ANGUAS ESCALANTE YESSENIA. CERVERA PASOS AIDA. DZIB ULLOA STEFFY. EK SEL CARLOS. MATOS CASTRO SAMANTHA.
EQUIPO # 1
5.1Conocimiento y selección del mercado
Es recomendable conocer el mercado hacia el cual se va exportar, así como a su cliente para contar con una base sólida para la exportación.
Conocer sobre el país al que va a exportar (estabilidad económica, política y social);
Conocer sobre el cliente en particular: gustos, preferencias, poder adquisitivo.
En caso de incursionar por primera vez en un mercado de exportación, y más aún si no se cuenta con una demanda asegurada para su producto, es fundamental llevar a cabo una investigación de mercado.
Para que un producto tenga éxito en el exterior, es necesario conocer los gustos y preferencias de la gente en ese mercado y adaptar el producto (diseño, tamaño, presentación, nombre, etc.) a los gustos específicos de esas personas.
Preseleccione países que ofrezcan las mejores oportunidades para su producto:
A. Estadísticas de exportación de México a diferentes mercados y estadísticas de importación de posibles
mercados de interés de productos mexicanos.
b. Indague si existen preferencias arancelarias, en el marco de los tratados y acuerdos internacionales de
comercio.
c. Situación económica, política, social y geográfica.
d. Gustos y preferencias del mercado meta.
e. Afinidad cultural, costumbres.
f. Sobre el segmento del mercado: nivel de ingresos; población, edades.
g. Ventas potenciales: cantidad y valor del consumo actual; tipo de consumidores; puntos de venta.
h. Exigencias, requisitos del país destino para su producto.
i. Canales de comercialización y distribución del país destino.
j. En los países de interés, de qué países se reciben importaciones de su producto; quiénes son sus
competidores, precios, características.
k. Opciones de transporte y sus costos.
Conocer el mercado seleccionado
El análisis de su entorno económico, político, social y ambiental incluye, entre otros aspectos: ==> Cifras de población ==> Situación política ==> Sistema de pago y formas de pago utilizadas ==> Clima ==> Estructura social ==> Infraestructura ==> Red de transportes y telecomunicaciones (seguridad y confiabilidad) ==> Ingreso per cápita ==> Grado de desarrollo
Al conocer más sobre el sector del mercado hacia el cual va dirigido su producto usted podrá tener una mejor idea de la demanda esperada para su producto.
Con esto, usted puede investigar más sobre a quién quiere comprar su producto (por ejemplo: amas de casa de clase media; profesionistas entre 25 y 35 años de edad, de clase alta; bebés de 0 a 13 meses, etc.).
Una vez definido el mercado es muy conveniente realizar un viaje de observación, que permitirá analizar lo relacionado con: producto, precio, puntos de distribución, formas de comercialización y distribución y competencia.
5.2 Definici贸n de Investigaci贸n de mercado "La investigaci贸n de mercados no es un fin, es un medio para alcanzar un fin: mejorar la toma de decisiones" Peter Chisnall
Philip Kotler, define la investigación de mercados como "el diseño, la obtención, el análisis y la presentación sistemáticos de datos y descubrimientos pertinentes para una situación de marketing específica que enfrenta la empresa". Según Richard L. Sandhusen, la investigación de mercados es "una recopilación sistemática, registro, análisis y distribución de datos e información sobre los problemas y oportunidades de mercadotecnia".
Para Peter Chisnall, la investigación de mercados "tiene que ver con la recopilación sistemática y objetiva, el análisis y la evaluación de información sobre aspectos específicos de los problemas de mercadotecnia para ayudar a la administración a la hora de tomar decisiones importantes".
En síntesis, y complementando las anteriores definiciones, planteo la siguiente definición de investigación de mercados: La investigación de mercados es la sistemática y objetiva identificación, obtención, registro, análisis, presentación y distribución de datos e información acerca de una situación específica de mercadotecnia que enfrenta la empresa, con el propósito de mejorar la toma de decisiones para la solución de problemas y/o la identificación de oportunidades de mercadotecnia.
5.3 Pasos para realizar investigación de mercado
una
Una investigación de mercados implica el desarrollo de una secuencia de pasos, actividades y fases que giran entorno a un proceso de adquisición y distribución de información.
Para llevar a cabo una investigaci贸n de mercados se deben llevar a cabo 3 pasos importantes que a su vez se dividen en 7 fases las cuales aparecen en la siguiente figura.
FASE I: FORMULACIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN Un planteamiento incorrecto en el mejor de los casos supone siempre un desperdicio de recursos, en el peor, dará lugar a decisiones incorrectas. En este sentido se afirma que “un problema bien definido es un problema medio resuelto” o que “antes de poder encontrar la respuesta adecuada debe plantearse la pregunta correcta”.
FASE II: DETERMINACIÓN DEL DISEÑO DE INVESTIGACIÓN Formulado el problema de investigación, la siguiente fase será determinar que tipo de diseño de investigación debe ser planteado para afrontar dicho problema. Por tanto, el diseño de investigación apropiado dependerá de los objetivos e interrogantes establecidos, es decir, del problema y su naturaleza. Se definen dos grandes tipos de diseños de investigación, los exploratorios y los concluyentes; estos últimos a su vez, pueden ser descriptivos o causales.
FASE III: PREPARACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN En esta fase se deben afrontar cuatro actividades: • Determinar la información necesaria para resolver el problema. • Determinar el método de obtención de la información. • Diseñar el cuestionario o instrumento de recogida de la información. • Diseñar el plan de muestreo.
FASE IV: REALIZACIÓN DEL TRABAJO DE CAMPO Esta fase implica la recogida de la información con el cuestionario o el instrumento formal o soporte diseñado para recoger la información primaria. Su desarrollo está claramente condicionado por el tipo de comunicación que se establezca con la muestra, que principalmente podrá ser personal, telefónico o postal. Existen empresas especializadas en la realización del trabajo de campo. Se las conoce como servicios de campo. Se encargan tanto de programar como de realizar las entrevistas.
FASE V: PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN Antes de tabular y analizar la información obtenida con el trabajo de campo, ésta debe ser procesada, lo cual implica diversas actividades.
FASE VI: TABULACIÓN Y ANÁLISIS Tabulación: Tiene como objetivo la exploración inicial de los datos obtenidos, ofreciendo los resultados básicos. Implica el recuento y la disposición ordenada y resumida de los datos en bruto (almacenados en el archivo) en una tabla u otro formato de resumen. Equivale al cálculo de la distribución de frecuencias de cada variable, es decir, al recuento de las frecuencias absolutas y relativas de cada opción de respuesta para cada pregunta.
Análisis: Implica el desarrollo de diferentes operaciones sobre los datos en bruto, más allá del simple recuento, a fin de obtener resultados y conclusiones no directamente observables, es decir, que no se derivan de la simple observación de las tablas de frecuencias. Permiten simplificar la información recopilada con el cuestionario o contenida en el archivo de datos y llegar a conclusiones sobre el comportamiento de las variables.
FASE VII: COMUNICACIÓN DEL INFORME DE LA INVESTIGACIÓN Los resultados y conclusiones de la investigación realizada deben comunicarse a la dirección comercial, lo cual supone la elaboración de un informe formal por escrito y la realización de una presentación oral. Este informe y presentación suelen ser los únicos aspectos del estudio que llegan a conocer los directivos que han de evaluar la investigación. Por tanto, esta evaluación dependerá en gran medida de la forma en que se comunique la información. En un informe o presentación es conveniente, en primer lugar, pensar en los destinatarios y en segundo lugar, no olvidar que conviene ser breves, aunque exhaustivos. La comunicación debe incluir al menos estos apartados: • Naturaleza del problema investigado y objetivos de la investigación. • Metodología aplicada (fuentes de información consultadas, métodos de obtención de información aplicados, selección de muestras, técnicas de análisis empleadas, ...). • Resultados obtenidos. • Conclusiones y recomendaciones. Además, suele ser conveniente incluir al principio del informe un pequeño resumen, denominado ejecutivo, que en un par de páginas sintetiza lo más relevante de la investigación.
5.4 Etapas a seguir en una investigación de mercado.
1. Determinar la necesidad u objetivos de la investigación
En primer lugar debemos determinar cuál es la razón de la investigación, qué queremos conseguir con ella, cuál es su objetivo. Por ejemplo para ver si nuestro futuro negocio podría ser rentable, para saber si el lanzamiento de un nuevo producto podría tener éxito, para hallar la razón o solución de un problema, para analizar a nuestra competencia, para pronosticar nuestra demanda, para confirmar una hipótesis, etc.
2. Identificar la información que vamos a recolectar Basándonos en nuestros objetivos de investigación, pasamos a determinar cuál será la información que necesitamos y vamos a recolectar. Por ejemplo, si nuestro objetivo de investigación es detectar una oportunidad de negocio, la información que podríamos necesitar sería la que nos permita conocer las necesidades de los consumidores, los nuevos gustos, las nuevas modas, las tendencias, los nichos de mercado no atendidos, etc.
3. Determinar las fuentes de información Una vez que conocemos cuál será la información o datos que necesitamos y vamos a recolectar para nuestra investigación, pasamos a determinar las fuentes de donde la obtendremos.
4. Definir y desarrollar las técnicas de recolección Una vez que hemos determinado cuál será la información que vamos a necesitar, y de dónde la vamos a conseguir, pasamos a determinar cómo la vamos a conseguir, para ello determinamos las técnicas, métodos o formas de recolección de datos que vamos a utilizar; veamos algunas de las principales:
Encuesta Técnica de observación Experimentación Focus group Sondeo
5. Recolectar la información Una vez que hemos determinado la información que vamos a necesitar, las fuentes de dónde la conseguiremos, y los métodos que usaremos para obtenerla, pasamos a la tarea de la recolección de la información.
6. Analizar la información Una vez que hemos recolectado la información requerida, procedemos a contabilizarla (conteo de datos), luego a procesarla (clasificar los datos, tabularlos, codificarlos) y, por último, a interpretarla, a analizarla y a sacar nuestras conclusiones.
7. Tomar decisiones o diseñar estrategias Y, por último, en base al análisis que hemos realizado, pasamos a tomar decisiones o diseñar nuestras estrategias, por ejemplo: en base a la información que hemos obtenido y analizado sobre las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores, pasamos a diseñar un producto que se encargue de satisfacer dichas necesidades, gustos o preferencias. en base a la información que hemos recogido y analizado sobre nuestro plan de negocio, tomamos la decisión de dar el visto bueno al proyecto, y empezar con la creación de nuestro nuevo negocio.
5.5 La preselección de investigación de mercado.
En las etapas del proceso de investigación de mercado internacional la preselección preliminar de países trata de la recogida de datos estadísticos y de informaciones generales de los países preseleccionados; el estudio de factibilidad de penetración comercial permite el conocimiento de la facilidad del acceso de los bienes y servicios a los países de interés, y el estudio de mercado recoge los datos referentes a la comercialización.
La preselección se realiza sobre la base de unos cuantos países, por ejemplo entre 6 a 12 países, y basándose en datos estadísticos e informaciones generales de los países a preseleccionar.
Se elimina en la etapa de preselección a los países que no interesen, escogiendo aquellos con que luego se continuará en las siguientes etapas de la investigación de mercado internacional.
Proximidad geográfica: La proximidad de un país determinará si un bien puede competir con los proveedores que están mejor situados geográficamente. Reserva de divisas: Se podrá conocer la posibilidad que tiene un país para hacer frente al pago de sus importaciones. El Producto Nacional Bruto per cápita: El PIB per cápita mide el poder de compra de los consumidores de un país.
Condiciones legales y de utilización del producto Éstas determinan si un producto puede adaptarse al mercado por las exigencias de normas técnicas, homologaciones, diseño, controles aduaneros, servicios posventa, etc. Tamaño del mercado Éste dirá si se tiene suficiente capacidad exportadora para hacer rente a mercados donde se requieren inversiones económicas y compromisos de plazos de entrega fuera del alcance de la pequeña y mediana empresa.
Asimismo, es importante conocer a la competencia del país al que queremos ingresar. Lista de verificación: Investigación de la competencia
Características del producto Imagen de la marca Calidad/precio Proveedores Capacidad gerencial Estructura comercial Servicios ofrecidos Reacción de los consumidores Logística utilizada Disponibilidad de recursos Planes de extensión de actividad
隆Gracias por su atenci贸n !
Cuestionario
1- En caso de incursionar por primera vez en un mercado de exportación, y más aún si no se cuenta con una demanda asegurada para su producto, ¿Qué es fundamental llevar a cabo?. 2.- ¿Qué es necesario conocer para que un producto tenga éxito en el exterior.? 3.¿Cómo define Philip Kotler, la investigación de mercados ? 4.-¿Qué implica una investigación de mercados? 5.-En la fase, determinación de diseño de investigación, se definen 2 tipos de DI, ¿Cuáles son?. 6. Las encuestas, técnicas de observación, experimentación, focus group, sondeo, ¿Qué son?. 7. Se podrá conocer la posibilidad que tiene un país para hacer frente al pago de sus importaciones 8. Mide el poder de compra de los consumidores de un país
Respuestas.
1- En caso de incursionar por primera vez en un mercado de exportación, y más aún si no se cuenta con una demanda asegurada para su producto, ¿Qué es fundamental llevar a cabo?. R= una investigación de mercado.
2.- ¿Qué es necesario conocer para que un producto tenga éxito en el exterior.? R= conocer los gustos y preferencias de la gente en ese mercado y adaptar el producto a los gustos específicos de esas personas.
3.¿Cómo define Philip Kotler, la investigación de mercados ? R= Como el diseño, obtención, análisis y presentación sistemático de datos y descubrimientos pertinentes para una situación de marketing específica que enfrenta la empresa.
4.-¿Qué implica una investigación de mercados? R= el desarrollo de una secuencia de pasos, actividades y fases que giran entorno a un proceso de adquisición y distribución de información.
5.-En la fase, determinación de diseño de investigación, se definen 2 tipos de DI, ¿Cuáles son? R= Exploratorios y concluyentes.
6.- Las encuestas, técnicas de observación, experimentación, focus group, sondeo, ¿Qué son? R= Son técnicas, métodos o formas de recolección de datos.
7. Se podrá conocer la posibilidad que tiene un país para hacer frente al pago de sus importaciones R= Reserva de divisas.
8. Mide el poder de compra de los consumidores de un país R= El producto Nacional Bruto Per cápita (PIB per cápita).