Полное руководство поправлению отделом развития продаж BDR/SDR

Управление BDR/SDR

Ввод в курс дела и выполнение outbound запросов:

Обучение, исследования, рассылка сообщений, определение последовательности, измерение

Введение

Переход от продаж под руководством основателя к вашей первой команде продаж под управлением менеджера по развитию бизнеса (более известного как BDR) не так прост, как думает большинство основателей.

Первым шагом в эволюции продаж является принятие на работу и

обучение этих BDR уникальному плану продаж компании.

Напоминаем, что прежде чем отправиться в это путешествие, в

идеале основатели должны определить и подготовить:

1 Четкие профили идеальных клиентов (ICP)

2. Лучшие каналы их достижения.

3. Материалы, объясняющие бизнес-проблему, которую решает

продукт, письменные тематические исследования, объясняющие, как текущие клиенты используют продукт.

Будучи новой

основой процесса продаж, BDR должны с самого начала изучать и генерировать квалифицированных клиентов (SQL). Если все сделано правильно, они могут принести огромную пользу для роста компании. Это значит, что BDR, не лучшее место для экономии. На самом деле, мы слышали, что примерно 80-90% всех продаж на seed стадии приходятся на активные продажи BDR.

В этом пособии для компаний описано, как основатели B2B

стартапов на seed стадии могут шаг за шагом построить свою

собственную программу BDR и активизировать свой

маркетинговый двигатель.

Команда SalesAI , info@salesai.ru

Управление BDR/SDR

Ввод в курс дела и выполнение outbound запросов: Обучение, исследования, рассылка сообщений, определение

последовательности, измерение

SalesAI

Введение Этапы

После того как вы наняли своих BDR, пришло время реализовать стратегию работы с BDR:

Шаг 1: План на 4 недели

Неделя #1: Привыкание к новой обстановке.

Неделя 2: Глубокое погружение в процесс продаж.

Неделя 3: Время действовать.

Неделя 4 и последующие: Тонуть или плыть.

Полезный Совет

ШАГ 2: Выполнение outbound RGA: повторите то, что сработало

в продажах под руководством основателя

Обучение

Полезный Совет

Исследование

Где проводить исследования:

© 2022 salesai.ru VPof Sales

Полезный Совет

Рассылка Первое касание - электронное письмо или сообщение в

LinkedIn: Полезный Совет

ШАБЛОН: Высокоэффективное Электронное Письмо

ПРИМЕР: Последующее Электронное Письмо

Измерение успеха стратегии активных продаж

Передача Информации

Полезный Совет

ШАГ 3: Формализуйте процесс масштабирования с помощью

стратегии последовательности действий Последовательность и последующие действия:

Высокоэффективные холодные звонки Статистика не лжет, холодные звонки не умерли: Автоматизация

ШАГ 4: Измерьте успех BDR

Заключение и основные выводы © 2022 salesai.ru

Этапы

*Примечание: Эти этапы являются приблизительными и могут варьироваться в зависимости от вашей отрасли, команды, финансирования и т.д.

Основание и Seed СЕРИЯ А ДАЛЕЕ

Продажи под

руководством основателей: Основатели

отвечают за

сквозной процесс продаж, включая

изучение

потенциальных клиентов и

контакты,

входящих и "теплых"

также заключение сделки.

Наймите

своих

первых BDR:

Как только вы разработаете

процесс

продаж, наймите

торговых

представител

ей начального

уровня - BDR.

Пусть они

тестируют, отрабатывают

и в конечном

итоге

повторяют

этот процесс

продаж.

Расширьте

свой отдел

продаж:

Нанимайте

опытных

торговых

представител

ей - AE с

опытом

работы от 1

до 4 лет.

Наймите

Лидера продаж:

Как только ваша команда продаж начнет стабильно

увеличиваться, вице-президента или директора по продажам. НЕ нанимайте

вице-президента по продажам до того, как у вас появится повторяющийся рабочий движок продаж.

"холодные"

квалификацию

предложений, а

После того как вы наняли своих BDR, пришло

время реализовать стратегию работы с BDR:

1. Онбординг

2. Outbound: Обучение, исследования и рассылка сообщений

3. Масштабирование

4. Измерение успеха

Шаг 1: План на 4 недели

Лучшие программы BDR onboarding отличаются высокой структурированностью. Это дает новым BDR четкое представление

о том, как будут выглядеть первые 30-90 дней их работы. без

двусмысленности в отношении того, что они должны делать каждый день.

Неделя #1: Привыкание к новой обстановке.

● Завершение всех задач по КДП, настройки системы и входа в технический стек.

● Представление команды

● Обзор компании и продукта (демонстрация, ценностное предложение и глубокое погружение в технологию)

*Здесь важно пересечение знаний о продукте и клиенте. Это

означает, что BDR должны понимать, как ключевые возможности продукта помогают клиентам, а не знать каждую отдельную техническую фичу.

● Тень других

продаж.

представителей,

чтобы лучше понять процесс

* Это могут быть другие BDR или AE, но если это первый

нанятый BDR, то они, скорее всего, будут работать с

основателем.

Неделя 2: Глубокое погружение в процесс продаж.

● Изучите процесс продаж компании и питч

● Изучите ICPкомпании и персоны

покупателей

● Изучите типы взаимодействия на уровне аккаунта и на уровне сделок

● Теневые сессии по поиску потенциальных клиентов, живые звонки по поиску потенциальных клиентов, реальные сессии по электронной почте

● Проведите тренировочные / имитационные звонки с другими представителями (всего несколько 30-минутных звонков).

*Пусть они проводят исследования самостоятельно, но также продолжают наблюдать за другими представителями. Цель - дать им практическое, тактическое представление о том, как будет выглядеть их повседневная деятельность.

Неделя 3: Время действовать.

● Продолжайте изучать процесс продаж в компании и питч, ICPи персоны покупателей, а также типы взаимодействия

на уровне клиента и на уровне сделки.

● Продолжайте практиковать звонки с представителями и применять обратную связь.

● Для качественной обратной связи применяйте инструменты, которые позволяют оценить каждый звонок.

● Начните составлять и отправлять электронные письма

и/или совершать звонки для потенциальных клиентов.

Неделя 4 и последующие:

Тонуть

или плыть.

● Продолжайте теневые сессии по поиску потенциальных клиентов, холодные звонки по поиску потенциальных

клиентов, живые сессии по электронной почте.

● Продолжайте практиковать звонки с представителями и применять обратную связь

● Продолжайте составлять и отправлять электронные письма и/или звонить более ценным клиентам

● Проверьте обучение и прогресс с менеджером; это время

для корректировки курса, если это необходимо, и определения слабых мест.

Полезный Совет

В конце каждого дня в течение первых

одной-двух

недель

попросите BDR отправлять своему менеджеру обзор дня со следующим содержанием (это не должно занимать более 5 минут):

● Подведение итогов дня - что было сделано или чему научились, какие основные моменты?

● Блокирующие факторы - что осталось невыполненным, что

не было сделано в срок? Почему?

● Цели на завтра - где менеджер может помочь?

● На этой же 15-минутной сессии дайте фидбек своему

новому сотруднику на основании оценки качества

сегодняшних звонков.

Как часто я должен встречаться со своими BDR?

● В период обучения менеджеры должны встречаться со своими BDR каждый день, чтобы провести анализ ситуации непосредственно после каждого звонка по продажам.

● Но по мере того, как BDR становятся более удобными и

самостоятельными, ежедневные встречи можно сократить

до 2 раз в неделю, а затем до 1 раза в неделю.

● Когда ваша команда BDR увеличится (3+ BDR), попросите

их проводить встречи для анализа тактики оптимизации эффективности каждой кампании без участия руководителя.

ШАГ 2: Выполнение outbound RGA: повторите то, что сработало в продажах под

руководством основателя

То, что сработало для основателя, не обязательно

сработает

для

BDR. Как правило, основатели имеют более высокую должность, лучшие связи и более интуитивное знание продукта и текущих

болевых точек отрасли (в конце концов, они сами создали продукт для решения этих болевых точек!), чем любой BDR

Чтобы перейти от продаж под руководством основателя к процессу, управляемому BDR, вам придется по сути вытащить всю эту информацию из мозга основателя, чтобы вооружить ваших BDR самой сильной стратегией исходящих продаж, включающей обучение, исследования и сообщения: "Работайте умнее, а не усерднее"

Обучение

Следуйте трем пунктам обучения BDR:

1. Процесс

Каков процесс продаж, которому должен следовать BDR?

Примечание: На начальном этапе это будет эволюционный

процесс, который будет часто меняться по мере роста

компании и продукта.

2. Продукт

Что представляет собой продукт? Как текущие клиенты используют продукт? Какие результаты видят текущие

клиенты? Хотя корпоративные продукты часто являются

высокотехнологичными, важно, чтобы BDR мог представить минимально жизнеспособное предложение (MVP).

Попросите их наладить внутренние отношения с людьми, не входящими в отдел продаж (дизайнерами, специалистами по продуктам, инженерами, маркетологами и т.д.), чтобы помочь им лучше понять ценность продукта по сравнению с его конкретными характеристиками.

3. Люди

Каким людям вы продаете? Очень важно, чтобы BDR проводили эффективное изучение потенциальных клиентов, включая вопросы о том, какую боль они испытывают и какая срочность побуждает их к этому. Подробнее о том, как повысить уровень звонков для выявления клиентов, читайте здесь.

© 2022 salesai.ru VPof Sales 10

Полезный Совет

● Создайте общекорпоративный канал, где отдел продаж

сможет делиться письмами, на которые были получены

ответы. Это позволит BDR и всему отделу продаж увидеть

успешные письма, ответ потенциального клиента и узнать, что работает, а что нет. Это также дает возможность всей

компании (не только отделу продаж, но и генеральному

директору, инженерно-технической группе и т.д.) высказать

свое мнение о дальнейшей коммуникации с потенциальным клиентом.

Исследование

Большой объем + низкий потенциал сделки ACV = BDR должны тратить меньше времени на исследования (30% - исследования, 70% - аутрич/последовательность).

Низкий объем + высокий потенциал сделки ACV = BDR должны тратить больше времени на исследования (70% - исследования, 30% - работа с клиентами/последовательность действий).

Например, исследование и составление последовательности действий для целевого аккаунта ICPможет занять целую неделю.

Но помните, что активные продажи - это игра объемов: хотя вы не хотите распыляться и молиться, вы также не хотите проводить исследования настолько медленно, что сможете отправлять только одно outbound-письмо в день.

Где проводить исследования:

● Ваш собственный контент: Определите, посещали ли потенциальные клиенты ваш сайт или загружали/читали

какой-либо ваш контент.

● Социальные сети: Используйте соцсети, блоги, записи выступлений на конференциях, чтобы получить больше

личной информации о них:

○ Что им нравится/не нравится? Какой у них тип личности?

○ О чем они писали и что комментировали?

○ Есть ли у вас общие связи? Если да, используйте эти связи для теплого знакомства

○ Есть ли у вас связи с другими ключевыми персонами, которым можно продавать?

● Новости и отчеты: Используйте новостные статьи и отчеты

о публичных данных из надежных источников.

● География: Изучите конкретные регионы, а также ассоциации и группы в этих регионах.

● Отчеты и ежеквартальные обращения к инвесторам или презентации (для публичных компаний): Ищите

конкретные болевые точки, потребности, приоритеты и

стратегические инициативы, изложенные в этих документах, которые вы можете использовать для работы с ними.

Полезный Совет

● Старайтесь держаться подальше от общих веб-сайтов

потенциальных клиентов Каждый BDR использует эту информацию, поэтому вы хотите найти информацию, которая выделяется! © 2022 salesai.ru

● Фиксируйте все заметки в CRM.

Рассылка

Существует несколько способов донести информацию до потенциального клиента (электронная почта, LinkedIn, VK, Telegram, телефонный звонок, привлечение контента и т.д.).

Попросите BRD попытаться определить, какой из каналов работы с клиентами наиболее вероятен Например, разработчики, как известно, ненавидят телефонные звонки или смс, поэтому они могут негативно отреагировать на обращение по этим каналам.

Первое касание - электронное письмо или

сообщение в LinkedIn:

Это, безусловно, самая важная точка контакта, и если она выполнена правильно, это повысит успех последующих

действий.

● Откройте сообщение, сославшись на биографию

потенциального клиента (блоги, выступления, посты или навыки в LinkedIn, социальные сети и т.д.).

● Упомяните гипотезу их целевой проблемы.

● Четко сформулируйте, как ваше решение решает эту проблему.

● В конце попросите оставить отзыв о продукте или провести сеанс работы. Просьба о консультативной встрече вместо встречи по продажам или демонстрации помогает установить отношения.

● Убедитесь, что ваше электронное письмо представляет ценность. Оставьте им руководство, статью в блоге, тематическое исследование и т.д.

© 2022 salesai.ru

Полезный Совет

● После того, как вы объясните, как продукт может решить проблему, предоставьте доказательные примеры текущих клиентов.

ШАБЛОН: Высокоэффективное Электронное Письмо

1. Тема письма может быть сложной, некоторые советы

включают:

a. Будьте краткими; 3-5 слов, если возможно

b. Пишите по-человечески - строчные буквы, непринужденный язык

c. Прямая ссылка на компанию или имя потенциального клиента.

d. Включите призыв к действию

e. Двусмысленность ОК

2. Это "захват внимания", позволяющий сразу же приступить к детальной персонализации:

a. Почему вы обращаетесь именно к этой компании или человеку?

b. Какую проблему вы можете помочь им решить?

c. О чем вы просите их?

d. Как вы можете использовать их личные цели и связать их с

e. Ценностным предложением продукта?

f. Продавайте ценность вашего продукта, а не только его характеристики

3. Это и есть "загрузка информации", которая позволяет

создавать лаконичные, стандартизированные сообщения, а также быстрые электронные письма для масштабирования.

4. Не заставляйте BDR писать "BDR-" в своем названии.

Попробуйте использовать что-то более общее с миссией вашей компании (например, "Защитник здоровья").

ПРИМЕР: Последующее Электронное Письмо

Привет (имя клиента).

Заметил, что вы недавно присоединились к команде (клиент) - поздравляю с новой ролью!

Я заметил, что вы работали в качестве РОПа в различных организациях. Учитывая вашу цель -

выполнение плана продаж с высокой

конверсией,

я подумал, что было бы полезно пообщаться.

Персонализиру йте и покажите, что вы выполнили домашнее задание

Не знаю, насколько вы знакомы с SalesAI, но мы помогаем таким же командам, как ваша, автоматизировать рутинные процессы:

● Ввод данных в CRM

● Контроль качества звонков

● Создание протокола/саммари встречи или звонка

Представьте решение и адаптируйте его к проблеме клиента

В результате, у наших клиентов конверсия

увеличивается на 18%, а выручка на 30%+.

Вот статьи, в которых подробно описано, как наши клиенты добились такого результата:

● Как SalesAI увеличивает конверсию

продаж

● Как прокачать колл-центр

нейросети

Уже через три месяца после внедрения SalesAI, наши клиенты получают результат

того, полученные в CRM данные позволят вам иметь возможность находить инсайты, которые дадут дополнительный рост компании.

Я также увидел, что вы оцениваете, тестируете и внедряете новые технологии, и подумал, что вы можете быть открыты для того, что мы уже создали. Мы не ожидаем срочного подписания договора, скорее это шанс показать вам, как подобные команды продаж повышают эффективность, быстрее оценивают качество, масштабируются и двигаются дальше. Не могли бы вы пообщаться с нами в течение ближайшей недели или двух?

Определите уровень и предложите следующие шаги

Вот ссылка на все доступные слоты>

Здравствуйте (имя)

,

Я только что прочитал ваше тематическое исследование под названием "Продажи без конверсии"

и понял, что мы можем помочь устранить некоторые операционные трудности, с которыми все еще сталкиваются ваши продажники. Было довольно увлекательно читать об эволюции операционных команд по привлечению клиентов

за последнее десятилетие и о том, что вы определили как возможности для дальнейшего совершенствования.

из нерешенных проблем SalesAI может облегчить.

Персонализиру йте и покажите, что вы

выполнили домашнее

задание

Неотъемлемой частью этого является процесс управления качеством звонков и контроль. SalesAI оценивает качество каждого звонка по 20 параметрам и показывает результат на дашборде, избавляя вас от рутинной

Представьте решение и адаптируйте его к проблеме клиента

головной боли и путаницы при

ручной

работы,

прослушке звонков.

Мы, как и вы, понимаем важность

эффективного

взаимодействия с клиентами. Наша платформа позволяет вам влиять на качество звонков и встреч, когда это необходимо и обеспечивать четкую обратную связь, когда это важнее всего.

Идея заключается в том, что управление

качеством разговора каждый день понемногу, позволит увеличить годовую выручку

дополнительно на 30% и более.

Я бы с удовольствием назначил время, чтобы показать вам нашу платформу, пока вы продолжаете экспериментировать,

чтобы найти лучшее решение Вот ссылка на мой календарь

Хотели бы вы узнать, как мы можем помочь вашей команде продаж повысить эффективность работы с меньшей ручной нагрузкой?

https://salesai.ru/meeting

Измерение успеха

Определите

уровень и

предложите следующие шаги

продаж

Эффективность продаж должна расти по мере того, как факторы становятся более предсказуемыми. Это общие факторы для измерения и тестирования:

● Строка темы письма

○ Длина

○ Использованные ключевые слова

○ Было ли использовано их имя?

○ Был ли задан вопрос?

● Тело письма © 2022 salesai.ru

стратегии активных

○ Длина

○ Количество персонализации и фонового

исследования

○ Первое и последнее предложение

○ Призыв к действию

● Стиль работы с клиентами

○ Используемая платформа (электронная почта, LinkedIn холодные звонки и тд )

○ Время суток (утро, обед/полдень, ночь).

○ Был ли это теплый или холодный аутрич?

○ Последовательность (т.е. сначала вы добавили их в LinkedIn?).

Передача Информации

После того как потенциальный клиент запросит дополнительную

информацию, BDR пора передать его основателю. Это блестящий момент для BDR, но также и хрупкий этап, на котором легко потерять лида при неправильном подходе

1. BDR знакомит основателя с потенциальными клиентами и

отправляет им календарное приглашение на встречу.

2. BDR предоставляет основателю подробные заметки о лиде и потенциале сделки.

3. Учредитель должен быстро пересказать эту информацию

потенциальному клиенту. В большинстве случаев BDR

присоединяется к первому звонку - он уже установил

отношения с потенциальным клиентом и при необходимости

может предоставить ценную персонализированную информацию.

4. Основатель полностью берет контакт на себя.

В более масштабной команде продаж передача полномочий будет

возложена на AE или руководителя отдела продаж. Однако на

первых порах основатель будет единственным старшим

руководителем. Некоторые компании разрешают BDR проводить

демонстрацию в зависимости от уровня их опыта, знания продукта, а также ACV и уровня приоритета лида

Полезный Совет

Для эффективного ведения заметок поручите сотрудникам BDR делать следующее:

● Делайте заметки и составляйте краткое резюме основных

моментов, обсуждаемых в электронных письмах.

● Сохранять запись после ее завершения

● Фиксировать все заметки в CRM.

● Использовать SalesAI, чтобы фиксировать все важные моменты в CRM автоматически и не создавать много тяжелой работы (как ведение журнала для BDR, так и исследование для основателя), в конечном итоге это принесет огромную пользу.

© 2022 salesai.ru VPof Sales

ШАГ 3: Формализуйте процесс

масштабирования с помощью стратегии

последовательности

действий

Последовательность и последующие действия:

Электронные письма: Эти действия могут быть в основном автоматизированы. Для высокоценных лидов добавьте ручные шаги на более поздних этапах процесса.

Звонки: Хотя холодные звонки могут быть изнурительными и

более трудными, чем когда-либо, сейчас, когда офисные телефоны

исчезли, последующие телефонные звонки все еще являются потенциальным методом, который позволяет потенциальным клиентам быстро задавать вопросы и открывает разговор для технических вопросов, которые сложнее уточнить по электронной почте. Протестируйте "холодные звонки" - если успех невелик, переходите к "теплым звонкам" только тем потенциальным клиентам, которые уже взаимодействовали с командой или контентом и получили статус квалифицированного специалиста.

Для назначения встречи требуется в среднем 7 точек

соприкосновения! Весь процесс должен состоять как минимум из

7-10 шагов с последующими контактами каждые 3+ дня (итого

30-45 дней). Убедитесь, что на каждом шаге вы добавляете новую

ценность, а не просто "Привет, проверяю"

Высокоэффективные холодные звонки

Общение с потенциальными клиентами по телефону (в отличие от

электронной почты) помогает открыть диалог и позволяет им

задавать более технические вопросы. Поручите BDR сделать

следующее:

● Изучение биографии: По аналогии с "холодным"

электронным письмом, прежде чем поднять трубку, изучите основные сведения о потенциальном клиенте.

● Выбор времени: Избегайте звонков в понедельник утром

или во время пиковых часов. Среда и четверг с 14:00 до 17:00 - наиболее подходящее время для звонков

● Сделайте холодный звонок как можно более теплым: Отправьте электронное письмо непосредственно перед звонком потенциальному клиенту. Таким образом, они

смогут сослаться на письмо, и телефонный звонок не будет совсем холодным Убедитесь, что у них наготове сценарий и предыдущий журнал

общения,

на который можно сослаться.

● Не задерживайтесь: Как и любое другое электронное

письмо, делайте его персонализированным, но в то же время точным.

● Оставьте голосовое сообщение: Если потенциальный

клиент не отвечает на звонок, оставьте короткое голосовое сообщение.

● Ставьте правильную цель при последующих

обращениях: Вместо того, чтобы пытаться осуществить продажу с первого звонка (что в любом случае маловероятно), сосредоточьтесь на том, чтобы перевести потенциального клиента на следующий этап Если они

смогут договориться о последующих действиях после

первого холодного звонка, значит, они выиграли.

● Ведите журнал звонков: Записывайте, кому звонили, когда, взяли ли они трубку, оставили ли голосовое

сообщение, отправили ли последующее письмо, состоялся ли разговор, что это был за разговор?

● Постоянно тестируйте: Последовательность телефонных

звонков может устареть, поэтому распознавайте, когда это происходит, и тестируйте новые последовательности и сообщения.

Статистика не лжет, холодные звонки не умерли:

● 8 попыток холодных звонков - это средний показатель, прежде чем дозвониться до потенциального клиента

● 92% взаимодействий с клиентами происходит по телефону

● 5,50 минут - средняя продолжительность холодного звонка 37 секунд - средняя продолжительность монолога торгового представителя

● 69% потенциальных клиентов согласились на холодный звонок за последние 12 месяцев

● 57% покупателей уровня C предпочитают, когда им звонят торговые представители

Автоматизация

Создайте более сложный взгляд на обмен сообщениями в

масштабе, обеспечив баланс между автоматизацией и

персонализацией. Эта матрица разбивает уровень приоритетности различных лейблов. © 2022 salesai.ru

Приоритетный

Автоматизиро

ванная

Последовател

Критерии

Желтый цвет по

персон

Сегментирован

Примечания

Некоторые из

этих лидов

могут получить

индивидуально е

Зеленый цвет в матрице персон

Персонализиро ванная обработка, соответствует ICP

Аккаунт

среднего или высокого уровня, определенный

К этим

клиентам будут обращаться

один раз в ©

План онбординга

предварительн

о

структурирован

ное первое письмо.

Эти лиды

никогда не

получат

кастомное

письмо или звонок.

Они могут

попасть в пул блиц-звонков, но не более того.

Эта группа

перспективных

лидов делится

на 2 группы

последователь

ностей:

1 Средняя

последователь

ности с 1-2

кастомными

электронными

письмами, 1-2

касаниями в

LinkedIn и 2-3

звонками.

2 Высокая (1-3

кастомных

электронных

письма, 4-6

автоматических

электронных

писем, 3-4

касания

LinkedIn, 4-6

звонков)

день, пока они находятся на прогреве.

Первые 30 дней работы

SDR -

обращение к

выборке лидов

в статусе

Следующие 30 дней, когда SDR знают о

ценностном

предложении, здесь они

Только для BDR - эти

письма

полностью

индивидуальны и требуют от

Closed Lost

узнают, как создавать индивидуальны е сообщения.

SDR

доказательств понимания сферы, конкурентов и специфических для

отрасли/персон ы/компании сообщений.

ШАГ 4: Измерьте успех BDR

Существует много споров о том, по каким показателям оценивать работу BDR. Многие традиционные показатели измеряют

"активность", не показывая соответствующего "успеха". В конечном итоге важно следующее: последовательно ли BDR доставляют новые возможности в воронку? Учитывая это, не зацикливайтесь

на измерении активности

В разных компаниях показатели будут разными, но можно привести следующие примеры:

МЕТРИКИ АКТИВНОСТИ

# отправленных электронных писем # звонков

МЕТРИКИ УСПЕХА

# Запланированных встреч c ICP # встреч, которые фактически состоялись (% конверсии)

# открытые

электронные письма

# ответов

# отказов (уровень

спама)

# встреч, которые конвертировались в SQL(% конверсии)

# положительных ответов

* Некоторые менеджеры BDR утверждают, что измерение этих факторов способствует более здоровому поведению BDR и будущим

конверсиям продаж, поскольку оно

фокусируется на качестве, а не только на количестве лидов.

Заключение и основные выводы

● Задокументируйте все тактики продаж под руководством

основателя, которые работали в прошлом, и передайте их BDR. Это включает в себя наличие четкого ICP, чтобы у BDR

не было "дрейфа продавца" и они не заходили слишком далеко в нецелевые персоны

● Уделите необходимое время централизации и обучению

вашей команды BDR. Часто этот процесс пропускается, в результате чего BDR остаются необученными и выполняют непроверенные процессы.

● Пусть BDR отдают предпочтение качеству, а не количеству, делая акцент на построении отношений (это также может означать отправку сувениров, подарочных карт на кофе и т.д.).

● Пусть BDR будут настойчивы в точках контакта, чтобы потенциальный клиент неоднократно получал ценную информацию, не требуя ничего взамен; это позволяет поддерживать непрерывность отношений, не рассматривая себя как продавца.

● Пусть BDR творчески подходят к созданию сообщений.

● Помните, что серебряных пуль не существует. В конце концов, существуют передовые методы исходящей работы

BDR для увеличения числа новых потенциальных клиентов в воронке продаж, но нет быстрой или волшебной формулы, позволяющей отказаться от последовательной работы с клиентами.

Что еще полезного

�� Для Data Driven лидеров команд продаж, наш канал в Telegram: VP of sales.

Как сократить срок онбординга SDR в два раза

3,1 месяца. Таков средний срок вхождения SDR в должность, согласно исследованию The Bridge Group Может показаться, что это не так много времени, но если учесть, что SDR остаются на

своей должности в среднем 1,8 года, а средний уровень текучести кадров составляет 20%...

Как РОПу ускориться в 2 раза Половина рабочего времени руководителей отдела продаж уходит

на рутину: послушать звонки менеджеров, заполнить данные для

отчетов, составить скрипты Если автоматизировать эти процессы, РОП сможет уделять больше времени стратегическим вопросам....

4 совещания по продажам, чтобы создать успешную команду продавцов

Это идеальное сочетание хорошо продуманных процессов и

контуров обратной связи, которые вместе создают хорошо

отлаженную машину, способствующую достижению целей продаж.

Удаленная команда продаж в 2023

Руководители на удаленке не всегда успевают понять, в какой момент менеджер по продажам теряет мотивацию и начинает общаться с рекрутером конкурента. В итоге приходится выставлять

контроффер, и нести потери для бизнеса Удаленное руководство и

мотивация команды все еще слепая зона для многих директоров

по продажам

5 лучших способов обеспечения роста компании в 2023

Статистика показывает, что предприятия, управляемые данными, на 58% чаще достигают своих целей по выручке, чем те, которые не используют данные.

Полное руководство по созданию выигрышной стратегии продаж в 2023

Разработка стратегии продаж уникальна для каждого бизнеса. Это

проверенный процесс, который снова и снова генерирует сделки и

доходы. Это может показаться концепцией, которой

разбрасываются крупные компании Однако все, от владельца

малого бизнеса до предприятий, могут извлечь выгоду из

надежной стратегии продаж

В этой статье рассматривается все, что вам нужно знать о стратегии продаж

Пять шагов для запуска Data Driven Growth стратегии

При запуске стратегии роста, основанной на данных, тесное сотрудничество между командами маркетинга, продаж, Customer Success и поддерживающими их командами Data Science имеет решающее значение. Для достижения максимального

бизнес-эффекта необходимо, чтобы полевые команды адекватно

определяли и описывали свои цели, чтобы модели машинного

обучения были оптимизированы для решения наиболее важных

бизнес-задач.

© 2022 salesai.ru

Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные

команды

Повышение продуктивности продаж

происходит благодаря

пониманию того, как и зачем отслеживать показатели продаж То, что вы можете получить из этой информации, поможет вам принимать проактивные решения для повышения эффективности вашего бизнеса.