CAPACITACIÓN COMERCIAL MADYGRAF
CUADERNILLO DE REPASO
PRIMERA PARTE
¿Qué es el marketing?
El marketing es un proceso estratégico que permite identificar, crear y comunicar valor a los clientes para satisfacer sus necesidades y deseos Va más allá de la simple promoción de productos o servicios; implica entender el mercado, la competencia y el comportamiento de los consumidores para generar relaciones duraderas.
El proceso del marketing
El marketing sigue un proceso estructurado que abarca:
1. Investigación de mercado: Identificación de tendencias, preferencias y necesidades del público objetivo.
2 Desarrollo de productos/servicios: Creación de soluciones alineadas con las demandas del mercado
3 Estrategia de precios: Definición de un precio competitivo y sostenible
4 Distribución: Selección de los canales adecuados para hacer llegar el producto al cliente
5 Promoción y comunicación: Uso de estrategias publicitarias y comunicacionales para generar interés y conversión.
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No es posible atender bien a todos los clientes, por lo que se debe seleccionar el segmento de mercado cuidadosamente y definir también el nivel, el momento y la naturaleza de su demanda.
¿Cuál es nuestra propuesta de valor para esos clientes?
La propuesta de valor son los beneficios que se prometen entregar a los compradores para satisfacer sus necesidades. Cada empresa tiene la suya y debe responder a la pregunta del comprador: ¿Por qué elegiría tu propuesta por sobre otra?
Las 4 P del marketing
concretas
Se basa en la combinación de herramientas de marketing que la empresa emplea para ejecutar su estrategia de manera efectiva.
Estas herramientas se conocen como la cuádruple P: - Producto - Precio - Plaza - Promoción
La empresa debe crear un producto, asignarle un precio, crearle una plaza en el mercado y convencer a los consumidores de comprarlo (promoción)
Niveles de producto: el producto es más que algo físico, está compuesto por beneficios y características
La lealtad tiene beneficios económicos: los clientes leales gastan más y permanecen más tiempo, y es cinco veces más barato retener a un cliente que conseguir uno nuevo Perder un cliente significa perder más que una venta, ya que se pierde el flujo total de compras a lo largo de su vida.
Además de retener clientes para maximizar su valor de vida, una buena gestión de relaciones permite aumentar la participación en su gasto.
Esto implica captar un mayor porcentaje de sus compras en distintas categorías. Esto se puede lograr aumentando la oferta o implementando estrategias de ventas cruzadas y de mayor valor, incentivando a los clientes actuales a adquirir más productos y servicios
¿Por qué es clave la investigación de mercado?
Permite conocer el entorno competitivo, las necesidades del cliente y las oportunidades de negocio, minimizando riesgos y maximizando el retorno de inversión
Es clave porque:
● Permite entender mejor a los clientes y sus necesidades
● Reduce riesgos al tomar decisiones comerciales basadas en datos.
● Ayuda a identificar oportunidades y amenazas en el mercado.
● Permite ajustar estrategias de marketing y ventas para mejorar resultados
Tipos de investigación
1. Investigación cualitativa: Observaciones, entrevistas, focus groups.
Ejemplo: Se reúnen con empresas que alquilan su espacio para eventos y les preguntan qué servicios adicionales necesitarían para elegir Madygraf nuevamente
2 Investigación cuantitativa: Encuestas, estadísticas, análisis de datos
Ejemplo: Encuesta online a 100 clientes de bolsas Kraft para saber qué diseños o materiales prefieren
3. Investigación observacional: Análisis del comportamiento de los consumidores en un entorno natural.
Ejemplo: Observan cómo las personas usan sus bolsas en ferias o comercios, identificando si las reutilizan o si hay problemas con su resistencia.
4. Investigación experimental: Pruebas A/B y experimentos para medir el impacto de cambios en productos o estrategias
Ejemplo: Crean dos versiones de sus boletas electorales con distintos tipos de papel y prueban cuál es más fácil de manejar para los votantes
5 Análisis de Big Data: Uso de datos masivos para identificar patrones de consumo y comportamiento
Ejemplo: Analizan las búsquedas y pedidos en su web para detectar tendencias en tamaños y colores de bolsas más vendidos.
6. Social Listening: Monitoreo de redes sociales para entender tendencias y opiniones del público.
Ejemplo: Revisan comentarios en Instagram sobre su servicio de alquiler de espacios para eventos y ajustan sus ofertas según las sugerencias.
Herramientas de investigación
● Encuestas y formularios
● Análisis de redes sociales
● Análisis de la competencia
● Análisis de la tendencia.
Tips para armar una encuesta:
➔ Define un objetivo claro → ¿Qué información necesitas obtener?
➔ Usa preguntas cortas y claras → Evita términos técnicos o ambiguos
➔ Incluye preguntas cerradas y abiertas → Las cerradas facilitan el análisis, las abiertas aportan profundidad
➔ Evita preguntas sugestivas o dirigidas → No influencies la respuesta del encuestado
➔ Ordena las preguntas de forma lógica → De lo más general a lo más específico.
➔ Prueba la encuesta antes de aplicarla → Detecta errores o confusiones con un pequeño grupo de prueba
Muchos creen que el precio es la única razón por la que no los eligen, pero hay otros factores:
Calidad del producto → ¿Las bolsas kraft resisten el peso esperado?
Experiencia de compra → ¿Los tiempos de entrega son rápidos y cumplen con lo prometido?
Tiempo de entrega → ¿Cuántos clientes se pierden porque no hay stock inmediato?
Valores de la marca → ¿Prefieren comprar en una cooperativa que prioriza la autogestión?
Disponibilidad → ¿Cuántos clientes se van porque no encuentran su tamaño o color preferido?
Estrategia comercial y su aplicación
● Objetivo: Lo que se desea lograr (ej aumentar ventas en un 20%)
● Estrategia: Plan para alcanzar el objetivo (ej promoción en redes sociales)
● Táctica: Acciones específicas (ej. publicación diaria con descuentos exclusivos).
Una estrategia comercial es un conjunto de acciones planificadas y coordinadas que una organización implementa para lograr sus objetivos de ventas, posicionamiento y crecimiento en el mercado.
Esta estrategia debe identificar los productos o servicios que se ofrecerán, el público objetivo al que se dirigirán, los canales de distribución, las tácticas de promoción y cómo se diferenciará la empresa de su competencia.
La clave es crear una propuesta de valor clara que atraiga a los clientes y fomente relaciones a largo plazo.
Estrategias:
Diferenciación por producto: Ofrecer productos únicos o de mejor calidad que la competencia
Penetración de mercado: Atraer a una gran cantidad de clientes rápidamente con precios bajos
Alianzas estratégicas: Formar asociaciones con otras empresas para ampliar el alcance.
Liderazgo en costos: Ser el proveedor más económico en el mercado, manteniendo calidad.
Innovación: Crear productos o servicios nuevos que ofrezcan algo diferente al mercado.
Diversificación: Expansión hacia nuevos productos o mercados para reducir riesgos.
Fidelización de clientes: Mantener a los clientes actuales mediante beneficios y recompensas.
Marketing digital: Utilizar plataformas online para aumentar la visibilidad y ventas.
Marketing de contenidos: Crear y compartir contenido útil para atraer y retener clientes.
¿Qué es un plan de marketing?
Es un documento estratégico que define las acciones para posicionar una marca y generar ventas de manera estructurada y sostenible
Componentes clave
● Análisis de mercado: Evaluación del entorno competitivo y clientes.
● Objetivos: Metas claras y medibles.
● Estrategias: Enfoques para atraer clientes y diferenciarse
● Tácticas: Acciones concretas
● Presupuesto y recursos: Distribución de costos y medios disponibles
La importancia de un plan de marketing
Estructura y organización de ventas:
Un plan de marketing permite organizar las actividades de ventas de manera eficaz, definiendo claramente el enfoque y los objetivos de ventas
Medición de resultados:
Medir el impacto de las estrategias permite ajustar el rumbo y asegurarse de que los esfuerzos están dando frutos Sin medición, no sabríamos si hemos alcanzado las metas establecidas
Ejemplo de Madygraf:
Si el objetivo es aumentar el número de contratos con editoriales, se puede medir el éxito al monitorear el número de contratos firmados y el volumen de impresiones realizadas
Claves:
● Facilita la toma de decisiones
● Permite medir el impacto de las acciones
● Mejora la eficiencia en la inversión de recursos
Análisis de mercado
¿Por qué es clave?
El análisis de mercado ayuda a entender el contexto en el que Madygraf opera. Conocer la competencia, las necesidades del cliente y las tendencias del sector son esenciales para desarrollar un plan de marketing que sea eficaz y relevante
Componentes del análisis de mercado:
● Competencia: Analizar otras imprentas y cooperativas gráficas que trabajen con editoriales y grandes volúmenes de producción
● Clientes: ¿Quiénes son nuestros principales clientes? Ejemplo: editoriales de libros, revistas, catálogos comerciales.
● Tendencias: El mercado gráfico está evolucionando. ¿Qué buscan las editoriales? Impresión ecológica, rapidez en la entrega, o personalización
Objetivos de marketing
¿Por qué son tan importantes?
Establecer objetivos claros permite dirigir los esfuerzos de marketing y medir el éxito de manera efectiva Los objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo determinado.
Ejemplo de Madygraf:
● Objetivo a corto plazo: Aumentar la producción de revistas en un 20% en los próximos seis meses
● Objetivo a largo plazo: Convertirse en el proveedor de impresión preferido para las principales editoriales internacionales en los próximos 3 años.
Estrategias de marketing
Estrategias para captar clientes y aumentar ventas: Las estrategias son las formas en que se van a lograr los objetivos de marketing Pueden incluir tácticas para diferenciarse de la competencia y captar nuevos clientes.
Tipos de estrategias:
1 Estrategias de precios: Ofrecer descuentos o tarifas especiales a editoriales que necesiten grandes volúmenes
2 Estrategias de distribución: Incluir distribución internacional para captar editoriales fuera del país.
3 Estrategias de productos: Ofrecer nuevos servicios de impresión sostenible para atraer a editoriales ecológicas
Estrategias de precios
Definición:
La estrategia de precios ayuda a determinar cuánto cobrar por los productos o servicios En un mercado competitivo como el gráfico, los precios deben ser atractivos pero rentables
Estrategias posibles:
● Precios por volumen: Descuentos por pedidos grandes, ideal para editoriales que publican en masa.
● Descuentos por fidelidad: Ofrecer descuentos a clientes recurrentes, como editoriales que realizan pedidos mensuales
● Promociones limitadas: Ofrecer precios especiales durante eventos del sector gráfico.
Estrategias de distribución
¿Cómo llega el servicio a los clientes?
El plan de distribución de Madygraf debe considerar cómo entregar los productos a los clientes de la manera más eficiente posible.
Canales de distribución:
● Distribución local: Enviar impresiones a editoriales locales dentro del país.
● Distribución internacional: Ampliar la red de distribución a editoriales internacionales mediante alianzas logísticas
● Plataformas digitales: Permitir a las editoriales realizar pedidos en línea, lo que optimiza los tiempos de entrega y facilita el proceso
Publicidad y promoción
¿Cómo dar a conocer nuestros servicios?
La promoción y publicidad permiten aumentar la visibilidad de Madygraf y atraer nuevos clientes. Las acciones publicitarias deben centrarse en las ventajas competitivas del servicio gráfico
Canales de promoción:
1 Eventos del sector gráfico: Participar en ferias de la industria de la impresión
2. Publicidad digital: Campañas de anuncios online dirigidas a editoriales.
3 Boca a boca: Fomentar recomendaciones de clientes satisfechos
¿Cómo definir acciones de ventas?
Definición de acciones de ventas:
Las acciones de ventas son las actividades diarias que se ejecutan para alcanzar los objetivos de marketing Deben ser claras, específicas y medibles
Ejemplos de acciones de ventas:
● Llamadas a editoriales: Contactar editoriales para ofrecer servicios de impresión y encuadernación.
● Promociones personalizadas: Crear paquetes especiales para editoriales que requieren una mezcla de servicios de impresión y encuadernación
Segmentación de clientes
Definición:
La segmentación de clientes es el proceso de dividir el mercado en grupos que tengan necesidades o características similares De esta forma, se pueden crear estrategias específicas para cada segmento.
Segmentos para Madygraf:
1 Editoriales grandes: Que requieren impresiones de libros, catálogos, y revistas a gran escala
2 Editoriales ecológicas: Que buscan opciones sostenibles y ecológicas en sus materiales.
3. Pequeñas editoriales: Que necesitan servicios más personalizados y de menor volumen.
La importancia de medir
¿Por qué medir es clave?
Medir el desempeño de las estrategias y tácticas nos permite conocer si estamos cumpliendo los objetivos establecidos y ajustar la estrategia en caso necesario
Métricas clave:
● Número de contratos firmados con editoriales
● Crecimiento en el volumen de impresión (páginas, revistas, libros, etc )
● Tiempo de entrega y satisfacción del cliente.
¿Cuál es el rol del vendedor/a?
El vendedor/a es el puente entre la empresa y el cliente, encargado de ofrecer soluciones, construir relaciones y generar confianza
Características de un buen vendedor/a
● Empatía y capacidad de escucha.
● Conocimiento profundo del producto.
● Habilidades de comunicación efectiva
● Capacidad de negociación y resolución de objeciones
Estrategias de ventas para Madygraf
● Venta consultiva: Se enfoca en entender las necesidades del cliente y ofrecer soluciones personalizadas.
● Venta emocional: Apela a valores como la sostenibilidad y el impacto social para conectar con el cliente.
● Venta basada en beneficios: Resaltar cómo el producto resuelve un problema o mejora la situación del cliente
● Venta basada en valores: Explicar cómo el producto contribuye a la sostenibilidad y la economía social
Fases del proceso de ventas
1. Prospección: Identificación de clientes potenciales.
2. Contacto: Primera interacción con el cliente.
3. Presentación de la oferta: Explicación de beneficios y valor.
4 Manejo de objeciones: Respuesta a inquietudes del cliente
5 Cierre de la venta: Concreción de la transacción
6 Seguimiento y fidelización: Asegurar la satisfacción y futuras compras
Comunicación eficaz en ventas
● Uso de un lenguaje claro y convincente
● Adaptación al perfil del cliente
● Generación de confianza a través de la transparencia y honestidad
Fidelización de clientes
● Programas de lealtad.
● Seguimiento personalizado.
● Servicio postventa eficiente
