NEGOCIO IT ED. 1 by ECONTENT

No. 1 // OCTUBRE - NOVIEMBRE 2011

ISSN 2248-7859

ACTUALIDAD Y GESTIÓN PARA EL CANAL

Con el respaldo de

Computación en la nube:

Oportunidades para el canal

GESTIÓN Claves para añadir productos al inventario

MERCADEO Cómo conseguir la fidelidad de los clientes

INTERNET Redes sociales como herramienta de negocio

NEGOCIO IT,

La revista para el canal de distribución de tecnología en Colombia Con el respaldo de

Tendencias de la industria Mercadeo Nuevos productos y servicios Servicio al cliente Nombramientos

Finanzas Guía de distribuidores Casos de éxito Logística Opinión de expertos

¡Y MUCHOS TEMAS MÁS! Circulación bimestral

Contáctenos llamando en Bogotá a eContent al 3217046 negocioit@econtent.net.co // www.econtent.net.co

Los aliados de negocios necesitan atención especial

Por eso Microsoft le da la bienvenida a NEGOCIO IT e invita a sus 6.500 socios de negocios en el país a estar conectados con la información de actualidad tecnológica y gestión que los hará más productivos. Este será el espacio perfecto para que todos los involucrados en la cadena de distribución de tecnología en Colombia tengan un medio que los escuche y entienda sus necesidades.

Muchos éxitos a

Elija su socio certificado Gold / Silver Microsoft

Contenido

12. Siete tendencias tecnológicas para tener en cuenta Conozca los temas que guiarán el consumo de soluciones en este sector. Un punto esencial para que los canales puedan detectar posibilidades de negocios y trazar estrategias con el fin de que se hagan realidad.

16. Pasos para añadir productos al inventario Renovar el negocio, hacerlo más atractivo o lograr que algunos artículos tengan una rotación mayor son algunos de los motivos que llevan a evaluar la posibilidad de incluir más productos o servicios en el inventario.

18. Entrevista 07. –Editorial 08.–Noticias 10. – Opinión 20. –Plantilla Titular 34. –Show Room 45. –Calendario 46. –Sociales 48. –Guía del sector 50. –Opinión

“Debemos hacer la diferencia, agregar valor”, dice Fernando Pascual, vicepresidente de desarrollo de negocios para Latinoamérica y el Caribe de Afina.

22. Redes sociales como herramienta de negocio No caiga en la trampa de estar sin un objetivo claro en sitios como Facebook o Twitter. Expertos le dan consejos para sacarles provecho a estos canales virtuales.

24. Asesoftware pasó la prueba En los últimos años, esta empresa, fundada en 1991, se ha consolidado como una de las de mayor prestigio en el mercado de software en Colombia, debido a los proyectos que ha desarrollado y los reconocimientos internacionales recibidos.

26. Tema Central

Computación en la nube:

Oportunidades para el canal El cloud computing, el nuevo paradigma al que se están moviendo todas las empresas, supone una oportunidad de negocios para los canales, pues amplía su base de clientes que está demandando servicios de migración, aplicaciones, soporte y entrenamiento.

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Contenido

32. Claves para vender una impresora Conocimiento de los equipos disponibles y capacidad para identificar las necesidades del usuario son aspectos esenciales para llegarles mejor a los clientes que buscan un dispositivo de este tipo.

36. Ultrabook, la nueva tendencia móvil

Son equipos muy livianos, con alta capacidad de cómputo y un precio que busca que se masifiquen. Intel le apuesta a esta categoría de dispositivos móviles con una inversión de 300 millones de dólares para los próximos cuatro años.

40. En busca de la fidelidad

Conseguir clientes leales a una marca, producto o servicio tecnológico no se logra con descuentos o promociones, sino con una juiciosa estrategia que integre servicio y mucho conocimiento de las necesidades del usuario para que lo obtenido se perciba como lo mejor.

42. Guerra de patentes

En una batalla que se libra en el terreno del software y los tribunales judiciales, los abogados se han vuelto más importantes que los ingenieros y desarrolladores. Y Android se ha convertido en el principal objetivo.

NEGOCIO IT Una publicación de eContent – www.econtent.net.co – negocioit@econtent.net.co Consejo Editorial: Javier Méndez, Iván Luzardo, Guillermo Santos, Alejandro Gallego Editor: Iván Luzardo – ivan.luzardo@enter.co Redactores: Éricka Duarte, Carlos David Cuello Colaboradores: Narciso de la Hoz, Rocío Celemín, Ana Patricia Roa, Gonzalo Piñeros Diseño: Juan Carlos Ramírez eContent Presidente: Guillermo Santos Gerente: Alejandro Gallego Dirección: Cra 7 # 74-56, oficina 704 Teléfonos: 3217046 – 3132627 Bogotá Comercialización: Carolina Giraldo – carolina.giraldo@enter.co Circulación: Maria Fernanda Laverde Mercadeo: Rocío Pérez Preprensa: Zetta Comunicadores Impresión: Editorial J&L NEGOCIO IT circula cada dos meses en Colombia. Para recibir NEGOCIO IT llame a los teléfonos 3217046 – 3132627, en Bogotá, o escríbanos a la dirección negocioit@econtent.net.co con su nombre y datos de contacto. COPYRIGHTS © eContent. Prohibida su reproducción total o parcial, así como su traducción a cualquier idioma sin la autorización escrita de su titular.

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Editorial

Bienvenidos a NEGOCIO IT

a posibilidad de llegar a un sector que crece día tras día pero que, a la vez, carece de un medio de comunicación que recoja las inquietudes de sus diversos actores ha sido la principal motivación para que hoy usted tenga en sus manos la primera edición de la revista NEGOCIO IT. En este espacio se encontrarán fabricantes y proveedores de servicios tecnológicos, mayoristas y sus canales de distribución, al igual que los miles de pequeños negocios que han encontrado en la venta de tecnología una forma de generar valor para los consumidores.

Iván Luzardo Editor

No se trata de una apuesta hecha a la ligera, sino producto de un análisis serio en el que, como conocedores de la industria y con la experiencia de 15 años de trabajo en la publicación de tecnología de consumo líder del país, ENTER.CO, quisimos idear un producto único en su tipo y que realmente les aporte conocimiento y experiencias a quienes lo consultarán. Para lograrlo, trabajaremos en dos frentes críticos para los involucrados en este negocio y en los que es esencial que los canales estén al tanto de lo que sucede en Colombia y el mundo. En vista de lo cambiante que es el escenario tecnológico, con productos y servicios que se renuevan constantemente e innovaciones frecuentes, es preciso examinar cómo dicha actualidad impacta el negocio y de qué manera se deben preparar los canales para las tendencias que vienen.

Actualidad y gestión, dos conceptos que guiarán esta publicación y con los que esperamos convertirnos en una herramienta de consulta indispensable para los canales de distribución de tecnología en Colombia.

Este análisis de los movimientos más importantes del sector irá acompañado de diversos espacios dirigidos a mostrar nuevos productos y servicios, movimientos de personal y nombramientos de directivos en las más importantes compañías, eventos recientes, así como una útil y sencilla guía de los que crean este ecosistema y que esperamos se actualice y complemente al instante con el apoyo de ustedes.

De igual forma, NEGOCIO IT pretende convertirse en una herramienta para capacitar al canal en múltiples prácticas sensibles para el negocio. Aquí confluyen temas como mercadeo, ventas, finanzas, servicio al cliente y logística, en un esfuerzo por enseñar aquellos aspectos inherentes a la gestión de una compañía, pero siempre aterrizando el contenido a la realidad del sector de distribución de tecnología. Estos dos conceptos, actualidad y gestión, serán la razón de ser de esta publicación y con los que esperamos ocupar lugares que hasta hoy han sido desatendidos. Para eContent, la compañía que trae al mercado este medio de comunicación, el compromiso con el canal es total. Gracias por acompañarnos en esta nueva propuesta a la que le apostamos y en la que, con la ayuda de ustedes, aseguraremos contenidos de interés para todos. Bienvenidos a NEGOCIO IT.

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Noticias

MPS cumple 15 años

Personaje Lenovo quiere el segundo lugar

Canon abre su primera tienda en Colombia La compañía tiene ahora en Bogotá el Canon Experience, la primera tienda especializada en productos Canon en Latinoamérica. Una parte del inventario que se exhibe en la tienda está disponible para ser puesto a prueba por sus visitantes, quienes contarán con asesorías personalizadas de acuerdo con sus necesidades. Canon Experience está ubicado en la Calle 72 con carrera 9.

Llega a Colombia F-Secure Con más de 22 años en el mercado y presencia en más de 130 países, llega a Colombia F-Secure, software especializado en seguridad informática. Dentro de las soluciones que ofrece se encuentra la creación de cuentas con control parental, antirrobo para celulares, soluciones en la nube para pymes y alianzas con más de 200 proveedores de Internet alrededor del mundo. Será distribuida en Colombia por la compañía Spytech-IT en Bogotá, la cual busca distribuidores. Si está interesado puede escribir al correo asistenciacanales@spytech.com.co

IBM, socio Diamond de Oracle El reconocimiento llega gracias al amplio uso de la cartera de productos Oracle por parte de IBM, que ahora es considerado como socio de la categoría más alta (Diamond) en el Oracle Partner Netowrk (OPN), programa de socios de negocios de Oracle. En la relación de más de 25 años entre los dos gigantes de servicios de tecnología se han visto beneficiados más de 30 mil clientes en todo el mundo.

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Liu Chuanzhi, presidente de la compañía china, calcula que para finales de este año sobrepasarán al fabricante norteamericano Dell, que actualmente ocupa la segunda posición en ventas de computadores en todo el mundo. Estas declaraciones surgen después de que la multinacional revelara sus cifras del primer trimestre de 2011, en las que se muestra una participación del 12,2 por ciento en el mercado global.

Cifra

7000

Millones de dólares

Este es el monto que aspira a lograr Huawei, compañía china especializada en la fabricación de equipos de red, por concepto de contratos en el sector empresarial para el 2012. Estos planes van de la mano con el objetivo de aumentar el número de colaboradores a 30 mil para el año 2014.

La compañía se ha consolidado en estos años como uno de los distribuidores mayoristas de tecnología líderes en el país. Durante sus 15 años de presencia en el mercado, ha invertido fuertemente en ampliar su red de proveedores con los que trabaja constantemente en planes de desarrollo para mejorar sus modelos de negocio.

Intergrupo, partner del año en la categoría Cloud de Microsoft La empresa colombiana especializada en servicios de tecnología, liderada por Darío Solórzano (foto) fue reconocida por el gigante de Redmond como partner del año dentro de la categoría Cloud (software como servicio). El galardón se entregó en el marco del evento Microsoft Partner Network, que se llevó a cabo en la ciudad de Bogotá los pasados 5 y 6 de septiembre. Adicionalmente, Intergrupo también fue reconocida como partner con mayor foco y estrategia para el sector salud.

Samsung, la empresa más sostenible en el 2011 Según datos revelados por el índice de sostenibilidad anual del Dow Jones, la compañía coreana aparece como líder en temas económicos ambientales y sociales. Samsung obtuvo la puntuación más alta en el sector de tecnología, superando a 52 empresas que también fueron evaluadas.

La solución anti-malware más eficaz y más liviana del mercado, basada en el potente motor heurístico ThreatSence de ESET.

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Contenido Opinión

Una gran cadena de socios

lgunas definiciones de socio indican que es aquel que trabaja conjuntamente con otros para desarrollar un negocio empresarial, cualquiera que sea la forma jurídica utilizada. También se denomina socio a un miembro de una asociación con una finalidad social, cultural, deportiva u otra. Y, finalmente, se llaman socios las personas que mantienen un vínculo de amistad. Esto para indicar que Microsoft es una empresa que cuida e incentiva a sus socios de negocios. Las cifras lo indican, pues en el mundo más de 640 mil empresas conforman ese gran ecosistema; en América Latina son alrededor de 70 mil y en Colombia superamos las 6.700 compañías vinculadas al negocio. De hecho, Latinoamérica es la región que lidera el crecimiento en adopción de tecnologías de la información a nivel mundial. Así lo confirma el reporte Worldwide Black Book, realizado por la firma International Data Corporation (IDC), el cual asegura que el crecimiento regional esperado representará para Microsoft y sus socios de negocio el 61 por ciento de la facturación de la industria en la región. Y para mantener estos crecimientos y el desarrollo del sector de nuestros países es importante revisar qué está pasando en el mundo de la tecnología y aterrizarla en suelo nacional. Por eso, mantener la unión con los partners, como se dice, es trascendental en estos momentos de boom innovador y de grandes transformaciones. La noticias son buenas para la región y sobre todo para Colombia. Microsoft anunció hace poco tiempo en Los Ángeles, Estados Unidos, durante la reunión anual con sus partners, un plan de crecimiento para su ecosistema que llevará el negocio del grupo a la cifra de 60 mil millones de dólares en el 2014, impulsado por el cómputo en la nube.

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Según las proyecciones de IDC, para la fecha en mención el crecimiento esperado representaría una participación de 75 por ciento del total de la industria de TI (tecnologías de la información) para Microsoft y sus socios. Por esto, el nuevo plan incluye un componente importante: el desarrollo de talento. Se estarán capacitando a más de 5 mil ingenieros por año hasta el 2014. De esta manera Microsoft, junto con sus socios, estarán listos para ofrecer sus servicios en la nube y contribuir para el desarrollo de las empresas y los países de la región.

Jorge Silva

Gerente de Microsoft Colombia

En Colombia ya empezamos. Más de 4 mil canales han sido entrenados en todo el país, 220 están certificados para ofrecer servicios y productos en la nube y más de 30 mil usuarios están ya en la nube. Por eso es importante que esta red crezca, se fortalezca y sea cada vez más conocedora del negocio de las TIC. Así está pasando. Estas 6.700 empresas dedicadas al negocio de las tecnologías de la información mueven el engranaje alrededor de la industria. Y, además, son un componente importante que impacta en la economía y que genera cerca de 20 mil empleos dentro de la industria. Se trata, entonces, de ir más allá de la implementación de tecnología. Es el compromiso de impulsar la innovación, el desarrollo y las empresas para hacer más productivos y competitivos los negocios. Es el compromiso de compartir todas estas tecnologías que se están construyendo en el mundo y de saber implementar los mejores avances de los sistemas de computación. En Colombia hay alrededor de 7 mil socios de negocios y un camino enorme por recorrer. La red está creciendo, los empresarios están viviendo más de cerca lo que la tecnología ofrece y lo que ellos pueden ofrecer a sus mercados. Solo tenemos una opción: crecer.

“Las 6.700 compañías vinculadas al negocio de Microsoft en Colombia son un componente importante que impacta en la economía y que genera cerca de 20 mil empleos dentro de la industria”.

Actualidad

7 tendencias tecnológicas

que usted debe tener en cuenta Estas son algunas claves que guiarán el consumo de soluciones en este sector. Un punto esencial para que los canales puedan detectar posibilidades de negocios y trazar estrategias con el fin de que se hagan realidad.

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a tecnología se ha convertido en pieza clave para el desarrollo de las personas y las empresas en todo el mundo. Según un estudio de la consultora Ernst & Young, aparecerán cada vez más avances tecnológicos –como teléfonos móviles y computadores portátiles– que tendrán en cuenta a los consumidores de los mercados emergentes. “Las innovaciones mismas vendrán en aumento de los mercados emergentes, como India, China y Rusia, que aspiran a convertirse en líderes del mercado de tecnología de la información mundial”, dice el informe.

Estas son siete tendencias para observar en los próximos años, ante el gran potencial que tienen para generar ingresos y estimular el consumo de los usuarios empresariales y finales.

1. Internet en todo

El próximo año crecerá el concepto de ‘Internet de las cosas’: objetos de uso diario con capacidad para procesar datos y conectarse a internet. Televisores, neveras, automóviles, portarretratos digitales, impresoras o equipos médicos, entre otros, utilizarán conexiones inalámbricas para abrir pequeñas aplicaciones y expandir sus funciones básicas, automatizar procesos y ampliar la experiencia del usuario. “Las necesidades tecnológicas de los hogares se parecerán más a las de una empresa, con varios computadores en red, almacenamiento compartido, impresión como servicio, administración de perfiles y distintos dispositivos conectados a la red inalámbrica. Lo que cambia es la manera como las personas crean contenidos y los comparten hacia Internet”, dice David González, gerente de Intel para el cono norte.

2. Redes más sociales

Las redes sociales llegarán hasta ambientes laborales, con lo cual las empresas unificarán sus comunicaciones y adelantarán estrategias de trabajo colaborativo. La firma de análisis de mercados Gartner pronostica la llegada de versiones empresariales de Facebook o Twitter, con lo cual los procesos de tomas de decisiones se acelerarán, los clientes recibirán respuestas de inmediato y los trabajadores estarán más empoderados. A esto se unen la capacidad de los nuevos dispositivos móviles para que los trabajadores lleven estas aplicaciones a todas partes. “Los jóvenes no solo necesitan estar conectados en un sitio fijo, sino que sus comunidades los acompañen todo el día y donde quiera que vayan. Es por ello que los celulares inteligentes han tenido cada vez más éxito en Colombia”, comenta Luis Gabriel Castillo, gerente de mercadeo de Sony Ericsson para la región norte de Latinoamérica.

3. Todos hacia la nube

La computación en la nube ha revolucionado a las empresas, al darles la po-

Más de 397 millones de personas en el mundo trabajarán desde sus hogares o en la calle a través de conexiones móviles para finales del 2012, según Forrester Research. sibilidad de almacenar y acceder a la información de forma remota, llevar la oficina a cualquier sitio y realizar trabajo colaborativo en tiempo real con clientes y colegas, incluso en otros continentes. “Hoy en día hay más conciencia en el valor de este modelo, que va a tener muchos adeptos en un futuro cercano. La nube hará que las empresas orienten sus estrategias futuras de tecnologías de la información a escenarios diferentes a los tradicionales, con grandes beneficios en costos de capital”, dice Darío Solorzano, presidente de Intergrupo. Pero estas ventajas han comenzado a llegar hasta los usuarios caseros, que ya no deben comprar licencias y pueden acceder a sus aplicaciones y archivos desde cualquier equipo con Internet (incluso en teléfonos celulares). Además, es posible encontrar servicios como la suite de oficina Google Apps, el disco duro virtual Dropbox (www.dropbox.com) o el servicio de música en línea Grooveshark (www.grooveshark.com), dirigidos a este segmento.

4. Nuevas formas de entretenimiento

El entretenimiento seguirá siendo un factor determinante y, gracias a la flexibilidad que da la tecnología, se ajustará a los gustos particulares de cada persona. “Es claro que el contenido multimedia en alta definición y con especificaciones de gran calidad de sonido es una de las funcionalidades que más solicitan los consumidores jóvenes y adultos jóvenes en este momento”, comenta Juan Carlos Vásquez, gerente de Xbox Colombia. Tendrán un papel especial nuevas tecnologías como la reproducción en tres dimensiones y las pantallas táctiles. En el mercado colombiano ya se consiguen OCTUBRE - NOVIEMBRE 2011

Actualidad televisores de alta definición, cámaras de video y fotografía, y reproductores de Blu-ray con propiedades de 3D, un segmento que seguirá creciendo a medida que bajen los precios. A su vez, las pantallas táctiles serán la interfaz dominante en teléfonos celulares: el 60 por ciento de los dispositivos que se vendan en mercados maduros en el 2011 las utilizará. Así mismo, ayudarán a que los tablet tengan ventas globales por más de 1.000 millones de dólares antes de que termine el año. Según Gartner, esta tecnología revitalizará industrias tradicionales de entretenimiento como las revistas, los periódicos y la televisión.

5. El ecosistema móvil

En la medida en que se masifican los planes de datos móviles, tanto operadores como fabricantes de equipos y desarrolladores de aplicaciones en la nube comenzarán a buscar nuevas formas para elevar sus ingresos. Así, crecerá el uso de funciones de navegación, mapas, búsqueda y redes sociales. La firma Gartner estima que el 85 por ciento de los teléfonos celulares que se venda en el 2011 tendrá navegador web, funciones multimedia y acceso a tiendas de aplicaciones en línea. “La clave está en la creación de un ecosistema que multiplique las oportunidades de uso de Internet en la productividad de las empresas y el entretenimiento y acceso a información del consumidor. Es imperativo que se masifique el servicio con una gran base de aplicativos para cada segmento de mercado y una campaña de educación de este negocio que ya existe en otros mercados”, dice Juan Carlos Archila, presidente de Comcel.

6. Servicios de TI tercerizados

En la medida en que las organizaciones se concentren en el foco de sus negocios y, a la vez, integren soluciones de computación en la nube, comenzará a crecer los servicios de tecnología en áreas de apoyo, como seguridad y mantenimiento. Según expertos, es muy costoso para una empresa contratar personal especializado en seguridad de TI, que además responda rápidamente a las amenazas que surgen las 24 horas del día. La tercerización, entonces, les permite acceder a servicios de última generación, a una fracción del costo que tendrían si lo hicieran de forma independiente.

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El contenido multimedia en alta definición y con especificaciones de gran calidad de sonido es una de las funcionalidades que más solicitan los consumidores jóvenes y adultos jóvenes en este momento.

7. Trabajo en movimiento

Para finales del 2012, más de 397 millones de personas en el mundo trabajarán desde sus hogares o en la calle a través de conexiones móviles, según la firma de análisis de mercados Forrester Research. El teletrabajo, la telepresencia y las comunicaciones unificadas serán pieza clave para la estrategia de cualquier compañía. A nivel de usuario final, las herramientas de mapas y de localización comienzan a llegar hasta otros dispositivos, con lo cual se abren oportunidades para llevar productos y conectar personas cuando sea necesario. Para finales del 2011, Gartner dice que más del 75 por ciento de los dispositivos móviles incluirán GPS. Por ejemplo, ahora un celular es un GPS muy completo que ayuda al usuario a movilizarse de forma más rápida y segura por diferentes ciudades o, incluso, por otros países. Estos servicios se unen a las tiendas de aplicaciones para ayudar a maximizar la experiencia del consumidor.

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Mercadeo

Caso de éxito para obserEstas son siete tendencias ante el gran años, var en los próximos para generar inpotencial que tienen el consumo de los gresos y estimular y finales. usuarios empresariales

Actualidad

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Las redes sociales lo cual las embientes laborales, con comunicaciones presas unificarán sus de trabajo coy adelantarán estrategias de análisis de merlaborativo. La firma la llegada de cados Gartner pronostica Facebook o de versiones empresariales los procesos de toTwitter, con lo cual se acelerarán, los mas de decisiones de inmeclientes recibirán respuestas estarán más diato y los trabajadores empoderados. de los nueA esto se unen la capacidad que los trapara vos dispositivos móviles aplicaciones a y acceder a la bajadores lleven estas jóvenes no solo ne- sibilidad de almacenarremota, llevar la todas partes. “Los en un sitio fijo, información de forma y realizar trabacesitan estar conectados los acompaoficina a cualquier sitio real con cliensino que sus comunidades quiera que va- jo colaborativo en tiempo en otros continenñen todo el día y donde los celulares inteli- tes y colegas, incluso más conciencia en yan. Es por ello que vez más éxito en tes. “Hoy en día hay gentes han tenido cada modelo, que va a tener Luis Gabriel Castillo, el valor de este Colombia”, comenta en un futuro cercano. de Sony Ericsson muchos adeptos empresas orienten gerente de mercadeo La nube hará que las de Latinoamérica. de tecnologías para la región norte sus estrategias futuras escenarios diferena información la de con grandes betes a los tradicionales, Dala nube ha revolu- neficios en costos de capital”, dice La computación en al darles la po- río Solorzano, presidente de Intergrupo. cionado a las empresas, han comenzado a Pero estas ventajas caseros, que llegar hasta los usuarios licencias y pueden ya no deben comprar y archivos acceder a sus aplicaciones Internet (incon desde cualquier equipo Además, es cluso en teléfonos celulares).como la suiposible encontrar servicios el disco duro Apps, te de oficina Google o el m) virtual Dropbox (www.dropbox.co línea Grooveshark servicio de música en dirigidos a este (www.grooveshark.com), segmento.

El próximo año cosas’: objetos de de ‘Internet de las para proceuso diario con capacidad internet. Tea sar datos y conectarse automóviles, porlevisores, neveras, impresoras o tarretratos digitales, entre otros, utiliequipos médicos, inalámbricas para zarán conexiones y expanabrir pequeñas aplicacionesautomatidir sus funciones básicas,experiencia la zar procesos y ampliar del usuario. de los tecnológicas “Las necesidades más a las de una hogares se parecerán computadores en empresa, con varios compartido, imred, almacenamiento administración presión como servicio, dispositivos code perfiles y distintos Lo que inalámbrica. red la nectados a como las persocambia es la manera y los comparten nas crean contenidos González, David dice hacia Internet”, el cono norte. gerente de Intel para

7 tendencias tecnológicas que usted debe

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3. Todos hacia la nube

tener en cuenta

que Estas son algunas claves de soluciones guiarán el consumo esencial en este sector. Un punto puedan para que los canales de negocios detectar posibilidades el fin de con y trazar estrategias que se hagan realidad.

Más de 397 millones de personas en el mundo trabajarán desde sus hogares o en la calle a través de conexiones móviles para finales del 2012, según Forrester Research.

el en pieza clave para a tecnología se ha convertido y las empresas en todo desarrollo de las personas de la consultora Ernst estudio tecel mundo. Según un cada vez más avances por& Young, aparecerán móviles y computadores los de nológicos –como teléfonos en cuenta a los consumidores ventátiles– que tendrán mismas “Las innovaciones como Inmercados emergentes. los mercados emergentes,líderes del drán en aumento de en aspiran a convertirse dice dia, China y Rusia, que de la información mundial”, mercado de tecnología

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revistas del arios periódicos y país destacaron recientemenCote el ingreso del Instituto Evaluación lombiano para la a las soluciode la Educación (Icfes) nube. Se traen la nes de computación en la que los más ta de una iniciativa que presentade 600.000 estudiantes 11 del calendario ron la prueba Saber de consultar posibilidad la A tuvieron del examen sin en línea los resultados desde el mismo ningún contratiempo, fueron publicainstante en que estos dos por la entidad. implementación Detrás de esta exitosa una emse encuentra Asesoftware, de Microsoft, presa bogotana, partner años de exde 20 que cuenta con más tecnológico. “El periencia en el sector pruebas en el Icfes desarrolla varias pero la que tiene transcurso del año, 11, pues la premás volumen es Saber que están sentan todos los estudiantesy parte final culminando su bachillerato los resulconocer a dar del proceso es es un punto crítitados. La publicación

mucho poder de co, porque se requiere los primeros días cómputo, sobre todo de jóvenes quiere en los que la mayoría y es ahí donde se averiguar cómo le fue explica Aleidentifica una oportunidad”, Gil, gerente general jandro Salamanca de la compañía. Asesoftware, de la De esta manera, Linares, arquitecto mano de Luis Emilio al Icfes implede Microsoft, le propuso de los resulmentar para la publicación el software como tados de las pruebas Azure, una un servicio (SaaS) Windows publicacrear para plataforma diseñada en línea y siciones en la nube, servicios tios web. días de publicaDurante los primeros se determinó usar ción de los resultados con la que el Icfes tanto la plataforma como la desatrabajaba habitualmente aunque con el rrollada por Asesoftware, cambio a la hizo el paso del tiempo se contratiempo. segunda sin ningún esta enGracias a la implementación, un óptipresentar tidad no solo pudo ahorró cerca del mo servicio, sino que que antes paga80 por ciento del valor de los resultados ba por la publicación la llevó a tomar la de las pruebas, lo que este modelo al resdecisión de replicar realiza cada año. to de exámenes que éxito obtenido, el Y ahora, gracias al con Asesoftware Icfes está revisando en la nube no la posibilidad de montar todo el exasino solo los resultados, los alumnos dejamen. De esa manera, lápiz N°2 y su borrarían atrás el clásico las pruebas dor de nata y presentarían en línea.

de la tendencia de cambiar Los usuarios finales tienen Colombia Orjuela, gerente para está marca. Según Miguel el reto para las empresas de Kingston Technology, los estándares de calidad más en fidelizarlos, manteniendo todo, ofreciendo los avances en productos y, sobre “Una vez la persona percirecientes en sus productos. valores agregados, siempre be que le están ofreciendo primera opción de compra, tendrá dicha marca como dice relación costo-beneficio”, teniendo en cuenta la Orjuela. de gerente de mercadeo si el Para Juan Camilo Reyes, la fidelización se dará Etek International Colombia, el mejor compañía que le ofrezca usuario encuentra una una emsea identificada como costo, pero a la vez que

Tips para el éxito empresari

ese conocimiento al resto la organización.

Según Alejandro Salamanca, gerente general de Asesoftlos ware, los siguientes son que una aspectos clave para perduempresa de tecnología re a través del tiempo:

de Tener buenos procesos desarrollo de software.

Tener respeto por el aprende dizaje y por la necesidad consadquirir conocimiento tantemente. Contar con buenos procesos para adquirir conocimiento.

Ejemplo a seguir

la posibilidad de irrigar

Tener se convirtió en pioEste desarrollo, que de este tipo en Lanero en empresas uno de los logros tinoamérica, solo es imen los últicomercial ha sido muy que ha obtenido Asesoftwarese encuen- to y soporte de la orgala lista portante para el crecimiento mos años, ya que en CMMI nivel 5 por el nización, pues les ha permitido generar tran la certificación Institute, que la nuevos negocios. “Nos sentimos muy Software Engineering las cuatro empre- honrados de haber sido reconocidos convirtió en una de en cuenta con esta por Microsoft por nuestros esfuerzos sas colombianas que un iCarnegie de la el desarrollo de lo que consideramos acreditación; la alianza sisMellon, que le ha paso innovador e importante para el universidad Carnegie al internacional colombiano, al llevar valido el reconocimiento de software; tema educativo de las pruebas en como experta en ingeniería parte de Mi- Icfes a la publicación Salamanca dupor la nube”, mencionaría y el galardón otorgado el del año 2011 para rante la entrega del reconocimiento crosoft como socio 22 de junio pasado. Colombia. el apocompañía con 140 Asesoftware, una Para Alejandro Salamanca, multinacional en empleados, ha logrado crecer en los úlyo brindado por esta entrenamienáreas como capacitación,

Crear una buena reputación ante los clientes.

Diseñar una buena estructura financiera, administrativa el y comercial, que soporte desarrollo de software.

En busca de la fidelidad

Contar con aliados estratégicos del negocio.

leales a una marca, Conseguir clientes tecnológico no se producto o servicio o promociones, s logra con descuento estrategia que sino con una juiciosa conocimiento integre servicio y muchousuario para que del de las necesidades como lo mejor. perciba se lo obtenido

ciento anual. Dutimos 5 años un 35 por sumaron 8.200 rante el 2010, las ventas cuales el 80 de los millones de pesos, de consultoría y depor ciento proviene Para este año, la sarrollo de software. a 9.000 milloempresa espera llegar la cifra podría subir nes de pesos, pero la maa 10.000 millones. Actualmente, se encuentra en yoría de sus clientes seguros y golos sectores de banca, como Gruorganizaciones con bierno, la República, Popo Bolívar, Banco de Agrario, Ministerio licía Nacional, Banco y Fidude Hacienda, Macrofinanciera previsora. OCTUBRE - NOVIEMBRE

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en el on tantas compañías de mercado de distribución tecnología, las posibilidades busque en de que un cliente un socio de negocio cualquier momento Es en ese modiferente son muy altas. lealtad de los conmento en el que la valor muy elevasumidores cobra un los ingresos do, pues no solo garantiza empresa, sino que permanentes de la de su éxito el le asegura al distribuidor propia organización. una premisa obY aunque suena como productivo, lo via para cualquier sector muchas emhoy cierto es que todavía aumentar su factupresas se centran en sin aseguración de manera temporal, les compran hoy rarse de que los que vuelvan a hacerlo después. Carlos Fuentes, geEn opinión de Juan Colombia de IBM, rente de software para que ver con precios este asunto no tiene tiempo. Signio con entregas en menor mostrarse como un fica ofrecer valor y el negocio. proveedor que conoce coinciden en que Expertos consultados la pauta para la mejor forma de marcar es el conocifidelidad dicha conseguir –apoyándose en inmiento del mercado las preferencias de formación real sobre el desarrollo de los clientes–, así como en el mediano actividades sostenibles dos aspectos, que y largo plazo. Estos permiten gedetallamos a continuación, de fidelizanerar estrategias ganadoras

el para mantenerse en ción que son clave tiempo. En primer lugar, se Conozca a su cliente. del hábitos de compra trata de conocer los sus necesidades y consumidor, así como hacia el futuro. saber qué puede requerir dice Juan Carlos FuenEn el caso de IBM, en la compañía se basa tes, la estrategia de los clientes, es decir la transformación de ayudary negocio su llegar al corazón de momento en el le a mejorar sus procesos, ser tecnología deja de cual la empresa de en socio. un proveedor para convertirse el requiere segmentar Para lograr esto se llegar a cada uno de mercado y saber cómo productos y servicios los nichos, ofreciendo valor según sus atractivos que les generen contar con una error necesidades. Es un de lugar en general propuesta a un público pues esto puede clasificar los destinatarios, y esfuerzos intiempo implicar pérdidas de que no encuentran fructuosos en aquellos presenta. atractivo lo que se les A la hora de vender Clientes a largo plazo. lineamientos trazar tecnología es esencial al consumidor por muque permitan tener a la empresa. No se cho más tiempo ligado productos o servicios trata de amarrarlo con complejidad de instalaque por su calidad o de largo alcance. ción requieran un soporte es que, como lo inLo ideal en este sentido de IBM, ya no se dica Juan Carlos Fuentes, sino soluciovendan licencias o productos, cuando firma obtiene nes. “Un cliente no se el momento que ejecuun contrato, sino en y eso va más allá de ta e instala el software, comprar la licencia”. el cliente ve que se venEn la medida en que y se tiene conocimiento den soluciones, que de implementarlas, que existe la posibilidad consejero y esto su el proveedor se vuelve a comprar. garantiza que vuelva

conocimiento, presa que brinda responsabilidad, atención y asesoramiento. y los depende del tamaño El concepto de fidelidad Véempresas, dice Robert recursos de las mismas de para América Latina lez, director de mercadeo grandes definen parámetros AOC. Las compañías Por calidad, precio y servicio. basados en la marca, abiertas a comprar más otro lado, las pyme están garantía local. Vélez asegura, por valor agregado y tipo sí es común para todo no obstante, que lo que lo que la práctica de estudiar de organizaciones es y de seguir las recomenmercado el en vende se sus para comprar según daciones de expertos necesidades.

Tenga en cuenta

y la implementación en la venta de soluciones Hay que posicionarse mucha confianza en perfecta. Esto genera de las mismas debe ser el proveedor de tecnología. para que este se de manera permanente Se debe apoyar al cliente compra en todo momento. cultura de sienta a gusto con su debe existir una verdadera el negocio del Dentro de la organización cuando se entiende claramente productivos. servicio. Esto se logra lo apoya en sus procesos usuario y cómo la tecnología exclusiva en prelos beneficios de manera de valor sobre No hay que concentrar podría generar una pérdida mios o regalos, porque cliente a esperar al que ofrece, lo que lleva la marca y el producto siempre una recompensa. Esto es vital para experiencia total de compra. aspectos La lealtad nace en la con la marca y aquí influyen que el cliente se identifique variedad de productos que cumplen como calidad, disponibilidad, y servicio. y, obviamente, precio con sus necesidades

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el informe.

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¡Haga parte de NEGOCIO IT! Diligencie el formulario y hágalo llegar a la Carrera 7 #74 - 56 Of. 704 en Bogotá, o envíenos sus datos a través de la dirección de correo electrónico negocioit@econtent.net.co. Así recibirá todo el contenido de actualidad y gestión esencial para su negocio. Nombre y apellido: Cédula:

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Caso de éxito Gestión

Pasos para añadir productos al inventario

que algunos Renovar el negocio, hacerlo más atractivo o lograr de los motivos artículos tengan una rotación mayor son algunos ductos o que llevan a evaluar la posibilidad de incluir más pro servicios en el inventario.

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Evalúe si realmente lo necesita algo Incluir un nuevo artículo en el inventario no debe ser es rumor ndo siguie rada, apresu a maner de realice se que ios negoc otros en moda de o porque un producto está r de similares. Según Juan Esteban Orrego Calle, directo dies ización organ Fenalco Bogotá, la dinámica de cada der respon puede no bienes de salida o a ferente y la llegad de las a impulsos o ‘corazonadas’, sino al análisis juicioso espropu metas de o imient cumpl variables financieras y al sa. empre la de ilidad rentab y cia eficien la r mejora tas para

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Consulte a sus clientes Hacer un sondeo entre sus clientes directos es una de las mejores alternativas para saber cómo recibirían ellos y el público en general el nuevo producto o servicio. Desarrollar esta estrategia no requiere de grandes recursos, pero sí puede darle una idea de la rotación que el artículo tendrá. Aunque la encuesta se puede aplicar por medio de llamadas o incluso mediante correo electrónico, existen hoy soluciones en línea gratuitas como SurveyMonkey. com (www.surveymonkey.com), E-encuesta.com (www.e-encuesta.com) o Google Dosc (docs.google.com) que facilitan su ejecución.

Analice el dinamismo del mercado Es importante hablar con proveedores, clientes, competidores y aliados estratégicos para hacerse una idea del momento que vive el mercado y de qué tan conve tucoyun inada determ en cto produ un lanzar es niente sira, para ello, es preciso estar bien informado sobre la de pesar a pues , región la o país del mica tuación econó día que las cifras macroeconómicas se vean lejanas al tarlo. impac por an termin io, negoc a día de un pequeño

Revise la rotación de bienes similares

No pierda de vista a la competencia

ridad otros Es posible que usted ya ha incorporado con anterio a de sistem su en Revise . marca o productos de la misma línea os artícul esos de iento ortam comp el sido ha cuál información de ad cantid la de o cálcul y, si es satisfactoria, haga un primer io. unidades que requerirá para incorporarlo a su negoc

Monitorear las empresas que compiten con usted y conocer sus movimientos en fundamental a la hora de incursionar en un nuevo producto. Por eso, es bueno saber si otros negocios similares ya cuentan con dicho artículo, qué precio de introducción le han dado y qué estrategias han utilizado para posicionarlo. Eso permitirá ofrecerles a los clientes nuevas alternativas que puedan ser más atractivas para sus intereses y diferenciarse de otros que manejen la misma línea.

8. 9.

soAsí mismo, es bueno consultar estudios o informes los para ogía tecnol de mo consu de bre las tendencias próximos años. Por ejemplo, la segunda encuesta global realizada por Unisys e International Data Corp (IDC) enindica que el uso de las tecnologías está creciendo staencue los de ciento tre los empleados: el 65 por cdos dice que los dispositivos móviles serán su produ el to tecnológico más crítico para el próximo año y que . trabajo su en o utilizad más iPad, de Apple, el

Conozca lo que desea vender Es importante tener claro qué ventajas competitivas tiene el artículo o servicio que quiere manejar con respecto a otros similares, las cuales les permitan a los clientes finales inclinarse por dicha opción y que lo motive a usted a mercadearlo con fuerza. Balance calidad – precio, soporte, confiabilidad y respaldo de marca son algunas de las variables a tener en cuenta.

Resalte el nuevo producto artículo que En sus charlas con clientes refuerce el mensaje del de llevarados encarg los todos está comercializando y dígales a rlo y poresalta de fin el con papel su ser debe lo a la venta cuál ios. servic sicionarlo en el portafolio de productos y

Hágale seguimiento Revise detenidamente la oferta y la demanda durante las semanas de lanzamiento, con el fin de contar con un inventario adecuado. Así los consumidores podrán contar siempre con el producto, pero sin generar pérdidas para el negocio. El objetivo desde el principio debe ser evitar costos ocultos, por lo que se debe buscar al máximo la optimización del inventario. Para ello, desde el primer día hay que analizar cómo ha sido la demanda del producto, qué medidas hay que tomar para incrementarla y con qué stock se cuenta para ello.

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Realice una estrategia de mercadeo No solo las grandes empresas requieren de estrategias de mercadeo para posicionar su marca o sus productos. Lo primero será identificar cuál es el objetivo de la campaña y cuáles los mejores canales de comunicación para llegarle al público. Así, por ejemplo, si usted ya maneja una base de datos de sus clientes, puede desarrollar una estrategia de mailing, en la que mediante un correo electrónico muy atractivo haga una campaña de expectativa sobre la llegada del nuevo producto. Así mismo, existen otras opciones como promociones, descuentos por compras al por mayor o alguna rifa entre quienes lo adquieran. Apóyese del fabricante y sus estrategias para trabajar en una idea conjunta.

Ajuste la estrategia rotación del Efectúe un seguimiento periódico para evaluar si la podrá haa, maner esta de y, ctoria satisfa es io producto o servic introducicer los ajustes correspondientes. Aunque ya se hayan rse. Por confia que hay no es, similar do en el pasado productos nte sarealme cto produ del n rotació la si r evalua clave es eso a ayuda y io negoc al des utilida tisface las expectativas, genera se a, maner esta De dos. asocia ctos produ de mover las ventas e al prodeterminará si se requiere realizar un pedido más grand ario. invent del sacar debe se rio, veedor o si, por el contra

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Caso de éxito Entrevista

‘Debemos hacer la diferencia, agregar valor’

Fernando Pascual, vicepresidente de desarrollo de negocios para Latinoamérica y el Caribe de Afina

fina es una de la compañías más importantes en el campo de la distribución y prestación de soluciones de tecnología para empresas. Fernando Pascual, vicepresidente de desarrollo de negocios para Latinoamérica y el Caribe, visitó Colombia junto con otros directivos de la organización para establecer un contacto más cercano con la región. NEGOCIO IT habló con Pascual, quien compartió sus apreciaciones sobre la posición de Afina en el mercado de América Latina, expectativas y retos

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para el futuro, al igual que puso sobre la mesa las estrategias que han llevado a su compañía a la posición de liderazgo que tiene en la actualidad. Según el directivo, el objetivo principal de la empresa es transformarse en el distribuidor de valor agregado número uno de todos los territorios en los que está presente, al igual que ser un aliado importante de sus socios de negocio y partners tecnológicos. En su opinión, una de las claves para lograr esta meta es “desarrollar relaciones de confianza con nuestros socios, ya que si ellos ganan, Afina gana”.

¿Qué lugar ocupa nuestro país para la compañía? Colombia se ha transformado en nuestro segundo mercado en importancia en América Latina ; la primera posición la ocupa México. Si bien la compañía está en ambos países desde hace 10 años, México es líder debido a su población. Brasil, un país en el que tenemos presencia desde el 2006, probablemente alcance el segundo puesto a futuro debido a este mismo factor. Pero Colombia, en proporción a su tamaño, es un país en el que el negocio presenta muy buenos resultados. Prueba de ello es que Afina de Colombia funciona como cabecera del sector del norte de Latinoamérica. ¿Cuáles son las expectativas para lo que queda del año? Lo que va del 2011 ha dejado un balance positivo para la empresa. Los objetivos que nos habíamos propuesto a nivel de generación de negocio, de mercadeo y de desarrollo del canal se han cumplido. Creamos dos eventos para promover nuestros dos tipos de soluciones; ‘Are You Protected’, encaminado al mundo de la seguridad informática, y ‘Dynamic Data Center’, orientado al mundo de los sistemas informáticos en general. Nuestras expectativas para los últimos meses del año se enfocan en mantener el negocio en Colombia y la región. ¿En dónde está la clave para que una empresa sea exitosa en el sector? Lo más importante es escuchar, aprender y ver dónde se quiere posicionar la compañía. Es muy difícil querer saber y hacer de todo, por lo que resulta más efectivo identificar las áreas del sector en las que se pueda tener más fortalezas. Otro factor clave es estar cerca de los usuarios siempre y generar confianza al cliente final. Así mismo, es importante la preparación y formar al canal; no basta con tener una relación cordial con el cliente, hay que adquirir un conocimiento útil que permita cubrir todas las necesidades de los usuarios. Esos tres aspectos, a pesar de ser básicos, son los que pueden marcar la diferencia.

Perfil de la empresa Afina es una compañía con casa matriz en España, especializada en la distribución de tecnología y prestación de servicios de tecnología enfocados en el sector corporativo. La empresa cuenta con más de 20 años de experiencia, en los que comenzó a trabajar con el mundo de las comunicaciones en red y los sistemas abiertos, pilares fundamentales del Internet actual. Afina está presente en 12 países que incluyen las regiones de Europa, África, Norteamérica y Latinoamérica. En nuestro país, la compañía tiene presencia desde hace 10 años y ofrece un portafolio de servicios en las áreas de infraestructura IP, seguridad, virtualización y datacenter. Hoy Afina apunta al sector corporativo, el cual representa un 70 por ciento de sus ventas. El 30 por ciento restante está presente en el sector de mediana empresa.

¿Cuál es la importancia de la asociación con otras empresas? Para nosotros es uno de los pilares fundamentales. Nuestra misión es desarrollar relaciones confiables a mediano y largo plazo con socios de negocios y tecnológicos. Cuando seleccionamos una compañía para distribuir su tecnología, nos enfocamos en dos aspectos: que se trate de una empresa líder y competente en su campo y que cuente con un modelo de negocio entendible, para que se facilite su paso al canal y la venta al cliente final. ¿Qué tan importante es que el canal sienta que debe invertir en su negocio? Hay que tener en cuenta que este sector es muy competitivo, por lo que lo importante es hacer la diferencia con respecto a los demás, aportar valor, y esto solo se consigue invirtiendo. Cuando se suelta a un cliente final, este es fácilmente identificado por el mercado y tomado por otra empresa. También es importante mencionar la importancia de la formación al cliente final, pues muchos canales creen que entre menos sepa el cliente, más necesitará de ellos. Esto es falso, ya que entre más preparado esté el cliente, menos tendrá que depender de su distribuidor para pequeñeces y podrá trabajar de la mano con este en temas realmente importantes, además de fortalecer los vínculos de confianza entre ellos. OCTUBRE - NOVIEMBRE 2011

Plantilla titular Central

Huawei estrena presidente para la región de Latinoamérica Norte

Steven Zhu será el encargado de supervisar la expansión regional de Huawei Enterprise, una de las unidades de negocios con mayor crecimiento de esta empresa, ejerciendo su nuevo carg o como presidente de la compañ ía para la región norte de Latinoamérica. Antes del nombramiento, Steven Zhu fue director general de Huawei para Cen tro América y el Caribe.

SAP estrena vicepresidente senio r de ecosistema y canales para Am éri

ca Latina

Emilio Mariño fue nombrado vicepres idente senior de ecosistema y cana les de SAP Latinoamérica. Mariño tendrá a su cargo la responsabilidad de expa ndir la base de socios de negocios en la región. El ejecutivo cuenta con más de 15 año s de experiencia en la industria de tecnología y ha posicionado en Latinoamérica los productos del portafolio de SAP Business Objects y Sybase.

Relevo en vicepresidencia para América Latina de Symantec

La empresa de seguridad informát ica anunció que Wagner Tadeu será el nuevo vicepresidente para la región. Tade u se desempeñaba como director general de Symantec en Brasil y ahora será el responsable de liderar el equipo regional para América Latina. El ejecutivo cuenta con un título en gerenciamien to de empresas y contabilidad de la Univ ersidad de San Judas, en Sao Pau lo, y tiene una maestría en administración de negocios por la Fundación Getúlio Vargas.

Nuevo gerente general de SED Int ernational Colombia El distribuidor may

orista de tecnología SED Internatio nal anunció recientemente el nombramiento de su nuevo gerente general en Colombia. Se trata de Mauricio Arcila, ejecutivo que ha trabajado 15 año s con la empresa desempeñando cargos como el de gerente de marcas y mercadeo. Arcila cuenta con un amplio conocim iento de los productos y negocios de SED Inter national y es reconocido por su proa ctividad al momento de alcanzar los objetivos de la empresa.

Nexsys Latinoamérica nombra direc regional de desarrollo de negocio tor s

Fernando Enrique Jiménez Barrero fue nombrado director regional de desarrollo de negocios de Nexsys en América Latina. Jiménez Barreto tiene más de 10 años de experiencia en el área comercia l y de mercadeo, y en su nuevo carg o liderará la labor de estructurar nuevas alian zas con fabricantes, apoyando la estrategia de expansión de la compañía a nuev os países. El ejecutivo se ha dese mpeñado como gerente de desarrollo de neg ocios para América Latina de Micr osoft, director comercial de Nexsys México y direc tor de marketing de Nexsys Latinoam érica.

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ndial

AMD, con nuevo presidente mu

o el nuevo AMD nombró a Rory P. Read com El Consejo de Administración de riencia expe de s año ía. Read cuenta con 28 presidente mundial de la compañ os carg s ente difer do pan s en IBM ocu en la industria, trabajó por 23 año tor del te de Lenovo en 2009. Como direc iden pres o brad nom fue y tivos direc la de sos ingre los en un crecimiento grupo de Américas de Lenovo, logró o. cad mer de ción compañía y aumentó su participa

Una mujer ahora lidera HP

a presidenta de eBay, fue nombrada como la nuev Meg Whitman, ex directora ejecutiva el sitio de que el en incorporó a eBay en 1996, año utiva, de Hewlett-Packard. Whitman se ejec esta de do man el Bajo 30 empleados. de HP, subastas en línea contaba solo con ta iden pres nte de ventas por Internet. Como istas de eBay llegó a convertirse en el giga rsion inve los de ión epc la confianza y la perc Meg Whitman tendrá que restaurar en la toma de decisiones. la compañía, tras un mal periodo

Polux Suministros cambia de gerente comercial

Mahecha fue ncia estratégica Alexander Olarte El economista y especialista en gere Mahecha te Olar ros. inist Sum x ercial de Polu elegido como el nuevo gerente com tendrá que o carg o nuev su en y or sect el en cuenta con una amplia trayectoria cuparse por el mercado, a la vez que deberá preo fortalecer la posición de Polux en mayorista. ido noc reco este de iento lecim al forta atraer nuevas marcas que ayudarán

Línea Polycom en Nexsys tiene

nuevo responsable

ucto para Carlos Uribe como gerente de prod Nexsys de Colombia nombró a Juan s ocio neg de sys pretende posicionar la línea as Polycom. Con esta decisión, Nex nuev r rrolla desa y l ona naci a en el mercado Polycom para mejorar su presenci riencia en el expe de s año 7 de más con ta cuen oportunidades de negocio. Uribe ñó como gerente Nexsys de Colombia se desempe área comercial y antes de llegar a comercial en Edexa.

Kingston reestructura su equipo en Latinoamérica

de Centro y Sur América, asume Jean-Pierre Cecillón, actual gerente nes de Cono Norte y Cono Sur la responsabilidad de liderar las regio trayectoria dentro de la compañía en Kingston. El ejecutivo inició su nada la responsabilidad de hacer en el 2000, año en el que le fue asig o Sur, compuesto en ese Con el en crecer el negocio de Kingston momento por Argentina y Chile.

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Caso de éxito Internet

Redes sociales: herramienta de negocios No caiga en la trampa de estar sin un objetivo claro en sitios como Facebook o Twitter. Expertos le dan consejos para que su empresa saque provecho de estos medios virtuales. 22

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oda o intuición son dos de las razones más comunes por las cuales las empresas tienen presencia en las redes sociales, una decisión de doble filo si no se cuenta con una estrategia que garantice aprovechar estos medios virtuales, que en solo Facebook y Twitter reúnen cerca de 1.000 millones de usuarios registrados. Para Ana María Jaramillo, periodista colombiana y asesora de varias multinacionales en social media, las redes sociales se han convertido en el espacio preferido de los consumidores para compartir sus experiencias con productos o servicios, por lo cual es importante que las compañías entiendan que, aunque no se tenga presencia en ellas, sí hay una reputación

digital que cuidar y obviamente es mejor hacerlo desde esos mismo espacios. Jaramillo, quien participó en el pasado Social Media Week Bogotá, aseguró que la mayor conferencia global en temas de innovación, medios digitales y redes sociales dejó eco con una frase: “las redes sociales no son canales de venta directos”. La justificación: estos sitios son en realidad herramientas para visibilizar la compañía, hablar del negocio, oír a los clientes como si se hablara con ellos en una junta, tomar nota de sus necesidades puntuales y construir una relación de mutuo provecho que, por supuesto y con el tiempo, genere un beneficio de negocio. Este punto de vista lo comparte Alejandro Gómez, presidente de Zemoga, la agencia de innovación digital que orga-

nizó el Social Media Week. De acuerdo con el experto, en las redes sociales se debe generar un canal interno, en el cual se pueden captar audiencias, potenciales clientes y allí exponer negocios atractivos, factores diferenciadores. “Las personas llegan a las empresas después de construir un lazo de confianza con las marcas, eso hay que aprovecharlo y no dejarlo pasar”, añadió.

Aliadas de su negocio

Si quiere que su presencia en redes sociales no se convierta en un infierno, empiece por tener claro que el perfil de la persona responsable de ellas no puede ser un estudiante universitario o recién graduado, con la excusa de ahorrar costos. Allí debe estar un profesional con experiencia en áreas de comunicaciones y mercadeo, que conozca al detalle la empresa y tenga suficiente criterio para aprovechar las oportunidades y enfrentar positivamente los comentarios negativos. En el caso de los canales de distribución, según Ana María Jaramillo, el primer paso es conocer lo que se dice de la empresa en Internet antes de exponerse en las redes sociales. Luego, definir objetivos, identificar a los tipos de clientes, especificar los mensajes para cada uno de ellos y definir responsabilidades, tiempo a invertir y personal a cargo. Víctor Solano, especialista del tema, recomendó armar un equipo de trabajo para mantener una presencia activa en las redes sociales. Subrayó que la tarea no termina al publicar un mensaje en el muro de Facebook o lanzar una promoción a mayoristas. “Ese es solo el comienzo de un largo ritual de conversación. Usted no va a poder hacerlo solo”, dijo. Por esta razón, aconsejó a los canales asesorarse de personas que estén inmersas en la dinámica de redes sociales y ojalá trabajen en la compañía. “No basta con saber manejar las herramientas o con solo saber del negocio, pues necesita las dos perspectivas”, agregó. De manera paralela, comentó Solano, debe construir un ecosistema con las herramientas disponibles. Recuerde que hay instrumentos para cada público y táctica: blogs, wikis, redes sociales, videos, audios y otros recursos para lograr una presencia impactante. Segmente a los clientes, los alcances de su canal y establezca un trabajo en equipo entre las diversas herramientas. Pero tenga cuidado: no pierda de vista ninguna que haya creado y administre adecuadamente cada presencia que cree en la Red, pues su reputación como canal está en juego.

Los 7 mandamientos Identifique objetivos. Aunque parezca obvio, no es fácil y en muchas ocasiones es un paso que se salta y luego vienen las consecuencias negativas. ¿Por qué quiere su canal estar en redes sociales, cuál es el objetivo? Analice el entorno. Puede que no sea la primera empresa de su sector en estar en las redes sociales, por lo que es conveniente revisar qué y cómo lo hace la competencia. De paso, analizar si sus clientes están en ellas, en cuáles y cómo participan. Diseñe su plan de acción. ¿Quiere su empresa estar en las redes sociales? Entonces, defina una estrategia con tácticas puntuales para construir un plan de acción, así tendrá un rumbo establecido y medir sus logros será más fácil. Evite los automatismos. Las redes se han hecho para que las usen personas, no máquinas. Es habitual ver a empresas que utilizan sus espacios en redes sociales para publicar compulsivamente y de forma automática mensajes promocionales o que contestan a diferentes clientes con el mismo mensaje robótico y escueto. ¡Error! En las redes hay que hablar el mismo lenguaje de los clientes y de manera personal y profesional. Sea sincero. Las mentiras, e incluso las imprecisiones, pueden ser cobradas en el futuro. Está comprobado: sostener una mentira en Internet dura poco tiempo y es altamente perjudicial. Sea informal, pero no indisciplinado. La presencia en este tipo de medios brinda todas las condiciones y facilidades para que el canal muestre un lenguaje de mayor proximidad y se relacione con los clientes de una forma más informal. Pero tenga disciplina para ser coherente entre lo que dice en un espacio y lo que afirma en otro. Conozca los espacios que lo afectan. Es fundamental identificar aquellos sitios de Internet en los que se habla sobre temas o personas relacionadas con la actividad de su canal. Puede que sean sitios pequeños, pero que ejerzan gran influencia. Debe encontrarlos y conocerlos.

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Caso de éxito

Asesoftware V pasó la prueba En los últimos años, esta empresa, fundada en 1991, se ha consolidado como una de las de mayor prestigio en el mercado de software en Colombia, debido a los proyectos que ha desarrollado y los reconocimientos internacionales recibidos.

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arios periódicos y revistas del país destacaron recientemente el ingreso del Instituto Colombiano para la Evaluación de la Educación (Icfes) a las soluciones de computación en la nube. Se trata de una iniciativa en la que los más de 600.000 estudiantes que presentaron la prueba Saber 11 del calendario A tuvieron la posibilidad de consultar en línea los resultados del examen sin ningún contratiempo, desde el mismo instante en que estos fueron publicados por la entidad. Detrás de esta exitosa implementación se encuentra Asesoftware, una empresa bogotana, partner de Microsoft, que cuenta con más de 20 años de experiencia en el sector tecnológico. “El Icfes desarrolla varias pruebas en el transcurso del año, pero la que tiene más volumen es Saber 11, pues la presentan todos los estudiantes que están culminando su bachillerato y parte final del proceso es dar a conocer los resultados. La publicación es un punto críti-

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co, porque se requiere mucho poder de cómputo, sobre todo los primeros días en los que la mayoría de jóvenes quiere averiguar cómo le fue y es ahí donde se identifica una oportunidad”, explica Alejandro Salamanca Gil, gerente general de la compañía. De esta manera, Asesoftware, de la mano de Luis Emilio Linares, arquitecto de Microsoft, le propuso al Icfes implementar para la publicación de los resultados de las pruebas el software como un servicio (SaaS) Windows Azure, una plataforma diseñada para crear publicaciones en la nube, servicios en línea y sitios web. Durante los primeros días de publicación de los resultados se determinó usar tanto la plataforma con la que el Icfes trabajaba habitualmente como la desarrollada por Asesoftware, aunque con el paso del tiempo se hizo el cambio a la segunda sin ningún contratiempo. Gracias a la implementación, esta entidad no solo pudo presentar un óptimo servicio, sino que ahorró cerca del 80 por ciento del valor que antes pagaba por la publicación de los resultados de las pruebas, lo que la llevó a tomar la decisión de replicar este modelo al resto de exámenes que realiza cada año. Y ahora, gracias al éxito obtenido, el Icfes está revisando con Asesoftware la posibilidad de montar en la nube no solo los resultados, sino todo el examen. De esa manera, los alumnos dejarían atrás el clásico lápiz N°2 y su borrador de nata y presentarían las pruebas en línea.

Ejemplo a seguir Este desarrollo, que se convirtió en pionero en empresas de este tipo en Latinoamérica, solo es uno de los logros que ha obtenido Asesoftware en los últimos años, ya que en la lista se encuentran la certificación CMMI nivel 5 por el Software Engineering Institute, que la convirtió en una de las cuatro empresas colombianas que cuenta con esta acreditación; la alianza iCarnegie de la universidad Carnegie Mellon, que le ha valido el reconocimiento internacional como experta en ingeniería de software; y el galardón otorgado por parte de Microsoft como socio del año 2011 para Colombia. Para Alejandro Salamanca, el apoyo brindado por esta multinacional en áreas como capacitación, entrenamien-

Tips para el éxito empresarial Según Alejandro Salamanca, gerente general de Asesoftware, los siguientes son los aspectos clave para que una empresa de tecnología perdure a través del tiempo: Tener respeto por el aprendizaje y por la necesidad de adquirir conocimiento constantemente. Contar con buenos procesos para adquirir conocimiento. Tener la posibilidad de irrigar

to y soporte comercial ha sido muy importante para el crecimiento de la organización, pues les ha permitido generar nuevos negocios. “Nos sentimos muy honrados de haber sido reconocidos por Microsoft por nuestros esfuerzos en el desarrollo de lo que consideramos un paso innovador e importante para el sistema educativo colombiano, al llevar al Icfes a la publicación de las pruebas en la nube”, mencionaría Salamanca durante la entrega del reconocimiento el 22 de junio pasado. Asesoftware, una compañía con 140 empleados, ha logrado crecer en los úl-

ese conocimiento al resto de la organización. Crear una buena reputación ante los clientes. Tener buenos procesos de desarrollo de software. Diseñar una buena estructura financiera, administrativa y comercial, que soporte el desarrollo de software. Contar con aliados estratégicos del negocio.

timos 5 años un 35 por ciento anual. Durante el 2010, las ventas sumaron 8.200 millones de pesos, de los cuales el 80 por ciento proviene de consultoría y desarrollo de software. Para este año, la empresa espera llegar a 9.000 millones de pesos, pero la cifra podría subir a 10.000 millones. Actualmente, la mayoría de sus clientes se encuentra en los sectores de banca, seguros y gobierno, con organizaciones como Grupo Bolívar, Banco de la República, Policía Nacional, Banco Agrario, Ministerio de Hacienda, Macrofinanciera y Fiduprevisora. OCTUBRE - NOVIEMBRE 2011

Caso de Tema central éxito

Computación en la nube:

oportunidades para el canal El cloud computing, el nuevo paradigma al que se están moviendo todas las empresas, supone una oportunidad de negocios para los canales, pues amplía su base de clientes que está demandando servicios de migración, aplicaciones, soporte y entrenamiento. 26

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rial basada en Internet, o lo que es lo mismo, en la nube. En la era Post PC, como muchos comienzan a denominar a este cambio en el centro de gravedad del negocio, la venta de computadores empieza a estancarse al tiempo que se presenta una explosión en la demanda por dispositivos móviles como celulares inteligentes y tablets. Algunos llaman a ese proceso la ‘consumerización de la tecnología’, porque cada vez más son los empleados los que deciden qué dispositivo usan en el día a día, ya que muchas de las aplicaciones críticas del negocio están montadas en la nube (privada o pública) y no en el tradicional computador de escritorio de su oficina. Con la llegada de este nuevo paradigma, muchas de las actividades que antes se realizaban en el computador personal o en el de la oficina ahora se hacen desde el navegador de cualquier dispositivo, gracias a una enorme capacidad de almacenamiento en datacenter distribuidos por el mundo, accesibles desde todas partes, a la multiplicación de la potencia de los computadores que manejan la información almacenada en formato digital y a la explosión del ancho de banda.

ada vez que un usuario descarga aplicaciones, consulta el correo electrónico, su cuenta bancaria o la de Facebook desde un teléfono inteligente, el computador o un tablet se está conectando a un centro de datos o datacenter, que no es más que un cuarto lleno de servidores y dotado de una enorme capacidad de almacenamiento y procesamiento. Algunos pueden caber en espacios muy pequeños (típicamente los que utiliza una pyme), pero hay otros que están construidos en cientos de miles de metros cuadrados y constituyen el centro nervioso desde donde se desarrollan las operaciones de las empresas de telecomunicaciones, entidades del gobierno o bancos con millones de transacciones en línea. Bienvenido al nuevo paradigma de la computación personal y empresa-

Con la computación en la nube, muchas de las actividades que antes se realizaban en el computador personal o en el de la oficina ahora se hacen desde el navegador de cualquier dispositivo.

Como resultado de ello, a nivel macro se está produciendo un cambio en la naturaleza de la competencia entre los jugadores de la industria de la computación. Y lo que es más importante, la llegada de nuevos competidores: Amazon, Salesforce, Google y Apple, entre otros, además de los tradicionales Microsoft, IBM, HP, EMC, etc. En realidad, se trata de la continuación de un proceso que comenzó hace varias décadas y que llevó la computación de los mainframes a los minicomputadores y luego al computador personal, en la década de los 80, cuando IBM apostaba por su masificación de la mano de la naciente Microsoft. “Estamos entrando en una tercera plataforma de crecimiento y todo esto tiene la forma de un cono: la primera, el mainframe, es la base: pocas oportunidades, pocas empresas y personas accediendo a la tecnología y por ende, pocas posibilidades de generación de riqueza”, dice Mauro Peres, gerente de IDC en Brasil. “La segunda fue el modelo cliente-servidor, en el cual se amplían las oportunidades, el número de jugadores y de gente que accede a la tecnología, pero también la complejidad por la concurrencia de varias plataformas”. OCTUBRE - NOVIEMBRE 2011

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Tema central

Según Peres, la nube es la tercera plataforma que amplía el cono de oportunidades y añade un ingrediente adicional, el de la movilidad. Hoy, la pantalla de acceso principal no es el tradicional computador de escritorio y ni siquiera el portátil, hasta hace poco sinónimo de movilidad, sino los teléfonos inteligentes y los tablets. “Con esta nueva era aumenta la complejidad porque hay más jugadores y más gente tiene acceso a la tecnología. ¿Cómo voy a controlar eso?, se preguntan muchos directores de tecnología que se enfrentan con que no pueden prohibir el uso de esos dispositivos para acceder a las aplicaciones críticas del negocio”, dice el gerente de IDC Brasil, al subrayar que a finales de 2011 en el mundo habrá más de 1.300 millones de aplicaciones disponibles. Se trata de una cifra alucinante y que ilustra lo que está sucediendo. “Nos tomó 25

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Hoy ya hay más de 220 canales listos y certificados para ofrecer productos y servicios en la nube, dice Silvana Lara, de Microsoft.

años llegar a 6.000 aplicaciones corporativas y hoy hablamos de 1.300 millones. Es verdad que muchas de ellas no sirven para nada, pero hay cientos de miles que son críticas para el trabajo de muchas personas que no solo tienen acceso a la información sino que la pueden hacer visible a través de sus dispositivos, pues cada uno de estos cuenta o tendrá una dirección IP y comenzarán a hablar entre ellos”.

Impacto sobre el canal Para el canal de distribución de tecnología, la computación en la nube ofrece toda suerte de oportunidades, aunque también de retos, ya que el entorno se vuelve más desafiante. De hecho, Silvana Lara, gerente de la división de canales de Microsoft, dice que la computación en la nube ha permitido que los socios de esa multinacional lleguen a muchos más clientes con

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ofertas de negocio y a muchas más regiones donde los presupuestos de inversión en tecnología son reducidos. En otras palabras, explica, ha contribuido a crear nuevas oportunidades y llevado a muchos jugadores a involucrarse en este negocio. “Hoy ya hay más de 220 canales listos y certificados para ofrecer productos y servicios en la nube y más de 30 mil usuarios. Cada vez toma más fuerza, pues los canales han entendido esta nueva tendencia del uso de la tecnología como la manera de hacer que más negocios adopten herramientas de cómputo para mejorar su rendimiento. A la fecha hemos entrenado a más de 4 mil canales en todo el país con la oferta de nube privada y pública”, explica Lara. Entre las oportunidades que ofrece para el canal el nuevo paradigma, Lara cita las siguientes: “incrementa su negocio de servicios, crece su cobertura de clientes y genera ingresos recurrentes futuros que permiten crecer su negocio. Además permite ofrecer un portafolio que puede estar al alcance de sus clientes. Por ello, fortalecer la oferta es la garantía de que más personas y empresas van a tener acceso al mundo digital”. Sobre los servicios que cuentan con mayor demanda, la directora de canales de Microsoft cita los de migración, personalización de aplicaciones, soporte y entrenamiento. Sin embargo, hay quienes son un poco más escépticos y consideran que “como las empresas que suministran computación en la nube son pocas, habrá una clara concentración de la renta de varias empresas pequeñas y medianas en las empresas grandes”. Tal es el caso de Francisco Camargo, presidente del grupo CLM, quien sostiene que con la adopción de la nube “las oportunidades de venta de productos disminuirán, así como la venta de servicios, pues las empresas tenderán a hacer las consultorías necesarias de la implementación de sus soluciones y cuidarán de los detalles, como seguridad e infraestructura”. “La tendencia de la computación es caminar más hacia la nube y los tablets, acercándose al modelo de facility, como energía eléctrica, agua y acueducto y teléfono. El mayor obstáculo que tiene el funcionamiento de

Tema cultural ¿Está maduro el mercado colombiano para la adopción de la nube en el segmento de empresas y de pymes? Aunque el tema sigue siendo novedoso en todas partes, los expertos ven señales positivas y explican que la mayor demanda por este tipo de servicios se presenta en los sectores de telecomunicaciones, banca y en el de minería y gas. Dado que existe la posibilidad de contar con ‘nubes’ privadas (hacia las que se vuelcan las grandes corporaciones) y públicas (preferidas por las pymes), estar o no allí es un tema cultural y de adaptación al cambio, no de recursos. “Muchos empresas están dando los primeros pasos en materia de infraestructura por demanda, porque ven que es una manera de ahorrar recursos y empezar a consolidar granjas de servidores que crecían tanto que operarlas directamente llegó a convertirse en un problema”, explica Juan Martín Barreto, gerente de la unidad de servidores, almacenamiento y redes de Hewlett-Packard en Colombia. Entre tanto, en el segmento de pymes muchas están comenzando a asomarse a este mundo a través de las herramientas de colaboración, como correo, mensajería y manejo de documentos.

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Tema central

este modelo es la escasez de enlaces de banda ancha, los cuales exigen una inversión gigantesca en infraestructura de telecomunicaciones. Por lo tanto, la experiencia de los usuarios de redes sociales continuará siendo mejor que la de los usuarios de ‘cloud’ por un buen tiempo”, agrega. En cuanto a las oportunidades, Camargo dice que los canales podrán aprovechar la ola de computación en la nube tratando de mejorar la infraestructura WAN de los clientes, con aceleradores y optimizadores WAN, mejorar la seguridad con productos tipo firewall, IPS/IDS y concentradores de VPN. Y puntualiza que los servicios que cuentan con mayor demanda son aquellos relacionados a la optimización de las WAN que usan los links de Internet y MPLS para enlazar a la empresa con sus proveedores en nube. Mientras tanto, David Simmonds, gerente de producto de Symantec en Nexsys de Colombia, explica que los servicios alojados en la nube ofrecen la protección esencial que necesitan las infraestructuras sin importar su tamaño. En otras palabras, eso equivale a eliminar la necesidad de administrar hardware y software in situ, una situación que en algunas ocasiones demanda de mayor tiempo y no permite contar con la continuidad del negocio requerida para desarrollar nuevos proyectos, llevando a un departamento de tecnología a ser reactivo y no proactivo. “Hemos visto un gran impulso en la adopción de servicios de nube por su facilidad de administración e implementación lo que nos ha permitido expandir nuestro alcance global”, explica Simmonds al referirse a las implicaciones para el canal. Agrega que los clientes necesitan proteger la información de manera asequible con pocos recursos y con la menor carga administrativa posible. En el caso de algunos productos como los que están basados en la nube de Symantec. cloud, Simmond asegura que ofrecen tecnología segura, confiable y accesible sin necesidad de hardware adicional, software de administración o personal exclusivo de TI.

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Ventajas de la computación en la nube Más protección. Menor costo total de propiedad y administración simplificada. • Se reemplazan las inversiones de capital por suscripciones administradas como gastos operativos. • Prácticamente se elimina la necesidad de administrar hardware o software. • Rápida implementación (por lo general, se implementa en solo unas horas) y mayor vigencia mediante actualizaciones automáticas. • Más confianza. • Soporte ininterrumpido complementario proporcionado por especialistas dedicados. • Infraestructura de elevada escalabilidad, confiable y con uso efectivo de la energía. • Infraestructura global altamente disponible. • La infraestructura global utiliza redundancia y equilibrio de carga para ayudar a mantener los niveles de rendimiento y la disponibilidad del servicio y, su vez, administrar picos en el tráfico de la Web y del correo electrónico. • •

Fuente: Nexsys de Colombia

Caso de éxito Ventas

Claves para vender una impresora Conocimiento de los equipos disponibles y capacidad para identificar las necesidades del usuario son aspectos esenciales para llegarles mejor a los clientes que buscan un dispositivo de este tipo. 32

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ara nadie es un secreto que la venta de cualquier producto tecnológico depende en gran medida de brindar un buen servicio. Por tal razón, los vendedores deben desarrollar ciertas competencias para entender las necesidades de los compradores y convertir su curiosidad en ventas, que al final se traduce en un gran beneficio para el negocio. En la actualidad, el conocimiento de la gente con respecto a los equipos electrónicos ha aumentado, y esto representa un reto para los que se encargan de promover los aparatos en el punto de venta. En opinión de Carlos Gaviria, gerente de mercadeo de Hewlett-Packard, ahora las personas antes de llegar al almacén acuden a Internet para revisar modelos y características que se adaptan a sus necesidades. Aunque no hacen la compra en línea, sí visitan las tiendas con mucha información sobre los productos y desean allí interactuar con los dispositivos y corroborar lo que ya consultaron en la Web, por lo que la labor del vendedor en dicho escenario cobra más valor.

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Características del buen vendedor El asesor debe tener actitud comercial, liderazgo, lealtad hacia la marca y honestidad en su trabajo. Según Carolina Vásquez, gerente de ventas y mercadeo para Canon Latinoamérica, esta persona debe estar muy bien entrenada sobre lo que ofrece; solo así podrá dar una asesoría adecuada y acorde con las necesidades del usuario final.

Si el vendedor no es promotor de una marca exclusiva, debe evaluar cuál cumple con los requisitos que busca el comprador, así como dar opciones para escoger con base en velocidad y calidad de impresión. “La clave para vender una impresora está en el rendimiento de sus cartuchos de tinta y la calidad de impresión”, precisa Vásquez.

Al vender una impresora o cualquier dispositivo electrónico, el asesor debe transmitirle al cliente que conoce del tema, al igual que inspirarle confianza para que salga de la tienda con sus expectativas cumplidas. Con esto podrá estar seguro que ha fidelizado un cliente y que este volverá siempre por los consumibles del equipo que compró.

Cómo abordar un cliente

La primera competencia para abordar un comprador es, sin duda, su capacidad de comunicación para entender las necesidades del cliente. Antes de vender un producto en particular es necesario identificar cuál es su motivación principal para tomar la decisión que, aunque suena extraño, no siempre es la económica. Según Ludwing Caviedes Sanabria, gerente de producto de impresoras de Samsung, una recomendación clave a la hora de ofrecer este tipo de dispositivos es usar un lenguaje sencillo, alejarse un poco de las especificaciones técnicas y resaltar las ventajas alrededor de su uso, qué tan económico es, el impacto que produce en el medio ambiente, así como la calidad y la garantía. De igual forma, hay que tener claros conceptos como la velocidad de impresión, tipo de tecnología (inyección y laser, como las principales), resolución y tiempo de espera por la primera página. Sin embargo, estos términos no son para discutirlos con el cliente, sino con el fin de saber qué es lo más pertinente para aconsejarles según sus necesidades particulares. “Por ejemplo, si la persona quiere imprimir fotos, probable-

mente una máquina de inyección de tinta es la mejor opción; pero si se requiere imprimir muy rápido, la respuesta es una impresora láser”, agrega Caviedes. Por su parte, Andrea Castro, gerente de comunicación externa y relaciones públicas de Carrefour Colombia, señala que un asesor debe ser intuitivo, descubrir en pocos minutos de interacción con el cliente qué uso quiere darle al producto y demostrar que conoce la tecnología, acercándola con un lenguaje amable y mostrándole los beneficios en desempeño, tiempo y dinero para facilitar su decisión de compra. Además, dado que la tecnología implica muchos conceptos técnicos que no son necesariamente de interés del cliente, el asesor se debe enfocar en el modo de uso y en los beneficios y ventajas que puede ofrecerle el producto. Si el cliente es conocedor del tema, a medida que él lo requiera el asesor debe estar preparado y ahondar en las características técnicas que el usuario desee. “Siempre debe comenzar por la frase ¿qué tipo de trabajo quiere realizar con el equipo que necesita comprar?”, comenta Castro.

El asesor debe ser hábil para descubrir en poco tiempo el tipo de cliente que atenderá, preguntando en primera instancia sobre el uso que le va a dar al equipo. Si es para el hogar, es preciso que averigüe qué tipo de impresiones realiza; si es para oficina, cuántas páginas imprime al día. Si trabaja en oficina y necesita un equipo de alto rendimiento, se recomiendan los equipos láser que impriman más de 20 páginas por minuto y con un tóner que dure más de 3.000 páginas. Para este caso, el cliente estará interesado en conocer el valor de cada página impresa y cuánto representa en ahorro monetario con respecto a lo que tiene actualmente; además, preguntará por los repuestos que requerirá esta máquina con el paso del tiempo. En este punto quizás sea importante plantearle al usuario preguntas como: ¿cuántas páginas imprime al mes?, ¿qué calidad exige el trabajo?, ¿cuántas personas necesitan imprimir?, ¿requiere color?, ¿requieren un equipo multifuncional, con funciones de escáner y copiado? Así mismo, es preciso que el vendedor conozca todas las referencias de consumibles que utiliza cada equipo, así como sus precios y el rendimiento que ofrecen. OCTUBRE - NOVIEMBRE 2011

Show Room

Sony estrena línea de cámaras La compañía lanzó su nueva línea de cámaras fotográficas profesionales Nex 5N, Serie A y Nex 7. La Nex 5N cuenta con 16,1 megapíxeles de resolución, además de poder grabaar videos en full HD; la Serie A, compuesta por las cámaras A65 y A77, tiene entre sus atractivos la posibilidad de hacer tomas continuas con enfoque automático a una velocidad de 12 cuadros por segundo. Finalmente, la Nex 7 cuenta con 24,3 megapíxeles de resolución.

Estilo y potencia en un solo portátil La línea de computadores portátiles Vostro, de la compañía Dell, estrena su más reciente miembro, el V131. Un computador de diseño elegante, versatil y ultraliviano, equipado con la familia de procesadores Intel Core de segunda generación. Uno de sus principales atractivos es la duración de su batería, que puede llegar hasta las nueve horas y media si se utiliza su batería extraíble opcional de seis celdas.

Pentouch, el primer televisor con lápiz óptico LG presentó en Colombia el Pentouch PT490, un televisor plasma en alta definición (HD) preparado para que sus usuarios interactúen con él mediante un lápiz óptico incluido. Pentouch permite la edición, visualización y almacenamiento de imágenes digitales e incluso puede sincronizarse con un PC conectado a él mediante puerto HDMI y utilizar las funciones del mismo (incluida la navegación en la Red) por medio de hasta dos lápices ópticos.

Lector multitarjeta con velocidad USB 3.0 Kingston anunció el lanzamiento del USB 3.0 Media Reader, un lector de tarjetas de formatos como microSD, Secure Digital y Memory Stick, que permitirá transmitir información desde una tarjeta de memoria a una velocidad de hasta 5.0 GB por segundo a los equipos que cuenten con puerto de conexión USB 3.0.

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Tendencias

Ultrabook, la nueva tendencia móvil Son equipos muy livianos, con alta capacidad de cómputo y un precio que busca que se masifiquen. Intel le apuesta a esta categoría de dispositivos móviles con una inversión de 300 millones de dólares para los próximos cuatro años. 36

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para muchas personas, no solo para aquellos aficionados a los computadores Mac. De entrada, se destacan los 300 millones de dólares que, en los próximos cuatro años, invertirá Intel Capital (el brazo de inversión del fabricante de procesadores) en las compañías que crearán tecnologías de software y hardware para impulsar los ultrabook. Este es el mismo monto que destinó la empresa a promover, en el 2003, la tecnología Centrino, que masificó las conexiones inalámbricas a Internet desde los portátiles. Con esta movida, es evidente que la empresa espera lograr su objetivo de que el 40 por ciento de los portátiles que se venda a finales del 2012 sea de equipos ultrabook.

o es posible ser injustos con Apple. El MacBook Air, lanzado al mercado en enero del 2008 y que desde entonces se ha renovado cada año, es el primer referente que llega a la mente cuando se piensa en las características de un ultrabook, la categoría de dispositivos móviles que Intel ve como el futuro de la computación móvil: es un equipo muy liviano, de rápido arranque, con disco de estado sólido y procesador similar a los que utilizan los portátiles de mayor tamaño. Pero si de justicia se trata, es imposible desconocer el esfuerzo que comienza Intel este año por lograr que este tipo de aparatos llegue a ser una realidad

Tampoco es posible ver esta estrategia de Intel como un intento de inventar lo que ya existe, por más de que se mantenga la incómoda y hasta odiosa comparación de los ultrabook con un aparato existente en el mercado. La motivación de la compañía está basada en el desarrollo de diversas tecnologías que hasta ahora comienzan a aplicarse y que prometen generar nuevas experiencias móviles en los usuarios que las utilicen, algo en lo que incluso Apple se beneficiará para sus modelos posteriores de portátiles livianos. Esta apuesta se dirige, al contrario de lo que hoy vive el mercado de ultralivianos, a tener múltiples fabricantes en competencia, con una oferta mayor para un público masivo que incluya equipos de diferentes precios y, por ende, con distintas configuraciones de acuerdo con las preferencias del usuario. Entre las compañías que ya trabajan en los ultrabook (algunas de ellas con modelos ya en venta) se encuentran Acer, Asus, LG Electronics, Lenovo y Toshiba; grandes de la industria como HP y Dell no han manifestado su incursión en este terreno. De hecho, parte del dinero del fondo de inversión creado para este fin se des-

tinará a fabricantes en China y Taiwán que hacen productos para varias marcas (OEM, por su sigla en inglés), con el fin de tener mejores equipos que incorporen innovaciones en su parte física, memoria y disco, entre otros. Además, se espera que los jugadores locales también se involucren, dijo Santiago Cardona, director de consumo para cono norte de Intel, en el Editor’s Day, el evento que reunió a comienzos de este mes en Costa Rica a más de 40 periodistas latinoamericanos.

Tecnologías novedosas Para Intel, el desarrollo del concepto de ultrabook gira en torno a varios aspectos, los cuales unidos generan equipos que, si bien hoy no son tan populares, se espera que se conviertan en un “importante espacio para la innovación dentro de la industria de cómputo mundial, que hoy mueve 261 mil millones de dólares”, según afirmó en un comunicado Arvind Sodhani, presidente de Intel Capital y vicepresidente ejecutivo de Intel. Delgado y liviano. La primera característica que debe cumplir un ultrabook es que sea muy liviano, lo que da como resultado un equipo delgado y construido con materiales resistentes para poder albergar en menos espacio todos los componentes necesarios. De esta manera, la promesa de la movilidad se cumple y, sin necesidad de sacrificar en tamaño de pantalla, será posible tener un portátil de poco peso y fácil de llevar a cualquier parte. Se espera que la mayoría sea de menos de 2 cm de grosor. Desempeño. Los procesadores incluidos en los ultrabook son similares a los que usan portátiles de mayor tamaño, con lo cual es posible realizar en ellos actividades que exijan alto poder de procesamiento como edición de video o sonido. Los equipos que ya se venden incorporan procesadores Core i5 y Core i7, de la segunda generación Intel Core, y se espera que en el futuro operen con OCTUBRE - NOVIEMBRE 2011

Tendencias

los más avanzados de la tercera generación Intel Core. Duración de la batería. Para que un ultrabook sea un auténtico equipo móvil es preciso que su batería sea potente, por lo que la mayoría de compañías los promociona en promedio con 7 horas de duración de la misma. Esto se logra también con mejoras en el consumo de energía del procesador y modos de ahorro inteligentes para que el computador solo se exija en el momento que el usuario lo requiere. Costo. El objetivo de los ultrabook, para lograr su masificación, es que sean portátiles de menos de 1.000 dólares, pero no es camisa de fuerza. Lenovo ofrecerá en Colombia, desde finales de octubre, el U300s por 2’043.000 pesos y el U400 por 2’499.000 pesos; el Acer Aspire S3 se vende en Estados Unidos y Canadá por 899 dólares; el Toshiba Portégé Z830 se espera que cueste menos de 1.000 dólares; y Asus anunció que su línea de ultrabook, llamada Zenbook, tendrá entre 5 y 6 modelos con precios que van de los 800 a los 2.000 dólares. Respuesta inmediata. En este punto se unen dos tecnologías que promueve Intel, llamadas Rapid Start y Smart Response. La primera busca que los ultrabook inicien en cuestión de pocos segundos, no solo si están apagados, sino cuando se encuentren en reposo. En los ejemplos vistos en el Editor’s Day, los modelos iniciaban en 3 segundos después de un estado de hibernación. La segunda, muy relacionada con los discos de estado solido que emplean los equipos, pretende generar una rápida respuesta a las tareas que el usuario le exija al computador, como a la hora de ejecutar los programas. Conexión inteligente. La idea de la tecnología Intel Smart Connect es que el computador pueda recibir contenidos de noticias, redes sociales y correo electrónico, entre otros, incluso cuando se encuentre en estado de reposo. Mediante un uso mínimo de la batería, el equipo tiene la capacidad de conectarse a Internet (desde que la red Wi-Fi lo soporte) para que, por ejemplo, no haya necesidad de descargar mensajes de correo cuando se encienda el equipo sino que aparezcan de inmediato.

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Algunos modelos IdeaPad U300s, de Lenovo Procesador Intel Core i5, memoria RAM de 4GB y disco de estado sólido de hasta 256 GB. Tiene pantalla de 13,3 pulgadas, 14,9 mm de grosor y pesa menos de 1,4 Kg. Aspire S3, de Acer Procesador Intel Core i5, pantalla de 13,3 pulgadas, memoria RAM de 4GB y disco de estado sólido de 20 GB más disco duro de 320 GB. Pesa 1,35 Kg. Portégé Z830, de Toshiba Procesadores Intel Core i3, i5 o i7, dependiendo del modelo, hasta 6 GB de memoria RAM y disco de estado sólido de 128 GB. Tiene 16 mm de grosor y pesa menos de 1,13 Kg. UX21, de Asus Procesador Intel Core i5 o i7, memoria RAM de 4 GB y disco de estado sólido desde 128 GB. Tiene pantalla de 11,6 pulgadas, 17 mm de grosor y pesa 1,1 Kg.

Hoja de ruta de los ultrabook Intel busca masificar esta categoría de dispositivos móviles con una estrategia que consta de tres etapas: 1. Lanzamiento de los primeros equipos. Aunque la empresa afirmó que los primeros ultrabook en llegar al mercado lo harían en diciembre del 2011, lo cierto es que compañías como Acer y Lenovo se adelantaron a esta fecha. Se espera que al finalizar el año ya sean varios competidores en contienda. 2. Nuevos procesadores. Para el segundo trimestre del 2012, Intel espera tener en el mercado la tercera generación de procesadores Intel Core, con lo cual se prevé que los dispositivos ultrabook que se fabriquen a partir de allí la incorporen. Por el momento, estos procesadores tienen por nombre código Ivy Bridge y prometen mejoras importantes en el procesamiento de gráficos y ahorro de energía. 3. Ultrabook del 2013. Para este año, Intel no tiene definido un producto concreto que vaya a incorporar a los ultrabook, por lo que define los equipos que saldrán para dicha fecha de una manera bastante futurista: “Es un tablet cuando lo deseo. Es un PC cuando lo necesito. Todo el día, todos los días”. Con esto, la compañía busca decir que los ultrabook serán equipos que se adaptarán al uso que les quiera dar el usuario, siempre conectados a Internet, con la capacidad de interactuar por medio de interfaces táctiles o comandos de voz, con alto poder de cómputo y respuestas rápidas a las acciones que se deseen realizar.

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Mercadeo

on tantas compañías en el mercado de distribución de tecnología, las posibilidades de que un cliente busque en cualquier momento un socio de negocio diferente son muy altas. Es en ese momento en el que la lealtad de los consumidores cobra un valor muy elevado, pues no solo garantiza los ingresos permanentes de la empresa, sino que le asegura al distribuidor el éxito de su propia organización.

En busca de la fidelidad Conseguir clientes leales a una marca, producto o servicio tecnológico no se logra con descuentos o promociones, sino con una juiciosa estrategia que integre servicio y mucho conocimiento de las necesidades del usuario para que lo obtenido se perciba como lo mejor. 40

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Y aunque suena como una premisa obvia para cualquier sector productivo, lo cierto es que todavía hoy muchas empresas se centran en aumentar su facturación de manera temporal, sin asegurarse de que los que les compran hoy vuelvan a hacerlo después. En opinión de Juan Carlos Fuentes, gerente de software para Colombia de IBM, este asunto no tiene que ver con precios o con entregas en menor tiempo. Significa ofrecer valor y mostrarse como un proveedor que conoce el negocio. Expertos consultados coinciden en que la mejor forma de marcar la pauta para conseguir dicha fidelidad es el conocimiento del mercado –apoyándose en información real sobre las preferencias de los clientes–, así como el desarrollo de actividades sostenibles en el mediano y largo plazo. Estos dos aspectos, que detallamos a continuación, permiten generar estrategias ganadoras de fideliza-

Hablan los expertos Los usuarios finales tienen la tendencia de cambiar de marca. Según Miguel Orjuela, gerente para Colombia de Kingston Technology, el reto para las empresas está en fidelizarlos, manteniendo los estándares de calidad en productos y, sobre todo, ofreciendo los avances más recientes en sus productos. “Una vez la persona percibe que le están ofreciendo valores agregados, siempre tendrá dicha marca como primera opción de compra, teniendo en cuenta la relación costo-beneficio”, dice Orjuela. Para Juan Camilo Reyes, gerente de mercadeo de Etek International Colombia, la fidelización se dará si el usuario encuentra una compañía que le ofrezca el mejor costo, pero a la vez que sea identificada como una emción que son clave para mantenerse en el tiempo. Conozca a su cliente. En primer lugar, se trata de conocer los hábitos de compra del consumidor, así como sus necesidades y saber qué puede requerir hacia el futuro. En el caso de IBM, dice Juan Carlos Fuentes, la estrategia de la compañía se basa en la transformación de los clientes, es decir llegar al corazón de su negocio y ayudarle a mejorar sus procesos, momento en el cual la empresa de tecnología deja de ser un proveedor para convertirse en socio. Para lograr esto se requiere segmentar el mercado y saber cómo llegar a cada uno de los nichos, ofreciendo productos y servicios atractivos que les generen valor según sus necesidades. Es un error contar con una propuesta a un público general en lugar de clasificar los destinatarios, pues esto puede implicar pérdidas de tiempo y esfuerzos infructuosos en aquellos que no encuentran atractivo lo que se les presenta. Clientes a largo plazo. A la hora de vender tecnología es esencial trazar lineamientos que permitan tener al consumidor por mucho más tiempo ligado a la empresa. No se trata de amarrarlo con productos o servicios que por su calidad o complejidad de instalación requieran un soporte de largo alcance. Lo ideal en este sentido es que, como lo indica Juan Carlos Fuentes, de IBM, ya no se vendan licencias o productos, sino soluciones. “Un cliente no se obtiene cuando firma un contrato, sino en el momento que ejecuta e instala el software, y eso va más allá de comprar la licencia”. En la medida en que el cliente ve que se venden soluciones, que se tiene conocimiento y que existe la posibilidad de implementarlas, el proveedor se vuelve su consejero y esto garantiza que vuelva a comprar.

presa que brinda responsabilidad, conocimiento, atención y asesoramiento. El concepto de fidelidad depende del tamaño y los recursos de las mismas empresas, dice Robert Vélez, director de mercadeo para América Latina de AOC. Las compañías grandes definen parámetros basados en la marca, calidad, precio y servicio. Por otro lado, las pyme están abiertas a comprar más por valor agregado y garantía local. Vélez asegura, no obstante, que lo que sí es común para todo tipo de organizaciones es la práctica de estudiar lo que se vende en el mercado y de seguir las recomendaciones de expertos para comprar según sus necesidades.

Tenga en cuenta Hay que posicionarse en la venta de soluciones y la implementación de las mismas debe ser perfecta. Esto genera mucha confianza en el proveedor de tecnología. Se debe apoyar al cliente de manera permanente para que este se sienta a gusto con su compra en todo momento. Dentro de la organización debe existir una verdadera cultura de servicio. Esto se logra cuando se entiende claramente el negocio del usuario y cómo la tecnología lo apoya en sus procesos productivos. No hay que concentrar los beneficios de manera exclusiva en premios o regalos, porque podría generar una pérdida de valor sobre la marca y el producto que ofrece, lo que lleva al cliente a esperar siempre una recompensa. La lealtad nace en la experiencia total de compra. Esto es vital para que el cliente se identifique con la marca y aquí influyen aspectos como calidad, disponibilidad, variedad de productos que cumplen con sus necesidades y, obviamente, precio y servicio.

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Caso de éxito Actualidad

Guerra de patentes En una batalla que se libra en el terreno del software y los tribunales judiciales, los abogados se han vuelto más importantes que los ingenieros y desarrolladores. Y Android se ha convertido en el principal objetivo.

comienzos de julio, un consorcio formado por Apple, Microsoft, RIM, Ericsson, Sony y EMC acordó pagar 4.500 millones de dólares por más de 6.000 patentes sobre tecnologías móviles y de cuarta generación (LTE) desarrolladas por Nortel, una firma canadiense de telecomunicaciones que había quebrado y desaparecido dos años antes. Al otro lado, se encontraban Google e Intel, otros dos gigantes del sector que, en la misma puja, solo ofrecieron inicialmente 900 millones de dólares y 1.500 millones cada uno –aunque Google después decidió ‘jugar’ con otras ofertas y llegó hasta la curiosa cifra de mil veces pi (3.141 millones)–. Los 4.500 millones son la mayor suma jamás pagada en una subasta de patentes, pero ilustran la creciente importancia de estas en un sector en el que el software es cada vez más determinante, el hardware se ha vuelto un ‘commodity’ al que todos los fabricantes de dispositivos móviles pueden acceder y las innovaciones se copian con relativa facilidad. Pero en agosto, Google sorprendió al mercado al anunciar la adquisición de Motorola Mobility, en una operación tasada en 12.500 millones de dólares. Creadora del celular moderno, esta compañía ostenta más de 17.000 patentes en firme y 8.000 más pendientes de ser apro-

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badas, que le servirán a Google para blindar, en el terreno jurídico, a su criatura más preciada, Android, al menos de manera parcial. De hecho, después de perder en la puja de Nortel, Google había adquirido más de 1.000 patentes a IBM, en una suma no revelada por ambas partes. Adquirido en 2005 cuando apenas era un emprendimiento, Android es la iniciativa de diversificación de ingresos más importante del gigante de las búsquedas y la publicidad, a pesar de que su licenciamiento es completamente gratuito. Y hoy no sólo está en la mira de Apple sino también de Microsoft y Oracle, que lo acusan vulnerar invenciones y desarrollos suyos. En esta guerra a muerte que se libra a espalda de los consumidores, los abogados se han vuelto más importantes que los ingenieros y desarrolladores, un conflicto legal puede tomar años y usualmente termina resolviéndose fuera de los tribunales judiciales cuando la firma infractora y la demandante se ponen de acuerdo en la suma a pagar a cambio del derecho a usar determinada tecnología, en vez de prolongar inútilmente la disputa y, además, terminar asumiendo los costos del proceso. En junio, Nokia y Apple pusieron fin a un conflicto legal de más de dos años cuando la segunda aceptó pagar algo más de 600 millones de dólares por una sola vez y una suma fija por cada iPhone y iPad vendidos a futuro (el acuerdo es confidencial, pero se dice que podrían ser 10 dólares), a cambio de poder usar tecnologías inalámbricas desarrolladas y patentadas por el fabricante finlandés. Se trata de una suma que a la primera le ayuda a paliar un mal momento, pero

irrisoria para la marca de la manzana, si se tiene en cuenta que durante el trimestre abril-junio el iPhone y el iPad representaron más del 60 por ciento de sus ingresos en el mismo período (28.000 millones de dólares). Pero hay quienes consideran que Apple decidió ponerle fin a la batalla legal con Nokia –que eventualmente estaba perdida, pero que habría podido prolongar durante más tiempo mediante artificios jurídicos– para hacerle frente en el mismo terreno a Android, hoy por hoy su verdadero archirrival, con 550.000 dispositivos activados diariamente y más del 40 por ciento del mercado mundial de celulares inteligentes, según IDC. A medida que se produce un escalamiento en los conflictos legales, en Estados Unidos se ha suscitado un debate sobre la conveniencia de otorgar patentes sobre software ya que, a juicio de los críticos, aquellas pueden convertirse en una forma de restringir la competencia y frenar la innovación. Sin embargo, en una de las naciones donde más se demanda por todo tipo de razones, una reforma radical al sistema de patentes está lejos de ser una realidad y el tema seguirá dando de qué hablar durante mucho tiempo, a pesar de que el último pronunciamiento de la Corte Suprema de ese país sobre la materia data de hace casi tres décadas y advirtió que los algoritmos matemáticos (y el software por extensión) no debían gozar de ese tipo de protección.

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Caso de éxito Actualidad Pero, ¿cuáles son las principales batallas que se libran en el terreno legal en este momento y qué consecuencias tendrán para los consumidores? La siguiente es una breve descripción en la que se dejan por fuera los conflictos protagonizados por lo que algunos llaman ‘trolls de patentes’, que no son más que empresas fantasma que se dedican a demandar con el fin de perturbar y obtener reconocimientos a los que muchas veces no tienen derecho, y de las cuales una firma llamada Lodsys (que tiene demandados a cientos de pequeños desarrolladores de iOS y Android) es un buen ejemplo.

Microsoft vs. Android

“Quienes dicen que Android es completamente gratuito, se equivocan”, explicaba Steve Ballmer, CEO de Microsoft, en una entrevista sobre Windows Phone 7 otorgada al diario The Wall Street Journal a finales del 2010. “Android tiene unos costos de patentes y quienes quieran usarlo tienen que pagarnos por ello”. ¿Bromeaba Ballmer en sus declaraciones? En absoluto. De hecho, Microsoft ya logró que HTC, uno de los fabricantes de celulares inteligentes basados en Android más exitoso del momento, le pague alrededor de 5 dólares por cada unidad vendida para evitar un conflicto por la supuesta violación de patentes, lo que de alguna manera constituye una afrenta para Google. Y el gigante de Redmond está enfrascado en una batalla legal con Motorola y recientemente se dice que le pidió 15 dólares a Samsung por cada Android vendido en el mercado, alegando las mismas razones. Es más, teniendo en cuenta el éxito de Android, se dice que Microsoft ya estaría obteniendo más ingresos por esta vía que por el licenciamiento de WP7. Por ejemplo, HTC vendió 12 millones de unidades en el segundo trimestre del año, lo que le habría generado ingresos a Microsoft por 60 millones de dólares. En contraste, en el mismo período el gigante de Redmond solo vendió 1,4 millones de licencias de WP7 a 15 dólares cada una, lo que equivale a ingresos por 21 millones.

Apple vs. Samsung

Rivales en el terreno de los celulares inteligentes y los computadores personales, el conflicto entre estos dos gigantes ya se ha extendido por todo el mundo.

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HTC, fabricante de celulares inteligentes basados en Android, le paga a Microsoft alrededor de 5 dólares por cada unidad vendida de sus teléfonos para evitar un conflicto por la supuesta violación de patentes.

Todo comenzó con una demanda en la que Apple alega que su rival ha copiado el ‘look and feel’ de algunos de sus principales productos, amén de que Samsung es quizás el mayor fabricante de celulares inteligentes basados en Android, el sistema operativo de Google que, según la marca de la manzana, viola diversas patentes suyas, como la de la tecnología multitoque que permite agrandar y disminuir el tamaño de las imágenes en el iPhone con un toque.

sido respondida por la firma coreana con acciones legales similares.

Oracle vs. Google

En una demanda presentada el año pasado, Oracle acusó a Google de infringir patentes por el uso del lenguaje de programación Java –creado por Sun a comienzos de los 90– para el desarrollo de Android.

Lo paradójico es que Apple es uno de los principales clientes de Samsung, que le fabrica los chips que llevan el iPhone y el iPad, la memoria flash que usan esos dispositivos, así como las pantallas LCD. De hecho, en el 2010 Apple le giró un cheque de 7.800 millones de dólares a su rival coreano por todos esos conceptos, aunque ahora se dice que estaría buscando nuevos proveedores para reemplazarlo.

Oracle, que se hizo al control de Sun en abril del 2009 tras el pago de más de 7.000 millones de dólares, exige una reparación de 6.100 millones, aunque el juez que lleva el caso estimó que el punto de partida para la indemnización sería de unos 100 millones, según la publicación Computerworld, una cifra que incluso estaría por debajo de los 2.600 millones de dólares que Google se habría mostrado dispuesta a reconocer al inicio de la batalla jurídica.

¿Hasta dónde llegará el conflicto? Es difícil de decir. Por lo pronto, la ofensiva jurídica de Apple (después de anotarse una victoria parcial en la batalla que también sostiene con HTC, por las mismas razones del uso de Android) ha logrado bloquear las importaciones de algunos modelos de tablets y celulares de Samsung en Australia y varios países de la Unión Europea, una acción que ha

Dado que es poco probable que las partes lleguen a un acuerdo extrajudicial, todo indica que se irían a un juicio prolongado, que podría tomar varios años y costar millones de dólares. En su defensa, Google ha alegado además que en 2006 recibió y rechazó una oferta de Sun para licenciar Java por un precio estimado de 100 millones de dólares, un argumento que ya desechó el juez que lleva el proceso.

Eventos

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Symantec Vision 2011 La compañía realizará el evento de protección y administración de información Symantec Vision 2011, en el que reunirá a más de 2.000 profesionales en tecnologías de la información que vendrán de Argentina, Brasil, Colombia y México. El encuentro tendrá lugar en el hotel Sheraton de Bogotá y los interesados en participar deben registrarse a través del sitio symantecevents.verite.com.

Llega F-Secure a Colombia

Systech anuncia la llegada al país de la empresa de antivirus y seguridad informática F-Secure. Durante el evento, Systech presentará a los asistentes los productos que F- Secure trae al país: soluciones en la nube para pymes, antivirus, antispyware, control de spam y control parental, entre otros. El lanzamiento se realizará en el Hotel Sonesta de Bogotá. Mayor información: tel. 300 541-1898 o a msvillazan@spytech.com.co.

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Caso de éxito Sociales

El futuro de Intel El Editor’s Day, realizado en Costa Rica, reunió a más de 40 periodistas de América Latina con el objetivo de mostrarles las tecnologías que la compañía traerá para los años que vienen, con el ultrabook como uno de los protagonistas del evento. CJ Bruno, director de Intel Americas (arriba), y Steve Long, director de la empresa para América Latina, hicieron parte de los expositores.

CA Technologies presentó CA AppLogic, otra forma de llegar a la nube Heinsohn Business Technology y CA Technologies presentaron en Bogotá y Medellín su nuevo servicio CA AppLogic para que las empresas puedan acceder de forma más sencilla a la nube. En la foto, de izquierda a derecha: Ricardo Mendoza, consultor de Heinsohn; Julián Cerón, arquitecto de soluciones al consumidor de CA Technologies; Carlos Zuluaga, consultor senior de Heinsohn; Adriana Ovalle, gerente de cuenta de Heinsohn; y Fabiano Cavinatti, consultor de CA Technologies.

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VMware Forum 2011 en Bogotá El evento tuvo como tema principal la importancia de la virtualización al momento de reducir gastos operativos y de capital en las empresas. De izquierda a derecha: Santiago Canales, gerente para Colombia, Ecuador y Venezuela de VMware; Scott Davis, director de tecnología de la unidad de negocios para usuario final de VMware; y Mauro Peres, gerente de IDC en Brasil.

ESET Partners Day Frontech realizó un desayuno como parte de su programa ESET Partners Day con el fin de buscar nuevas alianzas estratégicas en el sector. De izquierda a derecha: Humberto Mastrodoménico, gerente financiero de ESET; y Andrés Valcárcel, gerente comercial de Frontech Colombia.

Nueva alianza de IBM y Nexsys Las dos compañías hicieron el lanzamiento de la alianza con System X, la solución de IBM que integra servidores, infraestructura y almacenamiento. De izquierda a derecha: Alain Chalem, vicepresidente de operaciones para la región andina de Nexsys; Camilo Rodríguez, gerente de System X de IBM; y Mario Jaramillo, gerente regional para IBM en Nexsys.

EMC Forum 2011 El evento más importante de EMC reunió a más de 500 asistentes el pasado 5 de octubre, en el Hotel Cosmos 100 en Bogotá, para conocer detalles de la propuesta de la compañía en el tema de computación en la nube y el almacenamiento virtualizado. De izquierda a derecha: Eric Aresse, Brian Gallager, Gregorio De Freitas, Octavio Osorio y Brian Black, ejecutivos globales y regionales de EMC.

Reconocimiento a la industria gráfica Hitachi Data Systems presentó su estrategia de almacenamiento empresarial en Colombia La compañía reunió en Bogotá a varios de los directores de tecnología de importantes empresas del país para presentarles las últimas tendencias de la industria del almacenamiento empresarial. De izquierda a derecha, todos directivos de Hitachi Data Systems: Juan Álvaro Rojas, gerente de ventas; Rodrigo Romero, gerente de soporte de soluciones y servicios; Kira Angulo, gerente de canales; Walter Sunkel, director regional; Mercedes Calvo, gerente de mercadeo para Sudamérica hispana; y Sergio García, consultor en soluciones de Almacenamiento.

HP Colombia hizo un reconocimiento a la calidad del producto impreso colombiano en Andigraf, el evento más importante del año en artes gráficas que se realizó en el Club de Pesca de Cartagena de Indias. De izquierda a derecha: María Reina, presidenta de Andigraf; Pedro Padilla, gerente de ventas y mercadotecnia para impresión de gran formato en América Latina de HP; y Gustavo Arbeláez, gerente de Especial Impresores. OCTUBRE - NOVIEMBRE 2011

Guia del sector Adistec

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Carrera 16 # 80- 66 Tel. 57 1 530 4460 www.compumax.com.co

Cubix

Dell

Digiware

Distribuidor mayorista de diversas marcas de tecnología.

Desarrollo, fabricación, distribución y soporte de computadores personales, servidores, switches de red, programas informáticos, y otros productos.

Seguridad informática en el campo de las telecomunicaciones.

Autopista Medellín Siberia Cota- Centro Empresarial Los Robles Bodega 9 Tel. 57 1 578-0310 www.cubixco.net

Carrera 7 # 113- 43 Oficina 1401 Tel. 57 1 524 0900 www.dell.com.co

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D-Link

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Soluciones de software de seguridad y protección contra amenazas informáticas.

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EMC

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Proveedor de soluciones de recuperación de información y computación en la nube.

Hardware, software, accesorios y equipos de comunicaciones.

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Calle 116 # 7-15 Interior 2. Oficina 402 Tel. 57 1 658 0900 colombia.emc.com/

Autopista Medellín Km 3,4 Mód 2 Bod. 33 Centro empresarial metropolitano Tel. 57 1 896-6373 www.gpcgroup.net/co

Carrera 7 # 99- 53 Piso 9 Tel- 57 1 639 0000 www.hp.com.co

Ifx Networks

Impresistem

Intel

Fabricante de productos y soluciones en telecomunicaciones.

Mayorista de productos de hardware, accesorios y suministros.

Fabricante de procesadores para diversos productos de computación.

Autopista Norte # 114- 78 Oficina 201 Tel. 57 1 369-3000 www.ifxnetworks.com

Autopista Medellín KM 2 Parque Empresarial Tecnológico, Cota. Tel. 57 1 876-6500 www.impresistem.com

Calle 100 # 13-21 Piso 11 Tel. 57 1 651-5300 www.intel.com/es_LA

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Lexmark

Distribuidor y fabricante de productos tecnológicos.

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Makrocomputo

Microsoft

Distribuidor mayorista de tecnología, especializado en software.

Distribuidor mayorista de impresoras, computadores y software.

Fabricante y desarrollador de software y equipos electrónicos.

Calle 98 # 22- 64 Oficina 318 Tel. 57 1 600-0015 www.licenciasonline.com

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MPS

Nexsys de Colombia

Polux Suministros S.A

Distribuidor mayorista de más de 20 marcas de productos tecnológicos.

Distribuidor mayorista de software, sistemas de seguridad y de infraestructura.

Distribuidor mayorista de redes, procesadores, soluciones y productos tecnológicos.

Autopista Medellín Km 2 vía Cota- Parque Empresarial Tecnológico Piso 4. Tel. 57 1 876-6565 www.mps.com.co

Aut. Medellín Km 2 Vía Cota Centro Empresarial Tecnológico Tel. 57 1 8766700 www.nexsysla.com

Autopista Medellín Km 1.5 vía Siberia Cota- Parque Empresarial San Bernardo Bodega 3 y 4 Tel. 57 1 876-6888 web.polux.com.co

Pro Cibernética

Quorum

Symantec

Soluciones tecnológicas en diversos campos.

Distribuidor mayorista de computadores, software y partes para computadores e informática.

Soluciones de seguridad, almacenamiento y administración de sistemas.

Carrera 9A # 73-44 Oficina 201 Tel. 57 1 313 6500 www.pro-cibernetica.com.co

Systech Colombia S.A.S Consultoría y desarrollo de sistemas. Calle 26 A # 13-97 Oficina 1206 Tel. 57 1 702 4609 www.systech.com.co

Centro Empresarial Metropolitano Aut. Medellín Km 3.5, Vía Siberia Mod. 4 Bod. 46 y 47 Tel. 57 1 896 6296 www.quorumcolombia.com/

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Techdata

TMC Colombia

Ofrece más de 20.000 productos, entre software, sistemas, impresoras, accesorios y productos de conectividad.

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Complejo Logístico Industrial de Siberia-CLIS Bod. 44-45 Vereda Puente Grande Tel. 57 1 745-2626 www.techdata.com.co

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Contenido Opinión

Preparados para una nueva era

l uso que las compañías le dan a la tecnología se ha ampliado considerablemente. Hoy en día se percibe como una importante herramienta de comunicación, productividad y entretenimiento, la cual permite almacenar información privada y valiosa. Y es en las grandes empresas –a diferencia de las pequeñas y mediadas (pyme)– donde por años esta aplicación ha sido más evidente, debido principalmente al sector en el que actúan y a su capacidad de inversión y gestión. Sin embargo, con el tiempo esta diferencia se ha ido acortando, pues muchas pyme en la actualidad ya son conscientes de que deben utilizar las TIC como una iniciativa clave para su crecimiento y permanencia. Así mismo, el crecimiento económico observado en los últimos años ha posibilitado a las empresas destinar mayores recursos para invertir en tecnología, lo que ha creado un ecosistema mucho más competitivo con compañías a la vanguardia en adopción de tecnología que les permite un mayor nivel de productividad, incluso en escenarios internacionales. En el caso colombiano, este ambiente próspero también ha permitido que, en función del volumen del mercado, los costos de adquirir las innovaciones más recientes bajen a tal punto que hoy en día se considere al país como el mejor lugar para comprar tecnología en todo el mundo. De hecho, la exención de impuestos a los PC por debajo de cierto monto ha generado que hoy comprar un computador en Colombia sea incluso más barato que hacerlo en Estados Unidos, algo que para la gran mayoría de personas no es evidente todavía. En este contexto, el sector ha visto un aumento significativo de canales de venta, que responde a la masificación y ‘abaratamiento’ de la tecnología, con una segmentación de disposi-

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tivos que responde a las necesidades de los usuarios y genera alternativas como computadores, portátiles, miniportátiles, consolas de videojuegos, tablets, teléfonos inteligentes y cámaras fotográficas y de video; todos con diversas capacidades de cómputo y comunicación. El distribuidor es consciente de que los beneficios y la rentabilidad para el canal de distribución ya no están centrados en la venta de hardware, si bien los clientes buscan un valor agregado que distinga a su distribuidor de los demás, principalmente a través del portafolio de soluciones y servicios que este pueda ofrecerle.

David González Director de Intel para el Cono Norte

Ante esta situación, el canal está llamado a explotar sus fortalezas, entre las que se encuentran el conocimiento y la cercanía con sus clientes, el acceso a la más reciente tecnología, así como la flexibilidad y personalización de la oferta. Esto sugiere unos retos importantes: • Cambiar el punto de vista. Ya no se venden equipos sino que se solucionan necesidades específicas. ¿Son los clientes finales consumidores de hogar? ¿Son empresas? ¿Cómo hablar en el lenguaje de la necesidad de cada cliente? ¿Cómo acompañar el hardware de los elementos adecuados (financiación, servicio, términos y condiciones) para atraer a los clientes? • Explorar nuevas líneas de negocio. Es preciso complementar la oferta para crear soluciones de cómputo que le permitan al cliente dedicarse a su core de negocio. Esto incluye ofrecer servicios para respaldar la solución. • Ofrecer una experiencia única. Esto aplica tanto en el proceso de compra como en el uso de la solución. Pequeños cambios pueden habilitar nuevas oportunidades de margen, a través de la facilidad, simplicidad y otras variables que rodean el ciclo de vida de la oferta.

“Sea el comercio minorista de ropa, las droguerías, los restaurantes; en todas estas categorías los canales se transforman y continúan ofreciendo valor a sus clientes y siguen vigentes”.