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XGS Global Advantage Plus

Estrategia de crecimiento de entregas

Para uso interno Xerox


Contenido Estrategia de crecimiento de entregas/producción globales

3

Definición y un ajuste estratégico con propuestas básicas

4

Selección de Iniciativas Globales

5

Metodología del Libro de Prácticas y Descripción de Iniciativas

6

Mercadotecnia del Sitio

7

Mercadotecnia del Lugar y Apertura

8

Entrenamiento XGS Global Advantage Plus

9

Medición y Reportes del Modelo de Negocios

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Siguientes Pasos de Advantage Plus

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Estrategia de crecimiento de entregas/producción globales Global Advantage Plus es un programa de entregas globales de XGS que delinea estrategias y acciones específicas, enfocadas a entregas/producción que lo ayuden a incrementar sus ingresos y ganancias en sus cuentas existentes. Este manual le proporcionará al Personal de Operaciones de Entregas/Producción XGS un panorama y comprensión del Global Advantage Plus así como libros de practicas de cuatro de las iniciativas (Playbook Initiatives) incluidas en un primer lanzamiento. Los lanzamientos periódicos a futuro ampliarán Global Advantage Plus. La meta extensiva de Global Advantage Plus era encontrar, desarrollar y compartir las mejores en su clase estrategias mundiales de incremento de ingresos. Nosotros posicionamos estas estrategias y prácticas que a la vez son publicadas en la forma de un libro de prácticas de iniciativas (Playbook Initiatives) disponible en el apéndice de este manual y en-línea a través de una colección en un Punto de Compartimiento (SharePoint) que puede ser encontrado en el siguiente sitio de la red:

Adicionalmente al libro de prácticas de iniciativas, Global Advantage Plus proporciona infraestructura de soporte en forma de:

Dirección URL: Global SARG Program.

Un proceso de entrega operacional definido para cada propuesta junto con socios de la cadena de suministros cuando sea apropiado.

Apoyo y herramientas de mercadotecnia.

Un programa de entrenamiento centrado en entregas/ producción.

Lineamientos financieros para medir y reportar resultados.

Los libros de prácticas junto con la infraestructura de soporte están diseñados para brindar a nuestro personal de entregas/ producción en-sitio las estrategias, procesos y herramientas necesarias para propulsar innovaciones, añadir valor al cliente e incrementar ingresos rentables en nuestras cuentas existentes.

Acciones: Listados de centros de copiado Listados de prospectos para centros de copiado Listados de cuentos c/ áreas de mkt/publicidad Listados de cuentos que publican info con pósters, flyers.

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Definición y un ajuste estratégico con propuestas básicas XGS define siete propuestas básicas para Ir-al-Mercado (Go-toMarket) dentro de la nueva Estructura de Línea de Negocios 3:2. Global Advantage Plus esta diseñada para complementar las propuestas básicas con un conjunto de iniciativas enfocadas a la entrega/producción. Estas iniciativas cuentas con las siguientes dos características principales: •

Presentan propuestas discretas, orientadas que son extensiones naturales de nuestra propuesta contratada básica.

Están orientadas hacia el logro de crecimiento de volumen y a la expansión de servicios funcionales ya bajo contrato para impulsar el crecimiento del ingreso y ganancias en la misma cuenta.

Alineación del Programa SARG con Estrategia de Mercado y Propuestas 3:2

Servicios de Impresión de la Empresa • Servicios de Oficina Xerox • Servicios de Impresión Centralizados

Línea de Negocios y Propuestas 3:2

Subcontratación de Comunicaciones y Procesos de Negocios • Servicios de Comunicación del Ciclo de Vida del Producto • Servicios de Comunicación del Cliente • Administración de la Cadena de Suministros del Documento • Servicios de Procesamiento de la Transacción del Documento • Servicios Legales Xerox

Incremento Tradicional de Ingresos en la Misma Cuenta Hacia-Arriba SARG Impulsado Por Entregas/ Producción

Hacia-Abajo SARG Impulsado por Ir-al-Mercado

Incremento de Ingreso en la Misma Cuenta Impulsado y Asistido por Entregas/Producción: La Iniciativa SARG impulsada por Entregas/Producción ofrece extensiones complementarias lógicas a, y/o, aumento de negocios en servicios existentes contratados

Iniciativas SARG Impulsadas por Entregas/Producción para Servicios Complementarios

Iniciativas

Servicios de Administración de Consumibles y Papel Papel y Suministros

Origen de Impresión/Servicios de Impresión Ampliados

Papel No-Contratado

Impresión Sub-contratada

Consumibles de Terceros

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Formato Ancho: Impresión

Conectar lo Desconectado y Entrenamiento al Cliente

Lanzamientos Futuros de Iniciativas de la Ola II

Servicios de Renta a Corto Plazo

Por Definirse

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Selección de Iniciativas Globales Una vez que el contrato ha sido firmado y los servicios estén siendo entregados, existen otras oportunidades para incrementar el ingreso para XGS lo cual también añadirá valor al negocio del cliente y mejorará el valor y apreciación de nuestra propuesta en su totalidad. El personal de Operaciones/Servicios Administrados en-sitio están más capacitados para ofrecer estas oportunidades ya que se encuentran en constante contacto con el cliente. Como consejeros confiables en el área de la Administración del Documento, deberán contar con la posibilidad de incrementar

el ingreso por la búsqueda activa de nuevas oportunidades. El objetivo es desarrollar y atrapar nuevas fuentes de ingreso que a la vez le proporcionen innovaciones al cliente, y así mejorar y añadir valor al cliente en servicios contratados existentes. Después de un estudio global de estándares de propuestas SARG, se eligieron las siguientes cuatro iniciativas para el lanzamiento de la Ola I en base a su potencial de ingresos y ganancias. Seguirán subsecuentes lanzamientos periódicos de Iniciativas de Servicio en tanto sean validados y preparados en conjunción con las Regiones.

Cartera de Iniciativas Global Advantage Plus

Lanzamiento Ola I 4to Cuarto, 2009

1

Servicios de Administración de Consumibles y Papel Suministros y consumibles no-contratados

2

Origen de Impresión/Servicios de Impresión Ampliados Implementación de impresión digital y offset en y fuera-de-sitio

Ola I 4to Cuarto, 2009

3

Conectar lo Desconectado y Entrenamiento al Cliente Volumen y utilización de flotillas a través de conectividad y migración de impresión

Ola I 4to Cuarto, 2009

4

Servicios de Renta a Corto Plazo La planeación, equipamiento, dotación de personal e implementación en un evento de corto plazo

Ola I 4to Cuarto, 2009

5

Propuestas Potenciales Futuras Servicios Postales y de Distribución, Servicios Creativos, Servicios de Imagen, Servicios de Color

Próximos Lanzamientos en 2010

Iniciativas de Absoluta Prioridad* Las primeras cuatro iniciativas (en verde)son parte del lanzamiento de la ola I Global Advantage Plus durante el 4to Trimestre del 2009. Servicios adicionales a ser lanzados conforme sean desarrollados y validados con las Regiones.

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Metodología del Libro de Prácticas y Descripción de Iniciativas Los Libros de Prácticas han sido desarrollados para cada una de las Iniciativas de la Ola I los cuales sirven como mapas que proporcionan lineamientos para implementar cada servicio. Los Libros de Prácticas se componen de las estrategias principales de mercadotecnia, negocios y entrega/producción, así como de herramientas de soporte y los procesos necesarios para ejecutar un servicio. Más específicamente, los Libros de Prácticas están estandarizados para incluir las siguientes secciones o temas: •

Descripción de la iniciativa y propuesta de valor.

Distintivos competitivos

Industrias enfocadas y quienes toman decisiones.

Cuestionarios de sondeo para el cliente que faciliten el dialogo.

Sección de recursos.

Involucramiento del proveedor y proceso de servicio de entregas/producción para incluir mapas de flujo del proceso de entrega/producción.

Lineamientos de métricas de alto nivel de precios, contratación y desempeño.

Las iniciativas del Libro de Prácticas están incluidas en el apéndice de este manual y están disponibles en línea a través de nuestro sitio en la dirección URL:

Un resumen de los cuatro servicios incluidos como parte del lanzamiento de la ola I es: •

Servicios de Administración de Consumibles y Papel.Consumibles y suministros no-contratados con un enfoque en servicios rentables específicos tales como la estrategia de cartuchos compatibles para convertirse en un solo proveedor de las necesidades de consumibles del equipo del cliente.

Origen de la impresión - Implementación de impresión digital y offset para incluir aplicaciones clave de negocios del cliente así como impresión de formato ancho. - Ajustarse al lanzamiento de los Centros de Servicios Compartidos en XNA (4to Trimestre, 2009) y XE (proyectado para el 1er Trimestre, 2010).

Conectar lo Desconectado y Entrenamiento al Cliente Volumen y utilización de flotillas a través de conectividad y atraer y retener impresión. - La estrategia de conectividad es suplementada por una campaña de mercadotecnia que coadyuve a educar a los usuarios finales sobre los enormes atributos de funcionalidad de equipos multi-funcionales Xerox.

Servicios de Renta a Corto Plazo - Planeación, equipamiento, dotación de personal e implementación de eventos a corto plazo. - Con enfoque a oportunidades de alto margen y valor.

Programa Global SARG.

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Mercadotecnia del Sitio Para impulsar una concientización efectiva y el uso de los servicios y aptitudes potenciales Xerox existentes, así como para habilitar las oportunidades de incremento de ingreso en la misma cuenta dentro de una cuenta, se deberán emplear estrategias y tácticas de Mercadotecnia del Sitio.

El Portal incluye materiales para establecer una experiencia consistente del cliente a través de la estigmatización estandarizada y mensajes de servicios Xerox. Soporte y herramientas personalizadas a todo color pueden ser creadas en-línea a través de una simple interface de red para impresiones en o fuera-de-sitio. Estas incluyen:

Cada equipo de entrega/producción de Servicios deberá desarrollar un plan de Mercadotecnia del Sitio para establecer una ruta hacia las formas más exitosas para promover los servicios Xerox, ayudar a comunicar el valor y beneficio de los servicios Xerox y fortalecer la relación con el cliente dentro de la cuenta. El Portal interno de XGS de Mercadotecnia del Sitio ofrece acceso en red a dinámicos recursos de mercadotecnia (incluyendo un plan de mercadotecnia y soporte) que impulsen el volumen e ingreso para Xerox y ayuden a su cliente a posicionar su inversión en nuestros servicios.

• • •

Para acceder al Portal de Mercadotecnia del Sitio en Inglés ir a: http://www.xeroxsitemarketing.com. Los usuarios XNA son requeridos a establecer una cuenta para el Portal Mercadotecnia del Sitio (en caso de que aún no lo hayan hecho), visitando http://www.xeroxsitemarketing.com y siguiendo las instrucciones para “Registrarse Aquí”. Los equipos de Entrega/Producción de Servicios inician creando un perfil para cada cuenta, a través de un cuestionario detallado, en red, sobre el sitio y objetivos de negocio del cliente. De esta información se genera una estrategia de mercadotecnia sin paralelo. Adicionalmente, “Mini Campañas” opcionales impulsan la concientización y el uso de los servicios Xerox a través de promociones enfocadas de propuestas y aptitudes potenciales, con nuevos temas cada mes, tales como suministros Xerox, del papel a digital y la promoción del uso del color.

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• • •

Señalamientos y posters Folleto de aptitudes potenciales Materiales para aperturas como invitaciones a eventos, tarjetas “guarde la fecha”, procionales y posters Calendarios Almacenadores de trabajos de impresión Estudios

Usuarios XE

Usuarios DMO

Conéctese a: XE@xerox.com

Conéctese a: DMO@xerox. com

Contraseña: Europe!

Contraseña: Europe!

Al acceder al Portal a través de estas credenciales le proporcionará al usuario final una vista limitada de materiales del Portal incluyendo un plan genérico de mercadotecnia y Materiales de Aperturas que pueden ser editados para incluir el nombre de la empresa del cliente y otros identificadores clave. En caso de que así lo elijan, los usuarios finales XE y DMO podrán también crear un acceso y contraseña exclusivo para ellos en www.xeroxsitemarketing.com el cual les proporcionaría acceso a toda la cartera de soportes personalizables (detallados arriba), así como un plan diseñado de mercadotecnia generado dinámicamente al término de la evaluación de la cuenta específica. Para información adicional de cómo iniciar el Portal de Mercadotecnia del Sitio, ir a: http://xww.docushare.world.xerox.com/dsweb/View/ Collection-578715

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Mercadotecnia del Lugar y Apertura

Un evento de Apertura le brinda la oportunidad de promocionar sus servicios XGS en-sitio con clientes existentes y potenciales e ilustrar como benefician a empleados. Este evento informativo lo puede fácilmente ayudar a generar demanda ya que le permite promocionar los servicios más frecuentemente utilizados, sino también aptitudes potenciales que su cliente podría no saber que están disponibles. Las Aperturas son también una excelente oportunidad de construir relaciones con sus clientes y un vehículo para posicionar a Xerox como una única fuente de todos los servicios de Administración del Documento.

Organizar y swer el anfitrión de Aperturas es más fácil de lo que usted piensa – y las recompensas bién valen la pena y el esfuerzo. Hemos diseñado una lista de pasos metódicos para Aperturas para que usted los siga que lo llevan por cada etapa; desde la logística y la planeación del pre-evento hasta tares de seguimiento. Para más ayuda sobre la planeación del evento, documente cada tarea para fácilmente identificar cuando cada paso deberá ser completado. La Herramienta Mercadotecnia del Lugar también le ofrece señalización y7 soporte de Aperturas, incluyendo invitaciones, promocionales y estudios de satisfacción del cliente. Si usted deseara acceder a esto directamente, vaya al siguiente sitio: http://xww.docushare.world.xerox.com/dsweb/View/ Collection-379471

Materiales Apertura

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Entrenamiento XGS Global Advantage Plus La visión del Entrenamiento Global Advantage Plus es proporcionar a su personal de entregas/producción conocimiento de programas específicos a través de un proceso de círculo cerrado que le permita a los equipos de entrega/ producción transformar Iniciativas SARG en planes de acción ejecutables. Existen cuatro niveles de entrenamiento contemplados para Global Advantage Plus de los cuales los dos primeros han sido preparados para el lanzamiento de la ola I. •

El Nivel II es un panorama general de Global Advantage Plus, de nuestro Programa Global SARG y de las iniciativas específicas lanzadas como parte del lanzamiento de la ola I •

El Nivel III es un taller en campo conducido por el equipo para el cual materiales básicos de planeación serán proveídos para que los equipos de entrega/producción en la cuenta puedan desarrollar un plan para implementar acciones e iniciativas específicas SARG dentro de sus cuentas del cliente.

Nivel I: “Innovación y Entrega/Producción de Valor” es un curso fundacional para aprender acerca de la innovación y el valor agregado que podemos traer a nuestro cliente en nuestro rol de consejeros confiables. Conéctese a Learning @ Xerox en el siguiente vínculo: Learning (Aprendizaje) y entre al curso iD#XGSD803 para tomar el curso.

Nivel I

El Nivel IV está contemplado como módulos cortos (de 10-15 minutos)con entrenamiento específico desarrollado en torno a las Iniciativas SARG más efectivas (planeado para el 2010).

Entrenamiento en línea de Innovación, SARG y Valor Agregado

Entrenamiento Innovación (Básico)

Nivel II

Entrenamiento Innovación en Acción (Básico) Introducción a Iniciativas SARG Consumibles y Papel

Origen de Impresión

Imagen

Servicio Postal y Distribución

Crecimiento DPP

Servicios Creativos

Nivel II

Nivel VI

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Origen de Impresión

Imagen

Servicio Postal y Distribución

Crecimiento DPP

Conecte lo Desconectado

Rentas a Corto Plazo

Guía de Libro de Ola I

Preparación del Prácticas Ola II

Talleres de Equipos de Cuentas Individuales Material Incluido

Taller sobre la Cuenta Consumibles y Papel

Curso en línea Entrenamiento general XGS SARG

Servicios Creativos

Conecte lo Desconectado

Módulos de Entrenamiento de Propuestas específicas a ser desarrolladas en 2010 como soporte de las iniciativas más efectivas

Rentas a Corto Plazo

Módulos de Entrenamiento SARG: Entrenamientos de segundo nivel mapeados hacia propuesta principales existentes Módulos a ser desarrollados en 2010 para ayudar al soporte de Iniciativas SARG más efectivas

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Medición y Reportes del Modelo de Negocios Es un principio frecuentemente mencionado en LSS que no se puede mejorar lo que no se mide. Es importante, tanto para Global Advantage Plus como para sus operaciones individuales, rastrear el éxito de sus esfuerzos SARG. Cada Región u OPCO contará con sus propios lineamientos financieros y operacionales y la metodología para medir el éxito, sin embargo, asentamos los siguientes lineamientos como mínimos requerimientos que deberán ser reportados mensual y trimestralmente una vez lanzados.

Recomendaciones para Reportes y Mediciones SARG: • • • • •

Calcule las actividades SARG por propuesta/iniciativa (trimestralmente) Actualizaciones de ingreso por cuenta por propuesta/ iniciativa SARG (mensualmente) Capacidad de acumular resultados por País/Región/OPCO Integrado con herramientas/procesos financieros existentes Entendimiento del margen bruto por propuesta (si está disponible)

Siguientes Pasos de Advantage Plus Entonces, ¿Cómo empezar a ayudar a que sus clientes se enteren de su valor agregado? Primero revise todos los recursos disponibles para usted como parte del Programa Global Advantage Plus. Cuidadosamente revise las guías de preparación y Libros de Prácticas de servicios y únicamente los apéndices y herramientas correspondientes. Familiarícese con estos materiales y soportes que apoyan a las propuesta XGS más relevantes y de las cuales son parte. Revise las empresas enfocadas y quienes toman decisiones y tómese el tiempo para revisar los cuestionarios de sondeo proveídos en cada libro de prácticas.

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Estos cuestionarios coadyuvarán en planear su acercamiento para presentar a sus clientes un nuevo servicio o un anexo a un servicio existente. También aproveche los recursos, como expertos en materia, disponibles para ayudarlo a implementar los servicios. Una vez comprendidas las iniciativas y el valor agregado para su cliente, usted podrá emplear esto como una oportunidad de incrementar su relación “consejero confiable”. Nuestro objetivo es ayudar a los clientes a resolver sus problemas o que se enteren de nuevas eficiencias y en el proceso acrecentar la influencias de Xerox y a la vez atraer nuevos flujos de ingreso rentables.

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