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Apresentação O cuidado individual é o que define a farmácia de manipulação

o empresariado que busca aprimorar sua posição no mercado

– segmento que, no Brasil, é um dos mais desenvolvidos do

quanto para a Anfarmag, no trabalho de defesa, promoção e

mundo. Foi justamente para entender o que há de particular

desenvolvimento da cadeia.

nesse setor, do ponto de vista empresarial, que criamos

Essa iniciativa aponta caminhos para a consolidação e

o Panorama Setorial Anfarmag: Farmácias de Manipulação

ampliação do serviço de manipulação de fórmulas no país. A

Brasileiras. Esta é a primeira edição.

individualização dos tratamentos beneficia toda a sociedade,

Hoje, de acordo com levantamentos do Conselho Federal de

que cada vez mais busca soluções personalizadas para a saúde,

Farmácia, somos cerca de 7.200 farmácias em todo o território

o bem-estar e a qualidade de vida. Ao disponibilizar os dados

nacional. Um setor composto principalmente de microempresas

desse levantamento, contribuímos para a perenidade do setor

e empresas de pequeno porte, de propriedade de farmacêuticos

e a manutenção de seu importante papel junto à sociedade.

e que gera 90 mil empregos diretos no país. O objetivo deste levantamento é renovar as informações sobre o setor, criando um instrumento importante tanto para

Boa leitura!

Ademir Valério Silva Presidente do Conselho de Administração da Anfarmag

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CONSELHO DE ADMINISTRAÇÃO | GESTÃO 2016-2017

A pesquisa O Panorama Setorial Anfarmag: Farmácias de Manipulação Brasileiras foi realizado para instrumentalizar os empresários do setor na tomada de decisões qualificadas. Por isso, buscamos coletar um universo de informações que, no conjunto, proporcionam uma visão ampla sobre o mercado das farmácias de manipulação. Entre os dados coletados, incluem-se desde elementos sobre o perfil dos sócios-proprietários e a forma que atuam na farmácia até características das empresas propriamente ditas, além de impressões e expectativas desse empresário em relação ao setor. A pesquisa foi realizada no segundo semestre de 2015. De acordo com a metodologia adotada, foram entrevistados por telefone 300 empresários de todo o país. A amostra foi estratificada respeitando-se a proporção de farmácias de manipulação presentes nas 27 unidades

Ademir Valério da Silva (presidente) Célio Fernandes (vice-presidente) José Patrocínio de Andrade Filho (vice-presidente) Carlos Alberto Pinto de Oliveira (secretário) Alessandro Marcius Silva Aline Coppola Napp Andrea Kamizaki Lima Claudia Cristina Silva Aguiar Cleunice Fidalski Denise de Almeida Martins Oliveira Elpídio Nereu Zanchet Evandro Tokarski Fabianna Maria Marangoni Iglecias Flávio Henrique de Araújo Marco Antônio Perino Rogerio Tokarski Sílvia Muxfeldt Chagas DIRETOR EXECUTIVO Marco Fiaschetti

ANFARMAG Rua Vergueiro, 1855 - 12o andar - CEP 04101-000 - São Paulo - SP | relacionamento@anfarmag.org.br | www.anfarmag.org.br | Tel.: 11 2199-3499 / Fax: 11 5572-0132 PESQUISA SMG - Share Marketing Group COORDENAÇÃO EDITORIAL E EDIÇÃO Presoti Comunicação - Grupo Interface REPORTAGEM E REDAÇÃO Fran Dornelas, Marcela Machado e Taís Ahouagi REVISÃO Melissa Gonçalves ARTE E DIAGRAMAÇÃO

federativas do Brasil, sendo que os respondentes foram determinados de forma aleatória, por sorteio. O resultado garante um nível de confiança de 94,5%, com margem de erro de apenas 5,5%.

PROJETO GRÁFICO | Márcio Abicair FOTOS | Divulgação IMAGEM DA CAPA | Shutterstock IMPRESSÃO | Vox Editora

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PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G

O Panorama Setorial Anfarmag: Farmácias de Manipulação Brasileiras é destinado aos empresários de farmácias de manipulação; gestores e demais profissionais interessados no segmento; entidades de classe de todo o território nacional; autoridades dos governos federal, estadual e municipal. É PERMITIDA A REPRODUÇÃO PARCIAL DO CONTEÚDO DESTA PUBLICAÇÃO, DESDE QUE CITADA A FONTE.


O EMPREENDEDOR

Elas estão no comando | 6 Aprendizado que conta | 16 PERFIL DA FARMÁCIA

Questão de porte | 20 RESULTADOS DA FARMÁCIA

Quebrando barreiras | 28 Quanto vale? | 40 Colaboração é a resposta | 46 5


O EMPREENDEDOR

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PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G


comando ELAS ESTÃO NO

Maioria do empresariado das farmácias de manipulação é de mulheres, que imprimem identidade própria ao setor O setor de farmácias de manipulação está cada dia mais sólido

próprio jeito, principalmente depois de passarem por experiências

e, em boa medida, o que o segmento é hoje se deve ao empreen-

profissionais anteriores não tão satisfatórias. O terceiro ponto é a

dedorismo feminino. O Panorama Setorial Anfarmag mostra que

busca pela flexibilidade –isso não quer dizer trabalhar menos, e sim

71% das farmácias de manipulação do Brasil estão sob o comando

ter a possibilidade de se dedicar a todas as funções que acumulam.

das mulheres. Esse número faz todo o sentido quando se constata

Além desses gatilhos, quando estão à frente de um empreendi-

que, entre os egressos da graduação em Farmácia, a ala feminina

mento, as mulheres provocam mudanças em todos que estão à sua

também predomina: elas representam 67,5% dos profissionais

volta. “Querem apoiar a família, ajudar os funcionários e impactar

formados, de acordo com a publicação “Perfil do Farmacêutico

de forma positiva a sociedade em que estão inseridas. Nesse ponto

no Brasil”, do Conselho Federal de Farmácia, de 2015.

diferem muito do modelo de gestão do homem, de empreender

Para entender esse cenário é importante conhecer as características particulares da gestão feminina. No Brasil, segundo o IBGE,

movido principalmente pelo resultado financeiro”, afirma a fundadora da Rede Mulher Empreendedora, Ana Lúcia Fontes.

existem 7,9 milhões de mulheres que são donas de negócios. Dados

Há levantamentos que sugerem que empresas gerenciadas

da Rede Mulher Empreendedora – plataforma de serviços que tem

pelo sexo feminino são mais competitivas e chegam a ter mais

como objetivo unir e apoiar as mulheres no desenvolvimento de

chances de sucesso. Em 2011, a Endeavor mostrou que o jeito

seus negócios – mostram que, ao abrir um empreendimento, de

de empreender das mulheres tem mudado o cenário brasileiro.

forma geral, as empresárias buscam três objetivos. Em primeiro

Segundo a pesquisa, empresas inovadoras e de alto crescimento

lugar, empreendem para se manter na profissão, realizando uma

lideradas por mulheres têm, por exemplo, mais facilidade de reter

atividade que dominam ou pela qual têm grande interesse. Tam-

talentos. A mulher tem um modelo de gestão mais empático,

bém querem criar um negócio porque têm o desejo de fazer do

colaborativo, instintivo e é mais humana.

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PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G


DESAFIOS Talvez o principal desafio para a empresária seja a administração

Outro indício dessa realidade é a pesquisa Global Enterpreneurship

do tempo. Afinal, gerir o negócio, cuidar da parte técnica da farmá-

Monitor, do mesmo ano. Segundo esse estudo, que avalia o em-

cia, supervisionar o atendimento, relacionar-se com prescritores

preendedorismo no Brasil e no mundo, por falta de tempo a mulher

e manter-se atualizada parecem ser tarefas demais para horas

brasileira é uma das que menos faz networking – atividade essencial

de menos. Especialmente quando se considera a dupla jornada

para quem pretende desenvolver o próprio negócio.

evidenciada pela Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios

Para a empresária, portanto, cada minuto é precioso. É preciso

do IBGE de 2014: as mulheres trabalham, em média, cinco horas

buscar soluções que aprimorem a rotina. Desde se filiar à Anfar-

por semana a mais que os homens, quando somada a ocupação

mag, que oferece uma série de soluções para agilizar o dia a dia da

remunerada com as tarefas da casa.

farmácia, até aprender a delegar tarefas, cada passo é estratégico.

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O EMPREENDEDOR

O setor de farmácias magistrais é caracterizado pelo predomínio do empreendedorismo feminino. A proporção entre homens e mulheres é coerente com a distribuição por gênero de profissionais graduados em Farmácia, segundo o Conselho Federal de Farmácia (67,5%). 10

PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G


Entre os empresários e empresárias, 63% têm entre 35 e 55 anos, ou seja, estão em seu ápice produtivo e, ao mesmo tempo, com maturidade e experiência acumulada.

Reflexão

Os 11% acima de 56 anos representam a geração que deu cara ao setor de farmácias de manipulação da forma como o conhecemos hoje. De que forma a geração atual vai moldar ou aperfeiçoar o setor para os anos futuros? 11


FARMACÊUTICO?

TÊM PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO

84%

4%

ADMINISTRADORES

16

%

25%

ECONOMISTAS

6%

Sim

Não

A formação acadêmica do empresariado do setor é, principalmente, em Farmácia, sendo que 4% possuem pósgraduação em Administração. Esses empresários, quando buscam sócios, optam, em quase metade dos casos, por outros farmacêuticos. Em compensação, há 22% que se associaram a profissionais formados em áreas gerenciais (Administração, Economia e Contabilidade), o que contribui para a profissionalização da gestão. 12

PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G


PRESENÇA DE SÓCIOS NA FARMÁCIA

Um Sim

Não

36%

Dois

64%

Três ou mais

FORMAÇÃO ACADÊMICA DOS SÓCIOS

ÁREAS GERENCIAIS

22%

13


ADMINISTRAÇÃO DA FARMÁCIA

88%

EU CUIDO DIRETAMENTE DA ADMINISTRAÇÃO DA FARMÁCIA

12% EU CONTRATEI PROFISSIONAL(IS)

14

PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G


CARGO E FUNÇÃO NA FARMÁCIA

Sócio Proprietário

Responsável Técnico Farmacêutico

98% 75%

A grande maioria desempenha múltiplas funções no negócio: sócio-proprietário, responsável técnico e administrador da farmácia. 15


O EMPREENDEDOR

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PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G


APRENDIZADO QUE CONTA Experiência prática conta muito, mas capacitação em gestão é decisiva para a longevidade da empresa

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Fórmulas para manipular, clientes para prospectar, funcionários

De acordo com o professor, o importante é enxergar além do

para gerir. Com tantas atribuições, muitas vezes não sobra tempo

operacional. “Muitas vezes o empresário fica preso às rotinas, a

para se dedicar ao essencial: aprimorar a capacidade de gestão

questões mais burocráticas, e não consegue pensar de forma es-

para conduzir bem o negócio. Essa é a realidade de grande parte

tratégica. É preciso saber aonde quer chegar e como alcançar os

dos donos e donas de micro e pequenas empresas no Brasil. O

objetivos e metas. Isso não pode ser delegado para um gerente, é

mercado de farmácias de manipulação não foge à regra.

o dono do negócio que precisa definir o planejamento estratégico

De acordo com o Panorama Setorial Anfarmag, 84% dos sócios-

e o posicionamento da empresa no mercado”, afirma.

-proprietários de farmácias de manipulação no país são graduados

A ideia pode parecer complexa, mas não é. “Você vai construin-

em Farmácia. Destes, apenas 4% fizeram pós-graduação em Admi-

do o seu posicionamento a partir do momento em que começa

nistração. Mesmo sem formação específica em gestão, 88% dos

a pensar nele. Por isso é essencial tirar um tempo para o assunto:

entrevistados cuidam diretamente do gerenciamento do negócio.

algumas horas por semana dedicadas à gestão de pessoas, de

“A falta de capacitação gerencial ainda é um dos principais

fluxo de caixa, de vendas. Se tiver dificuldades no início, contrate

problemas das empresas nacionais. Para abrir um negócio, basta

um consultor externo ou peça ajuda a alguém próximo que tenha

ter disposição, vontade e energia. Isso realmente faz a diferença

mais habilidade”, sugere.

em um primeiro momento. Porém, em um estágio posterior, a

Até as empresas que não desejam expandir a atuação devem

gestão eficaz será determinante para a empresa se diferenciar em

ter estratégias bem definidas para garantir a longevidade. Afinal,

um mercado altamente competitivo. Os empresários precisam

mesmo quem pretende manter o que já tem deve se planejar e

desenvolver habilidades gerenciais”, afirma o professor da HSM

criar uma estrutura interna que fortaleça esse posicionamento

Educação Corporativa, Leonardo Ferreira. Para ele, é primordial que

em longo prazo. Para o gerente do Sebrae-SP, Eduardo Noronha

os proprietários de negócios busquem conhecimento de gestão,

Viana, isso é especialmente verdade durante a crise econômica:

seja por meio de formação acadêmica superior, pós-graduação,

“Passamos por momentos difíceis no Brasil, além da forte con-

cursos livres ou consultorias.

corrência, do nível alto de exigência dos clientes e da dificuldade

No cenário das farmácias de manipulação, 64% dos empresários

de encontrar funcionários capacitados. Para superar todas essas

possuem sócios. Desse grupo, apesar de boa parte se associar a

barreiras, o gestor necessita de habilidades para liderar, motivar,

outros farmacêuticos ou a pessoas de áreas diversas, 22% são só-

saber ouvir e utilizar a criatividade para desenvolver ações que

cios de profissionais formados em áreas gerenciais (Administração,

possam atrair, conquistar e reter clientes. Além disso, precisa ter

Economia e Contabilidade), o que contribui para superar eventuais

um bom planejamento e manter os controles financeiros em dia,

carências da gestão desses empreendimentos.

para não ser pego de surpresa”.

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PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G


Outro ponto crucial, independentemente do tamanho da empresa, é a definição dos valores norteadores da organização. “Além da missão e visão, é necessário definir os valores que vão guiar o comportamento de todos no dia a dia. As pessoas precisam trabalhar alinhadas a esses princípios para entregar os resultados esperados. Fornecedores, clientes e parceiros”, ensina o professor Leonardo Ferreira. Também faz parte do aprendizado do empreendedor ficar atento a um dos erros mais comuns cometidos até por empresários experientes: muitos misturam as contas pessoais com as corporativas. “O empreendedor não estabelece um valor mensal como pró-labore (salário dos sócios) e acaba tirando mais em um mês, menos em outro. É preciso ter clareza do custo do negócio por mês para tomar decisões mais assertivas e evitar o prejuízo”, pontua.

EDUCAÇÃO EXECUTIVA GRATUITA A Anfarmag se uniu à HSM – uma das principais escolas de negócios do Brasil – e agora oferece educação executiva gratuita a todos os associados. Por meio da parceria foi lançada a plataforma on-line HSM Experience, que reúne cursos, palestras, artigos, entrevistas e outros conteúdos ligados à gestão. Um dos diferenciais é o aprendizado direcionado, a partir da análise dos interesses e da navegação do usuário, que recebe sugestões de conteúdos para aprofundar o conhecimento. E mais uma vantagem: há um sistema de premiação para os associados que mais utilizarem a plataforma para se capacitar. Para participar, basta acessar

hsmexperience.com.br/anfarmag. Por meio dessa parceria, os associados também podem assistir a seminários transmitidos de forma gratuita pela internet e ganhar descontos para os eventos presenciais promovidos pela HSM. 19


PERFIL DA FARMÁCIA

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PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G


QUESTÃO DE PORTE Farmácias de manipulação são principalmente microempresas e empresas de pequeno porte De acordo com o Sebrae, de todos os negócios no Brasil, 99%

estão no auge da produtividade, entre 35 e 55 anos de idade.

são microempresas e empresas de pequeno porte. A classificação

De acordo com o presidente do Conselho de Administração da

leva em conta o número de empregados (até 49 para comércio e

Anfarmag, Ademir Valério, essa é uma característica própria do setor

serviços) e o faturamento bruto anual, de até R$ 3,6 milhões ao ano.

e que precisa ser entendida para que sejam buscadas iniciativas que

Esses estabelecimentos são responsáveis por 16 milhões de empre-

contribuam para a solidez desses negócios. “O setor de farmácias de

gos, que geram renda e movimentam a economia. Para se ter uma

manipulação é um mercado de trabalho importante para farmacêuti-

ideia, 52% dos empregos com carteira assinada no setor privado estão

cos que optam pelo empreendedorismo e traz consigo uma série de

nessas empresas. É nesse contexto que a maior parte das farmácias

oportunidades. Para desenvolver empresas de desempenho excelente,

de manipulação brasileiras se insere. O Panorama Setorial Anfarmag

à medida que esse empresário cresce, há passos que precisam ser

mostra que, atualmente, 94% dos empreendimentos do setor estão

trilhados por ele, qualificando-o como gestor”, diz.

enquadrados no regime tributário do Simples, que foi criado justamente

Esse ponto de atenção vai ao encontro de uma reflexão publi-

para facilitar a apuração de impostos e a gestão dos menores negócios.

cada em 2011 pelo Sebrae no relatório “As pequenas empresas do

A pesquisa também mostra que 79% das farmácias de manipulação

Simples Nacional”, segundo o qual o crescimento do país pode e

têm apenas uma unidade e, entre as que possuem filiais, 63% têm, ao

deve ser estimulado a partir dos pequenos negócios: “A empresa

todo, duas lojas. Ao contrário de outros negócios da cadeia da saúde e

de pequeno porte pode ter origem como microempresa que se

do comércio, as farmácias de manipulação são, principalmente, negócios

desenvolveu e que continuará se desenvolvendo, até atingir, quem

independentes e de pequeno porte – empresas abertas por profissionais

sabe, o estágio de grande empresa. Por não estar mais na ‘base

graduados em Farmácia que enxergaram na iniciativa própria uma possi-

da pirâmide das empresas’, pressupõe-se que é fruto do chamado

bilidade de satisfação profissional e de renda. Muitos desses profissionais

‘empreendedorismo por oportunidade’, ou então está em estágio 21


de amadurecimento tal que suas atividades já não mais se limitam

em boa medida, são semelhantes ao que o Sebrae vem identificando

ao fornecimento da subsistência do empresário e/ou sua família”.

ao longo dos anos em seus relatórios. Por exemplo: lidar com as

O Panorama Setorial Anfarmag deixa claro que muitos empresá-

finanças da empresa nem sempre é uma tarefa simples; e atrair,

rios e empresárias ainda se percebem inseguros quanto a atividades

treinar e reter talentos é uma dificuldade recorrente.

fundamentais da administração. “Quando a gestão do negócio é

Aliás, o quesito Recursos Humanos é essencial para o setor. A

falha, corre-se o risco de a empresa apresentar baixa lucrativida-

atividade da farmácia depende muito de mão de obra, com média

de, funcionando praticamente como autoemprego – ou mesmo

de 12 funcionários por empresa, sendo que metade da equipe

atuando no prejuízo”, alerta Ademir Valério. “É para evitar esse tipo

está alocada na manipulação de produtos e medicamentos. Além

de situação que a Anfarmag concentra cada vez mais esforços para

disso, em 63% desses estabelecimentos fazem parte do quadro de

oferecer apoio e facilidades para os empreendimentos aprimora-

pessoal dois ou mais farmacêuticos especialistas de nível superior.

rem a gestão, sejam eles micro, pequenos, médios ou grandes”.

Fica claro, então, que aprimorar a gestão de pessoas e ter domínio

Ao responderem às entrevistas do Panorama Setorial Anfarmag, os proprietários de negócios do setor reportaram experiências que,

22

PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G

sobre o custo de pessoal e os índices de produtividade da equipe são tarefas essenciais para a farmácia ser bem-sucedida.


23


PERFIL DA FARMÁCIA

REGIME TRIBUTÁRIO

O setor de farmácias de manipulação é composto, em sua maioria, por microempresas e empresas de pequeno porte, empregando, em média, 12 funcionários. Apenas 21% possuem filias e quase a totalidade é optante pelo regime tributário do Simples.

3%

94% 3%

Lucro real Lucro presumido Simples

OUTRAS LOJAS OU FILIAIS DA FARMÁCIA

NÚMERO DE FILIAIS

1 63%

79%

21% Não 24

PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G

Sim

20% % 2 9 % 8 4ou+ 3


NÚMERO DE FUNCIONÁRIOS

ATÉ 10

11 A 20

68%

18%

MAIS DE 20

14%

Média: 12

NÚMERO DE FARMACÊUTICOS

Um

37%

Dois

38%

Três

12%

Quatro

8%

Cinco ou +

5% 25


NÚMERO DE FUNCIONÁRIOS NA MANIPULAÇÃO

41%

35%

24%

Quatro a seis

Sete ou mais

Média: 6

26

Um a três

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IMPACTO DO CUSTO DO FUNCIONÁRIO NO FATURAMENTO

26 50%

50

26%

24

24%

Até 20%

25% a 30%

Mais de 31%

Média: 26%

27


RESULTADOS DA FARMÁCIA

28

PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G


QUEBRANDO BARREIRAS Comunicação e propaganda médica são peças chaves para as farmácias de manipulação Em 2015, o Brasil já sentia as consequências da mudança no

e divulgação na internet, rádio, jornais ou revistas”; e “intensifica-

cenário econômico. Mesmo nessa conjuntura, dos empresários

ção das visitas aos médicos”. As empresas mais bem-sucedidas,

entrevistados para o Panorama Setorial Anfarmag, 73% afirmaram

portanto, foram aquelas que não se intimidaram pelos indícios

que o faturamento de suas farmácias aumentou ou se manteve

de crise e concentraram esforços na comunicação. Para elas,

estável nos 12 meses anteriores à realização da pesquisa. Entre

esse investimento gerou frutos.

aqueles que cresceram, foram apontadas duas principais razões

Na opinião do professor do curso de Marketing do Varejo Farma

para o sucesso: “realização de ações com material de propaganda

da Escola Superior de Propaganda e Marketing, Gean Martins, a comunicação é tão importante para esse setor quanto para qualquer negócio de varejo e, de fato, impulsiona a participação da empresa no mercado. Ele aponta o caminho: “As farmácias de manipulação já preveem um modelo de customização de atendimento, então a comunicação tem de seguir essa linha. Usar ferramentas de marketing para encantar o cliente de forma personalizada gera fidelização”. Segundo ele, é importante ter um plano de comunicação que seja consistente e que atue com constância, pois relacionamentos não se sustentam apenas com uma ação pontual. A fidelização é um desafio do mundo dos negócios como um todo, porque é responsável por aumentar a reincidência de visitas à loja, gerando novas compras e aumentando o valor investido pelo cliente. 29


apresentam resultados superiores”, diz. Durante a entrevista do Panorama Setorial Anfarmag, os empresários também foram estimulados a citar as especialidades que mais prescrevem as receitas recebidas pela farmácia. Os respondentes mencionaram as mais diversas áreas da saúde, o que demonstra a amplitude de

PROPAGANDA MÉDICA Nas farmácias de manipulação, os medicamentos e produtos são preparados a partir de prescrições. Portanto, tão importante quanto conquistar o consumidor final é estabelecer um relacionamento ético e duradouro com os profissionais prescritores, como médicos, nutricionistas, dentistas e médicos veterinários. No Panorama Setorial Anfarmag a maior parte dos empresários afirmou

30

atuação da farmácia de manipulação. Ganhou destaque, entretanto, a dermatologia, citada por 70% dos entrevistados – justamente a especialidade com a qual a farmácia mais se relaciona tradicionalmente e cujos prescritores percebem com clareza o benefício da individualização dos medicamentos e produtos.

que essa divulgação é um dos principais desafios para melhorar o desem-

Esse resultado é mais um indício da impor-

penho do negócio. Um pouco menos da metade (49%) declarou realizar o

tância do relacionamento com o prescritor. Em

trabalho de visita e divulgação para prescritores. O número mostra, então,

todas as demais especialidades há um campo

que seria possível dobrar o alcance do setor caso todo o empresariado in-

enorme que pode ser mais bem explorado

vestisse nessa atividade.

pelas farmácias, aumentando o volume de

De acordo com o consultor em Gestão e Marketing, Wagner Ferrarezi, a

receitas e levando mais opções para o pres-

visita ao prescritor é o caminho para a farmácia se posicionar no mercado

critor e o consumidor final. Afinal, existe uma

e se tornar conhecida. “Pode parecer estranho, mas essa atividade é im-

série de estratégias terapêuticas que só estão

portante mesmo que algumas formulações geradas pelo relacionamento

disponíveis nas farmácias de manipulação e

acabem sendo aviadas pelo concorrente. Ao realizar a visita, a farmácia

que podem fazer toda a diferença para a saú-

de manipulação tem a oportunidade de ganhar a confiança do prescritor

de dos pacientes. Para levar essas soluções

e criar novas oportunidades de receituário, fortalecendo o próprio negó-

ao conhecimento dos prescritores só há um

cio e o mercado como um todo. As empresas que realizam esse trabalho

caminho: visita, divulgação e relacionamento.

PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G


DE OLHO NO FUTURO O relacionamento com prescri-

VISITA AO PRESCRITOR NA PRÁTICA

tores, quando bem realizado, gera

Para colocar a propaganda ao prescritor em prática, o empresário precisa ter esse

frutos duradouros, já que o prescritor

assunto como prioridade. De acordo com o consultor Neto Montagnini, o empresário

passa a enxergar o farmacêutico

de farmácia de manipulação não precisa criar uma área específica de visitação, mas

como um colega ao qual pode

estruturar junto à equipe como vai fazê-la funcionar: “A visita é algo simples, pautada

recorrer para a criação conjunta

no relacionamento. Muitas vezes o dono da farmácia é a melhor pessoa para vender

de soluções individualizadas para

seu produto”, ensina. E completa: “O farmacêutico magistral tem habilidades únicas

os pacientes. Por isso, é importante

e, ao dar suporte técnico ao prescritor, torna-se uma fonte de confiança para esse

lançar um olhar mais amplo para

profissional, ajudando a mantê-lo atualizado”.

esse trabalho. A expectativa de vida

Neto explica que é importante que o farmacêutico se prepare antecipadamente

da população vem crescendo, as

e defina quais produtos serão apresentados; com esse material, ele deve fazer um

pessoas se mantêm ativas por mais

planejamento mensal de divulgação. Antes de se dirigir ao consultório, o profissional

tempo e a proporção de idosos

precisa conhecer o produto, posologia, indicações e contraindicações, interações,

tende a aumentar expressivamente.

mecanismos de ação, benefícios, além de verificar se há matéria-prima em estoque.

Então, os farmacêuticos precisam se

Outra orientação importante é a comunicação integrada com a farmácia. “Toda

capacitar, conhecer e oferecer pro-

a equipe, inclusive do atendimento, precisa saber quais produtos estão sendo divul-

dutos que atendam às necessidades

gados para criar uma relação com o cliente que irá comprá-los”, afirma Montagnini.

do ser humano de envelhecer com

Para ele, é muito importante que todos tenham ciência dos produtos e formulações

saúde e sentindo-se bem, buscando

que estão no ciclo de visitação, com o objetivo de reforçar a comunicação.

as especialidades que atuam com bem-estar e longevidade.

31


RESULTADOS DA FARMÁCIA CRESCIMENTO NOSÚLTIMOS 12 MESES

39%

39%

% 27 33

Cresceu em faturamento

%

34%

Manteve-se estável no faturamento Diminuiu de faturamento

Quase ¾ do setor declarou ter aumentado ou mantido o faturamento nos 12 meses anteriores à pesquisa. Enquanto os que afirmaram diminuição de faturamento imputam os resultados a fatores externos, aqueles que tiveram índices positivos mostraram consciência de que o retorno nos negócios está relacionado a ações proativas, como investimento em comunicação e aprimoramento da relação com o cliente. 32

PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G


RAZÕES POSITIVAS*

RAZÕESNEGATIVAS*

Ações com material de propaganda/divulgação na internet, rádio, jornais, revistas

20%

18%

11% 11%

Intensificação da visitação aos médicos/ mais investimento em visitas médicas

7%

Treinamento de funcionários para melhorar o atendimento

7%

Entrega do medicamento com mais rapidez

4%

4%

Busca de novos produtos Treinamento de funcionários para melhorar a qualidade técnica sobre produtos

5%

4%

Oferecimento de cartão fidelidade/ fidelização dos clientes

4%

3%

3%

3%

3%

Trabalho com matéria prima de qualidade e que faz efeito2% Estou fazendo curso de gestão empresarial 1% Buscamos novos parceiros

2% 1% 1%

1% Adquirimos equipamentos que agilizam a produção de fórmulas

1%

7%

Falta de visitação médica Muitas farmácias com preços baixos

6%

6%

1%

5%

Aumento de impostos/situação tributária insegura

4% Falta de marketing e propaganda Pessoas pegam remédios gratuitos em 3% postos de saúde e na farmácia popular

4% 3%

Aumentou o número de farmácias na região 2%

2%

Aumentou o preço da matéria 2% prima

2%

Preço é alto

2%

2%

Cidade é pequena, não tem muitos clientes

1%

Aumentou a concorrência

1%

Manipulações caíram desde o surgimento do genérico

1%

1% 1% 1%

20%

7%

5%

5%

Preocupação com cliente/ acompanhamento do paciente

*Menções acima de 1%

Poder aquisitivo baixo; as pessoas gastam menos

18%

33


O empresariado das farmácias de manipulação se mantém otimista mesmo diante do atual cenário econômico:

63%

dos entrevistados concordam total ou parcialmente que as farmácias magistrais despertaram para a oportunidade de se trabalhar com novos segmentos, como cosméticos e suplementos.

79%

concordam total ou parcialmente que as farmácias magistrais são inovadoras na introdução de novos produtos e soluções no mercado. 34

PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G


A diversificação de iniciativas de melhoria indicam um empresário atento às pressões de competitividade. Ações com material de propaganda /Divulgação na internet, rádio, jornais, revistas

INVESTINDO EM MELHORIAS

18%

Intensificamos a visitação aos médicos / Investimos mais em visitas médicas

11% 7%

Treinamento de funcionários para melhorar o atendimento

72%

49 %

28 Sim

5%

Preocupação com cliente /Acompanhamento ao paciente

Não

Oferecimento de cartão fidelidade/fidelização dos clientes

4%

Busca de novos produtos

4%

Treinamos funcionários para melhorar a qualidade técnica sobre produtos

3%

Entrega do medicamento com mais rapidez

3%

PRETENDE INVESTIR NA FARMÁCIA Trabalho com matéria prima de qualidade e que faz efeito

2%

Estou fazendo curso de gestão empresarial

1%

Buscamos novos parceiros

1%

Adquirimos equipamentos que agilizam a manipulação de fórmulas

1%

87%

*Menções acima de 1%

13

%

Reflexão Sim

Não

Como o empresário pode trabalhar para incrementar as vendas para os clientes que ele já possui? 35


REALIZAM VISITA E PROPAGANDA AOS PRESCRITORES

51%

Reflexão

36

PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G

49%

Sim Não

“Como fomentar iniciativas que incrementem novas oportunidades com a visitação médica?”


QUAIS SÃO AS ESPECIALIDADES QUE MAIS PRESCREVEM PARA A FARMÁCIA?*

70%

Dermatologia

27%

Ortopedia

25%

Endocrinologia

19%

Reumatologia

14%

Homeopatia

13%

Clínica Geral

6%

Ginecologia

6%

Psiquiatria

3%

Neurologia

23%

11%

3%

Nutricionista

Nutrologia/ Ortomolecular

Urologia

22%

Cardiologia

8%

Gastroentrerologia

3%

Geriatria

37

*Respostas espontâneas e não excludentes


CONTRIBUIÇÃO DO PORTFÓLIO DE PRODUTOS NA COMPOSIÇÃO DO FATURAMENTO BRUTO DA FARMÁCIA MAGISTRAL Fórmulas manipuladas sólidas (cápsulas e outros pós)

Fórmulas manipuladas líquidas e semi-sólidas (cremes, loções e xaropes)

Produtos industrializados/de revenda

Fórmulas homeopáticas (homeopatias e florais) Fórmulas manipuladas estéreis (colírios e injetáveis)

Fórmulas sólidas são as mais manipuladas pelas farmácias. Vale ressaltar o papel dos produtos de revenda, que contribuem para complementar os cuidados aos clientes e impacto positivo no faturamento. 38

PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G


MAIORES DIFICULDADES NACONTRATAÇÃO

DESAFIOSPARA MELHORARDESEMPENHO* Fazer visitação médica para promover os serviços da farmácia

50%

A falta de qualificação técnica dos candidatos

18%

Ter que treinar o funcionário para exercer sua função corretamente

9%

Eliminar os vícios de trabalho que o funcionário traz

Falta de conhecimento sobre oportunidades nas farmácias magistrais

Outros

Estabelecer os preços de vendas dos produtos

10%

Manter pessoas talentosas

A alta rotatividade dos funcionários

Fazer a gestão financeira e administrativa da farmácia

6% 4% 3%

*Respostas espontâneas e não excludentes

Reflexão

“O que priorizar na qualificação dos recursos humanos disponíveis?” 39


RESULTADOS DA FARMÁCIA

40

PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G


Ao serem questionados sobre os maiores desa-

levado em conta pelo empresariado. De fato,

fios para melhorar o desempenho das empresas,

é preciso ficar de olho para garantir o estoque

50% dos respondentes do Panorama Setorial

necessário sem onerar o fluxo de caixa da em-

Anfarmag citaram “fazer a gestão financeira e

presa ou gerar desperdícios, já que o negócio

administrativa da farmácia”, e 45% apontaram

começa a dar certo a partir de compras bem

“estabelecer os preços de venda dos produtos”.

realizadas. Entretanto, é importante lembrar

As respostas mostram que o empreendedor do

que, na farmácia de manipulação, há outros

setor tem consciência de que é preciso aprimorar

fatores igualmente relevantes que acabam ne-

a administração do negócio.

gligenciados na precificação do produto final,

Uma das principais armadilhas para as far-

como despesas com pessoal, depreciações,

mácias de manipulação está na definição de

produtividade, aluguel, aquisição de equipa-

preços. Isso porque a preparação de fórmulas

mentos e reposição de utensílios.

é realizada sob demanda, o que torna o cálculo

Empresário especialista do setor, Eduardo

mais complexo. “Na farmácia não existem linhas

Aranovich de Abreu explica que, diferen-

de produtos manipulados previamente definidos

temente de outros tipos de comércio que

que permitam fixar a composição de custos e,

apenas compram e revendem seus produtos

consequentemente, os preços de vendas”, explica

ao consumidor final, a farmácia precisa de

o consultor financeiro Eduardo Cavicchia.

equipe grande e qualificada para elaborar cada

Para que o preço de venda de cada formulação

formulação para o cliente, o que aumenta o

seja calculado corretamente, é preciso levar em

custo fixo. Segundo ele, o índice de gasto

conta o custo dos insumos (valor das matérias-

com pessoal deve representar, no máximo, um

-primas – já com a aplicação precisa de fatores de

terço das despesas totais, já incluindo nessa

correção e de equivalência –, do excipiente e de

conta o pró-labore do empresário, benefícios

embalagens); os custos de manipulação (operação

dos funcionários e o passivo trabalhista (or-

dos laboratórios, contas de estrutura e recursos

çamento previsto para casos de demissões

humanos); e os custos comerciais (impostos e taxas

ou licenças). “Ultrapassar esse índice pode

comerciais), além da margem de lucro.

significar baixa produtividade”, afirma Abreu.

O custo dos insumos é, talvez, o fator mais 41


42

PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G


CONCORRÊNCIA Quando a empresa não tem processos bem

determinar seus preços e outras não, o resultado

definidos para a formação de preço do produto,

são preços muito destoantes. A população já

corre-se o risco de pautar-se exclusivamente

espera variações entre os estabelecimentos,

na concorrência. Muitas vezes o cliente che-

mas, ao se deparar com valores extremamen-

ga à farmácia já com outras cotações. Com

te distintos, o cliente pode interpretar que a

receio de perder a venda, o empresário acaba

empresa mais barata não possui qualidade ou

cobrindo o valor. Nesse momento, é preciso

que a empresa mais cara está sendo desonesta.

entender o risco da decisão.

Para o presidente do Conselho de Administra-

INDICADORES DE DESEMPENHO

A prática de comparar preços sem levar em

ção da Anfarmag, Ademir Valério, especialmente

conta as estruturas de custos acaba colocando

no cenário de pequenas empresas, a busca

todo o negócio como refém em um ambiente

pela excelência na gestão é determinante para

de concorrência predatória. Por exemplo: a

o sucesso dos empreendimentos. “Em tempos

empresa X busca, a todo custo, ser mais barata

de crise econômica, não há dúvidas de que

que a empresa Y; que, por sua vez, sempre

se sairão melhor as empresas que possuírem

de Indicadores de Desempenho.

cobre os preços da empresa Z; sendo que esta

o comando efetivo da gestão e tiverem do-

Disponível exclusivamente para

se baseia nos valores praticados pela empresa

mínio das informações. Criar indicadores de

associados, essa ferramenta gra-

X. É assim que se forma um ciclo vicioso e

desempenho para monitorar os resultados é

tuita traz dados estratégicos que

todos os empreendimentos inseridos nesse

fundamental para os negócios”, afirma.

criam parâmetros de comparação,

Para instrumentalizar as farmácias de manipulação brasileiras, a Anfarmag lançou o PID, Painel

contexto, com a margem de lucro estrangu-

Há ainda fatores que podem contribuir para o

lada, saem perdendo. Assim como garantir

sucesso desses empreendimentos e que exigem

preços acessíveis ao consumidor, defender

a atenção do empresário para chegar à melhor

a margem de lucro é parte necessária para a

rentabilidade. Um exemplo é, conhecendo a

longevidade de qualquer negócio.

tributação que incide sobre as atividades da

mercado. Ao usar essas informa-

Vale lembrar que a precificação incorreta

farmácia, ser criterioso ao estudar o melhor

ções, é possível tomar decisões

sempre carrega o potencial de gerar descon-

regime tributário e encontrar a proporção ideal

mais qualificadas e aprimorar a

fiança no consumidor e no prescritor. Quando

de receita que a empresa deve buscar para

gestão do negócio.

algumas empresas usam os índices corretos para

produtos de revenda e fórmulas manipuladas.

de modo que o empresário pode situar o desempenho de sua empresa em relação ao restante do

43


A necessidade de atuação conjunta entre as farmácias e as possibilidades de colaboração em prol do fortalecimento dos negócios do setor são ideias que têm boa aceitação entre a maior parte dos empresários.

44

PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G


acreditam na importância de uma associação representativa forte

concordam que uma troca maior de informações e a colaboração entre as farmácias são positivas para o setor 45


RESULTADOS DA FARMÁCIA

COLABORAÇÃO é a RESPOSTA Empresas do setor enxergam oportunidade no associativismo

46

PA R O N A M A S E TO R I A L 2 0 1 5


47


Toda empresa é fruto de trabalho coletivo e da

realizada com operadoras de cartões de crédito

soma de esforços e habilidades em prol de um

e débito, que passaram a oferecer taxas até 70%

objetivo comum. Da mesma forma, as farmácias

abaixo da média do mercado. Ao fim de um ano,

do setor magistral reconhecem que, juntas, são

algumas farmácias associadas chegaram a econo-

mais fortes. Entre os entrevistados pelo Panorama

mizar o equivalente a uma folha de pagamento.

Setorial Anfarmag, 79% acreditam na importância

Na mesma linha de trabalho, a entidade formali-

de uma associação representativa forte. Além

zou mais um convênio neste ano, dessa vez com

disso, 82% concordam que uma troca maior de

empresas que realizam a conciliação dos valores

informações e a colaboração entre as farmácias

recebidos por meio das diferentes operadoras.

são positivas para o setor.

Há ainda uma parceria vigente com a agência

Eles estão certos. A Anfarmag é a prova de

de fomento Desenvolve SP, que oferece crédito

que a união de profissionais e empresários do

barato para as empresas investirem em seus

setor de farmácias de manipulação gera bene-

negócios. Essa iniciativa é especialmente im-

fícios para todos os envolvidos. Há 30 anos, a

portante quando se olha para o Panorama das

organização foi criada para facilitar o dia a dia das

MPE’s Paulistanas 2016, publicação do Sebrae-SP.

farmácias de manipulação, inicialmente auxilian-

De acordo com o documento, ao buscar finan-

do os membros principalmente no atendimento

ciamento para seus negócios, muitos donos de

das exigências sanitárias, que é uma das mais

micro e pequenas empresas dizem só recorrer

rigorosas do mundo.

ao banco em último caso. Porém, quando usam

Mais recentemente, os associados percebe-

o crédito oferecido pelas instituições financeiras,

ram que era possível ir além. A entidade passou,

boa parte escolhe as modalidades mais caras

então, a usar a força dos cerca de 5.000 filiados

como cartão de crédito e cheque especial.

para buscar oportunidades de desenvolvimento

Atualmente, os sócios da Anfarmag também se

dos negócios e melhoria dos resultados e da lu-

inscrevem com desconto nos principais eventos e

cratividade do empresário, tanto nacionalmente

cursos que interessam a esse empreendedor, além

quanto em ações locais, atendendo a demandas

de terem condições especiais para a aquisição de

e particularidades de cada região do Brasil.

produtos e serviços junto a fornecedores da cadeia.

Um exemplo significativo foi a negociação 48

PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G

A associação ainda conseguiu descontos para os


49


filiados realizarem o Programa de Controle Médico de Saúde Ocupacional e o Programa de Prevenção de Riscos Ambientais. Para completar, criou, em parceria com empresa especializada, o primeiro seguro de responsabilidade civil específico para as farmácias de manipulação. Por meio da associação, as farmácias conseguem ter acesso a material técnico de ponta – que demandaria custo e tempo irreais no contexto de uma farmácia de manipulação isolada –; a um programa completo de educação continuada à distância para capacitar gestores e funcionários; além do atendimento diário de um SAC, formado por especialistas do setor que ajudam a resolver mensalmente mais de 1.700 questões técnicas farmacêuticas, jurídicas, tributárias e contábeis. O presidente do Conselho de Administração da Anfarmag, Ademir Valério, afirma que a soma dessas facilidades gera um impacto muito grande nos negócios do segmento, especialmente quando se fala em buscar o crescimento em um cenário econômico instável. “Quando o receio da crise aperta, uma das primeiras preocupações que atingem o empreendedor é o medo da concorrência. O que muitos não percebem é que pode ser bom negócio olhar menos para o outro como concorrente e mais como aliado. Várias pequenas empresas unidas podem se posicionar de forma melhor do que uma empresa média solitária, por exemplo”, diz. Para o vice-presidente da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo e presidente da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo da Estado da Bahia, Carlos Andrade, a cultura associativista no Brasil ainda é pequena e é preciso estimulá-la: “Os setores que conseguem se unir e se mobilizar naturalmente ganham força, incluindo a representatividade política. Há bons exemplos em setores como a agricultura, a indústria cosmética e os supermercados, em que a união beneficia tanto as empresas de grande porte quanto as menores”. 50

PA N O R A M A S E TO R I A L A N FA R M A G


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Panorama Setorial 2015-2016  

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