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EVENTOS CLEAR _ Reinventando el sector de la arquitectura MADRID – ABRIL 2012

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CONSIDERACIONES Panorama

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global

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vs.

PREVIAS

Panorama

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nacional

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Por qué estamos aquí hoy?

El objeto de CLEAR_one es hacer negocios: Ganar dinero generando iniciativas en el exterior - Acelerando procesos - Optimizando inversión - Minimizando riesgos

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EL CONTEXTO INTERNACIONAL ACTUAL España y la concienciación de lo global Beneficios La globalización permite la disminución de bienes y servicios de primera necesidad, estimula el crecimiento, genera empleo e induce a los países a especializarse en aquellos bienes y servicios donde es más eficiente.

Perjuicios En contraposición, en los países ricos se destruye trabajo en producción (adquieren su valor por innovación), lo que conlleva la rebaja de salarios de trabajadores no cualificados, ya que la producción se deslocaliza hacia países con menor regulación.

Economía global Empresa internacional

Nuevas economías emergentes

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La comunicación global

Nuevas tecnologías

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Mejoras del transporte

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NUEVOS MERCADOS

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LA PROBLEMÁTICA DEL ARQUITECTO ESPAÑOL EN EL CONTEXTO GLOBAL

FORTALEZAS

DEBILIDADES ESTRUCTURA EMPRESARIAL REDUCIDA DEPENDENCIA DEL TITULAR DEL ESTUDIO

Buena calidad del diseño.

DESCONOCIMIENTO DE LA DEMANDA EN EL EXTRANJERO

Profesionales con prestigio y experiencia

FALTA DE CAPACIDADES EN GESTIÓN E IDIOMAS

Diferenciación en la formación recibida

ESCASA MENTALIDAD EMPRESARIAL

Creatividad

ESTUDIOS POCO MULTIDISCIPLINARES ESCASA PREDISPOSICIÓN A EXPORTAR FALTA DE ESTRATEGIA Y CRITERIOS A LA HORA DE ELEGIR UN PAÍS

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Creciente prestigio del país La expansión internacional de algunas empresas españolas es una vía de entrada

Tendencia a exportar solo arquitectura de “autor”, de un cierto nivel, proyectos singulares.

Mercado potencial muy amplio

Fuerte competencia, los anglosajones tienen más experiencia (175 trabajando en el exterior, RIBA).

Colaboración de estudios de arquitectura con otras empresas, potencial aún por desarrollar Reducción de las distancias gracias a las nuevas tecnologías El contexto actual, mercado global, ofrece oportunidades de salir fuera de la mano de empresarios españoles.

La salida a nuevos mercados es una inversión, y el contexto actual de crisis no acompaña.

Amenaza de entrada de nuevos competidores Complicada situación del escenario profesional.

La imagen de la arquitectura española es positiva.

Análisis DAFO. Gráfica extraída del “Estudio sobre la actividad exportadora de los arquitectos españoles y claves para el desarrollo de su actividad en el exterior” , estudio publicado por ICEX y CSCAE y realizado por la empresa IDOM

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SOMOS EMPRESAS DE SERVICIOS PROFESIONALES DE ARQUITECTURA Hay que pensar en clave de empresa

Modelo de Negocio

Resultados

Tiempo

Riesgo

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Inversión

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EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN C a r a c t e r í s t i c a s

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e t a p a s

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CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN La internacionalización es un proceso gradual

Internacionalizarse no es exportar La internacionalización no consiste en exportar servicios ni en emigrar.

ARQUITECTURA ESPAÑOLA Internacionalizarse consiste en aprovechar las ventajas que ofrecen otros países 100% INTANGIBLE Consiste hacer negocios, encontrar oportunidades,…

100%enORIGINA 100% PROFESIONAL

Es un proceso lento basado en el aprendizaje 100% ASIMÉTRICO 100% MAQUINARIA INVISIBLE Cada empresa tiene un recorrido diferente que la hace particular, y eso se hace extensible al proceso de Servir con la intervención del internacionalización.

Además exige recursos económicos y cliente y del expendedor del humanos específicos para ello. servicio.

El tamaño y el capital son un problema MADE IN no SPAIN El elemento más importante a la hora de internacionalizarse es la posesión de ventajas competitivas globales.

APRENDIZAJE GENERACIÓN DE CONFIANZA

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INTEGRACIÓN EN REDES RELACIONALES

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RUPTURA DE BARRERAS

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LAS ETAPAS DEL PROCESO Planificaciรณn, promociรณn, implantaciรณn

Planificaciรณn Determinaciรณn de objetivos, riesgos y plan econรณmico.

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Promociรณn Darse a conocer, hallazgo de socios locales y establecimiento de contactos.

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Implantaciรณn Generaciรณn de confianza, desarrollo de redes locales, discernimiento de oportunidades y consecuciรณn de objetivos econรณmicos.

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PLANIFICACIÓN Determinación de objetivos, riesgos y plan económico

Diagnóstico y reformulación del servicio Determinación de fortalezas y debilidades en el momento actual y adaptación al mercado destino.

Análisis de mercado y de la competencia Selección de los mercados con mayor potencial de atracción.

Selección de mecanismo de entrada Especificación de el modo de acometer la entrada en el país destino.

Redacción del plan Determinación de actuaciones, plazos y recursos para alcanzar los objetivos fijados así como los mecanismos de control del proceso.

Asesoramiento especializado Determinación de fortalezas y debilidades en el panorama internacional

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MECANISMOS DE ENTRADA EN OTROS MERCADOS Alianzas; sinergias, reparto de riesgos y cargas económicas y generación de redes Implantación de sucursal o filial con socio local La implicación local genera confianza (todos los países requieren que parte de los beneficios se queden en el país). El socio local incrementa las oportunidades de éxito y permite un mayor control de los procesos

Grupos de exportación o consorcios Conjunto de empresas que abordan conjuntamente un mercado internacional.

Piggy-back Asociación de una empresa con otra complementaria establecida en el país de destino con la intención de compartir redes.

Compartición de redes Acuerdo conformado entre dos empresas complementarias ya internacionalizadas para penetrar una en el mercado de la otra.

Joint-venture Alianza entre empresas de distinta nacionalidad con la intención de establecerse en mercados internacionales comunes

Adquisición Consiste en comprar una empresa ya existente en el mercado de destino. Suele ser el mecanismo más caro ya que además puede acarrear gastos de reingeniería.

PARA PENETRAR EN UN MERCADO NECESITAMOS AGENTES LOCALES QUE NOS FACILITEN LA GENERACIÓN DE REDES

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PROMOCIÓN Darse a conocer, hallazgo de socios locales y establecimiento de contactos

Desplazamientos Material de difusión Comunicación internacional Ferias y exposiciones Actividades promocionales Búsqueda del socio local

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LA IMPORTANCIA DEL SOCIO LOCAL Los socios son clave para integrar y desarrollar el negocio

APRENDIZAJE GENERACIÓN DE CONFIANZA

INTEGRACIÓN EN REDES RELACIONALES

SOCIO LOCAL

Búsqueda formal del socio deseable Elaboración de criterios de búsqueda del colaborador adecuado, no dejarlo al azar .

Metodología para la búsqueda Localización, contactos previos, entrevistas, selección, prealianza, colaboración, ajustes y acuerdos.

Mecanismos de control de las alianzas Especialmente en la transferencia de conocimientos, dirección del proyecto conjunto y equilibrio de valor aportado.

Establecer una relación de cooperación con un socio es similar a un compromiso, nunca hay que acelerar la selección, hay que generar confianza lentamente y hay que buscar la complementariedad, no aceptando necesidades encubiertas.

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IMPLANTACIÓN Seguimiento y consecución de objetivos, discernimiento de nuevas oportunidades

Gastos de constitución

Gastos de implantación Ingresos previstos Homologación

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COSTES TOTAL PARCIAL

TOTALES POR FASE TOTAL 1ª FASE: Planificación

30.000 € Homologación 1%

TOTAL 2ª FASE: Promoción

60.000 €

TOTAL 3ª FASE: Implantación

74.000 €

TOTAL 4ª FASE: Homologación

1.000 €

TOTAL PLAN

165.000 €

Planificación 10-20%

Implantación 40-60%

Promoción 30-40%

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LA PROBLEMÁTICA REAL DE LA INTERNACIONALIZACIÓN R a z o n e s

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LA CARENCIA DE CONOCIMIENTOS ADECUADOS Es necesario un asesoramiento especializado

… sí señor, yo solo, sin necesidad de arquitecto…

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LA PROBLEMÁTICA DE LOS INTANGIBLES La diferencia entre exportar productos y servicios profesionales específicos Definición de intangible Un servicio es un producto intangible, ya que no puede ni verse, ni tocarse ni medirse físicamente. Están basados en un capital intelectual generado por personas (profesionales).

ARQUITECTURA ESPAÑOLA (VALOR MEDIO POR 100 ml.)

INTANGIBILIDAD………….100% ORIGINALIDAD……………….100% PROFESIONALIDAD……….100%

En el caso de la arquitectura sucede además que ningún encargo es igual a otro, por lo que la innovación es necesaria en cada proyecto.

*********************** Consumir

imprescindiblemente bajo la supervisión directa de su proveedor. En caso de duda o accidente consulte con su arquitecto más cercano.

Además, la interacción con el cliente es necesaria para que el servicio llegue a buen término.

*********************** MADE IN SPAIN 2012 CSCAE

Los diferentes organismos que ofertan servicios de internacionalización no conocen el funcionamiento de los servicios profesionales.

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LA FALTA DE ESPECIFICIDAD DE LA INFORMACIÓN La problemática en la red del sistema

Agente Internacionalizador

•No sabe muy bien qué busca

•Con poca información sobre ESP

Agente exterior

•Con poca formación en ESP

Arquitecto

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•Que no entiende muy bien lo que se le pide

Posibles clientes

•Que busca lo que buenamente entiende

Consultor nacional

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Consultor local

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•Que dice que sí a todo lo que suponga ganar dinero

LA FALTA DE ESPECIFICIDAD DE LA INFORMACIÓN La problemática en la red del sistema

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LOS PROBLEMAS DE LA FALTA DE ESPECIALISTAS DURANTE EL PROCESO Decisiones sesgadas, riesgos y fracasos

Problemas en planificación Inutilidad de los diagnósticos. Se convierten un mero trámite.

Selección errónea de mercados. Decisiones sesgadas marcadas por el aspecto político La falta de calidad de los asesores. Los intereses de la consultora y sus resultados por encima de las necesidades del cliente Los consorcios mixtos. Problemas derivados de la formación de equipos no complementarios.

Problemas en la promoción La programación de agendas y misiones. Errores más comunes.

La búsqueda de socios locales y establecimiento de redes. Falta de conocimientos específicos.

Problemas en la implantación La carencia de planificación y el fracaso. El desastroso resultado de la falta de conocimiento previo del mercado.

Problemas burocráticos La diferencia entre solución y herramientas. El uso correcto de los servicios a nuestro alcance.

La descoordinación secuencial entre administración y empresa..

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PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN bsA Objetivos

ACELERAR PROCESOS Filtramos información Disponemos de un Know how propio

OPTIMIZAR LA INVERSIÓN Disminuir los costes Descubrir nuevos negocios Venta de oportunidades

DISMINUIR RIESGOS Uso correcto de herramientas Red de colaboradores

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WORLDWIDE ARCHITECTURE BUSINESS NET Elaboración de redes y un Know how propios de bsA

Facilitar la promoción e implantación: menos riesgo, menos tiempo, menor inversión I

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EN bsA FACILITAMOS LA COOPERACIÓN Ventajas de la colaboración para abordar mercados exteriores

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Posicionamiento local e internacional Compartir riesgos Reducción de tiempos Compartir redes Incremento de la solvencia técnica Genera escala Mayor poder de negociación Aprendizaje (bench marking) Mejoras competitivas Aparición de nuevas oportunidades Reparto de gastos ante la limitación de recursos Subvenciones para las PYMES Permite la independencia

Otra ventaja para estudios proactivos con escasos recursos en este momento

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"Comprendió esto: que las asociaciones hacen al hombre más fuerte y ponen de relieve las mejores dotes de cada persona, y dan una satisfacción que raramente se alcanza por cuenta propia, la de ver cuanta gente honrada y valiente y capaz hay, para la que vale la pena querer cosas buenas (mientras que viviendo por propia cuenta ocurre muy a menudo lo contrario, que se ve la otra cara de la gente, esa por la que es preciso tener siempre la mano en la guarda de la espada)“ Italo Calvino, “El Barón Rampante”

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geciar@bsarethinkingarchitecture.com (+34) 666 873 064 twtgeciar

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www.bsarethinkingarchitecture.com

Dirección Zona Sur Germán Cintas Araújo

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