Page 1

IMMOBILIEN BEWERTEN UND VERKAUFEN Sie möchten Ihre Immobilie verkaufen. Versuchen Sie es einmal privat. Das ist legitim und klappt auch manchmal. Mit dem Verkauf Ihrer Immobilie verfügen Sie über erhebliche Teile Ihres Vermögens. Wenn Sie hier Fehler begehen, heißt das möglicherweise teures Lehrgeld zu bezahlen. In den ersten Wochen des Angebotes tauchen regelmäßig Interessenten zu Besichtigungen auf. Fast jeder Interessent lobt den guten Zustand der Immobilie. Alle verabschieden sich positiv : "Wir melden uns!" oder "Wir müssen nochmal darüber schlafen." Und dann? Nichts! Der Verkauf fängt an schwierig zu werden. Käufer tauchen nur noch sporadisch auf. Man beginnt am Preis zu zerren. Als Eigentümer kennt man natürlich seine eigene Immobilie am besten. Leider ist er sich häufig über die gegenwärtige Marktsituation nicht im klaren. Beim Verkauf gilt es zu ermitteln, wie die Immobilie aus der Sicht der Käufer zu bewerten ist. Ein zu optimistischer Verkaufspreis "nach Gefühl" kann weitreichende Folgen haben. Wird durch einen zu hohen Verkaufspreis die passende Zielgruppe für die Immobilie verfehlt, kommt man dem Käufer keinen Schritt näher. BEWERTUNG Ein zu hoher Verkaufspreis verlängert den Zeitraum bis zum Verkauf erheblich. Am Ende wird dann häufig ein zu geringer Verkaufspreis erzielt. Es ist daher unabdingbar die Situation vonvornherein richtig abzuschätzen. Eine sorgfältige und objektive Wertermittlung kann dazu beitragen erheblichen Frust zu verhindern. In der Regel werden mit einer qualifizierten Bewertung entsprechend ausgebildete Sachverständige beauftragt. Sie erstellen ein Gutachten für die Immobilie, das den Verkehrswert ermittelt und das auf verschiedenen Wertermittlungsverfahren basiert. Die Gewichtung des jeweiligen Verfahrens hängt von der Immobilie ab. Man braucht für eine Immobilienbewertung Fakten und Nachweise. Besonders bei einem älteren Gebäude müssen Modernisierungen, Sanierungen und Wartungen dokumentiert werden. Die Lage spielt eine entscheidendste Rolle für den Immobilienwert, ebenso wie die Entwicklung der Nachbarschaft und Region. Für die Wertermittlung von Immobilien wurde die Immobilienwertermittlungsverordnung (ImmoWertV) erlassen. Erstmals trat die Verordnung zur Immobilienbewertung im Jahr 1961 in Kraft, damals als Wertermittlungsverordnung (WertV), und wurde 1972 und 1988 novelliert. Die 2010 erlassene ImmoWertV berücksichtigt die neuen Bundesländer, den demografischen Wandel sowie die Internationalisierung der Immobilienwirtschaft. Ferner sind folgende Aspekte hinzugekommen: • •

die künftige Entwicklung eines Gebiets und die energetische Eigenschaft einer Immobilie.


Es gibt folgende Verfahren: Sachwertverfahren, Ertragswertverfahren und das Vergleichswertverfahren. Ergänzend dazu wurde die Wertermittlungsrichtlinie (WertR) erlassen. Für den Sachwert eines Grundstücks gibt es die Sachwertrichtlinie 2012. Die Anwendung soll die Ermittlung des Sach- beziehungsweise Verkehrswerts von Grundstücken nach einheitlichen und marktgerechten Grundsätzen sicherstellen. All diese Aspekte werden bei einer Immobilienbewertung berücksichtigt. Obwohl oder gerade weil die Verfahren zur Verkehrswertermittlung im Ablauf der Berechnung gesetzlich vorgeschrieben sind, weichen die Bewertungergebnisse desselben Objektes oft bedeutend voneinander ab. Auch wenn die ImmoWertV 2010 genaue Begründungen der gewählten Verfahren und Ausgangsgrößen vorschreibt, liegen andererseits marktgerechte Korrekturfaktoren in der Verantwortung des Gutachters. Irrtümer, fehlerhafte Marktbeobachtung, unzulässige Verallgemeinerungen bis hin zur Manipulation zu Gunsten eines Auftraggebers oder Eigeninteresse sind nie anszuschließen. Beispielhaft seien hier einige Punkte genannt: •Wahl des Verfahrens der Verkehrswertermittlung – Die Ergebnisse weichen in der Regel stark voneinander ab, obwohl die Berechnung im Detqail stimmt. •Ansatz der erzielbaren Miete – Wie wird der Ertrag von LEERSTAND bewertet? •Bewertung der vom Ertrag abzuziehenden Bewirtschaftungskosten •Festlegung der Gesamtnutzungsdauer – beeinflusst die Barwertfaktoren für die Kapitalisierung oder die Abzinsung. •Ansatz der Ausgangsgrößen (Flächenangaben, Bodenpreise etc.) •Einschätzung der Baupreise im Indexjahr – der Ausgangswert verändert das Ergebnis •Bewertung von Mängeln – Höhe der Wertminderung •Marktanpassungsfaktor – wurde Angebot und Nachfrage richtig eingeschätzt? Häufig wird die Maklermethode angewendet. Diese Variante der Wertermittlung ist eigentlich gar keine. Makler werden in ihrer ersten Einschätzung folgendermaßen vorgehen: Erzielbare Jahresnettomiete der zu bewertenden Immobilie multipliziert mit einem bestimmten Faktor (Erfahrungswert) ergibt den am Markt erzielbaren Preis. Die Ermittlung des Verkaufspreises kann mit dieser Methode nur überschlägig vorgenommen werden. Ihr Vorteil liegt in einer sehr schnellen Aussage, die bei Bedarf – in einem Gutachten – allerdings genauer begründet werden muss. Folgende Erfahrungswerte haben sich in Deutschland herauskristallisiert: Art der Immobilie

Multiplikator

entspricht Rendite von

Erstklassige innerstädtische Büro- und Geschäftshäuser in Top-Lage

18 – 20

5 % bis 5,5%

Autonome Bürohäuser in guten Innenstadtrandlagen

14 – 18

5,5% bis 7 %

^Bürohäuser in Gewerbegebieten und an der Peripherie

12 bis 14

7% bis 8 %

Gewerbeparks

10 bis 12

8,5% bis 10.%

Vermietete Lager – und Produktionshallen

8 bis 10

10 % bis 11,5 %

13,5 bis 17,5

6,5% bis 7,4%

Wohngebäude


Beispiel: Bei Immoscout24 wird ein Wohnhaus mit zwei Gewerbeeinheiten und acht Wohnungen angeboten, innerstädtische Lage, verkehrsgünstig, größtenteils vermietet, derzeit erzielbare NKM/Monat = 5 375 €. Kaufpreisvorstellung des Anbieters 1,29 Mio €. Damit entspricht der Kaufpreis dem 20-fachen der JNKM, das ist ziemlich üppig und sollte durchaus Verhandlungsspielraum lassen. Eine richtige Wertermittlung nach dem Ertragswertverfahren kommt wahrscheinlich zu einem niedrigeren Verkehrswert. Als interessierter Käufer könnte man das 15-fache der JNKM bieten. Vielleicht treffen sich die Parteien dann irgendwo. Eine Entscheidungshilfe bietet die DCF-Methode. Es ist keine Wertermittlung zu einem bestimmten Stichtag. Auch wird die Trennung zwischen Gebäude- und Bodenwert außer Acht gelassen. Bestimmt wird, ob die Immobilie zu einem bestimmten Preis und bestimmten Annahmen für die Zukunft unter Renditegesichtspunkten sinnvoll ist. Hierzu liefere ich einen separaten Beitrag in: „Entscheidungshilfen beim Immobilienkauf unter Anwendung des DCF-Verfahrens“ Die Immobilienbewertung bildet somit die Basis für eine erfolgreiche Vermarktung einer Immobilie. Gebäude und Grundstück werden getrennt betrachtet, um einen realistischen Wert zu erhalten. Auch wenn man sich als Immobilieneigentümer den maximalen Wert für seine Immobilie wünscht und deshalb schnell versucht ist, das Vergleichswertverfahren der Online-Portale als ideale Methode zur Wertermittlung anzuwenden, so sprechen viele Aspekte gegen diesen eingeschränkten Tunnelblick. Die Folgen einer zu hohen Bewertung können sein, dass - wie bereits erwähnt - die Immobilie lange Zeit keinen Interessenten findet und am Ende große Preiszugeständnisse gemacht werden müssen. Viel Zeit und persönliche Energie gehen verloren. Ferner ist die Beleihung einer Immobilie nur durch ein Gutachten möglich und nicht über die Wertermittlung eines Online-Portals. Der sachkundige Immobilienwert kann vor finanziellem Schaden schützen. Eine Vielzahl an Informationen sind notwendig, um den tatsächlichen Wert von Immobilien zu ermitteln. Eine Besichtigung vor Ort ist unerlässlich. Nehmen Sie sich daher Zeit für diese wichtige Komponente im Vermarktungsprozess Ihrer Immobilie.

MARKETING Nach erfolgter Bewertung und Analyse der Zielgruppe kann die Vermarktung beginnen. Sämtliche Informationskanäle sind zu nutzen, um die Interessenten zu erreichen. • • •

Immobilienportale sind aus dem Immobilienmarketing nicht mehr wegzudenken. Publikationen in Zeitungen sind zwar noch relevant, insbesondere wenn man sich an einen älteren Kundenkreis wendet. Hinzu gekommen sind die Social Media Netzwerke und mobile Apps.

Allen gemeinsam ist die attraktive und fachkundliche Präsentation der zu erwerbenden Immobilie.


Verbleiben wir noch etwas bei dem letzteren Punkt. Hier wird zurzeit viel Geschrei entwickelt, indem ma glaubhaft machen möchte, dass man unendlich viele Kontakte und Umsatz produziert. Etliche Gurus tummeln sich in diesem Markt, um neue Diciples für diese Werbung zu gewinnen. Es gilt: Diejenigen, die die Schaufeln herstellen, verdienen mehr als die eigentlichen Goldgräber. Nüchtern betrachtet besteht soziales Marketing hauptsächlich in der Nutzung der • •

Kanäle wie Youtube, Facebook, Twitter, Xing. Linkedin Hinzu kommt die eigene Website.

Diese Platformen arbeiten aber nicht für sich allein und müssen durch Werbung belebt werden. Dies geschieht durch PPC-Werbeanzeigen, in erster Linie bei Adwords oder Facebook, ferner durch eMail-Marketing und gegebenenfalls durch die Schaffung von Tutorials. Der Streuverlust ist nicht unerheblich trotz Anvisierung einer spezifischen Zielgruppe. Neben der quantitativen Schaltung muss diese Werbung qualitativ herausragen. Diese Werbung ist nicht spontan und wird unter dem Einsatz von Funneling und Remarketing getätigt, d. h. der potentielle Kunde wird langsam gewonnen, indem man ihn durch etliche Vorableistungen und Beständigkeit auf den eigentlichen Kauf vorbereitet. Bei der eigenen Website ist es darüberhinaus von Bedeutung, dass ausreichend Backlinks vorhanden sind, um im Suchfeld bei Google auf der ersten Seite zu erscheinen. Eine stetige Search Engine Optimisation (SEO) muss daher gepflegt werden. Die Werbung als solche ist aber nur der Auftakt. Hinzu kommen die Besichtigungen und Verhandlungen mit den Interessenten sowie der Vorbereitung des Kaufvertrages für den Abschluss beim Notar. Auf der Basis einer ausführlichen Objektanalyse und Zielgruppendefinition ist jedoch ein auf die Immobilie abgestimmtes Vermarktungskonzept zu entwickeln. Hierbei sind vorhandene Entwicklungspotentiale zu definieren und eine marktorientierte Nutzung in den Vermarktungsprozess mit einzuschließen. Um noch einmal auf die Bewertung zurückzukommen; Der Vorteil einer qualifizierten Immobilienbewertung ist, dass in Preisverhandlungen gegebenenfalls weniger Spielraum eingeräumt werden muss. Ein Gutachten gibt auch die Sicherheit, dass die Immobilie nicht unter ihrem Wert angeboten wird oder zu einem überhöhten Preis beworben wird. Darüber hinaus ist ein Immobiliengutachten die Basis für eine Vermögensauseinandersetzung, Versicherungswertermittlung und Beleihungswertermittlung. Verlangen Sie eine kostenfreie Wertermittlung Rainer E. PLINGE REALTIESINVEST

Immobilien bewerten und verkaufen  

Sie wollen Ihre Immobilie verkaufen? Gehen Sie professionel an das Problem heran. REALTIESINVEST erstellt Ihnen kostenfrei eine Wertermittlu...