que vienen a continuación se desarrollan en el exterior, país sede de la contra parte por lo general. El Encuentro: Esta etapa se define con el tiempo dedicado a las reuniones que se llevan a cabo con la finalidad de conocerse antes de iniciar las negociaciones, se realizan con la finalidad de crear un ambiente de cordialidad y despertar un verdadero interés entre las partes negociadoras, aquí se juega esa “primera impresión”. La primera impresión no se olvida, especialmente si es negativa, por lo que se debe adoptar un comportamiento excepcional y ofrecer información que permita iniciar un clima favorable; intente ganar tiempo para que sea el interlocutor el que comience la conversación de negocios. Para este primer contacto, es fundamental cumplir con las normas generales de comportamiento y nunca hacer o decir expresiones negativas, entre lo más recomendado. La Propuesta: Acá se determina el verdadero inicio de las negociaciones, es donde se establecen los términos en los cuales se quiere que se desarrollen las negociaciones. Esta primera propuesta debe parecer justa y razonable es mejor evitar los conflictos de intereses al principio de la negociación pues podrían hacer fracasar la negociación; Hay dos reglas que deben respetarse aquí que son: en primer lugar no se debe interrumpir la exposición de la otra parte, pues los
negociadores por lo general, al final de la propuesta ofrecen una concesión, y puede eliminarse el hecho de ser interrumpidos. En segundo lugar, al recibir una propuesta no se debe mostrar rechazo, inclusive en casos donde resulte inaceptable, lo recomendado es mantener una actitud de respeto, y explicar que no era los esperado; si es el caso en que la propuesta está muy distante de nuestras aspiraciones, lo más recomendado es permanecer inamovible en nuestra posición sin entrar a negociar ningún aspecto, pues así se obliga a la otra parte a modificar su propuesta inicial si es que pretende continuar con la negociación. La Discusión: Es más el acercamiento de ambas posiciones por primera vez, es donde se aplican todas las técnicas posibles de las negociaciones necesarias como para lograr alcanzar ese acuerdo esperado. Por eso se define como la etapa la más intensa y la que por lo general ocupa el mayor tiempo; es la etapa donde se inician con el reajuste de las propuestas y continúan con un intercambio de posiciones, es la verdadera negociación por ambas partes. Para esta etapa se utilizan ciertas tácticas conocidas y reconocidas en el mundo de los negocios, tales como: dar concesiones, y esgrimir objeciones de todo tipo como por ejemplo: las objeciones falsas y sin fundamento, objeciones sinceras, pero sin fundamento, y las objeciones sinceras y fundadas; con la finalidad de