Issuu on Google+


EDITORIAL Bienvenidos amigos lectores a esta 1ra. Edición de la Revista Digital Negociadores, esperando tenga muy buena acogida entre ustedes, ávidos del conocimiento y saber que brinda la lectura. En esta primera entrega ofrecemos los aspectos básicos de la negociación, asi como la respuesta a muchas de las frecuentes preguntas relacionada con el tema. Bienvenidos una vez más esperando contar con ustedes durante largo tiempo.

SUMARIO UNIDAD I

La Negociación Marco conceptual Elementos Principios Fundamentos

UNIDAD II

Tipos de Negociación Tipos de negociación Análisis de los tipos de negociación


La realización de esta revista fue producto del trabajo conjunto realizado por los licenciados Erika Chacin Rafael herrera y Eduardo Sánchez en el desarrollo de las unidades, diagramación y montaje de los contenidos. CONTENIDO

UNIDAD I La negociación Marco conceptual de la negociación, sus elementos, principios y fundamentos. Que se entiende por negociación Que se entiende como negociaciones distributivas Que es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador Cuales son las características distintivas de la negociación por principios Describa ampliamente en que consiste la negociación integrativa, modelo de Harvard.

UNIDAD II Tipos de negociación Análisis de los tipos de negociación. Que pasos abarca la negociación internacional En que consiste el estilo de negociación japonés Describa las distintas fuentes de poder Como se expresan los gestos de autoridad Como describiría el lenguaje corporal del negociador colaborativo En que consiste la facilitación y cual es su importancia


UNIDAD I La negociación Marco conceptual de la negociación, sus elementos, principios y fundamentos. planeación 2) definición de las reglas básicas; 3) aclaración y justificación; 4) negociación y solución de problema; y 5) cierre y puesta en práctica Preparación Y Planeación: Antes de que empiece a negociar, usted necesita hacer su tarea. ¿Cuál es la naturaleza del conflicto? ¿Cuál es la historia que lleva a esta negociación? ¿Quién está involucrado y cuáles son sus percepciones del conflicto?

1. Qué se entiende por negociación La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. Se considera que la negociación consiste de 5 pasos: 1) Preparación y

Definición De Las Reglas Básicas. Una vez que usted ha realizado su planeación y ha desarrollado una estrategia, está listo para empezar a definir las reglas generales y procedimientos básicos con la otra parte acerca de la negociación misma. ¿Quién realizará la negociación? ¿Dónde se llevará a cabo? ¿Qué restricciones de tiempo, si las hay, se aplicarán? ¿A qué temas estará limitada la negociación? ¿Habrá un procedimiento específico a seguir si se llega a un callejón sin salida? Durante esta fase, las partes también intercambiarán sus propuestas o demandas iniciales.


Aclaración Y Justificación. Cuando las posiciones iniciales han sido intercambiadas, tanto usted como la otra parte explicarán ampliarán, aclararán, apoyarán y justificarán sus demandas originales. Esto no tiene que ser una confrontación. Más bien, es una oportunidad para educar e informar a cada parte sobre los temas, por qué son importantes, y cómo llegó cada uno a sus demandas iniciales. Éste es el punto donde usted podría querer proporcionar a la otra parte Negociación Y Solución De Problema: La esencia del proceso de negociación es la toma real que ocurre al tratar de discutir a fondo un acuerdo. Las concesiones indudablemente tendrán que ser hechas por ambas partes cualquier documentación que le ayude a sustentar su postura. Cierre Y Puesta En Práctica: El paso final en el proceso de negociación consiste en formalizar el acuerdo sobre el que se ha trabajado y

desarrollar cualquier procedimiento que sea necesario para la puesta en practica y el monitoreo. En la mayoría de las negociaciones —las cuales abarcan todo, desde las negociaciones empleado-gerencia, negociar sobre los términos de arrendamiento, comprar una propiedad o negociar una oferta de trabajo para un puesto de alta gerencia—, se requerirá sacar a golpes las especificaciones en un contrato formal. En la mayoría de los casos, sin embargo, el proceso de cierre de la negociación no es más que un simple apretón de manos. ¿Qué desea obtener de la negociación? ¿Cuáles son sus metas? La negociación se basa en la idea de que aunque las partes implicadas difieran en su intereses , comparten un interés en común por encontrar una solución negociada, la meta primordial en una negociación es hallar una solución en donde ambas partes involucradas ganen y asi llegar a un tipo de acuerdo idóneo


2. Qué se entiende como negociaciones distributivas.

Características: • La meta final es la victoria sobre las otras partes • Las partes desconfían de las partes opositoras. Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.

• Las partes se mantienen firmes e inamovibles de su postura • Las partes buscan la respuesta que "solo nosotros aceptemos" • otro

Las partes buscan presionar al

Las partes amenazan

3. Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador. El modelo de la eficacia negociadora parte de que la mayoría de las negocia ciones tiene un potencial integrativo, es decir, que no todas las partes implicadas poseen exactamente los mismos intereses con idéntica necesidad. para encontrar ese potencial integrador es

necesario que los negociadores hagan un manejo adecuado, controlado y secuencial de la información y que sepan construir y consolidar la confianza interpersonal necesaria que posibilite el acuerdo (mastenbroek, 1989).Para que una negociación tenga un potencial integrador basta con que involucre al menos dos variables frente a las cuales los negociadores tengan preferencias diferentes, donde el juego es aquello que los negociadores creen que el juego es. Esta posible relación se genera por


el sólo hecho de realizar una sinergia que crea un valor mayor que el neto debido a la transacción.

4. Cuáles son las características distintivas de la negociación por principios. promoviendo los siguientes como los siguientes:

criterios

La negociación no es un conjunto de trucos, sino un modo técnico de tratar globalmente situaciones de ganarganar, diferenciándolo de la negociación blanda o de la dura. A diferencia de la negociación dura o la negociación suave, la Negociación por principios se basa en que es Duro con el problema, suave con las personas, por ende, se caracteriza porque prevalecen los siguientes aspectos:

Se debe mentalizar acerca de la importancia que tiene el utilizar las técnicas, tácticas y estrategias adecuadas en cada proceso de negociación, en función de las características de éste.

• El objetivo es llegar a un acuerdo eficiente

Se debe desarrollar una estrategia negociadora que haga que los participantes en el proceso obtengan un trato preferente por parte de sus interlocutores y una relación sólida a medio y largo plazo.

• Se negocia por intereses no por posiciones • Solo se cede ante principios o criterios de legitimidad • Se da importancia al otro • Hay de por medio un pastel que se puede agrandar si las partes le agregan valor • No se impone ni se cede ante la presión Dada que adquiere

es equitativa cada día mayor importancia

Se deben desarrollar las propias habilidades negociadoras reforzando los aspectos positivos y corrigiendo los negativos, con el fin de solucionar conflictos y crear acuerdos. Se deben desarrollar las habilidades para entender en la negociación los intereses de la otra parte.


5. Describa ampliamente en qué consiste la negociación integrativa, modelo de Harvard.

Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellas; este es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher Y William Ury, "como obtener él si", el proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto, este esquema el ganar-ganar. No implica que todas las artes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa. Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes: Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de

reciprocidad y de credibilidad mutua. Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada. Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos. En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo". Las características para que se pueda dar una negociación integrativa es la siguiente: La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo, Las partes confían en las partes negociantes. Las partes cambian su postura fácilmente Las partes hacen ofrecimientos Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten, Las partes ceden para evitar la presión


El modelo de negociación de Harvard de divide en 7 elementos que están presente en cualquier negociación: Intereses: Corresponde a lo que realmente desean las partes, lo que está detrás de sus posiciones (motivaciones, aspiraciones, preocupaciones). El enfoque hacia los intereses permite la aplicación de la creatividad a los conflictos. El análisis del «por qué» y «para qué» detrás de las posiciones permite buscar maneras de satisfacer las necesidades más efectivamente. Habitualmente existe un número de intereses opuestos, pero suele haber otros intereses compartidos o simplemente distintos pero compatibles. El objeto de la negociación es encontrar alguna manera de administrar esos intereses de manera que ambos puedan ganar, o al menos, vean que distribuyen mucho más valor que el que en principio pensaban que estaba en juego. Opciones: Son los posibles acuerdos entre los negociadores, considerando las distintas maneras de satisfacer los intereses de las partes. En algunas oportunidades, los mayores problemas para negociar provienen del modo como se enmarcó el conflicto, que a su vez restringe el tipo de opciones que las partes consideran. En tanto las partes consideren que el problema radica principalmente en la distribución de algo (dinero, responsabilidad, renombre o culpa), supondrán que más para una significa menos para la otra, y

enfrentarán principio.

el

problema

con

ese

Alternativas: Corresponde a lo que las partes pueden hacer, ya sea por sí mismas o en acuerdo con terceros, en caso no es un acuerdo en sí, sino soluciones para resolver ciertos conflictos y sus raíces. Para lograr ese objetivo es necesarios que las partes vean su búsqueda conjunta de soluciones como un proceso, después del cual deberán elegir entre lo que pueden hacer juntos y lo que cada uno puede lograr por separado. Legitimidad: Se refiere a la argumentación sobre la base de criterios objetivos e independientes de la voluntad de las partes. Con frecuencia existe más de un criterio objetivo disponible como base para un acuerdo: el valor de mercado, precedentes, juicios científicos, opinión de profesionales, criterios morales, incluso -en algunas culturas- criterios religiosos. Conviene formular cada aspecto de la negociación como una búsqueda conjunta de criterios objetivos, aceptables para ambas partes. Una buena manera de chequear la legitimidad de un acuerdo es a través de la prueba de reciprocidad. Comunicación: Las dificultades en la comunicación son como un dique en un canal: producen desbordes y anegamientos, bloquean el progreso y causan rupturas en el sistema. Para evitarlo, es necesario comunicarse en


los dos sentidos. Por una parte, escuchar activa y respetuosamente, clarificando las ambigüedades y chequeando lo que se ha entendido. Por otra, hablar en forma clara, con el fin de hacerse entender y con un propósito ligado a los intereses propios. Relación: Para lograr una buena relación se plantean 2 reglas; · Tratar la relación y la sustancia en forma independiente y Ser incondicionalmente constructivo.

Compromiso: La decisión de comprometerse debe llevarse a cabo sólo después de haber evaluado cuidadosamente las ventajas del acuerdo con respecto al MAAN. Muchos problemas se presentan cuando se llega a acuerdo en forma prematura: un acuerdo inconveniente suele presentar problemas a la hora de cumplir.


UNIDAD II Tipos de negociación Análisis de los tipos de negociación.

1. QUE PASOS ABARCA LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL La negociación internacional abarca seis pasos importantes para su consecución

de capturar o encantar al contacto debe estar bajo lineamientos ya pre establecidos por expertos en la materia

La Toma del Contacto: se refiere a la identificación y conocimiento de las partes con las cuales se va a negociar, para lo cual se hace ideal el poder concretar una entrevista previa a la negociación propiamente dicha, y definir en este momento la técnica o forma en la cual se realizará el abordaje en el momento del encare de las propuestas. Esta actividad se puede realizar de manera directa, utilizando los servicios de un intermediario o establecer una alianza con un socio local, Esta etapa

La Preparación: En esta etapa es donde se fijan las posiciones, los objetivos, y los asuntos que se llevarán a la negociación, todas éstas son tomadas en base a lo que deseamos en primer lugar, así como de toda la información que se obtiene del punto anterior. Una vez que se ha logrado es esencial preparar la negociación, etapa que debe descuidarse, pues de lo contario lo más seguro es que si se logra algún acuerdo, no sea tan provechoso como se podría haber logrado; Es necesario llegar a las reuniones con objetivos bien claros, definida la información que se debe dejar conocer, e inclusive el momento y la forma de hacerlo, y finalmente la creación de una agenda con los puntos a tratar. Estas dos etapas por lo general se llevan a cabo en el propio país del que desea iniciar las negociaciones. Y las


que vienen a continuación se desarrollan en el exterior, país sede de la contra parte por lo general. El Encuentro: Esta etapa se define con el tiempo dedicado a las reuniones que se llevan a cabo con la finalidad de conocerse antes de iniciar las negociaciones, se realizan con la finalidad de crear un ambiente de cordialidad y despertar un verdadero interés entre las partes negociadoras, aquí se juega esa “primera impresión”. La primera impresión no se olvida, especialmente si es negativa, por lo que se debe adoptar un comportamiento excepcional y ofrecer información que permita iniciar un clima favorable; intente ganar tiempo para que sea el interlocutor el que comience la conversación de negocios. Para este primer contacto, es fundamental cumplir con las normas generales de comportamiento y nunca hacer o decir expresiones negativas, entre lo más recomendado. La Propuesta: Acá se determina el verdadero inicio de las negociaciones, es donde se establecen los términos en los cuales se quiere que se desarrollen las negociaciones. Esta primera propuesta debe parecer justa y razonable es mejor evitar los conflictos de intereses al principio de la negociación pues podrían hacer fracasar la negociación; Hay dos reglas que deben respetarse aquí que son: en primer lugar no se debe interrumpir la exposición de la otra parte, pues los

negociadores por lo general, al final de la propuesta ofrecen una concesión, y puede eliminarse el hecho de ser interrumpidos. En segundo lugar, al recibir una propuesta no se debe mostrar rechazo, inclusive en casos donde resulte inaceptable, lo recomendado es mantener una actitud de respeto, y explicar que no era los esperado; si es el caso en que la propuesta está muy distante de nuestras aspiraciones, lo más recomendado es permanecer inamovible en nuestra posición sin entrar a negociar ningún aspecto, pues así se obliga a la otra parte a modificar su propuesta inicial si es que pretende continuar con la negociación. La Discusión: Es más el acercamiento de ambas posiciones por primera vez, es donde se aplican todas las técnicas posibles de las negociaciones necesarias como para lograr alcanzar ese acuerdo esperado. Por eso se define como la etapa la más intensa y la que por lo general ocupa el mayor tiempo; es la etapa donde se inician con el reajuste de las propuestas y continúan con un intercambio de posiciones, es la verdadera negociación por ambas partes. Para esta etapa se utilizan ciertas tácticas conocidas y reconocidas en el mundo de los negocios, tales como: dar concesiones, y esgrimir objeciones de todo tipo como por ejemplo: las objeciones falsas y sin fundamento, objeciones sinceras, pero sin fundamento, y las objeciones sinceras y fundadas; con la finalidad de


generar un diálogo que permita superar todas las objeciones, para lo cual existen cierta técnicas como: la reformulación negativa, la continuidad, el apoyo, el debilitamiento, el testimonio, el silencio, y la anticipación, entre las más comunes. La regla más importante en esta fase es condicionar todo lo que se proponga, nada es gratis, todo lo que se entregue debe traer algo a cambio; y como norma general, mientras menos concesiones se den, pues mucho mejor. Finalmente, se deben mencionar algunos concejos para una etapa de discusión exitosa, entre los cuales encontramos: deje un margen para negociar de suficiente espacio, no acepte nunca esa primera propuesta por muy favorable que parezca, evite ser el primero en hacer una concesión, obligue a la otra parte a reducir la oferta inicial si es muy elevada, realice pequeñas concesiones y hágalo lentamente, no sienta la obligación de entregar algo siempre que logre una concesión, lleve un registro de las concesiones que haga la otra parte para descubrir si llevan algún patrón, información que nos servirá de mucha ayuda en negociaciones futuras. El Cierre: Algunos expertos la definen como esa etapa crucial llena de incertidumbre y mayor tensión, pues es donde culmina todo el esfuerzo, bien sea en cierre del negocio favorable, conclusiones, o acuerdos, pero también puede ser en un abandonar de las negociaciones; es decir, ¿se conseguirá un acuerdo o habrá que

abandonar y echar a perder todo el esfuerzo realizado?, el negociador debe manejar muy bien los momentos de cierre, decisión sumamente complicada, no en vano se dice que es más fácil saber cómo cerrar que cuando cerrar. Para facilitar esta decisión se debe estar consciente de si se cumplen o no los siguientes requisitos: satisfacción de las necesidades de la otra parte, credibilidad en el mensaje, clima de confianza, agotamiento del margen de negociación; a su vez existen diferentes técnicas que ayudan al cierre de la negociación, entre las que se pueden mencionar: siempre cierre la fase de discusión con una concesión siempre que se llegue a un acuerdo, es mejor cerrar con una concesión pequeña que con una importante, se debe realizar un balance de todo lo logrado hasta el momento haciendo énfasis en las concesiones que la otra parte ha conseguido y en las ventajas que supondría llegar a un acuerdo, la otra técnica puede ser el ofrecer a la otra parte la elección entre dos soluciones, siempre dentro de los límites del margen de negociación; se da por hecho que se llegó a un acuerdo y se hacen preguntas sobre la puesta en práctica del mismo, existen también la técnica de la urgencia, el ultimátum, la pausa, inclusive la combinación de todas estas, pero siempre bajo la premisa de llegar a un acuerdo. Ya para concluir esta etapa, con la finalidad de no dejar cabos sueltos e incurrir en errores por omisión, se recomienda que ambas partes tengan un borrador de trabajo donde se


va plasmando negociaciones.

los

detalles

de

las

Como ejemplo de negociación internacional, tenemos la negociación que desde 1967 mantiene Venezuela y Colombia respecto a la delimitación de las aguas territoriales dentro del Golfo de Venezuela, dándose inicio a las negociaciones en Bogotá. Por otro lado y en ese mismo orden, desde 1956 el artículo 6o. de la Convención de Ginebra impuso la En la actualidad el profesor Pavel Rondón preside la parte venezolana de la Comisión Negociadora sobre el Golfo desde antes de ser enviado como embajador en Bogotá en el 2006.. Fuentes venezolanas y colombianas coinciden al comentar que durante su permanencia en Colombia, Rondón mantenía frecuentes encuentros con su homólogo negociador el empresario Pedro Gómez Barrero. Gómez Barrero preside la Comisión colombiana desde el mismo momento de su creación en 1990 (y ha sido ratificado por cuatro presidentes) y en declaraciones al periodista Yamid Amat sobre el fondo del acuerdo negociado. Habló de una

negociación: "Art. 6º.- Cuando una misma plataforma continental sea adyacente al territorio de dos o más estados cuyas costas estén situadas una frente a otra, su delimitación se efectuará por acuerdo entre ellos. A falta de acuerdo y salvo que circunstancias especiales justifiquen otra delimitación, esta se determinará por la línea media, cuyos puntos sean todos equidistantes de los puntos más próximos de las líneas de base desde donde se mide la extensión del mar territorial de cada estado. distribución equitativa de las áreas del Golfo y dijo que en “el acuerdo gana mucho más Venezuela que Colombia”. <<"A Venezuela corresponde más del 90 por ciento de la costa sobre el golfo; a Colombia corresponde algo menos del 10 por ciento", explica Gómez Barrero. Y agrega: "Esto, naturalmente, insinúa que debe haber una proporción de distribución similar en el golfo. Venezuela tiene unos derechos mucho más extensos que los de Colombia; lo han sido siempre. Por eso, yo me atrevo a decir que con el acuerdo gana mucho más Venezuela que Colombia".>>


2. En qué Consiste el Estilo de Negociación Japonés

Fundamental mente el estilo de negociación japonés, se basa en la prioridad a la condición humana humanidad), en el comportamie nto, en la conversación, y las relaciones interpersonales que se realizan dentro de la negociación. Es un estilo basado en fundamentos culturales y normas del comportamiento influenciados por diferentes factores ambientales tales como la geografía insular y la densa población. Entre estos fundamentos se encuentran: 1-. Tate Shakai: Viviendo y trabajando en una sociedad vertical. En las negociaciones japonesas, son de suma importancia el status del comprador y del vendedor; un status que viene dado por la edad, el sexo, la educación, o la ocupación, y cuando se refiere a las relaciones de negocio, va a depender del tamaño y del prestigio de la compañía, de la estructura de la industria; es bien sabido que los japoneses no se sienten para nada cómodos no se tienen claras las diferencias de status.

2-. Nagai Tsukiai: Relaciones de largo plazo. Para los japoneses las relaciones de negocio se hacen para el resto de la vida y por lo tanto se hacen de manera lenta y cuidadosa; aunque los beneficios a corto plazo también pueden ser importantes, pasan a ser secundarias si se ven a largo plazo. 3-. Shiny: La intuición. A pesar de que en las negociaciones Japonesas se cumple y respeta mucho el saludo formal, la hospitalidad y el regalo ceremonial al inicio de una reunión muy larga, que a su vez, sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes, pueden existir ciertas dificultades del lado japonés en el proceso, pues el japonés valora la franqueza interpersonal. 4-. Wa: Mantener armonía. Los japonenses evitan en todo momento decir NO, con la finalidad de mantener la armonía superficial; así la otra parte no debería cambiar, postura oficial, ni su intención verdadera. Los negociadores japoneses comunican de manera muy cortes postura, e igualmente evitan ofender con intención. 5-. Shokai-Sha y Chukai-Sha: Presentador y mediador. Estas personas son las responsables de las relaciones institucionales y esenciales para comenzar una relación del negocio, son los que se encargan de las reuniones iníciales para que se conozcan ambas partes previa la reunión de negocios, por


lo general son ejecutivos, banqueros o de una compañía. Particularmente, si el presentador se relaciona con el comprador, y el mediador interviene si surgen problemas serios durante el proceso de negociación.

Como observamos en este estilo de negociación, la tradición, cultura y respeto de milenios de historia dictan las pautas de respeto, honestidad y sensibilidad propios de su cultura.

3. Describa las distintas fuentes de poder.

algunos recursos humanos, capacidades y conocimientos propios del que ejerce el poder, factores culturales, recursos materiales y sanciones ejercidas sobre o en contra de los subordinados; estas fuentes son externos a la persona del gobernante, gerente o líder, pues se derivan básicamente de su entorno social. Por otra parte, se encuentra que varios expertos coinciden en describir cinco fuentes de poder si se toman en cuenta sus bases u orígenes, estas son: Podemos definir poder como la autoridad que da la fuerza o la razón para ejercer una acción lo que evidencia que es esa capacidad de dominar a un grupo para que realicen una acción deseada, así pues debemos comprender que las fuentes de ese poder son los factores externos o internos que influenciarán la capacidad efectiva de ese poder sobre las personas. Con base en lo anterior cabe mencionar que algunas de esas fuentes pueden ser: la autoridad anunciada,

El poder Coercitivo: este se basa en el temor, la amenaza, en sanciones, castigos, o la generación de frustración. Y se dice en el mundo empresarial que Juan Pérez tiene un poder coercitivo sobre Pedro González, si Juan puede despedir, suspender o degradar a Pedro, asumiendo que este último realmente valora su trabajo. Poder de recompensa: Fundamentalmente es lo opuesto al anterior, es decir, si las tareas y los deseos cumplidas me ofrecen


beneficios, pues la gente las cumple, desde este punto de vista, aquel que puede entregar recompensas como: dinero, evaluaciones positivas, ascensos, asignación de tareas agradables, información importante, o turnos de trabajo, entonces tiene poder sobre los demás. Poder Legítimo o Poder del Puesto: Este es el poder que otorga un puesto de autoridad o con jerarquía formal de una organización, pues este puesto particular otorga de manera implícita los poderes coercitivos y de recompensa. Poder de Referencia o Poder Personal: este poder está fundamentado en algunos comportamientos o características personales de alguien, que son admirados por otros y es el utilizado por especialistas en marketing, cuando contratan a artistas o deportistas famosos en sus publicidades.

Poder de Expertos: es aquel poder que otorga la experiencia, habilidades especiales o conocimientos. Poder Basado en Información y Recursos: Ese poder es que se genera en las personas que redactan las reglas, poseen, asignan, usan y rigen el control de los recursos. Por ejemplo aquellas personas que controlan y administran un presupuesto, las primeras personas que usen un software nuevo, simplemente tienen el poder. Por último consideraremos otras fuentes de poder que son las redes informales, alianzas y relaciones comerciales: cuando nos referimos a estas, es el que adquieren las personas al aumentar la cantidad de contactos y de comunicación con otras varias personas, pues, al compartir información y brindarles apoyo, también se alcanza poder. Cuando se mencionan las redes informales su funcionamiento puede producir una transferencia de autoridad legítima de un supervisor a un subalterno con influencia.


4. Cómo se expresan los gestos de autoridad

Existen ciertamente signos de autoridad, y otros de sumisión, que no se deben ejecutar si queremos representar autoridad, ejemplo: 1-. No se debe Inclinar la cabeza demasiado pues puede ser interpretado como un gesto de sumisión ante el interlocutor;

El término “Gestos”, se hace referencia a los movimientos expresivos que se realizan con cualquier parte del cuerpo; en este sentido los Gestos de Poder, son aquellos que permiten demostrar o presumir a alguien, quien tiene el poder sin la mediación de palabras. La importancia de estos gestos radica en que facilitará que el mensaje sea más entendible y captará la atención de la contra parte, por otro lado al manejar el significado del lenguaje corporal de la otra persona, se puede inferir mucho de la personalidad, intenciones o tipo de persona con la que se trata. Así pues según los expertos, el 93% del mensaje que se transmite, proviene de la comunicación no verbal, y el 55% del mensaje efectivo está en lo que el interlocutor ve, no en lo que oye.

2-. Ingresar a las habitaciones u oficinas con una postura propia de dominar la reunión, dando la sensación de que la persona ocupa toda la habitación. 3-. No sonreír demasiado por que lejos de parecer simpáticos, perderían seriedad, y credibilidad. 4-. Conversar con un tono de voz constante y firme, activa y animada, haciendo uso del Arco de Autoridad, el cual consiste en iniciar la oración en un tono, aumentar a mitad de la misma, y culminar en el mismo tono inicial. 5-. Interrumpir inteligentemente la conversación, arroga un mensaje de autoridad y poder y cero miedo al interlocutor. 6-. Apretar la mano con fuerza al saludar emite un mensaje contrario a debilidad, pasividad y desconfianza.


7-. Al conversar, el hecho de entrelazar los dedos mientras se está hablando, demuestra autoridad. 8-. Al saludar y estrechar las manos, la palma abajo y el brazo tenso o simplemente semi arqueado, con cierta inclinación hacia atrás de la cabeza, dice del carácter fuerte de la persona.

9-. Las manos cruzadas atrás, revelan autoridad y supervisión 10-. una mano contra la otra, tocándose solo los dedos, como un arco, al frente del pecho; expresa poder y autoridad. 11-. Colocar la mano en el hombro con respeto, y suavemente pero de manera segura, recuerda quien manda.

5. Cómo describiría el lenguaje corporal del negociador colaborativo

La conversación no verbal, juega un papel fundamental especialmente en el mundo de los negocios, pues a los negociadores no sólo se les juzga por lo que dicen, sino por cómo lo dicen, es decir que su imagen (tipo de ropa y comportamientos, posturas, miradas, expresión facial) son básicos para su presentación, el lenguaje no verbal se comunica a través el lenguaje del cuerpo, la buena impresión se queda en los primeros 20 segundos de iniciada la reunión. Un negociador colaborativo, debe:

Dar un fuerte apretón de manos al saludarnos, inclinar la cabeza hacia delante demostrando interés, al caminar, colocaremos las manos en las caderas, ofrecer una buena sonrisa sin exagerar. Una vez que llegamos al sitio de reunión, debemos: al estar sentados colocar las piernas ligeramente despegadas, por quedan un tono de afabilidad, de sentirse cómodo y de cierta confianza. Si se desarrolla la capacidad de observación, concentrándose en el interlocutor e interpretando de manera correcta ese lenguaje corporal, se puede descifrar mucha y muy valiosa información para adaptase a la situación según sea el intereses.


6. En qué consiste la facilitación, y cuál es su importancia

La importancia del facilitador radica en que es un profesional que posee una adecuada formación científica, humanística, y tecnológica, junto a una profunda madurez humana, el facilitador motiva a las personas a trabajar, explora las habilidades del grupo, desarrolla ese algo único y valioso que tiene cada miembro del grupo y que tiene que aportar a la causa, extrae conocimientos e ideas de los diferentes miembros de un grupo, los anima a que aprendan los unos de los otros, los invita a pensar y actuar en conjunto, crea un ambiente agradable, de confianza y colaboración, ayuda a los grupos a alcanzar soluciones creativas y prácticas a temas difíciles, ayuda a los participantes a ampliar su visión de lo que es posible lograr con un grupo, mantiene el crecimiento profesional, crea alianzas colaborativas, crea un clima de participación, promueve la creatividad del grupo, y orquesta el desarrollo del grupo, entre lo más importante. la Facilitación es pues un método poderoso y eficaz en situaciones en las cuales buscamos obtener soluciones prácticas, y en aquellas en las que buscamos facilitar el diálogo sobre temas difíciles.


NEGOCIACION GRUPO 1