International Top Dealer Forum 2012

RIFORM(ATT)ARE IL BUSINESS DELLA DISTRIBUZIONE AUTO

9-10 ottobre 2012 Verona / Italia

www.topdealerforum.com

Non perdere questo evento esclusivo per: Comprendere il presente

Confrontarsi sul nuovo futuro

Riform(att)are il business

› RIFORM(ATT)ARE

› RIFORM(ATT)ARE

› RIFORM(ATT)ARE

› RIFORM(ATT)ARE

› RIFORM(ATT)ARE

› RIFORM(ATT)ARE

premium sponsor

sponsor

IL SISTEMA

IL MIX DEI MARCHI

forum partner

IL MIX DI BUSINESS DEI CONCESSIONARI IL RAPPORTO CON LE RISORSE UMANE

IL CANALE ONLINE IL COMPARTO PRODUTTIVO

Il taglio sempre più internazionale, le esperienze pratiche raccontate direttamente dai dealer e le numerose occasioni di networking confermano International Top Dealer Forum come evento specifico di business e opportunità imperdibile per i concessionari europei, i manager di case auto, gli operatori della filiera e i giornalisti specializzati.

L’edizione 2012 di International Top Dealer Forum ha l’obiettivo di fornire informazioni e strumenti pratici per i soggetti decisori della filiera focalizzando l’attenzione su:

› strategie e stato dell’arte dei costruttori auto in Italia ed Europa

› opportunità

di networking con i top dealer e oltre 250 top player

› scelte, strategie, aspetti operativi legati ai top dealer tra cui soluzioni digitali e gestione delle risorse umane

Research Partner International Top Dealer Forum è sviluppato sulla base degli studi e dei dati raccolti nelle attività svolte in seno ad ICDP (International Car Distribution Programme), il più importante network di ricerca a livello europeo sulla distribuzione automobilistica. Tali ricerche hanno consentito un’attività di monitoraggio e studio dei più grandi gruppi in Italia e in Europa.

International Top Dealer Forum Chairman

Luca Montagner Quintegia ICDP Dal 2000 collabora con Atlantic Consulting srl in attività di ricerca nel mercato automotive e dal 2001 è ricercatore per International Car Distribution Programme. Dal 2004 è coinvolto nelle attività di ricer-

ca e formazione promosse da Quintegia srl nell’ambito del mercato automobilistico, con particolare focalizzazione nelle aree del post vendita, della gestione dell’usato e dei grandi dealer.

International Dinner sponsored by 9 ottobre

Il 9 ottobre, nella suggestiva cornice di Palazzo della Ragione, si terrà l’esclusiva cena sponsorizzata da AutoScout24 e riservata a tutti i partecipanti di International Top Dealer Forum.

Durante la serata i partecipanti potranno assistere alla presentazione speciale di

Cosa cercano i consumatori dalle auto di domani Sintesi dei risultati dell’indagine “The cars of Tomorrow” Vincenzo Bozzo, AutoScout24

programma dettagliato 10 ottobre

RIFORM(ATT)ARE IL SISTEMA Il contesto economico europeo è radicalmente cambiato e la distribuzione automobilistica non può restare indenne da pesanti influenze. Cambiano le regole del business, e con esse le scelte strategiche di Case automobilistiche e di imprenditori concessionari. Leonardo Buzzavo (Quintegia – Università Ca’ Foscari Venezia) presenta una lettura di questi cambiamenti sulla base dei dati e informazioni che la rete di ricerca ICDP (International Car Distribution Programme) raccoglie costantemente nei principali mercati del vecchio continente. Steve Young (ICDP) risponde poi ad alcune domande sulle azioni critiche da intraprendere per riformattare il sistema della distribuzione automobilistica.

Leonardo Buzzavo

Steve Young

Quintegia Università Ca’ Foscari Venezia

ICDP

È Professore Aggregato di Strategie d’impresa e di Marketing Internazionale presso la Facoltà di Economia dell’Università Ca’ Foscari Venezia. Dottore di ricerca in Economia Aziendale, ha vinto una borsa di studio di un anno presso la UCLA (University of California Los Angeles). Dal 1994 è coinvolto nella rete di ricerca internazionale ICDP (International Car Distribution Programme) e ha svolto attività di docenza e formazione presso numerosi istituti e aziende, partecipando inoltre in qualità di relatore a oltre 200 convegni in 15 paesi. È coordinatore tematico di Automotive Dealer Day.

Steve Young è Managing Director di ICDP da marzo 2010. Precedentemente è stato Chief Executive Officer alla LDV Group e Chief Operating Officer alla GAZ International fino a dicembre 2007. Durante la sua permanenza alla LDV ha guidato un importante cambiamento, reclutando nuovi dealer in UK e avviando l’export in Belgio, Francia, Paesi Bassi e Spagna.

Ha anche introdotto nuovi canali per il remarketing dell’usato e per il noleggio a breve termine. In ICDP si occupa particolarmente di strategia, business planning, efficienza e implementazione di nuovi concept distributivi.

RIFORM(ATT)ARE IL MIX DEI MARCHI Molti grandi gruppi, sia in Italia che all’estero, stanno ristrutturando il mix del portafoglio marchi. Claudia Wegerer (J.D. Power and Associates) presenta un’analisi attuale dei principali marchi automobilistici con l’obiettivo di fornire uno strumento utile agli imprenditori per valutare l’assetto attuale, investimenti futuri e possibili collaborazioni con nuovi costruttori.

Claudia Wegerer J.D. Power and Associates Claudia Wegerer lavora come Senior Manager nell’Automotive Solutions Group di J.D. Power and Associates a Monaco ed è responsabile del Retail Consulting per l’Europa. Claudia Wegerer ha condotto e contribuito a progetti nell’area dello sviluppo del prodotto, focalizzandosi sulla definizione dei requisiti e sul miglioramento della qualità. Negli ultimi 3 anni Claudia ha ottenuto la responsabilità per le iniziative di miglioramento delle reti di vendita ed assistenza in Europa, ha diretto progetti di miglioramento nelle

aree dell’ottimizzazione di processo e degli standard di vendita ed assistenza, ed iniziative di monitoraggio delle performance e sviluppo di programmi di formazione. Prima di entrare in J.D. Power and Associates, Claudia Wegerer ha acquisito esperienze nello sviluppo del prodotto e nel management della qualità presso un costruttore premium europeo, oltre che presso un OEM internazionale. Claudia Wegerer si è laureata in Ingegneria Industriale e Management presso l’Università di Scienze Applicate di Monaco.

RIFORM(ATT)ARE IL MIX DI BUSINESS DEI CONCESSIONARI Il modello di business dei concessionari non è più sostenibile con gli attuali volumi di vendita: il crollo di mercato ha messo in difficoltà molte aziende, che devono quindi adottare nuove strategie di risposta. Dale Butcher (Emil Frey Group) riporta l’esperienza di un grande gruppo estero che ha lavorato intensamente sui processi interni dell’azienda per ottenere più efficienza ed efficacia. Segue l’esperienza di un altro dealer.

Dale Butcher Emil Frey Group Dale Butcher ha oltre 15 anni di esperienza dirigenziale nel settore automobilistico ed è specializzato in Distribuzione e Retail con particolare enfasi su Business Development, Strategie, Mercati Emergenti e Fusioni & Acquisizioni. Dal 1999 a giugno 2012 è stato Direttore del Gruppo di Sviluppo di Inchcape PLC e dal 1986 al 1996 ha ricoperto vari ruoli all’interno di Inchcape nei dipartimenti di Finanza, Strategia e Testing. Attualmente Dale è Senior Business

Development Advisor per il Gruppo Frey in Svizzera, Direttore non esecutivo del Gruppo Delta Motors, Consigliere Strategico a Mosca, membro del Comitato Consultivo del Beyond the Deal di Londra e Presidente Fiduciario del fondo pensioni Inchcape. Dale ha conseguito il suo MBA presso l’Imperial College di Londra e la Laurea in Economia e Statistica all’Università del Surrey. Dale vive a Londra e Amersham.

RIFORM(ATT)ARE IL RAPPORTO CON LE RISORSE UMANE Gestire le risorse umane in un mercato depresso è cruciale per mantenere alta la motivazione in azienda.

L’esperienza di Stefano Volpato (Banca Mediolanum) mostra com’è stato ridisegnato il ruolo del gestore di clienti (il venditore), prevedendo un comportamento proattivo volto allo sviluppo della relazione con i clienti che ha portato Banca Mediolanum a registrare performance record in termini di raccolta di capitali.

Vengono anche illustrati strumenti e meccanismi d’incentivazione introdotti che possono essere replicati.

Stefano Volpato Banca Mediolanum Nel 1986 entra in Programma Italia. Nel 1988 inizia l’attività supervisionale e alla fine del 2000 coordina un gruppo di oltre quattrocento collaboratori nell’area del Triveneto. Con la qualifica di Divisional nel 2003 gli viene affidata la responsabilità dell’Emilia e Roma-

gna. Nel 2006 viene nominato Regional del Nord Est, area comprendente il Triveneto e Emilia Romagna con oltre millecinquecento Family Banker. Da gennaio 2011 è Direttore Commerciale di Banca Mediolanum S.p.A..

RIFORM(ATT)ARE IL CANALE ONLINE La scala di diffusione e uso di Internet tra i consumatori richiede un cambiamento pervasivo nell’attività quotidiana delle aziende concessionarie. Nicola Mauri (The Vortex) evidenzia il capitale di informazioni che il web può offrire su ciò che il cliente cerca, i suoi gusti e le sue abitudini. Il ruolo del SEO (Search Engine Optimization) è volto a valorizzare questi dati che, se messi a sistema, aiutano l’imprenditore concessionario e i suoi manager a prendere decisioni con maggiore consapevolezza e conoscenza di ciò che cerca il loro cliente.

Nicola Mauri The Vortex Nicola Mauri si occupa di Internet sin dalla fine degli anni ‘90, prima partecipando all’apertura della sede italiana di Lycos, il portale del gruppo Bertelsmann e poi come responsabile di una delle prime agenzie di pubblicità italiane specializzate nei media digitali. È coautore del libro edito nel 2012 da Franco Angeli

Special Workshop Intersettoriale

“Portare clienti nel nostro negozio con Internet”. Nel 2011 è tra i fondatori di The Vortex (www.thevortex.it), società di formazione specializzata nel marketing digitale, nata per affiancare l’impresa italiana nell’affrontare i nuovi, complessi contesti di mercato anche attraverso l’utilizzo dei media digitali.

RIFORM(ATT)ARE IL COMPARTO PRODUTTIVO L’industria automobilistica non è più quella di una volta e sta assumendo connotazioni differenti, dal design fino agli stabilimenti di produzione. Luca Ciferri (Automotive News Europe), profondo conoscitore del settore in Italia e in Europa, analizza alcuni cambiamenti nelle politiche di alcune case auto e guida l’interazione con i partecipanti su “Capire il presente e confrontarsi sul nuovo futuro”.

Luca Ciferri Automotive News Europe Nato in Canada e cresciuto a Pavia, ha iniziato la carriera giornalistica a Milano nel febbraio 1980 al gruppo Rizzoli - Corriere della Sera. Nel 1983 si sposta a Torino come direttore della comunicazione dell’Italdesign Giugiaro così da approfondire le sue conoscenze sul settore auto. Nel settembre 1998 torna al giornalismo, cominciando come corrispondente per l’Italia di Auto Motor und Sport (Germania), Autocar (UK), L’Equipe (Francia),

Navi (Giappone), the Motorpress Group (Spagna e Portogallo), Carro (Brasile), Wheels (Australia) e AutoWeek (USA). Nel 1988 ha anche iniziato la collaborazione con Automotive News, divenuta a tempo pieno dal febbraio 1996 con la creazione di Automotive News Europe. Oggi segue l’Europa per Automotive News Europe ed è il Fiat-Chrysler reporter per Automotive News di Detroit.

agenda dell’evento

Programma aggiornato al 7 settembre 2012

9 Ottobre 2012 · Verona (19.30 - 22.30) 19.30-20.30 Opening Cocktail 20.30-22.30 International Dinner con la presentazione speciale di

Cosa cercano i consumatori dalle auto di domani

Vincenzo Bozzo, AutoScout24 Lingua: in italiano con traduzione in cuffia in inglese

10 Ottobre 2012 · Verona (9.00 - 17.00) 9.00-10.00 Riform(att)are il sistema

Leonardo Buzzavo, Quintegia – Università Ca’ Foscari Venezia Steve Young, ICDP Lingua: in inglese con traduzione in cuffia in italiano

10.00-11.00 Riform(att)are il mix dei marchi

Claudia Wegerer, J.D. Power and Associates Lingua: in inglese con traduzione in cuffia in italiano

11.00-11.30 Networking Break

11.30-12.45 Riform(att)are il mix di business dei concessionari

Dale Butcher, Emil Frey Group Lingua: in inglese con traduzione in cuffia in italiano Dealer experience Lingua: in italiano con traduzione in cuffia in inglese

13.00-14.30 Networking Lunch

14.30-15.10 Riform(att)are il rapporto con le risorse umane

Stefano Volpato, Banca Mediolanum Lingua: in italiano con traduzione in cuffia in inglese

15.10-15.40 Riform(att)are il canale online

Nicola Mauri, The Vortex Lingua: in italiano con traduzione in cuffia in inglese

15.40-16.30 Riform(att)are il comparto produttivo

Luca Ciferri, Automotive News Europe Lingua: in italiano con traduzione in cuffia in inglese

16.30-17.00 Networking Coffee

sponsored by

dove si svolge

International Top Dealer Forum si svolge a Verona il 9-10 ottobre 2012 presso lo splendido

Palazzo della Ragione Piazza dei Signori - 37121 Verona (VR) accanto alla centralissima Piazza Erbe nelle giornate di:

martedì 9 ottobre dalle 19.30 alle 22.30 mercoledì 10 ottobre dalle 9.00 alle 17.00

come iscriversi Per iscriversi visitare la pagina Come Partecipare sul sito www.topdealerforum.com e seguire la procedura di accreditamento online entro il 5 ottobre 2012.

Quota di iscrizione riservata ai dealer

€ 295 + IVA

Quota di iscrizione ordinaria

€ 695 + IVA entro il 23 settembre

€ 895 + IVA entro il 5 ottobre

altri partecipanti della stessa azienda

€ 495 + IVA

La quota di iscrizione include la partecipazione a International Top Dealer Forum, Opening Cocktail e International Dinner. La quota non include i costi di pernottamento. La registrazione potrà essere utilizzata da un collega senza costi addizionali semplicemente comunicando il nominativo del nuovo partecipante all’indirizzo e-mail info@quintegia.it o telefonando al numero +39 0422 262997.

Per informazioni www.topdealerforum.com

organizzazione è una società fondata nel 2003, con sede a Treviso, che svolge attività di ricerca, organizzazione eventi e formazione per i diversi operatori del settore automobilistico.

Il Centro Ricerche, il business degli Eventi e l’Academy rappresentano le tre anime dell’azienda, ognuna caratterizzata da una propria specializzazione di competenze e di ruoli, pur mantenendo l’opportuno grado di trasversalità

rICerCa

che rende Quintegia unica nel panorama automotive. Pur lavorando con interlocutori che operano a diversi livelli della filiera, l’azienda ha sempre mantenuto un profilo di indipendenza e imparzialità che caratterizza da sempre il proprio lavoro. Questa indipendenza è sempre stata alimentata dalla matrice accademica di Quintegia data dalla forte contaminazione con il gruppo di ricerca sull’industria automobilistica nato all’Università Ca’ Foscari Venezia e fondato dal prof. Giuseppe Volpato.

eVenTI FORMAzIONE

Per informazioni sulle attività di Quintegia

www.quintegia.it

Segui Quintegia su

forum partner Specializzata nel credito alla famiglia per l’acquisto di beni e servizi ad uso privato dal 1984, è stata la prima società in Italia per il credito al consumo ed è parte di un importante gruppo bancario internazionale. In 26 anni ha guidato l’evoluzione del credito al consumo in Italia introducendo metodologie e strategie innovative che le hanno permesso di restare sempre leader di mercato. È presente su tutto il territorio nazionale attraverso una rete di Account specializzati. L’azione di Findomestic si contraddistingue per l’efficacia delle sue risorse disponibili, con professionalità e qualità dei servizi, nella realizzazione dei progetti dei propri dealer. Findomestic Banca Spa è principal member per i circuiti Visa Mastercard e licenziataria unica per il circuito Aura.

CONTATTI

Via Jacopo da Diacceto, 48 - Firenze (FI) - 50123 Tel. +39 055 27011 Fax +39 055 27011 info@findomestic.com www.findomestic.com

premium sponsor ADP opera nel mondo dell’informatica da oltre 60 anni e oggi è presente in cento Paesi diversi, con decine di migliaia di clienti in tutto il mondo. In Italia l’azienda è nata oltre 40 anni fa ed è il leader nella fornitura di DMS e di servizi a valore aggiunto per i concessionari.

Tra questi, l’helpdesk, accessibile anche via web, e la consulenza presso il cliente con personale altamente specializzato. ADP in Italia conta 170 dipendenti e offre due soluzioni gestionali che a 360° consentono ai concessionari sia di espletare gli obblighi fiscali e contabili sia di gestire in maniera completa l’attività di business. Alcuni punti di forza riguardano: ordini delle vetture, CRM, questionari CSI, gestione della relazione con il cliente, campagne di vendita/fidelizzazione, preventivi nuovo e usato, operazioni di assistenza e postvendita (inclusi marcatempo e agenda di pianificazione delle attività). Le soluzioni DMS di ADP si basano su alcune delle più moderne tecnologie e dispositivi, come gli i-Pad. Le soluzioni integrate di Business Intelligence e i servizi di Hosting e Print Plan sono soltanto alcune delle opzioni a valore aggiunto che completano l’offerta del DMS.

AutoScout24 è il sito internet leader in Europa dedicato al mondo delle auto. Offre a concessionari, salonisti e privati la più ampia piattaforma online per il commercio di auto nuove e usate.

premium sponsor

CG Car-Garantie Versicherungs-Aktiengesellschaft, pioniere nel settore e ideatore di nuovi concetti di garanzia a livello europeo, è partner di oltre 30 costruttori e circa 20.000 concessionari. CG Car-Garantie Versicherungs-Aktiengesellschaft è uno dei principali e più esperti fornitori di garanzie in Europa.

CarGarantie, impostasi a livello internazionale come specialista in assicurazioni di garanzia e partner di oltre 30 organizzazioni di costruttori ed importatori, dispone di programmi transnazionali che semplificano l’attività internazionale dei suoi partner.

CarGarantie è presente in 17 paesi europei ed anche in Cina. Vanta una posizione di mercato ben consolidata grazie a 1,8 milioni di polizze stipulate e ad oltre 22.000 partner convenzionati.

CarGarantie, con sede a Friburgo in Germania, è stata la prima in Europa, nel 1971, ad introdurre la garanzia sui veicoli usati. CarGarantie ha continuato ad ampliare la sua gamma di prodotti ed offre oggi ai concessionari una serie completa di programmi di garanzia e di fidelizzazione del cliente per veicoli e motoveicoli sia nuovi che usati.

Gen-Art significa servizio e prodotti di alta qualità.

Un’Azienda leader del mercato automobilistico con un catalogo di oltre 40.000 articoli che si rinnova al ritmo di 30 nuovi arrivi ogni mese.

Con il passare degli anni non abbiamo mai smesso di migliorarci assicurando giorno dopo giorno la produttività, la redditività e l’affidabilità a chi lavora con noi e con i nostri prodotti.

L’efficienza del servizio, la qualità dei prodotti, il continuo aggiornamento tecnico, la sensibilità ai cambiamenti e l’accurata selezione dei fornitori, sono la chiave del nostro successo.

Leader nella lubrificazione sintetica da oltre 40 anni, Mobil 1 è un brand della Exxon Mobil Corporation, la più grande multinazionale privata del settore energetico.

Fondata nel 1891, la Esso Italiana è la principale società operativa del gruppo ExxonMobil in Italia.

DriveK è la prima piattaforma europea per la configurazione e l’acquisto di auto nuove che vanta 4 milioni di utenti al mese in Italia grazie alla presenza sui siti dei più rinomati editori nazionali.

sponsor Il Gruppo Continental è leader di mercato in Europa per la produzione degli pneumatici per il ricambio e per il primo equipaggiamento, e si posiziona tra i primi cinque maggiori fornitori dell’industria automobilistica. Come produttore di pneumatici, sistemi frenanti, sistemi e componenti per motore e telaio, strumentazione, soluzioni per informazione ed elettronica di bordo e parti tecniche in elastomeri, l’impresa offre un forte contributo alla sicurezza e alla protezione dell’ambiente.

CENTRO RICERCHE qUINTEgIA E TOP DEALER Da circa un decennio il Centro Ricerche Quintegia, in collaborazione con ICDP (International Car Distribution Programme), la più importante rete di ricerca in Europa nell’ambito della distribuzione automobilistica, esamina l’evoluzione dei più grandi gruppi di concessionarie che operano in Italia ed in Europa.

In particolare nel mercato italiano lo studio è particolarmente dettagliato, mettendo in luce diversi aspetti legati alla dimensione, alle performance, alle scelte strategiche e agli indicatori gestionali di riferimento, aggregando i dati per tutte le aziende possedute dal medesimo gruppo imprenditoriale.

Guardando ai principali paesi europei, negli ultimi 10 anni è possibile in genere osservare un progressivo consolidamento per i Top50 Dealer (ossia per i 50 più grandi gruppi di concessionarie, escluse le filiali dirette di proprietà delle case automobilistiche), la cui quota di mercato in termini di vetture nuove vendute è cresciuta in tutti i mercati, ed è addirittura quasi raddoppiata in Italia (da circa l’11% del 2001 a poco meno del 20% nel 2011).

Esaminando i singoli mercati, emerge che il Regno Unito è quello più concentrato, dove ormai i primi 50 gruppi della distribuzione automobilistica rappresentano oltre un terzo delle vendite di vetture nuove

e dove le operazioni di acquisizione e fusione sono ancora molto frequenti. Anche nel mercato francese l’ascesa dei Top50 Dealer prosegue senza sosta, la loro quota, infatti, è cresciuta da poco meno del 20% del 2001 a circa il 28% nel 2011, senza dimenticare il peso rilevante delle filiali dirette, che in Francia negli ultimi anni ha superato abbondantemente il 15%.

In Germania la quota di mercato dei più grandi 50 Dealer è cresciuta costantemente fino al 2007, poi è rimasta sostanzialmente stabile attorno al 16% (valore più basso tra i primi 4 grandi mercati europei), anche per effetto di alcune acquisizioni di grandi operatori da parte delle case automobilistiche che negli ultimi anni hanno accresciuto il proprio peso diretto nella distribuzione.

Infine guardando all’Italia è possibile osservare una progressiva crescita, che ha portato il peso dei Top50 Dealer ad avvicinarsi al 20% nel corso del 2011 con un balzo in avanti rispetto al 2010 (anche se per ora si tratta di una proiezione dei dati che sono stati raccolti parzialmente). Sembra emergere una certa vivacità tra i grandi dealer italiani in un momento di mercato particolarmente ‘stanco’, che ha portato diversi gruppi imprenditoriali a valutare nuove opportunità di allargamento del business, soprattutto in chiave di portafoglio brand.

TREND qUOTA DI MERCATO TOP50 DEALER NEI PRINCIPALI MERCATI EUROPEI

30

20

10 QUota di mercato vettUre nUove (%)

ITALIA GERMANIA

0

FRANCIA UK

2001

2003

2005

2007

2009

2011

Fonte: Centro Ricerche Quintegia & ICDP, 2012 – Quote di mercato in % su totale immatricolazioni. Per Italia e Germania si tratta di dati provvisori elaborati in base ad un campione di Top Dealer.

Per maggiori informazioni centroricerche@quintegia.it

››› save the date Arrivederci a Verona il

14-15-16 maggio 2013 per l’11a edizione di

Automotive Dealer Day è il principale evento in Europa dedicato al settore della distribuzione automobilistica.

Si tratta di un’opportunità unica di incontro tra gli operatori coinvolti direttamente o indirettamente nel business della distribuzione auto: concessionari, riparatori, operatori di servizi e post vendita, manager di case auto e altri player della filiera.

Per informazioni www.dealerday.it

forum partner

premium sponsor

sponsor

research partner

international partner

Viale Luzzatti, 88 / 31100 Treviso Tel. +39 0422 262997 / Fax +39 0422 029903 info@quintegia.it / www.quintegia.it

InterCOM: ufficio stampa Quintegia Tel. +39 045 915899 / Fax +39 045 8345145 direzione@agenziaintercom.it