Pasión por resolver necesidades A pesar de las dificultades iniciales Lluch & Juelich Correduría de Seguros estaba convencida de que quería apostar por ello. Su director técnico explica que “me interesa recuperar la pasión por resolver necesidades y no quiero convertir mi negocio en un expendedor de seguros low-cost. Por eso, optamos hace tiempo por especializarnos en nichos y también en extender las antenas y captar mensajes del mercado: crowdsourcing”. El mediador debería ser un Ahora queda el gerente de riesgos capaz de proceso de la comerciaayudar a su cliente a lización. Carlos Lluch identificar sus necesidades explica que “como esperábamos de un procon carácter preventivo ducto nuevo (desconocido), que aterriza en un momento muy delicado para las empresas, donde todo debe priorizarse, y sin presupuesto para su promoción a gran escala, tenemos una respuesta sinceramente tímida. Sin embargo, no nos preocupa porque es un producto que carece de comportamiento histórico y hay que ser cauto, aprendiendo con cada nueva situación que se presenta: cada cotización es personalizada. En particular es un producto accesible a todo tipo de empresa en cuanto a precio. El tamaño o relevancia de la compañía influye en la medida en que puede haber más afectados, pero donde lo más delicado es el perfil de los contenidos que se exponen en un espacio global, duradero y trazable como es Internet”.
El seguro, un instrumento básico para la previsión Lluch está convencido de lo que ha hecho porque “el seguro debe ser considerado como un instrumento financiero básico en materia de previsión. Y dicha previsión implica forzosamente anticipación. Si la industria aseguradora espera a tener un parque empresarial repleto de cadáveres para lanzar una solución ad-hoc estará fracasando respecto de dichas empresas porque todas y cada una de ellas dependían de su capacidad de estar ahí con carácter previo. El asegurador ha de estar atento a la realidad y acompañarla con innovación. El mediador debería ser un gerente de riesgos capaz de ayudar a su cliente a identificar sus necesidades con carácter preventivo y garantizando continuidad de negocio, debiera ser también correa de transmisión con la industria del seguro y motor del cambio en materia de producto. En este sentido, queda mucho por recorrer. El corredor pasivo, que cual tendero esperaba a ver qué traía la marca para venderlo, está pasando a la historia. Con la aparición de los medios de comercialización a distancia el factor proximidad ha dejado de ser un valor ‘per se’ y tampoco lo es un producto ‘commodity’ donde la necesidad de asesoramiento ya no es percibida como una necesidad. Los corredores de seguros debemos analizar si tenemos capacidad y espacio para el laboratorio donde desarrollar I+D+i que nos diferencie, que nos dote de un valor excepcional ante ciertos perfiles de clientes para quienes seamos la primera o la única opción posible”.
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