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NรšMERO 10

DICIEMBRE 2011

www.pymeseguros.com

Punto de encuentro

Cรณmo influye la crisis en la venta de los corredores En busca de financiaciรณn

El 90% del capital riesgo se invierte en pymes Mรกs a fondo

Vida Riesgo, un negocio atractivo para el corredor

CADA VEZ SE DEMADA Santiago Castellรณ, director comercial del Canal de Mediadores de ARAG


Editorial

Comienza una nueva etapa

PymeSeguros quiere comenzar una nueva etapa con los corredores de seguros. La crisis está haciendo que estos profesionales del sector estén dando mas importancia a su papel de empresarios, en donde adquiere relevancia la gestión y los planes de empresa. Como Jorge Paricio dice, en la sección Punto de encuentro, “la correduría se debería de gestionar como una pyme y establecer un plan de negocio para ver sus necesidades”. En ese nuevo reto quiere estar apoyándoos PymeSeguros. Ofreciéndoos informaciones que os sean útiles para gestionar vuestros negocios como pymes. Además, os daremos las noticias del sector seguros, que es donde está vuestro negocio. Para hacer esto posible, PymeSeguros ha decidido especializarse en las pymes del sector asegurador y, mas concretamente, en los pequeños y medianos corredores de seguros.

Queremos que sea una revista muy participativa y útil. Por eso, invitamos a todos los corredores de seguros que nos digáis qué temas os interesa ver en la revista, entrando en la opción participa de la subsección revista de la sección corredores de seguros. Esta sección se ha creado especialmente para vosotros en nuestra web www.pymeseguros.com que está dirigida a las pymes y autónomos en general. Nosotros nos comprometemos a investigar en aquellos temas que nos sugiráis, tanto para la sección En busca de financiación, como para Mas a fondo o Punto de encuentro. Además, os animamos a que nos hagáis llegar preguntas para la entrevista que hacemos todos los meses. En la revista encontraréis una página que os invita a participar y en donde aparece el ramo que trataremos al mes siguiente. Espero que entre todos, vosotros y nosotros, lleguemos a crear una revista interesante que os sirva en vuestra nueva etapa.

Carmen Peña Directora de Pymeseguros carmen@pymeseguros.com

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Sumario

Staff DIRECTORA CARMEN PEÑA carmen@pymeseguros.com PERIODISTA AITANA PRIETO aitana@pymeseguros.com ÁREA COMERCIAL 616468849 carmen2@pymeseguros.com INTERACTIVIDAD DIGYTALIA

10 Punto de encuentro

MAQUETACIÓN Y DISEÑO ESTUDIO 9C

Cómo influye la crisis en la venta de los corredores

FOTÓGRAFA IRENE MEDINA BANCO DE IMÁGENES FOTOLIA

04 Número 10 • Diciembre 2011 www.pymeseguros.com ISSN 2173-9978 Difusión gratuita C/ JUAN PASCUAL, 21 - 4º B 28017 MADRID TF: 91 367 04 46

06 Hablando claro Santiago Castelló, director comercial del Canal de Mediadores de ARAG: “Defensa Jurídica cada vez se demanda más”

16 En busca de financiación El 90% del capital riesgo se invierte en pymes


24 In situ FICOD, adquirir relevancia en la Red

3 Editorial

Comienza una nueva etapa

28 Productos

Los últimos seguros del mercado

32 Al día

Noticias de economía y de seguros

48 Opinión de experto 44 Bajo el peso de la Ley El seguro voluntario se convierte en un todo riesgo

Cuestiones prácticas del análisis objetivo

54 Rincón de lectura

Libros útiles para la empresa

05 20 Más a fondo Vida Riesgo, un negocio atractivo para el corredor

50 Algo más que negocio III Encuentro sobre RSC en el sector asegurador


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Hablando claro

Santiago Castelló, director comercial del Canal de Mediadores de ARAG

cada vez mas demandada Santiago Castelló está convencido de que “Defensa Jurídica es una gran oportunidad de negocio para la mediación” porque cada vez tiene mas demanda. Quizás debido a que se ha sabido adaptar a las necesidades que van surgiendo en la sociedad, como la protección de la pensión alimenticia de los hijos de padres divorciados que no pueden pagarla, la cobertura del alquiler para los propietarios que temen que el aumento del paro convierta en morosos a sus inquilinos o la reclamación de impagados para pymes y autónomos.


En 2010, Defensa Jurídica perdió casi un 7% de negocio.¿Qué potencial tiene este ramo? Como a cualquier otro sector económico, la crisis también está afectando a los seguros de Defensa Jurídica. Sin embargo, está creciendo la necesidad de este tipo de seguros entre la población, pues con la crisis son más comunes las situaciones conflictivas en las que nos vemos envueltos en nuestra vida personal y profesional. Estamos convencidos de que el ramo de la Defensa Jurídica tiene un gran potencial de crecimiento por delante porque la sociedad española es cada vez más consciente de la importancia de reclamar sus derechos de forma profesional. ¿Considera que es bueno que Defensa Jurídica se venda junto con otros seguros? Tradicionalmente, acompañaba a otro tipo de pólizas como las de Auto. Sin embargo, actualmente están adquiriendo una relevancia que hace que puedan y deban funcionar de forma independiente a cualquier otro tipo de seguro. El aumento del nivel de conocimiento entre la población está haciendo que el mercado los demande de forma independiente porque se está asumiendo que es un tipo de producto de gran utilidad porque abarca cualquier faceta de la actividad diaria (como consumidores, viajeros, trabajadores, etc.). Por lo tanto, aunque en algunos casos podrá seguir funcionando como una cobertura adicional a otro tipo de seguros, la tendencia es que se afiance como seguro independiente. Últimamente, algunas aseguradoras han obtenido la autorización para trabajar en La entrada de nuevos Defensa Jurídica. ¿Por qué competidores es una cree que está creciendo el inseñal inequívoca de que terés por este ramo?

está creciendo la demanda de este seguro

En 2010 el volumen de primas de Defensa Jurídica ascendió, según datos de ICEA, a 99,4 millones de euros, siendo el volumen total del sector asegurador de 57.587 millones de euros. Esto representa tan solo un 0,18%, lo que indica que existe un grandísimo potencial para este tipo de productos. La entrada de nuevos competidores en este segmento es una señal inequívoca de que está creciendo la demanda de este seguro. Desde que empezó la crisis, el ciudadano es aún más consciente de cuándo son vulnerados sus deLos seguros individuales rechos, y además, decide defenderlos por racrecerán mas que los zones y cantidades de dinero a las que antes colectivos porque cada vez no prestaba tanta atención. En ARAG vemos como nuestros clientes deciden emprender una hay mayor conciencia de los acción legal por un error en la factura de la derechos individuales luz de 20 euros, cosa que antes no sucedía. Por lo tanto, ante esta nueva situación, es normal que entren en el mercado otros actores que ven en la Defensa Jurídica un sector con gran potencial de crecimiento. ¿Qué se demanda mas en Defensa Jurídica los seguros individuales o los colectivos? Ambos coexisten. Pero prevemos que los seguros individuales, por la mayor conciencia del individuo de sus derechos y de querer reclamarlos, crecerá más que los colectivos. ¿Qué importancia tiene este seguro en las pymes? Las pólizas de Defensa Jurídica para pymes y autónomos están experimentando importantes crecimiento en los últimos años. Por su tamaño y recursos no pueden permitirse tener un departamento legal interno, con lo que para ellos es muy importante poder contar con asesoramiento legal profesional externo para resolver cualquier tipo de problema que se les pue-

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Hablando claro da presentar: reclamación de empleados, sanciones administrativas, etc. Además, en 2009 ARAG introdujo con gran éxito un servicio de reclamación de impagados y recobros ante el creciente repunte de la morosidad. En el contexto de dificultades en el que vivimos, contar con esta ayuda puede marcar la diferencia, en muchos casos, de poder seguir o no adelante con el negocio.

El mediador es el principal medio de distribución de Defensa Jurídica porque su asesoramiento es de gran utilidad para su cliente

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ARAG apuesta por los mediadores. ¿Considera que Defensa Jurídica solo se debería distribuir a través de este canal? Efectivamente, el principal canal de distribución de nuestros seguros y servicios es la mediación. La razón de esto es que Defensa Jurídica precisan de un asesoramiento para comprender el producto y elegir el que mejor se adapta a las necesidades de cada cliente. Es en este punto donde el mediador lleva a cabo una labor de asesoramiento especializada muy valiosa y que aporta un valor añadido al asegurado. ¿Qué porcentaje de su negocio se distribuye a través de agentes y cuánto a través de corredores? Más del 70% de nuestro negocio se distribuye a través del canal de la mediación. Dentro de éste, el 72% está distribuido por corredores (el 50,4% del negocio total) y el 28%

por agentes (el 19,6% del negocio total). Como principal canal de distribución, ARAG considera a sus corredores como sus clientes. Todas las políticas comerciales se encaminan a dar el mejor servicio, las mejores condiciones y la mejor respuesta en cada caso. Desde ARAG estamos trabajando para diseñar marcos de colaboración con aquellos corredores que consideren a este ramo y a ARAG como una apuesta de futuro para el negocio de sus corredurías. En marzo realizaron una serie de acciones formativas para los mediadores. ¿Qué grado de conocimiento tienen los corredores sobre este tipo de seguros? ¿En qué puntos necesitarían mejorar? ARAG mantiene una estrecha relación con la mediación desde hace mucho tiempo, por lo que los mediadores conocen bien cómo funciona este tipo de seguros. Las acciones formativas puestas en marcha en 2011 perseguían profundizar aún más en las particularidades de algunas gamas de producto así como trabajar juntos en nuevas técnicas de comercialización y argumentos específicos para este tipo de seguros. Estamos convencidos de que la Defensa Jurídica es hoy en día una gran oportunidad de negocio para la mediación. Al contrario de lo que sucede con otros seguros, donde el cliente puede comparar precio y coberturas en pocos minutos gracias a los buscadores de Internet, los de Defensa Jurídica son un valor añadido que el mediador puede ofrecer a sus clientes. Por eso, seguiremos diseñando acciones de formación donde se combine la información de producto con las técnicas más adecuadas para llegar con éxito al cliente final. Legálitas ha llegado a un acuerdo con el Banco Santander para comercializar el seguro de Defensa Jurídica a través de


sus oficinas. ¿Cree que es un ramo adecuado para distribuirlo en la red financiera? Los seguros de Defensa Jurídica son todavía bastante desconocidos para el público en general. Si a eso le sumamos la complejidad de algunas de sus coberturas, tenemos como resultado que la mejor vía para comercializar este producto es mediante un mediador, porque puede explicar y asesorar al cliente de forma amplia y personalizada. El canal banca-seguros llega a un público objetivo amplio pero, aunque válido en su capilaridad territorial, no consigue aportar al cliente el valor añadido de un asesoramiento profesional que requiere este tipo de productos. ¿La crisis ha dado lugar a la creación de otro tipo de coberturas en Defensa Jurídica? Los seguros de Defensa Jurídica, para que sean realmente útiles, deben actualizarse para dar respuesta a las necesidades reales de cada momento. En este sentido, cuando comenzó la crisis empezamos a comercializar un seguro que protegía la pensión alimenticia de los hijos de padres divorciados que no podían pagarla porque habían sufrido algún cambio en su poder adquisitivo. Por otro lado, está teniendo un gran crecimiento la contratación de pólizas de protección del alquiler porque los propietarios temen que el aumento del paro convierta en morosos a sus inquilinos. Asimismo, la reclamación de impagados para pymes y autónomos está teniendo una gran aceptación. A parte de estas novedades, las coberturas “clásicas” como las del ámbito laboral y de consumo en los seguros para familias están siendo las más utilizadas por los asegurados, fruto del aumento de la conflictividad laboral y de que ahora el consumidor reclama aquello que cree que le pertenece, aunque se trate de cantidades pequeñas de dinero.

El canal banca-seguros no consigue aportar al cliente el valor añadido de un asesoramiento profesional que requiere este tipo de seguros

¿Cómo está influyendo el uso de las tecnologías 2.0 para difundir las bonanzas de un ramo como Defensa Jurídica? Las nuevas tecnologías y la popularización de las Redes Sociales están ayudando a crear canales de comunicación más directos con los ciudadanos, canales que deben aprovecharse para acercarles el mundo legal con un lenguaje comprensible y accesible. Estamos presentes en las principales Redes Sociales y contamos con un blog donde ofrecemos contenidos prácticos relacionados con aspectos legales de la vida cotidiana. La buena aceptación de estas iniciativas 2.0 pone de manifiesto el interés de la sociedad por los aspectos legales cotidianos y cómo influyen en su día a día. Además, estas plataformas permiten una mayor interacción con los usuarios, con lo que las compañías contamos con una valiosa herramienta para conocer, en tiempo real, las opiniones y necesidades del público al que nos dirigimos. CARMEN PEÑA

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Punto de encuentro Aunque la crisis no está causando en los seguros los mismos estragos que en otros sectores, sí se ha producido una reducción de las ventas. Esto está provocando una serie de cambios en los corredores: la necesidad de realiza planes de empresas que les permita diseñar las acciones de Cómo influye la crisis en futuro, salir a vender de nuevo a la calle, entrar en productos como Vida... En la venta de los corredores definitiva, se están reinventando.

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Antonio Muñoz-Olaya

Julián Trinchet

Jorge Paricio

En tiempos difíciles, hay que

Parece que en seguros, la crisis está llegando de una forma distinta. Se trata de un sector anticíclico por eso tarda mas en entrar en ella. Pero Jorge Paricio, director del Canal Corredores de AXA, está convencido de que “inexorablemente llegará. De hecho, ya se está notando porque hay empresas que están cerrando y los clientes están reduciendo costes”. La propia característica del negoCristina Llorens cio hace que el sector asegurador no sea tan volátil a determinadas situaciones económicas. Aunque, según Julián Trinchet, subdirector comercial del Canal Corredores de Red MAPFRE, “en el sector se están generando comportamientos que no sé si están provocados por la crisis o están escudados en ella. Como por ejemplo la negociación de todas y cada una de las primas en todos y cada uno de los ramos del seguro”. Cristina Llorens, vicepresidenta de E2000 Financial Investments y secretaria de E2000 Asociación de Empresarios Mediadores de Seguros, añade una causa mas que ha permitido al sector asegurador aguantar bien el impacto de la crisis. Se trata del hecho de que “hasta ahora, el mundo del seguro -a diferencia del


sector bancario-, siempre ha trabajado a medio y largo plazo. Algo que para mi ha sido un acierto. El problema está en que en estos dos últimos años (mas en concreto en 2011) se ha entrado en la dinámica del corto plazo. Algo que se agravará en 2012, sobre todo por parte de las aseguradoras”. Pero a pesar de la crisis Antonio Muñoz-Olaya, secretario de COJEBRO, secretario general de FECOR, tesorero del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid y presidente de TAT Correduría de seguros, se muestra optimista “porque el canal profesional de los corredores está redoblando sus esfuerzos para tratar de reinventarse. Está actuanLos productos de Decesos, do con una mayor profesionalidad y está intentando ganar la batalla a otros cana- Vida Riesgo y Vida Ahorro les. Aquellos corredores que están vien- fidelizan mucho al cliente si do la crisis como una oportunidad, están se venden con volviendo a amar la venta y saliendo a ven- profesionalidad, asesoramiento, rigor y der a la calle”.

transparencia

La oportunidad de otros ramos La reducción en las ventas está haciendo que los corredores apuesten por ramos que históricamente no trabajaban de forma masiva. Muñoz-Olaya señala que “hemos tardado en darnos cuenta de que hay productos como Decesos, Vida Riesgo y Vida Ahorro que fidelizan mucho al cliente si se venden con profesionalidad, asesoramiento, rigor y transparencia”. Llorens afirma que “yo he trabajado siempre Vida y he visto que los que no lo hacían era por falta de formación, ya que conlleva conocer la fiscalidad y hacer un análisis muy exhaustivo de las necesidades del cliente”. Sobre este respecto, Paricio piensa que “esa falta de formación está motivada por una falta de voluntad de trabajar ese producto”. Trinchet es de la misma opinión: “Hasta ahora, hablar con corredores de productos de Vida más allá

del puro riesgo (que necesita menos formación), poco menos que era nombrar a la ‘bicha’ y no querían ni recibirte. Aunque también tengo que decir que las compañías tampoco hemos sido demasiado activas en la formación en Vida. La idea es que los corredores sean capaces de convertirse en el gerente de riesgos no solo empresarial sino también personal”. La representante de E2000 está convencida de que “el corredor tradicional (el pequeño y el mediano) va a subsistir como gestor y asesor particular, tanto de empresas como de particulares. Pero tiene que encontrar la forma de minimizar el gasto y aprovechar los recursos que existen. Se debe demostrar al cliente nuestor valor añadido. Él necesita que se le entienda, que se le escuche, que el profesional que tiene delante sepa sus necesidades”. Julián Trinchet piensa que “la mediación tiene la voluntad, la capacidad pero quizá le falta la estrategia”. Antonio MuñozOlaya está de acuerdo en este último punto. “Para solucionarlo,

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Punto de encuentro las aseguradoras y los corredores nos deberíamos poner de acuerdo. Tenemos que colaborar más y mejor para evitar esta bajada permanente de precios. No es bueno para el sector la lucha que hay entre los canales por conseguir al cliente. Yo les pediría a las compañías, aunque hay algunas que ya lo están haciendo, que hubiera un mayor diálogo a la hora del diseño de los productos, puesto que estamos mas cerca del cliente y conocemos mejor sus necesidades”.

Los corredores demandan mas apoyo de las entidades Cristina Llorens critica que “las compañías no se den cuenta de que un corredor necesita un servicio diferente a otro tipo de canal”. A este respecto, Julián Trinchet señala que está absolutamente de acuerdo con ella. “De hecho, nuestra apuesta ha sido la de abrir oficinas de atención al corredor por toda España”. Sin embargo, Llorens insiste en que, en ocasiones, los corredores se siente abandonados por las entidades. Por ejemplo, “cuando empezaron a adoptar las nuevas tecnologías las compañías, lanzasteis ese servicio y la mayoría de los corredores nos tuvimos que autoformar. Aunque la formación es algo que tenemos que organizar nosotros, pediría mas acercamiento en ese sentido. Si no es así, se pierde eficacia y al final dejas de trabajar con una determinada compañía porque ha puesto en marcha un sistema que no conocemos. Yo pediría un mayor acercamiento a los corredores porque está demostrado que la compañía que se acerca a la correduría (pequeña o grande) empieza a incrementar su volumen de negocio”.

“Aquellos corredores que están viendo la crisis como una oportunidad, están volviendo a amar la venta y saliendo a vender a la calle”. Antonio Muñoz-Olaya

El problema según Trinchet es que “cada corredor es diferente y eso lo hace muy difícil. Aunque la estrategia sea única, te encuentras con que en el día a día no tiene nada que ver uno de tamaño grande, con uno pequeño, uno de población urbana con uno de población rural... Es necesario que las compañías nos acerquemos al corredor pero también que éste te deje acercarte”. En este sentido, Jorge Paricio indica que “nosotros tenemos como máxima la de explicar a los equipos comerciales, no solo a los titulares de las corredurías, las herramientas y los productos que tenemos, porque son ellos los que están tarifando, consultando y vendiendo”. El sector en su conjunto (promovido por el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, Fecor, Adecose y Unespa) ya está elaborando una iniciativa que va a permitir la conectividad de todos con un mismo sistema. Paricio comenta que “se está desarrollando un fichero común para todos (como hizo la banca hace muchos años) y nos mandemos la información en el mismo formato. De esta forma, el corredor podrá conectarse con las compañías y no tendrá que aprender como trabaja cada una de ellas”. No obstante, el representante de AXA piensa que “los corredores necesitarán tener una cierta dimensión. Será necesario que el corredor de una población pequeña se integre dentro de una organización que le dé soporte tecnológico”.

Adquirir mayor dimensión Es evidente que está cambiando la forma de vender de los corredores en estos momentos difíciles. Una solución está siendo la de buscar alianzas a nivel de asociacionismo y acuerdos con


otros corredores para adquirir una mayor dimensión. Cristina Llorens piensa que “ha llegado el momento de reinventarse. Hay que adaptarse y profesionalizarse mucho mas y estar continuamente en formación. Para eso es conveniente asociarse”. Antonio Muñoz-Olaya añade que “el cambio se está produciendo por la propia necesidad del corredor. La dimensión se puede hacer con otros colegas a través de alianzas concretas o puntuales, o bien a nivel de asociaciones. Los corredores que quieren salir reforzados de esta crisis están viendo en ella una oportunidad para potenciar sus relaciones con los clientes, fomentar el contacto, la cercanía con ellos, volviendo a amar la venta...”. Jorge Paricio también opina que “cuando las cosas van mal se siente la necesidad de asociarse, de buscar vínculos, de ver cómo le va al vecino y cómo resuelve sus problemas. Por eso, dentro de la asociación se están creando otras mas locales donde se encuentra las mismas circunstancias del entorno. Incluso hay corredurías que están en dos a la vez”. Sin embargo, Julián Trinchet se muestra crítico con las asociaciones. Según él, “hay asocia-

ciones y asociaciones. No tiene nada que ver con su tamaño, porque hay algunas pequeñas que funcionan fenomenal y que su objetivo final es el de ser una especie de central de compras, de generador de servicios colectivos que redunden en el beneficio de sus asociados y que haya una retroalimentación entre las compañías y sus asociados... Nosotros nos sentimos muy cómodos con las asociaciones porque nos permite poder negociar de una manera global y lle“La idea es que los corredores gar a mucha gente con una única puerta sean capaces de convertirse de entrada. Pero uno de los principales proen el gerente de riesgos blemas que tienen las asociaciones es que no solo empresarial sino de lo primero que te hablan es de dinero”. también personal”. Por su parte, el representante de FEJulián Trinchet COR comenta que “ha habido un cambio importante de la perspectiva de la aseguradora. Hace unos años cuando comentabas que pertenecías a una asociación, casi, casi te estigmatizaban. Sin embargo, hoy es totalmente distinto. Incluso la aseguradora aconseja a los corredores que se acerquen a las asociaciones que son mejores”.

Transformación de profesionales a empresarios En los tiempos difíciles por los que atravesamos, todos los participantes de la mesa redonda organizada por PymeSeguros, están de acuerdo en que el futuro está en que los corredores se transformen de profesionales a empresarios profesionales. Para ello, Antonio Muñoz-Olaya pide “apoyo y diálogo de las aseguradoras. Hay que convencerlas de que, sin que renuncien a la multicanalidad, no fomenten la fagocitación de los diferentes canales en su propia empresa. Por nuestra parte, los corredores tenemos que volver a amar la venta: salir a vender para retener, fidelizar, conseguir el cliente integral y captar nuevos. Tenemos que tender hacia la especialización, pero sin renunciar

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Punto de encuentro

“Yo pediría a las aseguradoras un mayor acercamiento a los corredores porque está demostrado que eso incrementar el volumen de negocio”. Cristina Llorens

a ningún producto porque debemos dar un servicio integral. Hay que hacer un esfuerzo por convencer a los clientes de que nuestro canal es el que mejor defiende sus intereses”. Para Cristina Llorens, “lo principal es pararnos a pensar (tanto los corredores como las compañías) sobre dónde queremos ir y cómo queremos hacerlo. Vamos tan deprisa que en ocasiones hacemos cosas que luego hay que deshacer o que no son suficientemente eficaces porque no las hacemos de una forma correcta. Por eso, es necesario realizar una estrategia a corto, medio y largo plazo y las compañías y los corredores deben de estar en contacto para ayudarse y dar un servicio exquisito al cliente”. Jorge Paricio cree que “la correduría se debería de gestionar como una pyme y establecer, como decía Cristina, un plan de

“La correduría se debería de gestionar como una pyme y establecer un plan de negocio para ver sus necesidades”. Jorge Paricio

negocio para darte cuenta de tus necesidades. Hay muchas corredurías que, durante muchos años, han mimetizado el modelo de la aseguradora con departamentos de siniestros, de contabilidad, de producción y comercial. Y eso no sirve ahora. Si no saben cómo organizarse como pymes, que se apoyen en las asociaciones, en los colegios o que vayan a empresas especializadas que les orienten. En cuanto al hecho de vender, como comentaba Antonio, creo que hay que volver a practicar la labor de asesorar y vender porque hasta ahora el seguro se estaba despachando. Para eso, se necesita conocer al cliente. Algo que también nos falta a nosotros las compañías con respecto a los corredores. Si tuviéramos esa información nos entenderíamos y adaptaríamos mucho mejor. También creo que hay que poner en valor la profesión. Hay que dedicar tiempo a explicar al cliente la función del corredor, su independencia, su formación... para ganarte la confianza”. Julián Trinchet comenta que “hay que dar importancia a la parte estratégica y la parte táctica porque es necesario ver cómo quiero mantener los gastos y obtener los ingresos. Por eso, es necesario buscar tiempo de donde sea para diseñar la estrategia. Los objetivos de las compañías y de los corredores son mas o menos los mismos. Por eso, es importante comunicamos, decidir cómo queremos hacer las cosas, qué estrategia vamos a seguir y trabajar sobre ella para poder avanzar”. CARMEN PEÑA FOTOS: IRENE MEDINA

Para leer más sobre la mesa redonda pulse aquí


En busca de financiación

El 90% del capital riesgo se invierte en PYMES Muchas pymes están buscando capital en otras fuentes alternativas de financiación como el capital riesgo. Una forma de inversión que ha ido creciendo paulatinamente en los últimos años. Dominique Barthel, directora general de ASCRI, afirma que en 2010, 747 pymes españolas optaron a este tipo de inversión. Y las previsiones de este año es que lleguen a ser el 90% del total de empresas invertidas”.

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En principio, podría parecer que el capital riesgo está reservado para las grandes compañías. Pero con la financiación bancaria paralizada y las ayudas de la Administración en mínimos por los ajustes presupuestarios, se está demostrando que no es así. Dominique Barthel, directora general de la Asociación Española de Entidades de Capital Riesgo (ASCRI), aclara que “cualquier pyme, sea del sector que sea, que tenga potencial de Puede acceder al capital crecimiento y que esté lideriesgo cualquier pyme, rada por un buen equipo gessea del sector que sea, tor puede acceder al capital que tenga potencial de riesgo”. La empresa solo tiecrecimiento y que esté ne que presentar un plan de

liderada por un buen equipo gestor


bancarias, como el capital riesgo. De henegocio a los Comités de Inversión, que anacho, el número de pymes invertidas por lizarán la conveniencia de entrar en el acel capital riesgo ha ido aumentando procionariado de esa pyme. gresivamente. Barthel señala que “mienAdemás del capital, tan preciado en tras que en 2005 se financiaban en torestos tiempos, este tipo de financiación no a 430 pymes, en cinco años este núaporta experiencia en la gestión. De esta formero prácticamente se ma, se apoya a la empresa en la fase de creha duplicado, alcanzando cimiento en la que se encuentre o en su proen 2010 las 747 pymes ceso de internacionalización que quiera reActualmente hay 197 invertidas sobre un total alizar. El objetivo es que con la ayuda del entidades activas en el de 826 empresas. Para el capital riesgo, la empresa aumente su vamercado español de cierre del ejercicio 2011, lor y una vez madurada la inversión, de 5 capital riesgo que, en su previsiblemente se mana 7 años, el capitalista se retire obtenienconjunto, disponen de tendrá el número de do un beneficio. 3.700 millones de euros pymes apoyadas por el Su idoneidad para financiar las pymes para invertir capital riesgo (en torno al ha llevado al Ministerio de Ciencia y Tec90% sobre el total de emnología a destinar 300 millones de euros a presas invertidas). A nivel de estadísticrear fondos de capital riesgo, en colabocas, y a pesar de la actual crisis, el peso ración con compañías privadas. El primer de pymes invertidas sobre el total se ha fondo, con una partida de 50 millones de mantenido estable en los últimos 3 euros, se ha destinado a las empresas del años, lo cual es un dato muy positivo”. sector tecnológico. El objetivo es crear disActualmente, informa la directora tintos fondos según el sector de actividad, Dominique Barthel, directora general de ASCRI. general de la Asociación Española de Enya sea sanidad, energía, comercio, etc., y tidades de Capital Riesgo, “hay 197 enque en cada uno de ellos colabore una empresa referente del sector, aportando una cantidad que sea un tidades activas en el mercado español de capital riesgo que, en su conjunto, disponen de 3.700 millones de euros para inpoco superior que la partida invertida por la Administración. vertir, importe en el que no están incluidos los recursos de los fondos internacionales disponibles para España, ya que esLas pymes buscan capital La falta de financiación (especialmente el crédito ban- tos fondos no tienen una asignación específica para ningún cario) que se viene produciendo desde 2008 ha hecho que mu- país. Tanto en 2009 como en 2010 las pymes han recibido en chas pymes busquen capital en otras fuentes alternativas a las torno a los 900 millones de euros de inversión, pero no hay

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En busca de financiación

Características de las entidades de capital riesgo • Están reguladas por la Ley 25/2005, de 24 de noviembre, sobre entidades de capital-riesgo y sus sociedades gestoras. • Tienen una participación directa en el accionariado o realizan un préstamo participativo, en el que el aval es el propio proyecto. • En ocasiones, se involucran aportando sus contactos y conocimientos de gestión. • Suelen buscar proyectos que hayan demostrado su viabilidad durante al menos uno o dos años y que necesiten capital para financiar su expansión y consolidación. • Aporta al proyecto credibilidad, estabilidad financiera y criterios de gestión. • Sus inversiones suelen superar los 500.000 euros, salvo en el caso del capital riesgo público, que van desde 150.000 euros. • Buscan proyectos que permitan un crecimiento exponencial de los beneficios y que estén liderados por un buen equipo gestor.

“el capital riesgo funciona a través de una entidad de capital riesgo, sea sociedad o gestora, y se realiza a través de un fondo. Este fondo está compuesto por inversores privados, públicos o ambos, a los que se devuelve un retorno una vez que la pymes está desDiferencias con otros medios de financiación El capital riesgo es una fuente de financiación estable para invertida. Mientras que en el caso de los Business Angels, se tralas empresas, pero con rasgos diferentes a la financiación de los ta de particulares, en lugar de entidades, que tienen especial inbancos. Según Dominique Barthel, directora general de ASCRI, “se terés en un proyecto y aportan su propio dinero”. Puede acceder a otros modelos de financiación publicados le considera una excelente alternativa si se busca financiación a medio o largo plazo. Pero si la pyme quiere sustituir una finan- en PymeSeguros con anterioridad como: Sociedades de Garanciación bancaria a corto plazo por financiatía Recíproca (SGR), los Business Angels y Se ayuda a la empresa a ción de capital riesgo, no va a encajar”. En el Mercado Alternativo Bursátil (MAB) en cuanto a su diferencia con los Business An- aumentar su valor y una vez http://www.pymeseguros.com/category/figels, la directora general de ASCRI, explica que madurada la inversión, de 5 a nanciac/. una cantidad específica preestablecida para este tipo de empresas de los fondos disponibles para invertir”.

7 años, el capitalista se retira obteniendo un beneficio


FotografĂ­a Profesional Comunicacion Prensa Foto corporativa Reportaje.....

Irene Medina 677 552 881

irene@irenemedina.com www. irenemedina.com


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Más a fondo

Vida Riesgo, un NEGOCIO atractivo para el corredor El 82,3% de los españoles se siente desprotegido económicamente ante graves imprevistos y el 33% reconoce no estar tomando ninguna medida de ahorro para cubrir el fallecimiento o la incapacidad permanente del cabeza de familia. Estos datos indican el gran negocio que existe en un ramo que, según Juan Fernández Palacios, consejero delegado de Mapfre Vida, “necesita ser trasmitido como un seguro asequible a todos y que proporciona una cobertura inmediata por poco dinero”.

Juan Fernández Palacios, consejero delegado de Mapfre Vida, presentó a primeros de diciembre las principales conclusiones del estudio ‘La sociedad española ante el seguro de Vida’ realizado por esta entidad. En su intervención señaló que “la mayor preocupación de los españoles es sufrir una invalidez, una enfermedad larga o perder el empleo. Por detrás se situaría el miedo a tener pérdidas económicas importantes y el fallecimiento propio o de algún familiar. De hecho, el 82,3% de las familias españolas no se considera bien protegidas económicamente frente a un imprevisto grave, como puede ser el fallecimiento del cabeza de familia”.


El 68,3% de las personas que están tomando algún tipo de medida para cubrir imprevistos, consideran que el seguro de Vida-Riesgo es adecuado

Sin embargo, el estudio de Mapfre concluye que los españoles, aun mostrando una gran preocupación hacia el futuro, más del 33% de los encuestados reconoce no estar tomando ninguna medida de ahorro frente a imprevistos graves ni tampoco para el momento de la jubilación. Pero sí se muestran partidarios puesto que una amplia mayoría de la población contrataría un seguro de Vida. De hecho, para el 68,3% de las personas que están tomando algún tipo de medida para cubrir imprevistos, consideran que el seguro de Vida-Riesgo es un complemento adecuado para las pensiones públicas de viudedad, orfandad e invalidez, y casi la mitad de los encuestados considera una gran ventaja el apoyo económico que reporta.

Un seguro desconocido A pesar de que el seguro de Vida está bien valorado, el estudio muestra el desconocimiento que existe sobre él. El 53,2% de los ciudadanos no conoce bien las coberturas del producto contratado (fallecimiento, invalidez permanente o temporal, baja por accidente, cobertura de la hipoteca pendiente, enfermedad, etc.), y más

del 71,4% no sabe ni el capital que tiene asegurado. Esto es debido, en parte, a que ha sido endosado en un crédito. Del 49,8% de los encuestados que tiene un seguros de Vida, prácticamente la mitad (un 22,6%) está vinculado a una hipoteca o crédito bancario. Unos datos que reflejan el volumen de negocio que hay en este ramo si se sabe transmitir bien las bonanzas de un seguro de Vida. Según el estudio de Mapfre, los encuestados contratarían un seguro de Vida para tener cubierta a su familia, por tranquilidad y como previsión de futuro. Entre los aspectos que mayor importancia tiene a la hora de adquirirlo figuran las coberturas (con un 37,4%), el precio (un 28,2%) y la confianza en la compañía (un 21,9%).

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Más a fondo Mientras que entre los argumentos para no contratarlo destaca la falta de dinero (en un 46,4% de los casos). Es decir, es un seguro que se sigue asociando a los ricos, algo que, según Fernández Palacios, “supone un fracaso del sector porque no hemos sabido transmitir que el seguro de Vida pro-

El 53,2% de los ciudadanos no conoce bien las coberturas del producto contratado y más del 71,4% no sabe ni el capital que tiene asegurado

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porciona una protección alta e inmediata por una cuantía asequible para la mayoría. Por ejemplo, un hombre de 40 años puede contratar un capital asegurado de 100.000 euros en caso de fallecimiento por 25 euros al mes”.

Complemento a las pensiones El seguro de Vida también es considerado por los encuestados como un buen instrumento para complementar las pensiones. No hay que olvidar que el 77,5% de las pensiones de viudedad del Régimen General de la Seguridad Social y el 98,6% de las del Régimen Especial de Trabajadores Autónomos (RETA) son inferiores a 800 euros. En España una pensión media mensual de viudedad más orfandad es de aproximadamente 950 euros. Sólo cubren el 45% de los gastos de una familia española con un hijo menor de edad. Una cantidad claramente insuficiente si tenemos en cuenta que las familias españolas necesitarían 1.500

No es un seguro asociado a los ricos porque un hombre de 40 años puede contratar un capital asegurado de 100.000 euros por 25 euros al mes

euros de media al mes para hacer frente a sus gastos básicos, tras sufrir un grave imprevisto que afecte a sus ingresos (invalidez, desempleo, fallecimiento, etc.). Esta cifra varía según las comunidades autónomas. Por ejemplo, los catalanes y los madrileños la consideran escasa, ya que piensan que sus necesidades económicas estarían cubiertas con unos 1.700 euros; mientras que los gallegos y los de la Rioja presentan el gasto medio más reducido de España (1.350 euros), según se desprende del estudio realizado por Mapfre Vida.


Cómo estar bien posicionado en Google En la actualidad, mas de la mitad de las visitas a una web se producen a través de buscadores. Eso significa que si no aparece en Google, que representa el 95% de la cuota en España, nadie le encontrará. Por eso surge el SEO, una herramienta que le ayuda a posicionar adecuadamente su web. En este artículo se dan las claves para conseguirlo uno mismo, de forma gratuita.

La internacionalización, una salida a la crisis

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La internacionalización ha pasado de ser una opción, a convertirse en una salida a la crisis que estamos padeciendo y a la falta de demanda interior. Las empresas que han dado el salto al exterior, señalan que los factores que mas las han motivado para internacionalizarse ha sido la positiva evolución de la demanda externa, seguido por la competencia en calidad y el tipo de cambio.

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INFORMACIÓN RELEVANTE PARA PYMES Y AUTÓNOMOS

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In situ

FICOD

Adquirir relevancia en la RED

En FICOD tuvo especial relevancia la presencia de las pymes en Internet y en las Redes Sociales y cómo ayuda esto a su negocio. La Red es hoy en día un Es indiscutible el poder que están adquiriendo los concanal de comunicación y sumidores en las Redes Sociales. Un ejemplo de ello —copromoción clave, en el que mentado en FICOD (Foro Internacional de Contenidos Digitael video está adquiriendo les)— fue lo ocurrido hace poco a Bank of America. Esta enuna gran importancia. El tidad bancaria de Estados Unidos tuvo que rectificar su decisión de imponer una comisión a los clientes que no utilizaran 80% de los internautas su tarjeta de crédito, debido a la fuerza que alcanzó los coven, al menos, un video al mentarios en contra en Facebook. Una babysiter de 22 años mes y las empresas que comenzó la campaña en contra pidiendo el apoyo de todo el mundo. Esta joven consiguió la respuesta de 300.000 clientienen video de tes del banco en 24 horas. Al día siguiente, el director de la promoción, venden cuatro entidad financiera dio marcha atrás y retiró la comisión. Este nuevo entorno hace que las empresas sean mas transparentes veces mas y honestas con el consumidor. que las que Los negocios que buscan Un cambio que quedó patente en no lo tienen. a los jóvenes como clientes FICOD, celebrado en Madrid del 22 al 24 apuestan por Internet


de noviembre, donde tuvo una especial importancia la presencia de las pymes en Internet y las Redes Sociales y cómo puede ayudar esto a su negocio. En el taller “Estar o estar: ésa es la cuestión. Las pymes en el entorno de Internet y las Redes Sociales” se afirmó que la Red es hoy en día un canal de comunicación y promoción clave para la pequeña y mediana empresa. De hecho, a pesar de la re- Las opiniones positivas sistencia que muestran, cada día mas pymes de clientes sobre el acaban entrando en la Red. François Derbaix, servicio impartido, CEO de Toprural.com, dice que “hay negocios proporciona más ventas que han apostando claramente por Internet. Sobre todo aquellos que van a clientes jóvenes porque éstos dan mucha importancia a que la empresa esté en la Red”. Por su parte, Enrique Burgos, director de marketing de QDQ Media, explica que el 85% de la facturación de su empresa viene ya online. Todos los asistentes coincidieron en que hay que ser muy cuidadoso con lo que se hace en las Redes Sociales. Por ejemplo, eliminar una opinión negativa de tu perfil en una Red Social puede provocar un efecto multiplicador de las opiniones negativas por haber realizado una censura. Por eso, es necesario neutralizar su efecto solucionando la queja. Debe de quedar claro que estás intentando conversar con la persona para resolver el problema. Además, el hecho de que exista una opinión negativa da credibilidad a las opiniones positivas. Y no hay que olvidar que las opiniones positivas sobre el servicio, proporciona mas ventas.

Cómo vender mas online En el taller sobre “Comercio Electrónico: Cómo vender mas online”, Julián Álvarez, director de la oficina de Madrid de Multiplica, expuso 11 claves para convertir las visitas a la web en

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In situ

Riesgos del Cloud Computing (nube) Ametic (asociación que aglutina a las empresas más importantes del sector TIC) organizó el taller sobre “La nube TIC: retos y oportunidades del Cloud Computing en España” el primer día de FICOD. “En España el modelo de cloud computing (aprovisionamiento de servicios tecnológicos a demanda, que solo se paga cuando se usa) supone unas ganancias de 1.800 millones de euros, lo que representa un 7% del PIB. Pero se prevé que, en 2012, en Estados Unidos se alcanzarán los 80.000 millones de dólares”, explicó Antonio Fernández, director de Contenidos Digitales de Ametic, que aseguró que si España apuesta fuerte podría liderar este sector en Europa. No obstante, Mª del Rosario Echeverría, directora de Asesoría Jurídica de Clarke Modet & C, advirtió de los peligros que puede acarrear para las compañías ceder sus datos a terceros y explicó algunas claves a tener en cuenta para ha-

cer el proceso mas seguro. Entre otras cosas, dijo que era conveniente “verificar los contratos punto por punto y saber qué pasará con tus datos cuando dejes de utilizar ese servidor, si se facilita el traspaso de datos entre servidores cuando decides cambiar de cloud computing, qué pasa con los datos en caso de impago...” Según Echevarría, también es necesario asegurarse de cuál es el país

en el que está alojado el servidor, porque las leyes de esa nación serán las que se empleen para las bases de datos que estén en la nube. En este sentido, España tiene una legislación muy dura, de hecho se está pensando en cambiarla para hacerla mas flexible. Sin embargo, Estados Unidos (uno de los países con mas centros de datos) no lo es en absoluto. Sobre este respecto, Nieves Franco, directora comercial Arsys (proveedor de servicios de hosting español) dijo que muchos directivos trasmiten datos importantes a través del móvil o la tablet sin saber a dónde van. Por ejemplo, en el caso de que se utilice una BlackBerry los están mandando a Canadá (un país que, afortunadamente, es seguro). Franco también habló de la propuesta de Francia para crear una nube francesa, aunque con voluntad europea, para que los datos de las empresas, las instituciones y los particulares de la Unión Europea tengan un sitio seguro para “colgar” sus datos.


Uno de cada 42 contactos (leads) que se consiguen a través de una Red Social, compra

negocio. Álvarez dijo que es necesario saber las necesidades reales de nuestros usuarios para darles lo que buscan. Una posibilidad es utilizar la técnica de Amazon, que tiene registrado todo nuestro historial de compra y eso les permite ofrecernos los productos mas adecuados a nuestras preferencias. Otra posibilidad, según Julián Álvarez, “es buscar nichos de mercado para ofrecer todos los productos que necesite ese colectivo”. Asimismo, recomendó emplear fórmulas offline (como que el vendedor ofrezca el producto por medio de un video), pero online. Otra posibilidad que dio a conocer para hacer crecer las ventas es enseñar al cliente lo que puede hacer con el producto. Por ejemplo, no es lo mismo vender verduras sin mas, que enseñarles cómo quedan esas verduras una vez elaboradas con una determinada receta explicada paso por paso.

La importancia del video En el taller “Cómo conseguir visibilidad en Internet para pymes” se habló de que cada día es mas difícil para una pyme decidir acerca de cuánto, cómo y dónde invertir el presupuesto de marketing. El video está adquiriendo una gran importancia en Internet porque la mayoría de usuarios prefieren oír y ver, que leer. Diego Mosquera, director de marketing de New Media de Páginas Amarillas, afirma que “el 80% de los internautas ven, al menos, un video al mes. De hecho, entre los clientes online de Páginas Amarillas, los que tienen video venden cuatro veces mas que los que no lo tienen”. Otra posibilidad es darse a conocer con las Redes Sociales. Pero hay que tener claro que éstas no son la solución a todo. En el taller “Claves para desarrollar tu Social Business, Redes Sociales para qué sirven y para qué no”, Gustavo Entrala, socio fun-

dador y director general de 101 Agencia de Publicidad, explicó lo que se puede conseguir con ellas. Entre otras cosas, señaló que “la posibilidad de compra es mas alta entre los contactos (leads) que se consiguen a través de una Red Social (1 de cada 43, compra) que entre los que se consiguen a través de la propia web (1 de cada 100 leads o contactos, compra)”. No obstante, hay que tener en cuenta que en las Redes Sociales la compra no es inmediata porque antes se tiene que crear una comunidad de seguidores atraídos por los contenidos. La marca debe de introducir valor en la Red Social. Para conseguirlo, Entrala aconseja “hablar menos de nosotros y más del consumidor, utilizando un lenguaje cercano éste”. Las Redes Sociales permiten a una empresa responder y dialogar con el cliente; mejorar sus productos pidiendo la opinión del cliente; recuperar el afecto perdido a una marca determinada cuando ha fallado; rectificar y demostrar que detrás de las empresas hay personas humanas; captar el interés de nichos concretos... Sin embargo, no son adecuadas para hacer lanzamientos masivos en un tiempo concreto; ni para realizar campañas de lanzamiento; ni para promover notoriedad; ni para que la gente repita un slogan.

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Productos aseguradores

Cobertura de retirada del carné para profesionales

Unión Española de Conductores de Automóviles (UECA) comercializa una póliza que cubre el riesgo de pérdida del carné de conducir para conductores profesionales.

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El producto ofrece un subsidio de hasta cuatro meses por la pérdida de la totalidad de los puntos. Asimismo, cuenta con otro mensual de hasta doce meses por sentencia judicial y el pago de matriculación en cursos de recuperación, parcial o total, de puntos. El seguro se realiza sobre la persona, por lo que su cobertura se traslada no solo al vehículo que normalmente utiliza, sino también a aquellos otros que pueda llevar en el instante de la sanción, sin coste adicional. Esta protección se extiende a toda la Unión Europea. La contratación del seguro puede ser individual o colectiva (como ‘tarjeta affinity’ para asociaciones o federaciones) o, en el caso de empresas, como salvaguardia en caso de retirada del carné de sus conductores.

Pack Autónomos, varios seguros en uno Agrupació Mútua presenta una oferta exclusiva para los profesionales por cuenta propia. La campaña Pack Autónomos incluye un conjunto de pólizas de Vida, Enfermedad, Accidentes y Comercio y el producto Legálitas Autónomo/Negocio. Este seguro garantiza el cobro de un capital en caso de defunción del asegurado; seguro de defunción por accidente, que proporciona garantías complementarias optativas; protección a los establecimientos dedicados al pequeño y mediano comercio; Doble Previsión Personal, que garantiza una indemnización diaria en caso de incapacidad temporal por enfermedad o accidente; y Doble Previsión Personal Baremado, que da las mismas ga-

rantías que el anterior, pero se rige por un baremo que asigna un número de días a cada patología. Esta oferta se completa con el lanzamiento del producto Legálitas Autónomo/Negocio, que ofrece diversas garantías, con una carencia de dos meses para coberturas judiciales. Además, la póliza puede asegurar hasta seis personas en el caso de que los empleados dependan profesionalmente del primer asegurado. Asi-

mismo, se ofrece asesoramiento jurídico telefónico y telemático. El Pack Autónomos propone descuentos por multicontratación de seguros: contratando dos productos,un 5% en cada uno; si son tres, el 10%; y si se contratan los cuatro, un 15% de rebaja.


Productos aseguradores Santalucía, a través de SOS Seguros y Reaseguros, lanza al mercado un nuevo producto de asistencia en viaje pensado para colectivos y empresas o particulares.

Imprevistos controlados El nuevo Seguro de Asistencia en Viaje de SOS (del grupo Santalucía), ofrece toda la asistencia necesaria para colectivos profesionales como expatriados, o ejecutivos que viajan habitualmente tanto por España como por el extranjero y que demandan productos muy exigentes, capaces de ofrecer las máximas garantías cuando la situación lo requiere. Además, dispensa servicios esenciales como cobertura hospitalaria, pérdida o robo de datos, repatriación médica o el acceso a la red de clínicas de SOS. Los particulares que lo suscriban podrán disfrutar de las mismas ventajas y servicios en sus desplazamientos por el territorio nacional o el extranjero, entre los que se incluye una extensa red de alarma en 25 países de todos los continentes. Julio Vivo, responsable del Área de Seguros de Decesos y Asistencia de santalucía, señala que, así, “reforzamos nuestra oferta en seguros de viaje con sendos productos que cuentan con la experiencia internacional de SOS, y la solidez y garantía de santalucía”.

Las pymes cubren su defensa jurídica Depsa, compañía de Defensa Jurídica, ha lanzado su nuevo producto “Empresa Depsa Legal Integral”. Con él se ofrece a las pymes una póliza básica que cubre los gastos en que pueda incurrir el asegurado como consecuencia de su intervención en un procedimiento administrativo, judicial o arbitral.

Además de prestar los servicios de asistencia jurídica, judicial y extrajudicial derivados de la cobertura del seguro, cubre, entre otras cosas, los honorarios y gastos de abogados y notariales necesarios para la defensa del asegurador. Esta póliza básica se puede complementar según las necesidades del cliente, con distintas coberturas como la defensa suplementaria de la responsabilidad civil medioambiental, contra acciones de mobbing inmobiliario, por supuestos de acoso laboral o reclamación extrajudicial de facturas, entre otras. Para todo ello, la aseguradora pone a disposición del asegurado un abogado para su defensa ante los tribunales, además de cubrir los gastos necesarios para una reclamación amistosa. Asimismo, se facilita a los asegurados asesoramiento jurídico telefónico las 24 horas todos los días del año.

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Productos aseguradores

Marsh diseña una póliza para ayudar al crecimiento del comercio mundial Mash ha intermediado un seguro de Crédito para la Corporación Financiera Internacional (IFC), organismo miembro del Banco Mundial que actúa como la mayor financiadora multilateral para el desarrollo del sector privado en mercados emergentes. La póliza protege a la IFC del riesgo de impago que pueden sufrir los bancos locales. Esta póliza, con un límite de indemnización de hasta 532 millones y suscrito por nueve aseguradoras líderes, permitirá al IFC ampliar la capacidad de su GTFP (Global Trade Finance Program —programas financiadores del comercio internacional—), que garantiza las operaciones comerciales en los mercados emergentes. Inicialmente, incluye transacciones a 50 bancos locales en 30 países. Georgina Baker, directora de Trade Finance del IFC, explica que “la nueva póliza diseñada e intermediada por Marsh ayudará a nuestros bancos asociados a incrementar su negocio con pequeñas y medianas empresas en mercados emergentes, permitiendo de esta forma un comercio que de otra manera no habría existido”. Esta es la primera vez que el IFC recurre al seguro de Crédito para proteger y ampliar sus programas de facilitación del comercio. Desde su creación, en 2005, el GTFP ha emitido más de 10.000 garantías por valor de 14.300 millones de dólares a bancos con obligaciones de pago sobre transacciones comerciales exteriores. Estas garantías permiten un flujo continuo del comercio en los países más pobres del mundo, en un momento en el que las importaciones y las exportaciones son fundamentales y pueden generar la entrada de divisas extranjeras que estos países necesitan.

Fondo de inversión con capital y rentabilidad garantizados Mapfre Vida está comercializando “Mapfre Puente Garantía 10”, un nuevo fondo de inversión garantizado a cuatro años. La principal novedad es que no sólo se garantiza el capital, sino también la rentabilidad que se obtiene al vencimiento. “Mapfre Puente Garantía 10” asegura el 100% del capital invertido y una rentabilidad fija del 16% en el momento del vencimiento (12 de enero de 2016). El patrimonio del fondo se invierte exclusivamente en activos de renta fija, mayoritariamente deuda pública española. Además, el cliente podrá disponer de liquidez en cualquier momento con condiciones ventajosas, ya que transcurridos los dos primeros años, la comisión de reembolso es sólo del 1%.


Productos para Pymes

Nuevo servicio de alertas sobre impuestos en el móvil La empresa Arrabe Asesores ha diseñado una aplicación para iPhone, iPad y smartphones o tablets con sistema Android, que permite a las empresas y autónomos recibir alertas con las citas para cumplimentar sus impuestos.

Además, podrán solicitar asesoramiento online en distintas áreas de especialización y consultar información, noticias y consejos relacionados con la empresa. Cualquier usuario lo pued descargar gratuitamente e integrarlo con la página web de la compañía, para ofrecer información y utilidades en tiempo real. La extranet funciona como una oficina virtual abierta los 365 días del año, las 24 horas, desde cualquier lugar del mundo a través de Internet.

Internet móvil integrado en la nube Vodafone España está comercializando un servicio de Internet móvil a través del USB del ordenador, “Disco en Red”, que incluye el almacenamiento de datos en la nube (en un servidor externo) para la pyme y los autónomos. La filial española de la multinacional Vodafone ha diseñado este nuevo servicio y España es el primer lugar donde está probando, según han explicado los directivos de la compañía. “Disco en Red” ofrece 20 gigas de almacenamiento para la empresa, para que sus trabajadores puedan compartir la información; y otros ocho gigas por trabajador para que almacenen sus datos en modelo privado. De esta forma, las pymes no tienen que hacer desembolsos de servidores y sus empleados pueden trabajar en modo colaboración sin tener que realizar fuertes inversiones. El servicio se comercializa a través de un nuevo dispositivo USB en el que se integra la tarjeta

SIM de acceso a Internet móvil. Los trabajos se cuelgan directamente en la nube de la empresa o en la privada. Pero, si el usuario lo desea también puede guardar datos en el USB, puesto que cuenta con un sistema de encriptación de documentos. Estas nubes, tanto la que utiliza la empresa como la de los trabajadores, son accesibles a través de la web. El precio para la modalidad de administrador del servicio en la empresa o para autónomos es de 5 euros al mes e incluye 20 gigabytes para compartir y 8 para uso privado, y de 3 euros al mes para cada trabajador con 8 gigabytes.

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Al día en economía

Cepyme y Secot facilitarán el asesoramiento a las pymes La Confederación Española de la Pequeña y Mediana Empresa (Cepyme) y la Asociación Seniors Españoles para la Cooperación Técnica (Secot) han suscrito un acuerdo de colaboración para facilitar a las pymes el asesoramiento y la consultoría en los ámbitos de la gestión empresarial.

Este convenio establece que ambas organizaciones prestarán su asistencia, a través de distintos programas, a aquellos empresarios que deseen llevar a cabo la modernización de sus proyectos, el desarrollo de planes de expansión a través de nuevas líneas de negocio y todas aquellas actividades dirigidas a mejorar la gestión de la empresa. De esta forma se prevé que Secot facilite a las pymes integradas en Cepyme la posibilidad de beneficiarse de un programa de Mentoring, a cargo de los seniors de dicha asociación, poniendo a su alcance las diferentes disciplinas del ámbito empresarial.

Se mantiene la rebaja del 5% de la tributación por módulos El Ministerio de Economía mantendrá la rebaja del 5% del rendimiento neto de módulos para pymes y autónomos que declaran por el método de estimación objetiva que se lleva aplicando desde 2009. El Boletín Oficial del Estado ha publicado que en 2012 seguirá vigente esta reducción, según se ha acordado en la Mesa del Trabajo Autónomo, debido al descenso de la actividad económica ocasionado por la crisis. Tampoco experimentan variación alguna los índices de rendimiento neto de los productos agrícolas y ganaderos. Por tanto, se mantiene para 2012 la rebaja en tabaco, la uva de mesa y la flor cortada, que ya se habían reducido de manera excepcional en los ejercicios de 2009, 2010 y 2011.


Al día en economía

Las Redes Sociales aportan negocio A primeros de diciembre se dio a conocer el primer Estudio sobre las Redes Sociales en España del Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones y de la Sociedad de la Información (ONTSI). La encuesta realizada para elaborar el estudio señala que cada vez hay mas actividad en Internet. El 48,6% de las cuentas individuales de redes sociales de perfil personal tienen actividad todos los días y el 52,2% se conectan una hora o más cada jornada. Además, constata la importancia que tiene en los consumidores los comentarios que leen en la Red. El 47,4% de los entrevistados que se informan sobre productos o servicios a través de las redes sociales se muestran bastante o muy influenciados por dichas informaciones. Los consumidores aseguran fiarse más de los comentarios de amigos o conocidos en la Redes Sociales en relación a un producto o marca, o de las opiniones que dan expertos o conocidos en los foros, antes que dar credibilidad a otros soportes tradicionales de publicidad. En concreto, el 69% de los internautas dan mucha o bastante credi-

bilidad a lo que dicen sus amigos o conocidos de una marca o producto dentro de una red social. Incluso consideran que son mas fiables las opiniones de los amigos y conocidos que los comentarios de los expertos en foros. A la pregunta de cuál es el mejor medio para orientarse a la hora de hacer compras, el 34% de los encuestados escogen los foros como los que mejor orientan; seguidos de revistas con un 14%; un 6% escoge los blogs; y el 5%, las redes sociales. Según la Asociación Española de Responsables de Comunidades Online (AERCO), los medios sociales son una excelente inversión en marketing porque acceden a un nuevo tipo de consumidor: el entusiasta; generan lazos emocionales con el consumidor que aproximan la marca a la persona; son progresivos y exponenciales (el efecto viral es la clave); están ganando protagonismo frente a las páginas web corporativas; no existe ningún otro canal con el tamaño que abarcan las Redes Sociales; y poseen bases de datos completas y precisas acerca de diversos gustos, preferencias e intereses de usuarios que pueden convertirse en potenciales consumidores.

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Al día en economía Según las conclusiones de la encuesta sobre Concienciación de las Amenazas en las Pymes elaborada por Symantec, aunque las empresas están concienciadas sobre el riesgo, no se consideran objetivo de los ciberataques.

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Las pymes se sienten inmunes a los ciberataques Debido a ello, no están implementando las medidas de protección apropiadas para salvaguardar su información. “Las pymes son bastante vulnerable a los ciberataques por eso es importante mantener segura su información”, afirma Steve Cullen, vicepresidente senior de Marketing Mundial para SMB y Cloud en Symantec. El 54% de las compañías confesó que el malware les podría generar una pérdida de productividad, y el 36% reconoció que los hackers podrían obtener acceso a información confidencial propiedad de la compañía. Sin embargo, aunque las pymes conocen los daños de los ciberataques, no cuentan con medidas para protegerse en Internet. De hecho, la mitad piensa que, como son pequeñas compañías, no corren peligro, ya que sólo las grandes organizaciones tienen que preocuparse por ello. Según Cullen, se pueden realizar “cambios sencillos” para protegerse de los ciberataques. Entre ellos destaca la puesta en marcha de iniciativas de formación y buenas prácticas, que fortalezcan el enfoque de las pymes hacia la seguridad en red.

El 50% de las empresas españolas ha aumentado durante este año la contratación de servicios de outsourcing tecnológico, según un estudio interno realizado por la empresa Ágora Solutions.

Aumenta el outsourcing tecnológico para reducir costes La principal razón para optar por el outsourcing tecnológico es la reducción de costes, que puede suponer entre un 10% y un 20% de los gastos en servicios TIC de las compañías. Según el estudio de Ágora Solutions, esta reducción de gastos ha supuesto un incremento en los servicios de externalización del sector tecnológico. Además, las empresas recurren a la externalización buscando aumentar la productividad y optimizar sus procesos. La tendencia, que continuará durante el próximo año, afecta tanto a grandes como a pequeñas empresas, ya que el mercado ofrece soluciones adaptadas a todo tipo de compañías y sectores. Fernando Villamanta, consejero delegado del Grupo Ágora Solutions, señala que muy pocas de las compañías de nueva creación nacen con un departamento tecnológico propio, ”salvo aquellas en que la tecnología es justamente el corazón de su negocio”.


Al día en economía

Reforma laboral y la Ley de Emprendedores en el primer trimestre Moreno ha comentado que la intención La reforma laboral es una de de esta Ley es “mimar a la pequeña y mediana las prioridades de Mariano empresa para que creen empleo. Y para ello vamos a quitar presión fiscal”. La idea es que Rajoy, nuevo presidente del el nuevo ejecutivo baje “el Impuesto de So- Gobierno. Por eso, ha instado ciedades a la pyme” y que bonifique la cona sindicatos y empresarios a trataci��n a los autónomos. Al mismo tiempo ha criticado que, “en una situación de cri- que lleguen a un acuerdo sis social” como la actual, “no es positivo” después de Reyes. En cuanto a incrementar la presión a los consumidores y la Ley de Emprendedores, Juan Manuel Moreno, coordinador de empresarios. En cuanto a la reforma laboral, Moreno Política Autonómica y Local del PP, ha asegurado en una entrevista ha señalado que “hay que llegar a un acuer- para TVE que se publicará en los “100 primeros días” de Gobierno. do lo antes posible porque estamos en una situación de extrema gravedad”. Lo mas importante ahora es “abaratar, no el despido, sino la contratación. talización individualizado y dar mayor flexibilidad a las empreEs importante que ésta sea ágil, transparente y mucho más ba- sas para adaptarse a las caídas de producción. Además, se quierata para el empresario”, ha añadido. re dar “prevalencia en cuestiones salariales y condiciones de traPor parte de la Comisión Europea también están apremiando bajo” a los convenios o acuerdos de empresa y realizar mejoras a Mariano Rajoy para que emprenda de forma prioritaria una re- para el colectivo de autónomos, como la rebaja de los módulos. La patronal y los sindicatos ya tienen posturas próximas forma laboral para reducir el paro en España, especialmente el juvenil. Olli Rehn, comisario de Asuntos Económicos de la UE, en la lucha contra el absentismo laboral, la formación y la reha instado al nuevo Gobierno a que “afronte estos desafíos de solución de incidentes sin mediación judicial. Pero aún no se ha acordado nada sobre la idea del PP de forma directa”, pues una tasa de paro tan alta “es simplemente insostenible y hay que actuar inmediatamente”. Sin embar- simplificar la tipología de contratos, lo que supondría una rego, Rehn no ha querido especificar qué reformas concretas se ducción de coste del despido, al suprimir las figuras que incluyen indemnizaciones más elevadas. Tanto sindicatos como panecesitan en España. Entre las medidas que Rajoy ha trasmitido a patronal y sin- tronal aclaran que durante las reuniones no se ha hablado de dicatos están las premisas del PP en materia de negociación co- abaratar el despido y sí de apostar por impulsar la contratación lectiva. Unas pautas que pasan por impulsar el fondo de capi- a tiempo parcial.

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Al día en seguros

Daños propios en Autos es la garantía mas demandada El informe "El Seguro de Automóviles. Estadística a septiembre. Año 2011", elaborado por ICEA, indica que, en el tercer trimestre del año, daños propios es la garantía con un mayor ratio de frecuencia alcanzando el 45% (frente a un 45,9% el trimestre anterior), seguida a gran distancia por responsabilidad civil, con un 9,4%.

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En cuanto al tipo de vehículos, autocares es el que presenta tasas de frecuencia más elevadas en responsabilidad civil, defensa jurídica y rotura de lunas. Sin embargo, en daños propios, son los turismos los que tienen la frecuencia más alta, seguidos por las furgonetas y los autocares.

La correduría Willis Iberia ha participado en la jornada “Tendencias Retributivas”, organizada por el Foro de Recursos Humanos en Barcelona, en la que se profundizó en las nuevas fórmulas que utilizan las empresas para fidelizar el talento.

Nuevas fórmulas retributivas para fidelizar el talento Ruth Alcoy, directora de Employee Benefits para Cataluña y Baleares de Willis Iberia, destacó “la necesidad de comprometer el mejor talento. Después de varios años sin subidas salariales, recomienda utilizar fórmulas retributivas mas imaginativas y eficientes, que permitan incrementar la disponibilidad neta de los empleados después de impuestos, para facilitarles la contratación de los productos que necesitan en cada momento. Es decir, pagarles mas con el mismo coste”. Los planes de compensación flexibles, permiten a cada trabajador redefinir la composición de su paquete retributivo optando entre percibir una parte en efectivo y otra en beneficios sociales, como los seguros médicos, vales de comida, entre otros.


Al día en seguros

Arag y DCM Asesores distribuyen un producto para clientes de concesionarios de coches Magentatres, que ha desarrollado Se- Arag ha firmado un acuerdo con la gurdrive (un paquete de servicios exclu- correduría Decuma DCM Asesores para dar sivos para los clientes de concesionarios de coches), dispone de un seguro de Arag, cobertura a Magentatres (compañía de distribuido por DCM Asesores, que incor- servicios tecnológicos especializada en la pora un vehículo de sustitución en caso protección integral de conductores). de reparación o revisión del vehículo habitual, así como la gestión de multas y la reclamación de daños que el cliente pueda tener mientras conduce el vehículo de sustitución. El convenio ha sido firmado por Santiago Castelló, director comercial del canal de mediadores de Arag (a la izquierda de la imagen), y Jesús Canovaca, director técnico de DCM.

Asesoramiento sobre continuidad del negocio La correduría Willis Iberia y SGS IT Services, división de Servicios de Tecnología de la Información y Gobierno TI (del grupo SGS), han firmado un acuerdo de colaboración para ofrecer servicios de consultoría especializados en Continuidad de Negocio y Seguridad de la Información, desde el ámbito de la gestión integral de riesgos corporativos. La gerencia de riesgos en las empresas ha cobrado gran peso en los últimos años por la necesidad de adaptarse a la normativa nacional e internacional, como la ISO 31.000 y la ISO 31.010. La colaboración de Willis Iberia y SGS permitirá poner a disposición de

los clientes un equipo de profesionales, alianzas y metodologías en materia de seguridad de la información, gobierno en Tecnología de la Información y continuidad de negocio. El conjunto de servicios ofrecidos por la alianza entre Willis Iberia y SGS contempla la definición, ejecución, seguimiento y actualización de planes de continuidad de negocios.

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Al día en seguros

Adecose asiste al Comité de Directores de Bipar A primeros de diciembre se celebró en Frankfurt (Alemania) una reunión del Comité de Directores de la Federación Europea de Intermediarios de Seguros (Bipar) y la jornada “Consumer Strategy Day” convocada por la Autoridad de Supervisores Europeos (Eiopa), a las que estuvo presente Borja López-Chicherim, director gerente de Adecose.

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En la reunión del Bipar (Federación Europea de Mediadores de Seguros) se debatió la postura de este organismo en torno a las últimas novedades en relación a la futura revisión de la Directiva de Mediación de Seguros (IMD II). En particular, se analizó la postura del Bipar en aspectos como las funciones de los mediadores y la equivalencia de sus costes en comparación con otros actores del mercado. La idea es resaltar el valor que aportan los mediadores a los clientes. Asimismo, se debatió sobre la regulación de los productos organizados de inversión minorista (PRIPS) y sobre el impacto que la revisión de la Directiva de la intermediación financiera (Mifid) puede tener en determinadas cuestiones sobre la IMDII. Además, se avanzó en el programa de las jornadas semestrales del Bipar que se celebrarán en Bruselas los días 24 y 25 de enero de 2012.

DAS emite pólizas online desde fastBroker DAS, aseguradora de Defensa Jurídica, y Gecose, empresa especializada en gestión informática aplicada al mundo asegurador, han firmado un acuerdo de integración tecnológica para emitir pólizas online desde el aplicativo de gestión fastBroker. A partir de ahora, los mediadores podrán emitir pólizas de todos los productos de la aseguradora directamente desde su programa de gestión. En una sola operación de introducción de datos se realizará la transmisión, grabación de póliza en ambos sistemas, descarga y archivo en base de datos documental del documento PDF de la póliza emitida.

De izquierda a derecha: Carlos Nadal, director de Mediación y Reaseguro de DAS; Enric Descarrega, director técnico de Gecose; Jordi Rivera, CEO de DAS; y Joan Benet, director comercial de Gecose.


Al día en seguros

Cesce ayuda a las empresas a salir al exterior Cesce, junto al IESE, ha celebrado en Barcelona una jornada sobre la internacionalización de la empresa española.

Crece el ramo de Salud En el informe "El Seguro de Salud. Estadística a septiembre. Año 2011", realizado por ICEA, señala que el volumen de primas ascendió a 4.927 millones de euros en los 9 primeros meses del año (un 3,6% mas que el mismo periodo de 2010). El importe de las Concesiones Administrativas no UTE, con 136,3 millones de euros y un crecimiento del 27%, respecto al mismo periodo del año anterior, hace que el volumen total de ingresos alcance 5.064 millones de euros. Al igual que en anteriores trimestres, la modalidad que más crece es Asistencia Sanitaria (un 3,9%), alcanzando 4.294,3 millones de euros. De esta forma supera a Reembolso de Gastos con 455,4 millones de euros (que crece un 2,2%) y a la de Subsidios e Indemnizaciones, con 177,6 millones de euros. El importe de prestaciones pagadas se eleva a septiembre de 2011 hasta los 3.951,8 millones de euros, con un crecimiento del 5,2% respecto al año anterior.

En ella se explicó que el riesgo de impago y la dificultad de acceder a la financiación se han constituido en los principales problemas de las empresas a la hora de salir al exterior. Por eso, los expertos hicieron hincapié en la necesidad de contar con herramientas que permitan afrontar estos inconvenientes con garantías. Joaquim Montsant, director territorial de Cataluña y Baleares de Cesce, destacó durante su intervención la importancia de la internacionalización de las empresas para superar la actual incertidumbre económica. Por otra parte, Cesce está apostando por la contratación de los licenciados que han terminado su Programa para Jóvenes Licenciados de Nebrija Business School (escuela de negocios de la Universidad Nebrija). Se trata de una iniciativa de Cesce para cambiar la gestión y modelo de negocio hacia una empresa multinacional. Para ello, CESCE y Nebrija Business School diseñaron un curso de cuatro meses de duración denominado “Programa Superior de Competencias para la Inserción Profesional” dirigido a licenciados de un elevado perfil académico para formarse de cara a cubrir las necesidades futuras de personal de la aseguradora.

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Al día en seguros

Se firma el Convenio de Mediación La patronal Aemes y los sindicatos Comfia-CC.OO. y SPSFasga (pero no UGT) han firmado el convenio que tendrá una duración de dos años (del 1 de enero de 2011 hasta el 31 de diciembre de 2012).

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El avance más importante ha sido aceptar que los incrementos salariales no sigan vinculados a la evolución del IPC, y menos aún con la Cláusula de Revisión Salarial vinculada al IPC definitivo, y con efecto retroactivo. Además se recoge una subida salarial fija del 1,5% para cada uno de los años de convenio, sobre la Tabla Salarial, Complemento por Experiencia, PAE, Plus Funcional de Inspección y CAI. Asimismo, se establece una subida salarial variable que las empresas abonarán a sus trabajadores en función del incremento de los ingresos por comisiones que hayan obtenido respecto del ejercicio anterior. El incremento variable se abonará en un pago único en el mes de septiembre y no tendrá carácter consolidable. Las empresas que tengan decremento o su incremento sea inferior al 1,5% no aplicarán la parte variable de la subida. Este incremento salarial comenzará en el 0,35% y podrá llegar al 2,30% para las empresas que obtengan más del 20%. A partir del próximo 1 de enero, las cantidades para dietas, gastos de locomoción y compensación por almuerzo serán de 80 euros para la dieta con pernocta; de 16 euros para dieta sin pernocta; de 0,29 euros por kilómetro para los gastos de locomoción; y de 9 euros como compensación por almuerzo.

La Asociación de Corredores de Seguros de la Comunidad Valenciana (ACS-CV) y E2000, han firmado un acuerdo para la adquisición e implantación del sistema de gestión ebroker.

ACS-CV implantan el ebroker de E2000 El programa de gestión ebroker, diseñado por E2000, ya cuenta con una trayectoria de diez años y dispone de acuerdos con las principales aseguradoras para la integración de procesos y conectividad. Según José Palomares, presidente de ACS-CV, "hemos realizado un estudio a fondo de los programas de gestión informáticos más avanzados del mercado, incidiendo sobre todo en el apartado de la Integración y la Multitarificación. Después de analizar los resultados, hemos decidido hacer una apuesta importante por ebroker". Por su parte, Higinio Iglesias, consejero delegado de E2000, subraya que "la apuesta de ACS-CV por ebroker supone un importante respaldo a una iniciativa de innovación tecnológica promovida por corredores para corredores, que pone en valor la cooperación entre mediadores y aseguradoras en beneficio de la modernización del sector".


Al día en seguros

Adecose presenta sus observaciones al Anteproyecto de Ley de Contrato de Seguro Adecose (Asociación Española de Corredurías de Seguros) ha remitido al Consejo de Estado sus observaciones al Anteproyecto de Ley de Contrato de Seguro. Tras un análisis del Anteproyecto llevado a cabo por el área legal de la asociación, se han presentado observaciones, con propuestas de texto modificativo, a 30 artículos, así como a la Exposición de Motivos y a la Disposición Transitoria Única, y otros comentarios generales de mejora al articulado. Las observaciones de la asociación se centran en temas clave como los límites de cobertura; la consecuencia de la falta de pago de la prima; la oferta motivada; los intereses moratorios o artículos concretos de los seguros de daños, crédito, pérdida

de beneficios, responsabilidad civil, defensa jurídica, accidente o enfermedad. Pese a que el Anteproyecto ya recoge varias de las propuestas que la asociación planteó el pasado mes de junio, Adecose sigue manteniendo que el texto actual sigue necesitando correcciones y mejoras sustanciales que justifiquen una nueva Ley de Contrato de Seguro.

Se reedita ‘La Ley de Contrato de Seguro. Jurisprudencia comentada’ Ya está a la venta la segunda edición de ‘La Ley de Contrato de Seguro. Jurisprudencia comentada’ actualizada y mas completa. Un manual que pretende acercar la Ley de Contrato de Seguro y su jurisprudencia a los profesionales del Derecho que tienen relación con el mundo del seguro (jueces, fiscales, aseguradores, mediadores, abogados, peritos, etc.). Según José Antonio Badillo Arias, coordinador de esta edición, “el objetivo es apor-

tar una visión práctica. Para ello, se ha realizado un estudio doctrinal de cada uno de los artículos de la Ley, centrándonos en el análisis, no tanto de las consideraciones de la doctrina científica, como de la jurisprudencia. Y, principalmente, de la emanada de la Sala Primera de nuestro Tribunal Supremo”.

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Al día en seguros El Consejo de Administración de Mapfre Familiar ha acordado formular una Oferta Pública de Adquisición de Acciones (OPA) sobre la totalidad de las acciones de Funespaña a un precio de 7 euros por acción.

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Mapfre Familiar lanza una OPA sobre Fundespaña

Este precio es el más elevado que Mapfre Familiar ha pagado por los títulos de la empresa adquiridos hasta la fecha de la fusión entre Funespaña y Gesmap (empresa de servicios funerarios de Mapfre Familiar). Tras esta fusión, la aseguradora cuenta con el 45,12% del capital social de la empresa de servicios funerarios. Es decir, 6.457.671 acciones (de las que 3.511.427 provienen de la fusión y las

2.946.244 restantes eran propiedad de Mapfre Familiar antes de esa operación). La aseguradora presentará al Consejo de Funespaña la propuesta de realizar una ampliación de capital en los próximos 12 meses por importe de 25 millones de euros destinado a reducir el endeudamiento de la empresa de servicios funerarios. Esta ampliación se llevaría a cabo mediante la emisión de una acción nueva de 0,3 euros de valor nominal por cada cuatro títulos antiguos. La ampliación de capital se emitiría con una prima de 6,7 euros por título, de forma que el desembolso por acción sería de 7 euros, el mismo importe por el que se lanzará la OPA.

Willis Networks, acreditada por el Chartered Insurance Institute Willis Networks (del broker mundial Willis Group Holdings) es el primer equipo de agentes en red del Reino Unido que ha obtenido el título de “Chartered Insurance Brokers” por parte del Chartered Insurance Institute (CII). La acreditación de la CII se concede a empresas que cumplen unos rigurosos criterios de profesionalidad y de capacidad. Para ello, el equipo de Willis Networks ha demostrado que aplica la ética en su trabajo y da prioridad a los intereses de los clientes a la hora de asesorarles.


Al día en seguros

Primera reunión de GTMEDAS

XVIII Encuentro de AEMES en los Colegios de Mediadores A finales de noviembre se celebró en la sede de Aemes (Asociación Empresarial de Mediadores de Seguros) el XVIII Encuentro de vocales representantes de los colegios de mediadores. Este tipo de encuentro ha ido adquiriendo importancia con el tiempo por ser donde se han fraguado algunas de las iniciativas para lograr las metas y propósitos que se defienden en la patronal del sector de la mediación. Estos encuentros pretenden dar a conocer, de modo más cercano, los problemas y obstáculos con los que las empresas de mediación tienen que lidiar en cada una de las provincias. En esta ocasión se ha presentado el Modelo de Memoria Trienal de Formación 2010–2012, las principales novedades sobre los trabajadores autónomos, la problemática de la sucesión en las empresas familiares, las cargas administrativas a las que está sometido el empresario mediador.

A mediados de noviembre, se celebró la primera reunión del Grupo de Trabajo en materia de Mediación en Seguros de la Generalitat de Catalunya (GTMEDAS), propuesto por el Consejo Consultivo del Seguro Privado. Su objetivo es recabar la opinión de los representantes más relevantes de la mediación en Cataluña. La idea es preparar todos los temas concernientes a la mediación en seguros para que cuando se realice la reunión del Consejo Consultivo, se puedan presentar conclusiones ya consensuadas de antemano que, permitan agilizar los acuerdos y avanzar en los temas de interés. En esta reunión se informó sobre la nueva DEC anual, la intención de adelantar la presentación para el 30 de abril, en vez del 31 de julio y las mejoras telemáticas. También se informó de la tramitación de las inscripciones de la nueva figura del auxiliar asesor, de la propuesta de la delimitación competencial entre el Estado y las Comunidades Autónomas, de las nuevas medidas correctoras que se van a implantar para clarificar la capacidad financiera de los mediadores y de posibles actuaciones para fomentar la cultura gerencial entre éstos. En principio, las reuniones de este grupo de trabajo se van a desarrollar, como mínimo, cada tres meses, a no ser que la actualidad de temas relevantes aconseje alguna reunión extraordinaria para su tratamiento inmediato.

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Bajo el peso de la Ley

El seguro se convierte en un todo Sentencia de la Sala 1陋 del TS La jurisprudencia no acierta a dar una de 17 de noviembre, de 2011 respuesta clara sobre si un siniestro puede estar cubierto por el seguro voluntario cuando no es calificado como un hecho de la circulaci贸n. Esto ha provocado que en algunas sentencias, como la que se comenta, la Sala indique que el seguro voluntario se configura como un complemento para todo aquello que el seguro obligatorio no cubra.


El ámbito material de la Ley de Responsabilidad Civil y Seguro en la Circulación de Vehículos a Motor (LRCSCVM), pese a su relegación reglamentaria, es necesario la concurrencia de dos elementos esenciales: el vehículo de motor y el hecho de la circulación. Por tanto, para que a un determinado accidente se le aplique la normativa especial establecida en la LRCSCVM, debe ser un hecho de la circulación ocasionado por un vehículo a motor. El Reglamento del Seguro Obligatorio de Responsabilidad Civil en la Circulación de Vehículos a Motor, en sus artículos 1 y 2 define estos elementos y, pese a ello, en la práctica, se dan muchos supuestos en los que se discute si estamos o no ante un vehículo a motor o ante un hecho de la circulación. Por tanto, si es aplicable o no la LRCSCVM, con todo lo que ello conlleva: imputación objetiva de responsabilidad, aplicación vinculante del baremo, existencia de un fondo de garantía (Consorcio de Compensación de Seguros), etc.

Supuestos conflictivos Uno de los supuestos más conflictivos en los que se plantea si estamos o no ante un hecho de la circulación, son los accidentes agrícolas e industriales. El artículo 2 del Reglamento del Seguro Obligatorio (SOA) indica al respecto que no se consideran hechos de la circulación: “Los derivados de la realización de tareas industriales o agrícolas por vehículos a motor especialmente destinados para ello, sin perjuicio de la aplicación del apartado 1 en caso de desplazamiento de esos vehículos por las vías o terrenos mencionados en dicho apartado cuando no estuvieran realizando las tareas industriales o agrícolas que les fueran propias”. Por tanto, cuando un vehículo está realizando tareas industriales o agrícolas, no estaremos ante un hecho de la cir-

Cuando un vehículo agrícola se desplace por vías o terrenos aptos para la circulación, sí se considera que estamos ante un hecho de la circulación culación. Sin embargo, cuando este vehículo se desplace por vías o terrenos aptos para la circulación, sí estaremos ante un hecho de la circulación, porque su actividad, en este caso, es circular. En estos supuestos, parece claro que si se trata de un hecho de la circulación está cubierto por el SOA y, si excede de sus límites, cuestión poco probable en el actualidad, por el seguro voluntario de responsabilidad civil. Pero el problema que se plantea es si puede estar cubierto por el seguro voluntario cuando no sea calificado como un hecho de la circulación. En este caso la jurisprudencia no acierta a dar una respuesta clara y la sentencia que comentamos, a mi juicio, crea más confusión que otra cosa.

Un seguro voluntario muy completo El Tribunal Supremo (TS), en líneas generales, sobre todo en la reciente jurisprudencia, parece que considera el seguro voluntario de Responsabilidad Civil en la circulación de vehículos a motor, un seguro que ampara prácticamente todos los supuestos que se escapan del SOA, independientemente de lo pactado en la póliza, en virtud del artículo 73 de la Ley del Contrato del Seguro (LCS).

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Bajo el peso de la Ley Los siniestros derivados del uso agrícola del tractor, no están excluidos de la póliza de seguro voluntario, al no mencionarse expresamente En realidad, lo configura como un seguro todo riesgo, en el que tan solo estarían fuera de su ámbito, lo que esté excluido, siempre, claro está, que estas exclusiones estén aceptadas expresamente por el asegurado, cumpliendo los requisitos establecidos en el artículo 3 de la LCS, porque las suele considerar como cláusulas limitativas de los derechos del asegurado. Esta doctrina la ha puesto de manifiesto el alto tribunal en sus últimas resoluciones, en casos de repetición por alcoholemia (sentencias de la Sala 1ª de 12 de febrero de 2009 y 25 de marzo de 2009); cobertura de los hechos dolosos del conductor (sentencia de la Sala 2ª del TS de 16 de abril de 2011), en la que se indica que estos casos, tras acuerdo nº 1/2007 de la Sala General de la Sala 2ª del TS 24 de abril de 2007, no están cubiertos por el SOA, porque no se consideran hechos de la circulación, pero sí por el seguro voluntario; y más recientemente, por la sentencia que comentamos de la Sala 1ª del TS de 17 de octubre de 2011, en un accidente que se produce haciendo una actividad agrícola. En este caso, queda claro que el accidente se produce realizando una actividad agraria. Tanto en la sentencia de primera como en la de segunda instancia, se desestimó la de-

manda al entender que el contrato de seguro concertado solo cubría los hechos derivados de la circulación y nunca los siniestros resultantes de las labores agrícolas. Para la Sala, que estima el recurso de la representación de la víctima contra la sentencia de instancia que había confirmado la desestimación de la demanda contra la entidad aseguradora del tractor agrícola, lo que el recurso plantea no es más que una discrepancia sobre el sentido jurídicamente relevante atribuido a las reglas de inclusión y exclusión del riesgo, a partir de la interpretación que la sentencia hace de las mismas en un análisis tan exhaustivo y detallado, como incorrecto. Así, aludiendo a la jurisprudencia reseñada en los párrafos precedentes, la Sala indica que el seguro voluntario se configura como un complemento para todo aquello que el seguro obligatorio no cubra, de conformidad con el artículo 2.3 LRCSCVM. Por tanto, la cobertura no es solo cuantitativa, sino también cualitativa. Por ello, considera que, en el caso analizado, “los siniestros derivados del uso agrícola del tractor, no están excluidos de la póliza, en rama de seguro voluntario, al no mencionarse expresamente”. En definitiva, el TS, que considera que en el supuesto no encaja en la noción de hecho de la circulación, tal como la define el artículo 2 de Reglamento del SOA, concluye que sí debe estar cubierto por el seguro voluntario de responsabilidad civil en la circulación de vehículos a motor. En consecuencia, como decíamos, la da a este seguro voluntario una dimensión cualitativa, más allá de lo previsto en la póliza, que no hacía referencia alguna a la misma. JOSÉ A. BADILLO ARIAS Delegado Regional de Madrid del Consorcio de Compensación de Seguros


Opinión de experto

El corredor debe ASESORAR al cliente en el siniestro

Cuestiones prácticas del análisis objetivo El verdadero valor añadido del corredor es su vocación de servicio y de defensa del interés del tomador y asegurado. Por lo tanto, tan importante como realizar el análisis objetivo en la contratación, es el asesoramiento al cliente cuando se produce un siniestro.

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La actual Ley de Mediación de Seguros y Reaseguros Privados establece que la máxima garantía de la independencia de los corredores con las aseguradoras, está en el análisis objetivo de la oferta presentada al cliente. La propia norma entiende que éste se produce cuando, al menos, se estudian tres ofertas que cubran el riesgo del cliente. Tal objetividad no tiene por qué mostrarse ante el tomador en todas las solicitudes que reciba el corredor. Se puede hacer el estudio comparativo para unos determinados perfiles de clientes y, cíclicamente, analizar comparativamente los productos que se ofrecen en el mercado, sobre todo, en seguros de masa. Pero este análisis objetivo se configura como una obligación legal. Es decir, hay un mandato expreso hacia los corredores, que se considera como una salvaguarda precisa del interés del tomador que contrata una póliza mediada por un corredor. Una salvaguarda que nunca tendrá el cliente si adquirió la póliza di-

rectamente con el asegurador (teléfono, Internet u oficina directa) o a través de otros mediadores (agentes vinculados/ exclusivos, operador banca seguros).

El corredor asiste al cliente El artículo 2.1. de la Ley de Mediación define la actividad de mediación como la asistencia al tomador en todas las funciones posibles relacionadas con la captación de negocio y colocación de los riesgos en las aseguradoras, y “(…) en particular en caso de siniestro”. Por lo tanto, ¿el análisis objetivo debe limitarse exclusivamente al estudio de al menos tres ofertas? ¿Y qué ocurre en el resto de facetas de la actividad de mediación? Es cierto que si se hace una interpretación excesiva del concepto “análisis objetivo”, se aumentaría muchísimo la carga administrativa de las corredurías, lo que a priori podría incrementar sus costes estructurales.


El corredor deberá poner en valor su profesionalidad, haciendo hincapié en que no siempre lo más barato, resulta lo más económico

Pero, por otro lado, entendemos que el verdadero valor añadido del corredor es su vocación de servicio y de defensa del interés del tomador y asegurado. Por lo tanto, nunca podrá descuidar el corredor su función de representante del tomador, lo cual además es también una obligación legal, y especialmente en materia de siniestros, donde deberá prestar asistencia y asesoramiento.

La mejor opción del mercado En unos tiempos en los que en el sector asegurador se está viviendo el auge de la contratación a distancia —donde prima única y exclusivamente el precio—, el papel del corredor no podrá limitarse a buscar la oferta más barata. La labor de asesoramiento del corredor deberá propiciar el poner en valor su profesionalidad, haciendo hincapié en que no siempre lo más barato, resulta lo más económico. Es decir, cuando se contrata la póliza por otro canal y se quiere modificar los datos del riesgo, antes de realizar el suplemento, no se informa al tomador de la mejor opción del mercado para él, sino sólo la mejor opción de la compañía con la que tenga contratado el seguro. Y que decir en el momento más importante de la vida de un seguro: la ocurrencia del siniestro. Aquí el corredor asesora técnicamente al tomador basado en su propia experiencia y conocimiento, evitándole al asegurado: o bien una desafección para con su compañía —y todo el sector en el mismo saco—; o bien un procedimiento judicial de resultado incierto. Por todo ello, entendemos que aun limitándose la definición del asesoramiento objetivo al momento de la oferta de

Si se hace una interpretación excesiva del concepto “análisis objetivo”, se aumentaría muchísimo la carga administrativa de las corredurías seguro, tal asesoramiento alcanza a todas las facetas y aspectos relacionados con la mediación de seguros realizada por un corredor. Aunque pueda suponer un aumento de la carga administrativa de las corredurías, este servicio al cliente, no es sólo su pasado, sino su valor añadido y garantía de éxito para el futuro. CÉSAR GARCÍA Doctor en Derecho de Seguros y asociado de GestiUris: Estudio Jurídico y de Gestión cgarcia@gestiuris.com

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Algo mas que negocio

III Encuentro sobre RSC en el sector asegurador Cada empresa del sector asegurador tiene una visión diferente de cómo trabajar en la Responsabilidad Social Corporativa. Algunas apuestan por la innovación en los productos, otras lo ven como un cambio cultural de la empresa y otras consideran que se debe reflejar en el servicio al cliente. En definitiva, diferentes formas de actuar para conseguir un fin común.

Diferentes FORMAS

A finales de noviembre, ICEA,, junto con Ernest & Young, organizaron en Madrid su tradicional encuentro anual sobre RSC en el sector asegurador. Una jornada que tiene como objetivo dar a conocer lo que la Responsabilidad Social Corporativa (RSC) puede aportar a las organizaciones del sector. Mapfre apuesta por una innovación responsable. Sobre ella, David Pérez, de la dirección de Responsabilidad Social Corporativa de la aseguradora, indicó que se ha creado el ‘Portal de

ideas’, una herramienta web 2.0 que permite a los empleados publicar sus ideas y que el resto las comente y las vote. Posteriormente, los expertos las revisan y deciden cuál de ellas se presenta al comité de decisión, que será el que tome la determinación de implantar la que considere mas oportuna. Esta iniciativa ha teLa RSE no es un nido una gran acogida porque en tan añadido a la sólo 2 meses han recibido 300 ideas.

actuación obvia de la empresa


En su política plenamente de RSC, Mapfre mantiene, entre otras cosas, “las prácticas de gobierno corporativo basadas en la trasparencia empresarial; respeta la igualdad de oportunidades entre empleados, retribución justa y estabilidad en el empleo, evitando cualquier forma de persecución, de abuso o de discriminación; impulso de la conciliación de la vida personal y laboral; desarrollo de prácticas responsables, impulsándolas principalmente a través de los procesos de selección y contratación de los suministradores, proveedores y colaboradores, y haciendo copartícipes a éstos en la aplicación de la política de responsabilidad social del grupo; y mantenimiento de una actuación respetuosa con el Medio Ambiente”.

Un cambio cultural Pilar Suárez Inclán, directora de Comunicación y Relaciones Institucionales de Reale, explicó el cambio cultural de la entidad hacia la gestión de la responsabilidad social y afirmó que “la RSE no es un añadido a la actuación obvia de la empresa. La RSE nace de dentro a fuera. Optamos por un modelo en el que damos valor a las personas. La empresa tiene una finalidad social y humana además del puro beneficio económico. Esto nos permite obtener una mejora de nuestro posicionamiento competitivo en el mercado asegurador por la asociación de nuestra marca y nuestra oferta de productos y servicios a valores que generan confianza“. Por su parte, Francisco Valencia, de Línea Directa, señaló que la seguridad vial es la clave de la RSC en su entidad “por-

La asociación de la marca y de la oferta de productos y servicios a valores socialmente responsables generan confianza

que estamos convencidos de que genera valor y beneficio y proporciona buena reputación”. Esta aseguradora tiene dos grandes objetivos: reducir la siniestralidad y fomentar hábitos de conducción segura. “Queremos -señala Valencia- ser la aseguradora de referencia por nuestro respeto a los colectivos con los que nos relacionamos, especialmente clientes, empleados y proveedores. Ser la vanguardia de la innovación en el sector asegurador y fomentar valores asociados a la seguridad vial, la seguridad en el hogar, el medioambiente y la sostenibilidad. Por eso, entre otras cosas, actuamos con servicios para nuestros clientes como la asistencia nocturna a jóvenes”. Además de las experiencias aseguradoras, Ecodes y Ernest & Young dieron una visión mas general de la Responsabilidad Social Corporativa.

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Innovando

RC en las Redes Sociales

La creciente presencia de las empresas El sector asegurador en las Redes Sociales hizo que, a mediados de año, apareciera en el mercado un seguro de deber de estar responsabilidad civil para cubrir los riesgos deatento a la realidad rivados de su participación en ellas y todo acto de comunicación en Internet o medios escriy acompañarla con tos. Según Carlos Lluch, director técnico de innovación. Una Lluch & Juelich Correduría de Seguros, “la idea prueba de ello es la surge de la observación. Todos conocemos casos en los que vemos que quienes comunican comercialización de por cualquier medio o en cualquier soporte coun seguro de meten excesos, utilizan información privileResponsabilidad giada, dicen cosas acerca de otros que pueden afectar a su reputación o comprometen Civil para cubrir los la imagen de alguna marca. Por eso, queremos riesgos que se asegurar a la empresa para garantizar su congeneran con la tinuidad de negocio. Si descuidamos un punto que puede causar tanto daño, estamos deutilización de las jando la puerta abierta al desastre”. Redes Sociales. Pero innovar tiene sus complicaciones porque es difícil encontrar aseguradores que se atrevan con un riesgo nuevo, con una anomalía del mercado. En este sentido, Lluch señala que “no hallé receptividad en muchos sitios pero, afortunadamente, Crouco tenía una línea abierta que pasaba muy cerca de este campo y tan solo hubo que proponérselo para que apostaran al 100% por ello. Convencer al suscriptor del Lloyd‘s también llevó Es un producto trabajo, pero comprendieron que accesible a todo tipo había necesidad y que es cuestión de empresa, con una de tiempo que genere negocio”.

Cubrir NECESIDADES antes de que se

DEMANDEN

cotización personalizada


Pasión por resolver necesidades A pesar de las dificultades iniciales Lluch & Juelich Correduría de Seguros estaba convencida de que quería apostar por ello. Su director técnico explica que “me interesa recuperar la pasión por resolver necesidades y no quiero convertir mi negocio en un expendedor de seguros low-cost. Por eso, optamos hace tiempo por especializarnos en nichos y también en extender las antenas y captar mensajes del mercado: crowdsourcing”. El mediador debería ser un Ahora queda el gerente de riesgos capaz de proceso de la comerciaayudar a su cliente a lización. Carlos Lluch identificar sus necesidades explica que “como esperábamos de un procon carácter preventivo ducto nuevo (desconocido), que aterriza en un momento muy delicado para las empresas, donde todo debe priorizarse, y sin presupuesto para su promoción a gran escala, tenemos una respuesta sinceramente tímida. Sin embargo, no nos preocupa porque es un producto que carece de comportamiento histórico y hay que ser cauto, aprendiendo con cada nueva situación que se presenta: cada cotización es personalizada. En particular es un producto accesible a todo tipo de empresa en cuanto a precio. El tamaño o relevancia de la compañía influye en la medida en que puede haber más afectados, pero donde lo más delicado es el perfil de los contenidos que se exponen en un espacio global, duradero y trazable como es Internet”.

El seguro, un instrumento básico para la previsión Lluch está convencido de lo que ha hecho porque “el seguro debe ser considerado como un instrumento financiero básico en materia de previsión. Y dicha previsión implica forzosamente anticipación. Si la industria aseguradora espera a tener un parque empresarial repleto de cadáveres para lanzar una solución ad-hoc estará fracasando respecto de dichas empresas porque todas y cada una de ellas dependían de su capacidad de estar ahí con carácter previo. El asegurador ha de estar atento a la realidad y acompañarla con innovación. El mediador debería ser un gerente de riesgos capaz de ayudar a su cliente a identificar sus necesidades con carácter preventivo y garantizando continuidad de negocio, debiera ser también correa de transmisión con la industria del seguro y motor del cambio en materia de producto. En este sentido, queda mucho por recorrer. El corredor pasivo, que cual tendero esperaba a ver qué traía la marca para venderlo, está pasando a la historia. Con la aparición de los medios de comercialización a distancia el factor proximidad ha dejado de ser un valor ‘per se’ y tampoco lo es un producto ‘commodity’ donde la necesidad de asesoramiento ya no es percibida como una necesidad. Los corredores de seguros debemos analizar si tenemos capacidad y espacio para el laboratorio donde desarrollar I+D+i que nos diferencie, que nos dote de un valor excepcional ante ciertos perfiles de clientes para quienes seamos la primera o la única opción posible”.

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Rincón de lectura

¡Delega! Un modelo para crear equipos de alto rendimiento

Donna M. Genett Traducción: Carlos Martínez Rueda Editorial: Empresa Activa Libro impreso: 7,75 €

¿Cuántas veces observamos con frustración que nuestro equipo no da los resultados que esperábamos? ¿Con qué frecuencia no nos queda más remedio que asumir una tarea que no nos correspondería hacer? En esta fábula Donna M. Genett emplea una divertida historia acerca de dos primos "idénticos", James y Jones, para ofrecer una solución definitiva para estos problemas. ¡Delega! describe seis pasos infalibles para mostrarle los secretos de la delegación eficaz. Con este método práctico y claro conseguirá aligerar su carga de trabajo y dispondrá de mas tiempo. Aprender a delegar de una forma eficaz le permitirá mejorar sus resultado, reducir su agotamiento laboral y forjar equipos motivados e imbatibles.

Brainstorming Cómo utilizar la obsesión en beneficio creativo Eric Maisel / Ann Maisel Editorial: Ediciones Obelisco Libro impreso: 12 €

Desperdiciamos la mente y nuestras neuronas reviviendo una pelea en el trabajo; dándole vueltas a asuntos que sucedieron hace tiempo; o torturándonos cuando alguien hace realidad una de nuestras antiguas ideas (pero en la que nunca trabajamos). Este tipo de obsesiones no nos lleva a ninguna parte. Pero, tal y como afirma Eric Maisel, obsesionarse productivamente da lugar a la realización y no a la frustración. En esta guía práctica, Eric Maisel y su esposa Ann Maisel nos muestran cómo utilizar la tendencia a obsesionarse en beneficio creativo.

MARTA SANTOS www.saludalma.com


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