Sistema Salute - Essere Benessere

29-10-2010

14:06

Pagina 1

I.P.

copertina:Layout 1

SISTEMA SALUTE Tutto quello che avreste voluto sapere sul primo network privato di Farmacie in Italia.

N

E

T

W

O

R

K

1-2 strata E-B op:Layout 1

29-10-2010

14:01

Pagina 1

ALLE FARMACIE DI OGGI, PER UN DOMANI MIGLIORE di GIANLUCA STRATA direttore divisione farmacie Essere Benessere

Se il nostro settore può essere considerato anticiclico rispetto alla crisi, è in realtà la farmacia che sta entrando in una nuova era, caratterizzata da profonde trasformazioni. Vediamone i punti essenziali. ♦ Se i fatturati in farmacia prevedono comunque delle crescite è pur vero che diminuiscono i margini, anche a causa dei provvedimenti legislativi a livello nazionale e regionale, che tendono a contenere la spesa sanitaria. ♦ Cresce la problematicità dello scenario finanziario, soprattutto nelle aree in cui il sistema sanitario effettua con ritardo i rimborsi, dove si acuiscono le complessità prospettiche del settore, anche perché i grossisti non consentono più dilazioni di pagamento. ♦ Il prossimo cambiamento del sistema di remunerazione del Ssn, legato non più o non solo al valore del farmaco, ma esclusivamente o almeno in parte al numero delle ricette gestite, di fatto farà scomparire il moltiplicatore del fatturato come parametro utilizzato fino a oggi per la valorizzazione della farmacia. Questo porterà il settore a confrontarsi con elementi economici di valutazione (margine operativo lordo, cosiddetto ebitda) come in qualsiasi altro mercato retail e ciò che in futuro veramente conterà sarà la marginalità della farmacia, la sua redditività.

SCENARI DI MERCATO

Navigando tra i più importanti siti (Nielsen, Istat, Eurispes) che si occupano di analisi di mercato, si ha la conferma che la fiducia dei consumatori è, sia pure cautamente, in risalita e se la farmacia registra un +1,5% nel primo semestre 2010, anche il mercato cosmetico, secondo gli ultimi dati Unipro, registra un primo semestre 2010 in crescita (+1,8%). La farmacia dunque non frena nei momenti di congiuntura sfavorevole e cresce ai primi segnali di ripresa. Dati incoraggianti, se confrontati con altri mercati.

1

Cambiano rapidamente le esigenze dei clienti e questi ultimi non si accontentano più di acquistare un prodotto, ma si aspettano dall’altra parte un professionista in grado di interpretare e soddisfare i loro specifici bisogni. E ciò è ancor più vero alla luce della Legge 69/2009 che ha sancito l’evoluzione delle farmacie in “presidi sanitari territoriali” con l’inserimento di nuovi servizi in farmacia ma che dovranno essere gestiti con un’attenta valutazione di costi-benefici.

♦

SCENARI DI MERCATO

Una situazione non facile, dunque, in continua e rapida trasformazione che pone problemi crescenti al farmacista, molte volte impegnato anche in un ricambio generazionale.

2

Ebbene, per questo è nata la proposta di affiliazione di Essere Benessere Sistema Salute, per dare al farmacista soluzioni commerciali concrete in grado di puntare a una marginalità programmata, condivisa e monitorata nel corso del tempo.

Tutto ciò per affiancarlo e sollevarlo dalle incombenze amministrative e burocratiche. Per aiutarlo a ripianificare anche il tempo della propria attività, dando quindi priorità al rapporto con i clienti e i collaboratori, cioè all’essenza del suo lavoro. Un’offerta di affiliazione che per la prima volta proviene da un’azienda indipendente, non da un grossista o da una cooperativa di acquisto. Insomma, non l’emanazione di soggetti che hanno altri fini commerciali, ma un’offerta completa di strumenti gestionali efficaci. Per il domani delle farmacie di oggi.

3-7 stragliati E-B op:Layout 1

29-10-2010

14:01

Pagina 3

UNO SGUARDO ALLA FARMACIA di MASSIMO STRAGLIATI management & marketing consultant

Nei primi sei mesi del 2010 le farmacie italiane hanno prodotto un giro d’affari di oltre 13 miliardi di euro realizzati con la vendita ai consumatori di circa 1,25 miliardi di confezioni. Rispetto allo stesso periodo del 2009, gli indicatori economici tendenziali testimoniano una crescita dei valori del mercato pari all’1,5% e delle quantità vendute dell’1,1%.

Quasi fermi sono i prezzi, nel complesso cresciuti soltanto dello 0,5%, un risultato che è frutto della media ponderata tra il calo dell’1,8% dei farmaci con ricetta e gli aumenti dei restanti settori, compresi in un intervallo che va dal +4,6% dei farmaci d’autocura fino al +2,3% dei dietetici e nutrizionali. In termini di quote vendite a valori il mercato si segmenta nel modo seguente: i farmaci con obbligo di prescrizione detengono una market share

IL MERCATO IN FARMACIA NEL 1° SEMESTRE 2010

Farmaci con ricetta 66,9%

Otc 16,0%

TREND %

Parafarmaci 7,7% Dietetici 1,8% Cosmetici 7,6%

Figura 1

Farmaci con ricetta: Otc Parafarmaci Dietetici Cosmetici

+0,1% +5,2% +5,1% -1,2% +3,6%

SCENARI DI MERCATO

Quote e trend del sell-out dei segmenti - Valori in prezzi al pubblico

3 Totale valore: 13.084,1 milioni di euro (+1,5%)

Elaborazione su dati IMS Health

3-7 stragliati E-B op:Layout 1

29-10-2010

14:01

Pagina 4

del 66,9% seguiti dagli Otc con il 16%, dai parafarmaci e dai coSell-in 1° semestre 2010 Milioni Q.M. Var. smetici che vantano oltre il 7% Valori ex factory di euro % % e dai dietetici con il restante TOTALE MERCATO 5.202,4 100,0 -0,3 1,8% (figura 1).

Lo sviluppo dell’1,5% dei valori APPARATO CARDIOVASCOLARE 1.533,9 29,5 -0,8 di mercato è originato da andaSISTEMA NERVOSO 745,1 14,3 2,2 menti molto difformi nei vari APPARATO DIGERENTE METABOLISMO 730,1 14,0 3,7 settori: i farmaci con ricetta APPARATO RESPIRATORIO 445,8 8,6 2,1 sono praticamente in parità ANTINFETTIVI GENER. SISTEM. 382,2 7,3 -11,3 (+0,1%) con i risultati del 1° seAPPARATO GENITOURIN. ORM. SESS. 344,3 6,6 -1,8 mestre 2009, gli Otc e i parafarAPPARATO MUSCOLO SCHELETRICO 295,4 5,7 2,9 maci viaggiano a una velocità di SANGUE+ORG. EMATOPOIETICI 220,4 4,2 -0,9 crescita superiore al 5%, i cosmeANTINEOPLAST./IMMUNOMODUL. 144,6 2,8 -4,0 tici si fermano al +3,6% e i dieteORGANI DI SENSO 124,3 2,4 1,3 tici, al contrario, sono in ALTRE CLASSI (6) 236,3 4,5 0,3 arretramento dell’1,2%. Allo Figura 2 Fonte dei dati: IMS HEALTH stesso tempo, le variazioni a volumi presentano un dato negativo per i nutrizionali (-3,4%), un modesto progresso sotto il punto percentuale per cosmetici e parafarmaci, e una flessione complessiva dello 0,3% degli Otc, pesantemente penalizzati dal crollo dei consumi dei farmaci d’autocura (-4,5%) e dal calo dei prodotti erboristici (-3,3%), perdite che si riflettono sul risultato generale del comparto nonostante il brillantissimo andamento dei prodotti notificati (+9,9%) e della buona performance degli omeopatici (+2,2%). In buona progressione (+1,9%) le vendite unitarie dei farmaci con ricetta.

SCENARI DI MERCATO

FARMACI CON RICETTA

4

I farmaci con ricetta Supera i 5,2 miliardi di euro la spesa delle farmacie per l’acquisto in prezzi ex factory (prezzi pagati acquistando dal produttore) di specialità medicinali con obbligo di prescrizione nei primi sei mesi del 2010 (figura 2) e questo dato corrisponde, in termini tendenziali, al -0,3% rispetto allo scorso anno, in massima parte dovuto al fatto che i farmaci in classe A hanno ribadito esattamente i risultati dello scorso anno (ma sono aumentate le vendite a

29-10-2010

14:01

Pagina 5

quantità: +3,6%), mentre quelli in classe C hanno perso l’1,3% (a volumi il calo è stato dell’1,6%). Come sempre, la classe terapeutica di maggiore rilevanza è quella che include i farmaci cardiovascolari che hanno una quota vicina al 30% ma, nel periodo, perdono lo 0,8%; a seguire i prodotti per il sistema nervoso, in crescita del 2,2%, ed i gastro-intestinali, che aumentano del 3,7%.

Discreto lo sviluppo dei farmaci per l’apparato respiratorio che guadagnano il 2,1%, di quelli per il sistema muscolo-scheletrico (+2,9%) e dei prodotti oftalmici ed otologici (+1,3%), mentre sono in pesante flessione gli antibiotici (-11,3%) ed arretrano pure i genito-urinari (-1,8%), gli ematologici (-0,9%) e gli antitumorali (-4%). Per quanto riguarda le categorie più importanti, tra i cardiovascolari si devono sottolineare i buoni successi dei regolatori lipidici, degli antagonisti dell’angiotensina e dei beta-bloccanti, mentre si registrano regressi per ace-inibitori e calcio-antagonisti. Tra i farmaci per il sistema nervoso si mettono in evidenza negativa sia gli antidepressivi sia i tranquillanti, al contrario di quanto hanno fatto gli antiepilettici, in ottima crescita. Antiulcera ed insuline umane hanno guidato lo sviluppo dei farmaci per l’apparato digerente ed il metabolismo, così come i beta2-stimolanti hanno fatto all’interno del segmento che riguarda i farmaci per il sistema respiratorio. Infine, per quanto concerne l’apparato muscolo-scheletrico, si deve rimarcare il successo dei regolatori del calcio osseo e la sostanziale tenuta degli antireumatici non steroidei.

Nelle altre categorie, degni di nota sono i decrementi degli antiprostatici, dei fluorochinolonici e delle cefalosporine, nonché la crescita delle eparine e dei contraccettivi ormonali sistemici.

Il mercato Otc Senz’altro interessante lo sviluppo del mercato Otc che, come già detto, è essenzialmente dovuto alla componente non farmaceutica di questo segmento. Il settore vale oltre 2 miliardi di euro e, nell’analisi delle classi terapeutiche, si mette in evidenza soltanto il decremento delle vendite dei prodotti per le malattie a carico del sistema respiratorio (-0,8%), mentre le restanti categorie sono tutte in crescita, con particolare riguardo per i gastro-intestinali (+9,8%), gli analgesici (+4,1%), i vitaminici (+2,9%), gli oftalmici (+6,5%) e gli urologici (+14,3%). Anche gli omeopatici

SCENARI DI MERCATO

3-7 stragliati E-B op:Layout 1

5

3-7 stragliati E-B op:Layout 1

29-10-2010

14:01

PRODOTTI PARAFARMACEUTICI Sell-out 1° semestre 2010

Milioni di euro

Q.M. %

Var. %

TOTALE MERCATO

1.006,1

100,0

5,1

464,3

46,2

8,4

STRUMENTI MED./CHIR./DIAGN. AGHI E SIRINGHE

78,6

7,8

8,4

PRODOTTI PER INCONTINENZA

68,1

6,8

-0,5

ACCESSORI MEDICO-CHIRURG.

57,5

5,7

-1,5

ART. ORTOPEDIA/ANTIREUMATICI

48,3

4,8

-0,4

CEROTTI

45,6

4,5

11,5

CONTRACCETTIVI

39,9

4,0

-1,7

PANN. PER INFANZIA/ENUR. NOTT.

26,9

2,7

-0,3

Pagina 6

hanno riportato un buon successo di vendite, così come si può dire per i dermatologici, i prodotti per cuore e circolo e i tonici. A condurre il rialzo delle vendite a valori sono stati, in buona misura, i probiotici, i prodotti per i dolori muscolari, i già citati omeopatici, gli antinfluenzali e i prodotti per il mal di gola.

SCENARI DI MERCATO

Il parafarmaceutico Questo settore, molto complesso e il PRODOTTI PER PROBLEMI VESCICALI 2,3 5,2 23,3 cui giro d’affari è di poco superiore PRODOTTI PER STOMIA 2,3 -1,0 23,3 al miliardo di euro nel 1° semestre, ALTRE CLASSI (15) 12,9 2,6 130,3 vede l’assoluto prevalere della categoria che include la strumentazione Figura 3 Fonte dei dati: IMS HEALTH medico-chirurgica-diagnostica, che copre oltre il 46% delle vendite complessive e cresce in ragione dell’8,4%, dato che spiega in buona parte il +5,1% complessivo (figura 3). Le altre classi che compongono il mercato sono molto distanziate e, tra queste, si segnalano le ottime affermazioni di aghi e siringhe (+8,4%) dei cerotti (+11,5%) e dei prodotti per problemi urologici (+5,2%). Ma non mancano le note negative, costituite dai prodotti per incontinenza (-0,5%), dagli accessori medico-chirurgici (-1,5%) e dai contraccettivi (-1,7%) così come dagli ortopedici (-0,4%), dai pannolini per bambini (-0,3%) e, infine, dai prodotti per stomia (-1%). Il netto rialzo della classe più importante è in massima parte dovuto agli incrementi registrati dai kit diagnostici per la determinazione della glicemia, così come gli aghi e le siringhe monouso hanno spinto all’insù gli accessori per la terapia iniettiva. Buoni anche i risultati 6 delle lancette pungidito e, curiosamente per la farmacia, dei profilattici.

Il dietetico È da questo settore, un tempo di notevole importanza per la farmacia, che arrivano le notizie peggiori: il segmento, che ha un giro d’affari di oltre 237

3-7 stragliati E-B op:Layout 1

29-10-2010

14:01

Pagina 7

Il cosmetico Con un giro d’affari che ormai sfiora il miliardo di euro su base semestrale e un progresso del 3,6%, il mercato cosmetico conferma di essere da qualche anno in buona salute. Crescono bene le vendite dei prodotti di bellezza femminile (+5,9%), dell’igiene personale (+5,3%), della paidocosmesi (+3,9%) e dei prodotti per uomo (addirittura +104%), mentre segnano il passo i prodotti unisex (+0,5%), i prodotti per capelli (+0,6%) e gli accessori per l’igiene orale (+0,8%). L’unica categoria in flessione è quella dell’igiene orale, che perde il 2,6%. La crescita del mercato nel suo complesso è stata sostenuta innanzitutto dal buon andamento delle vendite di antirughe e antietà, di anticellulite e di idratanti ed emollienti per il corpo, ma un discreto sostegno arriva anche dallo sviluppo dei solari per adulti e dei detergenti per l’igiene intima femminile.

Conclusioni Dopo un primo trimestre assolutamente piatto, la farmacia ha, dunque, ripreso parzialmente vigore e i dati fin qui disponibili lasciano intendere che il 2010 si dovrebbe chiudere con una cifra d’affari appena superiore ai 26 miliardi di euro in prezzi al consumo, mentre le unità vendute potrebbero attestarsi sopra i 2,5 miliardi di pezzi.

La concorrenza (parafarmacie e corner farmaceutici del mass-market), pur avendo eroso quote consumo, non è finora riuscita a intaccare la robusta e tuttora incontrastata leadership della farmacia nei settori merceologici oggetto di competizione.

SCENARI DI MERCATO

milioni di euro, è in costante perdita da alcuni anni e nel 1° semestre 2010 ha fatto registrare un ulteriore calo dell’1,2%, peggiorato anche dalla flessione complessiva a volumi. In effetti, la classe merceologica più rilevante, il baby food, ha avuto un crollo delle vendite (-6,4%), non sufficientemente compensato dal buon andamento dei prodotti per celiaci (+2,9%), degli alimenti speciali per nutrizione enterale (+6,5%), dei dimagranti (+12,5%) degli alimenti integrali (+3,8%) e degli alimenti per adulti (+0,6%). Pur se gli alimenti senza glutine hanno aumentato considerevolmente le vendite, questo fatto non è stato sufficiente a contenere le perdite che invece si sono registrate nel settore dell’infanzia.

7

8-13 essere benessere op:Layout 1

29-10-2010

14:02

Pagina 8

CATENE E ALTRE FORME DI AGGREGAZIONE di ILARIA SICCHIROLLO divisione editoriale Essere Benessere

AFFILIAZIONE: IL MODELLO INDUSTRIALE

I cambiamenti che hanno riguardato la farmacia in questi anni, le ultime manovre finanziarie e l’evoluzione della normativa di distribuzione del farmaco hanno via via trasformato il modello di farmacia, complici anche la crisi globale, i nuovi flussi finanziari e un cliente sempre più sensibile al servizio e al prezzo.

8

La storia recente è nota. Pensiamo al panico suscitato da Bersani e dalle sue liberalizzazioni, che hanno portato fuori canale due comparti importanti come quello dei Sop e degli Otc, e prima ancora agli sconti di Storace, che hanno suscitato preoccupazioni a volte francamente sovrastimate, in una categoria finora “protetta”, senza più quei punti fermi cui era abituata.

Certo la farmacia sembra aver superato meglio di altri la crisi economica, in quanto il suo è un mercato caratterizzato da una domanda tendenzialmente anelastica, che dal punto di vista dei consumi non risente particolarmente della crisi congiunturale di questo periodo. Ma molti fattori concomitanti hanno comportato una progressiva riduzione dei prezzi e dei margini della farmacia, a fronte di una richiesta sempre più ampia di servizi. Un quadro che ha determinato significative tensioni all’interno della categoria.

Al farmacista, messo di fronte a questi nuovi, inquietanti scenari, non resta che reagire, migliorando per esempio l’assetto organizzativo ancora troppo incentrato sull’autonomia di ogni farmacia.

La conseguenza di questi scenari, o meglio una delle conseguenze, è la nascita di aggregazioni a vari livelli, quali meccanismi di difesa. Si va dai con-

29-10-2010

14:02

Pagina 9

sorzi o cooperative di acquisto ai gruppi di vendita/marketing oriented, dai network distributivi/logistici alle catene, siano esse integrate o in franchising. Un bel salto per una categoria di professionisti spesso abituati a cantare come solisti. Una mentalità questa che deve essere superata a favore di modelli organizzativi diversi. Oggi le difficoltà che i farmacisti hanno sempre avuto nel fare gruppo devono essere messe da parte, i tempi non consentono più di cantare da soli.

Facendo un piccolo passo indietro, ricordiamo come i processi di aggregazione, di cui si parla da anni, non hanno avuto il successo che ci si sarebbe potuto aspettare e auspicare in quanto erano in un certo senso calati dall’alto.

Oggi i cambiamenti del sistema farmacia hanno reso sicuramente più sensibile al problema l’intera categoria, pur essendo chiaro a tutti che qualsiasi forma di aggregazione debba nascere sul territorio. I network che si sono via via diffusi, come abbiamo accennato, hanno diverse connotazioni: si va dal gruppo di acquisto, che si limita a condividere politiche di acquisto più vantaggiose, al gruppo di vendita, con finalità squisitamente commerciali, che dota i propri associati di strumenti “per vendere meglio”, come la comunicazione coordinata e l’applicazione di tecniche di vendita.

AFFILIAZIONE: IL MODELLO INDUSTRIALE

8-13 essere benessere op:Layout 1

9

8-13 essere benessere op:Layout 1

29-10-2010

14:02

Pagina 10

AFFILIAZIONE: IL MODELLO INDUSTRIALE

Ci sono poi network distributivi/logistici, per arrivare alla catena, in grado di integrare in vario modo le funzioni sopra descritte.

Parlando di catene, bisogna in realtà fare doverose precisazioni. Occorre cioè sottolineare che di catene virtuali si tratta, non di proprietà. La legislazione vigente non permette infatti a non farmacisti la titolarità delle farmacie. Di conseguenza - come confermato anche da una recente sentenza della Corte di giustizia europea - non sono possibili, al momento, catene di proprietà, per esempio, dei colossi della distribuzione intermedia.

10

In ogni caso, l’assenza di un’unica proprietà influisce relativamente sulle potenzialità delle catene di farmacie. I legami esistenti tra le farmacie che si associano in un organismo più ampio possono risultare egualmente proficui ed efficaci, tanto più che la riorganizzazione del canale farmacia seguita alle numerose novità legislative degli ultimi anni ha toccato ogni aspetto dell’attività, fino alla recente svolta della legge sui “servizi in farmacia” che apre scenari di cui è ancora prematuro delineare i contorni.

Tornando alle catene, possiamo distinguere quelle integrate che uniscono il fattore commerciale a quello gestionale. In pratica le associate mantengono la propria autonomia ma si muovono all’interno di una rete di farmacie con le quali condividono analoghe politiche aziendali e simili attitudini verso il pubblico.

Il passo successivo è quello delle catene in franchising. È questo il punto più alto di quella trasformazione della farmacia in piccola impresa, cosa che fino a qualche anno fa era impensabile. Sulla scia dell’ormai consolidato strumento del franchising delle attività commerciali più tradizionali - immobiliare, agenzie viaggi, abbigliamento e via dicendo - anche le farmacie oggi possono decidere di affiliarsi ad aggregazioni a forte carattere aziendale. Non solo per giovarsi di singoli servizi ma per partecipare a una filosofia di impresa comune che si prefigge di assistere la farmacia a trecentosessanta gradi, sul versante commerciale, professionale e gestionale. Aggregazioni che pretendono dalle affiliate il sacrificio di parte della loro autonomia per rendere tutto il network più forte e presente sul territorio. Al tempo stesso simili catene intendono sollecitare un cambiamento “antropologico” nel farmacista titolare che, da operatore sanitario, si trasforma in professionista della salute.

8-13 essere benessere op:Layout 1

29-10-2010

14:02

Pagina 11

di MARCO E. BINI direttore marketing e direttore editoriale Essere Benessere

Essere Benessere, costituita nel 1998 all’interno del gruppo FD Consultants, è la prima azienda retail italiana dedicata alla farmacia e al farmacista.

Non è un grossista, non è una cooperativa d’acquisto, non è un consorzio: è una società indipendente che di mestiere assiste il farmacista nella gestione commerciale e professionale della sua azienda.

Oltre dieci anni di lavoro, sperimentazione ed esperienza quotidiana “sul campo” hanno portato Essere Benessere a diventare il punto di riferimento per il titolare che, per far fronte ai profondi mutamenti che stanno modificando radicalmente la professione del farmacista, intende intraprendere un percorso di sviluppo guidato all’interno di un network nazionale. Nella consapevolezza che il farmacista non può affrontare da solo la complessità dei cambiamenti che si stanno verificando nel settore, Essere Benessere propone un innovativo modello di business che pone al centro di tutto la

AFFILIAZIONE: IL MODELLO INDUSTRIALE

IL SISTEMA SALUTE NETWORK

11

8-13 essere benessere op:Layout 1

29-10-2010

14:02

Pagina 12

A chi è rivolto Sistema Salute Network?

Al titolare che intende impostare la propria azienda in un’ottica di sviluppo del servizio al cliente

Al titolare che punta all’ottimizzazione e all’efficienza organizzativa

AFFILIAZIONE: IL MODELLO INDUSTRIALE

Al titolare che desidera più tempo libero da dedicare a se stesso e ai propri interessi

12

Al titolare che vuole garantire un futuro al figlio farmacista

Al titolare che mira all’incremento dei margini e a fatturati più redditizi

persona e le sue esigenze. Un modello pensato e costruito intorno alla figura del titolare, dei suoi collaboratori e del cliente/paziente della farmacia.

Forse mai come in questo momento il titolare avverte infatti la necessità di tornare a esercitare la professione di farmacista nella sua accezione originaria e focalizzare quindi le proprie attività su quelle che sono le risorse chiave della farmacia: il cliente e i collaboratori.

8-13 essere benessere op:Layout 1

29-10-2010

14:02

Pagina 13

Due livelli di adesione La proposta di affiliazione Essere Benessere è strutturata su due livelli di adesione: franchising: incentrato sulla gestione “commerciale” e il posizionamento della farmacia full management: gestione “completa” della farmacia

Entrando a far parte di Sistema Salute Network, il farmacista viene alleggerito di tutta la parte burocratica e gestionale e ha più tempo da dedicare al cliente, ai propri collaboratori e, non ultimo, a se stesso.

Fondamentale, in quest’ottica il ruolo dell’area manager, vero e proprio punto di riferimento territoriale costantemente vicino alla farmacia.

E i benefici, per il titolare che decide di aderire al network, non finiscono qui. Il modello di affiliazione Essere Benessere prevede infatti: incremento della redditività e del valore della farmacia; ottimizzazione dei processi operativi; controllo di gestione costante e affidabile; ottimizzazione dell’assortimento; razionalizzazione della gestione del magazzino; politica di prezzo coerente con il contesto competitivo; azioni di marketing a livello nazionale e locale; politica di fidelizzazione della clientela; informazione e aggiornamento attraverso il magazine e il portale web; formazione costante e programmi Ecm mirati.

AFFILIAZIONE: IL MODELLO INDUSTRIALE

Tradizione, innovazione, prevenzione e trattamento costituiscono per Essere Benessere i quattro punti cardinali della salute: il professionista in camice bianco e caduceo deve diventare il “presidio territoriale di riferimento” per tutto ciò che attiene alla salute e al benessere della persona. Per questo il modello Sistema Salute Network integra una serie di servizi che vanno al di là dell’offerta della farmacia tradizionale, dalla consulenza dermocosmetica all’autoanalisi del sangue, dalla telemedicina all’esame delle intolleranze alimentari, dalla consulenza in medicina naturale e omeopatia alla consegna a domicilio.

13

14-15 intervista E/B op:Layout 1

29-10-2010

14:02

Pagina 14

IL NOSTRO OBIETTIVO PER IL 2011?

CENTO FARMACIE

IL PUNTO SUL PROGETTO

a colloquio con DANILO SALSI presidente Essere Benessere

Dottor Salsi, quali motivi vi hanno spinto a costituire Sistema Salute Network?

Lo scenario della farmacia italiana sta cambiando profondamente. Pur operando in un mercato tendenzialmente anelastico, che dal punto di vista dei consumi non risente particolarmente della crisi, la farmacia italiana sta subendo una drastica riduzione dei margini a causa dei tagli alla spesa farmaceutica pubblica. Questo, unito ai ritardi nei pagamenti da parte delle Asl, ha determinato per la prima volta tensioni finanziarie, anche significative, all’interno della filiera. La gestione degli acquisti non può più prescindere da un’ottica di budget che presti la massima attenzione agli aspetti finanziari. Il mercato, inoltre, si sta evolvendo: i bisogni dei clienti sono sempre più difficili da intercettare e per farlo è necessario poter contare sulle più moderne leve di marketing. Per questo Essere Benessere ha varato un modello di affiliazione che intende offrire al farmacista un’efficace struttura di supporto alla gestione della sua azienda in questo delicato momento.

A che punto siete con il progetto: quanti sono a oggi gli aderenti al network e quali gli obiettivi per il 2011?

Il progetto ci porterà ad avere quaranta affiliazioni entro fine anno e cento per la fine del 2011. Il trend di crescita, costante, è di circa cinque farmacie al mese, con l’obiettivo di raddoppiare la crescita a partire dal 2012 per arrivare rapidamente al target di 250 farmacie sul territorio nazionale.

14

Che tipologia di farmacia ha aderito fino a ora e quali le motivazioni che spingono il titolare ad avvicinarsi al vostro modello di business?

Di tutti i tipi e da tutte le parti d’Italia: dalla grande farmacia del centro città a quella del piccolo paesino di montagna. La motivazione principale

14-15 intervista E/B op:Layout 1

29-10-2010

14:02

Pagina 15

che porta un titolare ad avvicinarsi a noi è la consapevolezza che l’evoluzione della situazione del mercato, in particolare la riduzione della marginalità, impone l’utilizzo di nuovi strumenti tipici di una razionale gestione retail; strumenti sino a ora ignoti al sistema farmacia.

Quali sono le difficoltà che avete riscontrato nelle prime affiliazioni?

Ci aspettavamo che le maggiori difficoltà risiedessero nel convincere il farmacista a seguirci nel progetto. In realtà questo tema non si è nemmeno posto in quanto i farmacisti che ci avvicinano sono già loro per primi convinti della necessità e dell’importanza di questo passo. Le difficoltà invece le abbiamo riscontrate sul versante informatico dove non sempre è agevole e facile far parlare il gestionale della farmacia con il sistema centrale. Ma anche in questo caso, grazie soprattutto all’entusiasmo e all’impegno degli affiliati, ci è stato e ci è possibile risolvere i problemi che inevitabilmente via via si pongono nella fase di start up di un progetto così complesso.

IL PUNTO SUL PROGETTO

Qual è la tipologia di farmacia che ha beneficiato maggiormente dell’affiliazione?

Abbiamo avuto richieste da ogni tipo di farmacia, ma, volutamente, per le prime affiliazioni, abbiamo scelto una campionatura che ci garantisse la massima rappresentatività possibile per capire - noi per primi al di là delle nostre considerazioni, a che tipo di farmacia fossimo più utili con il nostro progetto. In realtà abbiamo potuto constatare che ogni tipologia di farmacia trova dei fattori di interesse nella nostra proposta: la piccola/media è quella che più si avvantaggia in termini di posizionamento della propria offerta e incremento di marginalità. La grande farmacia, grazie all’apporto degli strumenti gestionali forniti da Essere Benessere può razionalizzare la propria offerta, ridurre notevolmente gli stock e in molti casi incrementare la marginalità.

15

Che cosa risponderebbe a un titolare tentato di aderire al progetto ma frenato dalla paura di perdere il controllo della propria farmacia?

Gli suggerirei di parlare con i propri colleghi già affiliati per avere una testimonianza diretta.

IL MODELLO SISTEMA SALUTE NETWORK

16-20 essere benessere op:Layout 1

16

29-10-2010

14:03

Pagina 16

LE FASI DELL’ADESIONE: L’ANALISI PREVENTIVA di VITTORIA PACE divisione editoriale Essere Benessere

Nel momento in cui il titolare prende in considerazione l’idea di affiliarsi a Essere Benessere, viene effettuata sulla sua farmacia un’analisi preliminare, in cui si verifica l’attività storica dell’azienda esaminando, ove disponibili, i dati di vendita e di acquisto, nonché di marginalità per categoria merceologica e di rotazione, relativi agli ultimi tre anni di attività della farmacia; si valutano i servizi erogati, i prodotti che si vendono, i prezzi e si identificano punti di forza e aree di miglioramento.

Mediante il supporto di una società di consulenza specializzata incaricata

29-10-2010

14:03

Pagina 17

Un momento chiave dell’attività di analisi preliminare è costituito dalla “clusterizzazione”, ovvero la classificazione delle farmacie del network in segmenti omogenei (cluster) che consentono di definire un assortimento base comune per ogni cluster. Tale classificazione è effettuata sulla base dei seguenti parametri: caratteristiche del bacino di utenza con specifico riferimento alla relativa capacità di spesa (3 categorie); dimensioni strutturali della farmacia (3 categorie); eventuale prevalenza di target di clientela significativi mamme con bambini, pensionati, proprietari di animali domestici, sportivi, turisti, pendolari, pazienti di ospedali/case di cura/case di riposo - per definire possibili assortimenti specifici. Combinando tra loro queste variabili si ottiene una matrice “3 per 3” entro la quale viene inserita ciascuna farmacia.

MATRICE DI CLUSTERIZZAZIONE CAPACITÀ DI SPESA DIMENSIONE FARMACIA

BASSA

MEDIA

ALTA

Piccola

1

2

3

Media

4

5

6

Grande

7

8

9

da Essere Benessere e avvalendosi di studi di geomarketing, vengono analizzati il bacino di utenza e il contesto competitivo della farmacia. La definizione dell’attuale posizionamento della farmacia e la relativa classificazione in un gruppo omogeneo, o “cluster”, rispetto alle altre farmacie del network (vedi box) consentono una più approfondita lettura della situazione aziendale, delle potenzialità e delle prospettive di svi-

IL MODELLO SISTEMA SALUTE NETWORK

16-20 essere benessere op:Layout 1

17

16-20 essere benessere op:Layout 1

29-10-2010

14:03

Pagina 18

luppo. Operativamente, l’analisi preventiva si articola in due fasi. La prima, di ordine “qualitativo”, viene effettuata visitando la farmacia, intervistando il titolare e analizzando una serie di informazioni provenienti da banche dati. Questa fase prende in esame sia le caratteristiche interne del punto vendita (layout, display, merchandising), sia quelle esterne, ovvero le specificità strutturali della farmacia e quelle del contesto geografico in cui è inserita. La seconda fase, “quantitativa”, verifica invece l’attività del punto vendita attraverso l’elaborazione mediante tecniche di analisi statistica - dei dati forniti dal titolare. La combinazione di questi due momenti porta alla definizione di un report strutturato come segue.

IL MODELLO SISTEMA SALUTE NETWORK

ANALISI DEL PUNTO VENDITA

18

✔ Informazioni generali: viene descritta la zona in cui è ubicata la

farmacia, gli attrattori presenti, i principali concorrenti diretti e indiretti e l’organizzazione interna (ruoli e specifiche competenze/inclinazioni di titolare e collaboratori). ✔ Bacino d’utenza e caratteristiche della clientela: per questa fase dell’analisi ci si avvale di studi di geomarketing e delle informazioni, raccolte in fase di intervista, riguardo alle percezioni del titolare circa la propria attività. ✔ Punto vendita: questa sezione è il risultato delle rilevazioni in loco effettuate dall’incaricato Essere Benessere. Contiene le descrizioni della farmacia vista dall’esterno e dall’interno, compresa la descrizione dettagliata dei singoli comparti. Il tutto corredato da fotografie e piantine che evidenziano dettagli significativi del punto vendita. ✔ Attività di marketing e comunicazione: vengono descritte le attività svolte, le politiche di prezzo, eventuali accordi per la gestione di comparti e/o vetrine, i servizi offerti.

16-20 essere benessere op:Layout 1

29-10-2010

14:03

Pagina 19

La seconda fase del lavoro prevede lo studio approfondito delle vendite commerciali della farmacia e il confronto dei dati forniti dal titolare con i valori medi di cluster e network. ✔ Trend di vendita a valore: è costituito dal fatturato netto della farmacia riferito, ove possibile, agli ultimi due o tre anni. ✔ Analisi mix delle vendite: in questa sezione viene analizzato il fatturato netto a livello di categorie e sottocategorie del parafarmaco. ✔ Analisi degli scontrini: fino a un livello di categorie del parafarmaco. In particolare, si considerano il fatturato lordo e tutti gli scontrini, al netto dell’etico mutuabile classe A. Si evidenzia il numero di scontrini in cui è stato venduto almeno un prodotto appartenente alla categoria considerata, il valore medio di vendita per scontrino merceologico e la percentuale, ovvero la frequenza in cui compare almeno un prodotto di quella categoria sul totale scontrini. Gli scontrini vengono successivamente suddivisi in base a data e orario di emissione: il che consente un’analisi delle vendite per mesi, giorni e fasce orarie.

IL MODELLO SISTEMA SALUTE NETWORK

ANALISI QUANTITATIVE

19

IL MODELLO SISTEMA SALUTE NETWORK

16-20 essere benessere op:Layout 1

20

29-10-2010

14:03

Pagina 20

✔ Analisi mix per azienda/linea per categoria: si studiano i fornitori commerciali che costituiscono l’80 per cento delle vendite della farmacia e del network a livello di categorie e sottocategorie commerciali e di parafarmaco. ✔ Analisi della produttività al metro lineare: è il rapporto tra le vendite commerciali nette e i metri lineari espositivi dedicati a ciascuna categoria e sottocategoria. ✔ Analisi della marginalità: si confronta infine l’attuale marginalità sulle vendite commerciali della farmacia, con quella che otterrebbe se acquistasse alle stesse condizioni di Essere Benessere ma a parità di mix e di prezzi di vendita.

CONCLUSIONI ✔ La Swot analysis è uno strumento di pianificazione strategica utilizzato per valutare i punti di forza, le aree di miglioramento, le opportunità e le minacce di un’impresa o di un progetto. Soltanto dopo questa analisi preventiva, della durata indicativa di quattro settimane, Essere Benessere decide se la farmacia ha le caratteristiche per entrare nel network.

21-24 fase operativa OK op:Layout 1

29-10-2010

14:03

Pagina 21

Se l’analisi preventiva ha dato esito positivo, ovvero si sono riscontrati potenziali benefìci per entrambe le parti, e si è quindi deciso di instaurare il rapporto di affiliazione, Essere Benessere e il titolare procedono alla definizione degli obiettivi e della strategia di sviluppo del punto vendita.

La fase operativa di start-up poggia sulla combinazione di due approcci tra loro complementari. Il primo delinea le competenze che Essere Benessere investe nel network e si esplicita nella conoscenza approfondita degli scenari e dei trend di mercato, delle linee guida del network e dei singoli cluster. Il secondo prende le mosse dalla convinzione che ogni farmacia presenta una serie di specificità connesse alla propria storia, alla struttura del punto vendita, alle competenze del personale, alla clientela e al bacino d’utenza.

La sintesi di questi due ap-

IL MODELLO SISTEMA SALUTE NETWORK

LE FASI DELL’ADESIONE: LA FASE OPERATIVA

21

IL MODELLO SISTEMA SALUTE NETWORK

21-24 fase operativa OK op:Layout 1

22

29-10-2010

14:03

Pagina 22

procci porta alla definizione di un percorso di sviluppo che verte su quattro aree: ✔ struttura del punto vendita; ✔ organizzazione del punto vendita; ✔ portafoglio di offerta; ✔ posizionamento sul mercato.

Il che si traduce, operativamente, in una serie di attività che vengono svolte nel corso del primo anno del rapporto di affiliazione.

Adeguamento del software gestionale e formazione del personale Dopo aver verificato la compatibilità dell’hardware e della struttura di connettività attualmente in uso nella farmacia - e la realizzazione degli eventuali interventi di adeguamento agli standard del network - si procede all’adeguamento del software, all’archiviazione (con possibilità di recupero e consultazione) dei dati storici e alla configurazione e personalizzazione degli accessi al sistema. Il passo successivo è quello della formazione di titolare e collaboratori, cui segue un periodo di affiancamento in farmacia per verificare la corretta applicazione delle principali funzionalità gestionali da parte del personale del punto vendita.

Condivisione dell’assortimento iniziale e del budget del primo anno Nell’ambito dei marchi e delle linee di prodotti commerciali non gestiti direttamente da Essere Benessere, si individuano quelli da conti-

21-24 fase operativa OK op:Layout 1

29-10-2010

14:04

Pagina 23

nuare a gestire e quelli da portare in smaltimento, e si definiscono le relative modalità operative. Vengono successivamente stilati il budget di vendita - ripartito in trimestri e categorie merceologiche - per il primo anno e quello conseguente degli acquisti.

Aggiornamento del pricing I prezzi vengono adeguati al listino standard previsto da Essere Benessere per lo specifico “cluster” di appartenenza del punto vendita, tenendo conto di eventuali particolarità del contesto competitivo specifico della farmacia. Si procede quindi alla messa a punto delle politiche promozionali previste dal piano di canvass predisposto da Essere Benessere per il trimestre in corso.

Piano marketing del primo anno In funzione del “cluster” di appartenenza e delle specificità del punto vendita, Essere Benessere e il titolare stilano un piano di marketing per l’anno in corso, con l’obiettivo principale di comunicare alla clientela di riferimento le nuove opportunità derivanti dall’ingresso della farmacia nel Sistema Salute Network. Essere Benessere provvede quindi a inserire la nuova affiliata nei canali di comunicazione istituzionale (campagne media, sito web) e a dotare il punto vendita di tutti gli strumenti di comunicazione e relazione con il cliente.

Caratterizzazione iniziale del punto vendita ✔ Installazione della vetrina istituzionale del Sistema Salute Network. Qualora non fosse tecnicamente possibile l’utilizzo di una vetrina, è previsto l’impiego di strutture alternative in grado di comunicare al pubblico l’appartenenza al network.

21-24 fase operativa OK op:Layout 1

29-10-2010

14:04

Pagina 24

✔ Revisione dell’esposi-

zione e del lay-out del punto vendita secondo le logiche del category management. Questa attività non prevede interventi di tipo strutturale (salvo il caso in cui siano stati pianificati lavori straordinari di ristrutturazione in fase di start-up). ✔ Prima connotazione interna con materiale standard del network (reglette portaprezzi, etichette dei prezzi, indicazioni di reparto, shopper eccetera).

Implementazione della carta fedeltà Si procede all’attivazione della “carta fedeltà” rivolta a tutti i clienti delle farmacie del Sistema Salute Network e alla relativa formazione al personale del punto vendita.

Nel caso in cui la farmacia possedesse già una carta fedeltà o altre forme di fidelizzazione, Essere Benessere predispone un piano di comunicazione e di conversione per il passaggio al nuovo sistema.

25-26 case history E-B op:Layout 1

29-10-2010

14:04

Pagina 25

CASE HISTORY

LA FARMACIA DIVENTA VILLAGGIO DELLA SALUTE intervista alla dottoressa LAURA PEDRETTI

Come e per quali motivi è iniziata la sua attività nell’ambito del Sistema Salute Network di Essere Benessere?

In questi ultimi anni ho capito che il lavoro del farmacista stava cambiando radicalmente nel contesto europeo e in Italia l’unico network con esperienza consolidata nel settore era proprio Essere Benessere, che tra le varie opportunità di affiliazione offriva anche il full management che ho scelto.

Come è cambiata la sua farmacia dopo essere entrata nel Network?

Si è completamente “ribaltato” il modo di lavorare in senso positivo. Per tutti, direttore e collaboratori, magazzinieri compresi. Siamo stati alleggeriti di tutta la parte degli acquisti, delle promozioni, dell’esposizione della merce, degli aspetti più strettamente burocratici e amministrativi. In questo modo abbiamo molto più tempo a disposizione per proporre e seguire i servizi innovativi offerti dal nostro Villaggio della Salute: la cabina estetica, l’ottico diplomato, la telemedicina, il Cup, il servizio online per la celiachia, l’esame per indagare il campo di disturbo alimentare, la consegna a domicilio. Altro aspetto importante, è la riservatezza che garantiamo a ogni cliente che entra in farmacia: abbiamo la possibilità di stare seduti con lui per ascoltarlo e consigliarlo al meglio.

Un collega indeciso se aderire o meno al network le chiede un consiglio.

Lo convinca con tre “buoni motivi”.

Il network è uno strumento di gestione efficace, redditizio, pratico e innovativo che permette al farmacista di esercitare l’essenza della sua professione e, perché no, avere anche un po’ più di tempo libero da dedicare a se stesso.

COME CAMBIA LA FARMACIA CON ESSERE BENESSERE

In che modo punti vendita dalle caratteristiche “tradizionali” si sono trasformati portando avanti il concetto più innovativo di “farmacia dei servizi”: un presidio per la salute e il benessere a trecentosessanta gradi. È il caso della Farmacia Scevola della dottoressa Laura Pedretti.

25

25-26 case history E-B op:Layout 1

29-10-2010

14:04

Pagina 26

Farmacia Scevola, Milano

COME CAMBIA LA FARMACIA CON ESSERE BENESSERE

Dimensioni: 400 mq al pubblico Variazione degli scontrini giornalieri pre/post affiliazione: +35% Variazione del fatturato pre/post affiliazione: +40% Incidenza dell’etico pre/post affiliazione: 64% / 52% Variazione della marginalità pre/post affiliazione: +60%

26

Gli altri villaggi della salute a Milano

Farmacia Bonola Farmacia Cassiodoro Farmacia Corvetto Farmacia Stazione Garibaldi

27-28 case history E-B op:Layout 1

29-10-2010

14:05

Pagina 27

CASE HISTORY

AUMENTARE IL GIRO D’AFFARI intervista al dottor LINO NAPPI

Come è iniziata la sua attività nell’ambito del Sistema Salute Network di Essere Benessere?

Appartengo alla “grande famiglia” Essere Benessere dal 2003. Allora lavoravo come farmacista collaboratore nella Farmacia Carlo Erba, in piazza del Duomo, ero il responsabile del laboratorio galenico e con il passare degli anni ho fatto anche parte dell’Associazione Culturale Essere Benessere. Nel 2008, è cominciata l’avventura della farmacia San Carlo, l’antica Farmacia Zambeletti. L’inizio non è stato facile, parte del personale mi ha lasciato dopo poco per seguire altre strade e insieme a chi è rimasto ho impostato la farmacia. La posizione, la storia e l’architettura del negozio non permettevano interventi strutturali, per questo le modifiche sono state soprattutto di tipo gestionale (software) e nella politica del personale.

Come è cambiata la sua farmacia dopo essere entrata nel Network?

Come dicevo non ci sono state modifiche sostanziali a livello strutturale.

Abbiamo lavorato molto “dietro le quinte”. La farmacia che dirigo è gestita come un’azienda: si ragiona guardando i numeri, abbiamo un monitoraggio costante delle vendite, dello scontrino medio, perfino dell’ora di picco.

Sappiamo in ogni momento come stiamo andando, di quanto dobbiamo incrementare le vendite o lo scontrino medio rispetto al giorno, al mese o all’anno precedente. La cosa più importante però è che tutto il personale è coinvolto in questo processo. Siamo un’autentica squadra, fatta di persone e non di numeri, davvero molto motivata. Inoltre abbiamo razionalizzato l’intera attività in farmacia: dall’apertura alla chiusura, tutto il lavoro

COME CAMBIA LA FARMACIA CON ESSERE BENESSERE

È possibile incrementare il fatturato della farmacia senza ricorrere a interventi strutturali ma solo attraverso politiche di gestione del personale e del modello di consiglio. È il caso della Farmacia San Carlo diretta da Lino Nappi: una farmacia storica, in pieno centro a Milano, senza possibilità di ampliamento.

27

27-28 case history E-B op:Layout 1

29-10-2010

14:05

Pagina 28

Farmacia San Carlo, Milano

COME CAMBIA LA FARMACIA CON ESSERE BENESSERE

Dimensioni: 95 mq al pubblico Variazione degli scontrini giornalieri pre/post affiliazione: +40% Variazione del fatturato pre/post affiliazione: +50% Incidenza dell’etico pre/post affiliazione: 42% / 31% Variazione della marginalità pre/post affiliazione: +75%

28

di ogni singolo reparto e addetto è “procedurizzato”, così come lo sono il nostro modello di consiglio e la gestione delle problematiche e in questo modo il personale può lavorare con sicurezza e il sottoscritto sa sempre quello che accade. Infine, la riduzione del magazzino di circa il 50 per cento ha consentito di generare notevole liquidità e ottenere una gestione molto più snella. Non facendo acquisti diretti, ma approvvigionandoci tramite la sede centrale, possiamo ordinare anche un solo pezzo alla volta ottimizzando così gli ordini. Tutto questo ha fatto sì che il fatturato della farmacia San Carlo sia praticamente raddoppiato dal 2007 al 2010.

Un collega indeciso se aderire o meno al network le chiede un consiglio. Lo convinca con tre “buoni motivi”.

Il primo motivo sono naturalmente i risultati economici: nel mio caso i numeri parlano da soli. Il secondo è il forte senso di appartenenza, la consapevolezza di fare parte di una squadra vincente. Infine, il vantaggio che dà l’avere un supporto concreto che deriva da una gestione centralizzata degli aspetti informatici e burocratici.

29-30 case history E-B op:Layout 1

29-10-2010

14:05

Pagina 29

CASE HISTORY

LA FARMACIA SENZA MAGAZZINO intervista al dottor GIANFRANCO GIACOMINI

Perché ha deciso di affiliarsi a Sistema Salute Network di Essere Benessere?

Questo modello di business mi ha dato la possibilità di essere molto più competitivo e al passo con i tempi sul mercato di Milano. Riesco ad avere prezzi e scontistiche che come singolo non avrei mai potuto avere e, soprattutto, appartenere al network mi permette di essere aggiornato in tempo reale su tutte le novità.

Come è cambiata la sua farmacia dopo essere entrata nel Network?

Sicuramente avere alle spalle un’azienda con tanto di persone dedicate al marketing e agli acquisti mi ha permesso di dedicarmi sempre di più al cliente sul campo. In poche parole, ho avuto la possibilità di tornare a fare il farmacista.

Un altro vantaggio è stato sicuramente lo snellimento del magazzino.

Grazie all’automazione e alle consegne giornaliere dal deposito Essere Benessere, posso permettermi di avere un magazzino molto più snello e, soprattutto, di rinunciare alla figura del magazziniere, sostituito da un’addetta al parafarmaco, che si occupa della vendita e della piccola parte rimasta, fondamentalmente i carichi.

COME CAMBIA LA FARMACIA CON ESSERE BENESSERE

I sistemi gestionali e informatici di Essere Benessere consentono di alleggerire il magazzino fino praticamente ad azzerarlo grazie a un sistema di approvvigionamento quotidiano. È il caso della Farmacia Venezia di Gianfranco Giacomini.

29

Un collega indeciso se aderire o meno al network le chiede un consiglio. Lo convinca con tre “buoni motivi”.

Per prima cosa, sicuramente, un aumento della competitività per quanto riguarda i prezzi al pubblico senza perdere margine. L’adozione

29-30 case history E-B op:Layout 1

29-10-2010

14:05

Pagina 30

COME CAMBIA LA FARMACIA CON ESSERE BENESSERE

di questo modello permette poi di migliorare in maniera significativa l’esposizione e l’immagine della farmacia. Infine, la certezza di appartenere a un network sempre più presente e visibile nel nostro mondo.

Farmacia Venezia, Milano 30

Dimensioni: 70 mq al pubblico Variazione degli scontrini giornalieri pre/post affiliazione: +60% Variazione del fatturato pre/post affiliazione: +88% Incidenza dell’etico pre/post affiliazione: 54% / 42% Variazione della marginalità pre/post affiliazione: +115%

31 E-B op:Layout 1

29-10-2010

14:40

Pagina 31

CHE COSA SIGNIFICA FAR PARTE DEL SISTEMA SALUTE NETWORK DI ESSERE BENESSERE? «Avere u n ob

iettivo p semplic iù a e e impar realtà della m mpio della are tan ia farm to, sopr riunion acia a i confron di tutto il Netw ttutto nelle to con g o r k in conti la realt li altri d nuo à ha biso della farmacia irettori. Inoltr e, gno di d i q u “ a sv a nuov i orizzo ecchiarsi” e rtiere aprirsi nti». dottore ss Farmac a Vera Fasoli , ia Cass iodoro, Milano

n nuovi iorno co g i n g o are er ruppo «Lavor in un g dove so di pot , li o im , st ia ia d r m a gu e la all’avan re e arricchir , cooperando le de a n e n r io p s p s a tiere». profe a z del mes n i t ie r is n io espe s s i profe co, con altr Cristina Varis le, Milano a a s s tr e n r «Vivere il grande cambiamento del settore e o dott ne C ia Stazio parafarmaco che sta rivoluzionando l’aspetto Farmac e l’estetica delle farmacie del gruppo fornisce la carica giusta per essere sempre di più in competizione con altri player del settore.

Lavorare in questa azienda è stimolante perché l’ambiente è moderno, l’assortimento è molto ampio e l’aggiornamento è costante e approfondito».

«Essere «Far part dottoressa Aurora Pozzi, modern un professionis e di un s o t istema a nel setto Farmacia Bonola, Milano impren , avere una ge a ll’a re ditoriale stione essere in della distribuzio vanguardia il , dicati e essere farmac riconosc ne farmaceutica riempie iuti dottores ista del futuro di : sa Stefa ». la motiv orgoglio e sodd come modello n Farmac az is ia della ia Poli, professio ione per esercit fazione, e mi dà R oggia, M are n ilano entusias e con sempre co la mia mo». stante dottor Gianni Va Farmac «Lavorare in un ambiente innovativo, ia Carlo ldati, Erba, M all’avanguardia, stimolante dove ogni ilano giorno ci si mette in gioco per affrontare nuove sfide con il fine ultimo di soddisfare appieno i nostri clienti/pazienti». so dottor Davide Polizzi, al pas «Stare uturo».

Farmacia Garibaldi, Milano ca, f con il ssa Sara Zuc grate e e «Ho aderito a Sistema Salute dottor ia Zucca, S c a m r Network perché mi si è presentato Fa come un gruppo “Mazziniano”: pensiero e azione sono strettamente correlati».

«Avere aderito al Network per me ha dottor Livio Oggero, significato entrare nella dimensione Farmacia Monginevro, Torino della farmacia di domani. Ho una “spalla” su cui appoggiarmi, posso contare su persone efficienti con cui collaborare 31 e, perché no, discutere. E posso permettermi di non affidarmi a tate se i miei bimbi si ammalano. Dite poco?».

Essere Benessere Spa Divisione Editoriale dottoressa Giuliana Magistrali, Presidente: DANILO SALSI Farmacia San Martino, Bareggio Direttore editoriale: MARCO E. BINI Coordinamento editoriale: ILARIA SICCHIROLLO

31-32-3 e 4COVER_E-B op:Layout 1

29-10-2010

14:08

Pagina 32

Affiliazione Essere Benessere work in progress

Farmacie affiliate Contatti in fase avanzata

ESSERE BENESSERE S.p.A. Via Calabria 22/24, 20090 Redecesio di Segrate (MI) affiliazione@esserebenessere.it www.sistemasalute.it Numero Verde: 800.110060

31-32-3 e 4COVER_E-B op:Layout 1

29-10-2010

14:08

Pagina 33

e

Quidnovi Pharma.

Da sempre al vostro servizio.

31-32-3 e 4COVER_E-B op:Layout 1

29-10-2010

14:09

Pagina 34

Entra nel primo

network privato di Farmacie in Italia ,/ SL

Vuoi dare un futuro a tuo figlio Farmacista?

I tuoi margini scendono?

Vuoi tornare a fare il Farmacista?

Il tuo cliente chiede sempre di più?

Sei nato per vincere?

Le tue passioni ti stanno aspettando?

3 MOTIVI PER AFFILIARSI A “SISTEMA SALUTE NETWORK”: 1) Supporto di un’organizzazione professionale e specializzata per garantire nel tempo il valore della Tua farmacia.

2) Più tempo per focalizzare la Tua attività sulle risorse chiave della farmacia: il cliente ed i collaboratori.

3) Strumenti e linee guida per migliorare tutte le leve del marketing e per ottimizzare e monitorare la gestione della Tua farmacia.