gedreven groei voor cyberbeveiliging en AI-transformatie
VINCENT IN ’T VELD, DIGITAL REALTY:
Keynote Speakers such as:
Cyber attacks are an increasing threat in today’s digital landscape. Cybersec Netherlands is the platform where experienced cybersecurity professionals connect to share knowledge and address real-world security challenges.
Organizations across all sectors gain practical insights to improve their cyber resilience and safeguard critical operations. Collaboration is key— because we are stronger together.
Register for free.
Onur Korucu
Cybersecurity & Data Protection Strategist Forbes Tech Council Member Pim Takkenberg
Manager at Northwave Investigation & Innovation
Bert Hubert Founder of PowerDNS | Public Technologist advisor on Cyber & Ethics Jake Moore
Kelvin Rorive Chief Information Security Officer CCRC
Fleur van Leusden Chief Information Security Officer (CISO) Host of CISO Praat (Cybersecurity Podcast)
De dynamiek van de IT-markt
Wat een paar bewogen weken liggen er weer achter ons! De IT-business staat nooit stil, en dat is de afgelopen periode opnieuw duidelijk geworden. De relevantie van onze sector is onmiskenbaar, maar we zien ook met enige regelmaat hoe kwetsbaar de digitale wereld kan zijn, en hoe snel veranderingen elkaar opvolgen.
Neem bijvoorbeeld het incident met de SafePay ransomware bij Ingram Micro. Dit onderstreept nogmaals de constante dreiging die boven ons hoofd hangt en hoe essentieel robuuste beveiligingsmaatregelen zijn voor elke organisatie, groot of klein. Het toont aan dat geen enkele speler immuun is voor cyberaanvallen.
Daarnaast was er de opmerkelijke uitspraak van de voorzieningenrechter in de zaak tussen Broadcom en Rijkswaterstaat (RWS). Het besluit om Broadcom te dwingen de support voor cruciale VMware-producten te continueren, is een belangrijke mijlpaal. Het benadrukt de noodzaak van eerlijke en redelijke voorwaarden na overnames, zeker wanneer het gaat om vitale infrastructuur. De continuïteit van onze samenleving hangt immers af van de stabiliteit van dergelijke IT-systemen.
Ook op het gebied van overnames is de markt volop in beweging. We zagen interessante consolidaties zoals Conscia dat Open Line overneemt en PQR dat E-storage inlijft. Dit zijn strategische zetten die het Nederlandse IT-landschap verder vormgeven. En dan de langverwachte overname van Juniper Networks door Hewlett Packard Enterprise (HPE), een deal die HPE in staat stelt om steviger te concurreren met reuzen als Cisco. Deze bewegingen hertekenen het speelveld en bieden nieuwe kansen, maar ook nieuwe uitdagingen.
Terugblik en vooruitblik
Gelukkig kijken we ook terug op een aantal zeer succesvolle evenementen. Het recente GovTech diner in Societeit De Witter in Den Haag was een groot succes, waar IT-beslissers van de Rijksoverheid waardevolle inzichten en connecties konden opdoen. Met ruim tachtig deelnemers uit de publieke en private sector, stond de avond in het teken van de digitale weerbaarheid en soevereiniteit van Nederland, met een sterke nadruk op de noodzaak tot samenwerking en investeringen in de eigen IT- en cloudindustrie.
Ook de Dutch IT Security Day in Spant! was buitengewoon goed bezocht, wat de groeiende bewustwording rondom cybersecurity in Nederland onderstreept. Het is fantastisch om te zien hoeveel IT-bedrijven en -professionals zich inzetten voor een veiligere digitale toekomst.
Voor de tweede helft van het jaar hebben we ook weer een boeiende agenda voor de boeg. Vanaf 1 september openen we de online nominatieperiode voor de Dutch IT Channel Awards 2025 via www.dutchitawards.nl. Nomineer op deze website dan uw unieke business case, een bedrijf of persoon. Zet 12 februari 2026 alvast in uw agenda, want dan reiken we deze prestigieuze prijzen in een feestelijke sfeer uit, in Studio21 in Hilversum.
Daarnaast staat op 16 september de gezellige Dutch IT Golf Cup gepland op Golf Club Prise d’Eau in Tilburg. Een uitgelezen kans om in een ontspannen sfeer te netwerken. En als mediapartner van Gartner zullen we netwerkevents organiseren voor honderden Nederlandse IT-beslissers tijdens de Gartner IT Symposium Xpo in Barcelona.
Kortom, de IT-sector blijft dynamisch, uitdagend en bovenal essentieel. Laten we samen blijven bouwen aan een sterke en innovatieve IT-gemeenschap in Nederland.
Veel leesplezier en nog een mooie zomer, namens het hele team van Dutch IT Channel!
Witold Kepinski Founder & Director Content
Voorwoord 3
Data soevereiniteit 6
Digital Realty over de toekomst van digitale data infrastructuur
Data management 8
Met Nederlandse versterking streeft AvePoint MSP-ambities na
Cybersecurity 10
De meeste cyberdreigingen lijken niet meer op dreigingen
AI en security 12
AI en security raken verweven: controle en bewustwording cruciaal
8
Data management
6
Data soevereiniteit
Duurzaamheid 14
Schneider beloont partners en ziet kansen rond AI en duurzaamheid
Dataopslag 16
Hybride model cruciaal voor optimale dataopslag en security
Channel highlight 19
AI, hybride cloud en de toekomst van IT-infrastructuur
Fundaments adviseert: Draai het om van ‘cloud first’ naar ‘data first’
Channel Highlight 33
Peter Reyneveld benoemd tot Managing Director van Dutch IT Media
COLOFON
Dutch IT Channel
Nummer 47, 13e jaargang, juli 2025
Dutch IT Channel is een uitgave van Dutch IT Media
Kantoor en correspondentieadres: Nieuwe Parklaan 17, 2597 LA. Den Haag Adreswijzigingen: abonnement@dutchitmedia.nl
Verschijningsfrequentie 4 x per jaar Website: www.dutchitchannel.nl
Managing Director Peter Reyneveld p.reyneveld@dutchitmedia.nl
Telefoon: 06-11 884 784
Content Director & Founder Witold Kepinski w.kepinski@dutchitchannel.nl
Telefoon 06-410 03 906
Commercial Director Frans Vertregt f.vertregt@dutchitmedia.nl
telefoon: 06- 109 46 545
Hoofdredacteur Dutch IT Channel Witold Kepinski redactie@dutchitchannel.nl
Redactie
Jeroen Bordewijk, Wouter Hoe nagel, Marco van der Hoeven, Floris Hulsho Pol, Johan van Leeuwen, Eveline Meijer, Teus Molenaar, Martijn Kregting, Hans Steeman
Social Media
41
Zscaler zet vol in op partnergedreven groei voor cyberbeveiliging
Partner portal 34
Samsung komt dankzij vernieuwd portal dichter bij partners te staan
Apple 36
Vooruit wil het kiezen voor Mac makkelijker maken
Werkplekbeheer 38
Hét beheersplatform dat Microsoftwerkplekken slimmer maakt
Channel highlight 41
Zscaler zet vol in op partnergedreven groei voor cyberbeveiliging
Deze uitgave is met de grootste zorg samengesteld. Desondanks kunnen er (druk) fouten of onvolledigheden in voorkomen. Hiervoor aanvaardt de uitgever geen enkele aansprakelijkheid. Overname van artikelen na goedkeuring van Dutch IT Channel BV
DATA SOEVEREINITEIT ALS STRATEGISCH KOMPAS:
Digital Realty over de toekomst van digitale infrastructuur
In het Nederlandse hoofdkantoor van Digital Realty in Schiphol-Rijk sprak de redactie van Dutch IT Channel en Dutch IT Leaders met Vincent in ’t Veld, Managing Director Nederland en Noord-Europa. De digitale wereld verandert razendsnel: data explodeert in volume, AI en cloud ontwikkelen zich in rap tempo en de roep om data soevereiniteit klinkt steeds luider. In dit gesprek deelt In ’t Veld hoe Digital Realty met infrastructuur, innovatie en samenwerking anticipeert op deze nieuwe realiteit.
Vincent in ’t Veld opent het gesprek met een treffende observatie over de onophoudelijke groei van data. “De continue trend die we natuurlijk al in de afgelopen decennia zien, is de groei van data”, zegt hij. “Maar de grote vraag is: hoe kunnen we waarde uit data genereren?” Slechts een fractie – minder dan twee procent –van alle wereldwijd geproduceerde data wordt daadwerkelijk geanalyseerd of benut. Een gemiste kans, vindt hij, want data biedt ongekende mogelijkheden voor onder andere. innovatie, procesoptimalisatie en medische doorbraken.
De explosieve groei van data wordt aangejaagd door nieuwe technologieen zoals High Performance Computing en toepassingen zoals Artificiële Intelligentie. Tegelijkertijd wordt de infrastructuurvraag steeds complexer. “Tientallen jaren geleden stonden servers gewoon in je eigen serverruimte. Nu zijn data en bronnen verspreid over SaaS applicaties, eigen systemen en publieke clouds.” Dit vraagt om een doordachte strategie over waar je data plaatst, verwerkt en distribueert.
Data soevereiniteit als compliance-vraagstuk
En daar komt data soevereiniteit om de hoek kijken – een nieuw en urgent
vraagstuk. “Welke data kun je beter lokaal opslaan en welke kun je internationaal verwerken? Dat is tegenwoordig een compliance vraagstuk, geen IT keuze”, stelt In ’t Veld. Data soevereiniteit draait om het beschermen van kritieke gegevens binnen landsgrenzen, met respect voor wet en regelgeving. Het maakt datalokaliteit tot een complexe puzzel, die strategische keuzes vereist.
Voor colocatie datacenters zoals Digital Realty blijft de kern hetzelfde: veilige en efficiënte uitwisseling van data faciliteren. “Wij noemen dat nu in onze lithografie prachtig: data exchange zo
complexiteit heet PlatformDigital: een wereldwijd datacenter en netwerk infrastructuurplatform dat klanten een uniforme uitrol biedt, ongeacht locatie. “PlatformDigital is eigenlijk de benaming van onze totale infrastructuur die wij wereldwijd kunnen bieden”, legt In ’t Veld uit. De samenwerking met system integrators en managed service providers zorgt ervoor dat eindklanten toegang krijgen tot schaalbare, betrouwbare en wetgevingscompliant oplossingen. “Wij zijn een onderdeel van de oplossing.”
Infrastructuur is kapitaalintensief en moeilijk te verplaatsen. “Juist daarom is het zo belangrijk om strategisch
‘Ons aanbod omvat innovatiekracht, wereldwijde dekking en schaalkracht’
nes claimen”, zegt hij met een glimlach. Deze zones verbinden databronnen met netwerken en gebruikers wereldwijd. Een slimme netwerk architectuur wordt daarmee onmisbaar – zeker nu regelgeving, performance en beveiliging elkaar overlappen.
PlatformDigital: infrastructuur als wereldwijd fundament Digital Realty’s antwoord op deze
vooruit te kijken”, benadrukt hij. Zeker nu datastromen internationaliseren en de eisen rond data soevereiniteit toenemen. De locatie van je digitale infrastructuur wordt daarmee een bedrijfskritische keuze.
AI en de verschuiving naar high-density oplossingen
De opkomst van AI en Internet of Things brengt bovendien nieuwe eisen
met zich mee. Terwijl training van grote AI-modellen plaatsvindt op plekken met directe toegang tot natuurlijke energiebronnen, gebeurt inferencing – het toepassen van die modellen –juist lokaal, dicht bij de eindgebruiker. Dat leidt tot een opmars van private AI-oplossingen op kleinere, high-density locaties. “Traditionele datacenters of ondernemersdatacenters kunnen daar in de regel niet mee omgaan, omdat er zulke hoge eisen gesteld worden,” zegt In ’t Veld.
Om deze uitdaging aan te gaan, zet Digital Realty in op technologische innovaties zoals Direct Liquid Cooling. Hiermee worden racks met een dichtheid van 40 tot 75 kW – en straks zelfs boven de 100 kW – mogelijk. De vraag naar zulke oplossingen groeit hard, en dat vereist constante innovatie in ontwerp en uitvoering.
Duurzaamheid, innovatie in koeling en energie-efficiëntie
Naast technologie speelt ook duurzaamheid een grote rol. “Wij als sector moeten – en hebben in het verleden
bewezen – dat we met onze innovatie zo efficiënt mogelijk onze designs en ons energieverbruik kunnen managen”, stelt In ’t Veld. Digital Realty investeert in efficiënte koeling, onder andere met ATES-systemen die waterverbruik minimaliseren. Transparantie over PUE- en WUE-scores stelt klanten in staat om hun eigen duurzaamheidsdoelen te behalen.
De Nederlandse groeiambities worden echter afgeremd door ruimtelijke ordening en netcongestie. “Het land zit een beetje op slot”, erkent In ’t Veld. Maar stilstand is geen optie. “Het staat voor mij als een paal boven water dat als wij als Nederland qua samenleving en qua economie competitief moeten blijven. We moeten blijven groeien in digitale infrastructuur.” Hij wijst op landen als Frankrijk en het Verenigd Koninkrijk, die actief investeren in hun digitale capaciteit.
Om de Nederlandse situatie vlot te trekken, pleit hij voor betere coördinatie tussen nationale netbeheerders zoals TenneT, provincies, gemeenten
en de industrie zelf. “Wij willen als industrie onderdeel van de oplossing en niet het probleem zijn.” Denk aan slimme samenwerking rond netcapaciteit, restwarmteafgifte en energiehubs. Zo kan de datacentersector bijdragen aan bredere maatschappelijke doelen.
Flexibiliteit en samenwerking: de sleutel tot toekomstbestendige infrastructuur
Voor de komende jaren blijft flexibiliteit een sleutelwoord. Digital Realty wil infrastructuur kunnen aanbieden die past bij uiteenlopende klantwensen: van netwerkdienstverleners tot AI-startups met extreme rekeneisen. Het nieuwe datacenter AMS11 in Amsterdam is hier een voorbeeld van –gericht op AI, storage en connectiviteit op hoge schaal.
Partners kunnen rekenen op een strategisch fundament. “Digital Realty biedt een strategisch bouwblok dat we zowel in Nederland als in meer dan 55 steden in de wereld aanbieden. Dat is geschikt voor toenemende datastromen en biedt schaalbaarheid, zowel in Nederland als over de landsgrenzen heen”, vat In ’t Veld samen. “Dit omvat de innovatiekracht, wereldwijde dekking en schaalkracht van de datacenterpartner.”
Digital Realty positioneert zich als onmisbare schakel in de waardeketen van IT-oplossingen. Het helpt klanten bij het bouwen van infrastructuur die meegroeit met datavolumes, nieuwe architecturen en veranderende wetgeving. Certificeringen als DORA en NIS2 vormen daarbij geen obstakel maar een integraal onderdeel van het aanbod. “We moeten met elkaar inzien dat deze industrie zal groeien”, besluit In ’t Veld. “Het gaat erom hoe en waar deze groei plaatsvindt, en dat vereist nauwe samenwerking tussen alle betrokken partijen.”
Vincent in ’t Veld
TAMIM KARIMI EN JORN WITTENDORP
Met Nederlandse versterking streeft AvePoint MSP-ambities na
AvePoint is geen nieuwe speler, maar alles bij de leverancier ademt groei en innovatie. De specialist in data security, governance en resilience, wint niet alleen terrein in de Microsoftwereld, waar de roots liggen, maar ook daarbuiten. Het van oorsprong Amerikaanse bedrijf nam begin dit jaar het Nederlandse Ydentic over. De overname heeft alles te maken met de ambities in de MSP-markt, zo leggen Tamim Karimi en Jorn Wittendorp uit.
AUTEUR JOHAN VAN LEEUWEN
Omdat het ‘Ave’ in AvePoint van het Engelse woord avenue komt, spreek je de totale
bedrijfsnaam eigenlijk uit als F-Point.
“Onze mede-oprichter Kai Gong ziet digitale stromen, onder meer in Sharepoint, allemaal bij elkaar komen en hij vergeleek dat met de verschillende avenues in New York”, verklaart Tamim Karimi (VP Sales en EMEA Head of MSP Business).
“We zijn eigenlijk een data management provider”, vervolgt hij. “Sinds 2001 houden we ons bezig met data management en data governance. We zijn geboren in Sharepoint en daarom zitten we van origine heel dicht op Microsoft. Maar nu helpen we een brede groep klanten om met zekerheid te kunnen werken in een moderne omgeving. Dat kan onder andere ook een Google-, Salesforce- of AWS-omgeving zijn.”
MSP’s steeds belangrijker
MSP’s spelen een steeds belangrijkere rol in de strategie van AvePoint. Karimi: “Van oorsprong zijn we een softwarebedrijf voor enterprises, ook op Fortune
‘We helpen een brede groep klanten om met zekerheid te kunnen werken in een moderne omgeving’
500-niveau. De laatste paar jaar zijn daar veel MSP’s als klant bijgekomen, die de software ook weer gebruiken om hún klanten mee te bedienen.”
De groeiende waarde die AvePoint aan MSP’s hecht, vertaalde zich begin dit jaar in de overname van
Ydentic, een in Zwolle gevestigde SaaS-leverancier die is gespecialiseerd in gecentraliseerd multi-tenant beheer voor MSP’s. Karimi vertelt de reden daarvoor. “Elements, ons platform voor MSP’s, was en is heel sterk in data management en data governance. We willen dat partners onze omgeving kunnen inzetten om digitale moderne werkplekken te managen en dat gaat verder dan alleen data management en data governance. Daar sluit de achtergrond van Ydentic heel goed op aan.”
Juiste moment, juiste plaats
Ydentic-oprichter Jorn Wittendorp was zelf ooit eigenaar van een MSP. “Op basis van die ervaringen hebben we met Ydentic een self service portal ontwikkeld waarmee MSP’s al hun klanten vanuit één portaal kunnen beheren. Dat doen we voor ongeveer zestig MSP’s, waaronder een aantal grote spelers.”
Wittendorp had de ambitie om met Ydentic internationaal te groeien, onder andere richting de Nordics, maar had moeite om de juiste mensen te vinden.
Vervolgens was hij op het juiste moment, op de juiste plaats. “Toen de beurs ESPC eind 2023 in Amsterdam plaatsvond, stonden we tegenover AvePoint. Dat klikte meteen goed op een persoonlijk niveau: ze waren net zo nuchter als wij. Ik wist toen nog niet dat zij zulke sterke ambities hadden in de MSP-markt. Daar kwam ik achter toen Tamim mij maanden later een berichtje stuurde. Hij wilde praten. Toen we gingen zitten, werd al snel duidelijk dat AvePoint een partij met domeinkennis zocht, maar ook een ambitieuze leider met een bestaand platform voor MSP’s. Omdat ik mijn markt wilde vergroten, was AvePoint met zijn mensen, ervaring en verschillende locaties gewoon
heel erg geschikt. We spelen nu ineens in de Champions League en dat is heel erg gaaf. AvePoint vond het ook fijn dat ik betrokken wilde blijven bij het bedrijf. Daarom ben ik nu de CTO voor het Elements-platform.”
Globale impact maken
De overname is voor heel AvePoint, dus niet alleen voor de Nederlandse tak, belangrijk, zo zegt Karimi. “In Nederland, maar ook in onder andere de VS, Australië en Scandinavië hebben we veel partners. Zij hebben vaak uitdagingen, zoals het makkelijk kunnen beheren van klanten vanuit één portaal. De overname is voor ons in Nederland heel fijn omdat we er extra collega’s en een kantoor in Zwolle bij hebben gekregen, maar het is voor het hele bedrijf een geweldige stap, vanwege de grote hoeveelheid extra kennis. Onze werelden komen nu echt bij elkaar en dat is vooral heel interessant voor onze partners.”
Wittendorp legt uit hoe dat bij elkaar komen van de twee werelden eruit ziet. “We hebben veel IP op het gebied van onder meer user management, device management en het beheer van werkplekken. Dat gaan we overzetten in het Elements-platform. De basis zit er al in, maar de komende tijd komen er andere functionaliteiten bij, waardoor we echt globale impact kunnen maken.”
Hij is heel tevreden met hoe de samenwerking verloopt. “Niet alleen de technologie, maar ook de mensen passen bij elkaar. Het klikt gewoon goed. Ik ben blij met de samenwerking tussen ons in Nederland en de rest van de wereld. We zijn maar drie maan -
den bezig, maar er vinden al heel veel uitwisselingen plaats. Mensen van AvePoint werken in ons platform en andersom.”
Uitdagingen
van morgen
Dat AvePoint zich blijft ontwikkelen is nodig, want de markt verandert ook snel, weet Karimi. “We waren net een beetje gewend aan generative AI en nu gaat het al over agentic AI. Dat klinkt mooi, maar van de projecten met Copilot blijft 92 procent in de pilotfase hangen, zo blijkt uit onderzoek. Dat komt omdat er vaak te weinig zekerheid is over de datahuishouding binnen een organisatie. Dat is ons ‘bread and butter’, al sinds onze start in 2001. Wij zorgen voor inzicht en vertrouwen in data, waardoor organisaties generative AI en agentic AI kunnen inzetten voor hun verdere groei.”
Wittendorp is net zo enthousiast: “Bij AvePoint beschikken we over enorme hoeveelheden data vanuit allerlei omgevingen. Als je daar AI op loslaat voor onder meer trendanalyse en benchmarking, dan biedt dat heel veel kansen. Dat gaan we ook toevoegen aan Elements, waardoor AI MSP’s kan helpen. Het zal er voor zorgen dat ze met evenveel mensen, veel meer werk kunnen doen.”
Karimi kijkt dan ook vol vertrouwen naar de toekomst. “Omdat we ook veel met enterprises werken, zien we snel waar de markt naartoe beweegt. Daarnaast hebben we nu iemand van Microsoft in onze adviesraad zitten, wat ons nog beter helpt om trends te zien. Dat is heel belangrijk voor ons. We willen niet alleen de uitdagingen van vandaag, maar ook die van morgen oplossen.”
Jorn Wittendorp en Tamim Karimi
JAMES JOHNSON, BITDEFENDER
De meeste cyberdreigingen lijken niet meer op dreigingen
Cyberdreigingsactoren blijven hun aanvalstechnieken aanpassen. Momenteel zien we een belangrijke verschuiving in de manier waarop ze organisaties binnendringen. Ze stappen af van op malware gebaseerde aanvallen en maken in plaats daarvan gebruik van legitieme tools, binaries en applicaties die al aanwezig zijn binnen de IT-omgeving. Hierdoor kunnen ze hun activiteiten verbergen binnen ‘normale’ processen. Deze aanpak – een tactiek die beter bekend is als Living Off the Land (LOTL) – is moeilijk te detecteren en wint snel aan populariteit. Effectief hier tegen optreden vergt van organisaties dat ze radicaal anders naar hun aanvalsoppervlak gaan kijken.
AUTEUR REDACTIE DUTCH IT CHANNEL
Uit een recente analyse door Bitdefender van 700.000 cyberincidenten blijkt dat cybercriminelen bij 84 procent van de ernstige incidenten gebruik maken van LOTL-technieken. Om hier effectief tegen op te treden, moeten organisaties hun kijk op het aanvalsoppervlak radicaal herzien, stelt James Johnson, Regional Sales Director Northern Europe van Bitdefender.
Tijdlijn: op malware gebaseerde aanvallen
De afgelopen jaren maakten cybercriminelen gebruik van malware en speciaal ontwikkelde tools. Wanneer deze tools binnen een organisatie werden geïntroduceerd, veroorzaakten ze ‘ruis’ omdat ze zich anders gedroegen dan normale processen. Dit leidde tot meldingen in traditionele EDR en XDR oplossingen.
Door de opkomst van kunstmatige intelligentie (AI) en AI varianten zoals machine learning (ML) werden detectiepercentages snel beter. Dat leidde tot sterkere beveiligingsresultaten. Deze ontwikkeling verkleinde echter de
speelruimte van aanvallers, die ze hun strategieën aan moesten passen.
Dreigingsactoren
misbruiken legitieme tools
Het rapport Cybersecurity Assessment Nederland 2024 (CSAN) benadrukt dat dreigingsactoren hun methodes aanpassen door LOTL technieken te integreren. “Statelijke en criminele actoren zoeken actief naar nieuwe aanvalsvectoren”, onderstreept Johnson, “zoals randapparatuur of het toepassen van Living-Off-the-Land-technieken.”
Nieuw onderzoek van Bitdefender toont aan dat 84 procent van de ernstige aanvallen nu gebruik maakt van legitieme tools en binaries om op te gaan in dagelijkse activiteiten. Door dergelijke tools in te zetten, kunnen aanvallers weken of zelfs maanden onopgemerkt blijven binnen netwerken. In veel gevallen ontdekt een organisatie de aanwezigheid van malafide actoren pas nadat de laatste fase van de aanval is ingezet.
Welke tools worden gemanipuleerd?
De meeste organisaties beschikken
over honderden geïnstalleerde en ingeschakelde beheertools. Zo gebruikt 99 procent van de bedrijven Bitsadmin niet actief, maar is deze wel geïnstalleerd. Hetzelfde geldt voor tools zoals PowerShell. Deze tools worden zelden gebruikt door gewone medewerkers, maar zijn wel toegankelijk op endpoints en servers.
Dit leidt tot een groter risico: het aanvalsoppervlak wordt onnodig uitgebreid, terwijl zichtbaarheid ontbreekt in gebieden waar IT en DevOps teams sterk leunen op deze tools voor automatisering en beheer. Dit biedt aanvallers volop kansen om zich onopgemerkt door netwerken te bewegen.
Huidige aanpakken volstaan niet
Het feit dat legitieme tools frequent worden misbruikt, toont aan dat de huidige aanpak tekortschiet. Veel organisaties werken met allowlists en blocklists om het aanvalsoppervlak te beperken. Maar in dynamische omgevingen is deze aanpak enorm arbeidsintensief en vrijwel onhaalbaar. Rollen veranderen, net als de bijbehorende tools en gebruikers.
Daarom zijn er tools voor applicatiebeheer ontwikkeld. In eerste instantie leken deze tools veelbelovend, maar door het gebruik van statische en generieke beleidsregels zijn ze zelden in staat een goede balans te vinden tussen veiligheid en productiviteit.
“Te weinig restrictie laat ruimte voor LOTL-aanvallen; te veel leidt tot frustratie en verminderde efficiëntie”, weet Johnson. “De uitdagingen zijn groot, maar tegelijkertijd biedt dit kansen voor een nieuw paradigma in cybersecurity.”
Proactief aanvalsoppervlak
verkleinen
Nu dreigingsactoren veranderen van detecteerbare malware-aanvallen naar het misbruiken van LOTL-technieken,
is het cruciaal dat organisaties op een nieuwe manier het aanvalsoppervlak verkleinen. Dit is geen ‘nice to have’ meer, benadrukt Johnson: het is een noodzaak.
“Bitdefender introduceerde in dit kader onlanfs GravityZone Proactive Hardening and Attack Surface Reduction (PHASR). Dit is ‘s werelds eerste endpoint-beveiligingsoplossing die hardening dynamisch afstemt op het gedrag en de privileges van individuele gebruikers. Deze technologie zorgt ervoor dat beveiligingsinstellingen voortdurend aangepast worden aan de werkelijke risico’s, waardoor het aanvalsoppervlak aanzienlijk wordt verkleind.”
PHASR beperkt de toegang tot LivingOff-the-Land Binaries (LOLBins)
voordat deze binaries kunnen worden misbruikt. Zo wordt de kans op datalekken verminderd en de meldingsdruk verlaagt, terwijl de beveiligingskosten dalen.
Nieuw paradigma voor beveiliging
Drie belangrijke uitgangspunten vormen het fundament voor dit nieuwe paradigma:
1
Erken de beperkingen van een uniforme aanpak
Eén generiek beveiligingsbeleid voor alle gebruikers leidt óf tot onaanvaardbare risico’s, óf tot verminderde innovatie. Door gebruikersgedrag te correleren met actuele dreigingsvectoren, bepaalt PHASR per gebruiker de optimale beveiligingsinstellingen.
2
Blijf innoveren met AI AI helpt om razendsnel onderscheid te maken tussen normaal en afwijkend gedrag van legitieme tools. PHASR is gebaseerd op jarenlange ervaring met machine learning binnen het GravityZone-platform en past zich in real-time aan de specifieke risicoprofielen van workloads, infrastructuurcomponenten en bedrijfsonderdelen aan.
3
Combineer detectie met proactieve maatregelen
Door vooraf het aantal mogelijkheden voor aanvallers te beperken, wordt het eenvoudiger om hen te stoppen. Het verkleinen van het aanvalsoppervlak is een essentiële eerste stap.
Wat nu?
Het is tijd voor een nieuw beveiligingsparadigma, concludeert Johnson. “Organisaties moeten aan de slag om risicovolle applicaties automatisch te identificeren, analyseren en – zo nodig – uit te schakelen. Dreigingsactoren blijven zich namelijk aanpassen. Organisaties moeten dat dus ook doen.”
James Johnson
JAN HEIJDRA, CISCO:
‘AI en security raken verweven: controle en bewustwording cruciaal’
Jan Heijdra, Field Chief Technology Officer Security & AI bij Cisco Nederland, gaat dagelijks met partners en klanten het gesprek aan over de groeiende verwevenheid van AI met security. En niet zonder reden. Uit een eerder dit jaar door Cisco uitgevoerd onderzoek onder 8.000 bedrijven wereldwijd bleek dat 79 procent van de Nederlandse organisaties al een AI-gerelateerd security-incident heeft meegemaakt.
AUTEUR MARCO VAN DER HOEVEN
“
Organisaties worstelen met het krijgen van inzicht in het AI-gebruik binnen hun eigen muren. Welke AI-tools worden gebruikt door medewerkers? Waar gaat de data naartoe? Ze willen die grip terug”, aldus Heijdra.
De huidige uitdagingen doen een beetje denken aan de tijd van Shadow IT, waarin medewerkers buiten het zicht van IT-afdelingen om zelf tools gingen aanschaffen en gebruiken. AI-toepassingen zijn nu net zo wijdverspreid en ongrijpbaar geworden. Veel bedrijven bouwen daarom hun eigen large language models (LLM’s) in een gecontroleerde omgeving. Dit voorkomt dat medewerkers gevoelige informatie via publieke modellen delen. De urgentie om AI toe te passen is hoog, stelt Heijdra, maar dat leidt soms tot overhaaste implementaties zonder de juiste beveiliging.
Uit het onderzoek kwam ook naar voren dat 81 procent van de Nederlandse organisaties niet weet welke AIrequests hun medewerkers doen, en dat slechts 30 procent gelooft dat hun medewerkers de AI-gerelateerde dreigingen echt begrijpen. “Dat laat zien hoe belangrijk AI-awareness is, net zoals we jaren geleden cybersecurity-awareness hebben opgebouwd”, zegt Heijdra. Hij benadrukt dat deze bewustwording niet alleen technisch van aard moet zijn, maar ook op het niveau van gebruikers en bestuurders moet plaatsvinden.
‘AI agents handelen namens gebruikers, met hun toegangsrechten. Dat moet dus goed beheerd worden’
Compacte, taakgerichte AI-modellen AI-ontwikkeling is inmiddels in een nieuwe fase beland. Naast de grootschalige generatieve modellen ziet Heijdra een opkomst van meer gespecialiseerde, compacte modellen die voor specifieke taken worden ingezet, waaronder security. “Cisco heeft zelf een eigen LLM ontwikkeld, getraind op informatie over kwetsbaarheden en dreigingen, en deze ook open source gedeeld. Heijdra spreekt van een ‘netwerk van agents’ die met elkaar communiceren, informatie uitwisselen en taken uitvoeren, wat een geheel nieuwe benadering van AI betekent.
Daarbij spelen identity en access management een cruciale rol. “AI agents handelen namens gebruikers, met hun toegangsrechten. Dat moet dus goed beheerd worden.” Cisco heeft daarom zijn Duopropositie uitgebreid met identity- en acces management-functionaliteit, juist om die controle mogelijk te maken.
Secure Access en AI Defense
De opkomst van AI-agents betekent dat elke gebruiker in feite een extra digitale medewerker heeft die zelfstandig handelingen uitvoert, wat de complexiteit van beveiliging vergroot. Cisco speelt op deze ontwikkeling onder meer in met twee kernoplossingen: Secure Access en AI Defense.
Met Secure Access kunnen organisaties grip krijgen op AI-gebruik door gebruikers. Het systeem maakt inzichtelijk welke AI-tools worden gebruikt, en stelt IT in staat daar beleid op te maken. Dit gebeurt niet alleen op basis van klassieke data loss prevention (DLP),
maar ook met AI-gebaseerde analyse van prompts. “We analyseren wat gebruikers aan AI vragen, om zo te bepalen welke data mogelijk wordt prijsgegeven.”
AI Defense richt zich op developers die zelf AI-modellen bouwen of gebruiken. Cisco biedt tools om inzicht te krijgen in welke modellen in gebruik zijn, en voert automatische securityvalidatie uit. “Met een AI model testen we een ander AI model. Zo ontdekken we wanneer een model ongewenste antwoorden gaat geven.”
Cisco AI Defense genereert rapporten op basis van deze tests en past vervolgens ‘guardrails’ toe die voorkomen dat modellen buiten hun toegestane grenzen opereren. Ook het valideren van de herkomst van AI-modellen speelt een rol. Cisco scant modellen die op platforms als Hugging Face worden gepubliceerd, maakt hash-bestanden, en gebruikt endpoint security om te controleren of modellen gemanipuleerd zijn.
Datasoevereiniteit
Datasoevereiniteit heeft ook een duidelijke relatie met AI. Heijdra merkt op dat Europese klanten een balans proberen te vinden tussen flexibiliteit en innovatie enerzijds en verbeterde controle over hun digitale infrastructuur anderzijds. “Ze willen oplossingen die ze lokaal of in hybride vorm kunnen draaien.” Cisco ondersteunt dit door samenwerking met lokale partijen zoals Mistral (Europese AI-model aanbieder), en via coalities zoals Code Three, gericht op veilige AI. Lokale controle is ook steeds belangrijker geworden. Een voorbeeld hiervan is onze implementatie van soevereine controles voor Webex. In samenwerking met Europese aanbieders kunnen klanten hun eigen encryptiesleutels binnen de EU beheren en hosten, los van Cisco’s wereldwijde infrastructuur.
“Samen met partners helpen wij organisaties, waaronder overheden, ondernemingen, telecomaanbieders en hyperscalers, bij het opbouwen, beheren en runnen van hun eigen AI-infrastructuur.”
Partners spelen een belangrijke rol in de aanpak van Cisco. Zij helpen bij de implementatie van AI-infra -
structuren, AI Pods en Secure AI Factories. Ook zijn er partners die zich toeleggen op het ontwikkelen van veilige AI-applicaties en ecosystemen die Cisco ondersteunen met onder andere governance-oplossingen. Er ontstaan ook nieuwe type partners die zich volledig richten op AI-ontwikkeling en specifiek bij Cisco aankloppen voor AI Defense-oplossingen.
Nederland als proeftuin
Op nationaal niveau ziet Heijdra dat Nederland relatief vooroploopt in AI-adoptie, mede door de aanwezigheid van veel datacenters en een innovatieve markt. Sectoren zoals financiële dienstverlening en customer-facing organisaties zijn voorlopers. De evolutie richting multimodale AI, waarbij naast tekst ook audio en beeld worden gebruikt, is in volle gang. Heijdra ziet dat Nederlandse organisaties steeds sneller nieuwe technologie adopteren.
Tot slot pleit Heijdra voor bredere AI-awareness in de samenleving. “AI is niet alwetend. Het is een algoritme, geen waarheid. Mensen moeten leren hoe ze ermee om moeten gaan, net zoals we dat met cybersecurity hebben gedaan.” Hij pleit voor maatschappelijke campagnes die uitleggen wat AI is, wat het kan en waar de risico’s liggen. “AI literacy wordt net zo belangrijk als digitale geletterdheid en basiskennis van privacy.”
Jan Heijdra
IT PARTNER AWARD EVENT
Schneider beloont partners en ziet kansen rond AI en duurzaamheid
Bij de zevende editie van het IT Partner Award Event van Schneider Electric werden trouwe partners in het zonnetje gezet, waarvan sommigen met een award. Het leverde vrolijke gezichten op, niet alleen bij de award-winnaars. Het was ook een goed moment om samen met Schneider Electric vooruit te kijken naar wat het IT-kanaal te wachten staat, vooral rondom duurzaamheid.
AUTEUR JOHAN VAN LEEUWEN
Het prachtige Fort Voordorp, vlakbij Utrecht, was het decor voor het IT Partner Award Event van Schneider Electric. Voordat de awards werden uitgereikt, was er een terugblik op 2024 en een vooruitblik op de toekomst. Bianca van Meijgaarden kreeg een ovationeel applaus vanuit de zaal omdat ze bij de uitreiking van de Dutch IT Channel Awards was gekozen als Channel Manager of the Year.
Daarna trapte gastheer Martijn Aerts (VP Secure Power BeNe Cluster) het inhoudelijke deel af. “Er gebeurt veel in de wereld, ook als het om energieefficiëntie gaat”, zo zei hij. “Er is veel onduidelijkheid. We hebben nood aan beslissingen, op allerlei gebieden. In de datacentermarkt willen we veel, maar kunnen en mogen we vaak maar weinig.”
Geen holle frasen
Aerts besprak de trends, waarbij AI uiteraard als eerste aan bod kwam. “Ook daarin blijven beslissingen door overheden uit”, vindt hij. “Het is aan ons om lokaal met elkaar samen te werken en te innoveren.” Andere cruciale thema’s zijn volgens hem infrastructuur, security en duurzaamheid. Dat laatste is het onderwerp waarin Schneider Electric zich het duidelijkst onderscheidt. “Voor ons is het heel belangrijk dat wat we roepen over duurzaamheid, geen holle
frasen zijn. We doen niet aan greenwashing en we zijn ook altijd realistisch”, aldus Aerts.
Hij benoemde twee belangrijke nieuwe ontwikkelingen binnen Schneider Electric. De eerste is de recente introductie van het Off-Grid Portable Power Station: een compacte, draagbare en duurzame stroomvoorziening die overal mee naartoe kan worden genomen. Het filmpje dat hij toonde, zorgde voor enthousiast rumoer in de zaal. Daarna benoemde hij het meerderheidsbelang dat Schneider Electric eind vorig
‘Er is over en weer veel meer begrip’
jaar nam in Motivair, een specialist in vloeistofkoeling. In het tijdperk van AI is koeling met vloeistof vaak pure noodzaak, zo benadrukte hij.
Extra uitdagingen
Daarmee sloeg hij een perfecte brug richting de keynote van zijn collega Loek Wilden (Offer Manager BeNe Cluster), die besprak wat AI gaat betekenen voor de toekomst van datacenters, vooral qua stroomverbruik en koeling. Schneider Electric zorgt ervoor dat AI, ondanks de extra uitdagingen, kan draaien, zo was de rode draad. In
een interview na afloop van zijn presentatie ging hij daar wat dieper op in.
Hij benadrukte daarbij dat het bij AI niet altijd om grote oplossingen met tientallen racks hoeft te gaan. “Je kunt ook een klein model hebben voor een specifieke oplossing, bijvoorbeeld afbeeldingsanalyse bij borstkankeronderzoek. Daarvoor zie je nu steeds meer slimme toepassingen ontstaan, juist vanwege de beperkingen qua stroomverbruik. Als je niet iets van meerdere megawatt hoeft neer te zetten, kun je het veel makkelijker ergens kwijt.”
Van origine is Wilden een specialist in koeling. Op dat vlak ziet hij een groeiende behoefte aan vloeistofkoeling. “Bij brede AI-oplossingen is vloeistof eigenlijk de enige manier om het een beetje compact te houden. Als je met lucht gaat koelen heb je twee keer zoveel ruimte nodig. Bij beperkte systemen kan lucht nog altijd een optie zijn, maar we gaan wel steeds meer richting vloeistof, omdat er gewoon meer behoefte is aan compacte systemen. De deal met Motivair is daarom een heel belangrijke stap voor ons.”
Mogelijkheden voor partners
De IT-partners van Schneider hebben veel kennis van onderwerpen als duurzaamheid en energie, benadrukte Wilden. “Ze hebben oplossingen voor bijvoorbeeld batterijopslagsystemen
of ze bedenken een compleet nieuwe innovatieve koeloplossing voor een specifiek project.”
Hij merkt daarbij dat IT en energie steeds meer raakvlak krijgen. “Vroeger waren facilitair en IT bij bedrijven vaak twee losse onderdelen, die niet met elkaar praatten. Wij zaten er dan meestal tussenin. Nu is er over en weer veel meer begrip.” Dat biedt volgens hem kansen. “Voor IT-partners liggen er echt mogelijkheden in het geven van advies over duurzaamheid, of het ondersteunen van verbeterprojecten. Als je die kennis zelf niet in huis hebt, kun je het ook uit het ecosysteem halen. Wij zien steeds meer samenwerkingen ontstaan tussen IT solution providers en power specialists. Samen kunnen zij fantastische projecten draaien.”
Na de keynote van Wilden reikte Schneider Electric acht awards uit. Dat gebeurde niet op basis van de gunfactor en ook niet aan de hand van alleen omzetcijfers. Elke categorie had zijn eigen objectieve criteria, die steeds duidelijk werden vermeld.
Borrel
Uiteraard werden alle partners, ook degene die niet wonnen, uitvoerig bedankt. De bezoekers en Schneider Electric hieven samen een glas champagne op een vervolg van de succesvolle samenwerking. Bij de afsluitende borrel, volgens meerdere sprekers en bezoekers het belangrijkste onderdeel van het programma, bleef het nog lang gezellig.
DE WINNAARS:
IT Solutions Provider of the Year: Bechtle
Hans Schoppers nam de prijs in ontvangst. “We hebben deze award verdiend door focus, focus en focus.” Hij gaf een knipoog naar de andere genomineerden. “Jullie hebben allemaal goed gewerkt, maar wij hadden waarschijnlijk nét iets meer focus.”
Fastest Growing Partner of the Year: Solitee
Op basis van de groei in omzet, maar ook in certificaten, partnertrainingen en de behaalde partnerstatus, rolde Solitee voor het tweede jaar op rij als winnaar uit de bus. “Samenwerken is erg belangrijk”, aldus Angelo Zondervan. “Ik bedank daarom mijn collega’s, partners, distributeurs en specialisten. Zonder jullie waren we nergens.”
E-commerce Partner of the Year: Azerty
Welke partner draagt de e-commerciestrategie van Schneider Electric het best uit? Het antwoord was Azerty. Matthijs Warffemius bedankte onder meer distributiemanager Bianca van Meijgaarden. “Zij was er altijd als wij haar nodig hadden.”
Cooling Partner of the Year: T&S Klimaattechniek
T&S Klimaattechniek hield twee andere sterke cooling-partners achter zich, vanwege meerdere succesvolle projecten. “Life is on, let’s keep it cool”, zei een blije Rob Rietveld, verwijzend naar de slogan van Schneider én de specialisatie van T&S.
Power specialist of the Year: Zwart Techniek Net als vorig jaar won Zwart Techniek deze award, waarbij vooral de gretigheid van het bedrijf werd geroemd. “We gaan samen met raketsnelheid omhoog. Hopelijk zet die flinke groei zich komend jaar door”, aldus Ronald d’Anjou.
IT Distributor of the Year: Ingram Micro “Daar staan we weer”, zei Suraj Panchoe namens winnaar Ingram Micro. “Het laat zien dat we zeker niet achterover leunen, maar dat we door blijven knallen. De samenwerking met Schneider, maar ook die met partners, blijft erg fijn.”
Digital & Services Partner of the Year: X-ICT X-ICT was voor maar liefst vier categorieën genomineerd. Jamy de Jonge was blij om juist deze award te krijgen. “Het is mooi om erkend te worden als een services partner. We gaan er ook het komend jaar weer iets moois van maken.”
Project Win of the Year: X-ICT en UniCool
In de strijd tussen vier succesvolle projecten viel de keuze op een samenwerking tussen X-ICT en UniCool, bij een internationale onderwijsinstelling in het westen van het land. Daar werd een efficiënte en moderne compute-ruimte gerealiseerd, met onder meer een zogeheten row containment opstelling, die uniek is in Nederland. Jamy de Jonge van X-ICT vertelde over het project. “Vanwege de beschikbare ruimte, was er een andere oplossing nodig dan wat de klant in eerste instantie wilde. Door de goede samenwerking met elkaar, de klant en Schneider Electric, hebben we een heel succesvol traject doorlopen.”
Martijn Aerts
MARK JONGEN, ARP:
Hybride model cruciaal voor optimale dataopslag en security’
Veel organisaties worstelen met vragen rondom dataopslag en security, merkt Mark Jongen, Pre Sales Consultant Datacenter bij ARP. ‘Waar staat je data?’ is volgens hem de centrale vraag die alles in beweging zet. Geopolitieke ontwikkelingen, zoals oorlogen, en veranderingen in licentiebeleid zorgen voor onzekerheid bij klanten. Dutch IT Channel sprak met hem over het belang van controle, flexibiliteit en bewust databeleid in een cloudstrategie.
AUTEUR MARCO VAN DER HOEVEN
De discussie of het wenselijk is dat Nederlandse data in een Amerikaanse cloud staat, wordt steeds vaker gevoerd. In de VS hebben autoriteiten op basis van wetgeving toegang tot data, wat in Europa gevoelig ligt. In veel organisaties ontstond het idee dat de cloud alle problemen zou oplossen. Mark Jongen: “Dat beeld werd soms gevoed door beslissers aan de top, zoals CEO’s of directeuren, die denken dat een cloudstrategie zaligmakend is. Daarbij werd gedacht dat cloud standaard zorgt voor minder IT-overhead en een hogere efficiency. Hoewel de cloud zeker voordelen biedt, zoals flexibiliteit en automatisering, zijn de nadelen de laatste jaren duidelijker geworden.”
Een van de belangrijkste nadelen is het gebrek aan inzicht in waar data zich bevindt. “Kosten blijken een black box te zijn: klanten weten wat ze betalen om data naar de cloud te brengen, maar niet wat het kost om diezelfde data terug te halen. Die egresskosten kunnen fors oplopen. Bij de cloud zorgen de kleine lettertjes ervoor dat klanten voor verrassingen komen te staan als ze data willen verplaatsen.”
Hybride aanpak
Tegelijkertijd willen klanten wel profiteren van de voordelen die cloud biedt. “Ze willen de controle behouden over hun eigen data en infrastructuur. AI speelt hierin een steeds grotere rol. Hoewel sommige klanten AI als hype ervaren, is het voor velen een belangrijk onderwerp. We gaan we gaan als maatschappij steeds meer werken met AI, waardoor er meer workloads gaan draaien en de behoefte op meer
rekenkracht groter wordt. En juist daarvoor kan een on-prem AI-workload een oplossing bieden.”
ARP gaat dan met klanten in gesprek om te bepalen welke toepassingen het best in de cloud draaien en welke beter lokaal. “Hun antwoord is vaak een hybride model, afgestemd op de specifieke behoeften van de klant. Dat kan een 80/20-verdeling zijn, maar ook 50/50 of een andere verhouding. We doen altijd eerst een nulmeting met behulp van tools om een blauwdruk van de IT-omgeving te krijgen. Op basis van deze gegevens bespreken we met de klant waar optimalisaties mogelijk zijn en welke onderdelen beter lokaal of in de cloud kunnen draaien.”
Feiten
Deze analyse is noodzakelijk, stelt Jongen, omdat aannames riskant zijn. “In een datacenter draait alles om performance en betrouwbaarheid. Slechte beslissingen kunnen leiden tot niet-productieve medewerkers, trage systemen of verkeerd geleverde data. Bovendien speelt licentiebeleid een steeds grotere rol in de keuzes van klanten.” Een voorbeeld is Broadcom, dat het licentiemodel veranderde zodat klanten per core worden afgerekend. “Hierdoor moeten organisaties veel preciezer bepalen wat ze nodig hebben, om overbetaling te voorkomen.” Maar ook dergelijke veranderingen zijn niet altijd permanent, wat het belang van indekken tegen die fluctuaties nog groter maakt. Een andere uitdaging die hij signaleert, is vendor lock-in. “Veel klanten zijn sterk afhankelijk van grote leveranciers als Microsoft of VMware. Wat vandaag werkt, kan morgen veranderen, en daar zit vaak het
risico. Vooral publieke instellingen zoals gemeenten ervaren dit als belemmerend, omdat zij met vaste begrotingen werken. Als kosten onverwachts verdubbelen, kunnen zij niet zomaar extra middelen vrijmaken. Hierdoor ontstaat de behoefte aan oplossingen die meer voorspelbaarheid en controle bieden.”
Transparantie
Wetgeving en regelgeving dragen ook bij aan deze bewustwording. “Organisaties moeten aantonen dat zij verantwoord omgaan met data. Een CISO of toezichthouder kan eisen dat een organisatie inzicht geeft in waar data zich bevindt, hoe het beveiligd is en welke maatregelen er genomen zijn. Dat vergroot de noodzaak om bewuste keuzes te maken over de locatie en vorm van dataopslag.”
ARP adviseert vaak een hybride oplossing die het beste van twee werelden combineert: de flexibiliteit van cloud en de controle van on-premise. Daarbij is het belangrijk om de cloud niet als het enige antwoord te zien, maar als een onderdeel van een bredere strategie. Jongen noemt voorbeelden van klanten die cloud-beleving willen, maar ook behoefte hebben aan lokale opslag. Oplossingen zijn er, stelt hij, en vaak zelfs in één en hetzelfde platform.
AI en innovatie
AI speelt ook in dit adviestraject een steeds grotere rol. “Bedrijven moeten zich afvragen wat AI voor hen kan betekenen en welke businesscases er zijn. AI is net als cloud een containerbegrip. Het kan variëren van simpele toepassingen zoals het samenvatten van meetings met Copilot, tot complexe machine learning-projecten in de gezondheidszorg.”
‘We doen altijd eerst een nulmeting met behulp van tools, om een blauwdruk van de IT-omgeving te krijgen’
Om AI succesvol in te zetten, moet er voldoende data beschikbaar zijn en moet de IT-omgeving geschikt zijn om deze toepassingen te draaien. Vaak is on-premise daarbij noodzakelijk, zeker als het gaat om gevoelige data of rekenintensieve processen. ARP ondersteunt klanten bij het bepalen van de juiste infrastructuur, afhankelijk van het type AI-toepassing en de gewenste uitkomst.
Concreet advies
In gesprekken met klanten werkt ARP altijd vanuit feiten. Na de nulmeting volgt een uitgebreide bespreking van de resultaten, waarop een advies wordt
gebaseerd. De grootste valkuil in dit proces is volgens Jongen werken vanuit aannames. “Een verkeerde inschatting kan leiden tot overcapaciteit, onderpresterende systemen of onnodige kosten. Klanten moeten zich ook bewust zijn van veranderende licentiemodellen en contractvoorwaarden. Flexibele modellen, zoals pay-per-use, kunnen voordelen bieden, maar vereisen ook andere gesprekken, bijvoorbeeld met de CFO. In plaats van investeren in een systeem voor vijf jaar, betalen bedrijven dan alleen voor wat ze daadwerkelijk gebruiken.”
Klanten die kiezen voor een hybride model profiteren van meerdere voordelen: betere grip op data, voorspelbare kosten en behoud van controle. Cloud zorgt voor schaalbaarheid en snelheid, terwijl on-premise opslag zorgt voor transparantie en directe toegang. AI wordt daarbij niet vergeten: de infrastructuur moet futureproof zijn om ook die toepassingen goed te ondersteunen.
Volgens Jongen zijn organisaties de laatste jaren ontvankelijker geworden voor deze boodschap. Het initiële cloud-optimisme is getemperd door praktijkervaringen. “Veel beslissers begrijpen inmiddels dat flexibiliteit ook zijn prijs heeft en dat controle minstens zo belangrijk is als schaalbaarheid. De gesprekken die wij voeren sluiten daarom aan op die behoefte aan balans: een IT-infrastructuur die meebeweegt met de business, maar ook robuust, transparant en toekomstgericht is.”
Mark Jongen
Understand your business like never before
ISABEL MOLL (DELL TECHNOLOGIES):
AI, hybride cloud en de toekomst van IT-infrastructuur
Tijdens Dell Technologies World 2025 deelde Isabel Moll, CEO van Dell Technologies Benelux, belangrijke inzichten over de toekomst van IT-infrastructuur, met een sterke nadruk op AI en data.
Moll benadrukte de cruciale rol van partners in deze transitie en lichtte diverse aankondigingen toe die relevant zijn voor bedrijven die zich voorbereiden op grootschalige AI-implementaties.
Volgens Moll zijn er drie pijlers die essentieel zijn voor ITbeslissers die hun infrastructuur AI-klaar willen maken. Ten eerste is dat de vooruitgang in het AI-platform, waarbij opslag een cruciale rol speelt in het beheren van exponentieel groeiende datavolumes, met name ongestructureerde data. Innovaties in Dell PowerScale en Dell ObjectScale voor Dell’s AI Data Platform zijn hier voorbeelden van. De tweede pijler richt zich op cybersecuritysoftware voor realtime detectie en beperking van ransomware. Moll noemde specifiek oplossingen zoals Airgap Vault voor onveranderbare back-ups en Disaster Recovery Software, die zorgen voor isolatie en beveiliging van kritieke gegevens.
Als derde pijler wees Moll op de diepgaande integraties van het NVIDIA AI Data Platform referentieontwerp. Dit moet de AI-resultaten versnellen door te focussen op rekenkracht en energieefficiëntie, vooral aan de ‘edge’, waar zeventig procent van de data wordt gegenereerd. Deze geavanceerde oplossingen omvatten compute, dataopslag, databeheer en netwerken, culminerend in de Dell AI Factory die AI-implementaties vereenvoudigt en versnelt.
Partner Ecosysteem en nieuwe kansen
Het partner-ecosysteem speelt een sleutelrol in de go-to-market strategie van Dell Technologies. Moll stelde dat
partners ongeveer vijftig procent bijdragen aan de nettowinst en essentieel zijn voor het opschalen van oplossingen. AI wordt hierin een belangrijke groeimotor, en Dell Technologies investeert in tools en middelen om partners te helpen de adoptie van enterprise AI te versnellen. Moll benoemde projecten zoals de intelligente, autonome on-premise workflow-implementatie van Cohere North en de beschikbaarheid van Google Gemini on-premises via Dell PowerEdge servers als voorbeelden. Dell Technologies ondersteunt partners ook via nieuwe incentives en rebate-programma’s. Zo ontvangen Titanium partners een nieuwe twee procent Storage+-groei-incentive en een extra 1,5 procent Client-groei-incentive voor hun AI PC-portfolio, een van de grootste investeringen van Dell in haar client PC-business.
Datasoevereiniteit en beveiliging in Hybride Clouds
Met de toenemende complexiteit van databeheer en de focus op soevereiniteit in de cloud, positioneert Dell Technologies zich met het Dell Automation Platform middels een holistische strategie. Moll benadrukt dat de klant de keuze moet hebben over de datalocatie, de gewenste ondersteuning en een expliciete cloudstrategie (hyperscale, serviceprovider of eigen datacenter). Een goed doordacht ontwerp vooraf is cruciaal om versnippering te voorkomen. De focus op de edge, waar zeventig procent van de data wordt gegenereerd, is essentieel voor optimalisatie, rekening houdend met geopolitieke spanningen, veiligheid en efficiëntie.
Toekomstbestendige IT-strategieën
Voor IT-beslissers die investeringsbeslissingen moeten nemen, adviseert Moll een strategische benadering van AI op boardroomniveau. “Begin met je ‘Why’,” stelt ze, “en zorg dat de basis een brede, AI-enabled, ‘secured by design’ organisatiestrategie is.” Het bepalen van de bedrijfsdoelstellingen moet leidend zijn, waarna de technologie en financieringsmodellen zoals Apex volgen. Moll’s kernboodschap: continu innoveren, kiezen voor open ecosystemen en wendbaar zijn in een snel veranderende wereld. Echte vooruitgang komt door focus en door nu te starten, want “stilstand is achteruitgang.”
Marktspecifieke AI-oplossingen zijn sterk in opkomst. Deze richten zich op een concrete behoefte, workflow of regelgeving van een bepaald segment. De komst van deze oplossingen brengt voor veel organisaties nieuwe investeringen met zich mee. Zowel in geschikte hardware als in beheeromgevingen. Resellers die nu instappen, kunnen een voorsprong pakken in een markt die steeds specifieker én winstgevender wordt, stellen Manager Enterprise Solutions Maurice Slaghekke en Business Consultant Bart Verberne van Copaco.
Marktspecifieke AI-oplossingen zijn het antwoord op de unieke uitdagingen die binnen de marktsegmenten leven. “Denk aan speciale AI-oplossingen voor de gezondheidszorg, financiële sector, maakindustrie en logistiek”, geeft Slaghekke aan.
“Van het analyseren van MRI-scans op basis van medische data tot het bepalen van de meest efficiënte orderpickroutes in magazijnen: twee totaal verschillende toepassingen, maar allebei voorbeelden van marktspecifieke AI-oplossingen.”
Vendoren zien markt
Verberne: “Wij krijgen steeds meer vragen van resellers over marktspecifieke AI-oplossingen. Ook vendoren als bijvoorbeeld HPE en IBM herkennen deze trend en spelen daar sterk op in. Zij bieden organisaties steeds meer branchespecifieke oplossingen voor AI-ontwikkeling. Deels met software-ondersteuning, maar ook met infrastructuur die nodig is om AI te faciliteren.”
“Dit zijn vooral zogenoemde ‘build-to-order’ of ‘purposebuilt’-systemen waarbij de intelligentie, de berekeningen en de resultaten op een lokaal systeem worden aan -
‘Met marktspecifieke AI kunnen resellers zich onderscheiden’
geboden. Zo bestaan er al ‘AI-in-the-box’-oplossingen met hardware en AI-software die direct in een specifieke markt kunnen worden geïmplementeerd.
Slaghekke: “Marktspecifieke AI-oplossingen differentiëren in hoog tempo en we verwachten dat die ontwikkeling de komende tijd alleen maar sterker wordt.”
AI stelt nieuwe eisen aan infrastructuur Verschillende organisaties zijn volgens Verberne nog niet voldoende voorbereid op de implementatie van deze nieuwe mogelijkheden. “Veel Nederlandse organisaties hebben een stabiele infrastructuuromgeving met een grote hoeveelheid data. Die moeten ze opslaan, onderhouden en uiteindelijk analyseren.”
“In het verleden deden zij dit bij de grote cloudaanbieders, maar we merken dat er in bepaalde sectoren een transitie is vanuit de cloud terug naar on premise-omgevingen. Vooral als het om grote hoeveelheden data gaat, brengt de cloud hogere kosten met zich mee. Naast kosten en schaalbaarheid winnen ook geopolitieke overwegingen aan belang. Denk aan de wens om gevoelige data dichter bij huis te houden en minder afhankelijk te zijn van internationale partijen. Organisaties zoeken daarom regionale cloudaanbieders, zoals Copaco Cloud, of willen zelf lokale datacenters bouwen.
Die keuze voor een eigen datacenter brengt echter wel nieuwe uitdagingen met zich mee. Zo lopen veel
AUTEUR FLORIS HULSHOFF POL
Bart
Verberne en Maurice Slaghekke
organisaties tegen flinke investeringskosten aan, want AI-oplossingen zijn complex en de infrastructuur vereist hoge kwaliteit van de componenten. Als je met AI aan de slag gaat, dus echt gaat rekenen, heb je stevige GPU-ondersteuning nodig en krijg je te maken met hoge kostenposten.”
“Bij Copaco zien we dat vendoren hierop inspelen met As-a-Service-groeimodellen. Dit helpt organisaties om AI-oplossingen stapsgewijs te implementeren, zonder hoge instapkosten. Daardoor wordt het gebruik van AI ook haalbaar voor organisaties zonder groot IT-budget.”
Komst AIOps
Een ander punt dat Slaghekke en Verberne aanstippen is dat het beheer van de nieuwe hybride omgevingen door AI complexer wordt. Om dit toch beheersbaar te houden, zetten organisaties steeds vaker AI-tooling, zogenoemde Artificial Intelligence for IT Operations (AIOps) in.
Verberne: “Beheersoftware vertelt tegenwoordig niet
‘Out-of-the-box-AI-oplossingen maken AI beter bereikbaar’
meer ‘daar brandt een lampje’, maar geeft aan dat er een applicatieprobleem is. Ook laat het zien waar dit probleem zit en hoe dat kan worden opgelost. Deze tooling geeft beheerders specifieke voorstellen voor het oplossen van deze problemen. Vendoren zetten daarom sterk in op speciale AI-systemen die met dit beheer helpen.”
Kansen voor resellers
De komst van AI-toepassingen voor marktspecifieke segmenten biedt volgens Slaghekke resellers nieuwe kansen. AI valt immers buiten de ‘standaard’ automatisering. Het zijn heel specifieke oplossingen en dit betekent dat resellers zich nu op meerdere sectoren kunnen richten.”
“Ook zie ik mogelijkheden voor AIOps. Dit helpt resellers om grote organisaties makkelijker (remote) te beheren. Een aantal van die cloud-gebaseerde beheerplatformen wordt nu via een model (AIOps- as-aService) aangeboden. Dit maakt hun dienstverlening beter, schaalbaar en efficiënter”, aldus Verberne.
Pluk nu de vruchten
Beide heren van Copaco concluderen dat marktspecifieke AI-oplossingen én AIOps resellers nieuwe mogelijkheden geven om zich te onderscheiden en hun dienstverlening te verbreden. Slaghekke: “Nu het steeds meer draait om specialistische AI-oplossingen, ontstaat er voor resellers echt perspectief op nieuwe vormen van dienstverlening. Zeker als het gaat om sectorgerichte toepassingen. Veel resellers zijn immers al actief binnen een specifieke markt. De out-of-the-box-oplossingen van vendoren helpen resellers een stap vooruit maken, zonder zelf diepgaande kennis te hebben. Ook met AIOps kunnen ze nu de eerste winst pakken en de schaalgrootte oprekken tot proporties die ze eerder niet konden beheren.”
“Naast de genoemde AI-hardware en -softwaretoepassingen bieden we ook AI-as-a-Service aan via de Copaco Cloud. Bij Copaco hebben we de kennis en kunde in huis om resellers mee te nemen in deze ontwikkelingen”, besluit Verberne.
ROBERT MALLINSON, LANCOM SYSTEMS:
‘ Wij zijn een no-nonsense aanbieder van Europese netwerktechnologie’
Netwerkleverancier LANCOM Systems, onderdeel van technologieconcern Rohde & Schwarz, heeft de afgelopen decennia een stevige positie opgebouwd als betrouwbare en innovatieve partner. Meer dan ooit is deze positie in een groeiend aantal Europese landen van belang voor Europese technologische soevereiniteit, stelt co-CEO Robert Mallinson. Daarbij kan het ook leunen op de kracht en technologie van de andere dochters van Rohde & Schwarz. “Het wordt tijd dat we veel duidelijker maken hoe onderscheidend we eigenlijk zijn.”
AUTEUR MARTIJN KREGTING
Het was pas afgelopen maart dat de oprichter van LANCOM, Ralf Koenzen, zijn functie van CEO inruilde voor die van voorzitter van de RvC. De dagelijkse leiding is sindsdien in handen van Constantin von Reden, die toetreedt tot het managementteam. Robert Mallinson, tot dusver Sales Director bij LANCOM, is benoemd tot Co-Managing Director. Von Reden heeft meerdere managementposities bekleedt bij Rohde & Schwarz, wat benadrukt dat er sprake zal zijn van een meer intensieve samenwerking in de groep.
De oorsprong van Rohde & Schwarz ligt in apparatuur voor het meten van frequenties. De tweede divisie is defensie- en verkenningstechnologie, zoals radar, radio, maar ook beveiligde communicatie voor overheden. LANCOM valt onder de derde divisie, netwerken en cybersecurity, maar is ook een bedrijf dat encryptie-oplossingen produceert voor onder meer publieke en kritieke infrastructuur.
Verborgen juweel
“Veel mensen kennen Rohde & Schwarz niet, het is een van die spreekwoordelijke verborgen juwelen”, vertelt Mallinson. “Het is een biljoenenbedrijf
met drie takken van sport, maar ook een familiebedrijf met een vergelijkbare cultuur. Inmiddels werken deze divisies en onderliggende bedrijven steeds meer samen. Zo wordt de gebruikte netwerkapparatuur die onderliggend is aan veel oplossingen van andere R&S-dochters steeds meer van LANCOM.”
De afgelopen jaren was het verhaal van LANCOM zelf er een van gestage groei. Mallinson hierover: “Je wil altijd meer, maar we groeien duidelijk beter
“Deze opeenvolging van schokken heeft Europa meer dan ooit tevoren wakker geschud”, ziet Mallinson. “Het is duidelijk dat we moeten streven naar meer digitale onafhankelijkheid. Dat moet eigenlijk altijd, maar het is goed dat het nu in ieder geval hoog op de agenda staat.”
Daar kan LANCOM aan bijdragen, meent Mallinson. “Wij halen sommige componenten van onze netwerkapparatuur uit Azië, geproduceerd in landen als Taiwan, maar ook Duits -
‘We bieden een end-to-end oplossing van Europese makelij met een Europese focus’
dan veel van onze concullega’s. En in het licht van de huidige geopolitieke ontwikkelingen verwachten we dat de tijd voor snellere groei is gekomen.”
Azië was al langer een pijnpunt als het ging om de afhankelijkheid van Europa van netwerktechnologie. In 2022 volgde de oorlog in Oekraïne. En sinds begin dit jaar zijn er nieuwe vragen – al was er al langer onrust over de mate van afhankelijkheid van technologiebedrijven buiten Europa.
land – en een deel van de chassis van netwerkapparatuur in Nederland. Alle software en OS’en ontwikkelen wij zelf, om te garanderen dat er geen te misbruiken achterdeurtjes in zitten. Dat kan namelijk grote gevolgen hebben.”
Digitale soevereiniteit
Kortom, het is belangrijk om te beschikken over soevereine netwerktechnologie. Van connectiviteit en routers tot switches, access points en firewalls. En dit is mogelijk, benadrukt Mallin -
son: LANCOM biedt de hele scope van netwerktechnologie, inmiddels ook op basis van WiFi 7. “Daarnaast hebben wij een overkoepelend beheersysteem voor al onze technologie. Dit complete portfolio kan iedereen van kleine ondernemers tot en met enterprises bedienen; het bedrijfsleven en publieke sectoren. En al zijn we ook in andere delen van de wereld actief, ligt onze focus echt op de Europese markt.”
De komende tijd wil LANCOM meer naar buiten treden met deze visie, zelf en als dochter van technologieconcern Rohde & Schwarz. “We zijn in Duitsland een sterk merk, maar buiten Duitsland is er nog wel wat werk aan de winkel”, ziet Mallinson. “We zijn actief in Duitsland, Oostenrijk, Zwitserland en de Benelux, en breiden onze activiteiten uit in Frankrijk. Om onze merknaam meer op de voorgrond te krijgen, kunnen en willen we gebruik maken van de sterke punten die het dochter zijn van Rohde & Schwarz met zich meebrengt.”
Marktpositie
verbeteren
Op deze manier wil LANCOM zijn marktpositie ook verder verbeteren. Aan de ene kant kan of wil de onderneming niet zo goedkoop zijn als sommige rivalen. Aan de andere kant
hebben grote netwerkleveranciers de slagkracht om te investeren in zaken zoals grote AI Labs.
“Ook dat kunnen wij niet op die manier, laten we daar eerlijk over zijn. Onze USP is dus niet dat we de goedkoopste zijn, of de grootste. Het is dat we een end to end oplossing kunnen bieden van Europese makelij en met een Europese focus, waarmee organisaties in het bedrijfsleven en de publieke sector hun digitale soevereiniteit kunnen verbeteren.”
No-nonsense aanbieder
Natuurlijk is dit niet de enige USP van LANCOM. Aan het einde van de dag zijn er ook organisaties die met een beperkt budget moeten rondkomen, of een kleine IT afdeling hebben die al een ander netwerkplatform hebben. Ook voor hen biedt LANCOM zaken die je elders niet of niet zo uitgebreid kunt vinden. De basis daarvan is volgens Mallinson: kwaliteit en betrouwbaarheid van een no nonsense aanbieder.
“Als je een LANCOM netwerk installeert, draait het. Punt. In de achttien maanden dat ik hier werk, waren er weinig klantescalaties. Als die er al zijn, dan is er een toegewijd en passievol
team dat onze klantne en partners ondersteunt. Daarnaast zijn we heel billijk, voornamelijk op het gebied van ons licentiemodel en de manier waarop dat gebruikt wordt.”
Een voorbeeld: wanneer iemand contact met LANCOM opneemt, wordt hij of zij ook altijd geholpen. Die hulp ondersteunt de netwerkaanbieder in groeiende mate met AI en andere technologie, zodat bijvoorbeeld een Nederlandse klant in de eigen taal met een Duitse call center medewerker kan spreken. Alle support medewerkers zitten overigens in Duitsland.
Mallinson: “Een ander voorbeeld: een licentie gaat bij ons pas in op het moment dat een oplossing geactiveerd wordt. Daarnaast hebben we een Service provider License agreement die garandeert dat een klant niet hoeft te betalen voor een licentie of managed oplossing als en wanneer die niet gebruikt wordt. En is de licentie verlopen, dan kun je de onderliggende producten blijven gebruiken. LANCOM cloud beheer is dan weliswaar niet meer mogelijk, maar lokaal beheer wel. En veel partijen werken nog altijd op deze manier.”
Betrouwbaar
Samenvattend, stelt Mallinson: LANCOM is bij uitstek gepositioneerd om als betrouwbare Europese leverancier van netwerkoplossingen digitale soevereiniteit te ondersteunen. Daarbij maakt LANCOM in toenemende mate gebruik van de synergie met andere dochterondernemingen die onder de paraplu van moederorganisatie Rohde & Schwarz vallen. En voor bedrijven die de luxe niet hebben om digitale soevereiniteit voorop te stellen, zijn er nog de ‘gewone’ USP’s van LANCOM: de technologie werkt gewoon, en als er al problemen zijn, helpt LANCOM altijd. “Dat zit gewoon in ons DNA.”
Robert Mallinson
IT-PARTNERS KIEZEN VOOR VERKADA:
De toekomst van fysieke beveiliging
Jarenlang was fysieke beveiliging afhankelijk van reactieve on-premise technologie. Dat verandert: beveiliging wordt proactiever en toegankelijker, dankzij de cloud, AI en data gedreven inzichten. Verkada loopt daarin voorop, met een volledig geïntegreerd, cloudgebaseerd beveiligingsplatform.
AUTEUR REDACTIE DUTCH IT CHANNEL
Ken Wilson – ondanks zijn Engelse naam gewoon een Nederlander – stuurt als Senior Channel Sales Manager de partnerstrategie van Verkada aan in de Benelux. Met 12 jaar ervaring in het IT-kanaal ziet hij volop kansen voor IT-VAR’s om zich ook te richten op fysieke beveiliging. “Verkada transformeert fysieke beveiliging en operationele intelligentie met een intuïtief, schaalbaar platform. Extra aantrekkelijk voor IT-resellers is onze 100 procent partner-first strategie, waarbij elke deal via een partner loopt.”
Het platform van Verkada brengt camera’s, toegangscontrole, alarmsystemen, luchtkwaliteitssensoren, intercoms en gasten administratie samen in één cloud gebaseerd beheerplatform. Het resultaat is een veilige en privacy bewuste oplossing die zich via automatische firm- en software updates aanpast aan en meebeweegt met actuele uitdagingen en ontwikkelingen.
‘Verkada is een vanzelfsprekende uitbreiding op het portfolio van de IT-partner’
Cloud-first by design
Volgens Wilson is de cloud- native aanpak van Verkada zeer onderscheidend: “Alle systemen zijn geïntegreerd in één gebruiksvriendelijk platform. Klanten krijgen real-time inzichten en kunnen de beveiliging vanaf elke locatie beheren.” De resultaten spreken voor zich. Verkada bedient inmiddels meer dan 32.000 organisaties wereldwijd, waaronder 92 Fortune 500-bedrijven. Mede dankzij investeringen van onder meer Siemens en Michael Dell groeit het bedrijf snel en wordt het inmiddels gewaardeerd op 4,5 miljard dollar.
Beveiliging verschuift naar IT
Voor Wilson is cloud adoptie onvermijdelijk: “92 procent van de besluitnemers in de beveiligingswereld is ervan overtuigd dat de toekomst in de cloud ligt. Het biedt simpelweg meer veiligheid, schaalbaarheid en operationele efficiëntie. Toch werken veel organisaties nog steeds met verouderde on-premise systemen.”
Nu fysieke beveiliging steeds meer binnen het domein van IT en cybersecurity valt, is Verkada volgens Wilson een logische keuze voor IT-dienstverleners. “Het zijn netwerkgebaseerde systemen met krachtige software en data gedreven inzichten, die moeiteloos integreren met tools als Microsoft Entra ID en Okta. Daarmee is Verkada een vanzelfsprekende uitbreiding op het portfolio van de partner. Zeker gezien de toenemende vraag en relevantie in de markt.”
Bruikbare intelligentie door AI
Naast cloudtechnologie loopt Verkada voorop in het integreren van AI in haar producten. Onlangs introduceerde het bedrijf twee nieuwe oplossingen:
> AI-Powered Search: gebruikers kunnen videobeelden doorzoeken op basis van zoektermen (bijvoorbeeld: ‘vrouw met kinderwagen bij hoofdingang om 15.00 uur’), waardooruren van handmatig zoeken worden teruggebracht tot minuten.
> AI-Powered Alerts: detecteert specifiek gedrag, zoals veiligheidsrisico’s in een fabrieksomgeving (bijvoorbeeld: ‘persoon zonder geel hesje en helm’), in realtime.
Wilson is trots op die lanceringen. “We helpen onze klanten om van een reactieve aanpak over te stappen naar een proactieve beveiligingsstrategie. Onze oplossingen helpen incidenten te detecteren voordat ze een bedreiging vormen. Daarnaast zijn dit soort
Ken Wilson (ken.wilson@verkada.com)
functionaliteiten zonder meerkosten ter beschikking gesteld aan klanten die Verkada bijvoorbeeld al 4 jaar hebben draaien.”
Ook op operationeel vlak levert het platform waarde, met heatmaps, bezoekersaantallen, dashboards en analyses. Daarnaast biedt Verkada integraties met bedrijfskritische software zoals point of sale (POS), warehouse management software (WMS) en andere externe tools via open (REST) API’s en webhooks.
Kantoor in Nederland
Wilson ziet grote potentie in de Nederlandse markt: “Veel bedrijven hier vertrouwen nog op complexe legacy- systemen en werken met meerdere leveranciers voor fysieke beveiliging. Ons geïntegreerde cloudplatform lost die knelpunten op. Het vereist minder onderhoud, heeft minder downtime en maakt efficiënter onderzoek mogelijk.”
Om de Benelux-markt beter te bedienen, opende Verkada in mei 2025 een kantoor in Utrecht. Daarmee leggen ze de basis voor een sterk lokaal team dat nauw samenwerkt met partners en inspeelt op de specifi eke behoeften van de regio. “We zien veel tractie in diverse sectoren. Elk bedrijf kan profi teren van cloud gebaseerde beveiliging vanuit één platform. Eenvoud, schaalbaarheid en een lagere
TCO worden door onze klanten het meest gewaardeerd.”
Kansen voor partners
Verkada breidt zijn partnernetwerk in de Benelux snel uit: “We werken uiteraard met security-integrators, maar het grootste deel van ons netwerk bestaat inmiddels uit IT-VAR’s zoals Simac, Infinity en It2Grow. En dit is pas het begin. Er zijn serieuze kansen voor nieuwe partners die willen meebewegen met de markt.”
Verkada biedt een competitief partnerprogramma en levert op maat gemaakte training, enablement en actieve ondersteuning bij sales en marketing. “We zoeken partners die de lokale markt begrijpen, dicht bij de klant staan en die, net als wij, geloven dat fysieke beveiliging beter kan én moet. Dit is hét moment om in te stappen.”
Partners die geïnteresseerd zijn in Verkada kunnen zich vrijblijvend registreren via www.verkada.com/partners/apply
Bedrijven die Verkada willen uitproberen, kunnen een trial aanvragen via: www.verkada.com/try
GERBEN WIJBENGA, GAMMA COMMUNICATIONS EN HANS VAN WIJK, CENTRIC SERVICES:
Gamma Communications en Centric integreren voice in Teams
Gamma Communications en Centric hebben recent een samenwerkingsovereenkomst getekend voor het leveren van Microsoft Teams Operator Connect. Met deze dienst zijn klanten van de IT-dienstverlener - onder meer gemeenten en de sectoren retail, zorg, financieel en transport/logistiek - via hun Microsoft Teams-platform overal en altijd vanaf de werkplek telefonisch bereikbaar. Dutch IT-Channel sprak met Gerben Wijbenga, CEO Europe van Gamma Communications, en Hans van Wijk, Business Unit Manager van Centric Services.
Voor veel bedrijven is Microsoft Teams als communicatiemiddel inmiddels compleet normaal voor de dagelijkse werkzaamheden. Deze oplossing is voor bedrijven steeds meer de focus voor alle communicatiebehoeftes en zorgt ervoor dat medewerkers makkelijker samenwerken, bestanden delen en video-vergaderen.
“Microsoft Teams als een centrale communicatie-omgeving is heel nadrukkelijk een steeds groeiende vraag uit de markt”, geeft Gerben Wijbenga van Gamma aan. “Wij zijn experts op het gebied van voice-communicatie en zagen deze vraag. Vooral voor werkplekken. Wij willen hierin natuurlijk graag een rol spelen en hebben onze eigen oplossing op basis van Microsoft Teams Operator Connect ontwikkeld.”
Microsoft Teams
Operator Connect
Microsoft Teams Operator Connect van Gamma laat partners vaste telefonie aan de Microsoft Teamsomgevingen van hun eindklanten toevoegen. Hiermee worden de Teams-gebruikers ook telefonisch bereikbaar. De volledig cloudgebaseerde
telefonie-oplossing, met Gamma als telecomprovider, is eenvoudig te configureren, koppelt makkelijk bestaande (vaste) nummers, is voor meerdere devices beschikbaar en heeft aantrekkelijke prijzen. Deze oplossing is volledig Microsoft gecertificeerd. Dit laatste is een belangrijke vereiste van klanten.
Wijbenga: “Nederland en ook wel de Nordics lopen voorop in dit marktsegment. Vandaar dat wij het ook heel snel in de Nederlandse markt hebben willen aanbieden. We zien hiervoor echt een vraag en een snelle adoptie. Door deze marktvraag geloven we echt in dit product.”
Teams vervangt
traditionele telefonie
Ook Centric ziet dat Teams klanten makkelijker onderling met elkaar laat communiceren. “Microsoft Teams heeft eigenlijk een beetje geruisloos de hele traditionele PBX-omgeving vervangen en integreert alle communicatiefunctionaliteit”, geeft Hans van Wijk van Centric aan.
“We zien het als een centrum voor alle communicatie. We ondersteunen veel klanten bij hun servicedesk. Al deze
klanten willen via Teams kunnen chatten en met elkaar bellen. Het is een ideaal platform omdat je niet overal verschillende applicaties voor nodig hebt en uiteindelijk met één toepassing alle communicatie invult.”
Best-of-breed
Van Wijk: “Als Centric kiezen we graag voor best-of-breedoplossingen. Vroeger bouwden we die zelf, maar tegenwoordig kiezen we een ecosysteem waarin de onderdelen passen waarvan we denken dat dit de beste toepassingen voor onze klanten zijn.”
“We hebben een compleet portfolio rondom de moderne werkplek en hebben sectorspecifieke oplossingen, onder andere voor gemeenten. Dit is een oplossing waarin verschillende door gemeenten gebruikte applicaties samenkomen, waaronder Teams. We hebben voor telefonie gekozen voor Teams omdat we de trend zien dat dit platform de traditionele telefonie overneemt.”
“We zien dat in aanbestedingen ook telefonie wordt uitgevraagd. Dat is steeds vaker telefonie in Teams. Dit stelt ons in staat om een breed pakket aan oplossingen te bieden.”
AUTEUR FLORIS HULSHOFF POL
Goed portfolio en internationaal
In het selectieproces kwam Centric bij Gamma uit. Van Wijk: “Bij veel leveranciers is nog wel een duaal model te zien: zij halen de krenten uit de pap en jij mag de pitten hebben. Bij Gamma zien we echter focus en een heel duidelijk model. Hun portfolio is gewoon erg goed en uitgebreid in dit marktsegment. Het is een partij waar een echte organisatie achter zit en waar je op terug kan vallen. Om die redenen hebben we Gamma gekozen.”
“Ook het internationale aspect speelde een rol. Gamma heeft hierdoor de juiste schaalgrootte om in de propositie echt als partners op te trekken, zonder dat je een nummer bent. “
“We hebben meerdere klanten die in deze telefonie-oplossing geïnteresseerd zijn. Nu dit product goed staat, kunnen we dit gaan aanbieden. We kijken nu gericht met de eerste klanten naar de invulling van de communicatiebehoefte. Het bellen vanuit Microsoft Teams kunnen we nu met Operator Connect van Gamma eenvoudig meenemen.”
Ander type partner
Wijbenga vult aan: ”Ik kan bevestigen
dat het productportfolio, maar ook de naam van Gamma Communications als grote internationale aanbieder, de doorslag gaf. We zijn echt een organisatie waarop je terug kan vallen.”
“Voor ons is de samenwerking met Centric ook interessant. Met de ontwikkeling van ons Teams-product hebben we ook het type partner dat daarbij hoort iets gewijzigd. Van oudsher werken we vaak samen met telecompartners, maar nu kijken we ook naar het type partner dat bij een bepaald product hoort. Nu richten we ons meer op partners die werkplekondersteuning bieden. We gaan dus dichter tegen partners als Centric aanzitten. “
“Samenwerken met deze partners is net iets anders. Het is ook belangrijk dat je daarvoor de tijd neemt. Bij Centric hebben we die tijd genomen en ik denk dat we nu ook echt goed van elkaar weten waar we staan.”
Gamma ziet de samenwerking verder als een mooie kans voor verdere uitbreiding in het overheidssegment. Wijbenga vervolgt: ”We zijn een 100 procent partnergerichte organisatie. We geloven dus in het indirecte model
en dat we in samenwerking met onze partners de juiste oplossingen aan eindklanten kunnen brengen. We zien daarom in deze samenwerking een ideale combinatie om in het specifieke (gemeente)segment door te groeien met zowel onze diensten als die van Centric.”
Toekomstige mogelijkheden
Volgens Wijbenga kan de dienst Microsoft Teams Operator Connect desgewenst met de omnichannel contactcenteroplossing ROGER365. IO, CRM-integratie of call recording worden uitgebreid. Of met de in samenwerking met Odido ontwikkelde oplossing Teams Phone Mobile.
“Daarnaast is de oplossing Operator Connect beschikbaar in meerdere landen. Deze laatste oplossing is bijvoorbeeld geschikt voor de logistieke sector, waarin Centric ook volop actief is.”
Voor Centric hebben toekomstige ontwikkelingen nog geen haast. “Inderdaad hebben we (internationale) klanten voor wie Teams for Mobile een prima toevoeging kan zijn”, geeft Van Wijk aan. “Maar we kijken eerst naar de basisintegratie van Microsoft Teams Operator Connect in onze werkomgeving en specifiek in die voor gemeenten. Vervolgens kunnen we stappen maken om de contactcenterfunctionaliteit aan te koppelen en in de propositie mee te nemen.”
Full speed ahead
Samenwerking blijft bij Gamma altijd op de eerste plaats staan, zegt Wijbenga. “We geloven in samenwerking en in het partnerkanaal. Juist als de manier om de markt verder te ontwikkelen. En dus geloven wij in de samenwerking met Centric. Er zit veel potentie in.”
“We kunnen binnen deze samenwerking nu ‘full speed ahead’”, besluit Van Wijk.
AWS helpt zijn Europese en Benelux -klanten met de juiste bouwstenen en tools voor het op een veilig manier bouwen en ontwikkelen aan hun IT-omgeving. Dit was de kernboodschap aan de duizenden bezoekers van de recente AWS Summit 2025 in de RAI Amsterdam. Tijdens het evenement kreeg ook de nieuwe AWS European Sovereign Cloud extra aandacht.
De AWS Summit voor de Benelux in de RAI Amsterdam trok dit jaar tussen de 6- en 7.000 bezoekers. General Manager
AWS Benelux Danielle Gorlick opende het evenement en benadrukte dat AWS in Europa sinds 2010 een bedrag van 250 miljard euro heeft geïnvesteerd. “Al onze investeringen moeten de concurrentiepositie van de EU bevorderen. En wij beloven hiervoor de beste toekomstige omstandigheden te creëren.”
Deze investeringen hebben inmiddels in de Benelux-regio meer dan 10.000 klanten en meer dan 200.000 diensten en toepassingen opgeleverd. Zij worden hierbij door meer dan 10.000 Benelux-partners ondersteund. Hiervan waren er 64 aanwezig op de beursvloer.
Meer AI-adoptie bij Benelux- klanten
Gorlick verwacht dat klanten straks nog meer van de AWS-ondersteuning gaan profiteren, vooral op het gebied van AI. Dit omdat de adoptie van AI in de Benelux toeneemt. Uit onderzoek van het techbedrijf blijkt dat inmiddels 49 procent van de Nederlandse bedrijven AI gebruikt. 23 procent meer dan in 2024. In België is dit zelfs 52 procent. Dit leidt tot omzetstijgingen van respectievelijk 27 en 29 procent.
Ze ziet daarom een sterke basis voor verdere AI-integratie in de Benelux. Dit helpt bij het realiseren van de EU-doelstelling van 75 procent AI-adoptie tegen 2030.
Investeren in Europese digitale toekomst
AWS biedt hiervoor een cloudplatform met de juiste diensten en, heel belangrijk, complete security. Gorlick: “Security is voor AWS de basislaag voor alles wat het doet. We geven daar constant aandacht aan en we beloven dit ook voor de toekomst. Daarnaast willen we keuze bieden, zodat wij aan alle behoeften van vrijwel iedere cloudgebaseerde workload voldoen. Daarom bouwen we bijvoorbeeld aan de AWS European Sovereign Cloud waarmee we verder in de Europese digitale toekomst investeren.”
Klantencases
NN en Alliander
De mogelijkheden van de AWS building blocks werden geïllustreerd in twee klantencases. CIO Mustafa Gürses van NN Group vertelde hoe de financiële dienstverlener met AWS zijn ontwikkelomgeving ombouwde naar een drietal stacks. Dit verkortte de API-ontwikkeltijd naar productie van drie maanden naar drie dagen. “Onze ontwikkelaars kunnen zich daardoor meer focussen op de zakelijke waarde van deze API’s.
Dit geeft de ontwikkelaars meer tevredenheid en tevreden ontwikkelaars leiden tot tevreden klanten”, aldus Gürses.
Chief Digital Officer Rinke van de Rhee van Alliander gaf aan dat de clouddiensten van AWS vooral worden ingezet om de energietransitie met innovatieve, schaalbare oplossingen te versnellen. Een voorbeeld zijn zoge -
Danielle Gorlick
Mustafa Gürses
AUTEUR FLORIS HULSHOFF POL
noemde ‘Meet-tegels’ die temperatuurgegevens van energiekabels uitlezen. Dit helpt Alliander om verzwakking van de bekabeling tegen te gaan en de levensduur van de assets te verlengen.
Met de AI van AWS kan Alliander nu ook 18 miljoen afbeeldingen van veldsituaties doorzoeken. “Dit helpt 1.600 medewerkers van 14 afdelingen sneller beslissingen te maken, inspecties te versnellen, handmatig werk te reduceren en de accuratesse te verbeteren.” Ook kan de energienetwerkbeheerder met AWS-technologie maandelijks 35.000 meterstanden geheel automatisch uitgelezen, volgens Rinke van de Rhee.
Digitale soevereiniteit is speerpunt
AWS ging tijdens de AWS Summit 2025 dieper in op de bijzondere band met Europa. Het techbedrijf blijft graag, ondanks alle economische uitdagingen en (geopolitieke) ontwikkelingen, met Europese landen samenwerken. Digitale soevereiniteit krijgt daarom veel aandacht, bijvoorbeeld met de eerder genoemde aankondiging van de AWS European Sovereign Cloud. Deze speciale cloudomgeving wordt tegen het einde van 2025 gelanceerd in de deelstaat Brandenburg in Duitsland.
Max Peterson, VP Sovereign Cloud bij AWS, ging dieper in op dit thema.
Hij benadrukte dat AWS klanten als overheden of gereguleerde bedrijven uit de gezondheidszorg geavanceerde controlemogelijkheden biedt voor digitale soevereiniteit, zoals tools voor het vaststellen van datasoevereiniteit, controle over de locatie van data, de opslag en toegang tot deze vaak gevoelige informatie.
AWS heeft hiervoor verschillende frameworks ontwikkeld voor dataclassificatie, risico-inschatting en voordeelanalyses om klanten te helpen bij het toepassen en controleren van digitale soevereiniteit. Peterson stelt daarbij wel dat er geen ‘heilige graal’ is en dat klanten keuze- en controlemogelijkheden nodig hebben.
Het techbedrijf biedt klanten daarom diverse toepassingen en oplossingen voor digitale soevereiniteit, waaronder de eigen superbeveiligde Nitrohypervisor, versleutelingsdiensten en specifieke AWS Outposts instances.
Introductie AWS European Sovereign Cloud
De aangekondigde AWS European Sovereign Cloud biedt klanten meer keuze voor hun digitale (data) soevereiniteitbehoeften in Europa. AWS investeert maar liefst 7,8 miljard euro in de ontwikkeling van deze onafhankelijke en alleen in de EU gevestigde cloud die dezelfde functionaliteit biedt als (standaard) AWS-cloudregio’s. AWS European Sovereign Cloud biedt daarbij extra keuzemogelijkheden voor data residency, is operationeel autonoom in de EU en voldoet aan resiliency-vereisten. “Het is een volledige AWS hyperscale regio, maar die wordt onafhankelijk in Europa geïmplementeerd en uitgevoerd”, zegt Peterson.
Features
De AWS European Sovereign Cloud moet organisaties in de publieke sector en klanten in sterk gereguleerde sectoren helpen met het voldoen aan hun veranderende behoeften op het gebied van soevereiniteit. De
infrastructuur bevindt zich volledig binnen de Europese Unie (EU) en biedt dezelfde veiligheid, beschikbaarheid en prestaties die AWS-klanten van de bestaande regio’s krijgen.
De AWS European Sovereign Cloud wordt gebouwd met het oog op operationele onafhankelijkheid en veerkracht binnen de EU en wordt uitsluitend beheerd en ondersteund door AWS-medewerkers die zich in de EU bevinden en in de EU wonen. Het biedt ook verbeterde controlemogelijkheden door onder meer de metadata die klanten creëren tot de EU te beperken. Dit ontwerp geeft klanten een extra keuze om te voldoen aan hun verschillende behoeften op het gebied van de locatie van data, operationele autonomie en veerkracht.
De AWS European Sovereign Cloud voldoet aan alle relevante EU wet- en regelgeving, zoals de GDPR-regelgeving en aan die van afzonderlijke lidstaten.
Partner-ecosysteem belangrijk
De ESC krijgt vanzelfsprekend oplossingen en toepassingen van partners die voldoen aan de strenge Europese digitale souvereiniteitsvereisten, zoals Cisco, Genesys, Adobe, Pega Systems, GitLab, Dedalus Group en meer.
Peterson verwacht verder dat de AWS European Sovereign Cloud de komende jaren flink wordt uitgebreid met meer partners zal toenemen. Dit geheel in lijn met de langetermijnsinvesteringen van AWS.
De AWS Summit 2025 was voor alle bezoekers en partners opnieuw een belangrijk evenement dat inspiratie bracht. Net als bij voorafgaande edities blijkt dat het techbedrijf zich blijft richten op het helpen van zijn klanten met cloudoplossingen en -toepassingen voor innovatie en groei. Waarbij de veiligheid van de (eigen) bedrijfsdata te allen tijde en onder alle uitdagende omstandigheden in goede handen blijft.
Rinke van de Rhee
Max Peterson
LARIK-JAN VERSCHUREN EN RON BOSCU
Fundaments adviseert: “Draai het om van ‘cloud first’ naar ‘data first’”
De laatste maanden gaat het vaak over digitale soevereiniteit en private cloud. Fundaments merkt die trend ook. De cloud service provider kan de vragen daarover uitstekend beantwoorden, ook al gebruikte het de term private cloud tot voorkort zelden, zo leggen Larik-Jan Verschuren en Ron Boscu uit.
AUTEUR JOHAN VAN LEEUWEN
CTO Larik-Jan Verschuren begint met een klein stukje bedrijfsgeschiedenis. “We bestaan al 25 jaar. De rode draad is altijd geweest dat we hosting-gerelateerde diensten voor klanten boden, vanuit het datacenter. Eigenlijk boden we in 2000 al clouddiensten, toen die term nog niet gebruikt werd. Natuurlijk is er wel veel veranderd in de wereld. We doen met zijn allen steeds meer met cloud, maar we denken niet heel veel na over waar de data in die cloud landt en wie dat bewerkt. Sinds Trump aan de macht is, is dat laatste wel veranderd.”
“We operationaliseren server-, netwerk- en opslaginfrastructuur in datacenters en we bieden daarmee een platform waar je applicaties op kunnen worden ontsloten”, legt Verschuren uit. “Daarin ontstaan steeds meer smaken. Alles wordt veel meer gecontaineriseerd. Door de opkomst van AI verandert er ook
‘Eigenlijk boden we in 2000 al clouddiensten, toen die term nog niet gebruikt werd’
veel. Er moeten een soort kleine fabriekjes worden gebouwd waarin AI wordt uitgerold. Ons bestaansrecht blijft daarbij dat wij weten waar jouw data landt en wie eraan kan komen. Wij passen op die data, ook in deze tijd van AI-agents.”
Werkelijkheid is anders
Fundaments sprak daarbij in het verleden meestal niet over private cloud of soevereine cloud, maar het biedt dat eigenlijk al heel lang, zo vertelt Ron Boscu, sinds een jaar de sales en marketing manager bij de
cloud service provider. Hij richt zich voor een belangrijk deel op het private cloud-aanbod, vooral richting de focusmarkten zorg en (semi-)overheid. Boscu heeft jarenlange ervaring met cloud en datacenters, onder meer als salesdirecteur bij Equinix. De laatste paar jaar deed hij iets anders, tot hij door Fundaments gevraagd werd. “Eerlijk gezegd had ik op dat moment het gevoel dat de cloudmarkt al helemaal vergeven was aan de grote Amerikaanse spelers. Ik merk dat veel mensen dat ook denken. Maar de werkelijkheid is totaal anders dan die ‘framing’, zo heb ik gemerkt. Meer dan 65 procent van de landelijke en regionale overheden, semi-overheden en zorg-organisaties, heeft haar data nog in een eigen datacenter staan.”
Organisaties kiezen daarbij volgens Boscu vooral voor veiligheid en controle. “Het zijn vooral hun kroonjuwelen die ze in hun eigen datacenters hebben staan. De meeste organisaties komen vervolgens alleen in beweging als hun infrastructuur end-of-life is. Tot voorkort bleven wij met Fundaments van de eigen infrastructuren van klanten af, omdat wij ze niet zelf ontwikkeld hadden, maar nu helpen we ze daar wel mee. Behalve dat we shared en private CPaaS (Container Platform as a Service) op ons eigen platform bieden, kunnen we dus ook de infrastructuur op de locatie van de klant, of in een datacenter, voor ze beheren. Sindsdien trekken veel klanten naar ons toe. Bij hen bestaat er geen standaardoplossing. Er is bijna altijd sprake van een combinatie, een lappendeken. Die lappendeken ondersteunen we.”
Business wil garanties
Op die manier wil Fundaments er ook voor zorgen dat de IT en de business minder sterk tegenover elkaar komen te staan. Boscu: “De IT wil dingen uitbesteden
Larik-Jan Verschuren en Ron Boscu
om geld te besparen en omdat ze de juiste mensen niet kunnen vinden. De business is blij dat alles draait en wil dat gewoon zo houden. Businessafdelingen zijn, een beetje tot mijn teleurstelling, vaak niet bezig met hoe ze dingen efficiënter kunnen maken.”
Maar de laatste maanden verandert er iets, zo merkt hij ook. “Door het beleid van Trump zijn mensen ineens bang geworden voor het feit dat ze geen grip hebben op hun data. Ik noem het een soort killswitch. De business wil nu de garantie dat ze voor honderd procent eigenaar van de data zijn. Dat is de kernvraag. Er worden budgetten vrijgemaakt om controle te krijgen en te behouden, en er ontstaat een enorme vraag naar private cloud.”
Bij dat soort afwegingen gaat het ook vaak over geld, geeft Boscu aan. “Hoe zwaarder de applicaties zijn die gehost moeten worden, hoe groter het financiële voordeel bij ons wordt. Omdat we maatwerk bieden zijn we flexibeler en schaalbaarder, met daaronder de geëiste 24/7-ondersteuning. We kunnen dat gewoon slimmer aanbieden dan de grote hyperscalers. Bedrijven merken dat hun budgetten bij die hyperscalers, door de ondoorzichtige en dus onvoorspelbare maandelijkse kosten, vaak veel sneller op gaan dan verwacht. Dat terwijl de business juist wilde gaan besparen. Daarnaast krijgen ze weinig tot geen hulp als er zich een probleem voordoet.”
‘Door het beleid van Trump zijn mensen ineens bang geworden voor het feit dat ze geen grip hebben op hun data’
Discussies over data-strategie
Verschuren merkt ook dat de gesprekken daardoor heel anders zijn geworden. “Vroeger spraken bedrijven over een cloud-first strategie, en maakte het soort cloud ze vervolgens weinig uit. De discussie gaat nu minder over kosten en gemak en meer over de data-strategie. Je moet je afvragen welke data je echt nodig hebt om te bestaan als organisatie. Die belangrijke data moet je goed beschermen. Data wordt daarom steeds vaker weer gelabeld, zoals vroeger. Daarbij zoek je vervolgens een cloudprovider, wat ook best een hyperscaler kan zijn. Het antwoord is vaak de mix van meerdere clouds. Je moet het dus omdraaien van ‘cloud first-strategie’ naar ‘data first-strategie.’”
Dat verhaal speelt onder meer sterk bij overheden en zorgorganisaties, waar Fundaments zich steeds nadrukkelijker op focust. Verschuren: “Doordat we steeds meer over data praten, helpen we steeds grotere organisaties.” Boscu: “We werken het liefst met organisaties die nadenken over de lange termijn en die het belang van eigenaarschap begrijpen en dat vertalen naar dataclassificatie en datalabeling.”
Bewuste keuzes in Eindhoven
Eén van die klanten is de gemeente Eindhoven, waar Fundaments een Europese aanbesteding won voor een nieuwe private cloud-omgeving, inclusief ondersteuning en beheer. Verschuren: “We hebben onze private cloud-oplossing daar lokaal neergezet. Zo combineert de klant het gemak van het uitbesteden van beheer, met het hebben van grip op hun data en applicaties. Dat is precies wat ze wilden. Een mooi voorbeeld van een organisatie die heel goed nadacht over hun datastrategie en op basis daarvan bewuste keuzes maakte.”
www.axians.nl
Technologie verandert de wereld niet, mensen doen dat Axians is een internationaal merk dat actief is in de digitale transformatie. Technologie en een menselijke connectie vormen samen de kern van ons DNA. In 38 landen werken onze experts nauw samen met onze klanten en partners om digitale uitdagingen e ectief aan te pakken. Dat doen we met een sterk onderscheidend vermogen in aanpasbare diensten en oplossingen voor elke uniek segment in een sterk netwerk dicht bij onze klanten. Want alleen als we elkaar écht goed leren kennen, vergroten we samen het innovatief vermogen.
Peter Reyneveld benoemd tot Managing Director van Dutch IT Media
Dutch IT Media, uitgever van de platforms Dutch IT Channel en Dutch IT Leaders, benoemt Peter Reyneveld tot Algemeen Directeur (Managing Director). Met deze stap onderstreept het bedrijf zijn ambitie om verder te groeien als hét content- en community-platform voor de Nederlandse IT-sector.
Peter Reyneveld gaat leidinggeven aan een organisatie die zich richt op het creëren van waardevolle content, het vergroten van bereik en het versterken van de IT-community.
Door te focussen op samenwerking en verdere professionalisering wil Dutch IT Media haar partners en lezers beter bedienen met inspirerende verhalen, scherpe inzichten en impactvolle events.
Samen met Witold Kepinski (Founder & Content Director) en Frans Vertregt (Commercial Director) vormt Reyneveld het managementteam van Dutch IT Media.
Partners
Zijn aanstelling markeert een nieuwe fase in de ontwikkeling van het bedrijf, dat inmiddels een breed publiek van IT-professionals bereikt.
“Onze missie is helder: we brengen IT-professionals, beslissers en leveranciers met elkaar in contact om kennis te delen en samen te groeien”, zegt Witold Kepinski. Peter Reyneveld vult aan: “Dat vraagt niet alleen om sterke content, maar ook om een wendbare organisatie die haar beloftes waarmaakt. In mijn nieuwe rol richt ik me op het stroomlijnen van processen en het versterken van de samenwerking, intern en met onze partners.”
Peter Reyneveld
THIJS VAN RIEMSDIJK, SAMSUNG
Samsung komt dankzij vernieuwd portal dichter bij partners te staan
Met een geheel vernieuwd partner portal beantwoordt de display-divisie van Samsung aan een vraag vanuit het kanaal. Thijs van Riemsdijk legt uit wat de voordelen zijn. Hij vertelt ook dat IT-partners steeds breder actief worden en meer projecten oppakken die richting AV leunen.
AUTEUR JOHAN VAN LEEUWEN
Thijs van Riemsdijk is Head of Channel Sales van de display-divisie van Samsung. Daaronder vallen de productgroepen smart signage, LED walls, hotel tv’s (tv’s met een managementsysteem) en monitoren. Je vindt die verschillende displays van de werkplek tot in de boardroom en van hotels of retail-ketens tot langs de snelweg.
Voor die productgroepen hanteert Samsung een volledig indirect verkoopmodel. Van Riemsdijk: “Een scherm is heel mooi, maar daar horen bijvoorbeeld ook software, installatie en geluid bij. Daar hebben we partners voor nodig.” Samen met zijn team werkt hij met een uiteenlopende groep partners samen. “Dat kunnen ervaren AV- integrators zijn die meer kunnen dan alleen installeren. Maar we werken ook steeds meer met IT-partners samen, zowel in de B2B als de B2C-markt. Voor een deel zijn dat grote spelers die grote projecten doen. Maar we hebben ook veel kleinere, gespecialiseerde partners met een sterke regionale functie of een focus op een bepaalde sector.”
Klanten breder helpen
Er gebeurt veel in de display-markt, zo beschrijft hij. “Er bestaan bijvoorbeeld displays bij tankstations waar de reclames worden toegespitst op het soort auto dat tankt. Er zijn ook veel andere mogelijk heden
‘Display-projecten zijn voor IT’ers interessant, ook qua verdienmodel. Het zorgt ervoor dat ze hun klanten beter en breder kunnen helpen’
voor slimme marketing op bijvoorbeeld metrostations of in supermarkten. Daardoor verdienen de schermen zich steeds sneller terug.” In de meetingrooms van bedrijven is de laatste jaren ook veel veranderd. “Sinds de covid-pandemie zijn die ruimtes onmisbaar. De schermen zijn ook echt onderdeel van het IT-netwerk geworden.”
En dus is het niet zo gek dat ook IT-partners steeds vaker projecten met displays doen. “Display-projecten zijn voor IT’ers behoorlijk interessant, ook qua verdienmodel. Het zorgt ervoor dat ze hun klanten beter en breder kunnen helpen. Het zou natuurlijk raar zijn om de LCD-monitoren op de werkplek wel mee te nemen en de displays in de vergaderruimte te laten liggen. Voor klanten is het alleen maar fijn om minder aanspreekpunten te hebben.” Voor een deel van de IT-partners zijn dat soort projecten spannend, omdat er extra kennis nodig is, zo merkt Van Riemsdijk. “Maar het is, zeker met de trainingen die wij aan kunnen bieden, goed te doen.”
Vernieuwd portal
Om die partners beter te kunnen ondersteunen, komt Samsung nu in heel Europa met Partner+, een partnerprogramma met een sterk vernieuwd partner portal. “We willen partners nog beter faciliteren om makkelijk zaken met ons te kunnen doen. We beschikken over veel informatie waar partners gebruik van kunnen maken, maar tot nu toe waren er allerlei plekken waar ze die informatie vandaan moesten halen, of er waren verschillende mensen waar ze bij terecht konden. Dat moet makkelijker en meer centraal worden, vonden wij. Het vernieuwde portal is nu live. We zijn dat nu in meerdere landen, waaronder Nederland, aan het uitrollen. De prioriteit is nu dat er
‘In ons nieuwe portal vind je onder andere specificaties, gebruiksaanwijzingen, installatiegidsen, prijslijsten en sales- en marketingmateriaal’
zoveel mogelijk partners in dat portal komen en het ook echt volop gaan gebruiken.”
Het portal is bedoeld voor alle partners: zowel degene met een platinum-, gold- of silver-status als de zogeheten unmanaged partners. “Met dat portal krijgen ze de erkenning die ze verdienen”, geeft Van Riemsdijk aan. “Zeker sinds covid merken we dat partners dingen vooral online opzoeken. Ze wachten niet tot er een accountmanager langskomt. In ons nieuwe portal vind je onder andere specificaties, gebruiksaanwijzingen, installatiegidsen, prijslijsten en sales- en marketingmateriaal. Het maakt dus niet uit of je techneut, marketeer of verkoper bent.”
Overzichtelijk dashboard
“De partners in ons programma krijgen ook een dashboard”, vervolgt hij. “Daar kunnen ze heel overzichtelijk zien hoe ze ervoor staan, waar we samen succesvol in zijn, of ze aanspraak maken op bepaalde voordelen, hoeveel mensen bepaalde trainingen hebben gedaan en welke cases lopen. Je kunt zelf instellen wie er op dat dashboard welke informatie te zien krijgt.”
Hij noemt nog een onderdeel van het portal. “Kennis wordt steeds belangrijker. Daarom bieden we meerdere soorten trainingen aan, waaronder verschillende certificatie-trainingen. Iedereen die bij een partner werkt, zowel technische als commerciële mensen, kan daar gebruik van maken. We proberen het zo interessant mogelijk te maken, onder meer door gamification. Er komen in de tweede helft van het jaar veel nieuwe trainingen bij. Daar zijn we nu heel hard voor aan het werk. We organiseren daarnaast ook veel webinars en seminars.”
Kleiner gat
Van Riemsdijk benadrukt dat de lijnen korter worden. “Je kunt sneller communiceren met ons. Bijvoorbeeld als je een idee hebt voor een marketingcampagne. Maar ook als je servicevragen hebt of als je een bepaald product nodig hebt. Het grote doel is dat we Samsung dichterbij brengen. Het gat tussen de partner en ons wordt hierdoor een heel stuk kleiner.
Je kunt ook veel sneller werken doordat alles op één plek staat en je informatie heel makkelijk kunt vinden.”
Voor de komende tijd staan er meerdere uitbereidingen en verbeteringen op het programma. Daarnaast wordt de portal binnenkort ook mobiel beschikbaar. “Dat zorgt voor extra gebruiksgemak. Als je als partner bij een klant zit, kun je heel snel de juiste product informatie op je mobiel zien.”
“Je merkt dat snel kunnen schakelen en meteen de juiste informatie zien steeds belangrijker wordt voor partners”, sluit Van Riemsdijk af. “Ze willen ook aan value selling kunnen doen: klanten duidelijk laten zien wat de waarde van een bepaald product is. Dat wordt nu veel makkelijker, omdat je alle informatie bij de hand hebt. Het liefst willen partners met één druk op de knop een offerte door kunnen sturen na een aanvraag. Zover zijn we nog net niet, maar we komen in de buurt.”
Thijs van Riemsdijk
NICK VAN RAAMSDONK EN MARCEL JOOSTEN
Vooruit wil het kiezen voor Mac makkelijker maken
Medewerkers moeten kunnen werken met het device dat ze willen. Dus ook Appleproducten. Dat is de stellige overtuiging van Vooruit, dat in mei de status van Apple
Authorized Reseller kreeg. Volgens Nick van Raamsdonk, sinds eind vorig jaar Apple
Business Manager bij Vooruit, is er bij bedrijven steeds meer vraag naar iPhone en Mac. Samen met Marcel Joosten (CMO en CCO) vertelt hij hoe Vooruit daarmee omgaat.
AUTEUR JOHAN VAN LEEUWEN
Nick van Raamsdonk is nieuw in de Vooruitorganisatie, maar hij is een ervaren Apple-specialist. “Sinds 2019 focus ik me daar volledig op. Om die reden ben ik hier binnengehaald. Vooruit verkocht steeds meer Appleproducten, maar wilde dat anders aan gaan pakken.”
Keuzevrijheid
Hij legt de reden daarvoor uit. “Medewerkers van bedrijven vragen steeds vaker om Apple-producten. Bij iPhones is dat al langer het geval, maar ook Macs groeien in populariteit. Uit onderzoek blijkt dat in organisaties met een keuzeprogramma 75 procent van de medewerkers voor een iPhone of iPad kiest en 72 procent voor een Mac. Volgens ander onderzoek ervaren organisaties een productiviteitsstijging van 5 procent bij medewerkers die een Mac gebruiken en een 20 procent hogere retentie. Wie gewend is om met een iPhone of een Mac te werken, maar op zijn werk iets anders voorgeschoteld krijgt, zal daaraan moeten wennen. Met de huidige ‘war on talent’ kun je het onderscheid maken door medewerkers keuzevrijheid te geven. Zeker bij jonge mensen kan dat het verschil maken tussen wel of niet reageren op een vacature.”
Volgens Van Raamsdonk is het ook vanuit het oogpunt van organisaties interessant om (mede) voor
‘Alles wat we al deden voor Windows- en Google-omgevingen, doen we nu ook voor Mac’
Apple-apparaten te kiezen. “Met Mac-producten gaan het aantal IT-tickets en de uitval omlaag, want de apparaten gaan bijna niet stuk. Apple heeft soms het imago om duur te zijn, maar als je naar de hele levenscyclus kijkt, is dat niet zo. De restwaarde van een Mac is vaak vele malen hoger dan van andere devices.”
Werkplekpropositie
Onder aanvoering van Van Raamsdonk is er de afgelopen maanden veel gebeurd bij Vooruit. “We hebben een Mac-propositie gebouwd rondom de complete werkplekoplossing die er al was”, zo vertelt hij. “We kunnen nu Mac-producten leveren en volledig beheren. Een nieuwe werknemer krijgt dan een product waarbij alles al is ingesteld voor zijn of haar profiel. Je bent op je eerste werkdag dus niet eerst uren kwijt om je apparaten aan de gang te krijgen. De IT-afdeling hoeft zich daar niet mee bezig te houden. Wij kunnen ook de support en de IT-security bieden. Alles wat we al deden voor Windows- en Googleomgevingen, doen we nu ook voor Mac. We ondersteunen alle platformen van A tot en met Z: van de implementatie en de uitrol tot en met het herinzetten of recyclen. Daarin zijn we uniek.”
Select groepje
Vanaf mei mag Vooruit zich Apple Authorized Reseller (AAR) noemen. “We horen daarmee tot een select groepje Nederlandse bedrijven dat die status heeft”, zegt Van Raamsdonk. CMO en CCO Marcel Joosten is daar trots op. “Dat wij deze status nu hebben is een belangrijke erkenning en een mooi signaal richting klanten.”
“In het klantsegment waar wij naartoe bewegen, met steeds meer large corporate organisaties en overheidsinstellingen, zie je behoefte aan het totale ontzorgen van de hele IT-omgeving”, vervolgt Joosten. “Mac wordt een steeds belangrijker onderdeel van die omgeving. We deden al Windows en Google OS. Met macOS erbij zijn we nu echt volledig onafhankelijk. Sommige klanten hebben het alle drie draaien. Voor ons is het nu geen probleem om dat te beheren.” Dat beheren gebeurt op een heel schaalbare manier, vertelt Van Raamsdonk. “Ook als je een combinatie van verschillende platformen gebruikt, maken wij het heel makkelijk om als organisatie te groeien of te krimpen. We zorgen er gewoon voor dat je altijd vooruit kunt.”
Met eigen mensen
Vooruit is voortgekomen uit de samenvoeging van verschillende bedrijven, ruim een jaar geleden. Meerdere van die vestigingen spelen nu een rol in de
‘Met de huidige ‘war on talent’ kun je het onderscheid maken door medewerkers keuzevrijheid te geven’
Apple- propositie, zo legt Joosten uit. “In onze groep hebben we een MSP-tak. De prijs-per-werkplekoplossing die we daarmee aanbieden, is nu ook beschikbaar voor Apple-devices. Je krijgt dan een volledig beheerde omgeving voor Mac, voor een vast bedrag per maand, per werkplek.” Daarnaast is er een belangrijke rol voor de ITAD-specialisten (IT Asset Disposition) van Vooruit die vanuit Elst werken.
Joosten: “Daardoor kunnen we ook het afvoeren en het opnieuw inzetten van Apple-producten zelf beheren. Zo nemen we de complete IT-lifecycle voor onze rekening. Dat we dit allemaal met eigen mensen doen, maakt ons ook onderscheidend. De klant profiteert daarvan. Het is gewoon duidelijk bij wie je moet zijn. En als je bijvoorbeeld een product moet omruilen, dan komen wij langs om je te helpen met omzetten.”
Van Raamsdonk: “We hebben gecertificeerde mensen in dienst om de volledige Apple-platformen te kunnen ondersteunen. We steken veel tijd en energie in het trainen van onze verkopers en consultants.”
Van Raamsdonk noemt tot slot nog een belangrijke onderscheidende factor van Vooruit: een chooseyou-own-portaal dat bedrijven kunnen gebruiken richting hun medewerkers. Vooruit heeft dat portaal in eigen beheer en het is makkelijk te koppelen aan alle gangbare HR-systemen. Van Raamsdonk: “Bedrijven hoeven niet meer te doen dan aan te geven welke keuzes medewerkers hebben. Diezelfde medewerkers kunnen vervolgens een bepaald bedrag uitgeven of bijvoorbeeld binnen een bepaald profiel een device kiezen. Het is ook mogelijk om vanuit de portal via IDEAL een bijbetaling te doen, bijvoorbeeld als een medewerker een iPhone 16 Pro in plaats van de voorgestelde iPhone 16 wil. De organisatie stelt dus de parameters, de medewerker kiest en wij zorgen ervoor dat het allemaal werkt.”
Nick van Raamsdonk
HAMID ASHOURI, NERDIO:
‘ Hét beheersplatform dat Microsoft-werkplekken slimmer maakt’
Microsoft groeit met Azure Virtual Desktop, Windows 365 en Azure Local flink in het marktsegment voor virtuele werkplekken. Met Nerdio krijgen klanten en partners de kans deze complete Microsoft-werkplekstack – inclusief beheer via Intune – vanuit één centraal, intuïtief en krachtig platform te beheren, automatiseren en optimaliseren. Dit ondersteunt zowel afzonderlijke als gecombineerde omgevingen en leidt tot aanzienlijke kostenbesparingen en efficiëntere inzet van interne IT-teams. “Wij vormen tussen al deze componenten de verbindende schakel”, volgens Hamid Ashouri, Country Manager van Nerdio Benelux.
De markt voor virtuele werkplek beheeroplossingen verandert de afgelopen jaren in rap tempo. Bekende leveranciers als Citrix en VMware zijn overgenomen en aan verschillende andere oplossingen komt een einde aan de levenscyclus. Daarnaast zorgen ontwikkelingen als het uitfaseren van Microsoft Windows 10 en Windows Server 2012 ervoor dat bedrijven nieuwe oplossingen zoeken.
“Veel bedrijven die jarenlang op hun bestaande virtualisatie en werkplekleveranciers vertrouwden, herevalueren momenteel hun werkplekvisie”, zegt Hamid Ashouri van Nerdio. “De vraag is: waar gaan we in de komende drie tot zeven jaar in investeren en hoe vangen we de snel veranderende uitdagingen in de markt op?”
“We zien dat Microsoft zich in recordtempo heeft ontwikkeld tot marktleider in het End User Computing landschap waarbij zij steeds vaker worden gezien als de nieuwe standaard voor de toekomst.”
Introductie Nerdio
Deze overstap is voor veel bedrijven
vaak uitdagend. Niet iedere organisatie beschikt over de benodigde middelen, tijd en expertise om de transitie soepel te laten verlopen én om complexe oplossingen effectief te implementeren en beheren.
Hamid Ashouri: “Hierbij komt Nerdio om de hoek kijken.” Nerdio biedt een compleet platform aan voor het implementeren, beheren én optimaliseren van kosten en resources binnen de Microsoft cloudomgeving.
“Zodra een organisatie kiest voor Microsofts werkplekoplossingen, sluit het Nerdio platform hier naadloos op aan. Dit stelt beheerders in staat om in hun eigen tempo en volgens hun eigen procedures naar de nieuwe omgeving te migreren en deze te implementeren. Vervolgens kan de omgeving soepel worden overgedragen aan de beheerorganisatie, die deze verder kan beheren en door ontwikkelen. En niet onbelangrijk: Nerdio automatiseert deze overgang en platformen zoveel mogelijk ‘out of the box’ en maakt het beheer eenvoudig te delegeren.”
Met dit laatste bedoelt Hamid Ashouri dat het platform het dagelijkse beheer
van Microsoft werkplekomgevingen aanzienlijk vereenvoudigt en optimaliseert. Hierdoor kunnen taken vaak door een minder ervaren beheerder worden uitgevoerd, bijvoorbeeld (junior) medewerkers met minder specifieke (cloud)kennis. Zo komt er meer ruimte voor gespecialiseerde collega’s om zich te richten op andere strategische projecten. “Nerdio helpt klanten hun digitale werkplektransformatie succesvol te realiseren, door een toekomstbestendige werkplekdienstverlening mogelijk te maken die veilig, dynamisch en efficiënt is.”
Volledige integratie
Nerdio integreert naadloos met Microsoft werkplekoplossingen en onder steunt elke klant met een op maat gemaakte hybride aanpak, afgestemd op hun unieke behoeften.
“Het platform geeft inzicht in de prestaties en het gebruik van je Microsoftresources rekenkracht, opslag en netwerkcapaciteit en ondersteunt bij de juiste sizing en het beheren van subscriptions. Door dynamisch op en af te schalen, worden cloudbehoefte en verbruik optimaal afgestemd op het daadwerkelijke gebruik, waardoor je alleen betaalt
AUTEUR FLORIS HULSHOFF POL
voor wat je echt verbruikt en de kosten strak onder controle blijven.”
“Nerdio automatiseert de volledige lifecycle van images, patchmanagement en versterkt de disaster recovery procedures, waardoor veel handmatig werk verdwijnt. Dankzij slimme logging en automatisering maken we de infrastructuur veiliger en verbeteren we compliance- én securitydoelstellingen. Het ingebouwde RBAC-model maakt een volledige ‘shift-left’ strategie in de beheerorganisatie mogelijk, waardoor verschillende teams transparant, veilig en efficiënt samen kunnen werken.”
Eén enkel platform
Hamid Ashouri benadrukt: “Het is één ‘unified’ platform waarmee je de Microsoft- cloud, fysieke endpoints en applicaties beheert, uitrolt en migreert. Het vereenvoudigt het beheer, vermindert complexiteit en houdt de kosten strak onder controle.”
“Onze unieke kracht is dat wij zowel alle Microsoft-platformen als application delivery-platformen volledig ondersteunen. Welke richting onze klanten ook kiezen, ze beheren deze omgevingen vanuit één centraal platform. Dankzij automatisering en optimalisatie verdienen bedrijven hun investering terug door efficiënter gebruik van clouddiensten en een doelgerichtere inzet van medewerkers. Dit verbetert niet alleen de levering van virtuele werkplekken, maar zorgt ook voor een betere eindgebruikerservaring en stimuleert innovatie.”
Roadmap
Nerdio blijft zich continu ontwikkelen. “We volgen Microsoft’s strategie op de voet en zien dat de focus steeds sterker verschuift naar Windows 365 en Intune”, zegt Hamid Ashouri. “Daar spelen wij actief op in, niet alleen door integratie en onderhoud te bieden, maar ook door migratieprocessen soepel en efficiënt te begeleiden. Omdat
‘Nerdio automatiseert beheer en delegeert het weg’
Nerdio beide omgevingen krachtig verrijkt en ondersteunt, zijn onze klanten altijd voorbereid op de volgende stap in hun digitale werkplekstrategie.”
“Onlangs introduceerden we Console Connect voor de remote ondersteuning van alle klantdevices met als doel de eindgebruikerservaring verder te verbeteren. Daarnaast haalden we in een Series C-investeringsronde 500 miljoen dollar op, die we volledig inzetten voor productinnovatie en doorontwikkeling van het Nerdio-platform. Elke zes weken brengen we een nieuwe release uit, waarbij we direct inspelen op feedback van onze klanten. Veel van de toekomstige functionaliteiten zijn dan ook rechtstreeks gebaseerd op hun wensen en behoeften uit de markt.”
Aan de slag
Nerdio komt optimaal tot zijn recht bij organisaties die al met Microsoft samenwerken of de overstap overwegen van traditionele werkplekoplossingen naar een moderne, efficiënte en toekomstbestendige digitale werkplekomgeving.
Hamid Ashouri benadrukt de strategische samenwerking met Microsoft. Waar Microsoft de platformen levert, zorgt Nerdio ervoor dat klanten – op basis van hun eigen processen, tijdslijnen en resources – de transitie succesvol kunnen realiseren. “Wij werken graag nauw samen met de klantorganisaties, bijvoorbeeld door het aanbieden van een quick scan. Waar nodig investeren we ook in een gedegen vooronderzoek om de mogelijkheden maar ook de risico’s helder in kaart te brengen. Zo kunnen organisaties tot weloverwogen besluiten komen. Van de verkenningsfase tot migratie en overdracht zijn wij, samen met onze partners, dé betrouwbare partij die klanten de gewenste ondersteuning biedt tijdens hun digitale transformatie.”
Hamid Ashouri
Waar liggen jouw zakelijke kansen als ICT-organisatie
De vraag naar Microsoft Dynamics 365 groeit snel.
Voor jou als ICT-organisatie is dit hét moment om je te onderscheiden en een toekomstbestendige business op te bouwen. Dynamics 365 biedt één krachtig platform dat innovatie, schaalbaarheid en gebruiksgemak moeiteloos combineert.
Benieuwd hoe jij hiervan kunt profiteren?
Companial helpt je op weg – met kennis, tools en ondersteuning op maat.
Start vandaag nog via companial.com/startnu
Zscaler zet vol in op partnergedreven groei voor cyberbeveiliging
Zscaler, specialist in cloudbeveiliging, schaalt de ambitieuze partnerstrategie op om de groei te versnellen en de transitie naar een dienstengedreven model te ondersteunen. Dit bleek tijdens het recente Zscaler Zenith Live ‘25 evenement, waar Hannah Wright, VP Partners & Alliance EMEA, en Paul van der Wilk, Director Channel & Alliances Northern & Eastern Europe, de strategie toelichtten.
Hannah Wright, die eerder bij bedrijven als Palo Alto Networks en Cisco werkte, koos naar eigen zeggen voor Zscaler vanwege de superieure technologie en de “channel-centrische cultuur”.
Haar benadering is helder: Zscaler lost bedrijfsproblemen op met hun technologie, waarna het partnernetwerk de consumptie ervan faciliteert. Dit kan variëren van managed services en integratie via Global System Integrators (GSI’s) tot directe verkoop via lokale wederverkopers. De focus ligt niet op kwantiteit, maar op het selecteren van de juiste partners in elke regio, aangevuld met GSI’s, Managed Service Providers (MSP’s) en distributiepartners.
Van technologie naar zakelijke waarde
De implementatie van Zero Trust en SASE-architecturen vereist diepgaande technische kennis. Zscaler erkent de technische expertise van haar partners en heeft recentelijk nieuwe service-specialisaties geïntroduceerd. De nadruk ligt echter nu ook sterk op de verkoopkant. Wright benadrukt: “Mensen kopen van mensen, en mensen kopen wat ze kennen.” De uitdaging is om partners te helpen de complexe technische taal te vertalen naar de zakelijke waarde voor de klant. Het gaat erom het verhaal te vertellen: “Wat probeert de klant te bereiken met Zero Trust? Hoe kunnen we hen daarbij helpen?” Deze verschuiving in verkoopbenadering is cruciaal voor verdere groei.
Vertrouwen en transformatie als speerpunten Paul van der Wilk, recentelijk aangetreden als Director Channel & Alliances voor Noord- en Oost-Europa, deelt de visie van Wright. Zijn voornaamste focuspunten zijn vertrouwen, enablement en het versoepelen van de samenwerking voor partners. Met de ambitieuze groeidoelstellingen van Zscaler – van 2 miljard naar 5 miljard dollar – benadrukt Wright: “Dat kunnen we niet zonder schaalgrootte met partners.” Historisch gezien had Zscaler een transactionele partnerbasis, maar de toekomst ligt in transformatie en diensten. Zscaler ondersteunt partners actief bij het opbouwen van lifecycle services en managed services, zodat zij klanten kunnen begeleiden in hun digitale beveiligings- en transformatietraject. De nieuwe specialisaties voor partners zijn hierbij essentieel.
De weg voorwaarts
Zscaler’s partnerstrategie is expliciet “partner-first.” Hoewel het bedrijf historisch een directe verkoopstrategie had,
met name in de top 15 procent van de enterprise accounts, realiseert men zich dat verdere groei – de resterende 85 procent van de markt – alleen mogelijk is met partners. “Het is onmogelijk om dat zelf te doen,” aldus Wright. Deze grotere accounts vereisen vaak een transformatie van diensten, en dat is waar partners het verschil maken. Er wordt actief gewerkt aan het opbouwen van vertrouwen in bepaalde regio’s, waaronder Nederland. Dit gebeurt door het aantrekken van professionals met langdurige, betrouwbare partnerrelaties en ervaring. Cruciaal voor deze partner-first aanpak is de volledige afstemming tussen sales- en channelteams. Zscaler investeert fors in deze gebieden, met extra personeel voor sales, technische ondersteuning en channelfuncties, wat de komst van Paul van der Wilk illustreert. Het doel is een gemeenschappelijke visie om de partnergedreven groei daadwerkelijk te realiseren, met partners centraal in het leveren van Zero Trust-beveiliging en het begeleiden van klanten in hun digitale transformatie.