Issuu on Google+


SMAKPROV Brottstycken ur Eboken OBS att grafisk utformning av Eboken skiljer sig mot nedanstående ISBN 9789176991169 Rätt prospektering är guld värd Noggrant grundarbete i säljarbetet lönar sig

Christer Wallgren


1

Varför en bok om att prospektera?

Inledning och målet med boken Den här boken är en fördjupning av vissa delar i min bok ”Att sälja i praktiken” ISBN 978-91-7569-020-9. De delar som berörs i den här nya boken är de som handlar om prospekteringen. Kapitel 2-4 är till för de som inte har den tidigare boken. Målet med boken är att utifrån all den erfarenhet jag samlat på mig, ge dig detaljerade råd om att filtrera fram lönsamma prospekt på ett strukturerat sätt. Prospekteringen är en mycket viktig del av säljprocessen. Dess syfte är att på ett så effektivt sätt som möjligt, vaska fram möjligheter till försäljning. Jag har försökt lämna en bok i din hand som på ett så komplett sätt som möjligt, ska ge dig bra förutsättningar i prospekteringsfasen inför ditt arbete som säljare. Om du hunnit jobba några år, vill jag tacka för att du läser den här boken, kanske för att få en repetition av de kunskaper du redan har. Förhoppningsvis hittar du nya kunskaper, eller åtminstone en ”aha-upplevelse” som gör dig inspirerad till andra arbetssätt eller nya idéer och ger dig en utveckling i yrket. Den här boken kan precis som huvudboken ”Att sälja i praktiken”, fungera som ett verktyg i det krävande arbete du har. Jag hoppas på att du får stor nytta av den och att du utvecklas till en framgångsrik och uppskattad yrkesperson.


Praktisk handledning En ny säljare utbildas i förhandlingsteknik och framställningsteknik men mer sällan när det gäller säljprocesser och prospektering. Inte heller i grundläggande allmänt praktiskt marknadsarbete. Tanken är att få såväl nybörjare som mer erfarna att använda den som ett riktverktyg i sitt arbete inom B2B1 (Business to business) och till detta räknar jag även projektförsäljning och komponentförsäljning till projekt och tillverkande industri. Den här boken kan läsas fristående eller som utökning av boken ”Att sälja i praktiken” ISBN 9789175690209

1

Se kapitel A, Definitioner/Förklaringar - B2B


2 2.1

Dags att börja vaska… Liknelsen

Säljprocessen kan ju liknas vid hur man framställer guld. Ur ett stycke mark gäller det att få så mycket guld tillverkat som det bara är möjligt. Till att börja med gäller det att genomföra prospekteringsfasen, därefter provborrningarna och därefter gräva för att senare vaska fram guldet, vilket sedan säljs till högsta möjliga pris. Prospekteringen innebär att hitta de relevanta markområdena där det är möjligt att hitta guldet. Detta arbete kan ske med många metoder, allt från erfarenhet till olika sofistikerade metoder. Det gäller att hitta det som är brytvärt. I den fasen ingår sedan att provborra och på ett systematiskt sätt kartlägga området och finna vilka delar I området det lönar sig att investera I grävning och vaskning. Var ligger guldförande mark? Hur mycket behöver man skyffla bort innan det guldförande gruset kan tas upp och vaskas? Hur mycket guld som man kan få ur den mark man har mutat in beror ju på vilken guldkoncentration marken har och hur mycket grus man har råd att gräva fram. Men självklart har vaskningens effektivitet stor betydelse för slutresultatet. Nåväl, slut på liknelserna och nu till allvaret. Hur får du högsta möjliga effektivitet i ditt arbete med att få affärer och ökad försäljning?


2.2

Försäljning – den verkställande kraften

Försäljning är en del av marknadsföringen. Säljaren är den person som, bildligt talat, skall ut på prärien och driva in boskapen, dvs. se till att kunderna får sina behov uppfyllda och självklart är att ditt eget företag skall få intäkter för utfört arbete. Man får inte glömma att alla personer i ett företag är säljare, var och en på sitt sätt. Fungerar inte fakturering, lager, tillverkning, så blir detta negativt för företaget. Omvänt, fungerar allt, blir man så att säga en reklampelare för sin organisation. Teknikerns kontakt med kunden är ett exempel på där kunskap och bemötande är av stor vikt för fortsatta affärer, och kan, om det sköts rätt, innebära en kraft som vida överstiger den som säljaren har. Men säljaren är den person som står i frontlinjen och utan den personen blir det varken nyförsäljning eller eftermarknadsförsäljning. Försäljningsarbetet består i huvudsak av att i direkt kontakt med kunder offerera och sälja en vara eller tjänst samt att vara den konkreta kontakten med företaget i alla typer av frågor. Säljaren ska naturligtvis ha möjlighet att delegera frågor till marknadssidan, tekniska avdelningar, garantihandläggare med mera. I arbetet ingår ju att finna presumtiva kunder, utveckla dem till köpande kunder och sedan arbeta för att behålla och utveckla dem vidare.


3 3.1

Säljprocesser Säljplanen – Säljarens styrdokument

Ett sätt att styra verksamheten är att göra upp säljplaner som sedan skall vara mål för alla säljare. Kanske förbundet med provisionsavtal där utfallet mäts och belönas. Den som utsetts till att leda planeringen, måste utarbeta och sedan diskutera den med personalen, så att alla vet vad som måste göras och så att de känner sig delaktiga. Du måste vara öppen för synpunkter och vara beredd på att revidera. Men tänk på att tydliggöra företagets övergripande mål, det är därför ni gör upp en plan hur ni skall nå dit. Detta blir då ett tungt styrdokument där strategi och åtgärder införs. Mer om säljplanen kan du hitta i huvudboken ”Att sälja i praktiken”. Man kan likna säljprocessen och prospekteringen med en pyramid:

Basen på pyramiden är marknaden osv. upp till erhållna ordrar på toppen.


Ett tips för att jobba på ett strukturerat sätt vid prospektering är att använda datorprogram för anteckningar, uppgifter och kalendrar. Läs gärna även under kapitel “Datorn till hjälp” 15.2 Det finns många olika alternativ på marknaden, men eftersom jag känner till de här bäst, får det bli mitt förslag till programuppsättning. Nästan alla är från Microsoft, och behöver väl inte vara det som bäst passar dig, du väljer själv.

3.2

Kanaler i entreprenad- och systemförsäljning

I entreprenadbranschen och för den delen även i systemförsäljning, är det ibland nödvändigt att bearbeta flera kanaler samtidigt. Har man någon produkt som ni är ensamma om, måste du sälja in det tidigt i projekten så inte handlingar hinner skrivas och distribueras. Det är kostsamt för kunden att göra ändringar i ritningar och beskrivningar, vilket medför att din produkt belastas av detta, om man kommer för sent i upphandlingsprocessen. Kan inte sägas för ofta att planering är A och O i den här verksamheten. Kontakta och informera:

.

Konsulten som gör systemhandlingar

Konsulten som gör beskrivningarna

Delentreprenörerna

Installatören


4

Prospektering/Att söka objekt

Ett av de svåraste momenten när det gäller marknadsföring och försäljning är prospekteringen. Det är en utmaning att hitta kunder på totalt okänd mark. Tänk dig att du har produkter o tjänster till salu, men inga kunder. En troligen, i de flesta fall, orealistisk situation, men vi förenklar det för tillfället. Vad gör du? Ringer första bästa kontakt och kollar läget? Knappast, det lär inte bli något större resultat av det, hur många du än ringer. Allt handlar om vilka resurser företaget vill sätta in och inom vilken tidsram. Den klassiska uppsökande metoden räcker inte till, det är alldeles säkert. När det gäller försäljning till sällanköpskunder, är problemet ofta, att deras behov uppstår när de själva fått in en order och att produkterna man har till försäljning, inte är unika. Kunden har heller inte svårt att få tag på produkter hos dina konkurrenter. Vanans makt är stor och kunden vänder sig gärna till de kanaler han/hon brukar köpa av tidigare. Problemet är också ofta att behov finns endast någon gång om året om ens det. Du, som säljare, måste då ha öppna sinnen, kunna lyssna och lära. Den information du får in måste du strukturera och kombinera. Du måste lära dig dokumentera och lista. Självklart måste du kommunicera informationen internt,


det kan ju finnas de som, när de fått höra om kund eller projekt, antingen kan lämna mer information eller så kan de, när de har den här bakgrunden, förstå annan extern information. Man kan ju ha många åsikter om vilka förfrågningar man tycker är värda att arbeta med. Några vill ha alla, några vill gärna fokusera hårt. Hur gärna man än vill, så måste man tänka på att inte allt leder till order. En vanlig siffra är att av alla de förfrågningar man får in, leder endast 10-20 % till order. Orsakerna kan ju vara många. Men här måste man hitta en ”filtreringsprocess” dvs om man inte har obegränsade resurser för att hantera förfrågningarna. I de fall du själv bjudit in en kund till att skicka en förfrågningshandlingskall du också lämna offert. Struntar man i det så kommer kunden med all sannolikhet strunta i dig nästa gång. Du måste således fokusera på vad som kan vara intressant, i både det korta och långa perspektivet. Så att säga filtrera ut det som kan passa ditt företag och låta resten vara, utan speciell uppmärksamhet.. Du kan ha hört något från en kollega på ditt företag, en konsult som nämnt ett projekt, en installatör som fått en förhandsförfrågan eller en markentreprenör som fått en markentreprenad. Tom. en skylt vid en byggarbetsplats kan ge en ledtråd. All den här informationen kombinerar du och utvärderar. Kan detta leda till projekt som är lämpliga för dig? En genväg, som du får betala för, är projektbevakningssystem som finns på nätet. ”Byggfakta” är ett exempel på ett bra sådant system. Det är knutet till byggbranschen, men du kan säkert hitta liknande för din bransch. Med detta kan


du leta och sortera projekt och filtrera ut det som är intressant för dig. Här finner du även kontaktuppgifter till alla personer som ingår i projektet. Ett lätt sätt att prospektera byggmarknaden och installationsprojekt i byggen. Här finns uppgifter om projekten och information om den presumtiva kunden (och för den delen, kundens uppdragsgivare) tillgänglig. Här finns även information om projektets storlek, värde, geografi mm. Du kan då bedöma om det är det lönsamt för dig, om det är riskfyllt? Belastar det din organisation för mycket att både kalkylera och utföra (om ordern kommer)? Hur ser konkurrensen ut? Passar projektet det produkt- och tjänsteutbud ni har?

4.1

Att leta ”leads”/prospekt

Det gäller att ha öppna sinnen, lyssna, lär av dina kunder och andra kontakter. Sedan måste du anteckna, strukturera, kombinera, lista all information, för att skapa dig en bild av vad som är på gång och sedan göra en åtgärdsplan. Du beslutar vilka kontakter som måste tas, för att få veta mera, om du ser att detta är nödvändigt. Sätt upp lista på vad som är värt att satsa på och varför. Kontrollera konkurrenssituationen och utgå från affärsplan och marknadsplan. Gör därefter dina prioriteringar. Du måste hitta svar på vad är ditt företag bra på? Vilka produkter/tjänster kan uppskattas av kunderna. Hur skall du kunna slå dig fram på marknaden? Lista upp argumenten i prioritetsordning. Glöm inte att ni kanske är starka på vissa kombinationer av produkter och tjänster.


På vilket sätt skall du prospektera? Det finns många sätt att hitta ”leads” på. Tänk igenom vilken metod som du tror ger mesta utdelning på. Här kommer några förslag: 

Annonser Ur prospekteringssynpunkt är annonsen väldigt svag för att inte säga betydelselös. Ingen ger någon återkoppling du kan ha direkt nytta av. Men om ni ändå tänker annonsera, så kan ni dra nytta av annonsen i ett inledande samtalsämne.

Nyhetsbrev Om du utformar nyhetsbrevet med en aktiv svarsfunktion kan du få ett antal leads av enklare karaktär.

Besöka hemsidor Googla på ord som du anser bör ge träff på företag som arbetar inom din målgrupp. Kolla upp på hemsidan om de jobbar med de områden som du anser kan innebära försäljning för dig. Titta på applikationer och/eller tjänsteutbud. Vilka kontaktpersoner är intressanta? Spara lämplig information.

Mässor o Ypperligt tillfälle att knyta personliga kontakter, både om du är utställare och besökare. Boka gärna tidsatta möten. Fråga om vilka inköpare som man kan kontakta. För det mesta är det säljare som står i mässmontrar. Produktansvariga är för det medta på springande fot mellan andra montrar, men kontaktuppgifter kan du få av säljarna. o Självklart skall du välja mässor som passar dina syften. Som besökare behöver det inte


alltid vara mässor som passar dig som utställare. 

Personlig kontakt o När du nu informerat dig är det dags för en personlig kontakt. Du har nu en hel del grundinformation som gör att du kan formulera frågeställningar. o Indirekt försäljning rör konsult STYR Det finns konstellationer i inköpsleden som gör att du måste bearbeta flera kontakter parallellt för ett och samma projekt.

Gör en lista på alla tänkbara kontakter du hittar. Bocka av dem du kontaktat och spara informationen om resultatet. Du kommer att hitta hundratals kontaktnamn och du klarar inte att hålla reda på alla. Pinsamt både att kontakta de som avböjt ditt intresse och att missa de som skall ha en påringning senare. Se till att du har struktur på arbetet. Många CRM-system2 har möjligheter till den här typen av dokumentering. Speciellt viktigt är det om ni är en arbetsgrupp som gör samma försäljningsbearbetning. Lämpligt är ju också att ni diskuterar sinsemellan vilka kunder som var och en skall kontakta. När du hittar något som verkar lovande, så gäller det att följs upp och att för in detta i din prospektlista så du kan prioritera.

4.2

Prospektlista

Du kommer att få många uppslag att bearbeta. Glöm lösa lappar och ditt eget minne. Här måste organiseras på ett

2

Se kapitel A, Definitioner/Förklaringar - Produktrelease


sätt som är lätt att förstå och enkelt att både prioritera och följa upp. Arbetar ni i en grupp är det helt nödvändigt för att varken tappa intressanta objekt eller få dubbelarbete mellan er. Lista alla tänkbara "leads"! Använd listan vid diskussioner inom gruppen. "Leads" är uppslag till försäljningsmöjligheter på marknaden som du tycker är värda att undersöka. Var aktiv med den här arbetsuppgiften så har du möjlighet att välja passande projekt vid ett senare tillfälle. Prospektlistan kan även användas för budgetering om man kompletterar den med Volym och chans%, Man får då en modell för att beräkna förväntad beställningsingång. Listan upprättas i kronologisk ordning och med kvartal som tidsupplösning. Källor till "Leads" är: (förslagen hämtade från byggbranschen, men du hittar säkert motsvarande i din bransch) 

Databaser från företag som säljer kontaktuppgifter

Företaget Byggtjänst som är en plats för annonsörer som presenterar sina produkter och tjänster

ByggfaktaDocu som även det är en plats för företag att presentera sig själva och sina produkter

Gratistjänster på nätet som Eniro, Hitta.se och liknade telefonkataloger


Slussen.biz är en plats för företag som verkar inom byggsvängen och ägnar sig åt system och installationer för el, värme, kyla, ventilation och komfort. Här presenteras nyheter av alla de slag.

Google är självklart en nättjänst som är mycket kraftfull. Nackdelen med den är att presentationen av företagen sker i den ordning som företagen har investerat i Adwords som är deras annonseringstjänst. Kan bli rätt många sidor och leta i innan man hittat alla intressanta "leads".

Faktanetlive är en nätbaserad tjänst för att i första hand leta projekt i byggbranschen. Här presenteras projekten i olika stadier från idé till upphandling. Här ser man alla aktiva konsulter, byggherrar, byggföretag, installatörer etc. Den tjänsten kostar en slant men är väldigt effektiv.

Mässor och kunddagar

Din uppsökande verksamhet, informationer du får från dina personliga kontakter, via telefon eller besök.

Konsulter som informerar dig om händelser på marknaden.

Hörsägen och rykten


Alla "leads" antecknar du i en lista liknande den här: (Finns som bilaga i boken som komplett och renritat utförande)

OBS! När det gäller Chans %, ta hänsyn till antalet konkurrenter och hur starka de är samt hur säker kunden är att projektet blir av. Väg sedan in dina möjligheter att ta hem kontraktet. Värdet i kolumnen skall du ändra allteftersom ny information tillkommer. När du erhållit förfrågan flyttar du prospektet till offertboken. Här skall bara stå "leads" som kan resultera i en förfrågan. Det gäller nu att vara noggrann i att dokumentera stegen i prospekteringen, för att kunna filtrera ut agnarna från vetet, för att ta en annan känd liknelse.

5 5.1

Kundkontakten Kundkontakten – det viktigaste verktyget för företaget

Som någon sa – affärer görs inte mellan företag utan mellan människor. Det innebär att du måste hålla en personlig kontakt med kunderna och det är det viktigaste en säljare


har att göra. Även om många affärer kan görs utan personligt besök så har man åtminstone en telefonkontakt. Det underlättar verkligen att, i början av en relation, ha mött personen ifråga, öga mot öga, även om man i fortsättningen mestadels håller telefon- och E-post-kontakt. För att understryka vad jag just sagt, berättar jag följande historia; Jag fann på nätet ett företag som inte var stort men verkade intressant. De var tillverkare och som sådan behövde de en underleverantör av en komponent som vi hade. Jag ringde upp dem, letade reda på inköparen för att få veta vem jag skulle tala med för att se om mitt erbjudande skulle passa. Inköparen brast ut omedelbart i nästan lite brysk ton; ”Varför erbjuder ni inte mig de komponenter ni säljer till mina konkurrenter?”. Försiktigt frågade jag vad inköparen tänkte på och i fortsatt lite gåpåig anda sa inköparen vad som var i tankarna. Jag replikerade med att ”det känns som vi måste träffas?” Sagt och gjort - vi kom överens om en tidpunkt för besöket, det var lång resväg men jag passade på att boka in andra besök längs vägen. Företaget låg långt från städer och industriområden i en alldeles underbar miljö. Kyrkan i kanten på byn, böljande gröna kullar, intill. Vi möttes på kontoret och det blev affär nästan på en gång. Bara ett test av vår produkt behövdes, vilket inte oroade mg ett dugg. Sanningen var att eftersom företaget låg lite avsides så blev de inte så välbesökta och min vilja att besöka dem gjorde att jag nog fick förtur i konkurrensdjungeln. Måste jag säga att de blev en, visserligen liten, men trogen kund?


5.2

Kundens organisation och maktfördelning

För att lyckas med prospekteringen måste du leta på rätt ställe. Det är inte helt säkert att det är inköpschefen som är den viktigaste personen när du letar efter lönande affärer. Det beror på vilka roller och vilken maktfördelning som finns i kundens organisation. Titlarna kan leda dig fel om du bara går efter dem. Rollerna kan dessutom skifta beroende på vilken typ av projekt kunden håller på med. I många organisationer kommer inköpsavdelningen in på slutet och är de som skriver avtalen och gör avropen. Men det kan också vara vanligt att det är inköpsfunktionen som har den aktiva rollen och initierar ett visst projekt. I lite större organisationer kan det vara svårt att utreda och memorera den informella organisationen och maktfördelningen. Den varierar dessutom från projekt till projekt. För att hålla reda på detta och att sprida informationen vidare på ett enkelt sätt, internt, föreslår jag att du fyller i en organisationsplan som den här: (finns som bilaga längs bak i boken)


För dig gäller det nu att hitta rätt person/er hos kunden att hålla kontakt med, en person med mandat. Det händer oftare än man tror att folk, av olika anledningar ”håller masken” och ger sken av att de är den naturliga samtalspartnern. Det gäller för dig att vara frågvis nu på ett diplomatiskt sätt, så personen kan behålla sin dignitet. En viktig sak att ta hänsyn till är personkemin mellan dig och kontaktpersonen. Du måste ibland anpassa dig till den rådande situationen (se boken ”Att sälja i praktiken”). Ibland kan det ändå vara nödvändigt att byta kontaktperson hos ditt företag för att komma vidare alternativt att komplettera med andra personer. Självklart måste ni ha möjlighet och kapacitet för att göra en sådan manöver.

6

Övningsuppgifter

Listor för SWOT-analys, organisationsanalys och prospektlista finns som bilagor i boken. De går även att hämta på www.wmc-wallgren.se. Övningsuppgifterna saknar absoluta svar. De är till för att du skall öva in metodiken som är beskriven i boken. 1) Informera dig om ni redan har en affärsidé för företaget och/eller din avdelning! 2) Gör en säljplan a) Finns en budget för företaget eller avdelningen? Kanske för produkt/tjänstegrupper? Notera ned dem! b) Fastställ dina målgrupper? c) Vilka produkter och/eller tjänster skall du erbjuda? d) Vilka säljkanaler tänkte du använda? Egna, samarbetspartners, grossister etc.?


3) Budgeten du har nu skall specificeras på produkter och/eller tjänster. Gör budgeten lite mer detaljerad. a) Den skall innehålla produkt/tjänstegrupper med tillhörande volymer b) Bruttomarginal i volym och % c) Uppskatta arbetsinsats och kostnader för att nå målet. Inkludera arbetstid, förberedelsearbete, restider, telefontider d) Gör en SWOT-analys för varje grupp av produkter och tjänster e) Fastställ vilka grupper som skall prioriteras 4) Gör nu en tidplan! Hinner du/ni att uppnå den fastställda årsbudgeten? 5) För in datum för massor, kunddagar, annonser, nyhetsbrev etc.. Behöver ni synkronisera dessa händelser med övriga aktiviteter i tidplanen? 6) Behöver prioriteringen ändras? 7) Lista vilka kontakter som behöver tas för telefonkontakt, besök, inbjudningar och andra marknadsaktiviteter för resp. målgrupp och produkt/tjänstgrupp 8) SWOT-analys a) Gör en SWOT-analys på varje produkt/tjänst du tänkte erbjuda marknaden. Avsikten är att den skall hjälpa dig vid prioriteringar av produkt/tjänst-erbjudandet samt målgrupper. b) Gör en SWOT-analys som gäller företaget/avdelningen som där du analyserar er ställning hos kunderna. Vad är företagets/avdelningens svaga och starka sidor. Pekar det åt något håll? Något ni


måste rätta till? 9) Nu är det dags att göra en prospektlista. Lista de projekt/prospekt/leads du känner till med så mycket uppgifter du känner till. Listan skall vara levande och du fyller i uppgifter allt eftersom du får kännedom om dem. a) Sortera dem (nu är det bäst att ha dem i ett Excelark) i prioriteringsordning eller vilken annan ordning som helst som gör att du kan välja rätt bearbetningsordning. Här skall också sägas att du kan ju ha prospekt som bör strykas i listan för du vet att de inte kommer bli lönsamma. b) Gör en budget-analys med hjälp av volym, vinst och chans med hjälp av uppgifterna i prospektlistan. Slutresultatet blir då vilken förväntad orderingång du kommer att få. Begränsa därför beräkningarna till de prospekt som ligger innan den tidsram du skall göra analysen. Tex. Fram till nästa årsbokslut eller närmaste kalenderåret. 10) Gör en organisationsanalys av resp. kund/organisation med hjälp av bilagan i boken. a) Gör en plan över hur du skall behandla kunden/organisationen. Vilka behöver vilken information och när? b) Behöver ni göra ändringar i er projektgrupp för att anpassa er till kundens informella organisation? 11) Lista din kunds behov relaterat till vad du kan erbjuda. a) Behöver du göra förändringar i ditt utbud? Är det tekniskt och ekonomiskt möjligt? b) Kan du hitta alternativ för att ändå uppfylla kundens behov utan allt för stora avsteg?


c) Finns alternativ som innebär stora fördelar för kunden? d) Levererar du överkvalitet? Dvs. du kommer att ha ett för högt pris?


AK

PW

KL

P1002

P1003

P1004

Carl Konsult

Per på installation

Kalle på service

Lokaltrafiken

Energiverket AB

Bygg AB Exempel

Beställare

E Chefen

LV ställverk

HV-ställverk

Hiss

Bertil Byggare LV ställverk Industri AB

Kontaktnamn Projekt

Summa alla leads

Komplett transformatoranläggning med mark, byggnader, transformatorer, utomhus 70 kV inomhus 20 kV, kontrollanläggning Byte av gammalt ställverk i HPL20

Motorställverk skall bytas pga att det gamla inte klarar planerade nya belastningar

22 000

500

20 000

1 500

50

5

15

1475

250

1000

0

225

2016

2017

Q1/2017

Vår starka ställning hotas av ABC och jag måste till kunden för att presentera våra nyheter.

XYZ är en stark konkurrent 50 % av alla beställningar har gått dit senaste 3 åren

Konsulten har inte gjort klart systemhandlingen ännu Per installerar el i kv Svanen1 och Svanen 2 skall byggas nästa år. Verkar vara hydraulikhissprojekt, vlket är en produkt vi inte har. Undersökes!

Kortfattad projektbeskrivning Planerad volym kSEK Chans % Chans kSEK Planerat startdatum Anmärkning

Q1/2015

Q3/2016

Q1/2017

När du erhållit förfrågan flyttar du prospektet till offertboken. Här skall bara stå "leads" som kan resultera i en förfrågan.

Slutresultat F =förfrågan erhållen X=vi avböjer

Bjud n hela Eavdelningen för en presentation med lunch. OBS medarbetare A nyligen börjat, Kom från vår starkaste konkurrent för 2 månader sedan.

Gör en analys av vaför 50 % går till XYZ och de andra 50 % till andra, men inte till dig!

Avböjes/bearbetas inte

Vem skall bygga kV Förfrågan inkommen Svanen 2? Kolla om detta är hydraulikhissar?

Bevaka inköpsavdelningen.

Nästa kontaktdatum Din planerade aktivitet

OBS! När det gäller Chans % ta hänsyn till antalet konkurrenter och hur starka de är samt hur säker kunden är att projektet blir av. Väg sedan in dina möjligheter att ta hem kontraktet. Värdet i kolumnen skall du ändra allteftersom ny information tillkommer.

PW

Ansv hos Uppgiftslämnare oss

P1001

Prospekt nr

Bilaga C1 Prospekteringslista

(finns som fil att hämta på www.wmc-wallgren.se)


Bilaga C2 Organisationsanalys (finns som fil att hämta pü www.wmc-wallgren.se)


9789176991169