9789162278427

Förhandling innehåller teorier, exempel, rollspel och intervjuer med kända personligheter från näringslivet och politiken. Boken behandlar vanligt förekommande förhandlingstaktik, hur den personliga kommunikationen och relationen mellan parterna påverkar förhandlingen och hur du kan argumentera mer effektivt.

Förhandling

Förhandling mellan människor sker ständigt och i många sammanhang.

Förr såg man förhandling som en tävling där den ena parten vann och den andra förlorade. Ett modernare synsätt är att god förhandling leder till bra lösningar för alla inblandade!

Förhandling är avsedd för kurser på universitet, högskola, utbildningsföretag och företagsinterna utbildningar. Den är också lämplig för självstudier för dig som vill utvecklas som förhandlare. Bokens innehåll går att tillämpa på förhandlingar både i affärslivet, privat och inom andra områden.

Förhandling innehåller mallar för planering, genomförande och utvärdering, i boken och på www.bonnierutbildning.se/forhandling

Nils Lindell är konsult, utbildare och coach och har mångårig erfarenhet av utbildningar inom projektledning, förändringsledning, förhandling och marknadsföring.

www.bonnierutbildning.se

Nils Lindell

Förhandling (7842-7)

BONNIERS

Innehåll Ej överlappande förhandlingskuvert......................xxx

Förhandlingens grunder 1. Förhandling − en kommunikations­process

Förhandlingsprocessen 5. Planering

Kommunicera – diskutera – hitta lösningar.......... xx

Planeringen lägger grunden.......................................... xx i förhandlingen

Målet med förhandling – nöjda parter.................... xx

Förhandla själv eller via ombud?............................... xx

Syftet med argumentation är att påverka..........xxx

Delvis överlappande förhandlingskuvert..............xxx

Informerande framställning.....................................xxx

Kraftigt överlappande förhandlingskuvert..........xxx

Argumenterande framställning...............................xxx

Komplexa förhandlingar kan försvåra köpslåendet........................................................................xxx

Den klassiska retoriken. ............................................xxx

Intervju Signhild Arnegård Hansen........................xxx

Samla information............................................................ xx

2. Från planering till avslut

Anpassa förhandlingsmallen till situationen......... xx

10. Argumentation

Nästan överlappande förhandlingskuvert. ..........xxx

8. Avslut

En enklare modell för argumentation.................xxx Verbal judo......................................................................xxx

11. Taktik vid förhandlingsbordet Syftet med taktik är att påverka............................xxx

Det grundläggande mönstret. ...................................... xx

Arbeta med förhandlingsplanens delar. .................. xx

Parterna kommer överens...........................................xxx

Taktiska utspel – påverkan eller bluff?...............xxx

Framgångsrik förhandling. ........................................... xx

Välj kommunikationssätt.............................................. xx

Avslutsteknik.....................................................................xxx

Hur skyddar man sig mot besvärande taktik?. xxx

När är det aktuellt att förhandla?............................. xx

Välj förhandlingsplats..................................................... xx

Inlåsningseffekten...........................................................xxx

Hur ska man svara på utmanande taktik?........xxx

När bör man inte förhandla?....................................... xx

Gör en agenda för första mötet.................................. xx

Att se till att åtaganden uppfylls..............................xxx

3. Mål, relationer och värde

Intervju Ola Lindell......................................................... xx

Sammanbrott i förhandlingen...................................xxx

Intervju Mats Hulth......................................................xxx

Efter förhandlingen........................................................xxx

Mål och förväntningar. .................................................. xx Förhandlingskuvert.......................................................... xx

6. Informationsutbyte

Förhandlingszon................................................................ xx

Parterna etablerar kontakt..........................................xxx

Vedertagna normer........................................................... xx Situationsbedömning – relation och värde............ xx

Goda relationer skapar en bra kommunikation...............................................................xxx

En modell för situationsbedömning. ........................ xx

Det första mötet. .............................................................xxx

Att skapa god stämning................................................. xx

Inflytandet under informationsutbytet..................xxx Fråga och lyssna..............................................................xxx

Intervju Ulf Adelsohn..................................................... xx

Att ge information..........................................................xxx Kommunikationen mellan parterna. ......................xxx

4. Konflikter, moral och inflytande Konflikthantering.............................................................. xx En förenklad modell – konkurrens eller samarbete. ............................................................................ xx Samspelet mellan olika förhandlingsstilar............. xx Den bästa förhandlingsstilen är din egen............... xx

Informationsutbyte med olika förhandlingsstilar............................................................xxx Samarbete och problemlösning.................................xxx Integrativ och distributiv fas......................................xxx

Intervju Hans Blix..........................................................xxx

Moral och etik i förhandling. ...................................... xx Inflytande i förhandlingen............................................. xx

Intervju Carin Götblad.................................................. xx

7. Köpslående

Intervju Per I Lindell.....................................................xxx

Förhandlingens psykologi

Rollspel och mallar 12. Rollspel Rollspel som förberedelse och träning................xxx

9. Personlig kommunikation

Annonsen.........................................................................xxx Projekt Alfa.....................................................................xxx

Kommunikation – information i ett kretslopp. .xxx

Klagomålsrapporten....................................................xxx

En god lyssnare................................................................xxx

Löneökningen. ...............................................................xxx

Att hantera klagomål....................................................xxx

Konferensarvodet.........................................................xxx

Icke-verbal kommunikation påverkar förhandlingen................................................xxx Vad är kroppsspråk?. ....................................................xxx

Mallar och checklistor − översikt

Kroppsspråkets fyra grunder.....................................xxx

Förhandlingsplanen – grundmall med fördjupningar.......................................................xxx

Hur betydelsefullt är kroppsspråket?.....................xxx

Förenklad förhandlingsplan. ...................................xxx

Kan man förändra sitt kroppsspråk?.....................xxx

Utvärdering.....................................................................xxx

Relationsanpassad kommunikation. ......................xxx

Köpslåendet – ett fördjupat informationsutbyte.........................................................xxx

NLP – Neurolingvistisk programmering..............xxx

Sökord.........................................................................................xxx

Motivation.........................................................................xxx

Litteraturförteckning. ...........................................................xxx

Köpslåendet – ett utbyte av värden.........................xxx

Mänskliga zoner..............................................................xxx

Bildförteckning........................................................................xxx

Eftergifter. ..........................................................................xxx

Placering vid förhandlingsbordet.............................xxx

Budgivningen....................................................................xxx Parternas förhandlingskuvert styr köpslåendet........................................................................xxx

Intervju Birgitta Stål......................................................xxx www.bonnierutbildning.se/forhandling

Innehåll Ej överlappande förhandlingskuvert......................xxx

Förhandlingens grunder 1. Förhandling − en kommunikations­process

Förhandlingsprocessen 5. Planering

Kommunicera – diskutera – hitta lösningar.......... xx

Planeringen lägger grunden.......................................... xx i förhandlingen

Målet med förhandling – nöjda parter.................... xx

Förhandla själv eller via ombud?............................... xx

Syftet med argumentation är att påverka..........xxx

Delvis överlappande förhandlingskuvert..............xxx

Informerande framställning.....................................xxx

Kraftigt överlappande förhandlingskuvert..........xxx

Argumenterande framställning...............................xxx

Komplexa förhandlingar kan försvåra köpslåendet........................................................................xxx

Den klassiska retoriken. ............................................xxx

Intervju Signhild Arnegård Hansen........................xxx

Samla information............................................................ xx

2. Från planering till avslut

Anpassa förhandlingsmallen till situationen......... xx

10. Argumentation

Nästan överlappande förhandlingskuvert. ..........xxx

8. Avslut

En enklare modell för argumentation.................xxx Verbal judo......................................................................xxx

11. Taktik vid förhandlingsbordet Syftet med taktik är att påverka............................xxx

Det grundläggande mönstret. ...................................... xx

Arbeta med förhandlingsplanens delar. .................. xx

Parterna kommer överens...........................................xxx

Taktiska utspel – påverkan eller bluff?...............xxx

Framgångsrik förhandling. ........................................... xx

Välj kommunikationssätt.............................................. xx

Avslutsteknik.....................................................................xxx

Hur skyddar man sig mot besvärande taktik?. xxx

När är det aktuellt att förhandla?............................. xx

Välj förhandlingsplats..................................................... xx

Inlåsningseffekten...........................................................xxx

Hur ska man svara på utmanande taktik?........xxx

När bör man inte förhandla?....................................... xx

Gör en agenda för första mötet.................................. xx

Att se till att åtaganden uppfylls..............................xxx

3. Mål, relationer och värde

Intervju Ola Lindell......................................................... xx

Sammanbrott i förhandlingen...................................xxx

Intervju Mats Hulth......................................................xxx

Efter förhandlingen........................................................xxx

Mål och förväntningar. .................................................. xx Förhandlingskuvert.......................................................... xx

6. Informationsutbyte

Förhandlingszon................................................................ xx

Parterna etablerar kontakt..........................................xxx

Vedertagna normer........................................................... xx Situationsbedömning – relation och värde............ xx

Goda relationer skapar en bra kommunikation...............................................................xxx

En modell för situationsbedömning. ........................ xx

Det första mötet. .............................................................xxx

Att skapa god stämning................................................. xx

Inflytandet under informationsutbytet..................xxx Fråga och lyssna..............................................................xxx

Intervju Ulf Adelsohn..................................................... xx

Att ge information..........................................................xxx Kommunikationen mellan parterna. ......................xxx

4. Konflikter, moral och inflytande Konflikthantering.............................................................. xx En förenklad modell – konkurrens eller samarbete. ............................................................................ xx Samspelet mellan olika förhandlingsstilar............. xx Den bästa förhandlingsstilen är din egen............... xx

Informationsutbyte med olika förhandlingsstilar............................................................xxx Samarbete och problemlösning.................................xxx Integrativ och distributiv fas......................................xxx

Intervju Hans Blix..........................................................xxx

Moral och etik i förhandling. ...................................... xx Inflytande i förhandlingen............................................. xx

Intervju Carin Götblad.................................................. xx

7. Köpslående

Intervju Per I Lindell.....................................................xxx

Förhandlingens psykologi

Rollspel och mallar 12. Rollspel Rollspel som förberedelse och träning................xxx

9. Personlig kommunikation

Annonsen.........................................................................xxx Projekt Alfa.....................................................................xxx

Kommunikation – information i ett kretslopp. .xxx

Klagomålsrapporten....................................................xxx

En god lyssnare................................................................xxx

Löneökningen. ...............................................................xxx

Att hantera klagomål....................................................xxx

Konferensarvodet.........................................................xxx

Icke-verbal kommunikation påverkar förhandlingen................................................xxx Vad är kroppsspråk?. ....................................................xxx

Mallar och checklistor − översikt

Kroppsspråkets fyra grunder.....................................xxx

Förhandlingsplanen – grundmall med fördjupningar.......................................................xxx

Hur betydelsefullt är kroppsspråket?.....................xxx

Förenklad förhandlingsplan. ...................................xxx

Kan man förändra sitt kroppsspråk?.....................xxx

Utvärdering.....................................................................xxx

Relationsanpassad kommunikation. ......................xxx

Köpslåendet – ett fördjupat informationsutbyte.........................................................xxx

NLP – Neurolingvistisk programmering..............xxx

Sökord.........................................................................................xxx

Motivation.........................................................................xxx

Litteraturförteckning. ...........................................................xxx

Köpslåendet – ett utbyte av värden.........................xxx

Mänskliga zoner..............................................................xxx

Bildförteckning........................................................................xxx

Eftergifter. ..........................................................................xxx

Placering vid förhandlingsbordet.............................xxx

Budgivningen....................................................................xxx Parternas förhandlingskuvert styr köpslåendet........................................................................xxx

Intervju Birgitta Stål......................................................xxx www.bonnierutbildning.se/forhandling

Förhandlingens grunder

Förhandlingens grunder

Förhandlingsprocessen

Förhandlingens psykologi

Rollspel och mallar

Förhandling − en kommunikationsprocess

Kapitel 1−4 1 Förhandling − en kommunikationsprocess 2 Från planering till avslut 3 Mål, relationer och värde 4 Konflikter, moral och inflytande

1

I en förhandling är två eller fler parter beroende av varandra för att nå ett mål. Det kan vara små och stora händelser, allt ifrån fusioner mellan storföretag till att komma överens om en gemensam semester. Skillnaden är inte så stor som man kan tro. Även i stora och komplicerade förhandlingar består utmaningarna av samma psykologiska problem och möjligheter som i mer vardagliga situationer.

Kommunicera − diskutera − hitta lösningar Varje dag uppstår situationer i jobbet och privat då man är beroende av andra personer för att uppnå det man vill. Det kan handla om att hitta formerna för ett samarbete med en affärspartner eller att komma överens med arbetskolleger om när det är lämpligt att ta semester. Det kan också vara att komma överens om vad den plane­ rade familjehelgen ska innehålla så att alla blir nöjda.

Att kommunicera och diskutera för att hitta lösningar på sådana situationer innebär att ägna sig åt förhandling även om man inte all­ tid tänker på det i sådana termer. Förhandling är en naturlig del av livet. Många gånger sker det helt omedvetet. I andra situationer är man i stället intensivt medveten om det förhandlingsspel som pågår, exempelvis vid ett lönesamtal.

En gemensam överenskommelse?

Syftet med förhandling är i grunden enkelt. En part vill ha något.

En annan part vill ha något annat. Ingen av parterna kan få det den vill ha på egen hand. De är båda beroende av varandra för att nå sitt Förhandling är en ömsesidigt mål och behöver hitta en gemensam verkande kommunikationsprocess överenskommelse. I diskussioner dri­ som äger rum när någon vill ha ver den ena parten sitt intresse och den andra sitt. Att förhandla innebär något av oss eller vi vill ha något att bägge parter påverkar villkor och av någon annan.

”

”

Professor Richard Shell

Förhandlingens grunder

Förhandlingens grunder

Förhandlingsprocessen

Förhandlingens psykologi

Rollspel och mallar

Förhandling − en kommunikationsprocess

Kapitel 1−4 1 Förhandling − en kommunikationsprocess 2 Från planering till avslut 3 Mål, relationer och värde 4 Konflikter, moral och inflytande

1

I en förhandling är två eller fler parter beroende av varandra för att nå ett mål. Det kan vara små och stora händelser, allt ifrån fusioner mellan storföretag till att komma överens om en gemensam semester. Skillnaden är inte så stor som man kan tro. Även i stora och komplicerade förhandlingar består utmaningarna av samma psykologiska problem och möjligheter som i mer vardagliga situationer.

Kommunicera − diskutera − hitta lösningar Varje dag uppstår situationer i jobbet och privat då man är beroende av andra personer för att uppnå det man vill. Det kan handla om att hitta formerna för ett samarbete med en affärspartner eller att komma överens med arbetskolleger om när det är lämpligt att ta semester. Det kan också vara att komma överens om vad den plane­ rade familjehelgen ska innehålla så att alla blir nöjda.

Att kommunicera och diskutera för att hitta lösningar på sådana situationer innebär att ägna sig åt förhandling även om man inte all­ tid tänker på det i sådana termer. Förhandling är en naturlig del av livet. Många gånger sker det helt omedvetet. I andra situationer är man i stället intensivt medveten om det förhandlingsspel som pågår, exempelvis vid ett lönesamtal.

En gemensam överenskommelse?

Syftet med förhandling är i grunden enkelt. En part vill ha något.

En annan part vill ha något annat. Ingen av parterna kan få det den vill ha på egen hand. De är båda beroende av varandra för att nå sitt Förhandling är en ömsesidigt mål och behöver hitta en gemensam verkande kommunikationsprocess överenskommelse. I diskussioner dri­ som äger rum när någon vill ha ver den ena parten sitt intresse och den andra sitt. Att förhandla innebär något av oss eller vi vill ha något att bägge parter påverkar villkor och av någon annan.

”

”

Professor Richard Shell

1 FÖRHANDLING − EN KOMMUNIKATIONSPROCESS

omständigheter för en möjlig uppgörelse. God förhandling leder till bra lösningar för alla inblandade.

Förhandling − ett sätt att påverka En förhandling innebär att avstå från färdigpaketerade lösningar.

Det kan till exempel vara fasta prislistor eller standardvillkor som inte går att påverka. Att förhandla innebär att lämna det förutsäg­ bara och ge sig in på att utforma något nytt genom dialog och dis­ kussion. Den som är ovan vid att förhandla kan tycka att förhand­ landet öppnar upp för alltför mycket osäkerhet. I en förhandling har man inte full kontroll över utfallet och det kan vara svårt att förutsäga vad som ska hända. Det går inte att exakt veta vad som kan förväntas och detta kan ge en känsla av osäkerhet. Men att inte förhandla innebär också att avsäga sig möjligheten att påverka.

Att förhandla eller inte förhandla …

Det är klokt att välja rätt tillfällen när man ska förhandla. Allt är inte värt att förhandla om. Det skulle vara både trist och opraktiskt.

I många situationer finns det förutbestämda normer och regler att luta sig emot som gör förhandling överflödig. I andra fall finns ris­ ken att röra upp känslor och stämningar som gör att det kostar mer än det smakar att förhandla.

Frågan om en förhandling ska påbörjas måste bedömas från situa­ tion till situation. Det finns dock mycket att vinna på att aktivt för­ handla om frågor som betyder något. Den som är van att förhandla får makt och inflytande över sin situation och sina villkor. Den som förhandlar vinner dessutom omgivningens respekt. Att kunna föra sin talan och driva sina intressen är något som alla har nytta av.

1 FÖRHANDLING − EN KOMMUNIKATIONSPROCESS

Förhandling tydliggör argument Att kommunicera med en positiv förhandlande inställning innebär att ge ett spänstigt motstånd. Att inte förbehållslöst gå med på det som föreslås eller bestäms utan att indirekt ställa frågan: Varför eller varför inte så här? Det leder till att de inblandade parterna måste tydliggöra sina tankegångar, önskningar och motiv. Tack vare detta ”tuggmotstånd” går det att uppnå bättre och mer genomtänkta lös­ ningar. Argumenten blir klara och tydliga.

Förhandling − en speciell form av kommunikation Ibland ligger det nära till hands att tveka inför hur omgivningen ska reagera om man börjar diskutera eller förhandla om olika lösningar.

Kanske finns en rädsla för att upplevas som obekväm och besvärlig.

I de flesta fall är rädslan obefogad och grundar sig på en föreställ­ ning om att förhandling förknippas med något krångligt. Att istället se på det för vad det egentligen är gör saken annorlunda. Förhand­ ling är en speciell form av mänsklig kommunikation där målet är att finna ömsesidigt acceptabla lösningar på problem och utmaningar.

Att använda valda delar av förhandlingens verktyg och lärdomar behöver inte innebära att vara omständlig, snarare tvärtom. Att vara tydlig sparar tid för alla parter.

Man kan också se på förhandling som ett sätt att komma förbi ett besvärligt hinder, där hindret utgörs av någon eller några andra män­ niskors samtycke. Att ta strid är som att försöka gå rakt igenom det, medan förhandling är att finna ett smidigt sätt att komma runt det.

Över Under Runt Förhandling hittar möjligheter…

En vän har en dotter som uppfostras efter fasta normer. Han vill att hon ska bli väluppfostrad, sköta sina studier och en gång i framtiden ha en aktiv del i familjeföretaget. Läggdags är klockan 22 utan undantag, såvida hon inte hittar något riktigt bra skäl till att få stanna uppe längre.

— Jag måste ju tänka på framtiden också. Om hon gör en bra förhandling måste jag ju belöna henne för det …

Förhandling är ett sätt att komma runt ett besvärligt hinder.

1 FÖRHANDLING − EN KOMMUNIKATIONSPROCESS

omständigheter för en möjlig uppgörelse. God förhandling leder till bra lösningar för alla inblandade.

Förhandling − ett sätt att påverka En förhandling innebär att avstå från färdigpaketerade lösningar.

Det kan till exempel vara fasta prislistor eller standardvillkor som inte går att påverka. Att förhandla innebär att lämna det förutsäg­ bara och ge sig in på att utforma något nytt genom dialog och dis­ kussion. Den som är ovan vid att förhandla kan tycka att förhand­ landet öppnar upp för alltför mycket osäkerhet. I en förhandling har man inte full kontroll över utfallet och det kan vara svårt att förutsäga vad som ska hända. Det går inte att exakt veta vad som kan förväntas och detta kan ge en känsla av osäkerhet. Men att inte förhandla innebär också att avsäga sig möjligheten att påverka.

Att förhandla eller inte förhandla …

Det är klokt att välja rätt tillfällen när man ska förhandla. Allt är inte värt att förhandla om. Det skulle vara både trist och opraktiskt.

I många situationer finns det förutbestämda normer och regler att luta sig emot som gör förhandling överflödig. I andra fall finns ris­ ken att röra upp känslor och stämningar som gör att det kostar mer än det smakar att förhandla.

Frågan om en förhandling ska påbörjas måste bedömas från situa­ tion till situation. Det finns dock mycket att vinna på att aktivt för­ handla om frågor som betyder något. Den som är van att förhandla får makt och inflytande över sin situation och sina villkor. Den som förhandlar vinner dessutom omgivningens respekt. Att kunna föra sin talan och driva sina intressen är något som alla har nytta av.

1 FÖRHANDLING − EN KOMMUNIKATIONSPROCESS

Förhandling tydliggör argument Att kommunicera med en positiv förhandlande inställning innebär att ge ett spänstigt motstånd. Att inte förbehållslöst gå med på det som föreslås eller bestäms utan att indirekt ställa frågan: Varför eller varför inte så här? Det leder till att de inblandade parterna måste tydliggöra sina tankegångar, önskningar och motiv. Tack vare detta ”tuggmotstånd” går det att uppnå bättre och mer genomtänkta lös­ ningar. Argumenten blir klara och tydliga.

Förhandling − en speciell form av kommunikation Ibland ligger det nära till hands att tveka inför hur omgivningen ska reagera om man börjar diskutera eller förhandla om olika lösningar.

Kanske finns en rädsla för att upplevas som obekväm och besvärlig.

I de flesta fall är rädslan obefogad och grundar sig på en föreställ­ ning om att förhandling förknippas med något krångligt. Att istället se på det för vad det egentligen är gör saken annorlunda. Förhand­ ling är en speciell form av mänsklig kommunikation där målet är att finna ömsesidigt acceptabla lösningar på problem och utmaningar.

Att använda valda delar av förhandlingens verktyg och lärdomar behöver inte innebära att vara omständlig, snarare tvärtom. Att vara tydlig sparar tid för alla parter.

Man kan också se på förhandling som ett sätt att komma förbi ett besvärligt hinder, där hindret utgörs av någon eller några andra män­ niskors samtycke. Att ta strid är som att försöka gå rakt igenom det, medan förhandling är att finna ett smidigt sätt att komma runt det.

Över Under Runt Förhandling hittar möjligheter…

En vän har en dotter som uppfostras efter fasta normer. Han vill att hon ska bli väluppfostrad, sköta sina studier och en gång i framtiden ha en aktiv del i familjeföretaget. Läggdags är klockan 22 utan undantag, såvida hon inte hittar något riktigt bra skäl till att få stanna uppe längre.

— Jag måste ju tänka på framtiden också. Om hon gör en bra förhandling måste jag ju belöna henne för det …

Förhandling är ett sätt att komma runt ett besvärligt hinder.

1 FÖRHANDLING − EN KOMMUNIKATIONSPROCESS

Förhandling minskar riskerna med snabba beslut Att hitta snabba och enkla lösningar på gemensamma problem är skönt och ibland mycket bra. Men det finns en fara med att komma överens alltför snabbt. Risken är att man inte är tillräckligt konkret.

När man pratar på en övergripande nivå syns inte de motsättning­ ar som kan finnas inbyggda. Det kan innebära att problem som är enkla att hantera i ett tidigt skede medan parterna fortfarande är vänner, kan börja leva sitt eget liv och ställa till med besvär senare.

Att använda förhandlingens tankar och idéer innebär att arbeta mer planerat och med framförhållning.

1 FÖRHANDLING − EN KOMMUNIKATIONSPROCESS

Målet med förhandling − nöjda parter God förhandling går ut på att hitta en överenskommelse som bägge parter är nöjda med. Det bygger på en utvecklad förmåga att uppnå bra lösningar och på att undvika låsningar i vanliga mellanmänsk­ liga utmaningar. Dessa utmaningar finns i alla miljöer. Förhandling är en slags problemlösning som fungerar som bäst när parterna inte fastnar i det förflutna utan styr sin energi mot det man vill uppnå.

Med ett öppet sinnelag kan nya värdefulla lösningar och möjligheter skapas som passar alla parter.

Många outsocurcingaffärer leder till att bägge parter blir missnöjda.

Det beror ofta på en dåligt genomförd förhandling. Problemet kan vara att både säljare och köpare har dolda drivkrafter. Det köpande företaget kanske använder affären som ett sätt att spara pengar och att bli av med medarbetare utan komplicerad uppsägningsprocedur.

Leverantören kanske undviker ett alltför detaljerat avtal för att få handlingsfrihet att förbättra lönsamheten om den visar sig bli alltför dålig.

Efter de inledande smekmånaderna kommer alla håligheterna i uppgörelsen fram. Köparens medarbetare förväntar sig bättre service, medan leverantören vill dra ner servicenivån för att öka sin lönsamhet. Ledningen i det köpande företaget skyller bristerna på leverantören.

Med en väl genomförd problemlösande förhandling skulle fler viktiga faktorer ha kommit upp på bordet och blottlagt bristerna i upplägget innan kontraktet var påskrivet. I många fall skulle det förmodligen leda till ingen, eller en betydligt mer begränsad överenskommelse.

Ömsesidig nytta I en förhandling använder parterna olika strategier och verktyg för att påverka villkor och omständigheter till sin fördel. För att nå ett bra resultat räcker det inte med att bara den ena parten blir nöjd. I en väl genomförd förhandling ska resultat bli till ömsesidig nytta.

Båda parter ska vinna något på den lösning som förhandlingen leder till. Risken är annars stor att överenskommelsen blir instabil. En part som upplever sig lurad eller överkörd kommer att försöka att riva upp överenskommelsen eller på annat sätt kompensera sig för vad man tycker sig ha gått miste om.

10

11

1 FÖRHANDLING − EN KOMMUNIKATIONSPROCESS

Förhandling minskar riskerna med snabba beslut Att hitta snabba och enkla lösningar på gemensamma problem är skönt och ibland mycket bra. Men det finns en fara med att komma överens alltför snabbt. Risken är att man inte är tillräckligt konkret.

När man pratar på en övergripande nivå syns inte de motsättning­ ar som kan finnas inbyggda. Det kan innebära att problem som är enkla att hantera i ett tidigt skede medan parterna fortfarande är vänner, kan börja leva sitt eget liv och ställa till med besvär senare.

Att använda förhandlingens tankar och idéer innebär att arbeta mer planerat och med framförhållning.

1 FÖRHANDLING − EN KOMMUNIKATIONSPROCESS

Målet med förhandling − nöjda parter God förhandling går ut på att hitta en överenskommelse som bägge parter är nöjda med. Det bygger på en utvecklad förmåga att uppnå bra lösningar och på att undvika låsningar i vanliga mellanmänsk­ liga utmaningar. Dessa utmaningar finns i alla miljöer. Förhandling är en slags problemlösning som fungerar som bäst när parterna inte fastnar i det förflutna utan styr sin energi mot det man vill uppnå.

Med ett öppet sinnelag kan nya värdefulla lösningar och möjligheter skapas som passar alla parter.

Många outsocurcingaffärer leder till att bägge parter blir missnöjda.

Det beror ofta på en dåligt genomförd förhandling. Problemet kan vara att både säljare och köpare har dolda drivkrafter. Det köpande företaget kanske använder affären som ett sätt att spara pengar och att bli av med medarbetare utan komplicerad uppsägningsprocedur.

Leverantören kanske undviker ett alltför detaljerat avtal för att få handlingsfrihet att förbättra lönsamheten om den visar sig bli alltför dålig.

Efter de inledande smekmånaderna kommer alla håligheterna i uppgörelsen fram. Köparens medarbetare förväntar sig bättre service, medan leverantören vill dra ner servicenivån för att öka sin lönsamhet. Ledningen i det köpande företaget skyller bristerna på leverantören.

Med en väl genomförd problemlösande förhandling skulle fler viktiga faktorer ha kommit upp på bordet och blottlagt bristerna i upplägget innan kontraktet var påskrivet. I många fall skulle det förmodligen leda till ingen, eller en betydligt mer begränsad överenskommelse.

Ömsesidig nytta I en förhandling använder parterna olika strategier och verktyg för att påverka villkor och omständigheter till sin fördel. För att nå ett bra resultat räcker det inte med att bara den ena parten blir nöjd. I en väl genomförd förhandling ska resultat bli till ömsesidig nytta.

Båda parter ska vinna något på den lösning som förhandlingen leder till. Risken är annars stor att överenskommelsen blir instabil. En part som upplever sig lurad eller överkörd kommer att försöka att riva upp överenskommelsen eller på annat sätt kompensera sig för vad man tycker sig ha gått miste om.

10

11

1 FÖRHANDLING − EN KOMMUNIKATIONSPROCESS

Vad som kan uppnås i en förhandling och vilka lösningar som är bäst för de parter som förhandlar skiftar förstås från tillfälle till till­ fälle. Förhandling är ett samspel som ger möjlighet att lösa problem på ett sätt som skapar mervärde för bägge parter.

Ett plus ett blir mer än två!

Det som förenar alla långsiktigt framgångsrika förhandlingar är en strävan efter att uppnå ömsesidigt tillfredsställande resultat. Ett bra samarbete och en stabil och långsiktig framgång kräver ett gott för­ handlingsklimat. När den ena parten är osäker och trängd kan den andra få kortsiktiga fördelar men sällan långsiktigt goda resultat. En rädd och osäker person är varken kreativ eller effektiv. Det begrän­ sar den ömsesidiga nytta som kan skapas genom god samverkan i en förhandling.

Det viktigaste resultatet i en förhandling är alltså inte om den ena parten lyckas få aningen bättre villkor eller inte. Istället är det grund­ läggande målet att tillsammans kunna lösa ett problem så att bägge parter uppnår ett bättre resultat än de från början hade förväntat sig. Det totala värdet ökar och ett plus ett blir mer än två!

Förtroende och tillit I en förhandling har alla stor nytta av ett förhandlingsklimat där bägge parter öppet kan lyfta fram sina intressen och diskutera olika lösningar. Genom en ärlig och alltmer öppen dialog byggs förtro­ ende och tillit gradvis upp. Detta kan ske med respekt för den andra partens behov utan att någon av dem behöver vara naiv eller lättlu­ rad. Det är en naturlig social process att steg för steg bygga upp ett ömsesidigt förtroende.

Förtroende uppnås genom handling och det avgörs till stor del av parternas beteende, både vid och utanför förhandlingsbordet. I bäs­ ta fall har parterna med sig ett gott rykte in i förhandlingen som gör det lätt att bygga upp tillit. I sämsta fall föregås den ena parten av ett rykte om att vara opålitlig eller besvärlig och den andra parten är därför beväpnad till tänderna redan innan de sätter sig vid bordet.

12

1 FÖRHANDLING − EN KOMMUNIKATIONSPROCESS

Att dela upp fördelar och skyldigheter Förhandling handlar om att dela upp fördelar och skyldigheter mel­ lan parterna. Att komma överens om fördelning av resurser och åta­ ganden är ett ständigt återkommande tema i relationer, både privat och i yrkeslivet. Det är något mycket mänskligt som berör oss alla ända in i själva livsnerven.

De flesta av oss har väl som barn fördelat glass, läsk och godis med linjal och millimetermått. Som vuxna gör vi likadant fast med andra saker. Hur mycket lön borde jag ha? Vilka krav kan vi ställa på vår externa konsult? Vad kan jag begära för pris för min begagnade bil och ska det skilja sig åt om jag säljer till en vän istället för en främ­ ling? Hur mycket kompensation ska jag ha för en felaktig leverans?

Ska vi acceptera ett kontrakt som visar sig ge den andra parten orim­ liga fördelar?

Vad är rättvist?

Rättvisa är en komplex fråga med många aspekter. Vem som helst som upplever sig orättvist behandlad blir upprörd. Men vems syn på rättvisa är det som ska gälla? Det kan vara frestande att låta rättvisa innebära att mötas på halva vägen. Men är det egentligen rättvist? Är det verkligen rättvist att dela lika när den ena har lagt ner mer arbete? Den som har släppt till mer resurser borde väl få mer? En lösning som först tycktes rättvis visar sig senare inte vara rättvis alls.

Vad som återstår är att gå in i en dialog och ett samspel om hur för­ delar och skyldigheter, kostnader och vinster, arbetstid och ledighet ska fördelas. Det är detta som sker i en förhandling.

Att förhandla är ett sätt att hitta en lösning som bägge parter kan uppleva som acceptabelt rättvis. Det är viktigt att inse att en god lösning inte är klar förrän bägge parter upplever den som rimligt rättvis. Annars kommer den part som ser sig som orättvist behand­ lad att komma tillbaks om och om igen – öppet eller dolt – tills de tycker sig ha återupprättat rättvisan. Upplevelsen av orättvisa kan väcka så starka känslor att en stor del av det rationella vuxna be­ teendet flyger ut genom fönstret. Det är viktigt att se upp med det och inte minst att undvika att locka fram den andra partens mest orationella sidor.

13

1 FÖRHANDLING − EN KOMMUNIKATIONSPROCESS

Vad som kan uppnås i en förhandling och vilka lösningar som är bäst för de parter som förhandlar skiftar förstås från tillfälle till till­ fälle. Förhandling är ett samspel som ger möjlighet att lösa problem på ett sätt som skapar mervärde för bägge parter.

Ett plus ett blir mer än två!

Det som förenar alla långsiktigt framgångsrika förhandlingar är en strävan efter att uppnå ömsesidigt tillfredsställande resultat. Ett bra samarbete och en stabil och långsiktig framgång kräver ett gott för­ handlingsklimat. När den ena parten är osäker och trängd kan den andra få kortsiktiga fördelar men sällan långsiktigt goda resultat. En rädd och osäker person är varken kreativ eller effektiv. Det begrän­ sar den ömsesidiga nytta som kan skapas genom god samverkan i en förhandling.

Det viktigaste resultatet i en förhandling är alltså inte om den ena parten lyckas få aningen bättre villkor eller inte. Istället är det grund­ läggande målet att tillsammans kunna lösa ett problem så att bägge parter uppnår ett bättre resultat än de från början hade förväntat sig. Det totala värdet ökar och ett plus ett blir mer än två!

Förtroende och tillit I en förhandling har alla stor nytta av ett förhandlingsklimat där bägge parter öppet kan lyfta fram sina intressen och diskutera olika lösningar. Genom en ärlig och alltmer öppen dialog byggs förtro­ ende och tillit gradvis upp. Detta kan ske med respekt för den andra partens behov utan att någon av dem behöver vara naiv eller lättlu­ rad. Det är en naturlig social process att steg för steg bygga upp ett ömsesidigt förtroende.

Förtroende uppnås genom handling och det avgörs till stor del av parternas beteende, både vid och utanför förhandlingsbordet. I bäs­ ta fall har parterna med sig ett gott rykte in i förhandlingen som gör det lätt att bygga upp tillit. I sämsta fall föregås den ena parten av ett rykte om att vara opålitlig eller besvärlig och den andra parten är därför beväpnad till tänderna redan innan de sätter sig vid bordet.

12

1 FÖRHANDLING − EN KOMMUNIKATIONSPROCESS

Att dela upp fördelar och skyldigheter Förhandling handlar om att dela upp fördelar och skyldigheter mel­ lan parterna. Att komma överens om fördelning av resurser och åta­ ganden är ett ständigt återkommande tema i relationer, både privat och i yrkeslivet. Det är något mycket mänskligt som berör oss alla ända in i själva livsnerven.

De flesta av oss har väl som barn fördelat glass, läsk och godis med linjal och millimetermått. Som vuxna gör vi likadant fast med andra saker. Hur mycket lön borde jag ha? Vilka krav kan vi ställa på vår externa konsult? Vad kan jag begära för pris för min begagnade bil och ska det skilja sig åt om jag säljer till en vän istället för en främ­ ling? Hur mycket kompensation ska jag ha för en felaktig leverans?

Ska vi acceptera ett kontrakt som visar sig ge den andra parten orim­ liga fördelar?

Vad är rättvist?

Rättvisa är en komplex fråga med många aspekter. Vem som helst som upplever sig orättvist behandlad blir upprörd. Men vems syn på rättvisa är det som ska gälla? Det kan vara frestande att låta rättvisa innebära att mötas på halva vägen. Men är det egentligen rättvist? Är det verkligen rättvist att dela lika när den ena har lagt ner mer arbete? Den som har släppt till mer resurser borde väl få mer? En lösning som först tycktes rättvis visar sig senare inte vara rättvis alls.

Vad som återstår är att gå in i en dialog och ett samspel om hur för­ delar och skyldigheter, kostnader och vinster, arbetstid och ledighet ska fördelas. Det är detta som sker i en förhandling.

Att förhandla är ett sätt att hitta en lösning som bägge parter kan uppleva som acceptabelt rättvis. Det är viktigt att inse att en god lösning inte är klar förrän bägge parter upplever den som rimligt rättvis. Annars kommer den part som ser sig som orättvist behand­ lad att komma tillbaks om och om igen – öppet eller dolt – tills de tycker sig ha återupprättat rättvisan. Upplevelsen av orättvisa kan väcka så starka känslor att en stor del av det rationella vuxna be­ teendet flyger ut genom fönstret. Det är viktigt att se upp med det och inte minst att undvika att locka fram den andra partens mest orationella sidor.

13

1 FÖRHANDLING − EN KOMMUNIKATIONSPROCESS

1 FÖRHANDLING − EN KOMMUNIKATIONSPROCESS

Känslor påverkar förhandlingen Förhandling väcker ofta många känslor. Detta beror på att de inblan­ dade parterna befinner sig i en situation där de själva som personer utgör arbetsverktyget. All kommunikation filtreras genom hjärnor och känsloliv.

Helena jobbade i ett projekt som skulle utveckla ett webbaserat kunskapssystem åt ett större svenskt företag. Jens var projektledare.

Eftersom verksamheten var noga övervakad och reglerad fanns begränsningar i vilka lösningar som kunde tas i anspråk. De beslutade därför att utveckla en egen lösning.

Vi människor är inte robotar utan reagerar väldigt olika på snarlika problem och möjligheter utifrån hur vi blir bemötta av andra och hur vi själva känner oss för stunden. Fulla av självförtroende beter vi oss annorlunda än när vi är osäkra och trötta. Det kan vara svårt att hålla huvudet kallt och vara objektiv och strukturerad när känslorna rinner till i stridens hetta.

En viktig del i samarbetet för Helena var att hon skulle få fri tillgång till källkoden för kunskapssystemet. Den skulle gå att använda när hon som konsult hjälpte andra kunder med liknande behov. Därför var Helena beredd att engagera sig betydligt mer i projektet än den avtalade ersättningen motiverade.

Fientliga förhandlingar skadar

— Här ska ingen programkod lämna företaget. Det är känsligt och tillhör våra affärshemligheter.

Ibland sker förhandling i ett fientligt och spänt klimat. Det kan krä­ vas mod och kraftfullhet och kanske ett behov av att kämpa för sin rätt på ett stridbart sätt. Deltagarna sätts på prov och deras förmå­ gor och sinnesro utmanas.

Att bli utsatt för angrepp och förolämpningar kan få de flesta av oss ur balans och känna oss illa till mods. Den ena parten kanske spelar ett spel som på kort sikt lönar sig. Den rädsla och osäkerhet som detta skapar för den andra parten stör omdömet och kan få dem att lättvindigt gå med på saker som de i efterhand ångrar. Att ge med sig är bara ett sätt att komma ur den obehagliga situationen.

Ibland kan det hårda förhandlandet vara rationellt. Det beror på vilken typ av situation det är och vad som vill uppnås. De flesta upp­ täcker dock med åren att under fientliga omständigheter är det svårt att skapa långsiktigt goda resultat.

Parterna behöver inte tycka om varandra, men det behöver finnas en ömsesidig respekt och ett förtroende samt genuin förståelse för den andra partens intressen och behov.

När projektet var avslutat blev Helena hastigt kallad till ett möte med företagets inköpschef Sven Kasper som hade en mycket stark ställning i bolaget. Han öppnade mötet rakt på sak:

— Men vi har ju kommit överens om att jag ska få källkoden.

— Vem har godkänt det? Det finns inte någon som går förbi mig i en sådan fråga. Vem är du som tror att du kan begära ut våra affärshemligheter?

— Men det är inga hemligheter. Det är först när webbplattformen fylls med innehåll som det är känsligt.

— Här ägnar vi oss inte åt välgörenhet. Du får betala som alla andra!

Ge mig ett pris så får jag se om jag kan gå med på det.

Helena anade att Jens överskridit sina befogenheter när han skrivit under projektkontraktet. Nu hade hon ett dilemma. Det skulle troligen leda till besvär för Jens om hon försökte bevisa sin rätt. Hon var inte beredd att riskera sin goda relation till Jens. Hon sa med dämpad röst: — Jag vet inte varför du agerar så här. Du får göra som du vill — du har antagligen makt att driva igenom det du vill i vilket fall som helst.

Dagen efter blev hon uppringd av en mycket glad Jens.

— I morse bad Sven Kasper om ursäkt för sitt beteende igår. Han hade missuppfattat alltihop. Han trodde att han skulle stoppa en skojare som lyckats lura till sig orimliga fördelar. Nu har han skrivit på alla papper som jag behöver för att kunna lämna ut källkoden till dig.

Vad hade hänt om Helena börjat strida istället? Sven Kasper hade troligtvis stått på sig och haft alla förutsättningar att strida framgångsrikt. En eventuell juridisk process hade tagit lång tid och varit finansiellt riskabel om Helena hade förlorat. Genom att inte gå in i fientliga stridigheter utan istället visa uppriktiga känslor fick hon Sven Kasper att ändra uppfattning.

14

15

1 FÖRHANDLING − EN KOMMUNIKATIONSPROCESS

1 FÖRHANDLING − EN KOMMUNIKATIONSPROCESS

Känslor påverkar förhandlingen Förhandling väcker ofta många känslor. Detta beror på att de inblan­ dade parterna befinner sig i en situation där de själva som personer utgör arbetsverktyget. All kommunikation filtreras genom hjärnor och känsloliv.

Helena jobbade i ett projekt som skulle utveckla ett webbaserat kunskapssystem åt ett större svenskt företag. Jens var projektledare.

Eftersom verksamheten var noga övervakad och reglerad fanns begränsningar i vilka lösningar som kunde tas i anspråk. De beslutade därför att utveckla en egen lösning.

Vi människor är inte robotar utan reagerar väldigt olika på snarlika problem och möjligheter utifrån hur vi blir bemötta av andra och hur vi själva känner oss för stunden. Fulla av självförtroende beter vi oss annorlunda än när vi är osäkra och trötta. Det kan vara svårt att hålla huvudet kallt och vara objektiv och strukturerad när känslorna rinner till i stridens hetta.

En viktig del i samarbetet för Helena var att hon skulle få fri tillgång till källkoden för kunskapssystemet. Den skulle gå att använda när hon som konsult hjälpte andra kunder med liknande behov. Därför var Helena beredd att engagera sig betydligt mer i projektet än den avtalade ersättningen motiverade.

Fientliga förhandlingar skadar

— Här ska ingen programkod lämna företaget. Det är känsligt och tillhör våra affärshemligheter.

Ibland sker förhandling i ett fientligt och spänt klimat. Det kan krä­ vas mod och kraftfullhet och kanske ett behov av att kämpa för sin rätt på ett stridbart sätt. Deltagarna sätts på prov och deras förmå­ gor och sinnesro utmanas.

Att bli utsatt för angrepp och förolämpningar kan få de flesta av oss ur balans och känna oss illa till mods. Den ena parten kanske spelar ett spel som på kort sikt lönar sig. Den rädsla och osäkerhet som detta skapar för den andra parten stör omdömet och kan få dem att lättvindigt gå med på saker som de i efterhand ångrar. Att ge med sig är bara ett sätt att komma ur den obehagliga situationen.

Ibland kan det hårda förhandlandet vara rationellt. Det beror på vilken typ av situation det är och vad som vill uppnås. De flesta upp­ täcker dock med åren att under fientliga omständigheter är det svårt att skapa långsiktigt goda resultat.

Parterna behöver inte tycka om varandra, men det behöver finnas en ömsesidig respekt och ett förtroende samt genuin förståelse för den andra partens intressen och behov.

När projektet var avslutat blev Helena hastigt kallad till ett möte med företagets inköpschef Sven Kasper som hade en mycket stark ställning i bolaget. Han öppnade mötet rakt på sak:

— Men vi har ju kommit överens om att jag ska få källkoden.

— Vem har godkänt det? Det finns inte någon som går förbi mig i en sådan fråga. Vem är du som tror att du kan begära ut våra affärshemligheter?

— Men det är inga hemligheter. Det är först när webbplattformen fylls med innehåll som det är känsligt.

— Här ägnar vi oss inte åt välgörenhet. Du får betala som alla andra!

Ge mig ett pris så får jag se om jag kan gå med på det.

Helena anade att Jens överskridit sina befogenheter när han skrivit under projektkontraktet. Nu hade hon ett dilemma. Det skulle troligen leda till besvär för Jens om hon försökte bevisa sin rätt. Hon var inte beredd att riskera sin goda relation till Jens. Hon sa med dämpad röst: — Jag vet inte varför du agerar så här. Du får göra som du vill — du har antagligen makt att driva igenom det du vill i vilket fall som helst.

Dagen efter blev hon uppringd av en mycket glad Jens.

— I morse bad Sven Kasper om ursäkt för sitt beteende igår. Han hade missuppfattat alltihop. Han trodde att han skulle stoppa en skojare som lyckats lura till sig orimliga fördelar. Nu har han skrivit på alla papper som jag behöver för att kunna lämna ut källkoden till dig.

Vad hade hänt om Helena börjat strida istället? Sven Kasper hade troligtvis stått på sig och haft alla förutsättningar att strida framgångsrikt. En eventuell juridisk process hade tagit lång tid och varit finansiellt riskabel om Helena hade förlorat. Genom att inte gå in i fientliga stridigheter utan istället visa uppriktiga känslor fick hon Sven Kasper att ändra uppfattning.

14

15

Förhandlingens grunder

Förhandlingsprocessen

Förhandlingens psykologi

Rollspel och mallar

Från planering till avslut

2

En medveten uppfattning av förhandlingsprocessens struktur och karaktär gör det lättare att planera och styra en förhandling. På så sätt går det att överblicka utfallet på ett bättre sätt.

De flesta förhandlingar sker i en sekvens av flera möten. Man bör planera och sätta mål på både lång sikt för hela förhandlingen och på kort sikt för det förestående mötet.

Det grundläggande mönstret Det är värdefullt att lära sig grundmönstret i en förhandling. Struk­ turen beskriver en process som är naturlig när människor närmar sig varandra för att komma överens i en fråga. I processen sker en gradvis förtroendeuppbyggnad och ömsesidig kommunikation. Pro­ cessen ger tillräckligt mycket information och känsla för den andra partens behov och önskningar för att hitta fungerande lösningar.

Förhandlingsprocessen kan delas in i fyra faser: Planering, informa­ tionsbyte, köpslående och avslut.

Planering

Informationsutbyte

Köpslående

Avslut

Förhandlingsprocessen.

När man är välbekant med mönstret och känner sig säker på hur man ska agera går det att handla något friare och improvisera för att bryta mönstret och skapa nya möjligheter. Fast improviserande bör ske utifrån en planerad avsikt – en strategi. Vissa människor trivs bäst med att låta sin intuition och stundens ingivelser styra för­ handlingarna men det betyder inte att det ger bäst resultat. För en naturbegåvning på förhandling kan det fungera lysande men för de flesta blir resultatet bättre med strukturerade metoder.

16

17

Förhandlingens grunder

Förhandlingsprocessen

Förhandlingens psykologi

Rollspel och mallar

Från planering till avslut

2

En medveten uppfattning av förhandlingsprocessens struktur och karaktär gör det lättare att planera och styra en förhandling. På så sätt går det att överblicka utfallet på ett bättre sätt.

De flesta förhandlingar sker i en sekvens av flera möten. Man bör planera och sätta mål på både lång sikt för hela förhandlingen och på kort sikt för det förestående mötet.

Det grundläggande mönstret Det är värdefullt att lära sig grundmönstret i en förhandling. Struk­ turen beskriver en process som är naturlig när människor närmar sig varandra för att komma överens i en fråga. I processen sker en gradvis förtroendeuppbyggnad och ömsesidig kommunikation. Pro­ cessen ger tillräckligt mycket information och känsla för den andra partens behov och önskningar för att hitta fungerande lösningar.

Förhandlingsprocessen kan delas in i fyra faser: Planering, informa­ tionsbyte, köpslående och avslut.

Planering

Informationsutbyte

Köpslående

Avslut

Förhandlingsprocessen.

När man är välbekant med mönstret och känner sig säker på hur man ska agera går det att handla något friare och improvisera för att bryta mönstret och skapa nya möjligheter. Fast improviserande bör ske utifrån en planerad avsikt – en strategi. Vissa människor trivs bäst med att låta sin intuition och stundens ingivelser styra för­ handlingarna men det betyder inte att det ger bäst resultat. För en naturbegåvning på förhandling kan det fungera lysande men för de flesta blir resultatet bättre med strukturerade metoder.

16

17

2 FRÅN PLANERING TILL AVSLUT

Genom hela förhandlingen är en av de mest grundläggande fram­ gångsfaktorerna att ha en god balans mellan att påverka och låta sig påverkas. Samtidigt som man har mycket att vinna på att driva sina egna frågor framåt med god energi behöver man undvika att hamna i missförstånd, felaktiga antaganden, låsningar och andra hinder.

Planering Grunden för en framgångsrik förhandling är att vara väl förberedd.

Man bör sätta mål och försöka förutse hur den andra parten kan påverkas att gå en till mötes. Inte minst viktigt är att i lugn och ro gå igenom hur förhandlingen troligtvis ser ut ur den andra partens synvinkel. Det är lätt hänt att ägna alldeles för mycket tid åt egna behov medan lösningen finns i att förstå vilka den andra partens drivkrafter och motiv är. Båda parterna är beroende av den andras samtycke för att uppnå en lösning.

Genom att sätta väl balanserade mål förbereder man sig för fram­ gång. En målinriktad människa lyckas bättre. Att inte planera är att förbereda sig för ett misslyckande. Att sätta realistiska mål är inte lätt men övning ger färdighet. God och väl genomarbetad plane­ ring ger också självförtroende. En viktig del av förberedelsen är att klargöra var gränsen går – vid vilken punkt det är bättre att lämna förhandlingen än att gå in i en överenskommelse.

Spelet runt en förhandling börjar tidigare än de flesta tänker på.

Redan i förberedelsen har förhandlingen egentligen börjat. Hur kon­ taktsökandet sker och hur man meddelar sig med den andra parten sänder signaler och skapar förväntningar. Föreställningar och för­ väntningar styr beteenden. Det är ett misstag att tro att det först går att småprata utan att det betyder något för att sedan börja med den egentliga förhandlingen. Den som är erfaren vet att redan i det inledande småpratet grundläggs viktiga delar av parternas förhand­ lingsstyrka.

Informationsutbyte Under informationsutbytet inleds den mer konkreta och interak­ tiva delen av en förhandling. Parterna träffas och får möjlighet att etablera en kontakt. Det finns ofta en underliggande spänning hos parterna och det är en god idé att försöka skapa en mer otvungen si­ 18

2 FRÅN PLANERING TILL AVSLUT

tuation. Grunden i en god förhandling är gemensam problemlösning och det fungerar bäst när bägge parter är på ett gott och tillmötes­ gående humör.

Det finns situationer när den ena parten av olika anledningar vill att den andra parten ska känna sig underlägsen eller överlägsen. Men det resultat som man normalt bör eftersträva är en ömsesidigt för­ delaktig överenskommelse som gör att bägge parter får ut det värde och den nytta de eftersträvar.

Under informationsutbytet blir bägge parter gradvis mer konkreta i sin kommunikation. Det första sociala kontaktskapandet övergår i ett allt rikare informationsutbyte. En av parterna inleder med att berätta hur den ser på saken och den andra parten ger sin syn. Det finns mycket att vinna på att undvika att redan nu gå in på konkreta erbjudanden utifrån fasta ståndpunkter. Information är en av de vik­ tigaste råvarorna i en förhandling och det är av stort värde att veta så mycket som möjligt om den andra partens förutsättningar och drivkrafter. Den som är social och tillmötesgående har bättre förut­ sättningar att få veta mer.

Vid informationsutbytet är det viktigt att inse att det för den andra parten har ett värde att få tillgång till fördjupad eller ny information.

Detta värde ska inte bara ges bort utan att något ges tillbaka. För varje viktig information man ger bör man alltså se till att få något tillbaka. I ett gradvis rikare informationsutbyte byggs också förtro­ ende mellan parterna upp. Så småningom för inte denna process för­ handlingen framåt längre. Då är det dags att bli än mer konkret och gå in i fasen köpslående.

Köpslående Baserat på information och kännedom om den andra partens behov, drivkrafter och önskemål är det dags att komma med konkreta för­ slag och erbjudanden. Detta kan göras utan att nödvändigtvis låsa sig vid något bestämt alternativ utan istället bör man pröva sig fram.

Grundmönstret är: – Om jag får … kan jag ge… eller – Om du ger… kan du få…

19

2 FRÅN PLANERING TILL AVSLUT

Genom hela förhandlingen är en av de mest grundläggande fram­ gångsfaktorerna att ha en god balans mellan att påverka och låta sig påverkas. Samtidigt som man har mycket att vinna på att driva sina egna frågor framåt med god energi behöver man undvika att hamna i missförstånd, felaktiga antaganden, låsningar och andra hinder.

Planering Grunden för en framgångsrik förhandling är att vara väl förberedd.

Man bör sätta mål och försöka förutse hur den andra parten kan påverkas att gå en till mötes. Inte minst viktigt är att i lugn och ro gå igenom hur förhandlingen troligtvis ser ut ur den andra partens synvinkel. Det är lätt hänt att ägna alldeles för mycket tid åt egna behov medan lösningen finns i att förstå vilka den andra partens drivkrafter och motiv är. Båda parterna är beroende av den andras samtycke för att uppnå en lösning.

Genom att sätta väl balanserade mål förbereder man sig för fram­ gång. En målinriktad människa lyckas bättre. Att inte planera är att förbereda sig för ett misslyckande. Att sätta realistiska mål är inte lätt men övning ger färdighet. God och väl genomarbetad plane­ ring ger också självförtroende. En viktig del av förberedelsen är att klargöra var gränsen går – vid vilken punkt det är bättre att lämna förhandlingen än att gå in i en överenskommelse.

Spelet runt en förhandling börjar tidigare än de flesta tänker på.

Redan i förberedelsen har förhandlingen egentligen börjat. Hur kon­ taktsökandet sker och hur man meddelar sig med den andra parten sänder signaler och skapar förväntningar. Föreställningar och för­ väntningar styr beteenden. Det är ett misstag att tro att det först går att småprata utan att det betyder något för att sedan börja med den egentliga förhandlingen. Den som är erfaren vet att redan i det inledande småpratet grundläggs viktiga delar av parternas förhand­ lingsstyrka.

Informationsutbyte Under informationsutbytet inleds den mer konkreta och interak­ tiva delen av en förhandling. Parterna träffas och får möjlighet att etablera en kontakt. Det finns ofta en underliggande spänning hos parterna och det är en god idé att försöka skapa en mer otvungen si­ 18

2 FRÅN PLANERING TILL AVSLUT

tuation. Grunden i en god förhandling är gemensam problemlösning och det fungerar bäst när bägge parter är på ett gott och tillmötes­ gående humör.

Det finns situationer när den ena parten av olika anledningar vill att den andra parten ska känna sig underlägsen eller överlägsen. Men det resultat som man normalt bör eftersträva är en ömsesidigt för­ delaktig överenskommelse som gör att bägge parter får ut det värde och den nytta de eftersträvar.

Under informationsutbytet blir bägge parter gradvis mer konkreta i sin kommunikation. Det första sociala kontaktskapandet övergår i ett allt rikare informationsutbyte. En av parterna inleder med att berätta hur den ser på saken och den andra parten ger sin syn. Det finns mycket att vinna på att undvika att redan nu gå in på konkreta erbjudanden utifrån fasta ståndpunkter. Information är en av de vik­ tigaste råvarorna i en förhandling och det är av stort värde att veta så mycket som möjligt om den andra partens förutsättningar och drivkrafter. Den som är social och tillmötesgående har bättre förut­ sättningar att få veta mer.

Vid informationsutbytet är det viktigt att inse att det för den andra parten har ett värde att få tillgång till fördjupad eller ny information.

Detta värde ska inte bara ges bort utan att något ges tillbaka. För varje viktig information man ger bör man alltså se till att få något tillbaka. I ett gradvis rikare informationsutbyte byggs också förtro­ ende mellan parterna upp. Så småningom för inte denna process för­ handlingen framåt längre. Då är det dags att bli än mer konkret och gå in i fasen köpslående.

Köpslående Baserat på information och kännedom om den andra partens behov, drivkrafter och önskemål är det dags att komma med konkreta för­ slag och erbjudanden. Detta kan göras utan att nödvändigtvis låsa sig vid något bestämt alternativ utan istället bör man pröva sig fram.

Grundmönstret är: – Om jag får … kan jag ge… eller – Om du ger… kan du få…

19

2 FRÅN PLANERING TILL AVSLUT

2 FRÅN PLANERING TILL AVSLUT

Genom att sondera terrängen med olika förslag och hypoteser byggs en allt fastare bild av hur en god överenskommelse kan se ut. Finns det överhuvudtaget förutsättningar att komma överens? Det beror på om parternas gränser för en affär eller överenskommelse överlap­ par varandra i tillräcklig grad.

Bägge parter har förhoppningar om en gynnsam överenskommelse.

Det är ofta svårt att veta hur långt den andra parten är beredd att gå. Är det sant när de säger att de inte kan göra fler eftergifter eller är det bara ett rävspel i förhandlingen? Många förhandlingar som rent objektivt hade förutsättningar att leda till för bägge parter goda överenskommelser går i baklås för att parterna inte litar på varandra tillräckligt. En förtroendeuppbyggnad under informationsutbytet är därför mycket viktig för att det konkreta köpslåendet ska falla väl ut.

Avslut Till slut träffas en överenskommelse eller också inte. Att inte komma överens kan också vara ett värdefullt resultat. Att veta att man har försökt och sonderat gränser för respektive parts behov och önske­ mål. Om man känner sig övertygad om att det inte går att komma längre, är det lättare att släppa frågan och gå vidare till andra möj­ ligheter.

”

Det svåraste med att göra bra affärer, det är att avstå från de dåliga.

20

”

Simon Spies

Det är viktigt att mycket konkret fastställa det resultat man kommit fram till. Det underlättas av att det finns någon form av skriftlig överenskommelse, antingen som ett kontrakt eller en minnesanteckning. Det är inte ovanligt att parterna mär­ ker att de egentligen inte var helt överens. Bägge sidor tror att de fått ok på önskemål som den andra parten inte alls är med på. Förhandlingen är inte klar förrän det finns en uttrycklig och avstämd överenskommelse på alla frågor som är viktiga för någon av parterna.

Många finner att de vunnit en pyrrhusseger i sina förhandlingar. De har fått lysande resultat i frågor där de egentligen inte kan kontrol­ lera att kraven efterlevs. Eller så har de tvingat till sig villkor som den andra parten egentligen aldrig ville gå med på. När de sedan

arbetar tillsammans med den andra parten märker de att den andra parten är allmänt oengagerad eller rentav maskar. Alla goda villkor tappar då sin mening.

En god förhandling ska ta sikte på att man verkligen också kommer att få ut det värde som förhandlingen har lett fram till. Att ta hänsyn till detta är en viktig del av förhandlingsprocessen. Oftast har par­ terna behov av en fortsatt god relation.

Engelska generaler har genom åren lärt sig att gärna besegra sina motståndare men, aldrig förödmjuka dem. Då kommer de förr eller senare att ge tillbaka. Något som man glömde efter det första världs­ kriget och som sedan fick katastrofala följder.

Framgångsrik förhandling Att vara en kunnig förhandlare innebär att vara bra på att läsa av en situation, göra kloka strategiska val och bygga upp en god dia­ log med den andra parten. För att skapa värdefulla lösningar krävs ett antal personliga egenskaper där förmågan att lyssna och förstå motpartens behov, utan att ge avkall på sina egna, är bland det vik­ tigaste. Ett tecken på god förhandlingsförmåga är att vara bra på att ”ta folk”, lyckas bra med att lösa problem och att kunna uppnå utsatta mål.

Men det är inte alltid som det går att själv styra förloppet. En del förhandlingar sker med ett begränsat mandat där man inte själv får bestämma över mer än delar av överenskommelsen. Ibland är också förhandlingen beroende av händelser utom kontroll.

För att utvecklas som förhandlare behöver den egna strategiska för­ mågan odlas. Framför allt är det nödvändigt att utveckla och för­ djupa förståelsen för förhandlingens mest grundläggande element: kommunikation, motivation och människors drivkrafter. Efter att ha utvecklat en verktygslåda med goda strategier och personlig för­ måga att flexibelt manövrera utifrån föränderliga förutsättningar utan att tappa fokus på de övergripande målen, går det att konse­ kvent uppnå tillfredsställande resultat.

21

2 FRÅN PLANERING TILL AVSLUT

2 FRÅN PLANERING TILL AVSLUT

Genom att sondera terrängen med olika förslag och hypoteser byggs en allt fastare bild av hur en god överenskommelse kan se ut. Finns det överhuvudtaget förutsättningar att komma överens? Det beror på om parternas gränser för en affär eller överenskommelse överlap­ par varandra i tillräcklig grad.

Bägge parter har förhoppningar om en gynnsam överenskommelse.

Det är ofta svårt att veta hur långt den andra parten är beredd att gå. Är det sant när de säger att de inte kan göra fler eftergifter eller är det bara ett rävspel i förhandlingen? Många förhandlingar som rent objektivt hade förutsättningar att leda till för bägge parter goda överenskommelser går i baklås för att parterna inte litar på varandra tillräckligt. En förtroendeuppbyggnad under informationsutbytet är därför mycket viktig för att det konkreta köpslåendet ska falla väl ut.

Avslut Till slut träffas en överenskommelse eller också inte. Att inte komma överens kan också vara ett värdefullt resultat. Att veta att man har försökt och sonderat gränser för respektive parts behov och önske­ mål. Om man känner sig övertygad om att det inte går att komma längre, är det lättare att släppa frågan och gå vidare till andra möj­ ligheter.

”

Det svåraste med att göra bra affärer, det är att avstå från de dåliga.

20

”

Simon Spies

Det är viktigt att mycket konkret fastställa det resultat man kommit fram till. Det underlättas av att det finns någon form av skriftlig överenskommelse, antingen som ett kontrakt eller en minnesanteckning. Det är inte ovanligt att parterna mär­ ker att de egentligen inte var helt överens. Bägge sidor tror att de fått ok på önskemål som den andra parten inte alls är med på. Förhandlingen är inte klar förrän det finns en uttrycklig och avstämd överenskommelse på alla frågor som är viktiga för någon av parterna.

Många finner att de vunnit en pyrrhusseger i sina förhandlingar. De har fått lysande resultat i frågor där de egentligen inte kan kontrol­ lera att kraven efterlevs. Eller så har de tvingat till sig villkor som den andra parten egentligen aldrig ville gå med på. När de sedan

arbetar tillsammans med den andra parten märker de att den andra parten är allmänt oengagerad eller rentav maskar. Alla goda villkor tappar då sin mening.

En god förhandling ska ta sikte på att man verkligen också kommer att få ut det värde som förhandlingen har lett fram till. Att ta hänsyn till detta är en viktig del av förhandlingsprocessen. Oftast har par­ terna behov av en fortsatt god relation.

Engelska generaler har genom åren lärt sig att gärna besegra sina motståndare men, aldrig förödmjuka dem. Då kommer de förr eller senare att ge tillbaka. Något som man glömde efter det första världs­ kriget och som sedan fick katastrofala följder.

Framgångsrik förhandling Att vara en kunnig förhandlare innebär att vara bra på att läsa av en situation, göra kloka strategiska val och bygga upp en god dia­ log med den andra parten. För att skapa värdefulla lösningar krävs ett antal personliga egenskaper där förmågan att lyssna och förstå motpartens behov, utan att ge avkall på sina egna, är bland det vik­ tigaste. Ett tecken på god förhandlingsförmåga är att vara bra på att ”ta folk”, lyckas bra med att lösa problem och att kunna uppnå utsatta mål.

Men det är inte alltid som det går att själv styra förloppet. En del förhandlingar sker med ett begränsat mandat där man inte själv får bestämma över mer än delar av överenskommelsen. Ibland är också förhandlingen beroende av händelser utom kontroll.

För att utvecklas som förhandlare behöver den egna strategiska för­ mågan odlas. Framför allt är det nödvändigt att utveckla och för­ djupa förståelsen för förhandlingens mest grundläggande element: kommunikation, motivation och människors drivkrafter. Efter att ha utvecklat en verktygslåda med goda strategier och personlig för­ måga att flexibelt manövrera utifrån föränderliga förutsättningar utan att tappa fokus på de övergripande målen, går det att konse­ kvent uppnå tillfredsställande resultat.

21

2 FRÅN PLANERING TILL AVSLUT

2 FRÅN PLANERING TILL AVSLUT

Förberedelse

Att utvecklas som förhandlare

I förhandling är förberedelse helt avgörande för framgång. Den som är väl förberedd och i förväg utarbetar ett antal handlingsalternativ lyckas bättre. Erfarna förhandlare har många råd att ge. Om de bara fick välja ett enda skulle de flesta poängtera vikten av förberedelse.

Ingen vuxen människa börjar från noll som förhandlare. Om man ser förhandling som en typisk mänsklig aktivitet för att uppnå mål och lösa problem har vi alla genom livets olika skeden utvecklat en förmåga att förhandla. Vi använder en rad medvetna och omedvetna strategier som är till nytta för oss. Samtidigt har vi kanske en rad mindre lyckade vanor och beteenden som hindrar oss från att uppnå goda resultat.

Mot bakgrund av de stora värden många förhandlingar omfattar är det förvånande hur ofta det förhandlas utan stöd av grundlig förbe­ redelse. Precis som i idrott eller annan resultatinriktad verksamhet lyckas den som tränar och förbereder sig bättre än den som inte gör det. Den som är planerad och strukturerad vinner i längden.

En erfaren förhandlare som understryker vikten av goda förberedelser är Professor Roger Fischer vid Harvard Law School. Det han är allra mest känd för är boken Vägen till Ja, första gången publicerad 1981. Boken har sålt i stora upplagor över hela världen. Den skrevs tillsammans med två kolleger mot bakgrund av forskning och erfarenheter från Harvards Project on Negotiation som han var med och grundade 1979.

I boken vänder sig författarna mot den tidens förhandlingsutbildning som gick ut på att begära mer än man borde få och erbjuda mindre än man förväntar sig att ge. Sedan tävla i vem som är mest envis och har råd att lämna förhandlingen utan en överenskommelse.

På en utbildning i förhandling berättade en kvinna som arbetade med företagskunder på en bank att det var tur att hon kommit till kursen.

— Jag är så dålig på att förhandla och min chef är glad att jag äntligen går på kurs.

I sitt arbete har Professor Fischer hjälpt till att lösa konflikter i många av världens oroshärdar. Redan 1971 träffade han Ariel Sharon och Yassir Arafat. Han brukar vara förtjust i att säga: ”Peace is not a piece of paper.” För att få fred behövs människor som istället för att ta upp en sten eller ett gevär kan ta upp en telefon och säga: — Låt oss äta lunch tillsammans imorgon. Jag ser ett problem.

Under senare diskussioner framkom något som var förbryllande. Den här kvinnan var den som drog in flest kunder till sin avdelning. Jag frågade om det var till alltför generösa villkor.

Fred är inte slutet på en motsättning. Det är en process, ett sätt att lösa meningsskiljaktigheter.

— Jag vet inte, men min chef säger att jag inte kan förhandla.

Jag ger kunderna alltför generösa erbjudanden utan att de ens bett om det.

Han har i tidigare intervjuer också sagt att han möter många runt om på jorden som är besvikna på resultatet från sina förhandlingar, både i politik, juridik och i affärslivet. Det beror i första hand på att de är oförberedda. Idag 84 år gammal är han fortfarande aktiv och har på senare år bland annat ägnat sig åt att studera vilken roll känslor har i förhandlingar.

22

Att utvecklas som förhandlare innebär att bli mer medveten om det spel som pågår, vilka beteenden och strategier som leder framåt och vilka hinder som ligger i vägen för framgång. En viktig nyckel är god självkännedom och inre balans. Större självinsikt gör det lättare att tona ner sina brister och istället få ut mer av sina styrkor.

Källa: Harvard Magazine, March-April 2004

— Nej, jag har bäst lönsamhet av alla på mina kunder.

— Hur kan du då vara dålig på att förhandla?

— Och sedan extra bra specialvillkor?

— Specialvillkor? Mina kunder? Aldrig! De vet att de fått ett kanonerbjudande och det är det som gäller, punkt slut. De flesta blir så paffa att de säger ja direkt och brukar vara mycket nöjda med sina villkor.

Slutsatsen var att kvinnan hade en strålande förhandlingstaktik som fungerade mycket bra för henne. Den följde dock inte det traditionella mönster som chefen förväntade sig av en förhandling och därför tyckte han inte att hon kunde förhandla. Kanske borde chefen ha gått på kurs istället.

23

2 FRÅN PLANERING TILL AVSLUT

2 FRÅN PLANERING TILL AVSLUT

Förberedelse

Att utvecklas som förhandlare

I förhandling är förberedelse helt avgörande för framgång. Den som är väl förberedd och i förväg utarbetar ett antal handlingsalternativ lyckas bättre. Erfarna förhandlare har många råd att ge. Om de bara fick välja ett enda skulle de flesta poängtera vikten av förberedelse.

Ingen vuxen människa börjar från noll som förhandlare. Om man ser förhandling som en typisk mänsklig aktivitet för att uppnå mål och lösa problem har vi alla genom livets olika skeden utvecklat en förmåga att förhandla. Vi använder en rad medvetna och omedvetna strategier som är till nytta för oss. Samtidigt har vi kanske en rad mindre lyckade vanor och beteenden som hindrar oss från att uppnå goda resultat.

Mot bakgrund av de stora värden många förhandlingar omfattar är det förvånande hur ofta det förhandlas utan stöd av grundlig förbe­ redelse. Precis som i idrott eller annan resultatinriktad verksamhet lyckas den som tränar och förbereder sig bättre än den som inte gör det. Den som är planerad och strukturerad vinner i längden.

En erfaren förhandlare som understryker vikten av goda förberedelser är Professor Roger Fischer vid Harvard Law School. Det han är allra mest känd för är boken Vägen till Ja, första gången publicerad 1981. Boken har sålt i stora upplagor över hela världen. Den skrevs tillsammans med två kolleger mot bakgrund av forskning och erfarenheter från Harvards Project on Negotiation som han var med och grundade 1979.

I boken vänder sig författarna mot den tidens förhandlingsutbildning som gick ut på att begära mer än man borde få och erbjuda mindre än man förväntar sig att ge. Sedan tävla i vem som är mest envis och har råd att lämna förhandlingen utan en överenskommelse.

På en utbildning i förhandling berättade en kvinna som arbetade med företagskunder på en bank att det var tur att hon kommit till kursen.

— Jag är så dålig på att förhandla och min chef är glad att jag äntligen går på kurs.

I sitt arbete har Professor Fischer hjälpt till att lösa konflikter i många av världens oroshärdar. Redan 1971 träffade han Ariel Sharon och Yassir Arafat. Han brukar vara förtjust i att säga: ”Peace is not a piece of paper.” För att få fred behövs människor som istället för att ta upp en sten eller ett gevär kan ta upp en telefon och säga: — Låt oss äta lunch tillsammans imorgon. Jag ser ett problem.

Under senare diskussioner framkom något som var förbryllande. Den här kvinnan var den som drog in flest kunder till sin avdelning. Jag frågade om det var till alltför generösa villkor.

Fred är inte slutet på en motsättning. Det är en process, ett sätt att lösa meningsskiljaktigheter.

— Jag vet inte, men min chef säger att jag inte kan förhandla.

Jag ger kunderna alltför generösa erbjudanden utan att de ens bett om det.

Han har i tidigare intervjuer också sagt att han möter många runt om på jorden som är besvikna på resultatet från sina förhandlingar, både i politik, juridik och i affärslivet. Det beror i första hand på att de är oförberedda. Idag 84 år gammal är han fortfarande aktiv och har på senare år bland annat ägnat sig åt att studera vilken roll känslor har i förhandlingar.

22

Att utvecklas som förhandlare innebär att bli mer medveten om det spel som pågår, vilka beteenden och strategier som leder framåt och vilka hinder som ligger i vägen för framgång. En viktig nyckel är god självkännedom och inre balans. Större självinsikt gör det lättare att tona ner sina brister och istället få ut mer av sina styrkor.

Källa: Harvard Magazine, March-April 2004

— Nej, jag har bäst lönsamhet av alla på mina kunder.

— Hur kan du då vara dålig på att förhandla?

— Och sedan extra bra specialvillkor?

— Specialvillkor? Mina kunder? Aldrig! De vet att de fått ett kanonerbjudande och det är det som gäller, punkt slut. De flesta blir så paffa att de säger ja direkt och brukar vara mycket nöjda med sina villkor.

Slutsatsen var att kvinnan hade en strålande förhandlingstaktik som fungerade mycket bra för henne. Den följde dock inte det traditionella mönster som chefen förväntade sig av en förhandling och därför tyckte han inte att hon kunde förhandla. Kanske borde chefen ha gått på kurs istället.

23

INTERVJU

””

Ulf Adelsohn

Det är konstigt nog lättare med ”komplicerade” förhandlingar där det finns många olika värden att förhandla om. Om det finns en punkt vi inte kommer överens om, går det alltid att spela ut ett annat kort. I en enklare förhandling där exempelvis priset är det enda som finns att förhandla om kan det vara svårt att komma överens.

Var inte alltför gnidig! Det gäller att hitta en överenskommelse där båda parter får rimliga villkor. Ingen av parterna ska behöva förlora ansiktet! Det viktigaste är att skapa en bra relation och att förtroende finns. Jag tror att anledningen till att regeringen sprack på grund av oenighet om skatterna 1981 under ”den underbara natten”, var just att vissa av politikerna saknade förtroende för varandra.

Viktiga egenskaper hos en bra förhandlare är social kompetens, tydlighet och framför allt ärlighet. Att vara rak och inte hyckla. Om jag ställer ett absolut krav måste jag också kunna stå fast vid det, annars förlorar jag min trovärdighet. Det är bra att vara initiativrik och att under förhandlingens gång kunna hitta nya infallsvinklar och se nya möjligheter. Humor och förmåga att bjuda på sig själv är också bra egenskaper!

”

Om jag har någon bra förhandlingstaktik? Det vill jag inte avslöja ...

Ulf Adelsohn Styrelseordförande i SJ, tidigare Moderatledare, riksdagsledamot mm.

Ingen av parterna ska behöva förlora ansiktet!

Förberedelsen inför en förhandling är central − ju mer förberedelse desto bättre! Om jag representerar någon måste jag veta vad de jag företräder vill. I workshops kan vi tillsammans gå igenom alla önskemål och vad vi inte vill släppa, för att tillsammans mejsla ut det väsentliga. En annan viktig del i förberedelsen är att sätta mig in i motpartens situation, motiv och förutsättningar.

52

53

INTERVJU

””

Ulf Adelsohn

Det är konstigt nog lättare med ”komplicerade” förhandlingar där det finns många olika värden att förhandla om. Om det finns en punkt vi inte kommer överens om, går det alltid att spela ut ett annat kort. I en enklare förhandling där exempelvis priset är det enda som finns att förhandla om kan det vara svårt att komma överens.

Var inte alltför gnidig! Det gäller att hitta en överenskommelse där båda parter får rimliga villkor. Ingen av parterna ska behöva förlora ansiktet! Det viktigaste är att skapa en bra relation och att förtroende finns. Jag tror att anledningen till att regeringen sprack på grund av oenighet om skatterna 1981 under ”den underbara natten”, var just att vissa av politikerna saknade förtroende för varandra.

Viktiga egenskaper hos en bra förhandlare är social kompetens, tydlighet och framför allt ärlighet. Att vara rak och inte hyckla. Om jag ställer ett absolut krav måste jag också kunna stå fast vid det, annars förlorar jag min trovärdighet. Det är bra att vara initiativrik och att under förhandlingens gång kunna hitta nya infallsvinklar och se nya möjligheter. Humor och förmåga att bjuda på sig själv är också bra egenskaper!

”

Om jag har någon bra förhandlingstaktik? Det vill jag inte avslöja ...

Ulf Adelsohn Styrelseordförande i SJ, tidigare Moderatledare, riksdagsledamot mm.

Ingen av parterna ska behöva förlora ansiktet!

Förberedelsen inför en förhandling är central − ju mer förberedelse desto bättre! Om jag representerar någon måste jag veta vad de jag företräder vill. I workshops kan vi tillsammans gå igenom alla önskemål och vad vi inte vill släppa, för att tillsammans mejsla ut det väsentliga. En annan viktig del i förberedelsen är att sätta mig in i motpartens situation, motiv och förutsättningar.

52

53

Förhandling innehåller teorier, exempel, rollspel och intervjuer med kända personligheter från näringslivet och politiken. Boken behandlar vanligt förekommande förhandlingstaktik, hur den personliga kommunikationen och relationen mellan parterna påverkar förhandlingen och hur du kan argumentera mer effektivt.

Förhandling

Förhandling mellan människor sker ständigt och i många sammanhang.

Förr såg man förhandling som en tävling där den ena parten vann och den andra förlorade. Ett modernare synsätt är att god förhandling leder till bra lösningar för alla inblandade!

Förhandling är avsedd för kurser på universitet, högskola, utbildningsföretag och företagsinterna utbildningar. Den är också lämplig för självstudier för dig som vill utvecklas som förhandlare. Bokens innehåll går att tillämpa på förhandlingar både i affärslivet, privat och inom andra områden.

Förhandling innehåller mallar för planering, genomförande och utvärdering, i boken och på www.bonnierutbildning.se/forhandling

Nils Lindell är konsult, utbildare och coach och har mångårig erfarenhet av utbildningar inom projektledning, förändringsledning, förhandling och marknadsföring.

www.bonnierutbildning.se

Nils Lindell

Förhandling (7842-7)

BONNIERS