Revista universidad y empresa 3 2016

MINISTERIO DE ECONOMÍA

Centro de Promoción de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa

Centro de Promoción de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa -PROMIPYME- CUNORI Chiquimula

No. 3 - 2016

REVISTA

Equipo PROMIPYME

Ph.D. Felipe Nery Agustín Hernández Director Licda. Evelyn Dayanara Solórzano Guerra Asesora Lic. Edwin Josué Díaz Chacón Asesor Lic. Adery Luciano Pérez Yoc Asesor Financiero Lic. Juan Eduardo Cerna Guancín Asesor

Contenido Pág.

Editorial

1

Podemos estar tan cerca como queramos

2

Lecciones aprendidas al frente de una pequeña empresa

4

El desarrollo empresarial de hoy es el motor de un mejor futuro

5

Marketing de relaciones

6

¿Se fracasa al intentar innovar?

7

Las MIPYMES en Taiwan: Una experiencia para aprender y replicar

8

Innovación: Herramienta para la MIPYME

10

El camino del líder para lograr el desarrollo empresarial

11

Riesgos fiscales para los pequeños empresarios en el marco de la eliminación del secreto bancario

12

Turismo en el departamento de Chiquimula

13

En la actualidad el mundo presenta “retos” que que pueden convertirse en oportunidades

14

Desarrollo empresarial en Guatemala

16

8 Tips para hacer ventas inteligentes

18

Prepárate para ofrecer tus servicios

20

Resultados 2013 - 2016

21

Testimonios

22

Nuestra historia en fotos

24

A nivel Latinoamericano, los diversos gobiernos han incluido dentro de su agenda como tema prioritario, el desarrollo económico y social, a través del impulso y fortalecimiento de territorios competitivos, Guatemala no es la excepción, dado a que ya se tiene en agenda del sector privado y gobierno, el impulso a ciudades intermedias; todo ello, a partir del convencimiento que la erradicación de la pobreza es posible a través del fomento a la productividad y competitividad territorial, como una forma de insertar el desarrollo a las personas que cuentan con escasos recursos.

Ph.D. Felipe Nery Agustín Hernández Director PROMIPYME - CUNORI

En la edición 2016 del Índice Global de Competitividad, Guatemala se posicionó en el lugar 78 de 142 países, reduciendo levemente el índice de 4.10 a 4.05 con respecto al año 2015; lo que implica, que deben hacerse esfuerzos en conjunto, para que el país mejore sus condiciones de productividad y competir a nivel Latinoamericano y mundial. Muchos de los esfuerzos a realizar, deben ser desde los sectores privado y académico, pero fundamentalmente desde el gobierno, quien al final debe tener la capacidad de integrar y gestionar los recursos del estado.

El desarrollo económico y el logro de competitividad territorial, solo será posible si se promueven cuatro pilares fundamentales: En primer lugar, lograr mejores índices sociales, recordando que si colocamos a la persona como centro del desarrollo, se estará avanzando con firmeza, al contar con ciudadanos con independencia de pensamiento y con la disposición de participar en su propio bienestar. En segundo lugar, promover la economía mediante la atracción de inversiones, fomentando los procesos de innovación en todos los ámbitos; así también, contar con infraestructura de calidad, como: carreteras, electricidad, aeropuertos, ferrocarriles, etc. En tercer lugar, el aprovechamiento y conservación de los recursos naturales, como: agua, bosque, minerales, etc., por último, articulación institucional eficiente, que permita facilitar procesos administrativos mediante la descentralización, comercio exterior con dinamismo, sistema jurídico confiable y vinculación de universidades y centros de investigación.

Dentro de las instituciones que actualmente promueven el desarrollo económico en Guatemala y la región Centroamericana, se destaca la participación de los centros de atención a micro, pequeña y mediana empresa -MIPYME, los que actualmente juegan un rol determinante en el fortalecimiento de la empresa y la promoción al emprendimiento; ello, a partir del convencimiento que el sistema empresarial aporta al desarrollo social y económico. En caso del desarrollo social, la empresa genera empleo, equilibra los territorios y distribuye equitativamente los ingresos; en el caso del desarrollo social, diversifica la producción, promueve los procesos de innovación, especializa territorios, mejora los mercados y genera una demanda sostenida en bienes y servicios.

Por lo anterior, es importante fortalecer los Centros de Atención MIPYME –CAM-, para que el parque empresarial se consolide en condiciones productivas y competitivas, debiendo fortalecer las alianzas público, privado y académicas. En el caso de lo público, el gobierno en acción creando las condiciones para promover las inversiones; pero también, el despertar de los gobiernos locales, a quienes les debe interesar el ámbito económico, apoyando a sus comunidades, aprovechando el potencial existente. En el ámbito privado, el pensamiento del empresario, con la decisión y la disposición de generar bienes de calidad, utilizando la organización social y con la mente amplia para conformar verdaderas redes de trabajo, que permitan la participación de otros actores; por último, la academia, quienes mediante procesos investigación, deben trasferir tecnologías, a todos aquellos que no tienen recursos económicos para adquirir nuevos conocimientos.

Es importante entonces indicar, que la sustentabilidad de los territorios será posible, si los diferentes actores asumen su responsabilidad con entereza, los CAM ya hemos empezado nuestro compromiso de trabajo, y estamos avanzando, con la esperanza siempre que la articulación institucional, podrá conducirnos al desarrollo que todos deseamos.

Marisela Villamil

Consejero Senior de Negocios Directora del Centro Hispano de Negocios SBDC Maryland Universidad de Maryland

Podemos estar tan cerca como queramos Hace 10 años, cuando comencé a trabajar en el Centro de Apoyo Empresarial SBDC (por sus siglas en inglés) del estado de Maryland, estaba realmente intrigada en saber en qué magnitud los pequeños negocios de propietarios Latinos en los Estados Unidos eran similares o diferentes a los negocios en América Latina.

Con el paso del tiempo y el contacto permanente con estos negocios me quedó totalmente claro que las empresas e instituciones son más similares que diferentes.

Los dueños de negocios traen a Estados Unidos no solo su idioma, sino también su cultura, valores y forma de hacer empresa, y las organizaciones que apoyan a emprendedores y empresarios hacen frente a desafíos parecidos aquí y allá para que los negocios puedan ser eficientes con recursos limitados, generen empleo, inviertan en desarrollo profesional, hagan frente a un mercado en constante cambio, etc.

La coordinación, intercambio de experiencias y negociación comercial entre este tipo de

2

organizaciones (empresas, emprendedores y centros de apoyo empresarial) pueden ser beneficiosas e importantes para todas las partes involucradas. Ellas pueden producir formas dinámicas y efectivas de concretar negocios internacionales, intercambiar información empresarial, compartir métodos y estándares de producción, confrontar estrategias de entrenamiento y también como hacer frente a los errores y limitaciones más comunes.

Utilizando las herramientas que hoy ofrece la tecnología nuestras empresas están más cerca de nuestros países y estos más cerca a otras regiones y, así, a cualquier lugar del mundo.

Este acercamiento internacional pude experimentarlo recientemente. Comprobé cómo los conductores de los pequeños negocios y representantes de los centros de apoyo empresarial de varios países del hemisferio que visitaron el SBDC de Maryland pueden convertirse en un contacto, un aliado y una posibilidad de cooperación en cada país. Estos visitantes expresaron sus deseos de expandir sus negocios

nacionales en Estados Unidos y nosotros mostramos nuestras posibilidades para brindar consejerías que pueden permitir su entrada al mercado Americano.

Al mismo tiempo, como consejera de negocios de pequeños empresarios instalados aquí, he podido comprobar el anhelo que muchos de ellos tienen de poder invertir en sus países de origen.

Estos deseos y anhelos, ya sea por el lucro, el desarrollo profesional o la añoranza por el lugar de sus raíces, pueden, sin duda, convertirse en una realidad. Las posibilidades de negocios exitosos para ambas partes es inmensa y más segura que si actuáramos por separado, solo tenemos que atrevernos y juntos poner esa idea en acción hasta hacerla realidad, pero créanme, todo es posible. Las delegaciones de empresarios latinoamericanos que nosotros recibimos en los últimos dos años han mostrado sus ansias de recibir apoyo y colaboración tanto como las nuestras, aquí en Estados Unidos, de poder compartir nuestro conocimiento y experiencia.

El SBDC de Maryland mantiene una relación estrecha de trabajo con CONAMYPE de El Salvador la cual comenzó de una manera informal, como se inician frecuentemente las relaciones entre Latinos, con un par de sonrisas, un apretón de manos y luego con compromisos de ambas partes para que las cosas sucedieran.

Vinieron emails, conferencias por skype, webinars, capacitación online a 50 consejeros, visitas de consejeros Salvadoreños al SBDC de Maryland, un viaje exploratorio para determinar formas de cooperación, un informe técnico de mejoramiento organizacional y participación del SBDC de Maryland en la Primera Conferencia Internacional en El Salvador en marzo del 2015. Así, de fácil, como suena, con mucha voluntad y con los mismos recursos que todos tenemos a mano: corazón, email, teléfono, compromiso y dedicación.

Nuestros clientes son Latinoamericanos y muchos desean invertir en sus propios países. Quien mejor que nuestras organizaciones hermanas para informarnos de primera mano la situación del mercado, las posibilidades de obtener recursos financieros, la

asistencia técnica disponible y demás factores necesarios para alcanzar la metas deseadas. Imagine a su cliente con dos consejeros uno en el país donde vive y otro donde quiere hacer negocios. Esto es una ecuación que, sin duda, puede generar un resultado de éxito.

En la próxima conferencia de la Asociación de SBDC en Estados Unidos podrá conocer a personas que hacen su mismo trabajo, podrá intercambiar opiniones y podrá corroborar lo que indicamos, que son muchas las cosas que nos unen y que solo depende de nuestro compromiso para hacer los sueños una realidad.

Poniendo el componente ACCION, ambas partes tenemos objetivos de lograr impactos económicos efectivos e inyección de desarrollo a nuestras economías, este donde este. Los pequeños negocios son entes impulsores del desarrollo económico. Este año, como muestra de la importancia y apoyo que venimos recibiendo, se efectuara la primera conferencia en castellano sobre herramientas para una consejería efectiva en esta conferencia antes mencionada organizada por ASBDC a realizarse en septiembre en la ciudad de San

Francisco.

Los pequeños negocios y emprendedores, están inmersos en su quehacer diario y nosotros debemos convertirnos en el puente que los une y contribuye al desarrollo de nuestras economías. Podemos compartir experiencias de cómo a través de programas que unen gobierno local, comunidad, negocios, organizaciones culturales y artísticas y otros tipos de organizaciones sociales, podemos cambiar las áreas desfavorecidas o en crisis. Tenemos experiencias que nos demuestran que esto es posible: en Argentina (Caminito), Perú (Villa el Salvador), USA (Branch Avenue in Blossom).

Somos fuertes y conocemos nuestro potencial, acá y en Latinoamérica.

Sabemos cuáles pueden ser las mejores alianzas y hacer ganadoras a ambas partes. Es como 1+1 es mayor que 2, unidos somos más fuertes, es cada organización y todas las interacciones entre nosotros.

Todo esto puede ser posible solo si hoy mismo usted hace un esfuerzo de mirar su organización como parte de una fuerza mayor, real y posible.

Mujeres empresarias y organizaciones que apoyan emprendedores, cámaras de comercio, instituciones educativas y otras, en Latinoamérica y Estados Unidos en visita a SBDC Maryland (Amigas a primera vista) Mayo 2014.

3

Lecciones aprendidas al frente de una pequeña empresa Ph.D. MÉLIDA DE LEÓN Gerente Top Consultores S. A. Guatemala

La gestión y el desarrollo empresarial en una MYPIME representa un reto con el que hay que aprender a convivir todos los días; sin embargo, si hay lecciones aprendidas en el transcurso de 23 años al frente de esta pequeña empresa, es bueno compartirlo con otros, confiando que éstos sirvan para su aprendizaje, crecimiento futuro y de esta forma contribuir al desarrollo del país.

Mi experiencia en TOP CONSULTORES S.A. inició desde septiembre de 1993 y desde ese día a la fecha ha habido una serie de aprendizajes que únicamente pueden experimentarse en los propios zapatos y a lo largo del tiempo van sumando, convirtiéndose en un verdadero activo para las etapas difíciles, que con toda seguridad van a experimentarse, como todo emprendimiento.

Por ser servicios en gestión de recursos humanos, estamos obligados a trabajar con una serie de intangibles que muchas veces resultan difíciles de manejar,

4

pues, las personas hoy pueden expresar una declaración de compromiso y éste puede cambiar en fracciones de segundos; esta complejidad es una parte de los aprendizajes centrales, es estar en búsqueda de comprender al recurso humano en todo momento, pues, con él y por medio de él es que las empresas logran alcanzar sus objetivos.

Es posible que en una pequeña empresa este tema quede de lado, porque, primero hay preocupación por las finanzas, el producto, ubicación u otros, sin embargo, si se dedica tiempo a gestionar de forma adecuada a las personas, el resto de tangibles a manejar se dará de forma adecuada.

Otra de las lecciones aprendidas es que la tecnología de comunicaciones y las redes sociales se convierten en un buen aliado para el logro de metas de la organización; pues, con la primera se puede estar al tanto de las tendencias en el mercado y estar allí para una mejor prestación de

servicios así como atender las nuevas exigencias; y, con lo segundo, se puede aprovechar para mercadeo, promoción y publicidad necesarios para darse a conocer.

En temas de administración, la fijación de metas es un aspecto clave para guiar el trabajo; el presupuesto contribuye en el ordenamiento de los recursos; saber de algunos temas de finanzas como punto de equilibrio y proyecciones pueden ayudar, así como temas de logística y operaciones.

Seguramente intangibles que no pueden medirse, pero, muy necesarios de manejar son la perseverancia y la paciencia, pues, toma tiempo darse a conocer, acreditar un negocio y mantenerse en el mercado. La perseverancia permite mantenerse en la misma dirección por mucho trabajo que cueste y la paciencia ayuda a comprender que el mundo de los negocios es difícil, pero, que da muchas satisfacciones, en especial, el sentimiento de logro.

EL DESARROLLO EMPRESARIAL DE HOY ES EL MOTOR DE UN MEJOR

FUTURO El desarrollo empresarial en el sector rural y en las pequeñas ciudades, debe ser el motor de los mercados propios, como fuente generadora del desarrollo local y facilitadora del futuro de los programas de ciudades intermedias en Guatemala.

Durante los últimos meses, diversas entidades e instituciones tanto públicas como privadas, han presentado planes sólidos para trabajar en el desarrollo, del país, teniendo como epicentro las ciudades intermedias. Se busca con ello incrementar el crecimiento de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas –MIPYME- , y en definitiva fomentar la creación de empleo digno y de calidad para los guatemaltecos que cada vez se concentran más en las capitales y los núcleos urbanos.

Resulta muy interesante que se empiece a trabajar en esta dirección, lo que sin duda marcará la Guatemala que todos queremos para el mediano y largo plazo, sin embargo, poco se está hablando del trabajo que hay que realizar hoy mismo, para asegurar en el corto plazo, que la población puede avanzar en ese camino que conducirá al desarrollo socio económico del país, y que busca entre otros muchos objetivos, disminuir la enorme brecha que marca las desigualdades entre los guatemaltecos.

El fortalecimiento de esas MIPYME en el sector rural y en las pequeñas ciudades, es un paso previo muy importante para asegurar entre otras cosas, el crecimiento de los mercados locales, los cuales se verían fortalecidos con empleos de calidad que permitieran incrementar la demanda, y por tanto alimentar el círculo virtuoso de generar más empresas que aporten productos de mejor calidad, para ciudadanos que tienen mayor poder adquisitivo, y a la vez generan demanda que permita a los empresarios ofrecer empleos dignos y mejor pagados.

Si no se genera desarrollo local, difícilmente las empresas podrán alcanzar los niveles de competitividad requeridos para entrar en los mercados internacionales, por lo que resulta una trampa económica pretender que solamente las empresas deben pensar en exportar, sin atender los mercados propios.

Los desequilibrios registrados durante los últimos años con las exportaciones en China, son un buen ejemplo de la necesidad de estimular permanentemente esa demanda interna, de forma que estos sean los verdaderos protagonistas del crecimiento económico del país, al permitir mejorar la calidad y cantidad de los productos, antes de lanzarse al competitivo mundo de las exportaciones.

Valentín Díaz CEO Márgenes Internacional S. A. www.margen-es.com

Esta situación, por otra parte, es la que genera la verdadera distribución de la riqueza; analizar solamente la cifra global del Producto Interno Bruto (PIB) del país, es otra peligrosa trampa, ya que ciertamente este PIB puede concentrarse en muy pocas manos, alejando la posibilidad de desarrollo real, entendido este como la necesidad de que todos los ciudadanos mejoren sus condiciones de vida a través de mejores trabajos.

En definitiva, la creación de valor alrededor de las empresas del sector rural, acompañando el mercado local, ofreciendo productos diferenciados a los mercados, es una tarea que no debe posponerse y mucho menos abandonarse, pensando en lo que será el desarrollo para dentro de 20 años, sin pensar en el desarrollo que necesitamos ahora para fortalecer esos cambios estructurales.

5

Licda. Brenda Teni

Directora PROMIPYME - FEDECOVERA Cuando se emprende por primera vez, se tienen muchas expectativas y temores internos… son innegables y a la vez necesarios, porque nos motivan a poner en marcha nuestra idea. Sin importar el negocio que se quiera emprender, siempre existe una lista de cosas por hacer, probablemente no tienen un orden según expertos, pero sí lógico en nuestra manera de pensar y creer que es la mejor opción para emprender, en este check list mental o escrito, pocas veces se toma en cuenta, la gestión de clientes, o la forma en cómo vamos atraer a los futuros compradores de nuestro producto o servicio.

En nuestro día a día, nos relacionamos con ene cantidad de personas, muchas de estas relaciones son buenas, mientras que otras no tan agradables, sin embargo; es una necesidad innata proyectarnos como buenas personas, como entes de cambio, gente que inspire éxito y bienestar en todos los ámbitos. Cuando se logra esa proyección, y pretendes emprender un negocio, tienes una brecha ganada, porque ya no tienes que ir en busca de clientes,

6

Una oportunidad para emprender

como una cacería de osos, sino simplemente, las personas se acercan cuando les comunicas qué estás haciendo, se interesan, porque confían, en que todo lo que haces, es bueno y de calidad.

Las personas con quienes nos relacionamos diariamente, nos ayudan a recomendar nuestro negocio, y más que eso, nos recomiendan a nosotros mismos, es allí, donde nace la importancia generar una relación de largo plazo con el cliente. En la actualidad, los clientes se acercan a las empresas, por el servicio más que por el producto, miden la calidad con base a sus expectativas, y se allegan cuando generan confianza con el emprendedor.

Según Philip Kotler, asegura que las empresas para seguir siendo competitivas deben constantemente ampliar o mejorar la oferta de valor agregado, además, deben entablar fuertes relaciones con sus mejores clientes, ésta es la clave del marketing de relaciones.

El marketing de relaciones comprende cinco niveles, el nivel

básico, es la primera impresión que le damos al cliente, es la forma saludarlo, brindarle el servicio y despedirlo en su primera compra, en el segundo nivel, ofrecemos soluciones para cualquier problema a futuro, el siguiente nivel, es más activo, nos ocupamos de conocer su nivel de satisfacción, para luego, en un nivel posterior, llamarlo periódicamente con el fin que el cliente sepa que aún estamos interesados en sus necesidades, y por último, el nivel más avanzado, implica vivir con el cliente, conocer sus necesidades de cerca. Cada nivel tiene un costo, y dependerá del emprendedor analizar el costo beneficio, en cuanto a las ganancias y la inversión en cada cliente, sin olvidar, la importancia de gestionar una estrategia para fidelizar su compra y preferencia.

Así que, si piensas poner en marcha tus sueños de emprendedor, mejora tus relaciones cotidianas y haz que crezcan con mayor frecuencia, ya que, lo que realmente vendes es tu presencia, más que un producto o servicio.

¿SE FRACASA AL BUSCAR INNOVAR? M.Sc. Carlos Leonel Cerna Ramírez Administración de Empresas CUNORI Sin lugar a dudas, estamos viviendo una época donde la única constante es el cambio, especialmente en cuestiones tecnológicas. Sin temor a exagerar, no tenemos el tiempo suficiente para sentarnos y poder evaluar todas y cada una de las cosas que suceden en el mundo. Es tan rápido, son tantas, diversas y complejas las innovaciones que nos limitamos a considerar algunas de ellas y quizá perder oportunidades tan valiosas con todo aquello que no podemos entender o alcanzar.

No podemos cerrar los ojos ante los importantes y esenciales productos -bienes y servicios- que se han puesto al servicio de las personas para mejorar y/o simplificar su accionar. Es tanta la significancia en nuestro existir, que es muy difícil -incluso para aquellos como nosotros reconocidos como migrantes tecnológicos- el dejar de utilizarlos por todo el valor agregado que proporcionan, así como también por los propios requerimientos que la sociedad actual demanda.

Hemos de entender que cualquier innovación lleva tras de sí, la idea de cambio que genera valor, pero a su vez, toda propuesta de cambio implica correr riesgos y con ello, la posibilidad de no lograr nuestros objetivos. Pero viene a mi memoria la frase de Edison “La genialidad es 1% de inspiración y 99% de transpiración” para así entender que cada intento cuyo final no es lo deseado, lejos de verse como un

fracaso o pérdida de recursos, es por sí mismo un paso más que nos lleve al éxito.

Conocemos de grandes transnacionales que han tenido que dar un paso atrás, de reconocer errores de diseño, de fabricación o problemas derivados del uso de los nuevos productos puestos al servicio de la colectividad. Pero lejos de darse por vencidos, siguen en su afán de alcanzar la excelencia y la aceptación de sus clientes, críticos o salvar restricciones de tipo legal que los propios países puedan dirigir a sus innovaciones.

Buscando entender causas de los tropiezos, muchos autores coinciden en que la inserción en el mercado de los productos innovadores, puede verse afectada entre otros aspectos por los siguientes: a) la determinación exacta del tiempo y lugar para cada idea; b) desestimar comercial;

la

viabilidad

c) luego de detectada una necesidad, pasa mucho tiempo para presentar su propuesta y ésta se presenta cuando las condiciones han cambiado;

encarezca demasiado y ya no pueda competir; e) no considerar diferencias significativas sobre productos similares, que permitan establecer superioridad en calidad, diseño, performance o desempeño; f) insuficiencia en asignación de recursos; g) perder de vista las premisas de su creación, al grado de distanciarse de las características básicas originales.

En resumen, al asociar la innovación con el ejercicio empresarial, no podemos desasociar los riesgos al fracaso de los esfuerzos primarios en pro de la búsqueda del éxito final.

Chesbrough -gurú de innovación abierta- acertadamente indica “Innovar cada vez más y mejor depende del esfuerzo y de la capacidad de aprender de los traspiés. Porque nadie fracasa si pone su máximo talento y esfuerzo en una tarea. Puede que se equivoque, puede que pierda, pero nunca fracasa.”

d) el canal de comercialización no acorde, al extremo que tanta intermediación lo

7

Licda. Evelyn Dayanara Solórzano Guerra Asesora Empresarial PROMIPYME CUNORI

Una experiencia para aprender y replicar

Taiwan es un país con mucho éxito en su economía, y una de las razones son las políticas y estrategias implementadas para apoyar y promover la creatividad e innovación, dando énfasis a todo aquel que tenga una idea de negocio, dando acompañamiento de asesorías a las pequeñas y medianas empresas, las cuales se han convertido en el pilar de la economía Taiwanesa, que busca fortalecer el impulso de incubar el emprendedurismo innovador.

Las ideas de negocio las clasifican en dos tipos: por necesidad y por oportunidad, teniendo como principal objetivo estimular esas ideas y fortalecer el impulso de emprendimiento e innovación social, que a diferencia de las empresas tradicionales o de los grupos caritativo, las empresas sociales se realizan sin fines de lucro y presentan un modo de funcionamiento creativo, para lograr su finalidad social, vendiendo mercancías y servicios mediante el modelo comercial, logrando el objetivo de un funcionamiento sostenible.

Para el desarrollo y sostenimiento

8

de estos emprendimientos, se cuentan con centros de incubación que buscan perfeccionar la especificidad y acelerar el crecimiento del negocio. Todo lo anterior se resume en una integración y sinergia de los recursos disponibles para apoyar a las MIPYMES en Taiwan.

Por otra parte, uno de los principales problemas que enfrentan las PYMES en Guatemala es el aspecto financiero, ya que los requisitos y altas tasas de interés son un obstáculo para acceder a los mismos. En Taiwan se cuenta con un fondo de garantía de créditos para las PYMES, los cuales son accesibles, con requisitos mínimos y tasas de interés de un 3.5%, asignando un asesor empresarial para asegurar el crecimiento y buen uso de los fondos.

Taiwan promueve los cluster, lo cual busca que varias empresas se agrupen, creando su propia marca y escogen un líder, quien evalúa los principales beneficios, tales como proveedores, canales de comercialización entre otros, promoviendo el crecimiento de ventajas económicas para las mismas, la mutua ayuda de las empresas permite la permanencia

en los mercados, y la investigación les permite hacer un avance de la calidad y funcionalidad de los productos y/o servicios.

En Taiwan, se promueven la industria típica de cultura local, OTOP (one town one product) un pueblo un producto, el cual se define en una unidad geográfica y se caracteriza por las cualidades de tipo histórico cultural o creativo, utilizando los materiales e insumos naturales, artesanías tradicional, fuerza laboral de la localidad como condiciones fundamentales para producir bienes y ofrecer servicios.

Lo que trae como beneficio para las entidades locales, su desarrollo con la promoción paralela de la agricultura y la industria, la adaptación a la internacionalización de los negocios, la formación de personas capacitadas, incorporación de la mujer al trabajo, nueva oportunidad para los ancianos que trabajan y reconocimiento de la comunidad.

Todos los esfuerzos que realiza la república de Taiwan en el tema de atención a emprendedores y MYPYMES, los ha encaminado a la independencia económica de la población, ya que al contar con sus propias empresas crean fuentes de empleo contribuyendo a la economía nacional, es por ello que se promueve a identificar las necesidades para producirlos en su país y no depender de las importaciones.

La coyuntura económica y política son factores decisivos para el desarrollo de las PYMES, a diferencia de Taiwan, en Guatemala, lo más difícil es integrar los recursos necesarios dispersos en diferentes lugares, tanto del sector público como del sector privado. Por lo tanto, el Estado junto a diversos sectores privados, deben asumir la responsabilidad, ya se ha dado el primer paso al contar con centros de asesoría empresarial PROMIPYME; así como escuelas de emprendimiento, pero se debe continuar desarrollando e implementando estrategias, que ya son un éxito en otros países, para que Guatemala sea un país próspero a través de una economía sólida.

9

INN

VACIÓN HERRAMIENTA PARA LA MIPYME

Lcda. Olivia Arango Universidad Rafael Landívar Instituto de Investigación y Estudios Superiores en Arquitectura y Diseño -INDISEn la actualidad el mercado se encuentra en constante cambio y con consumidores más exigentes, donde sus hábitos de compra ya los tienen marcados, por lo que es necesario que las Mipyme´s busquen incorporar en sus productos las novedades y cualidades que los puedan diferenciar y lograr llamar la atención del consumidor.

Es importante realizar estudios de mercado para conocer las necesidades y preferencias de los consumidores, para que esos datos les permitan desarrollar productos que satisfagan las expectativas de su grupo objetivo.

En ocasiones la Mipyme piensa que la innovación no la puede implementar por diferentes factores pero esto se debe a que se desconoce qué es innovar o cuáles son los procesos para lograrlo. Según, la Guía Práctica de Innovación para PYMES, 2010: “Innovación

10

es la introducción de un nuevo producto o servicio o un cambio cualitativo en un producto o servicio existente; introducción de un nuevo proceso; cambios en la organización y gestión de la empresa, como también en el desarrollo de nuevas fuentes para el suministro de materias primas o materiales, así como su búsqueda.”

Para innovar en un producto la mejor alianza es con un diseñador industrial el cual puede proporcionar las herramientas para hacer una diferenciación; se puede trabajar en: mejoras en el producto en sí como en el estilo, características físicas, calidad, colores, texturas, etc; también se puede trabajar en el diseño de nuevos productos que a raíz de la investigación del mercado permite crearlos en base a las necesidades del usuario.

En ocasiones los empresarios construyen barreras que limitan

la capacidad de innovar por el temor al cambio y quedan estancados en lo tradicional; en otros casos hay una escasa convicción de la innovación como elemento estratégico; por otro lado se ha detectado el poco acceso a las capacidades financieras y por último, y no la menos importante, visión de corto plazo.

Para afrontar algunos de los desafíos mencionados con anterioridad es necesario innovar, ya que será la única herramienta que tendrá la Mipyme para buscar el éxito y sobrevivir en un mundo en que los mercados y especialmente los consumidores cambian constantemente.

La siguiente frase enmarca lo mencionado en este artículo y espera que influya en sus empresas para que sean más competitivos en el mercado.

“Comenzar y hacer crecer un negocio trata tanto de innovación, unidad y determinación de la gente que lo conforma como del producto que venden” – Elon Musk –

EL CAMINO DEL LIDER PARA LOGRAR EL DESARROLLO EMPRESARIAL La empresarialidad requiere de mucho liderazgo y este es un camino que va de adentro hacia afuera, como una laguna que tiene que ser profunda para poder regar los campos, en el cual primero se debe de sembrar, para luego cosechar.

Es necesario conocerse, para saber de lo que somos capaces, pero vivimos tan apresurados que no nos damos tiempo de conocer a otras personas, mucho menos conocernos a nosotros mismos; si conocemos nuestras fortalezas y debilidades, podemos tener la capacidad de tomar las decisiones que nos lleven al destino que escojamos, si no contamos con autoestima será muy difícil emprender o liderar.

Si conozco mi autoestima, estoy listo para trazar la visión hacia donde quiero llegar en la vida, todos tenemos un propósito, debemos orientar nuestras energías en lograrlo; el liderazgo no es un destino sino un viaje y la visión solo nos traza la dirección. Toda empresa necesita saber su fin y esto lo logra determinando su visión, pero la base fundamental es tener determinada la visión personal y lo que vamos a realizar, lo hagamos con pasión.

Para poder superarse y alcanzar la visión empresarial se requiere de creatividad, en el mundo empresarial no podemos caminar por las huellas de los competidores, es necesario tomar riesgos que nos permitan alcanzar la cima más rápido y diferenciándonos, “debemos cambiar o morir”; no es una tarea fácil pero tampoco imposible salir del camino tradicional, para esto necesitamos ser flexibles, mejorar nuestra actitud, hábitos y costumbres.

La competitividad empresarial es una guerra permanente, en empresas locales, como internacionales, en esta guerra, el armamento que poseemos es nuestro cuerpo; no podemos decir “estoy tan ocupado manejando que no puedo detenerme a cargar combustible”, sino paramos a recargar energías no podremos seguir la batalla.

El aprendizaje en la administración empresarial, al igual que los productos tiene una fecha de

Lic. Edwin Josué Díaz Chacón

Asesor PROMIPYME CUNORI

vencimiento, podemos adquirir conocimiento, pero si no lo aplicamos rápidamente es probable que cuando lo queramos usar ya sea obsoleto; otro criterio muy común en el tema empresarial es trabajar de manera tradicionalista, es necesario adaptarse a los cambios tecnológicos y del mercado.

El pilar fundamental de un líder en la empresa es la comunicación con su personal, esto es fundamental para que en momentos difíciles el líder pueda apoyarse y salir adelante, para lograr una buena comunicación el líder debe de saber escuchar y saber expresarse; es necesario considerar que cuanto más distribuyamos el poder para la toma de decisiones, más velocidad tendremos en poder responder a las necesidades de nuestros clientes.

Una actitud empresarial fundamental es trabajar en equipo, este es un valor que se debe de empezar a implementar, trabajar en equipo significa aceptar la diversidad de estilos de las personas y esto trae como consecuencia mejoras en el desempeño sustancialmente.

Y el último paso es servir, esto significa hacer cosas para apoyar a los demás, es el momento en el que disminuimos el ser protagonistas; el servicio es el principal factor para una empresa y este se puede dar, ayudando o apoyando a los colegas en el trabajo, desarrollando y haciendo crecer a sus subordinados y preocupándose de ellos como personas. Si internamente el recurso humano se encuentra bien, el servicio para nuestros clientes será de excelencia.

11

RIESGOS FISCALES PARA LOS PEQUEÑOS EMPRESARIOS, EN EL MARCO DE LA ELIMINACIÓN DEL SECRETO BANCARIO.

Lic. Adery Luciano Pérez Yoc Asesor financiero PROMIPYME CUNORI

La aprobación del decreto 37-2016 “Ley para el fortalecimiento de la transparencia fiscal y la gobernanza de la Superintendencia de Administración Tributaria”, ha generado mucha expectativa en la comunidad de contadores, a la vez, ha generado preocupación por parte de los Libro

Título

Aduanal, quien conocerá las inconformidades de los contribuyentes en materia tributaria.

El segundo libro, modifica a la Ley de Bancos y Grupos Financieros, este apartado es muy importante, ya que, este modifica el artículo 63 de dicha ley, en el cual la

Libro I

Reformas a la Ley Orgánica de la SAT (Decreto 1-98)

Libro II

Reformas a la Ley de Bancos y Grupos Financieros (Decreto 19-2002)

Libro III

Reformas al Código Tributario (Decreto 6-91)

Libro IV

Reformas a la Ley del Registro Nacional de Personas (Decreto 90-2005)

Libro V

Reformas al Código de Comercio (Decreto 2-70)

Leyes reformadas, derogadas o adicionadas por el decreto 37-2016

empresarios.

La contabilidad de los empresarios suele diferir mucho de la realidad, ya que por práctica usual o por falta de conocimiento, por años se han apoyado en procedimientos que pudiese no ser tan apegados a la técnica y a la legalidad, con el fin último de pagar menos impuestos, tal situación pudiera concebirse como actos audaces con beneficios inmediatos, pero que hoy día se pueden constituir como acciones no recomendadas y que con la entrada en vigencia de la también llamada Ley de Eliminación del Secreto Bancario; pondrán a empresarios en serios apuros.

El primer libro, lo que realiza es modificaciones a la Ley Orgánica de la SAT, lo relevante en este apartado es que organiza y genera cambios operativos y organizacionales dentro de la SAT, además otro punto importante, es la creación del Tribunal Tributario Administrativo y

12

Superintendencia de Bancos, el Banco de Guatemala y la Junta Monetaria son excepciones, para conocer información financiera de cuentahabientes, adicionando ahora a la Superintendencia de Administración Tributaria; y con ello el nacimiento de la eliminación del secreto bancario.

El tercer libro, modifica al Código Tributario y con él, la adición de artículos, como los derechos y las obligaciones de los contribuyentes, modificación en los temas de los recursos que puede utilizar el contribuyente en caso de no estar de acuerdo con las actuaciones de la SAT, pero lo más importante en este bloque, se refiere al procedimiento, que ha de seguir la SAT para solicitar información de los contribuyentes en el sistema financiero. En sí, la SAT debe solicitar a juez competente la información, para ello debe ingresar un memorial que incluya toda la información general de la persona individual o jurídica, y la justificación de la misma, información

que se requiere y período; si es positiva la resolución la SAT tendría que esperar un total de 14 días para recibir lo solicitado.

Por último, el libro quinto, modifica el Código de Comercio y agrega el artículo 368bis, que es el registro de cuentas bancarias e inversiones en la contabilidad, y que obliga al empresario a agregar en su inventario las cuentas bancarias que tengan en el sistema bancario, cooperativas o entidades financieras con y sin fines de lucro, dentro y fuera del país.

Algo que se debe tener presente, es que, de conformidad con el artículo 368 del Código de Comercio, los comerciantes que tengan un activo mayor a Q25,000.00, deben llevar contabilidad completa, aun siendo pequeños contribuyentes de conformidad con el artículo 45, de La Ley del IVA cuyas ventas máximas son hasta Q150,000.00 al año.

Es importante tener en cuenta que, si utiliza una o varias cuentas bancarias, de ahora en adelante deberán tener habilitado el libro auxiliar de bancos y realizar a final de mes la respectiva conciliación bancaria, para demostrar junto a los demás libros la razonabilidad de los movimientos.

Los artículos relacionados con el tema de las cuentas bancarias, las modificaciones al código de comercio y algunas del código tributario entran en vigencia en febrero 2017, por lo que, se recomienda, separar cuentas personales y las empresariales, asignar una o varias cuentas bancarias para uso exclusivo de la empresa o empresas, facturar todas las ventas, pedir factura en todas las transacciones y documentar todos los movimientos, además de llevar una contabilidad real, si desea no tener problemas fiscales. Todo empresario debe prepararse a partir de este momento, a manera que, en el 2017 esté listo para cualquier eventualidad en materia fiscal. En PROMIPYME estamos para apoyarle, con gusto aclaramos sus dudas y/o ampliamos el tema.

TURISMO en el Departamento de Chiquimula

Iris Chactún

Muchas veces nos han preguntado las personas que nos visitan ¿Qué lugares tiene Chiquimula para conocer? Y nosotros respondemos, en Chiquimula no hay mucho que visitar.

Varias veces respondemos así por desconocimiento de lo que ofrece turísticamente nuestro Departamento, déjame contarte que Chiquimula está conformada por tres polos turísticos.

El Polo de Esquipulas conformada por los municipios de Esquipulas, Quezaltepeque y Concepción Las Minas, El Polo Maya Chortí con los municipios de Olopa, Jocotán, Camotán y San Juan Ermita y por El Polo Chiquimula de la Sierra que la conforman los municipios de San Jacinto, San José La Arada, Ipala y Chiquimula.

Ante la necesidad de poder atender de mejor manera a los turistas se preparan en los polos de Esquipulas y Maya Chortí; Guías Comunitarios y en el Polo de Chiquimula de la Sierra se preparan Guías Locales, todos ellos formados por el Instituto Técnico de Capacitación y Productividad –INTECAP- y certificados por el Instituto Guatemalteco de

Propietaria Chactún Tours - Chiquimula Turismo –INGUAT-.

En el Polo de Esquipulas podemos encontrar diversidad de atractivos naturales, culturales y gastronómicos como: cerro monte cristo y el acueducto ubicados en Esquipulas; Reserva ecológica las cebollas, cerro chiramay, el delicioso tiste, cofradías como la de San Francisco Conquistador del Mundo en el municipio de Quezaltepeque.

El Polo Maya Chortí ofrece atractivos como: Pinturas rupestres y marimba Sonora Sanjuanera en San Juan Ermita; Las cuevas del negro y del rey en Olopa; artesanía de maguey y palma en Jocotán, Camotán y Olopa; La cultura maya Chortí en Jocotán, San Juan Ermita, Olopa y Camotán.

Y en el Polo Chiquimula de la Sierra se pueden encontrar atractivos como: el mirador, artesanías de bordados y elaboración de canastos de palma y coco en San Jacinto; estación del tren, posa de la pila, volcán y laguna en Ipala; túneles de Santa Rosa y cerro huexqué en el municipio de San José La Arada; centro histórico, ruinas de la Iglesia de

la Virgen de la Asunción, la laguna, puente de Santa Marta, Virgen de Fátima en el tercer picacho, chicharrón con yuca, alborotos, conserva de coco y manías en el municipio de Chiquimula.

Cada polo ofrece más atractivos de los antes mencionados es por eso que ahora te invito a que conozcas más de nuestro hermoso departamento y te sientas orgulloso de ser parte de un lugar lleno de historia, cultura y naturaleza, que se encuentra geográficamente ubicado cerca de tres fronteras una con el Salvador con la aduana Angüiatú y dos con Honduras con la aduana de Agua Caliente y la del Florido, haciendo que todo el departamento forme parte de la Ruta Trinacional de Turismo Sostenible.

Aunado a estos sitios turísticos se encuentra su gente dispuesta a brindar ayuda, a dar una sonrisa a cada visitante, y hacer de su visita una experiencia que se desea repetir. Por esto y más te invito a Chiquimula la bella Perla de Oriente.

13

En la actualidad el mundo presenta “retos” que pueden convertirse en oportunidades.

Ing. Erik Ronaldo Colman Leal Propietario Cafepan Cobán, Alta Verapaz La siguiente historia puede que la hayas leído bajo diferentes contextos y protagonistas, pero nos recuerda una importante lección que debemos aplicar en algún momento de nuestra vida.

''Un anciano vivía solo en New Jersey, él quería plantar su jardín anual de tomates pero era un trabajo muy difícil para él, desde que la tierra se había endurecido, su único hijo, Vincent, quien le ayudaba antes, estaba en prisión.

El anciano le escribió una carta a su hijo describiéndole su predicamento: Querido Vincent, estoy muy triste, porque parece que no podre plantar mi jardín de tomates éste año, me estoy haciendo muy viejo y no podré escavar en el jardín.

Yo sé que si tú estuvieras aquí mis problemas se terminarían, y sé que tú estarías feliz de escavar en el jardín por mí, como en los viejos días. Te ama, Papá Días después el anciano recibió carta de su hijo.

Querido Papá.

No escaves en el jardín, ahí es donde están los cuerpos sepultados.

Te ama, Vinnie.

A las cuatro de la madrugada del día siguiente llegaron agentes del FBI y policía local y excavaron en todo el jardín sin encontrar ningún cuerpo, se disculparon con el anciano y se retiraron.

El mismo día el anciano recibió otra carta de su hijo.

Querido Papá, ahora ve y siembra tus tomates, eso es lo mejor que pude hacer bajo éstas circunstancias.

Te amo. Vinnie”…

Historia adaptada de: http://blog.sage.es/economia-empresa/gestionemos-la-imaginacion-la-historia-del-anciano-y-el-preso/

14

La globalización de los mercados, los tratados de libre comercio, la apertura de la economía y el enérgico entorno de la competencia exigen cada vez más empresas y organizaciones que sean capaces de enfrentar su futuro con parámetros de eficiencia, eficacia, calidad y por supuesto sin faltar la inocuidad, factor indispensable en la producción.

A diario vemos evidencias en las noticias de las imparables fuerzas de cambio, como la incursión global del internet, el poder de las redes sociales, la escasez de los recursos naturales y el alto grado de contaminación, son grandes retos, pero debemos convertirlos en grandes oportunidades para los emprendedores en Guatemala.

La incertidumbre financiera es una amenaza para la industria en todos los países y para todas las personas, la inestabilidad de la economía puede convertirse en una gran oportunidad para prosperar y generar recurso, la manufactura puede moverse e impactar en los países pequeños, sin lugar a dudas Guatemala cuenta con emprendedores talentosos que pueden emerger con empresas innovadoras.

Para los emprendedores que recién comienzan, un paso importante y clave es diseñar una estructura organizacional fuerte y elástica desde el principio, sin faltar el diseño administrativo con disciplina. Esto significa ordenar la estructura con visión al futuro y contar con la flexibilidad y pasión para enfrentar y manejar los retos.

No podemos excusarnos más, argumentando la falta de recurso económico para enfrentar los retos, pues contamos con los recursos más valiosos, El talento, la creatividad, la imaginación.

En la actualidad existen organizaciones de apoyo al emprendedor, que los emprendedores deben de capitalizar al máximo para optimizar el tiempo y multiplicar su crecimiento.

Uno de los mayores retos para el emprendedor es el aprendizaje y la capacitación en los temas puntuales de su interés y pasión, logrando así su desarrollo iniciando nuevas empresas, para generar riqueza y nuevos empleos.

La suerte no juega ningún papel en el negocio, sino la capacidad, la experiencia, la pasión, el coraje y la disciplina con la que se enfrente cada reto del presente y futuro.

entregados para alcanzar cada una de la metas, convertirá los procesos en técnicas que permiten los cambios de forma ágil y oportuna, maximizando el aprovechamiento del soporte técnico de las instituciones de apoyo al emprendedor.

No más excusas, cuentas con los recursos más valiosos como regalo de la vida, crece y haz crecer para contar con un país aún más productivo.

Guatemala riqueza!!!

tiene

Guatemala tiene oportunidades; usa tu ingenio y capitaliza los recursos!!!

Los retos son los que hacen la vida interesante.

Superarlos es lo que hace que tenga sentido.

Joshua J. Marine

El conocimiento, talento, la pasión y disciplina

15

Desarrollo Empresarial en Guatemala Andrés Carranza

Asesor de proyectos de desarrollo empresarial Programa Nacional de Competitividad PRONACOM Para comprender a profundidad el alcance y la importancia del desarrollo empresarial para el país, es necesario considerar a su protagonista, la empresa. Es por esto que, como parte de la ejecución de la Agenda Nacional de Competitividad, PRONACOM busca fomentar el emprendimiento y la innovación en las compañías, promoviendo servicios empresariales que fortalezcan las capacidades de las Micro, Pequeño y Mediano Empresas (MIPYME) para su desarrollo en el país.

Uno de estos esfuerzos es la coordinación de proyectos entre el sector público, productivo y la academia, como la Promoción de Micro, Pequeña y Medianas Empresas (PROMIPYMES), las cuales apoyamos desde el Viceministerio de la MIPYME y PRONACOM. Las PROMIPYMES se basan en la metodología Small Business Development Centers (SBDC) de Estados Unidos, la cual consiste en asesoría, asistencia técnica, capacitación y vinculación. Esto fortalece a las empresas, ya que los servicios de desarrollo deben ser operativos y estratégicos.

Con las PROMIPYMES buscamos elevar la competitividad de las empresas, para aumentar los puestos de trabajo y mejorar las ventas de las empresas.

Los servicios para el pequeño y mediano empresario que se prestan desde el Viceministerio de la MIPYME y PRONACOM se enfocan en incrementar la productividad en sectores con alto potencial de crecimiento, por lo que buscamos apoyar a aquellos

16

innovadores que buscan abrir un negocio o hacer crecer el que ya tienen, pues Guatemala muestra altos índices de emprendimiento, según el Monitor Global de Emprendimiento (GEM, por sus siglas en inglés), que en su edición de 2016 señala que el país tiene la tasa más alta de América Latina en actividad emprendedora temprana, la cual se estima en 17.7 %.

Esto significa que de cada 100 personas en las edades entre 18 y 64 años, aproximadamente 18 están emprendiendo y operando su negocio y cerca de 40 personas en estas mismas edades tienen la intención de emprender. Cabe resaltar que la mayoría inicia su negocio con un capital máximo de 10 mil quetzales.

Por otra parte, creemos que es importante brindar un acompañamiento posterior a la idea, ya que la consolidación de estas MIPYMES se logra después de 3 años y medio, de acuerdo al GEM.

Las MIPYMES dinamizan economía guatemalteca

la

De acuerdo con la Guía Práctica para PYMES 2015, la mayor actividad en las microempresas en Guatemala la ocupa la agricultura, con 38.7 %. La PYME contribuye a la economía nacional con el 87 % de empleos y con cerca del 40 % del Producto Interno Bruto (PIB), aportando un 30 % de las exportaciones del país, aproximadamente.

Si vemos a la empresa como un velero que navega en soledad por el mar, estos datos serían suficientes para decir que la MIPYME está en constante desarrollo y evolución, lo cual le ha permitido alcanzar estos importantes indicadores.

¿Por qué MIPYMES?

apostarle

a

las

Según el Instituto Nacional de Estadística (INE), la Población Económicamente Activa –PEA- es de 6.6 millones de personas y contamos con una tasa de desocupación de 204 mil habitantes, de la cual la mayoría son jóvenes.

Es por esto que desde PRONACOM impulsamos el desarrollo de las MIPYMES, ya que creemos que son una herramienta capaz de generar mejores condiciones de vida y más oportunidades de empleo para los guatemaltecos.

Estos datos son esenciales para entender el core del desarrollo empresarial y su impacto, en donde la MIPYME juega un papel protagónico, pues la empresa es el núcleo de un ecosistema de actores públicos, privados y académicos dentro de una economía.

Ahí radica la necesidad de acompañar a estos emprendedores en sus proyectos, para mejorar sus capacidades productivas y de gestión; pero, sobre todo, para creación de valor a través de servicios de desarrollo empresarial que se adapten a la nueva economía: dinámica, incluyente, globalizada e innovadora.

17

Lic. Eduardo Orellana Jefe de Ventas Nor-Oriente BIC de Guatemala S. A.

En la actualidad los mercados se han vuelto muy dinámicos, el avance tecnológico, la apertura de fronteras, la globalización, entre otros fenómenos, tienen como consecuencia el incremento en la oferta y demanda de diferentes tipos de productos y servicios. Esto provoca el incremento en los niveles de competencia, por lo que las MIPYMES se ven amenazadas al momento de poner a la venta sus mercancías, muchas veces por empresas multinacionales que aprovechan sus economías a escala para vender más barato.

En este sentido, presento algunos consejos que pueden ser aprovechados según sea el caso por las MIPYMES, para realizar ventas inteligentes y obtener los resultados esperados:

1 2 3

HÁGASE VENDEDOR:

Es crucial que si usted es dueño de una MIPYME sea un excelente vendedor. Si usted no es vendedor, comience a capacitarse; no importa si usted es médico, arquitecto, abogado, agricultor, etc. debe conocer cómo funcionan los negocios e incluso si tiene vendedores a su cargo; usted debe dar el ejemplo y ser mejor vendedor que ellos.

CONTRATE A LOS MEJORES:

Para alcanzar excelentes resultados en los negocios, se necesita tener también un excelente equipo de trabajo. La fuerza de ventas de la empresa es su carta de presentación, si tiene vendedores débiles, su empresa se verá débil; por tanto es recomendable contratar personas con las competencias adecuadas y que tengan pasión por su trabajo; si ya tiene actualmente un equipo, encuentre las oportunidades de mejora y capacítelos, ellos deben conocer a profundidad cuales son las características y beneficios de los productos que venden, entre otras herramientas de ventas. En definitiva si ya tiene a los mejores, lo recomendable es que les pague por su trabajo justamente, para que no se desmotiven, o en el peor de los casos corran hacia la competencia.

ESTABLEZCA OBJETIVOS CLAROS, REALISTAS Y MEDIBLES:

Como decía Peter Drucker en una frase memorable “todo lo que se puede medir es mejorable”; por tanto es importante que los vendedores tengan claridad hacia donde se dirige la empresa y sobre qué indicadores serán evaluados, para que estos tengan un norte hacia dónde dirigirse y sepan según sus resultados en qué aspectos se debe mejorar. Recomendable realizar reuniones periódicas de rendición de cuentas, al menos una vez por semana y que ellos sepan cuáles han sido sus avances y sus retrocesos.

18

4 5 6 7 8

ESTABLEZCA UNA BASE DE DATOS DE SUS CLIENTES:

Estamos en la era de la información y el conocimiento, la satisfacción y fidelización de los clientes es determinante para el éxito de cualquier negocio; por tanto usted debe conocer a profundidad cuáles son los gustos y preferencias de sus clientes entre otros datos. Es importante al menos contar con una base de datos que considere información básica de sus clientes, además de otro tipo de información como el historial de compra, capacidad de compra, comportamiento de pago, etc. El uso de herramientas como un software de computación, le ayudará a facilitar el trabajo en este aspecto.

SEGMENTE A SUS CLIENTES:

Es imposible ante una multinacional competir muchas veces de frente, ya que ellos cuentan con los recursos para desarrollar cualquier actividad comercial que deseen; por tanto es importante pensar estratégicamente. Una de las decisiones importantes para aprovechar al máximo los recursos, es enfocarlos en un área o nicho determinado. Se debe ser muy cauto con las decisiones de inversión comercial o mercadológica que se realice; si usted tiene una cartera de clientes establecida por ejemplo, con seguridad el 20% de sus clientes le estarán generando el 80% de sus ingresos. En este sentido los recursos debe dirigirlos principalmente a este grupo de clientes que le generan mayores ingresos, esto no significa que descuide al resto de su clientela.

REALICE VENTAS CRUZADAS:

Es obvio que usted tendrá una estrategia de ventas coherente con el tipo de producto o servicio que comercializa; sin embargo con frecuencia los clientes que adquieren determinado producto o servicio, puede ser que también estén interesados en otro producto o servicio relacionado. Por ejemplo si usted vende pantalones, lo más probable es que el cliente también puede estar interesado en un cincho; en este sentido, los vendedores deberán ofrecerle al cliente la oportunidad de comprar además del pantalón este otro producto. Por tanto, es recomendable que adquiera un inventario adicional de productos relacionados o diseñe adicionalmente un servicio relacionado, que de alguna forma contribuirán al logro de sus metas de venta.

APROVECHE EL MARKETING DIGITAL:

Millones de usuarios en Guatemala tienen acceso a las redes sociales como Facebook, Twitter, entre otros.

La publicidad que pueda generar por medio de estas herramientas de comunicación es clave para captar clientes nuevos, promocionar algunos productos o simplemente fortalecer su imagen como una empresa sólida, innovadora y vanguardista; interesada en conocer las necesidades, gustos y deseos de sus clientes.

APROVECHE LAS ALIANZAS COMERCIALES:

Evalúe qué empresas en el mercado que no sean su competencia, pero que tengan alguna relación con los productos y servicios que usted comercializa; puedan realizar algún tipo de alianza comercial con usted, en la que ambos puedan resultar beneficiados. Por ejemplo si usted vende productos ferreteros, sería ideal vincularse con alguna empresa dedicada a proyectos inmobiliarios, además de alguna institución financiera; que sean complementos a los productos y servicios que usted ofrece.

19

PREPÁRATE PARA OFRECER TUS SERVICIOS Rocío Recinos Propietaria Eventique Chiquimula

Dicen que la primera impresión es la que cuenta y tendrás una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión. Por eso, desde el principio Eventique se enfoca en satisfacer los deseos del cliente y no sólo en presentar una oferta.

Si tu inicio es débil, el final será igual. Aprovecha el primer encuentro para que tus consumidores se convenzan -a través de un buen trato- de que tú eres su mejor opción y, por supuesto, que ellos también son importantes para ti. De lo contrario, después tendrás que trabajar mucho para cambiar una mala primera impresión.

Una vez que trazaste un plan, el segundo paso se llama "anticípate". ¿Cómo hacerlo?

Permite que el cliente te explique en detalle qué desea. En ocasiones, las palabras no son un recurso suficiente para expresar lo que en realidad sentimos, así que también toma en cuenta las expresiones del rostro y ademanes. Cuando sea tu turno de hablar, utiliza toda la información que captaste para

20

presentar las características de tu producto o servicio como la solución exacta a las demandas planteadas.

Karl Albrecht, especialista en management y pionero de la nueva economía de servicios, explica en su libro Todo el poder al cliente que "la excelencia en servicio sólo es posible cuando la satisfacción de las expectativas del cliente ha sido superada". Conclusión: anticípate y ve más allá.

Invierte tiempo para ser un experto conocedor de tu mercado. Asiste a exposiciones comerciales y eventos que tus consumidores consideren importantes. Ahí podrás convivir de cerca con ellos. También aprovecha la ocasión tanto para observar qué está haciendo tu competencia como para detectar qué tipo de productos y servicios son los más demandados. Otra opción es mantenerte al día sobre las tendencias del mercado a través de publicaciones especializadas.

Cumplir con lo prometido es lo mínimo que tienes que hacer para que tus clientes se sientan satisfechos con tu servicio. Lo ideal es provocar el efecto "wow", es decir, sorprenderlos con una atención superior a la que esperaban o superando las experiencias vividas hasta

entonces. Para lograrlo, debes saber perfectamente ¿quién es tu cliente? Reúnete con tu personal e intercambien información acerca del perfil de cada uno de los compradores. Importante: cualquier momento es bueno para generar el factor sorpresa.

Tú decides cuándo y cómo provocarlo.

La diferencia entre ofrecer un servicio y una experiencia es la siguiente: un servicio puede convertirse en un "argumento acartonado" donde se repiten frases como "Espero que vuelva pronto".

En cambio, una experiencia incluye mercadotecnia sensorial. Esto significa manejar colores, luces, aromas, etc. Integra todas estas sensaciones a tu oferta, de tal forma que conquisten los sentidos de tus consumidores. La meta es provocar en ellos una reacción parecida a: "¡Qué experiencia tan grata!, volveré pronto para vivirla de nuevo.

Eventique roxanyrec@yahoo.com Tels.: 7942-5798 5843-7237

RESULTADOS 2013 - 2016

4803

Horas de asesorĂ­as

90

Talleres de capacitaciĂłn

1904

Personas capacitadas

1714

Empleos retenidos

Q. 639,000.00 Aumento en ventas

8

Empresas creadas

21

TESTIMONIOS Elisa Pinto y Mario García Fábrica Pinto Esquipulas Nuestra visión desde hace más de 15 años, en Fábrica, Pinto ha sido siempre el crecimiento de la mano con nuestros colaboradores, pensamiento inculcado por nuestros padres, quienes son los pioneros en oriente, de las novedosas técnicas y materiales que actualmente utilizamos para la fabricación de nuestras tradicionales imágenes, pero el crecimiento impone retos, los cuales deben ser afrontados de la mano con nuevos conocimientos administrativos, los cuales dan la pauta de un orden y por ende dan como resultado la calidad. El apoyo que PROMIPYME CUNORI - Chiquimula ha dado a Fabrica Pinto, para fortalecer la administración nos ha fortalecido, para brindar oportunidades a nuestros colaboradores para elaborar mejores productos y servicios a nuestros clientes.

Familia Villela Mayan World Medicine Chiquimula En nombre de nuestra empresa MAYAN WORLD MEDICINE. deseamos expresar nuestro sincero agradecimiento a todo el personal que labora en PROMIPYME. Queremos felicitar, muy especialmente, a los encargados , lideres y toda persona que hace posible que esta organización pueda existir para nuestro provecho y gran beneficio. A sido un honor el poder trabajar juntos, y el poder establecer toda meta para nuestro progreso y cada día ser mejores .

Hemos aprendido a cumplir nuestros sueños. Ahora sabemos de valores como el amor, el servicio, la fortaleza y el agradecimiento.

Los exhortamos a que continúen contribuyendo a elevar el potencial empresarial y turístico que este hermoso país tiene. Muy agradecidos.

22

José Rodolfo Martínez Bella Imagen Esquipulas Mi nombre es José Martínez y me dedico a elaborar imágenes en mármol, en el año 2015, participe en un diplomado en Aprendizaje y Liderazgo Comunitario, uno de los módulos estaba a cargo del Centro de Promoción de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa -PROMIPYME-. En esa oportunidad me acerque para pedirles asesoría y con todo gusto me empezaron a apoyar; hoy me siento contento por todo lo que me han enseñado, actualmente mi empresa ya cuenta con un nombre comercial, “Bella Imagen”, y con un logotipo, se mejoró el empaque de mi producto, y la organización del negocio a través de un plan de trabajo. Agradezco a PROMIPYME por la asesoría brindada. A mí solo no me hubiese sido posible lograr todo eso.

Mi nombre es Liliana Morán, he iniciado Liliana Morán a construir mi empresa, la cual se dedica MIMO’S Tarjetas a la fabricación artesanal de tarjetas y Chiquimula decoración para todo tipo de eventos; en Mimo´s Tarjetas nos especializamos día a día a trabajar con puntualidad, integridad, calidad, compromiso y entusiasmo para presentar a los clientes productos que satisfagan su necesidad y cumplan con su ilusión de tener la mejor presentación; que cautive y deleite la mirada de sus invitados en esa fecha especial.

He tenido la oportunidad de conocer a PROMYPIME en el transcurso de este año y es una experiencia de oportunidad y desarrollo, la cual me ha brindado crecimiento personal, laboral y profesional. Como propietaria, dirigente y a la vez, operaria de la mayor parte del trabajo dentro de mi pequeña empresa, estoy agradecida y feliz por todo el apoyo brindado en orientarme a trabajar en la formación integral de mi negocio. He tenido la oportunidad de conocer personas que proporcionan crecimiento, experiencia y enseñanza, tanto el personal que forma parte de PROMYPIME, como compañeros empresarios, quienes mueven la economía local a través de sus empresas. PROMYPIME no es una institución, es una familia que brinda el apoyo necesario en el momento oportuno.

GRACIAS.

23

Nuestra historia en Fotos

Estudiantes de Administración de Empresas en apoyo a empresas clientes de PROMIPYME

PhD. Nery Agustín, director de PROMIPYME Apoyando a productores de Jocotán

24

Estudiantes de Administración de Empresas en apoyo a empresas clientes de PROMIPYME

PhD. Nery Agustín, en la 36 Conferencia Anual SBDC, Orlando Florida, EE.UU.

Lic. Edwin Josué Díaz, en proceso de asesoría

Eduardo Gálvez, estudiante de la carrera de Ingeniería de CUNORI, entregando manuales de procesos y control de calidad

MSc. Nery Galdámez, director de CUNORI y Lic. Juan Carlos Castillo de COOSAJO R. L., firmando carta de entendimiento

Equipo PROMIPYME en capacitación sobre emprendimiento

Michelle Muñoz presentando resultados de EPS a empresarios de Chiquimula

Estudiantes de EPS de la carrera de Admnistración de Empresas de CUNORI, en presentación de resultados

25

Carlota Aparicio, haciendo entrega de resultados de Ejercicios Profesional Supervisado -EPS-

Licda. Evelyn Solórzano y Licda. Suseth Martínez coordinando actividades de alianza PROMIPYME-PROTUR

Estudiantes de Administración de Empresas presentando trabajos desarrollados con clientes PROMIPYME

PhD. Nery Agustín, durante su participación en el 1er. Encuentro Regional CAM, Honduras.

Visita de Antonio Wei y representantes de Misión de Taiwán

26

Eddy Armas, representante de GOPA en reunión con empresarios clientes de PROMIPYME

Visita del Sr. Ministro de Economía, Rubén Morales y Sr. Viceministro de la MIPYME, Ezrra Orozco.

MSc. Miguel Ruedas, presentando los resultados de su Tesis al sector hotelero de Esquipulas

Licda. Evelyn Solórzano, durante el desarrollo del taller de Servicio al Cliente

Visita del Sr. Rector de la Universidad de San Carlos Dr. Carlos Alvarado

Lic. Edwin Díaz desarrollando taller de Trabajo en Equipo

Lic. Adery Pérez entregado diploma a participantes del curso Contabilidad para MIPYMES

27

Formando líderes empresariales

Tel. 7873 0300 Ext. 1019 La carrera de Administración de Empresas te ofrece formarte a nivel universitario en el área de gestión de empresas, con sus especialidades en Administración General, Recursos Humanos y Mercadotécnia, en 4 años y medio; teniendo la oportunidad de tener contacto directo con nuestro sector empresarial

Centro de Promoción de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa

Promoviendo el emprendimiento y fortaleciendo la micro, pequeña y mediana empresa en el oriente de Guatemala Finca El Zapotillo zona 5, Chiquimula, Guatemala.

Interior del Centro Universitario de Oriente -CUNORI- salón G4 Tel. 7942 7745 y 7873 0300 ext. 1034 promipymechiquimula@gmail.com www.facebook.com/promipymechiquimula