Management / Marketing
bezahlen. Sie müssen bereit sein, mindestens die Kosten der «Differenzierung» zu zahlen. Nachfolgend die Erläuterungen dazu: USP - Unique Selling Proposition Alleinstellung gegenüber der Konkurrenz bezüglich der Marktleistung durch einen einzigartigen Produktvorteil, entweder in
Positionierung kann dabei das Ziel der Soll-Positionierung sein. Eine eindeutige Positionierung hilft, • strategische Erfolgspositionen im Wettbewerb aufbauen und sichern, • den Erinnerungseffekt der Kunden an unsere Marktleistung zu erhöhen
Soll-Positionierungsbeispiel B2B
Ist-Positionierungsbeispiel B2B
Eigenes Unternehmen
Eigenes Unternehmen
Mitbewerber A
Mitbewerber A
Mitbewerber B
Mitbewerber B
der Hauptleistung, in den Nebenleistungen oder auch in den Zusatzleistungen.
• die Kundenloyalität der Kunden zu erhöhen
UAP - Unique Advertising Proposition
• die Qualitativen Wirkungsziele (Einstellung, Image, Verhalten, Bekanntheit) zu erreichen
Eine einzigartige kreative, werbliche Alleinstellung, die unverwechselbar mit dem Produkt verknüpft ist Z.B. Marlboro. Der UAP ist mehr als nur ein Corporate Design oder Logo. Er wird angestrebt, wenn kein deutlicher Produktnutzen gegeben ist. Die Durchsetzung erfolgt langfristig und bedarf insbesondere bei Konsumgüter-marken eine hohe Investitionsbereitschaft (Markenführung).
4. Ermittlung der Positionierung Bei der Positionierung wird die momentane Positionierung eruiert. Mit der Ist-Positionierung wird ermittelt, wie die Produkte aus Kundensicht zueinander in Beziehung gesetzt und wahrgenommen werden. Die Soll-Positionierung beschreibt das Ziel, das durch geeignete Marketingmassnahmen erreicht werden soll. Sowohl in der Neuerstellung einer Positionierung als auch das Unterstützen oder Veränderung einer vorhandenen
werbsvorteile gemacht werden können, müssen diese zuerst eruiert werden. Danach erfolgt die Marktpositionierung. Ist diese im Markt bei Abnehmer, Endverbraucher und Beeinflussergruppen einmal verankert, sind die Chancen für den Markterfolg weitaus günstiger als zuvor. Eine klare Auseinandersetzung lohnt sich, denn jedes Unternehmen welches seinen Erfolg auf Basis eines klaren
Nutzenversprechens und Mehrwert für die Kunden ausbauen und sicherstellen kann, hat auch eine Berechtigung auf dem Markt.
• Präferenzen bei Kunden aufzubauen • sich auf die eigenen Kernkompetenzen zu fokussieren und • letztendlich den Verkaufs- und Absatzerfolg zu verbessern.
Kontakt Marco Predicatori
Kunden wählen diejenigen Leistungen, deren wahrgenommene Eigenschaften ihren Nutzenerwartungen am besten entsprechen!
Strategie und Projektberatung Ausbilder eidg. FA
Fazit
pulpcom Agentur für Wettbewerbsvorsprung Bahnhofstrasse 5 CH-9220 Bischofszel
Keine klare Positionierung, keine Installation eines Trend- und Umfeldmonitorings führen unweigerlich zu negativen Auswirkungen für Unternehmen und im schlimmsten Fall zum Niedergang. Bevor eine klare Aussagen über Produkte, Dienstleistungen und Wettbe-
interview Magazin, Ausgabe Nr. 5 / 2012
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