L E C OMMERCIAL
Jean-Paul Fauqueux 13/09/2011
13/09/2011
LE COMMERCIAL Vous êtes totalement débordé, vos débouchés s’avèrent limités, développer l’aspect commercial de vos activités peut s'avérer le remède pour votre entreprise. Mais
1. Avant d’embaucher, quelles sont les questions à se poser ? 1.1 Le regard intérieur : votre stratégie commerciale a) Se poser les bonnes questions :
De quoi ou de qui ai réellement besoin ? En quoi consiste la stratégie de développement commerciale que je souhaite voir appliquée à mon entreprise ? : •
Obtenir de nouveaux marchés
•
Fidéliser une clientèle ?
Le résultat de cette réflexion doit vous permettre de déterminer l’action à mettre en place. b) Ai-je au sein de mon entreprise les ressources cachées ?
• • •
Permettre à certaines personnes du pôle technique de passer le rubicond et devenir commercial Marketing vers commercial terrain Créer un pôle de télévente avec les salariés affectés à d’autres taches au préalable (de la comptabilité à la prospection téléphonique)…
1.2 Le regard extérieur : votre stratégie commerciale a) L’alternative
Extérieurs à l'entreprise, les VRP et les agents commerciaux sont des vendeurs indépendants spécialisés sur un type de clients ou sur un territoire donné. •
Le VRP est salarié indépendant d'une ou plusieurs entreprises.
Il peut être exclusif ou multicarte. Il peut être employé en contrat à durée déterminée ou non. Son salaire est constitué de commissions, uniquement ou d'un fixe ou d'un mix voir des deux.
13/09/2011
Exclusif et à temps plein, une ressource minimale forfaitaire doit lui être garantie chaque trimestre. Le contrat de travail peut être rompu par «mission ou licenciement comme pour tout salarié, avec quelques spécificités. •
L'agent commercial est un travailleur indépendant, rémunéré à chaque affaire décrochée dans le cadre d'un contrat de mandat.
• Le contrat peut être à durée déterminée ou non. Si la rupture est de votre fait, il peut avoir droit à une indemnité compensatrice. Renseignez-vous à la Chambre nationale syndicale des forces de vente (www.csn.fr) ou à la Fédération nationale des agents commerciaux (www. comagent.com). . b) Sous-traitance et / ou synergie commerciale
Je sous-traite mon dossier ou j’établis un deal avec autre entreprise : •
Qui a la maîtrise de la stratégie commerciale que je veux mettre en place : Exemple télévente
•
Qui a déjà une force commerciale mais pas le produit dont je dispose lequel constitue ma spécialité…
Il convient d’étudier le ROI et également le risque encouru.
II. La décision d’embaucher une ou un commercial Embaucher un commercial pour créer ou renforcer les équipes de vente peut constituer une difficulté voir une appréhension pour le responsable d’entreprise. Il convient de dédramatiser le sujet ; il est normal de penser que la présence d’un Homme de « terrain » : • •
Permettra un meilleur rendu concernant l’image de l’entreprise, Professionnalisera la démarche et • Optimisera la relation client ou la prospection
Mais encore une fois avant de vous lancer dans le recrutement de ce spécialiste de la vente, 2.1 Poser vous la question : que cherchez-vous ? . Quelles responsabilités vais-je lui confier ? Quelles missions : Prospection ; suivi clients existants ; les deux ? Quelle expérience vais-je lui demander : je le prends sans connaissance de mon activité et je le forme aux produits ; ou au contraire je veux quelqu’un qui connaisse les produits, voir le secteur, voir les clients… Quelle autonomie suis-je prêt à lui laisser ? (Le commercial est un homme libre dans sa tête…).
13/09/2011
Je cherche un attaché commercial, chargé d’affaires, délégué commercial, agent technicocommercial, un technico commercial, un ingénieur commercial, un account manager, un gestionnaire de portefeuille, un délégué de clientèle, …. Ce sont différents types d’appellations utilisées pour designer un métier, celui de commercial. Mais faire de la vente de colis épargne, ou gérer un grand compte dans la distribution alimentaire, faire de la vente directe ou gérer des partenaires en vente indirecte ce n’est pas forcément le même métier ; pourtant la finalité a pour fonction principale : • •
De trouver de nouveaux clients afin de décrocher de nouveaux contrats pour l’entreprise, Mais aussi de conserver et de fidéliser les clients existants pour pérenniser et augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.
2.2 Soyez prêt à l'accueillir. • • • •
Présentation des produits ou services, Grille tarifaire claire, Plaquette et ou présentation entreprise attractive, afin de rentre autonome le commercial dans sa vente Argumentaire de vente avec les avantages concurrentiels, etc.
Un vendeur a besoin de repères et d’un cadre de travail. Donnez-lui un contexte favorable pour travailler. Pensez à lui fournir une boite à outils dont vous aurez vérifié le bon état de fonctionnement : • • •
Fichier client ? Base de données pour prospecter ? Support technique (Homme et autres supports)
Ceci se pense avant également : • • • • •
Les objectifs REALISTES que vous allez lui assigner ? La constitution de sa rémunération Son intégration dans l’équipe et dans l’entreprise ? La voiture, la carte de visite…. Son territoire…
Assurer le suivi Prévoyez qu’une fois dans vos rangs, le suivi de son travail et de ses objectifs ne soit pas un handicap : réunion, reporting. CRM et autre outils : S'équiper d'un logiciel de gestion de la relation client, ou autre outil devant lui permettre le suivi commercial au quotidien et faciliter sa recherche voir son marketing personnel (l'historique clients, le chiffre d'affaires, documentations, mails et offres etc.)
13/09/2011
Mais attention : ce n’est pas un administratif de vente… On attend de lui qu’il soit également et surtout terrain. Donc un choix judicieux à opérer…
2.3 Expérimenté ou non? a) Jeunes
Les jeunes diplômés sont plus malléables et moins chers En revanche, vous devrez leur accorder plus de temps, en vous investissant dans leur formation au sein de l’entreprise ou à l’extérieur de celle-ci b) Le commercial confirmé,
Opérationnel plus vite, Ils vous coûtera plus cher et il faudra être prêt à lui lâcher la bride.. lui accorder autonomie et responsabilités. Une connaissance du terrain et des techniques de vente est d'autant plus précieuse que ce qui est proposé est complexe. c) Binômes
Des tournées conjointes chez les clients et / ou un bon encadrement peuvent pallier certaines lacunes et permettre d’avancer plus vite. Technique //Commercial // Coach 2.4 Motivations a) Lui laisser son espace de liberté
LE COMMERCIAL SALARIE EST LUI-MEME UNE ENTREPRISE QUI S’IGNORE b) Penser sa rémunération
La rémunération est le principal moteur de la motivation d'un commercial. Il faut un fixe et un variable. Trouver le bon équilibre Veillez à définir des objectifs atteignables et motivants, faute de quoi ce système peut même s'avérer négatif et démotivant Les primes sont subordonnées à la réalisation d'objectifs quantitatifs (chiffre d'affaires, taux de marge),
13/09/2011
Vous pouvez, cependant, tenir compte de critères qualitatifs ou exceptionnels (objectifs à courts termes satisfaction des clients, et rémunérer autrement, par des cadeaux…. Offrir aussi d’autres avantages ; notamment par des concours internes motivera le candidat à rejoindre votre équipe. Dans certains cas, vous pouvez être amené à décider de rémunérer votre vendeur uniquement au fixe : c’est le cas de développement de marchés spéciaux à long terme. Déterminer le niveau de rémunération. Celui-ci devra prendre en considération l’expérience professionnelle ainsi que la compétence. Passer un deal avec lui : Win Win 2.5 Où et comment trouver la perle rare ? Vous le faites vous même ou adresser vous à des professionnels du recrutement ou les 2. Vous êtes maintenant prêt pour élaborer soigneusement le descriptif de poste, auquel vous avez consacré du temps dans la réflexion Missions, cibles et territoire, moyens avant-vente mis à disposition, objectifs (quantitatifs et qualitatifs), rémunération fixe, variable (calculs de marges) package. Cependant il vous reste tant à faire….. Il faut maintenant lui vendre le poste a) L’annonce et sa rédaction
•
Pointez les deux ou trois arguments chocs qui peuvent faire la différence, à trouver parmi : « Vous pouvez devenir riche », En d’autres termes : l’argent, le pouvoir, le confort, l’image ou la sécurité
•
Pour décrire les qualités recherchées : à une liste exhaustive (« Vous êtes imaginatif, courageux, etc. »), il sera préféré une annonce démontrant les réels enjeux du poste :
•
L’exhaustivité : ’un recrutement prend beaucoup de temps. N’omettez pas de détails importants, afin de ne pas perdre de temps avec des profils certes commerciaux mais ne correspondant pas à vos exigences. En résumé : travaillez votre annonce comme lui doit travailler son CV : honnête, motivante, attrayante, pertinente.
13/09/2011
b) Où la déposer ?
Le choix des supports peut être multiple : • Le réseau du bouche à oreille, qui est gratuit • Les chasseurs de tête, dont les résultats sont garantis mais couteux. • Les sites Internet. l’Apec . Viadeo, Monster, Cadremploi….. Une recherche rapide sur Google avec des critères comme commercial et éventuellement votre secteur d’activité vous renseignera sur les portails de recrutement dans vos métiers. • Pôle Emploi est un site privilégié et les personnes qui vous recevront sont aussi des professionnels • Espaces Cadres et Entreprises • CAP EMPLOI • Les agences d’Emploi ont un savoir faire et une connaissance du territoire qui devrait vous permettre également d’avancer rapidement dans votre démarche. Adia, Manpower, ADECCO, Supplay, Randstad, Morgan Interim • Les groupements d’employeurs GEIQ (Groupement d'employeurs pour l'insertion, et la qualification; GIPS (Groupement d'employeurs pour la gestion partage et stratégie. c) L’analyse et le déchiffrage des réponses reçues.
Un métier en soi d) L’arrivée :
La signature d’un contrat n’est pas une fin en soi .Au contraire c’ est le début d’une aventure en commun Un commercial qui rejoint un nouveau poste est, dans une situation fragile. Vous devez le rassurer, le faire accepter comme tout autre nouveau salarié qui rejoint une nouvelle entreprise ou un département. L’impliquer dans les décisions qui le concernent permettra de lui donner une assise, prouvez-lui, dès les premiers jours, qu’il est important…