❘ MANAŽMENT
zákazníkov Seriál:
Ako na marketing 7. časť
“
Hľadať a nájsť
“
Najlepší ťah na bránku má osobný kontakt a telefón – obchodníci musia denne získavať nové kontakty a snažiť sa presviedčať zákazníka, aby zmenil dodávateľa vo váš prospech.
A teraz sa presuňme priamo do firmy. Povedzme si, že typovo ide o malú či stredne veľkú tlačiareň alebo podobne orientovanú firmu z polygrafického odvetvia, ktorá je v menšom meste a zákazky sa jej vo veľkom nehrnú. Primárne tlačí ofset vlastnými strojmi, ale vďaka kontaktom s ďalšími podobnými firmami vie vyrobiť a dodať čokoľvek, vrátane grafických prác, najmä však digitál a knižné spracovanie. Regionálna znalosť firmy je obmedzená, vďaka vlastným distribučným vozidlám však tlačiareň dokáže efektívne pokryť okruh desiatok kilometrov. Ako túto situáciu premeniť na obchodnú príležitosť?
Úspech je aj na webe Napadlo vám, že je možné rozvinúť nový distribučný kanál a začať tlačiarenské služby predávať aj cez internet? Množstvo drobných zákazníkov a podnikateľov vyhľadáva tlačové služby raz za čas cez internet. To je priestor pre marketingovo orientovanú spoločnosť, ktorou sa v súčasnosti musia stať všetky firmy, čo chcú prežiť. Výhodou drobných zákazníkov je vyššia marža, ktorú si môže dodávateľ účtovať. Často však drobní zákazníci potrebujú aj grafické služby, takže je potrebné vypočuť si hlas objednávateľa a mať k dispozícii subdodávateľa, ktorý našim zákazníkom pomôže s grafikou.
Ako na to Vyrobiť vie každý, umenie je predať. Túto vetu potvrdia všetci podnikatelia, ktorí pocítili globalizáciu a nárast ekonomickej aktivity za posledné dve dekády. V marketingovom snažení sme v predošlých dieloch segmentovali trh, vytýčili sme cieľové skupiny, vymysleli značku a pripravili web. Zákazníci sa však stále nehrnú.
46
ROČNÍK 2012 ❘ 01
V praktickom prevedení biznis na internete nemusí byť doslova e-shop, pretože do virtuálneho nákupného vozíka by našinec nakupoval letáky a vizitky s nedôverou, ale aj takto sa dá robiť biznis cez internet. Stačí k tomu pútavá webstránka a malé úpravy na nej, zároveň aj procesné zmeny vo firme vedúce k lepšiemu obchodnému spracovaniu takto prijatých objednávok. Tlačiarne už dávno spracúvajú zákazky elektronicky, takže objednávanie cez internet bude len malou zmenou. Najrýchlejšie je možné začať s elektronickým formulárom na výpočet ceny zákazky, či už vizitky alebo letáky, pričom zákazníci môžu dáta zasielať na FTP server či elektronickou poštou spolu s textovou objednávkou. Elegantnejšie riešenie je určitá forma e-shopu, v ktorej si objednávateľ navolí požadované položky a systém mu automaticky vytvorí faktúru a sprístupní FTP server na nahratie dát. Skúsené firmy neobmedzujú takto ponúkané služby iba na svoje portfólio, ale ponúkajú kompletný servis napríklad aj nákupom služieb od iných firiem či konkurentov, ktoré predávajú s malou maržou, ale všetko pod jednou strechou, čo je tiež určitý