OLTREMARE - Storie italiane di (stra)ordinario export

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Storie italiane di (stra)ordinario export

OLTREMARE - Storie italiane di (stra)ordinario export

Edizione: Uniexportmanager

Coordinamento editoriale: Enzo Agliardi

Testi di Enzo Agliardi e Carolina Giacco

Immagine di copertina: © Daniil-Peshkov

Impaginazione e grafica: DGT srl - Sassari

Premio Export Italia © è un concept di Massimo Cugusi

Tutti i diritti riservati.

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Main Partner

Il Gruppo BPER Banca nasce nel 1992 per iniziativa di BPER Banca. Serietà, trasparenza e professionalità sono i valori di fondo che ispirano “il modo di fare Banca” del Gruppo BPER, con la volontà di favorire in ogni contesto il piccolo risparmio delle famiglie e le risorse delle imprese, concependo l’esercizio del credito come strumento di sviluppo e di promozione del territorio.

BPER supporta a 360 gradi le imprese impegnate nei percorsi di crescita su scala nazionale ed internazionale, mettendo a disposizione servizi transazionali nei sistemi di incasso-pagamento, prodotti di trade finance e structured export finance, consulenza in ambito export control e strumenti per la gestione dei rischi commerciali e finanziari di cambio e tasso.

L’obiettivo è quello di accelerare il successo delle imprese trasformando idee in progetti operativi, ottimizzando tempi e costi, per affrontare e superare imprevisti ed ostacoli presenti nel commercio estero, rispondendo ai bisogni delle imprese per il tramite di un network di partnership globale.

Gold Sponsors

IMPRIME Advisory supporta imprese ed imprenditori nei processi di crescita, sviluppo e ristrutturazione, offrendo servizi di consulenza specialistica in ambito economico-finanziario. Costituita da professionisti indipendenti con ventennale esperienza, IMPRIME Advisory assiste PMI e grandi aziende nelle attività di fusione e acquisizione, finanza di progetto, business planning, valutazione e ricerca di risorse finanziarie.

The Hive è un incubatore certificato dal 2014 dal Ministero dello Sviluppo Economico Italiano, che crede nel sogno imprenditoriale delle startup e nella necessità delle imprese di gestire l’innovazione. The Hive fornisce alle nuove iniziative imprenditoriali tutti i servizi e le competenze utili al loro avvio e sviluppo, mettendo a disposizione un team di esperti del proprio network, costruito in sinergia con Sida Advisory.

Finitaly International è una società di consulenza in grado di supportare le imprese nei propri processi di internazionalizzazione attraverso la presenza diretta sui principali mercati internazionali, canali di vendita online ed off line, servizi di fidelizzazione dei clienti/consumatori, l’ottimizzazione della filiera distributiva, la selezione ed identificazione di partner internazionali.

Marketing partner: Ufficio Stampa Relazioni Esterne:

Media partners:

In collaborazione con:

Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale

È stato un viaggio lungo un anno. Dalla Sardegna al Veneto, dalla Toscana alla Sicilia: abbiamo girato in lungo e in largo l’Italia per fare quanto ci eravamo ripromessi all’inizio del percorso. Cioè trovare “Chi fa grande l’Italia nel mondo”. Operazione davvero non facile, se, per una volta, si lasciano da parte i nomi che ritroviamo quotidianamente sui giornali nelle pagine di economia – o più spesso di finanza – e si volge lo sguardo altrove.

Eppure, dopo un momento di incertezza, dovuta all'improvvisa mancanza di riferimenti, pian piano si è materializzata davanti ai nostri occhi l’immagine nitidissima di un gigante che ama stare sotto il pelo dell’acqua, invisibile ai più. Un gigante che, chiamato all’azione, è capace di trasformarsi in una vera forza della natura o, se può suonare meglio, nella struttura portante della seconda manifattura d’Europa.

La spina dorsale della nostra economia è rappresentata da micro, piccole e medie imprese. Come in ogni ecosistema, ciascuna di esse svolge una funzione che, presa singolarmente potrebbe sembrare irrilevante ma che all’interno di processi e strutture complesse rivela con chiarezza tutta la propria importanza. Come dimostra una interessante ricerca della Fondazione Edison, la straordinaria resilienza dimostrata dall’Italia a fronte delle grandi crisi dei mercati globali (dalla pandemia all’impennata dei prezzi delle forniture energetiche) è dovuta in larga parte a scelte aziendali che hanno continuato a preferire il mantenimento sul territorio delle attività produttive, rispetto alla massiccia delocalizzazione di fabbriche ed approvvigionamenti operata da concorrenti di altri paesi.

Altrettanto degna di nota appare, a parità di volume totale delle esportazioni, la fortissima diversificazione che l’Italia fa valere rispetto ad altri competitor. Sono circa tremila le nicchie di mercato dove il nostro paese vanta una posizione di leadership grazie all’alto livello di specializzazione e radicamento di imprese, spesso di piccole e medie dimensioni, ma altamente profittevoli.

Ben si comprende, quindi, che nell’esperienza e nelle competenze di tantissime di loro c’è un enorme valore per il Paese che sarebbe delittuoso non riconoscere e mettere a sistema.

Noi ci abbiamo provato, ancora una volta in modo un po’ irrituale. Abbiamo scelto di non partire dalle performance, pur essenziali, ma dalle storie personali ed aziendali che le hanno rese possibili. Volevamo evidenziare gli elementi vincenti per poterli trasferire, attraverso un racconto collettivo, alle aziende ancora non esportatrici e stimolare il

loro spirito di emulazione.

Lungo il nostro cammino, abbiamo incontrato oltre duecento aziende di tutti i settori. In questo libro, c’è un’ampia selezione delle loro storie export di successo. Senza alcun ordine di merito, perché ciascuna può essere utile per chi la legge mentre è alla ricerca di un’ispirazione, di un modello, di una strategia per affrontare i mercati internazionali.

Grazie, quindi, a tutte le imprese che hanno voluto condividere il senso del loro cammino, fatto come sempre di successi e di inevitabili errori. La loro generosità è, innanzitutto, un servizio all’Italia.

Grazie alle Istituzioni, ai partner, agli sponsor che, con il loro supporto, hanno reso possibile questo progetto.

Grazie ai colleghi di Uniexportmanager che, dalle Alpi alle Madonie, sono ogni giorno al fianco delle loro aziende clienti per condividerne il lungo e faticoso percorso di internazionalizzazione.

Comunque vada, sono certo che questo progetto renda più forte in ciascuno di noi l’orgoglio di sentirsi italiano e l’impegno a valorizzare il nostro paese nel mondo. Non c’è tempo per indugiare ancora nei saluti. La macchina della seconda edizione è già in moto!

Massimo Cugusi Presidente Premio Export Italia

Quando Massimo Cugusi propose in Uniexportmanager

l’idea di esplorare con i colleghi associati l’Italia delle PMI esportatrici, di chiedere a imprenditori e manager di raccontare e condividere le loro storie e i loro segreti, non pensavamo certo che avremmo vissuto noi per primi una straordinaria storia che getta una nuova luce e ci spinge tutti a cambiare, evolvere e migliorare l’export del MadeinItaly.

Abbiamo scoperto e fatto venire alla luce un mondo di aziende, competenze ed esperienze italiane alternativo allo stereotipo delle eccellenze dei grandi marchi, che è incredibilmente superiore a quello che si crede e si racconta.

A tutte le aziende candidate a concorrere al PremioExportItalia, abbiamo chiesto di raccontarsi e raccontare quale fosse stato il percorso e il segreto che le ha portate a essere vincenti a livello internazionale.

La costatazione inattesa è stata che un modello unico non c’è. Ossia gli stessi modelli di export business adottati in alcuni casi erano vincenti, in altri inefficaci. L’elemento che accomuna tutte storie sta nell’aver puntato decisamente sull’export per la crescita, e nell’esser stati capaci di evolvere un continuo processo di progettazione, test sul campo, verifica, riaggiustamento, ottimizzazione

Abbiamo dimostrato concretamente che una leva vincente della crescita delle aziende è la scelta strategica di focalizzarsi sull’export e sull’internazionalizzazione.

La stessa scelta che deve essere fatta dal nostro sistema Paese, storicamente trasformatore ed esportatore.

Possiamo crescere veramente tanto, ma a condizione di non lasciare sole le aziende impegnate nei percorsi di export import internazionalizzazione e i professionisti che le affiancano con le competenze necessarie. A condizione di ragionare uniti con la consapevolezza che la scelta di sostenere lo sviluppo internazionale e la crescita delle aziende esportatrici , soprattutto le MPMI, è il fondamento della scelta di sviluppo del sistema paese.

Abbiamo bisogno di mettere in sinergia gli sforzi di tutte PMI e MPMI capaci di dare corpo al futuro del Paese. Bisogna puntare sull’export con una politica che promuove il Madeinitaly sostenendo l’immissione di competenze nelle imprese.

Tutto il mondo cerca il madeinitaly ma il prodotti

non arrivano ai mercati. Bisogna sostenere le misure che materialmente conducono i prodotti italiani autentici ai consumatori che non li trovano.

E’ questo il tema. Il sistema Italia deve evolvere trasformandosi in un vero ecosistema dove l’export ha un ruolo strategico primario, dove istituzioni illuminate non penalizzano le imprese in base alla loro dimensione e anzi le agevolano nell’accesso alle competenze e alle risorse.

Il vero valore dell’export e il successo di tali politiche non si misura con i dati spesso fuorvianti del fatturato all’esportazione, bensì con obiettivi specifici e performanti come il raddoppio delle aziende esportatrici, la crescita della maturità export delle aziende , l’aumento di occupazione indotta dalle aziende esportatrici.

Sono scelte che possono essere fatte qui e adesso. L’export incorpora l’innovazione, la digitalizzazione, la sostenibilità, la creazione di nuova occupazione ed è l’unico serio antidoto alla regressione.

Lavoriamo per migliorare l’export. Anche con la nuova edizione 2024 del PremioExportitalia.

italiani

Giuseppe Vargiu Presidente Uniexportmanager

Ascot industrial è una società siciliana, poco conosciuta dal grande pubblico, che genera all'estero più del 99% del proprio fatturato. Produce ed esporta generatori elettrici alimentati a diesel e gas naturale o Lpg e sistemi ibridi fotovoltaicodiesel costruiti in base alle specifiche del cliente. Lavora, fra gli altri, per Vodafone e altri importanti gestori di telecomunicazioni, dall'Africa ai Paesi del Golfo. Dietro questa azienda c’è il fondatore Luigi Greca, un sognatore e padre di famiglia che - spinto dal desiderio di essere parte integrante dello sviluppo del mondo - decide di lasciare un impiego sicuro in ENI perché più che guardare al profitto nel momento di inizio di una scalata preferisce puntare all’obiettivo da realizzare una volta arrivato in cima.

A supportarlo ci sono moglie e figli, ai quali trasmette con incredibile energia la stessa passione. Proprio per raggiungere questo obiettivo sociale ed economico, Ascot realizza generatori di corrente fatti per durare nel tempo, idonei a funzionare in un particolare ambiente ed essere utilizzati anche da persone con limitate conoscenze tecniche; a volte complessi ma intuitivi, robusti ma semplici nella costruzione, talvolta modulari per essere smontati e trasportati con mezzi di avventura anche in territori impervi. Un prodotto così curato in ogni minimo particolare non può che essere, evidentemente, il primo tratto distintivo

di questa realtà aziendale. Altro punto di forza dell’azienda è la sua ‘italianità’, in termini di creatività e innovazione. I Paesi-mercati ai quali si rivolge Ascot si trovano negli angoli più remoti della Terra: sono Paesi nei quali prima si osserva l’ambiente, poi si dialoga con i clienti e infine si realizzano prodotti ad hoc progettati esattamente per loro. Ascot punta da sempre sulla elevata qualità dei prodotti. Un racconto frequente in azienda che testimonia questo aspetto è quello di un cliente africano che apprezzava molto la qualità dei prodotti e servizi Ascot ma non poteva permetterseli.

Dopo tre anni in cui era stato costretto a comprare periodicamente e frequentemente nuovi generatori, considerato che quelli precedenti si rompevano frequentemente, grazie alla soglia di benessere nel frattempo raggiunta tornò da Ascot spiegando che finalmente poteva permettersi i loro prodotti capaci di durare almeno cinque anni. Il consiglio finale dei vertici di Ascot agli imprenditori che vogliono vendere all’estero? Comprendere i bisogni dei consumatori e realizzare di conseguenza il loro sogno di un mondo migliore, proprio come fanno i sarti che prima prendono le misure e poi fanno i vestiti.

ASCOT INDUSTRIAL S.R.L.

Strada III Zona Industriale

Gela (CL) web: www.ascotinternational.com

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CARTHUSIA - I PROFUMI DI CAPRI

Napoli

Carthusia, impresa caprese produttrice di profumi e sinonimo di tradizione e cultura olfattiva, è da 75 anni una storia d’amore tutta italiana nella quale il legame inscindibile verso una terra unica al mondo come Capri si intreccia con la leggenda dei monaci della Certosa dell’Isola Azzurra. Alla guida dell’azienda c’è Silvio Ruocco, caprese doc, che insieme alla figlia Virginia porta da più di 20 anni in azienda tutta la propria esperienza e le competenze maturate nella gioielleria di famiglia. Oggi Carthusia è rappresentata in tutta la Campania, soprattutto nelle mete turistiche d’interesse internazionale come Capri, Sorrento e Positano, ma è cresciuta anche in Italia e nel mondo fino ad avere 14 boutiques, 3 temporary store e più di 800 rivenditori selezionati a Londra, New York, Los Angeles, Singapore, Tokyo, Sidney e altre città di tutto il mondo. La particolarità delle sue origini e la sua storia sono i punti di forza di Carthusia.

I profumi nascono all’interno della Certosa di San Giacomo in un piccolissimo laboratorio utilizzato originariamente per produrre liquori. Ancora oggi è lì che vengono realizzate le essenze, con tutte le fasi della produzione eseguite rigorosamente a mano per garantire l’osservanza dei metodi naturali e la preziosa cura del fare artigianale, seguendo lo stesso processo del primo giorno di attività. L’obiettivo è realizzare profumi di nicchia, curati in ogni dettaglio, che possano raccontare l’essenza

unica di Capri e lo stile italiano. Un momento di svolta per la società arriva con l’ingresso in azienda di Virginia che, di ritorno da un periodo di studi in Giappone, porta in Carthusia una ventata di entusiasmo e novità. Il brand inizia a muoversi a livello internazionale, forte della paternità di Capri che ogni anno raccoglie turisti da tutto il mondo e diventa una vetrina planetaria.

La spinta all’export è la mossa che consente a Carthusia di sopravvivere durante il lockdown. Grazie alle vendite online su mercati che ancora esercitavano una forte domanda, l’azienda è cresciuta nonostante il periodo complesso, vantando oggi numeri addirittura superiori a quelli pre-Covid. I mercati su cui Carthusia opera maggiormente sono Stati Uniti, Germania, Giappone e Corea, paesi questi ultimi con forti prospettive di crescita. Muoversi in mercati del genere vuol dire prestare attenzione alla loro mentalità, senza provare a imporre la propria. Carthusia è riuscita pur tra mille difficoltà a conoscere questi Paesi e a trovare l’equilibrio tra l’italianità trasmessa dal prodotto e le abitudini, i gusti e le preferenze del mercato straniero esplorato.

Partecipazioni Commerciali Produzione Srl

Corso Umberto I, 237

Napoli web: www.carthusia.com

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I PROFUMI DI CAPRI

CUBE CONTROLS srl

Sassari (SS)

Massimo Cubeddu e Fabio Sotgiu lavorano per una ciclobottega. Fabio ha un passato da protagonista nel motorsport: per anni ha corso in moto e ha avuto un team di kart. Massimo è appassionato di simulazione di guida. Nel 2016 iniziano a progettare e realizzare volanti iperrealistici per il sim racing. Nasce così Cube Controls. Il punto di partenza di tutto è dunque l’hobby di Massimo, che vuole progettare volanti per sé stesso perché sul mercato non trova nulla che gli piaccia.

Dopo qualche indagine di mercato per capire il livello della domanda, i due amici realizzano i primi rendering di prodotto. Il riscontro è immediatamente positivo e vengono sviluppate le prime tirature limitate con l’azienda che cresce fino a 19 dipendenti e 2,5 milioni di euro di fatturato. Il business cresce fino al punto che oggi i volanti non sono più realizzati esclusivamente per sim racing, ma anche per motorsport, con lo sviluppo di prodotti per macchine da gara Mercedes, Hyundai, Honda e altri. Il design del prodotto è il fiore all’occhiello dell’azienda, oltre che una sua caratteristica identificativa: prima, infatti, i competitor puntavano esclusivamente a realizzare prodotti funzionali, senza dare valore all’aspetto e al design dell’oggetto. Cube Controls stravolge questo approccio, dando a performance e bellezza pari importanza con una particolare attenzione al design e un assemblaggio dei prodotti interamente fatto a mano. La materia prima scelta, inoltre, è di alta qualità.

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L’attenzione spasmodica al prodotto consente all’azienda di migliorare costantemente, e arrivano le prime richieste di acquisizione.

Anche la sopravvivenza nel momento più buio, il lockdown da Covid-19 che aveva interrotto l’attività dell’azienda proprio nel momento in c’erano importanti investimenti da sostenere, diventa una riprova di successo. Rimboccandosi le mani, i due soci portano l’azienda al record assoluto di vendite. I mercati dell’azienda sono quelli con spiccata cultura motoristica, vale a dire Germania, Olanda, Francia e Inghilterra, e poi il Nord America. Per i vertici di Cube Controls, l’impegno più importante è senz’altro adempiere alle regole dei tanti Stati in cui operare: si tratta però di competenze che in azienda spesso mancano, con il rischio di incappare in errori anche per piccoli dettagli, ad esempio il packaging da realizzare. Un consiglio per chi vuole lanciarsi in questo business è dunque quello di studiare bene ciascun mercato per conoscere l’appetibilità dei prodotti. Lo sforzo economico e lavorativo può essere ingente, ma è importante per verificare l’effettiva possibilità di crescita.

Cube Controls srl

Strada 29 Zona Industriale Predda Niedda

Sassari (SS)

web: www.cubecontrols.com

DEVOTO DESIGN srl

Latina (LT)

Ph: Tom Ferguson, courtesy of Koichi Takada

Devoto Design è un’azienda di progettazione e realizzazione di arredi custom su misura, operativa nel settore interior contract e specializzata nell'ingegnerizzazione e produzione di arredi complessi, il cui livello di design e finitura richiede un appropriato studio, padronanza e conoscenza dei materiali. Tutto questo ha permesso alla società di lavorare nel tempo con designer del calibro di Jean Nouvel, Zaha Hadid, Jacques Garcia e Fuksas. La gestione dell’azienda è a carattere familiare, con un management al femminile: Devoto Design nasce 45 anni fa grazie ai genitori dell’attuale CCO e CMO Marianna Devoto, appassionati di design che mettono su una piccola bottega diventata nel tempo una realtà internazionale considerata partner affidabile su grandi progetti complessi dal punto di vista dell'esecuzione, dei numeri o della commistione di lavorazioni e materiali.

Una società, soprattutto, che si pone come interlocutore unico agli occhi del cliente e che ha nella passione smodata per il design e nella flessibilità i principali punti di forza dell’azienda. Fra il 2012 e il 2014 Devoto Design è una realtà ancora piccola e con problemi di logistica. La crisi del retail del 2014, che aveva quasi messo in ginocchio il mercato italiano, è il momento di crisi più profonda per questa realtà che riesce però a risollevarsi e a crescere sempre di più grazie a una decisione presa con resilienza, forza di volontà e pensiero critico: quella di

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iniziare a lavorare sui mercati esteri. Tutto questo avviene dunque non casualmente, ma dopo aver realizzato uno studio preventivo e aver organizzato buoni contatti sul territorio di riferimento. Capire a un certo punto di dover cambiare strada è la vera svolta del percorso evolutivo di Devoto Design: le risorse umane imparano in fretta, e nessun progetto le spaventa per complessità.

Il Qatar diventa la griglia di apertura dell’attività straniera: Devoto Design lavora a due dei principali musei di Doha e ad un albergo a 6 stelle, si estende poi a tutto il Medio Oriente, ad Abu Dhabi, Arabia Saudita, ma anche Francia, Svizzera, Stati Uniti e Sud America. L’azienda lavora anche negli USA e in Israele, dove esporta arredi di lusso su misura grazie a general contractor locali. Il consiglio di Devoto Design per chi vuole approcciare i mercati stranieri è quello di fare bene attenzione alla sostanziale differenza esistente tra lavorare all’estero e fare internazionalizzazione. La seconda strada è molto più intricata e complessa, spiegano i vertici dell’azienda, e prevede la necessità di instaurare una connessione profonda con il paese di riferimento.

Devoto Design srl

Piazza Paolo VI, 1

Latina (LT)

web: www.devotodesign.it

vincitrice assoluta

Best Export Manager Marina Manfrin

Iotty nasce nel 2017. Edoardo Cesari lavora in una società di software, e quando arrivano sul mercato le tecnologie IOT (antenne microscopiche che possono connettere una serie di oggetti a internet) insieme a un team di ingegneri inizia a realizzare i primi prototipi di termostati, prese elettriche e altri oggetti da casa connessi al web.

Il tutto funziona alla grande, e così Cesari decide di industrializzare il processo. Ha bisogno però di aiuto per lo sviluppo della parte hardware, e quando conosce Alberto Bacchin fonda con lui Iotty. Trasformare il prototipo realizzato in un prodotto commerciale richiede circa un anno. I due soci fanno partire un crowdfunding che funziona subito bene in tutto il mondo, sia in termini economici che di reputazione e vendite. L’azienda nasce in pratica già internazionalizzata, con una pre-vendita dell’interruttore intelligente già customizzato in base al paese di destinazione. Il prodotto consente a Iotty di farsi spazio in tanti mercati internazionali, come ad esempio gli Stati Uniti dove i due soci aprono una filiale commerciale che si occupa di tutte le vendite nel Nord America.

mercato con un prodotto di fascia premium, con materiali, design, struttura e prezzo di fascia elevata. L’attenzione è rivolta anche ai più piccoli particolari, l’estetica è impattante, i packaging sono riciclabili e vantano tutte le certificazioni utili, a differenza di molti competitor. E’ difficile individuare un momento unico di svolta: la storia di Iotty è un percorso fatto di tanti piccoli passi e successi ottenuti giorno dopo giorno. La sensazione per i due soci, in ogni caso, è quella di essere ancora agli inizi e di poter crescere ancora molto. Una iniziativa così complessa è anche sicuramente onerosa, e soprattutto nella fase iniziale i due soci hanno avuto bisogno di essere finanziati da investitori che non sempre però li hanno supportati.

Nonostante qualche intoppo sono comunque riusciti a trovarne altri che hanno fortemente creduto nell’idea e li hanno aiutati a crescere non solo in Italia ma anche in Nord America, Messico, Stati uniti, Canada, Francia, Germania e altri paesi europei. La chiave per lavorare bene all’estero, spiega Cesari, dando per scontato che il prodotto funzioni bene, è presidiare il territorio, trasferendosi fisicamente oppure cercando un partner giusto che metta anima e corpo in tutto ciò che fa, diventando quasi un socio.

La chiave del successo di Iotty è stata arrivare nel momento giusto al posto giusto, entrando nel mondo della smart home all’epoca abbastanza libero. L’azienda si insedia subito sul

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Iotty srl

iVia Del Laghetto, 18/20

Porcia (PN)

web: www.iotty.it

Italmesh nasce nel 2010 come idea, per poi diventare realtà nel 2013. Alla base c’è un prodotto assolutamente innovativo, che nel 2009 era completamente sconosciuto anche su mercati stranieri vibranti come Dubai, e cioè modelli di reti stirate e pannelli di lamiera forata completamente personalizzati. Parliamo di prodotti facili da installare e mantenere grazie agli innovativi sistemi di ancoraggio, studiati e brevettati internamente, e alla tecnologia di verniciatura a polvere che permette al materiale di autopulirsi e mantenersi inalterato nel tempo.

Daniela Arrigoni, oggi CEO di Italmesh, comprende che in un mercato decisamente interessante può spingere molto sul design italiano, e grazie alla sua capacità di trasformare le idee in realtà riesce a conquistare numerosi architetti. Accompagnare la vendita del prodotto a una serie di servizi interessanti e connessi diventa un punto di forza dell’azienda, nella quale è possibile trovare qualsiasi tipo di figura specializzata necessaria, dagli ingegneri agli architetti e dai giardinieri agli agronomi, che riescono a studiare in profondità ogni caso possibile individuando il materiale più adatto e la finitura più durevole nel tempo. Il momento decisivo e di svolta dell’azienda – secondo quanto racconta la proprietà di Italmesh - in realtà non è ancora arrivato: la sensazione è infatti quella di poter dare sempre di più e di poter raggiungere nuovi mercati con strategie

ogni volta diverse. Anche il coinvolgimento di Italmesh in grandi opere è una bella soddisfazione, soprattutto perché spesso ottenuto rispetto ad aziende più blasonate, strutturate e teoricamente più esperte.

Raggiunta la consapevolezza di poter fare grandi cose, il lockdown ha portato momenti di ‘buio’ e lo stop obbligato. Viaggiare e relazionarsi con altri paesi era diventato impossibile. A quel punto Italmesh ha saputo riconvertirsi lavorando sull’Italia, e la risposta del mercato è stata ottima. Oggi il prodotto dell’azienda è tornato su livelli internazionali, grazie a importanti operazioni di posizionamento del brand. Dubai è il cuore pulsante del business, oltre che un hub per tutto il Medio Oriente e l’Arabia Saudita. ItalMesh è presente anche in Inghilterra, America, India, Seychelles Nigeria e Australia. Secondo la società, per operare sui mercati stranieri è importante non improvvisare e dimostrarsi mentalmente aperti a nuove culture, abitudini e tradizioni disponendo di tanta umiltà. Del resto, si sa, per creare una buona immagine di sé ci vogliono anni. Per distruggere tutto, basta anche un solo progetto gestito male.

Italmesh srl

Via Artigianale, 65 Montirone (BS)

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web: www.italmesh.com

LA FAVORITA di Datteri M e C Snc

Deruta (PG)

Impresa artigiana umbra di seconda generazione, La favorita realizza pezzi unici destinati principalmente alle ville dei ricchi arabi di Dubai e vende quasi interamente all’estero. Elemento vincente dell’azienda, rivoluzionata più di 20 anni fa dall’arrivo al timone di comando di Roberta Datteri, è stato aver compreso che anche una piccola azienda poteva crescere all’estero rappresentando al meglio il made in Italy nel mondo.

Qualità, ricerca, continui investimenti in creatività e innovazione, sperimentazione, voglia di creare prodotti unici e originali, personalizzazione, un giusto mix di competenze interne ed outsourcing sono i principali punti di forza dell’azienda. La Favorita è fra le poche aziende di settore che all’inizio della sua attività realizza un prodotto di ceramica monocottura, totalmente innovativo e quasi ‘dissacrante’ rispetto alla tradizione. Dimostra di avere subito le giuste competenze per andare all'estero, cosa all’epoca per nulla scontata e sa unire nel tempo artigianato artistico, tradizione, arte, qualità, una strategia legata all'innovazione e la vision manageriale di come crescere.

Durante la pandemia Roberta Datteri crea un nuovo brand e acquista con Industria 4.0 macchinari per realizzare opere d'arte su pannelli in fibra tipo carta da parati (ma che parati non sono), vere e proprie pitture murali che invece di essere inviate all’estero come

quadri vengono arrotolate, spedite in una scatola da 1mt x 20cm e poi montate, realizzate attraverso tecnologie performanti e con materiali sostenibili, senza bisogno cioè di inviare una persona sul posto a dipingere. Fra i mercati in cui l’azienda esporta anche attraverso il suo brand Mezzaluna ci sono l’area mediorientale, la Russia, l’Europa, India, Giappone, Londra e il mercato Usa di alta gamma con Miami, New York e Los Angeles.

Momenti di difficoltà affrontati, racconta Roberta Datteri, sono stati quando molti clienti hanno abbandonato la produzione artigiana doc italiana per andare ad acquistare in Oriente a prezzi stracciati, e la crisi internazionale del 2008, ovviamente pesante da affrontare per un’azienda che esporta il 98% della propria produzione. Altro tema complicato da affrontare è come una piccola azienda può gestire un mercato straniero, con tutte le implicazioni geopolitiche che questo comporta, senza avere figure manageriali specifiche e adatte come accade invece nelle grandi aziende. “Non possiamo essere capaci di fare tutto – spiega Roberta Dattieri - ma dobbiamo sapere dove andare a cercare le persone giuste, problem solving e multitasking”.

La Favorita di Datteri M e C Snc

Via Zipirovic snc

Deruta (PG)

web: www.mezzalunaitalia.com

DOLCIARIA A. LOISON srl

Costabissara (VI)

La modernità che abbraccia la tradizione: è questo il connubio descritto perfettamente dalla Loison Pasticceri dal 1938, azienda familiare che da quattro generazioni produce pasticceria tradizionale italiana di alta qualità per negozi specializzati e gourmet. L’azienda consegue negli anni risultati importanti, considerate le sue piccole dimensioni, arrivando nel 2022 a 13 milioni di euro di vendite, 8 dei quali conseguiti all’estero. Un’azienda consapevole delle proprie origini che sa guardare bene anche al futuro, attenta alla sostenibilità con un impianto solare attivo dal 2011 e uno di depurazione operativo dal 2007.

I punti di forza dell’azienda sono collegati al prodotto, con un processo di lavorazione lungo 72 ore fonte di vantaggio competitivo e una qualità elevata in ogni singolo ingrediente. Un prodotto realizzato con ricette uniche che mettono insieme design e fashion del Made in Italy, in grado di raccontare non solo i sapori ma anche il lifestyle tricolore in termini di dinamicità, velocità e creatività. A conferma di ciò, il 95% del fatturato è sviluppato sul marchio Loison, l’80% del quale sul segmento prodotti premium gourmet. Pensando a una piccola azienda, la preoccupazione potrebbe essere quella di scarsa affidabilità, ma anche questo non è mai stato il caso di Dolciaria Loison: precisione nei metodi e nei tempi e puntualità nelle consegne sono sue caratteristiche

distintive, così come le certificazioni e i numerosi riconoscimenti di prestigio ottenuti, fra i quali Slowfood e la certificazione BRC ottenuta nel 2007 insieme a pochissime altre aziende. Fa la differenza anche il rapporto con il cliente, piccolo o grande che sia, sempre curato in ogni fase.

In ogni confezione della Dolciaria Loison, ad esempio, c’è sempre un piccolo libro che racconta la storia aziendale, del singolo prodotto e un form per inviare una recensione su quanto consumato. La lungimiranza di guardare ai mercati stranieri attraverso il digitale ha permesso all’azienda già nel 1996 di fare un salto di qualità e raggiungere con facilità e rapidità i mercati gourmet, adatti al proprio prodotto luxury food. Oggi Dolciaria Loison esporta in oltre 70 paesi, principalmente in Francia, Germania, Spagna, Austria, Svizzera, Inghilterra, Estonia, Lettonia, Lituania, Romania e Bulgaria. Conoscere bene i propri vantaggi competitivi, studiare il mercato di riferimento e un lavoro ben strutturato di marketing digitale sono gli elementi imprescindibili della ‘ricetta Loison’ per sfidare i mercati stranieri, una filosofia che vede il cliente sempre al centro, un elemento decisivo che talvolta le grandi aziende finiscono con il dimenticare.

Dolciaria A. Loison srl

S.S. Pasubio, 6

Costabissara (VI)

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web: www.loison.com

Nord Engineering è una società con sede a Caraglio (Cuneo), attiva nel settore metalmeccanico e che progetta e realizza contenitori in acciaio per la raccolta differenziata e l’allestimento di mezzi per la raccolta. La sua storia inizia nel 1997 su iniziativa di tre fratelli che brevettano ‘Easy’, un sistema di sollevamento polivalente completamente automatizzato e bilaterale che semplifica e ottimizza il processo consentendo attraverso un solo operatore la raccolta dei rifiuti solidi urbani differenziati in contenitori realizzati ad hoc, gradevoli e adatti a qualsiasi tipo di rifiuto.

Da 10 anni alla guida di Nord Engineering c’è Malachy Musso, che ha fatto crescere l’azienda sui mercati stranieri rendendola leader nello smart waste management. La capacità progettuale è senz’altro un elemento che distingue la società, capace da una parte di customizzare il proprio prodotto in base alle esigenze del cliente, e dall’altra di renderlo allo stesso tempo industriale. Altri acceleratori dell’attività aziendale nel tempo sono l’innovazione, la capacità di gestione dei brevetti e l’adattamento del proprio processo di industrializzazione a quello dei propri clienti, realtà grandi e importanti. Realizzare questo percorso ha dato a Nord Engineering consapevolezza dei traguardi che stava raggiungendo e di trovarsi al posto giusto nel momento giusto. In alcuni mercati come Francia e Spagna, affini economicamente e culturalmente,

l’azienda ha saputo subito massimizzare i propri risultati. In altri, come il Nord e il Sud America (Uruguay, Perù, Argentina, Stati Uniti in particolare) o negli Emirati arabi, in Turchia, Israele, Marocco e Algeria, è arrivata in un secondo momento come azienda già solida.

Per penetrare in questi mercati, spiegano i vertici della società, non basta esser pronti dal punto di vista tecnico, ma bisogna anche prestare grande attenzione alla cultura di questi Paesi, rispettandola e sapendola apprezzare: solo in questo modo si potrà infatti essere in grado di modificare un prodotto e conseguentemente valorizzarlo. Avere la presunzione che il proprio approccio possa andar bene in qualsiasi paese del mondo è quindi sbagliato: bisogna tener conto delle culture e delle esigenze locali. Come dire: preservare il proprio Dna e la propria identità e, allo stesso tempo, aprirsi a nuove realtà. Una chiave di successo per un imprenditore che ha voglia di espandere il proprio business all’estero, secondo Nord Engineering, è senz’altro l’umiltà, intesa come ricerca e lavoro costante su sé stesso. Il business risiede nelle idee e nella loro qualità, è questo che porta valore al prodotto, e non il contrario.

Nord Engineering spa

Via Divisione Cuneense, 19/B

Caraglio (CN)

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web: www.nordengineering.com

E’ il 1964 quando Franco Bevini, che guida l’azienda FB specializzata in lavorazioni meccaniche, punta a penetrare il mercato della componentistica di ascensori e insieme a un socio dà vita a Modena alla PFB, azienda il cui core business è l’intera gamma di componentistica di settore e in particolare quella ‘salvavita’ che interviene in caso di anomalia di sistema, ad esempio con il limitatore di velocità o il paracadute istantaneo, prodotti in circa 60.000 unità all’anno.

Dopo la sua scomparsa, la gestione passa nelle mani dei figli, che nonostante le difficoltà iniziali dovute agli ingenti investimenti trasformano l’azienda e la fanno crescere al punto da moltiplicare per 7 il fatturato nel giro di soli 3 anni. PFB oggi conta 32 dipendenti ed esporta in 60 paesi in maniera diretta, e in molti di più attraverso i rivenditori. Da 5 anni la gestione è nelle mani di Riccardo Bevini e della figlia dell’altro socio. La qualità è il punto di forza dell’azienda, che non ha mai puntato sulla leva del prezzo. La vita media di un prodotto PFB è infatti 30 anni, talvolta addirittura 40, proprio perché la materia prima scelta è di qualità elevatissima. Il made in Italy è autentico, tutti i componenti sono prodotti nel nostro Paese e questo caratterizza l’azienda rispetto ai competitor che spesso lavorano sul territorio italiano solo in piccola percentuale. Momenti difficili della vota aziendale sono stati l’improvviso passaggio del testimone ai due

fratelli dopo la morte del padre Franco, quando la società valeva poco e aveva tanti debiti generando poco utile, e la crisi del 2008.

La scelta di continuare a puntare sulla qualità si è rivelata premiante, e il mercato ha riconosciuto questo merito. Il costante miglioramento dei prodotti e il mantenimento di una bassissima percentuale di difettosità, che ha ormai raggiunto livelli record pari allo 0,02% su oltre 500.000 pezzi venduti, è la direzione anche per il futuro. L’apertura verso i mercati stranieri è stata la svolta del business. La penetrazione è avvenuta in numerose aree del globo, dall’Europa (Francia e Germania in primis) al Medio Oriente, affascinato da tutto ciò che proviene dal Vecchio continente. L’Italia rappresenta oggi poco meno della metà del fatturato totale. L’Europa dell’est è in grande espansione. Lavorare su mercati esteri non è certo facile, avvertono i vertici di PFB, perché ogni Paese ha le proprie peculiarità e pensare di improvvisare senza studiare con attenzione le caratteristiche di ogni Paese può essere un errore fatale. Il consiglio è quindi avere tatto e sensibilità, per capire come comportarsi di volta in volta.

PFB srl

Via Raimondo dalla Costa, 690

Modena (MO)

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web: www.pfb.it

L’acronimo di R.I. Group sta per ‘Ricerca e Innovazione’, i due elementi che muovono l’azienda sin dal primo giorno di attività. E’ il 1973 quando Salvatore Tafuro, all’epoca ventenne e già padre di tre figli, inizia a produrre a Leverano in Salento carpenterie metalliche e serramenti in alluminio dedicati all’edilizia. Tafuro avvia l’azienda in un momento in cui il business cresce quasi senza accorgersene. Negli anni ’70-’80 scoppia il boom dell’edilizia abusiva e Salvatore si guarda intorno per cogliere le tante opportunità.

Oggi, R.I. Group è fra i leader mondiali nella progettazione e costruzione di sistemi modulari, con circa 300 dipendenti fra Italia ed estero. Il segreto del suo successo consiste nell’intercettare i bisogni dei clienti, nella continua innovazione del prodotto e nel dinamismo nel seguire le esigenze del mercato, nel quale bisogna farsi trovare sempre pronti di fronte a qualsiasi esigenza. R.I. Group è un riferimento mondiale nell’ambito delle emergenze, sviluppando prodotti altamente performanti, facili da trasportare, dispiegare, ripiegare e replicare; lo è in ambito civile, nel quale è pioniere di abitazioni modulari e con capacità energetiche autonome, e in ambito militare, nel quale sviluppa la prima torre di difesa blindata telescopica, strumento invidiato dal mondo intero. Tre sono le divisioni in cui opera R.I. Group: Civile, Difesa e Sanitaria. Il momento più importante della storia aziendale è durante il lockdown, quando all’impresa viene

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chiesto dalla NATO di realizzare ospedali mobili da campo e biocontenimenti modulari (oggetto di brevetto), ambienti asettici per gli operatori sanitari che consentiranno di salvare la vita di numerose persone.

Durante il lockdown Tafuro lancia anche un magazine aziendale trimestrale per raccontare la propria realtà, uno strumento che si è rivelato nel tempo un ottimo elemento di marketing. Attività consolidate ad Haiti, Iraq e Afghanistan raccontano la capacità dell’azienda di operare anche in zone disagiate e in situazioni di emergenza. Un significativo contributo allo sviluppo delle economie locali arriva dalla creazione di Joint Ventures in vari paesi, compresa la formazione e professionalizzazione del personale locale in sinergia con Governi, Istituzioni locali e organismi Internazionali quali ONU, Unione Europea e NATO. Mercati stranieri principali sono Kosovo, Libano, Gibuti, Niger e l’Egitto. Spostare il proprio business all’estero, secondo R.I. Group, vuol dire studiare un dato mercato investendo tempo e denaro, capire in che modo penetrarlo con il proprio prodotto lasciando a casa pregiudizi e presunzione, e integrandosi appieno con quel mondo.

R.I. spa

Via Surbo, 38

Trepuzzi (LE)

web: www.rigroup.it

SAPAF srl Scandicci (FI)

Sapaf, azienda familiare da tre generazioni nata nel 1954 e con sede a Scandicci in Toscana, produce borse e vanta una lunga tradizione di pelletteria con una storia consolidata di export in tutto il mondo. Negli ultimi anni ha differenziato la produzione collaborando con nomi noti internazionali, progettando collezioni per Private Labels e realizzando una propria linea a marchio Sapaf Atelier 1954. Quattro le fasi significative dell’azienda: la prima è fra gli anni ‘50 e ’60, quando la massima esaltazione delle capacità artigiane di Sapaf si traduce in produzioni limitate e modelli unici che abbracciano vari stili al femminile, tra i quali le borsette da sera in pellami pregiati con decorazioni artistiche e incisioni in oro 24 carati.

La filosofia aziendale è eccellenza qualitativa e unicità. Fra gli anni ‘70 e ‘80 si apre il palcoscenico internazionale: l'azienda conquista la fiducia del mercato e l'attenzione dei media grazie all'elevata qualità delle sue produzioni, affermandosi soprattutto negli Usa e in Giappone. La terza fase si svolge fra gli anni ‘90 e il 2000: sono gli anni del consolidamento del know how tecnico e dell'acquisizione di nuove conoscenze organizzative. Il progetto Sapaf Atelier 1954 prende forma e oggi, partendo dalla nascita nel 1954 di una semplice bottega artigiana, attraverso eccellenza e esperienza è uno dei più esclusivi del panorama Luxury. Parola chiave di Sapaf è sicuramente ’sostenibilità’, intesa nei suoi tre aspetti di

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sostenibilità sociale, economica e ambientale. Sociale perché da sempre lavorare in Sapaf è considerato un privilegio per pochi: spesso si entra giovani apprendisti per poi crescere professionalmente in una grande famiglia e creare pezzi unici al mondo.

Sapaf è la prima azienda di pelletteria italiana ad applicare la norma SA8000 fin dal 2003, da sempre pone grande attenzione alle certificazioni e mette il rispetto per il lavoro e la soddisfazione dei propri collaboratori al centro della sua mission. Il profondo rispetto per l’ambiente guida da sempre la filosofia di Sapaf di ‘fabbricare bellezza’ senza recare danni al nostro pianeta. L’azienda utilizza solo energia certificata da fonti rinnovabili, con un risparmio annuo di 30mila Kg di Co2. Insieme ai ricercatori dell’Università di Firenze, studia nuove tecniche e materiali per ridurre al minimo l’impatto ambientale delle lavorazioni, promuovendo la lunga vita dei prodotti attraverso il riuso di borse a marchio Sapaf, attraverso apposita certificazione di autenticità. Grande attenzione anche alla sostenibilità economica con la corretta remunerazioni dei lavoratori e il giusto prezzo di vendita per garantire la clientela finale.

Sapaf srl

Via del Padule, 76

Scandicci (FI)

web: www.sapaf54.itm

WIDER srl

Ancona (AN)

L’avanguardia della nautica italiana ha sede ad Ancona e si chiama Wider. Nel 2010 Tilli Antonelli, fondatore del cantiere nautico Wider, realizza a Castelvecchio di Monteporzio (Pesaro Urbino) barche dotate di terrazze centrali che, aprendosi, danno maggior spazio al pozzetto (da qui il nome ‘wider’, vale a dire ‘più ampio’). Da quel momento è tutto un crescendo di innovazione e successo, poiché l’azienda introduce nella propria produzione la tecnologia ibrido-elettrica utilizzata nella propulsione e nel funzionamento degli apparati hotel delle proprie imbarcazioni. Tale tecnologia è a tutt’oggi non superata e viene applicata con successo negli yachts da 45 e 52 metri.

Puntare su futuro e innovazione ed essere visionari fino a voler diventare la ‘Tesla della nautica’ diventa il punto di forza dell’azienda. Il salto di qualità avviene alla fine del 2019, poco prima della pandemia, quando alla guida dell’azienda arriva Marcello Maggi, che acquisisce la proprietà aziendale da un fondo straniero per ‘restituire’ qualcosa al proprio territorio d’origine. Arrivano finanziamenti, partono nuovi progetti e il numero di dipendenti cresce, cosa che in qualche modo è anche la risposta del mercato a una esigenza delle persone, considerato che il trauma del Covid aveva aumentato, fra le varie cose, e per chi poteva permetterselo, la richiesta di barche per poter trascorrere le vacanze con i propri cari

lontano dalla folla. Oggi l’azienda opera in due settori distinti: la realizzazione di barche in serie, catamarani e barche più piccole, con Corrado Baldazzi nel ruolo di Chief Commercial Officier, e la produzione di yacht in acciaio e alluminio customer, realizzati cioè su misura per il cliente, con Maurizio Magri Chief Commercial Officier.

Investimenti importanti, continue integrazioni di dipendenti e organizzazioni da stravolgere potevano diventare in qualche momento della vita aziendale ostacoli ardui da superare, ma Wider ha saputo rispondere anche in questo caso con determinazione ed efficienza lavorando costantemente in team e superando queste sfide. Il business di Wider è oggi chiaramente e assolutamente mondiale: l’azienda si rivolge principalmente al mercato europeo (in particolare Spagna, Costa Azzurra, Italia, Grecia e Turchia) e agli Stati Uniti (soprattutto Florida e sud-est degli Usa), oltre che all’Asia e all’Oceania. La chiave di successo in mercati così diversi tra loro è sicuramente il prodotto, che da un lato trasmette l’italianità dell’azienda, la sua storia e le sue tradizioni, e dall’altro è innovativo e diverso da tutti gli altri, con la centralità del cliente che è un elemento che fa sempre la differenza.

Wider srl

Via Pantaleoni snc

Ancona (AN)

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web: www.wider-yachts.com

MARIANTONIA URRU srl

Samugheo (OR)

Marantonia Urru è una tessitura artigianale che opera in Sardegna grazie all’opera di 4 fratelli che portano avanti l'attività dell'azienda costituita nel 1979 dalla madre, Mariantonia Urru appunto Due sono gli elementi distintivi principali che caratterizzano la crescita nel tempo dell’azienda. Il primo è l’innovazione, sulla quale Mariantonia Urru ha sempre scommesso pur mantenendo un forte e costante legame con la tradizione, in modo da rinnovare quanto di buono aveva realizzato nel tempo. Il secondo è la collaborazione con designer italiani e stranieri di alto livello, che disegnano per l’azienda collezioni basate su tecniche tradizionali contaminate e valorizzate dallo stile di ciascuno di essi.

La prima collezione per divani viene realizzata con Patricia Urquiola. Da lì partono collaborazioni con vari designer fino al 2013, quando vengono realizzate le prime collezioni di tappeti firmate da designer ma con marchio Mariantonia Urru. Oggi l’azienda vanta una ventina di collezioni firmate da una decina di designer ed esporta negli Stati Uniti, in Australia, Europa e Medio Oriente. I mercati più importanti sono Usa e Australia, culturalmente più pronti a recepire i suoi tappeti contemporanei e di design. Un problema trasformato in opportunità è quello logistico: avere sede in Sardegna significa trovarsi isolati e affrontare alti costi di trasporti. L’azienda punta quindi sempre di più su qualità ed eccellenza

della produzione e sulla tradizione artigiana millenaria, praticamente sparita nel resto dell’Occidente, rendendo il prodotto sempre più esclusivo. Il tappeto di Mariantonia Urru non può puntare a mercati generalizzati, e gli alti costi di trasporto fanno sì che non si possa puntare al solo mercato italiano. Per ammortizzare questi ultimi, l’azienda deve puntare al mondo, sebbene in mercati di nicchia e ad alta capacità di spesa, e ai punti vendita di tappeti più esclusivi al mondo.

Mariantonia Urru lo fa rendendo il prodotto qualcosa di emotivo, un racconto sul quale fare leva per aggiungere ulteriore valore. L’azienda consiglia infine internazionalizzazione ed export anche a chi dal mercato italiano ha un ritorno economico già sufficiente, perché confrontarsi con il resto del mondo attribuisce maggiore sicurezza in termini di diversificazione del rischio, maggiore consapevolezza dei propri pregi e difetti e quindi delle potenzialità tanto nel fronteggiare i momenti difficili quanto nel cogliere eventuali opportunità.

Mariantonia Urru srl

Via Kennedy, 77

Samugheo (OR)

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web: www.mariantoniaurru.com

TEK REF srl

Simaxis (OR)

La storia di Tek Ref parte da un prodotto voluminoso, pesante e a basso valore aggiunto realizzato in Sardegna: il forno per pizza componibile in materiale refrattario. L’azienda nasce nel 1996 su iniziativa di Luca Pieri producendo forni da materiali poveri e di facile reperibilità. Un’impresa, quindi, apparentemente “gravata” da una carenza di competitività sui mercati esteri che però sarà capace nei fatti di trovare proprio al di fuori dei confini italiani la propria dimensione. Il segreto del successo di Tek Ref sta nell’aver ‘ripensato’ il prodotto attraverso il design e la comunicazione, trasformandolo in un oggetto bello e funzionale, pronto per l’uso, in grado di far vivere all’aperto e in qualsiasi paese del mondo una esperienza conviviale genuinamente italiana incentrata sulla pizza e resa possibile dall’utilizzo di un forno semplice da usare ma dalle prestazioni semi-professionali.

All’inizio dell’attività la Sardegna è l’unico mercato. Internet fa avviare le prime vendite all’estero: una scelta obbligata per un prodotto relativamente povero, pesante, delicato e difficile da trasportare, per il quale sarebbe penalizzante puntare solo sulle altre regioni italiane considerato il peso rilevante dei costi di trasporto e dei tempi di consegna. Per sfruttare le potenzialità di crescita, il mercato di sbocco deve essere globale: Tek Ref vince la sfida e oggi con i suoi forni a marchio zio-ciro.com,

alternativa italiana ai barbecue party, esporta l'80% della propria produzione in 40 Paesi. I principali mercati sono quelli anglosassoni, dalla tipica cultura di cucina e vivere all'aperto: Usa, Canada, Regno Unito, Paesi scandinavi, Australia e Nuova Zelanda. Mercati importanti sono anche gli Emirati Arabi, che vivono molto le tendenze in atto nel mondo, e Israele.

Altra mossa vincente per Tek Ref è puntare sulla qualità del made in Italy. Due le innovazioni decisive per il successo dell’azienda: la prima è quando decide di realizzare un forno prodotto finito e pronto all’uso, anziché fermarsi a produrre singoli elementi da assemblare. Internalizzare questa ultima fase, realizzando comunque un forno a legna tradizionale ma di dimensione più piccola, leggera e facilmente trasportabile, le consente di allargare in modo determinante la clientela.

La seconda innovazione, brevettata, è quella apportata in termini di design, con un rivestimento esterno, leggero e resistente agli agenti atmosferici e alle dilatazioni che ha reso il prodotto ancora più leggero, manovrabile e agevolmente trasportabile, e quindi - secondo la migliore tradizione del made in Italy - più comodo, bello e raffinato tale da non sfigurare anche in ambienti eleganti.

Tek Ref Srl

Z.I. Loc. Feurredda

Simaxis (OR)

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web: www.zio-ciro.com

Geeks Academy è un network internazionale di centri di alta formazione nato su iniziativa di Antonio Venece. Il gruppo opera in 4 aree: intelligenza artificiale e big data, blockchain e coding, cyber security e cloud, gaming e metaverse, con un prodotto formativo anche a distanza. Consolidato il business in Italia, academy ha aperto una sede a Dubai (accreditata e certificata a livello internazionale) e altre a Singapore, Seul e in Svizzera, e punta oggi con successo a nuovi mercati come Medio ed Estremo Oriente, Africa e Città del Messico. I numeri parlano di 1200 studenti formati in 6 anni di attività, ben il 95% dei quali avviati al lavoro.

Geeks Academy nasce all'indomani di un viaggio di Venece negli Stati Uniti fra ‘le cattedrali della formazione avanzata’, dopo aver individuato da vicino alcune loro caratteristiche comuni quali la dimensione dei gruppi di lavoro, piccola fino a 8 persone, auditorium super moderni, tecnologie avanzate e qualità degli spazi. Numerose le caratteristiche distintive di Geeks Academy. I corsi in italiano e in inglese possono essere seguiti anche senza titoli pregressi perché gli elementi necessari secondo Venece sono la passione, il grande desiderio e la forte motivazione di voler imparare una professione. Fra lezioni in presenza (a Roma, Milano e Bologna) e corsi on line, la scuola mantiene la filosofia dell'Accademia con lezioni sincrone: anche quando lo studente è da

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remoto, quindi, c’è il docente a disposizione. Le lezioni si svolgono anche di domenica, novità introdotta già dal 2016, di sera e sono registrate, in modo da poter essere fruite in differita da chi non può essere presente. Numerose le attività extra didattiche con visite in luoghi significativi, cosa che le scuole esclusivamente on line non organizzano. L’Accademia è certificata dal Ministero dell'Istruzione e può quindi formare anche il personale della Pubblica amministrazione locale.

La formazione è compatta e modulare, e consente agli allievi di scegliersi con maggiore libertà le materie da studiare. Si punta alla qualità della formazione, e non ad aumentare il numero degli allievi per guadagnare di più, anche se i corsi sono online e potrebbero facilmente consentirlo. “I nostri iscritti –conferma Venece - arrivano attraverso il passaparola, e le aziende ci chiamano lasciando a noi la scelta di quale profilo fornire in base alle competenze richieste.

Il nostro paradigma è diverso: non è più il titolo a garantire che si può fare quel lavoro ma le competenze dell’allievo formato, che può fare tanto per l’azienda negli anni anche in ruoli e per bisogni diversi”.

Geeks Academy Europe srl

Via della Consulta, 52

Roma web: www.geeksacademy.it

L’azienda agricola Dal Forno Romano, sede a Cellore d’Illasi nella Valpolicella, da 40 anni racconta il suo territorio e l’eccellenza del Made in Italy attraverso una viticoltura di alta qualità, fatta di basse rese e bottiglie rare e preziose capaci di far innamorare gli appassionati di fine wines di tutto il mondo. L’impresa nasce nel 1983, quando l’allora ventiseienne Romano Dal Forno decide di non conferire più le sue uve alla locale cantina sociale ma inizia a vinificarle in proprio.

Oggi l’azienda lavora 34 ettari, di cui 18 di proprietà, e commercializza circa 50.000 bottiglie all’anno tra Valpolicella Superiore e Amarone, alle quali si aggiunge una limitatissima produzione del vino dolce passito Vigna Seré. I tre vini vengono distribuiti esclusivamente attraverso il canale Ho.re.ca ed esportati in 65 paesi nel mondo. Romano Dal Forno può contare in questi anni sull’aiuto alla conduzione dell’azienda dei figli Luca, Michele e Marco. Quest’ultimo, dal 2020, ha la responsabilità di tutte le fasi produttive nel ruolo di amministratore delegato, affiancato dal padre. Sin dall’inizio dell’attività, Romano Dal Forno punta tutto sulla qualità, provando ogni giorno a fare il miglior lavoro possibile e ad ottimizzare sempre di più i processi produttivi, convinto com’è che se un prodotto è buono e di qualità alla fine il mercato lo premierà e lo acquisterà. “E noi ancora oggi ci comportiamo così – racconta Marco Dal Forno - perché in

fondo siamo un po’ anomali in termini di marketing: per anni non abbiamo partecipato a fiere, abbiamo lanciato il nostro sito solo 10 anni fa, e solo nel 2015 abbiamo inserito in azienda un export manager. Siamo presenti ogni tanto a qualche fiera solo per la comodità di incontrare tutti i nostri importatori in un luogo unico, e non per necessità di promozione. Ciò nonostante, il mercato negli anni ci ha premiato - afferma Dal Forno - con soddisfazione. Identificare specifici momenti decisivi per il successo dell’azienda è difficile: la crescita è stata piuttosto regolare e costante negli anni.

Dal Forno Romano è un’azienda tutto sommato piccola e con pochi dipendenti. Come azienda familiare riesce in qualche modo anche a limitare i costi in periodi di crisi, e questo le consente di superare più facilmente qualche periodo difficile. Un consiglio agli imprenditori che non guardano con attenzione all'export?

Marco Dal Forno non ha dubbi: Bisogna diversificare i mercati ed evitare la concentrazione del business su un solo Paese. “Avere basi più ampie e poggiare su più pilastri –spiega – consente maggiore tranquillità nell’affrontare la sfida quotidiana del mercato”.

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Azienda Agricola Dal Forno Romano

Loc.Lodoletta, 1

Val d'Illasi (VE) web: www.devotodesign.it

Da colleghi di università a soci: è questa la storia di Leonardo Cavalli e Giulio De Carli, fondatori di One Works, società che si occupa di infrastrutture e progettazione architettonica di edifici.

Fornire ai propri clienti servizi integrati è senz’altro un punto di forza e un elemento distintivo rispetto ai concorrenti. In questa azienda coesistono architettura e ingegneria, pianificazione, quantificazioni economiche dei progetti e parte creativa. Tutti gli elementi sono concatenati: agli architetti One works è in grado di offrire un approccio più olistico, sia rispetto a un investimento in infrastrutture che nel real estate, mentre gli ingegneri hanno l’opportunità di un campo di interlocuzione con il cliente più multidisciplinare.

Il risultato è un vantaggio competitivo costruito negli anni, affiancando inizialmente urbanistica e architettura, poi ingegneria, sociologia e altre discipline. Il momento di svolta nell’attività di One works corrisponde al debutto sui mercati internazionali. Partendo dai punti di forza in Italia, One works arriva a cogliere opportunità e mercati molto più ampi.

Grazie all’esperienza maturata nella costruzione di aeroporti, ad esempio, riesce a lavorare su altri progetti complessi quali ad esempio la realizzazione di metropolitane. Un momento da ricordare a riguardo è il biennio 2014/2015, con la realizzazione in parallelo delle metro di Doha

e Riyadh. Un momento invece da cancellare è la crisi economica italiana tra il 2008 e il 2010. Un ciclone che travolge sia il settore pubblico che privato della nazione, e che spinge l’azienda a guardare verso altri paesi del mondo. Il Medioriente è il mercato al quale l’azienda si rivolge maggiormente, seguito dal Nord Europa. Quanto agli errori da evitare sui mercati internazionali, secondo la filosofia One works bisogna fare attenzione alle competenze vere, evitando di millantare di poter vendere servizi che si sa di non poter effettuare.

Due i consigli per chi vuole esportare: avere il coraggio di compiere una scelta così impegnativa, e ragionare a quel punto con una dimensione davvero internazionale. Pensare che il Made in Italy sia una condizione sufficiente ad aver successo è una convinzione fallace. Bisogna piuttosto organizzare offerte competitive, conoscere bene il mercato da presidiare e seguirlo con pazienza e attenzione, magari con il supporto di un intermediario sul posto. Infine, mai sentirsi arrivati: i risultati si conquistano giorno dopo giorno.

ARTERRA BIOSCIENCE spa

Napoli (NA)

Arterra Bioscience si occupa di biotecnologie e ricerca e nasce da un desiderio della sua fondatrice, Gabriella Colucci, di tornare a Napoli, sua città natale. Durante un percorso lavorativo negli Stati Uniti, la Colucci decide di rientrare seguita da

due giovani studentesse per creare la propria startup, grazie al supporto dell’azienda di bio-tech farmaceutico per cui stava lavorando. Le ragioni per cui sceglie la città partenopea sono diverse: un legame affettivo, ragazzi competenti, preparati e disponibili, la possibilità di accedere a fondi Ue, un basso costo della vita rispetto a altre realtà pur interessanti. Arterra Bioscience avvia la propria attività in agricoltura, settore in cui trova il suo primo partner, Lisagro. Il suo cammino si intreccia poi con Intercos, numero 1 al mondo nella produzione di make-up, skincare, haircare e provider per tutti i migliori brand del mondo, sia di lusso che di mass market.

Questa unione diventa il punto di forza dell’azienda e le consente di esportare i propri prodotti in tutto il mondo. I rapporti con Intercos si rafforzano al punto da creare una joint-venture, Vitalab, con sede a Napoli, che commercializza ciò che Arterra fa in ambito cosmetico. Il momento di massimo splendore è la quotazione in Borsa. Un’azienda che si era sempre autofinanziata, con 4 dipendenti a fronte dei 40 attuali, stava diventando solida.

Inizia a lavorare su più settori, come ad esempio il nutraceuitico, i medical device, l’agrifood (soprattutto il baby food) e tanto altro. Con il tempo guadagna più visibilità e diventa sempre più attraente agli occhi dei ricercatori, invertendo la rotta di molti ‘cervelli in fuga’. In cima ai punti di forza aziendali c’è il capitale umano: i ricercatori coinvolti sono giovani, molto formati e professionisti responsabilizzati dal primo momento. I momenti più complessi? L’interruzione del rapporto di lavoro con il loro unico cliente del momento, Lisagro, che non voleva più investire in ricerca su di loro. E poi, parallelamente, i fondi pubblici che tardavano ad arrivare. Fortunatamente, la soluzione è arrivata dopo poco: l’incontro con Intercos. Arterra Bioscience riesce ad esplorare i mercati stranieri potendo contare su partner locali e, in questo modo, conoscere in anticipo le usanze, i gusti del mercato di riferimento e affrontarlo come si deve, con tanta modestia e rispetto.

L’azienda lavora principalmente in Cina, America e parte dell’Europa. Il consiglio per le aziende più piccole che guardano ai mercati stranieri? Fare come Arterra: creare partnership locali.

Arterra Bioscience spa via Benedetto Brin, 69 Napoli (NA) web: www.arterrabio.it

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UMBRAPLAST srl

San Giustino (PG)

Umbraplast nasce nel 1969 su iniziativa di Giuliano Veschi, e ha per core business la produzione di materiali in polietilene e biodegradabili compostabili. L'idea nasce da un viaggio di Veschi in Francia, dove a differenza dell’Italia già esistevano shopper in polietilene nei supermercati. Oggi, dopo 54 anni, l'azienda ha ancora sede in Umbria ed è ancora a conduzione familiare, guidata dalla figlia di Giuliano, Elena Veschi, insieme con la sorella Luciana.

esportare subito i propri prodotti, conquistando diversi primati: l’azienda è la prima, ad esempio, a vendere imballi biodegrabili compostabili alle Isole Mauritius, risolvendo efficacemente problematiche politiche, culturali e logistiche non di poco conto trattandosi di prodotti molto particolari a rischio deterioramento in caso di lunghi tratti di viaggio. L’esperienza che contraddistingue la società rende risolvibili problematiche di questo tipo e le garantisce di poter superare i competitors. I principali mercati per l’azienda restano quelli europei, più duraturi e solidi. Fra i momenti difficili che Umbraplast ha affrontato c’è stato sicuramente il lockdown, che ha causato un inevitabile calo della domanda e la chiusura di relazioni importanti.

La gamma produttiva dell’azienda nel tempo si è ampliata: oggi Umbraplast produce materiali biodegradabili compostabili quali sacchetti, shopper, grembiulini, portapanini, copriabiti, foderine auto e tanto altro. Sin da subito l’impresa punta sulla sostenibilità dei prodotti finiti e acquisisce certificazioni che attestano l'effettiva compostabilità dei sacchetti. L’azienda investe molto in progetti di ricerca e innovazione inerenti la Green Economy, realizzati in collaborazione con l'Università di Perugia, puntando a nuovi prodotti e a nuovi processi produttivi in un contesto in continua evoluzione.

La sostenibilità ambientale è un investimento anche sociale, che dovrebbe riguardare tutti, e l'Umbria, in qualità di Cuore Verde d'Italia, si presta bene a questo genere di attività e di messaggio da veicolare. Umbraplast riesce ad

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L’esperienza di Umbraplast suggerisce che consigliare una strada generale e sempre valida da percorrere per avere successo sui mercati stranieri è difficile, considerato che ogni ambito ha le proprie specifiche caratteristiche: ciò che è certo, però, è che il made in Italy è una garanzia di qualità ed efficienza riconosciuta nel mondo, e questo è un biglietto da visita spendibile da supportare con un prodotto finale e un processo di produzione di alta qualità. Un mix virtuoso così costituito potrà in questo modo portare al successo internazionale, così come è avvenuto per Umbraplast.

Umbraplast srl

Via Garda, 2

San Giustino (PG)

web: www.umbraplast.com

CFT RIZZARDI srl

Rivalta di Torino (TO)

CFT Rizzardi nasce nel 1987 come Colombo Filippetti Torino, e nel 2013 cambia denominazione in CFT Rizzardi. L’obiettivo è implementare nuove applicazioni dei sistemi di movimentazione a camma: l’azienda sviluppa quindi una serie di prodotti come traslatori, elevatori e manipolatori per le linee di produzioni automobilistiche, e nel tempo aggiunge la progettazione e lo sviluppo di sistemi cambia utensili e cambio pallet per macchine utensili con l’obiettivo di raggiungere per i propri clienti i migliori risultati possibili in termini di efficienza e affidabilità.

La continua attività di ricerca e innovazione tecnica permette a CFT Rizzardi di essere all’avanguardia nel proprio settore e restare competitiva. L’evoluzione societaria e il cambio di denominazione rappresentano la risposta a un momento difficile causato dalla crisi economica del 2009, che aveva messo in sofferenza l’azienda costringendola alla cassa integrazione e alla riduzione del personale. C’era bisogno di una svolta e di un nuovo asset aziendale: la società inizia dunque a lavorare su mercati stranieri come Germania, Svizzera e Austria, tramite rappresentanti o agenti; negli USA attraverso un rivenditore e in Brasile, Spagna e Francia con società partner nel settore macchine utensili. CFT Rizzardi ha persone al lavoro in Polonia, Bulgaria e Turchia, e punta a lavorare in futuro anche con la Russia,

finora inavvicinabile a causa di Covid e guerra. In Europa l’azienda lavora con referenti che si occupano di un primo contatto con il cliente e dell’anteprima della soluzione a livello tecnico, e poi in prima persona della parte commerciale.

Riuscire a dialogare con il cliente in maniera diretta è un punto di forza dell’azienda, che le consente di sviluppare soluzioni customizzate, studiate e progettate a 4 mani. Poter veicolare un prodotto di alta qualità e lavorato in Italia in ogni sua parte, è un vantaggio competitivo non indifferente.

L’azienda vanta anche un brevetto registrato nel 2006 a livello internazionale, e ha l’esclusività di sviluppare prodotti particolari capaci di risolvere problematiche complesse. Bisogna fare attenzione, però: ogni Paese differisce dall’altro, e bisogna rapportarsi al mercato d’interesse con competenza e con un approccio tecnico specifico, con il rispetto che merita ciascuna cultura di interesse. Sviluppando rapporti face to face con le persone giuste e partecipando alle fiere mirate dopo attente e curate valutazioni, si può arrivare a conquistare i mercati stranieri di tutto il mondo, come CFT sta facendo.

CFT Rizzardi srl

Via Massimo D'Antona, 65 Rivalta di Torino (TO) web: www.cftrizzardi.it

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COMPAGNIA DEL CAFFÈ srl

Raffaele Camiscia ha un sogno: vendere il caffè a tutto l’universo. Nasce così nel 1963 la Universal Caffè, azienda abruzzese di torrefazione. Un sogno diventato realtà quasi per gioco, vissuto da sempre con passione, dedizione e amore per il prodotto. Oggi alla guida dell’azienda c‘è la figlia, nel ruolo di amministratore unico. Inizialmente il mercato di riferimento è quello italiano, poi inizia l’espansione sui mercati stranieri, con scelte strategiche ben precise come il basso turnover di personale e incentivi ai dipendenti per motivarli e aiutarli a credere nella formazione.

Diversi i punti di forza dell’azienda: la qualità è il più importante, con le miscele che hanno un sapore pulito e non contaminato da metalli o pietre o legno, insieme al grande rispetto del personale e a comodi turni di lavoro. La formazione è imprescindibile, in modo che tutti sappiano valorizzare al meglio il prodotto. Il punto di svolta arriva 8 anni fa, quando l’azienda, ancora poco abituata a lavorare su mercati stranieri, diventa attenta ai competitor più grandi. Nel tempo carpisce non solo i loro segreti, ma anche le loro debolezze per poterle sfruttarle a proprio vantaggio.

la posizione dell’azienda è stata chiara: la famiglia prima di tutto. Per questo motivo il personale ha percepito regolarmente lo stipendio, senza ricorrere ad ammortizzatori sociali. Primo mercato europeo dell’azienda è la Germania, grazie a dimensione, vicinanza e presenza di italiani. Negli Usa invece Universal caffè, insieme a un pasticciere abruzzese, ha aperto 7 pasticcerie con una sorta di franchising Made in Italy. Lavora inoltre molto in Israele e a Dubai, grazie alla elevata qualità del prodotto. Per lanciarsi su mercati stranieri, secondo la ricetta di Universal caffè, bisogna avere persone molto preparate: non basta più ormai saper parlare bene l’inglese, ma c’è bisogno di sapersi interfacciare con i clienti, capire le normative di spedizione di un paese straniero e le certificazioni necessarie. Insomma, la fortuna e l’approssimazione servono a poco, contano le competenze.

Bisogna amare il prodotto e l’azienda, stando attenti a non lasciarsi accecare dal fatturato. Il consiglio per lavorare al meglio è avere dunque una figura competente sul posto che sappia intermediare per l’azienda e rappresentarla, dedicandosi all’attività con calma, costanza e professionalità.

Universal caffè investe sulla customer satisfaction e sulla personalizzazione del prodotto, con un lavoro intenso che oggi sta portando i suoi frutti. Durante il Covid, tra l’altro,

Moscufo (PE) web: www.universalcaffe.com

LINDHAUS srl

Padova (PD)

Lindhaus nasce nel 1987 dalla ditta Rotafil, fondata da Vincenzo Massaro nel 1960, e produce macchine per la pulizia. Papà Vincenzo, con i figli Michele ed Enrico, costituiscono la compagine sociale delle due aziende. Michele è presidente di Lindhaus ed Enrico di Rotafil. Lindhaus punta tutto sulle competenze acquisite da Rotafil nella progettazione e costruzione di motori elettrici e apparecchi vari, macchine per la pulizia, elettroutensili, pompe, apparecchi per bar e gelaterie e altro. La svolta arriva con l’apertura dei mercati a produttori di motori dell’est Europa, di Cina e India che aggrediscono il mercato con prezzi estremamente bassi, al pari della bassa qualità offerta.

È l’epoca dell’usa e getta, e il prezzo è l’unica leva a far la differenza. Parallelamente Lindhaus inizia però a creare prodotti finiti con maggior valore aggiunto. Nel 1987 nasce la prima scopa elettrica professionale per uso domestico. Le regole del mercato impongono la vendita diretta, strategia difficile da perseguire, e quindi l’azienda si rivolge a rivenditori indipendenti che hanno negozi aperti al pubblico. In breve tempo, la macchina ha grande successo sia in Italia che negli Stati Uniti, e nel 1988 viene realizzato il primo battitappeto professionale ispirato al modello domestico, una macchina compatta e leggera che conquista il mercato. La chiave del successo di Lindhaus sta nei consumi bassi

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affiancati a prestazioni tecniche di eccellenza, con motori caratterizzati da bassa rumorosità, assenza di vibrazioni e durata almeno doppia rispetto al miglior concorrente. Un altro momento importante avviene quando l’azienda attua una profonda trasformazione, creando un’intera gamma di macchine per la pulizia di interni con battitappeti, scope elettriche, lavasciuga pavimenti, spazzatrici aspiranti, aspirapolvere a zaino, depuratori d’aria, sanificatori di superfici: tutti prodotti disponibili a cavo, a batteria o ibridi, con una scelta innovativa in modo da reagire tempestivamente ai cambiamenti di mercato.

Grazie a questo approccio, Lindhaus esporta oggi in 56 paesi per l’86% del fatturato, vendendo su mercati maturi nei quali qualità, prestazioni, innovazione e durata sono valori imprescindibili, come ad esempio Europa, Stati Uniti, Canada, Giappone e Australia. Vendere all’estero offre vantaggi ma può anche essere complesso quando bisogna ottenere le omologazioni locali per numerosi prodotti.

D’altra parte crescere vuol dire rischiare. Avere il coraggio di non legarsi a un solo Paese ma esplorare tutte le possibilità, è il suggerimento dell’esperienza di Lindhaus.

Lindhaus srl Via Belgio, 22 Padova (PD)

web: www.lindhaus.it

BOTTEGA7 srl

Cesena (FC)

Bottega7 è un’azienda manifatturiera italiana di illuminazione ed arredo urbano di design: si occupa di prodotti decorativi come illuminazione e arredi per giardini pubblici, panchine di design, cestini portarifiuti da esterno in acciaio zincato a caldo ed acciaio inossidabile, fioriere moderne da esterno e lampioni urbani.

Nata nel 2013, l’azienda si orienta subito verso i mercati stranieri per necessità, più che per scelta. Partendo da zero, c’è bisogno infatti di confrontarsi subito con grandi numeri. L’Italia non è un mercato interessante, almeno inizialmente, e questo naturalmente influenza l’intero approccio aziendale: la lingua più parlata è l’inglese, la documentazione viene preparata in inglese, in maniera conforme anche alle normative di altri paesi. Nella prima fase di attività, i paesi con cui l’azienda lavora maggiormente sono quelli dell’ex Unione Sovietica come l’Azerbaijan e la Russia.

Dal 2014 le politiche di quei paesi iniziano però a cambiare, e i mercati prioritari diventano il Qatar e in generale il Middle East. I momenti di svolta corrispondono alle relazioni con il Qatar, Paese con il quale l’azienda collabora non solo in occasione dei mondiali del 2022, ma già dal 2018 dopo aver sbaragliato la concorrenza in una gara di appalto per la realizzazione di pali da illuminazione molto alti e con una forma particolare proponendo l’uso dell’acciaio inossidabile, perfetto per ambienti aggressivi come quello qatariota. La flessibilità e la continua

ricerca di soluzioni di successo fanno di Bottega 7 un unicum nel suo genere. Nell’organico ci sono reparti che si occupano di ogni fase del progetto, compresa l’architettura e il design, rendendo possibile la personalizzazione di ogni componente. Da qui il nome ‘bottega’, proprio perché, come artigiani in azienda, la società realizza prodotti su misura del cliente. Bottega7 raggiunge risultati importanti, ma anche il successo può avere talvolta risvolti controproducenti, dovendo scegliere quali lavori portare avanti per puntare sulla qualità piuttosto che sulla quantità.

Credere che tutti i mercati siano equivalenti e che le regole d’azione siano universali, racconta l’esperienza di Bottega7, resta un errore che si può evitare solo con uno studio profondo delle dinamiche che caratterizzano i Paesi, della loro cultura e delle loro abitudini. Ormai non esistono più mercati vergini, nei quali nessuno può intervenire. La concorrenza è spietata e bisogna essere preparati. Trovare persone del luogo che sappiano accompagnare l’azienda a trovare il posto giusto è la strategia vincente.

Bottega7 srl

Via Borello, 111

Cesena (FC)

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web: www.bottega7.com

Tover è un’azienda di Torino che opera nella produzione di vernici, (da qui il nome). Nasce nel 1988 per volere di un chimico, il signor Darè, che mette il prodotto al centro della sua attività investendo in ricerca e sviluppo. Oggi lavorano in Tover circa 30 dipendenti e il fatturato ammonta a 8,5 milioni di euro.

L’esperienza iniziale è nella lavorazione del legno, produzione di oli, colle, vernici, sistemi coloranti e detergenti. Poi viene ampliata la gamma integrando prodotti per pavimenti sportivi e resilienti, lvt, laminato, moquette. La sede operativa è a Collenio (Torino), con filiali a Dugnano, Passerano e Vedelago. La capacità di rinnovare continuamente il prodotto caratterizza l’azienda da subito, quando viene sviluppata la prima vernice bi-componente in Italia scavalcando aziende concorrenti molto più grandi e strutturate. Tover è agile e flessibile a livello produttivo, e risponde facilmente alle richieste personalizzate dei clienti. La sua filosofia si basa sull’ascolto del cliente e sul monitoraggio del livello di soddisfazione, utilizzando mezzi quali questionari, visite o telefonate di verifica.

Il momento di svolta avviene quando l’azienda comprende che deve internazionalizzarsi e, per strutturarsi in modo adeguato, inserisce in organico la signora Conversy, che ha competenze ed esperienza per spingere l’azienda verso mercati stranieri. Dopo soli 3 anni di lavoro il fatturato export arriva al 50%. Tover è molto attenta alla sostenibilità; già nel 2011 installa pannelli fotovoltaici, lavora a un

progetto di riforestazione e realizza il packaging dei propri prodotti in plastica riciclata. Il lockdown non è un momento facile, lavorando nel settore edilizio che è completamente fermo. L’abilità di Tover è quella di reinventarsi, creando un gel alcolico per le mani, insieme ad altri prodotti igienizzanti e di decontaminazione. Il prodotto conquista nuovi mercati, come ad esempio quello delle imprese di pulizie e delle aziende ospedaliere. Credere però che al primo acquisto il cliente possa automaticamente rimanere fedele per sempre, è un errore da non commettere quando si lavora sui mercati stranieri.

Restare nella propria bolla e con le proprie convinzioni, senza monitorare quello che fanno i competitor, è altrettanto errato. Secondo Tover, muoversi su mercati complicati come quelli stranieri richiede studio, competenza e dedizione. Non ci si può improvvisare, insomma. Regno Unito ed Europa in generale rappresentano l’80% del fatturato. Il resto delle vendite avviene in Libano, Slovenia, Nuova Zelanda e Stati Uniti. Spagna, Polonia e Repubblica Ceca sono i prossimi mercati da conquistare.

BM CONCEPT srl

Alpignano (TO)

BM Concept nasce nel 2016 per volere di due fratelli, come unione di due aziende con una storia e una solidità che trovano le loro radici indietro nel tempo: la prima è ‘Coibent Car, azienda leader nel trasporto e distribuzione a temperatura controllata di prodotti alimentari e farmaceutici, le cui origini risalgono al 1980, mentre la seconda è “Business on the road”, operativa dal 2012 nel food e promo trucks in aree espositive fisse o per eventi. Due business diversi tra loro che richiamano anche un’utenza diversificata: nel caso di Coibent Car, soprattutto Piemonte, Liguria, Lombardia e Val D’Aosta, mentre il bacino di Business on the road è mondiale.

Più di 40 anni di esperienza sul campo alla fine fanno la differenza, perché in questo arco di tempo tutte le opportunità che si manifestano vengono sfruttate da Bm concept, che segue un importante e costante processo di crescita. Coibent Car nel tempo inizia ad occuparsi anche di installazione di antenne su mezzi mobili, e impegna i propri veicoli per Poste Italiane e per la costruzione della metropolitana di Torino. Questo bagaglio culturale viene applicato in ogni attività, anche sugli allestimenti su ruota. La gestione dei prodotti surgelati diventa un altro fiore all’occhiello dell’azienda, grazie alla disponibilità di veicoli refrigeranti in Finlandia e Israele per la vendita di gelati. Un importante momento di riconoscimento è la partecipazione come main sponsor ad Expo Milano 2015, un traguardo inaspettato per una piccola azienda

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con poco più di 10 dipendenti che tuttavia riesce a sbaragliare la concorrenza e a partecipare a un evento unico nel suo genere, che apre le porte di mercati internazionali nei quali creare importanti partnership.

Da evidenziare anche la partecipazione a un importante progetto in Arabia Saudita in collaborazione con Eurochocolate. I Paesi con cui vengono sviluppati i rapporti più continuativi negli anni, per vicinanza fisica, sono Francia e Svizzera. Altri mercati interessanti sono Israele e l’Europa in generale, gli USA, la Cina e l’Australia. Non di rado capitano intoppi a causa delle legislazioni dei vari Paesi nei quali operano i veicoli e in base alle omologazioni necessarie. Secondo la ricetta di BM Concept, essere chiari e trasparenti nelle contrattazioni e nelle elaborazioni dei contatti è la prima mossa per poter instaurare trattative funzionali con i mercati di interesse.

La qualità del prodotto, la sua italianità e la notorietà spinta da fiere di settore e dal web sono gli elementi che nel tempo si sono rivelati vincenti per BM Concept.

BM Concept srl

Via Grange Palmero, 45 Alpignano (TO)

web: www.bmconcept.it

DILUCA srl

Marcianise (CE)

Cameo Italiano nasce a Torre del Greco, uno dei quattro distretti del gioiello made in Italy insieme ad Arezzo, Valenza e Vicenza. Il territorio è per sua natura legato a tesori del mare come coralli, perle e conchiglie con cui si realizzano appunto i camei, da sempre prezioso ornamento di regine e imperatrici, e gioiello aristocratico la cui origine risale a secoli fa con una storia che merita di essere tramandata.

Il primo cameo inciso su conchiglia risale a 225 anni fa, e fu prodotto proprio a Torre del Greco che ancora oggi resta l’unico luogo al mondo in cui viene realizzata questa attività. La famiglia Di Luca da generazioni tramanda questa nobile arte, oggi nelle mani di Gino Di Luca che, dopo aver girato il mondo, nel 2012 registra il marchio Cameo Italiano e lo porta sui mercati esteri.

Il suo obiettivo è rivalutare il cameo, da molti ancora percepito come un prodotto vecchio e da museo, per trasformarlo in oggetto contemporaneo e alla moda in grado di raccontare la storia dell’artigianato italiano. In una prima fase Cameo italiano lavora solo in B2b, ovvero tramite gioiellerie multimarca, e ogni cameo viene venduto con il proprio marchio e packaging; poi apre il primo store monomarca al centro di Roma e mostra così in tutto il mondo l’eccellenza dei maestri incisori italiani e la bellezza dei loro gioielli. Un prodotto con una identità così forte, realizzato in

controtendenza con tutto quanto viene fatto oggi e cioè tendenzialmente in digitale, è già di per sé un punto di forza. A questo si aggiunge l’unicità di ogni singolo pezzo: ogni conchiglia, per sua natura, ha una conformazione diversa dall’altra per cui è impossibile avere due camei perfettamente uguali. La delicatezza della materia prima ‘costringe’ alla lavorazione manuale tramite i bulini, gli stessi attrezzi usati dagli artigiani centinaia di anni fa. Già prima della registrazione del marchio Cameo Italiano l’attività all’estero era intensa e redditizia, ma i rivenditori praticavano la denominazione dei camei con il proprio marchio. Il picco di riconoscibilità arriva nel 2012, con la registrazione del marchio Cameo italiano.

L’azienda lavora bene negli Stati Uniti, in Giappone e Cina; a Shanghai, in particolare dispone di un hub per smistare più velocemente i prodotti. Di Luca racconta che ha imparato il suo approccio ai mercati stranieri vivendo in Giappone e apprendendo l’importanza della precisione, della puntualità e del controllo qualità. Lavorare seguendo questi parametri significa poter lavorare bene ovunque. E trovare la propria identità focalizzandosi su di essa è garanzia di successo.

Diluca srl

C/O Oromare SP22 - Km 1.75

Marcianise (CE) web: www.cameoitaliano.it

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Lo.Li. Pharma International nasce nel 2012 come branch internazionale del gruppo farmaceutico Lo.Li. Pharma srl, con l’obiettivo di esportare in tutto il mondo attraverso partnership di licensing con altre aziende farmaceutiche di diverse dimensioni e strutture. Samanta De Filippi, General Manager dell’azienda, e Francesco Scarpino, Operations Director, raccontano questa importante realtà aziendale che ha in gamma 35 prodotti come integratori alimentari e dispositivi medici ad uso specialistico, in particolare nelle aree terapeutiche di ginecologia e fertilità, e altri ne sta sviluppando in endocrinologia, urologia e psichiatria. Lo.Li. Pharma International conta 35 dipendenti, 13 milioni di fatturato e una presenza in circa 70 paesi nel mondo.

Unica area ancora scoperta l’Oceania, per la quale ha avviato un progetto a breve-medio termine. Le caratteristiche distintive sono l’alta qualità dei prodotti e del proprio team. Ogni prodotto è studiato per coprire in modo innovativo un vuoto terapeutico ed è supportato da studi scientifici spesso in collaborazione con importanti centri universitari o di ricerca anche stranieri. Non a caso Lo.Li. Pharma International è conosciuta oggi nel mondo come ‘l’azienda dell’Inositolo’, molecola presente nel prodotto di punta aziendale Inofolic dai noti effetti benefici sulla sindrome dell’ovaio policistico e sulla infertilità. Il fondatore e attuale proprietario del gruppo Lo.Li. Pharma, Vittorio Unfer, è stato riconosciuto primo esperto al mondo sull’Inositolo dalla piattaforma scientifica

Epertexcape. L’azienda offre alle aziende partner un servizio ‘chiavi in mano’: il partner viene infatti affiancato e supportato dall’avvio partnership fino a tutto il periodo di post-marketing. Il supporto avviene con frequenti viaggi in loco, team dedicati e grande expertise scientifica. L’Europa è ancora oggi lo zoccolo duro dei mercati, dati i bassi vincoli all’entrata.

Due aree che stanno fornendo grandi risultati sono Messico e Filippine, Paesi particolarmente aperti ai temi prevenzione e utilizzo di integratori alimentari. Altre zone come Medio ed Estremo Oriente anche hanno grandi potenzialità: da segnalare la recente apertura di una sede USA, nonché una partnership nel promettente mercato cinese. In qualsiasi mercato si operi, l’errore da non commettere –avvertono De Filippi e Scarpino - è scendere a compromessi per essere sempre più competitivi sul prezzo, perché è una strategia che non premia nel lungo termine. Bisogna puntare insomma a cosa veramente fa la differenza nel proprio mercato, dedicando parte delle risorse all’assistenza al partner, una forma di disponibilità sempre molto apprezzata dai clienti.

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Lo. Li. Pharma International srl

Via Sabatino Gianni, 14

Roma web: www.lolipharmainternational.com

IPSA spa

Castignano (AP)

Ipsa è un’azienda con 44 anni di attività nella produzione di ingredienti semilavorati per pasticceria e mondo dolce. Nata nel 1979, si è subito specializzata nella lavorazione di grassi, margarina e tutto quanto utile per dolci e panificazione. La crescita costante ottenuta nel tempo ha portato a un ampliamento della gamma, con un assortimento che va dai pani vegetali ai semilavorati per gelati, dalle marmellate alle gelatine, passando per gli zuccheri e i semilavorati in polvere. Oggi infatti Ipsa, guidata dal CEO Andrea Emidi, conta circa 60 dipendenti e 4 diverse divisioni: gelateria, pasticceria, ho.re.ca e retail.

Proprio questo allargamento di gamma, supportato da inevitabili investimenti, opportune decisioni strategiche e una mirata riorganizzazione aziendale, ha determinato il successo dell’azienda, capace di rispondere velocemente alle mutevoli richieste del mercato con flessibilità e rapidità.

Ipsa opera in 60 paesi del mondo, e in tutti riesce a farlo nel migliore dei modi, prendendo le decisioni giuste ‘a km 0’, come a loro piace dire. Le aree geografiche di destinazione sono sparse in tutto il mondo, dal Sud America all’Europa dell’Est, fino all’Asia.

La tipologia di prodotti trattata trova ovviamente un’accoglienza più favorevole in certi paesi e maggiore ostilità in altri, come ad

esempio Cina e Giappone, ma Ipsa si dimostra sempre pronta a fare tutto quanto necessario per arrivare in qualsiasi mercato.

La pandemia, periodo di tremenda criticità e gravità, rappresenta per Ipsa un momento di svolta poiché ‘costringe’ l’azienda a diversificare il proprio portfolio di prodotti e canali distributivi operando ad esempio nel retail e nei supermercati, sviluppando una propria linea professionale e generando una rilevante crescita di business. L’aumento di prezzo delle materie prime del 2022 è un nuovo colpo difficile da assorbire, ma Ipsa affronta la sfida con prontezza e resilienza. Aprirsi a nuove realtà è sfidante, ma richiede approfondite analisi e valutazioni iniziali sulla fattibilità di un progetto e informazioni successive recuperate da più punti di vista. Lavorando nel food non si può prescindere dalla conoscenza della cultura e delle abitudini alimentari della popolazione con cui si vuole lavorare.

Trattandosi di prodotti con una scadenza, è importante l’intero processo produttivo, dalla scelta dei fornitori ai controlli di processo, dai test applicativi al packaging funzionale, fino alle etichettature necessarie a non essere bloccati all’ingresso sui nuovi mercati. La a focalizzazione e lo studio sono indispensabili per lavorare bene, in qualsiasi Paese del mondo si voglia.

IPSA spa

C.da Rufiano, 29

Castignano (AP)

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web: www.ipsa.it

FBG BLEND PLANTS srl

Rodengo Saiano (BS)

FBG Blend Plants, azienda con sede a Rodengo Saiano (Brescia), nasce nel 1983 producendo i primi impianti in Italia di miscelazione per calcestruzzo, asfalto a freddo e riciclaggio di materiali edili, concetto diffuso fino a quel momento esclusivamente negli Stati Uniti. La società abbraccia da subito una sfida tecnologica e commerciale che la porterà negli anni a diventare una leader mondiale del settore, capace di esportare in 70 Paesi del mondo. Da dieci anni a questa parte alla guida di FBG Blend Plants c’è la famiglia Biglieri, con Marco nel ruolo di CFO e Paolo come General Manager. Dover competere in un mercato di nicchia, nel quale i principali protagonisti sono colossi americani ed inglesi, ‘costringe’ la società a implementare negli anni una quotidiana attività di ricerca e innovazione che diventa caratteristica distintiva dell’azienda e porta FBG a diventare da semplici produttori di impianti a veri e propri ‘logistic solution providers’.

Da ricordare, fra le altre, le partnership realizzate in settori molto specialistici come il ferroviario per la London Underground e il tunnel ferroviario del Monteceneri. La crescita aziendale è inizialmente lenta, per poi accelerare grazie a un nuovo team aziendale dalla età media di 40 anni e un ufficio commerciale internazionale composto da italiani, inglesi, croati, olandesi ed argentini. Le aziende italiane

raramente fanno cluster o si raggruppano in consorzi, ma la scelta di FBG è diversa, e l’azienda affronta i mercati esteri in collaborazione con altre realtà italiane ed estere fra cui la Betonblock in Olanda, con la quale partecipa a numerose fiere internazionali.

FBG crede molto nel ‘Sistema Italia’ e nelle associazioni di categoria: Paolo Biglieri è stato infatti appena rieletto vicepresidente di Confindustria Assafrica e l’azienda ha partecipato a decine di iniziative promosse da Farnesina, Ice, Simest e Sace. Il più delle volte, e specialmente nei paesi africani o mediorientali, la prima visita commerciale è stata realizzata proprio all'Ambasciata, e questo ha consentito di aprire mercati difficili come Etiopia, Uganda e Libia. L’azienda è presente anche in altri mercati maturi, come Usa e Canada, Europa, Australia, Corea e Filippine. Un consiglio a chi vuole entrare per la prima volta in un mercato straniero? Quello di usufruire dei servizi del Sistema Italia, vale a dire massima professionalità, continua innovazione ed investimenti in ricerca e innovazione, tanta umiltà e comprensione delle culture con cui si viene in contatto.

FBG Blend Plants srl

Via Castegnato, 19

Rodengo Saiano (BS)

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web: www.umbraplast.com

Medheca, azienda nata alla fine del 2014 a Torino, opera nel settore farmaceutico realizzando innovativi prodotti terapeutici. L’avvio di questa attività è legata a un episodio particolare: i due soci, entrambi esperti di nuove tecnologie e lontani del mondo farmaceutico, vengono invitati in Vietnam da un amico e scoprono direttamente lì quanto quel Paese possa essere interessante per le aziende italiane, sconosciuto com’è e con un ampio potenziale di crescita. Insomma, un’opportunità da cogliere al volo. Studiano allora il mercato, valutano la tipologia di prodotti che può funzionare e progettano la costituzione di un’azienda che aiuti le realtà italiane ad esportare in quel mercato.

Alla fine nasce però direttamente Medheca, una vera e propria società farmaceutica che realizza prodotti d’eccellenza italiana e si occupa di esportarli in paesi stranieri. Il primo Paese che scelgono di presidiare è proprio il Vietnam, seguito da Singapore, importante per centralità e principale piazza di mercato del sud est asiatico, ottima vetrina per arrivare in Indonesia, Cambogia, Thailandia, Malesia e Filippine.

Il prodotto di Medheca è particolare: rispetto alle aziende che partecipano in maniera tradizionale a fiere, eventi e congressi, e che aspettano siano i clienti a richiedere i prodotti, i soci decidono di presidiare direttamente il mercato in cui operano. Aprono dunque un

ufficio in Vietnam, paese trainante di tutta la zona, per creare rapporti più stretti con i partner sul territorio che li aiuteranno poi a veicolare i propri prodotti made in Italy e di qualità. E’ un modello complesso per un’azienda piccola, ma indispensabile per crescere.

Elemento distintivo di Medheca è la sua dinamicità. I mercati sconosciuti nascondono tante insidie, evolvono velocemente e l’offerta commerciale deve saper seguire queste evoluzioni. Medheca riesce a mantenere la lucidità di non entusiasmarsi troppo dopo i primi successi, e continua a studiare con attenzione il mercato. L’azienda monitora l’aumento di patologie quali l’artrosi, che fino a qualche anno fa colpiva soprattutto gli occidentali dai 50 anni in poi e che adesso trova terreno fertile negli asiatici per fattori genetici, postura e alimentazione. Tutto questo orienta le scelte di business, anche perché inserire un prodotto farmaceutico in un paese come il Vietnam non è certo un processo semplice dal punto di vista burocratico, e oggi Medheca detiene il 50% circa del mercato vietnamita, con margini di crescita nell’area esponenziali. Non arrendersi mai, in questi casi, ripaga sempre: ecco la ricetta dell’azienda da seguire.

MedHeCa

C.so

web: www.medhecapharma.com

Fin dal 1889 l’Acetificio

Andrea Milano raffina le tecniche di produzione dell’aceto senza mai perdere di vista la grande tradizione vitivinicola italiana. I primi barili con trucioli di faggio hanno lasciato negli anni il posto a moderni apparecchi acetificatori, ma nulla è stato sacrificato del patrimonio di tradizione e di esperienza maturata in più di cento anni. Giunta oggi alla quinta generazione, con l’ingresso in azienda di Fabio e Marcello, l’Acetificio Andrea Milano è una delle più importanti realtà produttive italiane del settore. Fondato a Napoli da Nicola Milano 134 anni fa, vanta oggi tre siti produttivi, due all’ombra del Vesuvio e uno a Modena, dove oltre ai tradizionali aceti si lavorano anche aceti da bere e una linea di detergenti domestici.

L’impresa confeziona oltre 20 milioni di bottiglie di aceto all’anno ed esporta in 70 Paesi nel mondo, per un fatturato 2022 di 16 milioni di euro. I prodotti realizzati sono il risultato di un’armoniosa miscela delle materie prime, di dedizione dell’uomo e di adeguata tecnologia. L’azienda punta ad essere un virtuoso connubio tra passato e futuro e fra tradizione e innovazione, con una grande attenzione alla soddisfazione del cliente e alla diversificazione della propria offerta, riuscendo così ad emergere dalla massa di produttori standardizzati. L’Acetificio Andrea Milano esporta oggi in tutto il mondo a macchia di leopardo. Tra i mercati principali ci sono il

Middle East e il Nord America. Lavorare su mercati stranieri può essere insidioso, e questo aspetto non va certo sottovalutato.

Ci sono ad esempio spesso controlli alle dogane da gestire, etichettature non conformi o ingredienti non consentiti, problematiche che con il giusto approccio e con uno studio preventivo possono essere però affrontate e risolte. Bisogna dunque conoscere le normative dei Paesi verso i quali si vuole esportare, cercando magari il supporto delll’Ice e degli importatori locali per verificare l’ammissibilità dei prodotti nel Paese di destinazione. Un consiglio, in questo senso, può essere quello di iniziare prima nei mercati europei per poi allargarsi dopo in altri paesi. Spingersi sui mercati stranieri, insomma, è complesso ma può dare molte soddisfazioni. La popolazione mondiale, del resto, è oggi di 7,9 miliardi di persone: perché quindi accontentarsi di un mercato di ‘soli’ 60 milioni di abitanti?

Acetificio Andrea Milano srl

Corso Nicolangelo Protopisani, 91 Napoli (NA) web: www.acetomilano.it

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TECNO LINE srl

Colceresa (VI)

Tecno Line nasce nel 1984 come azienda commerciale di articoli per l’arredamento. Nel 1987 si trasforma in azienda metal meccanica, focalizzandosi nella produzione di telai per sedie e tavoli in acciaio, esclusivamente in conto terzi. Il mercato è da sempre orientato in particolare nel settore ufficio e verso i Paesi europei di lingua tedesca: il made in Germany è infatti riconosciuto leader a livello mondiale e locomotiva dell’arredo metallico.

Questa scelta strategica, grazie anche alla positiva e produttiva cooperazione con artigiani locali e all’investimento mirato in macchinari evoluti a garanzia di un supporto professionale ed innovativo alla clientela, pilota nel tempo la veloce crescita sul mercato di Tecno Line. Il settore arredo per ufficio viene presto integrato con sedute per la casa e per l’outdoor, e con altre destinazioni come Francia, Regno Unito e Stati Uniti. Tecno Line matura inoltre una referenza qualificata in campo Ue grazie anche alla collaborazione con prestigiosi brand e rinomati designer internazionali, e plasma nella propria organizzazione e metodologia produttiva le ferree esigenze europee che richiedono da sempre sub-fornitori qualificati a 360 gradi capaci di soddisfare nei tempi indicati e necessari qualsiasi richiesta tecnica e di performance. L’essere esecutori, oltre che produttori, verso la clientela rappresenta tuttora un fattore distintivo dell’azienda e la fase di digitalizzazione dei processi, che ha avuto

un’accelerazione marcata nel periodo pre-pandemia anche in ambito commerciale, rappresenta un elemento importante di penetrazione sui mercati. Tecno Line cerca così di operare in un solo segmento di mercato, al fine di diventare partner strategico e di riferimento a livello internazionale.

Sui mercati esteri, del resto, c’è la necessità di presentarsi con una struttura ben organizzata e motivata per puntare alla piena soddisfazione della clientela. Le variabili che intervengono nel rapporto commerciale Italia - estero sono diverse, e inducono l’azienda a plasmarsi alle regole e alle specificità dei diversi Paesi di destinazione in termini di qualità, servizio, logistica e pagamenti. Per essere - e soprattutto restare - competitivi sui mercati internazionali è necessario rispondere alle specificità delle varie richieste e avere personale commerciale capace di interfacciarsi validamente nella lingua madre, così come servono esperti che riescano a dialogare dal punto di vista tecnico. Bisogna essere credibili e materializzare con i fatti i buoni propositi annunciati, ecco in sintesi la ricetta di successo di Tecno line.

FINCHIMICA spa

Manerbio (BS)

Finchimica SpA opera dal 1976 nella ricerca, sviluppo, produzione, registrazione e vendita di principi attivi e intermedi chimici e agrofarmaci per la protezione delle colture agricole, adottando da sempre i più severi standard di qualità e sicurezza per la salute delle persone, l’ambiente e il territorio. Alla guida dell’azienda, che vanta un fatturato di oltre 100 milioni di euro e 100 dipendenti e ha sede a Manerbio (BS), è il CEO Maura Naponiello. L’azienda opera da sempre con massima responsabilità, etica e totale trasparenza nei confronti di partner, clienti, fornitori, istituzioni e parti sociali. A caratterizzarla c’è la tenacia nell’affrontare sempre nuove sfide e operare in uno dei mercati più complessi dal punto di vista regolatorio e competitivo. Il coraggio e la tempestività decisionale hanno fatto di Finchimica un precursore, anticipando i cambiamenti dell’industria e del mercato, anche dal punto di vista normativo.

A metà degli anni ’90, l’avvio dell'alleanza commerciale con Dow AgroSciences (DAS) permette a Finchimica di unire alla competenza produttiva la forza commerciale e regolatoria di DAS, segnando il successo delle dinitroaniline (DNA's) nel Nord America. Un atto di coraggio e vision come la conclusione dell’alleanza con DAS spinge poi Finchimica verso un nuovo business model, affiancando alla produzione lo sviluppo, la registrazione e commercializzazione di prodotti formulati per i mercati europei. Una svolta che ha

richiesto ingenti investimenti per lo sviluppo di nuove competenze e a tutela della proprietà intellettuale, ma grazie alla quale Finchimica cresce in modo esponenziale su numerosi mercati stranieri, Europa, Stati Uniti e Australia su tutti. Mai dare per scontato però il proprio successo, avvertono i vertici di Finchimica: avere un prodotto di eccellenza non basta per competere.

Bisogna restare in ascolto dei possibili cambiamenti nei mercati e mettere in discussione i successi del passato e del presente, interrogandosi se siano sostenibili per affrontare il futuro. Avere un buon prodotto italiano è un plus, ma non garantisce l’assenza di rivali in giro per il mondo. Come deve muoversi dunque un imprenditore su mercati stranieri? Innanzitutto, con la comprensione del mindset culturale del Paese che si decide di approcciare, del suo contesto politico-istituzionale, normativo e fiscale, valutando le importanti barriere all’ingresso in alcuni mercati, soprattutto in settori molto regolamentati come quello in cui opera Finchimica. E’ fondamentale infine scegliere partner locali affidabili che operino nella massima compliance etica e normativa.

Finchimica spa

Via Lazio, 13

Manerbio (BS)

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web: www.finchimica.it

BELTRAMI LINEN srl

Cene (BG)

Beltrami Linen nasce come evoluzione dell’azienda manifatturiera fondata da Mario Beltrami alla fine degli anni ’60, in un territorio a vocazione spiccatamente tessile come la Valle Seriana, in provincia di Bergamo. Oggi l’azienda, sempre a carattere familiare, ha sede a Cene e si occupa della produzione e commercializzazione a livello internazionale di biancheria ed accessori tessili per il settore alberghiero e residenziale di pregio.

La società, guidata dal CEO Cinzia Imberti Beltrami, si distingue subito per la propria capacità di segmentare accuratamente il mercato, sia per tipologia produttiva che a livello geografico. La filiera produttiva è creata e controllata nell’ottica della sostenibilità, a partire dalla selezione delle materie prime alla tessitura, e dal finissaggio alla confezione e alla logistica, processo recentemente certificato ISO 9001. A disposizione del cliente e del proprio gusto c’è un’ampia gamma di prodotti completamente personalizzabili. La centralità del cliente è assoluta: l’azienda mette infatti a disposizione di ciascuno di essi un interlocutore unico in grado di gestire ogni aspetto delle relazioni, sia commerciale che tecnico.

Per questo motivo, grande attenzione è riservata alla formazione volta a migliorare e ad ampliare le competenze di ogni membro del team. Importanti sono anche gli investimenti in macchinari, software, registrazione marchi e comunicazione digitale. La scelta di creare il brand Beltrami e aprire ai mercati

internazionali nel settore hotellerie è il momento di svolta per l’azienda. Pur restando l’alberghiero il core business, crescono nel tempo i settori spa & wellness, yacht e residenziale privato, tuttora in costante espansione. Beltrami opera a livello globale, ma l’Europa resta il mercato di riferimento sia per tradizione di cultura tessile che per facilità di contatto con la clientela. I vertici di Beltrami linen mettono in guardia gli imprenditori: operare su mercati internazionali sottovalutando l’importanza della costruzione di solidi rapporti con clientela e fornitori è un errore imperdonabile.

E’ indispensabile infatti condividere in ogni ambito valori e obiettivi con trasparenza e spirito collaborativo, e con grande capacità di ascolto ed entusiasmo nell’ottica del comune obiettivo della soddisfazione del cliente finale. Agendo in questo modo, le opportunità sul mercato internazionale per le aziende italiane saranno sicuramente tante, in quanto il know-how e la qualità dei prodotti sono universalmente riconosciuti ed apprezzati, nell’ottica di uno sviluppo graduale, ma solido e costante.

Beltrami Linen srl

Vicolo Degli Alpini, 5

Cene (BG)

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web: www.beltrami.it

BAR JOLE 1930 sas

Sassello (SV)

La storia dell’Antica Pasticceria Jole ha inizio molto tempo fa, alla fine dell‘800, in una locanda di Sassello che offriva ristoro ai passeggeri diretti a Savona. Negli anni il servizio si evolve, e la locanda di accoglienza diventa il Caffè Ristorante del Nord. Parallelamente, nei piani alti dello stabile, c’è chi inizia a produrre dolci e amaretti, e quando alla guida dell’attività subentra la signora Iolanda, la struttura diventa un vero e proprio bar–pasticceria che oltre a continuare a produrre amaretti inizia a vendere anche prodotti freschi e secchi e lavora il cioccolato. Il leitmotiv dell’azienda è proprio la capacità di evolversi, di cambiare nel tempo per dare continuità e un futuro alle radici e alla storia di questa attività. Adattarla ai cambiamenti di mercato, senza stravolgerne l’identità, è la chiave per non soccombere in un mondo in continuo movimento.

L’Antica pasticceria Jole è molto attenta alle esigenze dei consumatori: realizza ad esempio tutti gli amaretti con una ricetta a base di mandorle, zucchero e uova che non contiene glutine, e in questo modo i propri prodotti certificati 100% senza glutine diventano accessibili anche alle persone celiache. Il periodo pandemico per l’azienda è stato da un lato un momento di scoperta, perché dovendo chiudere il bar-ristorante ci si è spinti alla vendita di prodotti sui mercati esteri, dall’altro ha avuto risvolti negativi per il prevedibile calo di vendite di un bene non di prima necessità. I

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mercati con cui l’azienda si interfaccia maggiormente sono Francia, Svizzera, Inghilterra e Olanda, dove quest’anno l’azienda ha vinto il Bellavita Awards di Amsterdam. Ogni mercato e ogni popolazione ha un gusto diverso che è importante conoscere.

Gli olandesi, spiegano dall’Antica pasticceria Jole, ad esempio, preferiscono l’amaretto classico, mentre in Inghilterra e in Germania viene preferito quello alla frutta: è fondamentale dunque informarsi e capire i gusti di un mercato, prima di operarvi. Dare per scontato che ciò che funziona in Italia funzioni anche all’estero è pericoloso, oltre che sbagliato. Il consiglio è quindi lanciarsi nell’export solo dopo tanti riscontri, facendo riferimento a chi è più esperto e a partner che sappiano dare informazioni e consigli pratici (ad esempio quelli burocratici) al momento giusto.

In ogni caso è importante anche non lasciarsi spaventare: potrà capitare di commettere errori, ma il mix virtuoso di informazioni, attenzione, perseveranza e coraggio alla fine ripagherà sempre.

Bar Jole 1930 sas

Località Aicardi, 9/B

Sassello (SV) web: www.anticapasticceriajole.it

ALTAMODA BELT srl

Villa di Serio (BG)

Alta Moda Belt, sede in provincia di Bergamo a pochi km dall’aeroporto internazionale di Orio al Serio, produce da oltre 50 anni cinture rigorosamente Made in Italy. La sua è una storia che attraversa le mode e gli stili, senza snaturare la vocazione alla qualità e all’eleganza. Mani esperte, consapevolezza, creatività e tecnologia avanzata si fondono all’interno dell’azienda per soddisfare il cliente realizzando prodotti artigianali di alta qualità. Alta Moda Belt è anche estremamente organizzata e flessibile e, grazie ai macchinari di cui è dotata, riesce a produrre fino a 6.500 pezzi al giorno.

L’esperienza più che cinquantennale spinge a una continua sperimentazione di nuovi materiali, tecnologie avanzate e produzione robotizzata: tutto questo posiziona Alta Moda Belt ai primi posti tra le aziende più competitive e importanti del settore. Velocità di prototipia, efficienza produttiva e rinnovamento modellistico sono le competenze che garantiscono ad Alta Moda Belt un percorso in costante evoluzione. L’azienda produce articoli esclusivamente made in Italy, sia per uomo che per donna, pellami e accessori di qualità che sono ambasciatori della raffinatezza italiana. Uno dei recenti punti di svolta dell’azienda è quando il Covid e la crisi nel settore moda spingono la sales account Stefania Pellicioli a formarsi in marketing e internazionalizzazione attraverso corsi di specializzazione e master, in

modo da poter implementare gli strumenti a propria disposizione per trovare nuove fonti attivando diverse strategie a seconda del canale scelto per farsi conoscere, vale a dire e-mail marketing, LinkedIn marketing, fiere virtuali e partecipazione a fiere di settore in America.

Questo cambio di approccio, le nuove idee di gestione e una propensione all’internazionalizzazione portano rapidamente Alta Moda Belt al raggiungimento di ulteriori risultati a livello mondiale, con ottimi risultati non solo in America e nel Regno Unito, paesi tradizionalmente big spender, ma anche in Germania e Francia, già approfonditamente conosciuti.

I consigli per avere successo sui mercati stranieri? Avere consapevolezza del mercato in cui si vuole operare, variare l’approccio al singolo mercato in termini economici, giuridici e culturali in base alle specifiche caratteristiche del Paese; contare su persone che sappiano parlare bene la lingua del paese e non solo l’inglese e che sappiano muoversi bene sia dal punto di vista linguistico che logistico. E poi confrontarsi con i partner commerciali aprendsosi a nuove metodologie operative.

Altamoda Belt srl

Via E. Berlinguer, 3

Villa di Serio (BG) web: www.altamodabelt.it

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Healthy Virtuoso nasce nel 2017 per volere di Andrea Severino e Nicola Tardelli, amici d’infanzia che puntano a diventare “la black box della salute”. L’idea è premiare le persone che adottano uno stile di vita salutare con delle agevolazioni sull’assicurazione, un mercato con grande potenziale considerato che in Italia solo il 5% delle persone ha un’assicurazione su vita e salute.

I due soci sviluppano quindi un’applicazione mobile gratuita che premia lo stile di vita consapevole. Il successo arriva subito, i ricavi no. Iniziano quindi a vendere il proprio prodotto per migliorare il clima aziendale facendo leva sulla gamification. Arriva il successo e l’offerta viene ampliata con un programma che riguarda il benessere a 360 gradi. La soluzione Healthy Virtuoso azzera le barriere, non solo di genere e geografiche, ma anche di status con lo stagista che può sfidare il CFO rendendo la dinamica del gioco leale e accattivante. Il well-being aziendale è l’unica area di una società che inizialmente sembra non dare ritorno sugli investimenti, tavolta è quindi difficile spingere le aziende a investirci. Ma il benessere fisico aumenta la produttività, aspetto interessante per gli amministratori. La svolta per Healthy Virtuoso arriva con l’acquisto di parte di capitale da Medispa, che sviluppa check-up digitali e fisici aziendali. Il business subisce quindi un’ulteriore variazione: al well-being si aggiunge

la prevenzione primaria. Le aree su cui si lavora sono benessere generale, sport, nutrizione e sonno. Il ritorno in impatto sociale, dato ormai imprescindibile per le grandi realtà aziendali, è incommensurabile.

Tra i punti di forza che caratterizzano Healthy

Virtuoso c’è la tempistica: l’azienda è stata la prima ad aver aggredito questo mercato, occupandosi di ogni aspetto del processo compreso l’acquisto dei premi. L’azienda è inoltre sostenibile: per ogni dipendente viene piantato un albero. Oggi vanta circa 100 grandi clienti e più di un milione di revenues. Aiuta multinazionali a migliorare il coinvolgimento e il benessere dei propri collaboratori. Tra i gruppi serviti a livello mondiale vi sono Zambon Farmaceutici, Whirlpool, Intesa Sanpaolo, Prysmian, Industrie De Nora, Tesmec, Gewisse, Rastreator, Amadeus. Lavora in vari Paesi fra cui Spagna Regno Unito, Germania, Portogallo, Polonia, Repubblica Ceca, Slovacchia, Tunisia, Brasile, Stati Uniti e Israele, con l’applicazione tradotta in 10 lingue. La ricetta di Healthy Virtuoso per i mercati stranieri? Non dare per scontato che ovunque funzioni come in Italia, studiare bene il mercato di riferimento, capirne le esigenze e saper adeguare e rimodulare il prodotto.

Healthy Virtuoso srl

Piazza Luigi Deffenu, 9

Cagliari (CA)

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web: www.healthyvirtuoso.com

IoT (Internet of Things): una sigla che può cambiare la vita delle persone, un processo che può iniziare nella propria casa realizzando una ‘Easy Smart Home’. Da questo concetto nasce in Inghilterra Iot Domus, azienda italiana che si occupa di domotica realizzando case moderne, dotate di elettrodomestici, luci e altri dispositivi elettronici che possono essere controllati a distanza, di solito tramite un’app mobile. Nella versione Business&Pro, le tecnologie IoT sono estese anche al mondo hospitality e cioè a boutique e luxury hotel, b&b e case vacanze, condomini e cooperative, edilizia in generale.

Obiettivo dell’azienda è da sempre diffondere l’IoT a tutti, rendendo questo processo il più semplice possibile. La nuova evoluzione è verso la Silver age, le Care House e tutto ciò che possa essere utile per gli anziani. Nata in Inghilterra sulla base di una serie di ricerche di mercato che hanno mostrato come proprio questo Paese fosse più adatto per una realtà di questo tipo, IoT Domus ha oggi ancora sede in Inghilterra ma con diverse partecipate in Italia.

Ha sviluppato nel tempo sia il modello di franchising, che prevede l’apertura di diversi punti vendita senza dipendenti diretti, sia lo sviluppo diretto. Conquistare un posto tra le 25 aziende più importanti al mondo nel settore è sicuramente un vanto per IoT Domus. Questo successo, insieme alla capacità di distinguersi sul mercato, arriva dall’approccio phygital,

tassello fondamentale per capire quanto sia importante aprire negozi e luoghi di formazione per chi approccia questi tool di uso non comune ad esempio tra gli anziani. Anche parlare di vendite on line è ormai riduttivo e desueto. Questa evoluzione dà all’azienda una valenza nuova, sociale, poiché essa non si limita più a vendere prodotti e servizi, ma favorisce l’interazione e offre servizi all’intera comunità.

Oltre all’Italia e al Regno Unito, diversi sono i Paesi con i quali l’azienda collabora. Buone trattative sono in corso con Spagna, Svizzera, India e il Middle East. Federico Fiorentini, amministratore di IoT Domus, avverte: “Investire non è per tutte le stagioni. Bisogna individuare gli elementi distintivi delle aree in cui si decide di lavorare. Anche all’interno di uno stesso paese, ad esempio, possono esserci forti differenze tra le varie regioni. Bisogna investire molto in ricerca, studio e geo-marketing”. Il consiglio per un imprenditore che decide di investire all’estero? Studiare, studiare, studiare, in tutti i sensi e a 360 gradi, il territorio in cui si vuole operare facendo un opportuno benchmark dei competitor, dei canali distributivi e delle normative del luogo.

IOTdomus ltd

Tavistock Square

Londra web: www.iotdomus.com

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LUDABAK srl

Serra De Conti (AN)

Ludabak nasce nel 1988 su iniziativa di Sergio Paradisi e stampa materiali termoindurenti, ovvero materiali plastici di nicchia adatti a mercati specifici, differenziandosi dai competitor che lavoravano esclusivamente termoplastica. L’azienda si orienta così da subito ai mercati internazionali, dove c’è una domanda scoperta, e oggi il 50% del fatturato proviene dall’export. Inizialmente opera sul mercato degli elettrodomestici, poi realizza un brevetto legato alla finitura galvanica su materiali termoindurenti che le garantisce successo anche negli accessori da cucina, ulteriore spinta verso tanti altri paesi del mondo.

La crescita diventa inarrestabile e Ludabak si apre al settore elettrico e a quello meccanico, con una evoluzione nata da un momento di criticità generato dal loro principale cliente nelle Marche che li spinge a virare su altre applicazioni. Rispetto ad altri terzisti, Ludabak opera anche all’estero con grande successo, facendo scegliere tra due tipologie diverse di materia plastica e garantendosi così un portafoglio clienti più ampio e uno standard qualitativo del prodotto più alto che apre mercati molto esigenti quali Francia e Germania, attenti all’estetica di ogni singolo pezzo, ulteriore elemento differenziante e di valore. La partecipazione alle fiere internazionali di settore è un momento di svolta per Ludabak, che riconosce sin dalla fine degli anni ’90 il grande potenziale nascosto in giro per il mondo dal Sud

America al Medio Oriente. Oggi l’azienda è fornitore di riferimento per gruppi internazionali importanti quali Electrolux, Haier e SEB, lavora molto in Europa con Francia, Germania e Polonia, e in tutto il mondo con Colombia, Messico e India, realtà molto diverse tra loro che richiedono la costruzione di una relazione solida e misurata.

L’Europa è ormai quasi del tutto allineata, mentre nel resto del mondo ci sono invece ancora troppe differenze culturali per cui l’approccio di business va modificato. Talvolta ci si deve interfacciare con chi ha un approccio tecnico più approssimativo, ma aiuta a colmare lacune e incertezze rendendo l’azienda un fornitore strategico e imprescindibile. Avere competenze specifiche e metterle al servizio di quel determinato paese è quindi la chiave del successo, secondo la ricetta di Ludabak. Altro elemento importante è la fiducia nel proprio prodotto. Molte volte non si investe nell’export per la paura di avere un’idea troppo semplice. Mai sottovalutare le proprie possibilità a prescindere, invece: bisogna piuttosto studiare il territorio di interesse e poi trarre con attenzione le dovute conclusioni.

Ludabak srl

Via Rinaldoni, 6/8

Serra De Conti (AN)

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web: www.ludabak.it

DOLFIN spa Riposto (CT)

Dolfin nasce più di cento anni fa in Sicilia, tra Giarre e Riposto, alle pendici dell’Etna, territorio dal quale raccoglie materie prime di alta qualità come l’acqua pura della sorgente Cavagrande.

Fondata dalla famiglia Finocchiaro, che ancora oggi la gestisce con voglia di sperimentare, curiosità e fantasia, Dolfin realizza nel tempo caramelle, pregiati confetti a mandorla, liquore e cacao, e poi frutta martorana, paste di mandorla, uova di cioccolato e ghiaccioli.

Nel 1980 già esporta in 23 Paesi stranieri dove realizza il 25% dell’intero fatturato. Oggi è leader di mercato nei prodotti da gelare come ghiaccioli, sorbetti, granite e gelatine frutto. Qualità e tecnologia sono gli elementi distintivi sia dell’azienda che del prodotto. Basti pensare al loro prodotto di punta per l’export, i Polaretti, che ha il merito di trasformare una base povera come il mix di acqua e zucchero in qualcosa di grande qualità e forte identità. L’immagine del pinguino è riconoscibile e memorabile, il packaging è premium, il prodotto attraente da tutti i punti di vista. A caratterizzare questa realtà è anche l’innovazione: ogni prodotto è declinato in tanti gusti diversi, spesso insoliti, con packaging variabili e adattabili al punto vendita cui sono destinati, così da poter essere venduti ovunque, dalle botteghe più piccole ai mega-store. Sono inoltre flessibili, ampliando costantemente la gamma di prodotti offerti, e precursori anche nel mondo del cioccolato,

nello specifico per le uova di Pasqua, poiché oltre a scegliere cioccolato belga di qualità puntano all’esclusività acquisendo le licenze dei personaggi per bambini più in voga del momento (un esempio sono gli youtubers ‘Me contro Te’).

Una scelta, quest’ultima, che li porta a primeggiare subito in tale mercato. Dolfin adotta infine tecnologie avanzate per accelerare sui ritmi produttivi, in modo da superare le barriere che potevano frapporsi fra un’azienda siciliana e i mercati internazionali. L’esplosione del successo arriva tra fine anni ‘90 e inizio del 2000: nasce un nuovo sito produttivo 5 volte più grande del precedente e l’azienda esporta in 50 paesi (Nord America in primis, poi l’Europa in particolare con Portogallo, Spagna, Grecia, Germania, Grecia e Slovenia, e ancora Regno Unito, Sud Corea e Giappone, cercando di arrivare anche nei Paesi Arabi). La strategia per l’export è fidelizzare i partner stranieri, in modo da crescere con logica e rigore penetrando la rete di vendita ed essendo capillari su quel mercato adeguandosi ad esso tramite la conoscenza diretta dei partner, formandosi reciprocamente e senza tuffarsi impulsivamente in base a prime impressioni e infatuazioni

Dolfin spa

SS 114 km 71,043

Riposto (CT)

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web: www.dolfin.it

Cassano d’Adda (MI)

Saporalia è un'impresa giovane e agile, focalizzata sulla vendita di prodotti Gourmet italiani (con un particolare focus sugli antipasti e sulle delizie a base di tartufo) ad importatori e distributori esteri.

L’azienda nasce nel 2014 a seguito del lancio di un sito e-commerce nel tempo mai decollato. Il motivo? Raggiungere il mercato online è importante, ma nel food è decisamente meglio affidarsi ai distributori. Saporalia, che sta per ‘Sapori d’Italia’, esporta food italiano di alta qualità prodotto da piccoli artigiani che da soli non riuscirebbero a valicare i confini della propria nazione e vendono i propri prodotti di nicchia sotto questo unico marchio.

Vanta una consolidata esperienza nelle strategie di vendita all’estero e sviluppa marketing strutturato, creando un vantaggioso connubio con le piccole realtà italiane. Negli anni crea una rete di 45 laboratori di produzione in tutta Italia, ciascuno di una categoria (antipasti, tartufi, salse, pasta, formaggi, salumi, dolci, carne e prodotti Vegani). In qualche caso la collaborazione diventa così stretta da far entrare il piccolo produttore nella compagine sociale. Il target è chiaro: più che i grandi gruppi già strutturati, Saporalia è utile soprattutto ai piccoli produttori ai quali offre servizi collaterali e distintivi, come ad esempio contenuti accattivanti da veicolare sui propri social per attirare l’attenzione degli utenti verso quel determinato distributore. In questo modo

Saporalia innova e si distingue dai competitors: nell’inverno 2022 ad esempio lancia sul mercato l’aceto balsamico che si grattugia, che in breve tempo conquista l’Arabia Saudita. Altro vantaggio competitivo è saper raggiungere la massima capacità produttiva in modo da offrire condizioni competitive anche trattando beni artigianali. Dati i propri prodotti, l’azienda nasce praticamente per esportare: il 99,9% del business proviene infatti dall’estero.

Il primo paese target è la Francia, seguito dall’India (dove sta per essere aperto un magazzino in cui importare blocchi di salumi e formaggi da lavorare in loco) Taiwan, Vietnam, Cile, Germania, Svizzera, Caraibi, Marocco, Slovacchia, Danimarca e Arabia Saudita. Un errore da evitare sui mercati stranieri, secondo Saporalia? La presunzione di portare a termine una vendita nell’immediato. Bisogna piuttosto conquistare la fiducia del cliente e “averlo a cuore” mettendolo al centro della propria attenzione. Tutto questo pesa molto sulla riuscita di una trattativa. Non si può inoltre garantire tutto a tutti, bisogna focalizzarsi dimostrando di saper esser chiari e facendosi ben capire dall’interlocutore.

Amarfood srl

Via Alfredo Tornaghi, 59 Cassano d’Adda (MI)

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web: www.saporalia.com

Led (Laboratorio di Elettronica e Design) nasce nel 1982 su iniziativa di Aldo Mauti per la produzione di dispositivi medici. Dal concetto al progetto, dal prototipo allo sviluppo del software e all’assemblaggio dei componenti, tutto avviene ‘in house’ e ‘made in Italy’. Oggi l’azienda ha 50 collaboratori e produce elettrobisturi, ovvero generatori di elettrofrequenze in grado di tagliare e coagulare i tessuti umani, obbligatori per legge in tutte le sale operatorie, cliniche private e ambulatori. L’azienda trasferisce nel tempo questo know-how alla fisioterapia, veterinaria e dentale.

Led è pioniera dell’internazionalizzazione, partecipando sin dagli anni ‘90 alle principali fiere mondiali di settore. In quel momento storico esportare è complesso fra barriere linguistiche, valute estere, comunicazioni difficili da gestire, voli scarsi e costosi. Lo scenario non è invitante, ma Led ci crede e oggi lavora in 122 paesi del mondo, dal Sud America alla Cina e in tutto l’Estremo Oriente, risultando quasi un’ambasciatrice del Made in Italy. Per vendere all’estero, Led deve superare numerose barriere tecniche dovute alla delicatezza del prodotto biomedico, che deve rispondere a vari requisiti di sicurezza, ed economiche (poiché non tutti i paesi hanno uguale potere di spesa). Il segreto del successo sta nel sistema di vendita e nel comprendere le esigenze del cliente, sapendosi adattare ad esso con rispetto e pazienza senza

pretendere subito enormi vantaggi ma puntando piuttosto a costruire relazioni commerciali a lungo termine. Altra strategia di successo è la massima customizzazione dei prodotti: è prassi infatti che ogni nuovo cliente arrivi in azienda con un’idea da sviluppare e torni nel suo paese con un progetto pronto e curato nei minimi dettagli, dagli stampi al software e alla certificazione. Led è pronta ora ad espandere ulteriormente la sua presenza con l’apertura di filiali produttive all’estero.

Consigli per vincere sui mercati stranieri? Dotarsi di export manager e di personale preparato capace di comprendere la cultura dei clienti stranieri. Sono azioni decisive per creare quella sintonia e quella fiducia sulla base delle quali l’azienda fonda i rapporti con loro. Anche valori etici quali empatia, inclusione, consapevolezza, accoglienza e trasparenza possono garantire il successo nell’export. Contano molto tanto le hard skills, come la buona preparazione in contrattualistica internazionale, quanto le soft skills che consentono di adattarsi all’interlocutore per reagire bene alle eventuali difficoltà. E oggi l’Italia favorisce molto chi investe all’estero tramite corsi di formazione ed eventi dedicati.

Led spa

Via Selciatella, 40 Aprilia (LT)

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web: www.led.it

L’Istituto Farmaceutico Candioli, nato a Roma nel 1882 per volontà del Dott. Attilio Candioli, oggi è alla quarta generazione e dopo oltre 140 anni di attività è una delle poche aziende con questa storia dalla proprietà ancora interamente a carattere familiare. La costante ricerca dell’eccellenza nello sviluppo e nella produzione

è un punto di forza che porta Candioli Pharma ad essere una realtà moderna di riferimento per il settore. Negli anni ’20 nasce il loro prodotto

più conosciuto: il Mom, sviluppato contro i pidocchi, usato dall’Esercito italiano, dalla Marina e altri gruppi dell’Arma. Un cambio di rotta porta poi l’azienda a focalizzarsi sul core business attuale, ovvero il mondo della salute degli animali come cani, gatti e tutti quelli da compagnia.

Candioli Pharma produce oggi medicinali veterinari, presidi medico-chirurgici e biocidi, mangimi e prodotti per l’igiene degli animali. La sede principale è a Beinasco (Torino), insieme a una filiale nel Regno Unito che ha un ruolo sia commerciale che produttivo. Oggi l’azienda conta circa 100 dipendenti e 100 persone tra informatori e agenti. I principali punti di forza sono il riconoscimento del valore del made in Italy dei prodotti, insolito per il settore in cui opera, e l’estrema qualità degli ingredienti scelti, che rendono il prodotto finale particolarmente efficace. Caldioli adotta un sistema di qualità che regola tutta l’attività dell’azienda, dalla

progettazione e produzione all’assistenza ai clienti, garantendo un elevato standard qualitativo e la soddisfazione del cliente. Per dimensione si parla ancora di una Pmi, ma nel settore il nome dell’azienda fa grande eco.

Qualche momento “difficile” nella vita dell’azienda si è registrato in corrispondenza di cambi di dimensione che hanno impattato inevitabilmente sulla cultura aziendale, con nuovi modi di lavorare e nuovi assetti aziendali. Candioli è cresciuto sui mercati stranieri attraverso acquisizioni, espansioni geografiche e l’introduzione di prodotti all’estero. Oggi lavora in tanti paesi, in particolare extra-europei, fra i quali Corea, Brasile, Canada e Russia, che culturalmente è molto diversa dal resto d’Europa. Ogni paese ha le sue caratteristiche e gli errori da evitare, ma per un’azienda dalle dimensioni come Candioli o anche più piccole ci sono barriere fisiche da superare per vendere all’estero. I mercati stranieri sono fondamentalmente aperti a tutti, dicono dall’azienda, e serve un po’ di coraggio per aggredirli: basta non pensarci troppo e lanciarsi con un po’ di coraggio e buone idee. Se non ci si butta, del resto, non si scopriranno mai le opportunità che è possibile cogliere.

Candioli srl

Strada Comunale di None, 1

Beinasco (TO)

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web: www.candioli.com

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