T E C N O H O T E l / TecnoHotel Forum
mesa-debate: Venta directa e intermediada en pospandemia
«El consumidor final ha madurado muchísimo digitalmente hablando» Tras dos años marcados por la pandemia, uno de los temas inevitables era la evolución de la venta directa e intermediada en función a los modelos de compra. Por eso, decidimos que era un buen tema para la primera mesa de debate de TecnoHotel Forum 2022. Elena Crimental
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ara debatir sobre distribución e intermediación juntamos a grandes expertos del sector para que nos ofrezcan su punto de vista. Moderados por Nicolás Lleixá, Chief Commercial & Marketing Officer en Sercotel Hotel Group, han repasado algunos de los puntos clave de la distribución. Aunque eran las 11:00 horas la sala del congreso estaba repleta de entusiastas profesionales que querían descubrir cómo queda el mapa de la distribución. Desde el primer momento, dejaron claro que hay espacio para diferentes alternativas en la industria. En concreto, Helena Perelló, Chief Communications Officer de Atrápalo, ha matizado que ellos no son el enemigo, pues «hay espacio para todos los players». Esa es la razón por la que había tanta variedad en la mesa redonda, en la que también han estado presentes Beatriz Oficialdegui, Marketing Director en Destinia y Mariona Bragulat, Senior Director of Sales Spain & Portugal, Hospitality – Amadeus.
«Los datos son esenciales para estudiar el comportamiento de los clientes y entender sus necesidades»
Además, una empresa innovadora como Hotelverse no quiso perderse el encuentro, si bien Fermín Carmona, CEO & CoFounder de la empresa se incorporó más tarde por culpa de un retraso en un vuelo, así que su compañero Alfredo Moreno de la Santa le tomó el relevo al comienzo de la ponencia. Entre todos, han ido tocando aquellos puntos que más preocupan a los hoteleros.
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Cambios impulsados por la pandemia «Con la pandemia fue un shock bestial, hubo cambios en la demanda muy bruscos que no habíamos visto hasta ese momento», ha comenzado Helena Perelló. Por eso, explica que han desarrollado modelos predictivos para adelantarse a situaciones así. Es decir, que han «profundizado en conocimiento de usuario a nivel de tecnología». Al apostar por el reconocimiento de marca en lugar de en la inversión en la venta inmediata, asegura que han podido fidelizar al usuario de Atrápalo. Por su parte, Oficialdegui insiste en que «las OTAs pueden ayudar a los hoteles a dar con nuevos clientes». Sobre todo, porque tienen un conocimiento del comportamiento del viajero a nivel general enorme, mientras que los alojamientos disponen de uno más específico. Eso sí, reconoce que ella a veces compra en la web de los hoteles. «Cuando tengo muy claro a dónde quiero ir, lo reservo allí. Porque también entiendo que es algo que necesitan los hoteleros». El resto de ponentes está de acuerdo en que cada vez hay más herramientas para que los hoteleros puedan mantenerse firmes y defender su marca. También en que fidelizar al cliente es muy complicado. Pero ahí entra en juego la personalización para atraerlos. Por ejemplo, Moreno defiende que «ofrecer algo atractivo» en la propia web del alojamiento evita que se vayan. «La filosofía es diferenciarte y no ser un motor más, por eso trabajamos en un modelo que permite elegir una habitación concreta, mostrándotela cómo realmente es».