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amaya lacambra, Directora Estrategia Comercial y Revenue Management en vincci hoteles
Los seis 'must' del Revenue en tiempos de pospandemia Desequilibrios en la oferta y la demanda, nuevos patrones de consumo y cambios en los principales actores de la distribución son solo algunas de las cuestiones que hacen que los próximos meses e incluso años, tengamos que ser muy ágiles y flexibles a la hora de poner en marcha nuestras estrategias. ¿Sabemos cómo debemos afrontar todos estos cambios?
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ntre los muchos profesionales y expertos que analizan y opinan sobre las distintas perspectivas que se nos presentan a partir de ahora en el sector hotelero, hay un grado de consenso importante: estamos ante uno de los mayores desafíos que se nos han presentado desde hace muchos años. Si algo es evidente es que se avecinan grandes retos y desafíos a nivel comercial y de Revenue Management. El Covid-19, además de una pandemia, ha sido un acelerador de tendencias que nos va a obligar a ser mucho más disruptivos y creativos para adaptarnos a los nuevos tiempos. Desequilibrios en la oferta y la demanda, nuevos patrones de consumo y cambios en los principales actores de la distribución son solo algunas de las cuestiones que hacen que los próximos meses e incluso años, tengamos que ser muy ágiles y flexibles a la hora de poner en marcha nuestras estrategias. Si antes de la pandemia era importante la correcta aplicación de políticas para gestionar el ingreso, ahora se considera clave. Entre otros muchos aspectos que irán apareciendo, en este momento
hay unos determinados “must” que son pilares fundamentales en la comercialización de nuestros hoteles.
«El entender lo que cada cliente aporta y ponerlo en valor, nos ayudará a la optimización de los resultados del hotel y a una correcta gestión del cliente» 1. Maximización de visibilidad En tanto en cuanto todos los segmentos y mercados van retomando sus operaciones y viajes, durante algún tiempo vamos a encontrarnos ante una demanda muy contraída que nos va a obligar a buscar alternativas para incrementar la demanda de
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nuestros hoteles. Trabajar en la visibilidad en todas sus formas es clave para diferenciar tu producto de la competencia y ponerlo en valor. Conseguir que nuestro hotel tenga presencia en redes sociales, esté visible en el máximo de formatos de comercialización, posicionamientos preferentes en los principales partners, acciones de marketing online y metabuscadores, son entre otras muchas, algunas acciones a desarrollar en tiempos pospandemia que nos diferenciará de forma radical con nuestra competencia.
2. Máxima Segmentación Cuando hablamos de segmentación, no nos referimos solamente a la segmentación por motivo de viaje, sino por cualquier forma de división de los clientes que nos permita analizar los diferentes comportamientos de demanda, favoreciendo con ello el estudio y análisis de rentabilidad de cada uno de ellos. El entender lo que cada cliente aporta y ponerlo en valor, nos ayudará a la optimización de los resultados del hotel y una correcta gestión del cliente.
3. Adaptación a nuevos patrones de consumo En los próximos meses van a ir apareciendo nuevas formas de viaje y usos de los hoteles. Saber detectar estos nuevos formatos de consumo y adaptar la operativa, las estrategias comerciales y de Revenue Management para favorecer la atracción de estos clientes, se considera un factor diferencial necesario en la comercialización. Asimismo, a través de la comunicación con el cliente, podemos lle-