Revista pedro guevara

República Bolivariana De Venezuela Ministerio Del Poder Popular Para La Educación Superior Universidad Bicentenaria De Aragua Facultad De Cs Administrativas Y Sociales Materia: Psicología del Consumidor Valle De La Pascua Guárico

REVISTA: PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR PROFESORA: CARMEN MARÍN

MARZO

2018 AUTOR: PEDRO LUIS GUEVARA PERDOMO

PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

DEFINICIÓN: La psicología del consumidor es el estudio de por qué la gente compra cosas. Los psicólogos tratan de encontrar los procesos cognitivos subyacentes que explican las elecciones de los consumidores y cómo responden a la influencia del marketing, así como los estímulos externos que convencen a las personas de comprar ciertos artículos. Los ejecutivos de marketing están muy interesados en conocer los hallazgos de los estudios en psicología del consumidor, ya que estos hallazgos pueden ayudarlos a descubrir cómo vender un producto.

La primera perspectiva utilizada en la psicología del consumidor es el conductismo. Esta rama de la psicología sostiene que las acciones de las personas son impulsadas por estímulos externos. En otras palabras, nos convencemos de hacer cosas debido a alguna influencia externa El psicólogo John Watson fue un pionero en el campo del conductismo.

Según esta perspectiva, todo se considera un comportamiento. Entonces, todos tus pensamientos, acciones y sentimientos son comportamientos y son causados por estímulos externos. Esto significa que si tiene una afinidad particular con una marca de champú y un comercial presenta un actor que le recuerda a una persona que ama, es más probable que compre este tipo de champú.

IMPORTANCIA La psicología del consumidor es el estudio de por qué la gente compra cosas. Los psicólogos tratan de encontrar los procesos cognitivos subyacentes que explican las elecciones de los consumidores y cómo responden a la influencia del marketing, así como los estímulos externos que convencen a las personas de comprar ciertos artículos. Los ejecutivos de marketing están muy interesados en conocer los hallazgos de los estudios en psicología del consumidor, ya que estos hallazgos pueden ayudarlos a descubrir cómo vender un producto.

Significa que los consumidores no están haciendo compras para satisfacer una necesidad específica (de la que están conscientes). Muchas de las compras se basan simplemente en señales emocionales y externas que influyen en su creencia de que tienen una necesidad real de satisfacerse. Para los profesionales del marketing, la clave para acceder al subconsciente del consumidor se encuentra dentro de una marca notable.

OBSERVACIÓN: Es una técnica que consiste en observar atentamente el fenómeno, hecho o caso, tomar información y registrarla para su posterior análisis.

La observación es un elemento fundamental de todo proceso investigativo; en ella se apoya el investigador para obtener el mayor número de datos.

Existen dos clases de observación: la Observación no científica y la observación científica. La diferencia básica entre una y otra esta en la intencionalidad: observar científicamente significa observar con un objetivo claro, definido y preciso: el investigador sabe qué es lo que desea observar y para qué quiere hacerlo, lo cual implica que debe preparar cuidadosamente la observación.

Observar no científicamente significa observar sin intención, sin objetivo definido y por tanto, sin preparación previa.

PASOS PARA LA OBSERVACIÓN: a.Determinar los objetivos de la observación (para qué se va a observar) b.Determinar la forma con que se van a registrar los datos c.Observar cuidadosa y críticamente d.Registrar los datos observados e.Analizar e interpretar los datos f.Elaborar conclusiones g.Elaborar el informe de observación (este paso puede omitirse si en la investigación se emplean también otras técnicas, en cuyo caso el informe incluye los resultados obtenidos en todo el proceso investigativo)

RECURSOS AUXILIARES DE LA OBSERVACIÓN Fichas, Récords Anecdóticos, Grabaciones, Fotografías, Listas de chequeo de Datos, Escalas, etc.

MODALIDADES QUE PUEDE TENER LA OBSERVACIÓN CIENTÍFICA La observación científica puede ser:      

Directa o indirecta Participante o no participante Estructurada o no estructurada De campo o de laboratorio Individual o de equipo Observación Directa y la Indirecta

LINEA BASE: La psicología del consumidor se encarga de estudiar el comportamiento del consumidor y los aspectos psicológicos que influyen en la decisión de compra de una persona. Según esta disciplina estos procesos están influenciados por tres grupos externos los cuales determinan de alguna manera la decisión final del consumidor.

Estos tres grupos han sido clasificados en primarios secundarios y terciarios.

El grupo primario lo conforma la familia, pues en primera instancia, son estos lo que generan ciertos hábitos en cada persona de acuerdo a los mismos del grupo condicionando de alguna manera la decisión sobre tal o cual productos o servicios.

Dentro de este grupo, también se incluyen los amigos más íntimos del individuo.

El grupo secundario lo conforman las amistades en general y los centros escolares, que influyen bastante sobre las decisiones del individuo, permitiendo ampliar su abanico de posibilidades pero al mismo tiempo limitando también sus decisiones.

Por último, marcamos el grupo terciario en el cual están involucrados los medios de comunicación, líderes de opinión, personajes y personalidades que de alguna manera crean expectativas y pautas sociales para seguir, en un momento determinado. Un ejemplo de ello lo podemos ver en algunos deportistas de alto nivel quienes marcan tendencias en un momento determinado.

Además que el individuo esté influenciado de alguna forma por los estos grupos, los factores individuales psicológicos dependen de otros factores que son importantes a tener en cuenta.

ANÁLISIS CONDUCTUAL El análisis de la conducta es la ciencia del comportamiento como tal, ésta fue establecida por Skinner debido a que la psicología no presentaba una claridad en muchas de sus características, por ejemplo no se puede decir con seguridad cual es el objeto de estudio de la psicología ni los métodos que emplea para conocer al mismo, de igual manera no son claros los propósitos que la psicología debería tener.

En contraposición a esto el análisis de la conducta es la ciencia del comportamiento, el cual es estudiado con el interés de predecirlo y manipularlo, haciendo uso de de los métodos de las ciencias naturales para tal fin.

El Análisis de la conducta se divide en tres disciplinas: Análisis experimental del comportamiento, análisis conductual aplicado y análisis conceptual de la conducta.

El comportamiento del consumidor es interdisciplinario; es decir, se basa en conceptos y teorías sobre el ser humano que han sido desarrollados por científicos de disciplinas tan diversas como psicología, sociología, psicología social, antropología cultural y economía.

Debido a que en la década de los 60s era un campo de estudio relativamente nuevo, puesto que no se contaba con antecedentes o elementos de investigación propia, los teóricos del marketing tomaron con mucha liberalidad los conceptos desarrollados en otras disciplinas científicas, como la psicología (el estudio del individuo), la sociología (el estudio de grupos), la psicología social (el estudio de la forma en que se desenvuelve el individuo en grupos), la antropología (la influencia de la cultura sobre el individuo) y la economía, para establecer las bases de esta nueva área del marketing.

TÉCNICAS DE ABORDAJE: Son intervenciones realizadas por un psicólogo clínico, las cuales se basan en técnicas y teorías, enmarcadas en un contexto clínico y seleccionadas de forma cuidadosa para propiciar un abordaje oportuno y eficaz al paciente Algunas de las más usadas son las que están asociadas con la corriente conductista y cognitivo-conductual. En esto caso una de las principales son:   

Análisis Funcional de la Conducta Control de contingencias.

Reforzadores positivos, reforzadores negativos, castigo, reforzador variable.

ANÁLISIS FUNCIONA: El Análisis Funcional (en adelante AF) es la herramienta clínica básica de toda terapia psicológica. Su objeto de análisis es el comportamiento de las personas, aunque por definición se puede aplicar a cualquier tipo de comportamiento animal. El objetivo fundamental del AF es explicar el mantenimiento del comportamiento: ¿por qué un organismo se comporta como lo hace?

De forma más específica, al elaborar el AF de un comportamiento se busca: a) Identificar los antecedentes y consecuentes que lo controlan o se relacionan funcionalmente con él, analizando y describiendo las relaciones entre estos elementos en secuencias funcionales de tipo Estímulo – Respuesta – Estímulo. b) Identificar las variables estructurales del organismo y del entorno que puedan estar modulando o influyendo sobre alguno o varios de los elementos de las secuencias funcionales. c) Formular hipótesis que expliquen por qué se produce el comportamiento (hipótesis sobre el origen del comportamiento e hipótesis sobre su mantenimiento). d) Complementariamente, describir a un nivel topográfico (forma, duración, intensidad, etc.) dicho comportamiento.

CONTROL DEL CONTINGENCIAS La utilización del reforzamiento y no reforzamiento para controlar la conducta fue denominada en un principio «modificación de conducta». La modificación de conducta se refiere, sin embargo, a cualquier tipo de tratamiento conductual. Por tanto, los terapeutas de conducta también utilizan el término «manejo de contingencias» para referirse a la utilización de contingencias de reforzamiento y de no reforzamiento para incrementar la frecuencia o instaurar conductas apropiadas y para eliminar o reducir respuestas inadecuadas.

Hay tres fases principales en la aplicación eficaz de manejo de contingencias: Fase inicial o de evaluación: Consiste en medir la frecuencia con que se producen las conductas, tanto apropiadas como inapropiadas, y determinar las condiciones bajo las que se producen estas conductas operantes. En esta fase de evaluación se identifica también el reforzamiento que mantiene la conducta inapropiada y los reforzadores potenciales que se utilizarán para las conductas adecuadas 2. Fase de contrato de contingencias: En esta fase se determina la respuesta operante deseada y la relación precisa entre la respuesta y el reforzamiento. Además se decide el programa de reforzamiento que se utilizará para establecer la respuesta deseada.

3. Fase de ejecución: La técnica utilizada fue la de la «economía de fichas», que hemos visto anteriormente, técnica que consiste en utilizar como reforzadores secundarios fichas canjeables por reforzadores primarios deseados si conseguían realizar una serie de respuestas operantes imprescindibles para comportarse adecuadamente fuera del hospital. Las conductas que se reforzaban eran de dos tipos: Conductas de autocuidado, como asearse, y conductas de trabajo del estilo de fregar los platos, hacer las camas, etc.

1.

REFORZAMIENTO POSITIVO: El reforzamiento positivo es un proceso de condicionamiento en el cual la respuesta emitida por la persona hace aumentar la probabilidad de obtener un estímulo reforzador o apetitivo.

REFORZADOR NEGATIVO Con este procedimiento se puede llegar a conseguir que la persona incremente la tasa de respuesta de una conducta determinada para evitar la aparición de un estímulo o consecuente negativo. En este sentido, la respuesta retira o previene un suceso desagradable.

CASTIGO El castigo es un procedimiento que debilita o hace disminuir la tasa de respuesta en el individuo al proporcionar un estímulo aversivo (castigo positivo) o al eliminar un estímulo agradable o positivo (castigo negativo). En este enlace puedes consultar algunas formas de castigo efectivo.

BIBLIOGRAFÍA

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López, O. José (2016). El reforzamiento positivo y negativo. Fecha de consulta: 20/03/2018.

Disponible en URL: https://revistadigital.inesem.es/gestion-empresarial/el-reforzamientopositivo-y-negativo-en-la-empresa-hay-vida-mas-alla-de-la-teoria/ Roca, O. Felix (2015) Control de Contingencias. Fecha de consulta: 30/03/2018.

Disponible en URL: https://latecnicapsicologica.webnode.es/metodos-y-tecnicas/tecnicasoperantes/sistemas-de-organizacion-de-contingencias/ Viviana Requena (2016). Técnicas de abordaje Psicológico. Fecha de consulta: 30/03/2018.

Disponible en URL: viviendolapsicologiaclinica.blogspot.com/p/tecnicas-de-abordajepsicologico.html