A COMPETITIVIDADE SE TORNOU MAIS SUTIL A COMPETITIVIDADE SE TORNOU MAIS SUTIL

*Por Mariano Gordinho

Com o acesso crescente do consumidor corporativo à pesquisa prévia à compra, bem como a adoção de modelos omnichannel e o surgimento dos marketplaces, o segmento de distribuição tem passado por uma ruptura significativa.

Com o acesso crescente do consumidor corporativo à pesquisa prévia à compra, bem como a adoção de modelos omnichannel e o surgimento dos marketplaces, o segmento de distribuição tem passado por uma ruptura significativa.

É importante relembrar e refletir sobre o tempo em que a logística das empresas era baseada em documentos físicos. Tudo mudou drasticamente, rompendo com o mercado previsível e linear de mais de vinte anos atrás.

É importante relembrar e refletir sobre o tempo em que a logística das empresas era baseada em documentos físicos. Tudo mudou drasticamente, rompendo com o mercado previsível e linear de mais de vinte anos atrás.

Agora é possível comprar de grandes revendedores que operam em marketplaces, por exemplo, utilizando os estoques e a logística de uma distribuidora. Os modelos já não são mais tão lineares como antes, onde a fábrica vendia para o distribuidor e este para a revenda. Hoje em dia, a revenda está, de certa forma, integrada ao cliente, mas ainda consegue negociar com o que está disponível no mercado externo. Observamos no cenário atual que uma revenda pode ser competidora em uma circunstância e cliente em outra.

Agora é possível comprar de grandes revendedores que operam em marketplaces, por exemplo, utilizando os estoques e a logística de uma distribuidora. Os modelos já não são mais tão lineares como antes, onde a fábrica vendia para o distribuidor e este para a revenda. Hoje em dia, a revenda está, de certa forma, integrada ao cliente, mas ainda consegue negociar com o que está disponível no mercado externo. Observamos no cenário atual que uma revenda pode ser competidora em uma circunstância e cliente em outra.

Essa mudança impactou o mercado de distribuição, que teve de se adaptar a modelos mais disruptivos e diferentes, nos quais pode ser responsável pelo faturamento, pela entrega e cobrança, enquanto o revendedor desempenha o papel de agente, consultor ou ambos.

Essa mudança impactou o mercado de distribuição, que teve de se adaptar a modelos mais disruptivos e diferentes, nos quais pode ser responsável pelo faturamento, pela entrega e cobrança, enquanto o revendedor desempenha o papel de agente, consultor ou ambos.

A distribuidora pode fazer parcerias com fábricas para atuar como o braço de vendas delas, ou pode vender diretamente.

A distribuidora pode fazer parcerias com fábricas para atuar como o braço de vendas delas, ou pode vender diretamente.

Atualmente, é necessário ser proativo, ter várias opções de venda, várias parcerias e tipos de clientes comprando para garantir que o produto chegue ao mercado. Caso contrário, há o risco de acabar com o estoque acumulado no final do mês.

Atualmente, é necessário ser proativo, ter várias opções de venda, várias parcerias e tipos de clientes comprando para garantir que o produto chegue ao mercado. Caso contrário, há o risco de acabar com o estoque acumulado no final do mês.

A iniciativa exigida pelo mercado e a ruptura do modelo mental, que permite o faturamento direto para o cliente, são evidentes. Se analisarmos hoje, provavelmente mais de 50% do volume de vendas de qualquer distribuidor de tecnologia no Brasil é feito por venda direta por conta e ordem de terceiros. Esse é um modelo de negócio crescente e, se o distribuidor não o adotar, ficará fora do jogo.

A iniciativa exigida pelo mercado e a ruptura do modelo mental, que permite o faturamento direto para o cliente, são evidentes. Se analisarmos hoje, provavelmente mais de 50% do volume de vendas de qualquer distribuidor de tecnologia no Brasil é feito por venda direta por conta e ordem de terceiros. Esse é um modelo de negócio crescente e, se o distribuidor não o adotar, ficará fora do jogo.

O distribuidor passou a desempenhar também o papel do intermediário, e a logística terceirizada tem diferentes nomes, mas, no fundo, é isso que acontece. A distribuição assumiu essa atribuição que antes não tinha. Nos modelos antigos, a fábrica vendia diretamente para o distribuidor, mas hoje há várias formas de venda. E essa mudança se consolida cada vez mais em nosso mercado. Isso faz parte das regras do jogo.

O distribuidor passou a desempenhar também o papel do intermediário, e a logística terceirizada tem diferentes nomes, mas, no fundo, é isso que acontece. A distribuição assumiu essa atribuição que antes não tinha. Nos modelos antigos, a fábrica vendia diretamente para o distribuidor, mas hoje há várias formas de venda. E essa mudança se consolida cada vez mais em nosso mercado. Isso faz parte das regras do jogo.

* Mariano Gordinho, presidente-executivo da ABRADISTI - Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação

TP-Link oferta portfólio inovador para Provedores, Enterprise e Consumidor Final, através dos canais

Empresa líder global em fornecimento de produtos de rede para consumidores residenciais e pequenas e médias empresas, a TP-Link é classificada pelos analistas da IDC como a número 1 do mundo em dispositivos Wi-fi, levando produtos para bilhões de clientes, em mais de 170 países. Para conhecer os planos para os próximos meses no mercado brasileiro, conversamos com Ayrton Neves Tito, que recentemente assumiu a diretoria de Canais da TP-Link:

PS: Compartilhe conosco sobre a sua trajetória profissional, há quanto tempo está na TP-Link?

AT: Minha trajetória profissional sempre foi focada em vendas e canais. Por mais de 10 anos desenvolvi-me profissionalmente em uma empresa do segmento de tecnologia nacional, percorrendo desde o posto de supervisor Nacional de Vendas até o cargo de diretor de Vendas, trabalhando com times incríveis. Também foi com empenho, estudo e dedicação que conquistei espaço no mercado de conectividade. Comecei na TP-Link há um ano, já como diretor de Vendas e, dessa vez, pude ver o segmento de redes, através de uma marca líder de mercado por 12 anos seguidos, em mais de 100 países. Em julho de 2023, assumi o cargo de diretor de Canais na TP-Link, onde tenho trabalhado para expandir nossa rede de parceiros em todo o território nacional.

PS: Como a expertise adquirida o auxilia no cargo que ocupa na companhia?

AT: As minhas experiências profissionais anteriores me tornaram um profissional capaz de entender as demandas de cada parceiro, e de cada região. A vivência na área de vendas foi essencial para entender como o mercado de tecnologia se comporta – ainda mais em um país de dimensões continentais como o Brasil, onde cada região possui diferentes hábitos de consumo. É sabido que, para vencer no Brasil, se faz necessário ter uma visão com panorama geral dos objetivos, mas também saber trabalhar de forma local, com cada distribuidora e varejo.

PS: Faça um breve resumo das expectativas da empresa para a área comercial em 2023, e nos próximos 2 anos?

AT: A TP-Link está em um processo de expansão da sua equipe comercial como nunca na sua história. Estamos trazendo novas tecnologias para diferentes mercados: Provedores, Enterprise e Consumidor final. Por serem mercados com necessidades específicas, precisamos de uma equipe diversificada para conseguir atender todos os clientes com a excelência esperada de uma marca líder de mercado. Minha área está mais focada na parte de Provedores e, também consumidor final. Estamos trazendo muitas novidades para 2023 e, os consumidores brasileiros vão se surpreender com as grandes novidades que vamos introduzir. Este semestre será um marco em mudanças de consumo.

Ayrton Neves Tito:

A TP-Link não realiza vendas diretas, dependemos 100% de parcerias sólidas com o canal

PS: Quais projetos a TP-Link têm pela frente para o setor corporativo?

AT: O setor corporativo TP-Link expandiu tanto nos últimos anos que agora temos um setor com diretoria própria para cuidar desse mercado. Trouxemos tecnologias de ponta como Redes Omada de Gerenciamento Centralizado em Nuvem que permitem conectar milhares de dispositivos simultaneamente, isso nos possibilita estar presentes em diversas verticais como Hospitais, Escolas, Universidades, Shoppings, Hotéis e, até mesmo, projetos governamentais. Entre os principais destaques para a rede corporativa estão Switches com portas uplink de 10Gb, Access Point Wi-fi 6 e Wi-fi 6E, além de controladoras com hardware que permitem gerenciar até 500 dispositivos Omada em diversos locais pelo smartphone.

PS: Como se manter atraente na conquista de novos clientes?

AT: Além de produtos de ponta que são referência no mercado global, a TP-Link Brasil possui programas de benefícios para os canais.

A TP-Link possui benefícios como cartas de desconto, registros de projetos e Spiff (fundo de incentivo) para revendas, além de um constante monitoramento da precificação média do mercado.

Temos programas de canais como o Connect Cash voltado para premiar distribuidoras através de pontuações e o TP Conecta que oferece descontos, assistência de marketing e treinamentos para canais que compram das distribuidoras oficiais.

PS: Como estão os investimentos em Pesquisa e Desenvolvimento para trazer um portfólio inovador e assertivo ao mercado?

AT: A TP-Link sempre investiu em P&D (Pesquisa e Desenvolvimento) desde sua fundação. Inovar faz parte do DNA da marca e é algo essencial para o sucesso quando se trabalha com tecnologia, que é uma realidade que nunca para ou retrocede. Em um curto espaço de dez anos, nós já temos muito mais dispositivos conectados em uma residência. Eletrônicos que antes eram um sonho de consumo, hoje se tornaram muito mais acessíveis como é o caso de Smart TVs e eletrodomésticos inteligentes. Para atender essa demanda crescente de conexão, é inevitável que a TP-Link inove cada vez mais tanto em conexão como em recursos de segurança para redes cada vez mais complexas. Para isso, a companhia conta com uma equipe de milhares de engenheiros e dedica parte de seu faturamento exclusivamente no desenvolvimento e melhorias de tecnologias Wi-fi.

PS: Quais as oportunidades de vendas que existem e quais surgirão com as soluções da marca que o parceiro deve conhecer?

AT: Atualmente vemos uma grande oportunidade no crescimento do Wi-fi 6 e tecnologias que ampliam o alcance do Wi-fi como o Mesh e

EasyMesh. Além disso, a TP-Link está expandindo o Programa de parceiros voltados para redes Enterprise, atendendo diversas verticais com a linha de Gerenciamento Centralizado em Nuvem Omada, além de grandes projetos governamentais.

PS: Em relação a treinamentos e qualificação, o que a companhia tem realizado em prol do ecossistema de parceiros?

AT: Na parte corporativa temos o Programa de Parceiros onde oferecemos treinamentos para integradoras e instaladores com certificações internacionais. Além de adquirir um profundo conhecimento que vai possibilitar o aumento da carteira de clientes, essas certificações são um grande reconhecimento que os destaca da concorrência.

Já os canais podem sempre contar com nossa equipe de treinamento para realizar webinars ou treinamentos in loco. Para uma empresa com um portfólio tão vasto como a TP-Link é essencial que os vendedores entendam quais necessidades cada produto atende.

PS: Em uma escala de 1 à 10, qual o papel do canal para a empresa?

AT: A TP-Link não realiza vendas diretas, dependemos 100% de parcerias sólidas com o canal. Por isso nos dedicamos tanto no desenvolvimento de programas de canais quanto nos treinamentos especializados.

PS: Como ganhar dinheiro com as soluções da marca?

AT: A TP-Link conta com uma solução completa para quem quer começar ou ampliar no segmento de Provedor. Atualmente, o Brasil conta com mais de 20 mil pequenos provedores de internet. Pode parecer que o mercado está saturado, mas muitos desses provedores atendem peque- nas regiões como condomínios ou mesmo um pequeno bairro.

Por serem provedores médios e pequenos, a TP-Link disponibiliza soluções de roteadores com gerenciamento remoto, ajudando no corte de custos com visitas técnicas, além de configuração de Preset e função Anti-Furto que impede que os parâmetros de um roteador sejam alterados por terceiros, protegendo o equipamento.

Além disso, a TP-Link conta com uma completa linha de produtos voltados para planos de fibra como OLTs para até 1024 assinantes, ONTs Wi-fi 6 com Easy Mesh e ONU XPON.

PS: Quais são os diferenciais mais expressivos da empresa em relação a concorrência?

AT: Com certeza nosso DNA de inovação e capacidade de adaptação. A TP-Link foi a primeira empresa a trazer a tecnologia MESH para o Brasil e também a primeira a apresentar a solução de Wi-fi 7 que deve ser homologada e implementada no Brasil nos próximos anos. A TP-Link é sempre pioneira e se adianta às necessidades de conectividade de seus clientes, para que eles desfrutem sempre da melhor experiência.

PS: Para concluir, qual a sua mensagem para os parceiros?

AT: Primeiro agradecer pela confiança que nos levaram às conquistas, prêmios e reconhecimento. Os parceiros são a conexão dos nossos produtos com a casa da família, o empresário e a escola. Muito está por vir, como o Gpon, o Wi-fi 7, a popularização das casas inteligentes e ótimas oportunidades. Estamos vivendo um momento no mercado que está impulsionando as vendas. A TP-Link está pronta para oferecer uma ampla assistência para os parceiros.