investe em tecnologia inovadora para estar no topo dos fornecedores de infraestrutura de Data Center

Considerada umas das marcas mais valiosas do mundo pela Forbes, a Huawei é líder global de infraestrutura para Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC) e dispositivos inteligentes.

A empresa possui escritórios nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro, Brasília, Curitiba e Recife, além de um Centro de Distribuição em Sorocaba (SP) e duas unidades fabris, em Jundiaí (SP) e em Manaus (AM). A seguir nossa entrevista com Bárbara Pizzolatto, vice-presidente da divisão de Data Center na Huawei Digital Power.

PS: Compartilhe conosco sobre o desafio no cargo que ocupa na vice-presidência da área de Data Center Business da Huawei?

BP: A área de Data Center da Huawei é uma nova unidade, então o principal desafio foi estruturar o time e partir para o mercado com a meta de estar entre os três principais fornecedores de infraestrutura de Data Center nos próximos 3 anos.

PS: Você tem uma bagagem muito rica na área de TI, como essa expertise ao longo dos anos tem sido importante para a Huawei?

BP: A Huawei é líder no mercado de telecomunicações, mas no mercado de Data Center estamos chegando com um cenário já consolidado. Por isso, é importante que tenhamos pessoas que sejam reconhecidas no mercado e que tenham o conhecimento suficiente para fazer com que o crescimento seja o mais rápido possível para conquistar o market share. Hoje, para a Huawei, estamos com um time que tem bagagem neste segmento para agilizar a entrada e atingir a nossa meta, que não será fácil, de estar no topo dos fornecedores de infraestrutura de Data Center.

PS: O que a Huawei tem feito para se manter atraente na conquista de novos clientes?

BP: A Huawei é a maior empresa de telecomunicações do mundo, e fabrica suas soluções de ponta a ponta. Isso é um diferencial para os clientes, porque assim ele tem uma única fabricante para administrar em caso de algum problema.

Logisticamente, a Huawei concentra toda a fabricação de suas soluções em um único lugar. Com isso, os fornecedores conseguem priorizar a Huawei e, em alguns casos, até ter fábricas dedicadas próximas ou dentro do complexo da Huawei. Durante a pandemia, o mercado sofreu com diversos problemas de fornecimento de commodities, o que aumentou o prazo de entrega. Entretanto, por conta dessa estratégia logística, hoje a Huawei consegue manter o seu prazo de entrega de 90 à 120 dias, enquanto alguns concorrentes pedem 1 ano.

Além disso, temos um parceiro que viabiliza a compra através do OPEX. Dessa forma, o cliente não tem que ter o desbalanceamento do seu fluxo de caixa, ou um alto investimento de CAPEX, antes mesmo de ter a receita daquilo que está comprando. Quando falamos de empresas de capital

Bárbara Pizzolatto: Todos os nossos esforços estão voltados para fazer com que os canais tenham sucesso na área de Data Center aberto, ou que tenham ações, é possível diluir o investimento, evitando uma depreciação no valor das ações e insegurança por parte dos investidores ou acionistas, além dos benefícios fiscais. Hoje, a WDC, a nossa distribuidora, consegue viabilizar muitos negócios para os parceiros e clientes.

PS: Faça um breve resumo das expectativas da companhia para a área de Canais e Distribuição em 2023:

BP: A estratégia de Data Center da Huawei é realizada por meio de parceiros e canais. Nós dependemos disso para alcançar o nosso objetivo de estar no topo dos fornecedores de infraestrutura de Data Center, por isso todos os nossos esforços estão voltados para fazer com que os canais tenham sucesso.

PS: Quais as oportunidades de vendas que existem e quais surgirão com as soluções de Data Center da Huawei?

BP: Dentro do portfólio tradicional de infraestrutura de Data Center, a Huawei possui todas as disciplinas. Toda a parte de energia, as baterias de lítio, inclusive, são fabricadas pela Huawei, UPS, régua gerenciável, a parte de cli- ma por meio dos equipamentos de expansão perimetrais e indireta. Também temos soluções para os grandes datacenters e a disciplina como um todo, que são os Data Centers Modulares. A Huawei tem toda a infraestrutura em um único rack, bastante utilizada no mercado de saúde, por exemplo, soluções de celeiro onde partimos de dois até doze racks, e a solução de datacenter completo, o FM 2000, com ar condicionado, UPS, régua gerenciável, segurança e mecânica.

Todo o nosso portfólio está à disposição da demanda do cliente, sem que ele inicialmente tenha que fazer um investimento muito grande ou desenvolver uma infraestrutura para os próximos cinco a dez anos. Para os clientes, isso traz segurança para evitar um investimento sem retorno e um custo operacional mais baixo. E isso gera oportunidade para todo tipo de canal e cliente final.

PS: Quais projetos a corporação tem pela frente? Quais linhas de produtos serão prioritárias no escopo de negócios da corporação neste ano?

BP: Estamos focados em nossos Data Centers modulares pelo seu prazo de entrega cerca de 61% mais rápido que uma solução convencional (o cliente consegue ter um data center completo e profissional em até 4 meses) e por ocupar cerca de 41% a menos de footprint (pegada ecológica). Com isso, trazemos uma solução muito mais sustentável.

PS: Gostaria que falasse um pouco sobre a parceria da Huawei com a WDC, por que escolheu a companhia para sua aliança de distribuição no Brasil?

BP: A Huawei escolheu a WDC porque a companhia tem o mesmo DNA da Huawei de não ter fabricantes dentro do portfólio com o qual concorre. É uma empresa que tem parcerias de longo prazo. Além disso, a WDC também é muito forte tanto financeiramente quanto estruturalmente, com laço para comprar, para ter estoque, fazer logística, e possui um time capacitado para dar apoio na parte de especificação. Em terceiro, porque financeiramente consegue proporcionar para o canal vantagens competitivas na hora de vender.

Hoje, com o Data Center as a Service (Daas), é possível proporcionar, seja para o parceiro que comprar e revender, ou até mesmo para o cliente final, incentivos fiscais, além de evitar uma baixa no fluxo de caixa, criando alternativas comerciais para os canais.

PS: A Huawei acabou de lançar um programa de canal para a área de Data Center, quais são os benefícios e vantagens dos canais e como funciona a plataforma?

BP: O programa de canais da Huawei foi feito para as empresas que querem performar no mundo de infraestrutura de Data Center. O programa possui três níveis de parceria, sendo necessário fazer a certificação. Essa certificação ocorre através de treinamentos de requisitos básicos. As provas podem até ser aplicadas por uma empresa terceirizada, onde a pessoa não pode sair da tela, porque a Huawei tem que dar segurança para o cliente final que aquele parceiro está capacitado.

A Huawei também apresenta diversos benefícios para essas capacitações, como descontos, benefícios com incentivo de capacitação, entre outros, tudo para apoiar a operação de canais.

Junto com a política de canais, a Huawei disponibiliza o programa Fusion Model, que é um incentivo para a venda dos Data Centers modulares e pré-fabricados, e o Data Center Club, que promove a cultura da Huawei de ter parcerias fortes e de longo prazo.

PS: Em uma escala de 1 a 10, qual o papel do canal para a empresa?

BP: 10. A Huawei valoriza o parceiro como um prestador de serviço, incentivando uma parceria de mão dupla.

PS: Como ganhar dinheiro com as soluções de Data Center da Huawei?

BP: Ter rentabilidade com a solução de Data Center da Huawei é muito simples, conhecendo o produto e a grande maioria das empresas de canais do ecossistema. A partir do momento em que os parceiros conhecem as nossas soluções, eles entendem os diferenciais técnicos e comerciais.

A partir de junho, a Huawei irá lançar, toda quarta-feira, um treinamento aberto não só para os parceiros credenciados, mas para todos aqueles que quiserem conhecer mais sobre os nossos Data Centers. A Huawei é a único fabricante, inclusive, que possui um showroom com Data Center operante, onde as pessoas podem ver além de apresentações e vídeos.

PS: Qual a principal expectativa da empresa para este e os próximos 5 anos?

BP: Ser a empresa líder no fornecimento de infraestrutura de Data Center por meio dos canais.

PS: Qual o seu recado para os parceiros?

BP: Venham conhecer a Huawei e nosso programa, vocês não vão se arrepender!

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SND aposta nas ferramentas digitais para alavancar os negócios das revendas

Com mais de 36 anos de atuação no mercado de distribuição, a SND prioriza a entrega de soluções completas de valor agregado para o setor de tecnologia com assertividade e inovação. Para conhecer a área de Marketing da SND, conversamos com Daniela Cardoso, gerente da Divisão de Marketing, E-commerce e SAC da companhia:

PS: Fale-nos da sua carreira profissional, porque escolheu trabalhar na área de Marketing na SND, há quanto tempo está na empresa?

DC: Sou encantada pela influência do Marketing nos negócios, e observo atentamente como as ferramentas de comunicação se transformaram ao longo dos anos, e o quanto as ações e estratégias impactam diretamente os resultados de vendas. Tenho uma jornada de quase 30 anos de mercado, atendendo o setor de tecnologia na distribuição, tive também a oportunidade de acrescentar nesta trajetória uma passagem por duas grandes integradoras, o que ajudou a ampliar minha percepção sobre a jornada do canal na conquista do cliente. Estou na SND há pouco mais de 03 anos, quando fui convidada para liderar um time de alta performance em Marketing, E-commerce e SAC, sou desafiada constantemente e tenho o apoio das diretorias da empresa para traçar estratégias eficientes para inovar. Sinto que contribuo e sou parte da transformação da SND e isto me motiva.

PS: De que modo as suas experiências anteriores auxiliam no cargo que ocupa na companhia?

DC: As minhas experiencias anteriores me formou na profissional que sou hoje, tive bons mentores e um ótimo aprendizado. Sou grata por todas as oportunidades que tive ao longo da minha trajetória e tenho orgulho das empresas que pude contribuir.

PS: Na sua opinião, o marketing digital veio para ficar na conquista dos clientes?

DC: O Digital mudou o modo de nos comunicarmos e hoje faz parte da estratégia de Marketing e Vendas das empresas. O portfólio de canais digitais tem muitas opções, mas olhando para o mercado B2B, precisamos estar onde nossos parceiros estão e de forma Omnichannel com planejamento para alcançar o melhor resultado em cada veículo.

PS: Como está a estratégia de Marketing da SND atualmente?

DC: Nossa estratégia de Marketing está de mãos dadas com a estratégia de crescimento da SND planejada para o ano de 2023, para apoiar o posicionamento e penetração no mercado de Enterprise, Cloud e Locação de equipamentos. A área de Marketing faz parte da Diretoria Comercial, e tem o seu apoio diretamente para a geração dos negócios.

PS: Quais são os principais desafios da corporação para ampliar sua presença no mercado nacional?

Daniela Cardoso: As ferramentas de fidelização criam uma relação de confiança e parceria entre a SND e o canal

DC: A SND tem a tradição de ser uma empresa capilar, e vem se transformando com a oferta para o mercado de Enterprise, Locação de Produtos e Serviços. Realizamos a contratação de colaboradores no modelo Anywhere office (trabalhe de qualquer lugar), em regiões estratégicas do Brasil para ampliar a penetração em algumas localidades e apoiar a expansão dos negócios da Divisão de Enterprise e Locação de produtos.

PS: Em relação às tendências tecnológicas, quais você considera que são as mais relevantes para o mercado de TI e onde a SND está inserida?

DC: Acredito que as tendências irão se manter nas soluções em nuvem, produtos e serviços para Enterprise e em locação de equipamentos, nosso propósito é democratizar a locação junto à revenda. Faz 2 anos que fechamos a parceria com a Huawei, uma das maiores fabricantes de equipamentos e soluções para Rede e Telecom do mundo, que nos permitiu criar a Divisão de Negócios Enterprise, além da oferta de equipamentos da fabricante e dos maiores players do mercado de tecnologia para locação.

PS: O que tem a nos dizer sobre as ferramentas utilizadas para fidelizar a marca?

DC: Acredito que as ferramentas de fidelização criam uma relação de confiança e parceria entre a SND e o canal de vendas. Recentemente lançamos o Portal SND, onde concentramos todos os nossos recursos em um único lugar.

PS: Como os últimos avanços do mercado transformaram o trabalho de marketing da SND?

DC: A Transformação Digital promoveu uma grande mudança no Marketing, hoje temos um parque de pluralidade de opções para se relacionar com nossas revendas, como por exemplo as redes sociais.

PS: Como são utilizadas as verbas de marketing no relacionamento com os parceiros?

DC: O budget de Marketing é aplicado de acordo com o momento do negócio dos nossos canais, e são diversos. Pode ser para uma ação de geração de demanda com benefícios no Clube de Pontos SND, ações para desenvolvimento do Programa de canais Impact Cloud ou apoio para crescimento em uma das nossas Divisões de Negócios. É analisado a estratégia de negócios do nosso canal e a partir disto, investimos em ações personalizadas para este alcance, enfim temos uma infinidade de maneiras para incentivá-lo. Em 2022, somamos um investimento acima de R$ 3 milhões somente em incentivos de Marketing.

PS: Que modelos de programas de marketing e canais estão sendo aplicados na SND que você considera eficientes para gerar mais negócios?

DC: A SND sempre prioriza a parceria e o desenvolvimento do canal de vendas, e olhando para este crescimento temos o Programa de canais Impact Cloud que tem sido essencial para apoiá-lo na jornada para a nuvem e crescimento. Em Marketing , apostamos nas ações de incentivos. Para geração de demanda temos o Programa Clube de Pontos SND que é bem-querido por eles, pois é um incentivo direto para a sua área comercial. Atendemos também ao canal com ações estruturadas de Marketing As a Service, um kit de marketing personalizado é entregue a partir de um planejamento de conquista de mercado; e não posso deixar de citar a Universidade SND, uma plataforma que prepara o canal com conhecimento, discurso comercial e técnico. Enfim, um incentivo para cada momento.

PS: Em uma escala de 1 à 10, qual o papel do canal para a SND?

DC: O parceiro é o nosso coração, está no DNA da SND, nosso atendimento é 100% via canal. E o foco do nosso trabalho é apoiar, e para o modelo de atuação ter sucesso investimos no desenvolvimento e capacitação, para que ele toque seu negócio no dia a dia com rentabilidade e alcance grandes resultados.

PS: Com o fim das restrições, os eventos para fortalecer o network e propagar as informações da SND serão presenciais ou um misto de versão online e presencial?

DC: O modelo híbrido veio pra ficar, mas queremos estar perto do nosso canal e ouvi-lo. Temos tido uma ótima resposta aos eventos presenciais, o contato humano é essencial para os negócios. Aqui na SND os eventos têm sido estruturados de acordo com o objetivo de alcance, online ou presencial.

PS: O que deve ser feito para levar a mensagem correta aos parceiros?

DC: A mensagem precisa ser objetiva e direcionada. Os resultados são muito melhores quando a informação se dá de forma adequada ao perfil segmentado. É preciso também a escolha certa dos veículos para entregar esta mensagem e promover a conexão.

PS: Quando pensamos na marca SND o que deve vir primeiro a mente?

DC: Transformação, hoje somos uma distribuidora em transformação, nos planejamos para inovar quando o cenário nos apresenta as tendências tecnológicas. Temos um enorme respeito pelo canal e isto está no DNA da SND.

PS: Para concluir, qual a sua mensagem para o parceiro:

DC: Acreditem no poder de alcance do Marketing, invistam, preparem seus times, tracem estratégias baseadas nas ferramentas de tendência, na conexão com seus clientes. A SND pode apoiar a tirar este objetivo do papel, através do MaaS – Marketing as a Service e um planejamento junto com nossa área de negócios, além de patrocinar na promoção desta conexão com a tecnologia e a criatividade para o sucesso do seu negócio.

Intelbras oferta portfólio com soluções de alta tecnologia e inteligência artificial

Referência nos segmentos de segurança, comunicação e energia, a Intelbras está presente em aproximadamente 98% dos municípios brasileiros, através de suas distribuidoras e revendas espalhadas pelo país.

Vale reforçar que a Intelbras disponibiliza um portfólio com soluções de alta tecnologia e inteligência artificial que permitem diversas aplicações em empresas, condomínios, residências, agronegócio, cidades, etc. Para conhecer os planos para 2023, conversamos com Susana Brockveld, diretora de relacionamento com Clientes e Parceiros:

PS: Conte-nos sobre a sua trajetória profissional, há quanto tempo está na Intelbras?

SB: Estou na Intelbras há mais de 27 anos, e ao longo desta jornada tive a oportunidade de atuar em várias áreas da companhia. Como diretora de Marketing, área em que atuei por 9 anos, fui responsável por todas as decisões estratégicas e ações que envolvem a marca no ambiente corporativo, institucional, digital, canais de trade e promoção, além de planejamento e inteligência de mercado e treinamentos técnicos e de gestão, bem como na área comercial corporativa. Em março deste ano, comecei um novo desafio na corporação e assumi a diretoria de relacionamento com clientes e parceiros.

PS: Como os últimos avanços do mercado transformaram o trabalho da Intelbras com o ecossistema de canais?

SB: A Intelbras atua com o propósito de tornar a tecnologia acessível para melhorar e simplificar a vida das pessoas. Por possuir um portfólio completo e integrado de soluções, a empresa avalia que seu mercado é o de inovação. Um dos nossos diferenciais é que estamos sempre próximos aos nossos stakeholders (colaboradores), e por isso conseguimos ser assertivos em conseguir suprir as reais necessidades e resolver as dores do ecossistema, trabalhando sempre de forma conjunta e colaborativa.

PS: De que modo uma empresa presente no mercado há mais de 47 anos consegue se manter atraente na conquista de novos clientes?

SB: Por meio da constante inovação. Para se manter relevante no mercado brasileiro por mais de quatro décadas temos que sempre surpreender nossos consumidores, desenvolvendo novas soluções e produtos que tornem o dia a dia deles mais prático e eficiente. Por exemplo, acabamos de integrar ao Wide Chat, nosso serviço de assistente virtual que atua para dar suporte aos clientes, funcionalidades da plataforma de inteligência artificial Chat GPT. O objetivo é tornar as conversas mais humanizadas e rápidas, bem como ampliar a capacidade de IA do próprio serviço.

Além disso, somos guiados por uma forte cultura que visa encantar nossos colaboradores, parceiros e clientes. Neste sentido, valorizamos o bom atendimento e já fomos reconhecidos diversas vezes no Prêmio Reclame Aqui (principal premiação de atendimento do país).

Susana Brockveld: Estamos sempre em busca de uma maior excelência, sempre priorizando nossos clientes.

PS: Quais são as oportunidades de vendas que existem e quais surgirão com as soluções da Intelbras que o parceiro deve conhecer?

SB: Com o avanço das tecnologias de IoT e IA, novas soluções e aplicações exigirão da rede um acesso mais confiável, com mais velocidade e melhor desempenho. Por exemplo, com a evolução do ChatGPT, alguns processos automatizados podem surgir no mercado e criar uma grande experiência aos usuários. Neste sentido, a rede 5G será uma grande aliada em todo esse avanço tecnológico, pois permitirá o tráfego de mais dados com menor latência entre os dispositivos.

PS: Compartilhe conosco sobre os projetos da companhia, quais linhas de produtos serão prioritárias no escopo de negócios neste ano?

SB: Temos inúmeros projetos, principalmente os ligados ao 5G, casa inteligente, energia solar e agronegócio – acabamos de lançar uma câmera embarcada com Inteligência Artificial para conta- gem de gado, além de várias soluções de ponta a ponta para diversos mercados.

Também queremos nos aproximar cada vez mais do setor da construção civil, pois contamos com soluções completas para auxiliar as construtoras em seus projetos e acreditamos que o grande benefício que isso traz é a facilidade na assistência. Por estarmos presentes em todas as fases de um empreendimento (do projeto à entrega das chaves), o cliente poderá resolver todas as questões relacionadas à obra somente com um único fornecedor, no caso, a Intelbras.

Em relação à energia solar, entendemos que os benefícios da Micro e Minigeração continuam relevantes principalmente se compararmos com os custos da energia elétrica no país. Nos últimos anos, a energia solar vem apresentando números cada vez maiores no Brasil e já se tornou a segunda maior fonte de energia renovável, ultrapassando a eólica.

PS: Como está a estratégia de canal da Intelbras para orientar os parceiros a terem mais sucesso no atendimento das demandas digitais dos clientes?

SB: Investimos na educação. Para caminhar lado a lado com o futuro é preciso estar conectado com o presente e, principalmente, estar por dentro do mercado de tecnologia — um setor amplo e com oportunidades nos mais diferentes segmentos. Por isso, a Intelbras se preocupa não apenas em oferecer soluções altamente tecnológicas, mas também com a qualificação de seus parceiros e público em geral. Por isso, temos a academia do conhecimento Intelbras Itec que atua há 17 anos oferecendo as opções de cursos to- talmente gratuitos ou pagos para quem deseja se profissionalizar e embarcar no mundo das oportunidades. Os cursos são ofertados a partir do lançamento de produtos e novas tecnologias apresentadas ao mercado. Hoje, são mais de 600 opções disponíveis.

PS: O que a Intelbras tem feito para reconhecer o trabalho do canal para a corporação?

SB: Temos diversas ações voltadas para os nossos parceiros, a principal delas é o Programa de Canais Intelbras (PCI), que conta com o Intelbras Pontua (possibilidade de resgatar prêmios, verificar classificação da revenda, entre outros recursos que podem ser acessados pelo app gratuito Sou Parceiro Intelbras), além de eventos específicos pensados somente para este público estar sempre por dentro das novidades da empresa, como o “Sempre Juntos.”

Todos os detalhes do PCI podem ser encontrados no link: https:// www.intelbras.com/pt-br/sou-parceiro-intelbras

PS: Em uma escala de 1 a 10, qual o papel do canal para a empresa?

SB: Os parceiros são importantíssimos para a Intelbras, com eles conseguimos pulverizar a nossa marca por todo o país. Eles ajudam a fortalecer o nosso negócio, mas também crescem conosco. Para isso acontecer, a companhia tem o cuidado de manter os parceiros sempre atualizados, seja através do portfólio de soluções ou através de treinamentos, para que possam encantar seus clientes e atender suas necessidades.

PS: Como ganhar dinheiro com as soluções da marca?

SB: Somos uma marca com DNA inovador, que oferece produtos de ponta a ponta para diversos seg- mentos, assim, nossos parceiros têm todas as soluções tecnológicas disponíveis em uma só fornecedora. Um exemplo: um provedor de internet pode oferecer a seus clientes não apenas modens com tecnologia 5G da Intelbras, mas toda uma solução completa para uma casa inteligente, incluindo câmeras de segurança, nobreaks, detectores de incêndio e inúmeros outros produtos. Essa venda consultiva e que abrange várias necessidades é uma forma inteligente de alavancar ganhos para nossos parceiros.

PS: Quais são os diferenciais mais expressivos da empresa em relação à concorrência?

SB: Temos um relacionamento próximo com parceiros, clientes finais, comunidade e a sociedade em geral. Além disso, ressalto a qualidade das nossas soluções e o nosso pré e pós-vendas.

PS: Qual a principal expectativa da Intelbras para este e os próximos 5 anos?

SB: Pretendemos dar destaque na maior eficiência operacional e comercial. Estamos sempre em busca de uma maior excelência, sempre priorizando nossos clientes.

PS: Para concluir qual o seu recado para os parceiros?

SB: Nosso recado é o reforço da importância que nosso canal tem no nosso negócio. Eles sabem que podem confiar na Intelbras e estamos totalmente comprometidos em oferecer produtos com tecnologia inovadora e com competitividade. Além disso mantemos nosso foco em oferecer todo o suporte necessário aos nossos parceiros, demonstrando na prática o nosso relacionamento próximo e verdadeiro.

no Brasil

Fundada em 1996, a TP-Link, empresa líder global em fornecimento de produtos de rede para consumidores residenciais e pequenas e médias empresas está no Brasil há 10 anos. Confira nossa entrevista com Marcelo Oliveira, diretor comercial de vendas corporativas da TP-Link, que falou sobre os planos para 2023:

PS: Como você avalia a mudança do wireless, que passou a ser um recurso de alta necessidade?

MO: O Wi-fi surgiu como forma de mobilidade para os dispositivos dentro dos escritórios, potencializando e criando uma adesão ainda maior com a chegada de aparelhos pessoais como smartphones e tablets. Fazendo essa associação junto da recente disseminação do trabalho home office e híbrido, o Wi-fi tornou-se uma necessidade básica do mercado corporativo, que impôs um novo tipo de conexão, com maior mobilidade para o usuário.

PS: O que a TP-Link tem feito para se manter no topo entre os grandes players de conectividade?

MO: Neste ano, a TP-Link foi, pela décima segunda vez consecutiva, eleita a primeira empresa de Wi-fi do mundo auditada pela IDC, o que comprova o DNA da empresa. Um de nossos principais objetivos é facilitar a instalação e utilização dos produtos TP-Link, gerando conforto e praticidade, tanto para o setor corporativo como para o residencial. Entendemos que as novas redes Wi-fi precisam ser robustas, confiáveis e acima de tudo simples.

PS: Quais são os planos e apostas da TP-Link para 2023?

MO: O foco é crescer no mercado corporativo e, para viabilizar nossa meta, estamos recrutando e investindo nas revendas e integradoras. A TP-Link não vende direto para o cliente final, por isso a importância do ecossistema de canais.

Além disso, destaco a nossa linha de produtos destinada a esse segmento, a Omada, um sistema de gerenciamento centralizado que possibilita a integração e gestão remota da nossa linha de Access Points, Switches, Roteadores e Gateways, tudo através de software ou hardware controlador, incluindo nossa plataforma de switches com portas Uplink de 10Gb, desenvolvida para ambientes com grande fluxo de transmissão de dados.

Investimos também nas linhas de vigilância e monitoramento VIGI, compostas por câmeras de alta resolução e gravador de vídeo, com opções de gerenciamento locais e remotos.

PS: Compartilhe sobre as linhas de produtos destaques do próximo mês, e sobre o Wi-fi 7:

MO: No segundo semestre, vamos lançar a plataforma Omada Pro que é uma linha de Wi-fi mais premium, robusta e de altíssimo desempenho. Além das câmeras com foco no mercado corporativo, produtos Wi-fi 6 e 6E, e switches de alto desempenho.

Marcelo Oliveira: No segundo semestre, vamos lançar a plataforma Omada Pro que é uma linha de Wi-fi premium Sobre o Wi-fi 7, apresentamos uma linha completa de Wi-fi corporativo e domésticos na CES deste ano e no Mobile World Congress, inclusive somos uma das primeiras fabricantes a anunciar essa linha, então agora só aguardamos a Anatel realizar os protocolos de testes para trazermos ao Brasil.

PS: A chegada do 5G, deu um upgrade nas vendas dos produtos da TP-Link, qual foi o impacto da tecnologia para os negócios?

MO: O 5G veio justamente para impulsionar o crescimento do Wi-fi, pois aumentará a largura de banda de acesso impulsionando o uso de Access Points Wi-fi 6 e 6E nos ambientes empresariais. As velocidades multi-gigabits trazidas por estas tecnologias também vão aumentar o uso de switches de acesso.

Vemos na chegada do 5G uma oportunidade de crescimento e aumento de vendas da nossa plataforma Omada.

PS: Como funcionam os processos logísticos da companhia?

MO: O processo é dividido em dois, os produtos nacionais e os importados. Temos um centro de distribuição próprio no Espírito Santo, onde importamos os produtos fabricados na China, e a nossa fábrica na Zona Franca de Manaus, onde também concentramos os produtos em nosso espaço no Espírito Santo. A TP-Link comercializa os produtos no Brasil, sendo importadora e fabricante ao mesmo tempo, e a venda é feita somente através da distribuição, ou seja, dos canais e integradoras.

PS: Recentemente a TP-Link foi reconhecida como referência em infraestrutura e centro empresarial por 4 anos consecutivos, o que significa essa conquista no Quadrante Mágico do Gartner?

MO: O reconhecimento dado pela Gartner é muito importante. Se quisermos concorrer no mercado corporativo, temos que estar posicionados no Quadrante Mágico do Gartner. E se repararmos nessa análise, ela é relacionada a redes, não a Wi-fi e Switches. Esse foi o nosso quarto ano consecutivo, confirmando a qualidade da TP-Link. Acreditamos que o controle de todo o processo de fabricação dos produtos e o desenvolvimento de soluções eficientes e de fácil gerenciamento são fundamentais para nos manter regularmente em análises de mercado dessa relevância. Hoje somos reconhecida como uma fabricante de nicho, mas futuramente queremos nos tornar uma fabricante estratégica. Nossa meta é chegar na segunda posição do Gartner em até 3 anos.

PS: Como estão os investimentos da TP-Link para a área de pesquisa e desenvolvimento?

MO: Investir em pesquisa e desenvolvimento sempre fez parte do DNA da empresa. A TP-Link dedica parte do seu faturamento para Pesquisa e Desenvolvimen- to e isso é fundamental para que a empresa se mantenha à frente na corrida tecnológica, já que a demanda de dados não para de crescer. Temos 7 laboratórios de pesquisa distribuídos na China, Estados Unidos e Taiwan que tem como missão antecipar as necessidades do mercado e trazer soluções cada vez mais eficazes para nossos clientes e parceiros.

PS: Quais são as oportunidades de negócios mais emergentes para as revendas que trabalham com as soluções da TP-Link? MO: Com as mudanças de comportamento e de mercado, começam a aparecer novos consumidores corporativos de tecnologia, com perfis e tamanhos diferentes. As soluções competitivas que a TP-Link oferece são muito importantes no momento da negociação desses novos consumidores, principalmente com as vantagens de fácil instalação, baixo nível de manutenção, custo X benefício, migração de base de dados, etc.

Quem trabalha conosco tem vantagens como um amplo portfólio, lucratividade e a possibilidade de oferecer soluções novas, como por exemplo, Wi-fi as a Service.

PS: Quais as iniciativas da TP-Link para preparar os parceiros para as demandas dos clientes?

MO: A empresa oferece conteúdos e benefícios aos parceiros através do portal de relacionamento TP-Link, programa de canais que possui regras e guias, com capacitação comercial e técnica, além da certificação global TPNA. Essa certificação TPNA é uma certificação internacional pessoal e global, sem custos para o profissional, mesmo nos conteúdos e provas, que estão disponibilizados no portal. Temos também participado em eventos e treinamentos por todo o Brasil. Possuímos uma equipe com cobertura nacional para apoiar nossos parceiros em projetos do mercado corporativo.

Além disso, temos um programa de canais dividido por níveis, gerenciado por um portal, onde os parceiros se cadastram e, de acordo com alguns requisitos, oferecemos descontos diferenciados, fundos de marketing, relacionamento diferenciado, apoio técnico comercial na venda, etc.

PS: Quais são as expectativas da corporação para os próximos 5 anos?

MO: O principal objetivo da TP-Link é ser reconhecida globalmente como a segunda provedora pela IDC e pelos órgãos que analisam a categoria de networking, isso nos próximos três anos. Aqui no Brasil ainda temos muito a percorrer. Uma de nossas metas, por exemplo, é aumentar para 40% a representatividade da área de Enterprise da empresa.

PS: Como anda o mercado, ele está em crescimento?

MO: Após a pandemia, diversos negócios voltaram com entusiasmo, o que estimula a expansão de segmentos, como o setor hoteleiro, educacional, e eventos, por exemplo. Ou seja, há muitos investimentos na área de T.I., principalmente na área de Wi-fi.

Estes investimentos tinham ficado represados e muitos destes setores apresentam redes sucateadas ou ultrapassadas tecnologicamente e precisam de investimentos urgentes. Um ponto importante hoje é que este cliente vai procurar agir de forma inteligente valorizando o custo X benefício da solução e proteção do seu capital.

os negócios dos MSPs

A ADDEE, empresa brasileira especializada no mercado de Prestação de Serviços de TI, iniciou suas atividades em 2013, com o objetivo de revolucionar o segmento ao ofertar as melhores ferramentas de gerenciamento para os MSPs. A seguir confira a nossa entrevista com Rodrigo Gazola, CEO & Founder da ADDEE que fez uma análise detalhada da operação da corporação no mercado brasileiro:

PS: Conte-nos sobre a sua trajetória profissional, há quanto tempo trabalha na ADDEE?

RG: Possuo formação em Eletrônica, trabalhei em diversas empresas no início da minha carreira, sendo uma delas, inclusive, a Prológica (referência do setor de microcomputadores). Mas, muito cedo fundei minha própria empresa de Serviços de TI e atuei por 25 anos nesta empresa até que há 9 anos atrás, fundei a ADDEE, empresa na qual exerço a função de CEO.

PS: Faça um breve resumo das atribuições da ADDEE, como vocês trabalham com os MSPs?

RG: A ADDEE é uma empresa especializada na operação da N-able, ou seja, na oferta de soluções de TI que facilitam o gerenciamento das empresas no Brasil, somos a distribuidora exclusiva das ferramentas para os MSPs, mas não nos limitamos somente a venda das soluções tecnológicas aplicadas nos negócios, temos uma grande atuação na educação do mercado, com o objetivo de levar as boas práticas aos envolvidos. Recentemente, criamos um hub que engloba conhecimento e empresas para incentivar a contínua revolução do mercado de Prestação de Serviços de TI.

PS: Em nove anos de atuação, o que mudou no mercado de lá para cá em termos de fomentação de novos negócios para os prestadores de serviços de TI?

RG: Notamos uma visível evolução na maturidade dos Prestadores de Serviços de TI e, também, nos clientes finais. Atualmente, já se nota que o atendimento reativo de suporte técnico, que busca apenas resolver os problemas quando eles aparecem e não os evitar, já não atende mais as necessidades atuais dos clientes finais. Portanto, os prestadores passaram a buscar, ao longo desses anos, modelos e métodos que garantam maior segurança e estabilidade para o negócio do cliente final, entretanto há empresas que conhecem o modelo de Serviços Gerenciados de TI, mas ainda não o aplicam em sua totalidade.

PS: O que a ADDEE tem realizado para dar destaque ao mercado de Prestação de Serviços de TI, quais são as ferramentas e soluções ofertadas?

RG: A atuação da ADDEE é voltada para PMEs de Suporte de TI B2B, MSPs e demais derivações. O nosso foco neste nicho nos permite compreender ainda mais o mercado e oferecer soluções assertivas. Nesse sentido, desenvolvemos a maior pesquisa brasileira

Rodrigo Gazola: O core business da ADDEE é a distribuição das soluções N-able sobre o Mercado de Prestação de Serviços de TI no país, que colabora muito com o benchmarking dos prestadores e organizamos o principal evento brasileiro para Prestadores de Serviços de TI.

O core business da ADDEE é a distribuição das soluções N-able. As ofertas vão desde o monitoramento dos dispositivos até a recuperação de desastres, passando por acesso remoto, automação, gestão de patches, proteção de dados e muito mais. Dessa forma, é garantida a otimização da gestão da infraestrutura de TI e maior proteção de dados.

PS: Quais são os principais desafios que você considera relevantes para ampliar a atuação da ADDEE no Brasil em 2023?

RG: Apesar da evolução do mercado nos últimos anos, notamos que ainda existe resistência por parte de alguns Prestadores de Serviços de TI, que não compreendem que o investimento e novos processos e ferramentas que visam otimizar a gestão e o suporte de TI, trazem um resultado positivo para essas empresas. O Prestador de Serviços de TI, costu- ma dizer que o cliente final vê a TI como um custo e não como um investimento, mas destaco aqui que um dos maiores desafios do mercado de TI, é o próprio prestador de serviços, que não investe em novas tecnologias.

PS: Qual a principal estratégia da companhia para este e os próximos 5 anos?

RG: Queremos revolucionar a prestação de serviços de TI no Brasil, para nós, é muito importante ter a certeza de que o mercado brasileiro de tecnologia está se tornando cada vez mais proativo e preventivo e é nesse sentido que estamos trabalhando, tanto com nossos produtos, quanto com nossas outras áreas de atuação, sempre enxergando que o fortalecimento da comunidade e o avanço da tecnologia são as principais ferramentas para isso.

PS: Gostaria que falasse sobre a expectativa com a edição MSP Summit 2023, como será a dinâmica do evento que será híbrido neste ano e quais serão os principais temas em discussão?

RG: O MSP Summit é o principal encontro brasileiro de Prestadores de Serviços de TI, reúne os melhores profissionais do mercado para compartilhar conhecimento, trocar experiências e discutir as tendências do mercado.

Nesta 9ª edição, teremos trilhas simultâneas de conteúdo no Palco 360º, abordando temas como serviços gerenciados, segurança digital, cloud computing, inteligência artificial, e muito mais. Além disso, o evento terá dois dias inteiros de conteúdo e networking, e será realizado em formato híbrido, proporcionando uma experiência única tanto para quem estiver participando pre- sencialmente quanto para quem estiver online.

PS: Qual a expectativa de público do MSP Summit 2023?

RG: Estimamos aproximadamente 400 participantes presenciais e mais de 600 participantes online, interagindo e acompanhando o evento, de onde quer que estejam. Sendo assim, é esperado um público total de mais de 1.000 participantes nesta edição híbrida.

PS: Quais são as iniciativas da ADDEE que estão sendo aplicadas no Brasil que você considera eficientes para gerar mais negócios aos MSPs?

RG: Por meio do nosso braço educacional e dos nossos eventos, buscamos levar conhecimento e soluções nas mais diversas frentes, desde questões comerciais, como vendas e marketing até questões de gestão de negócios. Com isso, o nosso objetivo é contribuir com a capacitação dos Prestadores de Serviços de TI e MSPs.

PS: Há algum programa específico para o setor de Prestadores de Serviço de TI como benefícios e atualizações de mercado?

RG: Nós desenvolvemos desde materiais gráficos, escritos até mesmo podcasts, temos desenvolvido episódios que falam sobre os mais diversos assuntos, como atendimento, segurança da informação e episódios especiais nos quais convidamos os prestadores para contarem a jornada que fizeram até se tornarem MSP. Não posso deixar de falar do MSP Summit, que nasceu como um evento para nossos clientes, mas que hoje é aberto a toda comunidade de Prestadores de TI e se consagrou como o principal evento para o Mercado MSP Brasileiro, todos os conteúdos e momentos de networking são pensados para esse público.

PS: Vocês fazem uso de recursos como as redes sociais para que os MSPs conheçam a ADDEE, se sim quais são as ferramentas utilizadas?

RG: Estamos em todas as plataformas digitais, como: Instagram, Linkedin, YouTube, Facebook, WhatsApp, Spotify entre outras. Produzimos diariamente conteúdos nos mais diversos formatos para os variados canais que temos disponíveis, em todas essas redes podem procurar pela ADDEE.

PS: O que deve ser feito para a mensagem da ADDEE chegar ao MSPs de forma certeira?

RG: Sempre que eu me apresento gosto de reforçar que eu sou um MSP, atuei durante boa parte da minha carreira como Prestador de Serviços de TI, o que nos possibilita ter muita proximidade com a comunidade que criamos e falarmos a mesma linguagem que os nossos clientes, porque entendemos as dificuldades que enfrentam e compreendemos as necessidades locais do mercado de Prestação de Serviços de TI.

PS: Qual o seu recado para os leitores da PartnerSales?

RG: É um prazer participar dessa conversa, para a ADDEE e para comunidade MSP é importante poder levar essa mensagem. Além disso, não posso deixar de falar sobre a minha paixão por backup e convidar a todos para que conheçam mais sobre a ADDEE, acessem o nosso portal, nele temos todas as informações sobre nossas soluções, temos diversos conteúdos (inclusive sobre backup), calendário de eventos e todas as informações que queiram saber sobre nossa atuação.