Parques Empresariales Edición Provincial núm 34

UN EJEMPLO PRÁCTICO Imaginemos un empresario o alto directivo llamado Pepito Grillo que tiene una bodega de vinos. A su cargo tiene a un equipo comercial de 10 personas. Debido a la crisis, las ventas han caído en picado y si la tendencia continúa tendrá que reducir la plantilla, y ésta es una decisión que quiere evitar a toda costa.

Pepito contrata a un coach con el objetivo de mejorar la productividad del equipo comercial e incrementar las ventas en un 30%. De la primera reunión, exponemos un breve extracto de la conversación: P. Grillo: Quiero mejorar la producción del equipo, pero está totalmente desmotivado por la crisis.

Coach: ¿Qué puedes hacer tú para influir en su motivación?

P. Grillo: Podría dedicarles más tiempo para acompañarlos y motivarlos mediante el diálogo, pero no tengo tiempo.

Coach: ¿Qué te impide tener tiempo para el equipo?

P. Grillo: Estoy todo el tiempo apagando fuegos, que son urgencias que no pueden esperar, tengo que atenderlas en el momento.

Coach: ¿Quien decide si el fuego es una urgencia que no puede esperar?

P. Grillo: En la mayoría de los casos lo decido yo.

Coach: Entonces, ¿qué te hace tomar la decisión de atender las urgencias antes que al equipo?

P. Grillo: Que las urgencias son quejas de clientes y el cliente es lo primero.

Coach: ¿Qué pasaría si no atendieras a la urgencia en el momento?

P. Grillo: Que podría perder al cliente, pero es cierto que muchas veces se resuelven por sí solas cuando no estoy, por lo que es probable que no pase nada.

Coach: ¿Qué consecuencias podrías tener a largo plazo si continúas atendiendo las urgencias y no al equipo?

P. Grillo: Que el equipo se desmotive totalmente, las ventas caigan aún más, las quejas de los clientes se incrementen y que incluso tenga que cerrar la empresa.

Coach: ¿Qué conclusiones obtienes de esta reflexión?

P. Grillo: Que necesito priorizar al equipo y buscar mecanismos más eficaces de atender las urgencias para liberar tiempo.

Coach: Me parece bien, veamos qué opciones tenemos…

En posteriores artículos, continuaremos explorando el enorme valor del coaching y su funcionalidad práctica con el caso de Pepito Grillo, a quien acompañaremos hasta la feliz consecución de su objetivo. No dudes en contactarnos para cualquier sugerencia o duda.