PLAN ESTRATEGICO DE NEGOCIACION

1 INTRODUCCIÓN

¿Qué beneficios se logran en la empresa al tener una negociación exitosa?

Las estrategias de negociación son herramientas para disminuir conflictos o para intercambiar bienes y servicios. Una negociación exitosa crea relaciones de solidaridad y propicia reciprocidad, cooperación y confianza para quienes

2 FASES DE LA NEGOCIACIÓN

1.1.1 Fases esenciales de la negociación

Las seis fases esenciales de la negociación son: la percepción, la discrepancia, el conflicto, las concesiones, el acuerdo y el cumplimiento. Veamos en qué consiste cada una de ellas.

1.1.2 La percepción.

Es el momento en el que nos ubicamos en la negociación. Debemos saber de dónde partimos y a dónde queremos llegar, estableciendo claramente el objetivo que deseamos alcanzar. Cuáles son las fortalezas y las debilidades de nuestra contraparte y las nuestras propias. La idiosincrasia de la organización con la que estamos negociando y los rasgos definitorios de sus negociadores, con el fin de encontrar las palancas más eficaces con las que impactar racional, emocional e instintivamente en el otro, para lograr nuestro objetivo. En esta fase escuchar, observar y visualizar tienen una especial importancia.

2.1.1

La discrepancia.

Toda negociación parte de una discrepancia, de uno o varios puntos de desacuerdo, sin los cuales la negociación no tendría sentido pues, de no existir, estaríamos ante un acuerdo. Esta discrepancia suele estar determinada por una diferente percepción de la situación por parte de los negociadores, que puede estar ocasionada por cómo interpretan la situación pasada, la presente o la futura. Las discrepancias suelen nacer de lo que se dice y de cómo se interpreta, por lo que el lenguaje y la intención tienen una importancia capital.

2.1.2 El conflicto.

A partir de cualquier discrepancia, el acuerdo sólo puede lograrse pasando por el conflicto –entendido éste desde un punto de vista muy amplio–, y cuya existencia no implica necesariamente sentimientos o emociones negativas. En esta fase la visión estratégica y la inteligencia emocional son fundamentales, pues debemos ponderar de forma muy precisa el coste efectivo del conflicto y el valor de asumir los riesgos que se manifiestan en toda negociación.

2.1.3 Las concesiones.

La única manera de solucionar un conflicto es que se produzcan concesiones, ya sean estas unilaterales, bilaterales o multilaterales, aunque la solución se vislumbre en un escenario diferente a lo establecido por las partes desde un inicio. Las concesiones siempre deben estar determinadas por la relación entre el beneficio presente o futuro y la reducción del coste o del riesgo. Para el óptimo manejo de esta fase debemos contar con una alta autoestima personal, que nos permita fluctuar ante nuestro adversario de una posición simétrica a otra complementaria cuando sea pertinente, sin que ello se vea interferido por nuestro ego.

2.1.4 El acuerdo.

Sólo se consigue cuando hemos ponderado como inevitables y menos lesivos los costes y/o el riesgo que debemos asumir, en comparación a otro acuerdo posible; cuando hemos eliminado totalmente aquéllos o logramos los objetivos que nos habíamos marcado. En esta fase es necesario que seamos capaces de entender cómo funcionan los diferentes sesgos cognitivos y las maniobras de persuasión que pueden emplearse cuando bajamos la guardia ante un principio de acuerdo. Debido a que, aparentes pequeños detalles sin importancia, pueden marcar la diferencia en la idoneidad o no del resultado final.

2.1.5 El cumplimiento.

Vivimos en una época donde la marca personal lo impregna casi todo, especialmente en el ámbito profesional, por lo que la correcta gestión del cumplimiento de lo acordado es determinante para los resultados futuros, con el mismo interlocutor o con otro diferente. Debemos ser capaces de gestionar correctamente no sólo lo acordado formalmente, sino también las expectativas más o menos manifiestas que la otra parte tenga más allá de lo “firmado” en el acuerdo.

LA NEGOCIACION Y SUS FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS

5 BENEFICIO DE LA NEOCIACION EN EL TRABAJO

¿Qué beneficios puedo obtener de la negociación en el trabajo?

• Podemos aprender nuevos métodos tanto a nivel relacional (trabajar en equipo, empatizar con otros, etc.) ...

• Podemos potenciar tanto nuestras competencias como las de la otra parte, obteniendo de forma conjunta mejores resultados que si se actúa por separado.

¿Qué beneficios se logran en la empresa al tener una negociación exitosa?

Las estrategias de negociación son herramientas para disminuir conflictos o para intercambiar bienes y servicios. Una negociación exitosa crea relaciones de solidaridad y propicia reciprocidad, cooperación y confianza para quienes tendrán relaciones permanentes de negociación con beneficios para ambas partes.

CONCLUSION

La negociación entre empresas, personas o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.

La negociación es un proceso decisorio conjunto para ver como llegamos a una solución, a través de un acuerdo.

Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos de una negociación no cambian.

En algunas veces el obstáculo más determinante en una negociación somos nosotros mismos.

REFERENCIAS

factores y estilos de negociación - Búsqueda de Google que es la negociación - Búsqueda de Google elementos de la negociación - Búsqueda de Google forma de negociación - Búsqueda de Google factores de la negociación - Búsqueda de Google factores que influyen en la negociación - Búsqueda de Google que considero mejor en mi trabajo de la negociación - Búsqueda de Google Las 6 fases esenciales de la negociación (eiposgrados.com)