Comercio Nacional e Internacional de Productos Hidrobiológicos Pesqueros y Acuícolas Oxford Group

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Comercio Nacional e Internacional de Productos Hidrobiolรณgicos MBA. MBI. PMP. ING. Giovanni Alfonso Huanqui Canto

27/03/2019

1

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

La acuicultura representa la forma más eficaz, sostenible e innovadora de asegurar que haya suficiente proteínas para alimentar a una población en aumento 27/03/2019

2

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

27/03/2019

3

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

El comercio juega un papel importante en los sectores de la pesca y la acuicultura pues genera empleo, ingresos, aporta alimentos y contribuye al crecimiento econรณmico, al desarrollo, a la seguridad alimentaria y a la nutriciรณn.

27/03/2019

4

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Acuicultura Funcionalidad Natural Salud Bienestar Tiempo Diferenciación Calidad organoléptica extra Los productos de cultivo representan el 24% del consumo aparente total

27/03/2019

5

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

¿Cuál es el negocio de la acuicultura?

27/03/2019

6

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Pesca Acuicultura 27/03/2019

7

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

ACEITE DE PESCADO

EPA y DHA muy requeridos para: OMEGA 3

27/03/2019

GOMAS: SUPLEMENTOS PARA NIÑOS

FARMACEUTICOS

8

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

ALA (ácido alfa-linolénico), el EPA (ácido eicosapentaen oico) y el DHA (ácido docosahexaen oico).

27/03/2019

9

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Comercialización ¿ QUE ES LA COMERCIALIZACION ?

27/03/2019

10

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

27/03/2019

11

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Los precios del filete fresco de tilapia en los Estados Unidos de América aumentaron alrededor de un 2 por ciento durante el mismo período, a USD 6,63 por kg (CIF), en comparación con el año pasado.

El precio de las importaciones de tilapia entera congelada en los Estados Unidos de América promedió USD 1.81 por kg (CIF), en comparación con USD 1.70 en el mismo período de 2018

Precios del filete congelado se mantuvieron en USD. 3.40 por kg (CIF).

27/03/2019

12

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

¿Qué beneficios aporta el pescado de acuicultura para el consumidor? Precios asequibles. Seguridad alimentaria: estrictos controles de salud animal y calidad desde el inicio de la actividad hasta el consumidor. Los alimentos suministrados a las especies de acuicultura están esterilizados, evitando el riesgo de presencia de parásitos (anisakis).

27/03/2019

13

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

La cultura de consumo de pescado se ha centrado en pescado entero, donde los atributos de frescura estuvieran a la vista del consumidor.

27/03/2019

14

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

“Es mas que vender o hacer publicidad”

27/03/2019

15

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Como se relaciona la comercialización con la producción

Si bien la producción es una actividad económica necesaria, algunas personas exageran su importancia con respecto a la comercialización.

27/03/2019

Creen que es solo tener un buen producto,… los negocios serán un éxito.

16

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Revalorizaciรณn de especies de la acuicultura mediante nuevas elaboraciones y formatos.

27/03/2019

El caso es que la producciรณn y la comercializaciรณn son partes importantes de todo un sistema comercial destinado a suministrar a los consumidores los bienes y servicios que satisfacen sus necesidades.

17

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

El consumidor es cada vez más consciente de las consecuencias de sus hábitos de compra y consumo en la salud, el medio ambiente y los recursos pesqueros, por lo que cada vez son más valorados los productos locales, de temporada o los productos procedentes de una pesca o acuicultura responsable

27/03/2019

Al combinar producción y comercialización, se obtienen las cuatro utilidades económicas básica:

de forma, de tiempo, de lugar y de posesión, necesarias para satisfacer al consumidor.

18

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

con productos de pescado fáciles de preparar o listos consumir y nuevas presentaciones y formatos más pequeños adaptados a los nuevos hogares o al fenómeno del snacking.

27/03/2019

En esta caso

utilidad

significa la capacidad para ofrecer satisfacción a las necesidades

humanas.

19

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

No hay necesidad por satisfacer y por ende no hay utilidad.

27/03/2019

La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece

20

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Utilidad de posesión

significa obtener un producto y tener el derecho de usarlo o consumirlo.

27/03/2019

una corriente hacia productos con "etiqueta limpia", es decir, productos elaborados con ingredientes naturales, orgánicos y sin aditivos. La demanda de productos de acuicultura orgánica ha crecido con rapidez durante los últimos años.

21

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Utilidad de tiempo

27/03/2019

significa disponer del producto cuando el cliente lo desee.

Los envases se adaptan a los nuevos tiempos.

22

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Utilidad de lugar significa disponer del producto donde el cliente lo desee.

•La búsqueda de nuevas experiencias sensoriales es otra de las grandes tendencias.

• Muchos consumidores quieren probar nuevas texturas y sabores.

27/03/2019

23

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

¿Cómo definir la comercialización?

la comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social.

27/03/2019

24

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Se da en dos planos: Micro y Macro.

Se utilizan dos definiciones: Microcomercializaciรณn y macrocomercializaciรณn.

27/03/2019

25

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven.

La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producciรณn y distribuciรณn.

27/03/2019

26

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Microcomercializaciรณn Es la ejecuciรณn de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organizaciรณn previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. ( Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ).

27/03/2019

27

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

La ganancia es el objetivo de la mayorĂ­a de las empresas.

27/03/2019

Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro.

28

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

La comercialización debería comenzar a partir de las necesidades potenciales del cliente, no de l proceso de producción.

27/03/2019

( La comercialización no lo hace todo ella sola ).

29

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

MacrocomercializaciĂłn

Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economĂ­a, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.

27/03/2019

30

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

No obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las actividades de las organizaciones individuales.

27/03/2019

Por el contrario, el acento se pone sobre como funciona todo el sistema comercial.

Esto incluye la observación de como influye la comercialización en la sociedad y viceversa.

(toda sociedad necesita un sistema económico ).

31

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Todos los sistemas económicos deben elaborar algún método para decidir qué y cuánto debe producirse y distribuirse y por quién, cuándo y para quién.

27/03/2019

32

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Pero los macroobetivos son bรกsicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida.

27/03/2019

33

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

El precio es una medida del valor

Los precios vigentes en el mercado son una medida aproximada de cรณmo la sociedad valora determinados bienes y servicios.

27/03/2019

34

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Los mercados centrales con lugares adecuados donde compradores y vendedores pueden reunirse frente a frente para intercambiar bienes y servicios.

Los mercados centrales facilitan el intercambio.

27/03/2019

35

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

27/03/2019

36

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Comercio Interno Mercados Mayoristas: Se usan cĂĄmaras isotĂŠrmicas, el hielo que usan no es suficiente y las que poseen termoking casi no lo usan.

27/03/2019

37

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Economías de escala, significa que, a medida que una compañía produce mas cantidad de un producto determinado, el costo de cada uno de ellos disminuye.

27/03/2019

38

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Comercializaciรณn efectiva significa entregar los bienes y servicios que los consumidores desean y necesitan.

Significa conseguirles los productos en el momento oportuno, en el lugar adecuado y a precio conveniente.

27/03/2019

39

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

La funciones universales de la comercializaciรณn son: comprar, vender, transportar, almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr informaciรณn del mercado.

27/03/2019

40

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

El intercambio suele implicar compra y venta.

27/03/2019

La funciรณn de compra significa buscar y evaluar bienes y servicios.

La funciรณn venta requiere promover el producto.

41

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

La función de transporte se refiere a trasladar.

El Sistema de Transporte para la comercialización de productos hidrobiológicos a nivel nacional, en general se realiza en cámaras isotérmicas, volquetes y camiones de baranda sin cumplir con la normativa nacional.

27/03/2019

La función de almacenamiento implicar guardar los productos de acuerdo con el tamaño y calidad.

Los productos destinados a la sierra son trasladados en camiones de baranda, sin la cantidad de hielo adecuado y en recipientes que no son aptos.

42

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Normativa Nacional • Los transportes de productos pesqueros deben: - Estar fabricados con materiales resistentes, impermeables, no corrosibles, que no transmitan olores ni sabores extraños o sustancias toxicas.

- Tener diseño que permita manipular y acondicionar convenientemente el pescado y evitar daños físicos.

- Poseer drenajes adecuados a fin de que el agua de fusión de hielo no se acumule.

- Al momento de apilarse no dañar al pescado.

27/03/2019

43

43

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Comercio Interno Embalajes para ser enviado a la sierra (Canastones de caña): Recipientes que forrados con plástico negro (recicladas) un poco de hielo y en contacto directo con el suelo van juntando producto para ser enviados en camiones de baranda a poblados de la sierra.

Esta recolección empieza alrededor de las 7 am hasta las 3 pm que recién son cargados al camión.

27/03/2019

44

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Estandarizar y clasificar incluyen ordenar los productos de acuerdo con el tamaĂąo y calidad.

27/03/2019

45

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Normativa Nacional Con relación a las practicas de higiene y saneamiento, los operadores de los medios de transporte deben garantizar :

- Los materiales y utensilios utilizados mantengan un nivel adecuado de limpieza y desinfección.

- Al inicio y al final de la travesía o descarga de los productos deben ejecutar procedimientos de limpieza y desinfección.

27/03/2019

46

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Normativa Nacional Actualmente, el transporte de pescado a pesar de ser en camiones isotĂŠrmicos y en algunos casos con sistemas de refrigeraciĂłn no lo utilizan adecuadamente, el uso de hielo es insuficiente y no realizan acciones de limpieza e higiene de las cĂĄmaras ni de las cajas o recipientes para transportar el pescado.

27/03/2019

47

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Comercio Interno • El transporte de pescado realizado en volquetes y camiones de baranda (madera) no son adecuados van en contra de lo estipulado en la Norma Sanitaria.

• Volquetes sucios, oxidados, no usan hielo, no usan cajas, temperatura altas del pescado, acumulación de sanguaza. Estos vehículos por lo general son utilizados para transportar productos no alimenticios. (cemento, piedra, fierro, etc.)

27/03/2019

48

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Comercio Interno • Los camiones de baranda (madera), no se pueden limpiar, superficie porosa, son abiertos. • Con estos tipos de transportes son abastecidos por lo general las plantas de procesamiento, especialmente las que se dedican a la elaboración de conservas.

27/03/2019

49

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Procedimiento de Limpieza y Desinfección

Limpieza de la cámara de partículas extrañas yo restos de materia, con abunadante agua y algun detergente.

27/03/2019

50

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Procedimiento de Limpieza y Desinfección

Desinfección de la cámara con abundante algún compuesto desinfectante (cloro).

27/03/2019

51

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Procedimiento de Limpieza y Desinfección Limpieza general de los exteriores de la cámara.

Esto se realiza al final de cada travesía.

Al inicio de la carga se limpia previamente con agua para evitar cualquier resto que aun pueda quedar.

27/03/2019

52

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

La financiaciĂłn provee el efectivo y crĂŠdito necesarios para operar.(producir, vender, comprar, almacenar. . .)

27/03/2019

53

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

La toma de riesgos entraĂąa soportar las incertidumbres que forman parte de la comercializaciĂłn.

27/03/2019

54

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

¿Quién ejecuta las funciones de la comercialización?

Los productores, consumidores y los especialistas en comercialización.

27/03/2019

Los facilitadores están con frecuencia en condiciones de efectuar las funciones de comercialización.

55

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Las funciones se pueden desplazar y compartir.

27/03/2019

Desde un punto de vista macro, todas las funciones de comercialización deben ser desempeñadas por alguien.

Pero, desde un punto de vista micro, no todas las firmas deben ejecutar todas las funciones.

Además, no todos los bienes y servicios exigen todas las funciones en cada una de las etapas de su producción.

56

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

La Investigación de Mercado Presentación de los Resultados Procesamiento y Análisis de Datos

•Frecuencias •Contingencias

Recopilación de Datos

•Toma de decisiones de Negocio •Segmentación Necesidad de Información

Pasos en el Proceso de Investigación de Mercado

Objetivos de la Investigación

•Conocimiento del mercado, segmentos, clientes, competidores

•Encuestas •Informes de Industria Diseño de la Muestra

Fuentes de Datos

Recopilación de Datos

27/03/2019

•Primarias •Secundarias

57

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

La investigación del mercado: criterios de segmentación

¿Para qué es necesario investigar un mercado?

La investigación de mercados proporciona información sobre las características, evolución y pautas de comportamiento, entre otros, de nuestro mercado objetivo (target market), así como sobre todos los factores del entorno que pueden afectarnos como empresa.

DEFINIR EL PRODUCTO O SERVICIO

ESTABLECER EL PRECIO IDENTIFICAR LA MEJOR FORMA DE PROMOCIÓN DETERMINAR EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN MÁS ADECUADO PARA EL PRODUCTO CONOCER LOS COMPETIDORES

27/03/2019

58

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

La investigación del mercado para segmentar ¿Cómo se investiga un mercado?

Mediante el establecimiento y desarrollo de un sistema de información (SI).

El SI es el encargado de unir al mercado y al responsable de marketing y consiste en una estructura compuesta por personas, medios y métodos que recogen, ordenan, analizan y evalúan la información necesaria en las decisiones de marketing

•INFORMACIÓN DEL MERCADO •INFORMACIÓN DEL CONSUMIDOR •INFORMACIÓN DE LA COMPETENCIA

27/03/2019

59

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

La Investigación de Mercado: Criterios de Segmentación

¿Qué es segmentar?

Dividir un mercado heterogéneo total de un producto en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en todos los aspectos importantes.

Estos segmentos deben ser identificables, medibles, significativos y diferentes

¿Por qué es necesario segmentar?

Para satisfacer mejor las necesidades del consumidor Para delimitar qué segmento de mercado tiene unos deseos que la organización puede satisfacer fácilmente A veces no podemos acceder a los segmentos encontrados o, simplemente, los segmentos son tan pequeños que no es rentable adaptarse a los mismos.

27/03/2019

60

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

La Investigaciรณn de Mercado: Informaciรณn para toma de decisiones

27/03/2019

61

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

Políticas de precios

www.redglobeperu.com

Percepción de valor

El Marketing Mix Las 4 Ps.

Precio

Garantía

Fuerza de Ventas Relaciones Públicas

Personalidad Marca

Producto

Mercado

Promoción

Mercdo

Publicidad MKT directo/CRM

Servicio

Promociones de ventas

Packaging

Mix de Medios

Distribución

Canales 27/03/2019

RSE

Puntos de ventas 62

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Decisiones Comerciales.

El Marketing Mix. Producto.

Niveles Constitutivos Del Producto

Producto aumentado

Producto real

Instalación

Financiación

Packaging

Garantía Estilo-

Calidad Marca Entrega

Beneficio o servicio básico Diseño Características Mantenimiento

Producto esencial

27/03/2019

Servicio postventa 63

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Decisiones Comerciales.

Producto. Atributos

27/03/2019

64

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Decisiones Comerciales. El Marketing Mix. Ciclo de vida del Producto.

27/03/2019

65

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTIVO

Introducciรณn

Crecimiento Madurez Declive 27/03/2019

Decisiones Comerciales.

Ciclo de vida del Producto.

Muchos gastos, pocas demandas y bajos beneficios

Rรกpido incremento de ventas y mejora de los beneficios Las ventas empiezan a bajar, los gastos suben y los beneficios se estabilizan Disminuciรณn paulatina de ventas y beneficios

66

66

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Decisiones Comerciales.

Precio.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN EL COSTE

Coste + margen = precio ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN LA COMPETENCIA

ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN LA DEMANDA

•Estrategias de penetración •Estrategias de tamización 27/03/2019

67

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Investigaciรณn de Mercado.

Precio Percibido de las carnes.

27/03/2019

68

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS

Decisiones Comerciales.

Precio.

Descuentos y Bonificaciones

•por pronto pago •por cantidad •funcionales •de temporada •por bonificación

Precios Diferenciados

•por segmentos •por forma del producto •por lugar •según el tiempo

Precios Psicológicos Precios Promocionales 27/03/2019

Precios Geográficos 69

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Objetivos: Posicionamiento de la oferta exportable priorizada utilizando las fortalezas.

Super Foods PerĂş

27/03/2019

70

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

Uso de ácidos grasos Omega 3

www.redglobeperu.com

Suplementos dietéticos Alimentos & bebidas (alimentos funcionales) Nutrición infantil

Farmacéutico Nutrición clínica Alimentación animal y mascotas

27/03/2019

71

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

El desarrollo de productos CHD

www.redglobeperu.com

Líneas de trabajo:      

27/03/2019

Nuevas conservas de Pescado Productos de Atún Productos congelados Productos Preformados Hidrolizados de pescado Nutraceúticos

72

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Productos de anchoveta en el mercado

SARDINA PERUANA EN CREMA DE ROCOTO

SARDINA PERUANA EN SALSA DE ESCABECHE

SARDINA PERUANA EN ACEITE AL LIMON

CONGELADO

HAMBURGUESAS

SALCHICHAS

ANCHOAS SURIMI

27/03/2019

73

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

27/03/2019

74

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

“El tamaño SÍ importa” Posibles formas de preparación, el rendimiento que se obtiene en carne y la talla mínima para ser consumida.

27/03/2019

75

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

27/03/2019

76

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Formador • Giovanni Alfonso Huanqui Canto • contacto@oxfordgroup.edu.pe • 970004900

27/03/2019

77

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

www.redglobeperu.com

Comercio Nacional e Internacional de Productos Hidrobiolรณgicos MBA. MBI. PMP. ING. Giovanni Alfonso Huanqui Canto

27/03/2019

78