«DET ER DE RASKE FISKENE SOM SPISER DE TREGE»

– Agentmodellen, som så mange snakker om i dag, ser ut til å ta lengre tid på implementering enn forventet.

Det er bra med litt ekstra tid til å tenke seg om, for denne distribusjonsformen betyr at penger som i dag havner hos forhandlerne, i morgen vil havne hos produsentene.

Dette er ille nok, men enda verre er det at fabrikkene også «stjeler» kundene ved å overta forhandlerens relasjoner, sier Frank Dunvold, adm. direktør i RSA til Bilbransjen.

AV FRANK WILLIKSEN

Som mange andre dyktige ledere i bilbransjen, gikk også Frank Dunvold sin «læretid» på bilimport hos Ford Motor Norge. Til RSA kom han som daglig leder av importen for Suzuki i 1996, så vi snakker stabil arbeidskraft!

Vi snakker også om suksess, for det som har skjedd med RSA og Suzuki, og etter hvert Isuzu – og det ene nye merket etter det andre – er rett og slett et eventyr.

RSA er nå importør for fem bilmerker i totalt 12 land, og har over 250 forhandlere for merkene Suzuki, Isuzu, BYD, Maxus og JAC. Selskapet har 400 ansatte ved i alt 17 lokasjoner i Norge og flere andre land.

Omsetningen nådde siste år 6,2 milliarder kroner med ca. 10.000 solgte biler. Dette var en økning fra 4 milliarder i 2021 og 2 milliarder i 2020.

Et nytt europeisk hovedkontor nærmer seg fullførelse på Gulskogen i Drammen, med ca. 6 000 kvm gulvflate. Dette skal huse administrasjon, teknisk avdeling, bilforretning, teknisk skole og verksted. I tillegg kommer et delelager for Nord­Europa på ca 8 000 kvm, et steinkast unna.

– Det har skjedd mer i løpet av de siste par årene enn det gjorde de første tjue årene jeg var ansatt her, sier Frank Dunvold til Bilbransjen.

– Fokuset på den kommende agentmodellen er et godt eksempel på dette, en ny distribusjonsmodell som baserer seg på et ønske om å kutte ned på avstanden mellom sluttbruker og produsent – og i større grad nyttiggjøre seg moderne medier og netthandel.

Det er grunner til dette, blant annet at store butikkjeder sliter i konkurranse med netthandelen med dens lave lagerog distribusjonskostnader. Agentmodellen er et svar på dette, for å nyttiggjøre seg moderne kommunikasjonsmidler, sier Dunvold.

– Vi kan på mange måter si at bilfabrikkene med innføring av agentmodell «stjeler» penger forhandleren ellers skulle hatt, og tilgodeser ham med litt håndpenger for å levere ut den nye bilen.

Jeg er selvsagt klar over at fabrikken også overtar mye ansvar for lokaler, demobiler og lignende, men lavere marginer blir det uansett, uten at vi i dag vet hvor mye lavere, legger han til.

– Men kunden må fortsatt til den tidligere forhandleren, agenten, for å hente og å få gjort service på sin nye bil?

– Jo, men nå handler det jo om en transaksjon mellom kunde og fabrikk, i stedet for mellom forhandler og kunde. Gjennom å overta forhandlerens relasjon til kunden, «stjeler» fabrikken i praksis også kunden, fordi dagens strenge personvernregler gjør at forhandleren mister mulighetene til å pleie denne kundekontakten. Dette prates det merkverdig lite om, fastslår Frank Dunvold.

– Hva blir kundens posisjon oppe i alt dette?

– Det er slett ikke sikkert at en slik endring vil være negativt for kunden, kanskje kan det av mange oppleves positivt.

Husk også at en viktig suksessfaktor for Tesla har vært nettopp dette – å ha full kontroll med kundene.

For forhandlere flest anser jeg at det hovedsakelig vil være negativt, men det er med dette som med mye annet –bildet er aldri bare svart eller hvitt. Det blir mange varianter, og for noen vil det sikkert også oppleves positivt at det blir fabrikken som skal betale for demobiler og lokaler. Man må bare være forberedt på at der en forhandler ville investert i et showroom på 500 kvm, vil kanskje fabrikken synes at 150 kvm er nok, sier han videre.

– Hvem fronter agentmodell-trenden sterkest?

– I praksis handler det åpenbart først og fremst om europeiske fabrikker, eller bilmerker med store europeiske kontorer. Europa er viktig i dette bildet. Området er relativt lite og konsentrert. Med nærhet til markedet er en agentmodell lett å implementere, fabrikkene befinner seg også nær kundene – og valutaen er stort sett lik over det meste av området, sier Frank Dunvold, og peker på at det er en annen sak med mer fjernt beliggende leverandører.

– Fabrikker som ligger langt borte, for eksempel i Asia, er i langt mindre grad opptatt av dette spørsmålet nå, og forhåpentligvis heller ikke på lang tid fremover. Dette er selvsagt delvis også fordi bare en liten andel av salget deres skjer i Europa. Dermed blir Europa også mindre viktig.

– Hva er RSAs filosofi her?

– I RSA ønsker vi å ha fokus på produktene der vi kan kontrollere distribusjonen selv. Vi er jo både importør og forhandler selv, og mener våre dyktige forhandlere kan gjøre en bedre jobb uten endret distribusjonsform.

For enkelte kan agentmodellen være en feilvurdering, kanskje basert på at selvtilliten til egne merker har blitt for høy. Man tror at de skal selge seg selv på nett. I en startfase kan alle merker her oppleve en «pull­effekt», men denne vil avta – og etter bare få år er ikke lenger merket like attraktivt og lett å selge.

Det er vanskelig å opprettholde interesse over tid, og å holde kunder lojale. Det er da man trenger et aktivt forhandlernett som opptrer proaktivt i markedet. Folk vil generelt kjøpe lokalt, ha et lokalt verksted å forholde seg til –og ha relasjon til en aktør som agerer i lokalt fellesskap med for eksempel idrett og foreningsliv, sier Dunvold videre.

Han medgir at noen mener en agent­ modell kan være OK.

– Det blir lavere kostnader, og dermed tåles det også lavere fortjeneste. Det vi foreløpig ser, er overgangsmodeller der det handler mest om et rent utleveringssted. Da blir håndpengene enkelt å angripe den dagen fabrikken trenger mer marginer, noe som selvfølgelig øker sårbarheten lokalt.

– Derfor beholdes forhandlerne?

– Ja, vi tror på å bruke lokale, flinke forhandlere med kort avstand til kundene. Vi ser nå stor etterspørsel fra forhandlere som er engstelige for en fremtid med agentmodell ­ også fordi en slik modell vil ha til følge at antallet forhandlere – eller agenter –vil bli redusert.

Marginene blir mindre, og mange mister agenturer slik vi ser det hos flere nå. Dette gjelder ikke bare i Norge, og vi ser at mange nå er åpne for en ny aktør eller importør som RSA på en helt annen måte enn tidligere.

Å selge bil på nett er kanskje ikke det vanskeligste av alt, men det er slik at også importører kan bli borte i en ny virkelighet, slik at man kanskje må forholde seg til et kontor i Tyskland eller Frankrike i stedet. I en slik setting er et stort norsk delelager og en godt utbygd teknisk avdeling gull for våre forhandlere. Vår styrke er at vi styrker både importfunksjon og forhandlere, og det er ikke tilfeldig at vi har søkt etter fjernere leverandører, sier Frank Dunvold videre.

– Verden endrer seg?

– Ja, og endringer i bildistribusjon vil være blant de viktigste endringene for vår bransje de nærmeste årene. Kinesiske bilmerker er jo ikke så nytt som noen ser ut til å tro, og med elbiler er Kina helt dominerende – og i tillegg bedre.

Wang, gründeren av BYD, sa noe klokt under en middag for en tid siden: «I bilindustrien er det som blant fiskene. Det er ikke de store som spiser de små, det er de raske som spiser de trege.»

– Som betyr?

– Høyt utviklet elbilteknologi har gjort det mulig å være «raskere», både med modeller og produktutvikling i høyt tempo. Dette gjelder selvsagt også batteriproduksjon, fastslår Frank Dunvold, som understreker at teknologiskiftet også har en annen side.

– Et viktig trekk med den nye teknologien, er at det ikke lenger er varemerket som er viktigst – produktet trumfer varemerket, og slik har det som kjent ikke vært før på bil. Når en bil i dag ikke har rekkevidde nok, er det over og ut, uavhengig av hva merket heter.

– A propos merker – kan vi vente oss flere?

– Det vil komme nye bilmerker, fra Kina, fra Vietnam og kanskje andre land. Vi jobber for vår del hele tiden med interessante prosjekter, men vi jobber bare med store og godt etablerte aktører. I RSA holder vi oss langt unna «startups». Skal man lykkes, må man først og fremst vurdere fabrikken fremfor bilen.

At mange startups begynner med nettsalg, er jo fordi de ikke har tilgang til forhandlere eller importører. Og skal man henge med over tid, er det ikke minst avgjørende at man har penger til utviklingsarbeide, slutter Frank Dunvold. n