EUROPAS SMÅ FORHANDLERE GÅR EN UVISS FREMTID I MØTE

Under et møte mot slutten av fjoråret satte ICDP søkelyset på rollen til små forhandlere i morgendagens Europa. Et premiss for analysen er at den lille forhandleren både er eier og daglig leder, og er hands-on både i forhold til drift, kundekontakt, ansatte og lokalt marked.

Det var Gareth Arnould, seniorforsker i ICDP, som innledet om små forhandleres rolle i fremtidige forhandlernettverk. Blant de spørsmålene som ble drøftet, var hva man mener med liten forhandler, og hvor mange det finnes av slike, i tillegg til å definere deres rolle i dag.

Videre stilte Arnould spørsmål om hvordan fremtidige trender påvirker små forhandleres levedyktighet – og hvordan de kan sikre sin fremtid.

– Det er vanskelig å beregne eksakt hvor mange slike eier/daglig lederforetak som er i drift på det europeiske markedet i dag, utover at vi vet at det er et betydelig antall, til tross for nedleggelser og virksomhetssalg.

På de fleste markedene har små forhandlere blitt borte fra store byer på grunn av en kombinasjon av høye driftskostnader og høye krav til investeringer. Denne forhandlergruppen står sterkest i landlige områder, og med mindre merker. Ofte er dette familieeide bedrifter i anlegg som er nedbetalt slik at driftskostnadene er moderate.

Dette er eiere og daglige ledere som kan bransjen, som kjenner både kunder og ansatte og som har gode lokalkunnskaper – men som kanskje er litt glemt av OEM.

– Det er stort sett enighet om at små forhandlere yter bedre enn store forhandlere på noen områder, spesielt når det handler om kundeservice, avkastning på salg og fleksibilitet. På den andre siden taper de på salgsvolum og avkastning på investert kapital.

Fransk forhandler: «For fremtiden setter vi minimumskrav for business til 300 ­ 400 nybilsalg pr. år. Under denne terskelen er virksomheten ikke levedyktig.»

Britisk forhandler: «Suksess avhenger av servicemarkedet, som er i strukturell nedgang. Virksomheten vil ikke være levedyktig uten bidrag fra bilsalg, og fremtidsutsiktene avhenger av lokaliseringen.»

Italiensk forhandler: «Små forhandlere trues hovedsakelig av OEM­strategier, og dette gjelder i spesiell grad for volummerkene.»

Britisk forhandler: «Vi er på vei inn i en periode med haukaktig regjeringspolitikk, veldig lav offentlig moral, og rett rundt hjørnet skifter nybilmarkedet fra pull til push. Dette vil det kreves både kreativitet og energi for å håndtere.»

Arnould pekte i sin innledning videre på at mange kunder verdsetter ekstra det personlige forholdet de gjerne kan ha med en liten forhandler – ofte med eieren selv, familiemedlemmer eller langtidsansatte.

– Selv om teknologi og digitalisering kan bety utfordringer for en eier, kan det å velge hvor man skal investere, og med hvilken partner, være en større utfordring enn mulighet, pekte han på.

– Trenden til at produsentene vil ha sterkere kontroll med distribusjon og salgsprosess kan begrense gründerfriheten for små forhandlere – men kan også utjevne noen av forskjellene til

HER ER NOEN MENINGER FRA ANALYSEN:

BRITISK FORHANDLER: «Dyktige små forhandlere vil alltid ha en fordel på kundeservice, men virksomheten må også være levedyktig.»

ITALIENSK FORHANDLER: «Mange kunder foretrekker en liten forhandler som er i stand til å tilpasse kundeopplevelsen best mulig.»

BRITISK FORHANDLER: «Kunder kommer til forhandlere for å få bekreftet sine beslutninger – de ønsker ikke et marmorpalass eller et stykke kake i salongen. De ønsker å bygge tillit både ansikt til ansikt, online og over telefon. Ingen velger bil på grunn av størrelsen på showrommet.»

FRANSK FORHANDLER: «Vi trenger å digitalisere gruppen raskt, men har ikke den samme investeringskapasiteten som større grupperinger kan nyte fordelene av. Derfor må vi være raske og oppfinnsomme.»

ITALIENSK FORHANDLER: «Vi har implementert spesielle verktøy for å utnytte digitale kanaler, men resultatene er langt under forventningene våre. Årsaken er at noen forhandlere – spesielt små – ikke er godt nok organisert eller mangler den riktige faglige kompetansen.»

FRANSK FORHANDLER: «Vi forventer enda mer styring av forhandlernettverk via marginer og bonus. Forhandlere vil ha mindre handlefrihet og mindre selvstyre. Gitt forventede markedsforhold, vil dette tvinge forhandlere til å finne alternative inntektskilder.»

BRITISK IMPORTØR: «Vi har ingen definerte mål til antall eller andel små forhandlere. De har en fremtid – så lenge de kan overleve.»

PRODUSENT: «I vår plan for restrukturering vil 30 prosent av forhandlerne være borte i løpet av de neste 2­3 år. Dette vil gjelde noen små forhandlere, men er ikke spesielt fokusert på dem. Vi ønsker ikke å miste lokal innflytelse, og selv om landsbymentaliteten er blitt mindre i land som Tyskland og Sveits, er den fortsatt til stede.»

ITALIENSK IMPORTØR: «Vi kommer til å ha småforhandlere, men bare dem som er i stand til å gjennomføre nødvendige endringer for å forbedre egen forretningsmodell – og som fortsetter å gi gode kundeopplevelser samtidig med at de oppnår positive finansielle resultater.»

FRANSK FORHANDLER: «Vårt mål er å doble eller tredoble størrelsen vår i løpet av de neste årene. Hvis ikke, er vi døde.» store forhandler­virksomheter.

Den geografiske nisjen til småbyer og distrikter som er i fokus for små forhandlere, kan dessuten bli vanskeligere å forsvare dersom større forhandlere utnytter multi­branding – og om bilkjøpere i større grad er klare til å kjøpe bil online.

Med OEM­fokus på å redusere antall investorer i sine nettverk, kan små aktører bli et offer for dette, også om dette ikke har vært et mål. Hverken produsenter eller små forhandlere ser et nettverk av små forhandlere som jobber gjennom større «nav»­forhandlere som et attraktivt alternativ.

På tross av en kombinasjon av disse faktorene, ser det ikke ut til å være en enkelt årsak som vil eliminere mindre forhandlere, selv på store europeiske markeder. Det vil fortsette å være muligheter, fastslår Gareth Arnould i ICDP. n