8 minute read
– BILEN ER IKKE EN DEL AV PROBLEMET, DEN ER EN DEL AV LØSNINGEN
– For å kunne følge med i utviklingen, vil det kreves så mye kompetanse og investeringer i IT at en viss størrelse på forhandlerne er helt nødvendig for å kunne utvikle kundeløsninger og konsepter slik kundene etterspør dem, sier adm. direktør Stig Morten Nilsen til Bilbransjen.
AV FRANK WILLIKSEN
AAt 2023 blir et atskillig mer krevende år for bilbransjen enn de siste årene, er det ingen som tviler på. Rammebetingelsene ble relativt kraftig endret fra årsskiftet –og i tillegg sliter mange fremdeles med leveringsvansker på grunn av krig i Europa og generelt utilstrekkelig tilgang på enkelte vitale deler.
Hvordan året skal bli, vil blant annet bli belyst under NBFs Årskonferanse 26. april. Vi tok en liten forhåndsprat med NBFsjefen omkring noen av de utfordringene og mulighetene som ligger i hatten akkurat nå.
– Blir det færre og færre små forhandlere, Stig Morten Nilsen?
– Så lenge bilen er et fysisk produkt, og så lenge den norske geografien er som den er, vil det være behov for lokale bilbransjebedrifter over hele landet. Men alt som skjer på teknologi, digitalisering og kommende endringer i distribusjonen vil i sum gjøre at forhandlernes rolle blir annerledes.
Fortsatt vil det være både små og store forhandlere, og små og store verk steder. Sammen vil disse sørge for at det fortsatt skal være enkelt å ha bil og tilgang til bil over hele landet. Til sammen vil disse sørge for å gjøre bileierens hverdag enklere og at bilen får en solid plass i fremtidens transport og mobilitet. Det er ikke sikkert alle disse selger nye biler, men at de på et eller annet nivå har en rolle i dette bildet i vårt langstrakte land er ganske sikkert, sier Stig Morten Nilsen.
– Blir de store enda større – men kanskje færre?
– Jeg tror at mange av de som er store i dag vil bli enda større. Det vil bli interessant å se hvor store de får lov til å bli på de bilmerkene de representerer. Her tror jeg bilprodusentene vil ha en veldig hard styring. De vil rett og slett ikke tillate at det eksempelvis bare skal være en aktør på et gitt merke i Norge.
Skal en forhandler klare å henge med i utviklingen, vil det kreves så mye kompetanse og så mye investeringer i IT at det nødvendigvis vil kreves en gitt størrelse for at man i det hele tatt skal klare å utvikle de løsningene og konseptene kundene etterspør, sier han.
– Blir agentmodellen en fordel eller en ulempe for små frittstående forhandlere?
– For det første tror jeg at man som produsent må tenke seg godt om før man innfører en agentmodell. Man gir da i praksis fra seg et opparbeidet og engasjert forhandlernettverk for å få mer kontroll på distribusjonen.
Ved innføring av agentmodell har man i praksis bare to verktøy dersom salget ikke går som planlagt, økt markedsføring eller redusert pris. Det vi så nå nylig fra Tesla er et eksempel på dette. For Teslas del er det jo slik at de ikke skal bruke penger på markedsføring – og da sitter de igjen med å redusere prisene som eneste virkemiddel. Jeg mener ellers at effektene ved en agentmodell for sluttkunden eller prisene på bilene i markedet ikke er utredet nok. Vil vi for eksempel oppleve dynamisk prissetting, der prisene kan endre seg fra dag til dag avhengig av salg eller produkter. Uforutsigbare og raske endringer i nybilprisene kan gi store utfordringer i bruktbilmarkedet. Nå er jo alle prislistene digitale, og kunden konfigurerer selv bilen sin på skjermen. Hvor raskt er det ikke å endre nybilpriser da, spør han videre.
– I Sverige er det allerede høstet erfaringer med agentmodellen?
– Ja, MercedesBenz i Sverige har nå noen års erfaring med agentmodellen. Her ser vi at det er de små og mellomstore forhandlerne som er mest fornøyde med endringen. Tidligere kunne de større aktørene skaffe seg en fordel ved å kjøpe opp store lagre av biler fordi de hadde kapital til dette. Dette er nå ikke lenger et poeng når importør eller produsent sitter med både bilene og bestemmer prisene.
Alle forhandlerne slipper med agentmodellen de faste kostnadene og kapitalbinding, og får bare en provisjon for tjenestene de utfører. Slik det ser ut så langt er dette mer en fordel enn en ulempe, men som du vet er det jo slik at «the devil is in the details». Avtalevilkårene er et helt kritisk punkt her, og ikke minst kan disse endre seg fremover, understreker Stig Morten Nilsen.
Han legger til at med agentmodellen er det absolutt ikke slik at «one size fits all».
– Nei, slik er det ikke. Sterke merkevarer som i praksis «selger seg selv» og solide volummerker er de som enklest kan innføre agentmodell. Det er en helt annen sak med svakere merkevarer med små volumer.
– Vil bilkunder i tiden som kommer i større og større grad orientere seg mot forskjellige abonnementsløsninger?
– Det går nok i økende grad mot flere typer av løsninger for å disponere en bil uten å eie den, men hvor raskt og hvor mye er et annet spørsmål. At tilgang til et kjøretøy blir viktigere enn eierskap for stadig flere, er det neppe tvil om. Den utviklingen startet for så vidt for alvor for flere år siden med privatleasing. Det har senere fått følge av en rekke andre litt mer fleksible konsepter som for eksempel Care by Volvo og Fleks, og så videre til ulike former for bildeling som HYRE og Getaround.
Men igjen – i et land som Norge passer ikke alt over alt. I områder med store avstander, behov for bil til den miste ting og dårlig utbygd kollektivtilbud, er nok bildeling en helt annen historie. Jeg ville nok ikke satset stort på dette i Vadsø, sier Stig Morten Nilsen.
– Men i de store byene er forutsetningene annerledes. Der reduseres nå parkeringsmulighetene i byen og nybygg har ikke garasjer. Da er det naturlig at ulike former for bildeling blir mer og mer etterspurt. For sentrale byboere er det viktig at det er et bredt spekter av tilbud – fra en times leie til år og med tilgang via flere forskjellige konsepter.
– Hvilke konsekvenser vil raskt økende andel elbiler få for forhandlerne?
– I Norge er det jo slik at mer enn 90 prosent av forhandlerne allerede har tatt denne overgangen, med store investeringer i utstyr, fasiliteter og kompetanse. Samtidig fortsetter den teknologiske utviklingen og dette skaper igjen behov for en konstant videreutvikling av kompetanse og tjenester.
Noe som blir mer og mer tydelig nå, er at bilene blir mindre individuelt tilpasset enn tidligere. Det blir stadig flere ferdige pakker å velge blant, noe som også gjør selve salgsjobben enklere. Mye mer funksjonalitet finnes også tilgjengelig i bilene, men tilgang til dette får man ikke før man abonnerer på det eller betaler for det.
– Hvordan påvirker dette selgerens jobb?
– En bilselger er nå mye mer en produktveileder enn det vi tenker på som en tradisjonell selger. Kunden har jo allerede gjort mesteparten av jobben selv, mer standardiserte pakker gjør det enklere og kundene ønsker mest å få sine egne valg bekreftet fra selgeren. I tiden fremover blir det en annen type folk man møter hos bilforhandlere –både på salg og service – også med tanke på økt bruk av «over the air»teknologi. Norske bilforhandlere har pga. elektrifiseringen kommet langt her sammenlignet med de fleste land og er derfor relativt godt skodd for fremtiden, fastslår Nilsen.
– Blir produkt viktigere enn merkevare? Med andre ord: Blir det viktigere at bilen har lengre rekkevidde eller kortere ladetid enn om den heter BMW eller Mercedes?
– Merkelojalitet er et fenomen som har endret seg veldig siden Saabs tid, med tilnærmet «religiøst forhold» til bilmerker. Denne utviklingen kom særlig med større produktutvalg – og etter hvert med teknologi og nyhetslojalitet. Så kom elbilen, og da ble det fokus på rekkeviddelojalitet.
Så ble etterspørselen større enn tilbudet og skapte leveringstidslojalitet, og frem til nå har tilbudet i markedet vært i ubalanse i forhold til tidligere tider, hvor alle konkurrerte på likere rammevilkår. I en normalisert leveringssituasjon vil vi nok få se en markedssituasjon som blir mer lik det som var tidligere, med større konkurranse og mer prispress. Det vil fortsatt være slik at noen vil ha behov for en stjerne i grillen, fordi dette er viktig for dem. Det vil nok heller ikke bli slik at et mer «folkelig» bilmerke blir det nye premium merket i Holmenkollen, sier han.
– De siste årene har ulik teknologisk utvikling og produksjonsvolum hos bilmerkene gjort markedet nokså uforutsigbart, men dette vil før eller senere normalisere seg igjen til en mer «normal» konkurransesituasjon. Da er jeg ganske sikker på at vi vil se at det fortsatt vil være nokså kjente markedsledere som er de store volummerkene, sier Stig Morten Nilsen.
– Blir kjedetilhørighet enda viktigere for å overleve?
– Her vil det bli forskjeller både mellom bilmerker og regioner, med blant annet regionale aktører. Utviklingen her drives også av produsentenes ønske om å sikre distribusjon på en enklere måte.
Det er jo lettere å snakke med en eller to aktører om hele NordNorge, enn å skulle snakke med 14 forskjellige eiere om det samme. I tillegg vil det å kunne fordele kostnader for digital utvikling og ta ut synergier på «ikkekunderettede» funksjoner tale for en utvikling i den retningen.
Hvem som representerer de ulike bilmerkene er også som kjent til dels uoversiktlig, og mange større
OM KJEDETILHØRIGHET: forhandlerkjeder vil nok sørge for å sikre egen merkevare mer enn nødvendigvis bilprodusentens. Dette ser vi allerede en rekke eksempler på hvordan man manøvrerer og utvikler egen merkevarestrategi og posisjon.
– Hvilken rolle vil NBF spille for utviklingen videre?
– Den viktigste enkeltendringen i NBF de siste tolv årene er at vi som organisasjon har gått fra å se bakover til å se fremover – for å oppsummere kort. Vi opplever i økende grad at medlemsbedriftene søker støtte i våre kunnskapsgrunnlag og vår kompetanse, slik at de enkelte bedriftene kan ta gode valg for sin egen fremtidsutvikling.
NBFs rolle er å bidra på objektivt grunnlag, gi råde og lage prognoser som medlemsbedriftene kan nyttiggjøre seg for sine egne strategier. Da kan de ta egne valg basert på sitt eget ståsted, sier han.
Men, så finnes det fortsatt en rekke felles problemstillinger hvor NBF må gå i front og sikre utvikling og rammebetingelser. Satsningen å en egen digital bransjeplattform for håndtering, kjøp og salg av biler gjennom DRIVE er et slikt område. Ved å kombinere fakta om historien, status på digitale flater i dag med hva som vil være viktig i fremtiden, har vi klart å få hele bilbransjen til å samles rundt en felles satsning. Det finnes nok andre konkurrenter enn de internt i bilbransjen man bør stå sammen mot, denne erkjennelsen har nå bilforhandlerne gjort også på det digitale området, sier Stig Morten Nilsen.
– NBF har nå nådd to viktige milepæler, vi har passert 1500 medlemsbedrifter og totalt 25 000 årsverk. En økning på begge områder på opp mot 40 % i løpet av ti år. Dette er veldig tilfredsstillende og bekrefter at NBF fremstår som den samlende kraften i norsk bilbransje. Ved å sikre bilen en sentral posisjon i samfunnet og fremtidens mobilitet og transport, vil det være bilen i seg selv som forener bransjen – både for et mindre verksted langt oppe i nord eller en stor bilforhandler i Oslo.
For en lønnsom og trygg fremtid trengs det en forutsigbar bilpolitikk, slik at forhandleren i Oslo kan få nye biler på veien, som senere trenger nye dekk i Narvik eller en reparasjon på et verksted i Øksfjord.
Det er bilens posisjon i fremtiden NBF skal sikre, og dette viser at alle som driver med bil eller bilrelatert virksomhet har de samme interessene. Det finnes større kamper å ta mot aktører utenfor bransjen enn kollegaer innad i bransjen, legger han til.
– Hvor blir det av miljø og bærekraft i alt dette?
– NBFs strategi er tuftet på bærekraftig bilbruk og at vi som bransje eller enkeltbedrifter i større grad tar ansvar for noen av bilens ulemper. NBF må gå foran, tørre å snakke om de utfordringene som eksisterer og ta initiativ til å løse disse. Dette ha også ha stor verdi for den enkelte bedrift, som vil få frem hvor bra vi egentlig alltid har jobbet med bærekraft i bilbransjen.
Vi skal få aksept for at bilen er bærekraftig gjennom det vi gjør. Bilen er ikke en del av problemet – den er en del av løsningen, slutter Stig Morten Nilsen. n
