Poslovna pogajanja

Poslovna pogajanja gradivo

Uvod Pogajanja so najbolj kompleksna oblika odnosov med ljudmi in spreminjanje teh odnosov. Pogajanje obsega dolgo vrsto interdisciplinarnih veščin. Pogoj za pogajanja so znanja o spodbudah in vplivih, o vodenju ljudi, o komuniciranju, o razgovorih in podobno.

V poslovnem svetu še posebej v prodaji , pa tudi sicer v življenju se nenehno srečujemo z različnimi stališči glede ciljev, h katerim težimo in glede doseganja teh ciljev. Pogajati se pomeni »skušati doseči soglasje, sporazum glede česa«.

Za uspešno pogajanje ni dovolj hoteti, treba je tudi znati. Uspešno pogajanje je spretnost, veščina. Kot vsako veščino se ga je mogoče naučiti in izpopolniti. Uspešni pogajalci torej niso rojeni, temveč vzgojeni.

Pogajalci se ne rodimo temveč zgradimo.

Glavni slogi pogajanj Včasih je veljalo, da je dober pogajalec tisti, ki od nasprotne strani izstisne čimveč.

Danes vedno bolj prevladuje mnenje, da je dober pogajalec tisti, ki najde najboljšo rešitev za obe strani.

Pogajanja so ciljna dejavnost, pobudnik in drugi udeleženci skušajo v njih dosegati svoje cilje – predvsem zbližati stališča v pogajanja vpletene strani. Dejavnost za zbliževanje izhaja iz osnovnih usmeritev, konceptov pogajanj. To določa tudi slog pogajanj glede na izzid.

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

1

V osnovi se delijo pogajanja na: -

Klasična in načelna pogajanja.

Popustljiv, nepopustljiv in učinkovit slog.

Klasična in načelna pogajanja 1. Klasična pogajanja so ožja tako po vsebini, kot pri presojanju dolgoročnejših izidov. Uporabljajo skoraj vsa sredstva predvsem za doseganje lastnih ciljev in pri tem ne poznajo posebnih zadržkov.

2. Načelna pogajanja so širša in globlja, bolj upoštevajo druge udeležence in ustvarjajo dolgoročnejši odnos med udeleženci pogajanj.

Klasična pogajanja je mogoče opravljati na popustljiv in nepopustljiv način. Med njima je precej razlik.

Nepopustljiva pogajanja: Pogajanja se sučejo okrog stališč, ki jih pogajalci ne spreminjajo.

Pogajalci se identificirajo s svojimi stališči in občutijo nelagodnost ob misli, da bi se jim morali odpovedati. Zaradi togega oklepanja stališč se rado nameri, da pogajalci sporazuma sploh ne morejo izoblikovati.

Popustljiva pogajanja: Nekateri pogajalci spoznajo, da s togimi, trdimi stališči ne morejo doseči sporazuma, se odločijo za drugo skrajnost. Poskušajo biti ljubeznivi in uglajeni. Do nasprotne strani so najbolj prijateljski – saj pričakujejo, da se bodo tako lažje odločili za njihovo stališče. Mnogi pogajalci se bojijo, da bodo preveč popustljivi ne le v obnašanju, temveč tudi glede stališč - in da bodo v pogajanjih potegnili kratek konec. Zato so sicer na videz ustrežljivi, v resnici pa se nepopustljivo oklepajo svojih stališč.

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

2

Načelna pogajanja Najbolj dolgoročen način za ohranjanje poslovnih in ostalih odnosov je iskanje najbolj optimalne rešitve za obe strani. V ospredju je sporazum, ki je najbolj sprejemljiv za obe strani. Način tega sloga pogajanj išče možnosti in rešitve in ne vsiljuje ali popušča.

Korist za drugega

Večja

Lose- Win

Win- Win

Popustljiva pogajanja

Manjša

Lose-Lose

Načelna pogajanja

Win- Lose

Nesmiselna pogajanja

Nepopustljiva pogajanja

Manjša

Večja Korist za nas

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

3

Glede na tip pogajanj pa je značilen tudi slog pogajanj. Značilnosti so opisane v tabeli.

Lastnosti različnih slogov: POPUSTLJIV SLOG

NEPOPUSTLJIV SLOG

NAČELEN SLOG

Ohranite nedoumljivo vedenje; Bodite zelo očarljivi.

Ohranite sovražno vedenje; barantajte na svojem terenu in ne bodite gostoljubni.

Udeleženci so prijatelji.

Udeleženci so nasprotniki.

Cilj je sporazum.

Cilj je zmaga.

Neguj odnose s popuščanjem!

Bodi popustljiv do ljudi in glede obravnavane zadeve!

Zaupaj udeležencem!

Terjaj popuščanje kot pogoj za dobre odnose.

Bodi nepopustljiv tako do ljudi kot do obravnavane zadeve!

Bodi nezaupljiv do udeležencev!

Trdo vztrajaj pri svojih stališčih!

Ponavljaj grožnje!

Zavajaj udeležence glede meja lastnih stališč!

Terjaj enostransko popuščanje kot ceno za sporazum!

Išči le eno rešitev - tisto, ki je sprejemljiva zate!

Bodite tako profesionalni in prijetni kot je mogoče ne glede na vsebino Če ne morete biti prijetni, bodite spoštljivi.

Udeleženci hočejo urejati zadeve.

Cilj je učinkovito in prijateljsko dosežen razumen sporazum.

Obravnavaj zadevo ločeno od odnosov med ljudmi!

Bodi popustljiv do ljudi, vendar dosleden glede zadeve!

Ravnaj ne glede na zaupanje!

Osredotoči se na interese, ne na stališča!

Raziskuj interese!

Izogibaj se konceptu skrajnih stališč!

Išči rešitve, ki prinašajo koristi vsem vpletenim!

Prožno prilagajaj svoja stališča!

Ponujaj predloge!

Povej, do kod lahko greš Sprejmi enostranske žrtve, da dosežeš sporazum!

Išči eno samo rešitev, tisto, ki bo sprejemljiva za drugo stran!

Vztrajaj pri sporazumu!

Skušaj se izogniti navzkrižju interesov!

Popuščaj ob pritiskih!

Vztrajaj pri svojih stališčih!

Prizadevaj si za merjenje moči ob interesih!

Izvajaj pritiske!

Razvij čim več možnosti in se odločaj kasneje, ko čas dozori!

Vztrajaj pri objektivnih sodilih!

Prizadevaj si za sporazum po interesno neobarvanih sodilih!

Dokazuj in sprejemaj dokaze; popusti zaradi načel, ne zaradi pritiska!

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

4

Pogajalsko območje V komercialnih pogajanjih med kupcem in prodajalcem večinoma obe strani vsaka zase določi tri pozicije: najbolj zaželeno, srednjo ciljno in pa najnižjo spodnjo pozicijo.

Dogovor se navadno sklene, ko obe strani dosežeta dogovor med spodnjo in najbolj zaželeno.

Najbolj zaželena pozicija je v očeh kupca je najnižja možna vrednost ali cena, ki jo lahko dosežemo.

Najnižja spodnja pozicija je vrednost ali cena nad katero ne sklene posla in zavrne prodajalca.

Obe poziciji sta predvsem odvisni od razmer na trgu in poznavanja lastnih stroškov oz. ocene profitabilnosti.

Določitvi obeh postavimo na osnovi tehtne analize in premisleka.

V primeru, da jih ne določimo realno se nam lahko zgodi:  Lahko zavrnemo koristen dogovor čeprav je cena v naših očeh nerazumna  Med pogajanjem spreminjamo meje kar lahko privede do napak v odločitvah  Neprimerne meje nas lahko ovirajo pri reševanju iz slepe ulice.

Vsi si večinoma želimo skleniti dogovor tako kupci kot prodajalci. Saj drugače ne bi stopili v pogajanja. Obe strani se od nestrinjanju počutita neuspešni, če se razideta brez dogovora. To pa večkrat ustvarja pritisk, ki povzroči, da vseeno iščemo rešitve in popustimo. Večinoma to kasneje obžalujemo.

Ciljna pozicija je za kupca tista za katero realno meni, da je na osnovi ocen in analiz prodajalca in trga možna in jo lahko doseže. Ko jo določamo mora biti podprta za argumenti in dejstvi. Samo tako jo bomo lahko zagovarjali pred prodajalcem in bo tudi zanj postala realna. Ciljna pozicija je seveda za kupca čim bližje najbolj zaželjeni.

Tu največkrat delamo napako in jo ocenjujemo na osnovi neprimernih informacij ali prejšnjih dogodkov.

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

5

Ciljno pozicijo lahko določimo kot prvo in potem dodamo najvišjo zaželjeno in si s tem priborimo nekaj maneverskega območja (barantanje).

Kaj želim?

Zaželjena pozicija

Kašen je moj cilj?

Ciljna pozicija

Kaj moram?

Spodnja pozicija

Običajno ima tudi nasprotna stran predstave o območjih dogovora. Ko se območja dogovora prekrijejo lahko sklenemo najboljši dogovor oz WIN-WIN dogovor.

MI

Območje WIN-WIN dogovora

Zaželjena pozicija

ONI

Dogovor ni možen Spodnja pozicija

Ciljna pozicija

Območje dogovora

Ciljna pozicija

Spodnja pozicija Dogovor ni možen

Zaželjena pozicija

Vsak pogajalec seveda skuša iztržiti zase največ. Poglejmo si to na primeru: A kupec kupuje avto Želi avto za 15.000€ Predlaga ceno 12.000€ Nima več kot 17.000€

Ciljna pozicija Najbolj zaželjena pozicija Spodnja pozicija

B prodajalec prodaja avto Želi za avto 16.000€ Predlaga ceno 18.000€ Ne proda za manj kot 14.000€

Ciljna pozicija Najbolj zaželjena pozicija Spodnja pozicija

V tem primeru se območje dogovora prekriva in avto bi se verjetno prodal.

Lahko pa pride do zastoja v pogajanjih, ko se območji dogovora ne prekrivata. Ali pa ena stran ne popušča.

V tem primeru ja dobro, da imate pripravljene alternative. To so lahko npr:  razdelitev ponudbe na več sklopov,  dodatki, ki niso nujno potrebni za osnovno zadovoljitev kupca,  razbijanje paketne ponudbe v sklope,  pripravljene alternative za sporazum BATNA.

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

6

O čem je dobro razmisliti pred začetkom pogajanj.        

Kakšna je in kako ugotovimo pozicije druge strani?

Kje je naša zaželjena, ciljna in spodnja cena?

Kdaj omenimo našo najbolj zaželjeno pozicijo?

Kakšni so razlogi, da spuščamo ceno od zaželjene proti spodnji ceni?

Kaj bomo zahtevali v povračilo?

Kdaj se odmaknemo od zaželjene cene?

Primeri, ko odstopimo od spodnje cene?

Kakšna je naša BATNA in druge alternative?

Napake pri postavljanju pogajalskega območja  NE postavimo vseh treh pozicij oz. se ne pripravimo.  Prehitro začnemo s ciljno pozicijo in ne zaželjeno.  Postavimo previsoko zaželjeno pozicijo in izgubimo kredibilnost  Previsoko postavimo spodnjo ceno in zapustimo pogajanja kljub še vedno ugodnemu razpletu.

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

7

Kaj nam daje moč pri pogajanjih Pozicijska moč ali moč zakonite oblasti  "Premislite, dajemo vam 60% prihodkov«  “Všeč ali ne – taki so predpisi.”

Nagrade  "Odločite se in ne bo vam žal."

Sankcije  "Če boste nadaljevali z odlašanjem, to pomeni tožbo."

Sila 

»Ne bi bil rad v vaši koži če...«

Informacije  »Uspelo nam je pridobiti informacije kakšne pogoje ima naša konkurenca.«  »Naj vam povem, kakšni so pogoji na tržišču.« Strokovno znanje  »Vseeno mi je, če pride do prekinitve. Poiščite mi nekoga, ki je strokovno podkovan.« Predanost  »Pripravljeni smo se pogovarjati neprekinjeno 24 ur dokler ne rešimo in sklenemo dogovor.« Odnos  

»Prijatelji pridejo in gredo – sovražniki se kopičijo za vedno.« “Poznajo me in sem edina oseba, s katero se bodo pogovarjali glede te zadeve.”

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

8

BATNA – best alternative to a negotiated agreement Ne končajo se vedno pogajanja z dogovorom. V takem primeru moramo tudi znati reči NE. Ko se pripravite tudi na tak možen razplet, imate večjo pogajalsko moč saj niste pod pritiskom, da sklenete dogovor za vsako ceno.

V fazi priprave razmislite kakšne so najboljše možne alternative, če dogovora ne boste sklenili. Mogoče je to dogovor z drugim kupcem, mogoče imate v rokavu kakšno drugo rešitev za kupca, ki pa jo v tej fazi še niste izdali.

V primeru z avtom bi lahko bila BATNA za kupca, ki nima več kot 17.000:  Se še nekaj časa vozi s starim avtom  Obnovi star avto  Poišče avto v tujini pri drugih ponudnikih  Se odloči za poslovni najem in ne nakup Za prodajalca pa:  Počaka na bolj ugodno obdobje v letu  Avto ponudi posrednikom  Odvzame vse dodatke in jih prodaja posebej  Poišče ugodno varianto staro novo Dobra močna BATNA je lahko tudi pogajalski instrument za pritisk na nasprotno stran.

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

9

Pogajalski proces in WIN-WIN načelna pogajanja Kot smo že prej omenili pogajanja delimo na klasična mehka ali trda pogajanja in načelna pogajanja.Metodo načelni pogajanj sta na Hrvardski univerzi razvila avtorja Ury in Fisher. Združuje pa mehek in trd pristop k pogajanjem. Omogoča ravnotežje med ohranjanjem odnosa in najboljšega razultata pogajanj za obe strani.

V klasičnih pogajanjih obe strani že pred pogajanji ocenita, kje med nasprotujočimi si stališči so možnosti za sporazum. Pri tej taktiki ena stran stališč druge ne skuša spreminjati. Stališča veljajo kot stalnica med katerimi si pogajalci iščejo prostor za sporazum.

Obe strani se ne odločata sporazumno, temveč s postopnim popuščanjem od začetih zahtev. Pogajanja so uspešna le, če v vnaprej obstaja območje sporazuma, ki je med skrajnima mejama njihovih stališč.

Taka pogajanja so manj ustvarjalna. Pogajalci lahko prezrejo za svojo stran ugodne možnosti, če so le-te zunaj vnaprej določenih pasov med želenim dosežkom in skrajnim popuščanjem.

V načelnih pogajanjih pa poizkušamo ločiti in obravnavati štiri različna področja: 1. Ljudje- ločimo ljudi od problema 2. Interes- osredotočamo se na interes in ne na pozicijo 3. Možnosti – oblikujemo možne rešitve v korist vseh strani 4. Merila – uporabljamo objektivna merila

1.Ljudje in problem V vseh pogajanjih obstaja vsebinska raven – O čem se pogovarjamo?

Vsi ljudje vidimo in zaznavamo svet drugače. Zato je pomembno, da preverjamo ali imamo o vsebini iste predstave. Vsebino se npr.: pogoji, roki, cene , številke, obveznosti..

Procesna raven- Kako se pogovarjamo?

Ljudje smo razumsko/čustvena bitja kar izražamo v svojem načinu komunikacije.

Kaže se v tonu, v kazanju sprejemanja ali zavrnitve, vzpostavljanja prevlade ali podrejanja.

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

10

Bodite pozorni na tri dele: Zaznave Noben pogajalec ne vidi stvari enako kot njegov partner. Z ustreznimi vprašanji, empatijo in aktivnim poslušanjem preverite ali je slika zares skupna. Vživite se v parnerjevo vlogo. Čustva Čustva so vedno prisotna. Pojavijo se lahko tudi neprimerna, agresija,jeza . Z ustreznim samozavedanjem in samonadzorom ne prilivajte na ogenj temveč razumsko ugotavljajte kaj se dogaja. Sprejmite jih brez obtoževanja. Odkrito spregovorite kaj VI zaznavate in občutite.

Komunikacija Govorite predvsem o tem kako vi vidite stvari v 1.osebi. Aktivno poslušajte.

Govorite o vedenju in ne namenu. Parafrazirajte sogovornike in jih prosite, da vas popravijo.

2.Interes V ozadju stališč in pozicij je vedno določen interes.Ne vzemite stališč kot samouevnih.

Npr.Vaša cena je previsoka! Tega ne bomo kupili.

(Vprašajte kakšen je razlog za določeno stališče .)

Npr.: Kakšen je razlog, da smatrate, da je cena previsoka? Kaj natančno ste stem mislili?

Postavljajte veliko odprtih vprašanj : Kaj, Kako, kje, Iz kakšnega razloga.?

Odkrijte kaj je nasprotni strani pomebno in predvsem zakaj?

3.Oblikujte možnosti za korist vseh strani V primeru, da imate na voljo samo eno možnost rešitve, je skoraj neizogibno, da boste sprožili obrambno reakcijo nasprotne strani.

Več kot imate možnosti večja je možnost, da najdete najbolj ugodno rešitev za obe strani. Odločanje oziroma sodbe o ustreznosti rešitve zavirajo kreativnost.Zato proces iskanja možnosti in proces odločanja nujno ločite.

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

11

4.Merila Problemi v pogajanjih nastanjeo tudi zato, ker pogajalci uporabljajo različna merila.

Neodvisna merila lahko najdemo med:  Strokovni Standardi  Uradnimi ocenami tržne vrednosti  Zakoni  Zanstvene ocene Tri ključne točke, ki jih vmorate ob tem upoštevati:  Oblikujte vsebino pogajanj, kot da gre za skupno iskanje neodvisnih meril  Utemeljujte svoje predloge, a bodite odprti tudi za predloge drugih  Nikoli ne popustite pritiskom temveč le načelom Pogajanja, ki temeljijo na zmagi ali porazu dolgoročno ne delujejo. Vedno se bodo našli pogajalci ki bodo še vedno pepričani, da je zmaga za vsako ceno pametna.

Uporabljajo različne zvijače in tehnike da vas premagajo. O tem kasneje.

Dolgoročen odnos boste ustvarili le z ohranjanjem odnosa do pogajaskih partnerjev.

Mehki do ljudi, neizprosni do problema.

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

12

Prepričevanje na pogajanjih Na pogajanjih ima boljše možnosti tisti, ki je bolj prepričljiv – to je pa zlasti tisti, ki bolje pozna interese, vrednote in stališča druge strani. Veščina pogajanj ni odvisna od dobrega in veščega govorjenja, temveč od aktivnega poslušanja in spretnega spraševanja.

Govoriti kaže sorazmerno malo, vendar premišljeno in učinkovito; začetek in konec dobre razlage sta blizu skupaj, sredina pa je tehtna, počasi in jasno predstavljena.

Vešč pogajalec se potrudi, da dobro razume vprašanja drugih udeležencev in šele potem odgovarja nanje.

Vešč pogajalec jasno in nedvoumno razlaga svoja stališča in jih razumno utemelji – vendar pozorno sprejema tudi stališča drugih strani in v njih nenehno išče stične točke, ki so osnova sporazuma in jih poudarja.

Popuščanje na pogajanjih Popuščanje je iskanje možnosti kjer v pogajanjih pridobijo vsi, ne pa da nekateri pridobijo na račun drugih.

Popuščati kaže postopoma, v majhnih korakih. Vsaka koncesija v korist drugega mora prinesti povračilo, drugo koncesijo. Zavzeta pogajanja so vselej »daj – dam«.

Ocenjevanje popuščanja je odvisno od ocen o realnosti postavljenih zahtev in stališč.

Popuščanja od namenoma visoko zastavljenih izhodišč so le navidezna saj druga stran to zagotovo opazi, kar pa lahko povzroči dodatne težave pri pogajanjih.

Ravnotežje v pogajanju Spreten pogajalec seveda skuša dati čim manj in pridobiti čim več; zato popušča tem, kjer mu to pomeni najmanj, nasprotniku pa pomeni mnogo. To je pot do pogajanj, v katerih vsi pridobijo več, kot izgubijo.

Srednja pot ni nujno vedno prava pot za sporazum – saj je odvisna od realnosti izhodiščnih zahtev. Zato naj bo precejšni del pogajanj posvečen analiziranju realnih zahtev in izhodišč. Srednja pot je dobra šele ob koncu, ko so si stališča že zelo blizu.

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

13

Pogajalske zvijače - Uprizarjanje časovne stiske: pogajalec navaja, da nima več časa, in skuša izsiliti privolitev druge strani; včasih mu uspe, lahko pa s tem povzroči prekinitev ali sploh konec pogajanj.

- Smešne zahteve: v začetni fazi si nekateri želijo izposlovati čimboljšo pozicijo z ekstremnimi izhodišči. Pričakujejo, da bodo tako izposlovali boljši rezultat.

Primeren odziv:

Ostanite samozavestni. Vprašajte kako so prišli do takšnih zahtev in na kakšni osnovi.

Večinoma se začnejo pogajalci izmikati z odgovori. Lahko tudi izpostavite, da je tako izhodišče tako nizko, da nima smisla nadaljevati. Možnost je tudi, da ostanete popolnoma tiho in ne rečete ničesar. Čakate na odziv druge strani.

- Sklicevanje na namišljeno alternativno možnost: pogajalec izjavi, da lahko sporazum takoj sklene z drugimi sopogajalci. Tako zbudi občutek ogroženosti, ki nemara vodi do sporazuma o stališčih, ki jih zastopa. Seveda pa se mu lahko obstoječi sopogajalci odpovedo ter ga napotijo, naj si išče sporazum drugje.

Primeren odziv:

Ne pustite se ustrahovati. Pokažite, da verjamete v svoj predlog. Povprašajte o verodostojnosti druge ponudbe, da bi jo lahko pirmejali z vašo. Preverite vse elemente cena, dobava, pogoji, obseg, garancije... Primerjajte jaboka z jabolki.

- Taktika salame: nasprotnik ne da cele salame - ne privoli v celoti v predlagano stališče - dovoli pa odrezovanje tankih »rezin«; to je taktika malih korakov v pogajanjih, ki terja precej vztrajnosti in doslednosti pa tudi časa, vendar je pogosto uspešna, saj se drugi strani predlagane spremembe zdijo nepomembne.

Primeren odziv:

Od nasprotne strani poizkušajte čimrej izvedeti kakšne so njegove celotne zahteve in ne dajate koncesij prehitro.

- Izvršeno dejstvo: nasprotnik včasih odneha ob sporočilu, da je že vse odločeno, še zlasti, če dejstva slabo pozna ali presodi, da jih ne more več spremeniti.

Primeren odziv:

Pogosto to druga stran izreče prehitro. (ni mišljeno resno)Lahko se delamo kot, da tega nismo slišali in nadaljujemo. Če pa je to resno, potem lahko zaostrite in poveste, da se na tak način ne boste pogajali. S tem sicer tvegate zastoj ali konec.

Ponudite dodatne alternative in omogočite časten izhod nasprotni strani, če se je prenaglila.

- Standardni pogoji: pogajalec se sklicuje na standarde, interne predpise, organiziranost, navodila in usmeritve ki mu bojda onemogočajo, da bi se odločil za kaj drugega. Pogajalcu takšna strategija sicer vzame nekaj osebne veljave, vendar je Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

14

včasih uspešna. Velikokrat se pogajalci poslužujejo tega, ker jim zmanjka argumentov.

Primeren odziv: Preverite, če dejansko verjame, da je vaš predlog sprejemljiv in potem naj ga predstavi drugim odločevalcem, ki imajo moč odločanja.

- Trdi in mehki pogajalec (angl.good guy - bad guy), tudi strategija dveh klobukov: pogajalca ene strani delata v paru in si razdelita vlogi: prvi zaostruje čez vse mere, drugi pa čez nekaj časa izreče »milejši« predlog, ki bi bil sicer še vedno nerazumno zahteven. Ker pa je zahtevnost relativna, jo druga stran primerja z malo prej ekstremno postavljenimi stališči, začuti olajšanje in privoli. Tako prva stran dobi več kot bi ji nasprotnik sicer dal. To je zelo znana in prozorna strategija

Primeren odziv:

Pustite nenaklonjenega, da govori in ne odreagirajte. Neprimerjajte predlogov obeh med seboj. Lahko ju celo prosite, da si vzameta čas in se med seboj uskladita. Pazita saj je naklonjni večinoma samo vaba.

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

15

Jaz kot pogajalec Na način kako se pogajate vpliva vaša osebnost. To se kaže v vašem osebnem slogu pogajanj.

Slog je način, na kateri počnemo določene stvari. To je vzorec vedenja, ki ga drugi opazijo. Različna vedenja razvijemo v našem življenju kot posledica vzgoje, staršev, izobrazbe, nacionalne kulture, izkušenj.

Poznavanje slogov pogajanj pomaga razumeti nas same. Dobro je, da vemo kakšen je naš naraven način pogajanja. Poznavanje različnih slogov pomaga pri prepoznavanju sloga druge strani ter prilagajanju in s tem bolj učinkovitemu pogajanju.

Načinov definicije pogajalskih slogov in modelov ugotavljanja le teh je več. Lahko jih obravnavamo glede na obdelavo vsebine kot analitični, intuitivni, podatkovni ali normativni slog.

Mi se bomo osredotočili na na definicijo, ki je posledica naravnanosti na dve osi:  

naravnanost na ljudi in naravnanost na rezultat.

Vsak tudi vi ima določen slog, ki se kaže v najbolj pogostem vedenju, ki ga kažete.

Na osnovi vprašalnika tako lahko določimo katerega od 5 najbolj pogostih slogov uporabljate.

Kot pri vseh drugih vprašalnikih je tudi tu mogoče, da se ne boste lahko popolnoma strinjali z rezultatom. V tem primeru pa lahko poprosite vaše kolege, da vam dajo povratno informacijo kako vas vidijo kot pogajalca.

Slogi se večinoma tako kot osebnost tekom življenja ne spreminjajo. Razen po kakšnih večjih travmatičnih dogodkih smrt zakonca, ločitve, bolezen ipd. se lahko slog deloma spremeni.

Včasih se morate v pogajanjih prilagoditi slogu druge strani.Če ste npr. preveč popustljivi druga stran pa zelo trda je dobro, da tudi vi zavzamete malo bolj trdo stališče. Če sloge poznate, si lahko vedenje določenega sloga za kratek čas sposodite. Morate pa imeti jasen namen in veliko vaje, da delujete avtentično saj vas bo v nasprotnem primeru druga stran hitro prebrala.

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

16

5 slogov Prilagajanje Lose- Win

Naravnanost na ljudi

  

Sodelovanje Win- Win  

Pomemben odnos Hitro popuščamo Moje potrebe manj pomembne

 

Zmagava oba Ravnovesje odnos / izid Osredotočanje na problem in rešitev ob upoštevanju oseb Iskanje skupnih interesov

Kompromis  Daj dam  Koncesije za dogovor.  Rešitve "Srečava se na sredini".

Izogibanje Lose-Lose    

Tekmovanje Win- Lose

Vseeno zmaga ali poraz Ignoriramo problema ali situacijo.

Pasivnost hladnost Izogibanje

 



Pomembna je samo zmaga Nefleksibilen trd do ljudi Napadalen vse za dosego cilja

Naravnanost na rezultat

Izogibanje Lose-Lose  

Predvsem se ukvarjamo z izogibanjem osebnega konflikta Vseeno nam je za rezultat ali odnos. Odlagamo oz. ignoriramo problema ali situacijo.  Učinkovito je, kadar izogibanje razmeram ali vprašanju ne vpliva močno na odnos in kratkoročni dogovor ni zelo pomemben za nobeno stranko.

Primerno ko...: o Vsebina je trivialna o Odnos ni pomemben o Ni časa pa tudi in/ali rabimo odločitve o Nimaš moči pa vendar želiš blokirati nasprotnika Neprimerno ko...: o Pomemben ti je odnos in vsebina o Vedno reagiraš na enak način o Ostajajo negativni občutki o Druga stran s konfrontacijo profitira

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

17

Prilagajanje Lose- win  

Najbolj od vsega nam je pomemben odnos.

Pogosto dajemo drugi strani koncesije v upanju, da okrepimo odnos. Zato prezgodaj popuščamo.  Imamo tendenco zanemariti svoje potrebe v korist drugi strani, da dobi kar hoče.  Učinkovito je, če je pomemben dolgoročen odnos in ni pomemben kratkoročen rezultat.

Primerno ko...: o Vseeno vam je za vsebino o Ste nemočni in ne želite blokirati drugega o Spoznaš da nimaš prav o Pomemben dolgoročen odnos in ni pomemben kratkoročen rezultat Neprimerno ko...: o Vedno reagiraš na enak način (rezulat nesamozavest) o Ko drugi želijo sodelovati in imajo vtis da imajo samo oni prav

Kompromis    

Slog, ki je med prilagajanjem in tekmovalnim slogom.

Koristen je, če je pomemben čas ali med strankami obstaja močen odnos.

Zahteva od obeh strani koncesije, da najdeta dogovor.

Ne osredotoča se na pošten dogovor in namesto tega uporablja rešitve "Srečava se na sredini".

Primerno ko...: o Sodelovanje je pomembno in ni dovolj časa ali virov o Najdemo ne najbolj dobro rešitv,ki je boljša od zastoja o Ko je trud za sodelovanje prepoznan kot pritisk/prisila Neprimerno ko...: o Je zares pomembna najbolj kreativna rešitev o Ne moreš se sprijazniti s posledicami

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

18

Sodelovanje Win- Win    

Osredotočamo se na uporabo metod reševanja problemov za ustvarjanje vrednosti in odkrivanje sporazumov, ki so vzajemno zadovoljivi.

Uporablja ustvarjalnost obeh strank, da najde rešitve za interese obeh strani.

Prizadevami biti prepričljivi glede svojih potreb in sodelovati z drugo stranjo.

Učinkovito je, če je dolgoročna povezava pomembna, kratkoročna naloga pa je pomembna.

Primerno ko...: o Vsebina in odnos sta pomembna o Pomembno je sodelovanje o Važen je kreativen zaključek o Velika verjetnost da rešimo vse zadržke Neprimerno ko...: o Ni časa o Vsebina je nepomembna o Smo preobremenjeni o Cilji druge strani so nedvoumno neprimerni

Tekmovanje Win- Lose    

Predvsem se ukvarjamo z doseganjem lastnih ciljev, ne glede na vpliv na druge.

Pogajanja so bolj sredstvo za dosegenje zmage, ne pa reševanje problemov.

Pogosto uporablja manipulativne taktike, kot so napadi, grožnje in drugo agresivno vedenje, da bi dosegli svoje cilje.

Učinkovito, če dolgoročno razmerje ni pomembno, kratkoročna naloga pa je pomembna.

Primerno ko...: o Nujna situacija o Imate prav in to je bolj pomembno od ohranjanja odnosa o Zadeva je trivialna in je drugi strani vseeno kako se konča Neprimerno ko...: o Še nismo poizkusili sodelovati o Sodelovanje druge strani je pomembno o Večkrat rutinsko delujemo enako o Po nepotrebnem zmanjšujemo samopodobo drugi strani

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

19

Priprava pogajanj V pogajanjih je odločilnega pomena naša priprava na pogajanja. Dobri pogajalci so že vnaprej pripravljeni na različne scenerije in so odlično informirani o drugi pogajalski strani.

Pri tem razmišljamo vnaprej o načinih za doseganje našega cilja in vsega kar lahko vpliva na izid kot so: -

Strategije pogajanj Usmeritve Taktike,manevre Izbira udeležencev Razdelitev dela, vlog, pristojnosti in odgovornosti udeležencev.

Resursi za doseganje cilja pogajanj Materialne (denarne) in nematerialne dobrine, zlasti zmožnost in dejavnost udeležencev, znanje, izkušnje, moč in vpliv.

Kraj pogajanj,prostor in opremo Čas pogajanj Pripraviti vabila z jasno opredeljeno tematiko Določiti razpored udeležencev

Za dobro pripravo lahko uporabite spodnji seznam vprašanj: 1.Informacije Ali ste analizirali vse informacije, ki so na razpolago?

Katere informacije vam manjkajo?

Katerih informacij ne boste delili z drugo stranjo?

Katere informacije potrebujete pred sestankom z drugo stranjo - pripravite seznam vprašanj?

2.Vprašanja Katera so vprašanja, na katera morate poiskati odgovore, med uvodnimi, raziskovalnimi fazami pogajanj?

Katera so vprašanja, ki vam jih bo druga stran najverjetneje postavila?

3.Vsebine pogajanj Ali ste identificirali vsebine, o katerih se želite pogajati?

Ali ste identificirali vaše interese in potrebe, ki jih morate doseči?

Ali ste predvideli interese in potrebe, ki jih bo skuašala doseči druga stran?

4.Vaša sposobnost vplivanja na drugo stran Katere so prednosti in slabosti vaše pozicije?

Kakšna je moč naše "batne" in "batne" druge strani?

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

20

5.Pogajalsko območje Kakšna je naša: - najbolj zaželena pozicija - ciljna pozicija - spodnja pozicija Kakšna je najbolj zaželena, ciljna in spodnja pozicija druge strani?

6.Vredne stvari, ki jih lahko poceni zamenjate (premiki, ki vas ne "stanejo" veliko) Seznam stvari, ki jih lahko ponudite in izmenjate z drugo stranjo in za vas nimajo posebne vrednosti, za drugo stran (skozi njihove oči) pa jo imajo?

Ali ste razmislili katere so taktičhe stvari, ki vam jih bo ponudila nasprotna stran?

Ali ste pripravili morebiten seznam stvari, ki si jih lahko med seboj izmenjate (npr. vi meni.. Jaz vam) 7.Urnik Ali ste drugi strani poslali predlog urnika pogajanj?

Ali ste odgovorili na predlagan urnik druge strani?

8.Samostojno ali v skupini Ali ste se odločili ali bo pri pogajanjih sodelovala cela skupina pogajalcev?

Ali ste jasno in natančno opredelili vlogo posameznega člana v skupini?

Kakšni so signali/kode, ki si jih boste medsebojno komunicirali?

Ali ste ugotovili ali tudi druga stran pripravlja več kot enega pogajalca?

Ali ste analizirali pogajalske razlike članov pogajalske skupine druge strani?

9.Prostor Ali ste se dogovorili o prostoru, ki spodbuja klimo zaupanja in sodelovanja?

Ali ste poskrbeli za potrebna gradiva in opremo?

Ali ste seznanili drugo stran o svojih morebitnih posebnih potrebah?

Ali ste se odločili pogajati o razporeditvi prostora, de vam njihova predlagana razporeditev ne bo ustrezala?

Ali ste načrtovali prostor, kjer bi se ob morebitnih premorih, nemoteno srečevali in razpravljali s člani svoje pogajalske skupine?

Ali ste prostor "rezervirali" za dalj časa, kolikor ste sprva planirali, v primeru, da se pogajanja zavlečejo?

10.Vzdušje Ali ste načrtovali kaj boste naredili in rekli na začetku pogajanj, da bi vzpostavili pozitivno in vzpodbujajočo klimo ?

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

21

Težavni pogajalci Značilna vedenja, ki jih uporabljajo :         

Se zanašajo na grožnje, blefiranje, presenečenja in zvijače So agresivni Podajajo zavajujoče ali nerelevantne komentarje Se vkopavajo v pozicije So verbalno agresivni Se osredotočajo zgolj na eno vsebino Vas obtožijo nezanesljivosti, neprofesionalnosti, neetičnosti Postavijajo ekstremne zahteve - so popolnoma nerazumni Poskrbijo, da se počutite neugodno - psihično in fizično

Nekaj primerov: Postavljanje ekstremnih zahtev je namenjeno znižanju nasprotnikovih pričakovanj in njegovemu popuščanju. Vendar s tem tvegamo njegov umik. Če uporabi to taktiko nasprotnik, znova poudarimo naš interes za uspešen izid in ga poskušamo umiriti. Uporabimo blažje izraze njegovih zahtev.

Napadalnost uporabimo za izkazovanje moči in pritisk na nasprotnika. Vendar takšno vedenje za poslovna pogajanja ni primerno. Če pa nas napade nasprotnik, obvladajmo svoja čustva in nadaljujmo, ko se umiri. Če se ne umiri mu povejmo, da se s takšnim pogajanjem ne strinjamo.

Opozorite (ne grozite!), da njihovo vedenje ogroža pogajanja. Razumeti morajo, da se ne nameravate ukloniti pritisku in da ne boste prenašali takšnega vedenja.

Predstavite jim koristi od nadaljevanja pogajanj .

Vsi izgubimo, če se takšno vedenje nadaljuje in pripelje do prekinitve pogajanj.

Izogibajte se intenzivnemu, agresivnemu, jeznemu tonu.

Drugo stran lahko vprašate: 'Opazil sem, da ste vznemirjeni! Prosim, povejte, kaj vas je tako vznemirilo? V čem je problem? Kakšne pomisleke imate?

Intonacija, obrazna mirnika in govorica telesa sta še bolj pomembni kot vaše besede.

Igranje jeze, užaljenosti ali presenečenja z uporabo čustev pripomore k prepričljivosti pogajalca. Če ugotovimo, da nasprotnik želi tako vplivati na nas, mu ne smemo nasesti. Najbolje je počakati, da čustveni izbruh mine, nato nadaljujemo, kot da se ni zgodilo nič ali pa ga verbaliziramo z vprašanjem o vedenju. Če to ne pomaga, naredimo odmor.

Uničevanje nasprotnika z uničevalskimi vprašanji je taktika, kjer pogajalec poskuša zrušiti strategijo nasprotnika z več jasno postavljenimi vprašanji, ki zahtevajo takojšen odgovor, njihov cilj pa je diskreditacija nasprotnika. Je to vaša zadnja ponudba? Ste se o tem res pripravljeni pogajati? Najbolje je taka vprašanja preslišati in spremeniti temo.

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

22

Vprašanja: Andrej Plevnik andrej@plevnik.net 031 625 316 www.plevnik.net

Poslovna pogajanja

 Vse pravice pridržane Andrej Plevnik . Gradiva v celoti ali posameznih delov ni dovoljeno fotokopirati ali reproducirati na kakršenkoli način brez izrecnega dovoljenja avtorja.

23