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Número 119 Jun/Jul ´18

Seguinos

Revista líder sobre Empresas, Productos y Servicios de Seguridad Electrónica

EMPRESAS . TRENDnet Argentina <66> Entrevista a Luis Vera Oliveros, Country Manager

DATA TÉCNICA . Instalación de paneles solares <106> Parte 3, por Ing. Roberto Junghanss

. Diseño de sistemas de detección y alarma de incendios <112> Cap. 7 Parte 2, por José María Placeres

CONSULTORÍA TÉCNICA . La batalla de los Drones <120> por Claudio Javaloyas

EVENTOS . Presentación de nuevas tecnologías y productos: ALAS <42> Smart & Safe Cities <46> Retail Day <52> SCE Córdoba <62>

TIENDA DE PRODUCTOS . Los mejores productos y las últimas novedades del sector: Digifort <126> Seagate

INSTITUCIONES . Boletín informativo con las actividades de CEMARA <134>

ADE+ . ACTUALIDAD <32> . BIG DIPPER ACADEMY <130>

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Eventos

Nota de tapa

24 ZKTECO ARGENTINA La oficina local transformada en referente regional

42 ALAS Desayuno en Montevideo y Encuentro Tecnológico en Buenos Aires

46 SMART & SAFE CITIES Foro organizado por Anixter en el municipio de Vicente López

Data técnica

106 Instalación de

paneles solares Escribe: Roberto Junghanss

112 Diseño de

sistemas de detección y alarma de incendio Escribe: José María Placeres

52 RETAIL DAY Actualidad

32 BACKNOLOGY Estrena oficinas en Avellaneda

BIG DIPPER Presenta su servicio de leasing financiero

34 CASEL Anuncia sus cursos para idóneos y renueva su Comisión Directiva

Fiesa, Security One, Dahua y Hikvision estuvieron presentes

56 DRAMS

TECHNOLOGY Jornada de capacitación Hanwha Techwin

62 SCE EXPO

Consultoría técnica

120 La batalla

El tour tecnológico se presentó en Córdoba y Rosario

de los drones Escribe: Claudio Javaloyas

DAHUA Presentó sus soluciones para seguridad bancaria

36 FERIA E+S+S

Prepara su nueva edición en Colombia

HIKVISION Presentó su Call Center para atención a clientes

Empresas

66 TRENDNET Entrevista a Luis Vera Oliveros

72 FIESA Asume protagonismo e incorpora dos nuevos profesionales a su staff

38 INTERSEC

BUENOS AIRES Suma superficie y expositores

SCATI LABS Presentó su jornada de actualización tecnológica Informe central

Tienda de productos

126 Módulo para

Reconocimiento Facial de DIGIFORT Backup y gestión de archivos de dron LaCie DJI Copilot de SEAGATE

76 DISTRIBUCIÓN

Boletines

MAYORISTA ¿Qué significa hoy ser proveedor en el mercado? Hablan los protagonistas.

130 Big Dipper Academy 134 CEMARA


nT Nota de tapa

ZKTeco Argentina La oficina local transformada en referente regional

Desde febrero de este año, ZKTeco Argentina tiene a su cargo la gestión y soporte de la marca en Uruguay y Paraguay. La compañía sumó, además, nuevo Gerente de ventas y presenta nuevos productos, entre los que se encuentran la plataforma web ZKBiosecurity.

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specializada en la producción y desarrollo de tecnología de control de acceso y tiempo y asistencia, ZKTeco Inc. lleva más de 25 años de presencia en el mercado global. Con sede en Shenzen, China, su personal está conformado por más de 1.500 profesionales alrededor del mundo. En sus plantas de fabricación, junto al departamento de I+D, desarrollan sus propios sistemas de hardware, firmware y software. ZKTeco es, además, uno de los pioneros en sistemas de tecnología multibiométrica y RFID. Desde ZKTeco Argentina, ofrecen las novedades que tiene la compañía, tanto desde el aspecto institucional como la presentación en el mercado de nuevos productos y la plataforma ZKBioSecurity, una plataforma web que ofrece soluciones avanzadas de seguridad biométrica “Todo en Uno”.

INCORPORACIÓN ZKTeco Argentina está conformada por profesionales de reconocida trayectoria en el sector y con el objetivo de brindar una atención adecuada a sus clientes, amplía constantemente su personal y renueva sus instalaciones. Entre las incorporaciones recientes se encuentra la de Cristian Scatorchio, quien se desempeña como Gerente regional de ventas. “Desde 2011 trabajo en la industria de la seguridad electrónica. Como siempre que se inicia una etapa, las expectativas son muchas y en ZKTeco encontré muchísimos desafíos que me permitirán seguir progresando y contribuir también a que la compañía crezca”, manifestó el directivo. “Para nosotros es un orgullo contar con Cristian en nuestro staff. Su conocimiento del mercado regional va a permitir una adecuada atención a nuestros clientes, potenciando también a los distribuidores ZKTeco en Uruguay y Paraguay, países que ZKTeco decidió que fueran atendidos desde nuestra

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oficina en Argentina. Esto significa que debemos redoblar nuestro esfuerzo y tener profesionales altamente capacitados”, refirió Marcelo Sosa, CEO de ZKTeco Argentina. Cristian Scatorchio estará a cargo del asesoramiento comercial para los mercados de Argentina, Uruguay y Paraguay y de desarrollar nuevas políticas de distribución. Además, será el respon-

sable, junto al Departamento de Marketing de ZKTeco Argentina, del desarrollo de los roadshows y capacitaciones de la compañía. NUEVOS MERCADOS "Desde febrero estamos a cargo de Uruguay y Paraguay, y llevamos a cabo un trabajo de reordenamiento que permitirá a la marca crecer de manera


nT Nota de tapa sostenida. Con poco más de tres millones de habitantes en el caso de Uruguay y casi siete en Paraguay, estamos convencidos que redireccionando los esfuerzos, proponiendo alternativas que generen demanda y manteniendo cercanía con el cliente lograremos un buen posicionamiento de marca en ambos países”, explicó Scartochio. “Como decía Cristian, Uruguay y Paraguay son mercados quizá pequeños por cantidad de habitantes pero que tienen una estabilidad de mercado destacable. En Asunción de Paraguay, por ejemplo, se encuentra uno de los distribuidores de seguridad electrónica más importantes de la región. Ambos países tienen proyectos de seguridad e integración en marcha, por lo cual la oportunidad de crecimiento está presente”, remarcó, por su parte, Sosa. Uno de los retos de ZKTeco es la investigación del mercado regional, identificando sus necesidades y luego desarrollar los productos que se ajusten a estas necesidades. "Relevamos qué es lo que requieren, cuáles son sus necesidades y a partir de allí comenzamos a trabajar en la mejor solución posible para su proyecto”, concluyó el CEO de la marca. En cuanto a los siguientes pasos, se llevarán a cabo roadshows tanto en Uruguay como Paraguay y se mantendrán nuevas reuniones con los representantes y distribuidores de la marca en ambos países, a fin de acordar las mejores estrategias comerciales para ambas partes. SOPORTE Y NUEVAS SOLUCIONES ZKTeco también está a cargo del reordenamiento y la integración de todos los centros y servicios de soporte de Latinoamérica. A través de la web de ZKTeco Latinoamérica se reciben y coordinan las consultas, que serán resueltas por técnicos altamente capacitados. "La premisa de ZKTeco Argentina es sumar valor a la cadena, reafirmar nuestro compromiso de que no solo podemos despachar mercadería, sino que detrás de ello hay ingeniería, desarrollo, soluciones completas”, destacó Marcelo Sosa.

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Cristian Scatorchio Marcelo Sosa

“ZK tiene una amplia gama de productos, para distintas necesidades y segmentos. Hoy dejó de ser aquella marca que sólo se ocupaba de mantener una línea de hardware para control de accesos sumado a un software. Las soluciones de la marca hoy ofrecen control de accesos tanto a través de lectoras como puertas y molinetes, detectores de metales, sistemas LPR y sistemas POS”, describe el CEO de la compañía. A través de los productos mencionados, ZKTeco puede ofrecer una solución completa. “Hoy todo lo que es el lobby de una empresa o su ingreso está completamente cubierto por nuestra tecnología: desde que una persona o vehículo ingresa al lugar hasta que se retira, sea visitante o cliente, pueden establecerse acciones y restricciones según corresponda”, amplió el directivo. ZKBIOSECURITY ZKBioSecurity es la última plataforma de seguridad basada en web “Todo en Uno”desarrollada por ZKTeco, que contiene múltiples módulos integrados, entre ellos control de acceso, tiempo y asistencia, control de elevadores, gestión de hotel, gestión de visitantes, estacionamiento, patrullaje y video. “Precisamente ZKBioSecurity es la plataforma de ZK que nos permite ofrecerle al cliente una solución unificada para el control y gestión de su empresa o edificio. Es una plataforma que suma valor a nuestros productos y le permitirá al integrador nuevas posibilidades de negocios”, detalló Cristian Scatorchio. ZKBioSecurity, además, proporciona una función hoy requerida por lugares sensibles como data centers o salas de cómputos de bancos y entidades financieras: anti-passback global y vínculos a distintos subsistemas de seguridad. “Hoy es importante poder saber qué hace una persona dentro de un edificio: saber si está ingresando por el lugar correcto y cuándo se va. Si al acceso o

autorización le agregamos vínculo con una cámara, para ver en tiempo real lo que está sucediendo, el valor de la solución es mayor. Esto es posible con ZKBiosecurity”, describió Sosa. NUEVOS PRODUCTOS Entre los nuevos productos y soluciones de la marca se encuentran los detectores de rayos X que muestran imágenes claras de los objetos inspeccionados, mejorando la capacidad del operador para identificar objetos potencialmente peligrosos a simple vista. Los dispositivos están diseñados para inspeccionar maletines, equipaje de mano y paquetes pequeños. Otra novedad es el sistema de LPR, que integra una cámara de reconocimiento de patentes, una pantalla led, transmisión mediante voz, luz reflectora, una base fija y una estructura integrada. El sistema permite un rápido acceso, sin la necesidad de contar con un sistema de ticket, gracias al algoritmo especialmente diseñado por ZKTeco, que funciona rápida y eficazmente sin tener que detenerse ni deslizar una tarjeta. Finalmente, la serie de terminales para punto de venta (POS, Point of Sale) todo en uno incluyen modelos con biometría: se trata de terminales inteligentes con lector de huellas digitales, estructura de aluminio resistente y diseño ultradelgado. Las terminales POS de ZKTeco están siendo implementadas en centros comerciales, hoteles y locales comerciales, tales como librerías, tiendas de artículos electrónicos, restaurantes de comida rápida, cafeterías, farmacias, mueblerías, tiendas de artículos para el hogar, entre otros. 

ZKTECO ARGENTINA S.A. +54 11 4785-6481 info@zkteco.com www.zkteco.com.ar


Actualidad

Nueva dirección

Leasing financiero

El distribuidor se mudó a Zona Sur

Nueva propuesta financiera de la empresa

BACKNOLOGY www.backnology.com.ar

Desde el primer día hábil del mes de mayo, Backnology está atendiendo al sector en sus nuevas oficinas, ubicadas en el partido de Avellaneda, provincia de Buenos Aires. La sede de la empresa está ubicada, ahora, en la calle Coronel Estomba 86, Sarandí, y su nuevo teléfono es (54 11) 3981-5414. Según se informó desde el área de Marketing y Comunicación de Backnology, “ante la restricción vehicular a la zona céntrica de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, que afectará al radio en el que se encontraba nuestra anterior sede (Sarmiento 1562), decidimos establecernos en la Zona Sur, ampliando además nuestro espacio de atención al cliente”. Backnology es una empresa focalizada en tecnología IP, es representante e importador directo de muchos de los productos que comercializa y distribuidor oficial de primeras marcas internacionales y del mercado local. Cuenta con un plantel de profesionales idóneos, altamente capacitados y empresas asociadas, con el fin de brindar un excelente asesoramiento a sus clientes. La empresa provee productos y servicios, en el marco de la tecnología IP, para reducir los riesgos de pérdida, robos o hurtos de todo recurso propio de sus clientes y para colaborar en la capacitación y formación de integradores y distribuidores, para lograr la concreción de sus proyectos. Las áreas en las que se especializa son videovigilancia, control de acceso y presentismo, cercos perimetrales, seguridad física, conectividad, energía y luminaria. Entre sus principales marcas se encuentran Zavio, Nuuo, Lanwel, Aliara, Anviz, TP-Link, Samsung y Panasonic. Backology también se enfoca en ofrecer soluciones profesionales para detección y protección de perímetros a través de las más reconocidas marcas del sector. Entre su oferta se encuentran todos los elementos necesarios para el proyecto: desde los postes y cables hasta los conectores y fijaciones físicas, además del soporte en el área tecnológica. 

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BIG DIPPER www.big-dipper.com.ar

Big Dipper es el primer distribuidor de seguridad electrónica de Argentina en ofrecer soluciones de financiación extendida a través de leasing financiero. Gracias a una alianza con una empresa especializada, Big Dipper podrá ofrecer pago en cuotas fijas de hasta 24 y 36 meses para los proyectos de los integradores, empresas de seguridad y profesionales del rubro. El leasing financiero es una modalidad de adquisición de bienes de capital basada en el alquiler con opción a compra, que permite viabilizar proyectos donde los productos provistos por Big Dipper al profesional o empresa de seguridad formen parte de un servicio brindado al cliente final. Los beneficios del leasing son importantes: a nivel impositivo permite deducir el total de cada cuota del Impuesto a las Ganancias, financiar a tasa cero el total del IVA, y recién en la cuota final el bien adquirido pasa a formar parte del patrimonio a un valor ínfimo. Comercialmente, en tanto, la posibilidad de trasladar el largo plazo de pago al cliente hace que la empresa o profesional que utilice este servicio de tenga un diferencial altamente positivo al cotizar sus servicios. Para saber más sobre esta propuesta innovadora de Big Dipper: http://www.big-dipper.com.ar/leasing/ En sus inicios, el negocio de Big Dipper estuvo enfocado en la distribución de productos de seguridad, videovigilancia e iluminación profesional, pero desde el año 2010 tomó las riendas en el país de una de las marcas líderes en videovigilancia, Dahua Technology. Actualmente es el importador y representante oficial de la marca en Argentina. A la hora de analizar la oportunidad real de negocio, el diferencial que destaca de la marca Dahua Technology Argentina con respecto a la competencia, se da en el costo-beneficio que ofrecen los productos, la garantía de stock permanente y el soporte profesional que ofrece Big Dipper a sus clientes. 


Actualidad

Cursos y nueva CD

Seguridad bancaria

Novedades de la Cámara

Soluciones integradas Dahua

CASEL www.casel.org

La Cámara Argentina de Seguridad Electrónica informa que se encuentra abierta la inscripción a la Certificación de Idóneos en Seguridad Electrónica, dirigido a aquellas personas que se desempeñan en el sector y desean completar y formalizar sus conocimientos en la materia. La duración del curso será de 31 clases de 4 horas cátedra cada una y se iniciará el próximo 3 de julio, con finalización prevista para el 6 de diciembre. Las clases se dictarán martes y jueves desde las 17:30. Para obtener la certificación, los cursantes deberán aprobar los exámenes de cada materia, el examen final y elaborar un proyecto de seguridad electrónica. Los interesados pueden comunicarse al (54 11) 43316129 o por mail, a la casilla socios@casel.org.ar NUEVA COMISIÓN DIRECTIVA El 24 de abril se realizó la Asamblea General Ordinaria de CASEL, renovándose los cargos por mandato cumplido. Así, la Comisión Directiva quedó conformada de la siguiente manera: Presidente: Ing. Enrique Greenberg Vicepresidente 1º: Lic. Daniel Banda Vicepresidente 2º: Lic. Christian Solano Vicepresidente 3º: Ing. Eduardo Casarino Secretario: Ricardo Márquez Prosecretario: Arq. Claudio Wainer Tesorero: Ing. Eduardo Ferraro Protesorero: Lic. Elizabeth Petroni Vocales Titulares: Lic. Leandro Ferreyra, Ing. Hernán Fernández y Hernán Carzalo Vocales Suplentes: Guillermo Valls y Lic. Andrés Schapira Revisores de Cuentas: Roberto Juárez y Marcelo Hirschhorn. 

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DAHUA www.dahuasecurity.com/la

Con millones de transacciones bancarias todos los días, las instituciones financieras están expuestas a importantes riesgos. Al mismo tiempo, la manera de mejorar la experiencia del cliente y la eficiencia de la gestión se han convertido en una tarea vital para la administración frente a la dura competencia en el mundo moderno. La rápida innovación en seguridad, en conjunto con el avance tecnológico y la integración comercial, es un elemento crucial para que las instituciones bancarias y financieras mejoren su protección frente a las vulnerabilidades e incrementen la eficiencia de la gestión. En un desayuno para socios de AMBA (Asociación de Marketing Bancario Argentino), Dahua Argentina presentó su solución para bancos y financieras, que “permite mejorar la seguridad de las personas y de la propiedad, la experiencia del cliente y la eficiencia de la gestión”, según señaló Pablo Belmaña, Director comercial de la marca. Algunas de las tecnologías avanzadas de Dahua para banca e instituciones financieras que integran la seguridad con el proceso comercial son: • Cámaras 4K UHD con reconocimiento facial para identificar caras y acciones sospechosas. • Análisis de comportamiento para identificar riesgos y activar alarmas. • Reconocimiento de rostro: identifica a los clientes VIP mediante comparación aritmética de rasgos únicos. • Conteo de personas: posibilita realizar autorizaciones remotas, acceder a estadísticas de flujo programables de las distintas sucursales y administrar filas de espera. • Starlight: para conseguir una imagen clara en entornos complicadoso de condiciones de luz muy cambiantes. • Botón de pánico: la alarma se dispara inmediatamente en caso de emergencia. • Cámara Pinhole: captura imágenes en primer plano del rostro, mediante la función Picture in Picture mientras la información de transacciones se superpone al video para evitar controversias. • Seguridad de los datos: medidas de respaldo en el servidor para garantizar la seguridad de los datos. 


Actualidad

Feria Internacional E+S+S

Nuevo call center

En Bogotá, Colombia

Más servicios de Hikvision

FERIA INTERNACIONAL DE SEGURIDAD www.securityfaircolombia.com

La Feria Internacional de Seguridad E+S+S es el escenario de lanzamiento de tecnologías para la seguridad integral, calificada como la más completa y relevante para el mercado sudamericano. Atiende a todas las verticales y sectores económicos interesados en la implementación de tecnologías como respuesta a los riesgos actuales y emergentes. Esta edición contará con dos nuevos sectores que promueven la seguridad humana y la seguridad física, los salones Fire Protection y Safety, y tendrá un crecimiento del 25% en área y número de expositores. Esta novedad, sumada a los sectores tradicionales de la feria, aportarán soluciones integrales de primer nivel a los 12.000 visitantes regionales esperados para esta edición. ESS 2018 será una gran plataforma de conocimiento, reflexión y análisis; más de 300 expositores y marcas se darán cita en los 16.000 metros cuadrados de exhibición en los pabellones 11 al 17 de Corferias, Bogotá, Colombia. Se suma a esta gran exhibición de tecnologías el más amplio contenido académico hasta ahora organizado en la feria. Se dictarán siete foros organizados por la feria y gremios aliados: •“Conferencia Internacional de Protección contra Incendio”, organizado por ANRACI Colombia • Foro ALAS sobre ciberseguridad, de la Asociación Latinoamericana de Seguridad • “Congreso Internacional de Salud y Seguridad en el trabajo del siglo XXI” organizado con el apoyo de la academia y la industria especializada en seguridad y protección laboral • Congreso “Drones en seguridad y más allá” organizado por ARTC • Conferencia “Diálogos de saberes de seguridad” organizada por COLADCA (comunidad de profesionales en gestión de riesgos) • Más de cien conferencias técnico-comerciales de las empresas expositoras • Conferencia magistral “Marketing en la industria de la seguridad” 

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HIKVISION www.hikvision.com/es-la

Hikvision, líder mundial de soluciones y productos de videovigilancia y seguridad, anuncia la implementación de su más reciente centro de llamadas para usuarios de Latinoamérica, el cual está en funcionamiento desde el 20 de abril. El nuevo call center de Hikvision ofrecerá soporte técnico básico, de lunes a sábado, desde el cual los usuarios tendrán respuestas rápidas a preguntas frecuentes sobre configuraciones básicas exclusivamente sobre CCTV. “A través de este sistema, esperamos resolver en forma inmediata al menos el 80% de todas las llamadas que requieren soporte técnico en CCTV. Sólo el restante 20% de las llamadas que podrían requerir mayor nivel técnico, serán remitidas al soporte técnico local de cada país”, explicó Jorge Pérez, Learning and Development Manager de Hikvision LATAM. Para contactar telefónicamente y recibir soporte inmediato a dudas técnicas directo de fábrica, comunicarse a los teléfonos: • Argentina: +54 11 5168-5739, de lunes a viernes de 9 a 21; sábados de 9 a 14. • Chile: +562 2938-1016, de lunes a viernes de 9 a 21; sábados de 9 a 14. • Colombia: +57 1508-5312, de lunes a viernes de 7 a 19; sábados de 7 a 12. • México: +52 55 4169-6397, de lunes a viernes de 7 a 19; sábados de 7 a 12. • Perú: +51 1641-9269, de lunes a viernes de 7 a 19; sábados de 7 a 12. Cabe mencionar que, para el resto de los países, los usuarios podrán mandar sus consultas a: latam.support@hikvision.com, las cuales serán atendidas por el área de soporte de cada región. Para más información acerca de los productos Hikvision, pueden ingresar a la página web de la compañía: www.hikvision.com/es-la 


Actualidad

Más espacio y expositores

Scati Day

Intersec Buenos Aires 2018

Jornada de actualización en Argentina

INTERSEC BUENOS AIRES www.intersecbuenosaires.com.ar

Más metros cuadrados, nuevos expositores y buenos resultados de la edición 2016: Intersec Buenos Aires se consolida a nivel local e internacional y espera superarse a sí misma en 2018. Uno de los sectores que evidencia este crecimiento es el de la seguridad electrónica, que tendrá una presencia 18% mayor que en 2016. “Es una tendencia que venimos observando desde la pasada edición, con un mercado en alza que busca generar más negocios y oportunidades comerciales”, aseguró su Gerente, Ezequiel Gorbarán. Además de los expositores que se suman, también están los que repiten su participación. Esta decisión comercial se explica en gran parte por el nivel de satisfacción demostrado por las compañías al finalizar cada edición: en 2016, por ejemplo, el 98% dijo estar satisfecho con el logro de sus objetivos y el 94% quedó conforme con la calidad y cantidad de visitantes. En este marco de expansión, se espera que suceda lo mismo con el nivel de visitantes. “Para esto estamos trabajando mucho en la difusión del evento, tanto en el interior como en el exterior. También estamos convocando de manera transversal a otras industrias en las que tenemos fuerte presencia como organizadores de eventos, como son la petrolera, minera, alimenticia, transporte y textil, entre otras, todos sectores que demandan elementos y sistemas de seguridad”, asegura el ejecutivo. En la última edición, el 98% de los asistentes a la muestra dijo quedar satisfecho con los productos y servicios presentados. Por su parte, la Cámara Argentina de Seguridad (CAS) y la Cámara Argentina de Seguridad Electrónica (CASEL) están trabajando en la propuesta académica de Intersec Buenos Aires. La misma contará con seminarios, charlas, demostraciones de productos y experiencias prácticas, dirigidas a un público amplio y variado y atendiendo a las exigencias de actualización profesional del mercado. Intersec Buenos Aires tendrá lugar del 29 al 31 de agosto en La Rural Predio Ferial. Más información: www.intersecbuenosaires.com.ar 

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SCATI LABS www.scati.com

Scati, fabricante de sistemas de video IP inteligentes y especialista en ofrecer soluciones integrales para grandes proyectos de seguridad, volvió a presentar su jornada de actualización tecnológica en Argentina. Con la presencia de usuarios finales, integradores y distribuidores de Scati (entre los que se encontraba Fernando Schneider, Socio gerente de Elca), la marca llevó a cabo el evento en el NH Crillón de la Ciudad de Buenos Aires. El Scati Day Buenos Aires forma parte de las celebraciones del 20º aniversario que la empresa lleva a cabo a nivel global con sus clientes en Egipto, Brasil, Ecuador, México, Colombia y España. La jornada se inició con una presentación de la marca y su expansión en el globo, a cargo de Alfonso Mata, Gerente comercial global de Scati, quien dio la bienvenida a los asistentes y realizó un recorrido por el desarrollo de la marca y su visión acerca de cómo, a través de las soluciones Scati, generar negocios fidelizando clientes. Más tade, Miguel Gimeno, Gerente de ventas para Brasil y el Cono Sur, y Javier Larrodé, Gerente de Desarrollo de Negocios, ofrecieron las novedades de la marca y como éstas pueden impactar en el negocio de los integradores y la satisfacción del cliente. Durante el evento se llevó a cabo una mesa redonda en el que responsables de los departamentos de seguridad de compañías como BBVA Francés, Banco Santander Río y Andreani, discutieron temas de actualidad sobre el mercado y las mejores prácticas para la aplicación de seguridad electrónica en Argentina. A la vanguardia de la tecnología, Scati diseña sus soluciones con los máximos niveles de calidad y ciberseguridad, garantizando la protección total de cualquier instalación. Durante el evento, realizado el 9 de mayo, la compañía presentó, además, novedades tecnológicas relacionadas con el desarrollo de herramientas Business Intelligence, para una mayor explotación del sistema de video, que ofrece a los usuarios nuevas funcionalidades para la gestión de su negocio. 


Eventos

Encuentro Tecnológico ALAS Desayuno y Encuentro Tecnológico en el Cono Sur

ALAS continúa con su ciclo tecnológico itinerante: un nuevo Encuentro Tecnológico en Argentina y la inauguración en Uruguay de sus desayunos de conferencias académicas. Ambos eventos contaron con amplia participación de los profesionales del sector.

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a Asociación Latinoamericana de Seguridad estuvo presente en el Cono Sur, a través del primer Desayuno en Uruguay y el Encuentro Tecnológico en Argentina. El 8 de mayo se llevó a cabo, por primera vez en Montevideo, el desayuno ALAS, que contó con las siguientes conferencias académicas: “Alarmas confirmadas, proyecto de seguridad entre las empresas de seguridad y el Ministerio del Interior de Uruguay” realizada por Pablo Duarte, Director de Tecnología del Centro de Comando Unificado-Ministerio del Interior de Uruguay; y “Fantasmas de la Autogestión en Seguridad”, a cargo de Daniel Banda, Vicepresidente de la Cámara Argentina de Seguridad Electrónica (CASEL). Ese evento contó también con representantes de las compañías Johnson Controls, Anixter y NVT Phybridge, marcas patrocinadoras del evento. Por otra parte, el jueves 10 de mayo se realizó el tradicional Encuentro Tecnológico en la ciudad de Buenos Aires, Argentina, donde cerca de 50 asistentes participaron de una jornada de charlas y exposición de productos, que contó con las conferencias tecnológicas:

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• “Integración: Soluciones simples que dan grandes ventajas”, a cargo de Lucas Bottinelli, Account Manager Honeywell Security & Fire. • “Soluciones de control de acceso no convencional para la infraestructura crítica”, conferencia ofrecida por Víctor Hugo Manzanilla Rangel, Gerente regional de desarrollo de Abloy. • “Nuevas soluciones IP de larga distancia con alimentación PoE”, a cargo de Antonio Pérez, Director de ventas para Latinoamérica y Caribe de NVT Phybridge. • “Controlar, detectar y ver: Potencie su negocio con una solución integrada”, a cargo de Alejandro Aguinaga, Director regional de Ventas Cono Sur de Johnson Control. • “Milestone: solución de videovigilancia segura para toda la comunidad”, a cargo de Manuel Hernández, Director América del sur y Caribe en LAR Group, representante de Milestone Systems Inc. • “Inteligencia artificial entre nosotros, hoy”, ofrecida por Roger de la Hoz, Ingeniero de preventa en Hikvision. • “Incrementando la seguridad y la movilidad del sistema de control de accesos”, brindada por Patricio Delorme,

Director de ventas de la Unidad de Negocios de Control de Accesos para la Región Andina y Región Sur de HID Global. • “Implementación y gestión de sistemas de control de acceso para pequeños, medianos y grandes negocios”, a cargo de Manuel Vega, Gerente regional de ventas Cono Sur de CDVI. • “Cómo proteger un edificio comercial a través de las cinco capas de la seguridad física”, a cargo de Federico Lang, Global Technology director de Anixter. En cuanto a la sección académica, el Encuentro contó con la participación de Carlos Lorenzo, de Mircom Group, quien presentó la conferencia“Sistemas de comunicación de emergencia y notificación masiva”, para concluir con el taller “Cómo generar nuevos clientes corporativos realizando llamadas telefónicas profesionales”, a cargo de Augusto Berard, CEO de Pampa Marketing y experto en ventas consultivas. ALAS cerrará el primer semestre con un Encuentro Tecnológico en Bogotá, Colombia, el 1 de junio, para retomar el ciclo en agosto después de realizada la Cumbre Gerencial ALAS 2018. 


Eventos

Primer Foro Smart & Safe Cities Organizado por Anixter en Vicente López

Con presencia de autoridades nacionales, municipales y representantes de cada una de las marcas partner, se llevó a cabo la primera edición de la muestra de tecnologías para ciudades seguras e inteligentes. Novedades y aplicaciones fueron el eje de las jornadas.

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l Centro de Convenciones Dr. Arturo Frondizi, ubicado en Francisco de Laprida 150 de la ciudad de Vicente López, Buenos Aires, Argentina, fue el escenario del Smart & Safe Cities Primer Foro de tecnología aplicada a la Seguridad, el evento más importante del año para Anixter Argentina, organizador del evento junto a sus partners: Axis, Commscope, Milestone, Agent, APC, 2N, BriefCam y Neural Labs. A lo largo de las dos jornadas, el 10 y 11 de mayo, la empresa y los disertantes compartieron las soluciones tecnológicas que se están implementando a nivel mundial en materia de seguridad, para hacer de todos los lugares del país, ciudades cada vez más seguras e inteligentes, mejorando la calidad de vida de sus habitantes. Durante su jornada inaugural, el foro tuvo la participación de funcionarios políticos y de referentes de empresas relacionadas con la aplicación de tecnología para la prevención del delito, y el viernes se puso especial atención al funcionamiento de las cámaras de

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videovigilancia y los centros de monitoreo municipales. Entre los asistentes se estuvieron presentes el intendente de la ciudad anfitriona, Jorge Macri; el secretario de Seguridad de la Nación, Eugenio Burzaco; el subsecretario de Políticas de Seguridad e Intervención Territorial de la Nación, Dario Oroquieta; y Santiago Espeleta y Martín Gasulla, secretario y subsecretario de Seguridad de Vicente López, respectivamente. Jason de Souza, vicepresidente global de seguridad industrial de Anixter y Pilar Gómez, vicepresidente Network & Security Solutions y Marketing para Latinoamérica, fueron los representantes de la empresa organizadora, especialmente delegados por la casa matriz para estar presentes en el evento. De Souza fue el encargado de mostrar las soluciones de la marca y cómo éstas pueden aplicarse en distintos ámbitos del gobierno de una ciudad. APERTURA Del Foro Smart and Safe Cities parti-

ciparon funcionarios de distintos gobiernos municipales y miembros de los gabinetes provincial y nacional, que pudieron intercambiar experiencias con representantes de empresas ligadas a la seguridad y tecnología. “Estamos muy contentos de tener este primer foro de ciudades inteligentes en Vicente López. Smart and Safe Cities es un concepto internacional”, aseguró el Intendente Macri al abrir la jornada del jueves, en la que se refirió, además, del rol del municipio en la seguridad ciudadana. “Como gobierno municipal, una de nuestras principales prioridades es cuidar a todos los vecinos y desde el comienzo de nuestra gestión apostamos a la tecnología, porque en ella encontramos un gran aliado para potenciar nuestro trabajo de todos los días”, afirmó el funcionario comunal. En referencia al uso de tecnología, Jorge Macri destacó que la municipalidad de Vicente López, en 2017, llegó a un total de 1510 cámaras instaladas, entre las de calle y móviles; e implementó en distintos puntos de la ciudad


Eventos un sistema de analíticas de LPR (reconocimiento de patentes). “Es importante entender cómo la tecnología puede ayudar a mejorar la vida de los ciudadanos, tanto desde el punto de vista de la seguridad como desde los servicios”, destacó Macri. “Todos sabemos que la tecnología avanza y es necesario actualizar no solo el equipamiento sino también los conocimientos de quienes aplican y utilizan esa tecnología”, concluyó el intendente a RNDS. Finalizada la apertura, Macri puso en funcionamiento la línea telefónica 109, para que los vecinos se conecten con el Centro de Monitoreo todos los días del año, las 24 horas. Por su parte, el secretario de Seguridad de la Nación, Eugenio Burzaco, expresó que el municipio de Vicente López “tiene una política en avanzar en el uso de tecnologías y la verdad es que nos parece muy buena esta iniciativa, porque nos permite ser mucho más preventivos y proactivos, en vez de estar corriendo atrás de los problemas”. “Es necesario abordar desde diferentes ángulos la problemática de la seguridad, y la tecnología es una aliada importante. Es altamente positivo que los municipios se interesen por participar de este tipo de eventos, que conozcan la oferta y apliquen en sus propias jurisdicciones las soluciones que más se adecúen a la problemática específica de cada lugar”, expresó a Negocios de Seguridad el funcionario nacional. “Ojalá esta iniciativa se repita y se replique, no sólo en la provincia de Buenos Aires sino también en distintos puntos del país”, concluyó Burzaco. EL ORGANIZADOR “Anixter es el distribuidor de tecnología más grande del mundo, que tiene entre sus grandes divisiones una enfocada en soluciones de redes y seguridad. Como marca estamos presentes en más de 50 países del mundo y nos consideramos un distribuidor de valor agregado. Esto significa que no sólo tenemos un stock de productos, sino que también contamos con un departamento de ingeniería que ofrece soporte constante a sus clientes, ayudándolos desde el inicio mismo de un proyecto”, explicó de Souza a Negocios de Seguridad acerca del organizador del Foro. “Pese a que puede participar de proyectos, Anixter no es instalador: eso corre por cuenta de nuestros clientes, que son los integradores de soluciones”, amplió el directivo. Sin lugar a dudas, hoy es imposible pensar en que cada uno de los subsistemas que conviven en un sistema de

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seguridad funcionen de manera separada cuando se trata de edificios corporativos, de gobierno o en el monitoreo de una ciudad. La integración es clave para lograr mayor seguridad y eficiencia. “Nunca hay un fin en las posibilidades de uso de la tecnología. Una ciudad, por ejemplo, puede tener los sistemas más avanzados, pero si no hay un funcionamiento conjunto de la tecnología, ésta pierde utilidad. El próximo paso es, sin dudas, la expansión de los sistemas pensados para seguridad a la conexión con otros sensores, en IoT, por ejemplo, que puedan agregar servicios a los ciudadanos”, explicó de Souza. “Hoy, caminando por una calle, puede verse una cámara y se sabe que es para seguridad. Pero, por ejemplo, si hay un semáforo conectado y la cámara ve que sucede algo con el tránsito, a través de la conexión a un sistema operativo puede disparar una orden para que, de ser necesario, el rojo pase a verde, por ejemplo. Así se está automatizando un servicio y lo hace más tangible para el ciudadano. O a través de una conexión a un LPR, generar un sistema de multas que evite al efectivo de seguridad esa tarea y pueda enfocarse en su función específica”, detalló. En cuanto a la organización del Foro, Pilar Gómez fue quien detalló los fundamentos. “En Anixter nos enfocamos en tratar de asesorar a los usuarios finales –en este caso los municipios–, y llevarles la información sobre las últimas tecnologías disponibles en el mercado”. “De esta manera venimos trabajando desde hace muchos años con diferentes municipios de Argentina y queríamos replicar la comunicación de las tendencias a nivel global. Este evento surge con la finalidad de acercarles a ellos cómo funciona la tecnología y que a partir de ese conocimiento, apli-

quen en sus ciudades la solución adecuada”, manifestó Gómez a RNDS. LA TECNOLOGÍA APLICADA AL GOBIERNO Jason de Souza fue quien tuvo a cargo la primera exposición tecnológica del Foro, explicando cómo ésta puede ayudar a una ciudad tanto en el aspecto de la seguridad como en mejorar los servicios y la calidad de vida de sus habitantes. “Sin dudas la seguridad es un aspecto relevante en el uso de tecnologías. Sin embargo, las mismas cámaras que se utilizan para el monitoreo urbano o las que están montadas en unidades móviles, sean de policía, sanidad y hasta en transporte público, pueden ser utilizadas para la gestión de una ciudad”, expresó el directivo de Anixter. Entre los ejemplos mostrados, uno de los que atrajo la atención de los funcionarios presentes, fue una aplicación para la sincronización de semáforos y el mantenimiento de áreas verdes. “Es una solución que está al alcance de todo municipio que tenga un sistema de monitoreo urbano o en transporte. Nuestra función, como desarrolladores de tecnología, es mostrarles las posibilidades que existen. En países como Canadá, por ejemplo, el sistema de cámaras montado a partir del sistema de transporte urbano es utilizado para mejorar el tránsito en calles complicadas”, detalló de Sousa a RNDS. “También, desde las áreas de espacios verdes, se monitorea a través de las cámaras montadas en autobuses, el estado del arbolado. El seguimiento constante por parte de personal especializado permite detectar árboles enfermos, secos, a punto de caerse, etc., y a partir de ese diagnóstico establecer las acciones correspondientes”, explicó el directivo. 


Eventos

Retail Day Dahua Argentina, Fiesa, Security One y Hikvision presentes en la jornada

Se llevó a cabo la 16ª edición del Encuentro Nacional Retailer, destinado al sector de la venta minorista, que contó este año con la participación de reconocidas empresas de la seguridad electrónica: los distribuidores Fiesa y Security One, con soluciones Hikvision, y Dahua Argentina.

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l Encuentro Nacional Retailer es el espacio anual del sector y la industria proveedora de consumo masivo que incluye alimentos, tecnología, software, servicios, equipamiento, logística y distribución nacional, donde los participantes y asistentes pueden capacitarse y relacionarse para hacer más y mejores negocios para su empresa. El evento, que convoca a cadenas de supermercados, mayoristas e industrias tecnológicas, contó este año con la participación de Fiesa y Security One, ambos con soluciones Hikvision, y Dahua Argentina, que presentó sus novedades para el sector.

DAHUA “En Dahua nos centramos en entregar una solución completa. Entendemos los retos que atraviesan las tiendas de venta minorista, por este motivo brindamos soluciones en todas las áreas que comprenden al sector, de esta manera mejoramos el nivel de satisfacción del cliente resguardando la seguridad del ambiente de compras y optimizando los resultados de la compañía para que su negocio crezca día a día. La Solución de Seguridad para Retail de Dahua brinda rentabilidad y seguridad y proporciona la información necesaria para una futura estrategia comercial”, refirió Ioav Wajsman, Director comercial de Dahua Argentina, sobre la presencia de la marca en el evento. Otro de los puntos destacados en la innovación de Dahua son las cámaras con reconocimiento facial incluido. “Se trata de un sistema que es muy exhaustivo. Por ejemplo, para un sector

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de retail que está expuesto de manera constante a situaciones de inseguridad se pueden armar listas blancas, listas negras y listas de personal en base a las imágenes que podemos tomar con este tipo de cámaras”, explicó el ejecutivo. HIKVISION Hikvision fue otros de los fabricantes que participó de la edición número 16 del Retail Day con el objetivo de mantener relaciones comerciales con la industria de la venta minorista. Roger de la Hoz, Ingeniero de Preventa en Hikvision, destacó que“la Inteligencia Artificial contribuye a incrementar la rentabilidad del negocio. Deep Learning es el próximo paso en este campo ya que incorpora principios de aprendizaje propio sin necesidad de supervisión humana, trascendiendo el concepto de aprendizaje mecánico donde la clasificación de patrones se hacía aún de forma manual, traduciéndose en algoritmos. Los algoritmos analíticos nutren continuamente a la tecnología Deep Learning, tanto para fortalecer su exactitud a través del aprendizaje en procesos paralelos, imitando redes neuronales, como para la recolección de grandes cantidades de datos. El rendimiento en aplicaciones como la detección facial, vehicular o reconocimiento humano presenta avances significativos acorde al avance de la tecnología Deep Learning, y Hikvision lidera este desarrollo”, amplió el directivo. Para el ejecutivo, estas soluciones “pueden aplicarse en sectores que están conversando todo el tiempo entre sí, como ciudades inteligentes, bienes ra-

íces, aeropuertos y el mercado de venta minorista”. FIESA Y SECURITY ONE Ambos distribuidores estuvieron presentes con stands en los que se mostraban las propuestas y soluciones para las cadenas de retail. “El cliente busca que las soluciones ofrecidas por la industria de la videovigilancia tengan una incidencia real en su negocio. Por ejemplo, usando imágenes identificar marcas y logotipos de empresas en redes sociales, monitorear en tiempo real lanzamiento de productos u orientar anuncios y predicción de las preferencias de los clientes, para identificar y fidelizar sus niveles de confianza, sus opiniones y actitud en diferentes canales online, junto con la identificación de clientes potenciales”, explicaron desde Fiesa. Security One, en tanto, presentó la marca de productos EZVIZ, diseñada especialmente por Hikvision para las cadenas de retail.“Se trata de productos pensados para las cadenas de venta minorista y que, a la vez, pueden constituir una nueva alternativa comercial para el instalador”, señaló al respecto Christian Solano, CEO de Security One. Por su parte, Martín Hanono, Gerente de Desarrollo de Negocios Hikvision, explicó que se trata “de una línea de productos pensadas para cubrir necesidades básicas de seguridad, monitoreables por el propio usuario”. (NdR: En nuestra próxima edición, publicaremos los detalles acerca de los fundamentos y características de los productos EZVIZ) 


Eventos

Certificación Hanwha en Argentina Organizada por DRAMS Technology

En las instalaciones del distribuidor se llevó a cabo una jornada de actualización y desempeño de los productos Hanwha Techwin, que contó con la presencia de autoridades de la marca. Además, directivos de DRAMS cuentan los proyectos de la empresa para este año.

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anwha Techwin, conocida anteriormente como Samsung Techwin, ofrece soluciones de videovigilancia confiables para satisfacer las necesidades actuales y futuras de los profesionales de la seguridad. La experiencia acumulada durante más de 30 años en tecnologías ópticas y de procesamiento de imágenes, le permitió a la compañía afianzar una sólida posición en el campo de las soluciones de seguridad, desarrollando y fabricando sistemas de seguridad vanguardistas. Con Wisenet como marca líder, Hanwha Techwin seguirá fortaleciendo sus inversiones en desarrollo y comercialización en el negocio de la seguridad para garantizar el crecimiento futuro de sus clientes y usuarios. En ese marco, la empresa ofreció una certificación de productos en alianza con DRAMS Technology, el distribuidor en Argentina. La primera parte de la jornada consistió en una presentación de la marca, generalidades acerca de los productos y tecnologías que desarrollan, así como conceptos básicos en

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videovigilancia, ciberseguridad y SSM (memorias en estado sólido). Luego, bajo el ítem Laboratorio, se trataron específicamente temas relativos a los productos, sus funciones y prácticas para llevar delante de manera correcta un proyecto de seguridad. A cargo de la jornada, que se llevó a cabo en las amplias instalaciones de DRAMS, estuvo Alberto Muñoz, Ingeniero de aplicaciones de Hanwha Chile. “La idea fue ofrecer una certificación luego de la cual los asistentes se llevaran un amplio panorama sobre nuestros productos y el aprovechamiento que pueden hacer de ellos. Parte de esta certificación consistió en hacerles saber cuáles son los ajustes óptimos de nuestro equipamiento en base a las condiciones ambientales en los que están instalados”, explicó Muñoz acerca del evento llevado a cabo en abril. “Hoy Hanwha está en un período de transición de marca, por lo que este tipo de eventos nos sirve para hacerle conocer al profesional que detrás de Hanwha Techwin sigue estando la tec-

nología Samsung. Aunque se trate de diferentes empresas, queremos resaltar que el know-how es el mismo, el desarrollo de tecnologías continúa y el soporte al cliente permanente intacto. Lo interesante de este cambio es que se incorporan nuevas tecnologías y se abren nuevas posibilidades para el profesional”, manifestó el directivo. “La certificación reafirma el compromiso de la compañía con sus usuarios, seguimos siendo la misma empresa y lo demostramos. Les contamos como estamos posicionados en el mercado y en qué estamos trabajando: en nuevas soluciones que los van a ayudar a potenciar su negocio gracias a nuevos productos y tecnologías”, concluyó Muñoz. “Este tipo de convocatorias nos fortalece como empresa y estrecha aún más el vínculo con nuestros clientes, que ven en DRAMS un proveedor de soluciones de valor agregado y al que siempre podrán acudir a la hora de poner en marcha un proyecto de seguridad”, explicó por su parte Andrés Schapira, Director del distribuidor.


Eventos “Tener a Hanwha como aliado es un gran respaldo, ya que se trata de una de las empresas más importantes de Corea del Sur de tecnología para videovigilancia, que está constantemente ofreciendo nuevos productos y opciones para instalaciones profesionales de seguridad”, sostuvo Schapira. PRÓXIMOS DESAFÍOS “La certificación en tecnología Hanwha y la convocatoria nos alienta a seguir trabajando de esta manera. Tenemos una alianza con el fabricante que nos permite sostener proyectos a largo plazo y estamos trabajando de manera conjunta para lograr que la marca llegue al mismo posicionamiento que tenía Samsung”, explicó el directivo de DRAMS acerca de los proyectos en común. “Un poco la filosofía de DRAMS es ofrecer, además de productos, contenido a nuestros clientes. La certificación de Hanwha tuvo muy buena convocatoria y estamos trabajando en nuevas fechas para aquellos que no pudieron asistir por una cuestión de espacio. Nos parece fundamental capacitar a nuestros clientes: esto les dará más oportunidades de negocios, participar de mejores proyectos y lograr clientes finales satisfechos”, amplió Schapira. “Próximamente anunciaremos también nuestra certificación para productos Avigilon, Suprema y Provision-ISR. Con estas marcas también estamos previendo fechas, ya que el objetivo es ofrecer capacitaciones de calidad, donde cada uno de los asistentes pueda ser asesorado de manera óptima por los especialistas. Entendemos que, para lograr ese objetivo, debemos trabajar con grupos reducidos de profesionales, que puedan sacar real provecho de las charlas y los conocimientos de los ingenieros de marca”, amplió el directivo. “Uno de los objetivos de este año es poner foco en la capacitación. Y no solo para clientes sino capacitarnos nosotros también, seguir aprendiendo de nuestros proveedores y de nuestros propios clientes, quienes son, en definitiva, los que hacen crecer el negocio”, concluyó Andrés Schapira. NUEVO GERENTE Según anunció la compañía, Germán Pacheco fue designado nuevo Gerente de Producto de Hanwha Techwin para América Latina. Conocer en profundidad un mercado cambiante como el latinoamericano y responder a sus necesidades son algunos de los retos para este ingeniero, quien estará encargado de conectar a integradores y usuarios finales con la compañía. Gracias a su experiencia en desarrollo

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Alberto Muñoz Germán Pacheco

de productos tanto en el ámbito técnico como en el comercial, en marzo pasado la empresa concretó la llegada de Pacheco, cuya función principal dentro de Hanwha Techwin será identificar detalladamente el mercado latinoamericano y detectar sus necesidades para fortalecer la marca en la región. “Para poder cumplir con las expectativas de nuestros clientes, mi interacción con ellos será total. Es necesario escucharlos, conocer sus necesidades y basados en eso, entregarles la mejor solución, puesto que, aunque ofrecemos equipos de videovigilancia, nos gustaría que conocieran lo que estamos haciendo en materia de integración, software y VMS”, comentó el flamante directivo.

Según Pacheco, los requerimientos de cada región son únicos. Por ejemplo, las necesidades para Europa o Norteamérica son diferentes a las que el mercado latinoamericano le demanda a Hanwha Techwin, “por eso mi labor también es ser una especie de puente de comunicación entre la oficina de Miami, el equipo de Product Management (en Nueva Jersey), la oficina principal en Corea y la región de América Latina como tal”. “La idea es llevarle el mensaje a los socios de Hanwha en la región de que cuentan con un equipo completo a su servicio y dispuesto a apoyarlos para que alcancen las metas planteadas”, concluyó Pacheco. 


Eventos

SCE Security Conference & Expo Nace un nuevo ciclo de capacitaciones y actualización tecnológica

Córdoba fue la sede de la primera Security Conference & Expo, muestra de actualización tecnológica para los profesionales de la seguridad. Charlas técnicas, rondas de negocios y presentación de productos son algunos de los componentes del tour.

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l 26 de abril se realizó en el Hotel Windsor de la ciudad de Córdoba, la primera edición del SCE Security Conference & Expo, organizado por Continents Ideas. El tour reunió, en su primera edición, a casi cien profesionales de la industria de la seguridad electrónica, quienes vivieron una jornada de capacitación y actualización tecnológica sobre productos y servicios destinados a la actividad. El evento, que contó con el apoyo de la Cámara de Seguridad Electrónica de Córdoba (CESEC) y la participación de reconocidas empresas del sector como Dialer, CEM, TDS, Nanocomm, Certrec, Global Movi y Smartcity, entre otras; tuvo una gran presencia de asistentes locales del rubro de la seguridad, tanto del ámbito privado y como de Gobierno, atraídos por la promesa de un evento distinto. Durante la jornada, las principales marcas y fabricantes de soluciones en seguridad se dieron cita con clientes y distribuidores para explorar nuevos nichos y oportunidades de negocios. MARCO ACADÉMICO Todas las charlas tuvieron como objetivo en común ofrecer a los participantes herramientas reales, que posibiliten el crecimiento de las ventas de sus negocios. Con algunos títulos como “Mitos y

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Verdades de los Cercos Eléctricos”,“Cómo hacer marketing con poco tiempo y poco presupuesto”, o “Cómo llevar adelante una obra y no morir en el intento”, las presentaciones invitaron a los asistentes a participar de forma activa, interactuando con los expositores, lo que logró un clima distendido y sumamente enriquecedor. El espacio del almuerzo, además de confirmar la excelente calidad del servicio de gastronomía del Windsor, sirvió como espacio de networking tanto para asistentes como para las marcas participantes. A lo largo del evento y acompañando las charlas, se formó un espacio de muestra comercial con stands donde los representantes de cada marca presentaron a los profesionales las novedades y beneficios de sus productos y aprovecharon para explorar las oportu-

nidades para expandir sus negocios en el mercado cordobés. El cierre del evento contó con varios sorteos, gentileza de los sponsors, lo que permitió a varios asistentes retirarse con una satisfacción extra. Las próximas ediciones del SCE, Security Conference & Expo, serán el 7 de junio en la ciudad de Rosario, el 26 de septiembre en Tucumán y el 1 de noviembre en Mendoza. ACERCA DE SCE SCE tiene como premisa ofrecer al sector una jornada de presentaciones de productos, capacitaciones, rondas de negocios y la oportunidad de aprender junto a los especialistas en cada rubro la manera de aumentar su rentabilidad y conseguir ideas para hacer crecer el negocio y ofrecerles más y mejores servicios a sus clientes. 


Empresas

TRENDnet Entrevista a Luis Vera Oliveros, Country Manager

Con casi 30 años en el mercado, TRENDnet se reposiciona en Argentina a través de un renovado trabajo con sus canales. A su nueva línea de productos, la marca suma mayor capacitación y trabajo conjunto con los integradores, uno de los pilares del crecimiento en el mercado.

TRENDNET

+54 9 11 3150-9706 l.vera@trendnet.com www.trendnet.com

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undada en 1990 en Torrance, California, Estados Unidos, TRENDnet creció hasta convertirse en uno de los referentes mundiales en hardware de redes. Desde el corazón de la red hasta su periferia, la amplia gama de productos de la compañía abarca las categorías de dispositivos inalámbricos, por cable, de vigilancia, de conectividad y periféricos. “Somos una compañía con amplia trayectoria en el desarrollo de soluciones de conectividad a nivel mundial, con presencia en más de cien países y 135 personas trabajando en distintos puntos del globo”, explica Luis Vera Oliveros, Country Manager de la marca en Argentina. Uno de los componentes esenciales del éxito de la marca es la prioridad que otorga a la mejora continua de sus tecnologías y la certificación de gestión de calidad ISO 9001:2015. TRENDnet es reconocida por su alta calidad, gran rendimiento de sus productos y la gran capacidad de respuesta de su soporte técnico. “Contamos con un portfolio que incluye más de trescientos productos para infraestructura, seguridad y videovigilancia, además de ofrecer a nuestros clientes el diseño de soluciones completas, con soporte pre y posventa”, amplió el directivo. TRENDnet tiene entre sus objetivos crear redes innovadoras y confiables, a través de cuyas soluciones se conectan en red los numerosos dispositivos que

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le permiten mantener en conexión la vida diaria con el lugar de trabajo. “Nuestra de línea de productos más potente es la de switches industriales. Se trata de una serie diseñada para trabajar en condiciones extremas de temperatura, ruido electromagnético y vibración. Nuestros switches son PoE y trabajan con estándares abiertos, sin protocolos propietarios, lo cual permite la integración e interconectabilidad con productos de distintas marcas”, explicó Olivero. - ¿Trabajan con el usuario final? - Trabajamos con dos Master Dealer y tenemos también dos distribuidores especializados. Todos ofrecen, además de nuestros productos, valor agregado a la cadena. No trabajamos directamente con el usuario final, sino que llegamos a ellos a través de los importadores, aunque sí manejamos desde la oficina local el soporte pre y posventa. Es decir que no solo podemos recibir consultas ante alguna duda o problema con algún producto, sino que también antes de iniciar un proyecto, el cliente pueda apoyarse en nuestro expertise para diseñar la mejor solución, para lo cual contamos con ingenieros de preventa en Colombia y Estados Unidos, a los que enviamos las consultas y con quienes trabajamos en la mejor solución.

- ¿Quiénes son sus principales clientes? - Nuestro foco está puesto en los instaladores e integradores, también con resellers en todo el país. Una de las premisas para este año es fortalecer nuestra presencia en el interior, donde vemos muchos nichos de negocios que, por su poca cercanía o falta de contacto con las grandes empresas de Capital, requieren de atención. La idea es enfocarnos en ofrecer un contacto cada vez más cercano con esos profesionales. - Una de las variables más sensibles del mercado son los precios, ¿cuál es el sistema que emplea la empresa? - Tenemos fuertemente estructurada y le prestamos mucha atención a la cadena de precios. TRENDnet es una marca que nunca va a competir en el mercado de precios: cuando alguien toma contacto con alguno de nuestros distribuidores, determinamos si es un reseller o una cuenta final y ya tenemos estipulado cuál es el precio que pagará por el producto. Nos encontramos en el día a día con clientes que no quieren caer en una guerra de costos, algo que con TRENDnet no sucede y en la marca nuestros clientes encontrarán siempre un precio protegido, acorde a su posición en la cadena de distribución. La


Empresas rentabilidad en un factor clave en el negocio y es por eso que cuidamos tanto la de nuestros distribuidores como la rentabilidad para nuestros clientes. Esto, sin dudas, es un diferencial importante que ofrecemos como marca. CAMBIOS TECNOLÓGICOS Los cambios tecnológicos y la adecuación de instalaciones son constantes en las empresas consumidoras de sistemas de video o redes. ¿Qué solución ofrece TRENDnet a ese usuario que quiere migrar o cambiar sus dispositivos? “La escalabilidad es uno de los puntos a los que más atención le prestamos. Si un cliente tiene instalada una red con determinada marca o tecnología, puede perfectamente utilizar productos TRENDnet para escalar y hacer crecer esa solución. Esto es clave en la adecuación de instalaciones y en el recambio tecnológico. Además, al usar estándares abiertos, la posibilidad de integrarse con otras marcas facilita ese recambio de tecnología”, explica Oliveros. - ¿Qué soporte ofrecen para sus productos? - Nuestros productos cuentan con soporte a través de los puntos de venta. Cuando hay alguna falla, el usuario solo tiene que dirigirse al punto donde lo adquirió. Es un sistema muy ágil, ya que afortunadamente tenemos uno de los RMA más bajo del mercado, que no llega ni al 0.1 %. Nos resulta muy gratificante hablar con clientes que desde hace cinco años tiene un producto en marcha y sin ninguna falla, lo cual habla no solo de la calidad del

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producto sino de la percepción de calidad de TRENDnet como marca en los usuarios. - ¿Cómo se llevan a cabo las capacitaciones? - Tenemos un calendario de webinars quincenal, separados en temas técnicos y comerciales, a los que puede acceder cualquier interesado. Paralelamente, trabajamos con nuestros distribuidores en capacitaciones especializadas en cada categoría, como por ejemplo switches PoE. Estas capacitaciones cuentan con el apoyo de la empresa a su canal, para que pueda llevarlo adelante exitosamente ante sus propios y potenciales clientes. La capacitación siempre surge desde TRENDnet y se extiende a sus canales. - ¿Cuáles son las principales necesidades que encuentran en el mercado y cuya solución le permite a TRENDnet sumar nuevos clientes? - La capacitación en las nuevas tecnologías son una necesidad importante en el mercado, lo mismo que el soporte. El integrador y el reseller necesitan no sólo que las marcas los actualicen en productos, sino que les ofrezcan soporte cada vez que requieran iniciar un nuevo proyecto. Satisfacer esa necesidad de servicio es lo que puede marcar el crecimiento de una marca. - Desde el punto de vista comercial, ¿cuáles son los principales mercados en la región? - En Argentina, nuestros principales mercados están enfocados en los proyectos de infraestructura, tanto pública como privada. Estamos trabajando en

Luis Vera Oliveros

muchos proyectos para municipios y entidades de gobierno, que amplían cada vez más sus soluciones tecnológicas. El crecimiento de la videovigilancia también es un impulso importante para nuestros productos de infraestructura. Esto hace que nos enfoquemos plenamente en los integradores, quienes son lo que a través de sus proyectos ayudarán a hacer crecer la marca. - ¿Qué expectativas de crecimiento tienen en el mercado? - Independientemente del crecimiento que pueda ofrecer el mercado, tenemos un producto de calidad y estamos trabajando para intensificar nuestra presencia en el todo el país, potenciando nuestros canales de distribución y ampliando nuestra llegada hacia nuevos clientes.  UNIDADES DE NEGOCIOS • Conectividad • Networking • Sistemas de videovigilancia


Empresas

Fiesa fortalece su equipo Incorporaciones al equipo del distribuidor

Fiesa sigue trabajando para posicionar dos de sus marcas insignias: Paradox y Hikvision. En pos de nuevos objetivos, la compañía sumó a su staff dos nuevos profesionales, de amplia trayectoria comercial y reconocidos en el medio.

FIESA

+54 11 4551-5100 contacto@fiesa.com.ar www.fiesa.com.ar Fiesa Seguridad Electrónica @FIESASRL /FIESAtv

Néstor Gluj Pablo Laperchia

Fiesa SRL

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asado el primer cuatrimestre de 2018, Fiesa sigue trabajando para brindar a sus clientes la mejor oferta en productos y servicios. Leonardo Piccioni, Socio gerente de la empresa, es quien comienza enumerando las novedades del distribuidor para los próximos meses, entre las que se encuentra la reciente incorporación de dos profesionales a su staff. Según refirió Piccioni, el balance del intenso trabajo realizado con Paradox y Hikvision, dos de sus marcas insignia, es positivo. “A través de nuestro departamento de Marketing y con nuestra fuerza de ventas hicimos un trabajo intenso de promoción, con lo que dimos mayor visibilidad a toda la extensa gama de productos disponibles en Fiesa con stock permanente”. “También pusimos énfasis al Departamento de proyectos, a través del cual logramos desarrollar, principalmente, las líneas high-end de Hikvision. En concordancia con los objetivos planteados, la empresa incorporó en sus filas dos nuevos profesionales: al Lic. Néstor Gluj, como Gerente del departamento de proyectos y al Lic. Pablo Laperchia, Gerente del departamento comercial”, concluyó el directivo. Tanto Gluj como Laperchia son profesionales de larga trayectoria en el sector y trabajarán fuertemente para otorgar más dinamismo al departa-

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mento de ventas. “El sector de la seguridad electrónica presenta diariamente nuevas oportunidades de negocios y es necesario explorarlas con agresividad y decisión”, concluyó Piccioni. Fiesa, asimismo, continúa su calendario de capacitaciones gratuitas para técnicos e instalaciones. Las más recientes, disponibles vía webinar, fueron de Paradox y cercos electrificados. “Fiesa estará presente en Intersec 2018 con un stand que seguramente impactará en los visitantes”, adelanta, en tanto, Rodolfo Müller, Socio gerente de la empresa. “Tenemos varias sorpresas preparadas para quienes nos visiten”, concluyó el directivo. LOS NUEVOS EJECUTIVOS A lo largo de su carrera profesional en el ámbito de la seguridad electrónica, Néstor Gluj se ha desempeñado en diversas posiciones gerenciales en áreas comerciales, operativas y técnicas, en las que tuvo la responsabilidad de generar y gestionar diversos proyectos de envergadura, algunos locales y otros de perfil internacional, siempre relacionado con la adecuación y desarrollo de productos en relación a las necesidades del mercado. El Lic. Gluj suma más de 25 años de experiencia en comercialización de productos, servicios y proyectos, además de gerenciamiento en la ejecución

de obras de intrusión, CCTV, control de accesos y detección de incendio, desarrollando canales comerciales directos e indirectos, además de alianzas para desarrollo de negocios. También trabajó con las líneas de control de accesos, video e intrusión de Honeywell en su desempeño como Integrador Certificado Honeywell en Securitas Argentina. Nacido en la Ciudad de Buenos Aires, Pablo Laperchia es Licenciado en Administración de Empresas y cuenta con un MBA en dirección de empresas de la Universidad Torcuato Di Tella. Se ha desempeñado como Jefe de Ventas en empresas de medicina prepaga y para la conocida firma X-28, atendiendo las seis provincias del NOA (Jujuy, Salta, Tucumán, Santiago del Estero, Catamarca y La Rioja). Anteriormente, Laperchia se desempeñó como Responsable Técnico Comercial para las multinacionales Pirelli Argentina y Michelin Argentina, donde pudo desarrollar la red de distribuidores en el interior del país y nuevos canales corporativos de venta. Una de sus fortalezas es el desarrollo de clientes en el interior del país, sabiendo motivar y acompañar a los mismos hacia el crecimiento sostenido en tiempos donde la comunicación y el respeto son variables fundamentales para las relaciones a largo plazo. 


Informe central

Distribución mayorista Nuevos escenarios y desafíos para los distribuidores

Aunque el negocio en sí mismo no presenta cambios significativos, sí lo hace la tecnología. Esto obliga a los representantes de las marcas a una evolución. Los referentes del mercado ofrecen un panorama de lo que significa, hoy, ser distribuidor mayorista.

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ender en un solo lugar todo lo necesario para una determinada actividad o sector es una forma de negocio de probados resultados en Argentina. Basta con repasar el gran número de cadenas dedicadas a esa actividad: desde los grandes supermercados hasta las empresas enfocadas en el entretenimiento -por ejemplo-, capaces de ofrecer en un único espacio físico una diversidad de opciones para diferentes públicos y visitantes. El negocio de la seguridad electrónica no escapa a esa modalidad y, desde principios de los 90, comenzaron a surgir en nuestro mercado empresas dedicadas, exclusivamente, a abastecer a los profesionales del sector con toda una oferta de productos y sistemas inherentes a la actividad, sumando cada vez más servicios y evitándole al cliente recurrir a distintos lugares para hacerse de los elementos necesarios para conformar un sistema integral de seguridad. Revista Negocios de Seguridad elaboró un detallado informe, consultando a

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profesionales del sector sobre esta temática. A continuación detallamos algunas de las respuestas más relevantes, y al finalizar esta introducción, se exponen todas las respuestas de los consultados. "Nuestra función es solucionarle el problema al profesional. Consideramos que el instalador es quien está en contacto permanente con los usuarios, conoce sus necesidades y qué es lo que quiere de un sistema de seguridad, por lo que tenemos que servirle de ayuda. Ese es el concepto que desde siempre tuvimos como empresa: compre en un solo lugar, ahorre tiempo y dinero y evite dificultades", dijo Gustavo Reiter, Gerente de ArControl, acerca de los fundamentos de un distribuidor mayorista. Enzo Martoccia, del Departamento comercial de Dialer Seguridad Electrónica, amplió el concepto:“la distribución mayorista implica la venta exclusiva al profesional de la seguridad electrónica y el concepto está basado en contar

con productos y soluciones tecnológicas a disposición del mercado y para los diferentes canales de comercialización, contando con las principales marcas de la industria”. Desde Fiesa, en tanto, suman un concepto interesante sobre el mercado y la función del mayorista en nuestro país. “Ser distribuidor mayorista implica desarrollar estrategias efectivas para mantener el liderazgo, apuntando a la calidad de los productos importados y servicios de excelencia en pre y posventas. Es necesario ofrecer garantías, servicio de reparación y stock permanente de productos, para nombrar solo algunas pautas. Ser distribuidor mayorista es mucho más que despachar productos. Desde nuestra empresa entendemos significa ser un socio ideal para el desarrollo de un negocio en el sector de la seguridad”, manifestó Federico Novelli, del Departamento de marketing de Fiesa. “Los distribuidores mayoristas somos los intermediarios directos entre el pro-


Informe central ductor y el minorista, que se encarga de la atención al cliente final. Tenemos la responsabilidad de satisfacer las necesidades y demandas que los clientes particulares les trasladan a nuestros propios clientes, siendo responsables también de gestionar, planificar y tener la capacidad de proveer los canales necesarios para que se cumpla el círculo de venta en tiempo y forma, para lo cual resulta indispensable contar con un equipo de trabajo que se esfuerce por cumplir los objetivos de la empresa”. Así resumen desde PPA lo que significa ser un distribuidor mayorista. ABASTECIMIENTO DEL MERCADO ¿Es posible abastecer al profesional con todos los productos en todos los rubros? En general, la respuesta es sí. "No es sencillo mantener un stock permanente de mercadería en número suficiente como para abastecer una entrega inmediata, pero conociendo las necesidades del cliente, con una adecuada programación en las compras y en la rotación de la mercadería es posible satisfacer esos requerimientos de manera rápida y sin ocasionar trastornos al instalador", afirmó Mario Koch, de Starx Security, acerca de la disponibilidad de mercadería para entrega, en muchos casos, inmediata. “Si bien el mercado de la seguridad electrónica representa un amplio abanico de opciones y rubros para los productos actualmente disponibles, poder abastecer a todos es una tarea compleja. Como distribuidor mayorista es necesario asumir que la diversificación de productos implica una especialización técnica para cada caso. Por ejemplo, aunque el CCTV y la detección de incendios respondan en Argentina a un mismo mercado, la respuesta técnica que debe ofrecer el distribuidor es completamente distinta” explicó Juan Cruz Junghanss, de la Gerencia comercial de Electrosistemas. “Es posible, pero no es fácil. No es una tarea que se logre de un día para el otro, sino que requiere de trabajo arduo, constante y planificado”, ampliaron desde el área de comercialización de PPA. “Toda organización debe trabajar dentro de ciertos parámetros claros y realizables y tiene que contar con la confianza y el apoyo de sus clientes y de todo su grupo de trabajo, poniendo énfasis en la capacitación y conocimiento del producto. Además, con las nuevas tecnologías llegan nuevas demandas, lo que implica un trabajo de actualización constante”, explicaron desde la empresa.

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“Es posible, pero requiere mucha inversión y un permanente esfuerzo en mantener activas y mejorando cada una de las líneas comerciales. Para eso es necesario estimular al equipo de compras, de comunicación, de ventas y de soporte. El equipo debe ser multidisciplinario y debe incorporar la información de forma rápida. Esa es la clave”; concluyó Mathías Schustermann, CEO de Seguridad Total. Una mirada diferente propone Hernán Fernández, Gerente de Building Consulting Group: “es posible sostener un cierto número de productos en stock, pero consideramos que para mantener la calidad de atención hay que especializarse en algunos de los tantos segmentos que componen la seguridad electrónica. Por ejemplo, detección de incendio o control de accesos. En nuestro caso, esa política nos permite mantener desde hace más de 20 años una marca en representación, sin por eso mermar en la calidad de nuestra oferta”, explicó el directivo. VIGENCIA Y ACTUALIZACIÓN DEL STOCK Uno de los puntos fundamentales en un mercado basado en la tecnología, es que éste cambia y varía constantemente gracias a la aparición de nuevos productos o el mejoramiento de aquellos ya existentes. Cómo lograr, entonces, la actualización permanente y brindar a los instaladores un servicio de posventa se transforma en un desafío. "Las tecnologías van cambiando, las mismas fábricas van variando sus modelos, van quedando productos obsoletos y fuera de la cadena de producción, pero como distribuidor tenemos un compromiso con nuestros clientes, por el cual les brindamos igualmente servicio de mantenimiento a lo largo de los años, por más que el producto ya esté fuera de garantía. En el caso de que determinado producto haya quedado obsoleto y el instalador requiera reemplazarlo, buscamos la manera de ofrecerle la posibilidad de un nuevo producto que cumpla con su necesidad y no quede al descubierto ante el cliente final" explicó Walter Chaio, Gerente de Getterson Argentina. “La tecnología avanza cada vez más rápido en muchos rubros por lo que es necesario avanzar a la par de ella. Por eso creemos necesario trabajar en conjunto con los proveedores sobre las futuras tecnologías, realizando test y análisis del mercado. Así es posible estar al día tecnológicamente, lo cual permite proyectar nuevas compras y actualizar el stock”, explicó Agustín

Gambino, del Departamento de marketing de Hurín. Rotación en la mercadería, planificación en la compra y contacto permanente con el fabricante son algunas de las claves para mantener un stock de productos tecnológicamente actualizado. Así lo refiere, como la mayoría de quienes distribuyen soluciones de seguridad, Roberto Alvarez, Presidente de Selnet: “La actualización del stock se logra gracias a la rotación de los productos.

Esta rotación se puede dar en mayor o menor medida, dependiendo de la naturaleza de los productos, pero no puede faltar la demanda de estos mismos para renovar el stock”, refirió el directivo. “En videovigilancia hay un continuo recambio tecnológico, constantemente se están diseñando nuevas soluciones. En otros rubros el lanzamiento de nuevos productos es más espaciado y eso da menos dificultades a la rotación del stock”, concluyó Álvarez. GARANTÍA Y SOPORTE TÉCNICO Sin dudas, la multiplicidad de marcas y el gran número de líneas de productos que conviven en un distribuidor mayorista plantean un interrogante: ¿cómo garantizar todos y cada uno de los productos ofreciendo, además, capacitación sobre ellos? Al respecto, Gustavo Reiter afirmó que el soporte técnico "lo brindamos en la empresa. Tenemos un departamento altamente capacitado, que estudia a fondo cada nuevo producto para responder en el momento a cualquier inquietud del instalador. Brindamos inclusive asistencia técnica telefónica para solucionar los inconvenientes que pudieran tener los instaladores que se encuentran alejados de nuestras oficinas." Esta modalidad parece ser una regla en la industria. Teniendo en cuenta que muchas de las marcas y productos provienen del exterior, esperar una reparación o recambio de fábrica alargaría los tiempos del usuario y retrasarían


Informe central de manera considerable los proyectos de un integrador o instalador. “Nuestra empresa se hace cargo, tanto si el producto está en garantía, como si está fuera de ella. Los fabricantes, generalmente, afirman que el índice de falla es muy bajo, pero en el caso de que se presente un problema, es muy difícil enviar un producto a su país de origen y volverlo a importar”, afirmó Novelli, de Fiesa. “El procedimiento es el siguiente: se evalúa si el producto está en garantía y se reemplaza por uno nuevo. Si esta fuera de garantía, contamos con un laboratorio propio que realiza la reparación del mismo, si es posible y de acuerdo al daño. Esto marca una diferencia enorme para nuestros clientes. Pueden realmente comprar tranquilos, sabiendo que cuentan con el respaldo del distribuidor”, concluyó el responsable de marketing de la empresa. Algo similar ocurre con el soporte técnico. “Juega un papel de suma importancia en la relación entre un distribuidor mayorista y su cliente. Uno de los mecanismos para otorgar soporte es con-

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vertir al personal comercial en miembros cualificados técnicamente, para que no recaiga esta tarea solamente en el personal de laboratorio y así disponer una doble respuesta”, afirmaron desde Electrosistemas acerca de la metodología utilizada. Por otro lado, otra mecánica es asegurar que el soporte sea no solo online o remoto, sino también presencial, siempre que un cliente lo requiera o sea necesario. “Para brindar soporte de manera eficiente y veloz, se requiere de la construcción de una base de identificación de problemas corrientes. Esto sirve para disponer de un diagnóstico temprano y asegurarle al cliente la resolución en un óptimo tiempo de repuesta. Asimismo, el objetivo de los mecanismos es otorgarle herramientas preventivas y resolutivas al cliente para conseguir mayor dinamismo en la operatoria”, concluyó Juan Cruz Junghanss, de Electrosistemas. “Hoy debemos aprovechar todas las herramientas tecnológicas disponibles. Además de las consultas presenciales o telefónicas, apoyarse en videos tutoriales, preguntas frecuentes, etc. Se trata de capacitar al cliente, que es un modo indirecto de brindar soporte”,

explicó por su parte Bruno Di Pietro, de la Gerencia de Radio Oeste. CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR “En los últimos tiempos se nota la necesidad de brindar más información: el mercado exige temas más profesionales y nuevas líneas de productos para completar el suministro de una solución de seguridad completa”, explicó Hernán Fernández, Gerente de Building Consulting Group. “Más que un cambio en el consumo se presentan nuevas exigencias de seguridad. Las ciudades necesitan más seguridad, los comercios necesitan más seguridad… Lo mismo sucede con el usuario final”, explicaron desde Fiesa acerca de los cambios en los hábitos del consumidor. “Los productos son más accesibles y se desarrollan nuevos negocios. Podemos decir que estamos desarrollando nuevos negocios con nuevas exigencias”, concluyeron. En el mismo sentido se manifestaron desde la Gerencia de MAFP Consultores. “No creo que el instalador haya hecho un cambio en el consumo. Con más de 25 años de experiencia en el sector, puedo afirmar que el cliente siempre buscó la mejor relación precio-atención-soporte-stock, tomando casi siem-


Informe central pre como principal variable la primera. Lo que cambió es la forma en la que se llega a esos clientes: hoy existen múltiples formas de comunicar y sabiendo utilizar las herramientas adecuadas, se asegura que el instalador se entere lo que el mayorista tiene”, explicó Marcelo Fernández. “El mercado está en actualización permanente. Por ejemplo, hoy la domótica va de la mano de la seguridad y el rubro nos exige una constante actualización. En este sentido, contamos con productos para satisfacer estas necesidades y brindamos las capacitaciones necesarias para crecer junto con nuestros clientes y satisfacer a un mercado cada vez más exigente”, expresó Paola Koch, del Departamento comercial de Starx Security. NUEVOS DESAFÍOS Nuevas tecnologías y nuevas maneras de comercialización. Herramientas de llegada masiva como las redes sociales. Interconexión de sistemas y tendencia cloud. Los cambios se suceden, dejan atrás lo hasta ahora conocido y plantean nuevos escenarios. El negocio cambió y está a la vista. En la visión de quienes dirigen Electrosistemas, “el escenario de la distribución mayorista es mucho más complejo que el de hace unos años. El mayor problema que enfrentan los distribuidores, no solo los mayoristas, es el de la desintermediación. Mediante la aparición o mayor protagonismo de nuevos jugadores en el comercio electrónico, el rol de los distribuidores se ve seriamente afectado. Si bien esto es un problema global, que va desarrollándose de manera orgánica y nadie posee experiencia al respecto, lo que se puede hacer es agregar valor en los procesos donde el cliente más lo requiera. Las causantes de este problema son el avance tecnológico y el cambio relevante en el consumo, esto quiere decir, que es inevitable y el panorama actual se profundizará”. "Hay dos tipos de clientes: el que busca calidad exclusivamente y prefiere pagar un poco más, pero tener pro-

ductos de muy alta calidad y el que busca achicar sus costos y se mueve en una gama de productos un poco más económica. Detectar esa necesidad y lograr satisfacer la demanda de ambos consumidores sigue siendo uno de los principales desafíos que asumimos como mayoristas", detalló Gustavo Reiter, de ArControl. “Actualmente estamos viendo un mercado mucho más competitivo, por lo que es necesario ser eficientes y profesionales para aumentar la eficacia en la provisión del servicio que brindamos”, aseguró Roberto Álvarez. “Cuando el precio no se puede superar, hay que buscar valores agregados, como servicio, capacitación, soporte técnico y entrega”, concluyó el ejecutivo de Selnet. Variedad en calidad y precio parecen garantizadas por las empresas de distribución mayorista. Mientras algunas son representantes de determinadas marcas y distribuidores de otras, otras firmas lograron distribución exclusiva. Cada uno de los componentes de un sistema de seguridad electrónica puede ser adquirido en un solo lugar, con su correspondiente garantía y servicio de posventa. En resumen, "compre en un solo lugar, ahorrando tiempo y dinero".

El concepto está actualmente muy distorsionado debido a la gran cantidad de distribuidores que se abrieron a trabajar con distintas marcas. Pero, indudablemente, el profesional (cliente) exige servicio pre y posventa y compromiso y responsabilidad de su proveedor. Desde Electrosistemas, consideramos que un “distribuidor mayorista” juega un rol muy importante en el mercado, ya que cumple con la función esencial de abastecer de mercadería al resto de los jugadores, ya sean subdistribuidores, revendedores, integradores o instaladores. Asumir dicha responsabilidad implica cumplir con muchos compromisos, como por ejemplo asegurar stock, asumir garantías y responder con un laboratorio, representar las marcas y otras cuestiones que no siempre se presentan con facilidad. La gestión de procesos se torna fundamental en estos casos para brindar un servicio diferencial y óptimo. Un distribuidor mayorista debe abastecer al mercado profesional de los elementos que distribuye.

RESPUESTA DIRECTA El informe fue elaborado a partir de un cuestionario base, que fue contestado y ampliado –según su criterio–, por los participantes. Algunas de sus respuestas fueron utilizadas para ofrecer al lector un pantallazo general de lo que significa hoy en el mercado ser un distribuidor mayorista, así como sus responsabilidades y compromiso con el integrador o instalador de sistemas de seguridad, sus clientes. A continuación, detallamos las respuestas de cada uno de los consultados, excepción hecha sobre las incluidas en el cuerpo principal de esta nota. ¿QUÉ IMPLICA EL CONCEPTO DE “DISTRIBUIDOR MAYORISTA”? Bajo este concepto, que conforma uno de los componentes de la cadena de distribución, se basa en que la empresa no toma contacto con

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los usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. En nuestro caso, un integrador o instalador de sistemas de seguridad.

Implica una gran responsabilidad y compromiso con los clientes, ya que está en manos del distribuidor la calidad del producto, las opciones de tecnología a ofrecer. Desde el punto de vista comercial, deben observarse políticas claras de distribución. En la actualidad, para poder trabajar como distribuidor mayorista, es esencial importar y tener fuertes alianzas con las mejores marcas, tanto nacionales como internacionales. En Hurín analizamos proveedores continuamente para poder brindar a nuestros clientes las mejores opciones del mercado actual y renovar constantemente nuestra oferta. Representa un total compromiso, tanto con las marcas como con los clientes. El rol del distribuidor mayorista consiste en fortalecer el vínculo entre los fabricantes, que desarrollan soluciones de seguridad, y los usuarios, que son quienes las requieren.


Informe central Implica tener una responsabilidad con el mercado, ya que como distribuidores tenemos el compromiso de ofrecer productos de calidad y tecnológicamente vigentes. Un distribuidor mayorista es el nexo natural en un mercado comercial sano y maduro entre el fabricante o importador y el instalador o integrador. Es la manera que históricamente ha funcionado mejor cuando la dimensión de los negocios en un rubro así lo justifica. Un distribuidor mayorista debe, necesariamente, tener disponibilidad de mercadería, atender al gremio y respetar el canal. Uno de los desafíos es estar a la altura de los requerimientos del gremio. Un distribuidor mayorista es aquel que tiene la capacidad de satisfacer las necesidades del sector tanto a nivel técnico como comercial, con amplio stock se productos.

mercializar los productos directamente con el instalador. Ser el eslabón entre nuestros clientes y las marcas, ofreciendo tecnología y cubriendo sus necesidades de manera permanente. Implica crear un ámbito de protección para nuestros clientes, a través del cual sientan el respaldo de contar con stock permanente, soporte técnico, herramientas de comercialización y parámetros de precios en los que puedan desenvolverse con la mejor financiación posible. Ser distribuidor mayorista significa proveer no solo productos de calidad a buen precio, sino también acompañar al cliente en los proyectos que tengan, asesorarlos y capacitarlos constantemente. Por esa razón, nuestro equipo de ventas se ocupa de responder rápidamente los llamados y correos que llegan y de armar webinars, que ayudan a difundir las prestaciones de los productos. ¿ES POSIBLE ABASTECER AL MERCADO DE TODOS LOS RUBROS QUE ABARCA HOY LA SEGURIDAD ELECTRÓNICA?

Ser distribuidor mayorista implica la responsabilidad de representar y cuidar a cada una de las marcas que trabaja una empresa, garantizando el stock continuo de productos. También es una condición fundamental brindar soporte técnico de calidad y solucionar cada uno de los inconvenientes que se le puedan presentar al cliente. Para ello es necesario tener el conocimiento suficiente sobre cada marca, con el fin de brindar asesoría sobre cada una de las líneas de productos. Ser distribuidor mayorista implica convertirse en el nexo entre el fabricante y el distribuidor. Nosotros hacemos la distribución de nuestros productos con los respectivos subdistribuidores zonales a lo largo de todo el país, tanto en Capital Federal como en el interior. En ese esquema, es el distribuidor zonal el encargado de co-

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El mercado se expandió en rubros y en actores y es el gran desafío de la era de la integración sumar todos los productos que cierren un proyecto integral de seguridad electrónica. En cuestión de seguridad electrónica es posible abastecerse de todos los rubros. En Dialer los tenemos diferenciados por las categorías de intrusión, control de accesos, detección de incendio, video y video digital y networking. Sin dudas es posible lograr un stock mediante varios distribuidores. Luego, cada empresa, tendrá que diseñar sus propias estrategias para esos productos lleguen a sus clientes. Es posible. De hecho, nuestra oferta es muy amplia y cubrimos todos los rubros del sector, pero es

necesario un buen planeamiento y forecast, para adelantarse a los cambios del mercado. Para eso estamos justamente fortaleciendo nuestro departamento de compras y logística. El mayor desafío es mantener actualizado el stock y que siga “dinámicamente” las exigencias del mercado, de manera que nuestros subdistribuidores y clientes estén siempre abastecidos y con los productos que realmente necesitan. Hoy podemos decir que es posible, pero para ello trabajamos duro todos los días. Hurín es una empresa joven y emprendedora que lleva cinco años en el mercado. Comenzó enfocada en CCTV y luego de mucho esfuerzo, pudimos incorporar alarmas, detección de incendio, control de acceso, conectividad, barreras para parking y sonorización y seguimos investigando otros rubros, para poder ofrecer a nuestros clientes el portfolio de productos más integro para todos sus proyectos. Sí, puede abastecerse perfectamente, siempre y cuando el distribuidor tenga pleno conocimiento del rubro, su tecnología y sistemas. Asesorar de la mejor manera a los integradores es la clave. Sí, es posible. Solo se requiere del suficiente capital de trabajo para afrontar lo que ello significa y tener las personas adecuadas para poder realizarlo. Para lograr un abastecimiento pleno es necesario una alta inversión y definir en qué rubros o segmentos de la seguridad especializarse. Nuestra estructura hoy no nos permite un stock permanente de cada uno de los segmentos que componen la seguridad, pero sí nos permite estar abastecidos y responder a los requisitos de nuestros clientes en áreas en las que nos especializamos, como videovigilancia. El mercado se vuelve cada vez más exigente, lo cual implica mayores esfuerzos por parte del distribuidor. Es por ello que resulta imprescindible optimizar los recursos y procesos y generar alianzas entre empresas para poder lograr este objetivo.


Informe central La seguridad electrónica tiene varios rubros, que intentamos cubrir de manera óptima. Por supuesto que cada empresa se focaliza y especializa en algunos más que en otros. En nuestro caso, estamos especializados en videovigilancia e intrusión, pero también contamos con marcas que cubren incendio e infraestructura. Luego de más de 10 años de trayectoria en el mercado, nos dedicamos a intrusión, control de acceso, CCTV e incendio, logrando tener un importante stock para cada uno de esos segmentos específicos. El que mucho abarca, poco se especializa. Preferimos enfocarnos en productos relacionados entre sí y contar con variedad dentro de esas líneas. Saber lo que vendemos también es muy importante para poder transmitírselo a nuestros clientes. EN CUANTO AL RECAMBIO TECNOLÓGICO, ¿CÓMO SE LOGRA LA ACTUALIZACIÓN DEL STOCK? Es difícil y en especial para ciertas tecnologías, que avanzan cambiando modelos y mejorando características en lapsos muy cortos de tiempo. Otras, más maduras, se mantienen. En especial aquellas que necesitan certificaciones internacionales y cumplir con ciertos estándares. Esta es la parte difícil de la distribución de equipamiento electrónico. Generalmente, cuando se importan los equipos estos no suelen llegar de un día para otro, entonces es necesario ir preparando la demanda en función a los tiempos de llegada de la mercadería y evitar quedarse con un sobrestock. Con esto disminuimos el riesgo de quedarnos con productos con tecnología obsoleta. Podríamos decir, entonces, que con los constantes cambios tecnológicos debemos tener la dinámica de poder comprar, vender y quedarnos con el stock necesario. Esto hace que la mercadería deba rotar en un ciclo preestablecido. Lógicamente, a veces esta dinámica se ve alterada, por lo que ahí entra en juego la habilidad de cada empresa de poder jugar donde más conoce.

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El recambio tecnológico es un fenómeno que sufren numerosos mercados. Particularmente, en el de seguridad electrónica, debemos mantenernos actualizados siempre. Está claro que el proceso de “restocking” es el que más se ve afectado, ya que la previsión de mercadería debe llevarse a cabo con mayor atención. Para esto es recomendable tener un buen feedback con los proveedores, ser parte de los prelanzamientos de productos, realizar viajes comerciales a origen para mantenerse actualizado y conocer los estímulos de un mercado diferente al nuestro, entre otras cosas. Respecto los stocks remanentes, que surgen a partir de recambios tecnológicos, es necesario vender dichos productos al precio de reposición. Es decir, a nuestro costo de compra o de fabricación, en su defecto, sin que esto afecte nuestra rentabilidad anual inmovilizando capital.

mar las importaciones correctamente.

La mejor manera para actualizar el stock es prever un cronograma de importación anual.

El mercado de seguridad electrónica, a diferencia del mercado de la electrónica general, posee un recambio tecnológico bastante más lento, por lo cual no es una problemática con la que tengamos que lidiar permanentemente.

Este punto es uno de los mayores desafíos. Hay algunas líneas de productos que son más tradicionales, con menor rotación de productos y posibilidad de estoquear con cierta tranquilidad. En otras, en cambio, el recambio es vertiginoso ya que la tecnología y calidad de los productos avanzan rápidamente. Es necesario trabajar en equipo con las empresas productoras, para saber cómo se actualizarán las líneas y planear nuestras importaciones y el stock de productos. Es difícil de prever con una cuenta matemática. Es importante mantener una tener alta rotación de productos para actualizar los lotes rápidamente y estar siempre a la vanguardia. A nuestro entender la mejor manera de trabajar para no quedarse con stock obsoleto tecnológicamente es utilizando el concepto del “just in time”. Por supuesto que esto requiere de una logística adecuada para implementarlo. Un método que implementamos en nuestra empresa es hacer compras más selectivas y progra-

La tecnología llegó para quedarse y los cambios ofrecen no solo confort, sino también seguridad. Los avances tecnológicos crecen y se aplican en la cotidianeidad a pasos agigantados. Estos avances, a su vez, requieren de un trabajo constante y periódico de investigación, estudio y planificación de mercado, así como también de compra. Lo ideal es estar siempre en contacto con el fabricante, actualizando el stock según los cambios que éstos propongan en sus equipos. Haciendo análisis de stock permanentes, previsiones de ventas y estando al tanto de las novedades.

Lo logramos a través de nuestros fabricantes, que día a día se innovan para poder satisfacer las necesidades de los clientes. La rápida rotación y la cantidad de productos que distribuimos nos permiten estar constantemente actualizando las tecnologías que nos ofrecen nuestros socios en el exterior, quienes están, a la vez, mejorando los mismos para colocarlos a la vanguardia del mercado. Todos los productos relacionados con tecnología tienen que tener alta rotación. Tener un stock sobredimensionado no es útil. Hay que estar muy alerta a los cambios que propone el mercado.


Informe central Organizamos y prevemos las importaciones para garantizar el stock y abastecer rápidamente las demandas de nuestros clientes. Los clientes tienen la facilidad de optar por retirar la mercadería en nuestras oficinas, aunque también trabajamos con varios medios de transporte (moto, correos privados, expresos, etc.). Incluso, en casos puntuales se pueden importar productos a demanda.

¿DE QUÉ MANERA SE GARANTIZA LA ENTREGA DE LOS PRODUCTOS? Es necesario el esfuerzo en "bodega "de las marcas y los distribuidores Master. Los productos los entregamos en la ciudad de Buenos Aires y AMBA. Para el interior se despachan diariamente por empresas transportistas o por comisionistas. En muchos casos los productos también son retirados desde nuestras oficinas. La entrega se asegura optimizando el proceso de reposición de stock y flexibilizando, de ser necesario, los medios de entrega cuando haya cadenas complejas de logística. Realizamos entrega en mano o mediante empresa de servicio de logística. Garantizamos la entrega de productos de alta rotación desde nuestros inventarios, ya que los proveedores solo fabrican a pedido, así que debemos ser prolijos en contemplar la demanda. Los proyectos requieren un manejo diferente, ya que se trata de exigencias especificas con tiempos reducidos. Para esos trabajos, se eligen sistemas de transporte más rápidos, según las necesidades del cliente. Contamos con una entrega de productos personalizada en todo el territorio a través de nuestra propia área logística, teniendo alianzas con los transportes más importantes. Nuestra misión es cumplir con nuestros clientes teniendo entrega inmediata de cualquier producto de nuestro portfolio. Para esto nos concentramos en líneas de productos como NVR y cámaras IP de alta gama, molinetes, portales detectores de metales, control de acceso, sonorización, detección de incendio, logrando entregar y cumplir en tiempo y forma sin las habituales demoras en estas líneas de productos. Teniendo en cuenta, dentro de la organización, los tiempos de entrega en sitio de las soluciones vendidas por nuestros clientes. A partir de allí se diseña la logística.

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Contamos con un excelente equipo de comercio exterior, que nos permite contar con un stock permanente de casi todos los productos. En PPA Argentina tenemos varios canales de atención, de acuerdo a las demandas de nuestros clientes. Contamos con un depósito central que abastece a cada una de nuestras sucursales en CABA, Martínez y Temperley, descentralizando el abastecimiento para favorecer la comodidad de nuestros clientes, que cuentan con stock constante de equipos y repuestos. A su vez, en el interior del país, los envíos son constantes y gestionados en combinación con nuestros partners y distribuidores. Se logra a través de la optimización de los recursos y procesos. Este eslabón es fundamental para cumplir nuestra misión como empresa. La única manera de garantizar la entrega del producto es teniendo stock disponible y la forma de poder tener ese stock en tiempo y forma es teniendo un eficaz canal de compra. Contamos con un departamento especializado en importación y compras de productos de mercado nacional, lo que nos permite estar a la altura del mercado, abasteciendo siempre a nuestros clientes. Una vez que nuestros compradores o clientes realizan la compra y su debido pago, nosotros garantizamos su entrega personal o a través de envío. Contamos con un sistema innovador que gestiona desde el momento de la compra hasta la entrega, minimizando los márgenes de error.

¿CUÁLES SON LOS MECANISMOS PARA BRINDAR SOPORTE TÉCNICO? En nuestra empresa contamos con una mesa de ayuda, en la cual se reciben las consultas y a partir de allí, nos comunicamos con el cliente para resolver su inconveniente o disipar sus dudas. Los medios electrónicos hoy encabezan de los métodos de ayuda al cliente, con webinars y soporte en línea. De todos modos, no hay que dejar de lado una la estructura técnica, dotada de recursos humanos capacitados para dar apoyo al gremio. El soporte técnico se brinda desde una generación de solicitud de RMA, lo cual puede hacer directamente el cliente desde una plataforma web, alojada en nuestra página. Desde allí puede hacer un seguimiento del estado de la reparación de su equipo. Las hojas de datos con que la que se proveen los productos son el soporte inicial para cualquier instalador. Luego están las capacitaciones certificadas y nuestro departamento de ingeniería, que ponemos a disposición de los clientes. Contamos con soporte técnico pre y posventa. El soporte preventa brinda asesoramiento tanto a nuestros clientes como a nuestros vendedores, para definir el producto más adecuado al proyecto. El soporte posventa, en tanto, puede ser vía ticket (a través de nuestra web), telefónico o en nuestras oficinas. Contar con una estructura sólida, con laboratorios de reparaciones y departamento de soporte es lo que marca la diferencia en la calidad de los servicios y caracteriza


Informe central un distribuidor mayorista de seguridad. Para acompañar mayormente a nuestros clientes, también ofrecemos cursos, capacitaciones y talleres presenciales o virtuales. Algo que nos diferencia frente a muchas empresas distribuidoras, es la atención personalizada con la que cuentan nuestros clientes al iniciar un proyecto. Junto a nuestro departamento técnico especializado, ofrecemos atención pre y posventa y ayudamos al instalador o integrador a armar e implementar sus proyectos. Algunas modalidades son los entrenamientos constantes, el start-up en obras de clientes y las reparaciones de hardware en la distribuidora. El 90% del soporte se inicia con un llamado telefónico y luego, si es necesario, brindamos asistencia remota. Si el caso lo requiere, ofrecemos al cliente un tutorial a medida con la resolución del inconveniente técnico. El soporte técnico es un recurso fundamental en el mayorista, aunque lamentablemente no siempre el instalador encuentra lo que necesita. El soporte técnico se brinda de manera personalizada o telefónicamente. Todas nuestras sucursales cuentan con un departamento capacitado constantemente, para que nuestros clientes puedan acercarse y despejar todas sus dudas. A la vez, mensualmente brindamos capacitaciones a todos aquellos que están interesados en los productos, como así también, cada vez que surgen nuevas tecnologías, nuevos productos, o novedades que resulten relevantes para el profesional. En general, los distribuidores mayoristas cuentan con sus propios soportes técnicos, que implementan de distintas maneras. Disponemos de un equipo de soporte técnico que brinda asesoramiento por mail, teléfono o de manera presencial para nuestros clientes ante cualquier eventualidad que pueda surgir, poniendo a su disposición todas las herramientas necesarias.

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En nuestro caso, la mejor manera de brindar soporte técnico es a través de un excelente departamento de ingeniería, que cuenta con los recursos humanos adecuados. El mismo ofrece soporte técnico integral en pre y posventa. El mecanismo es a través de nuestro personal técnico capacitado, el soporte que ofrece Honeywell en forma telefónica y capacitando a nuestros clientes, por ejemplo, con webinar y seminarios. Contamos con un equipo de profesionales abocados exclusivamente a brindar el soporte que nuestros clientes necesitan. Esto se suma a las capacitaciones técnicas que brindamos frecuentemente. También estamos terminando de desarrollar una serie de videos tutoriales de los paneles Crow para llegar con las capacitaciones a los técnicos de todo el país. Contamos con un departamento de soporte técnico para brindar asesoramiento vía telefónica y por mail. Además, contamos con un sistema para el registro del RMA de manera que el cliente puede hacer un seguimiento activo del estado de su equipo. ¿LA GARANTÍA DE LOS PRODUCTOS LA ASUME LA EMPRESA? Cuando se trata de fallas de fabricación, nosotros garantizamos el producto y luego nos encargamos de su reposición con la fábrica. Trabajamos productos con tres años de garantía y algunos, como HID, con garantía de por vida. Como distribuidor asumimos el compromiso con nuestros clientes y la mayoría de las veces resolvemos el inconveniente sin esperar los tiempos de las fábricas o distribuidores Master. Con la evolución tecnológica actual, algunos productos poseen pocas fallas y en caso de garantías, lo asume la empresa según el acuerdo con el fabricante. Generalmente las re-

paraciones se realizan en nuestro departamento de servicio técnico, salvo que el producto posea un servicio técnico externo autorizado y la garantía corra por cuenta de ellos. Como distribuidor mayorista, debemos ser responsables de la garantía de los productos que proveemos, ofreciendo un plazo pactado para la misma. La empresa responde incluso ante problemas de origen. Sin embargo, ante eventualidades extraordinarias es necesario que haya una respuesta específica por parte de quien manufactura el producto o que haya un período de revisión del mismo para corroborar que no sea una falla por mal uso. Sí, siempre y cuando se cumplan con los requisitos de garantía indicados por el fabricante para cada uno de los productos. Ofrecemos un servicio de garantía que trasciende la garantía del fabricante, pero también elegimos productos y marcas de primera línea que avalen sus productos. La garantía la asume el fabricante y la empresa ayuda a los clientes a que éstas se cumplan. Contamos con laboratorio electrónico y el respaldo de proveedores de primera línea, quienes nos facilitan las soluciones y repuestos. La garantía, en líneas generales, la brindan los fabricantes o los importadores. Más allá de la garantía que ofrece el fabricante del producto, el distribuidor brinda su propia garantía al sector. La validez de la misma debe quedar bien claro para las partes.


Informe central Todos nuestros productos cuentan con la garantía oficial. En el caso de que así se requiera, asumimos la garantía de los equipos por algún desperfecto de fabricación. En nuestro caso, reponemos el producto que falla por un desperfecto de fabricación, luego de un tiempo razonable de uso una vez instalado. La cara visible ante el cliente siempre es el distribuidor y es quien asume el compromiso de resolver los temas relacionados con la garantía. La garantía es en forma conjunta con las marcas. Ellas nos dicen los plazos y nosotros los respetamos y tomamos la responsabilidad de responder a cada falla o desperfecto, ya sea con la gestión de la garantía o cambiando el producto por uno nuevo. Como distribuidores asumimos la garantía de acuerdo a cada línea de producto y a la garantía que ofrece la fábrica, que puede ser de 1 a 3 años. Asumimos como empresa el compromiso de garantizar todos nuestros productos, que tiene un tiempo de duración de doce meses. Todos nuestros productos tienen garantía de un año, la cual brindamos y asumimos desde Starx. Sí, siempre la asumimos nosotros. Tenemos laboratorio técnico propio y personal capacitado.

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¿HUBO UN CAMBIO EN EL CONSUMO DEL CLIENTE? DE SER ASÍ, ¿QUÉ RESPUESTAS IMPLEMENTÓ SU EMPRESA PARA SATISFACER ESA NECESIDAD? Uno de los mayores cambios que vemos es que hubo un gran crecimiento del mercado, hemos tenido gran cantidad de nuevos clientes lo cual implicó que seamos más dinámicos en la atención y la pronta respuesta. Este es el desafío por el cual estamos trabajando, creemos que una parte importante, a la cual le estamos poniendo énfasis, es en la comunicación a través de las redes sociales y en crear campañas para poder llegar a distintos lugares de manera eficaz. El consumo en general ha cambiado de manera drástica en los últimos años y el mercado de seguridad electrónica no es ninguna excepción. En la actualidad, las marcas y las empresas se ven obligadas a replantearse su estrategia de manera frecuente para poder seguir llegando al consumidor como lo hacía antes y no perder porción del mercado ante el incremento de la competencia. Las exigencias del cliente son más altas que nunca y las empresas deben adaptarse rápido. En Electrosistemas, hemos hecho varios relevamientos con nuestra clientela para detectar puntos débiles en la cadena de procesos y poder escuchar sus necesidades. Indagamos en cada crítica y construcción para obtener un panorama 360°. De esta manera, centrándonos aún más en el cliente, agregamos valor donde antes no lo hacíamos y ampliamos los medios de llegada, flexibilizándonos ante las fluctuaciones naturales de la demanda por los cambios del consumidor.

tema de seguridad debe ser monitoreado tanto como por una central como por quienes los usan. La tendencia en todos los rubros es hacia el producto con servicio cloud, configuración QR y puesta marcha sencilla. Hacia allá se dirige el mercado y los hábitos de consumo. El gremio empezó a ampliar su oferta de productos al consumidor final, lo que nos llevó a tener más líneas y variedad de los mismos. En el rubro de la seguridad electrónica el cambio tecnológico es una de las principales variaciones, así como el cambio en la cultura y tradiciones de los consumidores actuales. La constante evolución de la tecnología ha generado un cambio en los hábitos de consumo del mercado actual y, en consecuencia, las empresas debemos brindar a nuestros clientes una atención cada vez más personalizada, con el fin de no venderle solo productos, sino experiencias y estilos de vida. En PPA Argentina evolucionamos conforme los gustos y necesidades de nuestros clientes con el propósito de optimizar el servicio al cliente y generar mayor rentabilidad. A su vez desarrollamos productos con IdC para actualizar nuestra cartera y mantenernos a la vanguardia del mercado. En general hubo un cambio en la calidad de los productos solicitados, aumentando mucho la demanda de cámaras en alta resolución y cámaras IP.

Notamos un gran cambio en la industria de la seguridad en su conjunto. Particularmente en nuestros clientes notamos una mayor profesionalización, por lo que demandan productos de mejor tecnología. Esto nos obliga a invertir permanentemente en nuevos productos y capacitación, lugar donde nos sentimos muy cómodos.

El cliente percibe que debe contar cada vez con más herramientas para sobrevivir en este mercado. Nosotros detectamos esa necesidad y decidimos invertir fuertemente en nuestro Departamento de Proyectos, tanto en personal como en una oficina propia para ponerla a disposición de los instaladores. Mediante esta alianza distribuidor-instalador logramos dar un salto tecnológico para estar a la altura de lo que demanda el cliente final.

El cliente está cada vez más capacitado, por lo que cada vez requiere más la integración con software, desktop y app, ya que hoy todo sis-

Los clientes cada día valoran más el poder ahorrar tiempo consiguiendo todo en un mismo lugar, así que incorporamos toda la variedad de


Informe central accesorios periféricos a los equipos que trabajamos, de forma tal que podamos ser proveedor no solo del sistema principal (DVR, automatismo de portón, central de alarma, control de acceso, portero eléctrico) sino también de sus accesorios (conectores, cables, balúnes, accesorios de electricidad, sensores, tarjetas RFID, etc.). El cambio en el consumo es constante. El cliente busca un servicio cada vez más abarcativo, que cumpla con precio, calidad, soporte, disponibilidad y financiación. Busca un proveedor confiable, que le brinde la mejor combinación de estas variables comerciales. La tendencia de nuestros clientes es enfocarse en sistemas inalámbricos. Por eso nos actualizamos, ofreciendo tecnologías como Videofied y comunicadores para instrucción, entre otros. La principal diferencia que notamos es que el cliente busca un correcto asesoramiento pre y posventa. Además, busca productos de calidad. Las marcas genéricas ya no compiten en el mercado. ¿CUÁLES SON LOS PRINCIPALES DESAFÍOS QUE ENFRENTA - HOY - LA DISTRIBUCIÓN MAYORISTA? Estar a la altura de lo que el sector espera y no caer en la venta a usuarios finales, algo que se ven en algunas empresas y terminan por romper la cadena de distribución. El principal desafío es poseer una amplia cartera de productos, lograr la rotación de la mercadería creciendo en volúmenes y evitar quedarse sin stock. Toda empresa que logre ese objetivo va por un camino de éxito. Uno de los principales desafíos a resolver es contar con stock permanente de productos. Hacer frente a un mercado siempre más competitivo y complejo, manteniendo el liderazgo y brindando el mismo servicio de calidad. Fiesa es

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una empresa ética, con políticas muy firmes para respaldar a los subdistribuidores y clientes del gremio, convirtiéndose en un socio ideal para desarrollar un negocio en el sector de la seguridad. La gran demanda que requiere nuestro mercado nos llevó a convertirnos en “Distribuidores Mayoristas”pero no es para lo que trabajamos todos los días. En Hurín trabajamos para vender nuevas tecnologías, para lo cual contamos con personal capacitado para brindar asesoramiento en el diseño del proyecto, un departamento administrativo/financiero para lograr sinergia con el cliente y hacer viable el proyecto y, fundamentalmente, llevar a cabo el acompañamiento técnico en el desarrollo del proyecto, de la mano de nuestros profesionales y de las marcas que elegimos para nuestros clientes. Controlar los precios, pero, al mismo tiempo, sumar valor a las soluciones para diferenciarse del e-commerce masivo, cuyo único objetivo es sumar transacciones sin interesarse por la posventa. Entre otros, poder dar un valor agregado sobre una venta online estándar, ofrecer no solo precio diferenciado si no también el conocimiento y asesoramiento que un proyecto necesita. Lamentablemente, ante situaciones de enfriamiento de la demanda algunos fabricantes/importadores sienten la tentación de saltearse un canal. Esta situación se ha dado varias veces a lo largo de la historia de este rubro, por lo que siempre la mejor alternativa es el respeto a los canales. Los canales de venta por internet atentan contra la cadena de distribución, haciendo que el distribuidor mayorista esté cada vez más cerca de la venta al consumidor final. Entre los prinipales desafíos se encuentran lograr estabilidad económica, mayor competencia, stock de tecnologías viejas o no reciclables, capacitación continua de productos y los inconvenientes en las cadenas de distribución.

Lograr un buen stock de productos, a precios competitivos y con la capacidad de dar respuesta inmediata a las demandas. En un mercado cada vez más competitivo, nuestro principal desafío es tener la capacidad de reinventarnos como empresa con la misma velocidad con la que cambia el sector y así poder estar a la altura de lo que nuestros clientes necesitan. Es un mercado que ha crecido sostenidamente en los últimos años y se incorporaron diferentes actores, por lo que el aumento de la oferta es bastante evidente. Además, como consecuencia de la flexibilización de las normas de importación, han bajado los precios de muchas líneas de productos, promoviendo el aumento en la rotación de los mismos en desmedro de la rentabilidad. Esta propuesta puede funcionar bien en escenarios económicos favorables, pero suele verse truncada en años donde la economía muestra sus debilidades, como está sucediendo actualmente. El desafío es siempre trabajar mejor para que aún en escenarios no tan favorables, nuestros clientes sigan eligiéndonos por la seriedad, el compromiso y la trayectoria. Mantener la variabilidad de productos y lograr innovar para estar siempre en condiciones de competir en el mercado. Las nuevas tecnologías de comunicación ampliaron la oferta, por lo cual los importadores tenemos que ofrecer la mejor atención, los mejores precios para nuestros clientes y un servicio posventa acorde a sus necesidades. Esto nos diferencia y hace que cada vez más empresas nos elijan. El mayor desafío es ofrecer buenos márgenes en toda la cadena de distribución. El valor agregado que el distribuidor pueda ofrecerle a sus clientes marcará, además, la diferencia. 


Data técnica

Instalación de paneles solares Curso para instaladores – Parte 3 de 3

Elegir el sistema de generación de energía adecuado dependerá de varios factores, entre ellos el consumo. Veremos aquí cómo se diseña un sistema On Grid y a qué se denomina un sistema “híbrido” de generación fotovoltaica. Roberto Junghanss Gerente general de Electrosistemas de Seguridad rj@electrosistemas.com.ar

¿QUÉ TIPO DE SISTEMA DE GENERACIÓN FOTOVOLTAICA NECESITO? Tomando como base lo visto en las dos primeras partes de este curso, publicadas en las ediciones 117 y 118 de Negocios de Seguridad (marzo/abril y abril/mayo de 2018 respectivamente), podemos resumir que un inversor Off Grid o autónomo es un sistema fotovoltaico independiente que no está conectado a la red de suministro eléctrico, es decir que la electricidad consumida proviene exclusivamente de la energía generada a través de los paneles solares. Estos tipos de sistemas almacenan el excedente de energía en baterías. En cambio, los sistemas fotovoltaicos On Grid son utilizados en zonas donde sí existe conexión a la red eléctrica. En este tipo de sistemas, la energía generada por los paneles se inyecta a la carga de consumo, produciendo de esta manera importantes ahorros reflejados en la factura mensual de suministro eléctrico. Además, en On Grid, no se utiliza banco de baterías por lo que el sistema es de menor costo y, en consecuencia, genera una amortización más rápida de la inversión.  

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DISEÑO DE UN SISTEMA ON GRID Como todo sistema fotovoltaico, la energía a generar dependerá del consumo diario. Por ello es fundamental que el instalador proyectista haga un relevamiento minucioso de los consumos actuales e históricos, potencia instalada y zona geográfica donde se instalará el sistema. Por otra parte, debe tenerse en cuenta que en un sistema On Grid, durante las horas de luz del día, el usuario consumirá la energía solar producida por su propia instalación mientras que cuando no haya luz o ésta sea insuficiente, el sistema no producirá electricidad debido a que no hay un componente que almacene la energía (banco de baterías).  Generalmente este tipo de instalación fotovoltaica es utilizado tanto en pequeñas como medianas industrias, locales comerciales o edificios de oficinas, donde solo necesitan electricidad durante el transcurso del día o donde la mayor parte del consumo es diurno. Asimismo, en este tipo de instalación, es indispensable tener acceso a la red eléctrica, por lo que no funciona en zonas aisladas. COMPONENTES DE UN SISTEMA ON GRID • Campo solar: está compuesto por paneles solares conectados entre sí en serie y paralelo (combinado mixto), de modo tal que se obtenga la potencia necesaria sin superar los límites de tensión de entrada del inversor o

la corriente máxima del mismo.  • Inversor: es el encargado de convertir la energía que entregan los paneles solares (voltaje DC) en energía útil para alimentar equipos eléctricos (voltaje AC). La tensión de salida del inversor puede ser monofásica (generalmente hasta potencias de 5 kW) o trifásica en 380 VAC 50 Hz para cargas superiores a 6 kW de potencia (generalmente de 10 kW a 75 kW).  • Medidor de energía bidireccional: se trata de un medidor que permitirá al usuario “vender” la energía solar sobrante (que no usa en su propia instalación) a la red pública. Es decir que, si la generación fotovoltaica supera la demanda propia de consumo, ese excedente de energía se inyectará a la red eléctrica.  Al respecto es necesario mencionar que desde el ámbito legislativo y las compañías eléctricas están trabajando en la normalización de las instalaciones, principalmente en lo referente a la calidad de la electricidad generada, la forma de onda, tensión, frecuencia, armónicos y separación galvánica, entre otras características específicas. • Elementos de protección y conexión a red eléctrica: En función de la normativa y de las exigencias de la compañía eléctrica correspondiente, la conexión a la red requiere una serie de elementos entre los que se encuentran, principalmente, interruptores automáticos y diferenciales para protección contra sobretensiones, cortocircuitos y derivaciones, seccio


Data técnica nadores e interruptores de corte en carga para poder aislar la instalación de la red y garantizar que la instalación no pueda funcionar de manera autónoma, de tal forma que si la compañía suministradora desconecta la acometida de la instalación para trabajos de mantenimiento, el inversor deje de inyectar corriente a la red, ya que podría producir accidentes de shock eléctrico. CONSIDERACIONES SOBRE LA INYECCIÓN DE ENERGÍA ELÉCTRICA A LA RED Dado que la legislación es aún parcial y solo algunas provincias tienen tabulada la manera de vender y comprar energía a los particulares con generación distribuida, el diseño y cálculo de un sistema On Grid toma en cuenta este aspecto para no generar energía que exceda la demandada por el autoconsumo en el rango de uso diurno. De esta forma, la inversión será amortizada de manera total y más rápida, ya que la energía generada es consumida 100% en la instalación del usuario, reduciendo el aporte de energía del suministro de red en el horario de generación fotovoltaica. Por último, ya sea por mayor demanda de consumo eléctrico por parte del usuario o por la legislación y las normativas vigentes que regulen la venta del aporte de energía, el usuario puede agregar más capacidad de generación fotovoltaica simplemente instalando más inversores y conectándolos de manera apropiada en modo “String Inverters”.  SISTEMAS HÍBRIDOS DE GENERACIÓN FOTOVOLTAICA Un sistema fotovoltaico solar híbrido es una combinación de la tecnología de la energía solar y la red eléctrica, de manera tal de integrar de la mejor forma ambas fuentes de energía. Si la energía producida a través de los paneles fotovoltaicos es suficiente para el consumo de la demanda, el inversor utiliza ésta energía fotovoltaica tanto para abastecer al consumo como para la carga de las baterías. Del mismo modo, si el consumo es superior a la energía fotovoltaica, el inversor tomará la energía necesaria que le falta de la red pública. En ausencia de luz solar, el inversor - según el consumo demandado- usará la energía ya sea exclusivamente a partir de baterías o podrá tomar energía de la red pública.  Como puede apreciarse, esta instala-

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ción permite tener, en el sitio donde se encuentra instalado, independencia energética total o parcial de la red eléctrica. Cuando el sistema funciona para abastecer de electricidad solo a

un porcentaje del consumo, aún en horarios nocturnos, y el otro porcentaje del suministro se hace a través de la red convencional de energía, estará usando un sistema híbrido. 


Data técnica

Diseño de sistemas de detección y alarma de incendio Capítulo 7 – 2a parte: Notificación de alarma de incendio

Continuamos con este apartado sobre notificación, cuyo objetivo es aportar un instrumento de información y consulta que permita al instalador dar los primeros pasos para introducirse en las tareas de diseño e implementación de sistemas de incendio con la mayor responsabilidad y eficacia posible. José María Placeres Gerente regional de ventas para Latinoamérica de Mircom Group of Companies jmplaceres@mircomgroup.com

ÍNDICE GENERAL DE LA OBRA Capítulo 1 - RNDS Nº 72 Introducción. Reseña histórica

Capítulo 6 - RNDS Nº 85/86/87/91 Criterios básicos de diseño

7.9. Consideraciones de diseño 7.10. Diseño básico 7.11. Consideraciones del tipo de sistema Modo Público y Modo Privado 7.11.1. Modo Público 7.11.2. Modo Privado 7.12. Dispositivos de notificación audibles 7.12.1. Audibilidad 7.12.2. Decibeles 7.12.3. Ruido Ambiente 7.12.4. Consideraciones generales 7.12.5. Consideraciones para diseño en Modo Privado 7.12.6. Consideraciones para diseño en Modo Público 7.12.7. Consideraciones mínimas para instalación/montaje de los dispositivos audibles

Capítulo 7 Notificación de alarma de incendio 1a Parte - RNDS Nº 118

Capítulo 8 Pruebas de inspección y mantenimiento

Capítulo 2 - RNDS Nº 73/76 El fuego

7.9. CONSIDERACIONES DE DISEÑO Cuando hay que diseñar la parte de notificación del sistema de detección y alarma de incendios, rara vez nos preguntamos qué tipo de diseño o sistema planeamos utilizar. En muchos de los requerimientos, vemos como se cometen sistemáticamente los mismos errores de concepto, basando el criterio de diseño en emplear la menor cantidad de dispositivos posibles, pero con mayor “volumen” (nivel de presión sonora), ubicándolos sobre las salidas del sitio a proteger, conjuntamente con los avisadores manuales. Esta es una práctica habitual, sin embargo, no está entre las recomendaciones de diseño basadas en normas NFPA.  Para la identificación de las puertas de salida de emergencia o rutas de evacuación, existen dispositivos específicos y señales normalizadas que cumplen esta función de manera eficiente, según lo establece NFPA 101, sumando las reglamentaciones locales que correspondan.

Capítulo 3 - RNDS Nº 77 Componentes de los sistemas de alarma de incendio y comunicación de emergencia Capítulo 4 - RNDS Nº 77/78/79 Dispositivos iniciadores de alarma Capítulo 5 - RNDS Nº 80/81/84 Sist. de notificación audiovisuales

Una recomendación clara en los códigos es que los dispositivos audibles de notificación de alarma producirán “señales distintivas de las otras señales audibles que puedan ser utilizadas para otros fines dentro de un edificio determinado".

 Ejemplo de señalización correcta - Uso incorrecto de sirena/strobo sobre puerta

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El tipo de alarmas debería estandarizarse y sincronizarse para brindar uniformidad en un área geográfica lo más grande posible dentro del edificio protegido. De esta manera, se pretende dar señales claramente audibles, distinguibles y que no causen confusión. En esta guía no consideramos en el detalle qué tipo de sistema seleccionar, pero abordaremos los conceptos básicos y mínimos de diseño e instalación de los sistemas de notificación de incendio, basados en dispositivos audio/visuales (sirenas/sirenas con luz), audio evacuación por voz y señalización audible de salidas de emergencia. En esta guía, la notificación de emergencias o “notificación masiva”, dado su concepto y funcionalidad, quedan referenciados para un trabajo dedicado especialmente.


Data técnica 7.10. DISEÑO BÁSICO Lo primero que debemos identificar es el tipo de edificio, el tipo de ocupación del edificio, el tipo de público que lo ocupará y el plan de evacuación establecido por la autoridad correspondiente. No es lo mismo implementar un sistema de notificación eficaz para un hospital, un edificio comercial, centro comercial, viviendas o en una planta industrial. Cada escenario presenta diferentes problemas, que deben resueltos desde los diseños y su correcta implementación. Muchas veces, en nuestra región, se cree que la protección contra incendios y la elaboración del Plan de Emergencia es simplemente sentido común, lo cual está muy alejado de la realidad. En algunas ciudades, los planes de emergencia terminan convirtiéndose en un requisito administrativo y legal para recibir una habilitación, donde este plan es revisado y aprobado por especialistas en leyes y no basado en conceptos de ingeniería para que puedan cumplir la función para la cual se intentan implementar: notificar y poner a salvo del riesgo a todo el público del edificio. Así, es habitual que el profesional se encuentre visitando edificios con planes de evacuación fundamentados en conceptos“administrativos”y equipamiento de notificación (sirenas, luces, etc.) que no son acordes a la funcionalidad de protección de incendio, que no son eficientes o simplemente no pueden funcionar. Es habitual que se considere que la totalidad de los involucrados, entre los que se encuentran habitantes del edificio, líderes de evacuación y público, saben emplear todos los elementos y medios tecnológicos, que han recibido su entrenamiento y que lo tendrán presente al momento de una condición de alarma, para aplicarlo correctamente. 7.11. CONSIDERACIONES DEL TIPO DE SISTEMA MODO PÚBLICO Y MODO PRIVADO 7.11.1. MODO PÚBLICO Habitualmente se emplea este tipo de modo para el diseño de señalización audible y/o visual para notificar a todos los ocupantes y habitantes del área protegida por el sistema de alarma de incendio. 7.11.2. MODO PRIVADO No siempre es necesaria la notificación de todos los ocupantes del edificio, pero siempre se requiere de algún tipo

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de notificación. Desde la normativa NFPA 72, por ejemplo, se proporcionanproporciona recomendaciones y lineamientos mínimos para cuando el diseño del sistema no necesita notificar a todos los ocupantes del edificio sobre la necesidad de evacuar. En esos casos particulares, brinda la opción de proporcionar lo que se conoce como notificación de "Modo de funcionamiento Privado". Aquí se define el requerimiento como "Señalización audible o visible solo para aquellas personas directamente responsables, entrenadas y disponibles las 24 horas todos los días del año, para la implementación y dirección del procedimiento de emergencia en el área protegida”.  Aunque los códigos de construcción y protección de incendios están principalmente relacionados con la seguridad de los ocupantes, en muchos casos la notificación general no es inicialmente deseada. Esto ocurre generalmente donde la población del edificio (o una gran parte de esta) es incapaz de evacuar por sus propios medios, debido a su condición física o mental, o en lugares de público masivo donde inicialmente pueden producirse situaciones de mayor confusión, estrés y caos siendo contraproducentes. Los hospitales y hogares de ancianos son algunos ejemplos bien marcados de estos tipos de ocupación. Los códigos permitirán la notificación de Modo Privado en las áreas de los pacientes. Sin embargo, en las áreas públicas y de uso común, como la cafetería, salas de espera, las oficinas y los pasillos principales, prevalecerá el requisito de notificación en Modo Público acorde. La lógica de esto es que muchos de los ocupantes que están en un centro de salud no podrían caminar de forma segura por sus propios medios. Varios factores condicionantes pueden hacer que algunos pacientes ni siquiera se despierten, incluso si suena una alarma

sobre su cama. En otros casos, los ruidos fuertes repentinos y las luces intermitentes pueden causar ansiedad, estrés y una reacción exagerada por parte de ciertos pacientes y sus visitantes. 7.12. DISPOSITIVOS DE NOTIFICACIÓN AUDIBLES 7.12.1. AUDIBILIDAD El enfoque del código para el dispositivo de notificación, durante los últimos años, se enfocó en la parte visible de los dispositivos, con el fin de ayudar a las personas con discapacidad durante una emergencia de incendio. Incluso con este enfoque, es importante recordar que también existen requisitos de código para la parte audible del dispositivo. La NFPA 72 contiene el conjunto de requerimiento más estricto para los dispositivos audibles. A continuación, se detallan los aspectos más destacados de los requisitos de audibilidad del dispositivo de notificación: • Según lo definido por la NFPA, la ubicación de un dispositivo audible debe ser no menos de 90" sobre el piso y no menos de 6" debajo del techo. Este requisito es reemplazado por los requisitos de localización de luz estroboscópica cuando se emplea un dispositivo combinado de sirena y luz estroboscópica. 7.12.2. DECIBELES El nivel de presión sonora determina la intensidad del sonido alcanza a una persona en un momento dado, se mide en decibelios (dB) y varía entre 0 dB (umbral de audición) y 120 dB (umbral de dolor). Normalmente se adopta una escala logarítmica y se utiliza como unidad el decibelio. Como el decibelio es adimensional y relativo, para medir valores absolutos es necesario especificar a qué unidades está referida. En el caso que nos involucra, utilizaremos todas


Data técnica

7.12.3. RUIDO AMBIENTE El ruido ambiental es cualquier sonido que pueda estar presente en un espacio, que no sea el sonido propio del dispositivo de notificación de alarma. Por ejemplo, en una habitación de hotel, los sonidos de la ducha y la televisión serían ruido ambiental normal. También lo haría el sonido de la aspiradora del personal de limpieza y el sonido de la unidad de aire acondicionado. A efectos del diseño, el nivel de ruido ambiental promedio se define como: ponderado A, nivel de presión sonora medido durante el período de tiempo que la persona está presente en el ambiente (que el ambiente esté habitado), o un período de 24 horas, siempre utilizando el período de tiempo que sea menor. Esta definición estricta es importante y se usa para determinar el nivel de volumen requerido de un sistema de notificación audible.  7.12.4. CONSIDERACIONES GENERALES • Realizar estudio del nivel de sonido promedio y nivel máximo. • Para los niveles máximos se consideran las fuentes de sonido que tengan una duración de más de 60 segundos. • El sonido de fuentes atípicas no se incluirá en los niveles de estudio. • Si el ruido promedio del ambiente es superior a los 105 dBA deberá recurrir al empleo de aparatos de notificación visible. Los dispositivos de notificación audible deberán seleccionarse en el nivel de

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80 70

dBA

60 50 40 30 20 10

Período 24 hs. Prom.: 56 dBA Max: 71 dBA

Período de Ocupación Prom.: 65 dBA Max: 71 dBA

0 0:00 1:00 2:00 3:00 4:00 5:00 6:00 7:00 8:00 9:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18:00 19:00 20:00 21:00 22:00 23:00

las medidas referenciadas al oído humano. El umbral de audición es la intensidad mínima de sonido capaz de impresionar el oído humano. Aunque no siempre este umbral sea el mismo para todas las frecuencias que es capaz de percibir el oído, es el nivel mínimo de un sonido para que logre ser percibido. La sensibilidad del oído humano varía con la frecuencia o el tono. El oído humano de un joven promedio tiende a escuchar mejor frecuencias en el rango de 1 a 5.000 Hertz que aquellas más bajas o más altas. Para simplificar las mediciones de sonido y para igualar la sonoridad percibida de sonidos de tono diferente, los elementos de medición de sonora pueden ajustarse para "escuchar" e informar de la misma manera que el oído humano promedio. Esto se llama "ponderación A" y las mediciones se denominan decibeles con ponderación A, y se abrevian como “dBA”.

Time

sonido mínimo acorde para cumplir con las recomendaciones básicas de diseños detalladas a continuación. Se recomienda detallar toda la información indicando los niveles de sonido e intensidad lumínica para cada uno de los dispositivos, mostrando esto en los documentos y planos de construcción del sistema. 7.12.5. CONSIDERACIONES PARA DISEÑO EN MODO PRIVADO La salida mínima medida en dBA para Modo Privado deberá ser la más alta de los tres posibles escenarios medidos a 1,5 m sobre el nivel de piso y a 3 m de la boca del dispositivo (utilizar dispositivos Listado UL acorde a la funcionalidad). • 10 dBA sobre el nivel promedio de ruido. • 5 dBA sobre el nivel de ruido máximo ambiente sostenido durante 60 segundos. • Nunca sobrepasar los 110 dBA. 7.12.6. CONSIDERACIONES PARA DISEÑO EN MODO PÚBLICO La salida mínima medida en dBA para Modo Público deberá ser la más alta de los posibles escenarios medidos a 1,5 m sobre el nivel de piso y a 3 m de la boca del dispositivo (utilizar dispositivos Listado UL acorde a la funcionalidad). • 15 dBA sobre el nivel promedio de ruido ambiente medido a 1,5 m de altura del piso. • 5 dBA sobre el nivel de ruido máximo ambiente durante 60 segundos. • Nunca sobrepasar los 110 dBA. • El tono de la señal debe estar acorde a NFPA 72 - 18.4.3 (Modo Público). 7.12.7. CONSIDERACIONES MÍNIMAS PARA INSTALACIÓN/MONTAJE DE LOS DISPOSITIVOS AUDIBLES • Revisar especificaciones del fabricante para dispositivo apto de montaje en pared o techo. Los dispositivos tienen

distinto listado y solo son aptos para montar de acuerdo a la especificación del fabricante. • Montarse a un mínimo de 2,29 m sobre el nivel de piso terminado y a no menos de 150 mm medido desde el techo. • Si se utilizan dispositivos audiovisuales, seguir lineamientos para montaje de unidades visuales. • Las alarmas audibles que son parte integral de un detector de humo, tiene que instalarse según las reglas del detector de humo.   Mínimo 150 mm (6”)

Mínimo de 2,29 m (90”)

NOTA: Vemos muchos errores típicos en las instalaciones, donde se colocan dispositivos listados para pared sobre los techos o no se respeta la altura de montaje y se colocan sobre la pared pegados al techo. Esto limita la funcionalidad del dispositivo y no cumple con los parámetros de distribución del sonido tal cual fue diseñado. 


Consultoría técnica

La batalla de los Drones… En seguridad, muchos ven en ellos el futuro de la vigilancia

Droides y drones salieron de la ciencia ficción para instalarse, definitivamente, en la vida cotidiana. Algunos aún están en fase prototipo y otros se reducen al uso militar, pero muchos ya forman parte del día a día de la seguridad.

Claudio Javaloyas SEdeAP Argentina sedeap@yahoo.com.ar

L

a seguridad y su concepto básico de “ver” y “cuidar” algo o alguien ha seguido el rumbo fijado por el cine y la TV, la llamada ciencia ficción… hasta que deja de serlo. Los estandartes han sido los autómatas evolucionados, desde simples plaquetas y accesorios hasta tener movimiento autónomo y controlado. Desde una cámara con paneo y detección de movimiento hasta droides militares de asalto y defensa.

DRONES Y DROIDES Son la gama más grande de estas “cosas”, que están actualmente conectadas tanto para la geolocalización como para mensajes, comunicaciones y videovigilancia. Son capaces de efectuar desde la determinación de la posición,

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pasando por variables de desplazamiento, cálculo de penetración perimetral y detección de intrusión. Adquieren información de sensores activos de todo tipo, desde telemétricos, de video, de campos magnéticos, de movimiento, de desplazamiento, etc., y transmiten al operador la información necesaria para contrarrestar el evento. Algunos están dotados de suficiente IA (Inteligencia Artificial) para gestionar eficientemente su autodesplazamiento e incluso tomar decisiones respecto al evento que están detectando. A través de ellos se busca dotar al personal de vigilancia de una herramienta que permita evitar situaciones riesgosas para las personas. Sin olvidar las series espaciales de los ’60 (cada marca y nombre registrado pertenece a sus respectivos dueños) tipo “Perdidos en el espacio”, “Los invasores”, “La guerra de los mundos”, “Cautivos” o los “Marcianos”, por citar solo algunas, donde poco más que algún robot malo representaba a los droides. Los primeros conceptos salen de la

gran pantalla en los ‘80, desde “Star Wars”, “Galáctica”, “Buck Rogers”, “El auto fantástico”, “Andrómeda” y un largo etcétera. Allí vemos a C-3PO y R2-D2, que tienen su propia autonomía y una IA avanzada, pero hay muchos otros en el fondo, pequeños drones de piso tipo caja de zapatos que se desplazan de un lado a otro y son capaces de diferenciar amigos y enemigos, dando la alarma, y drones voladores que llevan repuestos y herramientas a naves y astronautas, mochilas con referencias espaciales capaces de devolver a un cosmonauta a su nave, y droides de batalla, capaces de hacer la guerra, portar armas y comunicar datos y video a su operador en la nave. KITT, el auto fantástico, era un personaje más de la serie y tenía humor y sensibilidad. Droides de defensa hogareña como el “Serge” o de ataque, como el T-800 de Terminator, pusieron las primeras banderas y estandartes de lo que la industria fue alimentándose hasta ir haciéndolos realidad.


Consultoría técnica Hoy contamos con droides de vigilancia y desplazamiento autónomo del aspecto de un“Arturito”grande y más piramidales, para recorrer shoppings y country clubs con cámaras y sensores de movimiento, desplazamiento y nivel. También drones con cámaras y GPS tanto para uso recreativo como otros más complejos y con más autonomía y recursos para videovigilancia, control de zonas peligrosas y zonas de agricultura-ganadería, en prevención de abigeos y ladrones. En el ámbito más cercano a lo militar, grandes y pequeños drones voladores son usados en seguridad y vigilancia. También se adaptaron mini y micro drones, fácilmente transportables y de rápido despliegue. Algunos hasta pasaron al ámbito civil como utilitarios costosos, pero bien camuflados para no llamar la atención del objetivo a controlar. VIGILADORES VIRTUALES Más localmente, han comenzado a tomar su espacio los“vigiladores virtuales”, que con una pantalla similar a un cartel inteligente muestra a un vigilador atento. Cuenta con una o varias cámaras y micrófono para interactuar con él y, en algunos casos, tiene cierto movimiento o desplazamiento controlado. También ha regresado del olvido alguna TrolleCam, que se desplaza colgada del techo o siguiendo una guía tipo Scalextric y tiene algún atractivo en ámbitos de recreación, boliches, salones de fiesta, canchas de futbol y lugares donde un aerodrone sería inapropiado. Además de los cuadricópteros tan co-

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nocidos, hay de 6 y 8 hélices, otros de una sola con vuelo mixto entre helicóptero y avión, otros usan dirigibles de gas para maximizar autonomía y también hay drones de agua, flotantes fijos tipo boya, sumergibles, y anfibios de aire-agua-tierra. Entre los terrestres hay un par de opciones: los de seguridad usados por las fuerzas (dos ruedas cilíndricas) y los Hexapod (seis patas), pasando por algunos de cuatro ruedas híbridos. Todavía falta un tiempo para que los androides prototipo (Asimo, BigDan, Concierge, etc.) ganen su interés en seguridad y los de tipo animal aún no han generado confianza en los usuarios, más allá de los de entretenimiento. EQUIPAMIENTO Los dispositivos descriptos cuentan, en su mayoría, con cámaras, micrófono,

comunicaciones, detectores y algún componente mecánico móvil (soporte, brazo, patas, ruedas, hélices, etc.), con lo cual la diferencia la está haciendo el desarrollo en IA, para dotar a estos droides y drones de cierto discernimiento y toma de decisiones, especialmente en situaciones donde es riesgoso enviar a una persona a cumplir la tarea. Vigiladores, bomberos, rescatistas, control de pérdidas de tóxicos, antibombas, entre otras variantes, empezarán a contar con herramientas más modernas y telecomandadas en forma de droides y drones que faciliten su tarea minimizando los riesgos a propios y terceros.  Más información de los módulos y sus especificaciones en: www.sedeap.com.ar Derechos Reservados - Prop. Intelectual 2015©


Tienda de seguridad

Módulo para reconocimiento facial de Digifort

DIGIFORT operaciones@digifort.com www.digifort.com

Digifort presenta su nuevo módulo de reconocimiento facial en la Argentina, que complementa su solución de seguridad, que incluye administración de video, video analíticas, reconocimiento de patentes, Video Synopsis, integración POS y monitoreo de alarmas. Este nuevo módulo fue desarrollado en conjunto con Sentinel Inc., empresa líder en reconocimiento de rostro, y fue pensado para lograr un reconocimiento de rostros en situaciones adversas. Desde Digifort, entienden que para que una función sea exitosa, debe trabajar correctamente en todos los escenarios y brindar soluciones a sus clientes, sin importar condiciones externas. Es por eso que la compañía de software se concentró en desarrollar una poderosa herramienta, pensada para hacer reconocimiento de rostro en escenarios involuntarios. Dentro del mundo de reconocimiento de rostro, existen dos grandes escenarios. Uno de ellos el de reconocimiento voluntario donde, por ejemplo, se hace posicionar a una persona frente a una cámara, quitándose cualquier accesorio que pueda afectar al reconocimiento (lentes, gorros, etc.) y con condiciones de luz ideales. El otro escenario, más complejo, es el del reconocimiento involuntario, donde la persona a ser reconocida puede no estar mirando a la cámara en ese preciso instante, tener puestos lentes, gorros, capuchas, etc.

Sobre este último escenario es sobre el que Digifort entendió que la mayoría de las opciones del mercado no obtienen buenos resultados. Por eso desarrolló esta nueva herramienta, que ya está siendo utilizada en monitoreo ciudadano, ingresos con multitudes como estadios y shoppings; aplicada tanto en cámaras fijas como en domos PTZ. Con esta nueva herramienta Digifort es capaz de generar, a través del video, o de una carga manual, una base de datos de rostros sobre la cual puede generar eventos de alerta, automatización y apertura automática de puertas, encendido de luces, etc. De esta forma, la compañía sigue posicionándose en el mercado como el software de seguridad primero en ventas, ofreciendo una solución integral, capaz de atacar todas las problemáticas de seguridad desde una misma plataforma. PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS • Registra todos los rostros, conocidos y desconocidos. • Inscribe desde eventos desconocidos una cara específica. • Lista “negra” y lista “blanca”. • Escala automática de alertas. • Alto nivel de reconocimiento, bajo nivel de falsos positivos. • Registro de actividad: registra cualquier rostro activo. • Dispara los eventos globales dentro de la plataforma Digifort. 

Backup y gestión de archivos LaCie DJI Copilot de Seagate

ARG SEGURIDAD ventas@argseguridad.com www.argseguridad.com

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LaCie presenta la unidad LaCie DJI Copilot de Seagate, con diseño exclusivo de Neil Poulton, la solución BOSS (Backup On-Set Solution) más completa del mercado. Con este dispositivo, los profesionales de la fotografía y video ahorrarán tiempo realizando copias de seguridad frente a una computadora: DJI Copilot permite no solo hacer copias de seguridad de las tomas de un dron en vuelo, sino que también ofrece la posibilidad de gestionar los archivos y cargar dispositivos móviles directamente desde la unidad DJI Copilot. El dispositivo permite realizar copias de un gran número de medios: drones, tarjetas de memoria, cámaras de video, smartphones, unidades flash USB, discos duros externos, entre otros dispositivos de almacenamiento. Las posibilidades son infinitas, ya que se puede monitorear el estado de trans-

ferencia de los archivos, la capacidad restante del DJI Copilot y la carga de su batería incorporada a través del display del disco. Así, el profesional podrá revisar cada una de las tomas desde un smartphone o tablet con tan solo conectar la unidad a su dispositivo móvil por medio de la aplicación Copilot BOSS, que permite ver, organizar, renombrar, borrar y gestionar todos los archivos desde un dispositivo móvil. Esta unidad profesional cuenta con certificación IP67, lo que la hace sumamente robusta y resistente a caídas, polvo y salpicaduras. Además, la transferencia de datos se realiza con tasas de hasta 5 Gb/s. La unidad tiene una capacidad de 2 TB, lo cual permite almacenar hasta 65 horas de video en 4K a 30 fps o más de 20,000 imágenes en formato RAW. 


CCTV sobre redes: el Ethernet adaptado Migrar de un sistema analógico a uno IP implica cambios en las redes. Para minimizar el impacto económico que esto implica, pueden utilizarse distintos dispositivos de alimentación y transporte de datos que harán la transición menos traumática.

E

l mundo de los sistemas CCTV se encuentra inmerso en un entorno donde las redes de datos son cada vez más populares como medios de transporte de información, ya sea por su versatilidad o porque son cada vez más baratas y fáciles de implementar, lo que obliga, tarde o temprano, a migrar de tecnología y adaptarnos a las infraestructuras existentes, instalando dispositivos de última generación simples de utilizar. En los últimos 20 años hemos presenciado la evolución de los sistemas de seguridad electrónica, desde las primeras cámaras analógicas de muy baja resolución (“baja” para el concepto actual) hasta cámaras IP capaces de integrar un microchip para reconocimiento de personas o patentes. Dentro de esa enorme gama de tecnologías, los sistemas IP siempre han sido la punta de lanza en cuanto a avances tecnológicos. Viejos son los cables El gran problema al momento de querer implementar sistemas de CCTV IP es la infraestructura existente. Si la obra es nueva, es relativamente simple crear una red desde cero solo con algunos conocimientos básicos. Pero cuando nuestra tarea es migrar un sistema analógico existente con cableado coaxial a uno IP, comienzan algunos inconvenientes. Por eso es necesario analizar las problemáticas, principalmente económicas, que esto trae aparejado: Coaxil: 75-5

Utilizando PoE de Switch

- Costos de inversión (CAPEX): diseño, materiales, logística - Costos operativos (OPEX): gestión, tiempo, mano de obra Nos queda entonces evaluar si es conveniente deshacernos de todo el cableado existente o bien utilizar alguna de las herramientas que la tecnología nos ofrece para aprovechar esta infraestructura. Si decidimos cambiar todo el cableado, debemos considerar costos de deshecho del material existente, costos del cable y elementos de conexión, costos de mano de obra y, no menos importante, los tiempos de gestión de toda esa operación. Pero si optamos por reutilizar el cableado (solo si se encuentra en buenas condiciones), solo tendremos que instalar dispositivos de adaptación en los extremos, junto a los nuevos equipos IP (sean cámaras, grabadores o switches). Existen en el mercado equipos que nos permitirán no sólo reutilizar el cableado coaxial sino también sacarle más provecho. Éstos se conocen como adaptadores de Ethernet over Coax, y su funcionamiento se basa en convertir el tren de pulsos de una señal digital en una señal modulada con estos pulsos, lo que permite transportarla por otros medios físicos y a mayores distancias. Podremos encontrar dispositivos como los CY-EPOC de la marca Cygnus Electronics, que adaptan la señal y nos permitirán transportar potencia para alimentar las cámaras IP, dado que pueden tomar el PoE (Power Utilizando fuente externa 54 VDC

Distancia

Ancho de banda (Mbps)

Potencia (W)

Ancho de banda (Mbps)

Potencia (W)

100 m 200 m 300 m 400 m 500 m

54 54 54 54 53

16 10 8 5 4.5

54 54 54 54 53

23 17 12 10 8

over Ethernet) de un switch o inyectarlo gracias a una fuente externa. Estos equipos otorgan determinados anchos de banda y potencias en función de la distancia del cableado (máximo 500 m). PoE: la potencia centralizada Gracias a la alimentación sobre Ethernet, aunque tengamos un coaxial, nos podremos olvidar de instalar fuentes de alimentación al lado de las cámaras, dado que la potencia la recibiremos directo de un switch, y así podemos disminuir la tasa de fallas y realizar nuevas instalaciones donde no llegue el tendido eléctrico. El PoE también podremos utilizarlo para alimentar equipos que no tengan esa opción, a través splitters, que permiten extraer 12 o 24 V del PoE, manteniendo la conexión de datos, para alimentar e interconectar radioenlaces, DVR y paneles para control. De no ser necesaria la conexión a la red, podemos utilizar el PoE sólo como alimentación de dispositivos de seguridad como barreras infrarrojas, PIR, sensores microfónicos, cerraduras, luces o sirenas, lo que permitirá reiniciarlos de forma remota y, al mismo tiempo, disponer de un nodo remoto de red. Tantos éstos como otros dispositivos de adaptación y conexión optimizados para seguridad, los podremos encontrar en Big Dipper y todo el canal de distribución que nos acompaña, que ofrecen las herramientas, tecnología e información necesarias para poder resolver cualquier proyecto. Nicolás Fontana Product Manager en Big Dipper SRL

+54 11 4481-9475 ventas@bigdipper.com.ar www.bigdipper.com.ar


Boletín Informativo - Año 11 Nº 58 - Mayo 2018

Ley 5.688 CABA

Logros en la nueva normativa La nueva ley de Sistema Integral de Seguridad Pública, que reemplaza a la 1.913, incluye en su texto una reforma sugerida por CEMARA y aceptada por las autoridades: la exclusión del “Director técnico” en las empresas de monitoreo, permitiéndoles ahorrar costos significativos. En la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, la seguridad privada, que incluye a la seguridad electrónica, se rige desde el 17 de noviembre de 2016 por la Ley 5.688, llamada “Sistema Integral de Seguridad Pública” de la Ciudad y reemplazó a la 1.913, “Ley de Servicios de Seguridad privada” de 2005, compuesta por 32 artículos tanto para la seguridad electrónica como para la física. La nueva Ley comprende más de quinientos artículos, en los que se incorporan, integran y legislan todos los servicios de seguridad públicos y privados, de manera de reglamentarlos. En relación al capítulo de la seguridad privada, se regulan los servicios de vigilancia, custodia y seguridad de personas y bienes por parte de personas humanas o jurídicas con domicilio o prestaciones en la Ciudad. Se establecen, además, regulaciones sobre seguridad electrónica (vigilancia por medios ópticos, electroópticos, audios, imágenes, alarmas), se fija un régimen especial de seguridad para locales de bailes y espectáculos en vivo y también se crea el “Sistema Público Integral de Videovigilancia”. Los agentes de control de tránsito y transporte quedan integrados al sistema de seguridad pública y también se detallan disposiciones sobre ellos. Mucho hablamos sobre las falencias de la Ley 1.913 y de la necesidad de un nuevo marco legal, específico para nuestra actividad. Desde CEMARA trabajamos intensamente al respecto, participando y elevando propuestas a las autoridades, tanto en los análisis de una nueva ley como en las modificaciones de los decretos y anexos de la anterior, para que se contemplen los aspectos particulares de nuestra actividad.

Por otra parte, cabe mencionar que la necesidad y urgencia política que originó la Ley 5.688 fue una pretendida lógica integración entre la Policía Federal y la Metropolitana, ambas conviviendo en la misma jurisdicción. Esto sirve para aclarar y considerar que, en la etapa de proyecto, para la nueva ley no se pidió la participación de CEMARA ni de otra cámara. Tampoco se conocía el proyecto, que se trató al mismo tiempo que se trabajaba con las autoridades del Ejecutivo de la Ciudad en modificar las reglamentaciones vigentes de la 1.913. Tampoco estas autoridades conocían el proyecto, presentado al Legislativo por su comisión interna. Sin embargo, muy pocos días antes del tratamiento y posterior sanción, se nos solicitó informalmente alguna opinión sobre el borrador del proyecto de la 5.688, el cual, en lo referente a nuestra actividad, era básicamente similar a lo ya contenido en la Ley 1913. Casi podría decirse que se introdujo la anterior ley al nuevo proyecto de Ley Integral, a los efectos de crear una nueva normativa que abarque todos los aspectos de la seguridad pública y privada, lo cual era el objetivo central, además de formalizar y dar un funcionamiento lógico a las fuerzas policiales. La propuesta y respuesta elevada por CEMARA surgió de un análisis en los que se debe considerar, en principio, los escasos márgenes de acción y negociación debido a las urgencias e inminencia del tiempo en el tratamiento y sanción. Desde CEMARA, entonces, se propuso eliminar para las empresas de seguridad electrónica la necesidad de contar con la figura de “Director Técnico” que la 1.913 exigía tanto para empresas de seguridad física como para seguridad electrónica. Esta pro-

puesta ha sido aceptada y en la 5.688, el art. 442, ítem 6 se menciona expresamente: "Los prestadores con autorización para contratar personal deben cumplir con los siguientes requisitos: Ítem 6: Acreditar la designación de un director técnico y, en su caso, la designación de un director técnico suplente, o de un responsable técnico si se tratase de un prestador de seguridad electrónica". Vale aclarar que lo surgido de nuestra propuesta no es un logro menor si consideramos que para la mayoría de nuestras empresas, tener que afrontar obligatoriamente los honorarios o retribuciones de un profesional que reviste como “Director Técnico” sería de un valor permanente y muy considerable, teniendo en cuenta, además, que la función y responsabilidades pueden ser bien ejercidas por el “Responsable Técnico”, cuya figura es exigida tanto por la actual ley como por la anterior. A esta novedad y logro se suma otro ahorro muy considerable, ya publicado aquí hace poco más de un año, relativo a la no aceptación y oposición, por parte de CEMARA, del pago de un canon mensual por abonado monitoreado, cuya recaudación tenía la pretensión de solventar un cuerpo especial de la policía metropolitana (metro acudas) para las empresas de monitoreo, proyectado e iniciado mediante un plan piloto en algunas comunas de CABA.

Ing Alberto Zabala Comisión Legal y Comisión Técnica Vicepresidente 1ero CEMARA

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