Page 1

4/15

M YYNNIN JA M ARK K INO INNIN AMM AT T IL AISE T MM A :N JULK AISEM A AMM AT T ILEH T I

OILI SINILEHTO: OPISKELU ON ELÄMÄNTAPA SIVU 18

Digiajan myyjällä on monta roolia

Tavoitteena perheystävällinen työpaikka

Autokauppaa verkossa

SIVU 24

SIVU 44

SIVU 52


Vuorokauden merikokous Turusta, Viking Grace, su–ke

alk.

85,50 € hlö, Inside Two -hytti

Helsinki–Tukholmakokous, su–ke

alk.

121,50 € hlö, A2-hytti

Helsinki–Tallinnapäiväkokous, su–ke

alk.

36 € hlö

Vuorokauden merikokous Turusta, Amorella, su–ke

alk.

Hyvän tuulen kokousmatkat

79 €

hlö, B2-hytti

Merikokous tarjoaa tiimillesi tai työyhteisöllesi huvin ja hyödyn samassa paketissa. Laivalla on niin kokous-, ravintola-, majoitus- kuin viihdepalvelutkin saman katon alla. Mahdollisuus edullisiin tuliaisostoksiin sekä inspiroiva merinäköala sisältyvät hintaan. Kerro meille toiveesi, me hoidamme loput. Kokouspaketit sisältävät hytin, aterioita ja kokoustilan. Päiväkokouspaketti ilman hyttiä. Sydämellisesti tervetuloa! Varaukset: Helsinki 09 123 571, Turku 02 333 1332, Tampere 02 333 1200 tai ryhma@vikingline.com Pidätämme oikeuden muutoksiin. Paikkoja on rajoitetusti.


PÄ ÄKIRJOITUS

TYÖAIKATALLETUS TYP-PANKKIIN?

V

altakunnansovittelija Minna Helle totesi elokuisessa Kaleva-lehdessä, että työaikoja pitäisi uudistaa sekä yksityisellä että julkisella sektorilla. Yhdyn käsitykseen tuosta tarpeesta. Työelämä on muuttunut, ja työaikalait ovat jääneet kehityksestä. MMA:n mielestä yksi keino voisivat olla fiksusti suunnitellut työaikapankkiratkaisut: Tehtäisiin töitä silloin, kun niitä on, ja otettaisiin vastaava vapaa hiljaisempana aikana. Talletettaisiin siis aikaa työaikapankki TYPpiin. Talletuksella pitäisi kuitenkin olla vahva talletussuoja. Talletettu aika ei voisi kadota eli järjestelmällä pitäisi olla vahva sopimisen ja luottamuksen raami taustallaan. Myös Akava pitää erilaisten työaikajoustojen sekä paikallisen sopimisen lisäämistä toivottavana, koska parhaimmillaan siitä hyötyvät sekä työntekijät että työnantajat. Erilaiset joustot toisivat toivottua tuottavuutta ja kilpailukykyä yrityksiin. Pelkkä kaavamainen työajan pidennys ei tunnu järkevältä eikä oikein meillä toimikaan. Alallamme työsidonnaisuusaika on jo nyt normaalia viikkotyöaikaa pidempi. Hyvällä työaikauudistuksella voitaisiin lisätä työelämän tuottavuutta, tehokkuutta ja työn houkuttelevuutta. Pelkkä paikallinen sopiminen ei välttämättä aina auta. Ja itse asiassa on vaikeaa tietää kuinka paljon tällaista ”hiljaista paikallista sopimista” esimerkiksi meidän alallamme jo on siinä muodossa, että liikkuva myyntihenkilöstö rytmittää työtään tarpeen ja kysynnän mukaan. Ja työnantaja hyväksyy tämän. Paikallisen sopimisen epäonnistumiselle on Helteen käsityksen mukaan merkittävänä syynä palkansaajien ja työnantajien välillä vallitseva epäluottamus. Helle kehottaa työnantajia olemaan avoimia ja kertomaan työntekijöille kaiken, minkä voi kertoa, jotta yhteisymmärrys lisääntyisi. Nimenomaan työnantajat ovat olleet usein haluttomia – kaiken paikallisesta sopimisesta puhumisen jälkeenkin – ulottamaan paikallista sopimista työaika-asioihin.

”Työaikauudistuksella voitaisiin lisätä työelämän tuottavuutta, tehokkuutta ja työn houkuttelevuutta.”

Juha Häkkinen Päätoimittaja, toiminnanjohtaja

Myynti&Markkinointi

3


4/15

TÄSSÄ LEHDESSÄ

SISÄLLYS

14

Kuva Ilkka Hopia

Lehmän siementä myymässä

4

Kuluu vähintään kolme vuotta, ennen kuin asiakkaat ja jalostusasiantuntija Maarit Hietanen näkevät, kuinka hyvät kaupat tuli tehtyä.


Myynti& Markkinointi Julkaisija Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA. Myynti & Markkinointi on myynnin ja markkinoinnin ammattilehti.

24

31

32

Digiajan myyjällä on monta roolia

Uraguru: Vältä mokat rekrytoinnissa

Automaatio tuottaa liidejä

Kuluttajien verkkoshoppailussa syntyneet toimintatavat ovat vallanneet myös B-to-B-kaupan.

Osoita rekrytoijalle kokemuksen lisäksi se, mihin pystyt tulevaisuudessa.

Markkinoinnin automaatio tekee myynnille saman, jonka robotit tekivät autotehtaan kokoonpanolinjoille.

50

52

58

Vietä tauko värittämällä

Autojen verkkokauppa aloitti

Lakipalsta: Kun myyjä saa varoituksen

Kyvystä palautua on tulossa keskeinen työelämätaito.

Verkkokauppa tarjoaa autokauppiaalle keinon saada uusia kontakteja.

Myyjä saattaa saada varoituksen esimerkiksi silloin, kun myyntitavoitteita ei ole saavutettu.

Päätoimittaja Juha Häkkinen Toimituspäällikkö Anni Karppanen (vanhempainvapaalla) Piia Kunnas Julkaisusuunnittelija Mari Niemi Toimitusneuvosto Jarmo Hyvärinen Jaana Immanen-Peuha Keijo Kankaanpää Toimituksen osoite PL 1100,00101 Helsinki (Töölönkatu 11 A, 5. krs.) puhelin 0201 224 400 toimitus@mma.fi Tilaushinta 54 €/vuosi, kestotilauksena 37 €/vuosi. Kuusi numeroa vuodessa. Tilaukset heidi.saren@mma.fi Osoitteenmuutokset saamme suoraan muuttoilmoituksesta. Jos olet kieltänyt osoitteesi luovuttamisen, ilmoita uusi osoite suoraan liittoon. Ilmoitusmyynti Alma 360 Myyntipäällikkö Kari Salko puhelin 0400 604 133 kari.salko@alma360.fi Myyntipäällikkö Veli-Pekka Jaatinen puhelin 0400 684 364 veli-pekka.jaatinen@alma360.fi

3 Pääkirjoitus 6 Lukijalta 7 Puhetta johtavalta 8 Tässä & Nyt 12 Vaihtoaskel 13 Ensiaskel 14 Lehmän siementä myymässä 18 Aikuisopiskelija ammen- taa kokemuksistaan 24 Digiajan myyjällä on monta roolia 28 Apua urasuunnitteluun

30 Tee filmaattinen videoCV 31 Uraguru: Vältä mokat rekrytoinnissa 32 Automaatio tuottaa liidejä 36 Pakko päästä tapaamaan 40 Tekninen myyjä auttaa asiakasta 44 Tavoitteena perheystävällinen työpaikka 50 Vietä tauko värittämällä

52 Autokauppa etsii uusia toimintatapoja 54 Matkalla 56 Ideaa & Ilmiöitä 58 Lakipalsta: Kun myyjä saa varoituksen 60 Kysy työelämästä 62 MMA kouluttaa 64 Mökkihaku alkaa 65 Tutustu verkkolehteen 66 Kesätapahtumia 68 Yhdistyksissä tapahtuu 70 Omalla alalla: Tuoreen leivän lähettiläs

MMA – Parhaat mukana

Ilmoitushinnat 2/1 8 200 € 1/1 4 200 € 1/2 2 820 € 1/4

2 100 €

Määräpaikkakorotus +10 %. Liitteet sopimuksen mukaan. +alv 24 %. Mainostoimistoalennus 15 %. Levikki 26 408 LT 3/2012 Aikakauslehtien Liiton jäsen ISSN 1458-5162. 83. vuosikerta Painatus Forssa Print. Lehti on painettu ympäristöystävälliselle paperille. Kansikuvassa Oili Sinilehto Kuvaaja Pekka Sipola

Myynti&Markkinointi

5


LUKIJAPALAUTE

LUKIJALTA ANNA PALAUTETTA Kerro mitä pidit tästä numerosta ja voit voittaa Petals-hedelmävadin. Be&livin Petals on luonnonkukan kaunista muotokieltä mukaileva vati. Kaunis muoto mahdollistaa myös ilmavamman säilytysvaihtoehdon hedelmille pidentäen niiden käyttöaikaa. Vadin läpimitta on 38 senttimetriä ja sen voi pestä astianpesukoneessa. Tuote on pakattu litteäksi helpon toimituksen ja vähäisen hiilijalanjäljen mahdollistamiseksi. Kokoamiseen ei tarvita työkaluja. Palkinnon arvo on 59 euroa.

Palautetta edellisestä lehdestä: ”Hienoja historiajuttuja, nämä ovat mielenkiintoisia! Lisää tällaisia!”

”Kovaan työhön ja tuloksiin ei tarvita kravattia tai herrainkenkiä.” Kirsi Simunaniemi kirjoittaa MMA:n blogissa kasvuyritysten kulttuurista

”Koeajossa voisi olla vähän halvemman hintaluokan autoja.” ”Mielenkiintoisia nuo myynnin historiikit. Lisääkin olisin lukenut.” ”Kaipaisin meille vasta-alkajille ja keltanokille jotain. Kaikki jutut yleensä käsittelevät alan konkareita ja onnistumistarinoita.” ”Erittäin monipuolisia ja ammattia kehittäviä artikkeleita sisältävä korkeatasoinen lukupaketti.”

6

Osallistu lukijakilpailuun osoitteessa lehti.mma.fi tai lähettämällä sähköpostia osoitteeseen toimitus@ mma.fi (laita aihekenttään otsikko Lukijakilpailu 4/15). Osallistumisaikaa on 30.9.2015 saakka.

Edellisen lehden 3/15 mielenkiintoisimmiksi jutuiksi äänestettiin juttu Kaupat tehdään tunteella. Rento-saunasetin voittivat Jouko Teräsniemi, Kari Raivio ja Lea Wäre. Kiitos palautteesta!


PUHETTA JOHTAVALTA

KATSE ETEENPÄIN!

O

limme liittona tukeneet yhteiskuntasopimuksen syntymistä, mutta valitettavasti neuvottelut kariutuivat. Kariutuminen osoittaa sen, että kolmikantaneuvotteluilla ei pystytä reagoimaan maailman muutokseen riittävän nopeasti. Jää arvailujen varaan, olivatko joillakin neuvottelijoilla poliittiset vaikutteet taustalla. Hallitus ilmoitti tekevänsä kaikkensa sen eteen, että veronkorotuksilta ja miljardiluokan leikkauksilta vältytään. Nyt hallitukselle on annettu valtakirja toimia parhaaksi katsomallaan tavalla, mikä saattaa tarkoittaa pahimmillaan sitä, että leikkaukset toteutetaan ja veronkiristykset laitetaan käytäntöön. Tämä olisi valitettavaa sekä ostovoiman että myös yksittäisen kuluttajan kannalta. Ekonomistien mukaan leikkaukset tarkoittaisivat palkansaajalle noin sadan euron menetystä kuukaudessa. Hallituksen tulisi nopeasti etsiä keinoja, joilla voidaan panostaa työttömiksi jäävien muutosturvaan ja nopeisiin ratkaisuihin työllisyyden lisäämiseksi. Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisista etenkin yli 50- ja 55-vuotiaiden työttömyysluvut ovat korutonta luettavaa. Liiton nuorempien, alle 35-vuotiaiden työttömyys on 4,7 %, kun vanhemmissa ikäluokissa se on yli 15 %. Kun vielä työttömyysjaksot ovat selkeästi pidempiä kuin nuoremmilla ikäluokilla, myös meidän liittona tulee etsiä kaikkia niitä keinoja, joilla voidaan auttaa työttömiä työllistymään ja pitämään oma työmarkkinakelpoisuutensa korkealla tasolla. Ensi vuoden syksyllä käydään neuvotteluja liittokierrosten kautta. Ennustan, että liittokierroksista tulee erittäin hankalat ja odotettavissa on häiriöitä lakkojen tai työseisauksien muodossa. Ne eivät edistä Suomen kilpailukykyä ja tuottavuutta. Maan hallitus vie työelämän muutoksia nyt eteenpäin parlamentaarista reittiä. Työmarkkinajärjestöjen puhevalta heikkeni tulevissa neuvotteluissa yhteiskuntasopimuksen kariutumisen myötä. Siitä huolimatta jokaisen tahon on jatkettava ratkaisujen etsimistä Suomen talouden ongelmiin.

”Alle 35-vuotiaiden työttömyys on 4,7 %, kun vanhemmissa ikäluokissa se on yli 15 %.”

Jarmo Hyvärinen Puheenjohtaja

Myynti&Markkinointi

7


AJASSA

TÄSSÄ&NYT Koonnut Piia Kunnas

Tutkimus: Mainostajat unohtavat yli 50-vuotiaat

A

ller Median toteuttama M€ aikuiset -tutkimus paljastaa unohdetun kuluttajaryhmän. Jopa 80 prosenttia yli 50-vuotiaista aikuisista kokee, ettei mediamainontaa ole suunnattu heille. Pienemmistä talouksistaan huolimatta yli 50-vuotiaat tekevät jopa puolet kaikista elintarvikeostoksista, eli ostavat kalliimpia elintarvikkeita ja päivittäistavaroita kuin nuoremmat ikäryhmät. Matkailuun käytettävistä euroista joka toinen tulee yli 50-vuotiailta. Hyvinvointi-, terveys- ja lääketuotteisiin käytettävistä euroista jopa kuusi euroa kymmenestä tulee heiltä. Yli 50-vuotiaat kuuntelevat ostopäätöksiä tehdessään vähemmän muiden kokemuksia kuin nuoremmat ikäryhmät. ‒Yli viisikymppiset ovat vaativia kuluttajia. Hömppä ei tähän kohderyhmään pure, vaan myyjän on laitettava faktaa pöytään. Yli 50-vuotiaiden ikäryhmä on tänä päivänä aktiivisesti elämässä mukana. Heitä ei todellakaan voi ajatella yhtenäisenä joukkona vanhuksia, kohderyhmälle suunnatun Oma Aika -aikakauslehden päätoimittaja Anna-Liisa Hämäläinen, 58, sanoo.

8


Työttömyyskassalla uusi puhelinnumero ja päivystysaika MMA Työttömyyskassan puhelinpalvelun numero ja päivystysajat muuttuivat 1.9.2015. Uusi numero on 020 690 442 ja puhelinpalvelu päivystää ma‒ti ja to‒pe klo 9‒11. Puhelun hinta on paikallisverkkomaksun tai matkapuhelimesta soitettaessa matkapuhelinmaksun verran.

Uusi mobiilipalvelu auttaa rekrytoinnissa Pockethunt-mobiilipalvelu yhdistää headhuntingin, digitaalisen rekrytoinnin sekä mobiiliteknologian. Perinteisiin CV-portaaleihin verrattuna hakija on työnantajien löydettävissä anonyymisti. Palvelussa ei myöskään ole mahdollista julkaista työpaikkailmoituksia. Uusista uramahdollisuuksista kiinnostunut henkilö voi kirjautua palvelun käyttäjäksi ja luoda itsestään CV:n kaltaisen profiilin. Julkaistu profiili on työnantajien löydettävissä palveluun sisäänrakennetulla hakukoneella. Työnantajat saavat omien hakukriteereidensä perusteella listan anonyymeista profiileista, joista ilmenevät alustavat tiedot. Työntekijäehdokas voi hyväksyä tai hylätä työantajan lähettämän katselupyynnön oman harkintansa mukaan. Mikäli hän hyväksyy pyynnön, työnantaja saa katseluoikeuden työnhakijan CV-profiiliin. Palvelu toimii aluksi kutsuperiaatteella, johon voi pyytää rekisteröintioikeutta pockethunt.com-sivustolla.

”87 % yritysten tuottamaa sisältöä Facebookissa seuraavista suomalaisista kertoi reagoineensa sisältöön joko online- tai offline-maailmassa.” Lähde: Fonecta hyötytieto

Mobiilisovellus paikantaa hätäpuhelun Digian kehittämä 112 Suomi -sovellus mahdollistaa soittajan sijaintitiedon välittymisen automaattisesti hätäkeskuspäivystäjälle. Yhteistyössä Hätäkeskuslaitoksen kanssa tehty sovellus on ladattavissa ilmaiseksi Android-, iPhone- ja Windows-puhelimille. Hätäkeskuslaitos suosittelee sovelluksen lataamista. 112-sovellus on integroitu Hätäkeskuslaitoksen järjestelmiin, mikä mahdollistaa sijaintitiedon välittämisen hätäkeskuspäivystäjälle automaattisesti. Sovellus perustuu satelliittipaikannukseen, joka on huomattavasti aiempia hätäpaikannusmekanismeja tarkempi. ‒ Nykyisen hätäpaikannuksen tarkkuus on satoja metrejä, taajaman ulkopuolella jopa kilometrejä. Satelliittipaikannuksen avulla soittaja voidaan paikantaa jopa kymmenien metrien tarkkuudella, hätäkeskuspalvelujen johtaja Marko Nieminen Hätäkeskuslaitoksesta tähdentää. Kun hätäpaikannus tarkentuu sadoista tai jopa tuhansista metreistä kymmeniin, lähimmän ja tarkoituksenmukaisimman yksikön valinta tehostuu. Hälytetyille yksiköille kyetään antamaan tapahtumapaikan tarkempi sijaintieto, jolloin apu saadaan kohteeseen nopeammin. Myös puhelujen käsittely nopeutuu. Lisätietoa: www.digia.com/112suomi

Myynti&Markkinointi

9


AJASSA

TÄSSÄ&NYT Asiakaskeskeisyys ei näy markkinoinnissa

Oma hyvinvointi tärkeää päättäjille

Markkinointitoimisto Advance B2B:n toteuttama sisältömarkkinointiselvitys paljastaa, että suomalaiset B-to-B-yritykset osaavat puhua omista tuotteista, ratkaisuista ja organisaatiorakenteesta, mutta ei asiakkaiden liiketoimintaan liittyvistä haasteista. Pyyhkeitä yritykset saavat myös tasapaksuudesta ja turvallisuushakuisuudesta. Toimijoiden suurimmat haasteet piilevät tarinankerronnassa ja tunteissa. B-to-B-markkinoinnissa tarinat ja tunteita herättävä markkinointi vaikuttavat ostopäätökseen enemmän kuin pelkästään omista tuotteista puhuminen. ‒ Monet tutkimukset osoittavat, että ostajien tunnesiteet B-to-B-brändeihin ovat jopa vahvempia kuin kuluttajabisneksessä. Ostopäätöksissä tunteilla on usein järkeä ja logiikkaa suurempi rooli, vaikka kyse on isoista hankinnoista, Advance B2B Oy:n toimitusjohtaja ja perustajaosakas Mikko Seppä sanoo. Esimerkiksi maailmalla suurta suosiota tarinankerronnan välineenä nauttiva video on jäänyt suomalaisilta B-to-B-yrityksiltä lähes hyödyntämättä. Videoita käytetään epäsäännöllisesti ja hyvin perinteisesti tuote-esittelyihin sekä asiakasreferensseihin. Vain neljännes tutkituista yrityksistä hyödyntää videota perustasoa rohkeammin ja luovemmin omassa markkinoinnissaan.

Menestys työelämässä ja arvostuksen saaminen muilta motivoivat vahvasti suomalaisia yrityspäättäjiä. Arvostuksen saaminen työelämässä on tärkeämpää suuremmissa yrityksissä työskenteleville sekä niin kutsutuille huippupäättäjille. Nykyajan tyypillinen yrityspäättäjä arvostaa kuitenkin jopa menestystekijöitä enemmän omaa hyvinvointiaan sekä tavallista arkea. Hyvän arjen merkitystä painottavat etenkin pienempien yritysten päättäjät. Tiedot käyvät ilmi TNS PäättäjäAtlas2015 -tutkimuksesta.

SUOSITTELE JÄSENYYTTÄ, SAAT JOK AISESTA UUDESTA JÄSENESTÄ 40€:N LAHJAKORTIN!

MGM.MMA.FI 10

Osoitteessa www.jasenedut.fi on lukuisia rahanarvoisia jäsenetuja MMA:n jäsenille. Rekisteröidy käyttäjäksi ja hyödynnä etusi! Esimerkkejä eduista: Uunisepät Takkakaupan tehneille jäsenille Rosvopaistiuuni kaupan päälle, arvo 420 €. Turvaposti – salattu sähköposti 30 %:n alennus ensimmäisen vuoden tilauksesta. Tarjous koskee uusia tilauksia ja on voimassa 30.9.2015 asti. Mobiilimikroskooppi KeepLoop 20 %:n alennus verkkokaupassa kotimaisesta mobiilimikroskoopista kännykkään tai tablettiin. Jäsenhinta 108 € (norm. 135 €). Laita tilaukseen alennuskoodi KEEP20LOOP saadaksesi alennuksen. Tarjous voimassa toistaiseksi. Tohvelisankari.fi-verkkokauppa Kaikki tuotteet 20 %:n alennuksella. Alennuskoodi 9504420. Balmuir.com-verkkokauppa Normaalihintaiset sisustuksen ja muodin ylellisyystuotteet -20 %, alennuskoodi Jasenetu20.


VUOSIEN VARRELTA:

Lapin osaston Mellapirtin rakentamiseen osallistuivat muun muassa E. Välimäki (vas.), rouva Välimäki, P. Marttala, K. Yrttiaho ja L. Ruokanen. Syyskuussa 60 vuotta sitten he nauttivat taukokahvit mökin perustusten rakentamisen lomassa.

Myyntimiehet vapaalla Vielä 1970-luvulle asti oli tavallista, että yhdistyksen, kuten työpaikankin ihmiset viettivät paljon vapaa-aikaa, jopa kesälomaa, yhdessä. Myyntimiehet ry:n paikallisilla osastoilla oli omia kesäpaikkoja, joissa saunottiin, kalastettiin ja kisailtiin porukalla. Kesäkotien hankkiminen rahoitettiin myyntitempauksilla ja lahjoituksilla ja rakentaminen tehtiin talkoilla.

Lapin osaston oma kesäkoti valmistui Rovaniemen lähelle, Mellalammen rannalle vuonna 1957. Nimimerkki A.H. raportoi Mellapirtin tupaantuliaisista Myyntimiehet-lehden lokakuun numerossa: ‒ [Kuopion] Mattila on näin saanut arvoisensa kumppanin ja Lapin osasto on liittynyt niiden osastojemme joukkoon, jotka voivat ylpeillä omalla kiinteistöllään. --- päiväkirja osoittaa yhteisen talkootuntimäärän kuluneen

kahden vuoden aikana nousevan noin 4 500 tuntiin. Todella kunnioitettava saavutus osastolta, jonka jäsenmäärä liikkuu puolen sadan paikkeilla. Nyttemmin monet yhdistykset ovat hankkiutuneet eroon omista kesäpaikoistaan, mutta tulet palavat vielä ainakin Kuopion Mattilassa, Pirkanmaan Haukanpesässä ja Turun Kuuvannokassa. Sirkku Rytkönen

Myynti&Markkinointi

11


TYÖ &UR A

EL VA IHTOASK ka on hiljattain jo MA:n jäsenen, Esittelemme M an. la al ur askeleen ottanut uuden

án, • Mika Kaj ta ot vu 42 ntipää llikkö, • A luemyy b, Itä- Suomi Oy ViaCon A

Verkosto osoitti voimansa

T

ämä työhaku oli lähes 20-vuotisella urallani poikkeuksellinen, sillä mielenkiintoiset työpaikat tulivat eteeni pääasiassa omien verkostojeni kautta. Kun jäin työttömäksi, otin kuulostelevan roolin. En siis lähettänyt satoja hakemuksia. Sain tietää sopivista paikoista kavereilta ja headhunterit soittivat neljä kertaa. Olin useissa hakuprosesseissa kärkipaikoilla. Tämä oli ensimmäinen kerta urallani, kun osaamiselleni oli työnhakutilanteessa näin paljon kysyntää. Työpaikka löytyi viiden kuukauden jälkeen kaverin vinkin perusteella. Minulla on yli 400 kontaktia ja muutama suosittelija LinkedInissä ja olin panostanut profiiliini. Pyrin tietoisesti pois perusjargonista. Ky12

Yrittäjävuosien jälkeen olen toiminut muun muassa myyjänä, myyntineuvottelijana, myyntipäällikkönä, aluemyyntipäällikkönä, piirimyyjänä ja Account Managerina. Jatkuvan oppimisen malli on kirkastunut minulle vuosien myötä. Pidän yllä osaamistani käymällä 1‒4 kertaa vuodessa lyhyillä kursseilla. Samalla päivittyvät myös verkostot. Piia Kunnas

syin myös soittajien mielipidettä profiilistani. Tänä päivänä panostukset sähköiseen näkyvyyteen ovat tärkeitä. Headhunter tekee esikarsinnan sähköisissä kanavissa. Samoin se on tuotteiden kohdalla. Ensin katsotaan netistä ja sitten kysytään myyjältä hinta. Uusi työni liittyy tieinfran ratkaisujen myyntiin. Asiakaskunta vaihtelee ison kaupungin insinööristä maansiirtourakoitsijaan. Vahvuuteni on ihmisten kanssa toimiminen. En katso titteliä, kun keskustelen. Hommat olen aina yrittänyt tehdä niin, ettei niistä jää sanomista. Tässä työssä pääsen oppimaan tienrakennuspuolen tekniikkaa. Myös työn kausiluonteisuus on uutta: tiet korjataan kesällä ja talvella vaikutetaan tulevan kesän töihin.

Mikan uusimmat urastepit

04/2015

Aluemyyntipäällikkö, ViaCon Oy

2012–2014

Myyntipäällikkö, ENW Management Oy

2011‒2012

Aluepäällikkö, Orapi Nordic Oy Ab

2000‒2010

Account Manager, Elisa Oyj


Piia Kunnas

ENSIASKEL MMA:n nuori jäsen esittäytyy ja ottaa itsestään selfien.

• Emmi Kemppainen, 25 vuotta

a. m m

Aloitin kesällä menekinedistäjänä Cloetan tuotteiden parissa. Varmistan, että tuotteet näkyvät hyvin kaupassa, rakennan kampanjoita ja hyllytän karkkia. Toiminta-alueeni on Tampere ja sen lähialue. Tämä oli luonteva vaihtoehto, sillä olen aina tykännyt olla töissä kaupan alalla. Parasta työssä on, kun näkee liikkeessä kätensä jäljen. Minulla on korkeat odotukset tulevaisuuden suhteen. Tavoitteisiini kuuluu omaa yritystoimintaa jossain vaiheessa. Näen itseni myyntityössä myös tulevaisuudessa, koska kaikessa työssä tarvitaan myyntiä ja myyntitaitoja.

le ht i.

A

senne merkkaa eniten ihmisessä. Kaiken muun voi oppia. Omassa asenteessani vahvuus on se, että heittäydyn helposti uusiin juttuihin. Etsin mahdollisuuksia ja kokemuksia kaikkialta. Tähän mennessä siitä on aina seurannut jotain hyvää tai hyödyllistä. Olen toiminut tarjoilijana, baarimikkona, Gigantin myyjänä, tapahtumatuotantojen parissa, promootiotehtävissä, hyllyttäjänä, kaupan kassana ja myyntiedustajana. Joskus ajattelin, että en osaa myydä. Ajatusmalli muuttui, kun tein paljon myyntityötä opiskellessani Jyväskylän ammattikorkeakoulun Tiimiakatemiassa. Myyntiin syntyi rytmi ja onnistuneista kaupoista tuli hyvä fiilis. Aloin nauttia myymisestä.

fi

Asennetta myymiseen!

Emmin kysymys konkarille:

Miten tehdä tuotteesta asiakkaalle helposti ostettava? Lue vastaus verkkolehdestä

lehti.mma.fi

• Työskentelee menekinedistäjänä Cloetta Oy:ssä • Harrastaa lautailulajeja, uintia ja crossfitiä

Myynti&Markkinointi

13


TYÖ &UR A

Teksti Sirkku Rytkönen Kuvat Ilkka Hopia

LEHMÄN SIEMENTÄ MYYMÄSSÄ Kuluu vähintään kolme vuotta, ennen kuin asiakkaat ja Maarit Hietanen näkevät, kuinka hyvät kaupat tuli tehtyä. Sen verran aikaa kuluu, ennen kuin voi arvioida, täyttääkö siemenestä syntynyt lehmä sille asetetut tavoitteet.

J

äkäläkankaat, järvet ja maalaistalot vilahtelevat ohi, kun Volvo paahtaa pitkin kainuulaista valtatietä. 80 kilometrin jälkeen auto kääntyy pienemmälle pikitielle ja Neittävän kylän kohdalla koukkaa peltojen välistä Mökkiperäntielle. Maarit Hietanen ei aja rallia, vaan kyse on asiakaskäynnistä. Jalostusasiantuntijalla on liki 200 asiakasta, joiden luona hän käy 1‒3 kertaa vuodessa. Alueena on koko Kainuu. Ei ihme, että vuodessa 14

Volvon mittariin kertyy kilometrejä 40 000 – 50 000. Keskiverto myynnin ammattilainen ajaa työajoa tuplasti vähemmän. Vesalan tilan pihalla Hietanen vetäisee ylleen harmaanvihreän kokohaalarin ja jalkaan saappaat. Hän sujauttaa kännykän ja mittanauhan taskuun ja ottaa asiakkaan paperit mukaan. Yhdessä asiakkaan kanssa hän astuu navettaan. Jalostusasiantuntijan asiakkaat ovat tavallisia kainuulaisten maitotilojen emäntiä ja isäntiä. Keskivertotilan na-


Neljänä päivänä viikosta jalostusasiantuntija Maarit Hietanen kiertää kainuulaisilla maatiloilla. Suurin osa asiakkaista on hänelle tuttuja jo viidentoista vuoden takaa.

Myynti&Markkinointi

15


TYÖ &UR A

vetasta löytyy lähes 40 lehmää. Hietasen suurimmalla asiakastilalla lehmiä on vajaat 200.

Myyntituotteena lehmän siemen Maarit Hietanen on löytänyt Kukka-lehmälle sopivan parituskumppanin ja myy nyt sen siementä Vesalan tilan yrittäjille. Oikean sonnin etsintä perustuu tilan omiin sekä lehmälle asetettuihin tavoitteisiin sekä tutkittuun tietoon. ‒ Tällä sonnilla teidän kannattaa Kukka siementää, Hietanen esittelee Pontos-nimisen sonnin indeksipalkkeja. Omalla asiantuntemuksellaan Hietanen auttaa maitotilallisia kehittämään karjaansa ja sitä kautta koko yritystoimintaa. Tavoitteena on saada aikaan mahdollisimman terveitä ja taloudellisia tuotantoeläimiä, jotka täyttävät sekä omistajiensa että teollisuuden niille asettamat vaatimukset. ‒ Myyn omaa osaamistani, lehmän siemeniä, alkioita ja kaikkea siemennystoimintaan liittyvää, jalostusasiantuntija selvittää.

Kiimantunnistuslaite, tiineystesti ja märehtimispanta kuuluvat myyntituotteiden valikoimaan. Voipa häneltä ostaa vasikan tai lehmänkin.

Kilpailu muutti työn luonnetta Hietasen työnantaja Faba, kotieläinyrittäjien omistama osuuskunta, oli pitkään ainoa lehmien jalostus- ja siemennyspalvelu Suomessa. Mutta niin vain kilpailijat tulivat tällekin markkinalle. Kilpailun seurauksena neuvontatyöhön keskittyneistä jalostusasiantuntijoista tuli entistä enemmän myyjiä. Sehän sopi Hietaselle, sillä hän oli 2010-luvun taitteessa laajentanut osaamistaan asiakasvastuulliseen myyntiin. Hän toimi neljä vuotta rehumyyjänä ja asiakasvastuullisena maatalousmyyjänä, ja kun pesti pari vuotta sitten loppui, palasi jalostusasiantuntijaksi. ‒ Myyntitulokset eivät näy jalostusasiantuntijan palkassa. Toisaalta viljelijöille on mukavampaa, kun tietävät, etten myy vain saadakseni parempaa palkkaa. Siitä olen tyytyväinen, että työnantaja panostaa myyntikoulutukseen, Hietanen sanoo.

Asiakassuhde vaatii sosiaalista ketteryyttä Myyminen on kuitenkin vain pieni osa Hietasen työstä. Navetassa hän tarkistaa lehmien tilanteen ja tekee rakennearvosteluja. Vuodessa hän arvioi yli tuhat eläintä. Rakennearvostelussa tarvitaan vielä mittanauhaa, mutta arvostelutiedot tallennetaan kännykkäsovelluksen avulla tietopankkiin. Sieltä löytyviä tietoja eläimen vahvuuksista ja heikkouksista tarvitaan yhteispohjoismaisen datan keräämiseen sekä tilakohtaisen jalostussuunnitelman pohjaksi. Kun on käyty navetassa, tulevaisuuden suunnittelua, tavoitteiden tarkennusta ja ostettavien sonnien valintaa jatketaan yleensä keittiönpöydän ääressä. Suurin osa asiakkaista on Hietaselle tuttuja jo monen vuoden takaa. ‒ Asiakkaat ovat tyytyväisiä, kun myyjä tuntee tilan lähtökohdat ja tavoitteet entuudestaan.

”TYÖN PARAS TULOS ON TERVE JA TUOTTAVA LEHMÄ.” 16


Maarit Hietanen (vas.) esittelee tutkittua tietoa Pontos-sonnista, jota hän ehdottaa Kukka-lehmän parituskumppaniksi. Kukka on yksi Julia Hyvärisen ja Tenho Taipaleenmäen 29 lehmästä.

MAARIT HIETANEN

Jalostusasiantuntijan työ vaatii sosiaalista ketteryyttä ja hienotunteisuutta, jotta asiantuntijan apua ei koeta arvosteluna tai puuttumisena tilanpitoon. Asiakkaaseen pitää kyetä luomaan luottamukselliset suhteet. ‒ Asiakkaat pitää saada kertomaan tilan asioista. Kaikkea jalostussuunnitteluun tarvittavaa tietoa ei voi navetasta päätellä.

Eläinrakas työnarkomaani Hietasen mielestä parasta työssä on vaihtelevuus. ‒ Samanlaisia päiviä ei vain ole. Lisäksi työ on itsenäistä. Viikko-ohjelmani voin suunnitella itse. Yleensä teen pari asiakaskäyntiä päivässä ja pidän viikossa yhden toimistopäivän. Toisaalta työ vaatii paljon joustavuutta. Asiakaskäynnille ei voi mennä silloin, kun on rehuntekoaika tai kevätkylvöt kesken. Ja kesällä tilojen työrytmin määrää ensi kädessä sää, joka ei tänä kesänä ole suosinut maanviljelijöitä. ‒ Jonkinlainen kutsumustyö tämä on, Hietanen pohtii. ‒ Ainakin eläimiä pitää rakastaa. Hietanen tunnustaa olevansa työnarkomaani. Välillä työpäivät voivat venyä 13-tuntisiksi. Kotitoimistossa koneen äärelle saattaa juuttua tuntikausiksi. Niin käy, kun pitää työstään.

Palaute näkyy navetassa Työn huippuhetki ajoittuu siihen, kun Hietanen palasi neljän vuoden jälkeen vanhaan tehtäväänsä. Silloin hän

• On koulutukseltaan agrologi • Toiminut jalostusneuvojana, rehumyyjänä/ asiakasvastaavana sekä jalostusasiantuntijana • Asuu Kajaanissa ja harrastaa moottoripyöräilyä sekä yhdistystoimintaa • Toimii MMA Kainuun yhdistyksen tiedottajana, Kuhmon moottoripyöräkerhon sihteerinä, Kainuun Agrologien puheenjohtajana ja Agrologien Liiton varapuheenjohtajana näki, että hänen aiemmin tekemänsä työ on tuottanut hyviä tuloksia: terveitä ja tuottavia lehmiä. Siemennyksestä kuluu vähintään kolmisen vuotta ennen kuin nähdään, onko syntyneestä lehmästä tullut tavoitteiden mukainen. Palautetta asiakkailta ei juuri tule. Tänä vuonna syntyvät vasikat nimetään M-kirjaimella ja Hietanen myöntää, että muutama Maarit-niminen vasikka löytyy kainuulaisista navetoista. Eräs isäntä jopa halusi Hietaselta varmistuksen, että hän piti kaimaksi nimettävää lehmää nimensä arvoisena. Jalostusasiantuntija uskoo töitä riittävän tulevaisuudessakin. Asiakkaiden määrä vähenee, mutta tilakoko kasvaa ja tilat ulkoistavat enemmän töitä. Karjatilojen yrittäjien kannattaa panostaa jalostukseen, sillä esimerkiksi maidon rasva- ja valkuaispitoisuudella on yhä enemmän merkitystä hinnan muodostumisessa. Myynti&Markkinointi

17


Moni pelkää työn ja opiskelun yhteensovittamisen tuomia haasteita. Oili Sinilehdon mielestä pelko on turha. ‒ Työn ohella suoritettavien opintojen tehtävät liittyvät omaan työhön, joten sieltä on hyvä ammentaa. Kun saa uusia näkökulmia, se lisää innostusta työhön ja motivaatiota opiskeluun.

18


KOULUTUS JA UR A

Teksti Piia Kunnas Kuvat Pekka Sipola

AIKUISOPISKELIJA AMMENTAA KOKEMUKSISTAAN Opiskelu tuo uutta virtaa työhön ja lisää kilpailukykyä työmarkkinoilla. Oili Sinilehdolle oppiminen on elämäntapa.

19


KOULUTUS JA UR A

Oili Sinilehdolle kertyy työmatkaa noin 260 kilometriä päivässä. Autolla ajo on hänelle keino rentoutua. Usein Sinilehto hyödyntää ajan myös verkkoluentojen kuuntelemiseen.

K

ello on vasta vähän yli viisi aamulla, mutta Oili Sinilehto istuu jo autossaan matkalla Nurmijärvelle. Työmatka Lempäälästä Nurmijärven Rajamäelle kestää puolitoista tuntia ja työpöydän nurkalla odottaa pino Työtehoseuran opiskelijoiden arviointeja. Tällaisina viikkoina Sinilehto on jo ennen seitsemää töissä viimeistelemässä Työtehoseuran opiskelijoiden arviointiaineistoja. Sinilehto toimii Työtehoseurassa myynnin, markkinoinnin ja yrittäjänä toimimisen kouluttajana. Hän hoitaa myös tutkintovastaavan tehtäviä. Sivubisneksenä hän sparraa mikroyrittäjiä liiketoiminnan kehittämisessä ja markkinoinnissa. Ja opiskelee. Sinilehto janoaa sitä, että hänellä on mahdollisuus kehittyä. Kehittymisen halu oli se, joka sai hänet aikoinaan lähtemään kukka-

20

kaupan floristin tehtävistä kaupalliselle alalle. Graafisen alan tutkinto avasi työt Keskon markkinoinnissa. Hän taittoi ilmoituksia ja teki muita markkinointiin liittyviä tehtäviä, kunnes kiinnostui markkinoinnista syvällisemmin. ‒ Tein Citymarketin markkinointia ja siinä näki konkreettisesti työnsä vaikutukset. Työpisteemme oli Tampereella Citymarketin yläkerrassa ja huomasimme, että kun laitetaan mainokseen näin, ylihuomenna tuolla kaupan ovella on ruuhka. Se oli aina sama juttu. Silloin aloin pohtia, että mikä ihmistä liikuttaa. Mikä saa hänet haluamaan jotain tuotetta ja ostamaan, Sinilehto sanoo. Hän suoritti työn ohella markkinointiviestinnän ammattitutkinnon, siirtyi tamperelaiseen mainostoimistoon avainasiakaspäälliköksi ja opiskeli markkinointiviestinnän erikoisammattitutkinnon. Sitten hän alkoi pohtia markkinoinnin sijaan bisnesnäkökulmaa ja sitä, mistä ra-

ha tulee. Sitä hän lähti selvittämään ammattikorkeakoulun liiketalouden erikoistumisopintojen kautta.

Vain puolet saa koulutusta Oili Sinilehto on opiskellut omatoimisesti työn ohella. Myös yritykset tarjoavat henkilökunnalleen kouluttautumismahdollisuuksia. Vuoden 2014 alusta voimaan tulleen lain myötä yrityksille alettiin maksaa koulutustukea, jota saa vuosittain enintään kolmelta koulutuspäivältä työntekijää kohden. Lain toivottiin kannustavan yrityksiä kouluttamaan henkilöstöään, ja sen vaikutuksia arvioidaan vuonna 2016. Aikuiskoulutustutkimuksen mukaan yksityisen sektorin työntekijöistä yli puolet osallistuu vuosittain työnantajan kustantamaan henkilöstökoulutukseen. Henkilöstökoulutus ei kuitenkaan jakaudu tasaisesti työntekijöille. Yli 40 prosenttia yksityisen sektorin työntekijöistä ei ole osallistu-


Verkkokoulutus lisääntyy Yksi voimakkaasti kehittynyt ja kehittyvä kouluttautumisen muoto on verkkokoulutus. Myös MMA on lisännyt verkossa tapahtuvien koulutusten määrää. ‒ Verkkovalmennus on lisännyt valtavasti jäsenten tasa-arvoa. Kun vuonna 2000 pienillä tai keskisuurilla jäsenpaikkakunnilla oli

”KOULUTUKSESSA YMMÄRSIN, ETTÄ MINÄHÄN OSAAN NÄMÄ ASIAT.” käytännössä 0‒1 valmennusta, on niitä nyt verkkokurssit huomioiden jopa yli neljäkymmentä vähintään kymmenestä eri teemasta. Tämän lisäksi tarjotaan omaehtoiseen opiskeluun ruotsin ja englannin kursseja, MMA:n koulutus- ja tutkimuspäällikkö Jouni Röksä sanoo.

Oili Sinilehtokin halusi perehtyä verkkokoulutukseen. Hän aloitti viime vuonna opettajaopinnot, jotka toteutetaan kokonaan verkossa. ‒ Minulla ei ollut kovin paljon kokemusta verkko-opiskelusta. Työtehoseurassakin ollaan siirtymässä yhä enemmän verkkokoulutuksiin,

NÄKÖ

KULMA

nut henkilöstökoulutukseen lainkaan, kun taas osa työntekijöistä on osallistunut koulutukseen selvästi enemmän kuin tukeen oikeuttavat kolme koulutuspäivää. Henkilöstökoulutus on yhteydessä myös yrityksen kokoon. Suurissa yrityksissä mahdollisuudet henkilöstökoulutukseen ovat paremmat. Tilastokeskuksen mukaan koulutus ja oppiminen ovat monimuotoistumassa ja ero perinteisen kouluttamisen ja muun ammattitaidon kehittämisen välillä on hämärtymässä. Myynnin koulutuksiin erikoistuneen Mercuri International Oy:n partneri, konsulttijohtaja Juha Alanen korostaa omaehtoisen kouluttautumisen merkitystä. Kouluttautuminen ei ole vain sitä, että istutaan koulutuksissa, vaan itsensä sivistämistä laajemmassa mittakaavassa. On seurattava ajankohtaisia ilmiöitä, eri medioita ja myös sitä, mitä asiakkaasta julkaistaan tai mitä hän julkaisee. ‒ Opiskelu on muuttunut todella paljon siitä, mitä se oli esimerkiksi 1980‒1990-luvuilla, jolloin mentiin tarjolla olevien kurssikirjojen mukaan. Nyt tietoa ja materiaalia on saatavilla lähes rajattomasti. Pitää osata kaivaa ja hyödyntää sitä, Alanen sanoo.

Juha Häkkinen

Monen koulutuksen myyntiala

O

pettaja on lähtenyt kouluttavaksi myyntimieheksi. Sairaanhoitaja toimii lääketeollisuuden tuotteiden parissa. Parturi aloittaa hiuskemikaalien edustajana. Tradenomi hoitaa keskisuuren yrityksen markkinointia ja mainontaa. Autonasentaja käy varaosatukkukauppaa. Insinööri toimii piiriedustajana eikä siis aina myynti-insinöörin tittelillä. Maakunnallisen yhtiön myynnistä vastaava toimitusjohtaja on suorittanut hallinnollisen korkeakoulututkinnon. Ja toisessa ääripäässä moni pärjää hyvin B-to-B-myynnin parissa ilman erityistä ammatillista koulutusta. Myyntialalle tullaan monella tutkinnolla. Jäsentemme ja yleisemminkin myynti- ja markkinointialalla työskentelevien ammattilaisten tutkinto- ja koulutustausta vaihtelee paljon. Koulutustaso on kuitenkin noussut jatkuvasti; kymmenen vuotta sitten yli viisikymppinen myyntihenkilö saattoi olla hyvinkin matalasti koulutettu. Tänä päivänä useimmilla viisikymppisillä on jo vähintään ammatillisen asteen ja usein vanhan keskiasteen koulutus. Merkonomit, insinöörit, teknikot, ammattikoulu- ja opistotutkinnon suorittaneet ja tradenomit jyräävät. Korkeakoulutetut hivuttautuvat alalle.

21


KOULUTUS JA UR A

Verkkokoulutus sopii aikuisopiskelijalle

T

yötehoseurassa koulutusvastaavana toimiva Timo Rinkinen sanoo, että verkkokoulutus on hyvä opiskelumuoto niin aikuisopiskelijan kuin työnantajankin kannalta. Rinkinen itse opiskeli viimeksi vajaa vuosi sitten, kun hän sai opettajan ammattipätevyyden. Opinnot hän suoritti täysin verkossa. ‒ Opiskelutapa oli parempi kuin monimuotokoulutus, sillä sain valita opiskeluaikani pääosin itse. Pienryhmäkokouksia pidettiin iltaisin ja viikonloppuisin. Lauantaisin tein tehtäviä. Pystyin sovittamaan opiskelun hyvin muuhun elämään. Rinkinen näkee verkkokoulutuksen edut myös työnantajan ja työyhteisön kannalta. ‒ Monimuotokoulutuksessa on pakko olla poissa töistä. Jo kaksi lähiopetuspäivää kuukaudessa vaikeuttaa omaa työtä, kun työt kasautuvat. Tästä tulee heijastusvaikutuksia myös muuhun työyhteisöön. Oma verkko-opiskelu antoi vinkkejä myös Työtehoseuran koulutusten suunnitteluun. ‒ Näin erilaisia toteutuksia ja pohdin, että mitkä sopisivat meille. Yksi oppi oli se, että opiskelu ei saa olla liian monimutkaista ja tekemisessä pitää olla selkeä rytmi. Näin sellaisia toteutuksia, että minullakin oli vaikeuksia ymmärtää mitä pitäisi tehdä. Oli koulutuksen toteutustapa mikä tahansa, Rinkinen korostaa sitä, että aikuisopiskelijan kannattaa rakentaa eletyn elämän pohjalle. ‒ Turhan moni tulee opiskelemaan niin että heittää vaan aikaisemman elämänsä pois.

22

”KOULUTTAUTUMINEN EI OLE VAIN SITÄ, ETTÄ ISTUTAAN KOULUTUKSISSA, VAAN ITSENSÄ SIVISTÄMISTÄ LAAJEMMASSA MITTAKAAVASSA.” joten saan samalla kokemusta ja ideoita kouluttajan työhöni, Sinilehto sanoo. Koulutukseen liittyy muun muassa verkossa kuunneltavia luentoja. Niitä Sinilehto kuuntelee esimerkiksi autossa ajaessaan töistä kotiin.

Kuivilla vain vuoden Sinilehto on opiskellut tutkintojen lisäksi lukemattomia yksittäisiä kursseja ja seurannut avoimen yliopiston luentoja. Hän etsii tietoa kulloiseenkin elämäntilanteeseen sopivista teemoista, mutta aina se ei ole välttämättä edes kovin tietoista. Oppiminen on hänelle elämäntapa. ‒ Pisimmillään minulla on ollut vajaan vuoden kuivia jaksoja, niin etten ole ollut minkään koulun kirjoilla. Kerran jopa sanoin miehelle, että jos näet että katselen jotain kursseja, auta minua ja kiellä menemästä, Sinilehto naurahtaa. Aina sekään ei ole auttanut. Tampereen yliopistossa järjestetyn koulutusaiheisen infopäivän aikana Sinilehto pysyi tiukkana eikä ilmoittautunut koulutuksiin, vaikka kasvatustieteet ja tiedotusoppi kovasti kiinnostivat. Hän tuli kui-

tenkin täyttäneeksi palautelomakkeen, jossa kertoi yhteystietonsa. Pari kuukauden kuluttua, syntymäpäivänä, puhelin soi ja Tampereen yliopistolta ilmoitettiin Sinilehdon voittaneen ilmaisen opiskeluoikeuden, joka arvottiin palautetta antaneiden kesken. ‒ Aloitin tiedotusopin ja ilmoittauduin lukemaan kasvatustieteitä, Sinilehto kuittaa. Mistä sitten myyntialalla oleva tietää, mitä juuri nyt kannattaisi opiskella? Juha Alanen sanoo, että B-to-B-myyjän kannattaa olla kiinnostunut asiakkaidensa liiketoiminnasta. ‒ Yleensä myyjä korkeintaan rakentaa niin sanotun arvaavan business casen. Sen sijaan hänen pitäisi tutustua todelliseen tilanteeseen, yrityksen taloudellisiin lukuihin ja rakenteeseen, kuten tuloslaskelmaan ja taseeseen, Alanen toteaa. Mercurin koulutuksissa myös asiakkaan asiakas kytketäänkin kehityshankkeisiin ja valmennusohjelmiin. ‒ Älä mene vain myymään, vaan kierrä asiakkaan asiakkaan kautta. Myyjän on ymmärrettävä, mitä


Työpäivät alkavat aikaisin. Välillä Oili on jo ennen seitsemää töissä viimeistelemässä Työtehoseuran opiskelijoiden arviointiaineistoja.

asiakkaan ja hänen asiakkaansa välissä tapahtuu. Haasta ja katso ulkopuolelta. Asiakkaasi ja hänen asiakkaansa välisestä toiminnasta löytyy paljon kehitettävää, johon panostaa myyntitilanteessa, Alanen jatkaa.

Hyödynnä työkokemusta Kun Oili Sinilehto opiskeli markkinointiviestinnän erikoisammattitutkintoa, hän ymmärsi miksi aikuisena opiskelu on niin antoisaa: opittavan asian voi liittää omiin aikaisempiin kokemuksiin. ‒ Olin tehnyt opiskeltavaa asiaa jo vuosia työkseni, mutta koulutuksessa ymmärsin, että minähän osaan nämä asiat. Koulutuksesta sain viitekehyksen sille kaikelle. Asioille tuli nimiä ja aloin nähdä syy-yhteyksiä asioiden välillä. Tämä tehdään siksi, että tuolla on tehty näin, Sinilehto selittää.

Sinilehto kannustaa myös omassa opetuksessaan opiskelijoiden oman elämänkokemuksen hyödyntämiseen. ‒ Koulutan myyntiä ja markkinointia ja siinä jokaisella on oma kokemuspiiri, josta lähdetään ammentamaan. Ei ole mitään mustavalkoisuuksia, on vain harmaan eri sävyjä. Sinilehto opiskelee iltaisin, viikonloppuisin, öisin, työmatkoilla. ‒ Kun pääsee flow-tilaan, sitä vain tekee. Joskus katson yöllä kahdelta kelloa ja edelleen kirjoitan jotain opiskeluihin liittyvää. Minulle normaali unen määrä on kuusi tuntia yössä, kesällä saatan herätä jo viiden tunnin jälkeen. Kun lapset olivat pieniä, joku ihmetteli miten Sinilehto jaksaa, kun ei harrasta mitään. ‒ Mutta minähän harrastin! Opiskelu oli minulle harrastus ja sitä omaa aikaa.

Sinilehden jaksamisen salaisuus on varmasti myös asenne. Hän opiskelee vain itselleen, eikä ota suorituspaineita. ‒ Kaikesta ei tarvitse saada enää täysiä pisteitä. Nykyään otan koulutuksista vain sen, mikä minua kiinnostaa. Joskus Sinilehdollekin tulee kuitenkin kyllästymisen hetkiä, jolloin tuntuu siltä, että nyt riittää. Hän kutsuu niitä pieniksi välikuolemiksi. ‒ Silloin lähden rullaluistelemaan. Kerran kokeilin, että kuinka pitkälle pitää mennä että helpottaa. 35 kilometrin kohdalla totesin, että ei tämä helpota. Pitää keksiä muuta. Työ Työtehoseurassa jatkuu ja Sinilehto saa opettajaopinnot valmiiksi joulukuussa. ‒ Yllätin juuri itseni etsimästä jo seuraavaa koulutusta. Se voisi olla jotain markkinointiin liittyvää. 23


KOULUTUS JA UR A

Teksti Jukka Nortio

DIGIAJAN MYYJÄLLÄ ON MONTA ROOLIA Luottamus, auttaminen, kumppanuus sekä tiedon analysointi ja avoin jakaminen ovat digiajan myyjän osaamisarsenaalia.

D

igitalisaatio on kääntänyt ostamisen ja myynnin roolit pysyvästi päälaelleen. Ostaja on kuskin paikalla ja myyjän on ymmärrettävä, mitä ostaja haluaa ja minne hän on menossa. Kuluttajien verkkoshoppailussa syntyneet toimintatavat ovat vallanneet myös B-to-B-kaupan. Digimaailmassa myynnissä on tärkeää ymmärtää asiakkaan tarpeet, olla ratkaisukeskeinen ja osata auttaa ostoprosessin kaikissa vaiheissa. Asiakkaan luottamus on 24

voitettava jo ostotaipaleen alkuhämärissä. – Myyjä ei voi odottaa ostotilannetta, sillä ostaja on tehnyt siinä vaiheessa jo päätöksensä. Ostoprosessiin on vaikutettava kaikissa vaiheissa opastamalla, ohjaamalla ja aidosti auttamalla ostajaa, digitaalisen liiketoiminnan sanansaattaja, yrityskonsultti ja Digitalist Network -yhteisön perustaja Ville Tolvanen sanoo.

Räätälöityjä ratkaisuja Myyjällä on uudessa maailmassa monta roolia: tuotekehittelijä, palve-

lumuotoilija, markkinoija, asiakaspalvelija ja lopulta kaupan kotiin tuova voittaja. Tämä vaatii uutta asennetta ja osaamista. – Kyky toimia ja kommunikoida erilaisten ja eri tavalla toimivien ihmisten kanssa on myyjän tärkein taito. Toiseksi myyjän on osattava rakentaa asiakkaalle ratkaisu ja palvelukokemus hänen ongelmaansa. Tämä tarkoittaa usein hyvinkin monimutkaisten tarpeiden ja ratkaisujen yhdistämistä, Tolvanen tähdentää. Asiakkaan tarpeiden tunnistaminen ostoprosessin eri vaiheissa


”Myyjä toimii kapellimestarina, joka vetää koko oman yrityksensä tiimiä palvelemaan asiakkaansa tarpeita.” Ville Tolvanen

25


KOULUTUS JA UR A

vaatii perehtymistä asiakkaan taustoihin ja hänen toimintansa motiiveihin. Ei riitä se, että tarjotaan erinomaista tuotetta tai palvelua ratkaisuksi kaikkiin tarpeisiin, vaan omasta tarjoamasta on kyettävä räätälöimään asiakkaalle oleellinen palvelukokonaisuus. – Oleellisen tiedon löytäminen, kerääminen, käsittely ja analysointi korostuvat myyjän osaamisessa. Hänen on kyettävä yhdistämään oman organisaationsa osaaminen ja asiantuntemus palvelemaan asiakkaan tarpeita. Myyjä toimii kapellimestarina, joka vetää koko oman yrityksensä tiimiä palvelemaan asiakkaansa tarpeita, Tolvanen sanoo.

Auta asiakas tietotulvan yli Digiajan ostaja tietää, mitä hän tahtoo. Avoimessa verkossa hänellä on lähes rajattomasti tietoa tuotteista, tuotekehityksestä, referensseistä, palvelumalleista ja hinnoittelusta. Rajaton tietomassa on ostajalle toisaalta myös ongelma, sillä juuri omaa tarvetta hyödyntävä tieto voi

olla kiven alla. Osaava myyjä tulee apuun. – Riippumatta siitä, tarjotaanko lääkäripalveluita tai rekka-autoja, parhaiten auttava taho voittaa kaupan, Tolvanen tiivistää. Myyjä luo asiakkaalle ostoympäristön, jossa hän voi loogisesti edetä kohti ostopäätöstä. Asiakkaalle relevantin tiedon tuottaminen on oleellinen osa tätä prosessia. Puhumme markkinoinnin ja myynnin automaatiosta sekä sisältömarkkinoinnista. Asiakkaalle tarjotaan häntä hyödyntävää tietoa oikeassa muodossa ja oikeaan aikaan. – On tärkeää purkaa ja jalostaa tietoa esimerkiksi videoiksi, webinaareiksi ja koulutusmateriaaleiksi, jotka julkaistaan avoimesti asiakkaiden käyttöön. Myyjä kokoaa palveluprosessin aikana asiakkaalle tietoa ja tarjoaa välillä esimerkiksi videoyhteyden asiantuntijoihin. Oleellista on tarjota asiakkaalle hänen ostoprosessiaan palveleva kokemus, jonka aikana hän saa valmiiksi pureskeltua tietoa. Aktiivinen myyjä tuntee asiakkaan tarpeet ilman, että hänen tarvitsee

Työkaluja digiajan myyntityöhön

Uudet roolit Kun myyjä on asiakaspalvelija ja kumppani, hän on enemmän kuin tuote-edustaja tai myyntitykki. Digimyyjä luokin itselleen uudenlaisia rooleja. Hän toimii työntekijälähettiläänä tai toimialansa asiantuntijana. Pisimmälle vietynä myyjä luo henkilöbrändin, jonka

1. MARKKINAPOTENTIAALIN KOHOTUS -VAIHE:

Etsi asiakas ja tule löydetyksi ■

Mercuri Internationalin seniorikonsultti Ville Lintula on listannut myynnin työkaluja digiajan ostoprosessin kolmeen vaiheeseen.

niitä koko ajan erikseen kysyä, Tolvanen tähdentää. Asiakastarpeiden lisäksi myyjä tuntee perin pohjin oman organisaationsa, sen osaamisen ja tuotantoprosessit. Tästä tiedosta hän ammentaa asiakkaalle oikeansisältöistä ja häntä hyödyttävää tietoa. Tiedon tuottamista varten myyjällä tulee olla kattava valikoima digiajan työvälineitä sekä reaaliaikaiseen yhteydenpitoon ja digitaalisten sisältöjen luontiin että laajojen tietomäärien hakuun, yhdistelyyn ja analysointiin. – Myyjästä tulee tiedonhallinnan ja analytiikan osaaja, joka johtaa projektipäällikkönä oman organisaation ja asiakkaan välistä kommunikaatiota, Tolvanen tiivistää.

Hakukoneoptimointi (SEO, search engine optimazation)

■ AdWords ■ Google Analytics ■ Asiakkaalle merkityksellisen sisällön tuotanto ■ Interaktiivinen verkkosivusto ■ Kohtaamispisteet haltuun ■ Markkinointiautomaatio ■ Henkilöstön kyky hyödyntää sosiaalista mediaa ■ Webinaarit ■ Seminaarit ja tapahtumat ■ Liidigenerointipalvelut

26


avulla hän synnyttää kysyntää ja tietoisuutta omasta toiminnastaan. Tolvanen kertoo esimerkin LinkedInissä aktiivisesti toimivasta kiinteistönvälittäjästä. – Kaveri kertoo avoimesti myyntituloksistaan. Hän tarinoi kovasti, miten hän on tullut ulkopuolisena alalle, miten matka on mennyt ja miten hän suhtautuu alan muutoksiin. Se on poikkeuksellisen avointa ja läpinäkyvää omasta työstään kertomista, joka herättää luottamusta ja kiinnostusta, Tolvanen kertoo ja jatkaa. – Myyjän tehtävä on näkyä, kommunikoida, herättää kiinnostusta ja kysyntää ja kertoa, miten hän ratkaisee asiakkaan ongelmia. Myyjä ei ole enää tuotteensa edustaja vaan hän edustaa itseään, osaamistaan, yritystään ja ratkaisujaan. – Digiajan myyjä on asiakkaan palveluprosessia rikastava konsultti. Kyseessä ei ole enää myyntitapahtuma vaan kahden organisaation välinen prosessi, jossa voitetaan asiakkaan luottamus, Tolvanen summaa.

Digimyyjän viisi taitoa Ville Tolvanen listaa viisi osaamisaluetta, jotka digiajan myyjän tulee hallita.

1 2 3 4 5

Ryhmätyötaidot. Kyky rakentaa monimutkaisesta tiedosta asiakasta hyödyntävä palvelukokemus. Kommunikaatiotaidot. Tuloksen tekeminen eli asiakkaan löytäminen ja hänen ostoprosessinsa tunnistaminen. Sisällöntuotanto ja sen orkestrointi.

Haluatko kuulla lisää siitä, mitä digitalisaatio saa aikaan myyjän arjessa? Ville Tolvanen puhuu aiheesta MMAristeilyllä 2.–4.10.2015. Katso lisää sivulta 63.

2.

3.

TYÖSKENTELYVAIHE:

Saa asiakas kiinnostumaan, aktivoi ja myy ■

Markkinointiautomaatio > CRM

■ Livechat ■ Liidien generointi ■ Myyntimahdollisuuksien johtaminen, myynnin

pipeline

OSTOVAIHE:

Sitouta asiakas ja kasvata myyntiä ■

Customer Loyalty Program

■ Markkinointiautomaatio, CRM, portaalit, web-

palvelut

■ Myynnin työkalut, arvolupaukset yms. ■ New business, excisting business ja Cross Selling

27


KOULUTUS JA UR A

APUA URASUUNNITTELUUN Uuden työpaikan etsinnässä ulkopuolinen näkee mahdollisuudet joskus paremmin. Sparraajan apu auttaa löytämään uusia ratkaisuja ilmeisten lisäksi. Kerromme kolmen uracoachauksessa käyneen kokemuksista. Teksti Oili Valkila Kuvat Oili Valkila ja Veli-Pekka Ronkainen

CV kohentui ja tuotti työpaikan

L

ahtelaisen visualistin Mari Riikosen työttömyysjakso olisi täyttänyt elokuussa vuoden, mutta työpaikka löytyikin heinäkuussa. Siitä Mari antaa isoimman kunnian MMA:n yhteistyökumppanin Target Headhuntingin sparraukselle. Kun MMA:n sähköpostiuutiskirjeessä kerrottiin sparrausta tarjottavan Lahdessa, hän ilmoittautui viipymättä ja varasi ajan. – Lähetin Target Headhuntingin asiantuntijalle CV:ni etukäteen, ja tarkastelimme sitä tavatessamme. Kuulin muun muassa, että rekrytoijalla on yleensä vain yksi minuutti aikaa yhtä CV:tä kohti. Niinpä tärkeiden asioiden pitää nousta siitä heti esiin, Riikonen kertoo. Hän sai myös aitoa palautetta omasta CV:stään sekä parannusehdotuksia siihen. – En ollut ajatellutkaan, että CV:ssä pitäisi olla kuvakin! Sain myös ohjeita tiivistää, yhdistää ja poistaakin joitakin kohtia. Kuulin silloin myös LinkedInistä ensimmäisen kerran. Teinkin itselleni LinkedIn-sivun heti sen jälkeen. Heinäkuun lopulla Mari pääsi haastatteluun ja kuuli jo haastattelun lopuksi kysymyksen, ottaisiko hän vuoden loppuun jatkuvan työn vastaan. – Olin kuin puulla päähän lyöty! Olin kyllä tehnyt hakemuksen toisensa perään ja yrittänyt pitää itsestäni haloota. Voin suositella muille sekä Target Headhuntingin sparrausta että liiton koulutuksia, sanoo Riikonen, joka arvostaa myös koulutus- ja muiden tapahtumien tarjoamaa verkottumismahdollisuutta.

28

Sparraus antoi kipinän koulutukseen

T

echnopolis Oyj:n asiakaspäällikkö Veli-Pekka Ronkainen tapasi MMA:n tutkimus- ja koulutuspäällikön Jouni Röksän kotikaupungissaan Kuopiossa koulutuksen päätteeksi vuonna 2012. – Mietimme siinä, että kun olen jo yli kaksikymmentä vuotta tehnyt myyntityötä, olisi uralle luonnollinen jatkumo johtamisen erikoisammattitutkinto JET. Aloitin sen tammikuussa 2013 ja valmistuin tämän vuoden helmikuussa, Ronkainen kertoo. Työnantaja tuki kouluttautumista, jossa hyödynnettiin omaa työtä. – Koulutus tuo tietenkin hyötyjä myös työnantajalle monella tavalla. Vuosia aiemmin Ronkainen oli varannut Kuopiossa kouluttamassa olleelta Röksältä sparrausajan ja yhdessä oli käyty läpi hänen CV:tään. – Se minulla muistaakseni olikin jo aika hyvässä kunnossa. Sparrauksessa on kuitenkin tärkeää, että se herättää kävijän miettimään mahdollisuuksiaan, hän sanoo. Ronkaisen motto ”maailma muuttuu, joten muutu mukana”, pitää hereillä oman osaamisen vahtimisessa. – Nuoret ovat nykyään niin korkeasti koulutettuja, että se merkonomikoulutus ei oikein riitä. Yrityksetkin kouluttavat vuosittain. Kouluttautumisen ja muun osaamisen päivittämisen pitää olla jokaisella tavoitteellisesti suunnitelmissa, sanoo Ronkainen, joka arvelee tavoitteellisuutensa juontavan nuoruuden alppihiihdosta SM-tasolla. – Minuun osui Röksän taannoin käyttämä ilmaisu balanssista elämässä: 8 tuntia työtä, 8 tuntia vapaa-aikaa ja 8 tuntia lepoa. Se ajatus sai minut muun muassa ostamaan uuden sängyn vuosi sitten, kertoo Ronkainen palatessaan sadan kilometrin pyörälenkiltä.


Avoimia työpaikkoja MMA:n sivuilla ja LinkedInissä MMA on koonnut osoitteeseen tyopaikat.mma.fi julkisessa haussa olevia työpaikkoja. Työpaikat on jaoteltu paikkakunnan mukaan ja sisältö koostuu Duunitori-sivustolla ilmoitetuista paikoista. Voit seurata uramahdollisuuksia myös LinkedInissä. Siellä alan työpaikat on jaettu kolmeen kategoriaan: johtotaso, suorittava taso ja opiskelijat.

tyopaikat.mma.fi

Koko elämä mullistui

V

almistumisensa jälkeen KTM Heli Uitto eteni kuuden vuoden aikana johtamiskoulutuksia tarjoavassa yhtiössä koulutuskoordinaattorista ensin suunnittelijaksi ja sitten koulutuspäälliköksi. – Sitten mietin, oliko tämä sitä, mitä halusin, vai mikä olisi seuraava steppi urallani, Uitto sanoo. Hän löysi Coroke Oy:n uracoach Kari Väänäsen tuttavansa kautta, ja asioita alkoi tapahtua. – Valmennus kesti kaksi viikkoa ja sisälsi 12 tapaamista. Jouduin määrittämään kolme päätavoitettani ja 10 sivutavoitetta. Joka tapaamisessa tarkasteltiin, miten suhde tavoitteisiin oli kehittynyt. Sitten määriteltiin, mitä siitä teen seuraavan viikon aikana. Oli siis pakko tehdä asioita. Uitto listasi vahvuuksiaan, ammatillisia unelmiaan, kiinnostavia toimialoja ja lopulta kiinnostavia työpaikkoja. Markkinointi tuntui kiinnostavalta. – Kuukauden päästä minulla oli uusi työpaikka! Uitto työskentelee nyt kolmatta vuotta oululaisessa mainostoimistossa. Muutos ei kuitenkaan rajoittunut vain työhön. – Olin coachauksen aikoihin tavannut nuoruuden rakastettuni 21 vuoden takaa, ja aloimme seurustella. Seurustelu eteni Uiton paluumuutoksi Helsingistä entiselle kotipaikkakunnalle Tyrnävälle, puolison sukutilalle. – Koko elämä heitti aivan uusille raiteille, eikä kaduta yhtään. Suosittelen sitä kaikille, vaikka mitään isoa kysymystä tai ongelmaa ei olisikaan; sillä voi parantaa elämänsä laatua ja selkeyttää päämääriään, Uitto sanoo.

Hyödynnä sparraajia • MMA järjestää erilaisia valmennuksia ja yhteistyökumppani Target Headhuntingin kanssa myös henkilökohtaisia sparrauspäiviä ja CV-klinikoita, erityisesti työttömille jäsenille. Lisätietoa: mma.fi > Palvelut ja edut > Urapalvelut • Voit keskustella ja hakea uutta tehoa CV:hen MMA:n asiantuntijan kanssa. Lisäksi MMA tarjoaa useita työnhaun tehostamisen webinaareja. Lisätietoa: Jouni Röksä, jouni.roksa@mma.fi, puh. 020 122 4404. • Omaehtoisen Työllistymisen Tuki OTTY ry järjestää asiantuntijaluentoja ja vertaisryhmävalmennusta. Lisätietoa: tyonhakuveturi.fi • Myyjähautomo yhdistää työttömät myyntihenkiset osaajat ja myyntivoimaa etsivät yritykset Varsinais-Suomessa. Lisätietoa: myyjahautomo.fi • TE-keskukset tarjoavat joskus urapalveluita alueensa työttömille.

Myynti&Markkinointi

29


KOULUTUS JA UR A

TEE FILMAATTINEN VIDEO-CV Video-CV räätälöidään aina haettavan työpaikan mukaan, opastaa Esa Arokki, joka tuottaa tv-mainoksia ja -ohjelmia Arokki Creative -yhtiössään.

V

ideo-CV on yleensä paperisen lisätyökalu, joten sen pitää tuoda lisäarvoa paperiversion oheen. – Yleisenä ohjeena neuvon olemaan rohkea. Video-CV on vielä melko vähän käytetty, joten sillä on mahdollista erottua. Varmista, että paperinen ja video-CV vaikuttavat saman ihmisen laatimilta. Mikä nostaisi sinut myönteisesti esiin? Miellyttävä puheäänesi? Varma esiintymisesi? Hyvällä käsikirjoituksella voit tehdä asioita, joissa olet parhaimmillasi ja esiinnyt varmasti. – Suunnittele helposti seurattava rakenne: Luo pysäyttävä alku, jolla naulitset katsojan ruudun ääreen. Sitten esittelet itsesi ja kerrot halutut asiat. Voit päästää luovuutesi valloilleen ja kuvata vaikka lyhytelokuvan, jonka kohtaukset esittelevät tärkeitä ominaisuuksiasi. Pelkän naamataulun esittäminen ei välttämättä ole tehokkainta. Valitse kuvauspaikaksi esimerkiksi jokin haettavaan työhön liittyvä sijainti tai vaikka harrastusympäristö. Varmista, että kuvan tausta on neutraali, eikä siellä näy häiritsevää liikehdintää. – Video voi alkaa puheen sijaan musiikilla tai vaikka täysverisellä action-kohtauksella, jos rahkeet riittävät. Muista kuitenkin olla oma itsesi, muuten annat epäluotettavan vaikutelman. Liikkuvan kuvan lomaan voi liittää myös tekstiosuuksia. Tähtää 1–3 minuutin kestoon ja suunnittele sisältö jämäkäksi ja helposti seurattavaksi. Saat video-CV:n aikaan digijärjestelmäkameralla, videokameralla, digipokkarilla tai vaikka älypuhelimella. Sisältö ratkaisee. Kun haluat antaa huolitellun vaikutelman, viimeistele video-CV:si editointiohjelmalla. Internetistä löydät sopivia ilmaisohjelmia. Jaa videosi vastaanottajalle helpossa muodossa. Voit avata Youtubetilin ja ladata videon sinne ”piilotettuna”, jolloin sen voi katsoa ainoastaan suoralla linkillä, jonka toimitat työnantajalle haun yhteydessä sähköpostilla. Youtube pitää eniten h.264-pakatusta mp4-videosta, jota kaikki editointiohjelmat tukevat. Oili Valkila

Muista ainakin nämä

1 2 3 30

Panosta äänenlaatuun! Huono äänitys pilaa koko videon.

Keskity olennaiseen. Harjoittele kameran edessä. Suoraan kameraan katsominen ja tiiviisti asiassa pysyminen ovat vaikeita tv-ammattilaisellekin. Luontevuus on tärkeää.


URAGURU Kysy työnhausta ja uran rakentamisesta – uraguru etsii vastaukset. Lähetä kysymyksesi osoitteeseen piia.kunnas@mma.fi.

VÄLTÄ MOKAT REKRYTOINNISSA

M

yyntialan tehtäviä hakenut henkilö harmitteli, että rekrytointiajat ovat kasvaneet kohtuuttoman pitkiksi. Paikan avoimeksi ilmoittamisesta kului 4,5 kuukautta ennen kuin kolme haastattelua läpi käynyt hakija sai tiedon, ettei ollut tullut valituksi. Tavallinen tilanne on myös se, että hakijalle ei vastata mitään. ”Pienillä toimilla teette yrityksestänne hyvän tai huonon vaikutelman”, hakija lähetti terveisensä työnantajille. Yksittäiset rekrytointiprosessit voivat tietysti venähtää, mutta myös Mercuri Urvalin toimitusjohtaja KarlJohan Kronbergilla on tuntuma, että yritykset saattavat siirtää lopullista palkkauspäätöstä tulevaisuuteen. ‒ Kun on vaikeat ajat, yritykset jäävät odottamaan, että kääntyvätkö markkinat ja kannattaako henkilöä palkata. Yleensä keskimääräinen rekrytointiprosessin läpimenoaika on 4‒6 viikkoa. Toisinaan prosessin venähtäminen voi johtua esimiehen kiireistä. ‒ Esimiehen pitäisi muistaa, että kyseessä on kallis ja tärkeä prosessi. Viivästyminen voi vaikuttaa hakijan motivaatioon tai hän voi lupautua jo muualle. Esimiehelle rekrytointi voi olla harmaata arkea, jonka edelle tärkeysjärjestyksessä nousee esimerkiksi asiakastapaaminen. Hakijalle kyseessä voi kuitenkin olla koko ura. Työnantajan syvä hiljaisuus tai koko prosessin viivästyminen eivät anna hyvää kuvaa yrityksestä, mutta onnistuu rekrytoinnin pilaaminen muutenkin. Kuten niin,

että rekrytointiprosessin hoitaa eri henkilö kuin se, joka lopulta tekee päätöksen ja päätöksentekijällä on eri käsitys siitä mitä haetaan. Lisäksi rekrytointiprosessiin osallistuvilla on oltava käsitys siitä, mitä on saatavilla ja mihin hintaan. ‒ Jos tavoitellaan esimerkiksi liian alhaista palkkatasoa, riittävän hyviä hakijoita ei välttämättä tule. Viimeistään aloitusvaiheessa törmätään ongelmiin myös silloin, jos työntekijälle ei ole osattua viestiä riittävän selkeästi siitä, mitä työnkuvaan kuuluu. Myynnin murros koskettaa myös rekrytointiprosessia. Jos mielii tehdä onnistuneen rekrytoinnin, tulisi ajatella ansioluetteloa pidemmälle. ‒ Ei pitäisi katsoa liikaa sitä mitä hakija on tehnyt aikaisemmin, vaan mitä hänen pitäisi pystyä tekemään tulevaisuudessa. Tulevaisuuden potentiaali ei selviä pelkästään siitä, mitä on tehnyt ennen. Työnhakijan kannattaa siis pohtia, miten osoittaa rekrytoijalle kykyään sopeutua muutokseen. Ja sitä, että on valmis tekemään töitä osaamisensa eteen.

”Ei pitäisi katsoa liikaa sitä mitä hakija on tehnyt aikaisemmin, vaan mitä hänen pitäisi pystyä tekemään tulevaisuudessa.”

Myynti&Markkinointi

31


M ARKKINOINTI

AUTOMAATIO TUOTTAA LIIDEJÄ Teksti Jukka Nortio

Markkinoinnin automaatio ja sisältömarkkinointi ovat kuumia keinoja, kun myynti tavoittelee nopeammin ja osuvammin entistä tuottavampia asiakkuuksia.

M

arkkinoinnin automaatio tekee myynnille ja markkinoinnille saman, jonka robotit autotehtaan kokoonpanolinjoille. Käsityö vähenee, työ tehostuu ja virheet vähenevät. Ilmaista lounasta ei ole, vaan toimintojen automatisointi vaatii monia syvälle käyviä muutoksia organisaatossa. Myyjä ei pelkästään enää myy ja markkinointi sulaa osaksi myyntiä. Tietotekniikan palveluyritys Affecto Finland hyppäsi markkinoinnin automaation vauhdilla etenevään junaan. – Pari vuotta sitten huomasimme, että yhä useampi tarjouspyyntö ja uudet asiakkaat tulivat meille verkon kautta. Ihmiset ovat tutustuneet meihin verkossa ja sitä kautta kiinnostuneet palveluistamme. Ymmärsimme pian, että verkossa tapahtuva markkinoinnin automaatio on erinomainen keino tehostaa myyntiämme, myyntijohtaja Arto Lamminen kertoo. Lamminen ei ole organisaatioineen yksin. Yhä useampi yritys on käynnistänyt markkinoinnin automaatioon liittyviä projekteja ja monet ovat saaneet niistä hyviä tuloksia. Harva yritys haluaa kertoa strategisista ja kilpailuetua tuovista kokemuksistaan ja avata projektejaan. Se tiedetään, että sekä suuret B-to-C-yritykset, kuten Kesko ja Finnair, että Koneen kaltaiset globaalit toimijat hyödyntävät markkinoinnin automaatiota tehokkaasti. Suurten verkkokauppojen menestys perustuu myös tehokkaan markkinoinnin automaation ydinasioihin: asiakkaan profilointiin, ostopolkujen seuraamiseen ja kohdennettuun tarjontaan.

Asiakasta hyödyntävät sisällöt Suuryritykset ja julkishallinnon organisaatiot ovat Affecton B-to-B-maailmassa ensisijaisia asiakkaita. Miten herätetään vaativien kohderyhmien kiinnostus? 32


– Asiakkaita hyödyttävät sisällöt ovat markkinoinnin automaation perusta. Me tuotamme eri kanaviin monipuolisia sisältöjä, kuten blogikirjoituksia, tutkimustietoa, videoita, oppaita, vinkkilistoja ja asiakastarinoita. Seuraamme, ketkä verkkokävijöistämme lataavat mitäkin sisältöjä. Tämän jälkeen tutkimme tarkoin, miten asiakas käyttäytyy sivullamme. Näin voimme tarjota yhä uusia, juuri häntä kiinnostavia sisältöjä, Lamminen kuvaa. Asiakkaan tunnistaminen ja seuraaminen perustuu asiakkaan antamiin yhteystietoihin esimerkiksi tutkimuksen lataamisen yhteydessä, aiempiin asiakastietoihin sekä nettisivujen cookie-tekniikkaan, jolla asiakas tunnistetaan jokaisella käynnillään. Automaatio säästää sekä markkinoinnin harhalaukauksia että asiakkaan hermoja, kun hän saa vain häntä kiinnostavaa sisältöä eikä ole markkinoinnin jatkuvan sähköpostitykityksen uhri. Asiakaskohtainen räätälöinti voidaan tehdä esimerkiksi kohdistamalla tiettyä toimialaa tai uutta teknologiaa koskevan asiakastilaisuuden kutsut, blogipostaukset ja asiakastarinat rajatulle asiakaskunnalle. Samoin asiakaskirjeiden sisältöä tai puhelinkontaktointia räätälöidään asiakkaan profiilin mukaan.

Hoivapolut läpi digiviidakon Asiakkaiden ohjaaminen digitaalisessa maailmassa tehdään niin sanotuilla hoivapoluilla. Ne ovat ennalta määrättyjä prosesseja, joilla askel yhteen suuntaan johtaa polun haarautumiseen ja uudenlaisten sisältöjen avautumiseen. Asiakkaiden kypsyyttä hoivapoluilla pisteytetään automaation avulla. Prospektiasiakas saa esimerkiksi verkossa tarjottavan oppaan lataamisesta 10 pistettä ja asiakastilaisuuteen osallistumisesta 100 pistettä. Myös jokainen verkkosivulla vietetty minuutti tuottaa pisteitä. Tietyn pistemärän ylittymisen jälkeen markkinoinnin automaatiosta huolehtiva tietojärjestelmä aiheuttaa hälytyksen myyjän ruudulla. Tällöin asiakkaan profiili otetaan tarkempaan syyniin: onko aika ottaa puhelin käteen ja keskustella asiakkaan kanssa niistä asioista, joista hän on kerännyt tietoja. – Ennen myynnin yhteydenottoa asiakkaalle voidaan tuottaa personoitu automaattinen viesti, jolla testataan asiakkaan kypsyys ostoprosessissa, markkinointiviestintäyhtiö Zeeland Familyn digitaalisista palveluista vastaavaa johtaja Samuel Tenhunen sanoo.

Markkinointiautomaatio – mitä se on? Markkinointiautomaatiossa automatisoidaan ja tehostetaan jatkuvasti toistuvia markkinoinnin prosesseja. Automaatiolla hallitaan (lead management) ja kvalifioidaan liidejä (lead qualification) sekä ylläpidetään potentiaalisten asiakkaiden mielenkiintoa (lead nurturing). Markkinointiautomaatiojärjestelmä on samalla yrityksen markkinointitietokanta. Markkinointiautomaatiojärjestelmä voi personoida verkkokokemuksen reaaliaikaisesti ihmisen aiemman verkkokäyttäytymisen ja asiakkuuden elinkaaren perusteella. Parhaimmillaan jokaiselle sivuston kävijälle viestitään vain häntä kiinnostavista asioista. Markkinointiautomaation polttoaineena ovat laadukkaat sisällöt, joita ilman markkinointiautomaatio on vain kallis järjestelmä. – Jos sisällöt eivät ole kunnossa, ei markkinointiautomaatiokaan tuota tuloksia, Advanced B2B:n toimitusjohtaja Mikko Seppä sanoo.

Uusia taitoa ja hieman tekniikkaa Markkinoinnin automaation täysimääräinen hyödyntäminen edellyttää, että organisaatiossa on valmiudet ja halu tuottaa itse asiakaskunnalle relevantteja sisältöjä. Kattavan tuotantokoneiston pyörittäminen vaatii lähes aina myös viestinnän tai sisältömarkkinoinnin ammattilaisten apuja. Jo sisältöstrategian luomiseen on hyvä hyödyntää alan kokeneita osaajia. Markkinoinnin automaatiossa on kyse uuden työkalun käyttöönotosta ja hallinnasta, sillä automaatio perustuu tietojärjestelmään. Tällaisia ovat muun muassa HubSpot, Marketo, Pardot sekä suurten ohjelmistotalojen kuten Oraclen, SAS:n ja SAP:n järjestelmät. Tarjolla on helppokäyttöisiä järjestelmiä, jotka on suunniteltu myynnin ja markkinoinnin, ei it-osaston tarpeisiin. Myynti ja markkinointi voivat ottaa järjestelmän koekäyttöön ilman bittinikkareiden tukea. Kun järjestelmä hankitaan tuotantokäyttöön ja liitetään esimerkiksi asiakashallinta-, laskutus- tai toiminnanohjausjärjestelmään, it-osasto kannattaa ottaa mukaan.

Myynti&Markkinointi

33


M ARKKINOINTI

5 vinkkiä markkinoinnin automaatioon

1

Älä aikaile, vaan tutustu markkinointiautomaation mahdollisuuksiin, määrittele tarpeesi ja lähde kokeiluilla liikkeelle jo tänään.

2

Luo sisältöstrategia. Aseta selkeät tavoitteet ja tee suunnitelma niiden saavuttamiseksi. Listaa strategiassa prosessit, jotka tuottavat eniten tai säästävät eniten kustannuksissa.

3

Tunne organisaatiosi resurssit ja jaa tehtävät osaamisalueiden ja oppimishalun mukaan. Yksi on hyvä esiintyjä nettivideolla, toinen kirjoittajana ja kolmas velho Google-optimoinnissa.

4

Tunnista asiakkaiden ostokäyttäytyminen, siinä tapahtuvat muutokset sekä aiheet ja näkökulmat, joista asiakkaasi ovat aidosti kiinnostuneita

5

Luo eri asiakasryhmiä kiinnostavia sisältöjä ostopolkujen varrelle ja vahvista sisällöntuotantoa niillä alueilla, jotka kiinnostavat asiakkaitasi.

Rajat sulavat

Miten myynnin ja markkinoinnin roolit muuttuvat markkinoinnin automaation myötä? – Markkinoinnista tulee myyntiä, jos ei ennen sitä jo ollut. Digitaalisuutta ymmärtävät ja hyödyntävät myyjät pystyvät tarjoamaan asiakkailleen parempia asiakaskokemuksia tekemällä yhteistyötä markkinointiautomaatiota pyörittävän tahon kanssa. Myyjä voi ohjata liidejään esimerkiksi sulkemalla lähtevän kommunikaation kokonaan tai tarjoamalla valikoituja asiakasreferenssejä silloin, kun asiakas on tarjousprosessissa, markkinoinnin automaatioon erikoistuneen Advanced B2B:n toimitusjohtaja Mikko Seppä kuvailee. Työnjaon muutokset ovat myllertäneet organisaation ja toimintatavat myös Affectossa. Aiemmin yksi henkilö vastasi kaikesta markkinoinnista. Nyt hänen rinnallaan on myynnin ja asiakasprojektien parissa ennen työtä tehnyt, sisältömarkkinoinnista vastaava asiantuntija ja teknisistä verkkototeutuksista vastaava henkilö, joka hallitsee muun muassa verkkosisältöjen optimoinnin ja analytiikan. Affectossa on myös virtuaalinen design-tiimi, joka vastaa muun muassa nopeasti toteutettavien kampanjasivustojen rakenteesta ja ulkoasusta. Suurimmat kehitysaskeleet on otettu kuitenkin sisällöntuotannossa, kun oma organisaatio on alkanut tuottaa viikoittain blogikirjoituksia ja uusia sisällöntuottajia ilmaantuu tiiviiseen tahtiin. Muutos kouraisee syvältä myös myyntiorganisaatiota. – Tulevaisuuden myyntiorganisaatiossa ei ole pelkästään ratkaisumyyjiä, jotka lähtevät kuuman asiakkaan perään. Myyntiorganisaatioon kuuluu markkinoinnin automaation osaaja, sisällöntuottajat, puhelinmyynnistä

”DIGITAALISUUTTA YMMÄRTÄVÄT JA HYÖDYNTÄVÄT MYYJÄT PYSTYVÄT TARJOAMAAN ASIAKKAILLEEN PAREMPIA ASIAKASKOKEMUKSIA.” 34


vastaavat henkilöt ja toki edelleen myös ratkaisumyyjät. Myyntiorganisaation on oltava aktiivisesti mukana asiakkaan ostoprosessin eri vaiheissa ja luotsattava hänet kohti ostopäätöstä, Lamminen sanoo. – Markkinointi puolestaan ei ole enää pelkkää kysynnän luomista, vaan asiakkaiden ja heidän tarpeidensa tunnistamista. Asiantuntijuus korostuu markkinoinnissa jo alkumetreillä, kun potentiaalisille asiakkaille luodaan juuri heitä hyödyttäviä sisältöjä. Markkinoinnin ja myynnin sulautumisessa huippumyyjä, asiantuntija ja markkinoinnin automaation hallinta liittyvät kiinteästi yhteen, jopa saman hatun alle. Samalla myynnin seuranta helpottuu, kun markkinoinnin automaatio ja asiakashallintajärjestelmä nivotaan kokonaisuudeksi, josta myyntijohtaja seuraa reaaliaikaisesti myynnin tavoitteiden toteutumista.

Viesti liikkeelle Palataan lopuksi vielä asian ytimeen eli asiakkaalle hyödyllisiin sisältöihin. Sisältöjen tehokas jakaminen sähköisissä viestintäkanavissa on taistelua asiakkaiden

ajasta. Verkkosivujen ja yhteisömedian kanavien kuten Twitterin, LinkedInin, Facebookin ja SlideSharen täyttäminen hienoilla sisällöillä ei yksin riitä. Asiakkaat ja muut toimialan mielipidevaikuttajat on saatava kiinnostumaan tuottamastasi materiaalista. Perinteisen mainonnan keinoista, joissa näkyvyys ostetaan, siirrytään uuteen aikaan, jossa näkyvyys ansaitaan. Tähän ei tarvita rakettitiedettä, sillä erottuvat, arvokkaat ja asiakkaille merkitykselliset sisällöt leviävät verkossa tehokkaasti. Oman organisaation aktivistien lisäksi myös kumppanit valjastetaan sanansaattajaksi. – Sidosryhmäverkoston hyödyntäminen on tärkeää. Ihmiset, jotka ovat jo valmiiksi kiinnostuneita tekemisistäsi, jakavat mielellään kiinnostavia ja hyödyllisiä sisältöjäsi omissa kanavissaan, Zeeland Familyn Tenhunen sanoo. Artikkeliin on haastateltu asiantuntijoina AdvancedB2B:n toimitusjohtaja Mikko Seppää sekä markkinointiviestintäyhtiö Zeeland Familyn digitaalisista palveluista vastaavaa johtajaa Samuel Tenhusta.

tulevaisuuden HUIPPUMYYJÄ

Tuleva myynnin ja markkinoinnin osaaja, sinun on tärkeää kuulua omiesi joukkoon jo opiskeluaikana.

huippumyyja.fi markkinointiguru.fi

MARKKINOINTIGURU


M Y YNTI

Teksti Piia Kunnas Kuva Marin Lazarov

PAKKO PÄÄSTÄ TAPAAMAAN Milloin pysähdyit viimeksi miettimään, haluaako asiakkaasi ostaa kasvotusten vai jonkin muun kanavan kautta?

T

untuuko, että asiakkaita on yhä vaikeampi päästä tapaamaan ja kauppaa ei vain synny? Samalla takaraivossa jyskyttää ehkä tieto siitä, että oma leipä riippuu asiakastapaamisten määrästä. Saattaa olla, että yrityksenne on aika tarkastella myyntiprosessejaan. Myyntiprosessit on voitu suunnitella sen mukaan, mikä on yrityksen tapa myydä. Ei sen mukaan, mikä on asiakkaan ostokäyttäytyminen tai mitä asiakkaat odottavat. ‒ Parhaimmillaan myyjä tunnistaa miten asiakkaat ostavat tai hakevat tietoa ja sopeuttaa omaa prosessiaan sen mukaan, Mercuri International Oy:n konsultti Petri Maliranta sanoo. Toki tapaamisillakin on edelleen aikansa ja paikkansa, eikä sähköisiä kanavia pitäisi Malirannan mielestä nostaa ainoaksi oikeaksi vaihtoehdoksi. ‒ Kyse on enemmän siitä, mikä on sopiva toimintatapa missäkin tilanteessa. 36

Myyjältä vaaditaan sitä, että hän astuu tarvittaessa pois omalta mukavuusalueeltaan. Jos on tottunut käyttämään pääasiassa sähköisiä kanavia, kasvokkain tapahtuva myyntitilanne voi jännittää. Sähköisiin välineisiin tottumaton taas ottaa luurin käteen ja ryhtyy automaattisesti sopimaan tapaamista.

Huomioi asiakkaan liiketoiminta Fromfinland.fi-verkkokaupan toimitusjohtaja Anu Peltola haluaisi ostaa, mutta ei niin kuin myyjät haluaisivat myydä. ‒ Myyjä vain automaattisesti lähtee sopimaan tapaamista miettimättä mitä lisäarvoa se tuo prosessiin ja asiakkaalle. Yhä harvemmassa asiakasyrityksessä on aikaa tavata vain sen takia, että on kiva nähdä ihminen kasvotusten. Tai sen takia, että myyjä tulee lukemaan ääneen tuoteluettelon. Mitä pienempi yritys, sen oleellisempaa on ajankäytön tuloksellisuus, Peltola sanoo. Peltolaa lähestyvät myyjät perustelevat tapaamista esimerkiksi mahdollisuudella tutustua näytteisiin yhdessä.


Fromfinland.fi-verkkokaupan toimitusjohtaja Anu Peltola toivoo, että myyjät ottaisivat paremmin huomioon asiakkaan liiketoiminnan ja toiveet sopivasta myyntikanavasta.

B-TO-B-PUOLELLA ASIAKKAAT HAKEVAT YHÄ ENEMMÄN TIETOA NETISTÄ. GOOGLEN MUKAAN 88 PROSENTTIA PÄÄTÖKSENTEKIJÖISTÄ ALOITTAA PÄÄTÖKSENTEKOPROSESSIN VERKOSTA. ‒ Tutustun näytteisiin mieluummin omassa porukassa, jolloin voin keskustella tuotteesta muutaman minuutin kollegan kanssa minulle sopivana ajankohtana. Myyjän kanssa tuotenäytteisiin tutustumiseen menee moninkertaisesti aikaa, Peltola kertoo. Peltola kokee myös, että myyntitapansa kautta myyjä osoittaa vain sen, ettei ymmärrä asiakkaan liiketoimintaa.

‒ Olemme verkkokauppa, joten kirjallisilla tuotetiedoilla, tuotekuvilla ja tuotteen pakkauksella on meille suuri merkitys. Eihän asiakkaammekaan pysty maistamaan tuotetta ennen ostopäätöksen tekoa. Jos myyjä argumentoi tapaamista minulle niin, etten voi tehdä ostopäätöstä tapaamatta myyjää ja tutustumatta tuotteeseen, hän samalla anti-myy omat tuotteensa jälleenmyyntikelvottomiksi digitaalisilla alustoilla. Myynti&Markkinointi

37


M ARKKINOINTI

le ht i.m

m

a. fi

Lue verkkolehdestä: DNA UUDISTI MYYNTIKANAVIAAN – ASIAKKAAT KIITTÄVÄT, KUN TAPAAMISET VÄHENIVÄT

Inhouse-myynti kasvaa

Päivitä myös mittarit

Mercuri Internationalin Myyntistrategia kasvun moottorina -tutkimuksessa kävi ilmi, että vain neljännes tutkimukseen vastanneista kaupallisen johdon edustajista piti eri myyntikanavien käyttöä tärkeänä. Tämä saattaa kieliä esimerkiksi siitä, että monikanavaisuuteen ei ole vielä herätty. ‒ Ehkä teknologian ja online-kanavan mahdollisuuksia myynnissä ei tunnisteta. Yhdysvalloissa inhouse-myynti on jo muutaman vuoden ajan ollut yksi nopeimmin kasvaneita myynnin alueita, Petri Maliranta kertoo. Inhouse-myynti on myyntiä, joka tapahtuu vain sähköisiä kanavia hyödyntäen. Myyjän rooli voi olla yrityksen nettisivuille tai sosiaalisen median kanavaan tulevan asiakkaan palvelemista chatin tai videon välityksellä. Myyjä voi tehdä pelkän alkukartoituksen ja tuottaa liidejä, demota tai esitellä palveluitaan verkon yli tai hoitaa koko kaupantekoprosessin. Verkossa kannattaa olla, sillä myös B-to-B-puolella asiakkaat hakevat yhä enemmän tietoa netistä. Googlen mukaan 88 prosenttia päätöksentekijöistä aloittaa päätöksentekoprosessin verkosta. Sales Insightin mukaan puolestaan 50 prosenttia kaupoista menee sille myyjälle, joka tunnisti ensimmäisenä asiakkaan ostosignaalin. Verkossa seikkailevat asiakkaat siis kannattaa ottaa tosissaan. Aina ei kuitenkaan tarvita chattipalvelua tai videoneuvottelujärjestelmiä. Anu Peltola olisi tyytyväinen, jos voisi ostaa puhelimitse tai sähköpostitse. ‒ Monissa yrityksissä myyjä lopettaa yhteistyön kokonaan siinä tilanteessa, kun en suostu tapaamiseen vaan pyydän, että asiat hoidetaan puhelimitse ja sähköpostitse. Kahvittelulle myyjillä olisi kyllä aikaa, mutta esimerkiksi tiedon jakamiseen ei ole. Minulle tieto hinnanmuutoksista, poistuvista ja uutuustuotteista on kuitenkin kriittistä tietoa. Tämän tiedon ostajana tarvitsen kirjallisesti, jotta voin jakaa sen omassa organisaatiossani. Tämän informaation toimittamiseen myyjällä on kuitenkin usein liian kiire.

Eri myyntikanavien hyödyntäminen on myös keino hallita kustannuksia. Tapaamisiin palaa aikaa ja siten myös rahaa. Petri Maliranta korostaa kuitenkin sitä, että vaikka eri kanavia hyödyntämällä voi säästää, se on kuitenkin ennen kaikkea tapa palvella asiakasta. ‒ Myynti mielletään edelleen usein tapahtumana, jossa asiakas ja myyjä kohtaavat. Myynti on kaikkea sitä vuorovaikutusta, jota asiakkaan kanssa käydään. Alkaen aina siitä, kun asiakas etsii tietoa ja vertailee tarjoajia oman ostoprosessinsa alkuvaiheessa. Myynnin kanavia voidaan tarkastella myös eri roolien mukaan: hyödynnetäänkö teillä riittävästi esimerkiksi asiantuntijoiden tai huollon tarjoamaa kanavaa? Myyntijohdon kannattaa tarkastella myös käytössä olevia mittareita. Mitataanko myyjiä vain asiakaskäyntien määrän perusteella vai onko liiketoiminta muuttunut, niin että jokin muu mittari olisi yrityksen tavoitteiden kannalta parempi? ‒ Monessa yrityksessä on alettu mitata lisäksi tuotettujen liidien ja myyntimahdollisuuksien määrää. Muita mittareita voi olla se ketä tavataan, mihin toimenpiteet kohdistuvat, millaisella tuoteportfoliolla yritetään myydä tai millaisilla todennäköisyyksillä tulee kauppoja. Lisäksi hyvin määritellyt myynnin ja markkinoinnin prosessit mahdollistavat mittaamisen online-kanavasta alkaen. Tällöin mittareita voivat olla esimerkiksi vierailut sivustolla, ladattujen asiantuntija-artikkeleiden määrä, tehtyjen online-demojen määrä, kuinka moni jättää yhteystietonsa ja pyytää yhteydenottoa sekä kuinka moni näistä johtaa jatkokeskusteluihin ja tarjouksiin, Maliranta sanoo. Myös Anu Peltola kannustaa miettimään myyjien mittareita. ‒ Jos on tottunut toimimaan tietyllä tavalla isojen yritysten sisäänostajien kanssa, se ei välttämättä ole pienyrittäjälle miellyttävä tapa. Omalla työajalla on eri rooleissa ja yritysympäristöissä toimiville ihmisille eri arvo. Myyjäyrityksissäkin tulisi miettiä tätä, kun myyjiä mitataan. Tapaamisten määrä ei siis välttämättä ole ainakaan päämittarina enää samassa roolissa, jos yritys hakee kauppaa myös yrittäjävetoisista asiakkaista.

38


ONNISTUNUT KOKOUS

varaakokoukset.fi

NAANTALIN JA RUISSALON KYLPYLÖISSÄ ON VAIN MUUTAMAN KLIKKAUKSEN PÄÄSSÄ!

varaakokoukset.fi

1. Kohde 2. Tilaisuus 3. Tarjoilut 4. Viihde ja Virkistys Ainutlaatuinen kokonaisuus

KOKOUS TÄYNNÄ MAHDOLLISUUKSIA NAANTALIN JA RUISSALON KYLPYLÄT SIJAITSEVAT UPEISSA SAARISTOMAISEMISSA AIVAN TURUN KUPEESSA, ERINOMAISTEN KULKUYHTEYKSIEN VARRELLA. TARJOAMME KOKOUKSIIN JA TAPAHTUMIIN LÄHES RAJATTOMAT MAHDOLLISUUDET RÄÄTÄLÖIDYSTI. VIRKISTYSTÄ TAPAHTUMAASI TUO ESIM. SPA&WELLNESS-ELÄMYS, TYHY-TOIMINTA, STAND-UP-ESITYS, VIINIPRUUVI TAI PIKNIK-KORI.

R PLAYE TEAM

PRIZE

Keskittämällä ansaitset luksusloman Grand Prize 2 hengen luksusviikonloppu viiden tähden Sunborn Gibraltar -laivahotellissa. Tutustu palkintoihin ja ehtoihin varaakokoukset.fi.

Kokousmyyjämme auttavat sinua mielellään suunnittelussa ja toteutuksessa.

www.varaakokoukset.fi | p. 02 44 55 300 | yritysmyynti@naantalispa.fi | yritysmyynti@ruissalospa.fi


M Y YNTI M A AILM ALLA

Teksti ja kuvat Stoorisoppi

TEKNINEN MYYJÄ AUTTAA ASIAKASTA Julkisen liikenteen jättihankkeista on harvalla kilpailuttajalla riittävästi kokemusta. Siksi myyntityö on enemmänkin asiakkaan ohjaamista olemassa oleviin mahdollisuuksiin.

40


Singaporessa toimii 1 300 saksalaista yritystä. Niistä 140 on vuokrannut toimitilansa German Centeristä, kuten Suvi Schwabin työnantaja INIT.

N

uori, vaalea suomalaiskaunotar Suvi Schwab on helppo erottaa jo kaukaa German Centerin kahvilassa. Schwab työskentelee saksalaisomisteisen INITin aluepäällikkönä Singaporessa. Yritys valmistaa ohjelmistoja ja laitteistoja julkiselle liikenteelle, kuten kalustonhallinta- ja lipunmyyntijärjestelmiä. Näkyvin osa matkustajille ovat esimerkiksi pysäkeillä olevat näytöt, joista näkee, milloin seuraava linja-auto tulee. Schwabin mukaan esimerkiksi Singaporessa ei vielä ole kunnon liikenteenhallintajärjestelmää, ja siksi siellä saattaakin tulla kolme samannumeroista linja-autoa peräkkäin. ‒ Jos järjestelmä on hyvä, sitä ei tapahdu koskaan, Schwab vakuuttaa.

Schwab vastaa Aasian ja Tyynenmeren alueen liiketoiminnan kehittämisestä, myynnistä ja asiakasyhteyksistä. Herää kysymys, miten nuori nainen pärjää teknisessä myynnissä Aasiassa, jossa ikä ja mieheys ovat meriittejä? Kahvi on mennä väärään kurkkuun, kun hän toteaa kohdanneensa tytöttelyä enemmän Suomessa ja Saksassa kuin Singaporessa. Suomi on sentään tasa-arvon ihmemaa. Se on kakkossijalla Maailman talousfoorumin kokonaisvertailussa. Tarkempi tarkastelu kuitenkin osoittaa, että naisten osallistumisessa työelämään ja taloudelliseen toimintaan Singapore ohittaa niin Suomen kuin Saksankin. Naisten työllisyysaste on peräti 76 prosenttia ja ilman naisia Singaporen talousihme ei olisikaan ollut mahdollista.

Tekniikka hallussa Suvi Schwab kertoo olleensa aina kiinnostunut tekniikasta, vaikka onkin koulutukseltaan kauppatieteilijä. >

Myynti&Markkinointi

41


M Y YNTI M A AILM ALLA

A B, 29 SU V I SCH W

n aluepäällikkö acific Pte Ltd: • INIT Asia-P i teiden maister an kauppatie lta se uk ut ul • Ko myynnissä ITin sisäisessä IN sa as ks Sa issä t ly isessa myynn • Työskennel aporessa ulko ng Si ja ta ot kaksi vu otta. reilut kaksi vu oressa. kanssa Singap n puolisonsa ity ih a joogaa. av ta st as va rr • Asuu e paljon ja ha ke lu n hä an Vapaa- ajalla

Sivuaineena hän opiskeli tietojärjestelmätieteitä. Nyt hän selvittää reaaliaikaisen paikannuksen takana olevaa teknologiaa. ‒ Meillä on tosi tarkka ajoneuvojen paikannusmenetelmä. Pystymme jopa kolmen metrin tarkkuudella määrittelemään, missä bussi menee, Schwab kehuu. Tarkkuus perustuu siihen, että INIT käyttää paikannuksessa useita eri algoritmeja. Kaikki lähtee GPS:stä, jonka avulla määritetään suurin piirtein, missä linja-auto on. ‒ Itse asiassa GPS on aika epätarkka. Sen ilmoittama sijainti voi heittää satoja metrejä.

Kielitaitoinen maailmankansalainen Suvi Schwabin opinto- ja työura on alusta lähtien suuntautunut maailmalle. Hän oli lukiovaihdossa Dominikaanisessa tasavallassa ja yliopistovaihdossa Espanjassa ja Ranskassa. Sitten hän haki harjoitteluun INITille Saksaan, koska halusi oppia saksan kielen. ‒ Kyllä meidän yliopistolta lähes kaikki kauppatieteilijät olivat vaihdossa ainakin kerran, mutta ehkä minulla on näitä erikoisen paljon, Schwab myöntää. 42

Ulkomaille Schwabia ovat vetäneet kielet ja kulttuurit. Tällä hetkellä hän puhuu sujuvasti englantia, saksaa ja espanjaa, ranskalla ja ruotsilla hän tulee toimeen. Harjoittelun jälkeen Schwab jäi INITille Saksaan tekemään gradua. Lopulta yritys palkkasi hänet sisäiseen myyntiin. Siellä hän teki tarjouksia, joiden koko vaihteli yhden toiminnallisuuden lisäämisestä laajoihin projekteihin. Samalla hän oppi tuotteiden tekniset tiedot ja yhteistyön insinöörien kanssa. Kolmisen vuotta sitten INIT päätti avata toimiston Singaporeen. Hänen nykyinen esimiehensä pyysi häntä sinne töihin. Schwab oli heti valmis. Muutto Singaporeen oli helppo. Työnantaja hoiti työluvan ja muut paperityöt. Singaporessa hän kävi katsomassa muutamia asuntoja ja löysi helposti haluamansa West Coastilta, josta työmatka autolla kestää kymmenisen minuuttia. Pieni muuttokuorma tuli kätevästi yrityksen rahdin mukana. Myös Schwabin saksalainen puoliso muutti Singaporeen, sen jälkeen kun oli saanut sieltä töitä. Työnsaanti ei yleensä ole helppoa. Schwabin mukaan perusvaatimuksena on

hyvä länsimainen yliopistotutkinto, mutta se ei vielä riitä, vaan pitää tuntea paljon ihmisiä. ‒ Usein työhaastatteluun pääsee vain suhteilla. Haastattelussa pitää sitten pärjätä omilla meriiteillä.

Resurssit kohdennettava tarkasti INITin Singaporen toimistossa työskentelee Suvi Schwabin lisäksi hänen brittiläinen esimiehensä ja heidän singaporelainen assistenttinsa. Alussa he miettivät tarkkaan, mitkä maat he ottavat kohdemaikseen ja miten käyttävät rajalliset resurssinsa. He jakoivat Aasian ja Tyynenmeren maat kolmeen kategoriaan sen perusteella, kuinka kehittynyt maan julkinen liikenne on. Esimerkiksi Hongkongissa ja Singaporessa se on pitkälle kehittynyt ja niillä on jo olemassa olevat perusjärjestelmät. Niiden tarve hankkia uusia järjestelmiä liittyy kustannusten alentamiseen, kaluston optimoimiseen ja siihen, miten saada yksityisautoilijoista julkisen liikenteen käyttäjiä. ‒ Näissä maissa halutaan tarjota matkustajille erilaisia sovelluksia, jotka parantavat heidän matkustuskokemuksiaan, Schwab kertoo.


Singapore

Marina Bay Sands on Singaporen uusin maamerkki ja arkkitehtuurin taidonnäyte. Rakennuksessa toimii muun muassa kasino ja hotelli kylpylöineen ja uima-altaineen.

Singapore on viisimiljoonainen, monikulttuurinen kaupunkivaltio Malakan niemimaan kärjessä.

Se on aasialaisittain erittäin korkean elintason maa ja sen talous perustuu vientiin ja asemaan kansainvälisen kaupankäynnin ja finanssimaailman keskuksena.

Bruttokansantuote on 81 300 dollaria henkeä kohti (Suomi 40 500 dollaria). Talouskasvu oli kolme prosenttia vuonna 2014.

Sitten on olemassa maita, kuten Intia tai Indonesia, joiden julkinen liikenne on vielä kovin kehittymätöntä. ‒ Niiden ensimmäinen tarve on saada toimiva lippujärjestelmä.

Vuosikausia kestävä myyntiprosessi INITin asiakkaat ovat julkisen hallinnon viranomaisia tai yksityisiä yrityksiä – Euroopassa enimmäkseen viranomaisia, kun taas Aasiassa yksityisiä yrityksiä. Asiakkaina ne eroavat kuitenkin vain vähän toisistaan. Kumpaakin koskevat käytännössä samat kilpailutussäännökset, ja ne ovat organisaatioina isoja ja niiden päätöksenteko on hidasta. Suvi Schwab pitää alan myyntiprosessia erilaisena kuin muilla aloilla. ‒ Toimittajat eivät luo tarpeita, kuten monilla muilla aloilla. Kun kyse on julkisesta liikenteestä, tarve tulee asiakkaalta itseltään tai poliittisesta paineesta. Kun he tunnistavat, että heillä on jokin tarve, he ottavat itse yhteyttä, Schwab kertoo.

Ja siinä kohtaa pitää olla niin tunnettu, että asiakkaat osaavat ottaa yhteyttä juuri INITiin. Tärkeimmät paikat näkyä ja verkostoitua ovat alan messut ja konferenssit. ‒ Nytkin viime messuilla Hongkongissa kertyi paksu pino lisätietopyyntöjä. Julkisen liikenteen hankinnat ovat niin isoja, että niitä tehdään ehkä kerran 5‒10 vuodessa. Sinä aikana henkilöstö organisaatiossa ehtii vaihtua. ‒ Yleensä tämä on heille ensimmäinen tällainen hankinta, eikä heillä ole aikaisempaa kokemusta tai tietoa siitä, mitä ylipäänsä on saatavilla. Siinä vaiheessa myynti on asiakkaan auttamista ja sen kertomista, mikä on mahdollista, mitä he tarvitsevat ja mihin heillä on varaa. ‒ Monesti asiakas sanoo ensin, että me haluamme kaiken. Sitten kun ruvetaan katsomaan, paljonko se maksaa, niin alkaa armoton karsiminen. Projektit etenevät hitaasti. Siitä vaiheesta, kun asiakas tunnistaa tarpeen, siihen vaiheeseen, kun he aloittavat kilpailutuksen, menee vähimmillään vuosi. Sopimuksen

allekirjoittamiseen saattaa mennä kymmenenkin vuotta.

Parhaat asiakkaat tulevat kilpailijoilta Suvi Schwab kertoo, että INITillä on useita tapauksia, joissa asiakas on jo ostanut kilpailijan tuotteen, mutta projekti on epäonnistunut, vaikka sitä on yritetty vuosikausia. ‒ Tai kun kaikki on jo toteutettu ja kaiken pitäisi toimia, mutta ei vaan toimi, niin silloin ei ole muita vaihtoehtoja, kuin vaihtaa toimittajaa. Yleensä korjaaminen ei onnistu. ‒ Siinä vaiheessa he tulevat meille ja haluavat laadukkaan tuotteen. Sitten me otamme koko jutun haltuun. Sellainen on itse asiassa meidän paras asiakas, Schwab naurahtaa. Alalla projektien koosta kertoo liikennevälineiden, kuten linja-autojen lukumäärä. Jos kyse on sadasta linja-autosta, INITillä on satakunta kilpailijaa, mutta mitä suurempiin määriin mennään, sitä vähemmäksi kilpailijat käyvät. ‒ Ja kun on yli viisi tuhatta bussia, niin enää ei ole kuin yksi kilpailija jäljellä. Myynti&Markkinointi

43


HY VÄSSÄ VIREESSÄ

Teksti Piia Kunnas

TAVOITTEENA PERHEYSTÄVÄLLINEN TYÖPAIKKA Työn ja perhe-elämän yhteensovittamisen haasteet eivät koske vain pikkulasten vanhempia. Moni hoitaa työn ohella tulevaisuudessa myös ikääntyviä vanhempiaan.

E

ri tahoilla tehdään nyt töitä sen eteen, että työn ja perheelämän yhteensovittaminen olisi sujuvaa. Tähän työhön ovat tarttuneet muun muassa Työterveyslaitos ja Väestöliitto. Sipilän hallitusohjelmaan kirjattiin lauseke siitä, että perheystävällisten työpaikko44

jen toimintamalleja viedään käytäntöön. Yhteiskunnan tasolla asiat ovat jo melko hyvällä tolalla. Suomessa on vanhempainvapaat, kotihoidon tuki ja toimiva päivähoitojärjestelmä. Organisaatioiden ja yksilöiden tasolla on kuitenkin enemmän kehitettävää. ‒ Suomessa julkisten palveluiden rooli on voimakas verrattuna moniin

Euroopan maihin. Työpaikan rooliksi jää yksilöllisten tarpeiden järjesteleminen, Työterveyslaitoksen tiimipäällikkö Salla Toppinen-Tanner kertoo. Ja yksilöllisiä tarpeita riittää, eivätkä ne ole vain lapsiperheiden asia. ‒ Kaikilla on tarpeita sovittaa yhteen työtä ja muuta elämää, koko elämän ajan. Myös sinkuilla, Toppinen-Tanner sanoo.


Ilmapiirikyselyjä perheenjäsenille

D

Kuva Pekka Sipola

igitaalisia palveluita tarjoava Futurice Oy ei tyydy pelkästään perinteisiin mittareihin, kun se kartoittaa työtekijöidensä hyvinvointia. Yritys järjestää ilmapiirikyselyjä myös työntekijöiden perheenjäsenille. Futurice Oy:n kulttuurijohtaja Hanno Nevalinna sanoo, että perheenjäsenten kautta yritys saa tietoa siitä, onko työntekijöiden hyvinvointi kestävällä pohjalla. ‒ Kun ihminen on innoissaan, hän voi olla tyytyväinen, mutta työ saattaa kuitenkin verottaa kotielämää ja päätyy siten aikanaan verottamaan myös työelämää, Nevalinna sanoo. Kyselyssä kysytään, suosittelisiko perheenjäsen yritystä työpaikaksi ystävälleen. Sen kautta saadaan tietoa myös siitä, millainen on yrityksen brändimielikuva perheenjäsenen näkökulmasta. ‒ Kyselyssä on paljon avoimia kommentteja, joihin puolisot kirjoittavat paljon arvokasta tietoa. Siellä tulee ilmi se, miten asiat oikeasti ovat. Tulosten perusteella on saatu palautetta esimerkiksi siitä, että työntekijällä on ollut korkeampi stressitaso kuin muut mittarit ovat kertoneet. Tämän johdosta on mittareita kehitetty niin, että asiat tulisivat näkyviin jo aikaisemmin myös muilla mittareilla. Futuricen työntekijöiden keski-ikä on 32 vuotta ja työntekijöillä on paljon pieniä lapsia. Työntekijöiden perheille järjestetään Family Friday -tapahtumia, joiden aikana mennään esimerkiksi piknikille tai sirkukseen. ‒ Kaikkein suosituimpia ovat kuitenkin ne tapahtumat, kun ollaan toimistolla. Lapset pääsevät sinne missä isä tai äiti työskentelee.

45


HY VÄSSÄ VIREESSÄ

Myös työnantaja hyötyy Työntekijän jaksamisesta huolehtiminen ei ole työnantajan kannalta vain hyväntekeväisyyttä, vaan se sataa lopulta myös työnantajan laariin. Työnantajalle on hyötyä siitä, että työntekijällä ei ole paineita yhteensovittamisessa. Sosiaali- ja terveysministeriön käynnistämä ja Työterveyslaitoksen koordinoima Työ ja perhe-elämä -ohjelma pyrkii lisäämään työnantajien tietoisuutta perhe-elämästä voimavarana ja edistämään työn ja perheelämän yhteensovittamista kaikissa työuran vaiheissa. Koska suuri osa päivästä vietetään työpaikalla, työelämän rooli on hyvin keskeinen useimpien elämässä. ‒ Ihmisellä on erilaisia rooleja. Jos ne ovat ristiriidassa tai vievät liikaa aikaa ja energiaa, syntyy stressiä ja konflikteja. Ratkaisut voivat olla työpaikan tarjoamia mahdollisuuk-

ESIMIEHEN TULISI TOIMIA MALLINA SIINÄ, ETTÄ YKSITYISELÄMÄ ON HYVÄ ASIA JA SILLE PITÄÄ ANTAA AIKAA. 46

sia, mutta jokaisella on myös itse mahdollisuus vaikuttaa asioihin, Toppinen-Tanner sanoo. Hyvinvointi rakentuu paitsi toimivista käytännöistä, myös työpaikan asenteista. Jos työnantaja arvostaa työntekijää, myös työntekijä arvostaa työpaikkaansa. Tyytyväinen työntekijä sitoutuu paremmin ja tuottavuus lisääntyy. Tieto työntekijän tilanteesta auttaa työnantajaa ennakoimaan äkillisiä muutoksia ja poissaoloja. Tällöin esimerkiksi sijaisjärjestelyt voidaan hoitaa ajoissa kuntoon tai hankkia työntekijälle apua läheisen hoitoon. Kun kilpaillaan osaajista, perheystävällisyys voi olla yritykselle tärkeä erottautumiskeino. Muualla Euroopassa on käytössä sertifikaatteja, joilla työnantaja voi osoittaa perheystävällisyytensä ja kilpailla työntekijöistä. Myös Suomessa ollaan parhaillaan laatimassa tällaista sertifikaattia. ‒ Sertifikaatille on tunnistettu selkeä tilaus. Hanketta rahoittaa Rahaautomaattiyhdistys ja Väestöliitto vie sitä eteenpäin. Mukana on myös kumppanijärjestöjä, hankepäällikkö Lassi Köppä Väestöliitosta sanoo. Sertifikaatin suunnittelussa on mukana myös yrityksiä ja organisaatioita ja sen on tarkoitus valmistua vuoden lopussa. Itävallassa sertifikaatin saaneissa yrityksissä sairauspoissaolot ovat vähentyneet 23 prosenttia, lähtövaihtuvuus on pienentynyt 10 prosenttia ja perhevapaat lyhentyneet 9 prosenttia. Kuva Anne Kortela

vain joka viides kokee sen vaikeaksi. Eniten kuormitusta on pikkulapsiperheissä; toisaalta omaishoitotilanteista on vähiten tietoa.

Kuva Vesa-Matti Väärä

EU-tasolla esimerkiksi iäkkäiden vanhempien hoito on yleistymässä. Tämä lienee tulevaisuudessa arkipäivää Suomessakin, kun väestö ikääntyy ja kotona pyritään asumaan niin pitkään kuin mahdollista. Työpaikoilla ei kuitenkaan vielä ole tapana puhua omaishoivatilanteista samalla tavalla kuin lastenhoidosta. ‒ Ikääntyvät omaistaan hoitavat työntekijät, jotka ovat usein naisia, saattavat olla arkoja ottamaan aihetta esille työpaikalla. Se ei ole vielä asia, josta puhutaan kahvipöydässä, Toppinen-Tanner sanoo. Tavoitteena on, että työpaikoilla aletaan etsiä aktiivisesti puheeksi ottamisen tapoja ja sitä, miten tunnistetaan työntekijät, joilla on haasteita sovittaa yhteen työtä ja perheelämää. ‒ Aiheeseen pitäisi suhtautua osana normaalia elämää. Yhteensovittaminen koskee kaikkia yksityiselämän tilanteita, jotka haastavat työkykyä ja työssä jaksamista. Pääosin työn ja perhe-elämän yhteensovittaminen onnistuu työolobarometrin mukaan hyvin, sillä

Keinot ovat yksilöllisiä Työterveyslaitos kysyi suomalaisilta verkkoaivoriihessään, että mikä parantaisi työn ja muun elämän yhteensovittamista. Eniten puhuttiin joustavista työaikajärjestelyistä ja etätyöstä, mutta tärkeimpänä pidettiin tasapuolisia pelisääntöjä, asenteita ja johtamista.


Kuva Ari Ijäs

Värikoodi kertoo päivän tunnelmat

T

ekonivelsairaala Coxa Oy:llä on käytössä värikoodit, jotka kertovat siitä, miten työntekijät ovat kokeneet työpäivän. Jokainen merkitsee päivittäin kotiin lähtiessään vihreällä, keltaisella tai punaisella värillä päivän tuntemukset. Käytäntö on saanut nimen Coxan Pulssi, ja sen avulla voidaan nostaa keskusteluun asioita, jotka eivät olisi muuten tulleet ehkä esille. ‒ Tässä työssä ei voi lähteä pois, jos potilaan hoito on kesken. Siksi on tärkeää, että tekeviä käsiä on tarpeeksi ja epäkohdat on karsittu pois hoitoprosessista. Kun kaikki menee hyvin, työntekijä voi lähteä ajallaan pois, eikä hänen tarvitse venyä perheen kustannuksella, hoitotyön johtaja Minna-Riikka Rantala sanoo. Jokaisen työntekijän nimi on listalla ja hän merkitsee värin avulla nimensä kohdalle tuntemuksensa kolmeen eri teemaan: koettu kuormittavuus, arvot ja potilasturvallisuus. Vihreä tarkoittaa, että kaikki on mennyt hyvin. Keltainen kertoo siitä, että päivä on ollut hieman raskas, mutta siitä on selviydytty. Päivän kuormittavuudesta kertoo punainen väri. Jos työntekijä värittää listaan punaista, hänellä on samalla velvollisuus tiedottaa asiasta esimiehelleen. Värikoodeja seurataan päivittäin. Viikoittain kootaan sen viikon aikana kertyneet asiat ja tiedot arkistoidaan sähköisesti. Trendejä seurataan kolmen kuukauden välein. ‒ Kun kulttuuriin totuttiin, ihmiset ovat värittäneet rehellisesti tuntemuksiaan ja ihmisiä myös rohkaistaan siihen. Kaikki ei ole aina vihreää, kun puhutaan ihmisistä ja asioista. Esimerkiksi päivystyspotilaiden lukumäärää ei voi tietää etukäteen. Viikon aikana on kyllä kaikki sateenkaaren värit nähtävillä, Rantala sanoo. Käytännön ansiosta on tullut esiin muun muassa yhden työntekijän työaikajärjestelyjen tai poissaolojen vaikutukset muiden työtilanteeseen. Värikoodien kautta nousseiden tarpeiden pohjalta on tehty myös uusia rekrytointeja.

47


HY VÄSSÄ VIREESSÄ

Mahdollisuus vaikuttaa omiin työaikoihin ennustaa työssä jaksamista. Joku tekee tiivistettyä työpäivää eli tekee ensin pari pitempää työpäivää ja sitten pari lyhyenpää. Toinen pyrkii sulauttamaan työtä vapaa-aikaan tekemällä töitä joustavasti kotona. Kolmas rajaa työtä esimerkiksi välttämällä työn tekemistä tietyn kellonajan jälkeen. ‒ Henkilön itsetuntemus on tärkeää: mikä on juuri minulle sopiva tapa. Työn ja perheen yhteensovittaminen on myös perheen sisäisten neuvottelujen kysymys, ToppinenTanner muistuttaa. Tavat ovat sidoksissa myös työtehtäviin. Ne, joilla ei ole juuri mahdollisuutta vaikuttaa työaikoihinsa, kaipaavat joustoa äkillisissä tilanteissa. Sen sijaan asiantuntijaammateissa, joissa työaika usein joustaa, ongelmiksi nousevat työn määrä, vastuun kattavuus ja ylityöt. Vapaita ei ehdi pitää tai riittävästä

liikunnasta ei jaksa huolehtia enää vapaa-ajalla. Itse käytäntöjä tärkeämmäksi nousee kuitenkin se, että kaikilla on tasapuoliset oikeudet käyttää joustoja. Salla Toppinen-Tanner nostaa esiin vielä työpaikan kulttuurin. Vaikka työpaikalla olisi mahdollisuus minkälaisiin joustoihin tahansa, niitä ei käytetä, jos sitä ei koeta sosiaalisesti hyväksyttäväksi. Asenteiden on siis oltava aidosti joustojen takana.

Esimies näyttää mallia Jokaisella työpaikalla työn ja perheelämän yhteensovittamisen ratkaisut ovat erilaisia. Joku työpaikka on täynnä pienten lasten vanhempia, toisen organisaation työntekijöiden keski-ikä on korkeampi ja työpaikalla näkyvät toisenlaiset haasteet. Tärkeintä on ymmärtää, että yhteensovittamisen haasteet eivät pääty kun lapset kasvavat.

Huomio! Vuoden 2016 kalenteri postitetaan seuraavan lehden mukana vain, jos olet käynyt aktivoimassa tilauksen jäsentietoihisi. Jos haluat kalenterin etkä ole vielä aktivoinut tilausta, tee se heti osoitteessa mma.fi: • •

Kirjaudu jäsensivuille Mene kohtaan Tilaa kalenteri > Tilaa paperinen kalenteri

Eläkeläisjäsenet saavat automaattisesti oman, pienemmän kalenterinsa.

48

Asiat tulee huomioida ja ratkaisuja miettiä oman työpaikan kannalta. Hyviä tapoja ottaa asioita puheeksi ovat ilmapiirikyselyt, perehdytys- tai rekrytointitilanteet sekä kehityskeskustelut. Myös työterveyshuolto voi tunnistaa tilanteita ja ohjata niitä eteenpäin. Johtamisen ja esimiestyön tärkein tavoite työn ja muun elämän yhteensovittamisen näkökulmasta on tuntea työyhteisön jäsenten tarpeet ja vastata siitä, että joustavien käytäntöjen mahdollisuudet ovat tasapuolisesti käytössä. ‒ Joustoihin liittyvät käytännöt voisi kerätä yhteen, jotta esimiehet ja johto osaisivat viestiä asiasta johdonmukaisesti. Se voisi olla ensimmäinen askel. Lisäksi esimiehen tulisi toimia mallina siinä, että yksityiselämä on hyvä asia ja sille pitää antaa aikaa, Toppinen-Tanner sanoo.


Member gets member. Teit hyvät kaupat liittyessäsi MMA:n jäseneksi! Auta kollegaasikin tekemään yhtä hyvät kaupat ja suosittele jäsenyyttä. Suosittelijat palkitaan Presentcardin 40 euron lahjakortilla. Suosittele osoitteessa / mgm.mma.fi

mma.fi


HY VÄSSÄ VIREESSÄ

VIETÄ TAUKO

värittämällä Asiantuntijatyössä on tärkeää se, että ajatus juoksee. Kyvystä vaikuttaa omaan fysiologiseen tilaan on tulossa keskeinen työelämätaito. Värittäminen on yksi tapa palautua.

A

ikuisten värityskuvista on tullut viime aikoina pieni ilmiö. Jopa Työterveyslaitos julkaisi hiljattain sivuillaan aikuisten väritystehtäviä. Työterveyslaitoksen Aivot ja työ -tutkimuskeskuksen tutkimusprofessori Minna Huotilainen sanoo, että värittäminen, kuten moni muukin yksinkertainen ja toistava mekaaninen toiminto, vapauttaa kognitiivisia resursseja. Huotilaisen mukaan ihmiset alkavat vähitellen huomata kehossa tapahtuvien asioiden merkityksen ajatteluun. ‒ Se mitä kehossa tapahtuu vaikuttaa siihen, miten kyetään tekemään tietotyötä. Tutkimuksissa on havaittu, että jos ihminen piirtelee päämäärättömästi kuvioita tai esimerkiksi kutoo kuunnellessaan jotain, nämä toiminnot edistävät oppimista. Pieni puuhastelu esimerkiksi puhelun tai luennon aikana voi siis olla hyväksi. ‒ Ihan paikallaan ollessamme emme ole parhaimmillamme. Värittäminen on vähän fyysisempää kuin puhelimessa puhuminen tai tietokoneen näpyttely ja siinä on mukana palanen luovuutta, kun pääsee valitsemaan värejä. Mutta tekemisen pitää olla miellyttävää, siksi jokaisen on löydettävä oma tekemisensä, Huotilainen sanoo. Tutkimuksissa on havaittu, että on kaksi asiaa, jotka vaikuttavat lähes kaikkiin ihmisiin myönteisesti. Nämä ovat liikkuminen ja piristävän musiikin kuuntelu, joka lievittää stressiä. Loput keinot, kuten esimerkiksi värittäminen, käsitöiden tekeminen ja mindfulness-harjoitukset, sopivat toisille, mutta eivät tarjoa apua kaikille. Jokaisen on löydettävä oma tapansa palautua – myös työpäivän aikana. Jossain työyhteisössä se voi olla soutulaite tai pieni puttauspiste. Omaa palautumisen tapaansa kannattaa etsiä, sillä kyky palautua työpäivän aikana on niin yksilön, työyhteisön kuin yhteiskunnankin tasolla merkittävä asia. ‒ Tietotyössä omalla inspiroitumisella on tärkeä merkitys. Jos työtä tehdään huonolla fiiliksellä ja apaattisena, hukataan työaikaa. Koneen ääressä ei ole hyötyä istua, jos siitä ei synny tulosta. Nykyisin kukaan ei enää käske tietotyöläistä tauolle, vaan palautumisen tarve on tunnistettava itse. ‒ Kykyä havainnoida omaa fysiologista tilaansa ja vaikuttaa siihen voidaan pitää uutena keskeisenä työelämätaitona, Huotilainen korostaa. Piia Kunnas

50


Oletko jo kokeillut tarjoamaamme maksutonta hakupalvelua? Se on vain osa Intellia.fi -palvelua. Palvelun avulla voit helposti rajata kohderyhmiä myynti- ja markkinointitarkoituksiin. Saat kohderyhmän kontaktit postittamista, soittamista tai sähköpostitusta varten. Ajantasaiset ja laadukkaat kontaktit vievät viestisi tehokkaasti perille myyntisi kannalta tärkeille kontakteille ja helpottavat uusasiakashankintaa. Saat poistettua kohderyhmästä helposti nykyiset asiakkaasi ja kilpailijat. Voit poistaa yksittäisiä yrityksiä sekä poistaa tai lisätä yksittäisiä päättäjiä. Valmiin kohderyhmän saat ulos Excel-muodossa. Nyt saat täysversion käyttöösi alennettuun hintaan.

JÄSENETUNA SAAT -25% PREPAID-SOPIMUKSIEN HINNASTA. ETU ON VOIMASSA 30.9.2015 ASTI.

I N T E L L I A O Y | PA N U N T I E 6, 0 0 6 2 0 H E L S I N K I | W W W. I N T E L L I A . F I


AUTOILU

AUTOKAUPPA ETSII UUSIA TOIMINTATAPOJA Teksti ja kuvat Jyrki Jaala

Autojen verkkokauppa on myyntikanava, joka tarjoaa samalla autokauppiaalle keinon saada uusia kontakteja.

V

erkkokauppa on vienyt perinteiset kivijalkakaupat ja suuret kauppakeskittymät kannattavuuskuoppaan. Myös autokauppa on laskusuunnassa, joten alalla kaivataan lisää kannattavuutta ja uusia toimintatapoja. Suuri eurooppalainen autotukkuri Bassadone Automotive Group päätti kokeilla jotain uutta perustamalla autoverkkokaupan, jossa voi tehdä autokaupan alusta loppuun nousematta kotisohvalta. Maahantuoja edustaa viittä automerkkiä: Daciaa, Huyndaita, Isuzua, Renaultia, SsangYongia ja Suzukia. Mitkään näistä eivät suoranaisesti ole myyntitilastojen kärjessä, mutta monet ovat vakiinnuttaneet asemansa Suomessa jo vuosia sitten. ‒ Autoverkkokauppa.com-projekti aloitettiin jo kaksi vuotta sitten. Projekti on ollut meille mittava taloudellinen ja henkinen investointi. Yhtiömme haluaa olla autokaupan edelläkävijänä Suomessa ja jopa koko Euroopassa. Vastaavaa toimintamallia ei tällä hetkellä ole missään muualla, Bassadone Automotive Nordicin toimitusjohtaja Antti Ruhanen toteaa.

Useita yhteydenottokanavia

Aloita valitsemalla auto. Näin kehottaa autoverkkokauppa.com -pääsivu. Autoverkkokaupassa kaupat voi tehdä mihin vuorokauden aikaan tahansa ja asiakaspalvelukin toimii kellon ympäri.

52

Yhtiö kertoo Autoverkkokauppa.comin olevan asiakasystävällinen nettiportaali, jossa uuden auton ostaminen on yksinkertaista ja autot avoimesti hinnoiteltuja. Lisävarusteet on helposti valittavissa ja kaikki kampanjat selvästi näkyvillä. Vaihtoautosta annetaan sitova hinta-arvio asiakkaan antamien tietojen perusteella. Samalla saa myös rahoituspäätöksen. Kaupan voi tehdä loppuun asti mihin vuorokauden aikaan tahansa; asiakaspalvelu toimii 24/7 periaatteella. Halutessaan saa ostamansa auton kotiovelle saakka. Käyttöopastus ja paperisota tehdään asiakkaan kotona autoa luovutettaessa ja mahdollinen vaihtoauto viedään pois. Lisäbonuksena asiakkaalle tarjotaan 30 päivän palautusoikeus. Kommunikointivälineitä on useita: chat, puhelin, sähköposti, sosiaalinen media ja myös perinteinen automyymälä Helsingin Konalassa. Automyymälässä on tutustumis- ja koeajomahdollisuus perinteiseen tapaan.


le ht i.m

m

a. fi

Lue verkkolehdestä: BMW:N LIIKKEESSÄ ASIAKAS KOHTAA ENSIN TUOTTEITA ESITTELEVÄN ASIANTUNTIJAN, JONKA EI OLE TARKOITUSKAAN MYYDÄ.

Autoverkkokaupan myyjä on chattailun ja muun kommunikoinnin osaaja, jonka pitää ymmärtää myös asiakkaiden toimintatapaa. Kuvassa myyntijohtaja Kari Wikholm (vas.) ja toimitusjohtaja Antti Ruhanen.

‒ Parissa kuukaudessa olemme saaneet yli 10 000 kyselyä, joten kiinnostusta on. Alussa tuli testiyhteydenottoja, mutta nyt kontaktit ovat entistä enemmän aitoja ostokiinnostuskontakteja, myyntijohtaja Kari Wikholm kuvailee. Hän ei anna suoraa vastausta siihen, montako valmista kauppaa on syntynyt kotisohvalta. Mutta se ei olekaan Wikholmin mukaan asian ydin, tärkeimpiä ovat kontaktit ja vinkit, joita hyödynnetään eteenpäin useammalla eri tavalla. Myös kerääntynyttä dataa hyödynnetään kontaktien luomiseksi ja hoitamiseksi.

Automyyjän rooli muuttuu Internet muuttaa myös automyyjien työnkuvaa. Takavuosina automyyjän tärkeimmät kontaktit syntyivät autoliikkeessä, kun asiakas tuli katsomaan mitä on tarjolla. Henkilökohtainen kontakti kasvotusten oli tärkeää. Nykyisin internet ottaa ensimmäisen roolin asiakkaan tiedonhaussa. Kun jossain vaiheessa tullaan autoliikkeeseen, ollaan jo pitkällä kaupan suunnittelussa ja tiedetään mitä halutaan. Autoverkkokauppa kouluttaa uusia automyyjiään kolmisen kuukautta. He eivät välttämättä ole tulleet autoalalta. Tärkeitä osaamisalueita ovat asiakaspalvelun ja tietotekniikan hallinta, vastaamisen nopeus ja aktiivisuus kontaktien ottamisessa, kun vinkki saadaan.

Myös chattailun ja muun kommunikoinnin taito pitää hallita. Yölläkin päivystetään, vaikka se työ on pääosin annettu talon ulkopuolelle. Vinkit puretaan aamulla mahdollisimman pian. Vastaamisnopeus on ehdottoman tärkeää, sillä asiakkaat eivät jaksa kauaa odottaa vastauksia. Esimerkiksi vaihtoauton hinta pitää osata arvioida mahdollisimman nopeasti annettujen tietojen perusteella ja käyttämällä hinnoitteluun liittyviä nettisivuja. Automyyjän on tunnettava erilaiset sähköiset viestimet ja niiden vaatimat työskentelytavat. Wikholmin mukaan myyjän onkin hallittava nelinkertainen määrä asioita perinteiseen automyyntityöhön verrattuna. Myyjiä verkkokaupassa on kymmenkunta. Jokainen myyjä työskentelee yhden viikkopäivän netissä ja muut viikonpäivät puretaan eri lähteistä tulevia yhteydenottopyyntöjä ja vinkkejä. Myyjän haasteena on myös ymmärtää asiakkaiden toimintatapaa. Kun annetaan lopullinen ostotarjous, on sen kanssa helppo mennä myös naapuriliikkeeseen ja kysyä siihen parannusta. Koska Bassadone on edustamiensa merkkien maahantuoja, asiakas pyritään saamaan ostamaan jokin heidän tuotteistaan mistä tahansa jälleenmyyntipisteestä. Verkkokaupan toivotaan auttavan myös tässä tavoitteessa.


M ATK ALLA Teksti Piia Kunnas

Räätälöityjä liikematkoja lentäen Tänä vuonna lentotoiminnan aloittava uusi kotimainen lentoyhtiö Go! Aviation pyrkii yhdistämään reittiliikenteen ja tilauslentoliikenteen parhaat puolet tarjoamalla yrityksille räätälöitävän ratkaisun liikematkustamiseen Euroopassa. Lentokustannukset pysyvät kuitenkin maltillisina, koska lennot operoidaan yksimoottorisilla 8-paikkaisilla matkustajakoneilla, ja yhdelle yritykselle perustettu reitti on mallissa avoinna myös muille yrityksille tai jopa yksityishenkilöille.

Opas matkatyöhön Suomesta tehdään vuosittain yli miljoona työmatkaa ulkomaille. Työterveyslaitoksen uusi kirja neuvoo, miten työpaikan matkustuskäytäntöjä voidaan kehittää niin, että ne ennaltaehkäisevät matkaajien ylikuormittumista ja matkojen kielteisiä vaikutuksia. ‒ Matkojen tarpeellisuuteen pitäisi kiinnittää enemmän huomioita ja karsia turhiksi arvioidut reissut. Matkan koettu tarpeellisuus on suoraan yhteydessä työmatkoihin asennoitumiseen, joka taas heijastuu työmatkailijan hyvinvointiin, kertoo vanhempi asiantuntija Barbara Bergbom Työterveyslaitoksesta. Oppaassa kerrotaan, mikä ulkomaanmatkoissa kuormittaa, milloin matkapäiviä on liikaa sekä millaisia sääntöjä ja käytäntöjä työpaikoilla pitäisi olla matkustamiseen liittyen. Esimerkiksi palautumisen tulisi olla osa matkasuunnittelua. Työmatkalla maailmalla (Työterveyslaitos, 2015).

54

‒ Voimme perustaa reitin jopa yhtä asiakasta varten, tai erittäin joustavasti pieniä asiakasryhmiä varten. Mahdollistamme kustannustehokkaan matkustamisen esimerkiksi Suomen maakuntakaupungeista, joista tällä hetkellä on vaikea liikkua Keski-Eurooppaan tai Suomen sisällä poikittain, yhtiön toinen perustaja ja toimitusjohtaja Jorma Kario sanoo.


le ht i.m

m

a. fi

Lue verkkolehdestä: VAIHDA AUTOETUAUTO LOPPUVUODESTA TAI OTA EDELLISEN VUODEN AUTO – SÄÄSTÄT! lehti.mma.fi > Ajassa

Myynnin ja markkinoinnin ammattilainen, rentoudu meillä.

Myyntimiespaketti:

KOTI MATKALLASI

1 hengen hotellihuone Maittava päivällinen Aamu- ja iltasauna sekä uinti Veloitukseton WLAN -yhteys Ilmainen parkkipaikka Kuntosalin käyttö Majoitu mukavasti Tuusulanjärven rannalla erinomaisien liikenneyhteyksien varrella vain puolen tunnin päässä Helsingistä. Hotellin lähistössä hyvät liikuntamahdollisuudet sekä Tuusulan tasokas golfkenttä.

92e

• 1 hh alk. 49 €/vrk • 2 hh alk. 59 €/vrk • Tervetuloa! Kodikas Hotelli AVA sijaitsee rauhallisessa ympäristössä Helsingin Vallilassa. Hotellista on sujuvat yhteydet mm. ydinkeskustaan, Helsinki-Vantaan lentoasemalle ja Messukeskukseen. Viihtyisissä huoneissamme on langaton internet-yhteys, modernit taulutelevisiot elokuva-kanavineen, suihkut ja osassa huoneista on jopa oma keittiö. Tyylikkäissä saunatiloissamme rentoudut päivän päätteeksi. Tarjoamme asiakkaillemme myös ilmaiset parkkipaikat.

Varaa huoneesi: p. (09) 273 7555 tai reception@gustavelund.fi

Hotelli Gustavelund

Kirkkotie 36, 04310 Tuusula www.gustavelund.fi

HOTELLI AVA | Karstulantie 6, 00550 HELSINKI | puh. 09 774 751 | fax 09 730 090 | varaukset@ava.fi | www.ava.fi

!!!

S OU

RJ

TA

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n jäsenille:

nus -15% alueknsen

Park Alandia Park Alandia Hotell Maarianhaminassa Hotell Maarianhaminassa aivan keskustassa aivan keskustassa 79 huonetta, 79 huonetta, suosittusuosittu ravintola, ravintola, pubi sekä pubi kokoustilat. sekä kokoustilat.

majoit sta listahinna

� majoitus � majoitus viihtyisässä viihtyisässä 1-hengen 1-hengen MyyntimiesMyyntimieshuoneessa huoneessa paketti paketti � runsas � aamiainen runsas aamiainen � maittava päivällinen päivällinen 81 70 euroa 70 euroa�� maittava myyntimiessauna � myyntimiessauna ja uinti ja uinti -

rve

www.hotelliemilia.fi | Raatihuoneenkatu 23, 13100 Hämeenlinna myyntipalvelu@tawastia.fi | p. 03-633 5150 (arkisin klo 9-16)

Uusi hotelli Ahvenanmaalla! Uusi Hotelli Pommern Maarianhaminan keskustassa avattiin 2.3.2015. 95 täysin uutta huonetta, korkeatasoinen ravintola, lounge ja viinibaari kutsuvat viihtymään.

Puh: 018-14130, Puh: 018-14130, fax: 018-17130 fax: 018-17130 E-mail: E-mail:parkhotel@vikingline.fi E-mail:parkhotel@vikingline.fi parkhotel@vikingline.com www.parkalandiahotel.com Norra Esplanadgatan Norra Esplanadgatan 3, 22100 3,Mariehamn 22100 Mariehamn www.vikingline.fi/parkalandiahotel www.vikingline.fi/parkalandiahotel

Rauhalahden kokousresepti

Myyntimiespaketti alk. 115€ Sisältäen majoitus 1-hengen classic-huoneessa, aamiainen, 20 € ravintolakuponki, sauna ja parkkipaikka.

Puh. 018 - 15 555 • info@alandhotels.fi • www.alandhotels.fi

rve-

Te aT � Canal �+kanavat Canal � laajakaistayhteys + � laajakaistayhteys 33:ssa huoneessa 33:ssa huoneessa C More Ilmainen Wi fi ! e a! tulo tulo � näyttelytilat � näyttelytilat ilmaiseksi ilmaiseksi � ilmaiset � ilmaiset parkkipaikat parkkipaikat Hotelli on Hotelli hyväon lähtökohta hyvä lähtökohta useisiin useisiin tapahtumiin tapahtumiin esim. museot, esim. museot golf, luonto, golf, kaupat. luonto, kaupat. Kesällä Kesällä on ulkoterassi on ulkoterassi pubin yhteydessä. pubin yhteydessä

Katiskaniementie 8 KUOPIO

● Asi antyn kee ● Aet oo as ennet ● Rop ta pakaa palla ● Kie lystiä len vi evee ● Höl eväst skyte ä ttään NAAT ITA SEUR AN HYVÄS ASSA SÄ . SOITA 0 myynt 30 608 30 i@rau h wMyynti&Markkinointi ww.ra alahti.fi 55 uhala hti.fi

Katso r oheise


UUTUUKSIA

IDEAA&ILMIÖITÄ Koonnut Piia Kunnas

Esittelemme palstalla tuotteita ja palveluita, joista on hyötyä ja iloa myynnin ja markkinoinnin ammattilaisille työssä tai vapaa-ajalla. Suosimme erityisesti ­omien jäsentemme edustamia tuotteita. Joka lehdessä yksi jäsen pääsee pitämään myös lyhyen myyntipuheen. Lähetä juttuehdotuksesi kuvineen osoitteeseen toimitus@mma.fi.

Digitaalinen tukku yrityksille

Rahat tilille reaaliajassa

Suppilog on eri toimialat yhdistävä digitaalinen tukku. Suppilogin toimintamalli tuo jakamistalouden hyödyt yritysten väliseen tavarakauppaan. MMA:n jäsenille palvelu mahdollistaa omien tuotteiden listaamisen kustannuksitta palveluun ja tuotteiden myynnin valitsemilleen asiakasyrityksille tai vähittäismyyjille. Kauppiaille tai vaikka ravintoloitsijalle palvelu mahdollistaa ilmaisen ja vaivattoman tukkutuotteiden tilauskanavan. Palvelu sisältää kattavan CRM:n ja raportoinnin niin markkinoijalle kuin vähittäiskauppiaalle.

On hetkiä, jolloin rahat on saatava vastaanottajan tilille heti eikä parin pankkipäivän päästä. Näihin tilanteisiin tuo ratkaisun uusi Pikasiirto-palvelu. ‒ Palvelu on täysin sähköinen ja sitä voi käyttää tietokoneelta tai mobiililaitteelta ympäri vuorokauden. Täydennämme yksityis- ja yritysasiakkaiden pankkipalveluita tarjoamalla heille mahdollisuuden viiveettömään rahansiirtoon, toimitusjohtaja Alexander Hanhikoski sanoo. Käyttöön tarvitaan pankkitunnukset ja rahat siirtyvät saajan tilille keskimäärin alle minuutissa. Pikasiirto toimii yhteistyössä yhdeksän suurimman pankin kanssa. Lisätietoa: www.pikasiirto.fi

Käy katsomassa lisää ja tilaa ilmaiset tunnukset: www.suppilog.fi

Hiljainen lattiapäällyste Gerflorin TopSilence-vinyylilaminaatti vaimentaa tekstiilikuitukerroksensa ansiosta tehokkaasti huoneessa syntyvää ääntä, kuten askelten kopinaa tai vaikkapa television tai musiikin synnyttämää äänimaailmaa. Se on jopa kymmenen kertaa tavallista laminaattia hiljaisempi. Ympäristöystävällisen vinyylilaminaatin ääntä vaimentava eristys on valmistettu kierrätetyistä muovipulloista ja se sopii useimmille lattiapinnoille. Lisätietoa: www.gerflor.fi

56


MYYNTIPUHE

” Sähkömopo ajoharjoitteluun Äänettömänä ja pakokaasuttomana OSET-sähkömopo mahdollistaa lapsesi ajoharjoittelun vaikkapa pihapiirissä, ilman että naapurit häiriintyvät. Mopon maksiminopeutta saa helposti säädettyä mallista riippuen aina kävelyvauhdista lähes 30 kilometriin tunnissa. Tehokkuuden portaattoman säädettävyyden sekä apupyörien ansiosta innokkaimmat pikkukuskit ovat aloittaneet sähkömopolla ajamisen jo 2-vuotiaana! OSET-sähkömopoja maahantuovan JOA International Ltd:n valikoimista löytyy minimopojen lisäksi malleja myös 5–12-vuotiaille lapsille. Mopot ovat suunniteltu trialin, eli taitomoottoripyöräilyn harrastamiseen. Tämä keskittymiskykyä, koordinaatiota ja tasapainoa kehittävä laji sopii niin tytöille kuin pojille, niin lapsille, junioreille kuin aikuisillekin. Sähkömopon akku ladataan suoraan pistorasiasta ja sillä ajelee useamman tunnin. Muuta huoltoa menopeli ei juuri vaadi. Lisätietoa: www.joainternational.fi

Anna lahja, joka jää mieleen Haluatko yllättää yhteistyökumppanin erilaisella lahjalla? be&livin valikoimissa on koottavia lahja- ja sisustustuotteita, jotka on helppo varastoida ja joita voit postittaa helposti ja nopeasti lahjan saajalle. Niistä yksi on Blossom-kynttiläsomiste, joka luo ympärilleen ainutlaatuista kynttilänvaloa. Tuotepakkaus on vain kirjekuoren kokoinen, mutta koottuna kynttiläsomiste on erittäin vahvarakenteinen. Se on valmistettu taipuisasta messingistä, joka mahdollistaa siron muotoilun ja vankan rakenteen. Saatavilla on neljää eri väriä; musta, valkoinen, kupari ja kulta 24k. Tuotteet ovat helposti koottavia, ja niille on myönnetty Design from Finland -merkki. Nämä lahjat erottuvat ja jäävät saajan mieleen!” Lisätietoja: www.beandliv.com. Pyydä tarjous: info@beandliv.com

Joustavat housut miehille Buzo Nano -housut ovat hyvä valinta paljon matkustavalle ja toimistotyötä tekevälle miehelle. Casual-mallisto on monelle päivittäiseen työhön riittävän tyylikäs ja vyötärön joustoresorin ansiosta housuja on miellyttävä käyttää myös silloin, kun istumista tulee paljon. Housut ovat likaa hylkivät, kestävät käytössä erinomaisesti, ovat miellyttävät päällä ja oikein pestyinä säilyvät hyvinä pitkään. Buzo Nano -housuja myyvät Sokos-tavaratalot, Stockmann, River co. ja muut alan huippuliikkeet.

Koottavan kynttiläsomisteen suunnitelija Janne Uusi-Autti.

Lisätietoja: www.buzo.fi

Myynti&Markkinointi

57


LAKIPALSTA

Teksi Taija Numminen Kuvitus Jii Roikonen

KUN MYYJÄ SAA VAROITUKSEN Myyntityössä saatetaan antaa työntekijälle varoitus esimerkiksi myyntitavoitteiden saavuttamatta jäämisen vuoksi. Työntekijän saa irtisanoa yleensä vasta, kun häntä on varoituksella kehotettu muuttamaan toimintaansa.

58


T

yösopimuslaissa ei ole omaa säännöstä varoituksesta. Varoitukseen viitataan kuitenkin pykälässä, joka säätää työntekijän henkilöön liittyvästä irtisanomisperusteesta. Sen mukaan työntekijää, joka on laiminlyönyt työsuhteesta johtuvien velvollisuuksiensa täyttämisen tai rikkonut niitä, ei saa irtisanoa ennen kuin hänelle on varoituksella annettu mahdollisuus korjata menettelynsä. Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että varoituksella työnantaja luopuu irtisanomisoikeudesta kyseisen rikkomuksen tai laiminlyönnin perusteella, mutta samalla ilmoittaa, että jos vastaavanlainen velvoitteiden rikkominen toistuu, voidaan työsuhde päättää. Varoituksen yksi tärkeimmistä funktioista onkin niin sanottu oikaisutehtävä eli antaa työntekijälle mahdollisuus korjata menettelynsä ja siten osoittaa, että työsuhteen jatkumiselle on edellytyksiä. Tämän lisäksi varoituksen kautta työntekijä saa tiedon, kuinka vakavana rikkomuksena työnantaja pitää hänen menettelyään ja tulee tietoiseksi, miten työnantaja tulee reagoimaan varoituksessa kuvatun sopimusrikkomuksen toistuessa. Ehdoton edellytys työsuhteen päättämiselle varoituksen antaminen ei ole. Työsopimuslain mukaan, jos työntekijän sopimusrikkomus on niin vakava että hänen olisi ilman varoitustakin tullut ymmärtää menettelynsä moitittavuus, varoituksen antaminen ei ole irtisanomisen edellytyksenä.

Varoituksen muoto ja voimassaolo Varoitukselle ei laissa ole määritelty määrämuotoa. Yleensä se annetaan kirjallisessa muodossa, jotta sillä olisi näyttöarvoa mahdollisessa tulevassa työsopimuksen päättämistä koskevassa oikeudenkäynnissä. Varoituksen tulisi olla sisällöltään riittävän yksilöity, jotta työntekijälle ei jää epäselväksi, mistä häntä varoitetaan ja että hän tietää seuraukset, jos samankaltainen moitittava käyttäytyminen toistuu. Työnantajan tulee antaa varoitus kohtuullisessa ajassa siitä, kun laiminlyönti tai rikkomus on tullut työnantajan tietoon. Itse varoituksen voimassaoloajasta ei kuitenkaan ole mitään säännöstä. Yleensä irtisanomisen perusteena ei voi toimia vuosia aiemmin annettu varoitus. Voimassaoloaikaan vaikuttaa kuitenkin varoitukseen johtaneen laiminlyönnin tai rikkomuksen törkeysaste.

Oikeus vastineeseen Varoitus on yksipuolinen oikeustoimi, jonka antaa työnantaja. Se on joko aiheellinen tai aiheeton. Varoituksen aiheellisuus tutkitaan oikeastaan vasta siinä vaiheessa, jos työnantaja päättää työntekijän työsuhteen henkilöön liittyvistä syistä ja vetoaa, että työntekijää on jo varoituksella varoitettu samankaltaisesta toiminnasta. Tällöin oikeudessa tarkastellaan myös varoituksen aiheellisuutta. Varoituksen antaminen ei siis ole mikään automaattinen oikeutus irtisanomiselle. Irtisanomisperusteen olemassaolo arvioidaan aina tapauskohtaisesti. Asiassa otetaan huomioon myös työnantajan noudattaman varoituskäytännön johdonmukaisuus ja tasapuolisuus. Työntekijä voi varoituksen saatuaan antaa asiasta oman vastineen, mikäli kokee varoituksen aiheettomaksi. Kirjallisesta vastinees-

Pelkästään se, että työntekijä ei saavuta sitä myynnin tasoa, jota työnantaja edellyttää, ei ole riittävä irtisanomisperuste. ta tulee käydä ilmi, miksi työntekijä kokee varoituksen aiheettomaksi tai ylimitoitetuksi toimenpiteeksi. Vastineella voi olla vastaavanlaista näyttöarvoa mahdollisessa irtisanomisriidan selvittelyssä kuin itse varoituksella. Annettavan vastineen tulee olla asiallinen ja siinä kannattaa välttää asioiden turhaa kärjistämistä.

Varoitus myyntityössä Myyntityössä saatetaan antaa työntekijälle varoitus esimerkiksi myyntitavoitteiden saavuttamatta jäämisen vuoksi. Jokin verran MOTiin tuleekin huolestuneita kyselyjä näiden varoitusten johdosta ja siitä, onko työnantajalla oikeus irtisanoa, jos jatkossakaan ei saavuta tavoitteita. Pelkästään se, että työntekijä ei saavuta sitä myynnin tasoa, jota työnantaja edellyttää, ei ole riittävä irtisanomisperuste. Asiaan vaikuttaa se, millaisia asetetut tavoitteet ovat ja onko työntekijä itse määritellyt tavoitteet tai muutoin hyväksynyt ne. Toki myös myyntialue tulee huomioida: on selvää, että toiset alueet ovat ”haastavampia” kuin toiset. Irtisanominen riittämättömän myynnin tai tavoitteiden saavuttamatta jäämisen perusteella on työnantajalle ”helpompaa”, mikäli työnantaja pystyy liittämään niihin työtehtävien laiminlyöntiä tai ohjeiden vastaista toimintaa. Näin ollen, mikäli työntekijä saa varoituksen myyntitavoitteiden jälkeen jäämisestä tai riittämättömästä myynnistä, on tärkeää, että jatkossakin noudattaa annettuja ohjeita työn tekemisen ja raportoinnin suhteen eli tekee työnsä niin hyvin kuin pystyy. Vaikka varoitukseen tulee suhtautua tietyllä vakavuudella, sen ei pidä antaa vaikuttaa liikaa. Ikävimpiä ovatkin ne tilanteet, joissa varoitus jää vaivaamaan työntekijää niin paljon että se vaikeuttaa työn tekemistä. Jos jälkeenjääneisyys tavoitteista on poikkeuksellisen suurta verrattuna muihin työntekijöihin eikä tähän löydy selitystä myyntialueesta tai vastaavasta ulkopuolisesta seikasta, ja tavoitteista jääminen on varoituksista huolimatta toistuvaa, on mahdollista, että työntekijä katsotaan soveltumattomaksi juuri siihen kyseiseen tehtävään ja tätä kautta työnantajalla saattaa olla riittävä irtisanomisperuste. Tällainen tilanne on kuitenkin äärimmäisen poikkeuksellinen. Myynti&Markkinointi

59


KYSY ASIANTUNTIJALTA

KYSY TYÖELÄMÄSTÄ Kysy työelämään liittyvistä aiheista, etsimme liitosta asiantuntijan vastaamaan. Lähetä kysymyksesi osoitteella piia.kunnas@mma.fi

Äitiysloman palkka ja luontoisedut Olen jäämässä äitiyslomalle. Miltä ajalta työnantaja on velvollinen maksamaan minulle palkan? Entä voinko pitää työsuhdeauton myös äitiysloman ajan? Työsopimuslain mukaan työnantajalla ei ole velvollisuutta maksaa työntekijälle palkkaa äitiysloman tai muun perhevapaan ajalta. Tämä koskee niin rahapalkkaa kuin luontoisetujakin. Sen sijaan useissa työehtosopimuksissa on määräyksiä perhevapaan ajalta maksettavasta palkasta. Esimerkiksi Kaupan työehtosopimuksen mukaan äitiys- tai adoptiovapaalle lähtevälle työntekijälle maksetaan kolmelta kuukaudelta palkan ja sairausvakuutuslain äitiysrahan erotus tai kolmen kuukauden palkka, jolloin työnantaja hakee itselleen sairausvakuutuslain äitiysrahan. Mikäli työnantajaa velvoittavaa työehtosopimusta ei ole tai työehtosopimus ei velvoita palkan maksuun perhevapaan ajalta, palkanmaksuvelvollisuus voi perustua työntekijän henkilökohtaiseen työsopimukseen tai jopa yrityksen vakiintuneeseen käytäntöön. Luontoisetujen käytöstä perhevapaan aikana työnantaja ja työntekijä voivat sopia. Luontoiseduista tulee kuitenkin suorittaa verot ja ne saattavat myös vaikuttaa Kelan maksaman päivärahan suuruuteen.

Hyvitys edustussopimuksen päättyessä Päämieheni irtisanoi edustussopimuksen päättymään irtisanomisajan kuluttua. Olen hoitanut työni erinomaisesti ja kasvattanut

60

päämieheni liikevaihtoa. Olenko oikeutettu hyvitykseen? Edustussopimuksessa lukee, että hyvitystä ei suoriteta. Kauppaedustajalain säännös kauppaedustajan oikeudesta hyvitykseen on pakottavaa oikeutta, joten sopimusehto, jolla rajoitetaan kauppaedustajan oikeutta hyvitykseen, on mitätön. Sinulla on oikeus hyvitykseen, mikäli edellytykset muilta osin täyttyvät. Ensimmäinen edellytys hyvitykselle on, että edustussopimuksen päättyminen ei ole johtunut kauppaedustajasta johtuvasta syystä. Pääsääntöisesti kauppaedustaja menettää oikeutensa hyvitykseen, mikäli hän itse irtisanoo sopimuksen. Toinen edellytys on, että kauppaedustaja on hankkinut päämiehelle uusia asiakkaita tai merkittävästi laajentanut kauppaa entisten asiakkaiden kanssa ja päämiehelle koituu tästä merkittävää etua vielä edustussopimuksen päättymisen jälkeenkin. Hyvitys on kauppaedustajalle korvausta siitä taloudellisesta hyödystä, jota päämies nauttii kauppaedustajan tekemästä työstä vaikka ei enää sopimuksen mukaisia provisioita kauppaedustajalle maksakaan. Määrältään hyvitys voi vastata korkeintaan kauppaedustajalle yhden vuoden aikaa maksettuja provisioita laskettuna viiden viimeksi kuluneen vuoden keskiarvon mukaan. Hyvitysoikeuden selvittämiseksi on parasta kääntyä MOT:n lakimiehen puoleen.

Voiko työnantaja alentaa palkkaa? Työnantaja on ilmoittanut, että kesälomien jälkeen käynnistyvät keskustelut palkan muuttamisesta. Voiko työnantaja alentaa palkkaani? Työsuhteen keskeinen tunnusmerkki on, että työntekijä tekee työtä työnantajan lukuun vastiketta eli palkkaa vastaan. Normaalisti palkan määrästä tai sen määräytymisen perusteista on sovittu työsopimuksella. Työsopimuksen olennaiset ehdot ovat molempia osapuolia sitovia ja lähtökohta onkin, että ehtoja ei voi muuttaa yksipuolisesti. Korkein oikeus on kuitenkin katsonut, että palkan tai palkkausperusteen muuttaminen on mahdollista irtisanomisen vaihtoehtona. Tämä tarkoittaa sitä, että työnantaja irtisanoo vanhan työsopimuksen ja tarjoaa samalla uutta työsopimusta. Käytännössä koko työsopimusta ei uusita, vaan ainoastaan palkkaehtoa koskeva ehto muutetaan. Koska kyse on irtisanomisperusteeseen rinnastuvasta syystä, uusi ehto voi tulla voimaan aikaisintaan irtisanomisaikaa vastaavan ajan kuluttua. Korkein oikeus on ratkaisukäytännössään asettanut erinäisiä rajoituksia palkan muuttamiselle ja lähtökohta onkin, että palkan muuttaminen on erittäin poikkeuksellista. Korkein oikeus on linjannut, että palkkojen alennuksen tulisi olla osa kokonaisuutta, ja työnantaja on näyttövelvollinen siitä, että muihinkin säästötoimiin on ryhdytty. Lisäksi taloudellisen tilanteen on oltava vakava, kyse tulee olla yrityksen toimintaedellytysten turvaamisesta. Mikään ”yleisen tehokkuuden lisääminen” ei ole laillinen peruste palkkojen alentamiselle. Palkkojen alentaminen ei


voi siis olla tavanomainen keino kannattavuuden parantamiseen. Työntekijän ei ole pakko hyväksyä työnantajan palkan alennusta. Tämä ei kuitenkaan vastoin yleistä väitettä tarkoita sitä, että tällöin työntekijä kieltäytyisi työstä ja työntekijän tulisi itse irtisanoutua. Jos työntekijä ei hyväksy työnantajan palkan alennusta, työsuhde päättyy irtisanomisajan kuluttua sillä perusteella, jonka työnantaja ilmoitti palkan alentamisen perusteeksi eli käytännössä taloudellisilla ja tuotannollisilla perusteilla. Usein tilanteet ovat ongelmallisia siitä syystä, että työnantajat painostavat työntekijöitä tekemään uuden työsopimuksen tai palkkasopimuksen vedoten heikkoon taloudelliseen tilanteeseen. Mikäli työntekijä on tilanteesta epävarma, mutta ei haluaisi kuitenkaan riskeerata työsuhteen jatkuvuutta, voi järkevä tapa reagoida palkanmuutosehdotukseen olla se, että työntekijä hyväksyy työnantajan tarjouksen ehdollisesti. Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että työntekijä ilmoittaa työnantajalle, että on valmis jatkamaan työntekoa uusilla ehdoilla irtisanomisaikaa vastaavan ajan kuluttua irtisanomisen vaihtoehtona. Tällöin työntekijä säilyttää oikeutensa selvityttää palkanmuutoksen lainmukaisuuden ja voi halutessaan vaatia entistä palkkaansa takautuvasti, mikäli katsoo että työnantajalla ei ole ollut perusteita muutokselle. Jokainen tapaus on omanlaisensa ja tilannetta arvioitaessa ratkaisevaa on myös se, mitä palkasta tai palkkausperusteista on sovittu työsopimuksessa. Joissain tapauksissa harmaita hiuksia aiheuttaa se, että työsopimuksessa on todettu, että työnantajalla on oikeus muuttaa palkkausta. Kannattaakin olla yhteydessä lakimieheen tarkempien neuvojen saamiseksi.

Näin haet ansiopäivärahaa Ilmoittaudu aina työnhakijaksi asuinpaikkakuntasi työ- ja elinkeinotoimistoon (TE-toimisto) viimeistään ensimmäisenä työttömyys- tai lomautuspäivänä; myös silloin, jos olet saanut työsuhteen päättymiseen liittyvän tukipaketin tms. Lähetä ensimmäinen ansiopäivärahahakemus liitteineen vähintään kahdelta viikolta siten, että viimeinen päivä on sunnuntai. Ansiopäivärahahakemuksen saat TE-toimistosta tai esimerkiksi tulostamalla sen osoitteesta www.mmakassa.fi kohdasta Lomakkeet. Nopein tapa toimittaa hakemus kassaan on käyttää kassan kotisivuilta löytyvää eAsiointia (eMMA). Sen avulla voit täyttää ja lähettää hakemuksen netissä sekä toimittaa kassaan myös hakemukseen tarvittavat liitteet.

LIITÄ HAKEMUKSEESI ■

alkuperäinen palkkatodistus välittömästi työttömyyttä edeltäneeltä vähintään 26 palkalliselta kalenteriviikolta työttömyyttä/lomautusta edeltävään päivään asti. Palkkatodistuslomakkeen voi tulostaa osoitteesta www.mmakassa.fi kohdasta Lomakkeet.

kopio irtisanomisilmoituksesta, irtisanoutumistodistuksesta tai lomautusilmoituksesta

kopio työtodistuksesta ja työsopimuksesta

kopio mahdollisesta työsuhteen päättymiseen liittyvästä sopimuksesta

kopio viimeisimmästä päätöksestä, jos saat sosiaalietuuksia ■

mahdolliseen maatalous- tai yritystuloon liittyen kopio verotuspäätöksestä erittelyosineen (viimeksi vahvistettu verotus) sekä selvitys yrityksestä (kopio kaupparekisteriotteesta). Ilmoita näistä aina myös TE-toimistoon. palkkatodistus ja työsopimus mahdollisesta sivu- tai osa-aikatyöstä

Muista hakea päivärahaasi ajoissa. Hakemus vanhenee kolmessa kuukaudessa. Muista pitää työnhakusi voimassa työ- ja elinkeinotoimistossa!

Myynti&Markkinointi

61


MM A KOULUTTA A

KOULUTUKSET/

SYKSY 2015

HELSINKI 1.10. klo 9–13 Integroitu markkinointiviestintä Lena Halén, Contenta 8.10. klo 9–16 Myynnin huipulle Marko Sarén, Rastor 24.10. klo 9–13 Persoona peliin - auta asiakasta ostamaan Jukka Heikkilä, Logotiimi 21.11. klo 9–16 Myynnin huipulle Marko Sarén, Rastor JYVÄSKYLÄ 30.9. klo 9–13 Persoona peliin - auta asiakasta ostamaan Jukka Heikkilä, Logotiimi 6.11. klo 9–16 Myynnin huipulle Marko Sarén, Rastor KAJAANI 27.10. klo 17–20 Olenko huippumyyjä Jouni Röksä, MMA KEMI

KAIKKI MMA:N KOULUTUKSET JA ILMOITTAUTUMISET LÖYDÄT OSOITTEESTA WWW.MMA.FI > PALVELUT JA EDUT > KOULUTUKSET > KOULUTUSKALENTERI

24.9. klo 9–16 Myyntitulos kuntoon Reijo Mylläri, Uranos KUOPIO 22.9. klo 9–16 Myyntitulos kuntoon Reijo Mylläri, Uranos 1.10. klo 9–13 Persoona peliin - auta asiakasta ostamaan Jukka Heikkilä, Logotiimi 7.11. klo 9–16 Myynnin huipulle Marko Sarén, Rastor LAHTI 21.9. klo 9–16 Myyntitulos kuntoon Reijo Mylläri, Uranos 5.11. klo 9–16 Myynnin huipulle Marko Sarén, Rastor OULU

Verkkokoulutukset 14.9. klo 9–9.15 Tapakoulutus verkossa Kaarina Suonperä / itseopiskelu 15.9. klo 9–12 Myynnin ammattilaisen mobiilit työkalut Salcom Learning / webinaari 28.9. klo 9–9.15

29.9. klo 9–11 Mitä head hunter odottaa työnhakijalta? Target Headhunting (Kari Lilja) / webinaari

23.9. klo 9–16 Myyntitulos kuntoon Reijo Mylläri, Uranos 3.11. klo 9–16 Myynnin huipulle Marko Sarén, Rastor

5.10.

ROVANIEMI

12.10. klo 9–9.15

6.10. klo 17–20 Olenko huippumyyjä Jouni Röksä, MMA TAMPERE 26.10. klo 9–16

Myynnin huipulle Marko Sarén, Rastor

TURKU 29.10. klo 9–16 Myynnin huipulle Marko Sarén, Rastor

62

Tapakoulutus verkossa Kaarina Suonperä /itseopiskelu

Ruotsin verkkokurssi Lingonet / itseopiskelu

8.10. klo 9–12 Mitä headhunter odottaa työnhakijalta? Target Headhunting (Kari Lilja) / webinaari Tapakoulutus verkossa Kaarina Suonperä / itseopiskelu

26.10. klo 9–9.15 Tapakoulutus verkossa Kaarina Suonperä / itseopiskelu 9.11. klo 9–9.15

Tapakoulutus verkossa Kaarina Suonperä / itseopiskelu

23.11. klo 9–9.15

Tapakoulutus verkossa Kaarina Suonperä / itseopiskelu


MMA-RISTEILY

digitaalisuus | tulevaisuus | työelämän muutos | 2.–4.10.2015

Parhaat mukana. Viking Linen Gabriella risteilee Helsingistä Tukholmaan ja takaisin. Risteilyllä ovat parhaat mukana ja ohjelma sen mukaista. Ohjelma alkaa laivalla perjantaina 2.10. klo 15. Risteily päättyy sunnuntaina 4.10. klo 10.10. Olemme saaneet päätähdeksi Suomen nimekkäimmän digiapostolin, Ville Tolvasen, joka puhuu myynnin ja markkinoinnin yhdistämisestä sekä itsensä profiloinnista somessa. Kari Lilja kertoo työnhaun tilanteesta headhunterin näkökulmasta. Myyntikouluttaja Sani Leino, Duunitori-työpaikkasivuston asiantuntijat ja omat lakimiehemme vetävät tietoiskuja teemoista ura, some ja työsuhde. Aikaa on varattu myös verkostoitumiselle. Seminaari päättyy paneelikeskusteluun. MMA-risteilyn hinta on vain 50 euroa. Ilmoittautuminen päättyy 15.9., mutta on todennäköistä, että paikat täyttyvät ennen sitä. Ensikertalaiset ovat etusijalla. Tarkka ohjelma ja ilmoittautumislomake löytyvät verkkosivujen koulutuskalenterista osoitteesta: http://kilta.mma.fi/tapahtumat/

Etkö saanut MMA-uutiskirjettä tai tapahtumakutsua? Näitkö yllä olevan risteilyilmoituksen ensimmäistä kertaa tässä lehdessä? Silloin et ilmeisesti saanut elokuun MMAuutiskirjettä. Se tarkoittaa, että et ole ilmoittanut sähköpostiosoitettasi MMA:n jäsenrekisteriin tai et ole muistanut päivittää tietojasi. Tällöin et saa myöskään tietylle ryhmälle tai alueellisesti kohdennettuja tapahtuma- ja koulutuskutsuja. Sähköpostiosoitteesi pääset lisäämään tai muuttamaan osoitteessa

PÄIVITÄ TIETOSI, SIITÄ ON HYÖTYÄ!

mma.fi/jasensivut > omat tiedot Myynti&Markkinointi

63


MÖKKIHAKU 2016

Mökkihaku vuoden 2016 lomaviikoille käynnistyy 14.9. MMA:n lomahuoneistojen ensi vuoden sesonkiviikkojen haku on käynnissä 14.‒27.9.2015. Haussa ovat lomaviikot tulevalle ykkössesongille. Haettavat vuoden 2016 viikot ovat 1, 8‒15 ja 52‒53 pohjoisen kohteissa sekä viikot 23‒32 Meri-Teijossa. Haettavien viikkojen minimivarausaika on yksi viikko. Levin, Rukan ja Ylläksen vaihtopäivä on lauantai (poikkeuksia ovat vuoden 2016 viikot 52 ja 53, jolloin vaihtopäivä on perjantai). Tahkolla vaihtopäivä on sunnuntai. Meri-Teijon varausviikko on maanantaista perjantaihin. Loma-aika alkaa varausjakson ensimmäisenä päivänä klo 14.00 ja päättyy varausjakson viimeisenä päivänä klo 12.00. Huoneiston vuokra ei sisällä siivouspalveluita (poikkeus Rinnetähti), vaan huoneisto on siivottava itse ennen lähtöä. Varaus laskutetaan kahdessa erässä. Varausmaksun suuruus on kolmasosa koko laskun loppusummasta ja se erääntyy maksettavaksi kaksi viikkoa varauksen tekemisestä. Loppulasku lähetetään erikseen ja se erääntyy noin kuukautta ennen loman alkua. Infopaketti avaimineen lähetetään postitse noin viikkoa ennen varausjakson alkua.

Huoneistojen varustelutaso Huoneistot on hyvin varustettuja. Kaikissa huoneistoissa on oma sauna ja tulisija. Huoneistoissa on TV, DVD tai Blueray, pyykin- ja astianpesukone, mikro, jääkaappipakastin, liesi sekä kaikki astiat sekä ruokailuun että ruoan valmistukseen. Takkapuut sisältyvät huoneiston vuokrahintaan. Huoneistoissa on peitot ja tyynyt. Liinavaatteet täytyy tuoda itse, ne eivät kuulu varustukseen.

Hissi- ja kylpyläkortit Pohjoisen kohteissa (Levi, Ruka, Ylläs ja Tahko) huoneistojen vuokrahintaan sisältyy lumikaudella kaksi hissikorttia. Tahkon huoneistoissa on hissikorttien lisäksi myös kaksi kylpyläkorttia. Kylpyläkortit ovat voimassa ympäri vuoden.

Hakeminen Hakulomakkeen voit täyttää 14.9. alkaen osoitteessa www.levirakka.fi > hakulomake Tarkemmat mökki- ja huoneistoesittelyt hinnastoineen löydät nettisivuilta www.levirakka.fi Lisätiedusteluihin vastaa Sanna Saikkonen, KOy Levirakka, puhelin 020 122 4412 tai sähköposti: levirakka@mma.fi

64

HUONEISTOT LEVILLÄ Levin keskusta Levi 3 huoneistot 3/11 ja 3/12 (32m² + parvi, 2+4 henkilöä, ei kotieläimiä) Kelorakka Rakkatuuli huoneistot 1 ja 2 (60 m² + parvi, 8 henkilöä, eläimet sallittu) etäisyys keskustaan 800 m Välirakka Paritalohuoneistot (50 m² + parvi, 5 henkilöä, eläimet sallittu) E ja F rivitalohuoneistot (55 m² + parvi, 4+2 henkilöä, ei kotieläimiä) II A rivitalohuoneistot (55 m² + parvi, 4+2 henkilöä, eläimet sallittu) II B rivitalohuoneistot (55 m² + parvi, 4+2 henkilöä, ei kotieläimiä) etäisyys keskustaan 2,5 km Isorakka Alapykälä 1 A paritalohuoneisto (84 m², 6+2 henkilöä, ei kotieläimiä) etäisyys keskustaan 2,5 km

HUONEISTOT RUKALLA Rukaköngäs 30 ja 33 (39 m², 3+2 henkilöä, eläimet sallittu) Rukaköngäs 20 (39 m², 3+2 henkilöä, ei kotieläimiä) Rukakuru 45 (50 m², 3+3 henkilöä, eläimet sallittu) Rukapahta 4 (67 m², 6 henkilöä, eläimet sallittu) Rukapahta 2 ja 3 (82 m², 8 henkilöä, ei kotieläimiä) Huoneistoista on noin 800 metriä Rukakeskukseen.

HUONEISTO YLLÄKSELLÄ Kunelinmäki (120 m², 8+2 henkilöä, eläimet sallittu) Mökki sijaitsee Ylläsjärven tuntumassa, noin viiden kilometrin päässä Ylläksen laskettelukeskuksesta.

HUONEISTOT TAHKOLLA Kultakoto B (82 m², 6+2 henkilöä, ei kotieläimiä) Kultakoto-paritalo sijaitsee noin 2 kilometrin päässä Tahkon keskustasta. Rinnetähti A ja B (90 m², 8+2 henkilöä, ei kotieläimiä) Rinnetähti-paritalo sijaitsee Tahkon keskustassa, kylpylän lähellä.

HUONEISTOT MERI-TEIJOSSA Mökki 1 (51 m² + parvi, 6 henkilöä, eläimet sallittu) Mökki 2 (37 m² + parvi, 3+2 henkilöä, eläimet sallittu) Mökit 7 ja 8 (50 m², 4+2 henkilöä, ei kotieläimiä) Mökit 9 ja 10 (50 m², 4+2 henkilöä, eläimet sallittu) Mökit sijaitsevat merenrannan tuntumassa Kiikunmäentiellä ja ovat ympärivuotisessa käytössä. Tässä haussa haetaan kesän 2016 viikot 23–32, muut varausjaksot on vapaasti varattavissa.


LEHTI VERKOSSA

LEHTI.MMA.FI TUTUSTU VERKKOLEHTEEN! Myynti & Markkinointi -verkkolehdestä löydät omaan alaasi liittyvää lukemista. Verkkolehti täydentää paperilehden sisältöä ja on käsillä myös silloin, kun olet liikkeellä. Sisältö on jaettu kategorioihin, joten löydät helposti sinua kiinnostavat aihepiirit.

Voit lukea lehden uusimmat numerot näköislehtinä. MMA:n blogista löydät kahdesti viikossa kiinnostavia näkökulmia myyntiin, markkinointiin ja työelämään. Voit äänestää lehden mielenkiintoisinta juttua, antaa palautetta tai esittää juttuaiheita.

Myynti&Markkinointi

65


TAPAHTUI KESÄLLÄ KOULUTUS

SM-Golf pelattiin Kytäjällä

MMA näkyi Neste Rallissa

Aurinkoisessa säässä pelattu MMA SM-Golf keräsi tänä vuonna 95 osallistujaa. Tasoituksellisen lyöntipelin voitti Kari Salonen ja scratchin kokonaiskilpailun Mohamed El-Ghaoui. Pistebogeyn miesten sarjan voitti Jani Luukkonen ja naisten sarjan Anneli Räsänen. Joukkuemestaruus meni kilpailut järjestäneelle yhdistykselle MMA Etelä-Suomelle ja yhdistysmestaruuden nappasi MMA Kanta-Häme. Ensi vuonna SM-kisat pidetään Oulussa.

MMA:n ryhmä kokoontui Keski-Suomen yhdistyksen puheenjohtajan Seppo Mäkirannan johdolla MMA 120v VIP -tapahtumaan Neste Ralliin, Ouninpohjan erikoiskokeelle. Sinne matkattiin Jyväskylästä bussikyydillä. Ouninpohja on yksi maailman kuuluisimmista erikoiskokeista ja se on valittu useaan otteeseen maailman vaikeimmaksi erikoiskokeeksi. MMA:n ryhmä sai kokea ihan lähietäisyydeltä voimakkaiden autojen ja taitavien kuljettajien taistelua suomalaisessa maalaismaisemassa. MMA oli hyvin esillä 1 200 katsojan VIP-tapahtumassa ja logomme ja materiaalissa jaetut yhteystietomme eivät jääneet huomiotta. Ouninpohja oli myös World Rally Championshipin TV-tuotannon kuvauskohde, ja sillä on 74 miljoonaa katsojaa.

Syökö säästökuuri myyjän eväät, kysyttiin MMA:n Pori Jazzeilla järjestämässä verkostoitumistilaisuudessa. Aiheesta oli alustamassa kansanedustaja Arto Satonen. Myynnin ammattilaisten tilannetta tarkasteltiin globalisaation ja digitalisoitumisen näkökulmasta ja tilaisuuteen toi tervehdyksensä myös Akavan puheenjohtaja Sture Fjäder (kuvassa).

Seppo Mäkiranta

Sebastien Ogier Ouninpohjan erikoiskokeella. Kuva: Jyrki Järvinen

66

MMA Pori Jazzeilla


Kokoontumisajot Karjalohjalla MMA:n juhlavuoden Sales Riders -kokoontumisajot järjestettiin elokuussa Kylpylähotelli Päiväkummussa Karjalohjalla. Paikalle saapui kaikkiaan 36 pyörää ja 46 osallistujaa. Ajoreitti kulki Someron kautta Räyskälän lentokentälle Lopelle, missä nautittiin lounas. Edelleen Karkkilan kautta Karjalohjalle jatkuneelle reitille tuli pituutta 215 kilometriä.

Syysfestarit EteläSavossa MMA Etelä-Savo järjesti elokuun viimeisenä lauantaina syysfestarit. Festareita vietettiin kartanomaisissa maisemissa Saimaan rannalla useamman kymmenen hengen voimin. Menokuljetus hoitui Jaarlilla risteillen kohti Heimarin Aurora-huvilaa. Risteilyn aikana porukka jaettiin joukkueisiin ja kohteeseen päästyään joukkueet pääsivät osallistumaan rodeohärällä ratsastukseen, rivitanssiin ja viskitastingiin. Illan kruunasi keittiömestari Roope Raskin valmistama rosvopaisti. Saara Liukkonen

Kesäteatteria Karjalassa Karjalan MMA järjesti 3.7. jäsenilleen ja heidän aveceilleen kesäteatteri-illan Utran kesäteatterin Kauppa-auto-näytökseen. Matka kesäteatteriin tehtiin Vinkeri-laivalla. Risteilimme pitkin Pielisjokea kauniissa ja helteisessä kesäillassa ja mukana oli 130 iloista osallistujaa. Samalla juhlistimme liiton 120-v. juhlavuotta.

Likkojen lenkillä MMA Oulun seudun naiset viettivät upean päivän liikunnan ja terveysasioiden merkeissä. Likkojen lenkille starttasi kaikkiaan 13 naisjäsentä.

Ansiomerkki pitkästä urasta MMA Oulun seutu palkitsi Väinö Lampisen Keskuskauppakamarin Kultaisella elämäntyömerkillä tunnustuksena vuosien ansiokkaasta työstä Suomen elinkeinoelämän hyväksi. Lampinen toimi 50 vuotta tekstiilialan edustajana. Hänen pitkäaikaisimmat edustuksensa olivat A. Fredrikson Oy, Börjesson Handskar Ab ja R.K. Salon Lakkitehdas Oy.

Myynti&Markkinointi

67


YHDISTYKSISSÄ TAPAHTUU

YHDISTYKSET Julkaisemme palstalla tietoa jäsenyhdistysten tapahtumista. Voit lähettää vinkin tai tekstin ja kuvan osoitteeseen toimitus@mma.fi. Toimitus lyhentää ja muokkaa tekstejä tarvittaessa. Seuraava lehti ilmestyy 22.10.2015. Siihen tulevan aineiston on oltava perillä 25.9.

Suomen Kaukalopallo- ja Ringetteliitto ry

MMA Yrittäjät

MMA Etelä-Suomi järjestää KAUKALOPALLON SM-TURNAUKSEN Lappeenrannassa (Rauha) 9. – 11.10 • • •

Kilpa- ja harrastesarjat, peliaika 1 x 20 min. Turnausmaksu 300 € / joukkue Majoitus: Holiday Club Saimaa (1 hh 98 € /hlö/vrk, 2 hh 59 €/hlö/vrk, 3 hh 46 €/hlö/vrk)

Lisätietoja ja ilmoittautumiset 25.9. mennessä: MMA Etelä-Suomi / Suomen Kaukalopallo- ja Ringetteliitto ry, Salla Mäkelä, 040 586 4585, salla.makela@skrl.fi

MMA Karjala järjestää KEILAILUN SM-KISAT Joensuussa la 14.11. Merkitse päivämäärä ylös, lisätietoa seuraavassa lehdessä.

MMA Päijät-Häme Syyskokous 5.11. Paikka: Päijät-Hämeen Osuuspankki, Kauppakeskus Trio (4. krs. kokoustila), Lahti Kahvi klo 17.30 ja kokous alkaa klo 18.00. Kokouksessa käsitellään sääntömääräiset asiat. Tervetuloa!

68

Yrittäjä, tiedätkö omat terveysarvosi? Keväällä MMY:n jäsenille järjestettyjä suosittuja Terveyskatsastus® -testipäiviä järjestetään lisää syksyllä, jotta kaikki halukkaat pääsevät mukaan. Terveyskatsastus® tarjoaa yrittäjälle kätevän tavan nähdä oma tilanne ja mahdollisuuden oman terveyden seuraamiseen. Välittömän palautteen ansiosta opit tunnistamaan itsellesi tyypillisiä kuormitustekijöitä ja juuri sinun terveyteesi vaikuttavia asioita. Tule MMA:n tukemiin testipäiviin, saat yhdellä käynnillä kattavan kuvan terveydentilastasi ja terveysriskeistäsi. Seuraavat testipäivät saatavilla: • Tampere to 17.9. tai pe 18.9. MMA Pirkanmaa/ Takojankatu 2 A 7 • Turku ma 12.10. tai ti 13.10. MMA Varsinais-Suomi / Ruissalo, Kuuvantie 197 • Julkaisemme Helsingin Terveyskatsastus-testipäivät www.mmy.fi -sivuilla, kun saamme ne vahvistettua. Aikoja on rajoitetusti. Lisätietoja Terveyskatsastuksen sisällöstä ja linkki ajanvaraukseen MMY yrittäjien nettisivuilta www.mmy.fi

MMA Etelä-Suomi Hätäensiapukurssi 17.10.Hyvinkäällä Tule oppimaan tuiki tarpeellisia taitoja neljän tunnin Hätäensiapukurssille. Kurssi sopii henkilöille, joilla on tarvetta päivittää ja kerrata aikaisemmin opittuja taitoja ja myös heille, joilla ei ole aikaisempaa kokemusta hätäensiavusta. Saat kurssin käytyäsi SPR:n hyväksymän hätäensiapukortin. Lisätietoja Emman syksyn tapahtumista ja ilmoittautumisohjeet: www. mma.fi > Jäsenyhdistykset.

Lääke- ja sairaalatarvikeedustajat Seminaari 19.11.klo 9–16 Tule verkostoitumaan ja päivittämään tietosi. Tuo työkaverisikin. Luotauksia lääkealan markkinointiin, hankintojen kiemuroihin ja alan sekä terveydenhuoltojärjestelmän tulevaisuuteen. Keskustelu- ja koulutuspaketti, joka kannattaa käyttää hyväkseen. Merkitse aika kalenteriisi. Tilaisuuden ohjelma ja tarkka paikka ilmoitetaan myöhemmin. Seuraa ilmoitteluamme.


MM A:N TOIMISTO

ME PALVELEMME JÄSENPALVELU

Jäsenrekisteri Sari Kanervo 020 122 4402

Järjestösihteeri Heidi Sarén 020 122 4403

Jäsenedut, kurssit Eija Kuitunen 020 122 4401

Nuorisoasiamies Joanna Purosto 020 122 4430

Koulutus- ja tutkimuspäällikkö Jouni Röksä 020 122 4404

Toimituspäällikkö Piia Kunnas 020 122 4428

Julkaisusuunnittelija Mari Niemi 020 122 4411

VIESTINTÄ

JOHTO

Puheenjohtaja Jarmo Hyvärinen 020 122 4415 040 596 9143

Yhteyspäällikkö Samuli Myllyharju 020 122 4409

Toiminnanjohtaja Juha Häkkinen 020 122 4408

Johdon assistentti Gunilla Plutén 020 122 4405

Viestintäsuunnittelija Sirkku Rytkönen 020 122 4429

Kirjanpito Lea Lehtonen 020 122 4413

Kirjanpito Elina Järvinen 020 122 4414

Lomaosakkeet Sanna Saikkonen 020 122 4412

(Anni Karppanen perhevapaalla)

TALOUS

Talouspäällikkö Heli Vesterinen 020 122 4406

MMA TYÖTTÖMYYSKASSA

MYYNNIN JA MARKKINOINNIN OIKEUSTURVA MOT OY

PL 720, 00101 Helsinki (käynti Töölönkatu 11 A, 5. krs.), sähköposti etunimi.sukunimi@smkj.fi Puhelinaika ma–ti ja to–pe klo 9–11, puhelin 020 690 442, faksi (09) 4780 7740. Toimisto avoinna ma–pe 9.00–15.00

Työ- ja edustussopimuksiin liittyvät neuvonta- ja lakipalvelut, Myynnin ja markkinoinnin yrittäjät: yhdistyksen asiat sähköposti info@mot.fi tai etunimi.sukunimi@mot.fi, www.mot.fi Toimisto avoinna ma–pe 8.30–16.15 Raatihuoneenkatu 13 B 13, 13100 Hämeenlinna puhelin (020 122 4450) faksi (03) 616 6750.

Kassanjohtaja Jaana Apell Kassan toimihenkilöt Seija Aarnio, Tarja Heiskanen, Tytti Jolkkonen, Laura Laakso, Sari Meling, Pete Mäkelä, Heimo Vuorinen, Maria Vuorinen. Ammatinharjoittajien ja yrittäjien työttömyyskassan AYT:n maksuton palvelunumero 0800 9 0888, www.ayt.fi

Osoitteenmuutostiedot saamme suoraan postin osoitteenmuutosilmoituksesta. Jos tässä yhteydessä kiellät uuden osoitteen luovuttamisen, ilmoita uusi osoitteesi suoraan liittoon. Jos muutat ulkomaille, ota yhteys liittoon. Jäsenrekisterin tiedot on koottu jäsenhakemuksesta saatujen tietojen perusteella. Jäsentietoja käsitellään 1.6.1999 voimaan tulleen henkilötietolain mukaisesti.

Suorat numerot: Jyrki Järvinen, toimitusjohtaja, lakimies 020 122 4457 Jaana Liimatainen, johtava lakimies 020 122 4456 Mika Honkanen, lakimies 020 122 4454 Sanna Honkanen, lakimies 020 122 4455 Tuuli Lahikainen, lakimies 020 122 4453 Minna Takala, toimistopäällikkö 020 122 4451 Sanna Saikkonen, yhteyspäällikkö 020 122 4412 MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YRITTÄJÄT MMY Tietoa mm. yrityksen perustamisesta, provision laskemisesta, yrittäjän osa-aikaeläkkeestä ja kuntoutuksesta. Voit ilmoittaa oman kotisivusi linkin yritysesittelyihin. Yhteyshenkilö: Sanna Saikkonen, puhelin 020 122 4412, sanna.saikkonen@mot.fi www.mmy.fi

MMA:N TOIMISTO Järjestöasiat, jäsenedut, jäsenpalvelut / Koulutus / Tutkimus / Myynti & Markkinointi -lehti / Talous ja hallinto OSOITE PL 1100, 00101 Helsinki / (käynti Töölönkatu 11 A, 5. krs) / Puhelin: 020 122 4400 / Sähköpostit: info@mma.fi tai etunimi.sukunimi@mma.fi / faksit: (09) 4780 7730, (09) 4780 7750 / www.smkj.fi

VERKOSTOIDU! www.facebook.com/mma.fi MMA:lla oma ryhmä LinkedInissä twitter MMAliitto

Myynti&Markkinointi

69


OM ALLA ALALLA

TUOREEN LEIVÄN LÄHETTILÄS Vaasan Oy:n asiakkuuspäällikkö Merja Hirvimäki huolehtii asiakkaiden paistopisteistä ja on välillä itsekin kädet taikinassa. Päädyin myyntialalle, kun… olin ollut hoitovapaan aikana Fazerilla hyllyttäjänä ja minua kysyttiin makeisten menekinedistäjän tehtäviin. Olin aikaisemmalta ammatiltani ravintolakokki. Menekinedistäjän rekrytointiprosessin yhteydessä ihmeteltiin, että miksi olen mennyt keittiöpuolelle töihin, kun minun pitäisi saada olla tekemisissä ihmisten kanssa. Aloitin Vaasan Oy:ssä vuonna 2001, kun tuoreleipäosastolle haettiin edustajaa. Olen ollut myös näkkileivissä ja nyt työskentelen myymäläpaistossa asiakkuuspäällikkönä. Työpäivän aikana… teen asiakaskäyntejä, analysoin raportteja sekä suunnittelen valikoimia ja kampanjoita asiakkaan liikkeessä olevaan paistopisteeseen. Suunnittelun vastapainoksi työ on välillä hyvin konkreettista. Uudessa paistopisteessä autan alkuun ja saatan olla kädet taikinassa tai puhdistaa peltejä. Teen myös paistosuunnitelmia eli mietin, mitä tuotteita tiettynä päivänä on esillä. Paistopisteissä esimerkiksi perjantai on aivan erilainen päivä kuin tiistai ja eri kaupoissa asiakaskunta on erilaista.

Joskus minua harmittaa, kun… asiakas unohtaa tapaamisajan ja olen nähnyt paljon vaivaa valmistautumalla tapaamiseen ja ajamalla paikalle. Näin käy harvoin, mutta tällaiset tilanteet harmittavat työssä kuin työssä. Viettäisin mieluiten työpäiväni… juuri näin vaihtelevissa merkeissä kuin nyt vietän. Minulle ei sovi kahdeksasta neljään -työ toimistossa. Tykkään olla tänään Kotkassa, huomenna Lohjalla. Ja tavata erikokoisia ja -tyyppisiä yritysasiakkaita. Haastava asiakas… on sellainen, joka tinkii kovasti. Tai ei ota oppia vastaan ja on haluton uudistumaan. Uudistukset, kuten järjestyksen vaihtaminen kaupassa, näkyvät kuitenkin usein myynnin kasvuna. Tämän alan trendi… on kotimaisuus ja tuoreus. Ennen paistopisteestä ostettiin leivonnaisia vain viikonloppuisin, nyt halutaan tuoretta leipää myös muina aikoina. Leivän syönti on vähentynyt, mutta kun sitä ostetaan, ostetaan hyvää leipää. Suurin työssä saamani kohteliaisuus… on se, kun kauppias tulee ja halaa. Ja se, kun asiakas haluaa pitää kiinni pitkästä yhteistyösuhteesta. Suosikkileivonnaiseni… on jälkiuuniruispala, mutta oikeasti olen pullahiiri. Teksti ja kuva Piia Kunnas

MYYNTITYÖ ELINTARVIKEALALLA ■

MMA:n jäsenistä elintarvikealalla työskentelee lähes 1 200 henkilöä. Heistä yli 80 prosenttia toimii teollisuudessa tai tukkukaupassa.

Valtaosa on edustajia tai päälliköitä, jotka myyvät tuotteita kaupan ketjuihin.

Elintarvikealalla toimivan myyntialan ammattilaisen mediaanipalkka on 4 339 euroa.

Vähittäiskaupan parissa työskentelevän myyntialan ammattilaisen mediaanipalkka on 3 810 euroa, teollisuudessa työskentelevän 4 740 euroa.

10 prosenttia tienaa 6 550 euroa tai enemmän.

Elintarvikealan mediaanipalkka on noussut 10 vuodessa 45 prosenttia.

Lähde: MMA:n työmarkkinatutkimus 2014

70


Tule tapaamaan meitä BISNESPÄIVILLE Helsingin Messukeskuksessa 23.-24.9 osastolla 5m28!

TILAA RÄÄTÄLÖIDYT SUPERLAHJAKORTIT YRITYKSELLENNE

O

NNE LOG

1. FIRMA

+ 2. VA

LITSE

MAN

NE K

UVA

TTI

HJAKOR

RLA TY SUPE I Ö L Ä T Ä

IS RÄ

3. VALM

www.presentcard.fi

020 752 8020

sales@presentcard.fi

- myös Skandinaviassa

Profile for Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA

Myynti & Markkinointi 4/2015  

Myynti & Markkinointi-lehti on Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n julkaisema ammattilehti. Tämän numeron Työ & Ura -teeman alta lö...

Myynti & Markkinointi 4/2015  

Myynti & Markkinointi-lehti on Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n julkaisema ammattilehti. Tämän numeron Työ & Ura -teeman alta lö...