Myynti & Markkinointi 4/2018

4/18

M YYNNIN JA M ARK K INO INNIN AMM AT T IL AISE T MM A :N JULK AISEM A AMM AT T ILEH T I

JUHA-PEKKA KÄRKKÄINEN: ELÄMYS ON SUKLAAKAUPAN YDINTÄ SIVU 16

Tunnista asiakkaan ostoprosessi SIVU 26

Tavoitatko aidot myynnin liikuttajat?

SIVU 30

MMA:n työuupumuskyselyn satoa SIVU 36

Järjestöjäsenen henkivakuutus

MAKSAA PARI TÖTTERÖÄ KUUSSA Tee pieni päätös, jolla voi olla valtava merkitys. Henkivakuutus auttaa säilyttämään perheesi nykyisen elintason, jos toinen jää yksin pitämään huolta kaikesta. Järjestöjäsenenä saat Ifistä vakuutuksen jo muutamalla eurolla kuussa.

Jos asia kiinnostaa edes pikkuisen, aloita katsomalla oma hintasi nyt heti.

henkivakuutuskuntoon.fi Tutkitusti

SUOMEN EDULLISIN

010 19 19 19

*Suomen edullisimman henkivakuutuksen (Vakuutus- ja rahoitusneuvonta FINE:n tekemä hintavertailu 9/2016) järjestöjäsenille myöntää Suomen vanhin henkivakuutusyhtiö, Keskinäinen Vakuutusyhtiö Kaleva.

Me-henki syntyy merellä Yhteinen matka luo yhteishenkeä. Ulapalla ajatukset avartuvat ja kollegoista löytää uusia puolia. Ja kun järjestelyt sujuvat, tiimi voi keskittyä olennaiseen.

Meillä asialistalle mahtuu helposti myös vapaamuotoista ohjelmaa.

Siksi Punaisilla laivoilla pidetään parhaat palaverit!

Erikoistarjous!

Saat kokousmatkasi tarjoushintaan, kun varaat viimeistään 31.10.2018.

Esim. 9 h Päiväkokous Viking XPRS:llä vain 33 €/hlö Esim. 11 h Piknik-päiväkokous Turusta 35 €/hlö Lisätiedot ja varaukset: ryhma@vikingline.com puh. 0800 412 412

Lue lisää Vikingline.fi/tiimi

Vähän enemmän tunnetta

Scan to discover! www.finlandiahotels.fi

TERVETULOA KANTA-ASIAKKAAKSEMME! 1. Bonukset hotelli- ja ravintolapalveluostoista

4. Hotellikohtaiset edut

Ansaitset bonusta kaikista Finlandia hotellien hotellija ravintolaostoista. Kun bonustililläsi on 900 €, saat itsellesi bonussaldoa 50 €.

Iltapäivälehti, sauna, kylpytakki, edullinen bonusviini jne. Kysy etuja hotellin vastaanotosta.

2. Ravintolaetu

Katso ketjun internetsivuilta bonuskorttilaisten klubitarjouksia.

7. Muut Bonusedut Voit vaihtaa ansaitut bonuksesi Jokipiin Pellavan korkealaatuisiin tuotteisiin tai matkalahjakorttiin, millä voit ostaa Suomen Matka-Agentit Oy:n matkoja. Katso lisää kotisivultamme.

HOTEL ALBA ,LOTTA

PARK HESINKI, POOL AREA

Perhe-etuna yksi perheenjäsen yöpyy veloituksetta huoneessasi ja muut perheenjäsenet maksavat vain 7 € /vrk /hlö (max. 2 vrk kerrallaan). Ravintolaetu sisältyy nyt myös perhe-etuun.

Kylpyläetuna 50 % alennus yrttikylvystä Imatran Kylpylässä. Etu koskee samana päivänä tehtyjä hoitovarauksia.

www.finlandiahotels.fi

Finlandia Hotellit pidättää oikeuden hintojen, etujen ja sääntöjen muutoksiin.

3. Perhe-etu

6. Kylpyläedut

HOTEL ALBA RECEPTION

Saat kaksi 5 €:n arvoista ravintolakuponkia yöpyessäsi arkisin listahintaisessa huoneessa talviaikana (VIPasiakkaille kolme kuponkia). Kesäaikana voit valita edullisemman kesähinnan tai listahintaisen huoneen ravintolaedun kera.

5. Bonusklubin tarjoukset

PÄ ÄKIRJOITUS

VOITA MYYNNIN LEIVÄLLE

T

ämän lehden teemana on myynti. Myynti on leipälajimme. Hyvä leipä maistuu jo sellaisenaan, mutta useimmat ottavat mieluummin sen leivän, jonka päällä on myös voita. Ja muitakin lisukkeita.

Mielihyväbisneksessä – ja varmaan liittobisneksessäkin – asiakaskokemus ja vahva brändi ovat strategian ja myynnin ytimessä. MMA:n brändi on ollut ammattialallamme laajalti tunnettu. Ennen kaikkea digitalisaatio on kuitenkin muuttanut maailmaa ja ammatteja niin, että nuoremmat myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset ja uusissa työnkuvissa työskentelevät eivät aina tunne meitä niin hyvin kuin haluaisimme. Olisi mukavaa, jos leipämme olisi heillekin maukkaaksi leivottu ja oikeilla päällisillä kuorrutettu. Tässä on aina parantamisen varaa, joten kehitämme kattaustamme.

Kultasuklaan yrittäjäomistaja Juha-Pekka Kärkkäinen kertoo tässä lehdessä siitä mullistuksesta, minkä digitalisaatio toi hänen aikaisemman alansa, matkailun, myyntiin. Tärkeäksi myyntikanavaksi ovat nousseet toisten matkailijoiden tekemät suosittelut.

Näin on käynyt myös meidän jäsenmarkkinoinnissamme. Suosittelu on osana yhä useamman liittyjän ostoprosessia. Mekin tavoittelemme niitä jäseniämme, jotka ovat näitä jäsenhankintamme liikuttajia. Jokainen meitä suositellut on myyntimme mobilizer. Noin joka viides suositteluviestin saanut on viimeisen neljän ja puolen vuoden aikana liittynyt jäseneksi.

Huono uutinen on puolestaan se, että tuoreen työuupumuskyselymme mukaan peräti joka viidennellä vastaajalla on tai on ollut lääkärin toteama työuupumus. Se on liikaa.

Uskon, että uusi työpsykologipalvelumme ja jaksamisesta puhuminen auttavat rikkomaan uupumuksen kehää ja saavat leipätyön taas maistumaan paremmalta.

Juha Häkkinen Päätoimittaja, toiminnanjohtaja

Myynti&Markkinointi

5

4/18

TÄSSÄ LEHDESSÄ

SISÄLLYS

Ota asiantuntija mukaan myyntikäynnille Yrityksen omien asiantuntijoiden käyttäminen osana myyntiprosessia on yleistymässä. Kilpailun kiristyessä asiantuntijuus ratkaisee yhä useamman kaupan.

20 6

Myynti& Markkinointi Julkaisija Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA. Myynti & Markkinointi on myynnin ja markkinoinnin ammattilehti.

16

34

36

Suklaakauppias tarjoaa elämyksiä

Lääkkeitä myynnin rytmihäiriöihin

MMA:n työuupumuskyselyn satoa

Myynti- ja markkinointialalla pitkään toiminut Juha-Pekka Kärkkäinen ryhtyi suklaayrittäjäksi.

Myyntivuoden rytmihäiriöt kannattaa ennakoida, minimoida ja kehittää niihin lääkkeet valmiiksi.

Tärkeimmät syyt myynti- ja markkinointiammattilaisen uupumisen taustalla ovat liian suuri työmäärä ja huono johtaminen.

48

50

58

Harrastus poiki tuoteidean

Koeajossa Audi Q2

Myyntiedustajasta menekinedistäjäksi

Seppo Frilanderin kaatunut moottoripyörä synnytti idean tuotteesta, jonka ympärille alkoi syntyä uutta liiketoimintaa.

Maastoauton, katumaasturin ja perinteisen henkilöauton välistä tuntuu yhä löytyvän tilaa uusille autoluokille.

Milloin työnantajalla on velvollisuus tarjota vapautuvia tehtäviä aikaisemmin irtisanotulle henkilölle?

5 Pääkirjoitus 9 Puhetta johtavalta 10 Tässä & Nyt 14 Vaihtoaskel 15 Ensiaskel 16 Suklaakauppias tarjoaa elämyksiä 20 Ota asiantuntija mukaan asiakkaan luo 26 Tunnista asiakkaan osto- prosessi 30 Tavoitatko aidot myyn- nin liikuttajat?

34 Lääkkeitä myynnin rytmihäiriöihin 36 Työ uuvuttaa myynti- ja markkinointi ammattilaisia 42 ePrivacy tulee – oletko valmis?

44 Kolumni 46 Minun tarinani: Rauno Lamminpohja 48 Moottoripyöräharrastus poiki yrittäjälle tuoteidean

50 Audi Q2 on katu maasturi pienestä pitäville 52 Ideaa & Ilmiöitä 54 MMA Opiskelijat 55 MMA kouluttaa 58 Lakipalsta 60 Kysy työelämästä 62 MMA:n kesätapahtumia 64 Totta vai tarua 65 Yhdistyksissä tapahtuu

Päätoimittaja Juha Häkkinen Toimituspäällikkö Piia Kunnas Ulkosu Mari Niemi Toimitusneuvosto Marko Hovinmäki Jaana Immanen-Peuha Keijo Kankaanpää Toimituksen osoite PL 11, 00521 Helsinki (Asemamiehenkatu 2, 9. krs.) puhelin 0201 224 400 toimitus@mma.fi Tilaushinta 48 €/vuosi, kestotilauksena 33 €/vuosi.

Viisi numeroa vuodessa.

Tilaukset heidi.saren@mma.fi Osoitteenmuutokset saamme suoraan muuttoilmoituksesta. Jos olet kieltänyt osoitteesi luovuttamisen, ilmoita uusi osoite suoraan liittoon.

Ilmoitusmyynti Otavamedia OMA Myyntipäällikkö Kari Salko puhelin 0400 604 133 kari.salko@otava.fi Myyntipäällikkö Veli-Pekka Jaatinen puhelin 0400 684 364 veli-pekka.jaatinen@otava.fi Ilmoitushinnat 2/1 8 200 € 1/1 4 200 € 1/2 2 820 € 1/4

2 100 €

Määräpaikkakorotus +10 %.

Liitteet sopimuksen mukaan. +alv 24 %. Mainostoimistoalennus 15 %.

Levikki 26 408 LT 3/2012 Aikakauslehtien Liiton jäsen ISSN 1458-5162. 85. vuosikerta Painatus Forssa Print. Lehti on painettu ympäristöystävälliselle paperille.

Kansikuvassa Juha-Pekka Kärkkäinen

MMA – Parhaat mukana

Kuvaaja Jenna Lehtonen

Myynti&Markkinointi

7

LUKIJAPALAUTE

LUKIJALTA ANNA PALAUTETTA Kerro, mitä pidit tästä numerosta ja voit voittaa Blackwire-kuulokkeet.

Osallistu lukijakilpailuun osoitteessa lehti.mma.fi tai lähettämällä sähköpostia osoitteeseen toimitus@mma.fi (laita aihekenttään otsikko Lukijakilpailu 4/18).

Osallistumisaikaa on 10.10.2018 saakka.

Blackwire 3200 -sarjan stereokuulokkeet sopivat mainiosti päivän aikana paljon puheluita hoitaville tietotyöläisille. Kuulokkeet istuvat mukavasti ja ne saa taitettua kuljetusta varten kätevästi kokoon. Mikrofoni vaimentaa melua ja hifi-äänenlaatu on erinomainen myös musiikin kuunteluun.

Arvomme kahdet Blackwire 3220-USB-C-kuulokkeet, jotka saa helposti kytkettyä myös puhelimeen ja tablettiin.

Edellisessä lehdessä 3/18 mielenkiintoisimmaksi jutuksi äänestettiin juttu Töissä, eläkkeellä vai sekä että? Lukuvalon voitti Aune Kinnunen. Onnea voittajalle!

Lukijapalautetta: Hyvä tuo MMA opiskelijat -aukeama. Myös MMA yrittäjillä olisi hyvä olla vastaava. Koska tutkimusten ja ennusteiden mukaan jos meinaa itsensä jatkossa työllistää, on se tehtävä mitä suuremmassa määrin yrittäjänä.

Haluaisin lukea MMA:n jäsenten harrastuksista. Varmaan monenlaisia ja mielenkiintoisiakin harrastuksia eri aikajaksoilla ja miten ne ovat muuttuneet vuosien kuluessa - niin työuran aikana kuin myös sitten kun ne eläkepäivät ovat alkaneet.

Pidin siitä, että tarjonta oli monipuolinen: oli eläkkeistä, opinnoista, onnistumisista ja autoilun uudistumisesta.

Verkkolehti elää ajassa

lehti.mma.fi 8

Seuraa meitä twitterissä #MMAliitto

Instagram

@mmaliitto #parhaatmukana

PUHETTA JOHTAVALTA

LEVÄHDYSKIVELLÄ

E

lokuun sateinen ilta sai minut lähtemään ulkoilemaan kotini läheiselle metsätielle.

Reipas kävely ja muutama juoksuaskel vei pienvenesatamaan. Sateinen ja tuulinen merenlahti on itselleni mieluinen kääntöpaikka lenkillä.

Takaisin tullessani, pitkää ylämäkeä hölkätessä, pysähdyin lukemaan tien vieressä kiven takana olevaa pientä taulua. Taulussa lukee: ”Kivi on toiminut levähdyspaikkana 1800-luvun alusta alkaen aikaisemmille sukupolville, mm. kalastajille, marjanpoimijoille ja lypsäjille. Tuohon aikaan liikuttiin jalan ja matkalla kylään oli paljon ylämäkeä. Kiven tarjoamaa levähdyspaikkaa ei saanut ohittaa pysähtymättä.”

Meillä kaikilla tulisi olla oma levähdyskivi omien reittiemme varrella. Ehkäpä tuon levähdyskiven viisaus onkin siinä, ettei sitä saa ohittaa pysähtymättä. Välillä on hyvä pysähtyä, vaikka itsestä tuntuisi, että matkaa jaksaisi vielä jatkaakin. Toisaalta levähdyskiven paikka voi olla myös sosiaalinen. Tutustuu uusiin ihmisiin tai tarjoaa aikaa läheisilleen.

MMA tarjoaa sinulle nyt yhden uuden levähdyskiven, työpsykologin etävastaanoton. Uupumuskyselymme tulokset kertovat, että moni sinnittelee työssä, vaikkei enää jaksaisikaan. Kun asiat alkavat kasaantua, muista lenkkireittini levähdyskivi ja pysähdy ajoissa.

Sen jälkeen hölkätään taas uusin voimin eteenpäin.

Marko Hovinmäki Puheenjohtaja

Mikä on sinun levähdyskivesi?

Postaa kuva instagramiin #levähdyskivi @mmaliitto

Myynti&Markkinointi

9

AJASSA

TÄSSÄ&NYT Koonnut Piia Kunnas

Vastuullinen markkinointi on jo valtavirtaa Mainostajien Liitto teki kesällä jäsenistölleen kyselyn markkinoinnin vastuullisuudesta. Kyselyyn osallistuneista 90 prosentilla vastuullisuus on kirjattu yrityksen strategiaan. Nimetty vastuullisuushenkilö tai -funktio on 80 prosentilla vastaajista. Noin kolmanneksella vastuullisuuskysymykset on kirjattu myös yhteistyökumppaneiden kaikkiin sopimuksiin, lisäksi noin 40 prosentilla ainakin osaan sopimuksista.

Vastuullisuuden huomioimiseen markkinoinnissa on useita eri tapoja, ja monessa yrityksessä vastuullisuus onkin esillä kaikessa tekemisessä. Luupin alla ovat esimerkiksi ikärajat, mediaympäristöt ja sosiaalinen media.

Riittävä tuotetieto, vastuullinen valmistustapa ja kohtuullisuuden korostaminen tuotteiden käytössä ovat esimerkkejä asioista, joita nostetaan esille.

Kaupallisia mittareita vastuullisuudelle on määritelty noin joka kolmannella vastaajalla. Esimerkkejä mittareista ovat muun muassa myynnin kehitys ja Sustainable Brand Index.

– Vastuullisuus ei ole yrityksissä enää pakollinen paha, vaan lähtökohta sille, että yrityksellä on edellytykset toimia tulevaisuudessakin. Esimerkkejä vastuullisuudessa epäonnistuneista ja sittemmin arvonsa menettäneistä yrityksistä löytyy maailmalta useita. Tämän kyselyn vastaukset kertovat, että riskin ovat tunnistaneet hyvin myös kotimainen yritysjohto ja sijoittajat. Vielä kuitenkin etsitään konkreettisia keinoja edistää vastuullisuutta sekä tapaa kertoa siitä asiakkaille, sanoo Mainostajien Liiton toimitusjohtaja Riikka-Maria Lemminki.

Kyselyyn vastasi 77 Mainostajien Liiton jäsenyrityksen edustajaa kesä–heinäkuussa. Tulokset ovat suuntaaantavia.

”Kolme neljäsosaa kuluttajista kokee erittäin tärkeäksi, että myyjä auttaa ratkaisemaan asiakkaan ongelmaa nopean myynnin sijaan.”

Martin Von Schantz MMA:n blogissa 21.8.2018

10

Miten Suomella menee?

MMA julkaisee syksyllä jo toista kertaa Myyntipäällikköbarometrin. Se perustuu myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten näkemyksiin Suomen talouden kehityksestä tulevaisuudessa.

Kysely tehtiin elokuussa ja tulokset julkistetaan pian. Seuraa sähköistä viestintäämme!

”MYYNNISSÄ MENESTYMISEN AVAIMET OVAT TARJOLLA SIINÄ YMPÄRISTÖSSÄ, JOSSA MYYJÄ JO TYÖSKENTELEE.” Heikki Luoma MMA:n blogissa 29.8.2018

MMA kalenterit 2019 tulevat marraskuussa

2019

2019

Seuraava lehti ilmestyy 15.11. ja sen mukana lähetetään MMA kalenteri (jos olet käynyt sen tilaamassa jäsensivujen kautta. Eläkeläiset saavat pikkukalenterin automaattisesti).

Asiakaskokemukseen panostaminen näkyy viivan alla Asiakkuuskokemuksen johtamiseen aiempina vuosina tehtyjen investointien vaikutukset näkyvät myös konkreettisina bisneslukuina, selviää asiakkuuskokemusten johtamisen nykytilaa Suomessa kartoittaneesta tutkimuksesta. − Yli kahdeksan kymmenestä kokee, että panostukset ovat kannattaneet ja kertoo aktiviteeteilla olleen positiivinen vaikutus myös yrityksen tulokseen kuluneen vuoden aikana. Tämä on loistava tulos kaikkien kannalta. Kun johto näkee toiminnan tuloksellisuuden, se alkaa kiinnostua aidosti, tehdä isompia panostuksia ja myös asiakkaat hyötyvät, CXPA Finlandin toiminnanjohtaja ja tutkimuksen toteuttaneen Shiruten toimitusjohtaja Sirte Pihlaja sanoo.

Selvityksen perusteella suomalaisyritysten usko onnistumisiinsa asiakkaidensa kohtaamisessa on edelleen vahva, vaikkakin vastaajien itsevarmuus tällä saralla on heikentynyt. Vastaajaorganisaatioista enää kuudennes uskoo tarjoavansa keskiarvoa parempia asiakaskokemuksia. Tuloksessa on merkittävä pudotus viime vuoteen nähden. − Jonkinlaista realismia alkaa olla selvästi havaittavissa. Vuosi vuodelta yritysten käsitykset omasta toiminnastaan ovat muuttuneet perustellummiksi, kun ne ovat alkaneet kiinnittää asiaan huomiota, mitata onnistumistaan kohtaamisissa ja investoida asiakkaistaan huolehtimiseen.

Peräti yhdeksällä kymmenestä tutkimukseen vastanneesta organisaatiosta on tavoitteena erottuminen muista kilpailijoista omalla toimialalla asiakkuuskokemuksia kehittämällä ja noin neljännes (23%) tavoittelee toimialat ylittävää edelläkävijyyttä. − Koska tavoitteet ovat korkealla, tulemme toivottavasti näkemään hyvää muutosta ihan arjen tasolla, Pihlaja toivoo.

Kyselyyn vastasi touko-elokuussa yhteensä 82 asiakkuuskokemusten johtamisen ammattilaista 66 organisaatiosta.

Myynti&Markkinointi

11

AJASSA

TÄSSÄ&NYT MMA:n Reilu kumppani -seminaari:

Vastuullisuus – toiminnan lähtökohta vai välttämätön paha?

Entä mitä se myyjälle kuuluu?

Aika: 25.10.2018 aamupäivä Paikka: Balderin sali, Helsinki

Vastuullisuudella on monet muodot. Tulossa mielenkiintoinen aamupäivä.

Varaa aika kalenteristasi 25.10.!

Aiheita mm: • Yritykset muuttuvat sosiaalisiksi yrityksiksi. Mitä se käytännössä tarkoittaa?

• Mitä yritykseltä ja myynti- ja markkinointialan ammattilaiselta jatkossa vaaditaan maailmassa, jossa vastuullisuus ei riitä enää kilpailueduksi?

• Kuuluuko myyjän auttaa asiakasta vai tehdä kauppaa? Myyntiammattilainen vastuullisuuden ristiaallokossa.

• Entä jos sinulla olisi työkalu, jolla näkisit yritysten vaikutukset maailmaan?

Tarkempi ohjelma ja ilmoittautuminen avautuvat maanantaina 17.9.

MMA: TYÖSUHDETURVA EI SAA RIIPPUA YRITYKSEN KOOSTA

H

allitus valmistelee työsopimuslakiin muutosesitystä, joka heikentäisi työsuhdeturvaa alle 20 henkilöä työllistävissä yrityksissä. Akava vaatii maan hallitusta lopettamaan muutosesityksen valmistelun. Akavan mielestä yritysten kasvua ei pidä rajoittaa rajaamalla sääntelyä työntekijöiden määrän mukaan.

MMA on vahvasti Akavan kannan takana.

–Tänä päivänä työntekijöiden irtisanominen henkilökohtaisilla perusteilla vaikuttaa jo muutenkin helpottuneen oikeuskäytännön muuttumisen myötä. Asia on muuttunut menneistä vuosista paljon, toteaa MMA:n jäsenten oikeudellisia asioita 27 vuoden ajan hoitanut lakimies Jyrki Järvinen.

– Kyse on muustakin kuin työntekijöiden eriarvoiseen asemaan asettamisesta yrityksen koon mukaan. YT-lain kohdalla jo nähtiin, että yhtenä houkuttimena yrityksillä yhtiöittää eri toimintojaan oli myös YT-lain soveltamis12

alan ulkopuolelle pääseminen. Tässä tulisi nyt toinen turha houkutin yhtiöittämisiin tai ulkoistamisiin.

Valtiovarainministeriön budjettikehysriihen yksi päätös oli, että valmistellaan työsopimuslain muutos irtisanomisperusteita koskevaan sääntelyyn. Tarkoituksena olisi keventää yksilöllisen irtisanomisen kriteereitä alle 20 henkeä työllistävissä yrityksissä, jotta niillä olisi matalampi kynnys työllistää uusia työntekijöitä.

– Tarkoitus työllistää on hyvä, mutta epävarmuus alle 20 työntekijän työpaikoilla kasvaisi. Näissä työntekijämäärään sidotuissa soveltamisissa ei ole oikein mieltä, toteaa Järvinen.

MMA:n mielestä tällaista muutosta ei pidä tehdä, koska se asettaa työntekijät eriarvoiseen asemaan yrityksen koon perusteella. Työllisyyttä lakimuutoksella ei paranneta, sen ovat jo asiantuntijatkin todenneet.

Tilaisuus on tarkoitettu lääke-, sairaalatarvike- ja terveydenhuollon myynnin ja markkinoinnin parissa työskenteleville MMA:n jäsenille sekä heidän kutsumilleen kollegoille.

Ohjelma tarkentuu, seuraa ilmoitteluamme. Ilmoittautuminen aukeaa osoitteeseen mma.fi/tapahtumat

LSE AREENA 2018 Kuinka kohdata asiakas?

Aika: Torstai 22.11.2018 klo 11-17 Paikka: Akava-talo, Pasila, Helsinki Ohjelmassa mm.

Oma persoona, ihmisten erilaisuus, asiakkaiden kohtaaminen

Jokainen on vastuussa omasta työstään, työn ja osaamisensa kehittämisestä sekä käyttäytymisestään ja toiminnastaan työyhteisössä. Tämä voi tarkoittaa myös sitä osaamista, jolla asiakas kohdataan.

Aihetta avaa VTM, psykologi Seppo Romana, joka on kokenut työyhteisökehittäjä ja -valmentaja.

Terveydenhuollon muutos, lääkärin työ ja lääke-esittelyt

SOTE SOTE SOTE! Joko kyllästyit? Toimialamme hallinnolliset rakenteet ovat murroksessa, mutta olennaiset työn rajapinnat tuskin muuttuvat merkittävästi. Lääke-, sairaalatarvike- ja hoitoalan markkinointiammattilainen tekee oman työnsä tuoden tieteen ja teknologian saavutukset saataville. Lääke-esittelyt ovat yksi osa tätä työtä ja kokemuksiaan niistä valottaa lääketieteen lisensiaatti ja yleislääketieteen erikoislääkäri Kati Myllymäki. Hän toimii myös Suomen Lääkäriliiton toiminnanjohtajana.

Terveydenhuollon myynti ja markkinointi nyt!

Miten olen parempi, miten myyn paremmin, miten esittelen paremmin? Miten tavoitan asiakkaat? Millä pikkuvinkeillä kehittäisin työtäni? Vertaisverkostoitumista ja ohjattua keskustelua kahvittelun yhteydessä

MMA SM-KEILAKISAT HYVINKÄÄLLÄ 27.10.2018 MMA Etelä-Suomi järjestää tämän vuoden SM-keilakisat Hyvinkään keilahallissa. Katso lisätietoja järjestävän yhdistyksen nettisivuilta http://etela-suomi.mma.fi/ ja lähde mukaan keilaamaan!

Lisätietoja antaa myös Pauli Sarivaara, puhelin 040 822 9455

Myynti&Markkinointi

13

TYÖ &UR A

S VA IHTOA

K EL

ain ka on hiljatt jäsenen, jo :n A M M e Esittelemm n urallaan. den askelee ottanut uu

tikainen, 29 • Mari Mar Manager, • Account ech Exertis CapT

Missiona asiakkuuksien hoitaminen

M

ari Martikaisen uusi työ Exertis CapTechin avainasiakaspäällikkönä tarjoaa mahdollisuuden juuri siihen, missä hän on omimmillaan: asiakkuuksien hoitoon ja niiden kasvattamiseen.

Martikainen on yksi viidestä Suomessa olevasta työntekijästä. Teknologian ja AV-tuotteiden maahantuoja tähtää kasvuun. − On hienoa, että pääsin jo tässä vaiheessa mukaan, jolloin näen alusta saakka, miten yritys kehittyy. Täällä on hyvät etenemismahdollisuudet.

Martikainen on Haaga-Helian myyntityön koulutusohjelman kasvatti. Myyntityö on ollut hänelle aina selkeä valinta. Opintojen ja myymälässä hankitun työkokemuksen aikana Martikaiselle selkiytyi, että hän haluaa yritysmyynnin puolelle.

Tech Datalla tehty, opintoihin kuuluva työharjoittelu johti työsuh14

teen jatkumiseen. Aluksi Martikaisen vastuulla oli kontaktoida asiakkaat, jotka eivät olleet hiljattain ostaneet, ja siirtää potentiaalit asiakasvastuulliselle myyjälle. − Sain nopeasti lisää vastuuta ja omia asiakkaita. Puolen vuoden päästä tittelini muuttui Account Manageriksi ja vähitellen minulla oli noin 50-60 asiakasta. Vedin myös kanta-asiakasjärjestelmän lanseeraamiseen liittyvää projektia, sillä olin tehnyt aiheesta opinnäytetyöni.

Halu kokeilla uusasiakasmyyntiä sai Martikaisen vaihtamaan ensin Student Workille ja sitten Giosgille. − Sain tärkeää oppia uusien asiakkaiden hankinnasta, mutta samalla myös vahvistuksen sille, että olen parhaimmillani asiakkuuksien hoitamisessa.

Nykyisestä työpaikasta, kuten kaikista edellisistäkin, hän kuuli tuttavien kautta. Martikainen kertoo

testanneensa myös käytännössä verkostojen merkitystä työnhaussa. − Suurin osa ystävistäni on myyntialalla. Yksi ystävä laittoi omaan LinkedIn-profiiliinsa postauksen, jossa kertoi ystävänsä etsivän työtä. Se poiki useita kymmeniä yhteydenottoja. Verkostoja kannattaa ehdottomasti hyödyntää.

Tällä hetkellä Martikainen nauttii koko työnkuvastaan, jonka antoisinta osuutta ovat asiakaskäynnit. Tulevaisuudessa hän tähtää esimiestehtäviin. − Haluaisin saada lisää tietoa ja kehittymismahdollisuuksia ihmisten johtamisessa.

Piia Kunnas

Marin uusimmat urastepit

7/2018 –

Account Manager IT, Exertis Cap Tech

10/2017 – 6/2018 Account Manager, Giosk

8/2017 – 10/2017 Account Manager, Studentwork Finland

5/2015 – 7/2017 Hunter/Account Manager, Tech Data Finland Oy

Urheiluvälinemyyjä innostui myyntityöstä

O

len opintojeni loppusuoralla ja valmistumassa myyntityön tradenomiksi Turun Ammattikorkeakoulusta. Työskentelen nykyään Academic Workillä Account Managerina.

Työtehtäviini kuuluu myyntiprosessi uusasiakashankinnasta nykyisten asiakassuhteiden kehittämiseen ja ylläpitämiseen. Opintojen myötä minusta on kehittynyt kokonaisvaltaisempi myyjä sekä parempi projektityöskentelijä.

Parasta työssäni on asiakasyritysten ongelmien ratkaiseminen sekä mahdollisuus vaikuttaa omaan palkkaan. Jatkuva kehittymisen halu saa puskemaan eteenpäin, sillä jokaisesta päivästä voi tehdä aiempaa paremman.

Ensimmäisen kosketuksen myyntityöhön sain 15-vuotiaana kesätöi-

den merkeissä, kun pääsin työskentelemään puhelinmyyjänä. Nykyiseen urapolkuuni eniten on kuitenkin vaikuttanut työskentely Rauman Intersportissa.

Aloitin työt ilta- ja viikonlopputyöntekijänä lukio-opintojeni ohella. Ylioppilaskirjoitusten jälkeen jatkoin töitä kokoaikaisena. Viisi vuotta urheiluvälineiden myyntiä vahvisti itselleni sen, että haluan tulevaisuudessakin jatkaa myyntityön parissa sekä kehittää itsestäni paremman myyjän. Näin syntyi myös ajatus tutkinnosta.

Parasta työssäni on asiakasyritysten ongelmien ratkaiseminen sekä mahdollisuus vaikuttaa omaan palkkaan. Jatkuva kehittymisen halu saa puskemaan eteenpäin, sillä jokaisesta päivästä voi tehdä aiempaa paremman.

ENSIASKEL MMA:n nuori jäsen esittäytyy ja ottaa itsestään selfien.

• Henri Lähteenmäki, 24

Mielenkiintoisin kokemukseni opiskelijana oli osallistuminen valtakunnalliseen Best Seller -myyntikilpailuun. Kilpailuun valmistautuminen sekä itse kilpailupäivä valmensivat minusta paremman B-to-B-myyjän sekä antoivat konkreettisia taitoja tuleviin työelämän haasteisiin.

MMA on ollut näkyvästi esillä koko opintojeni ajan. Webinaarit, CV-sparraukset ja myynnin sekä markkinoinnin avoimet työpaikat edesauttavat nuoria kehittämään itseään sekä työllistymään jo opintojen aikana.

Igor Parri

Henrin kysymys konkarille Kenellä on ollut suurin vaikutus uravalintaasi?

Lue vastaus verkkolehdestä:

a. m i.m le ht

• Haluaisin oppia näkemään tulevaisuuden, olemaan välittämättä asioista, joihin en voi itse vaikuttaa ja kehittyä paremmaksi ajankäyttäjäksi.

fi

• Account Manager, Academic Work

Myynti&Markkinointi

15

TYÖ &UR A

Teksti Pälvi Salo Kuvat Jenna Lehtonen

SUKLAAKAUPPIAS TARJOAA ELÄMYKSIÄ Kultasuklaan yrittäjäomistaja Juha-Pekka Kärkkäinen ammentaa vahvasta myynti- ja markkinointitaustastaan uudenlaista ajattelua perinteisen yrityksen kehittämiseen. Mielihyväbisneksessä asiakaskokemus ja vahva brändi ovat strategian ytimessä.

J

uha-Pekka Kärkkäinen ojentaa yksinkertaisen tyylikkään käyntikortin, jossa nimen alapuolella lukee ”Suklaayrittäjä”.

– Mietimme yhteistyökumppanini kanssa pitkään, millaiset tittelit kortteihin laitetaan.

Toimitusjohtaja ja hallituksen puheenjohtaja kertoisivat vain juridisesta vastuunjaosta. Suklaayrittäjä kertoo siitä, mitä teemme ja mikä on nyt intohimomme, Kultasuklaan tuore yrittäjäomistaja ja toimitusjohtajan vastuuta firmassa kantava Kärkkäinen sanoo.

16

Ympyrä sulkeutui toukokuussa 2017, kun myynnin ja markkinoinnin parissa uraa rakentanut Kärkkäinen osti yhdessä lapsuudenystävänsä Juri Kaskelan kanssa hämeenlinnalaisen perheyrityksen Kultasuklaa Oy:n liiketoiminnan. Pikkupoikana Juha-Pekalla oli tapana pitää pientä kioskia, josta hän myi karkkia naapuruston lapsille.

Noista päivistä kuviot ovat laajentuneet. Kultasuklaan liikevaihto on reippaasti toista miljoonaa ja se on kasvanut nopeammin kuin toimialalla keskimäärin. Yritys tunnetaan innovatiivisista ja hieman ylellisistäkin tuotteis-

Digitalisaation vauhdittaman kuluttajakäyttäytymisen muutos ajaa autokaupan asiakkaita yhä enemmän kivijalasta verkkoon ja verkosta kivijalkaan.

VV-Autotalot Oy:n Piero Silvani uskoo, että mikään ei kuitenkaan voita henkilökohtaista kontaktia.

Suomalaiseen johtamiseen tarvitaan lisää tunnetta. Uskallus olla oma itsensä on myyntimiehen tärkein ominaisuus, Juha-Pekka Kärkkäinen sanoo.

Myynti&Markkinointi

17

TYÖ &UR A

taan, joita on tehty käsin Iittalan Lasimäellä sijaitsevassa tehtaassa pian 30 vuotta.

Digitalisoituminen muutti matkailualan Kaupallista alaa opiskellut Kärkkäinen ehti ennen yrittäjäloikkaansa tehdä uraa niin kuluttaja- kuin B-to-B-myynnissä ja markkinoinnissa, työskennellä matkailualalla sekä suomalaisessa että brittiläisessä yrityksessä ja toimia myynti- ja asiakashallinnan johtotehtävissä järjestömaailmassa.

Tuotanto- ja myyntipäällikkönä Suomen Matkatoimistossa hänen tärkein vastuualueensa oli urheilumatkailu.

Brittiläisessä HRG Nordicissa hän vastasi liikematkustuksesta ja tapahtumajärjestelyistä. Kansainvälinen toimintaympäristö kulttuurieroineen tuli tutuksi, kun esimieskin istui Ruotsissa.

Toimialana matkailu on kohdannut 2000-luvun alusta tähän päivään valtavan mullistuksen. Digitalisoituminen on muuttanut alan toimintalogiikan sekä sen, kuinka palveluja myydään ja markkinoidaan.

– Kun tulin alalle, maassamme oli paljon matkailualan kivijalkamyymälöitä, joissa työskenteli sankka joukko toimistovirkailijoita. Matkat myytiin myymälöissä tai puhelimitse, ja valtaosa niistä oli valmismatkoja tarkkaan suunniteltuine ohjelmineen. Kuluttajille hintojen vertailu, asiakaskokemuksista puhumattakaan, oli työlästä, ellei jopa mahdotonta, Kärkkäinen muistelee.

Digitalisoituminen muutti kaiken. Se teki alasta läpinäkyvän.

– Tärkeimmäksi markkinointikanavaksi ovat nousseet toisten matkailijoiden tekemät suosittelut. Perinteisten valmismatkojen myynti vähenee, kun taas omatoimimatkailu on kasvanut räjähdysmäisesti. Suosiotaan ovat lisänneet myös erilaiset elämysmatkat, joiden räätälöinnissä matkatoimistoilla on edelleen iso rooli. Korkeatasoisiin ja räätälöityihin matkoihin ihmiset ovat valmiita panostamaan rahaa aivan eri tavalla kuin perinteisiin valmismatkoihin.

Kärkkäinen kertoo, että myös liikematkustajat varaavat tänä päivänä usein matkat ja majoitukset suoraan itse.

Myynnin ja markkinoinnin arvostus nousussa Matkailualan nopea murros opetti, että sekä yritysten että niissä työskentelevien ihmisten on kyettävä seuraamaan kehitystä ja pystyttävä paitsi sopeutumaan, myös muuttumaan ja uudistumaan.

– Oman ammattitaidon jatkuva kehittäminen on välttämätöntä, jos mielii pysyä leikissä mukana, viimeisimmäksi johtamista Tampereen yliopistossa opiskellut mies toteaa.

Kansallisen urheilujärjestön palveluksessa Juha-Pekka Kärkkäinen vastasi asiakashallinnasta sekä sponsorien hankinnasta.

18

Juha-Pekka Kärkkäinen ja hänen yhtiökumppaninsa Juri Kaskela uudistivat ensitöikseen Kultasuklaan Iittalan Lasimäellä, tehtaan yhteydessä, sijaitsevan myymälän. Toinen oma vähittäismyyntipiste sijaitsee Helsingin Vanhassa kauppahallissa. Voimakkaan kehittämisen kohteena on oma verkkokauppa.

– Yritykset ovat vähitellen alkaneet nähdä sponsoroinnin osana myynnin ja markkinoinnin kokonaisuutta, ei hyväntekeväisyytenä, kuten aiemmin. Myynnin ja markkinoinnin rooli ylipäätään on alettu ymmärtää suomalaisissa yrityksissä ja niiden arvostus on noussut – jopa puhtaasti teollisissa yrityksissä.

– Yhä useammin myynnin ja markkinoinnin vastuuhenkilöillä on paikka johtoryhmässä. Ruotsissa näin on ollut jo 50 vuotta. Ruotsalaisten yritysten erinomainen menestys vientimarkkinoilla, myös kuluttajabisneksessä, puhuu puolestaan.

Artesaaneja ja taitelijoita ”Ole oma itsesi.” Tämän kultaisen neuvon Kärkkäinen kertoo saaneensa kovasti arvostamaltaan henkilöltä, ja sen hän haluaa myös jakaa.

– Aitous myyntitilanteessa murtaa jään ja on myös paras keino vahvistaa asiakkuuksia. Aito kiinnostus asiakasta tai asiakkaan liiketoimintaa kohtaan sekä asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen – ratkaisujen etsiminen – ovat asioita, joita ei voi liikaa korostaa.

Juha-Pekka Kärkkäisestä saa nopeasti sen kuvan, että hän on sosiaalinen, erittäin ulospäinsuuntautuva ja tulee toimeen erilaisten ihmisten kanssa. Itse hän sanoo olevansa ennen muuta tunneihminen, joka johtamisessa uskoo tunteiden voimaan.

– Suomalaisissa yrityksissä on vielä liikaa taylorismin jäänteitä ja insinöörimäistä johtamista. Toki niin johtajalla kuin myyjällä pitää olla tunteiden rinnalla rationaalinen puolensa. Jokaisen toimenpiteen taloudelliset vaikutukset täytyy ymmärtää.

Sellaiset käsitteet kuin tehokkaat prosessit, riittävän suuret volyymit sekä oikeat jakelukanavat ovat sangen tuttuja ja tärkeässä roolissa Kultasuklaan toiminnassa.

Uudet omistajat haluavat nyt tuoda joukkoon uusia käsitteitä, jotka liittyvät heidän rautaiseen myynti- ja markkinointitaustaansa ja osaamiseensa.

JUHA-PEKKA KÄRKKÄINEN • Toiminut yli 15 vuotta myynnin ja markkinoinnin parissa muun muassa Suomen Matkatoimistossa, HRG Nordicissa sekä Suomen Valtakunnan Urheiluliitossa (SVUL).

• Opiskellut kauppatieteitä, matkailualaa ja johtamista Turun sekä Tampereen yliopistoissa.

• Syntynyt Hämeenlinnassa, jossa asuu edelleen kolmen kouluikäisen poikansa kanssa.

• Harrastaa kuntoliikuntaa, juoksua, salilla käyntiä ja luistelua. Toinen rakas harrastus on musiikki.

• Osti yhdessä lapsuudenystävänsä Juri Kaskelan kanssa Kultasuklaa Oy:n vuonna 2017 ja on yrityksen toimitusjohtaja.

Näitä ovat muun muassa brändien ja alabrändien kirkastaminen, asiakkuuksien hallinta ja niiden syventäminen sekä arvopohjainen viestintä yrityskuvaan ja maineenhallintaan liittyen.

Kärkkäiselle ja Kaskelalle henkilökunta ei ole teollisuustyöntekijöitä. He ovat käsityöläisiä ja artesaaneja, ja suklaamestarit jopa suklaataiteilijoita. Pienessä organisaatiossa koko henkilökunta voi olla mukana tekemässä päätöksiä. Tuotekehityksen omistajat toki jättävät ammattilaisille, vaikka itsekin ovat suklaanteon taikoihin jo perehtyneet.

Jatkuva innovointi on asia, jota Kärkkäinen haluaa yrityksessä ylläpitää. Joskus ideat ovat aika villejä, kuten suklaasta valmistettu naisen korkokengän muotoinen figuuri, viime joulun suuri myyntihitti.

Yrittäjyys ei pelota Haave yrittäjyydestä oli elänyt Kärkkäisen mielessä jo pitkään ja hän oli etsinyt valmista yritystä, jonka voisi ostaa. Kun Kanta-Hämeessä oli myytävänä suklaatehdas,

asiat tuntuivat loksahtavan, vaikka lopullisia kauppoja hierottiinkin pitkään.

– Tunsin yrityksen tarinan ja oli upeaa palata mielihyväbisnekseen. Arvostan edeltäjieni tekemää erinomaista työtä, mutta näen myös kehittämismahdollisuuksia.

Ensimmäiseksi uudistimme Lasimäen suklaamyymälän niin, että se tuottaa entistä vahvemmin kokonaisvaltaisen kokemuksen ja elämyksen kaikille sinne tuleville.

Parhaillaan on menossa strategiatyö, jonka aikana omistajat tutkailevat muun muassa uusien jakeluteiden mahdollisuuksia ja tuotteiden tehokkaampaa brändäämistä. Asiakaskokemus monella tasolla on strategian keskiössä.

Uuteen maailmaan hyppääminen ja yrittäjyyden riskit eivät Kärkkäistä pelota, sillä hän on selvinnyt elämässään myös vastoinkäymisistä.

– SVUL-vuosiltani ovat lähtemättömästi mieleeni jääneet pituushyppääjä Tommi Evilän sanat eräässä seminaarissa: ”Kun kerran putoaa perusteellisesti polvilleen ja nousee siitä ylös, vastaa tietää, miltä tuntuu seistä.”

Myynti&Markkinointi

19

Yrityksen omien asiantuntijoiden käyttäminen osana myyntiprosessia on yleistymässä. Kilpailun kiristyessä asiantuntijuus ratkaisee yhä useamman kaupan.

TEEMA

MYYNTI

Yri

Lääkeyhtiö Bayerin terveystaloustieteellinen asiantuntija Annika Palola (vas.) osallistuu asiakkaiden kanssa käytäviin laajempiin yhteistyöpalavereihin, kertoo kenttätuotepäällikkö Anna-Maria Muhonen.

Technical Development Manager Juha Tuomisto (toinen oikealta) puolestaan tuo asiantuntijanäkökulmaa teräsyhtiö SSAB:n asiakastapaamisiin, kertoo markkinoiden ja myynnin kehittämisessä työskentelevä Jouni Rättyä (oik.)

20

OTA ASIANTUNTIJA MUKAAN ASIAKKAAN LUO Teksti Teppo Kuittinen Kuvat Mikko Käkelä

ityksen omien asiantuntijoiden käyttäminen osana myyntiprosessia on yleistymässä. Kilpailun kiristyessä asiantuntijuus ratkaisee yhä useamman kaupan.

21

M Y YNTI

M

yyminen, erityisesti yrityksille, on vuosi vuodelta yhä haas tavampaa. Myyjälle tilanne on erityisen haastava, jos kilpailijan leirissä oleva tyytyväinen asiakas sekä itsevarmasti kokee tietävänsä, mitä hän tarvitsee, että omaa skeptisen näkökulman häntä lähestyvän myyjän yritystä kohtaan. − Silloin tarvitaan jo ensitapaamisen saamiseen asiantuntemusta, jolla voidaan horjuttaa ostajan itseluottamusta. Nostetaan esille esimerkiksi asiakkaan liiketoimintaa parantava seikka, jota asiakas itse ei ole huomannut, vanhempi konsultti Pekka Paloheimo Mercuri Internationalista neuvoo.

Tällaiset tilanteet vaativat myyjiltä syvällistä ymmärrystä sekä oman yrityksensä tuotteista tai palveluista että asiakkaan prosesseista.

Paloheimon mukaan myyjien ammattikunnassa on varmasti olemassa yksittäisiä poikkeustapauksia, jotka pystyvät yksin sekä myymään että hallitsemaan näin suuren tietotaidon. − Yleensä kuitenkin tarvitaan apuun myyjäyrityksen omia asiantuntijoita. Asiantuntijoita voidaan hyödyntää monin keinoin, ottamalla mukaan asiakastapaamiseen, käyttämällä heitä sisäisinä konsultteina tai esimerkiksi esiintyjinä koulutustilaisuuksissa, Paloheimo neuvoo.

Ota asiantuntija mukaan Teräsyhtiö SSAB:n markkinoiden ja myynnin kehittämisessä työskente22

levä Jouni Rättyä kertoo pyrkivänsä ottamaan yhtiön asiantuntijan mukaan asiakastapaamiseen aina kun se on mahdollista. − Asiantuntijoidemme työstä suuri osa tapahtuu omassa tutkijan kammiossa mikroskoopin ääressä. Jos heiltä kysyy, että lähtisitkö käymään asiakkaalla, niin kyllä he yleensä ovat mielellään lähtemässä, Rättyä toteaa. − Eikä kyseessä tarvitse olla ulkomaanmatka vaan asiakastapaaminen ihan kotimaassa.

SSAB:n kaltaisessa tekniseen yritysmyyntiin pohjautuvassa yhtiössä on toki myynnin tukena jo valmiiksi oma tekninen tuki, jossa tuotepäälliköt tuntevat tarkasti oman alueensa tuotteet ja pystyvät auttamaan myyjiä, jotka hekin ovat teknisesti valveutuneita.

Mutta terästuotteiden tuntemuksessa on vielä syvällisempiä tasoja, joita myynnin tekninen tukikaan ei välttämättä hallitse. Kun mennään atomitasolle, niin tarvitaan SSAB:n metallurgeja ja kemistejä.

Juuri yrityksen huippuasiantuntijoiden käyttö voi olla keino kauppojen saamiseen. Asiantuntija voi esimerkiksi pystyä ratkaisemaan asiakkaan omassa toiminnassa olevan ongelman, mikä on tietysti aina paras tilanne hedelmällisen asiakassuhteen luomisessa.

Rättyän mukaan monet asiakasyritysten ongelmista ovat sellaisia, joihin SSAB:n asiantuntijat ovat törmänneet aikaisemmin muussa yhteydessä. − Kun meidän asiantuntijamme on mukana asiakastapaamisessa, niin ratkaisu voi löytyä tosi nopeasti.

Asiantuntijamme voi muistaa, että

Pekka Paloheimo

pari vuotta sitten oli ihan samanlainen tapaus, ja että asiakkaan ongelma saattaa johtua samoista syistä.

Asiantuntijoilta uusia ideoita Lääkeyhtiö Bayerin General Medicine -yksikön kenttätuotepäällikkö Anna-Maria Muhonen kertoo, että parhaimmillaan Bayerin asiantuntijoiden kautta saadaan aivan uusia ideoita. − Esimerkiksi asiantuntijamme on ollut asiakastapaamisessa ja sieltä on tullut ajatus yhteistyöstä, jota sitten kehitellään pidemmälle meillä tai yhteistyössä asiakkaan kanssa, Muhonen kertoo.

Jos uusi yhteistyö on menestys, Bayer voi kokeilla samaa myös muualla, niin Suomessa kuin ulkomailla. Näin yhden asiantuntijan idea voi lopulta johtaa koko maailmanlaajuisen lääkejätin liiketoiminnan kehittymiseen.

Bayerilla on asiantuntijoina paljon lääkäreitä. Viime vuosina Suomen yksikön asiantuntijoiden joukkoon on tullut myös terveystaloustieteilijöitä, sillä suomalainen terveydenhuolto tarvitsee kyseistä asiantuntemusta enemmän kuin koskaan.

”YHDEN ASIANTUNTIJAN IDEA VOI JOHTAA KOKO LÄÄKEJÄTIN LIIKETOIMINNAN KEHITTYMISEEN.” 23

MY TYÖUR YNTI A

”KUN MENNÄÄN ATOMITASOLLE, TARVITAAN SSAB:N METALLURGEJA JA KEMISTEJÄ.”

24

Bayer käyttää asiantuntijoitaan muun muassa asiakastapaamisissa korkean tason lääketieteellisten asiantuntijoiden ja toisaalta päätöksentekijöiden kanssa. Bayerin isoja asiakkaita ovat sairaanhoitopiirit, joiden suurista linjoista päättävät lopullisesti poliitikot.

Bayerin asiantuntijat toimivat myös esiintyjinä koulutustilaisuuksissa. Lisäksi asiakkaille voidaan lähettää esimerkiksi sähköpostitse tiivistelmä ja vaikkapa linkki tutkimukseen, joka on ollut tilaisuudessa esillä, ja josta uskotaan olevan hyötyä asiakkaalle.

Esiintymiskoulutusta käytetään Bayerin Muhosen mukaan lääkeyhtiössä ollaan ymmärretty, että vaikka asiantuntijuus on tärkeä asia ja täytyy tietää mistä puhuu, niin sen lisäksi on merkitystä sillä, kuinka asia esitetään. − Ja että asia esitetään niin, että vastaanottaja sen ymmärtää, ja että esitystä on miellyttävä seurata. Olemmekin tässä parin vuoden ajan lisänneet esiintymiskoulutusta sekä myyjillemme että asiantuntijoillemme.

SSAB:n Rättyän mukaan teräsyhtiön asiantuntijoille on myös tarjolla esiintymiskoulutusta. Koulutukseen osallistuminen on kiinni asiantuntijan omasta aktiivisuudesta, siihen ei patisteta. − Toiset ovat luonnostaan parempia esiintyjiä kuin toiset, Rättyä huomauttaa.

Kaikki haastateltavat kuitenkin muistuttavat, että asiantuntemus tulee aina ensin, sujuva esiintyminen seuraavana. Jos vaikka koulutustilaisuuteen laitetaan lavalle pa-

ras esiintyjä, joka sitten tekee nolon virheen esimerkiksi alan termien käytössä, on koko esitykseltä pohja poissa.

tia ja ominaisuuksia olettaen, että asiakas ymmärtää heti, miten hän voi hyödyntää tietoja omassa toiminnassaan.

Räikkös-tyyli voi toimia

Onko yrityksen johto mukana?

Mercurin Pekka Paloheimo muistuttaa, että joskus vähän jäykempi esiintyminen voi olla jopa tehokkaampaa. Hän käyttää esimerkkinä formulakuski Kimi Räikköstä. Hänen jäyhä ja suora esiintymisensä on tehnyt hänestä suosituimman F1-kuskin ohi puheliaampien kilpakumppanien. − Myyjäyrityksen asiantuntijat voivat olla räikkösmäisen jäykkiä ja inhorealisteja. He voivat esimerkiksi luetella asiakastapaamisessa yrityksensä myymän tuotteen tai palvelun viat ja puutteet. Tällainen tilanne voi kuulostaa myynnin kannalta kauhuskenaariolta, mutta itse asiassa se saattaa lisätä asiakkaan luottamusta ja kiinnostusta.

Tässä on tällainen paradoksi, Paloheimo pohtii.

Paloheimon mukaan moni asiantuntija pelkää esiintyä liian myyvästi, sillä he pelkäävät sen vähentävän heidän asiantuntijuuttaan. Moni myös pelkää esiintymistä ylipäätänsä.

Myynnin konsultti kannustaa asiantuntijoita luottamaan asiantuntijuuteensa ja keskittymään asiakkaansa tarpeisiin. − Esiintymistaitoakin tärkeämpää on saada asiantuntijat ajattelemaan asiakaslähtöisesti. Että mitä hyötyä asiantuntijan yhtiön palveluista tai tuotteista on sen asiakkaille, Paloheimo neuvoo. − Vastakohtana tälle on asiantuntijoille tyypillinen tuotelähtöisyys, jossa selitetään yksityiskoh-

Paloheimo painottaa, että täysimääräinen asiantuntijuuden hyödyntäminen yrityksen myynnissä on kiinni yrityksen johdon toiminnasta. Yrityksen johto voi puhua esimerkiksi Philip Kotlerin kuuluisan toteamuksen mukaisesti siitä, kuinka yrityksen myynti ei ole koko yhtiö, mutta koko yhtiön tulee olla yksi iso myyntiosasto. − Mutta jos johto ei ole ihan sataprosenttisesti sitoutunut sanomaansa, niin sitten se on ongelma. Ei sen tarvitse olla kuin yksi johdon edustajan silmien muljautus tai huokaisu jossain paikassa, kun toinen johtaja yrittää istuttaa asiaa yhtiön sloganiksi, jonka mukaan kaikki sitten toimisivat, Paloheimo muistuttaa.

Yrityksen johdon tulisi miettiä myös, miten asiantuntijoita palkitaan osallistumisesta myyntityöhön. Tilanne toki riippuu yhtiöstä. Esimerkiksi Bayerilla myynti on riippuvainen muun muassa lääkemyynnin sääntelystä. Lääkeyhtiön asiantuntijoilla ja myyjillä on omat tavoitepalkkionsa, joiden yhteys myynnin kehitykseen vaihtelee tehtävästä riippuen. − Mutta on toisia yhtiöitä, joissa asiantuntija voi miettiä, että hänen ansiostaan saatiin isot kaupat ja myyjä sai siitä isot provikat, mutta hän ei saanut mitään ylimääräistä.

Tämä ei tietysti lisää asiantuntijan motivaatiota osallistua myyntityöhön jatkossa, Paloheimo varoittaa.

25

M Y YNTI

26

TUNNISTA ASIAKKAAN OSTOPROSESSI Monessa yrityksessä myyjät eivät tunnista asiakkaan ostoprosessia ja sen takana olevaa organisaatiota. Asiakkaan ostoprosessi voi myös muuttua, jolloin on oltava hereillä.

Teksti Jukka Nortio

M

onimutkais ten palveluiden ja koko organisaation toimintaa m u u t t av i e n hankintojen ostoprosessi on laajan asiantuntijajoukon työtä. Ennen kuin myyjä pääsee päättämään kaupan, siihen on vaikuttanut ajan saatossa henkilöitä organisaation monelta tasolta. Kaupat jäävät saamatta, jos myyjä ei vakuuta heitä

kaikkia myytävän tuotteen tai palvelun erinomaisuudesta.

– Monessa yrityksessä myyjät eivät tunnista asiakkaan ostoprosessia, sen takana olevaa organisaatiota ja kaikkia siihen vaikuttavia henkilöitä, Tampereen ammattikorkeakoulun myynnin yliopettaja Pia Hautamäki sanoo.

Myyntiorganisaatiot johdosta kenttämyyjiin saakka toimivat edelleen usein konservatiivisesti, varmuuden vuoksi kuten ennen-

kin. Kun asiakkaiden ostoprosessit muuttuvat, myyntiorganisaatiot eivät pysy mukana. Kun myynti laskee ja tilanteeseen vihdoin havahdutaan, kilpailijat ovatkin ajaneet ohi.

Uskalla muuttua Palkitseminen on yksi syy konservatiivisuuteen. Kun myyntiprovisiot on sidottu lyhyen ajan tavoitteisiin, ei myyjillä ja koko myyntiorganisaatiolla ole halua lähteä kokeilemaan 27

M Y YNTI

”MITÄ STRATEGISEMPI TUOTE TAI PALVELU ON, SITÄ TÄRKEÄMPÄÄ ON KOHDATA KAIKKI ASIAKKAAN OSTOPÄÄTÖKSEEN VAIKUTTAVAT HENKILÖT.” uusia toimintatapoja. Myynti ei ota riskiä, jos bonusten notkahdus uhkaa. Jos uusi, paremmin asiakkaan ostoprosessia ymmärtävä toimintatapa halutaan, muutoksen on lähdettävä ylempää.

– Myynnin kehittäminen ja muutos eivät ole yksittäisen myyjän tai pelkästään myyntiorganisaation tehtävä. Ylimmän johdon vastuulla on organisoida myynti sekä joh28

taa myyntiä ja kasvua siten, että se vastaa asiakkaan ostoprosessia, Hautamäki sanoo.

Kun myyntitapaa halutaan kehittää vastaamaan asiakkaan ostoprosessia, on kysyttävä kuka on asiakas ja miten hän haluaa meiltä ostaa.

Tätä tietoa voidaan hakea olemassa olevien asiakkaiden toiveista ja kysymällä, mistä he hakevat

kasvua. Tuoreet asiakkaat ovat myynnin kasvun kannalta usein vielä otollisempi ryhmä, sillä he tuovat esille uusia ja kasvun kannalta oleellisia asioita. He myös osaavat sanoa, miten myyntiorganisaatio voisi digitaalisesti tukea hankintaa paremmin.

– Jätetään myyjän hattu hetkeksi sivuun ja vain kuunnellaan asiakasta. Monet asiakkaan signaalit ovat sellaisia, jotka liittyvät pidempiaikaisiin ja suurempiin tarpeisiin. Niiden kohdalla on syytä olla tarkkana, eikä vain tyytyä niihin, joilla saa nopeaa kauppaa, Hautamäki neuvoo.

Asiakkaiden hankintatavoissa korostuu kuluttajistuminen eli hankintoihin vaikuttavat henkilöt haluavat ostoprosessinsa eri vaiheissa samanlaista palvelua B-to-B-ostajina kuin henkilökohtaisissa hankinnoissa. Ostoprosessiin liittyy myös samanlaista suosittelijoiden huomiointia kuin some-peukutuksissa.

– B-to-B-päätöksentekijä surffailee digitaalisissa kanavissa samalla tavalla kuin kuluttajana nettikaupoissa. Siksi B-to-B-myyntiorganisaatioiden on syytä oppia kuluttajille suunnatuista digitaalisista palveluista ja tarjota asiakkaille samanlaista arvoa ostoprosessin eri vaiheessa.

Yhdestä kaupasta elinkaaren hoitoon Asiakkaiden toimintatapojen muutoksen ymmärtäminen ja asiakkaan kuuleminen digitaalisissa kanavissa vaativat sekä toimintatapojen uudistusta että uusia välineitä.

– Vaikka olemme tekninen kansa, olemme unohtaneet myynnissä ja markkinoinnissa toimintojen automatisoinnin. Teemme asioita edelleen paljon manuaalisesti, mikä on resurssien tuhlausta.

Hyviäkin asiakkaiden ostopolkuja selvittäviä esimerkkejä on.

– Hitsauslaitteita valmistavassa Kempissä on ymmärretty asi-

Kuva: Sam Jamsen

akkaan kuunteleminen. He käyvät muun muassa hitsaajien kanssa läpi, miten asiakasyhdyspinnassa toimitaan ja miten asiakastoiveiden pohjalta tuotteita pitäisi kehittää. Toisaalta koko yrityksen markkinointi on uudistettu siten, että jopa organisaation kieltä on muutettu sen mukaan, millä hakusanoilla asiakkaat etsivät verkosta tietoa hitsaamisesta. Tämä on todella ainutlaatuista tekemistä perinteisellä teollisuusalalla ja muutokseen täytyy osallistaa ihan kaikki isosta organisaatiosta, Hautamäki sanoo.

Kun myyntiä ja markkinointia lähdetään kääntämään sellaiseksi, että se vastaa asiakkaan ostoprosessia, on ensin katsottava peiliin.

– Yrityksen on selvitettävä, miksi se on olemassa ja keitä sen asiakkaat oikeasti ovat. Sitten kuunnellaan asiakkaita ja luodaan näiden tietojen perusteella suunnitelma sille, miten myyntiä kasvatetaan. Tuleeko kasvu nykyisten asiakkaiden kysynnän kasvusta vai uusien asiakkaiden myötä?

– Tämän jälkeen on ymmärrettävä, missä ostoprosessin vaiheissa ja minkä tuotteiden kanssa asiakas haluaa tietynlaista palvelua ja missä on tavattava henkilökohtaisesti. Mitä strategisempi tuote tai palvelu on, sitä tärkeämpää on kohdata kaikki asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavat henkilöt.

Entä miten myyjä sitten tunnistaa suuressa organisaatiossa kaikki ne henkilöt, jotka vaikuttavat lopulliseen ostopäätökseen?

– Myyjien on kyettävä uudistamaan omaa työtapaansa ja hakemaan tietoa siitä, miten asiakkaat käyttäytyvät. On ymmärrettävä, minkälainen muutos ostoprosessissa on tapahtunut. Vaikka jokaisen myyjän pitää kehittää itse itseään, on myynnin ja markkinoinnin toiminnan parantaminen yrityksen johdon vastuulla.

Markkinointi on laumojen hallintaa Markkinointitoimisto Advance B2B:n Suomen toimintoja johtava Hanna Harjula painottaa markkinoinnin roolia ostajaroolien tunnistajana. Tämä vaatii digitaalisessa ympäristössä kosolti taitoja ja työkaluja.

Mitä suurempi myytävä kokonaisuus on, sitä useammanlaisia ostopäättäjiä siihen liittyy. Isot tietotekniikkahankkeet ovat tästä hyvä esimerkki.

Toimitusjohtaja on kiinnostunut tarjottavan palvelun vaikutuksista tuottavuuteen ja sen takaisinmaksuajasta. IT-johtaja haluaa tietää järjestelmän tietoturvasta ja sen yhteensopivuudesta olemassa olevien järjestelmien kanssa. Käyttäjille puolestaan merkitsee eniten uuden järjestelmän käytettävyys, ulkonäkö ja kuinka helposti sieltä saa päivittäisessä työssä tarvittavia tietoja.

Markkinointi ja myynti identifioivat yhdessä organisaatioiden tyypillisiä ostajapersoonia. Kullekin ryhmälle tuotetaan juuri heille merkityksellisiä digitaalisia sisältöjä. Hyvin laaditut sisällöt generoivat verkkosivuille kävijävirtaa, jonka käyttäytymistä analysoidaan moderneilla markkinoinnin järjestelmillä.

– Verkkosivuille tuotetaan ostajalle sisältöä, joka pitää hänet siellä. Kun potentiaali ostopäätökseen vaikuttava henkilö on ollut sivustolla riittävän kauan, paikalle tulee chatbotti, joka tarjoaa mahdollisuutta tilata lisätietoja tai kysyy, voidaanko häntä muuten auttaa, Harjula kertoo esimerkillä.

Markkinoinnin tehtävänä on siis löytää myynnille potentiaalisia kontakteja. Tämä vaatii jatkuvaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä.

– Ei ole järkevää tuhlata myynnin resursseja liidien tuottamiseen.

Monille organisaatioille tämä on kuitenkin iso muutos, jonka eteen on tehtävä paljon sisäistä myyntityötä. Ongelmana voi olla myös se, että markkinointi ei saa organisaatioissa riittävästi arvostusta.

Digitaalisen pehmittelyvaiheen jälkeen myyjä vihdoin pääsee keskustelemaan kaupasta. Vastassa on yhä useammin hyvin valveutunut joukko päättäjiä. Miten tällainen joukko kesytetään?

– Myyjän pitää olla valmistautunut erilaisten päättäjien kysymyksiin, oltava joustava ja ymmärrettävä erilaisten ihmisten motiiveja. Tällaiseen tilanteeseen on mentävä herkällä korvalla eikä valmiin myyntipuheen kanssa, Harjula alleviivaa.

29

M Y YNTI

TAVOITATKO AIDOT MYYNNIN LIIKUTTAJAT? Tutkimusten mukaan asiakkaan ostoprosessiin vaikuttavien henkilöiden määrä on viime laman jälkeen kasvanut, mikä muuttaa myynnin vaatimuksia.

Oikeat myynnin liikuttajat pitää tunnistaa.

Teksti Oili Valkila

1,00

0,89

0,66

0,23

LIIKUTTAJAT (MOBILIZERS) Kunnianhimoinen (The go-getter)

30

Opettaja (The teacher)

Epäilijä (The skeptic)

Opas (The guide)

L

uontaiset Taipumukset™ -valmentaja ja teollisuustalouden diplomi-insinööri Jari Saarenpää on pohtinut, miten vastata myyjänä muutokseen viime laman jälkeen.

Hän tuo innoittajanaan esiin Harvardin taannoisen, laajan tutkimuksen. Se käsitteli 1 400 bisnestapausta ympäri maailman. Erityisesti tutkijoita kiinnosti, mitä huippumyyjä tekee toisin kuin keskivertomyyjät saadakseen neljä kertaa enemmän kauppaa. Mitä oston ja myynnin rajapinnassa tapahtuu?

Selvisi, että suurimmat muutokset ovatkin tapahtuneet oston eivätkä myynnin puolella. Globaali lama käynnisti muutoksen, jota digitalisaatio vauhditti.

Yhden sijaan useita ostovaikuttajia

Tutkimuksessa selvisi, että nykyään ostavalla asiakkaalla onkin ostoon vaikuttavia henkilöitä yhden sijaan keskimäärin 5,4. Nuo vaikuttajat jaettiin seitsemään profiiliin, joista vain kolme vie asioita organisaatiossaan eteenpäin. Heille annettiin nimeksi Mobilizers – liikuttajat.

Myyjä voi oppia tunnistamaan nämä potentiaaliset myynnin liikuttajat ja vaikuttaa heihin. Lisäksi on tärkeää tunnistaa myös blockeri – se tyyppi, joka jotenkin aina ilmestyy kuvioon ja pilaa myyntineuvottelut loppumetreillä.

Loput tyypit voivat olla mukavampia ja suositumpia yhteydenpitohenkilöitä, mutta eivät vaiku-

ta kaupan syntymiseen yhtä paljon.

Kaikki profiilit näkyvät oheisen kuvion Seitsemän ostajan profiilia alareunassa. Niistä tärkeimmät kolme on eriteltyinä kuviossa Mobilizerin ominaispiirteet.

Miten aitoihin liikuttajiin vaikutetaan?

Ratkaisumyynti on tullut tiensä päähän siinä mielessä, että nyt asiakas tietää enemmän, on usein määritellyt itse jo ongelman ja etsinyt itse tahoja, jotka voivat ratkaista hänen ongelmansa. Kun hän ottaa yhteyttä toimittajaan, oston aikajanalla ollaan jo noin 60 prosentin kohdalla. Siitä mennään usein enää hinnalla eteenpäin, mikä voi olla myyjälle turhauttavaa.

PUHUJAT (TALKERS)

SEITSEMÄN OSTAJAN PROFIILIA -0,20

Kaveri (The friend)

-0,22

Kiipijä (The climber)

-0,95

Estäjä (The blocker)

Todennäköisyys ostoprosessin edistämiseen Seitsemän ostajan profiilia -kuviossa tunnistetaan eri ostajatyyppien kyky viedä kaupantekoa eteenpäin verrattuna parhaaseen Mobilizeriin eli ”kunnianhimoiseen tyyppiin”, jolle on annettu vertailuarvoksi 1.00.

Myynti&Markkinointi

31

M Y YNTI

MOBILIZERIN OMINAISPIIRTEET PROFIILI

MOTTO

AJATTELUTYYLI

VAHVUUDET

PUUTTEET

MITEN EDETÄ

Kunnianhimoinen

Osoita bisnesarvo, niin teemme sen

ST (realisti)

Säälimätön, pärjää epäselvissä tilanteissa luoden rakenteita, tiimipelaaja

Vähemmän visionäärinen, huono tarinankertoja, arvostaa analyyttisyyttä ja numeroita

Korosta organisaation hyötyjä. Anna yksityiskohtainen visio ja varmista, että sen kommunikointi etenee.

Voidaan nähdä jalat maassa -tyyppinä, heikko projektinhallinnassa, etenee innostamalla

Tue henkilön omaa visiota, mutta vain vähän. Tue hyvällä projektisuunnitelmalla ja aikataulutuksella. Huolehdi välietapeista.

Tuskailee epäselvissä tilanteissa, etenee varovasti ja harkiten, kommunikoi suunnitelmien kautta

Korosta päätöksenteon kiireellisyyttä.

Varmista yksityiskohtainen projektisuunnitelma. Tarjoa mielenkiintoinen tarina jaettavaksi.

(aikaansaaja, toteuttaja)

Tässä ja nyt, analyyttinen logiikka, yksityiskohdat, numerot

Opettaja (myy vision)

Suostutteleva, neuUpea idea! Jätetään NF (idealisti) voo ja opastaa muiyksityiskohdat tuonMaalaa isoin vedoin ta, intohimoinen nemmas innostavaa tulevaisuutta, ottaa muita mukaan

Epäilijä (laittaa sinut todistamaan asian)

Tiedän, mitä tehdä, mutta sinun on todistteva se!

NT (rationalisti)

Kun saat hänet mukaan, muut Tehostaja, uudistakuuntelevat. Valmisja, katsoo tulevaan, telee toiset muuhaluaa itse oivaltaa, tokseen. Pakottaa esittelee ideat mietarkkuuteen. lellään ominaan

Mobilizerin ominaispiirteet -kuviossa tunnistetaan ostajan kolme mobilizeria eli liikuttajaa. Valkoisella merkityssä sarakkeessa kuvataan vastaavat tyypit Luontaiset Taipumukset™ -analyysin profiileina.

Jari Saarenpää

Jotta myyjä voisi edelleen vaikuttaa ostajaan, on pystyttävä enempään. Oikeat vaikuttamisen tavat on tunnistettava.

– Tutkimuksesta voi pelkistää kolmen T:n vaikutustavat: Teach, Tailor ja Take Control. Niissä ei ole mitään täysin uutta, vaan kysymys on johdonmukaisesta lähestymistavasta, Saarenpää sanoo.

32

Teach – opeta – Myyjän on osattava olla tietynlainen neuvonantaja asiakkaalle ja synnytettävä luottamussuhde, jotta päästään samalle puolelle pöytää. On oleellista, että huippumyyjästä tulee luotettava neuvonantaja, joka oivalluttaa asiakasta näkemään omia mahdollisuuksiaan.

kaa oma myyntiprosessinsa vaan hän ohjaa hellästi asiakasta tämän ostoprosessissa kädestä pitäen.

Luottamus syvenee ja asiakas tuntee olevansa turvallisissa käsissä, mikä madaltaa riskiä ja ostamisen kynnystä.

Tailor – kokoa Tailor ei tarkoita tässä räätälöintiä vaan sitä, että hyödyt esitetään modulaarisesti koottuna yhdistelmänä ostajapäässä. Kaikkien liikuttajien on voitava vaikuttua tarjotusta ratkaisusta, ja heillä kullakin on omat kriteerinsä. Täytyy siis löytää kollektiivinen hyöty ja synergia, joka liimaa liikuttajat yhteen päätöksen taakse.

Tutkimuksessa tehtiin profiileja asiakasorganisaatioissa ja saatiin tulokseksi seitsemän erilaista profiilia, jotka vaikuttavat ostotapahtumaan eri tavalla. Niistä vain kolme on aidosti vaikuttavia tyyppejä, joita myyjän kannattaa tavoitella.

Yksittäisen ostohenkilön hyödyn sijaan myyjän on nähtävä ja maksimoitava kollektiivinen hyöty. On tunnistettava, mikä liikuttajia yhdistää, ja millä on heille synergiaa.

Saarenpää huomasi täydellisen yhtymäkohdan valmentamansa

Take control – ohjaa asiakasta Myyjällä ei ole mielessään koko ai-

Miten oikeat ostajatyypit tunnistetaan?

”KESKITYTÄÄN NÄIHIN KOLMEEN PROFIILIIN, JOIHIN TÄYTYY SUUNNATA 90 PROSENTTIA ENERGIASTA, KOSKA MUISSA SE MENEE HUKKAAN.” Luontaiset Taipumukset™ -analyysin ja kolmen halutuimman ostajaprofiilin välillä. − Meillähän on jo valmiit työkalut liikuttajien tunnistamiseen.

Nuo profiilit yhdistyvät tehokkaasti Luontaiset Taipumukset -analyysin profiileihin ”realisti”, ”idealisti” ja ”rationalisti”. Ne taas on helppo oppia tunnistamaan LTA™-analyysin avulla, sanoo Saarenpää, jolla on 20 vuoden johtamiskokemus monikulttuurisesta, kansainvälisestä keskijohdon tehtäväkentästä. − Ratkaisuidea on siis valmennusohjelma, jossa ei kahlata suinkaan koko LTA™-teoriaa läpi, vaan riittää, että opitaan tunnistamaan realisti, idealisti ja rationalisti -tyypit. Keskitytään näihin kolmeen profiiliin, joihin täytyy suunnata 90 prosenttia energiasta, koska muissa se menee hukkaan.

Jäsenetupalvelu akavalaisille

Tutustu palveluun: www.memberplus.fi

Kaikki A-lomien lomahuoneistot käytössäsi

Ruka

Himos

35 hotellia Suomessa, 4000 hostellia ympäri maailman

Omena-Hotelli

Hotelli Pariisin Ville, Porvoo

Etuja hyvinvointiin ja itsensä kehittämiseen

Academy of Brain

Lifted.fi

Jäsenetuhintaisia verkkokauppoja sekä arjen luksusta

Salomon, Wilson, Zero Point jne - M+ store

Priority Pass lentokenttälounget ympäri maailman

M Y YNTI

LÄÄKKEITÄ MYYNNIN RYTMIHÄIRIÖIHIN Myynnissä rytmi on tärkeä, ja rytmihäiriöt käyvät kalliiksi.

Myyntivuoden rytmihäiriöt kannattaa ennakoida, minimoida ja kehittää niihin lääkkeet valmiiksi.

Teksti ja kuvat Oili Valkila

M

yynnin ja myyntijohdon valmentaja Tuija Rummukainen korostaa rytmin tärkeyttä

us, palkintomatka, rikkonainen pääsiäisviikko tai vaikka messuosallistuminen.

myynnissä.

Rytmi on se hyvä töiden etenemisen ketju, joka vallitsee osaavan myyjän arkipäivässä. Se on pitkälti hyvää ajan- ja elämänhallintaa.

Rytmihäiriöitä tulee kuitenkin joskus väistämättä. Arkityön sotkeva rytmihäiriö voi olla loma, saira-

Rummukainen kertoo esimerkin yrityksestä, jonka lomien aiheuttamaa rytmihäiriötä hänet kutsuttiin hoitamaan.

Yrityksessä laitettiin kick offilla käyntiin innokas myyntityö: soitot, käynnit ja muu välttämätön. Kuinka ollakaan, parhaiden myyjien palkin-

34

Mistä rytmihäiriö tulee

tomatka osui juuri siihen kohtaan, jossa asiat alkoivat luistaa. Syntyi uusi, vakava rytmihäiriö, joka keskeytti ei vain lähtevien, vaan muidenkin myyjien työt. Sama kammiovärinä jatkui taas, kun lomailijat viikon kuluttua palasivat.

– Yksi yleinen rytmihäiriö myynnin alalla tapahtuu vuodenvaihteessa. Vuoden tavoite – vaikkapa 11,4 miljoonaa – on juuri täyttynyt. Uuden vuoden ensimmäisenä päivänä oletkin taas nollilla tyhjän pöy-

dän ääressä ja se näkyy rytmihäiriönä. Töihin ryhdytään yleensä vasta loppiaiselta, joten hidas käyntiinlähtö hukkaa monta hyvää myyntipäivää, Rummukainen sanoo.

Hän suosittaakin, että kick offit ajoitetaan vuoden ensimmäiseen työpäivään eikä odottamaan loppiaisen jälkeistä aikaa.

Lomat ja vapaat – kuten pääsiäinen – aiheuttavat omanlaisensa rytmihäiriön. Loman jälkeen ensimmäiset päivät menevät monelta ohi sähköpostia purkaessa tai lomakokemuksien purkamisessa kahvipöydän ääressä.

– Asioihin voi olla haastavaa tarttua; on luurikammoa, myyntikauhua ja liimatakamusta. Tarvitaan itsekuria ja myynnin ohjausta.

Myynnin johtaminen ja rytmihäiriöt Myynnin johdon pitää Rummukaisen mukaan tuntea hyvin alansa myynnin vuosikello. Vuosi pitää rytmittää tarkasti sen mukaan, miten ohjata myyjiä kuukauden, kvartaalin ja koko vuoden aikana niin, ettei häiriöitä tule, tai että niitä tulisi mahdollisimman vähän. On tunnettava tarkasti alan myyntisesongit ja hiljaiset kaudet: tulevatko ne tammikuussa vai kesällä?

– Lomat, koulutukset ja incentiivit pitää ajoittaa niihin kohtiin, joissa joka tapauksessa tulee väistämätön rytmihäiriö, kuten lomien yhteyteen. Häiriötöntä, normaalia myyntityöaikaa pitäisi jäädä vuoteen mahdollisimman paljon.

Myynnin johdolla on myös hyvä olla koko ajan selkeä tieto siitä, kuinka monta myyntipäivää vuodesta on jäljellä, tai montako teho-

kasta myyntipäivää on vielä ennen kesälomia. Sitä tietoa voi välittää motivoivalla tavalla myyjille.

Kun myyjä palaa vuosi- tai sairauslomalta, on hyvä auttaa hänet nopeasti takaisin rytmiin varustamalla hänet perehdytyksellä, jossa selvitetään tiiviissä muodossa, mitä on tapahtunut hänen ollessaan poissa ja mitä tehdään tai keille soitetaan nyt.

– Hyvä esimies pitää huolen siitä, että myyjät voivat keskittyä rauhassa myyntiin, Rummukainen sanoo.

Mitä enemmän myyjiä yrityksellä on, sitä kalliimmaksi myynnin rytmihäiriöt tulevat.

Myyjän työt ja rytmihäiriö Rytmihäiriöitä tulee joka myyjälle joskus väkisinkin eri muodoissa: sairaus iskee itseen tai lapseen, yrityksen tuotteet uusiutuvat tai muuta ennakoimatonta tapahtuu. Sataprosenttista rytmiä ei oikein saakaan päälle.

– Silloin laskeminen tuo realismia ja vähentää luurikammoa.

On hyvä pitää itsensä jyvällä siitä, kuinka monta myyntipäivää on nettona käytettävissä. Lomien lähestyessä arvelemme, että työvuodesta on kulunut puolet, mutta usein siitä onkin kulunut jo 60 prosenttia. Silloin pitäisi tuloksestakin olla tehtynä jo 60 prosenttia.

Vuodessa ei olekaan yli 300 työpäivää vaan vain noin 219. On hyvä olla tietoinen siitä, missä menee ja millä myyntirytmillä pääsee tavoitteisiinsa ajoissa.

Yksi työpaikan nitro rytmihäiriöihin on Rummukaisen mukaan esimerkiksi viikon aloittaminen maanantaipalaverilla viikonloppuhäiri-

Tuija Rummukainen

ön jälkeen. On hyvä saada myyntikone käyntiin heti viikon alusta.

Hyvä rytmi tukee koko elämää Ihminen on kokonaisuus, instrumentti, joka soi eri tavalla riippuen niistä ”kosteusoloista”, joissa kotonakin on. Kaikki heijastuu myös työhön.

Rummukainen on haastatellut Huippumyyjät-kirjaansa yli 350:tä menestynyttä myyjää. Yhteistä heille on, että lukujärjestys on kunnossa, eli myynnin rytmi on hyvin suunniteltu ja hallittu. Rytmitys ei kuitenkaan rajoitu vain myyntityöhön, vaan menestyjät rytmittävät muutkin elämänsä alueet hyvin.

Tavoitteet oli tehty myös jaksamiselle; liikunnalle, ravinnolle, perheelle ja levolle.

– Elämme keskimäärin 29 200 päivää. 50-vuotisjuhliemme jälkeen odotettavissa on enää noin 10 000 päivää. Jos arvelet olevasi vielä 10 vuotta työelämässä, miten vietät ne 3 000 päivääsi? Teetkö töitä tavoitteellisesti vai hengailetko vain? Tämä on iso asia. Tästä voi ottaa rytmiikan joko myyntinsä tai koko elämään, jolloin se vaikuttaa voimakkaammin.

35

VIN VOINTI MHY ARKKINOINTI

M

K UT I

A MM T

TYÖ UUVUTTAA MYYNTI- JA MARKKINOINTIAMMATTILAISIA Neljä kymmenestä MMA:n työuupumuskyselyyn vastanneesta on kokenut vakavaa uupumusta. Tärkeimmät syyt uupumisen taustalla ovat liian suuri työmäärä ja huono johtaminen.

Teksti Piia Kunnas

MMA

kysyi toukok uus sa jäseniltään, kuinka moni on kokenut työssään vakavan työuupumuksen tai lievempiä uupumuksen oireita.

Kyselyyn vastasi 556 henkilöä, ja tulokset ovat karua luettavaa.

Vajaalla viidenneksellä vastaajista on ollut tai on parhaillaan lääkärin toteama työuupumus. Lisäksi yli viidennes kokee kärsineensä tai kärsivänsä vakavasta työuupumukses-

36

ta, mutta siitä ei ole lääkärin diagnoosia.

Jonkinasteista uupumista on kokenut tai kokee kyselyn mukaan 68 % vastaajista. Vain 7 % vastaajista sanoo, että työstä johtuva väsyminen ei häiritse vapaa-aikaa.

Työmäärä ja huono johtaminen suurimmat syyt uupumiseen Uupumusta kokeneiden mielestä liian suuri työmäärä vaikutti eniten uu-

Myynti&Markkinointi

37

HY VIN VOINTI

Oletko kokenut vakavaa työuupumusta (burnout) tai uuvuttaako työ sinua?

7%

25 %

Ei, työni ei uuvuta eikä väsytä minua, niin että se häiritsisi vapaaaikaani.

Ei, mutta aika ajoin olen väsynyt työni vuoksi, niin että se häiritsee vapaa-aikaani.

pumiseen. Lähes yhtä moni piti huonoa johtamista syynä uupumiseen.

Huono johtaminen saattaa näkyä työpaikalla epäselvinä tavoitteina tai työn järjestelyihin liittyvinä ongelmina.

Matkatyö stressaa

”Yrityksessä asetetaan liikaa samanaikaisia suuria tavoitteita, joiden odotetaan realisoituvan myynniksi normaalityöpanoksella. Jokainen päättää erikseen, mitä tavoitetta priorisoi, koska johto ei ole sitä tehnyt. Eteen tulee tilanne, jossa kaikki osapuolet ovat tyytymättömiä, kun mitään osa-aluetta tai projektia ei olla viety kunnolla eteenpäin, vaan jokainen on räpiköinyt läpi mahdottomassa työtaakassa ja lopulta väsähtänyt.”

”Minut palkattiin hoitamaan EteläSuomen myyntialuetta. Pian kollega pohjoisesta irtisanoutui ja minun vastuualueeseeni lisättiin kysymättä myös Pohjois-Suomi. Tilannetta kesti 2 vuotta. Kun vihdoin henkilö palkattiin, sain hämmästyksekseni vastuualueekseni Pohjois-Ruotsin. Minulta ei kysytty, ilmoitettiin että pärjään siellä, koska äidinkieleni on ruotsi.

Työnantaja käytti minut viidessä vuodessa loppuun ja potkaisi ulos.”

Kolmanneksi eniten uuvutti kyselyn mukaan kiire. ”Muutaman päivän tai viikon sairausloma ei tilannetta paranna, vaan pahentaa, jos tekemättömät työt odottavat työpaikalla”, kommentoi eräs vastaaja.

38

Kyselyn avoimissa vastauksissa tulivat esille myös liikkuvan työn aiheuttamat haasteet, työtahdin jatkuva kiristyminen ja epärealistiset tavoitteet.

Myyntialueen laajentamista koskeva asia on ongelmallinen. MMA:n lakimies Tuuli Lahikainen sanoo, että jos työsopimuksessa ei ole sovittu tietystä alueesta, voi työnantaja muuttaa alueita tarpeen mukaan.

Ja vaikka työsopimuksessa olisikin

29 % Kyllä, työ uuvuttaa, mutta mielestäni varsinaisesta vakavasta työuupumuksesta ei ole kysymys.

sovittu tietystä alueesta, voi muutos olla oikeutettu yt-neuvottelujen kautta. − Yrityksen taloudellinen tilanne voi olla sellainen, että katsotaan työt voitavan hoitaa pienemmällä työntekijämäärällä. Silloin esimerkiksi viidestä edustajasta irtisanotaan yksi ja jäljelle jäänyt alue jaetaan neljän edustajan kesken. Voi käydä niinkin, että alue annetaan vain yhden hoidettavaksi esimerkiksi alueellisen sijainnin vuoksi, Lahikainen kertoo.

Muutostilanteessa työntekijän kannattaa pyrkiä keskustelemaan työnantajan kanssa lisäalueen hoitamisen konkreettisista ongelmista, kuten pidentyneistä ajomatkoista. − Usein kysytään, paljonko työnantaja voi lisätä työntekijän työtehtäviä. Työsopimus toimii tässä pohjana, mutta viime kädessä työsuojelulliset seikat määrittävät sen, milloin työtä on liikaa, Lahikainen sanoo.

20 % Kyllä, oman arvioni mukaan minulla on tai on ollut vakava työuupumus.

Haasteena ylipitkät päivät Lahikaisen mukaan tunnolliset työntekijät pyrkivät yleensä hoitamaan työnsä niin hyvin kuin se on mahdollista, vaikka työhön käytetty aika ei enää ole kohtuullinen. Työaika nousikin esille vastauksissa. ”Vaikka teet ison myyntialueen vuoksi ympäripyöreitä päiviä kentällä, töistä ei saa joustoa, koska matkaaika ei ole työaikaa.” ”Minua väsyttävät iso myyntialue, tunnollisuus, Skype-kokoukset tien päällä ja iltaisin. Viime viikolla kolmena päivänä 15-tuntisia päiviä, tänään töitä klo 4.45-22.30. Myyntityön imu ja ihanat asiakkaat pitävät hengissä.”

Myyntialalla ei sovelleta työaikalakia, koska myyntityön katsotaan olevan niin itsenäistä, että työnantaja ei valvo sitä. − Vaikka työajasta ei olekaan so-

vittu, ei tarkoitus ole, että työntekijä tekisi jatkuvasti ylipitkää päivää seitsemänä päivänä viikossa. Ajatus on, että pitkää päivää tehtäisiin silloin, kun se on tarpeen ja vastaavasti päivää pystyisi lyhentämään silloin kun työtilanne sen sallii, Lahikainen sanoo.

Koska myyntialalla ei ole työaikaa, ei kerry ylityötäkään. Työaikalain mukaan myöskään matka-aikaa ei lasketa työajaksi. Työntekijän kannattaakin työsopimusta tehdessä pyrkiä neuvottelemaan siitä, että pitkiksi venyviä päiviä korvataan esimerkiksi antamalla vapaata tunti tunnista tai että esimerkiksi messupäivät korvataan antamalla joku toinen päivä vapaaksi. − Myyntiammattilaisen edun mukaista ei välttämättä ole pyrkiä sopimaan työajasta. Jos alue on sellainen, että matkustamista tulee paljon, voi hyvinkin käydä niin, että tien päällä ollaan pitkää päivää, mutta työaika jää kuitenkin vajaaksi sovi-

19 % Kyllä, minulla on todettu työuupumus lääkärin toimesta / minulla on asiaan liittyvä diagnoosi.

tusta, koska matka-aikaa ei lasketa työajaksi, ellei sitten ole saatu sovituksi, että ainakin osa matka-ajasta laskettaisiin työaikaan. Käytännössähän myyntiammattilaiset tekevät työtä ajaessaan, vastaavat asiakkaiden puheluihin ja soittavat asiakkaille, Lahikainen pohtii.

Töissä sinnitellään uupuneenakin Uupumuksessa vastaajia on auttanut liikunta sekä perheen ja ystävien tuki. Lisäksi moni on ottanut ohjat omiin käsiinsä ja vaihtanut työpaikkaa. Yllättävää on, että työterveyshuollon tuen ja ohjauksen koki merkittäväksi vain 80 vastaajaa. − Aivot yleensä palautuvat uupumuksesta hyvin jo 4−7 päivässä, ja vain vakavissa uupumustapauksissa kahta viikkoa pidemmät lomat ovat pelkän palautumisen kannalta perusteltuja. Palautuminen työstä alkaa kuitenkin usein parhaiten tekemällä muutoksia sekä työ- etMyynti&Markkinointi

39

HY VIN VOINTI

tä vapaa-ajalla, työpsykologi KarriPekka Kauppinen sanoo.

Jonkin verran vastauksissa näkyy myös pettymys siihen, että työpaikoilla konkreettisia keinoja asioiden parantamiseen ei löydy tai asioita ei saada vietyä eteenpäin. ”Myynniltä odotetaan jatkuvaa kasvua, mutta tukitoimet ovat lähinnä sisäisten projektityöryhmien perustamista, joiden tulos on aina sama: myynnin täytyy kasvaa ja myyjien täytyy osata motivoida itseään. Tuntuu, että riittää, kun pidetään pari tsemppipuhetta.”

40

Vaikka kyselyyn vastanneista 39 prosenttia oli kokenut vakavaa työuupumusta ja heidän lisäkseen 54 prosenttia lievempää uupumusta tai väsymystä, vain harva oli ollut poissa töistä uupumuksen takia. Lähes kuusi kymmenestä ei ole ollut poissa töistä, vaikka on ollut uupunut.

Tärkeintä on tunnistaa ja myöntää uupumus Millaisia oireita uupumus sitten on aiheuttanut vastaajille?

Moni kertoi olleensa ärtynyt töissä tai kotona. Useimmat kärsivät myös nukahtamis- ja univaikeuksis-

ta. Uneen liittyvät ongelmat korostuivat erityisesti johtaja- ja päällikkötason vastaajilla.

Vastaajat kertoivat myös asioiden unohtelusta ja siitä, että töihin ei kykene tarttumaan entiseen tapaan. − Uupuneet aivot kuormittuvat perustehtävienkin tekemisessä enemmän kuin levänneet, mikä vaikuttaa muun muassa toiminnanohjaukseen, ärsytyskynnykseen ja luovuuteen, Kauppinen sanoo.

Uupumus ja sen oireet ovat niin kokonaisvaltaisia, että ne vaikuttavat niin työhön kuin vapaa-aikaan.

Samoin kuin uupumuksen kehitty-

miseen liittyvät syyt voivat olla lähtöisin niin työstä kuin yksityiselämän haasteista.

Sen vuoksi hyvinvointia kannattaa miettiä kokonaisuutena ja sen vuoksi myös työnantajan kannattaa olla kiinnostunut siitä, miten voi osaltaan aidosti auttaa kokonaisuudessa: työn ja perhe-elämän yhteensovittamisessa, palautumisessa, liikunnalliseen elämäntapaan kannustamisessa.

Yhteistä monelle vastaajalle on, että oireiden ei tunnisteta liittyvän uupumukseen. Yksi uupumuksen tunnusmerkki on omaan ammattitaitoon liittyvät epäilykset. − Mikäli huomaat ajattelevasi ympäristön toiminnasta aiempaa kyynisemmin tai epäileväsi omaa ammattitaitoasi aiempaa useammin, voi kyseessä olla työuupumukseen liittyvät havainto- ja ajatuskehät. Näiden kehien huomaaminen ja niiden murtaminen toimii korjausliikkeiden avaimena, ja ne vaativat usein jotakin konkreettista muutosta, Kauppinen sanoo.

Jos epäilet uupumusta, yksin ei tarvitse jaksaa. Ensiapua on jatkossa mahdollista saada myös omasta ammattiliitosta, kun MMA ryhtyy tarjoamaan jäsenilleen työpsykologin palveluita. Tärkeintä on ottaa ensimmäinen askel. Sen oli huomannut myös yksi kyselyyn vastannut. ”Isoin asia oli väsymisen myöntäminen itselle ja sen, etten pääse tästä yksin ylöspäin.”

Sähköisesti toteutettuun kyselyyn vastasi 18.5.-1.6.2018 yhteensä 556 henkilöä.

UUSI JÄSENPALVELU:

TYÖPSYKOLOGIN ETÄVASTAANOTTO Tarvitsetko tukea työssä jaksamiseen tai ajanhallintaan? Oletko uupunut tai kyllästynyt työhösi? Tunnetko olevasi urallasi tienhaarassa tai umpikujassa?

Työuupumuskysely osoitti, että moni myynnin ja markkinoinnin ammattilainen tarvitsee tukea jaksaakseen töissä. Niinpä MMA järjesti jäsenille tilaisuuden saada apua työ- ja organisaatiopsykologi Karri-Pekka Kauppiselta.

Kauppinen on auttanut asiantuntijoita ja esimiehiä sekä tehnyt yhteistyötä niin isojen kuin pientenkin yritysten kanssa. Hän on tehnyt myös myynnin valmennuksia ja myyjien henkilöarvioita.

MMA:n jäsenenä voit nyt varata 45 minuutin etävastaanottoajan työpsykologiltamme. Hän pitää etävastaanottoa 3.9. alkaen maanantaisin kello 14–18.

Ajanvaraukseen tarvitset jäsennumerosi sekä salasanan. Salasanan olet saanut 30.8. ilmestyneessä uutiskirjeessä. Näet sen myös kirjautumalla jäsensivuille osoitteessa mma.fi.

Työpsykologiohjaus toteutetaan etänä joko tietoturvallista etäyhteyttä tai puhelinta käyttäen. Palvelu on luottamuksellinen, eikä siinä käsiteltäviä tietoja luovuteta kolmansille osapuolille tunnistettavassa muodossa.

Ohjausta voi saada jäsenpalveluna 1–2 kertaa vuodessa. Sen jälkeen jäsenellä on mahdollisuus ostaa palvelua omakustanteisesti 69 euroa + alv. 24 %. Nämä omakustanteiset kerrat jäsen ostaa suoraan työpsykologilta.

Ajan voi peruuttaa 24 tuntia ennen varattua aikaa. Sen jälkeen peruutetusta tai käyttämättömästä ajasta peritään 85 euroa. Palvelu alkaa kokeiluna ja sen jatkosta päätetään vuoden lopussa.

Lisätietoja: mma.fi > Palvelut ja edut > Hyvinvointi

Myynti&Markkinointi

41

M ARKKINOINTI

EPRIVACY TULEE – OLETKO VALMIS? 42

Tietosuoja-asioihin erikoistunut lakimies Elli Laine Eversheds Asianajotoimistosta, mikä ePrivacy oikein on ja koska se tulee voimaan? ePrivacy on EU-komission ehdotus sähköisen viestinnän tietosuoja-asetukseksi ja se täydentää toukokuussa voimaan tullutta, henkilötietojen käsittelyä rajaavaa GDPRasetusta. ePrivacyn piti tulla alun perin voimaan samanaikaisesti GDPR:n kanssa, mutta näillä näkymin voimaantulo voi siirtyä vuoteen 2020. EU:n jäsenmaat ovat olleet eri linjoilla sen suhteen.

Mihin asioihin ePrivacy vaikuttaa?

Sähköisen viestinnän tietosuoja-asetus säätelee esimerkiksi evästeiden käyttöä ja asettamista, markkinoinnin kohdentamista ja sähköistä suoramarkkinointia ja vaikuttaa mm. sähköpostitse ja puhelimitse tehtävään suoramarkkinointiin ja mainontaan. Asetuksella pyritään turvaamaan sähköisen viestinnän luottamuksellisuutta, ja se vaikuttaa myös WhatsAppin kaltaisiin palveluihin. ePrivacy tulee GDPR:n tapaan voimaan kaikissa EU-maissa mahdollisimman samanlaisena ja koskee kaikkia Euroopan markkinoilla toimivia yrityksiä ja organisaatioita.

Mitä eroa GDPR:llä ja ePrivacyllä on?

GDPR on yleislainsäädäntöä ja koskee muutakin kuin vain sähköistä viestintää. ePrivacy taas keskittyy sähköisten viestintäkanavien tietosuojaan. Suomessa noudatetaan myös omaa lainsäädäntöä.

Mitä hyötyä ePrivacy -asetuksesta on ja kenelle?

Asetuksella halutaan luoda hyvin vahva yksityisyyden suoja ja vastustaa sitä, että ihmistä voidaan seurata ver-

kossa tämän tietämättä ja voimatta vaikuttaa asiaan. Pelkona on, että asetus kitkee innovaatioita ja tappaa kohdennetun markkinoinnin, kun ihmiset eivät hyväksy ehdotettuja evästeitä.

Asetuksesta on hyvin useita näkemyksiä. Kuluttajan tietosuoja voi parantua sen kustannuksella, että jotain palveluja jää saamatta, jos verkkopalvelut joutuvat mainosrahojen vähentyessä asettamaan maksumuureja tai muokkaamaan sisältöjä.

Miksi ePrivacy -asetusta sitten tarvitaan?

Nykyiset tietosuojasäännökset alkavat olla vanhentuneita, joten niiden tilalle tarvitaan uusia. Teknologia kehittyy huimaa vauhtia ja innovaatiot tuovat jatkuvasti uusia mahdollisuuksia käyttää uutta teknologiaa, myös kerätä henkilötietoja asianosaisen tietämättä. Emme ehkä vielä edes täysin tiedosta, mitä kaikkea tulevaisuudessa on mahdollista seurata. Sääntelyn kehittäminen liittyy myös EU:n digitaalisten sisämarkkinoiden kehittämiseen. EU haluaa olla edelläkävijä tietosuojatyössä.

Miten yritysten pitäisi valmistautua lainuudistukseen?

Tässä vaiheessa on oleellista, että yrityksissä on huolellisesti sisäistetty GDPR-asetuksen henki ja ajettu se yrityksen prosesseihin. ePrivacy tuskin itsessään tuo enää kovin isoja muutoksia. Jokaisen toimialan olisi nyt seurattava valppaasti oman alan erityispiirteitä. Esimerkiksi telemarkkinointiyritysten olisi hyvä hankkia ennakkoon asiakkaiden suostumus sähköpostitse tapahtuvaan markkinointiin.

Maarit Seeling

Myynti&Markkinointi

43

KOLUMNI HY VIN HY VINVOINTI VOINTI

MIHIN MYYJIÄ JA MARKKINOIJIA TARVITAAN, KUN MEILLÄ ON TEKOÄLY?

T Kirjoittaja KTT Joel Mero toimii digitaalisen markkinoinnin apulaisprofessorina Lappeenrannan teknillisessä yliopistossa. Hänen asiantuntemuksensa keskittyy uusiin teknologioihin ja niiden tarjoamiin mahdollisuuksiin markkinoinnissa ja myynnissä.

44

ekoälykeskustelua seuraamalla tulee helposti sellainen kuva, että koneet vievät ihmisiltä pian kaikki työtehtävät. Markkinoinnin ja myynnin saralla luodaan kilpaa rohkeita skenaarioita roboteista, jotka tekevät täydellisiä markkinointipäätöksiä puolestamme data-analytiikkaa hyödyntämällä, hoitavat asiakaspalvelutilanteet empaattisemmin kuin ihmiset ja tekevät myyntituloksen puolestamme.

Vaikka nämä skenaariot eivät ole täysin tuulesta temmattuja, ne perustuvat pitkälti odotuksille tekoälyn kehitysaskeleista tulevaisuudessa. Ennusteet monien palvelusektorin työpaikkojen siirtymisestä tekoälyllä varustetuille roboteille onkin todennäköinen skenaario, mutta muutosnopeuden ennustaminen on vaikeaa.

Mitä tekoäly tarkoittaa lyhyellä aikavälillä? Tekoälyn merkittävin vahvuus liittyy sen kykyyn käsitellä valtavia datamassoja eri lähteistä ja muodostaa yhteyksiä asioiden välille. Tämän kyvyn ansiosta tekoäly kykenee esimerkiksi identifioimaan asiakaskäyttäytymisen trendejä suurista datamassoista, tekemään ennusteita asiakkaan ostokäyttäytymisestä ja suosittelemaan automatisoidusti hänelle relevantteja tuotteita ja tarjouksia.

Toinen merkittävä vahvuus on tekoälyn nopeus tunnistaa ja tuottaa tekstiä, ääntä ja kuvaa. Tämän ansiosta yksinkertaiset asiakaspalvelu- ja myyntitilanteet voivat pian edetä sujuvammin robotin kanssa. Yhtä lailla tekoäly mahdollistaa automatisoidun raporttien ja tiivistelmien laatimisen, joskaan sisältöjen syvällisyys ei vielä uhkaa ammattimaisten sisällöntuottajien työpaikkoja.

Tekoälyn tämänhetkinen kyky soveltuu parhaiten aiemmin tehtyjen toimenpiteiden ja käyttäytymismallien optimointiin, joista organisaatiolla on hallussaan paljon laadukasta dataa. Tässä piilevät myös tekoälyn heikkoudet: tekoälyn suositukset ovat yhtä viisaita kuin sille syötetty data.

Asiakasdata on puolestaan aina puutteellista, sillä kykenemme havainnoimaan vain osan asiakkaiden käyttäytymisestä, ja paraskaan käyttäytymisdata ei tarjoa syvällistä tietoa asiakkaiden motiiveista.

Historiadatan tuijottaminen ja sen pohjalta markkinoinnin ja myynnin tehokkuuden optimoiminen ei ole myöskään takuu huomisen tuottavuudesta, eikä se auta meitä välttämättä kehittelemään uusia innovaatioita, jotka luovat kilpailuetua tulevaisuudessa. Vaikka ihmisillä olisi ollut käytössään tekoälysovellus, jonka avulla hevonen olisi saatu juoksemaan entistä nopeammin, se ei olisi kyennyt ehdottamaan hevosen myymistä ja auton kehittämistä uudeksi kulkuvälineeksi. Innovaatiot ja suuret muutokset vaativat luovuutta ja siinä me ihmiset olemme vielä monta askelta tekoälyä älykkäämpiä. Tekoälystä on kasvamassa valtavan hyvä markkinoinnin ja myynnin assistentti, mutta johtotehtäviin sen täytyy kulkea vielä pitkä urapolku.

ILMOITUS

Danske Bankin Akava-tiimi neuvoo, miten jäseneduista saa kaiken irti Danske Bankilla on Akavan jäsenliittojen jäseniä varten tiimi, joka vastaa kysymyksiin asuntolainaedusta ja auttaa myös vastavalmistuneiden jäsenetujen hyödyntämisessä.

Tästä porukasta löytyy tietoa, taitoa ja intoa!

D

anske Bankin Akava-tiimissä työskentelevät Annemari, Hanna, Anni, Nora, Roope ja Jouni. Heidän joukossaan on myös Akavan jäsenliiton jäseniä, joten monipuolisen asiantuntemuksen lisäksi heiltä löytyy myös tietoa liiton toiminnasta.

Tiimissä jo toista vuotta vaikuttava Hanna on saanut hyvää kokemusta vastavalmistuneiden kanssa työskennellessään, ja hän on nyt innolla tarttumassa toimeen uuden asuntolainaedun tiimoilta. Hanna kertoo, että asuntolainan edut saattavat tulla asiakkaalle yllätyksenä, kun jokin asia on jäänyt aiemmin hoksaamatta.

– Usein asiakkaat ovatkin sitten ekstrailoisia, kun asiat käydään laajemmin läpi. Kun annamme esimerkkejä, he ymmärtävät oikeasti, paljonko etu on tietyn suuruisessa lainassa. Avaamme siis eurot auki ja se on usein iloinen yllätys.

– Monet eivät ennen sitä ymmärrä, miten hyvät edut oikeasti ovat. Se on suuri rahallinen hyöty, lainaneuvottelijana toimiva Heidi komppaa vieressä.

Monet pitävät asuntolainaa painolastina, joka pitää maksaa mahdollisimman nopeasti pois. Sen sijaan kannattaisi ajatella, että sen on modernissa taloudessa joustoelementti, jonka takaisinmaksusta voi sopia pankin kanssa. Lyhennyksen voi aloittaa portaittain sen sijaan, että ostaa vaikka huonekaluja uuteen asuntoon luottokortilla. Kun asuntolainaa maksetaan useita vuosia, matkan varrella tulee elämässä eteen erilaisia tilanteita, joissa voi hakea taukoa lainanlyhennyksistä.

Hanna ja Heidi neuvovat mielellään jäsenetujen hyödyntämisessä.

Kilpailuttaminen on helppoa Heidin mukaan ihmiset myös kilpailuttavat lainojaan paljon. Laina-asiakkaiden tilanteet vaihtelevat, ja etu marginaalista lasketaan erikseen jokaiselle asiakkaalle. Henkilökohtaisesta lainatarjouksesta näkee hinnan jäsenenä ja ilman jäsenyyttä.

– Iso osa minulle tulevista tapaamisista on kilpailutuksia. Nykyään lainan kilpailuttaminen on helppoa, ja vastauksen saa nopeasti lainaneuvottelussa, kun meihin voi olla näppärästi yhteydessä puhelimitse ja verkkotapaamisina.

– Ei tarvitse miettiä, että kun asunto on löytynyt niin pitää sen takia jäädä tiettyyn pankkiin, vaan voi hoitaa asiat nopeasti. Asiakkaaksi tuleminenkin tapahtuu tuosta vaan verkossa, Heidi toteaa.

Hanna paljastaa, että vastavalmistuneiden kanssa käydään läpi monipuolisesti etuihin liittyviä asioita, mutta hänellä on selkeä top3-lista eniten kysytyistä seikoista.

– Ihmisiä kiinnostavat kulut: onko esimerkiksi asuntolainan järjestelypalkkio todella maksuton.

Priority Pass™ on monelle tärkeä, ja he kysyvät miten sen saa, ja lisäksi monet haluavat kuulla enemmän etujen piiriin kuuluvista sijoituspalveluista.

Tiimissä odotetaan kovasti, että kyselyitä tulee enemmänkin – he auttavat mielellään. Tervetuloa asiakkaaksi!

Tutustu Danske Bankin jäsenetuihin: danskebank.fi/akava

Teksti Petra Saikku Myynti&Markkinointi

45

MINUN TARINANI

Teksti ja kuva Oili Valkila

INTOHIMOINEN MYYNTIMIES JA IKILIIKKUJA Orivesiläinen Rauno Lamminpohja tunnustautuu rauhattomaksi sieluksi. Se näkyy reissussa viihtymisenä ja pysyvänä innostuksena liikuntaan eri muodoissaan.

R

auno ”Rane” Lamminpohja kertoo tulleensa myynnin ammattiin sattumalta kuten moni kollegan-

sakin.

– Armeijan jälkeen ajoin Lääketukussa jakeluautoa. Kun sitten niin ikään Huhtamäkeen kuuluneesta Merkur Rohdoksesta lähti myyntiedustaja pois, sain hänen paikkansa ja myyntityöni alkoi.

Seuraava työpaikka oli niin ikään Huhtamäen Mixin sipsien edustajana. Fazer kuitenkin osti sen ja Mixin tehdas lopetettiin. Elintarvikkeiden myyntityö jatkui Jalostajan leivissä, tuoteryhmänä säilykkeet.

– Muistan, kun ajelin työreissussa radio päällä siinä 1991. Ensin kerrottiin yllätyksekseni, että Jalostaja oli 46

myyty. Kun sitten mietin, että mitähän hemmettiä tästä oikein tulee, soitettiin heti uutisen perään Veikko Lavin ”Ota löysin rantein”. Se oli hyvä neuvo siinä tilanteessa, Lamminpohja nauraa.

Myynnin ammatti on kiinnostanut häntä muun muassa haastavien asiakkaiden vuoksi.

– Eräänkin kauppiaan ovessa luki ”myyntimiehiltä ja koirilta pääsy kielletty”. Oli palkitsevaa saada asiat lopulta pelaamaan hankalankin asiakkaan kanssa.

Hotelli oli myyntiedustajan sosiaalinen media Lamminpohjan myyntialueena oli välillä Tampere, Virrat, Jyväskylä, välillä ajeltiin Kokkolankin pohjois-

puolella. Merkurilla reissattiin välillä viikkokin yhtäjaksoisesti, mutta myöhemmin lyhyempiä aikoja.

Lamminpohjan mukaan hotellit ja erityisesti niissä pidetyt myyntimiessaunat olivat yksinäiselle kauppamatkustajalle tärkeitä ”sosiaalisen median sovelluksia”.

– Myyntimiestä arvostettiin ja suosittiinkin hotelliasiakkaana: Huone järjestyi ruuhkassakin vaivihkaa.

Yöpymispaikoista oli myös usein pulaa.

– Olen nukkunut pesuhuoneessakin monta kertaa, kun hotelli on ollut täynnä. Sinne vain pedattiin sänky. Kerran Kokkolassa en saanut huonetta, ja oli pirun kylmä. Kysyin motellista huonetta, mutta heillä oli vain kylmä kioski, jossa sitten vietin

Rauno Lamminpohja nauttii kesän löhöhetkestä takapihan terassilla. Vastapainoksi hän pitää itsensä aktiivisena ja eläkepäivät aurinkoisina jumppaamalla, käymällä kuntosalilla, uimalla, melomalla ja hiihtämällä.

yöni, Lamminpohja kertoo.

Hän muistelee seinäjokista matkustajakotia, jossa myyntimiehet pelailivat vapaa-ajallaan korttia ja keskustelivat. Kaapista haettiin ruokaa ja lähtiessä maksettiin sen mukaan, mitä oli käytetty.

– Kerran Kauhajoella yöpyi myyntimiesporukka matkustajakodissa hirveällä pakkasella. Autoille ei ollut lämmitinjohtoja, joten ne eivät aamulla käynnistyneet. Kaksi myyntimiehistä oli kuitenkin saanut autonsa illalla eräänlaiseen latoon, josta ne saatiin helpommin käyntiin, ja niiden avulla sitten käynnisteltiin muiden kulkuvälineet. Porukkahenki eli silloin voimakkaana!

Hotelleissa kuuli paitsi toistensa kuulumiset, myös asiakkaiden ja

kentän; oliko avautumassa jotakin, yhdistymässä, tai oltiinko jokin liike myymässä.

Reissuvietti hermostuttaa tiskin takana Rauno Lamminpohja jäi eläkkeelle vuonna 1998. Sen jälkeen hän työskenteli vielä joskus perheen kirjakaupassa Orivedellä.

– Kyllä se oli ihan kamalaa olla paikallaan, ja välillä lähdinkin käymään Tampereella ihan asioikseni, hän sanoo ja uskoo myyntimiehen reissuviettiin.

Jatkuvat, pitkät ajomatkat maksattavat monella laskun selkäongelmina, ja niin kävi Lamminpohjallekin. Selkää leikattiin, ja huonomminkin olisi voinut toipua, ellei liikunta

olisi ollut läheistä koko aikuiselämän.

Nuorena armeijan jälkeen tuli judosta joitakin SM-mitaleita hopeisina ja pronssisina. Mustan vyön haltijaksi Lamminpohjan oli hyväksynyt ainoana 24 hakijan joukosta itse Kodokanin, judon keskuksen, johtaja Japanista. Paikalla oli myös muun muassa judon kehittäjän poika Risei Kano.

– Minua kutsutaan välillä vieläkin kisoihin kunniavieraaksi!

Selkävaiva vei judon, mutta edelleen Lamminpohja käy säännöllisesti viikoittain jumpassa, vesijumpassa ja kuntosalilla, talvella hiihtämässä ja kesällä vielä aika ajoin melomassa kajakilla. Vaimoonsa Sirpaankin hän tutustui retkeilykerhossa.

– Tasapainon harjoittelu on tärkeää ikääntyessä. Se heikentyy ja tekee kömpelöksi, jos sitä ei harjoita.

Itse käytän tasapainolautaa pitääkseni tasapainoa yllä ja kyetäkseni hiihtämään ja melomaan.

Katse taakse Lamminpohjan aloitellessa myyntitaivaltaan oli työpaikkoja nykyistä enemmän. Joku opiskeli, joku lähti töihin heti kun ikä riitti.

– Jos nyt olisin tällä viisaudella siinä pisteessä, niin opiskelisin enemmän. Olen mielestäni matemaattisesti lahjakas, ja sitä olisi voinut kehittää enemmän.

Lamminpohja on pitkän MMA-jäsenyytensä aikana tarvinnut kerran lakimiesapua. Muuten kaikki on sujunut työelämässä ongelmitta.

Myynti&Markkinointi

47

YRITTÄJY YS

MOOTTORIPYÖRÄHARRASTUS POIKI YRITTÄJÄLLE TUOTEIDEAN Seppo Frilander koki kantapään kautta, että yli viisikymppisen liikelahjayrittäjän on vaikea löytää palkkatyötä. Kaatunut moottoripyörä synnytti idean tuotteesta, jonka ympärille alkoi syntyä uutta liiketoimintaa.

Teksti Piia Kunnas Kuvat Jere Lauha

48

S

eppo Frilander oli ajamassa tuliterää prätkäänsä liikkeestä kotiin. Hän oli haaveillut uudesta moottoripyörästä vuosikausia, joten nyt asiaan kuului pieni ilta-ajelu prätkän ihastelun merkeissä. Pysäköity pyörä kippasi kuitenkin seisontatuen yli kyljelleen. − Onneksi ehdin ottamaan muutaman hyppyaskeleen, eikä jalkani jäänyt kaatuvan pyörän alle. Uskomatonta, että onnistuin saamaan juuri tankatun, laukkusarjoin ja lisävarustein varustellun yli 250 kiloa painavan pyöräni pystyyn. Selvisin tuosta kaikesta lopulta kipeytyneellä selällä, kolhiintuneella itsetunnolla ja maalipurkilla, Frilander kertoo.

Tämän jälkeen Frilander katsoi tarkkaan, mihin pyöränsä pysäköi.

Upottavalle alustalle pysäköidessään hän käytti apuna esimerkiksi puiden juuria ja paikalla olevia kiviä. Sitten hän keksi ottaa käyttöön vanhan jääraapan, jonka saattoi asettaa pyörän seisontatuen alle tarpeen vaatiessa.

Kilometrien karttuessa syntyi oivallus: levyyn pitää laittaa naru! − Naru muutti kaiken. Oli helppoa nousta satulaan, kun seisontatuki oli vielä tukevasti maassa levyn päällä. Sitten kun kaikki oli valmista lähtöä varten, nostin vain levyn narulla ylös. Jos levy oli vähänkään likainen, nostin sen narun avulla suo-

raan pussiin käsin koskematta. Kelasin narun vasta sitten levyn ympäri pussin ulkopuolelle. Näin kädet ja naru pysyivät puhtaina.

Oli syntynyt idea Handystä, moottoripyörän seisontatuen alustasta.

Meni kuitenkin vuosia ennen kuin Frilander päätti lähteä toden teolla kaupallistamaan ideaansa.

Taantuma karkotti asiakkaat Mikkeliläinen Frilander on koulutukseltaan elintarviketieteiden maisteri, joka lähti valmistumisensa jälkeen vuonna 1990 kokeilemaan liikelahja-alaa kaverin innoittamana.

Liikelahjaedustajan työ lähti hyvin käyntiin, joten Frilander ei enää hakenutkaan muita töitä.

Kunnes tuli vuoden 2008 taantuma. − Mainoslahjaostot vähenivät.

Tein kuitenkin vielä jonkin verran kauppaa, joten sinnittelin aina vuoteen 2015 saakka, jolloin panin pillit pussiin ja ryhdyin hakemaan palkkatyötä.

Frilander huomasi, että yli viisikymppinen, lähes koko työikänsä yrittäjänä ollut mies ei ollut halutuinta työvoimaa. − Lukuisista hakemuksistani huolimatta en päässyt koskaan edes työpaikkahaastatteluun. Oli liikaa koulutusta tai osaaminen vanhentunutta, koulutus oudolta alalta tai työkokemus vääränlaista. Pitkittynyt työttömyys nakersi itsetuntoa ja -luottamusta.

Silloin Frilander päätti kokeilla, syntyisikö Handystä liiketoimintaa.

Uuden alku Frilander oli jo aikaisemmin saanut omassa käytössä olleesta Handyn ensiversiosta positiivista palautetta muilta motoristeilta. Nyt hän oli yhteydessä Tekesin keksintöasiamieheen ja toukokuussa 2017 myös Mikkelin kehitysyhtiöön Miksei Oy:hyn.

Pian Frilanderilla oli KaakkoisSuomen ammattikorkeakoulussa XAMKissa 3D-tulostetut prototyy-

pit valmiina tuotetestausta ja markkinatutkimusta varten. Frilander sopi neljän moottoripyöräkerhon kanssa tuotetestauksesta ja kyselytutkimuksesta.

Samalla hän selvitti, olisiko tuotetta mahdollista valmistaa kannattavasti. Tässä auttoivat 25 vuoden aikana mainoslahjauralla kertyneet verkostot. − Tiesin valmistajia, joiden tuotteet olivat laadukkaita ja he tiesivät, että olen luotettava asiakas.

Kun markkinatutkimuksen tulokset osoittivat tuotteella olevan kysyntää ja tuotteelle löytyi kotimainen valmistaja, kyse oli enää rahoituksesta.

Työttömyysaika oli syönyt säästöt, ja aivan puun takaa tuli se, että Finnveran alkutakausta ei saisi toiminimiyrittäjä, jolla on ollut jo aikaisemmin toiminimi. Frilander joutui laittamaan yrityslainan vakuudeksi osan omakotitalostaan.

Yritystoiminta on nyt käynnistynyt. Ensimmäiset jälleenmyyjät ovat löytyneet, nettisivut perustettu ja ensimmäiset erät tuotetta on myyty. Esimerkiksi monet moottoripyöräkerhot ovat tehneet joukkotilauksia verkon kautta.

Frilander on tehnyt paljon työtä alkuselvittelyineen, rahoitusneuvotteluineen, prototyypin hiomisen suhteen, pakkauksen suunnittelussa, myynnin käynnistämisen kanssa. Hän on kirjoittanut tuotetekstejä, opetellut nettisivujen tekoa, suunnitellut markkinointia.

Seuraavaksi tavoitteena on tunnettuuden kasvattaminen ja mahdollisimman pian myös kansainvälistyminen isoihin moottoripyörämaihin, kuten Saksaan.

Frilander vaikuttaa perusteelliselta mieheltä, joka suunnittelee kaiken varman ja viimeisen päälle, joten hommat sujuvat. Silti hän puhuu nöyrästi ja varovasti. Kaikki kortit on nyt pantu likoon. − Toivon, että ensi vuonna toiminta olisi sen verran kannattavaa, että saisin myös palkkaa.

Myynti&Markkinointi

49

AUTOILU

Audi Q2 sopii ketteryytensä ja kokonsa puolesta hyvin kaupungin sykkeeseen.

AUDI Q2 ON KATUMAASTURI PIENESTÄ PITÄVILLE Maastoauton, katumaasturin ja perinteisen henkilöauton välistä tuntuu yhä löytyvän tilaa uusille autoluokille. Koeajoimme Audin pienen katumaasturin.

Teksti ja kuvat Tuomas Sauliala

50

Audi Q2 Business Sport 2.0 TDI quattro S tronic • Hinta: 45 330 € (hinta alkaen 30 160 €) • Teho 140 kW (190 hv) • Verotusarvo: 675 € / 825 € (käyttöetu / vapaa autoetu) • Kulutus: 4,9 l / 100 km (diesel, EUyhdistetty).

Uusi Euro 6 -päästönormi on tuonut AdBlue-tankin myös henkilöautoihin. AdBlue-ruiskutus vähentää tehokkaasti dieseleitä vaivanneita typpioksidipäästöjä.

A

udi on muiden valmistajien tavoin lähtenyt tekemään katumaastureistaan pienempiä versioita. Koko pienten katumaasturien luokka voidaan kyseenalaistaa, mutta myyntitilastoissa ne erottuvat edukseen.

Q2:ssa on Audin Q-sarjalle ominaisesti tavallista henkilöautoa korkeampi istuma-asento, mikä varmasti ilahduttaa iäkkäämpiä kuljettajia. Korkealle tuotu konepelti luo autoon muhkeutta, mutta samalla vaikeuttaa auton ulkomittojen hahmottamista.

Maavaraa on lopulta vain pari senttiä enemmän kuin tavallisissa henkilöautoissa, joten auton maastoajo-ominaisuudet lienee parasta jättää kokeilematta. Keulagrilli ja tietty kulmikkuus rungossa edustavat Audin tuoreinta muotoilulinjaa, jota tulemme jatkossa näkemään enemmän.

Sisustukseltaan Q2 on klassinen Audi. Kaikki tuntuu olevan missä pitääkin, eikä auto yllätä miltään osin. Lisävarustelistalta löytyy monenlaista kapistusta, kuten esimerkiksi HUD-tuulilasinäyttö sekä täysin digitaalinen mittaritaulu.

Hyvä ja ketterä ajettava Q2 on akseliväliltään yhtenevä isomman Q3:n kanssa, eli keulan ja perän ylitykset ovat lyhyitä. Niinpä se on täsmällinen ja tarkka ohjattava ja pitää suuntansa hyvin. Korkea konepelti pois lukien autosta näkee hyvin ulos ja auton ulottuvuudet on helppo hahmottaa.

Audi tarjoaa nelivedoksi ketterän ajokokemuksen, auto tuntuu kääntyvän melkein paikallaan. Parkkihalleissa Q2 on helppo hallittava.

Kuljettajalle ja matkustajalle tilat ovat mainiot, mutta takapenkillä keskimittaisenkin aikuisen polvet ovat ahtaalla. Korkeutta takapenkillä on riittämiin. Takakontti on auton kokoon nähden suuri, joskin perälaidan korkeus voi aiheuttaa ongelmia. Takakontin pohjan korkeutta voi halutessaan muuttaa.

Lähtöhinnaltaan Q2 on suhteellisen edullinen, noin 30 000 euroa.

Se on merkittävästi edullisempi kuin esimerkiksi hieman isomman BMW X1:n noin 40 000 euron lähtöhinta. Audin lähtötason varustelu on kuitenkin hyvin rajallinen.

• Päästöt: 128 CO g / 100 km

Koeajetussa autossa oli varusteluna Business Sport -paketti, joka kattaa muun muassa mainiot LED-ajovalot sekä hyvin toimivan mukautuvan vakionopeudensäätimen. Tuulilasin ja myös takalasin pesurit toimivat tehokkaasti ja säilytystilaa on niin ovissa kuin keskikonsolissakin riittämiin.

Mutta pitäisikö 45 000 euron hintalapun sisältää myös kaistavahtia ja peruutuskameraa? Niitä ei autosta löytynyt. Myös istuimet ovat vain osittain sähkösäätöiset, eikä häikäisysuojissa ole valaisinta.

Puhdasta dieseliä Nykytyyliin katumaasturikin voi olla vain etuvetoinen, mutta koeajoon päätyi nelivetoinen, isoimmalla kaksilitraisella dieselillä kulkeva versio. Volkswagen-konsernin moottoreiden on kerrottu olevan dieselskandaalin jälkeisten moottoripäivitysten jälkeen laiskempia kuin ennen. Myös uuden Q2:n Euro 6 -päästönormin täyttävä dieselmoottori tuntuu kiihdytyksissä olevan hieman hidas antamaan tehoa. Vastineeksi pakokaasut ovat urearuiskutuksen ansiosta markkinoiden puhtaimpia.

Dieselin kanssa oppii nopeasti toimimaan, mutta TDI-moottoria harkitsevan kannattaa ehdottomasti koeajaa auto perusteellisesti oikealla käyttövoimalla. Täydet 140 kilowattia kuitenkin tekevät 1550 kilon painoisesta autosta vauhdikkaan menijän. Q2 on saatavilla myös bensiinimoottorilla, alkaen vain litran kokoisesta 85 kilowatin TFSI-moottorista päättyen kahden litran 140 kilowatin voimanlähteeseen. Pienempitehoiset versiot autosta ovat myös merkittävästi kevyempiä.

Q2:n moottoriäänet ovat varsinkin suuremmilla kierroksilla sivistyneet, eikä dieselille tyypillistä jurnutusta juuri tarvitse kuunnella.

Q2:n kulutus vaihteli sekalaisessa kesäajossa vajaan kuuden ja reilun seitsemän litran keskikulutuksen välillä. Ilmastointi taittoi testijaksolle osuneen hellekauden hyvin, mikä saattoi hivenen nostaa polttoaineen kulutusta.

Audi Q2 on hyvä valinta pientä ja ketterää, katumaasturin suuntaan kallistuvaa suhteellisen edullista autoa hakevalle. Premiumkokemusta hakeva päätyy kuitenkin rastittamaan lisävarustesivulta melkoisen määrän ruutuja, mikä nostaa hintaa.

Myynti&Markkinointi

51

UUTUUKSIA

IDEAA&ILMIÖITÄ Koonnut Piia Kunnas

Esittelemme palstalla tuotteita ja palveluita, joista on hyötyä ja iloa myynnin ja markkinoinnin ammattilaisille työssä tai vapaa-ajalla. Suosimme erityisesti ­omien jäsentemme edustamia tuotteita.

Lähetä juttuehdotuksesi kuvineen osoitteeseen toimitus@mma.fi.

Älypölynimuri pitää lattiat puhtaina

Pystymallinen hiiri ehkäisee ranneongelmia Logitech MX Vertical -hiiri jättää käden luontaiseen 57 asteen pystyasentoon. Tämä vähentää kyynärvarren rasitusta ja ranteeseen kohdistuvaa painetta.

Hiiri on alansa huippua myös tarkkuudeltaan jopa 4000 dpi:n anturillaan. Tarkkuuden ansiosta ergohiiren käyttö aiheuttaa vain neljänneksen lihasrasituksesta tyypilliseen hiireen verrattuna. Lisäksi hiiren nopeutta ja tarkkuutta voidaan säätää helposti vain hiiren painiketta painamalla, jolloin käyttökokemuksesta saa juuri itselleen sopivan.

Hiiri toimii täydellä latauksella neljä kuukautta.

Easy-Switch- ja Logitech Flow -ominaisuuksilla varustettu hiiri on helposti käytettävissä kahden eri tietokoneen välillä. Lisäksi tekstin, kuvien ja tiedostojen siirtäminen onnistuu näiden tietokoneiden välillä pelkästään hiirtä ja sen sovellusta käyttämällä.

Hiiren suositushinta on 129 euroa ja se tulee myyntiin syyskuussa.

52

Tavallisen imuroinnin lisäksi Xiaomi Roborock 2 robottipölynimuri osaa vesipestä lattiapinnat irrotettavan moppausliinan ja vesisäiliön avulla.

Robottipölynimurissa on 13 sisäänrakennettua anturia, joiden avulla se osaa liikkua automaattisesti ja väistellä esteitä kaatamatta kevyitäkään tavaroita. Se ei myöskään putoa esimerkiksi portailta tai muilta reunoilta. Se tunnistaa erilaiset lattiatyypit ja muuttaa imutehoaan tarpeen mukaan.

Xiaomin oma Mi Home -sovellus Android- ja iOS-mobiililaitteille mahdollistaa robottipölyimurin hallinnan ja seuraamisen siivouksen aikana. Sovelluksella voi siivousajankohdat automatisoida, ja sillä voi määrittää tarkat siivousalueet. http://www.xiaomi-mi.net

LED-valot yllättävän edullisesti Ledmaa.fi on Espoossa toimiva LEDvalaisimien verkkokauppa. Se perustettiin, jotta suomalaisilla kuluttajilla olisi mahdollisuus laadukkaisiin LED-valaisimiin edullisella hinnalla.

Valikoimamme kasvaa jatkuvasti.

Haemme myös myyntivoimaa; tästä lisätuote salkkuusi?

Lisätietoa: www.ledmaa.fi, info@ledmaa.fi

Apuväline motoristeille

Älynappi on arjen apu BiiSafe Buddy -älynapilla oman sijainnin voi jakaa kätevästi napin painalluksella. Buddy toimii myös aktiivisuusmittarina ja aktiivisena avaimenperänä, joka varoittaa, mikäli avaimet ovat unohtumassa kotiin. Buddy toimii yhdessä BiiSafe Buddy -sovelluksen kanssa. Sovellus on ladattavissa iOS- ja Android-puhelimiin ja tabletteihin ilmaiseksi iStoresta ja Google Playsta.

Langatonta tulostamista

Tulosta mistä tahansa Epsonin pienimmällä ja kevyimmällä langattomalla A4-mustetulostimella, joka voidaan ladata liikkeellä oltaessa USB-yhteyden kautta. Se on pienikokoinen ja painaa vain 1,6 kg.

Epsonin WorkForce WF‑100W on ainoa kannettava tulostin, jossa käytetään pigmenttimustetta kaikille väreille, jotta tulokset olisivat kestäviä ja tahrattomia.

Tulostimen ohjehinta on 329,00 euroa.

Lisätietoa: www.epson.fi

HANDY on suomalaisten motoristien kehittämä moottoripyörän seisontatuen alusta, joka on varustettu ylösvetonarulla. Alustaa tarvitaan, kun pysäköidään upottavalla maaperällä, kuten hiekalla ja nurmikolla. Aluslevy estää seisontatuen uppoamisen ja pyörän kaatumisen.

Ylösvetonarun ansiosta motoristin ei tarvitse enää kyykkiä, liata käsiä ja harrastaa akrobatiaa pyörän selkään noustessa, vaan nyt voidaan istua ensin satulalle, ja nostaa levy vasta sitten ylös narun avulla. Helppoa, kätevää ja turvallista!

Hyvin taskuun mahtuva HANDY on myös erinomainen lahja motoristille yrityksen mainospainatuksella tai ilman. Tuote sopii hyvin myös skootterin, mopon ja jopa polkupyörän seisontatuen alle kaatumisen ehkäisemiseksi.

Tuotetta on saatavana sekä mustan että oranssin värisenä, ja sitä voi tilata myös yksin kappalein postin kirjelähetyksenä. Kestävästä ABS-muovista valmistettu tuote on kokonaan Suomessa valmistettu.

Katso sivulta 48, mistä tämän tuotteen idea lähti.

Lisätietoa: www.handyplate.fi

Myynti&Markkinointi

53

MM A OPISKELIJAT

opiskelija.mma.fi Sivuilta löydät opiskelijalle ajankohtaisia asioita. Tietoa MMA:n opiskelijajäsenyydestä, opiskelija-aktiiviksi lähtemisestä sekä uutisia myynnin ja markkinoinnin maailmasta opiskelijan näkökulmasta.

Seuraa myös somekanaviamme:

mmaopiskelijat Myynnin ja markkinoinnin opiskelijat MMAopiskelijat

MMA on tukemassa myös Satakunnan ammattikorkeakoulun opiskelijakunnan haalarikulttuuria.

Innolla syksyyn! MMAopiskelijat tähtää toiminnan kasvuun Igorin johdolla.

Olimme mahdollistamassa Haaga-Helian myynnin opiskelijoiden uuden lukukauden etkoja Helsingissä. Oikealla etkojen MMA-minifrisbeegolfskaban voittajat.

54

MMA KOULUTTAA KOULUTUKSET / SYKSY 2018 Katso kaikki koulutukset, tarkemmat kuvaukset niistä sekä ilmoittautumiset osoitteesta www.mma.fi > Palvelut ja edut > Koulutukset > Koulutuskalenteri

Syyskaudella keskitymme sometaitojen hiomiseen ja videoiden hyödyntämiseen.

Koko syyskauden kestävä esimiestaitojen verkkokurssi on valitettavasti täynnä.

Jos harmittelet jäämistäsi tämän tai jonkin muun kurssin ulkopuolelle tai sinulla on toiveita koulutusten tai kouluttajien suhteen, voit lähettää toivomuksia ja palautetta osoitteeseen: koulutus@mma.fi

Somemarkkinointi yrityksissä Webinaari 24.9. klo 9 - 12 Kouluttaja: Esa Riutta, Wistec Training

Tässä koulutuksessa tutustutaan markkinointiin sosiaalisen median sisällä. Osallistuja oppii markkinoimaan sisältöä käyttäen sosiaalisen median ilmaisia ja maksullisia palveluita. Koulutuksessa tutustutaan markkinointiin Facebookin sisällä, markkinoinnin tehokkuuteen ja opitaan käyttämään visuaalisia työkaluja tehokkaasti leviävän somesisällön rakentamiseksi.

Nordic Business Forum -striimaus Messukeskuksen kokoustilat Helsingin Pasilassa, missä voit seurata livestriimausta 26.9. klo 12.00 - 19.20 ja 27.9. klo 10 - 17.35

Asiantuntija sosiaalisessa mediassa Helsinki, Akavatalo ja livestriimaus 21.9. klo 9–12 Kouluttaja: Tom Laine, kansainvälisesti arvostettu Linkedinasiantuntija

Asiantuntijan rooli on muuttumassa taustavaikuttajasta henkilöbrändiksi ja osaamisellaan yrityksen vaikuttavimmaksi viestijäksi. Asiantuntijastatuksesi voi olla hunajapurkki niin työtarjouksille, asiakkaille kuin edustamasi yrityksen rekrytoinnille.

Koulutus on yhteinen viiden liiton jäsenille, minkä vuoksi paikkoja Akavataloon on vähän, mutta striimauksen osanottajamäärää ei ole rajoitettu.

Nordic Business Forum kokoaa maailman kovimmat liikeelämän valmentajat Suomeen. MMA järjestää jäsenilleen tapahtumapaikan naapurissa tilaisuuden, jossa voit seurata tapahtumaa videostriimauksen kautta. Tänä vuonna tapahtuman teemoja ovat strategia, suorituskyky ja tekoäly. Myös Barac Obaman haastattelu nähdään livestriimattuna!

Voit ilmoittautua mukaan yhdeksi päiväksi tai koko tapahtuman ajaksi. Livestriimaustilaisuuteen osallistuminen on MMA:n jäsenille maksuton.

Myynti&Markkinointi

55

MM A KOULUTTA A

Johtaja somessa

Näyttävät videot somessa

Webinaari 3.10. klo 9- 12 Kouluttaja: Tom Laine, kansainvälisesti arvostettu Linkedinasiantuntija

Webinaari 23.10. klo 9 - 12 Kouluttaja: Esa Riutta, Wistec Training

Miten voisimme saada johtajan roolista enemmän irti somessa, miksi johtajan on syytä johtaa edestä, millaisia sudenkuoppia some tarjoaa ja missä oikeasti kannattaisi vaikuttaa? Johtaja on usein yrityksen vahvin keulakuva ja esimerkin näyttäjä, kun halutaan aktivoida henkilökuntaa työntekijälähettiläisyyteen. Johtaja ei kuitenkaan usein ole se viestinnän uskottavin kärki, vaan enemmänkin suunnannäyttäjä muille. Webinaarissa käymme läpi paljon erilaisia esimerkkejä siitä, miten johtaja voisi hyödyntää eri somekanavia entistä tehokkaammin, ja kanavavaihtoehtojen määrä on laaja.

Mobiilivideokoulutus Oulussa Tarkempi koulutuspaikka ilmoitetaan myöhemmin 11.10. klo 16.30 - 20.30 Kouluttaja: Mikko-Pekka Karlin, Kuulu

Video on tärkeä osa yritysten digimarkkinointia. Neljän tunnin koulutus opastaa mobiilivideoiden hyödyntämiseen markkinoinnissa sekä antaa yleiskuvaa eri ohjelmien käytöstä videotuotantoon. Tervetuloa oppimaan käytännönläheisesti, miten mobiilivideoita kannattaa tehdä ja miten rakennat mielenkiintoisia stooreja eri somekanaviin.

Koulutus on MMA:n jäsenille maksuton, ei-jäsenille se maksaa 190 euroa (sis. alv).

Koulutuksessa tutustutaan videon käyttöön sosiaalisen median palveluissa. Saat eväät sosiaalisen median videotuotannon suunnitteluun ja videon viemiseen eri sosiaalisen median palveluihin. Läpikäymme myös tehokkuutta ja viestin tehoa. Koulutuksen avulla opit mm. miten video on suunniteltava, mitä välineitä videon tekoon tarvitaan, mitä kuvia tai musiikkia voi videossa käyttää. Lisäksi tutustut videon jakamiseen netissä ja videon editointiin.

LinkedIn-jatkokurssi Webinaari 6.11. klo 9 – 12 Kouluttaja: Tom Laine, kansainvälisesti arvostettu Linkedinasiantuntija

Kurssi keskittyy LinkedInin tehokkaampaan hyödyntämiseen ja erityisesti ominaisuuksiin, jotka soveltuvat hyvin myynnin ja markkinoinnin ammattilaisille. Koulutus esittelee LinkedIn-profiilin rakentamisen ja optimoinnin niin lukijan kuin teknisistäkin näkökulmista sekä ohjeistaa LinkedIn-profiilin optimointiin hakukonelöydettävyyden parantamiseksi, sisällöntuotantoon, liidien löytämiseen, työpaikkojen ja piilotyöpaikkojen löytämiseen, ja moneen muuhun mahdollisuuteen.

Google-markkinoinnista tehoa irti

LinkedIn myynnin välineenä

Webinaari 12.11. klo 9 - 12 Kouluttaja: Mika Sormunen, Wistec Training

Webinaari 18.10. klo 9 - 12 Kouluttaja: Tom Laine, kansainvälisesti arvostettu Linkedinasiantuntija

Koulutuksessa perehdytään Google Adwords -mainontaan ja sen eri mahdollisuuksiin tuloksekkaassa sähköisessä markkinoinnissa. Perehdytään Google Adwordsin tarjoamiin eri mainosmuotoihin ja kuinka niitä sovelletaan osana yrityksen kokonaismarkkinointia ja asiakkaan ostoprosessia. Perehdytään syvällisemmin myös Google Adwords -hakumainontaan ja käydään läpi kampanjan perustaminen sekä ensimmäisten tekstimainosten toteuttaminen käytännössä. Lopuksi perehdytään mainonnan tulosten analysointiin sekä optimointiin.

Koulutus keskittyy LinkedInin tehokkaampaan hyödyntämiseen erityisesti B2B myynnissä, B2C:tä unohtamatta!

Erityisesti tutustumme ominaisuuksiin, jotka soveltuvat hyvin myynnin ja markkinoinnin ammattilaisille, auttavat tunnistamaan liidejä, tuottamaan laajaa tavoittavuutta hakevaa sisältöä, kontaktoimaan prospekteja ilmaiseksi, rakentavat myyjän ammatilllista uskottavuutta ja paljon muuta. Lisäksi koulutuksessa tutustutaan Linkedin Premium-palveluista Sales Navigator -versioihin ja PointDrive-palveluun. Myös Linkedin-mainonnan parhaat käytänteet tulevat koulutuksessa hyvin tutuiksi.

56

Kaipaako CV:si päivittämistä?

Ammattitaitoiset valmentajat antavat sinulle henkilökohtaista CV-sparrausta. Varaa aikasi näistä tilaisuuksista: •

perjantaina 21.9. klo 9 –15 sparraajana Headhunter Timo Välenoja skypen välityksellä

•

perjantaina 21.9. klo 9 –16 sparraajana uravalmentaja Kirsi Pärssinen MMA:n toimistolla Helsingissä

Sparrauspäiviä on tulossa lisää. Seuraa koulutuskalenteria.

Voit myös saada ura- ja CV-sparrausta sähköpostin välityksellä.

Lähetä CV:si tai urasparrausta koskeva viestisi osoitteeseen uraneuvonta@mma.fi

Päivitä sähköpostiosoitteesi!

Jos haluat saada ensimmäisten joukossa tietoa MMA:n koulutuksista ja tapahtumista, päivitä sähköpostiosoitteesi jäsenrekisteriimme.

• mene sivulle mma.fi • kirjaudu sivuston oikeasta yläkulmasta jäsensivuille • valitse kohta ”Omat tiedot”.

Hengähdä Rauhalahdessa Hyvät ulkoilumaastot, kylpylä, hoitoja, savusauna tiistaisin, herkullista ruokaa. Tanssia ja karaokea.

Tarjous MMA:n jäsenille 106 € / vrk UUSI VAIHTOEHTO LE KUOPIOSSA! HOTELLIHUONEEL sy tarjous!

Hinta alk. 89€ vrk / ky

Matkailukeskus Rauhalahti • Rauhankatu 3 • 70700 Kuopio p. 017 473 000 • sales@visitrauhalahti.fi

www.visitrauhalahti.fi

Sisältää 1 hh tai 32 m² huoneisto huoneistohotellissa, aamiainen, päivällinen, kylpylä, kuntosali, tanssit.

Katiskaniementie 8 70700 KUOPIO www.rauhalahti.fi puh. 030 608 30 Puhelun hinta: lankap. 0,032 €/min. + 0,0835 €/puh. Matkap. 0,19 €/min. Sis. alv 24 %.

 Majoitus viihtyisässä 1-hengen huoneessa  Runsas aamiainen  Maittava päivällinen  Filmi/urheilu kanavat  Ilmainen WiFi  Ilmaiset parkkipaikat TERVETULOA!

Maarianhaminassa aivan keskustassa uudet huoneet sekä uudistettu pubi livemusiikilla keskiviikko–lauantai.

Hyvää ruokaa & makeat yöunet Hotelli Pommernissa nautit hyvästä ruoasta ja yöunista työpäivän jälkeen. Mukavat huoneet, huipputason ravintola Kvarter5, lounge ja viinibaari tekevät vierailustasi viihtyisän.

Myyntimiespaketti alk. 125€ Sisältäen majoitus 1-hengen classic-huoneessa, aamiainen, 20 € ravintolakuponki, sauna ja parkkipaikka.

MYYNTIMIESPAKETTI

92 €

www.parkalandiahotel.com | info@parkalandia.com | +358 (0)18 14130 | Maarianhamina

Puh. 018 - 15 555 • info@alandhotels.fi • www.alandhotels.fi

Katso oheise

LAKIPALSTA

Teksti Tuuli Lahikainen Kuvitus Jii Roikonen Teksti Tuuli Lahikainen Kuvitus Jii Roikonen

Työnantajan työn tarjoamisvelvollisuus:

PITÄÄKÖ MYYNTIEDUSTAJALLE TARJOTA MENEKINEDISTÄJÄN TÖITÄ?

Milloin työnantajalla on velvollisuus tarjota vapautuvia tehtäviä irtisanotulle?

58

MMA

:n jäsen oli työskennellyt vastaajayhtiön palveluksessa kaksikymmentä vuotta.

Työsuhteensa alkaessa hän oli työskennellyt muutaman vuoden menekinedistäjän tehtävissä, minkä jälkeen hän oli siirtynyt myyntiedustajan tehtäviin toimien niissä työsuhteensa päättymiseen saakka. Työntekijän työsuhde irtisanottiin yhteistoimintaneuvottelujen seurauksena tuotannollisilla, taloudellisilla ja uudelleenorganisoinnista johtuvilla perusteilla.

Riidatonta asiassa oli, että työnantajayhtiö oli irtisanomisen yhteydessä ilmoittanut, että yhtiön vapautuvista työpaikoista ilmoitettaisiin TE-toimiston mol.fi-palvelussa ja että irtisanotun tulisi hakea niitä työpaikkoja, joihin hän olisi halukas työllistymään.

Irtisanottu myyntiedustaja sai vielä irtisanomisajalla ollessaan kuulla, että yhtiön palvelukseen oli hänen irtisanomisensa jälkeen palkattu uusi työntekijä menekinedistäjän tehtävään. Palkattu henkilö oli työskennellyt aiemmin työnantajayhtiön palveluksessa muussa kuin menekinedistäjän tehtävässä, mutta hänen työsuhteensa oli irtisanottu jo aiemmissa yhteistoimintaneuvotteluissa ja hänen työsuhteensa yhtiöön oli siten jo päättynyt.

Irtisanottu myyntiedustaja riitautti asian vaatien korvausta laittomasta irtisanomisesta. Työnantaja kiisti esitetyt vaatimukset perustellen näkemystään ensiksikin sillä, että myyntimies ei olisi soveltunut menekinedistäjän tehtävään menekinedistäjän ja myyntiedustajan tehtävien erilaisuuden vuoksi. Sen lisäksi, että työtehtävät olivat merkittävästi erilaisia, oli menekinedistäjän tehtävässä myös merkittävästi pienempi palkka, kuin mitä myyntiedustajan tehtävässä oli ollut. Lisäksi työnantajan näkemyksen mukaan tehtävää ei ollut pitänyt tarjota irtisanotulle senkään vuoksi, koska tehtävä oli sijainnut pääkaupunkiseudulla ja irtisanottu oli asunut Keski-Suomessa, missä myös hänen aiempi myyntialueensa oli sijainnut.

Työnantaja oli myyntiedustajan soveltuvuutta koskevasta näkemyksestään huolimatta kuitenkin näkemyksensä mukaan täyttänyt laissa säädetyn työn tarjoamisvelvollisuutensa ilmoittamalla vapaasta menekinedistäjän paikasta mol.fi-sivustolla sekä lehti-ilmoituksella, joihin irtisanotun olisi yhtiön näkemyksen mukaan tullut reagoida hakemalla työpaikkaa, mikäli hän olisi ollut siitä kiinnostunut.

Edelleen yhtiö väitti, että koska myyntiedustaja ei ollut vastaanottanut hänelle sittemmin riidan vireilletulon jälkeen tarjottua toista tehtävää, oli hän itse lisännyt työttömyydestä aiheutuneen vahingon määrää, joka tulisi ottaa huomioon harkittaessa laittomasta irtisanomisesta maksettavan korvauksen määrää.

dustajalle. Huomionarvoista on, että menekinedistäjän tehtävään palkatun henkilön aiempi palkkaus yhtiön palveluksessa oli ollut korkeampi kuin irtisanotun myyntiedustajan.

Edelleen käräjäoikeus totesi, että työnantajan tulee lain mukaan tarjota irtisanotulle työntekijälle työtä henkilökohtaisesti ja nimenomaisesti. Tämä tarkoittaa mm. sitä, että työnantaja ei voi siirtää toimimisvelvollisuutta irtisanotulle työntekijälle.

Oikeuskäytännössä on joissakin sellaisissa irtisanomistapauksissa, joissa irtisanottujen määrä on ollut suuri ja myös vapautuvia työpaikkoja on ollut runsaasti, katsottu, että työn tarjoaminen voi henkilökohtaisten kirjeiden sijaan tapahtua esimerkiksi yhtiön intrassa. TE-toimiston mol.fi-palvelussa ilmoittaminen sen sijaan ei käräjäoikeuden näkemyksen mukaan ole laissa edellytettyä henkilökohtaista tarjoamista ja yhtiö oli näin ollen laiminlyönyt tarjota tehtävää irtisanotulle myyntimiehelle.

Riidan syntymisen jälkeen tarjotun tehtävän osalta käräjäoikeus totesi, että myöhemmin tarjottu työ ei voi poistaa aiemman laiminlyönnin moitittavuutta. Näin ollen käräjäoikeus ei antanut tästä myöhemmin tarjotusta työstä kieltäytymiselle merkitystä korvauksen määrää harkitessaan.

Käräjäoikeus tuomitsi työnantajan maksamaan työntekijälle laittomasta irtisanomisesta korvauksena hänen 18 kuukauden palkkaansa vastaavan määrän 65 700 euroa.

Tuomio ei ole lainvoimainen työnantajan valitettua käräjäoikeuden tuomiosta hovioikeuteen.

Uutta työtä tarjottava henkilökohtaisesti Käräjäoikeus totesi tuomiossaan, että asiassa esitetyn todistelun perusteella menekinedistäjän tehtävät eivät olleet sillä tavalla erilaisia myyntiedustajan tehtäviin nähden, että tehtävää ei olisi tarvinnut tarjota myyntiedustajalle.

Yhtiön palveluksessa oli aiemminkin siirtynyt menekinedistäjiä myyntiedustajiksi ja toisinpäin. Pelkästään merkittävä ero tehtävien palkkauksissa ei ollut käräjäoikeuden näkemyksen mukaan peruste katsoa tehtävää sellaiseksi, ettei sitä olisi tullut tarjota irtisanotulle.

Yhtiön olisi siten tullut tarjota menekinedistäjän tehtävää myyntieMyynti&Markkinointi

59

KYSY ASIANTUNTIJALTA

KYSY TYÖELÄMÄSTÄ Kysy työelämään liittyvistä aiheista, etsimme liitosta asiantuntijan vastaamaan.

Lähetä kysymyksesi osoitteella piia.kunnas@mma.fi Päivärahat Työnantajani ei suostu maksamaan päivärahoja asiakkaille suuntautuneista työmatkoista, onko se lain mukaan mahdollista?

Verohallinto määrää vuosittain, mitkä ovat verovapaiden matkakustannusten korvausten enimmäismäärät. Se, mitä maksetaan tai korvataan, on kuitenkin yrityksen ja työntekijän välillä sovittava asia tai esimerkiksi työehtosopimuksessa määrätty. Mikäli korvaukset ovat suuremmat kuin Verohallinnon määräämät enimmäismäärät, enimmäismäärien yli menevä osa on verollista tuloa.

Toisin kuin usein luullaan, verottajan käyttämä taso ei siis velvoita työnantajaa maksamaan päivärahoja tämän suuruisena tai ylipäätään lainkaan. Työnantaja voi siis maksaa vähemmän tai enemmän. Verottaja määrittelee ainoastaan verovapaiden korvausten tason.

Huomaa, että kodin ja työpaikan välinen matka ei ole verotuksessa työmatka.

Mikäli työnantaja ei maksa päivärahoja, työntekijä saa verotuksessaan vähentää tulonhankkimiskuluina ruokailu-, majoitus- ja matkakulut todellisten kulujen mukaan.

Työsuhteen päättösopimus Minulle tarjottiin työsuhteen päättösopimusta. Mihin tulisi kiinnittää huomiota?

Työsopimuksen päättymisestä voidaan sopia. Tällöin ei tarvitse olla työsopimuslain mukaista työsuhteen irtisanomisperustetta. Riittää, että osapuolet sopivat työsuhteen päättymisestä. Päättösopimus on aina vapaaehtoinen.

Se, mihin tulee kiinnittää huomiota, on sopimuksen vaikutukset mm. työttömyysturvaan, verotukseen ja eläkkeisiin. Sopimus kannattaa aina tarkistuttaa MMA:n

60

lakimiehellä ennen allekirjoittamista.

Sopimus aiheuttaa työntekijälle lähtökohtaisesti 90 päivän karenssin työttömyysturvaan. Perusteena on vapaaehtoinen luopuminen palkkatyösuhteesta.

Työttömyyspäivärahaa ei myöskään makseta samalta ajalta kuin työntekijä on saanut työsuhteen päättymiseen liittyvää etuutta työnantajalta, vaan etuus jaksotetaan päivärahakauden alkuun, jolloin päivärahan maksaminen viivästyy. Päättösopimukseen liittyvän ylimääräisen etuuden jaksotus ja päättösopimukseen liittyvä 90 päivän karenssi kuluvat kuitenkin samanaikaisesti.

Sopimuksessa tulisi mainita ainakin osapuolet, sopimuksen tausta, työsuhteen päättymisajankohta, työntekovelvoitteen päättymisajankohta, mahdollisten korvausten (mm. lomakorvaus) suuruus ja maksamisajankohta, työnantajan omaisuuden palauttaminen, työntekijän oikeus muun työn vastaanottamiseen välittömästi työvelvoitteen lakattua sekä mahdollisen kilpailukieltosopimuksen raukeaminen.

Päivärahan maksamisen ehtona kannattaa aina muistaa se, että päättösopimuksen jälkeen pitäisi heti ilmoittautua TE-toimistossa työttömäksi työnhakijaksi, koska 6 kuukauden poissaolo työmarkkinoilta vie päivärahaoikeuden kokonaan. Jos olet poissa työmarkkinoilta yli 6 kuukautta ilman hyväksyttävää syytä, et voi saada ansiopäivärahaa, ennen kuin olet täyttänyt työssäoloehdon uudelleen.

Esimerkiksi itsenäistä työnhakua ei työttömyysturvalaissa katsota työmarkkinoilla olemiseksi. Työtön on silloin työmarkkinoilla, kun hän on työttömänä kokoaikatyön hakijana TE-toimistossa.

Pitkät Thaimaan matkat ilman työttömäksi ilmoittautumista kannattaa siis unohtaa. Paras on keskittyä heti hakemaan uutta työtä. Tilastojen mukaan uuden työn löytäminen vaikeutuu, mitä pidempään työttömyys kestää.

Autopaikka työsuhdeautolle Olen aloittanut uudessa työssä, jossa tarvitsen autoa. Olen sopinut työsopimuksessani vapaasta autoedusta.

Minulla ei ole kuitenkaan aiemmin ollut autoa, joten minulla ei ole myöskään autopaikkaa taloyhtiössämme. Vapaita paikkoja ei myöskään ole ja siksi kysynkin, että onko työnantaja velvollinen järjestämään/kustantamaan minulle autopaikan kotini välittömästä läheisyydestä?

Työnantaja ei ole velvollinen järjestämään sinulle autopaikkaa, vaikka sinulla niin sanottu täysi autoetu onkin. Työnantajalla ei muutenkaan ole välttämättä sen parempia mahdollisuuksia autopaikan järjestämiseen.

Jos työnantaja kuitenkin järjestää sinulle kotiin autopaikan tai maksaa sinun itsesi hankkiman autopaikan kustannukset, on kyseessä verotettava etuus. Verottaja antaa vuosittain verotusarvot sekä lämpimälle että kylmälle autotallille tai hallipaikalle. Kuukausittaiset verotusarvot vaihtelevat alueesta riippuen 42–82 euron välillä (vuosi 2018). Tämän suuruinen summa siis lisätään palkkaasi ja maksat siitä veron.

Verottaja ei anna luontoisetupäätöstä kylmästä tolppapaikasta. Se ei kuitenkaan tarkoita, etteikö sitäkin verotettaisi, jos työnantaja sen maksaa. Tällainen etu verotetaan käypään arvoon eli siis siihen hintaan, minkä työnantaja siitä maksaa.

Näin haet ansiopäivärahaa Ylimääräisen loman lomaltapaluuraha Vaihdoin työpaikkaa huhtikuussa ja sain neuvoteltua uuteen työsopimukseen itselleni kahden viikon palkallisen loman kesällä. Yllätyksekseni huomasin jälkeenpäin, että työnantaja ei maksanut minulle lomaltapaluurahaa tuosta lomasta. Muut työntekijät kyllä saivat lomaltapaluurahan. Pitäisikö työnantajaa muistuttaa tästä?

Lomaltapaluuraha eli lomaraha määräytyy joko työehtosopimuksen, työsopimuksen tai yhtiössä vakiintuneen käytännön perusteella. Työehtosopimuksissa lomarahan maksu on kytketty vuosilomalain mukaiseen vuosilomaan. Sinun lomasi ei perustunut vuosilomalakiin, vaan se oli ylimääräinen sinulle myönnetty etuus.

Työehtosopimuksen mukaan sinulla ei siis ole oikeutta lomarahaan tuosta lomasta.

Jos työsopimuksessa, jossa sovittiin ylimääräisestä lomasta, ei ole mainintaa lomarahasta, et ole työsopimuksenkaan perusteella oikeutettu lomarahaan.

Vaikuttaa siis vahvasti siltä, että sinulle ei kuulu lomaraha tästä ylimääräisestä lomasta. Voit toki kysyä asiaa työnantajalta, jos vaikka työnantajan tarkoitus olikin maksaa, mutta palkanlaskija ei ole sitä huomannut tehdä. Kysyä siis voit, mutta et vaatia.

Ilmoittaudu aina työnhakijaksi asuinpaikkakuntasi työ- ja elinkeinotoimistoon (TE-toimisto) viimeistään ensimmäisenä työttömyys- tai lomautuspäivänä; myös silloin, jos olet saanut työsuhteen päättymiseen liittyvän tukipaketin tms.

Lähetä ensimmäinen ansiopäivärahahakemus liitteineen vähintään kahdelta viikolta hakujakson täytyttyä siten, että viimeinen päivä on sunnuntai. Ansiopäivärahahakemuksen saat TE-toimistosta tai esim. tulostamalla sen osoitteesta www.mmakassa.fi > Etuudet > Lomakkeet.

Voit toimittaa hakemuksen liitteineen kassaan halutessasi postitse, mutta nopein ja varmin tapa on käyttää kassan kotisivuilta löytyvää eAsiointia (eMMA). Sen avulla voit täyttää ja lähettää hakemuksen netissä sekä toimittaa kassaan myös hakemukseen tarvittavat liitteet.

Huomaathan, että liitteiden toimittaminen kassaan ilman hakemusta ei käynnistä päivärahakäsittelyä.

LIITÄ HAKEMUKSEESI ■ alkuperäinen työnantajan tai palkanlaskijan allekirjoittama

palkkatodistus välittömästi työttömyyttä edeltäneeltä vähintään 26 palkalliselta kalenteriviikolta työttömyyttä/lomautusta edeltävään päivään asti. Palkkatodistuslomakkeen voi tulostaa osoitteesta www.mmakassa.fi, kohdasta Lomakkeet. Huomaa, että jos työsuhde on tai oli kokonaan tai osittain provisiopalkkainen, kassa saattaa tarvita palkkatodistuksen lisäksi kopiot palkkalaskelmista.

■

kopio irtisanomisilmoituksesta, irtisanoutumistodistuksesta tai lomautusilmoituksesta

■

kopio työtodistuksesta ja työsopimuksesta

■

kopio mahdollisesta työsuhteen päättymiseen liittyvästä sopimuksesta

■

kopio viimeisimmästä päätöksestä, jos saat sosiaalietuuksia

■

mahdolliseen maatalous- tai yritystuloon liittyen kopio verotuspäätöksestä erittelyosineen (viimeksi vahvistettu henkilökohtainen verotus) sekä selvitys yrityksestä (kopio kaupparekisteriotteesta).

Ilmoita näistä aina myös TE-toimistoon.

■

palkkatodistus ja työsopimus mahdollisesta sivu- tai osa-aikatyöstä

Muista hakea päivärahaasi ajoissa. Hakemus vanhenee kolmessa kuukaudessa. Muista pitää työnhakusi voimassa työ- ja elinkeinotoimistossa!

Myynti&Markkinointi

61

MM A KESÄTAPAHTUMIA

Helteinen MMA SM Golf Hämeenlinnassa Tawast golfin ja Aulangon kentät olivat kesän kuivuudesta huolimatta erinomaisessa kunnossa.

Heinäkuussa pelatun kisan tulokset löytyvät osoittesta http://kanta-hame.mma.fi/mma-smgolf-2018-0

MMA Helsingin 85-vuotisbrunssille ravintola Saaressa osallistui yli 130 jäsentä 11.8.

MMA Kainuu täytti 80 vuotta. Yhdistyksen hallitus järjesti yhteistyökumppaneiden kanssa iloiset ja näyttävät juhlat.

POWERPARK

62

TYKKIMÄKI

MMA menestyi AY-golfin SM-kisoissa

Motoristit matkasivat Viroon MMA:n motoristit, Sales Riders, viettivät hienon viikonlopun valtakunnallisen kokoontumisajon merkeissä Virossa.

10.–12.8. Matkaan osallistui yhteensä 18 pyörää ja 25 henkilöä.

Osallistujia oli pääkaupunkiseudun lisäksi Raumalta, Salosta, Tampereelta, Turusta ja Valkeakoskelta.

Pääpaikkana oli Kubija hotelli Vörussa, mistä tehtiin lauantaina vajaan 200 kilometrin ajolenkki.

! a Jiha SÄRKÄN N IEMI

AY-golfin SM-kisat järjestettiin Iitti Golfissa 10.−11.8. kauniin, lämpimän ja tuulisen sään vallitessa.

Miesten sarjan voitti MMA:n Jari Sorvali TG ja uusi samalla kahden vuoden takaisen voittonsa. Naisten sarjan voitti MMA:n Mirja Tuisku PGH, Mirja uusi viimevuotisen voittonsa.

Joukkuemestaruuden voitti MMA 3 -joukkue (Mauri Attola GG, Rami Ruohola GG ja Jari Sorvali TG). Toiseksi tuli TEK:in AY-golfin SM-kisojen SCR-sarjan joukkue 2 pisteen erolla ja kolvoittajat Jari Sorvali TG ja Mirja manneksi Paperiliitto 4 pistettä Tuisku PGH. voittajille hävinneenä.

ja lämmin n e in o k a rin MMA:n au opäivä kesäkuuss yli huvipuist än huvipuistoon ljä kokosi ne 2000 kävijää.

LINNANMÄKI

MM

A

A

KO U VOL

TOTTA VAI TARUA, MMA Kouvolan puheenjohtaja Maarit Paldán?

Teksti Piia Kunnas Kuva Mikko Käkelä

Olen enemmän myyjä kuin yrittäjä.

Totta ja tarua. Tarjoan yrittäjänä sekä myyntiin, markkinointiin että viestintään liittyviä palveluita sekä teen agentuuritoimintaa ulkomaisille päämiehilleni. Olen ollut aina hyvin yrittäjähenkinen, ja myös myynti ja markkinointi ovat kulkeneet dna:ssa. Pienenä kehittelin tavan saada rahaa, mikäli oli tarve hankkia jotakin. Jo 5-vuotiaana olin käynyt hakemassa paikallisesta sähköliikkeestä esitteitä ja myynyt niitä. Aika usein pidin myös omaa kioskia.

Panostamme paikallisiin jäsenetuihin.

Totta. Jäseniltämme on tullut kiitosta nykyisistä paikalliseduista, kuten autonpesutarjouksista sekä ravintola- ja kuntosalieduista. Toivomme, että yhä useammat paikalliset yrittäjät innostuisivat tarjoamaan etuja.

Viestintä onnistuu vain vahingossa.

Totta ja tarua. Viestintä yleensä epäonnistuu, paitsi silloin, kun viestintästrategiaan panostaa. Monet pienyrittäjät yrittävät tehdä kaiken itse. Jos viestintä ei ole oma vahvuusalue, sen toteuttamiseen kannattaa hakea ulkopuolista apua, jotta onnistuminen ei tapahdu vain vahingossa. Yhdyssanavirheet ovat noloja, ja suunnitelmallisuuden puute on yksi yleinen ongelma. Toisaalta joskus hullut ideat ja onnistumiset syntyvät juuri vahingossa.

Myyjän on tärkeintä pysyä ajan tasalla hyvistä myynnin työkaluista.

Ehdottomasti! Työkalut ovat tärkeä osa myyntityötä, sillä ne edistävät ja tehostavat myyntiä. Saan itse kiitosta niiden hyvästä hallitsemisesta. Myös some kuuluu myyntityöhön. Hoidankin monien asiakkaiden some-tilejä, mutta samaan aikaan yritän välttää henkilökohtaisesti liiallista somessa istumista. Pienyrittäjät eivät ole jatkuvasti ”somettelemassa” ja siksi panostan henkilökohtaiseen palveluun.

Oma persoona on tärkeä luottamuksen rakentamisessa.

Vierivä kivi ei sammaloidu, mutta stressaantuu.

Totta ja tarua. Olen monessa mukana ja joutunut jo osittain vähentämään elämästäni niitä asioita, joista en koe sydämessäni tykytystä, joiden parissa en viihdy tai koe olevani kotona. MMA:ssa on mukavaa porukkaa ja olen saanut tästä paljon myös itse, kuten uusia ihmissuhteita ja loistavia koulutuksia. Sitä ei mitata rahassa, vaan pääomana päänupille. Liike on lääke – se auttaa myös stressinhallinnassa.

Maarit suosittelee: Aamulla kun vilkaisee peiliin, tukan lisäksi kannattaa kammata kondikseen myös asenne.

64

YHDISTYKSISSÄ TAPAHTUU

YHDISTYKSET Julkaisemme palstalla tietoa jäsenyhdistysten tapahtumista. Voit lähettää vinkin tai tekstin ja kuvan osoitteeseen toimitus@mma.fi. Toimitus lyhentää ja muokkaa tekstejä tarvittaessa. Seuraava lehti ilmestyy 5.11. Siihen tulevan aineiston on oltava perillä to 25.10.

Syyskokouksia MMA Helsinki 5.11.2018 klo 17 kokoustila Pro, Asemamiehenkatu 2, Helsinki.

Esityslista ja ilmoittautuminen tulevat MMA Helsingin nettisivuille noin kuukausi ennen kokousta.

MMA Pohjois-Savo 10.10.2018 klo 18 yhdistyksen toimistolla, Pohjolankatu 28 A, Kuopio.

MMA Satakunta 15.10.2018 klo 19 Ravintola Miittingissä, Pohjoispuisto 4, Pori.

Kokouksessa ruokatarjoilu ja kahvi.

MMA Kouvola 15.11.2018 klo 18 Kouvola-talossa.

MMA Etelä-Pohjanmaa 18.11.2018 yhdistyksen toimistolla, Vapaudentie 67 (Suutarinkulma), Seinäjoki

MMA Pohjanmaa

MMA Etelä-Savo 19.11. klo 19. Paikka vielä avoin.

MMA Päijät-Häme 22.11.18 klo 18.00 Hartwall Oy:llä, Kasaajankatu 13. Lahti. Kokouksen jälkeen kierros tuotantolaitoksella.

Tarjolla kahvit ja suolainen. Ennakkoilmoittautumiset pe 16.11.2018 mennessä: paijat-hame@mma.fi

MMA Keski-Suomi 26.11 klo 18 hotelli Albassa, Ahlmaninkatu 4, 40100 Jyväskylä.

MMA Oulun seutu 22.11. klo 17.30 Oulun Osuuspankki, 4. krs., Isokatu 14, Oulu.

MMA Päijät-Häme Kuukkelissa on vielä vapaita viikkoja syksylle. Rinteitä aukeaa jo lokakuussa. Maksu sisältää kaksi hissilippua. Ota yhteys Eskoon +358 500 794 383.

MMA Satakunta M-Killan pikkujoulujuhlaa vietetään 23.11.2018 klo 18 alkaen Viikkari Valkaman Saarelma-salissa, Juhana Herttuankatu 17, Pori.

Laita päivä kalenteriisi, kutsut tulevat lähempänä tilaisuutta.

Lisätiedot: Veikko Lindberg, puh. 0400 927 321

MMA Varsinais-Suomi 7.11. klo 17 Osuuspankin kokoustiloissa, Maariankatu 4 (Sisäänkäynti sisäpihan puolelta).

Käsitellään sääntömääräiset asiat ja jaetaan 25- ja 40-vuotismerkkejä. Tilaisuudessa pullakahvit.

15.10.2018 yhdistyksen kerhotilassa, Hietalahdenkatu 21, Vaasa.

MMA Oulun seudun naiset viilettivät tuulispäinä Likkojen lenkillä elokuussa.

MMA Kouvolan golfkisat Puheenjohtaja Maarit Paldán pääsi halaamaan tutut palkintopöydän putsaajat. Vasemmalta Kari Salonen (pistebogey 39 p / III , SCRATCH 79 / II), Matti Mäkelä (PB 41 p / I, SCR 78 / I), Raimo Palmu (PB 39 p / II, SCR 88 / III). Ilkka Loponen oli tarkin väylällä 14 (lähemmäs lippua-kilpailu).

Myynti&Markkinointi

65

MM A:N TOIMISTO

ME PALVELEMME JÄSENPALVELU

Jäsenpalvelu Sari Kanervo 020 122 4402

Järjestösihteeri Heidi Sarén 020 122 4403

Koulutusassistentti Eija Kuitunen 020 122 4401

JOHTO

Puheenjohtaja Marko Hovinmäki 0400 747 333

Toiminnanjohtaja Juha Häkkinen 020 122 4408

Johdon assistentti Gunilla Plutén 020 122 4405

Talous- ja hallintojohtaja Jaana Apell 020 122 4416

Kirjanpito Lea Lehtonen 020 122 4413

NUORET

Toimituspäällikkö Piia Kunnas 020 122 4428

MMA:N TOIMISTO Järjestöasiat, jäsenedut, jäsenpalvelut / Koulutus / Tutkimus / Myynti & Markkinointi -lehti / Talous ja hallinto OSOITE PL 11, 00521 Helsinki / (Asemamiehenkatu 2, 9.krs) / Puhelin: 020 122 4400 / Sähköpostit: etunimi.sukunimi@mma.fi / jasenpalvelu@mma.fi faksi: (09) 4780 7750 / www.mma.fi

VERKOSTOIDU!

www.facebook.com/mma.fi MMA:lla oma ryhmä LinkedInissä twitter MMAliitto

66

Palvelu- ja kehityspäällikkö Samuli Myllyharju 020 122 4409

TALOUS

VIESTINTÄ

Viestintäpäällikkö Sirkku Rytkönen 020 122 4429

Jäsenpalvelu Melissa Mikanoja 020 122 4406

Visuaalinen suunnittelija Asiantuntija

Mari Niemi 020 122 4411

Igor Parri 020 122 4420

LOMAOSAKKEET

Lomaosakkeet Minna Liukkonen 020 122 4412

MMA TYÖTTÖMYYSKASSA

MYYNNIN JA MARKKINOINNIN OIKEUSTURVA MOT OY

PL 25, 00521 Helsinki (käynti Asemamiehenkatu 2, 9. krs), sähköposti etunimi.sukunimi@mma.fi Puhelinaika ma 9–11 ja 12–14 ja ti–pe klo 9–11, puhelin 020 690 442, faksi (09) 4780 7740.

Työ- ja edustussopimuksiin liittyvät neuvonta- ja lakipalvelut, Myynnin ja markkinoinnin yrittäjät: yhdistyksen asiat sähköposti info@mot.fi tai etunimi.sukunimi@mot.fi, www.mot.fi Toimisto avoinna ma–pe 8.30–16.15 Raatihuoneenkatu 13 B 13, 13100 Hämeenlinna puhelin (020 122 4450) faksi (03) 616 6750.

Kassanjohtaja Antti Vienola Kassan toimihenkilöt Taru Arnell, Tarja Heiskanen, Marjaana Jolkka, Sari Meling, Pete Mäkelä, Heimo Vuorinen, Maria Vuorinen.

Ammatinharjoittajien ja yrittäjien työttömyyskassan AYT:n maksuton palvelunumero 0800 9 0888, www.ayt.fi

Osoitteenmuutostiedot saamme suoraan postin osoitteenmuutosilmoituksesta. Jos tässä yhteydessä kiellät uuden osoitteen luovuttamisen, ilmoita uusi osoitteesi suoraan liittoon. Jos muutat ulkomaille, ota yhteys liittoon.

Jäsenrekisterin tiedot on koottu jäsenhakemuksesta saatujen tietojen perusteella. Jäsentietoja käsitellään 1.6.1999 voimaan tulleen henkilötietolain mukaisesti.

Suorat numerot: Jyrki Järvinen, toimitusjohtaja, lakimies 020 122 4457 Jaana Liimatainen, johtava lakimies 020 122 4456 Sanna Honkanen, lakimies 020 122 4455 Tuuli Lahikainen, lakimies 020 122 4453 Minna Takala, toimistopäällikkö 020 122 4451 Minna Liukkonen, myyntisihteeri, lomaosakkeet 020 122 4412

VESA HUHTANEN OY

Teot puhuvat brändin puolesta Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisena ymmärrät brändien tuottaman arvon asiakkaalle.

Kabe on teoillaan kasvattanut brändiään yli 60 vuotta ja nyt uudella 2019-mallistollaan vahvistaa vetovoimaansa ja asemaansa Premiumluokan kärjessä. Kun työskentelet brändien keskiössä ajattelet varmasti myös omia hankintojasi luotettavien brändien kautta.

Tervetuloa Lahden Caravan-messuille.

Kaben kanssa voit aloittaa vapaa-aikasi aitiopaikalla.

TM Imperial i860

Matkailuajoneuvoalan suurtapahtuma 20.-23.9.2018 Lahden Messukeskuksessa HUOM! UUSI osastomme on B26

www.kabe.se/fi

Kaben matkailuvaunujen- ja autojen*) jälleenmyyjät: • Helsinki/Vantaa Helsinki Caravan Oy *) (09) 2766560 • Jalasjärvi Jalasjärven Kalustetalo (06) 4560669 • Jyväskylä Jyväs-Caravan *) 0400 407 066 • Kokkola Kokkolan Vaunupalvelu Oy 040 515 8159 • Kouvola Kouvolan Vaunu Oy *) (05) 311 9077 • Kuopio J. Rinta-Jouppi Oy *) 017 36830 00 • Lahti J. Rinta-Jouppi Oy *) 020 7881310

www.helsinkicaravan.fi www.jyvascaravan.fi www.vaunupalvelu.fi www.kouvolanvaunu.com www.rintajouppi.fi www.rintajouppi.fi

• Lappeenranta • Rovaniemi • Seinäjoki • Tampere • Turku • Tuusula • Vantaa

J. Rinta-Jouppi Oy *) 020 7881340 Caravankeskus Reatalo *) (016) 315 440 J. Rinta-Jouppi Oy *) 06 4201800 Caravan Erälaukko Oy *) 020 75 59960 Turun Länsi-Vankkurit Oy*) (02) 274 9880 K&K Kivinen Oy (09) 273 1707 J. Rinta-Jouppi Oy *) (09) 25257500

www.rintajouppi.fi www.reatalo.net www.rintajouppi.fi www.eralaukko.fi www.lansivankkurit.com www.kkkivinen.fi www.rintajouppi.fi

Vuoden joululahja Anna valinnanvapaus tunnettuihin designtuotteisiin

Syötä arvokoodi

Valitse lahja(t)

Lahja on matkalla

SuperLahjakortti Lahjakortteja satoihin liikkeisiin, elämyksiin ja palveluihin.

• Lahja, joka sopii kaikille!

• Ilmainen räätälöity tervehdys

Toimitustavat: POSTI

EMAIL SMS

CSV

• Tilaus ja toimitus – helppoa ja nopeaa

www.gogift.fi • 020 752 8020 • myynti@gogift.fi