Tällainen on B-to-B-myynnin ammattilainen

KAIKEN, MINKÄ YMPÄRILLÄSI NÄET, ON JOKU MYYNYT Tällainen on B-to-B-myynnin ammattilainen

Kuinka paljon hän tienaa?

Mistä hän työssään nauttii?

1

KUKA ON MYYNNIN JA MARKKINOINNIN AMMATTILAINEN?

2

O

let todennäköisesti ostanut päälläsi olevan paidan, mutta oletko miettinyt, kuinka monta kertaa sen valmistuessa on käyty kauppaa?

Ensin suunnittelija on myynyt idean tuotannolle. Joku on ostanut paitaa varten tehtaalle kankaat, langat, ompelukoneet, tuolit, pöydät ja työvoiman. Välissä on ostettu esimerkiksi kuljetuspalveluita. Vaatemerkki on myynyt tuotteen ensin ketjulle ja ketju myy paidan lopulta kuluttajalle.

Kuka on MMA:n jäsen?

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n jäsenet ovat nimenomaan business to business -kaupankäynnin ammattilaisia. B-to-B-myynti ja -markkinointi eroavat kuluttajille suunnatusta myynnistä ja markkinoinnista, sillä B-to-B-myynnin asiakkaita ovat toiset yritykset.

Alan suurin työllistäjä on teollisuus. Teollisuudessa työskentelevän myynnin ammattilaisen myytävä tuote voi olla esimerkiksi suuri tehdaskone, ohjelmistopalvelu tai betonisäkit. Muita työllistäjiä ovat palvelualat, tukkukauppa ja vähittäiskauppa.

Alalle tullaan monella tutkinnolla Aiemmin myyntitaidot on nähty vain persoonakysymyksenä, mutta näin ei enää ole. Mitä monimutkaisempi myytävä tuote on, sitä enemmän myyntityössäkin tarvitaan asiantuntemusta.

Myyntityöhön ei ole olemassa vain yhtä koulua. Varsinkin B-to-B-myynnin pariin usein siirrytään jossain vaiheessa työuraa. Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n jäsenistössä yleisiä tutkintoja ovat merkonomi, tradenomi, insinööri sekä kaikki ammattikoulupohjaiset tutkinnot.

Lääke- ja sairaalatarvike-edustajien joukossa on paljon hoito- ja hoiva-alan osaajia, kuten sairaanhoitajia, terveydenhoitajia ja farmaseutteja.

Korkeakoulututkinnoista yleisimpiä ovat ekonomi, filosofian maisteri ja diplomi-insinööri.

3

MEDIAANIPALKKA ON 4 850 EUROA KUUKAUDESSA

4

M

yynnin ja markkinoinnin ammattilaisen mediaanipalkka eli keskimmäinen bruttokuukausiansio oli 4 850 joulukuussa 2015. Mediaani on aineiston keskimmäinen luku; puolet vastaajista ansaitsee yhtä paljon tai enemmän kuin 4 850 euroa ja puolet vastaajista yhtä paljon tai vähemmän.

Eniten myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset tienaavat teollisuudessa, jossa mediaanipalkka on 5 000 euroa kuukaudessa. Sekä palvelut-toimialalla että tukkukaupassa mediaanipalkat ovat noin 4 800 euroa.

Palkka toimialoittain 5 000

5 000 €/kk

4 830 €/kk

4 800 €/kk

4 220 €/kk

4 000

2 000

Teollisuus

Palvelut

Tukkukauppa

Vähittäiskauppa

1 000 0

Naiset tienaavat myynnissä Tilastokeskuksen laskelman mukaan suomalaisten naisten kokonaisansiot ovat noin 82 prosenttia miesten kokonaisansioista, mutta myynnissä ja markkinoinnissa nainen tienaa noin 89 prosenttia siitä, mitä vastaavissa tehtävissä toimiva mies.

Mediaanikuukausipalkka on naisella 4 379 euroa ja miehellä 4 934 euroa. Toisaalta myyntiedustajan nimikkeellä toimivien mediaanikuukausipalkkoja vertailtaessa naiset jopa kirivät miesten ohi. Naisedustajan mediaanipalkka oli 4 200 euroa kuukaudessa, kun mies tienasi 4 124 euroa.

Palkkaeroa selittää jonkin verran se, että lääke- ja sairaalatarviketeollisuus on yksi parhaita palkkoja maksavista aloista, ja enemmistö alan myyntiedustajista on naisia.

Kiinteä palkka tuo turvaa taantumassa

6 000

3 000

Myynti- ja markkinointijohtajien mediaanipalkka on 6 680 euroa, päälliköiden 4 930 euroa ja edustajien 4 170 euroa.

Myyntialalla toimivista kahdella kolmasosalla on kannustava palkkarakenne, mutta käytännössä vain vajaa viidesosa heistä käytännössä saa kannustimia.

Palkkaustapana yleisin on kiinteän palkan ja bonuksen yhdistelmä (42 prosentilla), toisena kiinteä palkka (33 prosentilla), kolmantena kiinteän palkan ja provision yhdistelmä (18 prosentilla) ja neljäntenä kiinteän palkan sekä provision ja bonuksen yhdistelmä (5 prosentilla).

Pelkkää provisiopalkkaa saa vajaa 2 prosenttia vastaajista ja lopuilla palkkamalli on takuupalkka tai bruttoprovisio.

Yleisin palkkatapa on kiinteän ja bonuksen yhdistelmä.

5

Palkat tehtävän tason perusteella 8 000

JO H TA JAT

PÄÄL L I KÖ T

E DU S TA JAT

4 170 €/kk

4 930 €/kk

6 680 €/kk

3 950 €/kk

6 690 €/kk 3 820 €/kk

4 710 €/kk

6 050 €/kk

3 730 €/kk

1 000

4 600 €/kk

2 000

6 010 €/kk

3 000

3 540 €/kk

4 000

4 350 €/kk

5 000

5 500 €/kk

6 000

4 860 €/kk

7 000

0 2011

2012

Palkkakehitys on ollut viimeisen kymmenen vuoden aikana parasta niissä palkkamalleissa, joihin sisältyy kiinteän palkan osuus.

Palkkaukseen liittyviä luontoisetuja, kuten lounassetelit, liikuntasetelit, puhelinetu tai autoetu, alan työntekijöistä on yli 80 prosentilla.

Mitä myynnin ja markkinoinnin ammattilainen tekee?

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen keskimääräinen viikkotyöaika on 40 tuntia. Suurin osa työajasta menee asiakastapaamisissa (11 h). Seuraavaksi eniten aikaa vievät matkustaminen (8 h), puhelin- ja sähköpostityö (8 h) sekä raportointi ja tarjousten tekeminen (5 h).

Asiakastapaamiset ovat osa työn kuvaa 95 prosentilla alamme ammattilaisista. Työtä tehdään asiakkaan luona, työantajan tiloissa, tienpäällä ja hotelleissa – tietotekniikkaa hyödyntäen. Myyntialueet ovat usein laajoja ja työhön liittyen yövytään paljon muualla kuin kotona.

6

2013

2014

2015

Myynnin ja markkinoinnin ammattilainen liikkuu paljon autolla. Ajokilometrejä kertyy vuodessa noin 30 000. Työajoa tästä on 20 000 kilometriä. Yli neljännes jäsenistöstä ajaa yli 35 000 kilometriä työajoa vuodessa.

Lähde: Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n työmarkkinatutkimus (Taloustutkimus, joulukuu 2015).

MMA:n jäsen löytää laajemman raportin palkkatutkimuksesta Jäsensivujen puolelta (vaatii kirjautumisen).

Työajan jakautuminen

Muu 2 h

40 h

Odottaminen ja tauot 2h Työn suunnittelu 4h

Asiakastapaamiset 11 h

ke sk i m äär äi nen v i i kot yö ai ka

Raportointi ja tarjousten tekeminen 5 h Matkustaminen 8h

Puhelin ja sähköposti 8h

Yleisimpien palkkatapojen kuukausitulo Kiinteä palkka + bonus + provisio

4 740 €/kk

Kiinteä palkka + bonus

5 100 €/kk

Kiinteä palkka + provisio

4 960 €/kk

Palkkakehitys on ollut parasta niissä palkkamalleissa, joihin sisältyy kiinteän palkan osuus.

4 390 €/kk

Kiinteä palkka 0

1 000 2 000

3 000 4 000 5 000 6 000 7

Myynnin ja markkinoinnin palkat TYÖSUHTEISTEN JÄSENTEN PALKAT TYÖKOKEMUSVUOSITTAIN

Vähittäiskauppa vuotta

Kaikkien palkat yhteensä taso

10 %

25 %

Md.

75 %

90 %

yht.

3100

3960

4850

5990

7400

Palkat ammattikokemusvuosittain vuotta

10 %

25 %

Md.

75 %

90 %

25 %

Md.

75 %

90 %

alle 5

1200

2000

2800

3400

4200

6–10

2880

3500

4500

5500

8870

11–15

2110

3190

4240

5010

6450

16–20

2570

3300

4980

6650

7500

yli 20

2730

3300

4220

5000

7270

yht.

2510

3240

4210

5200

7050

alle 5

2300

2970

3660

4500

5240

6–10

3000

3740

4700

5540

7150

Tukkukauppa

11–15

3170

3800

4650

5720

7360

vuotta

10 %

25 %

Md.

75 %

90 %

16–20

3100

4000

4870

6000

7300

alle 5

2460

2950

3480

4290

4990

yli 20

3200

4040

5000

6200

7680

6–10

2900

3570

4370

5190

7020

yht.

3100

3960

4850

5990

7420

11–15

3160

3790

4350

5560

7730

TYÖKOKEMUSVUOSIEN MUKAISET PALKAT TYÖNANTAJAN TOIMIALAN MUKAAN Teollisuus

8

10 %

16–20

3020

3860

4720

5650

8130

yli 20

3360

4070

5000

6000

7470

yht.

3160

3880

4800

5820

7320

Palvelut

vuotta

10 %

25 %

Md.

75 %

90 %

vuotta

10 %

25 %

Md.

75 %

90 %

alle 5

1880

3500

4210

5160

5480

alle 5

2660

3240

3660

4660

5700

6–10

3330

4100

4950

5530

6010

6–10

2720

3400

4980

6480

8280

11–15

3450

4200

5000

6280

8390

11–15

3000

3540

4400

5480

7020

16–20

3340

4200

4920

6100

6900

16–20

3000

3730

4500

5930

7100

yli 20

3600

4200

4920

6100

6900

yli 20

3000

4280

5120

6650

7800

yht.

3500

4200

5000

6180

7490

yht.

3000

3710

4800

6200

7630

9

TYYPILLISIÄ AMMATTINIMIKKEITÄ OVAT:

myyntipäällikkö, myyntijohtaja, myyntiedustaja, aluemyyntipäällikkö, aluepäällikkö, asiakaspäällikkö, asiakkuuspäällikkö, tuotepäällikkö, tuoteryhmäpäällikkö, tuotespesialisti, maajohtaja, avainasiakaspäällikkö, myyntineuvottelija, markkinointipäällikkö, myynti-insinööri, yhteyspäällikkö ja myyntiassistentti.

10

MYYNTIAMMATTILAINEN NAUTTII ASIAKASTYÖSTÄ

I

tsenäisyys ja ajan hallinta ovat työhyvinvointia lisääviä asioita matkatyötä tekevillä asiantuntijoilla ja myyntialan ammattilaisilla, selviää Työterveyslaitoksen vuosina 2014‒2015 tekemästä tutkimuksesta.

Erityisesti työhyvinvointia näyttäisi lisäävän kuitenkin asiakkaiden kanssa toimiminen. ‒ Työn mielekkyys nousee usein asiakastyöstä ja siinä onnistumisesta. Asiakkailta saatu positiivinen palaute on niin suuressa roolissa, että se voi jopa kompensoida esimiestyön puutteita, teemajohtaja Rauno Pääkkönen Työterveyslaitoksesta sanoo.

Vaikka matkatyö voi olla fyysisesti ja psyykkisesti kuormittavaa, kaksi kolmesta tutkimukseen vastanneesta oli melko tai erittäin tyytyväinen nykyiseen työhönsä. Työhön kohdistuvista odotuksista toteutuivat parhaiten työn vakituisuus ja vastuullisuus. Lisäksi vastaajat kokivat, että matkatyö sopi heille.

Vastaajat olivat myös tyytyväisiä palkkaansa. Palkkaus oli vasta sijalla seitsemän asioissa, joihin toivottiin korjausta. Vastanneista suurin osa (64 prosenttia) nautti kuukausipalkkaa.

Tutkimuksen perusteella eniten huolta matkatyötä tekeville aiheutti liikenneonnettomuuden uhka. 69 prosenttia vastaajista ajatteli silloin tällöin liikenneonnettomuuden uhkaa tai koki sen selvänä vaarana.

Liikkuvan työn tekijöiden työhyvinvointi -kyselytutkimukseen vastasi 4 540 henkilöä, joista 2 605 oli Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n jäseniä. Hankkeen toteutti Työterveyslaitos ja sitä rahoitti Työhyvinvointifoorumi.

11

Kuva: Mikko Käkelä

Keittiösuunnittelija ja -myyjä Elina Kovanen, Puustelli-keittiöt:

LÖYSIN OMA TAPANI MYYDÄ 12

AMMATTILAINEN KERTOO

E

lina Kovanen päätyi Puustelli- keittiöiden myynnin ja suunnittelun pariin tarkoituksella. Hän opiskeli Savonia-ammattikorkeakoulussa tradenomiksi ja työskenteli opiskelun ohella urheiluhallin kahviossa.

Hallissa järjestettyjen messujen aikana hän katseli Puustellin messuosaston myyjien työtä. ‒ Kuopion Puustellin kauppias vaikutti mukavalta. Ryhdyin hankkimaan tietoa toimialasta. Kun sitten parin vuoden kuluttua tuli opintoihin kuuluvan työharjoittelun aika, hain ja pääsin harjoitteluun Puustelliin.

Aluksi Kovanen oli kuunteluoppilaana ja yritti omaksua tietoa. ‒ Istuin tietokoneella sermin takana, mutta kun kokeneet myyjät tekivät kauppaa asiakkaan kanssa sermin toisella puolella, kuuntelin mitä he puhuvat, miten puhuvat ja mitä asiakkaat kysyvät.

Kerran Kovanen jäi myymälään yksin ja asiakas käveli sisään. ‒ Palvelin häntä ja siitä tuli kaupat. Sen jälkeen sain ottaa omia asiakkaita ja vähitellen aloin tehdä myös tulosta.

Kovanen valmistui tradenomiksi ja työskentelee tällä hetkellä Espoossa Sellon Puustellissa. ‒ Nautin ihmisten tapaamisesta ja kaupankäynnistä. Opin edelleen muilta, mutta myyjänä täytyy löytää myös oma tapa tehdä asioita. Kultaisin hetki tässä työssä on se, kun asiakas näyttää tyytyväisyytensä.

”OPIN EDELLEEN MUILTA, MUTTA MYYJÄNÄ TÄYTYY LÖYTÄÄ MYÖS OMA TAPA TEHDÄ ASIOITA. KULTAISIN HETKI TÄSSÄ TYÖSSÄ ON SE, KUN ASIAKAS NÄYTTÄÄ TYYTYVÄISYYTENSÄ.”

13

AMMATTILAINEN KERTOO

J ”MYYNNISSÄ PÄTEVÄT TOIMIALASTA RIIPPUMATTA TIETYT LAINALAISUUDET.”

14

ani Nurisalon ura kuulostaa hengästyttävän monipuoliselta, vaikka ikää on kertynyt vasta nelisenkymmentä vuotta.

Parinkymmenen työvuoden aikana hän on toiminut myynti- ja esimiestehtävissä lääketeollisuudessa, media-alalla ja taloushallinnon sekä terveyspalveluiden parissa.

Hän on työskennellyt aikaisemmin myyntineuvottelijana, myyntipäällikkönä, aluemyyntipäällikkönä, lääke-edustajana, myyntitiimin vetäjänä, asiakkuuspäällikkönä sekä myynti- ja markkinointipäällikkönä. Vastuut ovat kasvaneet hyvien myyntitulosten myötä. ‒ Toimialalta toiselle siirtyminen on siinä mielessä haasteellista uran kannalta, että toimialan asioihin perehtyminen ja luottamuksen rakentaminen asiakkaiden kanssa vaatii useita vuosia. Toisaalta myynnissä pätevät toimialasta riippumatta tietyt lainalaisuudet ja olen saanut toimialalta toiselle siirtymisen kautta myös uusia ideoita myynnin tekemiseen.

Nurisalon tärkein oppi luottamuksen rakentamisen suhteen on ollut se, että hän pyrkii puhumaan asiakkaan kanssa muistakin kuin työasioista. ‒ Asiakkaat ovat ihmisiä, jotka haluavat tuntea myyjän muutenkin. Olisi tärkeä päästä asiakkaan iholle keskustelemaan muistakin kuin työasioista ja olla yhteydessä, vaikka ei olisi asiaa. Muuten se oma juttu voi tulla asiakkaalla korvista ulos.

Nyt Nurisalo toimii Doctagon Oy:n myynti- ja markkinointijohtajana. ‒ Vaikka myynnin lisäksi on paljon muita tehtäviä, elän edelleen siitä, että teen kauppaa ja tapaan asiakkaita.

Kuva: Matti Matikainen

Myynti- ja markkinointijohtaja Jani Nurisalo, Doctagon Oy:

ELÄN SIITÄ, ETTÄ SAAN TEHDÄ KAUPPAA 15

Kuva: Pekka Sipola

Yhteyspäällikkö Anne Tamminen, Työeläkeyhtiö Elo:

VOIN MÄÄRITELLÄ ITSE AIKATAULUNI 16

AMMATTILAINEN KERTOO

E

ilen Seinäjoella, tänään Tampereella, huomenna Helsingissä. 50 000 kilometriä vuodessa, kolme matkapäivää viikossa. Työeläkeyhtiö Elon yhteyspäällikkö Anne Tammisen arkeen kuuluu singahtelua Tampereella sijaitsevasta toimipisteestä pääasiassa Hämeen, Keski-Suomen sekä Etelä-Pohjanmaan alueille.

Reissaaminen ei kuitenkaan Tammista haittaa, päinvastoin. Illalla hotellihuoneessa on aikaa ommella vaikka repsottavat housun puntit, kun kotona aikaa niiden ompelemiseen ei koskaan ole. ‒ Nautin tässä työssä siitä, että voin itse määritellä omat aikatauluni. Jos olen ollut illalla pitkään töissä, voin vastaavasti jonakin päivänä sovitella henkilökohtaisia menoja keskelle työpäivää.

Samoin jos matkapäivänä on luvassa huonoa keliä, Tamminen lähtee matkaan jo edellisenä päivänä ja yöpyy hotellissa.

Anne Tamminen kuuluu eniten matkustavien myyntialan ammattilaisten joukkoon. Kun autossa viettää paljon aikaa, se on kuin toinen toimisto. Auton toiminnallisuus ja ajomukavuus nousevat paljon ajavalla tärkeään rooliin.

Kun Tamminen starttaa asiakkaan pihasta, ensimmäisenä on vuorossa tapaamisen aikana tulleiden puheluiden purkaminen. Anne puhuu ajomatkojen aikana paljon myös kollegoiden kanssa.

Matkatyö hankaloittaa harrastamista, mutta joitakin harrastuksia hän on onnistunut sovittamaan työn mukaan. ‒ Olen jäsenenä kuntosalilla, jolla on toimipisteitä myös muissa kaupungeissa. Kun olen työmatkalla, voin käydä liikkumassa saman ketjun eri kaupungissa olevalla salilla. Saatan myös kävellä kaupungilla, mennä työmatkalla teatteriin tai tavata vanhoja tuttuja.

”NAUTIN TÄSSÄ TYÖSSÄ SIITÄ, ETTÄ VOIN ITSE MÄÄRITELLÄ OMAT AIKATAULUNI. JOS OLEN OLLUT ILLALLA PITKÄÄN TÖISSÄ, VOIN VASTAAVASTI JONAKIN PÄIVÄNÄ SOVITELLA HENKILÖKOHTAISIA MENOJA KESKELLE TYÖPÄIVÄÄ.”

17

MITÄ MMA TARJOAA? LAKIPALVELUT

ELINA

nlaisen ys antaa tiety ”MMA:n jäseny tei ole et , unteen siitä turvallisuudent aa muiht ko sa is pahtum yksin. Liiton ta erkiksi toimivia. Esim ta myyntialalla i todella ol pahtumassa MMA Ladies -ta !” aa gi er vaa naisen voimaannutta

Saat maksutonta neuvontaa kaikissa työ- ja edustussopimukseen liittyvissä asioissa. Lakipalvelut konsultoi sopimusten laatimisessa, neuvottelee jäsenten puolesta työnantajien ja päämiesten kanssa ja hoitaa tarvittaessa oikeudenkäynnit. Lakimiehemme ovat erikoistuneet myynti- ja markkinointityöhön liittyviin erityiskysymyksiin.

JANI ”MMA:n jäsenyys on antanut minulle turvallisuutta, hyviä etuja (mm. mökit) sekä mahdollisuuden verkostoitua ja kehittää itseäni.”

VAKUUTUKSET

A NNE ”MMA:n koulut ukset tukevat ammatillista kehitystä, sillä saan hyvää op pia ja voin verkostoitua.

Jäseneduista olen hyödyntänyt muun m uassa silmälas itarjousta, ja ar vostan m yös jäsenyyden mukana tulevaa vakuut usturvaa. Kiin teä kuukausijäsenmaksu on tasapuolinen kaikille.”

18

Olemme ottaneet kaikille jäsenillemme vapaa-ajan tapaturmavakuutuksen ja matkustajavakuutuksen (voimassa heti jäsenyyden alettua) sekä oikeus- ja vastuuturvavakuutuksen (uusilla jäsenillä vakuutus voimassa 6 kuukauden jäsenyyden jälkeen). Yhteistyökumppaninamme on Turva, jolta saat alennuksia myös muista vakuutuksista.

YKSILÖLLINEN EDUNVALVONTA

TYÖTTÖMYYSTURVA

KOULUTUKSET

Otamme kantaa ja puolustamme silloin, kun alan ammattilaisen etu on uhattuna. Emme kuitenkaan vastusta kaikkea muutosta, sillä ymmärrämme, että toimiva kaupankäynti pitää Suomen pyörät pyörimässä.

Vaikutamme yhteiskunnassa myös verkostojemme ja keskusjärjestömme Akavan kautta.

MMA:n oma työttömyyskassa palvelee tutkitusti tehokkaasti. Ansioon sidottu työttömyysturva on halpa vakuutus työttömyyden ja lomautuksen varalle.

Tarjoamme vuodessa reilusti yli 100 ammatillista koulutusta tai seminaaria, jotka ovat jäsenillemme joko täysin ilmaisia tai edullisia. Webinaareihin ja itseopiskelukursseille pääset osallistumaan mistä tahansa, paikan päällä olevia koulutuksia on suurimmilla paikkakunnilla. Kouluttautumalla parannat asemaasi työelämässä.

+ PALJON MUUTA! ESIMERKIKSI • hyödyllistä tietoa alalta Myynti&Markkinointi -ammattilehdessä • vuokrattavana edullisia lomahuoneistoja • alennuksia yhteistyökumppaneilta

PALKKA JA -URANEUVONTA Tiedämme miten ja millaisissa olosuhteissa jäsenemme työtä tekevät. Palkkaneuvontamme auttaa ansiotason määrittelyssä.

Autamme sinua parantamaan työnhakuvalmiuksiasi. Neuvomme CV:n ja hakemusten teossa. Saat kauttamme tietoa avoimista työpaikoista.

• MMA:n jäsenet muodostavat mahtavan verkoston! MMA:n jäsenet muodostavat 27 000 henkilön verkoston. Tule mukaan tapahtumiin, tapaat samanhenkisiä kollegoita.

Katso lisää mma.fi

19

Rakkaudesta lajiin.

20