Page 1

3/15

M YYNNIN JA M ARK K INO INNIN AMM AT T IL AISE T MM A :N JULK AISEM A AMM AT T ILEH T I

MMA

VUOT TA

JUHA INOVAARA MYY LUOTTAMUSTA SIVU 14

Myyntiprosessi kuntoon

Myyntikanavia rakentamassa Aasiassa

Työnohjaus selkiyttää suunnan

SIVU 30

SIVU 40

SIVU 44


PÄ ÄKIRJOITUS

MYYNNIN JA MARKKINOINNIN TILANNEKUVA

T

ilannekuva on tämän ajan termejä. Maan hallitusta kootaan parhaillaan puolueista, jotka ovat hyväksyneet tulevan politiikkansa pohjaksi saman tilannekuvan. Me olemme päivittäneet omaa tilannekuvaamme järjestäytyneesti jo 120 vuoden ajan. Vuonna 1895 tuon ajan tilannekuva oli sellainen, että katsottiin tarvittavan yhteistyötä ammattimme arvon kohottamiseksi, jäsenten avustamiseksi sairaustapauksissa sekä yleisemminkin maamme kauppamatkustajakunnan etujen ajamisessa. Nyt tilannekuva on jotain muuta. Heikko taloussuhdanne on kuitenkin vain mauste laajemmassa muutoksessa; kaupan rakenteen ja myyntityön toimintatapojen muuttuminen on vahvempi signaali. Digitalisaatio, kustannuspaine ja ostokäyttäytymisen muutos. Perinteisen edustajatyön määrän väheneminen ja uusien myynti- ja markkinointitapojen nousu korvaamaan liikkumista ja ajettuja kilometrejä. Tuo antaa tilannekuvaa tästä ajasta eteenpäin. Muutoksia on kuitenkin aina ollut ja niitä tulee eteemme jatkossakin. Työllisyyteenkin niillä on vaikutuksensa. Nimittäin ”Jos katselemme hieman taaksepäin, huomaamme selvästi, että jo tuotanto- ja jakeluyritysten järkiperäisen rakenteen huomioiminen merkitsee keskityspyrkimysten seurauksena kollektiivisia ostopäätöksiä, minkä seikan seuraukset taas ovat nähtävissä siinä, että tietty määrä edustajia käy tarpeettomaksi.” Noin Markkinointi-Myyntimiehet-lehdessä vuonna 1964 kirjoituksessa ”Automaatio ja keskitys edustajan tulevaisuuden uhkana?” Tässä sitä kuitenkin porskutetaan – sen paremmin edustaja kuin hänen järjestönsä ei ole käynyt tarpeettomaksi. Samassa jutussa muuten jatkettiin: ”Työ tulee olemaan entistäkin enemmän asiakaspalvelua ja uusien artikkeleiden esittelyä, koska asiakkaiden lisätilauksista tulevat huolehtimaan erilaiset sähkökoneet”. Kuulostaako tutulta? Ihminen ei kuitenkaan katoa sen paremmin alamme taustalta kuin sen keskiöstäkään. Ajat, tarpeet ja työtavat tietenkin muuttuvat. Pysytään skarppina ja pidetään tilannekuvamme ajan tasalla!

”Ihminen ei katoa sen paremmin alamme taustalta kuin sen keskiöstäkään.”

Juha Häkkinen Päätoimittaja, toiminnanjohtaja

Myynti&Markkinointi

3


3/15

TÄSSÄ LEHDESSÄ

SISÄLLYS Myyntialan ammattilaisen matkanja kaupantekoa hidastivat ennen monenlaiset esteet. Työn tekemisen esteitä on raivattu yhdessä jo 120 vuotta. Kerromme, miten työ ja ala ovat muuttuneet vuosikymmenten aikana.

LIITTO 120 VUOTTA

20 Työn perässä 23 Tien päällä 24 Kaupparatsusta Key Account Manageriksi 26 Kultamarkkoja ja ujoja maksajia 28 Mankelista mokkulaan 29 Makkarasta meetwurstipizzaan

18 4

Suomalaista arkea Kouvolassa vuonna 1959. Karjaa kulkee taajamassa maantietä pitkin. Samalle tielle mahtuu myös autoja, polkupyöräilijöitä ja jalankulkijoita. Kuva: Lehtikuva


Myynti& Markkinointi Julkaisija Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA. Myynti & Markkinointi on myynnin ja markkinoinnin ammattilehti.

14

30

36

Metsän mies myy tietoturvaa

Myyntiprosessi lentoon

Mitä on neuromarkkinointi?

Juha Inovaara siirtyi puukaupasta tietoturvapalvelujen myyjäksi ja kehittäjäksi.

Uusi mittari auttaa tiedostamaan myyntiprosessin kehittämiskohteet.

Neuromarkkinoinnin avulla tutkitaan esimerkiksi pakkausten herättämiä mielikuvia.

40

54

60

Myyntikanavan rakentaja

Lakipalsta: Milloin saa irtisanoa?

Uraguru: Pukeudu oikein haastatteluun

Joakim Heino on rakentanut myyntikanavia Aasian ja Tyynenmeren alueella lähes 15 vuotta.

Työsopimusta ei saa irtisanoa, jos työntekijä on koulutettavissa uusiin tehtäviin.

Puku päällä haetaan johtajan paikkaa, muihin myyntitehtäviin riittää rennompi pukeutuminen.

Päätoimittaja Juha Häkkinen Toimituspäällikkö Anni Karppanen (vanhempainvapaalla) Piia Kunnas Julkaisusuunnittelija Mari Niemi Toimitusneuvosto Jarmo Hyvärinen Jaana Immanen-Peuha Keijo Kankaanpää Toimituksen osoite PL 1100,00101 Helsinki (Töölönkatu 11 A, 5. krs.) puhelin 0201 224 400 toimitus@mma.fi Tilaushinta 54 €/vuosi, kestotilauksena 37 €/vuosi. Kuusi numeroa vuodessa. Tilaukset heidi.saren@mma.fi Osoitteenmuutokset saamme suoraan muuttoilmoituksesta. Jos olet kieltänyt osoitteesi luovuttamisen, ilmoita uusi osoite suoraan liittoon. Ilmoitusmyynti Alma 360 Myyntipäällikkö Kari Salko puhelin 0400 604 133 kari.salko@alma360.fi Myyntipäällikkö Veli-Pekka Jaatinen puhelin 0400 684 364 veli-pekka.jaatinen@alma360.fi

3 Pääkirjoitus 6 Lukijalta 7 Puhetta johtavalta 8 Tässä & Nyt 12 Vaihtoaskel 13 Ensiaskel 14 Metsän mies myy tietoturvaa 18 MMA 120 vuotta 30 Myyntiprosessin salat julki 34 Kaupat tehdään tunteella

36 Neuromarkkinointi tutkii tiedostamattomia prosesseja 40 Myyntikanavan rakentaja 44 Tukea työotteen jämäköittämiseen 47 Tiedätkö, miten palaudut stressistä 48 Koeajossa laadukkaat Hondat 50 Matkalla 52 Ideaa & Ilmiöitä

54 Lakipalsta: Kilometri tehtaalle vai toisiin tehtäviin? 56 Kysy työelämästä 58 MMA kouluttaa 60 Uraguru: Ole osaamisesi näköinen 61 MMA:n tapahtumia 64 Yhdistyksissä tapahtuu 66 Omalla alalla: Asuntojen rahoittajasta niiden myyjäksi

Ilmoitushinnat 2/1 8 200 € 1/1 4 200 € 1/2 2 820 € 1/4

2 100 €

Määräpaikkakorotus +10 %. Liitteet sopimuksen mukaan. +alv 24 %. Mainostoimistoalennus 15 %. Levikki 26 408 LT 3/2012 Aikakauslehtien Liiton jäsen ISSN 1458-5162. 83. vuosikerta Painatus Forssa Print. Lehti on painettu ympäristöystävälliselle paperille.

MMA – Parhaat mukana

Kansikuvassa Juha Inovaara Kuvaaja Juha Tanhua

Myynti&Markkinointi

5


LUKIJAPALAUTE

LUKIJALTA ANNA PALAUTETTA Kerro mitä pidit tästä numerosta ja voit voittaa trendikkään setin kesän saunahetkiin. Rento-saunasettiin kuuluu saunakiulu ja -kauha, jotka on valmistettu punahohtoisesta kuparista ja tummaksi sävytetystä pyökistä. Selkeälinjainen muotoilu sopii niin perinteisten kuin trendikkäiden saunojen sisustukseen. Saunakiulun tilavuus on 5 litraa ja kauhan pituus 43 senttimetriä. Yhden setin arvo on 69 euroa ja arvomme kolme settiä.

Palautetta edellisestä lehdestä: ”Kivan raikas lehti, jossa hyvin kirjoitettuja artikkeleita.” ”Toivoisin juttua työssä jaksamisesta muuttuvissa olosuhteissa, kuten jatkuva tietoyhteiskunnan muutos ja ikääntyvä työntekijä.” ”Laaja lukupaketti, useita tarinoita ja hyvää tietoa myyntiin liittyen.”

Osallistu lukijakilpailuun osoitteessa www.mma.fi > Myynti & Markkinointi tai lähettämällä sähköpostia osoitteeseen toimitus@mma.fi (laita aihekenttään otsikko Lukijakilpailu 3/15). Osallistumisaikaa on 12.8.2015 saakka.

Edellisen lehden 2/15 mielenkiintoisimmiksi jutuiksi äänestettiin tasaäänin jutut Myyntialan ammattilainen saa iloa asiakastyöstä ja Myyntialan palkat nousivat tasaisesti. Click and Grow -yrttipuutarhan voitti Tarja Aho. Kiitos palautteesta!

”Eläkeläisjäsenillekin voisi olla juttuja, koska myyntivalmennusjutut ja palkkakehitysasiat eivät ole ajankohtaisia. Myös jäsenjärjestöistä löytyisi varmasti jutunjuurta.” ”Hienoa lehdessä on sen raikkaan ulkonäön lisäksi sen sisältämät ajankohtaiset tiedot, henkilökuvaukset ja mausteena tämä kilpailu.”

Etsimme haastateltavia Oletko jo pitempään myynti- tai markkinointialalla työskennellyt ammattilainen, joka on koko ajan kehittänyt osaamistaan systemaattisesti? Olet nähnyt tekniikan kehityksen vaiheet, joutunut opettelemaan monet järjestelmät ja uudet toimintatavat ja ehkä hylkäämään myös vanhoja toimintatapoja. Ota yhteyttä: piia.kunnas@mma.fi.

”Vuonna 1990 Suomessa kuulemma on 5 200 000 asukasta ja heillä 2 miljoonaa autoa. Ansiorouva, ansiomies ja ansiolapset eivät ehdi juosta kaupasta toiseen vaan kaikki ostetaan yksistä ja samoista tiloista tai ainakin samoilta parkkipaikan tienovilta. Aivan samoin kuin halutaan säästää aikaa taloustöiltä ja ostetaan kotiin taloustyötä keventäviä koneita, siirrytään ostamaan valmiita ruokia pakasteina, instant-valmisteina ja tölkkiruokina. Jo tänään on tehdasvalmisteinen leipä miltei yksinomainen leipä koko maassa ja vehnäjauhojen kotikäyttö osoittaa laskusuuntaa.” Markkinointi-Myyntimiehet 5/1966

6


PUHETTA JOHTAVALTA

TULEVAISUUS – MUUTOSTA JA MAHDOLLISUUKSIA

I

kääntyessä on tapana tarkastella historiaa ja sitä, miten ollaan tultu sinne, missä kulloinkin ollaan. On kuitenkin tärkeää suunnata katseet myös tuleville vuosikymmenille eli siihen, mihin ollaan menossa. Ja sitten vielä tarkentaa kaukoputki etsimään sitä, mihin pitäisi olla menossa. Tulevaisuuden ennustaminen on tietenkin hankalaa jatkuvassa muutoksessa elävässä maailmassa. Jotakin kristallipallossa kuitenkin näkyy. Myyntityön on nähty olevan uhattuna niillä aloilla, joilla ei pystytä tarjoamaan lisäarvoa verrattuna esimerkiksi verkkokauppaan, joka on avoinna 24/7. Myynti- ja markkinointityö edellyttää uusiutumista ja yhä monimuotoisempien ratkaisujen tarjoamista asiantuntija-asiakkaille. Myyjän pitää kyetä toimimaan asiakkaan pitkäaikaisena konsulttina ja tehdä itsensä tärkeäksi osaksi asiakkaan liiketoimintaa. Tulevaisuuden myyjältä edellytetään lisäksi nykyistä enemmän viestinnällisiä valmiuksia. Hän saattaa olla moniosaaja, joka käyttää sujuvasti niin sähköistä markkinointia kuin asiakastapaamisia ja näkee selkeästi roolinsa yrityksensä koko myynti- ja markkinointimixissä. Tulevaisuuden myyjän on arveltu myös arvostavan vastuun lisäksi valinnan vapautta työelämässä ja riippumattomuutta yhdestä, koko työuran kestävästä työnantajasta. Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisista, siis todellisista huipputyypeistä, tullaan kilpailemaan. Liitto seuraa niitä signaaleja jotka vaikuttavat alamme muutoksiin ja siten myös nykyisten sekä tulevien jäsentemme työelämään. Meidän tulee pyrkiä yhä enemmän nostamaan myyntityön arvostusta sekä tukea identiteetin muodostumista. Tässä tehtävässä viestinnällä on suuri merkitys. Ammattijärjestöjen on tulevaisuudessa keskityttävä tarkemmin niihin palveluihin, joita jäsenet arvostavat ja tarvitsevat. Turhia rönsyjä joudutaan ehkä karsimaan. Uskon kuitenkin, että yhteiseen ammattikokemukseen perustuville muuntautumiskykyisille järjestöille on tilausta tulevaisuudessakin. Myynnin ja markkinoinnin, sekä myös oston, mainonnan, sähköisen kaupan ja kaikkien noiden tukitoimintojen ammattilaisia riittää tulevaisuudessakin. He vain ehkä näyttävät ja näyttäytyvät hieman erilaisena kuin juuri tänä päivänä. Kaiken mitä ympärilläsi näet, on joku myynyt. Ja niistä myyjistä parhaat ovat mukana MMA:ssa.

”Yhteiseen ammattikokemukseen perustuville muuntautumiskykyisille järjestöille on tilausta tulevaisuudessakin.”

Jarmo Hyvärinen Puheenjohtaja

Myynti&Markkinointi

7


AJASSA

TÄSSÄ&NYT Koonnut Piia Kunnas

Jäsenkortti matkalle mukaan

M

MA:n jäsenet voivat lomailla levollisin mielin, sillä MMA on ottanut jäsenilleen vakuutusyhtiö Turvasta matkustajavakuutuksen vapaa-ajan matkoille. Vakuutettuna ovat myös mukana matkustavat alle 20-vuotiaat omat ja samassa taloudessa asuvat lapset. Vakuutus korvaa matkan aikana alkaneen äkillisen sairauden tai sattuneen tapaturman aiheuttamia hoitokuluja. Näitä ovat esimerkiksi lääkärinpalkkiot, tutkimuskulut ja lääkärin määräämät lääkkeet. Ennen matkan alkua ollut sairaus ei ole vakuutusehtojen tarkoittama matkasairaus. Tällaiseen sairauteen liittyen korvataan vain ensiapuhoito matkakohteessa. Vakuutuksesta korvataan matkan peruuntumisen tai keskeytymisen kuluja, mikäli se johtuu äkillisestä sairaudesta tai tapaturmasta. Peruuntuminen tarkoittaa sitä, että matkalle lähtö estyy. Li-

Simopekka Nortamo, Viikkosanomat, esiintyi televisiossa vuonna 1958.

säksi korvataan matkalta myöhästymisestä aiheutuvia kuluja vakuutusehdoissa mainituissa tilanteissa. Matkatavarat eivät sisälly jäsenvakuutukseen. Matkatavarat on vakuutettava erikseen, elleivät ne sisälly kotivakuutukseesi. Vakuutus on voimassa 45 vuorokautta matkan alkamisesta. Ylimeneville päiville kannattaa ottaa määräaikainen matkustajavakuutus. Vakuutus ei ole voimassa ehdoissa poisrajatuissa urheilulajeissa tai harrastuksissa. Muista ottaa mukaan jäsenkorttisi, joka toimii matkavakuutuskorttina. Se ei kuitenkaan ole maksukortti, joten on hyvä varautua siihen, että kulut täytyy maksaa itse ja hakea korvausta vakuutusyhtiöstä. Vakuutusehdot ja korvauksenhakuohjeet löydät Turvan palvelusivuilta www.turva.fi/mma. Tutustu vakuutusehtoihin ennen matkaa.

Tällä hetkellä tv-lisenssien määrä on vielä vajaa 5000, mutta varovaistenkin arvioitten mukaan vastaanottimien todellinen määrä on 7000‒8000. Myyntimiehet-lehti elo-syyskuu 1958

8


Työstressi altistaa epäterveellisille elämäntavoille Mitä enemmän työntekijä altistuu fyysisille ja henkisille kuormitustekijöille, sitä todennäköisemmin hän on ylipainoinen, tupakoi sekä liikkuu liian vähän. Tiedot käyvät ilmi Yhdysvalloissa tehdystä tutkimuksesta, jossa oli mukana työterveyslääkäri, dosentti Helena Miranda Työterveyslaitoksesta. Epäterveellisten elämäntapojen todennäköisyys oli erityisen korkea alle 40-vuotiailla työntekijöillä, jotka kuormittuivat työssään runsaasti. Todennäköisyys oli jopa 2-3 -kertainen verrattuna saman ikäisiin työntekijöihin, joiden työ ei ollut kuormittavaa. Kuormittuneella työntekijällä ei riitä voimia elää terveellisesti. Huonoa kuntoa tai ylipainoa pidetään syinä työkyvyttömyyteen tai alentuneeseen tehokkuuteen, mutta keskustelusta unohtuu työn vaikutus elämäntapoihin. Työntekijä voi käyttää lohtusyömistä ja tupakoimista keinoina työstä elpymiseen esimerkiksi silloin, kun työ on mitoitettu liian tiukalle, työssä ei saa riittävästi tukea tai siinä on työntekijän fyysistä koskemattomuutta uhkaavia turvallisuustekijöitä. Seurauksena voi olla myös fyysinen passivoituminen. Työn kuormitukseen pitäisi pystyä vaikuttamaan niin, että työntekijällä riittäisi voimia myös elää terveellisesti. Tutkimukseen osallistui 1 506 hoitajaa.

”Jos kiire on nykypäivän johtajien valtapelin valuuttaa, niin luottokortin vastine lienee ajanhallinta. Sen helpotus kiireeseen on yhtä hyvä kuin kortin höylääminen tilin ollessa tyhjä.” Matti Vesala MMA:n blogissa 18.5.2015

Tanskalaiset ahkeria verkko-ostajia Pohjoismaalaiset tekivät vuonna 2014 verkko-ostoksia 15,4 miljardilla eurolla. Tutkimuksen mukaan yli 12 miljoonaa pohjoismaalaista osti viime vuonna tuotteita verkkokaupasta, ja verkkokauppa jatkaa kasvuaan kaikissa Pohjoismaissa. Tulokset käyvät ilmi PostNord Oy:n Verkkokauppa Pohjoismaissa vuonna 2015 -raportista. Tanskalaiset ovat pohjoismaalaisista ahkerimpia verkko-ostajia, kun taas henkilöä kohden eniten tuotteita verkosta vuodessa ostavat norjalaiset (noin 1 050 euroa). Heidän jälkeensä tulevat ruotsalaiset (noin 830 euroa), tanskalaiset (noin 770 euroa) ja suomalaiset (noin 590 euroa) kuluttajat. Suomalaiset ostavat verkosta harvemmin eivätkä ole niin tarkkoja toimitusajoista. Ruotsalaiset sen sijaan odottavat nopeita toimituksia. Kaikissa Pohjoismaissa vaatteet ja kengät ovat eniten ostettujen tuotteiden listalla ykkössijalla. Niiden jälkeen tulee viihde-elektroniikka Tanskassa, Suomessa ja Norjassa. Ruotsissa toisella sijalla ovat kirjat. Muita suosittuja tuoteryhmiä ovat kosmetiikka, ihon- ja hiustenhoitotuotteet sekä urheilu- ja vapaa-ajantuotteet. Älypuhelimella ostaminen yleistyy ja useampi kuin joka kymmenes pohjoismaalainen osti jotain verkkokaupasta älypuhelimellaan vuoden 2014 viimeisen vuosineljänneksen aikana. – Verkkokauppiaiden olisikin panostettava siihen, että niiden sivustoja voisi käyttää älypuhelimella ja tabletilla varsinkin nyt, kun Google valikoi hakemiaan sivustoja sillä perusteella, PostNordin verkkokauppa-asiantuntija Jouni Lamberg sanoo.

SUOMEN SUURIMMAT RETAIL-VERKKOKAUPAT 1. Verkkokauppa.com 2. EBay 3. Gigantti 4. Zalando 5. NetAnttila Ajalta 1-6/2014. Lähde: Comscore MMX Top Retail Sites

Myynti&Markkinointi

9


AJASSA

TÄSSÄ&NYT Onnea Maarit ja Sami! Arvomme 1.2.‒31.5.2015 joka kuukausi MMA:n jäseneksi liittyneiden kesken noin sadan euron palkinnon. Maalis-huhtikuun palkintoina olleet Superlahjakortit menivät maaliskuussa liittyneelle Maarit Salmiselle ja huhtikuussa liittyneelle Sami Vilppulalle.

MAARIT SALMINEN, LEMPÄÄLÄ ”Olen tehnyt myyntityötä vuodesta 2008 ja olen koulutukseltani proviisori. Työskentelen palvelupäällikkönä Farenta Oy:ssä, joka myy henkilöstöpalveluja apteekeille ja lääketeollisuudelle. Kuulin liitosta kollegalta ja huomasin, että saan parhaiten apua työhöni myynnin ja markkinoinnin ammattilaisilta. Toivon erityisesti myyntiin ja markkinointiin liittyviä koulutuksia ja tukea työsuhdeasioihin. ”

SAMI VILPPULA, LAHTI ”Aloitin hiljattain teknisenä myyjänä ja Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset on lähempänä nykyistä toimenkuvaani kuin edellinen liittoni Insinööriliitto. Työkaveri suositteli minulle MMA:n jäsenyyttä. Odotan liitolta tukea työhöni. Erityisesti Myynti & Markkinointi -lehdessä on ollut paljon hyviä artikkeleita, joita voin käyttää hyödyksi työssäni. Odotan myös, että liitto tarjoaa hyviä koulutuksia.”

SUOSITTELE JÄSENYYTTÄ, SAAT JOK AISESTA UUDESTA JÄSENESTÄ 40€:N LAHJAKORTIN!

MGM.MMA.FI 10

Ehdota Akavan yrittäjäpalkinnon saajaa Akavan yrittäjäpalkinto myönnetään vuosittain ansioituneelle yrittäjälle tai ammatinharjoittajalle. Tavoitteena on tuoda esille yrittäjyyden suurta merkitystä suomalaiselle yhteiskunnalle, talouskasvulle ja hyvinvoinnille. Palkinnon saaja voi olla akavalainen yrittäjä, akavalaisen jäsenjärjestön yksi tai useampi jäsen tai muu henkilö tai ryhmä, joka on toiminut merkittävällä tavalla akavalaisen yrittäjyyden hyväksi tai sen toimintaedellytysten parantamiseksi. Ehdotuksesta tulisi käydä ilmi ehdokkaan liitto, miten hän on ansioitunut yrittäjyydessä ja/tai sen toimintaedellytysten parantamisessa sekä ehdokkaan yhteystiedot. Lisätietoa: www.akava.fi/yrittajapalkinto

Osoitteessa www.jasenedut.fi on lukuisia rahanarvoisia jäsenetuja MMA:n jäsenille. Rekisteröidy käyttäjäksi ja hyödynnä etusi! Esimerkkejä eduista: Private Hotels -ketju Vaihtuvia hotellitarjouksia. VISLERI Taskukokoinen turvapalvelu Saat kahden viikon ilmaisen kokeilujakson jälkeen -15 % ensimmäisestä maksullisesta tilausjaksosta. Tarjous on voimassa toistaiseksi. Foamrollerit.com-verkkokauppa Välineet itsehierontaan ja lihashuoltoon, -10 %:n alennus kaikista tuotteista, myös tarjoushintaisista. Tarjous on voimassa 31.12.2015 asti. Kaikki tilaukset postikuluitta (pois lukien kotiinkuljetus). Puuhamaa, Visulahti, Serena, Wasalandia ja Tropiclandia -2 €:n alennus rannekkeesta, max. 5 kpl/jäsenkortti. Tarjous voimassa aukioloaikoina.


VUOSIEN VARRELTA:

Markkinointipoliittinen aikakauslehti Myyntimiehet 5/1965

Myyntimiehetlehti esittäytyi Myynti- ja mainosyhdistyksen luentopäivillä vuonna 1962 teemalla Myyntimiehet ovat mielipiteen muodostajia. Samaisena vuonna Suomen Myyntimiesten Keskusjärjestön lehti sai nimeensä lisän ”Markkinointipoliittinen aikakauslehti”.

Myyntimies oli vaikuttaja Onko viestintäteknologia vienyt myynnin ammattilaiselta roolin kellokkaana ja viestinviejänä? Vielä 50 vuotta sitten ammattikunnalla oli vaikutusvoimaa, vaikka sen nähtiinkin vähentyneen kauppamatkustajien ajasta. Myyntimiehen roolia mielipidevaikuttajana pohti päätoimittaja Veikko Tolin 50 vuotta sitten: ”Entisistä kauppamatkustajista on usein sanottu, että he olivat kaupan suurlähettiläitä. Aikana, jolloin lehdis-

tö ja radio eivät levittäneet tietoa ja uutisia yhtä nopeasti kuin tänä päivänä, olivat he näiden välittäjiä ja vaikuttivat erittäin merkittävällä tavalla mielipiteisiin, oli sitten kyseessä taloudelliset tai yleiset asiat. Julkisen tiedotustoiminnan lisääntyessä on joillain tahoilla helposti nähty tällaisen mielipiteisiin vaikuttamisen merkityksen vähenneen ja myyntimiehen siihen käyttämä aika tuhlaukseksi.” ”Myyntimiehellä on tänäkin päivänä aikaa ja mahdollisuuksia vaikuttaa ja he myös vaikuttavat mielipiteisiin

yhtä hyvin asiakaskäynneillä kuin asiakkaiden käydessä heidän luonaan ja myös monissa erilaisissa tilaisuuksissa, joissa aikaa ei lasketa minuuteissa.” ”Sitä paitsi sopivan sanan, sopivan mielipiteen heittäminen otollisella hetkellä monasti vaikuttaa enemmän kuin pitkät puheet.” ”Maassamme on n. 10.000 myyntimiestä. Kun heidän mielipiteitään yleensä arvostetaan ja toistetaan, on niillä valtava kerrannaisvaikutus.” Sirkku Rytkönen

Myynti&Markkinointi

11


TYÖ &UR A

EL VA IHTOASK ka on hiljattain jo MA:n jäsenen, Esittelemme M an. la al ur askeleen ottanut uuden

os -Hiltunen, • Pia Lindro 42 vuotta kaspää llikkö, • Avainasia Oy, Helsinki Terve Media

Tehokas työnhaku toi paikan

K

un jouduin marraskuussa työttömäksi yt-neuvottelujen jälkeen, pidin sitä mahdollisuutena ja merkkinä siitä, että yksi tie on käyty loppuun. Nyt oli tarkoitus etsiä uutta. Olin toiminut myyntiryhmän päällikkönä ja minulla oli ollut alaisia. Hain aluksi esimiehen tehtäviä keskijohdosta. Parin kuukauden sisällä huomasin miten paljon osaavia ihmisiä on työttömänä. Laajensin hakuani key account -rooliin. Olin hakenut töitä viimeksi opiskeluaikana ja minun piti opetella, miten töitä tänä päivänä haetaan. Päivitin LinkedIn-profiilin ja ilmoittauduin liiton Tehosta työnhakua -webinaariin. Tein erilaisia analyyseja, jotka opettivat tuntemaan itseäni. Sitä kautta selvisi muun muassa, että työllä on elämässäni iso merkitys. 12

Olin mukana OTTY ry:n Työnhakuboosteri-ryhmässä, missä kartoitettiin ensin omat vahvuudet ja lähdettiin tekemään vasta niiden pohjalta hakemusta ja ansioluetteloa. Siellä oli myös samassa tilanteessa olevia ihmisiä, joiden kanssa pystyi purkamaan ajatuksia. Loin Exceliin työhakuun liittyvän projektikalenterin. Näin siinä ajattomuudessa pysyi aikataulu. Hain vain sellaisia paikkoja, jotka oikeasti sopivat minulle. Sillä jos saa jatkuvasti kieltäviä vastauksia, se luhistaa melko pian. Otin yhteyttä kymmeneen headhunteriin ja kävin heistä kolmen tai neljän haastattelussa. Työpaikka löytyikin lopulta headhunterin kautta. Uudessa työssäni Terve Media Oy:n avainasiakaspäällikkönä yhdistyvät mediamaailman ja terveys-

toimialan kokemukseni. En olisi osannut edes kuvitella, että tällainen paikka on olemassa. Myymme mediatilaa uutispalveluina toimiviin ammattilaisportaaleihin. Päätuotteemme on Lääkäriportaali. Vahvuuteni tätä työtä ajatellen on pitkän linjan ratkaisumyynnin ammattilaisuus ja kyky rakentaa silta asiakkaan ja meidän välille. Uutena pääsen opettelemaan lääketeollisuutta ja sen markkinointiin liittyviä sääntöjä. Työttömyysjakso opetti minulle sen, että työnhaustaan kannattaa puhua monelle taholle. On hämmentävää, miten moni tuntee jonkun jostakin. Piia Kunnas

Pian urastepit

3/2015

Avainasiakaspäällikkö, Terve Media Oy

2011‒2014

Myyntiryhmäpäällikkö, Lääkärikeskus Aava Oy

2008‒2011

Myyntineuvottelija, Nelonen Media

2006‒2008

Myyntipäällikkö, Verkossa Media Oy


Auttamisen halu vei myyntiuralle

T

oisen ihmisen auttaminen on aina ollut minulle tärkeää. Toimin aluksi vapaaehtoistyössä ja harkitsin sosiaalialalle suuntautumista. Työskenneltyäni B-to-C-myynnin parissa ymmärsin, että myyntikin on ennen kaikkea auttamista. Asiakkaan aito kuunteleminen ja tarpeiden löytäminen ovat avainasioita myynnissä. Tämän ymmärtäminen antoi minulle alkusysäyksen lähteä opiskelemaan B-to-B myyntityötä. Voitin viime vuonna Haaga-Helia ammattikorkeakoulun ja Turun ammattikorkeakoulun järjestämän Best Seller Competition -kilpailun. Se antoi hyvän kuvan siitä, mitä Bto-B-myyntityö on. Kilpailu oli myös hieno paikka näyttää osaamistaan,

saada teorioita käytäntöön ja brändätä itseään. Aloitin helmikuussa Pappila Penkkala Groupissa asiakkuuspäällikkönä. Vastaan osaltani uusasiakashankinnasta ja hoidan tarvittaessa myös vanhoja asiakkaita. Pappila Penkkala Group on taloushallinnon, rahoituksen ja juridiikan erityisosaaja. Eniten työssäni nautin siitä, että pääsen auttamaan yrittäjiä, opin uutta ja saan tutustua mitä mielenkiintoisimpiin yrityksiin ja liikeideoihin. Täällä myyntiprosessia on kehitetty hyvin pitkälle ja tunnen olevani osa joukkuetta. Muut työntävät minua eteenpäin ja haluavat minun kehittyvän. Haluan myös itse tsempata muita parempiin suorituksiin.

ENSIASKEL MMA:n nuori jäsen esittäytyy ja ottaa itsestään selfien.

• Juho Ojama, 24 vuotta • Työskentelee asiakkuuspäällikkönä Pappila Penkkala Group Oy:ssä Turussa

Opintoni Haaga-Helia ammattikorkeakoulun myyntityön koulutusohjelmassa ovat loppusuoralla. Teen parhaillaan opinnäytetyötä, joka liittyy verkostoitumiseen. Tulevaisuudessa haluan jatkaa myyntityötä ja päästä myynnin esimiestehtäviin. Tavoite on ollut minulle selkeä jo kauan. Mutta ennen kuin voin toimia tiimin esimiehenä, täytyy perehtyä myyntiin aivan ruohonjuuritasolla. Piia Kunnas

Juhon kysymys konkarille:

Mikä on verkostoitumisen rooli nykypäivän työelämässä? Lue vastaus verkkolehdestä

lehti.mma.fi

• Tekee vapaaehtoistyötä muun muassa Nordic Business Forumissa, lenkkeilee ja urheilee.

Myynti&Markkinointi

13


TYÖ &UR A

Teksti Piia Kunnas Kuvat Juha Tanhua

METSÄN MIES MYY TIETOTURVAA Kun Juha Inovaara teki puukauppaa metsänomistajien kanssa, luottamuksen rakentaminen oli ensimmäinen askel. Nyt tietoturvayrityksen toimitusjohtajana hän myy ennen kaikkea luottamusta.

S

uo, kuokka ja Jussi. Ne tulevat ensimmäisenä mieleen, kun kuuntelee lahtelaisen Juha Inovaaran uraa. Uran alkuaikoina Juhan uudisraivausurakka liittyi yksityisten metsänomistajien kanssa tehtävään puukauppaan. Nuoren, Metsäliiton palveluksessa olevan ostajan piti lunastaa paikkansa metsänomistajien keskuudessa. ‒ Omien rakkaiden metsien myyntiin liittyy metsänomistajilla paljon tunteita. Minun piti ensin myydä itseni asiakkaille ja sitten myydä vielä Metsäliiton palvelut heille, Juha kertoo. 14

Kun Juha siirtyi ostajaksi kuntaan, jossa Metsäliiton markkinaosuus oli pieni eikä edellinen ostaja ollut onnistunut rakentamaan hyvää yhteistyösuhdetta metsänomistajiin, maineen rakentaminen piti aloittaa nollasta. ‒ Otin yhteyksiä metsänomistajiin, kuuntelin haukut ja tarjosin ensin pieniä sopimuksia. Oli tärkeää saada edes pieniä kauppoja, sillä silloin oli kylvetty siemen luottamukselle. Toista kertaa metsää myydessään metsänomistajat pyysivät jo tarjouksen myös Juhalta. Kolmannella kerralla saatettiin myydä suoraan Metsäliitolle, pyytämättä edes tarjouksia muilta.


Juha on onnistunut irrottautumaan metsäammattilaisuudesta katsellessaan metsää ja puita. Nykyään hän näkee puissa jo enemmän muutakin kauneutta kuin pelkän taloudellisen arvon tai sahatukin laatukriteerit.

Myynti&Markkinointi

15


TYÖ &UR A

‒ Kun luottamus on syntynyt, kaupanteko on enemmän seurustelua. Kävellään metsässä ja juodaan kahvit. Mutta nöyrä ja rehellinen pitää olla. Ei saa tarjota esimerkiksi alihintaa, sillä maine saattaa mennä yhdestä kerrasta.

Uudelle alalle Toisen kerran Juha ryhtyi raivaamaan lähes koskematonta sarkaa, kun hän siirtyi sähköpostiviestien salauspalvelua myyvään yritykseen. Oli vuosi 2004 ja ensimmäinen versio palvelusta oli juuri ilmestynyt. Tuotetta ei ollut aikaisemmin ollut edes olemassa ja mitään varmuutta ei ollut siitä, olisiko kukaan tällaisesta palvelusta edes kiinnostunut. Palvelun myyntiin ja kehitykseen tarvittiin ennakkoluuloton ja ahkera myyntimies, joka herättää luottamusta. Juha ryhtyi soittamaan pienen yrityksen ja tuntemattoman palvelun edustajana isojen yritysten päättäjille tapaamisen toivossa ja kävi esittelemässä palvelua johtoryhmille. ‒ Kiinnostuneet asiakkaat piti kaivaa aktiivisella kontaktoinnilla. Alkuvuosina Turvaposti-palvelu oli aikaansa edellä. Palvelulle ei ollut vielä juuri minkäänlaista kysyntää, vaikka markkinoilla oli organisaatioita, joiden toimintaan palvelu sopi. Juhan oli omalla myyntityöllään herätettävä asiakkaan tarve. ‒ Turvapostin ensimmäiset vuodet ovat varmaan olleet työurani vaativimpia. Lopulta kun kaikki natsasi, kauppoja kuitenkin syntyi. Mutta vasta kovan työn jälkeen.

Uskallus avasi uusia ovia Juha työuraa ja elämää laajemminkin leimaa uskallus heittäytyä, kun eteen avautuu uusia mahdollisuuksia. Hyppy Metsäliiton ostajasta sähköpostiviestin salauspalvelun myyntipäälliköksi oli melkoinen askel toimialalta toiselle, perinteisen tuotteen parista uuden teknologian pariin.

Tämän askeleen ottamista helpotti se, että Juha perheineen oli toteuttanut suuren haaveensa ja viettänyt juuri kaksi vuotta Lontoossa. ‒ Jalat olivat sopivasti irti metsämaasta reissun jäljiltä. Ensimmäinen vuosi Lontoossa oli haastava, mutta siitä selviäminen toi itseluottamusta ja rohkeutta. Siellä aloin myös kyseenalaistaa sen, että oliko metsäala todella oma vai vanhempieni valinta. Juhan arki poikkesi Lontoossa täysin puukauppaa tekevän ostoammattilaisen arjesta. Vaimo työskenteli yrittäjänä ja Juha oli opintovapaalla Metsäliitosta. Hän opiskeli kauppaa, markkinointia ja NLP:tä ja kuljetti lapsia kouluun. Asuminen oli kuitenkin kallista. Yli 2 000 euron kuukausivuokra pakotti Juhan etsimään työtä. Hän löysi kaksi osa-aikaista työpaikkaa. ‒ Hommasin itselleni yleismies jantusen paikan eräästä perhehotellista. Maalasin hotellihuoneet ja ravintolatilat, korjailin paikkoja ja rakentelin uutta. Maatalon pojalla ovat työkalut pysyneet aina kädessä ja nautin tuosta hommasta. Toinen työpaikka löytyi, kun Juha tapasi leikkikentällä australialais-itävaltalaisen perheen. Juha päätyi timpuriksi ja työnjohtajaksi kunnostamaan museoviraston suojelemaa, 400 vuotta vanhaa taloa. ‒ Tuon perheen kanssa syntyi elinikäinen ystävyys ja Lontoon aikana syntyi muitakin pysyviä ystävyyssuhteita. Käymme Lontoossa muutaman kerran vuodessa ja siitä on tullut Lahden lisäksi toinen kotikaupunkimme.

Turvaposti lyö läpi Juha paiski töitä Turvapostin parissa seitsemän vuotta. Vuonna 2011 palvelu alkoi olla teknisesti valmis, mutta kysyntä ei ollut kasvanut toivotulla tavalla. ‒ Koin, että minun on pakko tehdä jotain muuta tai uuvun ja kyllästyn koko työntekoon. Juha siirtyi myyntipäälliköksi hämeenlinnalaiseen sähkö- ja energia-alan konsulttiyritykseen. Toimiala oli jälleen uusi.

”KORJUUMIEHENÄ OPIN TOIMIMAAN IHMISTEN KANSSA JA OSTAJANA POHJUSTAMAAN KAUPPOJA SINNIKKÄÄSTI. ASIOITA EI KANNATA JÄTTÄÄ KESKEN, SILLÄ VAIKKA ASIAKAS SANOO NYT EI, HÄN VOI OSTAA VUODEN PÄÄSTÄ.” 16


JUHA INOVAARA

• Työskentelee toimitusjohtajana Suomen Turvaposti Oy:ssä • On kirjoittanut kirjan, jossa hyödynsi 15 vuoden kokemustaan puukaupan parissa • Harrastaa monipuolista kuntoliikuntaa, matkailua, lukemista ja kirjoittamista. • Päijät-Hämeen MMA:n jäsen

‒ Opiskelin ahkerasti, jotta pystyisin vakuuttamaan asiakkaat palvelujen hyödyllisyydestä ja tekemään sopimuksia. Työ tuotti tulosta ja vuoden kuluttua Juhalle tarjottiin avainasiakaspäällikön tehtävää. Myyntialueena oli Kaakkois-Suomen ja osittain myös Keski-Suomen suurimmat asiakkaat. ‒ Se oli mielenkiintoista hommaa. Ehdin käydä kahden vuoden aikana muun muassa joka ainoassa kunnanja kaupungintalossa alueen Lahti – Jyväskylä – Kuopio – Joensuu – Lappeenranta – Kotka – Porvoo sisällä. Kun Juha työskenteli Skapat Energia Oy:ssä, tietoturva-asioissa alkoi tapahtua. Edward Snowdenin paljastukset toivat nostetta myös sähköpostiviestien salauspalvelulle. Vuonna 2014 Juhaa pyydettiin takaisin Suomen Turvaposti Oy:lle, tällä kertaa toimitusjohtajaksi. Juha oli ollut jo pari vuotta yhtiön hallituksessa, joten hän oli pysynyt ajan tasalla yhtiön ja toimialan myönteisistä kuulumisista. Päätös ei ollut helppo, sillä Juha nautti työstään Skapat Energia Oy:ssä. Hän pohti asiaa koko kesän. Kuuden viikon Amerikan kiertueen aikana päätös syntyi: veri veti takaisin.

Takaisin metsään Lokakuussa 2014 Juha aloitti Suomen Turvaposti Oy:n toimitusjohtajana. Puoli vuotta myöhemmin hän seisoo

Lahdessa Salpausselän harjulla. Tuuli humisee korkeissa kuusissa ja pyörittelee kevääseen heränneen luonnon tuoksua. Juha työskentelee edelleen turvapostin parissa, mutta on samalla palannut juurilleen; metsään. Paluun hän teki kirjoittamalla kirjan maalaispoika Janne Pyymäen kasvusta metsäammattilaiseksi. Samalla kun kirja antaa jälkipolville tietoa puunkorjuun arjesta Suomen metsäteollisuuden kulta-aikana, on se mielenkiintoinen tarina henkilöiden vaiheista, erilaisista luonteista ja aikakauden vaikutuksesta henkilöihin. Vaikka tarina on fiktiivinen, Juhan kokemukset ja eletty elämä näkyy ja maistuu kirjassa. Samalla tavoin kuin ostoammattilainen Juha aikoinaan rakensi luottamusta metsänomistajiin, 18-vuotias mittamies Janne Pyymäki yrittää vakuuttaa Metsolan Asserin siitä, että metsänomistajan puut on varmasti oikein mitattu. Kirjan kirjoittaminen on ollut yksi Juhan suurista unelmista. Sen eteen hän teki töitä vuosia ja lähetti käsikirjoituksen useisiin kustantamoihin, ennen kuin kustannusyhtiö Myllylahti näytti vihreää valoa. Työ jatkuu – monella rintamalla. Tulokset näkyvät kirjoitusrintamalla lähivuosina, kun kirjasta ilmestyy jatkoosa. Juha Inovaara: Männyn takaa (Myllylahti, 2015)

Myynti&Markkinointi

17


18


M Y YNNIN JA M ARKKINOINNIN A MM ATTILAISET 120 V UOTTA

RAKKAUDESTA LAJIIN Seuraavilla sivuilla kerromme, miten ajat, tarpeet ja työtavat muuttuvat. Työn etsiminen voi nykyisin käydä kokopäivätyöstä ja työsuhdepolkupyörä on vaihtunut työsuhdeautoon. Yksi asia ei kuitenkaan ole muuttunut. Tutkitusti myyntityön ammattilaiset nauttivat eniten asiakaskohtaamisista. Ihminen siis pysyy myyntityön ytimessä.

19


MM A 120 V UOTTA

TYÖN PERÄSSÄ Eri aikakausilta olevat työnhakukokemukset paljastavat, miten työnhaku on muuttunut vuosikymmenten aikana. 1960-luku

Äiti etsi työpaikan

Varsinainen työurani alkoi vuonna 1969. Sitä ennen olin tehnyt sokerijuurikkaan harvennusta ja toiminut mopon saatuani eri kaupoissa ”puotipuksuna”. Olin päässyt Kauppaopistoon opiskelemaan, koska olin edellisen vuoden aikana valmistunut Konttoriopistosta. Silloin oltiin vähän hippiä. Oli Beatles ja Rolling Stones. Äiti ei sitä mielellään katsonut. Hän oli soittanut lehti-ilmoituksen perusteella avoimesta työpaikasta firmaan X ja sopinut johtajan kanssa tapaamisesta. En edes tiennyt missä se paikka oli. Ei kun linja-autoon ja äiti ohjasi minut firman pihalle ajoissa. Hän tarjoutui tulemaan mukaan, mutta kielsin. Niin menin sydän pamppaillen elämäni ensimmäiseen todelliseen työhaastatteluun. Vastassa oli huoliteltu ja miellyttävä pukumies. Hän kätteli ja hetken juteltuamme sovimme työn aloittamisesta, harjoitteluajasta sekä siitä, mihin tehtäviin voisin tulevaisuudessa sijoittua. Näin tein uraani 40 vuotta. Silloin kädenpuristus ja rehellisyys merkitsivät paljon. Risto Mustonen

1895

Tuokiokuvia vuosikymmeniltä

1900luku

30.3.1895 kokoontui noin 30 kauppamatkustajaa Kleinehin hotelliin Helsingissä PohjoisEsplanadi 9:ään. Tämän kokouksen voidaan katsoa olevan myyntiammattilaisten järjestötoiminnan alku.

20


Rautainen maksa ja liukas kieli

Elettiin vuotta 1978 eli Kekkosen viimeisiä presidenttivuosia. Olin 23-vuotias työtön tietokoneinsinööri, joten läksin ohjelmointikurssille Raahen Tietokonealan oppilaitokseen. Ollessamme illalla tekemässä harjoitustyötä ohjelmointikurssilla marssi oppilaitoksen rehtori luokkaan. Jo ovelta hän lausui: ”Etelästä soittivat, että olis myyntihommia tarjolla. Pitäs olla sellainen kaveri, jolla on rautainen maksa ja liukas kieli. Lotvonen, mene sinä!” Ei muuta kuin etelän junaan ja kohti Kauniaista. Findip Oy haki uutta myyntivoimaa maahantuomilleen tietokoneen oheislaitteille. Siinä sitten katseltiin toimitusjohtaja-omistajan kanssa yo-todistukset, insinööripaperit ja työtodistukset. Koskaan en ollut myyntihommia tehnyt, mutta töihin piti päästä. Kielitaitoakin testattiin ja kävipä siinä yksi osastopäällikkökin minun myyntitaitojani testaamassa: myy minulle tuo keksi! Siinä sitten Oulun murteella kauppasin Hangon keksiä. Kesken haastattelun toimitusjohtaja kysyi: ”Oletko sinä aina tuossa asennossa?” Olen aika rento tyyppi ja olin siinä haastattelun aikana valunut tyypilliseen asentooni. Oulun murrekin tuli siinä käsiteltyä ja todettiin, ettei siitä ole hommat kiinni. Lopulta toimitusjohtaja totesi, että kyllähän me sinut voitaisiin palkata. Eipä ole tuon jälkeen tarvinnut työkkärin poikia häiritä.

1970-luku

Jukka Lotvonen

Lyhyestä virsi kaunis

Olin Kokkolassa hotellissa työmatkalla vuonna 1978. Tein hakemuksen hotellin kirjepaperille seuraavasti: Lopettakaa etsiminen Stop. Etsimänne mies on löytynyt Stop. Laitoin alle nimeni, puhelinnumeroni sekä nykyisen työpaikkani. Viikon päästä tuli kutsu työhaastatteluun. Johtaja sanoi, että on katsottava millainen on kaveri, jolla on sellainen itsevarmuus. Olivat ottaneet minusta selvää asiakkailtani. Löimme kättä päälle samalla reissulla. Matti Alho

1910luku

Hotelliaikaa edelsivät majatalot, matkustajakodit ja kievarit. Karjalan Kannaksella kiertäneille myyntimiehille Valkjärven Pasurin majatalo, Mörön talo, oli tuttu paikka.

Autot yleistyivät myyntimiehillä 1930-luvulla. Sitä ennen matkaa taitettiin junilla ja hevosilla. Hevoskyyti järjestyi yleensä talonpoikien tai majatalojen toimesta.

21


MM A 120 V UOTTA

Työ löytyi yli viidenkymmenen hakemuksen jälkeen

2015

Toimin viime vuonna myyntijohtajana yrityksessä, joka aloitti yt-neuvottelut. Minulle tarjottiin uutta toimenkuvaa uusin ehdoin tai pakettia. En halunnut hyväksyä uusia ehtoja, joten valitsin paketin. Minulla oli parin kilon pussi käyntikortteja ja luotin omaan osaamiseen ja verkostoon. Tiesin, että tilanne työmarkkinoilla on vaikea, mutta en ymmärtänyt että näin vaikea. Työvelvoite loppui kesällä ja aluksi lomailin rauhassa. Elokuussa kun vaimo lähti töihin, otin ensimmäiset puhelut kontaktiverkostolle. Syys-lokakuussa aloitin aktiivisen LinkedIn-profiilin päivittämisen, vaikka profiili oli ollut ajan tasalla siihenkin asti. Minulta meni pari kuukautta hukkaan ennen kuin ymmärsin, että LinkedIniin on siirtynyt paljon työpaikkoja, joita ei ole esimerkiksi Oikotiellä. Siellä on piilossa työpaikkoja, joihin internetin hakumoottorit eivät ulotu. Hakuprosessi on muuttunut. Ennen prosessin läpimenoaika oli lyhyempi ja päätökset tehtiin sen perusteella, kun nähtiin ja tavattiin. Nyt tehtävässä kuin tehtävässä on korkeat vaatimukset. Ensin lähetetään hakemus, monissa paikoissa on aluksi puhelin- tai videohaastattelu ja vasta sitten pääsee tapaamaan. Sen jälkeen voi olla vielä erilaisia testejä. Työpaikoista noin kolmannes oli sellaisia, joihin ei ollut avointa hakua käynnissä. Elvytin verkostoani ja mietin, tunnenko kiinnostavia asiakkaita tai yhteistyökumppaneita, joiden tuotteisiin uskon. Olin yhteydessä headhuntereihin, lisäsin ansioluetteloni työnhakupalveluihin. Hain vain sellaisia paikkoja, jotka todella kiinnostivat ja joihin koin soveltuvani. Suhtauduin työnhakuun kuin työhön, jossa on tulostavoitteet. Tavoitteeni oli työllistyä. Käyttäydyin joka aamu kuin lähtisin töihin, sillä on tärkeää pitää rytmistä kiinni. Söin puuron, menin koneelle, soitin hakemusten perään, etsin tietoa työnhausta ja paikoista. Dokumentoin kaiken: minulla oli koneella tieto siitä, mihin olin laittanut hakemuksen ja milloin soitan perään. Puhelinkeskusteluista tein muistiot. Viisi päivää viikossa etsin ammatikseni töitä. Iltaisin ja viikonloppuisin pidin itsestäni huolta: lepäsin riittävästi, kävin kuntosalilla, ulkoilin, juttelin perheen ja ystävien kanssa. Tapaamisia oli parhaimpina viikkoina neljä viikossa ja joskus oli jopa kiire. Kun koki tekevänsä riittävästi työnhaun eteen arkena, viikonloput pystyi olla murehtimatta. Seitsemän kuukauden työnhaun ja 54 hakemuksen jälkeen tämä 54-vuotias myyntimies sai töitä. Se oli yksi hakemistani piilotyöpaikoista. Työnhakuprosessin aikana sijoituin kolmesti vahvaksi kakkoseksi ja loppujen lopuksi minulle tarjottiin kahta eri työtä. Hyväksyessäni niistä toisen olin parhaillaan useissa hakuprosesseissa toisella tai kolmannella kierroksella. Toimin nyt avainasiakaspäällikkönä Miragel Oy:ssä ja myyn tietojärjestelmiä suomalaisille kiinteistösijoittajille. Jukka Jyrälä

1920-

1930-

luku

luku

Kauppamatkustajia Rovaniemellä vuonna 1923 Autin matkustajakodin pihalla. Vas. Väinö Kutila, Lassila & Tikanoja Vaasa, Väinö Yrttiaho, Kauppiaitten Oy Rovaniemi, Frans Jokinen, Slotte Oy Kokkola, kaksi tuntematonta, Mikko Remsu Rovaniemen Sinetä sekä Vihtori Hietala, Teräs Oy Vaasa. Huomaa matkamiesten laukut.

22


TIEN PÄÄLLÄ

P

auligin myyntiedustaja Kai Linke kiersi vuonna 1946 polkupyörällä asiakkaissa, kun konttorilla ei ollut autoja. Matkaa Turusta Koskelle kertyi 60 kilometriä suuntaansa. Omalla pyörällä matkakorvaus oli 4 markkaa kilometriltä, firman pyörällä 2 markkaa kilometriltä. Vuonna 1964 autoa käytti työssään jo 86 % lukijoista ja suosituin automalli oli Peugeot. Muita suosituja merkkejä olivat Volkswagen, Volvo, Opel, Taunus, Simca, Fiat, Anglia, Austin ja Vauxhall. Autoa vaihdettiin jo entistä useammin, laatuun kiinnitettiin huomiota, käyttöön valittiin isompia autoja ja varaosiin, tarvikkeisiin, polttoainekustannuksiin sekä vakuutuksiin kiinnitettiin enemmän huomiota. Vuonna 2003 liiton jäsenet ajoivat eniten Volvolla, Volkswagenilla ja Fordilla. Kaksi kolmesta ajoi kor-

keintaan kolme vuotta vanhalla autolla ja lähes joka kolmannen jäsenen auto oli korkeintaan noin vuoden ikäinen. Nyt jäsenten kesk uudessa suosituimpia automerkkejä ovat Volvo, Skoda ja Ford. Kilometrejä kertyy keskimäärin 20 000 vuodessa ja neljännes ajaa yli 35 000 kilometriä vuodessa. Työajot vähenevät ja asiakastapaamisia korvataan verkkoneuvotteluin.

Opel Kapitän -merkkisen henkilöauton kojelauta ja ohjauspyörä vuodelta 1964.

1940luku

Suomen Kauppamatkustajayhdistyksen johtokunta vieraili kunniajäsenensä, johtaja Elis Wallinin luona Ersvikin huvilassa Emsalössa vuonna 1939. Korkeasuhdanne, olympialaisten valmistelu, sotavarustelu ja uudistunut lomalaki puhuttivat.

Itä-Suomen Kauppamatkustaja- ja Liikemiesyhdistyksen osastojen joukkueet pelasivat jalkapalloa ahkerasti 1940-luvun lopulla. Mittaa toisistaan ottivat ainakin Lappeenrannan, Lahden ja Mikkelin osastot sekä kuvassa (vuodelta 1947) olevat Kotkan ja Tampereen joukkueet.

23


MM A 120 V UOTTA

KAUPPARATSUSTA KEY ACCOUNT MANAGERIKSI Myyntialan työn muuttuessa alkoi kasvaa myös kouluttautumisen tarve. Koulutustoiminta on ollut 1950-luvulta saakka liiton keskeisimpiä tehtäviä, vain koulutusten teemat ja välineet muuttuvat.

S

ota vei työn kauppamatkustajalta, kun tavaroiden toimitus siirtyi jakelupohjalle. Myyntimies meni rintamalle, vaihtoi ammattia tai toimi varastomiehenä ja muissa kaupankäyntiä sivuavissa tehtävissä. Jakelutyöstä oli kuitenkin hyötyäkin sikäli, että se opetti myös hankintaa, varastointia ja kustannuslaskentaa. 1950-luvulla myyntimiesten sukupolviketju oli kuitenkin katkennut ja koulutuksesta oli huutava tarve, kun kauppojen määrä kasvoi. Koulutuksen järjestäminen tulikin myyntimiesjärjestön tärkeimmäksi tehtäväksi, ja koulutustilaisuuksia

pidettiin sadoittain. Myös itseopiskeluun kannustettiin voimakkaasti. Kokemusta on aina pidetty tärkeänä myyntiedustajan työssä, eikä suoraa koulutuslinjaa työhön ollut olemassa. Liikemiesten kauppaopisto järjesti vuonna 1962 ensimmäisen, kaksivuotisen myyntimieslinjan. Merkantin ja merkonomin tutkintojen ohella ajankohdan suosikki oli talvikauden kestävä Markkinointiinstituutin Myyntimieskurssi, joka sisälsi keskeiset kaupanteon asiat, esiintymistaitoa sekä myyntipsykologiaa. Kauppateknikon tutkinto oli myös yksi suosituista myynnin koulutuksista.

1950-

Myyntineuvottelussa ei 1960-luvulla enää istunutkaan vain ostaja myyjän kanssa, vaan mukana olivat myös tekniset ja taloudelliset asiantuntijat. Taito koordinoida ostopäätökseen vaikuttavia kokonaisuuksia alkoi olla merkittävä työkalu myyjän salkussa. Koulutuksen paino siirtyi entistä enemmän teollisuuden tarpeita palvelevaksi. Säännellyssä taloudessa kasvaneille kaupanteko ei ollut kehittynyt kansalaistaidoksi. Niinpä moni vielä uskoi myyntitaidon olevan synnynnäinen ominaisuus. Peruskoulutuksen puutteellisuus hankaloitti koulutuksen järjestämistä, 1960-

luku

luku

Myyntimiesten rouvat järjestivät juhlia ja tilaisuuksia. Kuva on Vaasan osaston naisten kerhoillasta vuodelta 1955. Naisethan pääsivät jäseniksi vasta 1960-luvun lopulla.

24

Järjestön panos oli tarpeen


kun yhteinen lähtötaso puuttui. Liiton jäsenten enemmistön pohjakoulutus oli 70-luvun alussa kansakoulu (54 prosenttia). Keskikoulun oli käynyt 38 prosenttia, lukion 6 prosenttia. Liiton tarjoamat koulutustilaisuudet, seminaarit ja luentopäivät olivat suosittuja. Yksi ajan suosituista opetusmenetelmistä oli draama, ”myyntinäytelmä”. Tuotetuntemus oli tärkeää, mutta monen myyntimiehen piti myös osata opettaa, sillä uusien tuotteiden tullessa markkinoille niiden käyttö piti opastaa kauppiaalle, jotta tämä taas saattoi välittää taidon omalle asiakkaalleen. Piti myös ymmärtää oman yrityksen asema markkinoilla ja myyntialueella, piti tuntea kilpailutilanne ja tunnistaa kilpailijat.

Myyntimieskurssilta 10.6.1955 valmistuneita Lamerin stipendin saaneita.

MMA jakaa opiskelijastipendejä vuosittain. Stipendirahasto on perustettu vuonna 2011 Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n kunniapuheenjohtaja Aarne Laaksosen täytettyä sata vuotta. Tänä vuonna MMA palkitsi 25 nuorta. Katso lisää www.mma.fi/mma-palkitsi-25-nuorta

Tietotekniikka muutti paljon Tietotekniikka tuli myyntityöhön muuttaen työtä jatkuvasti. 1980-luvulla alkoi ankara tietokoneiden ja tietokoneohjelmien opettelu. Asiakkaasta tuli rooliltaan kumppani ja myyjästä konsultti. Tarvittiin yhä parempaa ihmistuntemusta ja vuorovaikutustaitoja. Koulutustoiminta nousi suureen arvostukseen taas 1990-luvun lamassa, oltuaan jo hieman hiipu-

nut. Järjestön tutkimustoimintaa käytettiin tukena koulutustarjonnan suunnittelussa. Uudet viestintävälineet ja 1990-luvulla verkkoyhteydetkin kehittyivät ja vaativat suuren osan koulutusresursseista. Liitto teki koulutusyhteistyötä muun muassa Markkinointi-instituutin, Amiedun, Mercuri Internationalin ja Fintran kanssa.

Viime aikoina MMA:n koulutusten tärkeimmät teemat ovat olleet omien myyntitaitojen kehittäminen, ajanhallinta, itsensä brändääminen, työnhaku ja urasuunnittelu, ihmistuntemus ja myyntitaidot, sosiaalinen media, toimisto-ohjelmat sekä kielet. Suuri osa opetusta tapahtuu jo verkossa. Oili Valkila

1970luku

(Kuva viereisellä sivulla) Tasavallan Presidentti Urho Kekkonen sai Suomen Myyntimiesten Keskusjärjestön ensimmäisen kultaisen kunniaplaketin. ”Urkki” tutustui Lahden messuihin vuonna 1968.

SMKJ:n jäsenet olivat myös innokkaita keilaajia. Vuonna 1973 helsinkiläiset voittivat 16 jäsenjärjestön mittelön. Voittajajoukkue Tor Mechlin, Osvald Mannila ja Hemming Turunen sekä järjestelyistä vastannut Kurt Wahlstedt.

25


MM A 120 V UOTTA

KULTAMARKKOJA JA UJOJA MAKSAJIA

M

yynnin ja markkinoinnin ammattilaisten jäsenmaksua korotettiin työttömyystilanteen aikaansaaman paineen johdosta tuntuvammin vuodelle 2015. Tästä huolimatta jäsenmaksutaso on säilynyt melkoisen tasaisena jo 20 vuoden ajan. Niin sanottuihin prosenttiliittoihin verrattuna olemme hyvinkin edullinen Liittomme työsuhteisen jäsenen jäsenmaksutaso on 20 viime vuoden aikana vaihdellut 0,57 ja 0,78 prosentin välillä mediaaniansiotasosta, joka esimerkiksi vuonna 2015 (vuoden 2014 joulukuu) on 4 700 euroa. Niin sanottujen prosenttiliittojen jäsenmaksut ovat tyypillisesti korkeampia. MMA:n jäsenmaksun prosenttilukujen vaihteluväli 0,21 % tarkoittaa esimerkiksi tänä vuonna 123

euron vaihteluväliä. Tähän päivään suhteutettuna jäsenmaksumme on siis vaihdellut tuon 123 euron verran 20 vuoden kuluessa eri vuosien välillä. Suurimmalla, 0,78 %:n maksutasolla tämän vuoden maksu olisi 458 euroa. Nykyinen jäsenmaksu 369 euroa vastaa keskimäärin 0,63 %:n prosenttimaksua.

Ensimmäinen jäsenmaksu 50 kultamarkkaa Taipaleemme alussa, 120 vuotta sitten, yhdistyksen ensimmäinen vuosimaksu oli melkoisen suuri, 50 kultamarkkaa vuodessa. Summa vastasi tuolloin työmiehen 22 päivän palkkaa, joten se oli verrattavissa tämän päivän keskituloisen suomalaisen yhden kuukauden palkkaan viisipäiväisellä työviikolla laskettuna.

1980-

1990-

luku

luku

Suuri osa myyntimiehistä suhtautuu työvälineidensä kehittämiseen torjuvasti, väitti johtaja Juhani Keskinen Päivittäiskaupan myyntimiespäivillä vuonna 1988. Hänestä erityisen hyödyllinen myyntimiehelle on elektroninen posti.

26

Prosenttimaksuna tuo maksu oli esimerkiksi työmiehen palkkaan verrattuna noin 8 prosenttia vuodessa – vaurailla kauppamatkustajille tietenkin vähemmän prosentteina. Vuonna 1901 jäsenmaksu alennettiin 25 markkaan. 1950-luvun puolivälissä, Myyntimiehet ry:n täyttäessä 50 vuotta, oli varsinaisen jäsenen jäsenmaksu 1 300 markkaa (nykyrahassa 44 euroa). Lisäksi jäsenyhdistykset perivät oman maksunsa, esimerkiksi Turun ja Jyväskylän osastot 200 markkaa eli 6,70 euroa. Kymmenen vuotta myöhemmin vuonna 1965 jäsenmaksu oli yhteensä korkeintaan 30 markkaa vuodessa. Väliin mahtuu vuoden 1963 rahauudistus, jossa markoista leikattiin pois kaksi nollaa. Oma prosessinsa on aina ollut vuosijäsenmaksun laskuttaminen.


Pakattuja setelinippuja Suomen Pankin toimistopöydällä vuonna 1931 (kuva Museoviraston kuvakokoelmat). Vuonna 1932 liiton sisäänkirjoitusmaksu 10 smk (3,80 euroa) toimintavuoden jäsenmaksu 50 smk (19€) ja hautausapukassan maksu 50 smk.

Jo 1950-luvulla laskutus järjestettiin jäsenelle lähetettävällä tilillepanokortilla. Jäsenmaksuperintä oli liiton vastuulla vuosittain elokuun loppuun saakka ja sen jälkeen kukin järjestön alueyhdistys vastasi oman ja liiton jäsenmaksun perimisestä ”ujoilta maksajilta”. Juha Häkkinen Lue lisää verkkolehdestämme: www.lehti.mma.fi

Rauman yhdistys oli jäsenmaksulistojen parhaimmistoa 1950- ja 1960-luvuilla. Vuonna 1954 kaikista liiton jäsenistä jäsenmaksunsa oli maksanut 79,3 % syyskuun alkuun mennessä. Vertailun vuoksi mainittakoon, että esimerkiksi vuoden 2014 syyskuussa jäsenmaksuista oli maksettu 84,53 %. Viiden prosenttiyksikön parannus 60 vuodessa.

2000luku

Sanattomaan viestintään alettiin kiinnittää huomiota 1990-luvulla. Osaajasta moniosaajaksi -koulutuksessa Marco ”Bumbtsibum” Bjurström ja Ritva Enäkoski opastivat SMKJ:laisia kehonkielen saloihin vuonna 1998.

SMKJ järjesti myyntikilpailun vuonna 2002. Kahdeksan yrityksen kisan voitti Findexa Oy:n joukkue, joka sai 12 615 markan arvoisen voittosekin. Tuomaristo arvioi kilpailijoiden myyntiorganisaation toimintaa.

27


MM A 120 V UOTTA

Miten myyjän työ ja tuotteet muuttuivat vuosikymmenten myötä kodinkone- ja elintarvikealalla?

Ossi Lempinen, kodinkoneala:

MANKELISTA MOKKULAAN

A

loitin 16-vuotiaana Upon sähkömoottoriosastolla Lahdessa. Tehtäviini kuului tarkastaa, koekäyttää ja pakata uudet sähkömankelit. 1950-luku oli pyykinpesukoneiden aikaa. Pulsaattorikoneet kehittyivät niin että hienompi versio lämmitti veden itse. Pyykinpesukone oli kuitenkin vielä harvinaisuus. Omakotiyhdistyksellä oli yksi pyykinpesukone, jota kärrättiin talosta toiseen. 1962 menin töihin kodinkoneliikkeeseen ja siitä ei ollut yhtään haittaa, että tiesin koneista ja sähköstä. Jääkaapit olivat aluksi kalliita. Niitä ei raaskittu pitää käynnissä, koska ne veivät niin paljon sähköä. Kompressorijääkaapin tulo muutti tilanteen. 1960-luvulla jääkaappien hinta laski ja niitä meni kaupaksi niin paljon kuin ehti myydä. Samoin oli mustavalkotelevisioiden laita. Suurimman osan urastani olen kuitenkin työskennellyt B-to-B-myynnissä. Kuukauteen mahtui kolme viikon kierrosta Länsi-Suomessa ja yksi viikko Kaakkois-Suomessa. Puhelin oli vain postikonttorissa, joten kävin siellä soittamassa päivän tilaukset eteenpäin. Olin reissussa neljä päivää viikossa ja perjantai oli puhelinpäivä. Silloin sovin seuraavan viikon reitin. Suomi tuli tutuksi aina Helsingistä Joensuuhun. Väliin mahtui 30 kaupunkia ja 2 000 000 kilometriä. Myin urani aikana useita tunnettuja kodinkonemerkkejä, kuten Upo, Hitachi, Electrolux, Moulinex ja Krups. Toimin myös myyjien kouluttajana. En myynyt heille pelkkää tuotetta, vaan myös sen, miten he voivat myydä tuotetta eteenpäin. Myyjät oppivat argumentoimaan ja tekemään vertailuja. Myyjän pitää osata kertoa omasta tuotteestaan verrattuna muihin vastaaviin tuotteisiin ja tarjota muutakin kuin mainoksen halvinta laitetta. Kodinkoneliikkeissä ei aluksi tykätty myydä yleiskonetta. Sitä pidettiin ”tuollaisena vispilänä”. Se maksoi kuitenkin enemmän kuin jääkaappi ja siihen sai myytyä lisäosia. 1980-luvulla myytiin myös tietokonepelejä. Aina kun tuli uusi peli, se oli parempi ja halvempi kuin edellinen. Pelien kanssa sai olla varovainen, ettei vanhaa mallia ole liikaa varastossa. 1990-luvulla perustin oman edustusfirman ja myin muun muassa kahvinkeittimiä ja mikroaaltouuneja. Vähitellen kuvaan tulivat mukaan televisiot ja puhelintarvikkeet. Televisiot kehittyivät kovaa vauhtia. Tein töitä 71-vuotiaaksi asti. Tänä aikana markkinat ovat muuttuneet. Nyt isot, ulkomaiset yhtiöt ovat valloittaneet markkinat. Piia Kunnas

28

Ossi Lempisen ura kodinkonealalla alkoi sähkömankeleiden parista. Vuonna 1958 mankeleita valmistui aluksi yksi tunnissa.


Reijo Ruokonen, elintarvikeala:

TOIMIALAT MUUTOKSESSA

MAKKARASTA MEETWURSTIPIZZAAN

L

ähdin myyntimies-harjoittelijaksi vuonna 1963 Etelä-Suomen Osuusteurastamolle. Silloin tavara kulki vielä mukana ja myytiin pakettiautosta. Vuotta myöhemmin siirryin Huhtamäen palvelukseen, joka silloin oli nimellä Mensa. Sain piirikseni runsaan puolet Hämeenlinnasta. Kun aamuviideltä otin kuorman varastolta, olin kahteen mennessä yleensä käynyt piirin läpi. Autossa oli silloin lihaa ja makkaraa, mutta myös jo alumiiniin pakattuja valmisruokia, kuten maksalaatikkoa, piirakoita, salaatteja ja tuubipasteijoita. Lemmikkien ruoat olivat kasvava artikkeli. Jääkaapit alkoivat 60-luvulla yleistyä kodeissa ja kauppoihinkin tuli kylmätiskejä. Autoihin kylmälaitteet tulivat kuitenkin vasta myöhään 70-luvulla. Aamulla tavara tuotiin autoon kylmävarastosta, mutta ehtihän se siinä vähän lämmetä. Ihmiset eivät silloin kuitenkaan valittaneet. Se oli mukavaa työtä, kun oli nuori ja jaksoi hyvin. Se oli myös taloudellisesti tuottoisaa, kun palkasta 70 prosenttia oli kiinteää ja 30 prosenttia tuli provisiosta, mikä oli tyypillinen palkkatapa silloin. Suomi eli nousua ja tavaraa meni, kun oli hyvissä väleissä asiakkaiden kanssa. Ryhdyin ”salkkumieheksi” vuonna 1967. Huhtamäen miehet olivat hienoja herroja; tummissa puvuissa liikuttiin kaupoilla. Teimme kampanjoita ja tavarat tulivat kauppiaalle eri tietä. Vuonna 1974 tulin Huhtamäellä piirimyyntipäälliköksi. Piirinäni oli aluksi Etelä-Suomi ja lopulta koko maan tukkuliikkeet. Saarioinen osti Mensan Huhtamäeltä 1984. Saarioisille tullessani olin Itä-Suomen myyntipäällikkö ja piirini kattoi alueen Hämeenlinnasta Kajaaniin sekä Itä-Suomen. Kun kiersin silloin vielä lukuisia tukkuliikkeitä, niin viikkohan siinä meni: Lappeenranta, Mikkeli, Kuopio, Kajaani, Jyväskylä, Oulu… Paikallisten edustajien kanssa neuvoteltiin yhteistyössä merkittävien asiakkaiden vuosiehdot ynnä muut. Asiakasrekisteri kulki silloin vielä omien korvien välissä. Silloin oli melkein kuin lottovoitto, kun päästiin Kalle Anttilan ketjuun. Osuusliikkeillä oli omaa teollisuutta aina 80-luvun puoliväliin saakka, joten vasta silloin päästiin kunnolla myymään Tradekan ja SOK:n ketjuihin. Näiden lisäksi hoidin silloin isojen osuuskauppojen Hämeenmaan ja HOK:n ketjuja.

Hämeenlinnalainen Reijo Ruokonen on edustanut elintarvikkeita makkarasta meetwurstipizzaan. – Jos koko työelämän kaarta katson, niin autosta myynnin aika oli parasta aikaa, kun oli nuori ja jaksoi. (mustavalkokuva vuodelta 1963)

Oili Valkila

29


M Y YNTI

Teksti Jukka Nortio

MYYNTIPROSESSIN SALAT JULKI Hyväkin myyntiprosessi saadaan uuteen lentoon, kun sen kehitysmahdollisuudet löydetään. Haaga-Helian kehittämä mittaristo ja työkalut antavat kehittämistyölle hyvän lähdön.

tarjooma

tietämys

viestintä & johtaminen

HH6K HH6K

verkostot asiakas 30

vuorovaikutus


M

yyminen on kysymistä ja ratkaisun etsimistä asiakkaan ongelmaan. Myyjä on kuin lääkäri, joka kuuntelee, tekee alustavan diagnoosin, tutkii ja sitten kertoo ratkaisun, HRM Partnersin Päivi Pentti sanoo. HRM Partners on vuonna 1993 perustettu yritysjohdon valmentamiseen ja outplacement-palveluihin erikoistunut asiantuntijayritys, jonka palveluksessa on noin 30 henkeä. Pentin työsarkaan kuuluu ensisijaisesti johtoryhmien sparraaminen, esimiesten valmennus ja coaching. Pentti sai idean liittyä Haaga-Helian Suomi nousuun myynnillä -hankkeeseen keväällä 2014 seminaarissa, jossa hankkeeseen haettiin pilottiyrityksiä. Ajoitus oli hyvä, sillä HRM Partnersilla oli meneillään markkinoinnin ja myynnin tehostamisprojekti. – Tulevaisuusfoorumissa esiteltiin HH6K-mittari. Tartuin asiaan ja ilmoitin, että haluamme olla mukana pilottiyrityksenä. Pentti näki mittariston systemaattisena tapana lähteä arvioimaan heidän myyntiprosessiensa organisoitumista ja toimivuutta. – Lähdimme hakemaan myyntimme selkeitä kehittämisalueita. Toisaalta halusimme tuoda myynnin merkityksen meidän valmentajien ja koko henkilöstön fokukseen.

Organisaatio ja prosessit kuntoon HH6K-mittari sisältää kuusi tutkittavaa aluetta: tietämys, tarjooma, verkostot, asiakas, vuorovaikutus ja viestintä

sekä johtaminen. Mittaristolla arvioidaan kunkin osaalueen tasoa organisaatiossa. Tasot ovat: erinomainen, keskinkertainen ja oraalla. Tasoa selvitetään kuhunkin osa-alueeseen liittyvillä väittämillä. – Oma-arvioiden lisäksi Haaga-Helian tutkijat haastattelivat meitä. Haastatteluiden ja oma-arvioiden perusteelta saimme analyysin, missä tilassa myyntimme on. Saimme tarkat arviot omista vahvuuksista ja oraalla olevista, kehittämistä vaativista asioista. Mittaristo kertoo koko organisaation myyntiprosessin laadullisista ominaisuuksista, ei siis mittaa yksittäisen henkilön myynnin tehoa tai tuloksellisuutta.

Koko porukka myy HRM Partnersin kaikki valmentajat osallistuvat myyntiin ja osa heidän palkastaan on myynnistä saatavaa provisiota. Kehittämishanke kiinnosti jokaista siis henkilökohtaisestikin. Tulokset julkistettiin viime elokuussa pidetyillä kehityspäivillä, missä Haaga-Helian edustajat purkivat tulokset koko henkilökunnalle. Vastaanotto oli innostunut, sillä konkreettiset kehittämiskohteet nähtiin positiivisena mahdollisuutena parantaa sekä koko organisaation että oman myynnin tehokkuutta. – Saimme selkeät kohdat, joita pääsimme työstämään. Tärkein huomio oli, ettemme ole olleet kovin hyviä verkostoitujia. Tämä koskee erityisesti sosiaalista mediaa. HRM Partnersissa on lähdetty kehittämään sosiaalisen median valmiuksia sekä myynnissä että markkinoinnissa. Painopistettä on siirretty sosiaalisen median kanaviin ja myös valmentamistyössä lisätään ja monipuolistetaan virtuaalisten kanavien käyttöä.

Kehittämisprosessin vaiheet Haaga-Helian HH6K-arviointimenetelmä tarjoaa selkeät askeleet myyntikulttuurin kehittämiseen.

2.

4. Organisaation työntekijät ja arviointiryhmä avaavat tulokset ja keskustelevat kehittämisehdotuksista.

Arviointiryhmä haastattelee organisaation johtoa, myyjiä, myynnin tukea sekä palveluorganisaation edustajia ja asiakkaita.

1.

Organisaation tekemä kirjallinen itsearviointi HH6K-arviointimatriisin avulla.

3.

Itsearvioinnin ja arviointiryhmän haastattelujen tulosten pisteytys arviointimatriisin avulla.

5.

Käynnistetään valitut kehittämistoimenpiteet.

Myynti&Markkinointi

31


M Y YNTI

AKTIIVINEN KUUNTELU

Myyntityö mainepesulla

ASENNE ARVON LÖYTÄMINEN

EMPAATTINEN VIESTINTÄ

Myyntiajattelu-kirjassa esitetty myyntityön määritelmä.

– Meillä oli juuri koko päivän koulutus, jossa opimme virtuaalisten välineiden käyttöä viestinnässä, markkinoinnissa ja valmentamisessa. Tämä on antanut meille paljon uutta näkökulmaa tekemiseen. Sosiaalista mediaa ja virtuaalisuutta ei käytetä vain niiden itsensä vuoksi. – Meidän pitää tarkoin mitata, minkälaisen tuloksen saamme uudenlaisesta tekemisestä.

Arvoa asiakkaalle Suomi nousuun myynnillä -hanke on kirkastanut HRM Partnersin väelle myynnin ytimen. – Näkökulmamme tulee olla aina asiakkaidemme tarpeissa, eikä niin, että egoistisesti kertoisimme, mitä me osaamme. Tämä on meille sinänsä tuttua, sillä coachingissa ja outplacement-ohjauksissa lähtökohta on aina toinen, ei itse. Pentti näkee myynnin ongelmallisimmaksi kohdaksi kaupan päättämisen. – Juttelu ja kahvinjuonti on helppoa. Tärkeintä on kuitenkin saada kauppa aikaiseksi. Toiset valmentajista ovat rohkeampia ja toisille tämä on vaikeampaa. Rahasta puhuminen on hyvä tapa selvittää asiakkaan ostomahdollisuudet: paljonko ollaan valmiita käyttämään palveluiden ostoon. Suomi nousuun myynnillä -hanke liittyy HRM Partnersissa laajaan myynnin ja markkinoinnin kokonaisremonttiin, jossa myynti- ja markkinointiprosessien tehostaminen on nostettu toiminnan fokukseen. Myynti ja markkinointi ovat aiempaa organisoidumpaa. Toimia on aikataulutettu vuosikellon mukaisesti koko vuodelle. – Meillä on kokonaissuunnitelma esimerkiksi asiakastilaisuuksista. Se on kuitenkin joustava, jos uusia tarpeita tulee. Hankkeen läpivienti on ollut Pentille ja koko HRM Partnersin henkilöstölle mieleen. – Tämä on helposti ja ketterästi toteutettava toimintamalli, jonka kaikki materiaali on selvää suomea. Saimme hankkeesta selvät mittarit ja suuntaviivat kehittää myyntiämme, Pentti summaa.

32

Myyntityöllä on imagoongelma. Myyntitykki tai luukuttaja on edelleen vallitseva käsitys myyjästä. Se ei houkuttele alalle uusia osaajia. – Myyntityön arvostuksen nostaminen on elämäntehtäväni. Tutkimuksessamme nimittäin selvisi, että nuoret eivät pidä myyntityötä älykkäänä tai kunnioitettavana työnä tai että se toisi menestystä työuralla, Haaga-Helian projektipäällikkö Pirjo Pitkäpaasi sanoo. Työkaluinaan Pitkäpaasilla on Haaga-Heliassa vuonna 2012 käynnistetyn Suomi nousuun myynnillä -hankeen tuloksena syntynyt myyntityön kehittämistä kirittävä HH6K-mittaristo ja myyntityön luutuneita ajatusrakenteita ravisteleva Myyntiajattelu-kirja. Kirjassaan Pitkäpaasi ja hänen kanssa-ajattelijansa Ilari Mäkelä nostavat asiakkaan kohtaamisen myynnin keskiöön. Jo kirjan lähtökohta on se, että myyntityö ei ole yksin myyjien työtä, vaan kaikki ihmiset myyvät tavalla tai toisella. Myyntityö tiivistyy kolmioon, jonka kulmina ovat aktiivinen kuunteleminen, empaattinen viestintä ja arvon löytäminen. Kolmion sisällä on asenne, joka määrittää kaikkia kolmea kulmaa. Ei siis sanaakaan maksimaalisesta tuotosta tai asiakaskäyntien määrästä. Myyntifilosofian lisäksi Pitkäpaasin ja Mäkelän kirja antaa arkisia neuvoja: miten viestintää kehitetään tai asiakkaan arvo löydetään. Arvon luonnin keinot, kuten ideointi, co-creation, iloinen yllätys, ongelmien metsästys ja kultainen ympyrä, avataan lukijalle selvällä suomella. Pitkäpaasi jakaa elämäntehtävänsä kahtia. – Haluan muuttaa myyntiä ja käsitystä myynnin keinoista asiakas- ja palvelulähtöiseksi toiminnaksi, joka kuuluu ihan jokaiselle ihmiselle. Toisaalta tässä projektissa on luotu selkeitä työkaluja ja toimintamalleja, kuinka myynnin prosesseja ja organisaatiota kehitetään. HH6K-mittaristo on paljastanut yritysten myyntiprosesseista yllättäviä asioita. Yhdessä pilottiyrityksessä kuviteltiin esimerkiksi, että he osasivat hyvin juhlistaa myynnin onnistumisia. Tutkimuksessa kuitenkin selvisi, etteivät työntekijät koe näin. Tulosena yritys rakensi sisäisen sosiaalisen median työkalun, jossa onnistumisia jaettiin. Sen seurauksena tyytyväisyys nousi.


Member gets member. Teit hyvät kaupat liittyessäsi MMA:n jäseneksi! Auta kollegaasikin tekemään yhtä hyvät kaupat ja suosittele jäsenyyttä. Suosittelijat palkitaan Presentcardin 40 euron lahjakortilla. Suosittele osoitteessa / mgm.mma.fi

mma.fi


M ARKKINOINTI

Teksti Juha Europaeus

KAUPAT TEHDÄÄN TUNTEELLA Oli kyse sitten asuntokaupasta tai arkisesta kulutustavaran hankinnasta, tunteet vaikuttavat ostopäätökseen.

O

stopäätös tehdään tunteella ja perustellaan järjellä, kuuluu vanha sanonta. Nyt väitteelle on saatu tieteellistä vahvistusta: tunteilla ja asenteilla on merkitystä ostopäätöksiin sekä kuluttajapuolella että yritysten välisessä kaupassa. Ostopäätösprosessi aiheuttaa kuluttajalle päänvaivaa. Vaihtoehtoja ja tarjontaa on paljon. Brändit herättävät erilaisia mielleyhtymiä. Kuluttajat kokevat ostopäätöksiä tehdessään usein vastakkaisia tunteita. Ostaja voi kokea samaan aikaan innostusta ja epävarmuutta, tunteen ja järjen konflikteja. Myyjien ja markkinoijien tehtävä on poistaa ahdistusta tarjoamalla tietoa yksinkertaisessa muodossa. Tutkija Jenni Sipilä Lappeenrannan teknillisestä yliopistosta tutki ostopäätöksiä videopäiväkirjatekniikalla. Tutkittavat kertoivat usealla eri videolla, mitä tunteita ja asenteita ostoprosessi heissä kulloinkin herätti. Lopuksi tutkittavat tekivät yhteenvetovideon, jossa he kertoivat, mihin brändiin päätyivät ja miksi. Tutkittavien oli tarkoitus ostaa suhteellisen kallis urheiluväline eli tanssitanko, joka maksoi 150−350 euroa. ‒Videopäiväkirjat olivat loistava menetelmä tarpeisiimme, Sipilä kertoo. 34

‒ Halusimme saada aineistoa osallistujien kokemuksista mahdollisimman nopeasti sen jälkeen, kun he olivat tehneet ostoprosessiin liittyviä asioita, kuten etsineet tuotetietoa internetistä tai keskustelleet ostopäätöksestä tuttaviensa kanssa. Aiemmissa ostajien tunnetilaa mittaavissa tutkimuksessa on havaittu, että ajan kuluessa erilaiset ristiriitaiset tunteet laimenevat. Kun ostohetkestä on kulunut aikaa, tunteita on hyvin vaikea tutkia. Videopäiväkirjat auttoivat keräämään aineistoa, jossa osallistujien kokemukset tulivat esiin, kun ne olivat vielä tuoreessa muistissa.

Tunnista asiakkaan tunnetila Kuluttajakäyttäytyminen poikkeaa yritysten välisestä ostamisesta. B-to-B-ostotilanteita on monen tyyppisiä, ja ostajan mielentila riippuu tilanteesta. ‒ Tunteet eivät kenties ole kovin merkittävässä roolissa, kun kyseessä on rutiininomainen, yksinkertainen business-to-business-ostotilanne, Sipilä sanoo. ‒ Kun ostotilanteen epävarmuus ja tärkeys kasvavat eikä standardoituja prosesseja voida käyttää, tunteiden rooli saattaa kasvaa. Kognitiivinen kapasiteettimme ei välttämättä riitä prosessoimaan kaikkea käsillä olevaa tietoa.


Ostopäätöksessä myyjällä on luonnollisesti iso rooli. Tunteita mittaavassa tutkimuksessa ei varsinaisesti keskitytty myyjien käyttäytymiseen, mutta myyjä vaikuttaa asiakkaan tunnetilaan tahtomattaankin. Yhden löydöksen mukaan internetissä tapahtuvassa myynnissä myyjän valokuvalla voi olla merkitystä. Tutkijat havaitsivat, että kun tuotearvion muodostaminen on hankalaa, niin positiivinen ja rento myyjän kuva on itse asiassa huonompi vaihtoehto kuin vakavampi myyjän kuva. Sipilän mukaan tämä voi johtua siitä, että ostaja on tällaisessa tilanteessa hieman varuillaan. Ostaja huomaa, että häneen yritetään vaikuttaa positiivisen myyjän kautta. Näin ostajan epäluuloisuus herää, ja myyjän positiivisuus kääntyy itseään vastaan. ‒ Myyjän ei ehkä kannattaisikaan yrittää vaikuttaa ostajan tunteisiin, Sipilä pohtii. ‒ Viisaampaa on kenties aistia ostajan tunnetilaa ja sopeuttaa oma kommunikointi sen mukaisesti.

Tunteista voi olla hyötyä Palveluita ja tuotteita markkinoivien yritysten näkökulmasta tunteiden tunnistaminen ei ole helppoa. Yksi haaste on ihmisten tunnetilojen luotettava mittaaminen ja monitorointi. Miten tulkita asiakkaan tunteita luotettavasti, mutta kuitenkin asiakkaan yksityisyyttä arvostaen? Useimmissa tietokoneissa on tänä päivänä kamerat, joista saatavaa videokuvaa voitaisiin käyttää tunnetilojen tulkintaan esimerkiksi kasvontunnistusohjelmistojen avulla, mikäli käyttäjä sallii kyseisen toiminnan. Hieman kevyempi keino on käyttää psykolingvistiikkaa, jonka avulla voidaan tunnistaa käyttäjän tunnetiloja sen perusteella, mitä hän kirjoittaa esimerkiksi sosiaaliseen mediaan. Monet keräävät itsestään jo nyt paljon aineistoa erilaisilla laitteilla. Tietoa voidaan käyttää tunnetilojen tulkitsemiseen. Esimerkiksi liikunta-, syke-, ja unisensoreilla kerättyä aineistoa voidaan yhdistellä, jolloin voidaan saada jonkinlainen ymmärrys siitä, onko käyttäjä esimerkiksi uupunut ja stressaantunut. Internetin selaushistoriasta voidaan päätellä käyttäjien tiedonhankintaan liittyviä tekijöitä. Suurimmat haasteet liittyvät yksityisyyden suojaan. Kuluttajan olisi tärkeää kokea, että tunteita tulkitsemalla pystytään palvelemaan häntä entistä paremmin. Tun-

teiden tulkitseminen ei saa johtaa yksittäisten ihmisten vakoiluun. Joskus tunneostamista paheksutaan ja jopa hävetään. Monet pyrkivät eliminoimaan tunteet ostopäätöksistä. Pidämme usein rationaalista järkivalintaa jonkinlaisena tavoitteena, mihin pitäisi pyrkiä. Sipilän mukaan tunteiden eliminointi ei ole tarpeen. Tunteista voi olla paljonkin hyötyä ostotilanteissa. ‒ Varsinkin monimutkaisissa ostotilanteissa kognitiivinen kapasiteettimme ei yksinkertaisesti riitä kokonaisvaltaisen arvion muodostamiseen, jolloin tunteet ja intuitio ovat välttämättömiä päätöksen muodostamiseksi, Sipilä sanoo. ‒ Toisaalta rationaalistakin päätöksentekoakin tarvitaan esimerkiksi haitallisten impulssiostosten välttämiseksi. Niinpä ”rationaalinen ostaminen” tai ”tunneostaminen” ovat molemmat tärkeitä, ja ideaalitilanteessa pystyisimme hyödyntämään molempia tarpeen mukaan. Sipilän tutkimukset kuuluvat Tekesin strategiset avaukset -ohjelmaan. Mukana tutkimuksissa oli myös professori Sanna-Katriina Asikainen.

<< LUE LISÄÄ VERKKOLEHDESTÄ >>

Onko ostaminen helpompaa musiikin tahdissa? Joillekin tuotteille ja toimialoille musiikki on kuluttajien mielestä jopa välttämätön. Lue lisää verkkolehdestämme

lehti.mma.fi > Markkinointi

Myynti&Markkinointi

35


M ARKKINOINTI

NEUROMARKKINOINTI TUTKII TIEDOSTAMATTOMIA PROSESSEJA Teksti Mikael Vainio

Neuromarkkinoinnin on ennustettu mullistavan markkinointitutkimuksen. Suomessakin neuromarkkinointia käytetään jo jonkin verran, sillä sen avulla voi saada entistä tarkempaa tietoa esimerkiksi toimivimmasta pakkausdesignista, TV-mainoksesta tai yrityksen arvolupauksesta.

36

E

räs suomalainen einesruokia valmistava yritys halusi tutkia, mikä neljästä pakkausdesignista toimii parhaiten. Markkinointitutkimusyritys tutki asiaa sekä neuromarkkinoinnin tutkimusmenetelmällä että perinteisemmin kyselyllä. Ensin mitattiin tulokset aivosähkökäyrällä, minkä jälkeen tutkittavat arvioivat eri designien ominaisuuksia kyselyn avulla. Huonoiten aivosähkökäyrässä pärjännyt pakkaus valittiin kuitenkin kyselyssä parhaaksi. Epäonnistuiko neuromarkkinointi siis tässä tapauksessa? Ei, sillä kyselyyn vastatessaan tutkittavat olivat rationalisoineet päätöstä mielessään jo lähes puoli tuntia, mikä ei vastaa todellista tilannetta kaupan hyllyrivien välissä. Harva meistä kuluttajista miettii näin kauan maksalaatikon ostopäätöstä. Markkinointitutkimusyritys muutti koeasetelmaa siten, että heti aivosähkökäyrämittauksen jälkeen tutkittavilta kysyttiin, mikä pakkausdesign on paras. Nyt tulokset olivat linjassa, sillä tutkittavilla ei ollut aikaa muodostaa mielipidettään tietoisesti, pitkän pohdinnan jälkeen. Neuromarkkinointi pyrkii ymmärtämään kuluttajakäyttäytymisen neurofysiologisia perusteita neurotieteen menetelmillä. Neuromarkkinointia käytetään pääasiassa kuluttamisen tiedostamattomien prosessien selvittämiseen. Perinteiset markkinointitutkimusmenetelmät, kuten kyselytutkimukset, perustuvat vastaajien kykyyn ja haluun vastata kysymyksiin. Usein vastaajat eivät kuitenkaan tietoisesti tai tiedostamattomasti vastaa kysymyksiin objektiivisesti, ja tähän ongelmaan neuromarkkinoinnin toivotaan tuovan ratkaisun. Eräs neuromarkkinointia tarjoava yritys kuvaileekin neuromarkkinoinnin katsovan peilin taakse, kun perinteisemmät tutkimusmenetelmät katsovat peilissä näkyvää kuvaa.


Onko Coca-Colalla ja Pepsillä eroa? Neuromarkkinoinnin tieteellinen tutkimus on vielä suhteellisen vähäistä, hajanaista ja kattaa monenlaisia tutkimuskysymyksiä sekä -menetelmiä. Kenties eniten julkisuutta saaneessa tutkimuksessa tutkittiin kuluttajien brändimieltymysten taustoja funktionaalisen magneettikuvauksen (fMRI) avulla. fMRI on käytännössä ainoa aivotutkimusmenetelmä, jolla on mahdollista tutkia tarkkaan, mitkä aivojen osat aktivoituvat ärsykkeestä. Tutkittavat arvioivat ensin sokkomaistamistestissä Coca-Colan ja Pepsin eroja, minkä jälkeen tutkimus toistettiin fMRI:ssä. Brändien välille ei saatu kummassakaan tutkimuksessa merkitsevää eroa. Seuraavaksi tutkijat toistivat kokeet siten, että tutkittaville kerrottiin kumpaa juomaa he maistoivat. Todellisuudessa heille tarjottiin aina Coca-Colaa. Tässä tapauk-

sessa tutkittavat suosivat Coca-Colaa ja se myös aktivoi eri aivoalueita kuin Pepsi, mistä tutkijat päättelivät, että Coca-Colan brändi-informaatio oli vaikuttanut kuluttajien mieltymyksiin, vaikka he eivät pystyneet erottamaan juomia toisistaan maun perusteella. Kyseistä tutkimusta ei kuitenkaan ole toistettu ja sen tuloksia on myös kyseenalaistettu. Neuromarkkinointitutkimusten vähäisyys, hajanaisuus ja menetelmien moninaisuus ovatkin suurimpia kritiikin lähteitä tieteellisessä yhteisössä, sillä tutkimustuloksia ei voida vielä yleistää.

Kaksi tutkimusmenetelmää Käytännön tasolla, kaupallisessa mielessä neuromarkkinointia käytetään jo laajemmin – myös Suomessa. Neuromarkkinointia tarjotaan pääasiassa mainonnan ja Myynti&Markkinointi

37


M ARKKINOINTI

”NEUROMARKKINOINTI VOI TULEVAISUUDESSA VAKIINTUA TÄYDENTÄVÄKSI TUTKIMUSMENETELMÄKSI.” arvolupausten tutkimiseen sekä pakkaustestaukseen. Mainonnan osalta neuromarkkinointia on käytetty etenkin TV-spottien hiomiseen. Aivosähkökäyrä on hyvä tutkimusmenetelmä, sillä katsojan reaktioita pystytään tarkastelemaan muutaman millisekunnin tarkkuudella. Mainostoimistojen tuottamia erilaisia mainosten raakaversioita voidaan tutkia aivosähkökäyrällä ja parhaiten toimivia osia yhdistää lopulliseen mainokseen. Tällainen tutkimus voidaan toteuttaa nopeallakin aikataululla, sillä tutkimusdatan käsittely hoidetaan automaattisesti, kun taas kyselytutkimuksen tai fokusryhmähaastattelun toteuttaminen kestää yleensä kauemmin. Useimmissa neuromarkkinointitutkimuksissa käytetään joko yksin tai yhdessä funktionaalista magneettikuvausta (fMRI) ja aivosähkökäyrää (EEG). Funktionaalinen magneettikuvaus on hyvä tutkimusmenetelmä aivojen aktivoitumisen paikantamiseen muutaman kuutiomillimetrin tarkkuudella. Aktivoituneet aivoalueet voidaan yhdistää olemassa olevaan tutkimustietoon kyseisten alueiden toiminnasta ja vaikutuksesta ihmisen käyttäytymiseen. Vaikka tämä kuulostaakin lupaavalta, vaarana on, että tutkimusten perusteella tehdään perusteettomia päätelmiä pelkästään aivoalueen aktivoitumisen perusteella. Lisäksi fMRI:n ominaisuudet asettavat tutkimuksille useita rajoitteita, sillä tutkimus on suoritettava erityisissä tiloissa ja asiantuntijaryhmän toimesta, minkä vuoksi kustannukset ovat yleensä suuret. Tutkimuskysymykset ovat myös rajoitettuja laitteen ahtauden ja voimakkaan magneettikentän vuoksi. Aivosähkökäyrä on puolestaan hyvä tutkimusmenetelmä ajallisen tarkkuutensa puolesta. Laitteet ovat suhteellisen edullisia eikä niiden käyttö vaadi erityisiä tiloja tai asiantuntijaryhmiä. Aivosähkökäyrän suurin heikkous on kuitenkin se, että laite mittaa käytännössä kaikkea aivojen sähköistä

38

toimintaa, jolloin ärsykkeen aiheuttaman vasteen eristäminen taustakohinasta on haastavaa.

Etiikka puhuttaa Maailmalla neuromarkkinointi alkaa olla jo yleistä ja Suomessakin toimii laskentatavasta riippuen muutamia neuromarkkinointia tarjoavia yrityksiä, mutta sekä kuluttajien että markkinoinnin ammattilaisten tietoisuus asiasta on vielä vähäistä. Suhtautuminen neuromarkkinointiin on pääasiassa neutraalia ja positiivisimmin neuromarkkinointiin ovat suhtautuneet sitä käyttäneet yritykset, jotka ovat nähneet tutkimustulosten vaikutukset toiminnassaan. Kiinnostus neuromarkkinointia kohtaan onkin kasvanut viime aikoina tietoisuuden lisääntyessä. Mediassa puolestaan on usein esitetty huolia neuromarkkinoinnin mahdollisista manipulaatiomahdollisuuksista ja myös eettisiä näkökulmia on pohdittu julkisuudessa. Esitetyt huolet ovat ymmärrettäviä ja eettisiä näkökulmia on aina tarpeen miettiä kaikessa markkinoinnissa, mutta jo neuromarkkinoinnin menetelmien rajoitteista johtuen huolet ovat ainakin osittain liioiteltuja. Nykytiedon mukaan neuromarkkinoinnilla ei ole mahdollista löytää aivoista mitään ”nappuloita”, joilla kuluttajat saataisiin kuluttamaan vastoin tahtoaan, tai jotenkin muuten manipuloida kuluttajia. Neuromarkkinointi on jo varsin lyhyessä ajassa osoittautunut tietynlaisissa markkinoinnin sovellutuksissa hyödylliseksi ja se voikin tulevaisuudessa vakiintua täydentäväksi tutkimusmenetelmäksi, kun sekä alan tutkimus kehittyy että tietoisuus lisääntyy. Sen enempää neuromarkkinoinnilta ei tällä hetkellä kuitenkaan kannata vielä odottaa, vaikka lupaukset ja odotukset ovat välillä korkealentoisia. Kirjoittaja Mikael Vainio on valmistumassa markkinoinnin maisteriksi ja kirjoitus perustuu hänen Pro Graduunsa.


Haluatko MMA:n jäsenkalenterin ensi vuonna? Vuoden 2016 kalenteria (A5) ei enää postiteta automaattisesti jäsenille. Jos haluat kalenterin myös ensi vuonna, käy tilaamassa se kirjautumalla jäsensivuille. Näin tilaat kalenterin: 1.

Mene osoitteeseen www.mma.fi

2.

Valitse sivun oikeasta yläkulmasta Jäsensivut-kohta

3.

Kirjaudu jäsensivuille

4.

Valitse Tilaa kalenteri > Tilaa paperinen kalenteri

Kalenteritilaus on voimassa myös seuraavina vuosina, jos et käy sitä perumassa. Eläkeläisjäsenten pieni kalenteri postitetaan automaattisesti.


M Y YNTI M A AILM ALLA

Joakim Heino sanoo, ett채 kilpailu Aasiassa on kovempaa kuin miss채채n muualla maailmassa. Vastassa ovat alan huiput joka maailmankolkasta.

40


Teksti ja kuvat Stoorisoppi

MYYNTIKANAVAN RAKENTAJA Joakim Heino on rakentanut myyntikanavia Aasian ja Tyynenmeren alueella lähes viidentoista vuoden ajan. Partnereiden valitseminen on vaativaa työtä. Jos partneri osoittautuu vääräksi, jopa parin vuoden työ saattaa mennä hukkaan.

J

oakim Heino aloitti myyntityöt Aasiaan jo 2000-luvun alussa – alkuun Suomesta käsin. Vuonna 2007 hän siirtyi leikkipaikkavälinevalmis taja Lappsetin palvelukseen ja muutti Shanghaihin, Kiinaan. Hänen tehtävänään oli rakentaa Lappsetin Aasian ja Tyynenmeren alueen myyntikanavia ja avata uusia markkinoita. Siellä ollessaan hän joutui erikoiseen tilanteeseen: juomakilpailuun. Heinon sopimusneuvottelut Wuhun kaupungin pormestarin kanssa olivat ihan loppusuoralla, kun por-

mestari asetti hänelle yhden ehdon: Heinon oli voitettava kylän kovin juomari juomakilpailussa. Kiinassa vieraanvaraisuutta osoitetaan juottamalla vieras umpihumalaan kansallisjuomalla baijiulla. Pöytään tuotiin pari pulloa tuota kuulua juomaa ja kilpakumppanit joivat vuorollaan lasillisen. ‒ Lopulta kilpakumppani ei pysynyt enää tuolilla ja minut julistettiin voittajaksi. Pormestari allekirjoitti tilauksen välittömästi, Heino muistelee ja nauraa tapahtumalle makeasti. Paikan päällä Heino kuitenkin huomasi, että Shanghai ei ollut sijainniltaan oikea paikka Lappsetin kaltaiselle yritykselle, ja siirsi toimin-

not Hongkongiin. Kun sovittu projekti Lappsetille tuli tehdyksi vuonna 2012, hän siirtyi yrittäjäksi.

Sillanrakentaja Aasian markkinoille Joakim Heino on juuri tullut joogatunnilta. Hän järjestää sen kätevästi asuntoyhtiön jumppasalissa yhdessä hyvän ystävänsä kanssa, jonne heidän joogaopettajansa tulee. Yhteisen ajan löytäminen on kuitenkin vaikeaa, sillä niin Heino kuin hänen ystävänsäkin matkustavat yli sata työpäivää vuodessa. ‒ Jooga tuo mielenrauhaa ja rentouttaa, mutta on myös yllättävän fyysistä, Heino kuvailee harrastustaan.

Myynti&Markkinointi

41


M Y YNTI M A AILM ALLA

INO, 46 JOA K IM H E meren alueen sian ja Tyynen Aa n c: In u ha • Eka myyntijohtaja vatustieteen taan aikuiskas • Koulutuksel maisteri entoista vuoden t Aasiassa viid lly ne en sk yö T • ä. johtotehtäviss ajan myynnin paagkongissa. Va sa kanssa Hon on im ta. va u us su lfa A go • ja rrastaa joogaa ajallaan hän ha

Heino työskentelee kotitoimistolta käsin. Hän omistaa vaimonsa kanssa konsultointiyrityksen, Aware Mindsin, jossa hänen tehtävänään on auttaa suomalaisia yrityksiä pääsemään Aasian ja Tyynenmeren alueen markkinoille. Vuodesta 2013 lähtien Heino on työskennellyt lähes sataprosenttisesti alkuperältään suomalaiselle Ekahaulle. Yritys valmistaa reaaliaikaiseen paikantamiseen liittyviä ohjelmistoja ja laitteita. Ekahaun teknologia on ainoa maailmassa, joka toimii laitevalmistajasta riippumattoman WiFi-verkon kautta. Näitä RTSLjärjestelmiä käytetään muun muassa terveydenhuollossa ja tunneli- ja kaivostyömailla ihmisten, koneiden ja laitteiden paikantamiseen. Heino vastaa koko alueen myynnistä, jonka hän on yhtiön strategian mukaisesti keskittänyt sairaaloihin ja vanhusten hoitolaitoksiin. Sairaaloissa sen avulla voidaan paikantaa potilaita, henkilökuntaa ja laitteita. Se lisää tehokkuutta ja luo turvallisuutta. 42

‒ Paikannin voidaan asentaa esimerkiksi sairaalalaitteisiin, jolloin tiedetään heti, missä laite on, eikä sitä tarvitse etsiä, Heino selvittää. Niissä on myös hätäpaikannusjärjestelmä, jolloin potilaisiin tai henkilökuntaan liittyvät vaaratilanteet voidaan ehkäistä.

Taustatyöt tehtävä huolella Jos yritys haluaa myydä Aasiaan, Joakim Heinon mukaan paikallinen myyntikanava on ratkaisevassa asemassa. Sen rakentaminen vie aikaa ja rahaa. ‒ Valitettavan usein suomalaiset pienet ja keskisuuret yritykset eivät tee riittävästi taustatyötä, kun valitsevat partnereitaan. Ne tyytyvät siihen, kun joku ottaa yhteyttä ja sanoo, että ”tässä on teille hyvä partneri”, Heino pohtii. Hyviä partnereita on kuitenkin vaikea löytää ja silloin korostuu paikan päällä olemisen arvo: omat suhteet ja verkostot ovat Aasiassa myyntimiehen tärkeintä valuuttaa. Vain niiden kautta voi varmistaa, ketkä oikeasti pärjäävät markkinoilla.

‒ Esimerkiksi jututan henkilökohtaisesti partneriehdokkaan asiakkaita ennen päätöstä. Sellaisen tiedon saamiseen ei googlaaminen auta. Useimmat Ekahaun partnerit ovat integraattoreita eli ne integroivat ratkaisua osaksi jotain toista tai laajempaa ratkaisua, jota ne myyvät. ‒ Pyrin siihen, että tuomme lisäarvoa partnerin olemassa olevaan bisnekseen. Silloin muiden on vaikeampi saada niiden aikaa ja huomiota, josta loppupeleissä aina taistellaan. Käytännön työssä Heino etsii Ekahaulle uusia partneriehdokkaita, tukee olemassa olevia, ja tarvittaessa vaihtaa niitä. ‒ Kun olen löytänyt uuden partnerin, koulutan sen henkilöstön myymään tuotteitamme, ja alkuvaiheessa käyn heidän kanssaan loppuasiakkaissa, Heino kuvailee. Jatkossa hän on mukana myös jokaisessa strategisesti tärkeässä kaupassa. Lisäksi hän pitää tiivistä yhteyttä partnereihin. ‒ Joka toinen viikko olen puhelimitse yhteydessä jokaiseen partne-


ta avautuu e Peak -kukkulal edelleen Kuuluisalta Th ja e ell ar ngin sa näkymä Hongko e Kowlooniin. ell ol pu mantereen

Hongkong ■ Hongkong on Kiinan erityishallintoalue, jossa asuu reilut

seitsemän miljoonaa asukasta. ■ Sitä pidetään maailman vapaimpana taloutena ja se perus-

tuu kansainväliseen kaupankäyntiin ja rahoitustoimintaan. ■ Bruttokansantuote on 46 200 € henkeä kohti (Suomi

Mong Kok o yksi Hong n kongin vilkkaimm is eista värikk ta aluä ostoskatu ine ineen.

31 500 €). Talouskasvu oli 2,9 prosenttia vuonna 2013.

riimme. Käymme läpi, mitä niillä on myyntiputkessa, ja koitamme löytää keinoja saada niitä maaliin.

Suhdeverkostoa luotava koko ajan Kilpailu Aasiassa on kovempaa kuin missään muualla maailmassa. Vastassa ovat alan huiput joka maailmankolkasta. Myyntityön ja -prosessien pitää olla kunnossa. ‒ Ja vielä kerran korostan, että suhdeverkostolla on täällä aivan ratkaiseva merkitys, Heino sanoo. Suhdeverkoston luomiseen ei ole oikopolkua vaan se luodaan askel kerrallaan. Heinon mukaan pitää osallistua erilaisiin tilaisuuksiin ja tutustua niissä aloitteellisesti ihmisiin. ‒ Kun tuntee jonkun henkilön, hän esittelee sinut mielellään jollekin toiselle. Usein nämä ovat sellaisia esittelyitä, joista ei ole välitöntä hyötyä, mutta niitä pitää vaalia. Heino myöntääkin, että suomalaiselle on raskasta olla koko ajan sosiaalinen ja panostaa suhteisiin myös vapaa-aikana.

‒ Kavereita, jotka eivät sitä halua tai pysty tekemään, on turha tänne lähettää. Tutustuminen tilaisuuksissa vaatii myös tilannetajua. Se ei ole käyntikorttien jakamista ja saamista, vaan pitää tietää, keitä tilaisuudessa on ja keihin haluaa tutustua. Heinon mukaan jutunjuurta kyllä löytyy, jos on tehnyt kotiläksyt kunnolla. ‒ Luontevin tapa on aloittaa keskustelu puhumalla heidän bisneksestään. Kaikki bisnesihmiset tykkäävät puhua siitä, miten voisivat tehdä enemmän rahaa. Suhdeverkoston rakentamisessa Heino ottaa vielä yhden tärkeän asian esille: palveluksen ja vastapalveluksen. ‒ Kun sinulta pyydetään palvelusta, tee se. Täällä ihmiset muistavat sen ikuisesti ja tekevät vastapalveluksen, kun on sen aika. Siinä välissä voi mennä vuosia, mutta se kuuluu täällä kulttuuriin.

Tuote osa kokonaisratkaisua Joakim Heino on nähnyt uransa aikana Aasiassa monenlaisia yritys-

valtuuskuntia ja myyntikiertueita, jotka eivät ole johtaneet mihinkään. Yritykset lähettävät tuote-esittelijän, joka kiertää yrityksiä ja pitää esityksiä saaden useimmiten myönteisen vastaanoton ja paljon kehuja. ‒ Sitten Suomen päässä ihmetellään, kun kauppa ei käy, vaikka tuote on maailman paras, Heino sanoo. Heino ei voi liikaa korostaa tavoitteellisen ajattelun ja kokonaisuuksien ymmärtämisen merkitystä. Aasiassa täytyy syvällisesti ymmärtää asiakkaan ongelma, ja että yrityksen tuote on vain osa sen ratkaisua. ‒ Täällä tämä myynnin perusasia tulee korostetusti esille, sillä koko maailma myy näille samoille asiakkaille. Usein Suomen päässä yritysjohdolla on myös ylisuuret odotukset ja epärealistiset aikataulut. Esimerkiksi Aasiassa liidiajat ovat pidempiä kuin Euroopassa ja päätöksentekoon liittyy enemmän kompleksisuutta. ‒ Mutta kyllä Suomesta löytyy myös maailmanluokan yrityksiä, jotka osaavat myynnin, ja ne myös menestyvät. Myynti&Markkinointi

43


HY VÄSSÄ VIREESSÄ

Teksti Anne Kortela

Kuva Anne Kortela

TUKEA

TYÖOTTEEN JÄMÄKÖITTÄMISEEN

Amy Spiik ja Walter Bertoft keskustelevat asioiden yhteyksistä usein kuvamagneettien avulla, joiden etäisyys toisistaan voi kertoa paljon.

Myyntityössä tulospaineet pitävät oravanpyörän liikkeessä, mutta sen hallintaan voi saada apua työnohjauksesta.

M

yyntitehtävissä toiminut Walter Bertoft kääntyi työnohjaaja Amy Spiikin puoleen

kuusi vuotta sitten. – Tuntui, etten päässyt eteenpäin, ja kaikki ideat olivat yhtenä möykkynä korvien välissä. Halusin selkeyttää niitä ja parantaa motivaatiotani sekä saada apua ajankäytön ja priorisoinnin hallintaan. Tiesin, 44

että Amy Spiik seuraa jälkikäteen, tuottiko ohjaus tulosta. Se oli minulle tärkeää, Bertoft sanoo. – Olin luullut, etten tehnyt tarpeeksi töitä, mutta kun aloin kirjata tunteja ylös, huomasin, että teinkin liikaa, ja silloin ajatus suppenee. Itsestään täytyy pitää huolta ja päästää välillä irti, niin että työ, perhe ja harrastukset pysyvät jollain tapaa balanssissa, hän jatkaa. Amy Spiik kysyi, onko hyötyä juosta täysillä, jos sitten pysähtyy

seinään. Se laittoi Betoftin ajattelemaan. Spiikin mukaan motivaatioon vaikuttavia myynnin esteitä hiipii pikku hiljaa huomaamatta ja hänen tehtävänsä on auttaa asiakasta havaitsemaan ne.

Menetelmiä on monenlaisia Spiik sanoo, että työnohjaaja voi visualisoida asioita, mikä auttaa havainnoimaan niiden merkitystä ja yhteyksiä toisiinsa.


Kuva Vesa-Matti Väärä

‒ Voimme käyttää kuvia, postit-lappuja tai mitä tahansa menetelmää. Asiakkaan tarve ratkaisee. Usein käytämme kuvamagneetteja. Asia voi olla vaikka päänsärky. Kuvamagneettien avulla mietitään asian syitä. Taululle syntyy kuvista kokonaisuus, jossa kaikki vaikuttavat seikat ovat koko ajan näkyvillä. ‒ Jos pelkästään keskustellaan, voidaan puhua vain yhdestä asiasta kerrallaan, eikä muiden tekijöiden vaikutus tunnu samalla tavalla. Kuitenkin esimerkiksi sosiaalinen ympäristö vaikuttaa paljon, Spiik sanoo. Bertoftin mielestä on hyvä, kun omat ajatukset näkyvät ja kuva jää mieleen. Hän on tavannut Amy Spiikiä vuosien varrella aika ajoin. Välillä tapaamisia on kerran kuukaudessa, välillä harvemmin, tai jotain isompaa asiaa ratkaistaessa tiuhempana sarjana. Joka session jälkeen tarkistetaan, onko tavoitteet saavutettu. – Kyllä ne saavuttaa, kun ne on kirjattu jonnekin. Tavoite voi olla vaikka tietty myyntimäärä ja tietty määrä uusia asiakkaita, Betoft kuvaa. ‒ Aiemmin hoidin jopa kahdeksan asiakaskäyntiä päivässä, enkä ehtinyt ideoimaan. Amyn kanssa mietittiin keinoja, ja aloin varata asiakaskäynteihin kaksi tuntia, jotta ehdin heti autossa kirjata kaiken ylös ja miettiä ratkaisuja. Lähetän usein itselleni sähköposteja, joista voin napsia ideat aikajärjestyksessä. Se on tuonut enemmän tulosta kuin luukuttaminen. Välillä jää aikaa spontaaneihin asiakaskäynteihin, joka on tehokkaampaa kuin sähköpostit, Bertoft sanoo.

Uusi kulma omaan työhön Lääkealalla myyntityötä tekevä Hannamari Rannisto opiskelee työnsä ohessa työnohjaajaksi, koska halusi uutta ajattelua ja pitää tärkeänä kehittää sekä itseään että myyntityöhön oleellisesti liittyvää dialogista vuorovaikutusta. – Olen koulutukseltani psykiatrian erikoissairaanhoitaja ja siirtynyt bisnekseen sosiaalialan ja urheilusponsoroinnin kautta. Ihmettelin pitkään, miksei myyntityön koulutuksissa osata opettaa psykologisia vuorovaikutustaitoja, vaikka työ on nimenomaan ihmisten välistä dialogia. Vasta viime vuosina siihen on herätty, ja nyt kiinnostus suorastaan räjähtää käsiin, Rannisto sanoo. Hän on saanut työnohjaajakoulutuksesta oppeja sekä omaan asiakastyöhönsä että tiimien vuorovaikutustaitojen kehittämiseen, sillä kuuntelemisen ja läsnäolon taito on asiakassuhteen tärkeimpiä työvälineitä. Luottamuksella ja näillä taidoilla hyvät ja lämpimät asiakassuhteet rakentuvat pidemmiksikin ajoiksi. Rannisto on pystynyt auttamaan asiakkaiden omaa stressinhallintaa ja löytänyt uusia kulmia ongelmanratkaisuihin. – Työnohjaajana tulen tarjoamaan luottamussuhteen hyvälle dialogille, jossa voi saada uusia kulmia omaan työhön ja elämään. Digitalisoituvassa murroksessa tarvitaan omien ajatusten jäsentämistä, johon työnohjaus on erinomainen apuväline. Siinä oppii katsomaan asioita eri kannalta ja saa voimavaroja itselleen. Dialogisuus työnohjauksessa auttaa tunnistamaan uusia polkuja itsessään ja rakentamaan vahvempaa itsetuntemusta. Myös itsetunto vahvistuu ja motivaatio paranee. Ranniston mukaan myyntityön kuormittavuuteen ei usein kiinnitetä huomiota, vaan johtaminen painottuu numeraalisten tavoitteiden seuraamiseen. – Kilpailu ja tavoitteet kovenevat, mutta myyntityö on aika yksinäistä ja siinä voi palaa loppuun. Ihminen on työssä pääomaa, jota pitäisi arvostaa. Työnohjauksesta voi saada apua myös tähän, sekä YT-neuvotteluihin ja irtisanomisiin, joissa yksilö voi jäädä yksin syyllistämään itseään. Työnohjaus toimii uuden urapohdinnan työkaluna. Työssä turhautuminen ja vuorovaikutussuhteet ovat myös hyvä syy hakeutua työnohjaukseen.

Myynti&Markkinointi

45


HY VÄSSÄ VIREESSÄ

MITEN TYÖNOHJAUS TOIMII? • T yönohjaus on oman työn tutkimista, arviointia ja kehittämistä työnohjaajan kanssa. • T yönohjausta voidaan antaa yksilölle, ryhmälle tai koko työyhteisölle. Ryhmän jäsenet voivat olla eri osastolta tai organisaatioista ja esimerkiksi saman ammatin tai toimialan edustajia. • A luksi määritellään työnohjauksen tavoitteet. Niitä voidaan tarkistaa prosessin aikana. • T yönohjauksessa pyritään oppimaan työtilanteista. • J os työnohjaus tapahtuu ryhmässä, sen ihannekoko on 3‒6 ohjattavaa. • T yönojauksen kesto riippuu tavoitteesta. Esimerkiksi työryhmän tai työyhteisön toimintatapojen muuttaminen tai yksilön ammatillinen kehittyminen vaatii aikaa ja voi kestää 1‒2 vuotta. • Lopuksi arvioidaan tulokset. Suomen Työnohjaajat ry:n kotisivuilla osoitteessa www.suomentyonohjaajat.fi voi etsiä työnohjaajaa esimerkiksi paikkakunnan mukaan.

46

Nykyisin hän varaa kalenteriinsa aikaa sekä paperitöille, puheluille, asiakastyöhön että johtamiseen. Viikonloput hän pitää vapaina.

kistan aivoja näkemään kokonaisuuden paremmin, Spiik kertoo.

Luottamuksellista keskustelua

Työnohjausta on käytetty jo pitkään julkisella sektorilla ja kolmannen sektorin työpaikoilla. Vähitellen se on alkanut yleistyä myös yrityksissä. Työnantaja kustantaa yleensä työnohjauksen. Osa maksaa sen itse, koska haluaa valita vapaasti työnohjaajan ja työnohjauksen muodon tai käyttää työnohjaajaa apuna pohdinnoissa, jotka liittyvät esimerkiksi uran rakentamiseen ja työpaikan vaihtoon. Työnohjausta on vasta viime aikoina alettu käyttää myyntialalla. – Myyjä on työssään yksin, eikä voi puhua työkavereilleen esimerkiksi haastavaan asiakkaaseen liittyvistä peloista. Työnohjaajan kanssa hän voi harjoitella tunteiden kohtaamista ja tilanteiden hallintaa, Suomen työnohjaajat ry:n toiminnanjohtaja Marja-Leena Savolahti sanoo. Työnohjauksessa tutkitaan työtä ja siihen liittyviä kokemuksia ja haetaan henkilön omia vahvuuksia, joista saa positiivista energiaa. Tarkoitus on parantaa työtehoa, tuloksia ja omaa jaksamista. – Työnohjauksessa pitää uskaltaa olla rehellinen itselleen ja sitoutua työstämään esiin tulevia seikkoja, vaikka ne eivät muutu hetkessä. On uskottava, että niihin voi itse vaikuttaa. Ohjaaja nostaa asioita esiin, mutta ei ratkaise niitä, vaan ohjaa miettimään eri puolia. Jokainen istunto tuottaa tulosta, ja joskus voi nousta ahdistus. Itseään pitää ottaa niskasta kiinni, jotta voi vaikuttaa asioihin, Savolahti sanoo.

Työnohjaus perustuu luottamukseen ja työnohjaajaa sitoo vaitiolovelvollisuus. Se mahdollistaa sen, että työnohjauksessa päästään puhumaan vaikeistakin asioista. Työnohjaaja ei välitä ohjauksessa esiin tulleita asioita esimerkiksi työnantajalle. Jokainen ratkaisee tietysti itse, kuinka paljon haluaa asioistaan kertoa. Vajaa vuosi sitten Betoft uskaltautui perustamaan oman yrityksen. Mies on nyt täynnä intoa, sillä mainostuotteita valmistava Makerspoint on kasvanut nopeasti. Hän myy itse ja ohjaa toisten myyntiä. – Työnohjauksesta oli paljon hyötyä, kun olin epävarma yrityksen perustamisesta. Keskeneräisistä asioista ei voi oikein puhua kenellekään muulle. Ei työnohjaaja niitä ratkaise, mutta hän auttaa näkemään sellaisia puolia, joita ei itse tule ajatelleeksi. Jokainen työnohjaukseen käytetty penni on ollut arvonsa väärtti, Bertoft sanoo. Työnohjaaja ei anna suoria ratkaisuja, vaan auttaa kysymyksillään ohjattavaa löytämään omia ratkaisuja pulmiinsa. – Teimme SWOT-analyyseja, eli arvioimme eri vaihtoehtojen vahvuudet ja heikkoudet sekä mahdollisuudet ja uhat. Työtapa on minulle hyvin tuttu, sillä olen toiminut 30 vuotta konsulttitoimistossa, KarlMagnus Spiik Oy:ssä. Asiakas ammentaa omista ideoistaan, minä tuon vain uusia näkökulmia ja not-

Työnohjaajia tarjolla ympäri Suomea


TIEDÄTKÖ, MITEN PALAUDUT STRESSISTÄ?

M

yynti- ja asiantuntijatehtävissä toiminut Päivi Pekkarinen oppi kuuntelemaan kehonsa viestejä sen jälkeen, kun hänen oikea jalkansa petti alta kadulla lokakuussa 2013. Seurasi pitkä, parantumattomasta nivelrikosta johtuva sairasloma. Jatkuvat muutokset työelämässä olivat vieneet veronsa. Ylipainoa oli kertynyt ja liikuntakin oli jäänyt vähiin. Päivi päätti muuttaa elämäntapansa kokonaan ja nyt hän auttaa muita tunnistamaan kehonsa viestejä ja ennaltaehkäisemään ongelmia. Tampereella asuva Pekkarinen tekee tuoreen yrityksensä Tähtäimen kautta hyvinvointianalyysejä ja opastaa ravitsemukseen, työhyvinvointiin ja liikuntaan liittyvissä asioissa. Hyvinvointianalyyseissä hyödynnetään sykkeen ja sykevaihtelujen mittaamisesta kertyvää tietoa. Sydämen syke on avain kehon toimintoihin. Useamman vuorokauden mittauksen ja henkilökohtaisen päiväkirjan avulla saadaan selville yksilölliseen hyvinvointiin vaikuttavat tekijät ja voidaan tun-

nistaa mikä kuormittaa, kuinka palautua paremmin ja liikkua oikein. Hyvinvointianalyysin kehittäneellä Firstbeatilla on yli 15 vuoden kokemus vastaavista menetelmistä, ja teknologiaa on laajasti käytössä huippu-urheilussa ja monissa kuluttajatuotteissa, kuten sykemittareissa ja älykelloissa. ‒ Firstbeatin hyvinvointianalyysin kautta saa konkreettista tietoa siitä, millainen päivä on ollut ja kuinka sen aikana on palautunut, Pekkarinen sanoo. Tuloksista saa henkilökohtaisen raportin ja ohjeet hyvinvoinnin parantamiseen. Esimies saa anonyymin ryhmäraportin. Sen avulla hän näkee miten organisaatio voi. Investoinnit osataan kohdistaa oikein, sairaslomista kertyviä kustannuksia pienentää ja riskiryhmille voidaan tarjota apua ajoissa. ‒ Liikunta ja ravinto ovat helposti korjattavia asioita, mutta sitten on asioita, jotka voivat liittyä esimerkiksi johtamiseen, Pekkarinen kertoo. Jos työn kuormituksen ja henkilökohtaisen elämän välillä ei ole tasapainoa, analyysin johtopäätös voi olla esimerkiksi se, että nuoren, perheellisen työntekijän kannattaisi tehdä lyhyempää työpäivää. Raportista näkee suoraan myös sen, miten liikunta vaikuttaa palautumiseen tai onko uni ollut palauttavaa vai piirtyykö yönkin aikana paperille stressikäyrää. Piia Kunnas Lisätietoja: www.tahtain.fi

Kuva: Firstbeat

Sykevaihteluja tutkimalla voi saada tietoa siitä, mitkä asiat kuormittavat ja palautuuko keho stressistä.

Myynti&Markkinointi

47


M ATK ALLA

KOEAJOSSA LAADUKKAAT HONDAT Teksti ja kuvat Jyrki Jaala

Hondaan on kautta vuosikymmenten yhdistetty persoonallisuus, laatu ja urheilullisuus. Koeajoimme kaksi erilaista Hondaa.

Civic Tourer

T

ourerin ulkonäkö ei jätä kylmäksi eikä sitä voi sekoittaa markkinoiden melko yllätyksettömään muotoilulinjaan. Ulkonäöllä ei kuitenkaan autoa ajeta, siihen tarvitaan hyvää teknistä suunnittelua. Civicin ajettavuus on korkeaa luokkaa. Tarkka ja nopea ohjaus keskittää hyvin ja vastaa täsmällisesti ohjausliikkeisiin. Jousitus on tukena hyvälle ohjaukselle. Tiukoissakaan mutkissa kori ei kallistele eikä jousitus anna periksi töyssyille. Vain joissain hyvin terävissä kuopissa jousitus saattaa lyödä pohjaan, mutta yleisesti ottaen alusta on perheautoluokan parasta antia. Rengaskoko 17 x 255 x 45 toimii hyvin tiukan alustan kanssa, tosin matalaprofiilisuus lisää jonkin verran tieääniä korin sisäpuolelle. Sisätiloissa on niin ikään omaleimaisuutta. Kojetaulu on kaksikerroksinen. Ylempänä tuulilasin tuntumassa on digitaalinen, selkeä nopeusmittari ja ajotietokoneen näyttö. Alemmalla tasolla on lämpö-, polttoaine- ja kierroslukumittarit. Tarpeellisimmat toimintosäätimet ovat ohjauspyörässä, joten silmiä ei tarvitse siirtää liiaksi ajosuunnasta säätimiä käytettäessä. Pieni miinus on ajotietokoneen toimintojen hankaluus. Ne ovat auton muiden yksityiskohtien tavoin omaperäisiä ja edellyttävät ennen ajoa paksuun ohjekirjaan tutustumista ja harjoittelua. Hyvät kaarreominaisuudet vaativat tukevat istuimet. Sellaiset tunnistaa siitä, että selkä- ja kankkulihaksia ei tarvitse jännittää tiukoissakaan kaarteissa. Honda on tässäkin suhteessa onnistunut hyvin. Sopiva kovuus yhdistettynä selkänojan sivutukeen tuo lisämu-

48

kavuutta pitkän matkan ajoon. Istuinten säädöt ovat hyvää yleistasoa. Korkeussäätö on perusmalleissa vipukäyttöinen, kalleimmissa sähkökäyttöinen. Takaistuin ei yllä etuistuimen tasolle. Siellä on ahdasta ja pienet sivuikkunat korostavat ahtauden tunnetta. Taakse sopiikin parhaiten perheen pikkuväki. Plussaa tulee tavaratilasta. Se on muotoilultaan selkeä, nostokynnys on matala ja pohja jatkuu suorana puskuritasolta. Lattian alla on lisäksi suuri 117 litran kotelo tavaroille. Takapenkit säätyvät eri asentoihin. Istuinten takana on tilaa 624 litraa ja niiden ollessa alhaalla peräti 1 668 litraa. Molemmat ovat tässä kokoluokassa huippulukemia. Moottoreita on tarjolla kaksi: 1,8 litran bensiinimoottori ja 1,6-litrainen diesel. Bensiinimoottoria voisi sanoa nykymittareilla vanhanaikaiseksi. Sen päästö-, vääntö- ja kulutusarvot eivät yllä parhaiden kilpailijoiden tasolle. Nopeassa kiihdytyksessä pitää vaihteita käyttää turhan paljon. Hyvää turboa kaivattaisiin.


Civic pähkinänkuoressa • Päästöt 146 g/km (bensiini), 99 g/km (diesel) • Todellinen kulutus 7 l/100 km (bensiini), 5,5 litraa/100 km (diesel) • Viisi eri varusteversiota • Halvin bensamalli maksaa 24 090 € ja kallein 34 890 €. Dieselin hinta on 26 089 €‒34 990 €.

CR-V pähkinänkuoressa • Päästöt 168‒179 g/km (bensiini), 115‒139 g/km (1,6 litran diesel) • Kulutus 8 l/100 km (bensiini), 6 l/100 km (1,6 litran diesel), 7 l/100 km (2,2 litran diesel) • Kolme moottorivaihtoehtoa: 2-litrainen bensiini sekä 2,2- ja 1,6-litraiset dieselit. 1,6 litran diesel saadaan vain etuvetoisiin versioihin. • Halvin CR-V-versio maksaa 32 900 € ja kallein 53 800 €.

Honda CR-V

H

onda CR-V on nelivetoinen kaupunkimaasturi, joka on luokassaan myyntitilastojen kärjessä. Koeajettu versio oli Executive-malliversio varustettuna automaattivaihteistolla, nelivedolla ja 2,2-litraisella diesel-moottorilla. Varusteisiin kuuluivat muun muassa kaistavahti ja etäisyyden tunnistava vakionopeuden säädin. Vuosimalliin 2015 on saatavissa uusi 1,6-litrainen kaksoisturbodiesel, jossa on sama vääntö kuin 2,2 litran moottorissa. Tehoa on 160 hevosvoimaa. Siihen saa myös 9-vaihteisen perinteisen automaattivaihteiston. CR-V:n aputekniikka vei ajatuksia jo täysautomaattisen ajamisen suuntaan. Sinänsä tylsä matka Helsingistä Jyväskylään muuttui varsin leppoisaksi ja helpoksi. Kaistavahti piti ajokin kaistojen keskellä ja etäisyyden tunnistava nopeussäädin etäisyyden muihin tiellä liikkujiin sopivana. Tekniikka hoiti välimatkan säätämisen nopeudesta riippumatta aina pysähdyksiin asti. Laitteisto toimii noin 90-prosenttisesti. Se videokuvaa tuulilasikameralla tien kaistaviivoja, mutta lopettaa toimintansa, jos viivat ovat heikkoja tai esimerkiksi sateen hämärtämiä. Tällöin ajo jää kuljettajan vastuulle, joten hereillä oloa tämäkin tekniikka vaatii. Paljon ajavalle se on kuitenkin oiva apuväline, joka vähentää ajoväsymystä ja parantaa turvallisuutta. Laite hälyttää, jos kuski nukkuu tai ote herpaantuu. CR-V:n ohjaus ei ole aivan parasta keskittämiskohdaltaan. Pieniä korjausliikkeitä joutuu tekemään, mutta ei liian häiritsevässä mää-

rin. Kaistavahti hoitaa myös tämän ongelman. Veturina manuaalivaihteinen CR-V on tasokas ja sopii esimerkiksi ison matkailuvaunun vetämiseen. Jatkuva neliveto helpottaa hankalissa keliolosuhteissa. Vakiona on myös perävaunun hallintajärjestelmä, joka tunnistaa heilahdusliikkeet ja korjaa niitä jo ennakkoon. Istuimet ovat tukevat ja kalleimmissa malliversioissa muistavat automaattisesti kahden erilaisen kuljettajan valitsemat säädöt. Civicin sivuttaistukeen istuimet eivät yllä, mutta kaikkiaan ne ovat mukavat ja tukevat. Toimintosäätimiin pätee Hondan nippelifilosofia, joka ei kaikilta osiltaan avaudu heti. Hyvää ovat ohjauspyörän toimintosäätimet. Mittaristo on Civiciin verrattuna perinteinen. Kaikki tarvittava kuitenkin löytyy ja näkyy helposti. SUV-mallien tapaan tavaratila ei penkkien ylhäällä ollessa ole kaikkein suurimpia. Kun virallinen mittaus tehdään takasivulasien alareunan tasoon saakka, CR-V:n isot ikkunat vähentävät laskennallista VDO-litratilaa. Todellisuudessa käyttötilaa on enemmän kuin litrat antavat odottaa. Kiinnostavaa on, että Civic Tourerin ilmoitettu litratilavuus on molemmissa penkkiasennoissa huomattavasti suurempi. Niiden ollessa taitettuna ala-asentoon, vertailulukemat ovat Civic 1 668 litraa ja CR-V 1 146 litraa. CR-V:n tavaratila on tasainen ja helppo lastata. Varapyörän tilalla on paikkaussarja ja kompressori.


M ATK ALLA Teksti ja kuva Piia Kunnas

Sokos Hotel Seurahuone, Lahti:

Hyvä palvelu toi palautetulvan

Solo Sokos Hotel Seurahuoneen vastaanotto uudistettiin täysin pari vuotta sitten olleessa remontissa. ‒ Vastaanotto on hotellin hermokeskus, hotellinjohtaja Jani Ruponen sanoo.

L

ahtelainen Solo Sokos Hotel Seurahuone uudisti tilansa ja toimintatapansa pari vuotta sitten. Tuloksena oli nousu tänä vuonna Suomen kymmenen parhaimman hotellin joukkoon TripAdvisorin Travellers´choise 2015 -listauksessa. TripAdvisorin palautteissa kiitellään erityisesti hyvää palvelua ja erinomaista aamiaista, jonka aikana kahvi ja tee tarjoillaan pöytään. Viikonloppuisin kello 13 saakka on tarjolla brunssi. Hotellinjohtaja Jani Ruponen sanoo, että lahtelainen asiakas on vaativa ja häneltä saa hyvin palautetta. Niinpä asiakkailta kysyttiin toiveita hotellin uudistamiseksi. Vastauksista kävi ilmi muun muassa se, että lounaaseen menee asiakkaiden mielestä liikaa aikaa. Toisaalta välillä syödään esimerkiksi asiakkaiden kanssa pitkän kaavan mukaan. Niinpä Seurahuoneella kehitettiin konsepti, jossa lounasasiakas voi valita syökö nopean vai hitaan kaavan kautta. Keittiö pystyy tarjoamaan saman aterian molemmilla tavoin.

50

Jani Ruposen mukaan suosion yksi syy on henkilökunnan asenne ja henki. Uudistuksen myötä rakennettiin yhteiset arvot ja tapa toimia ja sitouduttiin niihin. ‒ Pohdin kerran ääneen, että aamiaista pitäisi uudistaa. Henkilökunta oli ryhtynyt heti pohtimaan asiaa ja viikon päästä he lanseerasivat puurobaarin, Ruponen kertoo. Asiakas pyritään yllättämään positiivisesti. Jalkapallosta pitävälle asiakkaalle on viety jalkapallolehtiä huoneeseen, yöpymään tulevalle äitiryhmälle järjestetty saunajoogaa aamuksi, kokousryhmä on yllätetty porukkalotolla, kanta-asiakkaille on nimikoidut lakanat. Keittiössä työskentelevä kondiittori saattaa pyöräyttää kokousryhmän kahvitarjoilua varten firman väreissä olevan kakun ja myös lemmikki saada tervetulopaketin. ‒ Olin hämmentynyt siitä, miten paljon tuli positiivista palautetta. Meillä ei ole yksittäisen henkilön tapaa toimia, on vain meidän tapa toimia. Jokaisella on intohimo tekemiseen.


Akkupalvelua tien päällä Autoliiton uusi akkupalvelu tuo akun asiakkaan luo ja myös asentaa sen paikoilleen vuorokauden kaikkina aikoina. ‒ Vanha akku testataan aina, jotta varmistetaan, että ongelmien syy ei ole muualla, ja että emme vaihda turhaan hyväkuntoista akkua. Asiakas saa testauksen tuloksesta aina tositteen. Viemme myös vanhan akun kierrätykseen, joten asiakkaan ei tarvitse huolehtia siitä, Autoliiton tytäryhtiön AL-palvelut Oy:n toimitusjohtaja Ari Rajala kertoo AL-akkupalvelusta vastaavat Autoliiton sopimusyhteistyökumppanit, kuten hinausyritykset eri puolilla Suomea. Tämän lisäksi katukuvaan ilmestyy Autoliiton akkupalveluautoja. Aluksi mukana on 13 aluetta Turusta Ouluun, ja tavoitteena on, että palvelu laajenee koko Suomen kattavaksi tämän vuoden aikana. Asiakas voi tilata uuden akun AL-akkupalvelun puhelinnumerosta 0600 556 666 (30 snt/min + pvm/mpm). Autoliiton jäsenet voivat tilata palvelun omasta tiepalvelunumerostaan, jolloin he saavat akusta 15 prosentin alennuksen. Autoliiton Plus-jäsenet saavat lisäksi akun toimituksen ja asennuksen veloituksetta soittamalla Plus-jäsenten avustusnumeroon.

Lehtikuva / Leevi Korkkula

”Suomen Myyntimiesten Keskusjärjestön valtuuston jäsen, Rauman Myyntimiehet r.y:n x-puheenjohtaja, myyntipäällikkö Väinö Nivala Raumalta on yltänyt saavutukseen, minkä perusteella hänelle voidaan antaa varsin kunnioitettava lisätitteli ”rautatiemiljonääri”. Hän on nimittäin työmatkoillaan todistettavasti matkustanut junalla yli 1 000 000 kilometriä. Tähän määrään ei ole laskettu siviilimatkoja, joita niitäkin on kunnioitettava määrä.” Junamatkustajia lepäämässä kaukojunassa 1960-luvulla.

Markkinointi-Myyntimiehet 11/1966

Uusi hotelli Ahvenanmaalla! Uusi Hotelli Pommern Maarianhaminan keskustassa avattiin 2.3.2015. 95 täysin uutta huonetta, korkeatasoinen ravintola, lounge ja viinibaari kutsuvat viihtymään.

Park Alandia Park Alandia Hotell Maarianhaminassa Hotell Maarianhaminassa aivan keskustassa aivan keskustassa 79 huonetta, 79 huonetta, suosittusuosittu ravintola, ravintola, pubi sekä pubi kokoustilat. sekä kokoustilat. � majoitus � majoitus viihtyisässä viihtyisässä 1-hengen 1-hengen MyyntimiesMyyntimieshuoneessa huoneessa paketti paketti � runsas � aamiainen runsas aamiainen

81 70 70

� maittava � maittava päivällinen päivällinen euroaeuroa � myyntimiessauna � myyntimiessauna ja uinti ja uinti

rve- rve-

Te aT � Canal �+kanavat Canal � laajakaistayhteys + � laajakaistayhteys 33:ssa huoneessa 33:ssa huoneessa C More Ilmainen Wi fi ! e a! tulo tulo � näyttelytilat � näyttelytilat ilmaiseksi ilmaiseksi � ilmaiset � ilmaiset parkkipaikat parkkipaikat Hotelli on Hotelli hyväon lähtökohta hyvä lähtökohta useisiin useisiin tapahtumiin tapahtumiin esim. museot, esim. museot, golf, luonto, golf, kaupat. luonto, kaupat. Kesällä Kesällä on ulkoterassi on ulkoterassi pubin yhteydessä. pubin yhteydessä. Puh: 018-14130, Puh: 018-14130, fax: 018-17130 fax: 018-17130 E-mail: E-mail:parkhotel@vikingline.fi E-mail:parkhotel@vikingline.fi parkhotel@vikingline.com www.parkalandiahotel.com Norra Esplanadgatan Norra Esplanadgatan 3, 22100 3,Mariehamn 22100 Mariehamn www.vikingline.fi/parkalandiahotel www.vikingline.fi/parkalandiahotel

Myyntimiespaketti alk. 115€ Sisältäen majoitus 1-hengen classic-huoneessa, aamiainen, 20 € ravintolakuponki, sauna ja parkkipaikka.

Puh. 018 - 15 555 • info@alandhotels.fi • www.alandhotels.fi


UUTUUKSIA

IDEAA&ILMIÖITÄ Koonnut Piia Kunnas

Esittelemme palstalla tuotteita ja palveluita, joista on hyötyä ja iloa myynnin ja markkinoinnin ammattilaisille työssä tai vapaa-ajalla. Suosimme erityisesti ­omien jäsentemme edustamia tuotteita. Joka lehdessä yksi jäsen pääsee pitämään myös lyhyen myyntipuheen. Lähetä juttuehdotuksesi kuvineen osoitteeseen toimitus@mma.fi.

Supershotteja Lapista Arctic Warriorsin geeli- ja hunajashotit valmistetaan puhtaista kotimaisista raakaaineista, jotka saadaan suoraan lappilaisilta viljelijöiltä ja keräiljöiltä. Keskiyön auringon ja arktisen kasvuympäristönsä ansiosta kasvien vaikuttavat aineet kehittyvät tutkitusti erityisen voimakkaiksi. Arctic Warriors -sarjaan kuuluu kolme tuotetta: luonnonmukaista energiaa antava Energia, stressiä vähentävä Taistelija ja vastustuskykyä lisäävä Puolustaja. Tuotteiden pääraaka-aineena on ruusujuuri ja väinönputki, jotka ovat molemmat arktisen alueen alkuperäiskasveja. Kaikkien shottien pohjayrttinä on nokkonen, joka muun muassa vahvistaa verta. Yrtit on myös pakattu kätevästi geeli- ja hunajashoteiksi easysnap-annospusseihin, ja ne sopivat nautittavaksi sellaisenaan tai esimerkiksi smoothien tai teen seassa.

Yksilöllisiä pokaaleja Jokaiseen urheilulajiin, ammattiin sekä harrastukseen saat erikoispalkinnot nopeasti ja ammattitaidolla toteutettuna Palkintotehtaalta. Oma valmistus mahdollistaa täysin uniikit toteutukset ja suora maahantuonti oikeat hinnat. Kaiverrukset ja printtaukset yrityksen logolla teemme lähes kaikkiin materiaaleihin. Mikäli palkinnon tai lahjan hankinta tuntuu vaikealta, annan mielelläni vinkkejä ja neuvoja erilaisista vaihtoehdoista myös businekseen. Enää ei kannata tyytyä tavanomaisiin ja vanhanaikaisiin toteutuksiin edes halvimmissa hintaryhmissä. www.palkintotehdas.fi

52

Ilmalämpöpumppu puhtaaksi Ilmalämpöpumpun sisäyksikköön kertyy ajan myötä likaa, jota ei saa irti. Likaisen ilmalämpöpumpun tehokkuus laskee, kun sisäyksikkö vaatii enemmän kierroksia puhaltaakseen saman määrän ilmaa kuin ennen. Laitteen ulos puhaltama ilma ei ole myöskään enää niin raikasta. Fresh Wash on ilmalämpöpumpun pesupalvelu, joka on saatavilla toistaiseksi Uudenmaan alueella. Palvelun hinta on alkaen 299 euroa. Lisätietoa: www.ilmalämpöpumppuhuolto.fi


MYYNTIPUHE

Markkinointiviestintä onnistuu yhteisvoimin ”Markkinointiviestintään keskittyvien asiantuntijoiden työkenttä vaatii valtavasti osaamista.

Suojaa paahteelta Helposti asennettavat Pislan säänkestävät uutuusmarkiisit suojaavat, mutta eivät peitä näköalaa. Kankaan voi myös vaihtaa. Käyttöä helpottaa vakiovarusteena oleva kampi ja kaikkiin malleihin saa myös moottoroidun mekanismin. Saatavana on myös lisätarvikkeita, kuten tuulisensori, joka mittaa tuulen voimakkuutta ja sulkee markiisin tuulen yltyessä yli ennakkoon säädetyn kynnysarvon tai aurinkosensori, joka avaa markiisin valon määrän lisääntyessä ja sulkee sen valon vähentyessä yli ennalta säädetyn kynnysarvon. Pislan markiiseja myy muun muassa Rakentaja.fi Lisätietoa: www.pisla.fi

Äskettäin ilmestynyt kirjani Markkinointiviestinnän ulottuvuuksia – teoriassa ja käytännössä kannustaa yritystä pohtimaan perusasioita ja rakentamaan uudenlaista otetta markkinointiviestinnän määrittelyyn ja päivittäiseen työhön. Samalla se auttaa markkinointialan ulkopuolelta tulevia sisäistämään yrityksissä yleisesti käytössä olevat peruskäsitteet sekä puhumaan samaa kieltä markkinointi- ja myyntikollegoiden kanssa. Kirja on helposti lähestyttävä, taidolla taitettu teos. Sen pääkohderyhmänä ovat markkinointiviestinnän ammattilaiset mutta se sopii muullekin henkilöstölle ja johdolle. Voit tilata kirjan suoraan osoitteesta katri. kauppila@hotmail.com hintaan 35 € + postituskulut. Kirjakaupat hinnoittelevat kirjan omalla tavallaan.”

Laite kasvojen puhdistukseen Saksalainen LR Health& Beauty tuo Suomen markkinoille uusinta teknologiaa edustavan hygieenisen kasvojenpuhdistuslaitteen. Laite puhdistaa kymmenen kertaa tehokkaammin kuin perinteiset menetelmät ja vahingoittamatta ihoa. Laite on dermatologisesti testattu. Sh. 289 eur​oa. Etsimme tuotteelle edustajia sekä itsenäisiä jälleenmyyjiä. Lisätietoa: www.kasvoharja.fi

Kirjan kirjoittaja YTM Katri Kauppila on työskennellyt erilaisissa markkinoinnin ja viestinnän tehtävissä muun muassa metsäteollisuudessa sekä tietoliikenteen ja kaupan aloilla.

Myynti&Markkinointi

53


LAKIPALSTA

Teksti Mika Honkanen Kuvitus Jii Roikonen

Teksi Mika Honkanen Kuvitus Jii Roikonen

KILOMETRITEHTAALLE VAI TOISIIN TEHTÄVIIN? Jos työ loppuu tuotannollisilla ja taloudellisilla perusteilla, työntekijällä on oikeus siirtyä yrityksessä toisiin tehtäviin, jos sellaisia on tarjolla ja työntekijä soveltuu niihin. Työsopimusta ei saa irtisanoa, jos työntekijä on koulutettavissa uuteen tehtävään.

54


P

alkka- ja taloushallintapalveluja tuottava yhtiö irtisanoi yt-neuvotteluiden jälkeen avainasiakas- ja kehityspäällikön tuotannollisilla ja taloudellisilla perusteilla. Irtisanomisaika oli kuusi kuukautta, mutta yhtiö vapautti työntekijän työntekovelvollisuudesta. Yhtiössä oli kuitenkin kolme kuukautta myöhemmin työntekijän irtisanomisaikana tullut avoimeksi kaksi projektipäällikön tehtävää, joita myös irtisanottu työntekijä oli hakenut. Vaikka työntekijä oli hakenut avoinna olleita projektipäällikön tehtäviä, oli työnantaja palkannut niihin kaksi uutta työntekijää talon ulkopuolelta. Työsopimuslain 7 luvun 3 §:n mukaan työnantaja saa irtisanoa työsopimuksen, kun tarjolla oleva työ on taloudellisista, tuotannollisista tai työnantajan toiminnan uudelleenjärjestelyistä johtuvista syistä vähentynyt olennaisesti ja pysyvästi. Työsopimusta ei kuitenkaan saa irtisanoa, jos työntekijä on sijoitettavissa tai koulutettavissa toisiin tehtäviin. Uudelleensijoitusmahdollisuuden olemassaolo osoittaa, ettei työ ole irtisanomiseen oikeuttavalla tavalla vähentynyt. Työnantajalla on uudelleensijoitusvelvollisuus kuitenkin vain sellaiseen työhön, jota sillä on tarjolla eli velvoite koskee vain työnantajalla avoimena olevaa tehtävää.

Millaista työtä tulee tarjota? Työnantajan on tarjottava työntekijälle ensisijaisesti hänen työsopimuksensa mukaista työtä, jos se on mahdollista. Mikäli työnantajalla ei ole tarjota tällaista työtä, tulee hänen tarjota vastaavaa työtä. Jos työnantajalla ei ole tarjota sovittua työtä vastaavaakaan työtä, työntekijälle on tarjottava sellaista muuta työtä, joka vastaa työntekijän koulutusta, ammattitaitoa tai kokemusta. Tällä tarkoitetaan sellaistakin työtä, jota työntekijä ei ole aikaisemmin työnantajalle tehnyt, mutta josta hän voi koulutuksensa, ammattitaitonsa ja kokemuksensa perusteella suoriutua. Työntekijällä tulee olla kyky suoriutua tehtävästä ja täyttää tehtävälle asetetut vaatimukset, kuten kielitaito. Työtehtävän hoidolle asetettujen vaatimusten ja edellytysten tulee kuitenkin olla tehtävän hoidon kannalta välttämättömiä. Riitatilanteessa työnantajan asiana on osoittaa, ettei työntekijää ole ammattitaitoonsa ja kykyynsä nähden voitu kohtuudella sijoittaa uusiin tehtäviin. Asia jää viime kädessä oikeuden ratkaistavaksi.

Todista osaamisesi Työntekijän näkemyksen mukaan hän olisi soveltunut avoinna olleisiin projektipäällikön tehtäviin erittäin pitkän ja monipuolisen työhistoriansa ja kokemuksensa perusteella. Tämän johdosta työntekijä katsoi työnantajan laiminlyöneen sille kuuluneen uudelleensijoitusvelvollisuuden ja vaati työnantajalta korvauksia työsopimuksen perusteettomasta päättämisestä. Selvittelyvaiheessa työnantaja kiisti työntekijän vaatimukset ilmoittamalla, ettei työntekijällä ollut työssä tarvittavaa hyvää englanninkielen taitoa. Työnantajan väite perustui siihen, ettei työntekijä ollut aiemmin hoitamassaan työtehtävässä joutunut käyttämään englannin kieltä. Koska työnantaja ei ollut halukas sopimaan asiaa, työntekijä saattoi asian käräjäoikeuden ratkaistavaksi.

Käräjäoikeudessa työnantaja vetosi myös siihen, ettei työntekijällä ollut tehtävän edellyttämää osaamista erilaisista palkanlaskentajärjestelmistä ja käytännön palkkahallinnon työtehtävistä. Työnantajan näkemys oli, että työntekijän olisi pitänyt aiemmin toimia palkanlaskijan tehtävissä, jotta hän olisi kyennyt hoitamaan projektipäällikön tehtäviä. Työnantajan väitteen johdosta työntekijä esitti käräjäoikeudessa sekä kirjallista todistelua että henkilötodistelua siitä, että hän oli työuransa aikana toiminut muun muassa erään kunnan palkanlaskentapalveluja tuottavan yksikön johtajana sekä osallistunut erilaisten palkanlaskentajärjestelmien käyttöönottoprojekteihin. Lisäksi työntekijä esitti kirjallista todistelua siitä, että hänellä oli myös tehtävän edellyttämä hyvä englanninkielen taito.

Todennäköisyys selvitä työstä riittää Käräjäoikeus totesi antamassaan tuomiossa, että työn tarjoamisvelvollisuuden osalta riittää se, että työntekijä pystyy todennäköisesti selviämään tarjolla olevasta työstä. Tämän harkinnan pohjaksi käräjäoikeus otti tuomiossa työntekijän kirjalliseksi todisteeksi nimeämän työpaikkailmoituksen, jossa oli lueteltu projektipäällikön tehtävän hoitamiselle asetetut edellytykset. Käräjäoikeuden tuomion mukaan irtisanotulle työntekijälle olisi pitänyt antaa mahdollisuus osoittaa pystyvänsä tekemään projektipäällikön työtä, koska työntekijä oli asiassa esitetyn näytön perusteella täyttänyt työpaikkailmoituksen mukaiset vaatimukset ja koska näyttämättä oli jäänyt, että työntekijän kielitaito olisi ollut riittämätön tehtävään. Tuomion mukaan myös työntekijän julkishallinnon puolelta hankittu työkokemus tuli ottaa huomioon työntekijän soveltuvuutta arvioitaessa, koska asiassa ei ollut näytetty, että julkisen puolen projektit poikkeaisivat merkittävästi yksityisissä yrityksissä tehtävien projektien kanssa, kuten työnantaja oli väittänyt. Lisäksi käräjäoikeus piti ristiriitaisena sitä, että yhtiö oli katsonut irtisanotulla työntekijällä menevän projektipäällikön tehtävien opiskeluun useamman vuoden, vaikka hän oli tehnyt pitkään projektipäällikön tehtäviä sivuavaa työtä. Lisäksi yhtiö oli palkannut projektipäällikön tehtävään henkilön, jolla oli vain noin kahden vuoden kokemus palkkahallintoon liittyvistä työtehtävistä. Näin ollen käräjäoikeus päätyi siihen lopputulokseen, ettei työnantajalla ollut taloudellisia ja tuotannollisia perusteita päättää työntekijän työsuhdetta ja velvoitti työnantajan maksamaan työntekijälle korvauksena työsopimuksen perusteettomasta päättämisestä yli 40 000 euron suuruiset korvaukset. Sekä työnantaja että työntekijä tyytyivät käräjäoikeuden tuomioon.

Myynti&Markkinointi

55


KYSY ASIANTUNTIJALTA

KYSY TYÖELÄMÄSTÄ Kysy työelämään liittyvistä aiheista, etsimme liitosta asiantuntijan vastaamaan. Lähetä kysymyksesi osoitteella piia.kunnas@mma.fi Sairasloma ja määräaikainen työsuhde

Sovi ehdoista ennen töiden alkamista

Minulla on kahden ja puolen vuoden määräaikainen työsopimus, mutta olen joutunut pitkälle sairaslomalle. Pidentääkö sairaslomani määräaikaista työsuhdettani niin, että palattuani sairaslomalta työsuhde jatkuu sen verran pitempänä, mitä olin sairaslomalla?

Olen aloittamassa uuden työnantajan palveluksessa ihan lähiaikoina. Palkkani tulee muodostumaan pohjapalkasta ja provisiosta. Pohjapalkka on pieni, ainoastaan 1 500 euroa, mutta on ollut puhe, että provision kanssa palkka olisi ainakin 3 000 euroa. Uudessa työpaikassa ei ole ennen ollut provisiopalkkaista työntekijää ja esimies on luvannut miettiä provisiojärjestelmän valmiiksi parin viikon kuluessa. Ei kai tästä voi tulla mitään ongelmaa, vaikka aloitankin työt jo aiemmin?

Sairausloma ei pidennä määräaikaista työsuhdetta. Työsuhde päättyy työsopimuksessa sovittuna määräpäivänä. Näin tapahtuu riippumatta siitä, onko työntekijä tuolloin sairaslomalla vai ei.

Myyntipäälliköstä rivimyyjäksi Meillä on yrityksessä ollut yt:t. Olen työskennellyt myyntipäällikkönä, mutta nyt on kerrottu, että osa myyntipäälliköistä irtisanotaan ja jäljelle jäävät myyntipäälliköt ottavat hoitaakseen irtisanottujen hommat. Irtisanottaville tarjotaan kuitenkin mahdollisuutta jatkaa tavallisena rivimyyjänä. Jos minut irtisanotaan ja haluaisin kuitenkin vastaanottaa myyjän työtä, niin ei kai työnantaja voi palkkaani muuttaa? Kyllä voi. Työnantajalla on velvollisuus irtisanomisen vaihtoehtona tarjota työntekijälle myös tämän aiempaa työtä alemman tasoista työtä ja silloin palkkaus määräytyy uuden tehtävän mukaan. Uutta palkkaa voidaan kuitenkin alkaa maksaa aikaisintaan irtisanomisajan pituisen ajan kuluttua siinäkin tapauksessa, että aloittaisit uudessa tehtävässä jo aiemmin.

56

Ongelmia voi tulla ja usein tuleekin. Sinulle työnteon jo alettua esiteltävä provisiojärjestelmä voi olla toisenlainen kuin mitä olet olettanut. Provisiossa voi olla esimerkiksi katto, provisio voi alkaa juosta vasta tietyn myyntimäärän jälkeen, provisio voidaan laskea myynnistä vasta kulujen vähentämisen jälkeen (bruttoprovisio) jne. Usein provisiosopimuksessa on myös ehto, jonka mukaan työnantaja voi koska tahansa tehdä muutoksia provisiojärjestelmään, mikä taas tarkoittaa, että maksettavan provision määrä voi pienentyäkin. Työsopimuksen sisältö kannattaa olla neuvoteltu ja lukkoon lyöty ennen työsuhteen alkamista; varsinkin, jos on irtisanoutumassa toisesta työpaikasta eikä halua pudota tyhjän päälle.

Oikeudenkäyntikulujen periminen Periikö MMA jäsenmaksun liiton hoitaman työsuhderiidan tuloksena maksetuista saatavista tai korvauksista, kuten edellinen liittoni?

No tuota emme ole keksineet, eli emme peri. Meillä liiton jäsenen kustannukseksi tulevat vain itse oikeudenkäyntiin liittyvät kustannukset ja korvaukset vain siltä osin, kun jäsenvakuutuksiin liittyvä oikeusturvavakuutus ei niitä kata. Parhaat tiedot ja arviot kustannuksista saat ottamalla yhteyttä lakimiehiimme.

Työsuhteen päättäminen lomautuksen aikana Olen ollut lomautettuna jo yli kahdeksan kuukautta eikä lomautuksen päättymisestä ole ilmoitettu vieläkään mitään eli töihin paluu alkaa vaikuttaa epätodennäköiseltä. Näin ollen haluan päättää itse tämän työsuhteen. Onko minulla joku irtisanomisaika? Työntekijä saa lomautuksen aikana irtisanoa työsopimuksensa sen kestosta riippumatta ilman irtisanomisaikaa. Jos lomautuksen päättymisaika olisi jo työntekijän tiedossa, edellä mainittua oikeutta ei ole kuitenkaan lomautuksen päättymistä edeltävän seitsemän päivän aikana. Jos työntekijä irtisanoo työsopimuksen lomautuksen kestettyä yhdenjaksoisesti vähintään 200 päivää, hänellä on oikeus edellä mainitulla tavalla päättää työsuhde päättymään heti, mutta myös saada korvauksena se irtisanomisajan palkka, jonka hän saisi, mikäli työnantaja irtisanoisi työsuhteen. Lisäksi työntekijällä on oikeus saada myös lomakorvaukset. Mikäli työnantaja ei maksaisi edellä mainittuja korvauksia pikaisesti työsuhteen päättämisen jälkeen, muista tehdä palkkaturvahakemus ja ottaa yhteyttä lakimiehiimme.


Työttömyyspäivärahan verotus Kuinka paljon työttömyyspäivärahasta menee veroa? Verohallitus antaa vuosittain päätöksen kassan maksamien etuuksien verotuksesta. Vuonna 2015 palkkaa varten annetun verokortin ennakkopidätysprosenttia korotetaan ansiopäivärahaa maksettaessa 2 prosenttiyksikköä ja korotettua ansiopäivärahaa maksettaessa 4 prosenttiyksikköä. Ennakonpidätys on palkkaverokorttia käytettäessä kuitenkin aina vähintään 20 prosenttia. Työttömyyskassa saa aina alkuvuodesta verottajalta lähes kaikkien jäsentensä palkkaverokortin tiedot. On kuitenkin suositeltavaa hakea muutosverokortti etuutta varten, jolloin siinä määrättyjä ennakonpidätysprosentteja ei koroteta lainkaan. Muutosverokortti täytyy toimittaa työttömyyskassaan aina alkuperäisenä.

Näin haet ansiopäivärahaa Ilmoittaudu aina työnhakijaksi asuinpaikkakuntasi työ- ja elinkeinotoimistoon (TE-toimisto) viimeistään ensimmäisenä työttömyys- tai lomautuspäivänä; myös silloin, jos olet saanut työsuhteen päättymiseen liittyvän tukipaketin tms. Lähetä ensimmäinen ansiopäivärahahakemus liitteineen vähintään kahdelta viikolta siten, että viimeinen päivä on sunnuntai. Ansiopäivärahahakemuksen saat TE-toimistosta tai esimerkiksi tulostamalla sen osoitteesta www.mmakassa.fi kohdasta Lomakkeet. Nopein tapa toimittaa hakemus kassaan on käyttää kassan kotisivuilta löytyvää eAsiointia (eMMA). Sen avulla voit täyttää ja lähettää hakemuksen netissä sekä toimittaa kassaan myös hakemukseen tarvittavat liitteet.

LIITÄ HAKEMUKSEESI ■

Palkkalaskelma Sain palkan ajallaan tilille, mutta en lainkaan palkkalaskelmaa, vaikka olen sitä jo pyytänyt työnantajalta. Työnantaja ilmoitti, että palkka on maksettu ja näkyy tilillä. Haluan kuitenkin luonnollisesti saada myös palkkalaskelman, eikös sellainen ole oikeus aina saada? Työnantajan on annettava sinulle laskelma, josta käyvät ilmi maksetun palkan suuruus ja sen määräytymisen perusteet. Voit mainita työnantajallesi, että työsopimuslain mukaan työnantaja tai tämän edustaja, joka pyynnöstä huolimatta jättää antamatta työntekijälle palkkalaskelman, on tuomittava työsopimuslakirikkomuksesta sakkorangaistukseen.

alkuperäinen palkkatodistus välittömästi työttömyyttä edeltäneeltä vähintään 26 palkalliselta kalenteriviikolta työttömyyttä/lomautusta edeltävään päivään asti. Palkkatodistuslomakkeen voi tulostaa osoitteesta www.mmakassa.fi kohdasta Lomakkeet.

kopio irtisanomisilmoituksesta, irtisanoutumistodistuksesta tai lomautusilmoituksesta

kopio työtodistuksesta ja työsopimuksesta

kopio mahdollisesta työsuhteen päättymiseen liittyvästä sopimuksesta

kopio viimeisimmästä päätöksestä, jos saat sosiaalietuuksia ■

mahdolliseen maatalous- tai yritystuloon liittyen kopio verotuspäätöksestä erittelyosineen (viimeksi vahvistettu verotus) sekä selvitys yrityksestä (kopio kaupparekisteriotteesta). Ilmoita näistä aina myös TE-toimistoon. palkkatodistus ja työsopimus mahdollisesta sivu- tai osa-aikatyöstä

Muista hakea päivärahaasi ajoissa. Hakemus vanhenee kolmessa kuukaudessa. Muista pitää työnhakusi voimassa työ- ja elinkeinotoimistossa!

Myynti&Markkinointi

57


MM A KOULUTTA A

KOULUTUKSET/

SYKSY 2015

SYKSYN KOULUTUKSIA: Käytä persoonaasi myyntityössä Jukka Heikkilä asioi aikoinaan pankissa savolaisen virkailijan kanssa. Virkailija haasteli leppoisasti, kunnes alkoi myydä. Silloin puhe vaihtui kirjakieleen ja tunnelma muuttui. Virkailija ei hyödyntänyt enää oman persoonansa vahvuuksia myyntityössään. ‒ Myyjän pahin virhe on se, ettei hän uskalla tai osaa olla oma itsensä, valmentajana toimiva Heikkilä sanoo. Jukka Heikkilän koulutukseen osallistuMiten persoonaansa voi sitten opvat saavat mukaansa Persoona peliin -äänikirjan, jota voi kuunnella vaikka pia hyödyntämään? autossa. Jukka Heikkilän Persoona peliin -koulutuksessa se aloitetaan tekemällä SWOT-analyysi omasta myyntipersoonasta. ‒ Ihmiset eivät välttämättä tunnista mistä oma persoona muodostuu. Myyjän työssä on tärkeä tietää miltä itse vaikuttaa muiden silmin katsottuna. Kun ollaan asiakkaan luona, esimerkiksi liian monta kertaa toistuva maneeri vie huomion pois itse asiasta, Heikkilä sanoo. Koulutuksessa opastetaan hyödyntämään omaa persoonaa paremmin erilaisten asiakkaiden kanssa, kopioimaan vahvuuksia elämän muille osaalueille ja hyödyntämään oman persoonan mahdollisuudet. Lisäksi on hyvä pyrkiä huolehtimaan siitä, etteivät omaan persoonaan liittyvät uhat toteudu ja tehdä toimintasuunnitelma sen varalle, että näin kuitenkin käy. Heikkouksien suhteen etsitään keinot, joilla käännetään ne mahdollisuuksiksi tai jopa vahvuuksiksi. Katso Logotiimin Jukka Heikkilän Persoona peliin – auta asiakastasi ostamaan -koulutusten ajat ja paikat: www.mma.fi > Palvelut ja edut > Koulutukset > Koulutuskalenteri.

58

Haluatko myynnin huipulle? Rastorin Myynnin huipulle 2 -koulutuksessa jaetaan tuhti paketti vinkkejä ja tietoa myyntityön arkeen. Koulutuksen aikana kartoitetaan oma myyjäprofiilisi ja kerrotaan, millä keinoin saat käyntisi jäämään asiakkaan mieleen. Saat vinkkejä siihen, mistä voit hakea tietoa asiakkaan taustojen selvittämiseen ja miten voit soveltaa tuote- ja palvelutuntemustasi asiakkaan tarpeisiin. Opit suunnittelemaan tapaamisia ja asettamaan niille tavoitteita sekä ennakoimaan, millaiset ovat ostomotiivit ja vuorovaikutus eri tyyleillä ja päättäjillä. Kouluttajana toimii asiakkuusjohtaja Marko Sarén.

Palkkaneuvottelut edessä? Ilmoittaudu Valmistaudu hyvin palkkaneuvotteluun -webinaariin osoitteessa mma.fi


Tapatietoa matkapuhelimeen Tuntuuko, että kaipaisit silloin tällöin neuvoja asiakastilanteisiin? MMA:n juhlavuoden koulutuksiin kuuluu Kaarina Suonperän kymmenen tapatietoiskua, jotka voit kuunnella matkapuhelimellasi. Tietoiskut kestävät kahdesta viiteen minuuttiin. Teemoina ovat muun muassa ensivaikutelma, pukeutuminen, pöytätavat, isäntänä ja emäntänä toimiminen, kansainvälisyys eli monikulttuurisuus, Suomi ikääntyy, anteeksi pyytäminen, unohtumaton palvelu ja kiittäminen. Osallistuja saa matkapuhelimeensa tietoiskulinkin kymmenenä arkiaamuna peräkkäin ja voi kuunnella tietoiskun kirjautumisen jälkeen suoraan älypuhelimella.

Nostetta uralla tuovat myös hyvät tavat, Kaarina Suonperä muistuttaa. Hän pitää MMA:n jäsenille kymmenen kännykällä kuunneltavaa, tapoihin liittyvää tietoiskua.

KAIKKI MMA:N KOULUTUKSET LÖYDÄT OSOITTEESTA WWW.MMA.FI > PALVELUT JA EDUT > KOULUTUKSET > KOULUTUSKALENTERI

MYYNTI MUUTTUU – ASIANTUNTIJAA TARVITAAN Kooste juhlaseminaarista saatavana webinaarina syksyllä.

Oppilaan vaikutelmia myyntimieskurssilta: ”Kurssin ohjelmassa nyt ensi kerran ollutta markkinointioppia pidän tervetulleena ja onnistuneena lisäyksenä. Oppikirja, samoin opetuskirjeet ovat mielenkiintoisia ja käytäntöön perustuvia. Joidenkin muiden aineiden, esim. usean alan tavaraopin opiskelua haittaavat puutteelliset tai vanhentuneet oppikirjat. Tällehän ei kuitenkaan voi mitään kun erikoisoppikirjojen tarve on maassamme pieni, otetaan uusia painoksia harvoin.”

MMA:n Myynnin muutos -juhlaseminaarissa pohdittiin myynnin keskeisiä muutoksia Mercuri International Oy:n Arto Kuuluvaisen johdolla. Valmennus on saatavilla syksyllä myös tiivistettynä webinaarina.

Myyntimiehet-lehti kesä-heinäkuussa 1958, jolloin 220 myyntimiestä oli suorittanut myyntimieskurssin.

Myynti&Markkinointi

59


URAGURU Kysy työnhausta ja uran rakentamisesta – uraguru etsii vastaukset. Lähetä kysymyksesi osoitteeseen piia.kunnas@mma.fi.

OLE OSAAMISESI NÄKÖINEN

P

uku päällä haetaan johtajan paikkaa, muihin myyntialan tehtäviin riittää rennompi pukeutuminen. Siinä bisnespukeutumisen konsultti Tuija Kauppisen perussääntö työpaikkahaastatteluun. Ulkoinen olemus on osa ammattitaitoa, kannattaa siis olla osaamisensa näköinen. Myyntialan tehtävissä toimivilla miehillä rennompi pukeutuminen, smart casual, tarkoittaa hyvälaatuista pikkutakkia, jonka parina olevat housut voivat olla eri materiaalia. Naisilla asu voi olla jakku ja bisnesfarkut, suorat housut tai bisneshame. Bisnesfarkuilla tarkoitetaan tummia, tasavärisiä ja ehjiä farkkuja. Asun materiaaleissa ja värissä tulisi huomioida sesonki eli kevät-kesä tai syksy-talvi. Kauppisen mukaan suomalaisten yksi pukeutumissynti on se, ettei muisteta vaihtaa keväällä vaaleampiin väreihin ja kevyempään materiaaliin. ‒ Jos toukokuussa menee työpaikkahaastatteluun mustiin pukeutuneena, ei anna kovin valoisaa kuvaa itsestään. Uraguru kuuli tarinan työnhakijasta, jolla oli yllään uusi, pitkä hame. Kuinka ollakaan, haastattelupaikan pihassa autosta noustessa hameesta irtosi nappeja. Nainen meni haastatteluun langat törröttäen. Rekrytointikonsultti Jaana Toppari sanoo kiinnittävänsä huomiota hakijan pukeutumiseen, hiuksiin ja koko habitukseen. Jos pukeutuminen on hyvästä syystä jotenkin poikkeava, siitä kannattaa mainita. ‒ Minulle on tullut haastatteluun henkilö motoristivaatteissa. Toisen kerran hakija kertoi tavallista rennomman pukeutumisensa syyksi sen, että hän tuli suoraan työpaikan virkistyspäivästä, Toppari muistelee. Tulomatkalla irronneista napeista kannattaa siis kertoa avoimesti tapaamisen alussa.

Miten pukeudun työhaastatteluun?

Tuija Kauppinen kehottaa panostamaan laatuun. Naisilla se tarkoittaa esimerkiksi sitä, että jakun alle ei laiteta halpavaateketjun T-paitaa. Miehillä kauluspaita on laadukasta puuvillaa ja kaulus on sopivan kokoinen kasvoihin ja kaulan leveyteen nähden. Entä kengät? Laadukkaat nahkakengät ovat parhaat, naisilla kengissä tulee olla hieman korkoa. Unohda tennarit ja kuluneet jalkineet. Yleensä kannattaa siis tehdä itsestään mahdollisimman edustavan näköinen, paitsi jos olet hyvin kaunis. Tuija Kauppinen kertoo amerikkalaistutkimuksesta, jonka mukaan kauniin naisen ei kannata laittaa ansioluetteloon parasta kuvaa itsestään tai kuvaa ollenkaan. Suurin osa henkilöstöhallinnossa hakemuksia käsittelevistä työntekijöistä on nimittäin naisia. Kateus voi saada heidät ottamaan pinkasta seuraavan ehdokkaan. ‒ Jos on hyvin kaunis, tasoa kannattaa madaltaa olemalla hyvin asiallinen. Silloin on oltava tarkkana sen kanssa, ettei korosta mitään liikaa. Komeille mieskandidaateille näin ei tutkimuksen mukaan tapahdu. Imagolla on siis väliä ja täytyy osata pelata tämä peli oikein, Kauppinen sanoo.


MM A:N TAPAHTUMIA

TULOSSA Seniorijäsenten oma ruskaviikko Levillä MMA / Levirakka järjestää eläkeläisjäsenilleen tapahtumarikkaan viikon 30.8.–6.9.2015 (vko 36). Suuren suosion saavuttanut tapahtuma järjestetään jo viidettä kertaa. Ruskaviikolla voit kokea mahtavia elämyksiä hulppeissa maisemissa sekä tutustua muihin myynnin ammattilaisveteraaneihin. Ohjelmassa muun muassa retki taidegalleriaan, vaellus tunturiin, lauluilta, keilausta, vesijumppaa. Tanssikenkiä ei sovi laukusta unohtaa. Aamut aloitetaan reippaalla sauvakävelyllä. Ruskaviikolle tulee haku, joka alkaa 1.6. ja päättyy 30.6. Haussa etusijalla ovat ne, jotka eivät ole aiemmin olleet mukana senioriviikolla. Hakuun pääset mukaan tilaamalla infopaketin hakulomakkeineen Sanna Saikkoselta (puhelin 020 122 4412, sähköposti sanna.saikkonen@mma.fi) Majoittuminen tapahtuu MMA:n rivi- ja paritalohuoneistoissa Levin Välirakassa. Tarjoamme majoituksen III-sesonkihintaan. Viikko paritalossa on hinnaltaan 240,- ja rivitalossa 260,- (Hinta on per / huoneisto).

Seniorijäsen voi varata itselleen lomahuoneiston ja ottaa mukaan vaimonsa, ystävänsä tai muita seniorijäseniä. Osa viikon ohjelmasta on maksullista. Viikko 37 (6.-13.9.2015) on niin sanottu omatoimiviikko, jossa ei ole erikseen ohjattua ohjelmaa. Tämä viikko on myös tarjoushintainen MMA:n seniorijäsenille. Tälle viikolle on paikkoja rajoitetusti, varauksia otetaan vastaan niiden saapumisjärjestyksessä.

Levillä on kivaa kesälläkin! Muun muassa neljä kertaa vuoden hiihtokeskukseksi valitun Levitunturin alueella risteilee lukuisia vaellusreittejä. Huomattavista korkeuseroista johtuen kasvillisuus alueella on poikkeuksellisen vaihtelevaa. Lyhyen patikkareissun aikana voit tutustua sekä suokasvillisuuteen että tunturikoivikon elämään. Pohjoiseen kulttuuriin voit tutustua vaikkapa reitillä, joka kulkee esitellen mm. poroaidan, lapinkodan sekä Immeljärven, muinaisten lappalaisten pyhän järven. Toiminnallisia harrasteita alueelta löytyy vaikka kuinka paljon. Maastopyöräreitit, kesäkelkkarata, rullaluistelu- ja skeittiparkki, Levin kylpylä, muutamia mainitakseni. Jotta saisit kokea kesäisen Lapin, annamme sinulle ohittamattoman kesätarjouksen: Levin Välirakassa sijaitsevat pari- ja rivitalohuoneistot VAIN 200,- / viikko / huoneisto. Tarjous koskee uusia varauksia viikoille 23 – 35 / 2015

MMA palvelee kesällä • Kesäkuun alusta elokuun loppuun toimisto on avoinna maanantaista perjantaihin kello 8‒15.15. Puhelinpalvelu toimii läpi kesän, mutta 13.‒24. heinäkuuta Töölönkadun toimistolla ei ole päivystystä. • Puhelinpalvelun numero on 020 122 4400. • Lakipalvelut ovat tavoitettavissa koko kesän kello 8.30‒16 numerossa 020 122 4450. • Työttömyyskassa palvelee maanantaista torstaihin klo 9–11 numerossa 0800 554 322. • Vakuutusasioissa ota yhteyttä Turvaan. Yhteystiedot löydät osoitteesta www.turva.fi/mma

Lisätiedot ja varaukset: Kiinteistö Oy Myyntimiesten Levirakka / Sanna Saikkonen puhelin 020 122 4412, sähköposti: sanna.saikkonen@mma.fi

Myynti&Markkinointi

61


MM A:N TAPAHTUMIA KOULUTUS

Syökö säästökuuri myyjän ja markkinoijan eväät?

Tavataan Porissa! Perjantaina 17.7. ravintola Kulttuurikulma kello 15 alkaen

Mitä Sipilän hallituksen ohjelma merkitsee myynnin ja markkinoinnin ammattilaiselle? Tuoko se nostetta alalle vai viekö se myyjän ja markkinoijan eväät? Näitä ja muita ajankohtaisia teemoja pöyhimme Porissa perjantaina 17.7., kun SuomiAreena päättyy, Jazz-fiilis on hyvässä alussa ja MMA:n juhlavuosi jatkuu. Olet tervetullut MMA:n ja Satakunnan yhdistyksen järjestämään kesäiltapäivän tilaisuuteen kuulemaan ja vaihtamaan ajatuksia ravintola Kulttuurikulmaan kello 15 alkaen. Tarjoamme pientä purtavaa. Katso lisätietoja ja ilmoittaudu: mma.fi > Tapahtumat. Ilmoittautuminen alkaa 8.6. ja paikkoja on rajoitetusti. Tilaisuus won maksuton.

MMA:n SM-golf

Kytäjällä 18.–19.7.2015 Kilpailusarjat Miehet: • Tasoituksellinen lyöntipeli, hcp max 18.0 • Pistebogey, hcp 18.1–36 (voi osallistua isommallakin tasoituksella, sst 36) Naiset: • Pistebogey, hcp 0–36 (voi osallistua isommallakin tasoituksella, sst 36) Lisäksi palkitaan 3 parasta scratch-tulosta sekä miehiltä että naisilta.

Katso majoitustarjous ja ilmoittaudu osoitteessa emma.smkj.fi. Osallistumismaksu 200 euroa sisältää rangen, kilpailumaksun, aamupalan ja lounaan. Voit kysyä lisätietoa ja ilmoittautua myös Etelä-Suomen myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten Salla Mäkelälle, puhelin 040 586 4585 tai salla.makela@skrl.fi. Mainitse ilmoittautuessasi yhteystiedot, tasoitus ja seura, yhdistys, laskutusosoite ja ruoka-aineallergiat.

62

Erikoiskilpailut: • Joukkuesarja, 3 pelaajaa samasta yhdistyksestä (voittaja) palkitaan, pistebogey yhteistulos • Pisin draivi, miehet (päiväkohtainen) • Pisin draivi, naiset (päiväkohtainen) • Lähimmäs lippua (päiväkohtainen)


MMA Neste Oil Rally

Tulossa syksyllä! NAISTEN TREFFIT SYYSKUUSSA

Perjantaina 31.7. Jyväskylä, Ouninpohja

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA juhlistaa 120 vuottaan yhdessä Keski-Suomen yhdistyksen ja Perälä Rally Teamin kanssa Neste Oil Rallyssa. Käyttöömme on varattu paikkoja VIP-alueelta legendaarisella Ouninpohjan erikoiskokeella. VIP-lippujen hinta on 250 euroa. Ilmoittautuminen avautuu 8.6. ja sukeutuu viimeistään 17.7. Paikkoja on rajoitetusti. Katso lisätietoa: mma.fi > Tapahtumat

MMA järjestää Ladies syystreffit pääkaupunkiseudulla tai lähialueella 4.‒5.9.2015. Tapahtuma alkaa perjantaina klo 13 ja päättyy lauantaina klo 14 alkavaan lounaaseen. Ohjelma ja osallistumismaksu vahvistuvat kesäkuussa. Ilmoittautuminen alkaa 15.6. Mukaan mahtuu 50 työikäistä naista, ja ensikertalaisilla on etusija. Seuraa verkkosivujemme tapahtumakalenteria.

JÄSENRISTEILY LOKAKUUSSA Varaa jo kalenteristasi 2.10.‒4.10.2015, jolloin järjestämme risteilyn Tukholmaan. Risteilyllä etusijalla ovat viime tai tänä vuonna liittyneet jäsenet. Seuraa verkkosivujamme sekä uutiskirjettämme.

Lähde mukaan hyvään pörinään!

MMA 120 v. Sales Riders juhlakokoontumisajot Karjalohjalla elokuussa Myynnin ja markkinoinnin moottoripyöräilevät ammattilaiset: Tervetuloa valtakunnalliseen MMA:n 120 vuotisjuhla-ajoon 7.–9.8.2015 Karjalohjalle kylpylähotelli Päiväkumpuun! SU KUT

Kokoontumisajojen osallistumismaksu on 65€ ja majoituspaketit Hotelli Päiväkummussa 106€/140€. Katso tarkemmat tiedot, ohjelmat ja ilmoittaumis- ja hotellivarausohjeet osoitteesta www.salesriders.fi Hotellista on varattu majoituskiintiö 60 hengelle, joten toimi pian! Tervetuloa! Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA ■ Sales Riders / MMA Helsinki ■

Myynti&Markkinointi

63


YHDISTYKSISSÄ TAPAHTUU

YHDISTYKSET Julkaisemme palstalla tietoa jäsenyhdistysten tapahtumista. Voit lähettää vinkin tai tekstin ja kuvan osoitteeseen toimitus@mma.fi. Toimitus lyhentää ja muokkaa tekstejä tarvittaessa. Seuraava lehti ilmestyy 3.9.2015. Siihen tulevan aineiston on oltava perillä 14.8.

Yrittäjät terveystarkastuksessa MMA:n yrittäjäjäsen Timo Hämäläinen osallistui Terveyskatsastukseen, joka järjestettiin MMA:n toimistolla. Lifemonitor Oy:n tekemissä terveysmittauksissa useimmat valitsivat laajemman Advanced-paketin. Se antaa tietoa oman hyvinvoinnin ja terveyden nykytilasta, riskeistä sekä niihin vaikuttavista asioista ja auttaa tunnistamaan itselle tyypillisiä kuormitustekijöitä ja juuri omaan terveyteen vaikuttavia asioita. Timo Hämäläinen käy terveystarkastuksessa yksityisellä lääkäriasemalla noin vuoden välein. ‒ Tässä tarkastuksessa oli lihastestejä ja silmänpohjan tutkimus, joita ei ole ollut yksityisen terveysaseman paketissa. Olisin kaivannut mukaan vielä maksa-arvoja ja eturauhassyöpää todentavia tutkimuksia. Advanced-testikokonaisuus sisältää muun muassa veren rasva- ja sokeri-arvojen sekä hemoglobiinin ja verenpaineen mittaukset. Kehonkoostumus- ja lihaskuntomittaukset antavat kuvan lihasvoiman ja kestävyyskunnon tasosta. Pakettiin kuuluu myös osteoporoosiriskin mittaus. Visuaalisen tulosraportin ja selkokielisten toimintaohjeiden koettiin motivoivan omasta terveydestä ja hyvinvoinnista huolehtimiseen.

MMA Kokkola Kesätapahtuma perjantaina 12.6.klo 18 alkaen Tervetuloa jäsenet aveceineen juhlistamaan kesää Villa Elbaan pe 12.6. kello 18 alkaen. Ohjelmassa luontopolkua, ruokailua ja mukavaa yhdessäoloa. Ilmoittautumiset 8.6.2015 mennessä tom.frilund@kpk.fi tai tom.nygard@pp.kpnet.fi

64

Timo Hämäläinen osallistui Lifemonitor Oy:n hoitajan Kaisa Hankilanojan tekemään Terveyskatsastukseen.

MMA Etelä-Karjala Jäsenmatka Tartoon 4.–6.9.2015 Mukaan mahtuu 40 ensimmäiseksi ilmoittautunutta. Katso tarkemmat matkatiedot ja aikataulu yhdistyksen sivuilta e-kmma.fi

Myynnin ammattilaiset ovat aina olleet innokkaita kisailijoita ja tapahtumien järjestäjiä. Kuvassa Rauman ja Porin osastojen soutujoukkueet vuonna 1954.


MM A:N TOIMISTO

ME PALVELEMME JÄSENPALVELU

Jäsenrekisteri Sari Kanervo 020 122 4402

Järjestösihteeri Heidi Sarén 020 122 4403

Jäsenedut, kurssit Eija Kuitunen 020 122 4401

Nuorisoasiamies Joanna Purosto 020 122 4430

Koulutus- ja tutkimuspäällikkö Jouni Röksä 020 122 4404

Toimituspäällikkö Piia Kunnas 020 122 4428

Julkaisusuunnittelija Mari Niemi 020 122 4411

VIESTINTÄ

JOHTO

Puheenjohtaja Jarmo Hyvärinen 020 122 4415 040 596 9143

Yhteyspäällikkö Samuli Myllyharju 020 122 4409

Toiminnanjohtaja Juha Häkkinen 020 122 4408

Johdon assistentti Gunilla Plutén 020 122 4405

Viestintäsuunnittelija Sirkku Rytkönen 020 122 4429

(Anni Karppanen perhevapaalla)

Talouspäällikkö Heli Vesterinen 020 122 4406

Kirjanpito Lea Lehtonen 020 122 4413

Kirjanpito Elina Järvinen 020 122 4414

ttavaa k e tou

Lomaosakkeet Sanna Saikkonen 020 122 4412

MMA TYÖTTÖMYYSKASSA

MYYNNIN JA MARKKINOINNIN OIKEUSTURVA MOT OY

PL 720, 00101 Helsinki (käynti Töölönkatu 11 A, 5. krs.), sähköposti etunimi.sukunimi@smkj.fi Puhelinaika ma–to klo 9–11, maksuton puhelin 0800 554 322, faksi (09) 4780 7740. Toimisto avoinna ma–pe 9.00–15.00

Työ- ja edustussopimuksiin liittyvät neuvonta- ja lakipalvelut, Myynnin ja markkinoinnin yrittäjät: yhdistyksen asiat sähköposti info@mot.fi tai etunimi.sukunimi@mot.fi, www.mot.fi Toimisto avoinna ma–pe 8.30–16.15 Raatihuoneenkatu 13 B 13, 13100 Hämeenlinna puhelin (020 122 4450) faksi (03) 616 6750.

Kassanjohtaja Jaana Apell Kassan toimihenkilöt Seija Aarnio, Tarja Heiskanen, Tytti Jolkkonen, Laura Laakso, Sari Meling, Pete Mäkelä, Heimo Vuorinen, Maria Vuorinen. Ammatinharjoittajien ja yrittäjien työttömyyskassan AYT:n maksuton palvelunumero 0800 9 0888, www.ayt.fi

Osoitteenmuutostiedot saamme suoraan postin osoitteenmuutosilmoituksesta. Jos tässä yhteydessä kiellät uuden osoitteen luovuttamisen, ilmoita uusi osoitteesi suoraan liittoon. Jos muutat ulkomaille, ota yhteys liittoon. Jäsenrekisterin tiedot on koottu jäsenhakemuksesta saatujen tietojen perusteella. Jäsentietoja käsitellään 1.6.1999 voimaan tulleen henkilötietolain mukaisesti.

! sää

Ren

TALOUS

Suorat numerot: Jyrki Järvinen, toimitusjohtaja, lakimies 020 122 4457 Jaana Liimatainen, johtava lakimies 020 122 4456 Mika Honkanen, lakimies 020 122 4454 Sanna Honkanen, lakimies 020 122 4455 Tuuli Lahikainen, lakimies 020 122 4453 Minna Takala, toimistopäällikkö 020 122 4451 Sanna Saikkonen, yhteyspäällikkö 020 122 4412 MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YRITTÄJÄT MMY Tietoa mm. yrityksen perustamisesta, provision laskemisesta, yrittäjän osa-aikaeläkkeestä ja kuntoutuksesta. Voit ilmoittaa oman kotisivusi linkin yritysesittelyihin. Yhteyshenkilö: Sanna Saikkonen, puhelin 020 122 4412, sanna.saikkonen@mot.fi www.mmy.fi

MMA:N TOIMISTO Järjestöasiat, jäsenedut, jäsenpalvelut / Koulutus / Tutkimus / Myynti & Markkinointi -lehti / Talous ja hallinto OSOITE PL 1100, 00101 Helsinki / (käynti Töölönkatu 11 A, 5. krs) / Puhelin: 020 122 4400 / Sähköpostit: info@mma.fi tai etunimi.sukunimi@mma.fi / faksit: (09) 4780 7730, (09) 4780 7750 / www.smkj.fi

VERKOSTOIDU! www.facebook.com/mma.fi MMA:lla oma ryhmä LinkedInissä twitter MMAliitto

Myynti&Markkinointi

65


OM ALLA ALALLA

ASUNTOJEN RAHOITTAJASTA NIIDEN MYYJÄKSI Kiinteistönvälittäjän työ oli Risto Ursinin pitkäaikainen haave. Nykyisessä työssään myyntipäällikkönä hän auttaa myös muita onnistumaan. Päädyin myyntialalle, kun… olin ollut 11 vuotta pankkialalla ja halusin siirtyä vauhdikkaampaan kiinteistönvälitystyöhön. Rahoittajan ominaisuudessa kiinnitin huomiota siihen, miten iloisia ihmiset olivat asuntokauppojen jälkeen. Seurasin koko ajan asunnonvälitysalaa, sillä vaihto oli minulle pitkäaikainen haave. Olen työskennellyt kiinteistönvälityksessä nyt 15 vuotta, josta viimeiset kaksi vuotta Huom!-ketjussa. Työpäivän aikana… Myyntipäällikkönä kehitän työtä ja autan ennen kaikkea muita onnistumaan. Katson myyntimateriaalit ja kauppakirjat läpi ja neuvon asiakastyössä. Myyn myös itse joitakin kohteita.

Silloin minua harmittaa, kun… aikataulut ovat meistä riippumatta kiireiset. Tässä ammatissa… on tärkeää kehittää ammattitaitoaan. Ensi vuonna tulee esimerkiksi lainsäädäntömuutos, jonka myötä vähintään puolella henkilökunnasta pitää olla laillistetun kiinteistönvälittäjän pätevyys. Se voi karsia alalla toimivia ja vaikuttaa myös markkinaosuuksiin. Myös ihmissuhdetaitojen tulee olla ajan tasalla. Jotta saa tehtyä asiakkaan kanssa sopimuksia, pitää osata käyttää omaa persoonaa ja lukea ja ymmärtää asiakasta. Asenne ja ahkeruus ovat iso osa työssä onnistumista. Jos ne ovat kohdallaan, asioiden opettelu ei ole vaikeaa. Suurin työssä saamani kohteliaisuus… on se, kun kollega tai työnantaja antaa kiitokset ja asiakas suosittelee. Kun haluan rentoutua… teen leppoisan kierroksen golfkentällä, mutta ilman tulostavoitetta. Unelmieni asunto… lähtee pohjaratkaisusta. Asunnon täytyy täyttää perheen tarpeet. Myös rauhallinen sijainti kohtuullisen lähellä palveluita on tärkeä. Teksti ja kuva Piia Kunnas

KIINTEISTÖNVÄLITYS SUOMESSA: ■

Kiinteistönvälittäjät välittivät 53 400 käytettyä asuntoa vuonna 2014.

MMA:n jäsenistä kiinteistönvälittäjä-nimikkeellä toimivien jäsenten mediaanipalkka on noin 2 830 euroa.

Alan palkkamalli on erittäin provisiopainotteinen.

Alin 10 % kiinteistönvälittäjistä tienaa 1 800 euroa tai vähemmän ja ylin 10 % yli 3 800 euroa kuukaudessa.

Lähteet: Kiinteistönvälitysalan Keskusliitto ry, MMA:n työmarkkinatutkimus 2014

66


Vakuut Turva o usyhtiö 120-vunonittelee t MMA:tiaasta !

Laaja kotivakuutus nyt ilman omavastuuta Kotona sattuu ja tapahtuu. Mutta ei huolta, Turva on siellä missä kotikin. Kodin vakuutuksilla voit turvata kodin, kesämökin, ympärivuotiseen asumiseen tarkoitetun vapaa-ajan asunnon, rakenteilla olevan asuinrakennuksen ja niihin liittyvät piharakennukset sekä irtaimiston. Kun ostat meiltä laajan kotivakuutuksen (Isokoto tai nuorten Isohima), saat vahingon sattuessa vuoden omavastuuedun. Omavastuusta vähennetään enintään 130 euroa. Osta laaja kotivakuutus ja hyödynnä etu Tule käymään, soita tai jätä yhteydenottopyyntö netissä. Etua ei saa verkkokaupasta.

Olemme asiakkaidemme omistama keskinäinen vakuutusyhtiö ja tarjoamme erityisesti ammattiliittojen jäsenille etuja ja räätälöityjä tuotteita. Palvelemme numerossa 01019 5110 ma–pe 8–18 sekä verkossa osoitteessa www.turva.fi


release Press May 2011

as Christm Iittala’sNew Pattern l peacefu light, e warm celebrat Has a you to way to and s give a invites istmas

ning to Chr s, Iittal a new dark eve al delicacie . Anticipation heralds mn’s season as season season As autu istm and the ness and together ent of the Chr ost tangible, s are alm every mom t evening u. candleli n, Kulk collectio

YLI SATA VAIHTOEHTOA Furtther

n:

informatio

Siru Nori ger PR Mana 39 5611 +358 204 skars.com siru.nori@fi

n: Distributio .com www.iittala s see: Store => Sales Units act or: Cont

SUPERLAHJAKORTTI Sopii yrityksen erilaisiin tarpeisiin Presentcard.fi -lahjakorttiportaalista löydät n. 100 eri lahjakorttivaihtoehtoa sekä meidän oman SuperLahjakorttimme, joka antaa vastaanottajalle mahdollisuuden valita vapaasti kaikista edustamistamme lahjakorteista. Liitä mukaan ilmainen tervehdys yrityksen logolla! Toimitukset postitse, sähköpostitse ja tekstiviestinä.

www.presentcard.fi

020 752 8020

sales@presentcard.fi

- myös Skandinaviassa

Myynti&Markkinointi 3/2015  

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA täyttää tänä vuonna 120 vuotta. Tässä lehdessä katsotaan alaa vuosikymmenten saatossa. Paljon on...

Myynti&Markkinointi 3/2015  

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA täyttää tänä vuonna 120 vuotta. Tässä lehdessä katsotaan alaa vuosikymmenten saatossa. Paljon on...

Advertisement