Myynti & Markkinointi 6/2015

6/15

M YYNNIN JA M ARK K INO INNIN AMM AT T IL AISE T MM A :N JULK AISEM A AMM AT T ILEH T I

MERVI TAHKOLA JOHTAA MYYNTIÄ ESIMERKILLÄÄN SIVU 14

Verkostossa saa kun myös antaa

Kolme vinkkiä uusasiakashankintaan

Hyödynnä brändin voima

SIVU18

SIVU 30

SIVU 32

Vuorokauden merikokous Turusta, Viking Grace, su–ke

alk.

61,50 € hlö, Inside Two -hytti

Helsinki–Tukholmakokous, su–ke

alk.

121,50 € hlö, A2-hytti

Helsinki–Tallinnapäiväkokous, su–ke

alk.

36 € hlö

Vuorokauden merikokous Turusta, Amorella, su–ke

alk.

Merikokous kaikilla herkuilla

56 €

hlö, B2-hytti

Merikokous tarjoaa tiimeille, kerhoille tai työyhteisölle huvin ja hyödyn samassa paketissa. Laivalla kokous-, ravintola-, majoitus- ja viihdepalvelut ovat kätevästi saman katon alla. Mahdollisuus edullisiin tuliaisostoksiin sekä inspiroiva merinäköala sisältyvät hintaan. Kerro meille toiveesi, me hoidamme loput. Kokouspaketit sisältävät hytin, aterioita ja kokoustilan. Päiväkokouspaketti ilman hyttiä.

Sydämellisesti tervetuloa!

Haluatko tietoa ja tarjouksia kokous- ja ryhmämatkoistamme?

Tilaa uutiskirjeemme! vikingline.fi/kokous Varaukset: Helsinki 09 123 571, Turku 02 333 1332, Tampere 02 333 1200 tai ryhma@vikingline.com Pidätämme oikeuden muutoksiin.

PÄ ÄKIRJOITUS

JOULU TULEE JA VUOSI VAIHTUU – VARMASTI!

H

allitus leikkaa lomia, viikonloppukorvauksia, lomarahoja ja muutakin.

Työnantajien EK ei enää koskaan tee keskitettyjä työehtoja ja tulopolitiikkaa sisältäviä sopimuksia. Hallituksen esittämät pakkolait korvataan työmarkkinaneuvotteluiden neuvottelutuloksella.

Työttömyys kääntyy laskuun ja samalla pitkään korkealla pysyneen työttömyyden aiheuttama paine MMA:n jäsenmaksuun pienenee. Jouluna on lunta koko Suomessa.

Tai sitten ei. Voi mennä toisinkin.

Noita asioita kuitenkin seuraamme sinunkin puolestasi.

Tarjoamme jäsenillemme vaikutuskanavan alamme päätöksentekoon, vaikuttamiseen ja viestintään. Jäsenenä olet mukana sinun ja ammattialasi hyväksi tehtävässä työssä.

Onneksi osamme ei näytä talouden ja työmarkkinoiden myllerryksessä olevan pahin. Haastava se kuitenkin on monelle meistäkin.

Varmoja asioita ovat ainakin joulun ja uuden vuoden tuleminen. Osallistumalla joulukauppaan työllistät ja joulun pyhinä on mahdollisuus levätä. Uuteen vuoteen mennessä on oltava MMA:n jäsenmaksu maksettu, jotta jäsenyys jatkuu ja ei menetä etujaan. Ja uusi vuosi tuo siis nuo uudet haasteet, mutta onneksi suurin osa meistä pystyy ne myös taklaamaan.

Varmaa on sekin, että MMA:n jäsenyys kannattaa ensi vuonnakin sekä sinulle että kollegoillesi. Pysy mukana ja suosittele jäsenyyttämme. Menossa oleva jäsenhankintakampanjamme on tuottanut hyvää tulosta; moni on ostanut tulevan vuoden parhaan joululahjansa jo nyt.

Toivotan jo nyt mitä parhaimmat joulun ja uuden vuoden toivotukset koko luotettavien ja eteenpäin suuntautuneiden ammattilaisten verkostollemme!

” Tarjoamme jäsenillemme vaikutuskanavan alamme päätöksentekoon, vaikuttamiseen ja viestintään.”

Juha Häkkinen Päätoimittaja, toiminnanjohtaja

Myynti&Markkinointi

3

6/15

TÄSSÄ LEHDESSÄ

SISÄLLYS

18

Kuva Petteri Kitti

Verkostossa saa kun myös antaa

4

Ilman hyvää verkostoa, suosittelijoita ja luottamusta ei yksikään myynnin ja markkinoinnin ammattilainen voi menestyä. .

Myynti& Markkinointi Julkaisija Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA. Myynti & Markkinointi on myynnin ja markkinoinnin ammattilehti.

14

30

32

Kongresseja myymässä

Kolme vinkkiä uusasiakashankintaan

Hyödynnä brändin voima

Mervi Tahkola vastaa Paasitornin kongressipalveluista.

Uusien asiakkaiden hankinnan tulee olla järjestelmällistä ja tavoitteellista.

Suomalaisyritykset voisivat kasvattaa markkinaarvoaan panostamalla brändin rakentamiseen.

34

38

56

Näin hankintalaki uudistuu

Saunabisnestä Filippiineillä

Lakipalsta: Miten raportoida?

Myyjän pitää osata sovittaa oma tarjous kumppaneiden tarjoamaan.

Kun Veikko-Matti Kallioniemi myy saunan, hän myy samalla kokonaisen saunaelämyksen.

Työnantajan täytyy osoittaa, millaisia raportteja hän edellyttää.

Päätoimittaja Juha Häkkinen Toimituspäällikkö Anni Karppanen (vanhempainvapaalla) Piia Kunnas Julkaisusuunnittelija Mari Niemi Toimitusneuvosto Jarmo Hyvärinen Jaana Immanen-Peuha Keijo Kankaanpää Toimituksen osoite PL 1100,00101 Helsinki (Töölönkatu 11 A, 5. krs.) puhelin 0201 224 400 toimitus@mma.fi Tilaushinta 54 €/vuosi, kestotilauksena 37 €/vuosi.

Kuusi numeroa vuodessa.

Tilaukset heidi.saren@mma.fi Osoitteenmuutokset saamme suoraan muuttoilmoituksesta. Jos olet kieltänyt osoitteesi luovuttamisen, ilmoita uusi osoite suoraan liittoon.

Ilmoitusmyynti Alma 360 Myyntipäällikkö Kari Salko puhelin 0400 604 133 kari.salko@alma360.fi Myyntipäällikkö Veli-Pekka Jaatinen puhelin 0400 684 364 veli-pekka.jaatinen@alma360.fi

3 Pääkirjoitus 7 Puhetta johtavalta 8 Tässä & Nyt 12 Vaihtoaskel 13 Ensiaskel 14 Myynnin esimies johtaa omalla esimerkillään 18 Verkostossa saa kun myös antaa 26 Vinkkejä verkostoitumi- seen 29 Yksinyrittäjä ei jaksaisi yksin

30 3 vinkkiä uusasiakashan- kintaan 32 Hyödynnä brändin voima 34 Hankintalain uudistus tuo kilpailijat yhteen 37 5 myyttiä myynnistä 38 Saunabisnestä Hong- kongissa 42 Virheistä syyttäminen voi olla kiusaamista 46 Vireyttä lautaselta 50 Kaikki samassa rahoitus- paketissa

52 Matkalla 54 Ideaa ja ilmiöitä 56 Lakipalsta: Raportoi ohjeiden mukaisesti 58 Kysy työelämästä 60 MMA kouluttaa 61 Uraguru: Näin hyödynnät suosittelijoita 64 Yhdistyksissä tapahtuu 66 Omalla alalla: Hyvän olon välittäjä

Ilmoitushinnat 2/1 8 200 € 1/1 4 200 € 1/2 2 820 € 1/4

2 100 €

Määräpaikkakorotus +10 %.

Liitteet sopimuksen mukaan. +alv 24 %. Mainostoimistoalennus 15 %.

Levikki 26 408 LT 3/2012 Aikakauslehtien Liiton jäsen ISSN 1458-5162. 83. vuosikerta Painatus Forssa Print. Lehti on painettu ympäristöystävälliselle paperille.

Rakkaudesta lajiin.

Kansikuvassa Mervi Tahkola Kuvaaja Olli Häkämies

Myynti&Markkinointi

5

LUKIJAPALAUTE

LUKIJALTA ANNA PALAUTETTA Kerro mitä pidit tästä numerosta ja voit voittaa Remington Vacuum -hiustenleikkurin.

Hiustenleikkuri on varustettu erittäin tehokkaalla imuteknologialla. Titanium-pinnoitetut, itseteroittuvat terät leikkaavat tehokkaasti, ja leikatut hiukset ohjautuvat säiliöön, joka on helppo tyhjentää. Yhdeksästä kampaosasta löytyy jokaiseen hiustyyliin sopiva leikkuupituus.

Vesipestävien terien ansiosta hiustenleikkuri on helppo pitää puhtaana. Lithium-akku takaa 60 minuuttia johdotonta ajoaikaa, mutta leikkuria voidaan käyttää myös verkkovirralla. Palkinnon arvo 86 euroa.

Oikaisu Edellisen lehden Näin viestisi muistetaan -jutussa kerroimme visuaalisuuden merkityksestä sanoman perillemenossa. Toisin kuin jutussa kerrottiin, mantelitumake ei tee yksin kaikkia päätöksiämme. Aivojen päätöksenteko on monimutkainen prosessi, johon osallistuu muitakin aivojen osia kuin mantelitumake.

Osallistu lukijakilpailuun osoitteessa lehti.mma.fi tai lähettämällä sähköpostia osoitteeseen toimitus@mma.fi (laita aihekenttään otsikko Lukijakilpailu 6/15). Osallistumisaikaa on 17.1.2016 saakka.

Edellisen lehden 5/15 mielenkiintoisimmaksi jutuksi äänestettiin juttu Markkinointi muuttuu yhä nopeammin.

Palautetta antaneiden kesken arvottiin kaksi valopuuta ja niiden voittajat ovat Hannu Mattila ja Petri Lehtinen.

Oletko hyötynyt MMA:n jäsenyydestä?

Auttoiko jokin tilaisuutemme sinua verkostoitumaan, jolloin löysit tulevan työnantajasi tai uuden yhteistyökumppanin? Oletko saanut MMA:n lakimiehiltä merkittävää apua työsuhteeseesi liittyvissä asioissa?

Koitko koulutuksessa oivalluksen, joka vaikutti laajasti työntekoosi tai tulevaisuuteesi?

Kokemus voi liittyä mihin vain MMA:n toimintaan, mikä on helpottanut merkittävästi elämääsi tai auttanut sinut esimerkiksi uusille raiteille urasi suhteen. Keräämme jäsentarinoita MMA:n omaan

6

tarinalaariin. Osan jaamme myös muille esimerkiksi lehtijutun muodossa. Siinä tapauksessa olemme sinuun vielä Kaikkien 31.1.2016 erikseen yhteydessä mennessä tarinoita lähettäneiden kesken asian tiimoilta.

arvotaan yllätyspalkinto. Lähetä tarinasi osoitteeseen piia.kunnas@mma.fi.

PUHETTA JOHTAVALTA

PAINETTA TYÖTTÖMYYDESTÄ, ILOA ONNISTUMISISTA

L

opuillaan oleva vuosi on ollut edelleen maan kasvun osalta alavireinen. Valitettavasti myöskään syksy ei työmarkkinaneuvotteluissa ole mennyt parhaalla mahdollisella tavalla. Sopimuksia ja yhteistä hyvää lisäävää vastuullista kokonaisnäkemystä ei tunnu syntyvän. Osa yrittää sitä tosissaan, osa vain puolitosissaan. Tuolta näyttää.

Onneksi tämänhetkinen työmarkkinatilanne ei hallituksen niin sanottujen pakkolakien tai mahdollisen ne korvaavan työmarkkinasopimuksen osalta ole meille pahin mahdollinen. Iskut kohdistuisivat meihin noin 3,3 prosentin voimalla bruttopalkasta laskettuna.

Siis niihin, joilla töitä riittää. Huono taloustilanne ja epävarmuus työmarkkinoilla on vaikuttanut ja vaikuttaa kuitenkin edelleen alamme työhön ja työtilaisuuksiin.

Meihin sekä liittona että ammattialana on suurempi vaikutus työttömyydellä kuin mahdollisilla leikkauksilla.

Jäsenten työttömyyden on ennustettu pysyvän entisellä tasolla, laskennallisessa 7,4 prosentissa, tai pahimmillaan jopa nousevan vuoden 2016 aikana. Tämä vaikuttaa myös jäsenmaksuumme, sillä pitkäaikainen työttömyystasomme on aikaisemmin ollut noin 4‒5 prosenttia. Työttömyyden pitkittyminen ja ikääntyneiden huono työllistyminen maksaa.

Hyvääkin kuuluu. Olemme kehittäneet toimintaamme ja panostaneet työllistymistä tukeviin palveluihin. Edunvalvontamme on ollut onnistunutta, vaikkakin monin osin muualla kuin julkisuudessa tapahtuvaa. Uutta jäsenpohjaa ja alamme osaajia etsitään aktiivisen opiskelijatoiminnan kautta. Liiton juhlavuoden suurin – ja samalla ilmeisesti kaikkien aikojen suurin – yksittäinen jäsentapahtumamme keräsi kesäkuussa Linnanmäelle 5 000 henkilöä. Liiton hallinnossa on ollut hyvä ja eteenpäin katsova henki koko 120-vuotisjuhlavuotemme ajan.

Tästä kaikesta suuri kiitos kuuluu Teille, hyvät jäsenemme. Teidän jäsenyytenne mahdollistaa työmme ammattialamme puolesta. Huuto ei kauaksi korvesta kuuluisi, jos jokainen yrittäisi vain omin voimin. Alavireinen sävelkin muuttuu paremmaksi hyvän orkesterin avulla.

”Meihin sekä liittona että ammattialana on suurempi vaikutus työttömyydellä kuin mahdollisilla leikkauksilla.”

Menestyksekästä Uutta Vuotta 2016!

Jarmo Hyvärinen Puheenjohtaja

Myynti&Markkinointi

7

AJASSA

TÄSSÄ&NYT Koonnut Piia Kunnas

Jäsenmaksut nousevat hieman

M

yynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n valtuusto on päättänyt jäsenmaksuista vuodelle 2016. Jäsenyhdistysten edustajista koostuva valtuusto päätti, että jäsenmaksuja korotetaan hieman vuonna 2016.

Syynä korotukseen ovat kasvaneen työttömyyden aiheuttamat kustannukset. Jo yli viiden vuoden ajan jäsenistöstä työttömänä on ollut noin seitsemän prosenttia ja viime aikoina luku on noussut liki kahdeksaan prosenttiin.

VUODEN 2016 JÄSENMAKSUT OVAT: • Työsuhteiset jäsenet 384 euroa (369 euroa vuonna 2015) • Yrittäjäjäsenet 258 euroa (249 euroa vuonna 2015) • Eläkeläisjäsenet 55 euroa (55 euroa vuonna 2015) • Opiskelijajäsenyys on maksuton, mutta työttömyyskassan jäsenyyden sisältävän opiskelijan työelämäjäsenyyden vuosijäsenmaksu on 120 euroa (99 euroa vuonna 2015).

Toiminnanjohtaja Juha Häkkinen painottaa, että työttömyyskustannusten nousua ei kokonaisuudessaan kateta jäsenmaksuilla, vaan liitto käyttää tähän myös puskurivarojaan. MMA:n taloutta työttömyyskehitys ei vaaranna.

e-laskulla hoidat jäsenmaksut kätevästi Vuoden 2016 jäsenmaksulaskun saat postissa tammikuussa. Henkilökohtaisen maksuviitteesi ja maksuerät vuodelle 2016 löydät tammikuussa myös MMA:n verkkosivuilta Jäsensivujen Omat tiedot -osiosta.

Voit tilata MMA:n jäsenmaksun e-laskuksi. Tällöin saat paperisen laskun sijasta sähköisen laskun verkkopankkiisi.

Kun tilaat e-laskun verkkopankistasi viimeistään 14.1.2016, niin saat jäsenmaksulaskut sähköisesti vuonna 2016.

MMA:n jäsenmaksu on kiinteä vuosimaksu, eikä perustu jäsenen palkkaan.

Työttömyyskassan asiakastyytyväisyys korkealla tasolla Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten työttömyyskassa sai jälleen kiitosta asiakkailtaan. Onway Oy toteutti tänä vuonna asiakastyytyväisyyskyselyn kaikkiaan 18 työttömyyskassalle. MMA:n työttömyyskassan keskiarvotulos oli 4,84, kun muiden kyselyyn osallistuneiden kassojen keskiarvotulos oli 4,44.

– MMA:n työttömyyskassan jäsenet toimivat tehtävissä, joissa työsopimusehdot (provisiot, bo-

8

nukset, tulospalkkiot, insentiivit) poikkeavat usein normisopimuksista. Sen vuoksi hakijalle on ehdottoman tärkeää, että palkanmääritys tehdään oikein, sillä se määrittää ansiopäivärahan tason.

Me olemme perehtyneet alan moninaisiin käytäntöihin, MMA:n työttömyyskassan johtaja Jaana Apell sanoo.

Uusi jäsenkortti tulee tekstiviestinä MMA siirtyy käyttämään muovisen jäsenkortin rinnalla sähköistä jäsenkorttia. Se toimii älypuhelimissa Lompakko-sovelluksen kautta.

Jokainen jäsenmaksunsa ajallaan maksanut jäsen saa edelleen postitse muovisen jäsenkortin. Matkapuhelinnumeron jäsentietoihinsa lisänneet saavat lisäksi joulukuussa tekstiviestinä linkin, josta voi ladata Lompakko-sovelluksen. MMA:n jäsenkortti löytyy sovelluksen Jäsenkortitosiosta.

Kun otat käyttöön sähköisen jäsenkortin, mukanasi kulkee tieto jäsenyyden kautta saamistasi vakuutuksista. Samalla se toimii esimerkiksi matkavakuutuskorttina.

Sovelluksen kautta voit ilmoittautua MMA:n koulutuksiin ja pääset katsomaan MMA:n rekrytointiyhteistyökumppani Target Headhuntingin avoimia työpaikkoja. Jatkossa löydät sähköiseltä jäsenkortilta myös vaihtuvia jäsenetuja.

Toisiko eläkekatto myynti- ja markkinointiammattilaiselle paremman eläkkeen?

LUE LISÄÄ VERKKOLEHDESTÄ! lehti.mma.fi > Ajassa

on summa, jonka Facebookin kautta saatu vierailu tuottaa keskimäärin yritykselle.

Lähde: Adobe Digital Index Advertising Report

Kuluttajat tarkkoja puhelinnumerostaan 57 prosenttia suomalaisista olisi valmis antamaan sähköpostiosoitteensa yrityksen käyttöön saadakseen tältä kohdennetumpia viestejä. Osoitetietonsa yritysten käyttöön taas antaisi 37 prosenttia suomalaisista. Nihkeimmin suhtaudutaan puhelinnumeroon, jonka vain 18 prosenttia vastaajista luovuttaisi yritysten markkinointiviestinnän käyttöön.

Tiedot käyvät ilmi Fonectan ja IROResearchin syyskuussa 2015 toteuttamasta tutkimuksesta, jossa selvitettiin tuhannen suomalaisen halukkuutta antaa itsestään tietoja yritysten markkinointiviestinnän käyttöön, jotta yritykset voisivat viestiä heille tarkemmin ja tehokkaammin.

Alle 34-vuotiaat ovat hövelimpiä sähköpostiosoitteen ja puhelinnumeron antamisen suhteen. Osoitetietojen antamiseen sama ikäryhmä kuitenkin suhtautuu nihkeämmin verrattuna muihin. Keskimäärin vähiten henkilötietoja itsestään ollaan valmiita antamaan vanhemmissa ikäryhmissä. ‒ Mielenkiintoista on, että nimenomaan 35‒44-vuotiaat erottuvat selkeästi joukosta haluttomuudessaan antaa puhelinnumeronsa yritysten käyttöön: vain 13 prosenttia heistä olisi valmis tähän, kun esimerkiksi alle 34-vuotiaista noin 24 prosenttia antaisi numeronsa.

35–44–vuotiaiden haluttomuutta antaa puhelinnumeroaan yritysten käyttöön selittänevät monella ruuhkavuodet, jolloin ehkä halutaan mieluummin itse olla yhteyksissä yrityksiin ja vain silloin, kun siihen todella on tarve, kommentoi Fonectan asiakasymmärryspäällikkö Annukka Toivanen.

le ht

i.m

m a.

fi

Omaa eläkettä tai sen tulevaa kertymää ihmetellessä voi nousta mieleen toistenkin eläkkeet. Eläkeotteenhan saa nykyään aika ajoin automaattisesti postilaatikkoonsa tai sähköpostiinsa. Ja mieleen voi tulla, että suurimmille eläkkeille voisi laittaa katon. On kuitenkin virhearvio ajatella niin, että suurimpia eläkkeitä leikkaamalla saisi automaattisesti oman eläkkeensä nousemaan.

1,12 euroa

Myynti&Markkinointi

9

AJASSA

TÄSSÄ&NYT Monella naisyrittäjällä univaikeuksia Joka neljäs naisyrittäjä kärsii päivittäin vähintään kahden tunnin univajeesta. Joka viidennellä on lisäksi päivittäin tai lähes päivittäin unettomuusoireita, selviää Työterveyslaitoksen kyselystä, jossa selvitettiin naisyrittäjien työkykyä ja elintapoja.

Osalla naisyrittäjistä on myös puutteita voimavaroissa. Keskimääräinen työviikon pituus on naisyrittäjillä 48 tuntia viikossa, mutta noin neljä kymmenestä työskentelee yli 50 tuntia viikossa.

Pitkät työpäivät voivat osin selittää nukkumiseen ja voimavaroihin liittyviä puutteita.

Yksi stressiä aiheuttava kuormitustekijä tutkimuksen naisyrittäjillä on yrityksen kannattavuus.

Kyselyyn vastanneista vain vajaalla puolella on yrityksessään liiketoimintasuunnitelma tai budjetti.

– Voi olla, että muutoksen tekeminen kannattaa aloittaa liiketoimintasuunnitelman päivittämisestä.

Tieto yrityksen tilanteesta selkiyttää asioita ja voi auttaa nukkumaan paremmin. Sitä kautta muutkin asiat voivat helpottua. Virkeänä tilanteita tarkastelee monesti laajemmasta näkökulmasta, muistuttaa erityisasiantuntija Anne Salmi Työterveyslaitoksesta.

Monelle toiset yrittäjät ovat tärkeä apu yrittäjyyteen liittyvissä kysymyksissä. Myös läheisten tuki koetaan tärkeänä tekijänä työssä jaksamisen kannalta. Parhaiten jaksoivat ne yrittäjät, jotka juhlistivat onnistumisia ja pitivät vapaata.

Lue sivulta 29 miten verkostot auttavat MMA:n yrittäjäjäseniä.

KEEP CALM AND

HUG A SALESPERSON

Osoitteessa www.jasenedut.fi on lukuisia rahanarvoisia jäsenetuja MMA:n jäsenille. Rekisteröidy käyttäjäksi ja hyödynnä etusi! Esimerkkejä eduista:

Silmäasema Kaikki silmälasit -50 % (sis. kehykset ja linssit). Voit valita mitkä tahansa kehykset kaikista kehysmalleista. Etu on voimassa 31.1.2016 asti Silmäaseman myymälöissä.

Flamingo Spa 20 %:n alennus päivän hinnasta kylpylän sisäänpääsystä ja vesipuiston perhelipuista. Tarjous voimassa 28.7.2016 asti.

Ibas Kroll Ontrack Maailman johtavat tietojen palautuspalvelut käytössäsi helposti ja nopeasti. Jäsenetuna tallennusvälineen Economyanalyysi veloituksetta (edun arvo 150,-). Katso lisätiedot Jäsenedut.fi-palvelusta. Tarjous voimassa 31.1.2016 asti.

HifiStudio-verkkokaupasta kaikki tuotteet -10 % koodilla JÄSENEDUT (myös tarjoushintaiset). Verkkokaupasta tilatut tuotteet voi noutaa myymälästä ilman toimituskuluja. Tarjous voimassa 31.12.2015 asti.

10

VUOSIEN VARRELTA:

Ajakaa varoen, kuolema vaanii Näin varoitti Myyntimiehet-lehti lukijoitaan vuonna 1956. Aiheen varoitukseen oli antanut kahden jäsenen menehtyminen liikenneonnettomuudessa. ”Pysy raittiina ratissa tai olet Seutulassa opissa” -juttu puolestaan valisti autoilevia jäseniä siitä, millainen arki rattijuoppoa odottaa tunnetussa työsiirtolassa.

Moottoriajoneuvoja oli Suomessa 1950-luvun puolivälissä noin 200 000.

Auton hankkiminen oli vielä tuolloin ilmeisen nihkeää. Myyntimiehet ry joutuikin lähestymään viranomaisia ja maahantuojia, jotta nämä helpottaisivat myyntimiesten autonsaantia.

Vetoomus ei kuitenkaan tuottanut tulosta.

‒ Jonkin verran olemme kuitenkin voineet helpottaa jäsentemme autonhankintaa antamalla yksityisille jäsenille heidän autonostoanomukseensa liitettäväksi lausuntoja, joissa on korostettu auton tarpeellisuutta myyntitehtävien hoidossa. (Myyntimiehet, toukokuu 1956.)

Vuonna 1955 Myyntimiehet ry teki jäsentutkimuksen, jonka perusteella se arvioi, että 77,5 prosenttia myyntimatkoista tehtiin autolla. Junaa käytti reilu viidennes tutkimukseen osallistuneesta noin tuhannesta jäsenestä. Eniten matkustivat kulta- ja jalometallialan myyjät. Ajokilometrejä myyntimiehelle kertyi 30 000–35 000 vuodessa.

Ajokilometrit ovat nykyisin liki samalla tasolla kuin kuusikymmentä

vuotta sitten. Eikä helikopterista tullutkaan liikkuvan myyjän kulkuvälinettä, vaikka Myyntimiehet-lehti sitä uumoili: ‒ Tulevaisuudessa saattavat vastaavanlaiset gallup-tiedustelut antaa toisenlaisia tuloksia, jos helikopteriliikenne pääsee käyntiin meidänkin maassamme. Useat asutuskeskukset ovat jo varanneet tämän liikennevälineen tarvitsemia pieniä kenttäalueita, mutta sen pitemmälle ei vielä ole päästy, koska kokeiluhelikopterillekaan, joka tosin ei ollut tarkoitettu matkustajaliikenteeseen, ei ole myönnetty lisenssiä. (”Noin 28 pros. myyntimiehistä matkoilla yli puolet vuodesta”, Myyntimiehet, maalis-huhtikuu 1956) Sirkku Rytkönen

Myynti&Markkinointi

11

TYÖ &UR A

EL VA IHTOASK ka on hiljattain jo MA:n jäsenen, Esittelemme M an. la al ur askeleen ottanut uuden

niemi, Sa lo • Jussi Joki / alenom Sa lo • Yrittäjä, T y O t lu JJ-Talouspalve

Palkansaajasta yrittäjäksi

S

iirryin kesällä vakuutus- ja pankkialalta tilitoimistoyrittäjäksi Talenomille. Tein työssäni yhteistyötä Talenomin kanssa, joten olin jo päässyt tutustumaan heidän tapaansa tehdä töitä ja innostunut siitä. Olin myös huomannut, että kirjanpito- ja tilitoimistopuoli ei ole vastannut kunnolla yrittäjien tarpeisiin ja Talenomilla oli tätä ajatellen hyvä konsepti.

Ketju haki yrittäjiä ja päätin, että jos Saloon tulee toimipiste, niin minä olen sen yrittäjä. Talvilomalta palatessani huomasin, että Talenom haki lehdessä Saloon yrittäjää.

Olen toimistoni ainoa työntekijä ja myyn kirjanpitopalveluita yrityksille. Olen samalla asiakaspäällikkö ja sparraaja, joka neuvoo asiakasyrityksiä ja toimin ”talouspäällikkönä” heille. Vakuutus ja pankkitaustasta on paljon hyötyä tässäkin työssä.

Työajastani noin 70 prosenttia menee nyt uusasiakashankintaan.

12

Myöhemmin korostuu asiakassuhteiden hoitaminen. Kun saan riittävän suuren asiakaskannan, on tarkoitus palkata lisää ihmisiä. Aina puhutaan, että asiakas maksaa palkan. Tässä työssä se kuitenkin oikeasti konkretisoituu, kun muualta ei tule tulovirtaa.

Minulle on kertynyt melko hyvät verkostot alueella, mistä on ollut hyötyä. Monet yrittäjät ovat ottaneet minut mielenkiinnolla kertomaan palveluistamme. Itselleni on ollut suuri apu kahdesta sparraajasta.

Esimerkiksi samaan aikaan aloittaneen toisen yrittäjän kanssa olemme päivittäin yhteydessä. On kiva puhua aiheesta, josta molemmat ovat innostuneita.

Teen nyt tunneissa mitattuna enemmän töitä kuin ennen. Vanhassa työssä ei ollut mitään vikaa, mutta työ on nyt mielekkäämpää, kun sitä tekee itselleen. Voin myös rakentaa viikot ja päivät niin kuin itse haluan.

Muutoksen myötä siirryin MMA:ssa yrittäjäjäseneksi. Verkostoituminen on ollut minulle tärkein syy kuulua liittoon.

Piia Kunnas

Jussin uusimmat urastepit

07/2015

Yrittäjä, Talenom Salo / JJ-Talouspalvelut Oy

2010–2015

Yhteyspäällikkö, Mandatum Life Insurance

2009–2010

Sijoituspäällikkö, Someron Säästöpankki

2004–2009

Rahoituspäällikkö, Danske Bank

Promootiotöillä eroon ujoudesta

T

oimin personal trainerina Järvenpään Forever-kuntoklubilla. Olen vastuussa liidien hankinnasta, kontaktoinnista ja omien personal trainer -pakettien myynnistä. Voin myydä myös kollegoiden palveluita, jos oma kalenterini on täynnä.

Aiemmin työskentelin myynnin esimiehenä alusvaateliikkeessä.

Motivoin ja tsemppasin tiimiäni, seurasin tunnuslukuja, loin asiakastapahtumia sekä kehitin myyntiä.

Hyvinvoinnin ja liikunnan alalle halusin siirtyä päästäkseni auttamaan muita voimaan paremmin.

Myynti on vahvassa roolissa valmentajan työssäni. Hankin itse asiakkaani ja olen vastuussa oman palkkapussini suuruudesta.

Pohjimmiltani olen rauhallinen ja hieman ujokin. Analyyttisena luonteena tutkin ja vertailen asioita ennen päätöstä. Aikoinaan lähdin pro-

mootio- ja myyntitöihin tietoisesti tai tiedostamatta haastamaan ujouteni ja pääsemään ulos kuorestani. Vasta viime vuosina olen havahtunut siihen, että haastan itseäni koko ajan kehittymään. Monet syntyvät myyjäksi, minä olen kasvanut myyjäksi.

Rauhallisesta ja empaattisesta luonteestani on hyötyä nykyisissä tehtävissäni. Asiakkaiden on helpompi lähestyä minua ja avautua omista haasteistaan kuin kovin ulospäinsuuntautuneelle ja suulaalle myyjälle. Kun luottamussuhde asiakkaan kanssa on syntynyt, on helpompi lähteä kartoittamaan esimerkiksi elämäntapamuutoksen tai painonpudotuksen todellisia syitä.

Kun olen saanut kattavasti kartoitettua asiakkaan tarpeet, saa isommankin paketin myytyä asiakkaalle.

Toimin myös FitLine-tuotteiden itsenäisenä jälleenmyyjänä eli myyn lisäravinteita ja valmennan myyjiä

ENSIASKEL MMA:n nuori jäsen esittäytyy ja ottaa itsestään selfien.

päätyöni ohessa. Tavoitteenani on kasvattaa omaa tiimiäni ja valmentaa uusia ihmisiä saamaan lisäansioita tai jopa uutta uraa.

Nautin tässä työssä erityisesti siitä, kun tiimi saavuttaa omia unelmiaan. Yksi tämän bisneksen minulle tärkeimmistä asioista on ihmiset, jotka huokuvat positiivista energiaa ja tsemppimeininkiä. Tiimihengellä on suuri merkitys missä tahansa yrityksessä.

Piia Kunnas

Annikan kysymys konkarille:

Miten myyntiammattilainen voi palautua pitkään jatkuneesta, stressaavasta ja kiireisestä työrupeamasta?

Lue vastaus verkkolehdestä

• Annika Rautiainen, 28 vuotta

m i.m le ht

• Harrastaa kuntosalilla käyntiä, elokuvien katsomista ja myyntiin ja markkinointiin liittyvien artikkeleiden lukemista

a. fi

• Työskentelee personal trainerina ja ravintovalmentajana

Myynti&Markkinointi

13

TYÖ &UR A

Teksti Maarit Seeling Kuvat Olli Häkämies

MYYNNIN ESIMIES JOHTAA OMALLA ESIMERKILLÄÄN Mervi Tahkola vastaa Helsingin historiallisen Paasitornin kongressipalveluiden myynnistä ja toiminnan sujuvuudesta. Hän säilyttää kosketuksen asiakkaisiin osallistumalla itsekin myyntiin.

A

mmatinvalinta on yksi elämän tärkeimpiä päätöksiä ja siitä päättää yllättävän usein sattuma. Aivan suora ei ollut Mervi Tahkolankaan tie myynnin esimiestehtäviin.

– Olen Kuusamosta kotoisin, ja ensimmäinen työpaikkani oli Rukalla kahvila-matkamuistomyymälässä. Sieltä kipinä lähti. Olen ollut erilaisissa myyntitehtävissä vuodesta 1993. Myyntityö on minulle luontevaa. Haluan palvella asiakasta, joulukuun alussa Helsinki Congress Paasitornin kongressipäälliköksi nimitetty Mervi pohtii.

Runsaat parikymmentä vuotta kestäneen uransa aikana Mervi on ehtinyt toimia muun muassa Kuusamossa 14

matkailuneuvojana ja koskenlaskuyrityksen työntekijänä, käväistä kesätöissä saksalaisessa pensionaatissa ja kurkistaa myymälämarkkinoinnin puolelle yhteyspäällikkönä.

Lisäksi hän työskenteli yhteensä noin kahdeksan vuotta kahdessa ohjelmapalveluita järjestävässä ja myyvässä yrityksessä. Toinen yrityksistä operoi Merville rakkaampaakin rakkaammassa Lapissa, toisen toimintakenttänä oli koko Suomi. Toimenkuvaan kuului kummassakin lähes kaikki mahdollinen retkien suunnittelusta ja toteutuksesta niiden myyntiin.

– Jälkimmäisen yrityksen palvelukseen siirryin, kun muutimme 2005 miehen työn perässä pääkaupunkiseudulle. Olin silloin äitiyslomalla. Aluksi yritin hoitaa aikaisempaa tehtävääni myyntisihteerinä ja toimistopäällikkönä etänä, mutta kuvio ei oikein toiminut. Työ olisi

Myynti&Markkinointi

15

TYÖ &UR A

vaatinut enemmän läsnäoloa paikan päällä. Oli helppo vaihtaa, kun yhteistyöyrityksestä avautui projektipäällikön tehtävä, Mervi muistelee.

Myyjä kuin luonnostaan Myynnin eri tehtävät ovat langenneet Merville kuin luonnostaan, vaikka hänen alkuperäinen koulutuksensa onkin matkailualalta.

– Olen ehkä olemukseltani vakuuttava. Lisäksi osaan sekä kuunnella että kysyä – taidan olla luontaisesti kiinnostunut lähes kaikesta. Ainoastaan asiakasta kuuntelemalla voi ymmärtää hänen tarpeensa ja vain kysymällä saa tarpeeksi tietoa, jotta voi tarjota sopivaa ratkaisua.

Mervi painottaa, että asiakassuhteet rakennetaan luottamukselle. ‒ Sen verran on nähtävä vaivaa, että opettelee tuntemaan asiakkaansa. Itsestään selvää on myös se, että myymänsä tuotteen tuntee perinpohjaisesti.

Yläasteikäisenä Mervi vielä pähkäili nuoriso- tai matkailualan välillä — kumpi kantaisi pidemmälle? Kotipuolessa Kuusamossa Ruka näytti esimerkkiä siitä, mitä matkailubisnes parhaimmillaan voi olla, ja se ratkaisi.

Lukion jälkeen Mervi hakeutui Lapin matkailuopistoon Sodankylään opiskelemaan alaa.

Sodankylästä Mervi valmistui kahden ja puolen vuoden jälkeen vuonna 1998. Lukion ja opintojen välillä seikkailuja janoava nuori nainen tosin ennätti pitää välivuoden, jonka vietti Belgiassa piikomassa ja ranskan kieltä opiskelemassa.

– Jossain vaiheessa keksin, että minusta voisikin tulla eräopas ja kävin sitä varten vuoden kestävän Muonion eräopaskoulun 1999‒2000. Tosin päivääkään en niitä töitä tehnyt, kun yritysmaailma vei mennessään. Taustastani oli toki paljon hyötyä. Tiesin, mitä myin, kun tarjosin asiakkaille eräretkiä. Asiakas aistii myyjän varmuuden.

Erämaailmasta kulttuuriympäristöön Erä- ja safarimaailmassa vietettyjen vuosien jälkeen Mervistä alkoi tuntua, että se puoli matkailualasta oli nähty.

Hän kaipasi uusia haasteita. Kongressimaailma liippasi sopivan läheltä matkailua.

– Finlandia-talolla sattui olemaan myyntineuvottelijan tehtävä auki ja hain sitä. Työni keskittyi nimenomaan myyntiin, en koordinoinut tilaisuuksia, Mervi kertoo.

Finlandia-talossa vierähti reilut neljä vuotta. Tuona aikana Mervi täydensi taitojaan suorittamalla työn ohessa liiketalouden merkonomin tutkinnon. Finlandia-talosta Merville on jäänyt erityisesti mieleen – paitsi ainutlaatuinen ja kulttuurihistoriallisesti arvokas rakennus – suorastaan poikkeuksellisen mukava työyhteisö.

– Kemiamme natsasivat ja se tuntui työpaikan hengessä. Itselleni osui lisäksi esimies, jolta opin todella paljon myyntityöstä ja esimiehenä toimimisesta. Olen yrittänyt noudattaa hänen oppejaan nykyisessä työssäni, Mervi tunnustaa.

Erityistä kyseisessä esimiehessä Mervin mielestä oli se, miten taitavasti tämä johti alaisiaan esimerkin voimalla.

– Alaiselta ei voi vaatia enempää, kuin mitä itse on valmis tekemään. Omien sanomisien ja vaatimusten takana on helpompi seistä, kun vaatii itseltään vähintään saman minkä muilta.

Paraatipaikalla meren rannalla Paasitornin kokouskeskuksessa Mervi on työskennellyt vuodesta 2012 lähtien. Alkujaan hän tuli 1900-luvun alkuvuosikymmeninä rakennettuun ainutlaatuiseen taloon myyntineuvottelijaksi, kunnes siirtyi vuosi sitten hoitamaan myyntipalvelupäällikön pestiä ja nyt joulukuussa kongressipäällikön tehtävää.

– Jossain vaiheessa koin, että Finlandia-talolla ei ollut minulle enää uutta annettavaa. Päätin kokeilla jotain kokonaan uutta ja hain yhteyspäälliköksi myynninedistämiseen. En kuitenkaan kokenut sitä omaksi alakseni, joten laitoin verkot veteen ja päädyin Paasitorniin. Vaihtokokemus oli selvä merkki, että on parempi pysyä kongressialalla, Mervi naureskelee.

Mervin tiimiin kuuluu hänen itsensä lisäksi viisi työntekijää sekä asiakkuus- ja markkinointipäälliköt. Mervin vastuulla on sisään tuleva kauppa tarjouksen saamisesta aina sen jälkihoitoon saakka.

– Olen tottunut siihen, että näissä hommissa pitää venyä moneen. Teen myös itse tarjouksia ja soitan niiden

”ALAISELTA EI VOI VAATIA ENEMPÄÄ, KUIN MITÄ ITSE ON VALMIS TEKEMÄÄN.” 16

Mervi Tahkola ja markkinointipäällikkö Kati Kosonen pohtivat usein yhdessä asiakastilaisuuksien sisältöjä.

perään eli teen ihan samaa mitä alaisenikin. Monipuolisen toimenkuvan ansiosta kosketus asiakkaaseen säilyy.

Uudet ajat, uudet haasteet Paasitorni on pärjännyt mainiosti vaikeassa taloustilanteessa ja alati kiristyvillä kongressibisnesmarkkinoilla.

Yhtenä syynä menestykseen Mervi pitää oikea-aikaisia investointeja.

Kulttuurihistoriallisesti arvokkaassa Paasitornissa on nykyään kolmisenkymmentä muunneltavaa kokoustilaa, viisi erilaista ravintolaa sekä majoituspalveluita tarjoava hotelli. Kokonaisuuden täydensi viime keväänä avattu, viereisessä rannassa veden päällä kelluva Meripaviljonki.

– Uusiutuminen on tällä alalla erittäin tärkeää. On pysyttävä mukana ajan hengessä, muuten ei pärjää. Uuden tarjonnan luominen herättää asiakkaan kiinnostuksen.

Erottautuminen ei ole yksinkertaista. Siksi pitää katsoa avarakatseisesti yli raja-aitojen uusia mahdollisuuksia toiminnan kehittämiseen. Toki meillä on Paasitornissa aika lyömätön, persoonallinen kokonaisuus, jonka varassa pärjäämme pitkälle. Olemme aidosti palvelualttiita.

Mervi uskoo digitalisoitumisen mullistavan lähivuosina työelämän.

MERVI TAHKOLA • Työskentelee kongressipäällikkönä Paasitornin kokouskeskuksessa.

• Asuu Espoossa aviomiehen, 11-vuotiaan pojan ja karkeakarvaisen saksanseisojan pennun kanssa • Harrastaa lenkkeilyä, palapelejä, sudokuja, luonnossa liikkumista ja suunnistusta.

• MMA Helsingin yhdistyksen jäsen.

– Myynnin ja markkinoinnin maailma elää murrosvaiheessa. Digitalisoituminen tulee nyt ryminällä kaikkialle. Kokousalalla sen mahdollisuuksia ei ole osattu vielä hyödyntää kovinkaan paljoa. Tuskin kokouspalveluiden myynti siirtyy kokonaan verkkokauppaan, mutta meidän on oltava esillä uusilla tavoilla ja löydettävä uusia tapoja palvella asiakkaitamme. Uutta tekniikkaa pystyy hyödyntämään monin tavoin. Digitalisoituminen on totta myös tällä alalla.

Myynti&Markkinointi

17

VERKOSTOITUMINEN

Teksti Kimmo Salo ja Pälvi Salo Kuvat Petteri Kitti

VERKOSTOSSA SAA KUN MYÖS ANTAA 18

Ilman hyvää verkostoa, suosittelijoita ja luottamusta ei yksikään myynnin ja markkinoinnin ammattilainen voi menestyä. Verkoston rakentamiseen on monia tapoja. Näin homma toimii Suomeen rantautuneessa BNI:ssä.

19

KOULUTUS JA UR A VERKOSTOITUMINEN

Aki Toivio, Simo Reilimo ja Mika Vesilahti ovat innostuneita BNI-aktiiveja.

– Toiminnasta on ollut hyötyä meidän jokaisen edustamalle yritykselle, miehet vakuuttavat.

Käyntikortit sujahtavat laatikkoon myöhemmin jaettaviksi, kun BNI-ryhmän liikekumppanit ja vieraat saapuvat viikoittaiseen tapaamiseen.

20

M

a r ra s k u i n e n aamu ei vielä ole edes valjennut, kun t urk ulainen ravintola Hus Lindman täyttyy puheensorinasta. Kello on 6.45 ja alkamassa on kansainvälisen liike-elämän suositusorganisaation BNI:n eli Business Network Internationalin Turku Thunder -ryhmän viikoittainen kokous.

Kahvikupposen ääressä on tasan vartti aikaa jutella ja verkostoitua vapaamuotoisesti – tai minglata – kuten BNI-väki tätä riittiä kutsuu.

Kun kello lyö seitsemän, ryhmätapaamisen puheenjohtaja, BNItermein president, Simo Reilimo ADWorks Oy:stä kehottaa väkeä hakemaan aamupalaa ja siirtymään kokoustilaan. Verkostotapaamisen agenda on tiukka ja joka viikko samanlainen.

Thunder on yksi kolmesta Turussa toimivasta BNI-ryhmästä. Se perustettiin vuosi sitten, ja sen jälkeen on kokoonnuttu yhteen peräti 48 kertaa. Huilia pidetään käytännössä vain kesällä ja joulun aikaan.

epäili hänen resurssiensa riittävyyttä suureen hankkeeseen.

BNI toimii tällä hetkellä 63 maassa. Yhteensä ryhmiä on yli 7 500 ja niissä on mukana noin 185 000 jäsentä eli liikekumppania. Suomessa toimintaa on kymmenellä paikkakunnalla, ja uusia ryhmiä perustetaan jatkuvasti. Kaikkiaan liikekumppaneina Suomessa on viitisensataa yritystä.

BNI käyttää vanhaa myynnin menetelmää, jota kutsutaan ”kolmannen osapuolen suositukseksi”.

– Ideana on antaa suosituksia eli referenssejä toisista henkilöistä eli siirtää luottamus kolmannelle osapuolelle, kertoo Suomen BNI:n toiminnan kasvusta ja konseptin koulutuksista vastaava Mikko Tukonen.

Taustafilosofiaa kuvaa parhaiten yksinkertainen periaate ”Givers Gain”. Mitä enemmän annat suosituksia muille, sitä enemmän voit odottaa saavasi niitä takaisin.

– Toiminnassa menestyvät parhaiten ne henkilöt, jotka ovat riittävän rohkeita ja epäitsekkäitä auttamaan muita. Kun annat, voit saada, Tukonen tiivistää.

Luottamus on tärkeää Verkostoituminen on asia, josta tänä päivänä puhutaan – eikä syyttä.

Avoimien mahdollisuuksien maailmassa sen tärkeämpää asiaa ei myynnin ja markkinoinnin ammattilaiselle olekaan. Kyseessä ei toki ole mikään uusi keksintö. Ihmiset ovat muodostaneet sosiaalisia ja taloudellisia yhteistyöverkostoja kautta aikojen.

Eniten verkostoajatteluun vaikuttanut talousteoria on epäilemättä yhdysvaltalaisen Nobel-palkitun John Nashin kehittämä peliteoria.

Sen mukaan kaikki inhimillinen kanssakäyminen sekä yhteisöjen ja yritysten välinen vuorovaikutus perustuu aina vaihdantaan, josta kaikki osapuolet parhaimmillaan hyötyvät. Näitä win-win-tilanteita verkostoitumalla etsitään.

Kaikki tämänkin päivän verkostoasiantuntijat korostavat luottamuksen merkitystä, jota jo Nash alleviivasi. Ainostaan luottamuksellisessa ja vilpittömässä ilmapiirissä jokainen voi olla turvallisesti verkoston jäsen. Tällöin hän on myös valmis antamaan verkostolleen joka hetki parastaan.

Givers Gain BNI-konsepti syntyi Yhdysvalloissa 30 vuotta sitten, kun yrityksen perustaja Dr. Iv Misner rupesi kutsumaan yhteistyökumppaneitaan viikoittaisiin myyntipalavereihin. Niissä uusista asiakkuuksista vastaavat henkilöt miettivät yhdessä keinoja löytää toinen toisilleen asiakkaita.

Sysäyksen uuden toimintamallin kehittämiseen hän sai hävittyään tarjouskilpailun, koska asiakas

”TOIMINNASSA MENESTYVÄT PARHAITEN NE HENKILÖT, JOTKA OVAT RIITTÄVÄN ROHKEITA JA EPÄITSEKKÄITÄ AUTTAMAAN MUITA.”

21

VERKOSTOITUMINEN M Y YNNIN A MM ATTILAISEN TALOUSTIETO

Onnistunut verkostoituminen myyntityössä edellyttää VERKOSTOJEN JATKUVAA KASVATTAMISTA JA VERKOSTOITUMISEN KEINOJEN YMMÄRTÄMISTÄ Ole aktiivinen: voit verkostoitua kasvotusten aina, kun tapaat uusia ihmisiä, tai verkossa milloin ja missä vain.

”VAIKKA OLEMME SOSIAALINEN PORUKKA, TAPAAMISISSA OLEMME KOKO AJAN TIUKASTI ASIAN PÄÄLLÄ.”

HENKILÖKOHTAISIA OMINAISUUKSIA JA HENKILÖBRÄNDÄYSTÄ Myyjä osaa myydä, mutta osaako hän myydä oman osaamisensa? Mikä saa ihmisen kiinnostumaan juuri sinusta? Ulkonäkösi, viestintätaitosi, niin verbaaliset kuin non-verbaaliset, oma persoonasi, arvosi ja asenteesi ovat osa henkilöbrändiäsi ja syy siihen, miksi ihmiset haluavat verkostoitua juuri sinun kanssasi.

IHMISSUHTEIDEN YMMÄRTÄMISTÄ JA VASTAVUOROISUUTTA Kun autamme muita, muut auttavat meitä ja saamme itse apua, kun sitä tarvitsemme.

VERKOSTOSTRATEGIAA JA MYYNTIPROSESSIA TUKEVIEN VERKOSTOJEN TUNNISTAMISTA Verkostostrategia toimii lähtökohtana ja luo pohjan menestykselliselle verkostoitumiselle. Kumppanuussuhteiden ja verkostojen luonti sekä ylläpito ovat myynnin edellytyksiä, siksi myyjän pitää luoda oma henkilökohtainen verkostoitumisstrategia. Olemassa olevia verkostoja kannattaa kasvattaa, sillä yhden kontaktin lisäys omiin suoriin kontakteihin kasvattaa kontakteja myös lisätyn kontaktin kontakteilla.

Lähde: Inka Liikalan opinnäytetyö Verkostoitumisen taito. Opas aloittelevalle BtoB-myyjälle. (Haaga-Helia ammattikorkeakoulu)

– Suomalaisille vapaamuotoinen verkostoituminen ei ole aivan helppoa. BNI:n hyvin strukturoitu tapa luoda verkostoja voi olla suorastaan helpottava, turkulaisessa mainostoimisto Doopissa työskentelevä Yrjö Kokkonen pohtii.

Hän on kokouksessa mukana vieraana eli mahdollisesti tulevana BNI:n liikekumppanina, jonka joku toinen ryhmän liikekumppani on tuonut mukanaan.

Kaikki BNI:n toimintaan mukaan haluavat käyvät läpi valintaprosessin. Liikekumppanin täytyy olla valmis sitoutumaan toimintaan ja olemaan aktiivinen suosittelija.

Luottamusta BNI-verkostossa saattaa lisätä se, että samassa ryhmässä ei ole edustettuina suoraan samoilla tuotteilla tai palveluilla kilpailevia yrityksiä. Toimialapaikkoja jaettaessa nopeat syövät hitaat.

Suuria ja pieniä verkostoja Verkostoitumisessa välttämätön luottamus edellyttää avoimuutta.

Japanin talousihmeen synnyttä-

22

MINUN VERKOSTONI

misessä toisen maailmansodan jälkeen niin sanottu keiretsu-verkosto näytteli erittäin merkittävää osaa.

Siinä pienetkin alihankkijat saattoivat kukin keskittyä ydinosaamisalueeseensa ja kehittyä siinä mahdollisimman hyväksi.

Yritysten välisissä neuvotteluissa noudatettiin open books - eli avoimet kirjat -periaatetta. Tarkoituksena oli optimoida koko verkoston yhteinen etu, eikä suinkaan maksimoida yhden ison yrityksen hyötyä.

Vääntövipua haettiin myös sisäisestä verkostoitumisesta. Toyotan tehtailla kehitetty Lean-ajattelu tarkoitti, että työntekijät otettiin asiantuntijoina vahvasti mukaan yrityksen päätöksentekoon ja toiminnan suunnitteluun.

Koska niin suurilla kuin pienillä toimijoilla oli yhteinen visio, verkostoitumisesta tuli niiden ydinstrategia. Näin alkoi monen vuosikymmenen ajan jatkunut menestystarina.

– Tänä päivänä jokaisen myyjän ja markkinoijan, työskentelipä hän millä alalla ja organisaatiotasolla ta-

hansa, pitäisi olla kiinnostunut rakentamaan omia henkilökohtaisia verkostoja, Thunder-ryhmän kokoamisesta vastannut BNI-konsultti Mika Vesilahti sanoo.

Siviilissä Mika työskentelee financial adviserina RVM Investium Oy:ssä. Toiminnasta BNI:ssä on tullut hänelle sydämen asia sekä tärkein myynnin ja markkinoinnin työkalu omassa ydinbisneksessä.

– Alun perin minuun teki vaikutuksen se, kuinka organisoitua ja suunnitelmallista toiminta on.

Vaikka olemme sosiaalinen porukka, tapaamisissa olemme koko ajan tiukasti asian päällä. Kaikissa kokouksissa jokainen liikekumppani esiintyy vuorollaan. Hänellä on 50 sekuntia aikaa esitellä yrityksensä ja sen viimeiset kuulumiset. Puheenvuoron saavat myös vierailijat.

Turussa on mukana väkeä monenlaisista ja monenkokoisista yrityksistä yhden hengen kauneusalan yrityksestä aina kansainväliseen pankkialan konserniin. Suuri osa liikekumppanien edustajista

Presentaatiosuunnittelija ja Havain Oy:n toimitusjohtaja Timo Sorri SALES ENGINEERING FINLAND MEETUP Myynnistä kiinnostuneiden insinöörien Meetup-ryhmä, jossa jaetaan kokemuksia ja tutustutaan muihin samanhenkisiin. Meetupit ovat yhdistelmä sosiaalista mediaa ja fyysistä verkostoitumista. Tämä verkosto on erityisen aktiivinen.

QUORA (AMMATILLINEN KYSYMYS-VASTAUS RYHMÄ) Quora on sosiaalinen kysymysvastauspalsta, jossa kuka tahansa voi esittää kysymyksen lähes mistä tahansa aiheesta ja sama pätee vastaamiseenkin. Yhteisö huolehtii vastausten laadusta äänestämällä niitä ylös tai alas. Hyvä paikka hankkia tietoa omaan ammatilliseen kehittymiseen tai rakentaa omaa asiantuntijabrändiään.

23

VERKOSTOITUMINEN

MINUN VERKOSTONI toimii erilaisissa myynnin ja markkinoinnin avaintehtävissä. Kaikkia yhdistää yksi asia: halu saada uusia asiakkuuksia ja tehdä lisää kauppaa.

Koulutuskoordinaattori Piia Liimatta, IDHair Finland Oy

”Lähdin mukaan MMA:n nuorten verkostoon, koska ajattelin, että täältä löytyy ihmisiä, jotka ovat kiinnostuneet samantyylisistä asioista kuin minä. En tuntenut ketään tai tiennyt toiminnasta mitään, mutta oli hyvä fiilis lähteä mukaan.

Olen tutustunut uusiin ihmisiin eri aloilta. Nuorille jäsenille on ollut tarjolla heille suunnattua ohjelmaa ja koulutusta, mikä ollut oikein innostavaa.

Parhaat verkostoni ovat tällä hetkellä oman alan Facebook-ryhmät, joissa on helppo jakaa tietoa, keskustella tai jopa rekrytoida.”

Forever Business Owner Mari Viljanen PORIN NUORKAUPPAKAMARI Se on johtamis-, koulutus- ja kehittymisjärjestö, johon kuuluu 18‒40-vuotiaita, pääasiassa Porin talousalueella toimivia henkilöitä. Oman kamarin lisäksi pääsen verkostoitumaan muiden Suomen Nuorkauppakamarit ry:n jäsenyhdistysten kanssa ja jopa kansainvälisesti, yli sadassa maassa toimivan emojärjestö Junior Chamber Internationalin kautta.

SATAKUNNAN/PORIN YRITTÄJÄT Pyrin olemaan aktiivisesti mukana kaikissa Yrittäjien tilaisuuksissa. Myös Yrittäjillä toimintaa on paikallisella ja kansallisella tasolla, joten sitä kautta pääsee hyvin verkostoitumaan laajemminkin.

24

Suosittelu toimii Parturi-kampaamo Hiusklinikan omistaja Johanna Viljanen on ollut mukana toiminnassa vuoden verran. Hän on tyytyväinen tuloksiin, jotka aktiivinen verkostoituminen on hänen yritykselleen tuonut.

– Suosittelu toimii. Uusia asiakkuuksia on tullut ja rahaa kilahtanut kassaan aikaisempaa enemmän, hän kertoo.

BNI-aktiivit Simo Reilimo, Mika Vesilahti ja konseptia kouluttava Aki Toivio Lämpöpuisto Oy:stä vakuuttavat kilvan, että investointi BNI-markkinointiohjelmaan kannattaa. Investoinnista nimittäin on kysymys, ainakin pienille yrityksille. Vuosimaksu on 760 euroa, ja ensimmäisenä vuonna sen päälle tulee 130 euron liittymismaksu.

– Näen asian niin, että pienelle yritykselle BNI voi olla vuoden tärkein markkinointipanostus, joka maksaa itsensä moninkertaisesti takaisin, Aki Toivio toteaa.

– Seuraamme tarkkaan sekä suositusten määrää että arvoa. Vuonna 2014 jokainen liikekumppanimme sai suositusten ansiosta lisäkauppaa keskimäärin 20 000 eurolla, Mikko Tukonen kertoo.

Joskus lisäkaupan määrä voi olla huomattavasti suurempi. Aki Tukonen kehaisee, että Lämpöpuiston vastaava luku vuonna 2015 on peräti 350 000 euroa.

– Pitkällä tähtäimellä suurin hyöty syntyy uusista kontakteista. Jo-

Näitä verkostoitumismahdollisuuksia MMA tarjoaa ■

MMA:n koulutukset, seminaarit ja muut tapahtumat

■

MMA:n ostopalvelukoulutukset, kuten TJS Opintokeskuksen koulutukset

■

Jäsenyhdistysten harrastekillat, jotka pyörivät esimerkiksi golfin, keilailun, kulttuurin, moottoripyöräilyn, viiniharrastuksen tai laskettelun ympärillä

■

Erityisesti nuorille jäsenille suunnatut MMA Idea -tapahtumat

■

MMA:n ja jäsenyhdistysten Facebook-ryhmät

■

MMA:n LinkedIn-ryhmä

■

Jäsenyhdistysten tilaisuudet. Monilla jäsenyhdistyksillä on omaa toimintaa senioreille ja nuorille.

■

Akavan esimiesverkoston tilaisuudet ja muut Akavan alueelliset tapahtumat

■

Ylemmät Toimihenkilöt YTN:n tilaisuudet henkilöstön edustajille

■

Työttömille jäsenille järjestettävät tapahtumat, kuten Työnhakuveturin tilaisuudet Uudellamaalla

Tämä on LinkedIn:ssä oleva keskusteluryhmä myynnin ja markkinoinnin ammattilaisille. Ryhmässä on jäsenenä yli 270 000 myynnin ammattilaista ja tarkoituksena on jakaa omia kokemuksia ja eri ratkaisumalleja, jotka liittyvät myyntiin, markkinointiin ja parhaisiin toimintamalleihin.

fi

a.

m

i.m

tynyt. Hyvien suoritusten kohdalla porukka innostuu taputtamaan, ja kuukauden verkostoituja palkitaan.

Tilaisuudessa jokaisella on mahdollisuus tehdä myös niin sanottu täsmähaku. Joku ryhmän liikekumppaneista saattaa tuntea jonkun toiselle tärkeän kontaktin.

Suositteluapua pyydetään, ja sitä myös saman tien annetaan.

Yhdeksään mennessä ryhmä on poistunut Turun aamuvilinään – mukanaan uusia ideoita, syventyneitä tuttavuuksia, suosituksia ja antamisen iloa.

SALES BEST PRACTISES -RYHMÄ

ht le

kainen liikekumppanimme saa keskimäärin 40–60 suosittelijaa omille palveluilleen samalla, kun hän itse saa mahdollisuuden auttaa muita.

Se on meidän filosofiassamme tärkeä arvo, Tukonen jatkaa.

Aamukokous sujuu lähes sekunnilleen agendan ja aikataulun mukaisesti. Yksi tärkeimmistä hetkistä on, kun kokouksen loppuvaiheessa käydään läpi tulosraportti jokaisen liikekumppanin osalta. Kaikki kertovat, kuinka paljon sisäisiä ja ulkoisia suosituksia sekä one-toone käyntejä on viikon aikana ker-

Liiketoimintajohtaja Marko Paasu, Vercon Oy

Lue verkkolehdestä, mitä jääkiekkoseura HIFK:ssä ajatellaan verkostoitumisesta.

25

VERKOSTOITUMINEN

Teksti Kimmo Salo ja Pälvi Salo Kuva Petteri Kitti

VINKKEJÄ VERKOSTOITUMISEEN Yhtä ujostuttaa, toista nolottaa, kolmatta pelottaa. Uusien tuttavuuksien ja bisneskontaktien luominen ei aina ole helppoa.

K

olme suomalaista ystävää tapaa ja alkaa jutella. Yksi sanoo, että olin eilen raksalla, toinen vastaa, että koira sairastui ja kolmas alkaa kertoa, että vaimo on lähdössä Kanarialle. Mikä tässä keskustelussa on vikana, ihmissuhdekouluttaja Karla Nieminen?

– Tärkein neuvo niin ystävyyssuhteissa kuin työelämän verkostojen luomisessa on, että ole kiinnostunut toisista. Puhumme liikaa itsestämme ja uhraamme paljon aikaa sen miettimiseen, mitä muut meistä ajattelevat.

Nieminen väittää, että toisin kuin usein ajatellaan, me suomalaiset emme ole ujoja tai vaatimattomia. Toisen ihmisen näkökulman huomioon ottaminen on meille sen sijaan jostain syystä vaikeaa.

– Ainoa keino päästä syvemmälle kaikissa vuorovaikutussuhteissa on kääntää näkökulmaa, kysellä ja olla kiinnostunut vastapuolen asi-

26

oista. Tästä syystä small talk, jolle usein tuhahdamme, on välttämätöntä. Koiratkin haistelevat ensin toisiaan, eikä seurustelussakaan yleensä mennä suoraan asiaan, vaan ymmärretään, että tutustuminen on tärkeää, flirttailun taitoakin opettava Nieminen konkretisoi.

Ole aloitteellinen Harva on seppä syntyessään tai huippuverkostoituja luonnostaan.

Verkostoitumistakin täytyy harjoitella käytännössä ja tehdä suunnitelmallisesti.

Nieminen itse kiinnostui aiheesta, koska oli omien sanojensa mukaan nuorena harvinaisen huono tekemään tuttavuutta ja solmimaan pysyviä ystävyyssuhteita.

Diplomi-insinööriopiskelijan tarmolla ja järjestelmällisyydellä hän päätti ottaa härkää sarvista.

Hän kahlasi läpi melkoisen määrän erilaisia alan oppaita ja gurujen kirjoituksia ja alkoi määrätietoisesti harjoitella kontaktien luomista milloin kutsuilla, joille hän ahkerasti

hakeutui, milloin kokouksissa tai jopa ventovieraiden kanssa kadulla tai hississä jutellen.

– Enpä olisi nuorempana uskonut, että ihmissuhdetaidoista ja verkostoitumisesta tulee minulle päätoiminen työ, omaa Jäänmurtajat-yritystään pyörittävä diplomiinsinööri sanoo.

– Aloitteellisuus ei ole häpeä eikä se ole tyrkyttäytymistä. Kannattaa mennä rohkeasti vieraaseenkin porukkaan ja aloittaa keskustelu yksinkertaisella tavalla. Ensimmäiseksi ei tarvitse lausua mitään huippuälykästä tai kuolematonta.

Hyvin riittää jokin toteamus esimerkiksi ympäristöstä, tilaisuuden esiintyjistä, tarjoilusta tai jopa siitä kuuluisasta säästä.

– Mahdollisimman pian kannattaa osoittaa kiinnostusta vastapuolta kohtaan tekemällä hänelle kysymyksiä. Kysy perustietoja, kuten mitä sinun yrityksesi tekee. Utele hänen mielipiteitään. Voit myös kysyä kysymyksiä, joiden vastaukset tiedät jo ennakkoon.

Jokaisen lempipuheenaihe on min채 itse. Anna siis toisten kertoa itsest채채n, ole kiinnostunut, auta, tee palveluksia, rakenna luottamus, vinkkaa Karla Nieminen.

27

VERKOSTOITUMINEN

LinkedIn on käyntikorttisi verkossa LindedIn tekee persoonasi ja osaamisesi näkyväksi laajalle bisnesammattilaisten verkostolle. Se on ehdottomasti tärkein sosiaalisen median kanava liike-elämän verkostoissa. Siellä on jokaisen myynnin Teksti Juha Europaeus Kuva Beneq ja markkinoinnin avainhenkilön tänä päivänä oltava.

Silloin henkilön tiedot ja osaaminen löytyvät näppärästi.

Karla Niemisen vinkkejä LinkedInin käyttöön: • Laita itsestäsi profiiliin ystävällinen ja riittävän edustava, mieluiten ammattilaisen ottama kasvokuva.

• Kerro perustietojen (työhistoria, koulutus) jälkeen hieman itsestäsi. Älä ujostele. Kerro mielenkiinnon kohteistasi, harrastuksistasi ja taidoistasi.

• Markkinoi omaa osaamistasi eli millaisia palveluksia sinä voit tehdä verkostossasi.

• Hanki suosittelijoita ja suosittele muita. Tärkeää on, että reagoit muiden sisältöön: tykkää, kommentoi, jaa, kysy lisätietoja ja neuvoa.

• Käy oma LinkedIn-listasi läpi vähintään kaksi kertaa vuodessa.

Muista lisätä aina uudet kontaktit ja tutustua heidän profiiliinsa.

– Omista taidoistasi kertominenkin voi olla toiselle palvelus, eikä niitä kannata pitää vakan alla. Miten kumppanisi voisi hyötyä sinun ammattiosaamisestasi tai tunteeko hän vastavuoroisesti ketään, jolle siitä voisi olla apua?

Oletetaan, että olen seminaarissa, jossa on paljon minulle outoja ihmisiä. Tunnen jo etukäteen tuskaa, kun mietin, kuinka moneen minun on tutustuttava ollakseni hyvä verkostoituja.

– Jo yksi tai kaksi uutta kontaktia riittää. Paljon tärkeämpää kuin määrä on se, että suhtaudut kaikkiin tapaamisiin todellisina mahdollisuuksina. Uudesta tuttavuudesta voi olla hyötyä viiden päivän, viiden vuoden tai viidentoista vuoden päästä.

Ole pitkäjänteinen

”GOOGLAA OSALLISTUJAT AINA ENNEN TAPAAMISTA.” Ole positiivinen

Tee palveluksia

Yksi avain myönteisen ensivaikutelman luomiseen on se, että olet itse positiivinen. Hymyile, älä säästele kohteliaisuuksia, kehu ympäristöä ja ilmapiiriä ja niin edelleen.

– Tässä suhteessa voisimme ottaa oppia esimerkiksi superverkostoitujilta eli amerikkalaisilta. Meillä suomalaisilla on taipumus ajatella, että negatiiviset asiat, jotka ovat totta, ovat enemmän totta kuin positiiviset asiat, jotka ovat totta, Nieminen sanoo.

Hän antaa hyvän vinkin työelämän tilaisuuksia varten: – Googlaa osallistujat aina ennen tapaamista. Lukaise heidän profiilinsa LinkedInistä. Näin olet keskustelujen aloituksissa jo aika vahvoilla.

Suhteiden luomisessa ja luottamuksen rakentamisessa palvelusten tekeminen on keskeisessä roolissa.

– Tee niitä mahdollisimman paljon, äläkä laske vastapalveluksia. Älä myöskään pihtaa aikaa, vaan luota lopputulokseen. Säästät kyllä aikaa myöhemmin, Nieminen toteaa.

Palvelukset, joita voit verkostoituessasi tehdä, ovat hyvin monenlaisia ja monen tasoisia.

– Jo hymy, kiinnostus ja positiivinen palaute ovat palveluksia.

Konkreettista hyötyä kumppanillesi syntyy, jos pystyt suosittelemaan hänelle kontakteja ja referenssejä, jakamaan tietoa ja linkkejä tai parhaassa tapauksessa jopa välittämään työtarjouksia.

Lupaavasti alkanut tuttavuus voi tyssätä siihen, että molemmat osapuolet jäävät odottelemaan, että toinen ottaa yhteyttä.

– Follow up or fale. Eli aloitteellisuus on tässäkin tärkeää, Nieminen kiteyttää.

– Yhteydenotto jatkoa varten kannattaa tehdä jo seuraavana päivänä. Soita tai laita meiliä ja kerro, että oli hauska tavata. Tee jokin viittaus käymäänne keskusteluun tai lähetä jokin linkki, jonka arvelet toista kiinnostavan. Ehdota kahvilla käyntiä tai lounastapaamista tyyliin ”voitaisiinko lähiaikoina mennä syömään ja jutella lisää”.

Verkostoituminen on pitkän tähtäimen toimintaa. Tuloksiin johtava aikaikkuna voi olla jopa vuosia.

Sitäkin on vaikea ennustaa, mitkä kontaktit ovat niitä arvokkaimpia.

– Annan sen neuvon, että uutta verkostoa kannattaa rakentaa silloin, kun sitä vähiten tuntuu tarvitsevan eli niitä aikoina, kun kauppa käy ja kaikki sujuu.

Teollisuustuote on osattava kaupallistaa samalla tavoin kuin kuluttajatuote. Kaupallistamisen haasteet vaihtelevat yrityksen ja toimialan mukaan.

28

Teksti ja kuvat Mia Hemming

YKSINYRITTÄJÄ EI JAKSAISI YKSIN Yksinyrittäjille verkostot korvaavat työyhteisöä. Muilta yksinyrittäviltä saa tukea sekä työtilaisuuksia. Verkostot mahdollistavat myös töiden jakamisen.

Palkintospesialisti Jarmo Hautamäki, Palkintotehdas (Pirkkala):

Yrityskehittäjä ja kouluttaja Jorma Schukoff, Yrityskehitys Schukoff (Tampere):

Markkinoija ja myyntiedustaja Päivi Syrjämäki, Shop Profit (Järvenpää):

Solmin kontakteja tapahtumissa

Antaessaan saa

Tuttujen kautta tulee työtilaisuuksia

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset sekä sen yrittäjäverkosto ovat tärkeimmät ammatilliset vertaistukiverkostoni. Olen mahdollisuuksieni mukaan osallistunut sen paikallisiin ja kauempanakin järjestettäviin tapahtumiin.

Tapaamisissa tutustun kollegoihin, ja ne ovat hyviä paikkoja solmia kontakteja.

Myyjiä ei tapaa enää sattumalta, sillä myyntitavat ovat muuttuneet. Webinaarit eivät ole sosiaalisesti antoisia, vaikka ovat tiedollisesti osoittautuneetkin toimiviksi.

Kollegoilta saa kaikenlaisia vinkkejä - toki itsestä riippuu, kuinka sosiaalinen jaksaa olla. Tapaamisia on seurannut myös kaupallista yhteistyötä, sillä tuttuun on helpompi ottaa yhteyttä kuin tyystin tuntemattomaan. Tai kysyn tapaamiltani henkilöiltä, että tuntevatko he ketään, joka minua voisi kussakin asiassa auttaa.

Puhun avoimesti kollegoiden kanssa kaikenlaisista työasioista. Itse kyselen, jos olen esimerkiksi huomannut jonkun kampanjan, että miten se meni. Ja kyllä myyntiedustajat kertovat toisilleen, tuliko takkiin vai menestystä. Mutta puhumme toki muistakin asioista - myyntiedustajat ovat puheliasta väkeä.

Kuulun myös Pirkanmaan Yrittäjiin ja Tampereen Kauppaseuraan. Yrittäjien kautta minulla oli yritystoimintani alussa yrityskummi. Yrittäjilläkin on koulutuksia tarjolla, mutta olen osallistunut niihin harvemmin kuin MMA:n koulutuksiin.

Innostuin verkostoitumisesta jo vuonna 1992, jolloin järjestin Kangasalan kunnan elinkeinoasiamiehen toimeksiannosta verkostoitumistilaisuuksia kangasalaisille yrittäjille. Silloin ymmärsin, että verkostoituminen on sitä, että antaessaan saa.

Toimin markkinoinnin ja myynnin kouluttajana aikuiskoulutuskeskuksille ja ammattiopistolle sekä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisille. Kouluttajien kesken meillä on hyvin toimivat verkostot. Lisäksi näyttömestarina toimin mentorina, ja myös mentorit ovat verkostoituneet keskenään.

Kouluttajien kanssa olemme yhdessä räätälöineet ja tarjonneet koulutuksia esimerkiksi ELY-keskuksille. Olemme tarjonneet koulutuspaketteja niin omaaloitteisesti kuin osallistumalla esimerkiksi työvoimakoulutuksen hankinnan tarjouskilpailuun.

Mielestäni verkostoni ovat mahdollistaneet sen, että olen päässyt tekemään juuri sitä, mitä olen halunnut. Olemme yhdessä enemmän, sillä kullakin on oma roolinsa kokonaisuudessa. Verkostot tuovat yksinyrittäjän elämään ammatillista yhteisöllisyyttä, joka on voimavara työssä jaksamiselle.

Yleensä olemme koulutusyrittäjinä samojen haasteiden edessä, jolloin keskinäiset keskustelumme ovat hyvin antoisia.

Välillä minulla on enemmän kysyttävää ja toisinaan minulta kysytään enemmän.

Saamme toisilta vinkkejä ja kommentteja esimerkiksi siitä, mikä koulutuksissamme toimii hyvin tai mihin meidän kannattaisi kiinnittää huomiot.

Ammatillisista vertaistukijoista minulle tulee ensimmäiseksi mieleen eräs kollegani, jota tapaan säännöllisesti. Tutustuin häneen kunnolla opiskellessani vastikään yritysjohtamisen erikoisammattitutkintoa.

Käymme myös yhdessä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten tilaisuuksissa, ja olemme lähteneet kaksin myyntireissuillekin. Ne ovat olleet hyvin antoisia, sillä ajaessa on aikaa puhua kaikenlaista ja ideoida.

Pyrin käymään niin paljon kuin mahdollista myös MMA:n paikallisissa tilaisuuksissa. Lisäksi yhden kollegan kanssa keskustelen työasioista usein sähköpostitse.

Kollegoiden kesken voi jakaa työasioita.

Vaikka alat olisivat erilaiset, monet asiat kohtaavat – niin hyvät kuin huonotkin.

Usein tulee mietittyä, että miten toisen kertoma asia soveltuisi tähän minun juttuuni.

Vinkkaamme toisillemme mahdollisista asiakkaista. Nykyiset edustukseni ovat molemmat tulleet kollegan kautta. Vaikka puhumme avoimesti työasioista, kaupoilla emme kehuskele. Voimme kuitenkin todeta, että ihan hyvin on mennyt.

Nyt kun olen suorittanut yritysjohtamisen erikoisammattitutkinnon, kartoitan uusia kouluttautumismahdollisuuksia.

Ammatillisen kehittymisen lisäksi haluan tutustua myynnin ja markkinoinnin yrittäjiin. Olen koko ajan avoin yhteistyömahdollisuuksille, ja vähän olen miettinyt myös kimppayrittämistä. Partneri voi löytyä tilaisuudesta, jossa alan ihmiset tapaavat toisiaan.

29

3 VINKKIÄ

M Y YNTI

1 Tiedä mitä hyötyä myyt

30

UUSASIAKASHANKINTAAN Uusasiakashankinta koetaan usein vaikeaksi ja ikäväksi, eikä sitä mielellään tehdä - tai ainakaan suunnitella sen kummemmin. Sen tulee olla kuitenkin yhtä tavoitteellista ja järjestelmällistä kuin olemassa olevien asiakassuhteiden hoitaminen.

Kirjoittajat Erica Selin ja Jarmo Selin ovat MMA:n yrittäjäjäseniä ja kouluttajaverkoston jäseniä sekä liikkeenjohdon konsultteja ja yritys- ja muutosvalmentajia. Heillä on yhteensä lähes 50 vuoden kokemus yritystoiminnan kehittämisestä ja sparrauksesta eri puolilla Suomea. Lisätietoa: www.selinselin.fi.

Asiakkaat eivät osta tuotetta tai palvelua, vaan sen tuottamaa hyötyä.

Hyöty ei ole tuoteominaisuus, vaan se liittyy yleensä esimerkiksi asiakkaan saavuttamaan säästöön, turvallisuuteen tai kilpailukykyyn.

Jos jokin kone on kilpailijoita nopeampi, tämä on tuoteominaisuus eikä hyöty. Tästä nopeudesta saavutettava kustannussäästö on puolestaan hyöty, ja siitä asiakkaat ovat yleensä valmiita myös maksamaan.

Jos voit tarjota ratkaisua asiakkaan ongelmaan, on kyseessä todellinen asiakkaan kokema hyöty. Hyötyajattelu paranee entisestään, jos voit tarjota hyötyä tai ongelman ratkaisua asiakkaan omalle asiakkaalle.

Hyötyjä miettiessä tulee ensimmäisenä mieleen sellaisia asioita kuin laatu ja pitävät toimitusajat. Ne ovat kuitenkin vasta perusasioita, joiden puuttuminen on käytännössä myynnin este. Niiden avulla ei vielä erotuta kilpailijoista.

Eräässä yrityksessä listattiin asiakashyötyjä. Listaan tuli noin 20 kohtaa. Yrittäjä yllättyi sitä, että 18 näistä kohdista osoittautui perusvaatimuksiksi ja niitä tarjosivat myös kilpailijat. Vain kaksi tekijää erotti yrityksen kilpailijoista. Näiden kahden tekijän kautta yritys kuitenkin sai uutta potkua toimintaan.

Mieti siis uusasiakashankinnan yhteydessä, miksi asiakas ostaa juuri meiltä, eikä esimerkiksi kilpailijoilta? Onko tämä asiakkaan syy ostaa meiltä ainutlaatuinen? Löydä oman yrityksesi ”särmä”.

Asiakkaita voi ryhmitellä esimerkiksi toimialoittain tai koon, sijainnin, tuotteiden tai palvelujen perusteella.

Kaikki ryhmittelyt ovat sinällään oikein, kunhan ne myös toimivat käytännössä.

Tärkeä tarkistuskysymys tässä kohtaa on se, voiko tätä ryhmittelyä hyödyntää käytännön myynnissä ja uusasiakashankinnassa. Mikäli ei voi, on hyvä ryhmitellä asiakkaat toisella tavalla ja luoda niin sanotut asiakasprofiilit.

Tämä tarkoittaa käytännössä, että asiakkaat ryhmitellään heidän saamansa hyödyn tai tarjotun ongelmanratkaisun perusteella. Tällöin samalle ryhmälle, eli asiakasprofiilille, voidaan tarjota samaa ratkaisua.

Ryhmittely auttaa sellaisten uusien asiakkaiden löytämisessä, jotka sopivat samaan asiakasprofiiliin. Tästä on myös hyötyä käytännön myyntityössä, koska markkinointi ja myyntitoimenpiteet osuvat tarkemmin oikeaan kohteeseen.

Lisäksi tällainen asiakasryhmittely kattaa yleensä useita eri toimialoja, jolloin avautuu mahdollisuus laajempaan asiakaskuntaan yli toimialarajojen. Näin voidaan samalla monistaa omaa osaamista ja asiakasratkaisuja. Kannattaa pitää mielessä, että asiakashyöty on todellinen vasta silloin, kun asiakas on siitä valmis myös maksamaan.

Eräs yrittäjä oli ryhmitellyt asiakkaansa toimialoittain ja ryhmittelyä käytettiin lähinnä myynnin seuraamiseen, eli paljonko oli myyty millekin toimialalle. Käytännössä he kuitenkin toimittavat tuotteitaan hyvin vaativiin olosuhteisiin, kuten korkeiden lämpötilojen, suuren kosteuden, kova tärinän olosuhteisiin.

Kun hän ryhmitteli asiakkaat uudelleen näiden tarpeiden pohjalta ja loi uudet asiakasprofiilit, ryhmittely meni toimialarajojen yli. Tämän jälkeen hän pystyi kohdentamaan viestintänsä oikeassa muodossa juuri tälle kohderyhmälle.

Asiakasprofiilia luotaessa kannattaa miettiä, kuinka syvälle se kannattaa viedä.

Yleensä se, mikä toimii, on myös riittävää.

Ihmekysymys sopii moneen erilaiseen tilanteeseen ja siten myös uusasiakashankintaan. Tämä kysymys perustuu yksinkertaiseen ajatukseen:

”Kun aamulla heräät, on tapahtunut ihme. Mikä tarkalleen ottaen on muuttunut, mistä sen huomaa, mitä olet tehnyt eri tavalla?”

Uusasiakashankinnassa voi hyödyntää ihmekysymystä käänteisesti esimerkiksi seuraavasti: ”Kun aamulla heräät, kaikki olemassa olevat asiakkaasi ovat kadonneet, heitä ei yksinkertaisesti enää ole. Sinulla on vain oma henkilökuntasi, osaaminen, tarjottavat tuotteet ja palvelut sekä tarvittavat koneet ja laitteet, mutta ei yhtään asiakasta. Mitä tarkalleen ottaen teet ensimmäiseksi, mitä toiseksi, mitä kolmanneksi saadaksesi uusia asiakkaita?”

Kun mietit ja kirjaat nämä toimenpiteet, saat käyttökelpoisen työlistan siitä, kuinka saat uusia asiakkaita käytännössä.

Vaikka ihmekysymys voi tuntua alussa hieman vieraalta ja epätodelliselta, on se hyvin mielenkiintoinen ja omaa ajatusmaailmaa ravisteleva.

Monet yritykset ovat olleet tässä tilanteessa toimintansa alkuvaiheessa, kun asiakkaita ei välttämättä ollut valmiina odottamassa. Ajan myötä uusien asiakkaiden hankinta on vain päässyt unohtumaan, eikä asiaa ole tullut ajatelleeksi myöhemmin tästä näkökulmasta.

Ihmekysymys myös muistuttaa myynnin perusasioiden tärkeydestä ja palauttaa perusasioiden äärelle.

2 Ryhmittele asiakkaasi oikein

3 Esitä itsellesi ihmekysymys

Myynti&Markkinointi

31

M ARKKINOINTI

HYÖDYNNÄ BRÄNDIN VOIMA Teksti Marja-Liisa Kinturi Kuva Mainostajien Liitto / Mikael Ahlfors

Brändääminen ei tarkoita vain logoa ja näppäriä iskulauseita.

Kyse on liiketoimintaprosessista, joka voi nostaa merkittävästi yrityksen arvoa.

ht le a.

m

i.m fi

Lue verkkolehdestä:

NÄIN OLIIVIÖL JYSTÄ TEHTIIN BRÄNDI

32

A

ivan liian harva suomalainen yritys ponnistaa markkinoille ja maailmalle vahvan brändin turvin. Se on kuitenkin yksi yrityksen keskeisimpiä voimavaroja, painottaa tanskalainen Alexander Peitersen.

Peitersen hyppäsi vuosituhannen vaihteessa biokemistin ja syöpätutkijan roolistaan markkinointimaailmaan ja perusti kotimaahansa yritysten brändäämiseen ja lanseerauksiin keskittyvän markkinointitoimisto Reputationin. Vuonna 2014 Publicis-ketjuun kuuluvasta mainostoimisto Skandaalista tuli Reputation Helsinki.

Peitersen herätteli Mainontapäivässä suomalaista markkinointiväkeä havahtumaan markkinointimaailman tosiasioihin: pohjoismaisilla kilpakumppaneilla on pitkä etumatka ennen kaikkea brändäyksen ansiosta.

Suomen 50 suurimman brändin arvo vuosina 2014– 2015 oli 6 miljardia euroa, kun se oli Norjassa 17 miljardia, Tanskassa 24 miljardia ja Ruotsissa peräti 68 miljardia euroa. Ero erityisesti Ruotsiin on huikea.

Maailman 500 suurimman yrityksen markkina-arvo puolestaan on niiden kirjanpitoarvoon verrattuna viisinkertainen.

– Tämä tarkoittaa, että suomalainen metsäteollisuus voisi saavuttaa 10,5 miljardin euron markkina-arvon, jos niillä olisi sama maineen tuoma voima, imago ja brändiarvo kuin ruotsalaisilla kilpailijoillaan, Peitersen huomautti.

Brändi ja brändääminen ymmärretään helposti väärin.

Kyse ei Peitersenin mukaan ole logoista, näppäristä mainoskampanjoista tai hauskoista iskulauseista, eikä se saa jäädä yksin markkinointiosaston tehtäväksi.

– Kyse on liiketoimintaprosessista, johon pitää suhtautua vakavasti, koska sen avulla voidaan luoda valtavasti arvoa.

Markkinointi koetaan helposti lähinnä promootioiksi.

– Markkinoinnin yksi keskeisimpiä asioita on kuitenkin luoda brändiarvoa yritykselle, ja brändin taloudellinen arvo on valtava. Se on itse asiassa yrityksen tärkein taloudellinen voimavara.

Uusia ja tehokkaita työkaluja myyjille Myyntiä on perinteisesti edistetty mainonnalla lehtien ja television kaltaisissa medioissa. Alexander Peitersen kertoo olevansa innostunut ja tohkeissaan digitaalisista mahdollisuuksista, mitä hän kutsuu ohjelmalliseksi mainonnaksi.

– Markkinoijat näkevät Googlen avulla, mistä ihmiset ovat olleet kiinnostuneita. Se on käyttäytymiseen perustuvaa mainontaa. Mainokset eivät enää ole jotain, mitä me mainostoimistoissa luomme ja arvelemme, että tämä kohderyhmä on sellainen, että juuri tämä heitä kiinnostaa. Mainokset luodaan automaattisesti ison tietokannan pohjalta ja näytetään sitten kohderyhmille.

Tämä teknologia tukee Peitersenin mielestä loistavasti myyntiä, koska se luo liidejä. Jos asiakas on ollut kiinnostunut autoista ja googlannut tietoja niistä, kun hän menee verkkoon lukemaan vaikkapa jotain lehteä, hänen silmiensä eteen nousee automainosbanneri juuri sellaisista perheautoista, joista hän on aikaisemmin hakenut tietoa.

– Se on todella hienoa tekniikkaa myynti-ihmisille, koska se antaa heille uusia ja relevantimpia, paremmin kohdistettuja ja räätälöityjä työkaluja. Minusta tämä näyttää suorastaan vallankumoukselliselta. Sitä myös käytetään yhä enemmän, ja kun se integroidaan markkinoinnin työkaluihin, silloin myynti ja markkinointi ovat paljon tiiviimmin yhteyksissä toisiinsa.

Peitersenin mielestä menetelmä sopii yhtä hyvin kuluttaja- kuin B-to-B-markkinointiin, sillä jälkimmäisessäkin päätöksentekijät ovat ihmisiä, jotka vertailevat tietoja ja hakevat parhaita tarjouksia, ja myyntiedustajan on hyvä saada mahdollisimman paljon tietoa potentiaalisesta asiakkaastaan.

Pelin luonne voi muuttua Peitersen heitti Mainontapäivän esityksessään näkyville kuvan, jossa pikkukaveri näyttää haastavan jykevän sumo-painijan. Mahdoton tehtävä?

– Ei suinkaan, sillä maailma muuttuu. Vanhanaikaiset dinosaurus-yritykset joutuvat väistymään, sillä markkinoinnin kentällä tapahtuu uusia asioita, jotka muuttavat pelin luonnetta.

Hyviä tuoreita esimerkkejä ovat AirBnb ja Uber, jotka ovat tehokkaasti haastaneet majoitus- ja taksialan perinteiset liiketoimintamallit. Uberilta voi tilata auton sijasta toisinaan jopa helikopterikyydin.

Peitersen muistutti myös yhdestä ”dinosauruksesta” eli Kodakista. Se hävisi pelin, koska sitoutui liian tiukasti paperikuviin eikä oivaltanut, että sen sloganilla ”Share moments, share life” ei ollut mitään tekemistä paperikuvien kanssa. Tarkoitus oli tallentaa elämän hyvät hetket tavasta riippumatta.

Oman liiketoimintaidean perimmäinen tarkoitus pitää Peitersenin mielestä ymmärtää laajemmin kuin vain omassa kategoriassa. On uskallettava katsoa rajojen yli.

– Kuvitelkaa, sehän olisi voinut olla Facebookin tai Instagramin alku!

Haasta rajasi Yritysten pitäisi uskaltaa haastaa omat rajansa, sillä peli kentällä on nopeassa muutoksessa. Tähän asti on totuttu kysymään, miksi asiat pitäisi tehdä toisin kuin ennen. ‒ Kysymys pitää kääntää ympäri ja kysyä nyt, miksi ei. Mikä meitä pidättelee? AirBnb:n markkinaosuus New Yorkissa on jo 17 prosenttia kaikesta majoituksesta ja Lontoossakin kymmenen prosenttia. Ja kiinalainen AliBaba on maailman suurin vähittäiskauppa. Nämä kaikki edustavat uudenlaista toimintatapaa, joka rikkoo vanhat mallit. Digitaalisuus tarjoaa mahtavia mahdollisuuksia.

Suomalaiset yritykset eivät ole Peitersenin mielestä vielä oikein uskaltautuneet ulos kuoristaan. Potentiaalia kuitenkin löytyy.

– Tuotteet, laatu ja ihmiset Suomessa kuuluvat maailman parhaimpiin. Markkinointi- ja myynti-ihmisten pitää vain alkaa miettiä asioita hiukan enemmän omien rajojensa ulkopuolella sekä oppia hallitsemaan teknologiat ja niiden tuomat mahdollisuudet. Vasta kun ymmärrämme brändäyksen tuottaman arvon yrityksille ja sitä kautta koko Suomelle, voimme kääntää laman nousuksi.

Myynti&Markkinointi

33

M Y YNTI

HANKINTALAIN UUDISTUS TUO KILPAILIJAT YHTEEN Valmisteilla oleva uusi hankintalaki mahdollistaa uudenlaiset hankintamenettelyt ja kumppanuusmallit, jotka muuttavat myyntityötä. Ennen riitti, että oma tarjous vastasi tarjouspyyntöön, nyt pitää osata sovittaa oma tarjoama kumppaneiden tarjoaman kanssa. Teksti Jukka Nortio 34

E

spoon kaupunki on ollut yksi uusien hankintatapojen edelläkävijöistä. Rakennuspuolella allianssimalli on ollut käytössä jo pitkään, mutta nyt kumppanuusmallit ovat tulossa myös sote-hankintoihin. Uutta mallia sovelletaan Espoossa asumisen tuen palveluiden hankinnassa.

Hankintojen jakaminen osiin ja erilaiset allianssimallin sovellukset sosiaali- ja terveystoimen palveluissa ovat tulossa kovaa vauhtia Espoon kaupungin vastaavan hankintajohtajan Jaana Räsäsen arkeen.

– Asiakkaiden palvelutarve on hyvin moninainen ja palveluja tuottamaan tarvitaan joukko erikoistuneita toimijoita. Haemme mallia, jossa palveluntuottajat pystyvät yhdessä kaupungin toimijoiden kanssa kattamaan asiakastarpeen, Räsänen kertoo.

– Haluamme kokeilla, millaisia mahdollisuuksia ja vaikuttavuutta aito yhteistyö kumppaneiden kanssa tuo.

Kaupungin toimijat ja yksityiset palveluntuottajat muodostavat yhteisen allianssin, jossa perinteinen tilaajaostaja-suhde purkautuu.

Palveluntuottajat osallistettiin kehittämään allianssimallia jo hankinnan valmisteluvaiheessa.

– Meillä oli heti aluksi kaksi laajaa markkinavuoropuhelua. Kävimme eri osapuolten kanssa läpi sen, miten he näkevät kyseessä olevien palveluiden kehittämisen ja millä keinoin saavuttaisimme parhaan mahdollisen lopputuloksen asiakkaillemme. Kerroimme palveluntuottajille, että toivomme heidän muodostavan yhteenliittymiä, Räsänen kertoo.

Tämän jälkeen palveluntuottajilta on pyydetty osallistumishakemukset. Varsinainen kilpailutus toteutetaan neuvottelumenettelyllä.

Konsortio on vaihtoehto Apotille Tietotekniikka-alalla yhteistarjoukset ovat olleet yksityissektorilla jo vuosia arkipäivää. Alan myyjät ovat tottuneet sujuvaan yhteistyöhön kilpailijoidenkin kanssa joko ostajien toiveesta tai omatoimisesti silloin, kun omat rahkeet eivät ole riittäneet isojen kokonaisuuksien tarjontaan. Uuden hankintalain myötä myös julkishallinnossa aletaan käyttää konsortiomenettelyä ja allianssimallia.

Tuore esimerkki konsortiosta on jättiläismäisen potilasjärjestelmä Apotin vaihtoehdoksi kaavailtu avoimeen

koodiin perustuva tietojärjestelmä, jonka takana ovat kotimaiset Open Knowledge Finland, NurseBuddy, Reaktor, Codecontrol, Solita, Vincit ja Gofore.

– Konsortio on otettu hyvin vastaan, mutta samalla on noussut esiin se, miten sairaanhoitopiirit, kunnat ja kaupungit osaavat ostaa palveluita uudella mallilla. Kysyntää uudelle hankintatavalle on, mutta muutosten läpivienti pelottaa selvästi, tietotekniikan palvelutalo Solitan julkishallinnon asiakkuuksista vastaava johtaja Timo Honko sanoo.

Asenne ratkaisee Honko sanoo, että konsortiomalli toimii silloin, kun useammalta erikoisalalta halutaan parasta substanssiosaamista.

– Toinen tarve tulee esiin silloin, kun asiakkaan toimialalta tarvitaan erikoisosaamista, Honko jatkaa.

Asiakkaalle konsortio merkitsee yhdeltä luukulta ostamista. Laskut tulevat yhdestä paikasta ja yksi kontaktihenkilö vastaa koko projektista.

Myyjälle konsortiomalli tarkoittaa uudenlaisen toimintatavan oppimista.

– Uuden toimintamallin osaaminen kehittyy työn mukana. Asenne ratkaisee, eli konsortiota rakentavat sellai-

Hankintalain uudistus pähkinänkuoressa Eduskunnan käsittelyssä olevan hankintalainuudistuksen tavoitteena on keventää ja yksinkertaistaa julkisten hankintojen menettelyä. Näin tehostetaan julkisten varojen käyttöä.

Uuden lain on määrä tulla voimaan huhtikuussa 2016.

Uudistuksen keskeiset tavoitteet ovat: • Parantaa pk-yritysten osallistumismahdollisuuksia julkisissa kilpailutuksissa.

• Selkeyttää lainsäädännön keskeistä termistöä.

• Joustavampi suorahankinta.

• Laatutekijöiden, kuten työllisyys-, ympäristö-, innovaatio- ja sosiaalisten seikkojen, aiempaa parempi huomiointi hankinnoissa.

• Hankintojen kansalliset kynnysarvot nostetaan lähemmäksi EU-direktiivitasoja.

Myynti&Markkinointi

35

M Y YNTI

”ARKI ON KUITENKIN SELLAINEN, ETTÄ JOISSAKIN PROJEKTEISSA OLEMME KUMPPANEITA JA TOISISSA TAAS KILPAILIJOITA.” set ihmiset, jotka näkevät konsortion mahdollisuutena ja kilpailukykyä parantavana asiana, Honko sanoo.

– On hyväksyttävä uudenlaiset sopimuskäytännöt ja se, että työtä voi joutua tekemään aiempaa enemmän.

Samalla on kyettävä murtamaan oman organisaation käytäntöjä ja raja-aitoja. Nämä ovat usein menestymisen edellytyksiä.

Notkeutta tarvitaan Espoon vastaava hankintapäällikkö Räsänen on nähnyt, ettei uudenlaisen toimintatavan omaksuminen ole aina helppoa; ei kaupungille, eikä myöskään palveluntuottajille. Perinteinen toimintamalli, jossa kukin toimija huolehtii vain oman palvelunsa myynnistä, istuu vielä tiukassa.

– Myyjien on oltava rohkeampia avaamaan omaa toimintaansa ja palveluitaan yhteisen tarjouksen parissa työskentelevälle kumppanille. Kumppanuusmalleissa tavoitteena pitää olla yhdessä luotu mahdollisimman hyvä kokonaisuus, Räsänen painottaa.

Palveluntuottajia on huolettanut muun muassa se, kuinka pitkälle omaa toimintaa ja konsepteja voidaan avata ilman että liikesalaisuudet vaarantuvat ja missä tilanteissa jopa ne voidaan paljastaa, jotta tarjous saadaan mahdollisimman hyväksi.

– Myyjät tarvitsevat uudessa tilanteessa neuvoja, koulutusta ja avointa yhteistyötä myös hankintaorganisaation kanssa, Räsänen sanoo.

Espoossa toimiikin pilottina hankintaneuvoja Pentti Komssi, joka tukee uudessa tilanteessa muun muassa allianssimalliin liittyvissä kysymyksissä.

Hankintaneuvoja ei ota kantaa yksittäisiin hankintoihin ja tarjouksiin, mutta antaa neuvoja ja ohjeistusta miten palveluntuottajat ja toimittajat pääsevät asiassa eteenpäin. Hankintaneuvoja tekee tiivistä yhteistyössä YritysEspoon yritysneuvojien kanssa, jotka voivat tarkemmin opastaa myös yksittäisten hankintojen osalta.

– Hankintaneuvojan puoleen voi kääntyä esimerkiksi tilanteessa, jossa palveluntuottaja tarvitsee lisätietoa siitä, mitä konsortio tarkoittaa, miten se muodostetaan 36

ja minkälaisia asioita yksittäisten toimijoiden tulee huomioida, Räsänen kertoo.

Hankinnoissa valintakriteerit kehittyvät jatkuvasti siihen suuntaan, että valinnoissa painottuu vaikuttavuusarviointi.

– Mittaamme palveluiden laatua ja vaikuttavuutta jatkossa esimerkiksi kuntoutumisen tai asiakastyytyväisyyden kautta. Tällöin ei ole oleellista mikä itse palvelu on, vaan se mitä sillä saavutetaan, Räsänen kuvaa tulevia hankintakriteereitä.

Myyjälle ja palvelutarjoajalle tämä tarkoittaa aivan uudenlaisia tarjouksia. Niihin on kyettävä luomaan mittarit ja myös hinnoittelu voi perustua jatkuvasti mitattaviin palveluvasteisiin.

Myyjästä sirkustirehtööri Myyjältä vaaditaan yhteistyötaitoja ja kykyä ymmärtää monimutkaistuvia asioita. Myyjän pitää osata hakea tietoa ja tehdä laajasti yhteistyötä paitsi omassa organisaatiossa, myös muiden palvelutuottajien ja asiakkaan organisaation ihmisten kanssa.

Myyjällä pitää olla joustavuutta siirtyä perinteisestä projektimyynnistä asiakkaan muuttuviin tarpeisiin vastaavien jatkuvien palveluiden myyntiin.

– Hyvä myyjä on melkoinen sirkustirehtööri, kun hän luotsaa myyntiprosessia eteenpäin ja tuntee asiakkaan tulevatkin tarpeet, Honko tiivistää.

Entä miten sitten turvataan liikesalaisuudet ja oman organisaation kilpailutekijät?

– Tietty hygienia pitää säilyttää kaupanteossa esimerkiksi tarjousten laadinnassa, liidien hallinnassa ja asiakkuuden hoidossa. Arki on kuitenkin sellainen, että joissakin projekteissa olemme kumppaneita ja toisissa taas kilpailijoita. Tärkeintä on, että avoimuus näkyy asiakkaan suuntaan, Honko summaa.

1.

Insinööri ei voi olla hyvä myyjä.

Giant Koneen Teppo Voutilainen on tuotantotalouden diplomi-insinööri, joka teki ensin strategiaa Keilaniemessä, mutta halusi siirtyä Kiinaan tekemään töitä ”kädet savessa”. Ja tulosta syntyy. Kone on kasvattanut edelleen myyntiään, vaikka Kiinan talouskasvu hiipuu. ”Myyjän täytyy olla sinut teknisten ominaisuuksien kanssa”, Voutilainen sanoo.

Huippumyyjät osoittavat tuoreessa kirjassa monet myyntiin liittyvät uskomukset pelkiksi myyteiksi.

2.

Myyjän pitää olla räiskyvä ekstrovertti.

4.

Venäjällä kaupat syntyvät viinan voimalla.

Kosteat illanvietot ovat yhä suosittuja Kiinassa, mutta Venäjällä tahti on rauhoittunut. ”Nykyään siellä syödään ja juodaan ihan samalla lailla kuin Suomessa. Siellä on todella ammattimaisia, kansainvälisesti koulutettuja ja pikkutarkkoja ostajia”, kertoo Skolkovo-hankkeen neuvonantajana toimiva Pekka Viljakainen.

Toisin oli ennen: 1980-luvulla Martin Saarikangas teki lääkärinsä kanssa kokeita siitä, kannattaako bisnesillallisella juoda pelkkiä kirkkaita vai sekalaisia ruokajuomia.

”Salaisuus on siinä, että pysyy kirkkaissa ja syö venäläisen perinteen mukaisesti rasvaisia ruokia”,

Olennaisempaa on kyky kuunnella. ”Myyjillä on yksi suu mutta kaksi korvaa”, huippumyyjät muistuttavat.

Hjallis Harkimo oli nuorena niin ujo, että jätti usein koputtamatta asiakkaan oveen. Itseluottamus kasvoi onnistumisten myötä. Aalto yliopiston myynnin johtamisen professori Petri Parvinen puolestaan korostaa, että kehittyneillä markkinoilla kysyntää on ratkaisukeskeisille myyjille sekä asiantuntijamyyjille.

Saarikangas kertoo.

Ä I T T Y Y 5M Ä T S I N N MY Y

3.

Myyjät ovat huijareita.

Myyjillä on Suomessa huono maine. Emme ole perinteistä kauppiaskansaa, ja myynti ammattimaistui Suomessa verrattain myöhään. 1990-luvulla puhelinmyynti teki lisäksi paljon hallaa.

Huippumyyjän täytyy kuitenkin olla rehellinen, koska luottamus on hyvän asiakassuhteen ehdoton edellytys. ”Tyytyväinen asiakas tulee takaisin, maksaa paremman hinnan ja tuo uusia asiakkaita”, Martin Saarikangas sanoo.

Toisaalta rehellisyyttä voi kyllä suodattaa: ”Tell the truth, nothing but the truth but not the whole truth”, Saarikangas lisää.

Olli Harma: Myyntitykki kertoo (Talentum) Kirja esittelee 50 huippumyyjän tarinat ja vinkit kaupantekoon.

Kirja perustuu toimittaja Olli Harman Markkinointi & Mainonta -lehteen kirjoittamaan juttusarjaan.

5.

Asiakas on aina oikeassa.

Asiakas on aina oikeassa – silloinkin, kun on väärässä. Martin Saarikankaan sanoin “I think you’re right but you could do it in a different way”.

Huippumyyjä uskaltaa haastaa asiakasta. Kuten eläköitynyt myyntijohtaja Jarl Michelsson summaa: ”Kuvittele, että menet lääkäriin, koska vatsasi on kipeä.

Hän sanoo, että sinulla on vatsasyöpä ja että sen leikkaaminen maksaa 5 000 euroa. Leikkauksen jälkeen et parannukaan.

Lääkäri kertoo, että syöpä on levinnyt. ”Mutta en uskaltanut ehdottaa isompaa leikkausta, koska se olisi maksanut niin paljon.”

Myynti&Markkinointi

37

M Y YNTI M A AILM ALLA

Veikko-Matti Kallioniemi, 56 ■ Sawo Inc:n ja Sawo Nordic Oy:n perustaja ja omistaja.

■ Toiminut liikemiehenä maailmalla vuodesta 1987 lähtien.

■ Kotoisin Honkajoelta. Asuu osan vuotta Cebulla, Fuengiro-

lassa, Hongkongissa ja Kangasalla.

■ Hänellä on eteläkorealaisen vaimon kanssa kolme koulu-

ikäistä lasta.

38

Teksti ja kuvat Stoorisoppi

SAUNABISNESTÄ FILIPPIINEILLÄ Kun Veikko-Matti Kallioniemi myy saunan, hän myy samalla kokonaisen saunaelämyksen.

K

uvittele mielessäsi täydellinen saunaelämys. Nautiskelet saunassa, jossa lämpö jakautuu tasaisesti ja saat kunnolliset, pehmeät löylyt. ‒ Siihen tarvitaan kiuas, jossa on riittävästi kivimassaa, ja saunahuone, jossa on kunnon ilmanvaihto, Veikko-Matti Kallioniemi selvittää hyvän saunan teknisiä ominaisuuksia.

Kallioniemi jatkaa kuvailua, kuinka lauteilla on mukava istua niiden muotoilun ansiosta. Myöskään naulat eivät polta takapuolta, eikä pihka tartu ihoon. Kaiken kruunaa kiuas, joka on muotoiltu tyylikkäästi ja suunniteltu turvalliseksi. Erikoispinnoitteen ansiosta se ei polta, vaikka käsi osuisi siihen vahingossa.

Kallioniemi on Sawo-saunatehtaan perustaja ja omistaja, ja tietää, mistä puhuu. Hän on myynyt saunatuotteita eri puolille maailmaa yli 20 vuotta. ‒ Laadukas, viimeistelty sauna antaa miellyttävän saunaelämyksen. Se on tavoitteemme, Kallioniemi painottaa.

Alun perin Hongkongissa toiminut liikemies Kallioniemi aloitti saunabisneksen vuonna 1994, ja perusti Sawo-tuotemerkin. Se muodostuu sanoista Sauna World. Aluksi hän hankki saunatuotteita eri valmistajilta, mutta päätti aloittaa oman valmistuksen, ja rakennutti vuonna 2000 saunatehtaan Cebulle, Filippiineille.

Sawo suunnittelee ja tekee kaikki saunatuotteet itse löylykauhoista ja kiuluista kokonaisiin moduulisau-

noihin sekä kiukaista niiden elektronisiin ohjauskeskuksiin. Se on yksi maailman suurimmista saunatuotevalmistajista, ja sillä on vientiä yli 80 eri maahan. Nyt Kallioniemi on aloittanut toiminnan myös Kangasalla.

Kumppani veti maton jalkojen alta Kallioniemen myyntiura alkoi lukioaikana, kun hän matkusti Yhdysvaltoihin tapaamaan vaihtoopiskelijakavereitaan. Valokuvausta harrastavana hän huomasi, että valokuvausalan tuotteet olivat siellä huomattavasti halvempia kuin Suomessa. Hän alkoi selvittää, miten niitä voisi tuoda Suomeen. ‒ Se ei ollut vaikeaa. Perustin heti lukion jälkeen oman yrityksen, joka toi maahan elektroniikkaa, Kallioniemi muistelee.

Myynti&Markkinointi

39

M Y YNTI M A AILM ALLA

Moduulisauna kootaan, puretaan, pakataan ja lähetetään paikalliselle jälleenmyyjälle jonnekin päin maailmaa, joka asentaa sen loppuasiakkaalle.

Pian hän huomasi, että paras paikka tehdä tukkukauppaa oli Hongkong. Hän alkoi matkustaa Suomen ja Hongkongin väliä, ja vuonna 1987 hän muutti ja perusti sinne tuonti- ja vientiyrityksen.

Seuraavaksi Kallioniemi päätti keskittyä energiansäästölamppuihin.

Hän näki, että niissä on tulevaisuus.

Hän perusti tuotemerkin ja suunnitteli oman mallin, investoi myyntiin ja markkinointiin. Hän teki kiinalaisen valmistajan kanssa sopimuksen, että valmistaja hoitaa Iso-Britannian ja Saksan markkinat, ja hän saa kaikki muut markkina-alueet. ‒ Juuri kun sain toiminnan kannattavaksi ja kauppa oli kasvussa, valmistaja perusti oman myyntikonttorin Hongkongiin.

Kallioniemelle valmistaja ilmoitti nostavansa hinnat tuotantokustannusten nousun takia, ja samanaikaisesti se otti yhteyttä Kallioniemen asiakkaisiin ja antoi niille edullisemmat hinnat. Kallioniemi ei voinut asialle mitään. ‒ Se oli vaikea paikka taloudellisesti ja henkisesti. Onneksi olin saanut vähän kuluja takaisin, etten kaatunut siihen saman tien.

40

Kiinalaiset kopioivat kaiken Kallioniemi jatkoi kauppaa suomalaisten porealtaiden parissa, kunnes eräs asiakas halusi ostaa sen ohessa saunan. Hän alkoi tutkia saunamarkkinoita Aasiassa ja havaitsi, että markkinat oli vallannut ruotsalainen Tylö-kiuasvalmistaja. ‒ Sehän toimii ihan eri tavalla kuin suomalainen kiuas. Se lämmittää huoneilmaa, mutta siitä ei saa löylyjä, koska sen kivimassa on pieni. Toisaalta saunahuone lämpiää nopeammin, kun lämpöenergia ei mene kiviin, Kallioniemi pohtii.

Hän näki suomalaisessa saunakonseptissa markkinaraon ja alkoi myydä eri valmistajien tuotteita, kuten saunapaneeleita, laudelautoja ja saunatarvikkeita sekä kiukaita ja kiuaskiviä.

Kiinassa hän törmäsi kopiointiongelmaan. ‒ Kiuasmallit kopioitiin heti. Kiuas näytti alkuperäiseltä, mutta sisus oli feikkiä. Sen ei edes tarvinnut toimia. ‒ Siellä on vieläkin myynnissä kiuaskiviä, joiden viennin lopetin kymmenen vuotta sitten. Ne ovat kopioita. Kivet on viety rautateiltä.

Pitää vain toivoa, että ne otettu rai-

Filippiinit ■ 100 miljoonan asukkaan saa-

rivaltio Kaakkois-Aasiassa.

■ Lasketaan alemman keskitu-

lotason maaksi, jonka talous perustuu vientiteollisuuteen, nopeasti lisääntyviin ulkoistamispalveluihin ja ulkomailla työskentelevien filippiiniläisten rahalähetyksiin.

■ Bruttokansantuote oli 7 000

dollaria henkeä kohti vuonna 2014 (Suomi 40 300 dollaria) ja talouskasvu 6,1 prosenttia.

teiden sivuilta, eikä siitä keskeltä, johon diesel- ja vessajätteet valuvat.

Kun niillä kivillä lämmität saunan, tulee sellaiset höyryt, että paneelit pitää vaihtaa, Kallioniemi tarinoi ja nauraa makeasti.

Pitkän linjan myyjästä tehtailijaksi Yritys kasvoi ensimmäisten vuosien aikana Aasian suurimmaksi vä-

lentokenttä ja syväsatama. Se on maan toiseksi suurin kaupunki ja koulutuksellinen keskus. Ja siellä on Kallioniemen mielestä Filippiinien paras ilmasto.

‒ Joku hotelli hommaa saunan vain saadakseen tähden, ja teettää sen jollain paikallisella, jolla ei ole asiantuntemusta. Sitten asiakas, joka ei välttämättä koskaan aikaisemmin ole ollut saunassa, menee sinne, ja voi saada ensi kerrasta huonon kokemuksen.

Sawo kouluttaa jälleenmyyjänsä sekä teknisesti laadukkaan ja viimeistellyn saunan rakentamiseen että suomalaisen saunakulttuurin saloihin. Suomessahan jokainen on sauna-asiantuntija jo syntyessään, mutta muualla maailmassa saunakulttuuria pitää opettaa. ‒ Ei sitä tiimalasia tarvitse tuijottaa ja odottaa, milloin saa poistua.

Jos alkaa heikottaa ja pyörryttää, voi käydä välillä vilvoittelemassa, Kallioniemi opastaa.

Kallioniemi myöntää, että Sawokin valmistaa tiimalaseja asiakkaiden vaatimuksesta, mutta kertoo heille, ettei se saunaan oikeasti kuulu.

Jälleenmyyjät ratkaisevat lopputuloksen

Tuotekehitys ja muotoilu edellä

Tänään Sawo-saunatehdas on toiminut Cebulla jo 15 vuotta. Tehtaan johto ja avainhenkilöt ovat suomalaisia, ja se työllistää noin kolmesataa paikallista. Kallioniemi voi huolettomin mielin jättää tehtaan osaavan ja luotettavan henkilöstönsä hoiviin matkustaessaan eri puolilla maailmaa. ‒ Minun hommani on hankkia jälleenmyyjiä ja seurata trendejä markkinoilla. Yritän löytää meille sopivia kumppaneita, joilla on ymmärtämystä saunoista, Kalloniemi kertoo.

Sawo myy saunoja suoraan loppukäyttäjille vain Filippiineillä, kaikkialla muualla sillä on kumppanina paikallinen saunavalmistaja tai -asiantuntija. Niiden osaaminen ja asiantuntemus ratkaisevat, ovatko loppukäyttäjät tyytyväisiä.

Kallioniemi onkin huolissaan saunojen huonosta laadusta maailmalla.

Kaksi vuotta sitten Sawo aloitti tuotekehitysyhteistyön muotoilija Stefan Lindforsin kanssa. Lindfors oli törmännyt Sawon kiukaisiin ystävänsä kautta ja piti niitä laadukkaina. Hän innostui niistä ja yhteistyön tuloksena syntyi kokonainen saunamallisto, Sawo Dragonfire. Se lanseerattiin Suomessa Habitare-messuilla tänä vuonna.

Perinteisesti esimerkiksi kiukaiden tuotekehitystä on määrittänyt käyttömukavuus, kestävyys ja turvallisuus. Nykyään kiuas aletaan nähdä myös yhtenä saunan sisustuselementtinä, jossa pitää olla näköä ja tyyliä. ‒ Pisimmällä saunojen kehityksessä ollaan ehkä Saksassa. Siellä on jo ajat sitten kaikissa, huonommissakin saunoissa käytetty esimerkiksi piilonaulausta, Kallioniemi selvittää.

Muotoilija Stefan Lindforsin suunnittelema Sawo Drangofire -saunamallisto oli ensi kertaa esillä viime syyskuussa Helsingin Habitaremessuilla.

littäjäksi. Pian kilpailu markkinoilla alkoi kiristyä ja eri valmistajat alkoivat asettaa rajoituksia Kallioniemen toiminnalle. ‒ En nähnyt enää tulevaisuuttani myyjänä. Minulla oli kaksi vaihtoehtoa. Lopettaa tai aloittaa valmistaminen itse, ja samalla kehittää saunatuotteita roimasti eteenpäin, Kallioniemi kertoo.

Hän valitsi jälkimmäisen ja alkoi etsiä paikkaa tehtaan perustamiselle. Kiina oli poissuljettu vaihtoehto monestakin syystä, muun muassa saasteiden takia, vaikka siellä olisi ollut paljon toimintaa tukevaa teollisuutta. ‒ Mietin, että kun tehdas rakennetaan, joudun olemaan siellä paljon. Paikan pitää olla sellainen, että viihdyn siellä, ja saan sinne hyvät työntekijät.

Kallionimen katse kääntyi Filippiinien Cebulle, jossa hän oli käynyt sukeltamassa ensimmäisen kerran jo 1980-luvulla.

Filippiinien vahvuus oli se, että sen toinen virallinen kieli on englanti, mikä helpottaa kaikkea toimintaa.

Cebu puolestaan valikoitui paikaksi siksi, että siellä on kansainvälinen

Myynti&Markkinointi

41

TYÖHY VIN VOINTI

Teksti Piia Kunnas

Myyntipäällikkö Sanna irtisanottiin pitkän ulossavustamisen jälkeen. Tuona aikana häntä syytettiin virheistä, joita hän ei ollut tehnyt.

42

VIRHEISTÄ SYYTTÄMINEN VOI OLLA KIUSAAMISTA

M

yyntipäällikkö Sanna oli ollut viisi vuotta perhevapaalla. Tänä aikana toinen yritys oli ostanut Sannan työnantajayrityksen. Ennen paluutaan Sanna otti yhteyttä uuteen esimieheen kuullakseen, millaiseen organisaatioon hän on palaamassa ja mitä tehtäviä siellä on tarjolla.

Sanna oli toiminut ennen perhevapaalle jääntiä myyntineuvottelijan nimikkeellä, mutta työtehtävät olivat olleet nimikettä laajempia. Hänellä oli lähes 15 vuoden kokemus kenttämyyntityöstä.

Uudessa organisaatioissa hänelle tarjottiin myyntipäällikön tehtävää.

Käytännössä työ sisälsi puhelin-

myyntiä ja myyntisihteerin tehtäviä.

Sannan työmatka oli noin 70 kilometriä, joten työn ja perhe-elämän yhteensovittamiseksi hän toivoi voivansa tehdä etätöitä yhtenä tai kahtena päivänä viikossa. Työ oli sellaista, että sitä voi tehdä missä vain. ‒ Olin hoitanut lapset kotona 3- ja 5-vuotiaiksi ja yhtäkkiä olinkin kymmenen tuntia päivästä poissa. Se oli minulle äitinä uusi tilanne. Olin pihalla heidän elämästään kuin lumiukko.

Työnantajan kanssa sovittiin jo ennen töihin paluuta nelipäiväisestä työviikosta ja siitä, että 1‒2 viikoittaista etätyöpäivää onnistuu, kunhan toinen myyntipäällikkö on läsnä työpaikalla.

Kiusaaja etsii vikoja Kului lähes neljä kuukautta, mutta etätyöpäivien pitäminen ei Sannan

toiveista huolimatta ottanut toteutuakseen. Hänen annettiin ymmärtää, että työnantaja haluaa ensin katsoa että ”hommat hoituu”.

Sanna piti työstään, mutta kaipasi myös kentälle, sillä hän hallitsi kenttämyynnin hyvin. ‒ En kuitenkaan päässyt kentälle, sillä esimiehen mielestä en osannut substanssiasioita, vaikka koko ajan myin palveluita puhelimitse menestyksekkäästi. Hän kertoi teettäneensä kollegoilla kyselyn siitä, voiko minulle antaa työtehtäviä.

Viiden työssäolokuukauden jälkeen esimies järjesti työtehtäviin liittyvän palaverin, jossa oli Sannan lisäksi mukana kaksi muuta tiimin jäsentä eli myyntiassistentti ja myyntipäällikkö. Palaverissa Sannalle tuli uusi työtehtävä, johon toisen myyntipäällikön tuli antaa koulutusMyynti&Markkinointi

43

TYÖHY VIN VOINTI

ta. Pyynnöistään huolimatta Sanna sai koulutusta vasta neljän kuukauden kuluttua.

Virheistä syyttely yleisin taktiikka Workplace Bullying Institute on tutkinut yhdysvaltalaisessa kulttuurissa esiintyviä työpaikan henkisen väkivallan taktiikoita. Tutkimuksen mukaan kiusatun eristäminen, henkilön ajatusten ja tunteiden mitätöinti sekä tuijottaminen, uhkaava käytös ja vihamielisyyden selvä osoittaminen ovat taktiikoiden kärkipäässä.

Kaikkein yleisin taktiikka on kuitenkin kiusatun syyttäminen valheellisesti ”virheistä”, joita hän ei ole oikeasti tehnyt. Virheisiin vetoaminen tuli esille myös Sannan kohdalla.

Kahdeksan työssäolokuukauden jälkeen Sanna sai kutsun kuulemistilaisuuteen, jonka aiheena oli laadukas työn tekeminen. Sanna sai myös tiedon, että työnantaja harkitsee varoituksen antamista. ‒ Mietin, että mitä hemmettiä.

Olin yhteydessä MMA:n lakimieheen. Sovittiin, että olen hiljaa ja kuuntelen mitä sanotaan. Jos huomaan virheen tai valheen, kerron siitä heille heti selkeästi.

Tapaamisessa esimies kertoi, että hän on saanut palautetta muilta myyntipäälliköiltä siitä, että Sanna ei tee töitään hyvin. Myöhemmin selvisi, että palautteen antajana olivat olleet lähimmät työtoverit eli myyntipäällikkö ja myyntiassistentti.

Itse virhe liittyi siihen, että yksi sähköposti oli mennyt väärään kansioon ja esimiehen mukaan koko myyntikansio meni sekaisin. ‒ Esimies katsoi silmiin ja sanoi, että työni tulokseen ei voi luottaa, joten otetaan tämä yksi etätyöpäivä pois.

Sannalle rakas yleisurheiluharrastus loppui siihen, sillä harrastuksen sovittaminen arkeen ei enää onnistunut. Työ alkoi vaikuttaa yöuniin.

Samalla Sanna päätti, että hän ei anna periksi. Hän ei ollut tehnyt 44

Lakimiehen vinkkejä kiusaamista epäilevälle

• Pyri arvioimaan tilannettasi niin objektiivisesti kuin suinkin pystyt. Keskustele tapahtumista ulkopuolisen kanssa; mieluummin sellaisen, joka uskaltaa kertoa oman näkemyksensä.

• Pidä mielessä, että esimiehen sinulle antamat ohjeet ja määräykset voivat olla hyvinkin oikeutettuja ja perusteltuja.

• Jos yllämainittujen seikkojen jälkeenkin olet sitä mieltä, että sinua on kohdeltu epäasiallisesti, niin mieti kenelle yrityksessä voit puhua asiasta.

Usein kuitenkin työterveyshuolto voi olla ainoa paikka. Näin varsinkin pienissä yrityksissä.

• Pyri tallentamaan tapahtumat tuoreeltaan mahdollisimman tarkkaan.

• Ota yhteyttä MMA:n lakimieheen silloin kun olet itse vakuuttunut siitä, että kohtelusi ei ole asiallista tai tasapuolista.

Jyrki Järvinen, MMA:n lakimies

”TIIMIN KAKSI NAISTA PELKÄSIVÄT OMAN TYÖNSÄ PUOLESTA.” sellaisia virheitä, jotka antaisivat aihetta edes huomautuksiin.

Dokumentoi asiat Palaverin jälkeen Sanna ja MMA:n lakimies laativat vastineen, jossa pyysivät työnantajaa yksilöimään virheet, jotta niistä voisi oppia. Esimies vastasi, että palaverissa on käyty läpi kaikki tarpeellinen. Vää-

rään sähköpostikansioon menneen viestin lisäksi työnantaja ei yksilöinyt muita virheitä tai laiminlyöntejä.

Siitä huolimatta Sanna sai kuitenkin työnantajalta varoituksen. Varoituksen antamisen jälkeen esimies edellytti Sannalta raportteja siitä, montako soittoa ja tarjousta hän teki päivässä ja kauanko soitot kestivät.

Muilta tällaisia raportteja ei vaadittu.

”TULI HELPOTUS SIITÄ, ETTÄ TÄMÄ LOPPUI.” Aika kului ja Sanna pyrki tekemään työnsä edelleen mahdollisimman hyvin. Hän piti huolta siitä, että hänen työnsä jäljessä ei ole mitään huomautettavaa. Hän oli tarkka ja laittoi ylös kaiken positiivisen palautteen. Mitään hän ei sopinut suullisesti.

Esimies antoi työstä välillä myös positiivista palautetta, joten eräässä viikkopalaverissa Sanna päätti pyytää yhtä etätyöpäiväänsä takaisin.

Hän listasi sen hyödyt ja haitat paperille. Haittapuolen lista jäi lyhyeksi. ‒ Esimies sanoi, että ei käy. Hän laittoi laatimani paperin roskiin nenäni edessä ja kysyi, eikö kotini läheltä löytyisi minulle muita töitä.

Silloin ymmärsin, että ulossavustaminen jatkuu. Soitin itkien MMA:n lakimiehelle.

Stressi kasvoi niin suureksi, että Sanna jäi puolentoista viikon sairauslomalle.

Vähäiset virheet eivät oikeuta irtisanomiseen Sairausloman jälkeen työnteko jatkui, mutta Sannalle alkoi kertyä poissaoloja oman ja lasten sairastelun takia. Työnantaja alkoi edellyttää häneltä lääkärintodistusta niin omasta kuin lasten sairaudesta, vaikka muilta ei sellaista edellytetty.

Toiseksi viimeisenä päivänä ennen kesälomalle jääntiä Sanna sai kutsun toiseen kuulemiseen, jossa työnantajan ilmoituksen mukaan harkitaan irtisanomista. Palaveri olisi ollut seuraavana päivänä eli viimeisenä työpäivänä ennen kesälomaa.

Näin tiukka aikataulu ei sopinut Sannan asiaa hoitaneelle lakimiehelle ja kuulemistilaisuus siirrettiin kesäloman jälkeiseen ensimmäiseen työpäivään.

‒ Kesälomalla mietin niin kotona, mökillä kuin reissatessa, että mitä ne ovat nyt keksineet.

Kuulemistilaisuudessa työnantaja yksilöi kolme virhettä. Ne olivat vähäisiä virheitä, kuten että Sanna oli lähettänyt asiakkaalle väärälle tarjouspohjalle tehdyn tarjouksen.

Asialla ei ollut työn kannalta käytännön merkitystä. MMA:n lakimies totesi, että kyseessä ei ollut asian kannalta merkityksellinen ”vakava laiminlyönti”.

MMA:n lakimies esitti kuulemistilaisuudessa, että jatkossa mahdolliset virheet nimetään selkeästi ja käsitellään heti työpaikalla. Sen jälkeen puhuttiin siitä, miten tästä eteenpäin jatketaan. ‒ Esimies sanoi, että mitä hän tuollaisella myyntipäälliköllä tekee, Sanna kertoo.

Tunteiden vuoristorataa Pian kuulemistilaisuuden jälkeen Sanna jäi sairauslomalle. MMA:n lakimies pyysi työnantajalta edelleen lisäselvitystä ja virheiden yksilöintiä ja oli vasta laatimassa muutosehdotuksia kuulemistilaisuuden muistioon, kun Sanna sai kutsun seuraavaan kuulemistilaisuuteen.

Sen ajankohta ei sopinut, mutta työnantaja ei suostunut muuttamaan ajankohtaa. Tämän jälkeen työnantaja irtisanoi Sannan. Siitä alkoi pitkä prosessi, jonka aikana tunteet vaihtelivat. Ensimmäisenä tuli helpotus. ‒ Tuntui, kuin sydämen ja selän välimaastosta olisi otettu kahdenkymmenen kilon kivi pois. Tuli helpotus siitä, että tämä loppui.

Sen jälkeen tuli kiukku. ‒ Kuinka joku voi tehdä noin?

Ulossavustajalla ei ole mitään ymmärrystä siitä, miltä toisesta tuntuu.

On kyse työstä, mutta asia vaikuttaa omaan hyvinvointiin, perheeseen ja talouteen.

Oikeusprosessin aikana päätöksen odottaminen tuntui raskaalta. ‒ En kokenut missään vaiheessa itsesyytöksiä, sillä tiesin, että en ole tehnyt mitään väärää eikä minulla ole mitään salattavaa tai peiteltävää. Mietin kuitenkin, että entä jos totuus ei voitakaan. Silloin uskoni totuuteen ja järjestelmään olisi saanut kovan kolauksen.

Sanna näkee tapahtumien taustalla muun muassa kateuden ja pelon. ‒ Esimiehen näkökulmasta minut oli pakko ottaa töihin, kun palasin lain turvin hoitovapaalta. Tiimin kaksi muuta naista taas pelkäsivät oman työnsä puolesta. Esimies ei olisi saanut lähteä mukaan tällaiseen.

Työnantaja tuomittiin laittomasta irtisanomisesta. Se oli kuitenkin pieni hinta kaikesta tapahtuneesta. ‒ Missään vaiheessa ei ole ollut voittajaolo. Työkavereihin ja esimieheen luottaminen tuntuu vaikealta.

Pelkään, että he alkavat suurennella ja vääristellä asioita ja saan potkut jos teen pienenkin virheen.

Ystävät kysyivät Sannalta prosessin aikana, miksei hän vain lähde pois. ‒ Miksi lähtisin? Minua auttoi jaksamaan usko totuuteen. Päätin, että ottivat väärän ihmisen kiusaamisen kohteeksi.

Tällä hetkellä Sanna kouluttautuu ja suunnittelee vähitellen uutta työuraa. Hän kiittää onneaan, että käynnisti oikeusprosessin. Se on ollut tärkeä asia oman toipumisen kannalta. ‒ Jos en olisi kuulunut liittoon, en olisi itse lähtenyt hankkimaan lakimiestä. Kun sain varoituksen, olisin ehkä ottanut onkeeni ja uskonut, että olen varmaan tehnyt jotain väärin, sillä kyllähän esimies tietää. Nyt oli matala kynnys pyytää apua.

Sannan nimi on muutettu.

Myynti&Markkinointi

45

HY VÄSSÄ VIREESSÄ

VIREYTTÄ LAUTASELTA Väärin syöty lounas voi torpedoida työvireyden parin tunnin ajaksi.

Sopivasti, säännöllisesti ja tietyssä järjestyksessä ruokailemalla taltutat lounaan jälkeisen väsymyksen.

T

ämän moni tietää: aamiainen on päivän tärkein ateria.

Ravitsemusterapeutti Reijo Laatikaisen tavoite on kuitenkin saada suomalaiset syömään joka päivä 3–5 tunnin välein.

Silloin kaikki ateriat ovat päivän tärkeimpiä.

Aamupalaton aamu kompensoidaan helposti syömällä enemmän lounaalla. Runsas lounas aiheuttaa väsymystä ja heikentää työtehoa iltapäivällä. Lounastakaan ei ole hyvä jättää syömättä, koska silloin työteho hiipuu ja iltasyöminen lisääntyy.

Suomalaisten lounasannokset ovat keskimäärin 20–100 % liian suuria.

Myös liian hiilihydraattipitoinen lounasateria ilman riittävää proteiinimäärää ja toisaalta todella rasvainen lounasateria väsyttää, vaikka annoskoko olisikin oikea.

Reijo Laatikainen patistelee pohtimaan lounaita työtehon näkökulmasta. Todella harvan tarvitsee syödä ”koko rahan edestä”. ‒ Lounasruokailu on tasapainoilua riittävän kylläisyyden ja iltapäiväväsymyksen ehkäisyn välillä. Hiilihydraatti yksistään syötynä lisää trytofaanin pääsyä keskushermostoon ja sen seurauksena syntyvä serotoniini väsyttää. Parhaan kylläisyysarvon takaavat proteiinipitoiset ja kuitupitoiset ruoat sekä sopiva annos rasvaa.

Tärkeää on myös saada riittävästi vettä. Lieväkin nestehukka vaikuttaa heikentävästi keskittymiskykyyn, vireyteen ja mielialaan varsinkin naisilla.

Entä kannattaako kahvia juoda iltapäiväväsymykseen? ‒ Toimistotyöläinen saa suurimman hyödyn yhdestä kupillisesta aamukahvia yöunien jälkeen. Toinen hyvä aika juoda kahvia on tuolloin heti lounaan jälkeen. Myöhäisiltapäivän palavereissa kahvin voi jo vaihtaa teehen, jossa on vähemmän kofeiinia.

Aterian jälkeinen verensokerikäyrä on tasaisempi ja matalampi, kun vatsaansa täyttää tietyssä järjestyksessä: ensin salaatti öljykastikkeineen, sitten proteiinipitoinen pääruoka, lopuksi hiilihydraatit kuten leipä. ‒ Ensimmäiseksi nautittu salaatti hidastaa mahalaukun tyhjentymistä.

Proteiini lisää insuliinin eritystä haimasta, mikä auttaa elimistöä nappaamaan sokerin mahdollisimman nopeasti lihaksiin ja maksaan, Laatikainen selittää.

Monelle suomalaiselle lounasruokailu henkilöstöravintolassa on päivän terveellisin ateria. Ravitsemusterapeutti rohkaisee kiinnittämään huomiota myös iltaan, koska muuten ruokavaliosta ei tule terveellistä.

Myöhäisilta ja yö kannattaa rauhoittaa syömiseltä, koska yöllä sokeriaineenvaihdunta heikkenee ja ruoansulatuselimistön toiminta hidastuu.

Tutkimusten mukaan aamupala parantaa työmuistia, reaktioaikaa ja keskittymiskykyä ainakin lapsilla ja nuorilla aikuisilla. ‒ Aamiaisen ansiosta koko päivän ruokavalio on useimmiten terveellisempi ja ravintoaineiden saanti parempi. Kun syö aamupalan, pystyy todennäköisesti valitsemaan ruoan myös lounaalla fiksummin.

Minna Keinänen Lisää aiheesta: Reijo Laatikainen ja Henna Rannikko: Toimistotyöläisen ruokapäivä (Talentum 2015)

46

LSE-seminaari:

KANDI KONTTAA JA VASTAVALMISTUNUT IHMETTELEE LELUJEN MÄÄRÄÄ Lääke- ja sairaala-alan seminaari tulevaisuuden haasteista järjestettiin tänä vuonna Vantaalla. Kuutisenkymmentä alan taitajaa sai pikakatsauksen alan tulevaisuuteen, kilpailutuksiin, lainsäädäntöön ja markkinoinnin ja somen sääntelyyn.

Jo 35 vuotta sitten puhuttiin kuumasti siitä, tarvitaanko myyjiä lääkealalla, sanoi Pfizer Oy:n toimitusjohtaja ja Lääketeollisuus Oy:n varapuheenjohtaja Päivi Kerkola vanhan kollegan todenneen, kun asia nousi taas puheeksi. Kerkola käsitteli esityksessään näkemystään lääketeollisuuden ja alan myynnin tulevaisuudesta.

m

a.

fi

Juha Häkkinen

i.m

Tarvitaanko lääkemyyjää?

Maailma muuttuu ja myyntityökin. Esittelyn lisäksi jokaisen alalla toimivan pitäisi nähdä roolinsa sanansaattajana: Lääkkeiden arvon osoittaminen on kaikkien tehtävä. Myyjän pitää päivittää monilla aloilla omakuvansa myyjästä osaksi myyntiprosessia ja siihen liittyvää asiantuntemusta. ‒ Slush avasi silmiä. Uusista innovaatioista tosi iso osa on terveysteknologiaan liittyvillä alueilla eikä ole ihan mahdotonta kuvitelmaa, että LSE-myyjätkin toimivat jonakin päivänä uudessa, suuremmassa teknoympyrässä, jossa lääkkeet ovat vain yksi osa, Kerkola sanoi.

le ht

S

aaristolääkärit Oy:n lääkäri Eero Kitinoja piti MMA:n lääke- ja sairaalatarvike-esittelijöille perinteisen lääke-esittelyjä ja lääkeyritysten toimintaa lääkärin näkökulmasta käsittelevän esityksen.

Tämän tekstin kirjoittajasta oli mukavaa kuulla, että maailmasta löytyy joku toinenkin, joka myöntää, että ei pysty eikä jaksa tutustua omatoimisesti ihan jokaiseen oman alansa uuteen asiaan. Nukkuakin pitää ja perhekin useimmilla on. Aina ei siis kiireen keskellä jaksaisi, mutta parhaimmillaan lääke-esittelyt avaavat nopeasti uusien lääkkeiden käyttöaiheita ja mahdollisuuksia. Joskus esitys on pakkopullaa, joskus se on lyhyt ja hieno hetki työn ohessa.

Kitinojan mukaan lääkärin kehitystä voi verrata hauskalla tavalla ihmisen kehitykseen. Kandidaatti tutustuu ympäristöönsä ja vastavalmistunut lisensiaatti ihmettelee lelujen määrää. Kokenut lääkäri on taitava ja osaava, ja uransa ehtoopuolella vanha ja arvokas lääketieteen harjoittaja tekee vähän mitä haluaa – niin hyvässä kuin pahassakin.

Lue lisää verkkolehdestä: lehti.mma.fi > Ajassa

Myynti&Markkinointi

47

Onko jäsenmaksusi maksamatta?

Jos et ole vielä maksanut vuoden 2015 jäsenmaksujasi, tee se nyt, sillä vain maksamalla jäsenmaksusi ajallaan varmistat palvelusi ja jäsenyytesi säilymisen.

Maksamaton jäsenmaksu voi estää ansiosidonnaisen päivärahan saamisen, jos olet joutunut tai joudut työttömäksi. Työttömyyskassan jäsenyys katkeaa vuodenvaihteessa, jos maksu on hoitamatta.

Maksaa voit jo aikaisemmin liitosta lähetetyillä jäsenmaksulaskuilla tai saamillasi karhulaskuilla. Muista käyttää viitettä. Löydät sen myös myös MMA:n kotisivuilta www.mma.fi, Jäsensivut-osiosta.

Etkö saanut kalenteria?

Vuoden 2016 kalenterit on nyt postitettu sen tilanneille. Jos et vielä saanut kalenteria ja haluaisit sellaisen, toimi näin: • mene osoitteeseen www.mma.fi • kirjaudu jäsensivuille • mene kohtaan Tilaa kalenteri > Tilaa paperinen kalenteri Toimitamme kalenterin sinulle alkuvuoden 2016 aikana.

Lempinen on MMA Päijät-Hämeen veteraanikillan vetäjä Eläkeläisten taskukalenterissa 2016 on MMA Päijät-Hämeen veteraanikillan vetäjä merkitty väärin. Veteraanikiltaa vetää Ossi Lempinen, Tammikatu 8 As 2, 15520 Lahti, puhelin 0400 499 363, sähköposti ossi.lempinen@phnet.fi. Pahoittelemme kalenteriin tullutta virhettä.

48

SAATHAN VIESTIMME? Jos MMA:n jäsenrekisterissä ei olen sinun sähköpostiosoitetietojasi, et saa myöskään MMA:n uutiskirjettä tai tietylle ryhmälle tai alueellisesti kohdennettuja tapahtuma- ja koulutuskutsuja. Saatat jäädä siis paljosta paitsi. Suosittelemme kotisähköpostiosoitteen käyttöä.

Sähköpostiosoitteesi pääset lisäämään tai muuttamaan osoitteessa mma.fi/ jasensivut > omat tiedot

parhaatmukana.fi

Ole sinäkin MMA! Teit hyvät kaupat liittyessäsi MMA:n jäseneksi! Auta kollegaasikin tekemään yhtä hyvät kaupat ja suosittele jäsenyyttä. Onnistuneesta suosittelusta saat 40€

40€:n arvoisen Superlahjakortin

+ osallistut minikaupunkimaasturi Opel Adam Rocksin ja muiden liittymispalkintojen arvontaan (arvonta huhtikuussa 2016).

Voit lähettää suositteluviestejä helposti osoitteesta

mgm.mma.fi

Jos kaverisi täyttää hakemuksen sähköisesti tai paperilla, pyydä häntä merkitsemään itsesi suosittelijaksi lomakkeelle.

mma.fi

AUTOILU

KAIKKI SAMASSA RAHOITUSPAKETISSA Teksti Jyrki Jaala

Autokaupan rahoitusmainoksissa luvataan helppoja, huolettomia ja edullisia ratkaisuja.

Kannattaako niihin tarttua?

rjous: Rahoitusta korko vain*

1% luja.

Ei muita ku

50

A

utokaupan rahoitusmainoksissa keskitytään joko asiakkaan valitsemaan kuukausierän suuruuteen tai ”kaikki palvelut samassa paketissa” -tarjoukseen, joka sisältää auton, huollot, korjaukset ja vakuutukset. Lisäetuna tarjotaan rahoituskohteena olevalle autolle takuuhyvityshintaa sopimuskauden päättyessä.

Kuukausierien taustalla on tietenkin tarkat laskelmat. Muuttujia on useita ja niiden hintavaikutukset riippuvat automerkistä ja jopa automallista. Suurin muuttuja on jälleenmyyntiarvo, jonka ennakolta arvioiminen nykyisessä taloustilanteessa on hankalaa.

Toinen suuri muuttuja ovat huoltokustannukset. Nykyautojen tekniikka monimutkaistuu nopeasti ja korjauskulut sen mukana muuttuvat kalliimmaksi. Perushuoltokuluista on saatavissa tarkkaakin ennakkotietoa, mutta takuun ulkopuolisissa korjauksissa voi tulla yllätyksiä. Rahoittajan ja autoliikkeen tavoite ei ole tehdä tappiota, ja se näkyy varautumisena yllätyskuluihin.

Jälleenmyyntihinnoissa suuret erot Kun rahoitusyhtiö antaa hyvityshintatakuun, se ei sinällään rajoita auton myymistä tarjottua takuuhintaa korkeampaan hintaan. Jos asiakas saa jostain tarjouksen joka on takuuhintaa korkeampi, se tulee hänelle myyntivoitoksi loppuvelan maksamisen jälkeen. Jos taas tarjoushinta on huonompi, rahoitusyhtiö ottaa tappion itselleen.

Teimme vertailun muutamista noin 30 000 euron hintaluokan autoista. Lähtökohtana oli rahoitusyhtiön takuuhyvityshinta. Kysyimme sitten isolta autoliikkeeltä nykyhetkeen perustuvaa hyvityshintaa, jos tarjotulla autolla olisi ikää kolme vuotta ja ajokilometrejä yhteensä 90 000. Kaikissa tapauksissa ostajalle olisi jäänyt plussaa jopa useita tuhansia euroja.

Automerkistä riippuen jälleenmyyntihinnoissa on eroja. Ostajan kannattaa vertailla eri automallien takuuhyvityshintaa keskenään.

Se antaa samalla hyvän kuvan eri autojen myytävyydestä ja hintatasoeroista sopimuskauden lopussa.

Missään näistä esimerkkitapauksista ei autoa kannattaisi palauttaa takuuhinnalla rahoittajalle. Järkevää olisi hyväksyä autoliikkeen tai muun ostajan tarjous ja pitää erotus itsellään.

Tähän autoon rahoitus

1,9 %

Toisaalta takuuhyvityshinta on sama kuin sopimuksen viimeinen suurempi erä. Vasta kun on maksanut sen rahoitusyhtiölle saa luovutustodistuksen ja voi myydä auton eteenpäin. Autoliikkeet hoitavat yleensä tämän prosessin uuden autokaupan yhteydessä.

Rahoitusehdoissa oltava tarkkana Useimmilla auton ostajilla on vaihtoauto. Kun siitä saatavan hyvityshinnan käyttää käsirahana uuteen autoon, osamaksusopimuksen voi tehdä turvallisesti. Ongelmia voi tulla, jos käsiraha on nolla tai hyvin pieni ja sopimuksessa on vielä suurempi viimeinen erä. Tätä ratkaisua tarjotaan useissa automainoksissa.

Pieni kuukausierä tuntuu houkuttelevalta, mutta riski on suuri, jos sopimus keskeytetään ennen sen loppuun maksamista tai auto halutaan kesken sopimuskauden vaihtaa. Jos rahoitetun auton todellinen myyntiarvo on alentunut nopeammin kuin on sopimuksen katkaisuhetken laskennallinen loppuvelka, täytyy löytää erotuksen verran käteistä rahaa sopimuksen purkamiseksi. Tämä pätee tietysti kaikkiin rahoitusmuotoihin.

Korkoehdot kannattaa tarkistaa. Esimerkiksi pyytämässämme rahoitustarjouksessa sopimuksen todellinen vuotuinen korko oli 5,9 %. Joissakin tarjouksissa mainostetaan jopa nollakorkoa ilman muita kuluja. Toisaalta hyvästä tarjouksesta huolimatta epäkuranttia autoa ei kannata ostaa edes nollakorolla.

Huoltokulut Huoltoihin ja korjauksiin varataan sopimuksissa huoltorahaa kahta kautta: kuukausierä on muutaman kympin suurempi ja sopimuksen viimeinen erä korkeampi.

Esimerkiksi Skoda Octavian kolmen vuoden sopimuksen kakkostasolla, eli huollot sisällytettynä kuukausierään, maksetaan koko kolmen vuoden ajalta suurempina kuukausierinä yhteensä 1 188 euroa. Lisäksi tulee suurempi takuuhyvitys eli viimeinen erä, joka on 1 199 euroa suurempi kuin sopimus ilman huoltopakettia. Yhteensä huolloille ja korjauksille varataan kolmessa vuodessa 2 387 euroa.

+ luotonperustamis- ja erä

kulut.

Sinä aikana tarvitaan yleensä kolme vuosihuoltoa, joiden keskihinta on noin 400‒500 euroa kappaleelta. Huollot itse maksettuina maksaisivat siis noin 1 200‒1500 euroa. Korjauskuluja tuskin juurikaan tulisi, koska esimerkiksi Skodalla on kahden vuoden takuu ja yllättävissä vikatilanteissa tehdas tulee yleensä mukaan niin sanotun goodwill-takuun kautta. Joillakin automerkeillä takuuta on jopa seitsemän vuotta. Kuluvat osat eivät sisälly huoltopakettiin.

Vakuutus oman tilanteen mukaan Myös vakuutusta tarjotaan pakettihintaan sisältyvänä. Sen hinta on esimerkiksi Octavian kohdalla 62 euroa/kk, eli 744 euroa vuodessa.

Jos ei ennestään ole bonuksia, on hinta varsin kohtuullinen, mutta jos niitä on, pääsee todennäköisesti edullisempaan lopputulokseen käyttämällä omia vakuutuksiaan. Osamaksusopimukseen liitetystä vakuutuksesta ei myönnetä eikä kerrytetä bonusta.

Autoilun kustannukset ovat iso osa kuluttajan käyttömenoista.

Rahoitusratkaisut kannattaa miettiä tarkasti ja käyttää aikaa vertailujen tekemiseen. Autoliikkeiden mukaan edelleen ylivoimaisesti suosituin rahoitustapa on perinteinen osamaksu. Joillekin ostajille kokonaispalvelupaketti voi tietysti tuntua turvalliselta ja helpolta, mutta se ei välttämättä ole edullisin rahoitusratkaisu.

Esimerkkejä hyvityshinnoista AUTO HINTA

KUUKAUSI- TAKUU- AUTOLIIKKEEN ERÄ HYVITYS HYVITYSARVIO

Skoda Octavia Combi 1.6 D

28 377 €

493 €

10 992 €

17 000–18 000 €

Toyota Auris Touring Sp. 1.6 D

28 236 €

511 €

10 155 €

16 500‒17 000 €

Huyndai i 40 Wagon 1.6 GDI

28 590 €

536 €

9 550 €

17 500 €

Renault Megane Sport Tourer EDC

27 560 €

567 €

7 282 €

12 500 €

Takuuhyvityshinta ilman huoltoja, kun autolla ajetaan 36 kk / 90 000 km.

Myynti&Markkinointi

51

M ATK ALLA Teksti Piia Kunnas

Autopesula toimii älypuhelimella Autopesupalveluita tarjoava Juhlapesu laajenee. Vantaalle avattiin lokakuussa 11. pesuautomaatti, jonne pääsee ikkunaa avaamatta. Kamera tunnistaa asiakkaan rekisterikilvestä, asiakas valitsee pesuohjelman ja käynnistää pesun älypuhelinsovelluksella.

Kaikissa autopesuloissa on jonokamera sekä meneillään olevan pesuajan näyttö, jonka välityksellä asiakas näkee reaaliaikaisen tilanteen Juhlapesu‐applikaatiosta. Pesun aikana applikaatio toimii mainos- ja viihdekanavana.

Juhlapesun autopesuilla on kiinteä kuukausihinta ja sopimukset tehdään verkossa.

Sopimusasiakas voi pesettää autonsa rajoituksetta niin usein kuin haluaa. Etävalvottu, automaattinen pesuhalli on avoinna joka päivä, ympäri vuorokauden.

Juhlapesun tavoitteena on avata vuoden 2016 aikana 10 uutta toimipaikkaa, joista useat tulevat olemaan pääkaupunkiseudulla ja suurimmissa kaupungeissa.

Crowne Plaza luksushotellien parhaimmistoa Helsinkiläinen Crowne Plaza Helsinki palkittiin neljännen kerran peräkkäin Finland’s Luxury Hotel -tittelillä. Hotellien asiakkaat, matkatoimistot ja matkanjärjestäjät nimeävät ehdokkaat ja voittaja valitaan äänestyksellä, johon voivat osallistua hotellialan ammattilaiset ja asiakkaat. ‒ Sen lisäksi, että asiakas pystyy järjestämään hotellissamme korkeatasoisia tapaamisia ja hoitamaan tehokkaasti työasiat, haluamme että hän voi myös rentoutua ja nauttia luksustason palveluista. Sleep Advantage -uniohjelmamme sekä suosittu Forever Kuntoklubi ja Astara Day Spa tarjoavat hyvät mahdollisuudet akkujen lataamiseen ja virkistäytymiseen, kertoo hotellinjohtaja Saija Savela-Palovaara.

52

Sovellus löytää tankkauspaikat ja korjaamot Tamperelaisyritys Eximap Oy kehitti AutoMopus -sovelluksen, jonka käyttäjä löytää helposti itseään lähellä olevat autokorjaamot, varaosaliikkeet ja huoltoasemat. Sovelluksen avulla voi pyytää tarjouksia korjaamoilta ja etsiä kussakin tilanteessa valintakriteereihinsä nähden parhaan varaosan, auton korjauksen tai tankkauspaikan. Esimerkiksi huoltokyselyn tekeminen korjaamolle on helppoa, koska lomakepohja on sovelluksessa valmiina.

Palvelukokonaisuuteen kuuluvat myös uutiset sekä varaosiin ja huoltoihin liittyvät ajankohtaiset tarjoukset. Kun käyttäjä luo sovellukseen oman profiilin, sovellus saa hänen autonsa tekniset tiedot ja yksilölliset, kohdennetut palvelut ovat heti käytettävissä.

Lisätietoa: www.automopus.fi

Myynnin ja markkinoinnin ammattilainen, rentoudu meillä.

Myyntimiespaketti:

1 hengen hotellihuone Maittava päivällinen Aamu- ja iltasauna sekä uinti Veloitukseton WLAN -yhteys Ilmainen parkkipaikka Kuntosalin käyttö Majoitu mukavasti Tuusulanjärven rannalla erinomaisien liikenneyhteyksien varrella vain puolen tunnin päässä Helsingistä. Hotellin lähistössä hyvät liikuntamahdollisuudet sekä Tuusulan tasokas golfkenttä.

92e

3 KPL

Varaa huoneesi: p. (09) 273 7555 tai reception@gustavelund.fi

Hotelli Gustavelund

Kirkkotie 36, 04310 Tuusula www.gustavelund.fi

Park Alandia Park Alandia Hotell Maarianhaminassa Hotell Maarianhaminassa aivan keskustassa aivan keskustassa 79 huonetta, 79 huonetta, suosittusuosittu ravintola, ravintola, pubi sekä pubi kokoustilat. sekä kokoustilat. � majoitus � majoitus viihtyisässä viihtyisässä 1-hengen 1-hengen MyyntimiesMyyntimieshuoneessa huoneessa paketti paketti � runsas � aamiainen runsas aamiainen � maittava päivällinen päivällinen 81 70 euroa 70 euroa�� maittava myyntimiessauna � myyntimiessauna ja uinti ja uinti -

rve

rve-

Te aT � Canal �+kanavat Canal � laajakaistayhteys + � laajakaistayhteys 33:ssa huoneessa 33:ssa huoneessa C More Ilmainen Wi fi ! e a! tulo tulo � näyttelytilat � näyttelytilat ilmaiseksi ilmaiseksi � ilmaiset � ilmaiset parkkipaikat parkkipaikat Hotelli on Hotelli hyväon lähtökohta hyvä lähtökohta useisiin useisiin tapahtumiin tapahtumiin esim. museot, esim. museo golf, luonto, golf, kaupat. luonto, kaupat.

Kesällä Kesällä on ulkoterassi on ulkoterassi pubin yhteydessä. pubin yhteydessä

Puh: 018-14130, Puh: 018-14130, fax: 018-17130 fax: 018-17130 E-mail: E-mail:parkhotel@vikingline.fi E-mail:parkhotel@vikingline.fi parkhotel@vikingline.com www.parkalandiahotel.com Norra Esplanadgatan Norra Esplanadgatan 3, 22100 3,Mariehamn 22100 Mariehamn www.vikingline.fi/parkalandiahotel www.vikingline.fi/parkalandiahotel

Uusi hotelli Ahvenanmaalla!

Uusi Hotelli Pommern Maarianhaminan keskustassa avattiin 2.3.2015. 95 täysin uutta huonetta, korkeatasoinen ravintola, lounge ja viinibaari kutsuvat viihtymään.

Myyntimiespaketti alk. 115€ Sisältäen majoitus 1-hengen classic-huoneessa, aamiainen, 20 € ravintolakuponki, sauna ja parkkipaikka.

Myynti&Markkinointi

53

Puh. 018 - 15 555 • info@alandhotels.fi • www.alandhotels.fi

UUTUUKSIA

IDEAA&ILMIÖITÄ Koonnut Piia Kunnas

Esittelemme palstalla tuotteita ja palveluita, joista on hyötyä ja iloa myynnin ja markkinoinnin ammattilaisille työssä tai vapaa-ajalla. Suosimme erityisesti ­omien jäsentemme edustamia tuotteita. Joka lehdessä yksi jäsen pääsee pitämään myös lyhyen myyntipuheen. Lähetä juttuehdotuksesi kuvineen osoitteeseen toimitus@mma.fi.

Hyviä rasvoja purkista

Mogo-tuki auttaa seisomaan Työterveystahot suosittelevat ergonomisia ratkaisuja yhä useammalle ja säädettävien työpisteiden määrä on lähtenyt Suomessa kovaan nousuun. Monilla on säädettävä työpöytä, mikä mahdollistaa seisaaltaan työskentelyn, mutta vain harva jaksaa seistä pidempään, koska kauan paikallaan seisominen rasittaa jalkoja ja selkää. Asennon vaihtaminen puolelta toiselle saa aikaan toispuoleista jumitusta ja näin liian moni lopulta palaa istumaan – jälleen koko päiväksi.

Mogo aktiivi-istuin ottaa painoa sopivasti jaloilta ja selältä, jolloin olo on kevyt. Pystymmässä asennossa veri ja aineenvaihdunta pääsevät parempaan kiertoon ja ihmisen virkeystila pysyy parempana. Istuin huolehtii myös siitä, että asento pysyy symmetrisenä ja keho pienessä liikkeessä.

Mogo toimii niin sisällä kuin ulkonakin. Sen tukevan pallomaisen lattiatuen saa ruuvattua auki ja käännettyä maavasteeksi, jolloin se toimii pehmeämmällä alustalla.

Mogon voi asettaa pöydän reunalle parkkiin tai laittaa kasaan ja kaappiin. Koska Mogo painaa vain kilon, se on näppärä ottaa myös mukaan.

54

Nordic Fish Oil on ensimmäinen luomukalaöljykapseli. Se valmistetaan kylmäpuristamalla ilman kemikaaleja luomukasvatetusta tanskalaisesta makean veden kirjolohesta. Näin kalasta saadaan talteen hyvät, terveyttä edistävät omega-rasvahapot juuri oikeassa suhteessa ja koostumuksessa.

Nordic Fish Oil -luomukalaöljykapseleita myydään Avainapteekeissa, hyvinvarustetuissa luontaistuotemyymälöissä sekä New Nordicin verkkokaupassa www.newnordic.fi.

Tuki mobiililaitteille Jalaka Dual on älypuhelimille ja pienille tableteille suunniteltu tuki.

Kaksi pidennettävää, pallonivelin kiinnitettyä jalkaa ovat vapaasti käänneltävissä eri asentoihin. Tämä mahdollistaa mobiililaitteen käytön monissa eri asennoissa.

Jalaka Dual kiinnitetään voimakkaalla kaksipuoleisella teipillä ja sen voi irrottaa ja kiinnittää uudelleen ilman että siitä jää pysyviä jälkiä laitteeseen tai suojakuoreen.

Lisätietoa: www.jalaka.com

MYYNTIPUHE Account Manager Timo Toivonen, Apsis Finland Oy:

Muuta liidit myynniksi

Lääkäri klikkauksen päässä Doctagon-sovelluksen avulla voit tavoittaa lääkärin heti, varata ajan videovastaanotolle tai perinteiselle vastaanotolle. Sovellus on ladattavissa ilmaiseksi Apple Storesta sekä Google Play:sta Andoid sekä iOs -järjestelmiä käyttäville mobiililaitteille.

Doctagon on suomalainen voimakkaasti kasvava terveyspalveluita tarjoava yritys.

Tehokas käsivalaisin Led Lenser P7R valaisee täydellä valoteholla ollessaan mahtavalla 1000 lumenin voimalla. Valaisimessa on yhdellä kädellä tapahtuva valokeilan tarkennus (Speed Focus) ja AFS-tekniikka, jolla säädät valokeilaa portaattomasti ympyränmuotoisesta lähivalosta tarkaksi kaukovaloksi. P7R:n kuljetat helposti mukana tulevassa vyökotelossa.

Valaisimessa on kolme eri valotehoa, joita ohjaat käyttökytkimestä. Valaisimen asetat helposti käyttökytkimestä magneetilla seinätelineeseen, joka on samalla myös latausasema. Latausjohdon voit kytkeä tietokoneen USB-porttiin, tai erikseen hankittavaan USB-verkkopistokkeeseen. Latauksen varauksenilmaisin kertoo akun varauksen tilan yhdellä silmäyksellä.

Tuote on myynnissä tavarataloissa, urheilu- ja retkeilyliikkeissä sekä rauta- ja työkalukaupoissa.

Yrityksellänne on houkuttelevat nettisivut ja markkinointiosasto on tehnyt suuria satsauksia, jotta sivunne löytyvät hakukoneiden Top 3 -tuloksista. Sivulle ohjataan liikennettä niin mainosten kuin sosiaalisen mediankin sisällön kautta. Markkinointi on tyytyväinen, mutta miten vierailijat voitaisiin muuttaa myynniksi?

Onneksi enää ei tarvitse jäädä pohtimaan sivuilla vierailevien tarkoitusperiä. Apsis Lead etsii vierailijoista tärkeimmät liidit ja raportoi ne oikeille myyntihenkilöille oikeaan aikaan.

Apsis Leadin avulla saat tietää yrityksenne sivuilla vierailevista yrityksistä kaiken oleellisen tiedon, jopa henkilötasolla. Vierailijat pisteytetään heidän käyttäytymisensä perusteella ja suodattamien avulla voidaan erotella ne, joihin haluatte olla yhteydessä. Myynti ja markkinointi hyötyvät automaattisista toiminnoista, joiden avulla kylmempikin liidi voidaan lämmittää yhteydenottoa varten.

Lisätietoja: +358 400 803136, timo.toivonen@apsis.com, www.apsisfinland.fi

Lisätietoa: www.nordictrail.fi

Myynti&Markkinointi

55

LAKIPALSTA

Teksi Sanna Honkanen Kuvitus Jii Roikonen

RAPORTOI OHJEIDEN MUKAISESTI – MUTTA OLIKO OHJEITA? Raportointi voi olla tehokas keino toteuttaa työnantajan oikeutta johtaa ja valvoa työn suorittamista. Työnantajan täytyy kuitenkin selkeästi osoittaa, millaisia raportteja hän työntekijältä edellyttää.

56

T

yönantaja oli irtisanonut MMA:n jäsenen. Irtisanomisen perusteena oli luottamuspula, joka lopulta asiaa selvitettäessä tarkentui eri väitteiden ja vaiheiden jälkeen raportoinnin puutteellisuudeksi.

Yhtiön mukaan työntekijän oli tullut raportoida työtehtävistään työnantajalle. Työnantaja ilmoitti varoittaneensa työntekijää raportoinnin puutteellisuudesta sekä pyytäneensä myös matkaraportteja.

Työntekijä kiisti yhtiön väitteet. Työntekijän aloittaessa työskentelynsä yhtiön toimintamalli ei ollut vielä vakiintunut ja työntekijä oli itse valinnut asiakashallinta-/raportointimenetelmän.

Työntekijä oli valinnut ensin CRM-järjestelmän sekä kokeillut itse laatimaansa raportointipohjaa, mutta oli todennut kyseiset raportointitavat soveltumattomiksi työhön. Näin ollen hän oli ryhtynyt pitämään omaa muistiota, niin sanottua asiakasrekisteriä, johon hän kirjasi asiakkaiden yhteystiedot sekä yhteydenpidon asiakkaiden kanssa.

Työntekijän mukaan työnantaja oli hyväksynyt kyseisen tavan eikä työnantaja ollut edellyttänyt muun asiakashallinta- tai raportointijärjestelmän käyttöä, kunnes yhtiö on esittänyt pari viikkoa ennen työsuhteen päättämistä työntekijälle sähköpostitse pyynnön toimittaa raportti takautuvasti.

Työntekijä toimitti työnantajalle pyydetyssä ajassa mainitun laatimansa ja säännöllisesti päivittämänsä muistion. Työsuhde irtisanottiin viikko myöhemmin.

Työnantaja voi edellyttää raportointia Osapuolet eivät päässeet asiassa sopimukseen, joten asia käsiteltiin käräjä- ja hovioikeudessa. Oikeus joutui siten ottamaan kantaa, oliko yhtiöllä ollut irtisanomiselle työntekijän henkilöön liittyvä asiallinen ja painava syy.

Tämän selvittämiseksi oli ratkaistava, oliko raportointia edellytetty ennen edellä mainittua kirjallista pyyntöä, oliko raportointi ollut puutteellista ja oliko työntekijää tämän johdosta varoitettu. Lisäksi ratkaistavaksi tuli, oliko menettely irtisanomisen yhteydessä ollut asianmukaista.

Hovioikeus totesi, että raportointi voi olla tehokas keino toteuttaa työnantajan oikeutta johtaa ja valvoa työn suorittamista. Myyntitehtävässä työskentelevältä työntekijältä on yhtiön järkevän ja tuloksellisen toiminnan kannalta perusteltua edellyttää raportointia.

Ottaen huomioon, että työntekijä oli työsuhteensa alusta alkaen pitänyt ja jatkuvasti päivittänyt muistiota toimistaan asiakkaiden kanssa, oli yhtiön edustajan kertomus huomioon ottaen pääteltävissä, että työntekijältä oli edellytetty ainakin jonkinlaista raportointia.

Edellytetyn raportin sisällöstä ei kuitenkaan esitetty muuta selvitystä kuin yhtiön edustajan ja todistajien kertomukset.

Työntekijän mukaan erityisiä ohjeita ei ollut annettu eikä muistion mahdollisia puutteita ollut yksilöity. Työntekijän kertomaa tukee se, että hän oli ollut ainoa, jonka oli kerrottu esittäneen mahdollisia raportointivälineitä.

”MYYNTITEHTÄVISSÄ TOIMIVALTA ON PERUSTELTUA EDELLYTTÄÄ RAPORTOINTIA.” Raportointitapa kannattaa määritellä Oikeus piti uskottavana, että yhtiön edustaja oli ilmoittanut työntekijälle olevansa tyytymätön raportointiin. Lisäksi oikeus katsoi työntekijän saaneen kirjallisen irtisanomisuhkaisen varoituksen.

Varoituksen on kuitenkin perustuttava työntekijän moitittavaan menettelyyn, jotta sille voi antaa merkitystä. Varoituksen tarkoituksena on saattaa työntekijä tietoiseksi rikkomuksestaan ja antaa hänelle mahdollisuus korjata menettelynsä. Asiassa jäi epäselväksi, mitä työntekijältä oli varoituksen johdosta edellytetty.

Työntekijä oli toimittanut esimiehelleen varoituksessa ilmoitetussa määräajassa muistion, joka oli sisältänyt vaaditut tiedot. Muistio oli ollut työnantajan edustajan saatavilla työsuhteen alkuvaiheesta alkaen. Varoituksessakaan ei vaadittu, että raportti tulisi laatia tietyllä ohjelmalla tai määrämuodossa, joten hovioikeus piti uskottavana työntekijän kertomusta siitä, ettei CRM:n tai raporttilomakkeen käyttöä ollut edellytetty.

Yhtiön edustaja tai todistajat eivät yksilöineet oikeudessa, miten raportti olisi tullut tarkalleen jäsentää tai mitä olennaisia tietoja työntekijän toimittamasta muistiosta oli puuttunut. Työntekijän toimittamaa muistiota oli siten pidettävä annettuun ohjeistukseen nähden riittävänä raporttina. Näin ollen yhtiö ei ollut näyttänyt toteen, että sillä olisi ollut työntekijästä johtuva tai tämän henkilöön liittyvä asiallinen ja painava irtisanomisperuste.

Irtisanominen oli tapahtunut asiakasneuvottelun jälkeen tilanteen kärjistyttyä osapuolten erimielisyyden vuoksi, joten kyseessä ei ollut etukäteen ilmoitettu irtisanomista koskeva kuulemistilaisuus, vaan työntekijälle yllättäen tullut tilanne.

Työntekijälle ei ollut varattu työsopimuslain edellyttämää tilaisuutta tulla kuulluksi työsopimuksen päättämisen syistä tai käyttää kuulemistilaisuudessa avustajaa. Kuulemisvelvollisuuden laiminlyönti voidaan ottaa korottavana tekijänä huomioon perusteettomasta irtisanomisesta määrättävää korvausta arvioitaessa.

Oikeus velvoitti yhtiön suorittamaan työntekijälle korvausta työsuhteen perusteettomasta päättämisestä. Korvauksen määrässä huomioitiin muun muassa työsuhteen kesto, pitkä työttömyys sekä kuulemisvelvollisuuden laiminlyönti.

Myynti&Markkinointi

57

KYSY ASIANTUNTIJALTA

KYSY TYÖELÄMÄSTÄ Kysy työelämään liittyvistä aiheista, etsimme liitosta asiantuntijan vastaamaan.

Lähetä kysymyksesi osoitteella piia.kunnas@mma.fi Milloin tehdään johtajasopimus?

Olen työskennellyt työpaikassani kaksi vuotta myyntipäällikkönä. Nyt neuvottelemme työnantajan kanssa siitä, että siirtyisin myyntijohtajan tehtävään. Pitääkö minun tehdä työnantajan kanssa johtajasopimus?

Jos et ole kaupparekisteriin merkitty toimitusjohtaja, olet edelleenkin työntekijä ja kanssasi tehtävä sopimus on lain silmissä työsopimus, vaikka se olisikin nimetty johtajasopimukseksi. Olet siis edelleen työsopimuslain työntekijälle tarjoaman suojan piirissä.

Johtaja-asema voi kuitenkin tuoda joitain muutoksia, esimerkiksi työsuhteen päättämisen jälkeisestä kilpailukiellosta voidaan sopia vapaammin.

Loppupalkan maksuajankohta Työsuhteeni on päättynyt jo kaksi viikkoa sitten omaan irtisanoutumiseeni.

En ole saanut loppupalkkaa vieläkään ja työnantaja väittää, että voivat maksaa vasta seuraavana tilipäivänä. Ei kai tämä näin voi mennä?

Loppupalkan pitää olla maksettuna viimeistään työsuhteen viimeisenä päivänä. Asiasta on kuitenkin mahdollista työsopimuksessa tai muutoin sopia, että palkka voidaan maksaa työsuhteen päättymisen jälkeisenä seuraavana säännönmukaisena palkanmaksupäivänä.

Poikkeuksen voivat muodostaa esimerkiksi provisiot, jotka eivät ole vielä määriteltävissä silloin, kun palkka pitäisi maksaa. Siinäkin tapauksessa työnantajan tulee maksaa laskettavissa olevat palkkasaatavat ajallaan ja provisiot sitten kun ne ovat laskettavissa.

58

Loman kertyminen osaaikaeläkkeellä Jäin osa-aikaeläkkeelle viime huhtikuussa. Olen siis aina kaksi viikkoa työssä ja sitten taas kaksi eläkkeellä.

Kuinkahan minulle kertyy lomaa?

Täysi lomanmääräytymiskuukausi on sellainen kalenterikuukausi, jonka aikana työntekijä on ollut työssä vähintään 14 päivää.

Jos työntekijä on kuitenkin työsopimuksen mukaisesti osa-aikatyössä eli työssä niin harvoina päivinä, ettei hänelle tästä syystä kerry ainoatakaan 14 työssäolopäivää sisältävää lomanmääräytymiskuukautta tai vain osa kalenterikuukausista sisältää 14 työssäolopäivää, katsotaan täydeksi lomanmääräytymiskuukaudeksi sellainen kalenterikuukausi, jonka aikana työntekijä on ollut työssä vähintään 35 työtuntia.

Tässä tapauksessa vuosiloma kertyy siis 35 tunnin säännön perusteella. Jos 35 h/kk täyttyy kaikkien kuukausien osalta, lomaa kertyy täydet 30 päivää eli käytännössä entiseen tapaan neljä viikkoa kesälomaa ja yksi viikko talvilomaa.

Vuosiloma saadaan sijoittaa myös eläkejaksolle eli neljän viikon kesäloma tarkoittaa jatkossakin pääsääntöisesti neljää kalenteriviikkoa eli vaikkapa ensi kesänä viikkoja 27‒30.

Työantajaa koskeva kirjoittelu Facebookissa Minut irtisanottiin taloudellisilla syillä pitkän työsuhteen jälkeen. Irtisanomista seuraavana viikonloppuna otin rennosti ja liikuttuneessa mielentilassa avauduin Facebookissa kohtelustani. Asiat, jotka kerroin, olivat mielestäni tosia, mutta työnantajalle negatiivisia.

Ilmeisesti joku ”ystävistäni” oli näyt-

tänyt kirjoitukset yrityksen omistajalle ja työsuhteeni purettiin päättymään heti, vaikka irtisanomisaikaa oli jäljellä lähes viisi kuukautta. Oliko työnantajalla oikeus purkaa sopimukseni?

Tilanne on valitettavan yleinen; sekä tuollaisen kirjoittelun, että kirjoittelun vuotamisen osalta.

Kirjoittelusi on saattanut olla niin loukkaavaa ja/tai työnantajaa vahingoittavaa, että työnantajalle muodostui lain edellyttämä tärkeä syy työsuhteesi purkamiselle.

Yleensä kuitenkaan kertaluonteinen herjaava kirjoittelu ei oikeuta työsuhteen purkuun. Tilanne ratkeaa kuitenkin kokonaisharkinnan perusteella. Arvioinnissa otetaan huomioon mm. työsuhteen kesto, aiempi käyttäytyminen, katuminen ja se, että miten laajasti kirjoittelu on levinnyt.

Työtodistus Tuleeko työnantajan antaa aina työtodistus?

Mikäli työntekijä pyytää työsuhteen päättyessä työtodistusta, työnantajan tulee työtodistus toimittaa.

Automaattista velvoitetta työtodistuksen antamiseen ei siis ole.

Jollei työntekijä toisin pyydä, työtodistus annetaan niin sanotusti suppeana, jolloin työtodistuksesta käy ilmi työsuhteen kesto ja työtehtävien laatu.

Työntekijällä on kuitenkin oikeus pyynnöstään saada myös niin sanottu laaja työtodistus, josta käy edellisten lisäksi ilmi myös työsuhteen päättymisen syy, sekä arvio työntekijän työtaidosta ja käytöksestä.

Muista siis aina pyytää työtodistus työsuhteesi päättyessä. Laaja työtodistus tulee pyytää viiden vuoden kuluessa

työsuhteen päättymisestä ja suppea todistus kymmenen vuoden kuluessa työsuhteen päättymisestä. Työnantaja, joka tahallaan tai huolimattomuudesta jättää toimittamatta työtodistukseen, voidaan tuomita työsopimuslakirikkomuksesta sakkorangaistukseen.

Autoetu perhevapaan aikana Voinko käyttää perhevapaiden aikana autoetua?

Luontoisetujen (esimerkiksi autoetu ja puhelinetu) antamisvelvollisuus perhevapaiden aikana riippuu siitä, onko työnantajalla työsopimuksen, työehtosopimuksen tai yhtiön noudattaman käytännön perusteella palkanmaksuvelvollisuus perhevapaan ajalla.

Jos työnantajalla ei ole velvollisuutta maksaa perhevapaiden ajalta palkkaa, hänellä ei myöskään ole velvollisuutta antaa palkaksi katsottavia luontoisetuja perhevapaiden ajalta.

Näin haet ansiopäivärahaa Ilmoittaudu aina työnhakijaksi asuinpaikkakuntasi työ- ja elinkeinotoimistoon (TE-toimisto) viimeistään ensimmäisenä työttömyys- tai lomautuspäivänä; myös silloin, jos olet saanut työsuhteen päättymiseen liittyvän tukipaketin tms.

Lähetä ensimmäinen ansiopäivärahahakemus liitteineen vähintään kahdelta viikolta siten, että viimeinen päivä on sunnuntai. Ansiopäivärahahakemuksen saat TE-toimistosta tai esimerkiksi tulostamalla sen osoitteesta www.mmakassa.fi kohdasta Lomakkeet.

Nopein tapa toimittaa hakemus kassaan on käyttää kassan kotisivuilta löytyvää eAsiointia (eMMA). Sen avulla voit täyttää ja lähettää hakemuksen netissä sekä toimittaa kassaan myös hakemukseen tarvittavat liitteet.

LIITÄ HAKEMUKSEESI ■

■

alkuperäinen palkkatodistus välittömästi työttömyyttä edeltäneeltä vähintään 26 palkalliselta kalenteriviikolta työttömyyttä/lomautusta edeltävään päivään asti. Palkkatodistuslomakkeen voi tulostaa osoitteesta www.mmakassa.fi kohdasta Lomakkeet.

kopio irtisanomisilmoituksesta, irtisanoutumistodistuksesta tai lomautusilmoituksesta

■

kopio työtodistuksesta ja työsopimuksesta

■

kopio mahdollisesta työsuhteen päättymiseen liittyvästä sopimuksesta

■

Seuraa meitä twitterissä #MMAliitto

kopio viimeisimmästä päätöksestä, jos saat sosiaalietuuksia ■

■

mahdolliseen maatalous- tai yritystuloon liittyen kopio verotuspäätöksestä erittelyosineen (viimeksi vahvistettu verotus) sekä selvitys yrityksestä (kopio kaupparekisteriotteesta). Ilmoita näistä aina myös TE-toimistoon. palkkatodistus ja työsopimus mahdollisesta sivu- tai osa-aikatyöstä

Muista hakea päivärahaasi ajoissa. Hakemus vanhenee kolmessa kuukaudessa. Muista pitää työnhakusi voimassa työ- ja elinkeinotoimistossa!

Myynti&Markkinointi

59

MM MM A KOULUTTA A KOULUTTA A A

PIDÄ TYÖELÄMÄTAIDOT AJAN TASALLA MMA:n koulutusvuosi 2016 käynnistyy somen ja verkkopalveluiden oppien parantamisella. Vietämme helmi-maaliskuussa sosiaalisen median oppimisen jaksoa.

M

yynnin ammattilainen on mukana viemässä omaa yritystään ja asiakkaitaan tulevaisuuteen. Tulevaisuuteen ei pääse peräpeiliin tuijottaen, siksi jokaisen myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen on otettava some haltuun.

Suomalaisista 1‒5 prosenttia kuuluu superedelläkävijöihin. He menivät LinkedIniin jo kymmenkunta vuotta sitten, kun osa miettii vieläkin, miksi minun pitäisi?

Voit testata oman muutosvalmiutesi yksinkertaisella testillä: kun kuulet sanan muutos, mitä ensimmäisenä tulee mieleen? Tai mitä muutoksia tunnistat omassa elämässäsi viimeisen viiden vuoden aikana?

Netti tekee puutteelliset some-taidot näkyväksi. Jos nimelläsi ei löydy verkosta jälkiä, se herättää kysymyksiä siitä, ovatko työelämätaitosi ajan tasalla.

Muutama rekrytointitoimisto on jo päättänyt, etteivät ne palkkaa myynnin avainpaikoille henkilöitä, joita ei löydy LinkedInistä. Milloin viimeksi testasit, mitä sinusta löytyy googlaamalla nimeäsi?

MMA:n jäsenistä sadat ovat löytäneet nykyisen työpaikkansa LinkedInin avulla. Muutama on saanut sen avulla jopa maajohtajan paikan.

Mutta emme keskity ensi vuoden alussa vain LinkedIniin, josta Tom Laine vetää sekä alkeis- että jatkokursseja. Käymme läpi myös Facebook-markkinointia ja videota markkinoinnin välineenä.

Lisäksi tarjoamme mahdollisuuden parantaa Office-ohjelmien ja Outlookin käyttötaitoja. Laurea ammattikorkeakoulun opastuksella voi opiskella laajempaa verkkokokonaisuutta edulliseen jäsenetuhintaan. Wistec Training taas vetää webinaareja sosiaalisen median palveluista, Twitteristä yrityskäytössä sekä tehokkaista verkkokokouksista.

Katso MMA:n kevään koulutukset ja tapahtumat:

mma.fi Palvelut ja edut Koulutukset Koulutuskalenteri

Jouni Röksä

”MUUTAMA REKRYTOINTITOIMISTO ON JO PÄÄTTÄNYT, ETTEIVÄT NE PALKKAA MYYNNIN AVAINPAIKOILLE HENKILÖITÄ, JOITA EI LÖYDY LINKEDINISTÄ.”

60

URAGURU Kysy työnhausta ja uran rakentamisesta – uraguru etsii vastaukset.

Lähetä kysymyksesi osoitteeseen piia.kunnas@mma.fi.

NÄIN HYÖDYNNÄT SUOSITTELIJOITA

T

ärkein vaihe rekrytoinnissa on ammattimainen haastattelu. Rekrytoijat haluavat hyvin mielellään kuulla myös näkemyksiä hakijan suoriutumisesta aiemmissa työtehtävissä.

Siksi on hyvä pyytää suosituksia.

MPS Careerin toimitusjohtaja Pirjo Varjus-Pitkälä kertoo, että referenssejä ei pyydetä työkavereilta tai alaisilta. Se, että kollega tai kaveri kertoo sinusta jotain, ei ole rekrytoijan kannalta kovin merkittävää.

Esimiesreferenssit ovat parhaita ja rekrytoijat arvostavat niitä eniten.

Lähimmällä esimiehellä on oikeasti tietoa siitä, mitkä ovat hakijan tavoitteet ja kuinka hän on niistä suoriutunut.

Unohda kuitenkin suosittelijat, joiden tapaamisesta on yli kymmenen vuotta aikaa. He eivät tiedä, miten olet kehittynyt ja millainen on tämän päivän osaamisesi. Jos suosittelijoita ei ole, CV:hen ei kannata merkitä urheiluseurakavereita. Se ei anna hakijasta ammattimaista kuvaa. Jos olet ollut saman esimiehen alaisena yli kymmenen vuotta ja et halua hänen tietävän työnvaihtoaikeistasi, selitä tilanne rekrytoivalle taholle.

Referenssejä voi hakea harkitusti myös organisaation ulkopuolelta.

Monesti pitkäaikaisesta asiakkuus-

tai muusta yhteistyösuhteesta muodostuu niin hyvä kumppanuus, että ulkoista partneria voi käyttää suosittelijana. Varjus-Pitkälä ei lähtisi kuitenkaan pyytämään suosituksia sen hetkiseltä asiakkaalta. Tällöin tulee viestineeksi asiakkaalle, että on hakeutumassa pois yhteistyösuhteesta.

CV:hen suosittelijoita merkitään kahdesta neljään kappaletta. Enempää ei tarvita. Kultakin suosittelijalta mainitaan nimi, se rooli joka hänellä oli suosituksen pyytäjään, nykyinen rooli ja puhelinnumero. Ensimmäiseksi suosittelijaksi kannattaa merkitä se, jonka itse ajattelee olevan merkityksellisin haetun tehtävän kannalta. Hyvässä CV:ssä on suosittelijoita, vaikka niitä ei työpaikkailmoituksessa erikseen pyydettäisikään.

Kaikkien kannalta ovat kiusallisia tilanteet, joissa CV:hen on laitettu nimi ilman suosittelijan lupaa. Sen voi kysyä samalla, kun kertoo, että on päivittämässä CV:tä ja hakee uusia mahdollisuuksia uralla.

Yleensä rekrytointiprosessin alkuvaiheessa hakijalta ei vielä kysytä referenssiä. Jos rekrytointi etenee, on hakijan korrektia kertoa suosittelijalle, että hänelle tullaan todennäköisesti soittamaan. Näin suosittelija voi varautua yhteydenottoon. Suosittelijalle ei välttämättä tarvitse kertoa haettavaa tehtävää tai yritystä.

Yleensä rekrytoidessa katsotaan myös hakijan LinkedIn-profiili ja on hyvä, että se viestii osaamisesta ajantasaisesti. Hakijan saamat suositukset LinkedInissä eivät kuitenkaan ole sama asia kuin suositukset CV:ssä.

Käytä siis harkintaa niiden hyödyntämisessä uutta työtä hakiessa.

Näe vaivaa ja mieti tarkkaan, kenet haluat referenssin antajaksi.

Pohjusta pyyntöä ja pyydä lupa. Kun suosittelijat ovat heitä, jotka tuntevat työskentelytapasi ja saavutuksesi, he kertovat sinusta rehellisesti ja näin lisäävät mahdollisuuksiasi erottua positiivisesti. Meillä Suomessa myös suosittelijat ottavat tehtävänsä hyvällä tavalla tosissaan.

”Referenssejä ei pyydetä työkavereilta tai alaisilta.”

Myynti&Markkinointi

61

MINUSTA TULEE MARKKINOINTIGURU

HUIPPUMYYJÄ

Hienoa!

Tulevien myynnin ja markkinoinnin osaajien on tärkeää kuulua omiensa joukkoon jo opiskeluaikana.

Sinulle tärkeää asiaa osoitteessa markkinointiguru.fi tai huippumyyjä.fi

DIGITAALINEN MUOTOILU 25.1.–31.8.2016

TÄYDENNYSKOULUTUS

Koulutus on suunniteltu sinulle, joka haluat oppia ja hallita useita graafisen alan osa-alueita sekä soveltaa oppimaasi käytäntöön. Koulutuksen moduulit muodostuvat mm. kuvankäsittelystä, verkkosivujen suunnittelusta ja ylläpidosta, digitaalisesta videoeditoinnista sekä dokumenttisuunnittelusta.

Koulutuksen aikana opiskelijat työskentelevät eri aihealueiden parissa. Tarkoituksena on perehdyttää opiskelijat niin projektityöskentelyyn kuin antaa valmiudet realististen projektien toteuttamiseen mm. Adobe Creative Cloud -ohjelmistoja hyödyntäen.

Osa-alueet: • Verkkotuotanto • Graafinen tuotanto • Mediatuotanto Opetus maanantaisin ja keskiviikkoisin, klo 13 -17. Opetus päättyy kevään osalta kesäkuussa. Opiskelijat tekevät tehtäviä ja projektitöitä kesän aikana.

Hinta: 300€ Hakuaika päättyy 11.1.2016, klo 16.00 Lisätiedot: www.arcada.fi/digitaalinenmuotoilu

Arcada | Jan-Magnus Janssonin aukio 1 | Helsinki | www.arcada.fi

62

MMA Instagramissa.

Seuraa meitä!

@mmaliitto #parhaatmukana

”Myyjän tehtävänä on löytää asiakkaan organisaatiosta se tai ne henkilöt, jotka mobilisoivat ostoprosessia eteenpäin – myyjälle mieluisaan suuntaan.”

Turun ammattikorkeakoulun myynnin yliopettaja ja myynnin ja hankinnan tutkimusryhmän vetäjä Sirpa Hänti MMA:n blogissa

”Asiakkaani soitti minulle innoissaan, että on enää muutaman kaupan päässä tavoitteestaan ja että hän soittaa heti minulle kun se täyttyy. On ihan mahtavaa olla osana asiakkaan bisnestä ja hänelle niin arvokas tekijä, että hän haluaa kertoa onnistumisistaan ja pitää ajan tasalla.”

Myyntinainen-nimimerkillä kirjoittava, uraansa aloitteleva myyjä MMA:n nuorten sivujen blogissa 23.11. tulevaisuuden.mma.fi > Riittää, kuha innostuu

Kutsu työttömyyskassan kokoukseen Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten työttömyyskassan jäsenten ylimääräinen kokous pidetään perjantaina 5.2.2016 klo 15.00 alkaen Holiday Club Tampereen kylpylässä, Lapinniemenranta 12, 33180 Tampere.

Kassan sääntöjen 25 §:n mukaisesti kassan ylin päättävä elin on kassan kokous siihen asti, kunnes sääntöjen 10 §:n mukainen ensimmäinen edustajisto on valittu.

Kokouksessa määrätään kassan sääntöjen 10 §:n mukaiset perusteet, joilla kassan hallitus jakaa kassan toiminta-alueen vaalipiireihin edustajien valintaa varten.

Esityslista on nähtävillä työttömyyskassan kotisivuilla www.mmakassa.fi kohdassa Ajankohtaista.

Työttömyyskassan hallitus

On tullut aika kääriä pakettiin vuosi 2015, jolloin on juhlittu liiton 120 vuoden täyttymistä erilaisin tapahtumin ja teoin. Lämpimästi kiitos, että olette olleet mukana – meillä todella on Parhaat mukana!

MMA:n toimiston väki toivottaa kaikille jäsenilleen

erittäin hyvää joulua ja kerrassaan MMAhtavaa uutta vuotta!

Myynti&Markkinointi

63

YHDISTYKSISSÄ TAPAHTUU

YHDISTYKSET Julkaisemme palstalla tietoa jäsenyhdistysten tapahtumista. Voit lähettää vinkin tai tekstin ja kuvan osoitteeseen toimitus@mma.fi. Toimitus lyhentää ja muokkaa tekstejä tarvittaessa. Seuraava lehti ilmestyy 4.2.2016. Siihen tulevan aineiston on oltava perillä 15.1.

KUTSU MMA:N SM-KEILAKILPAILUT 2016 9.1.2016 Kotkassa Kotkan keilahallissa (Aittapolku 1, 48400 Kotka, puhelin (05) 228 6933, kotkan.keilailuliitto@kymp.net) KILPAILULÄHDÖT: la 9.1. klo 10, 12.30 ja 15. (Tarvittaessa lisävuoro pe 8.1. klo 15.30) Radat hoidetaan ennen jokaista kilpailuerää.

Kilpailutapa: 6 sarjaa eu.

Palkintojen jako lauantaina klo 17.30 HINTA: 30 euroa.

TASOITUKSET: Luokkatasoituksin M=0, A=5, B=12, C=20, D=35 pistettä/sarja SARJAT: Avoin (ym. tasoituksin), naiset, parijoukkue, nelijoukkue ja veteraanit (SKL:n veteraanitasoituksin) KILPAILUN JOHTAJA: Pekka Kudel, puhelin 0400 551 390 KILPAILUN JÄRJESTÄJÄ: Keilailuseura Provikka

Perhetapahtuma Karjalassa MMA Karjalan ja Shell Ylämyllyn yhteinen perhetapahtuma pidettiin 17.10.2015 Shell Ylämyllyllä.

Oli ilo tavata nykyisiä jäseniä sekä tehdä tutuksi suurelle yleisölle MMA:ta niin liittokuin yhdistystasolla.

Menossa mukana oli lisäksi Vakuutusyhtiö Turva sekä Delta-auto.

64

Vuoden 2015 MMA:n SM-keilakisat kilpailtiin Joensuussa Joensuun Kuntokeitaalla 14.11.2015 pidetyissä Naisten sarjan voittaja Tuula Karhu.

MMA:n keilailun SMkisoissa oli 51 keilaajaa kymmenestä eri alueyhdistyksestä. Jaossa oli 21 mitalia eri sarjoissa.

Ehdottomana kisojen kuninkaana voidaan onnitella Pekka Leinosta Oulusta neljästä palkintosijasta. Suurin osallistujamäärä oli Karjalasta ja heti kakkosena oli Helsinki 13 osallistujalla. Alla sarjojen voittajat. Onnittelut kaikille mitalisteille ja kiitos kaikille osallistujille.

• M-A sarja: Ahola Erik, Karjala • B-sarja: Leinonen Pekka, Oulu • C-D sarja: Kinnunen Jyry, Karjala • Veteraanit: Salonen Tom, Helsinki • Naiset: Karhu Tuula, Karjala • Parikisa: Vartiainen Ville ja Hoppula Juhani, Helsinki • 4-miehiskisa: Vartiainen Ville, Hoppula Juhani, Salonen Tom ja Ahlfors Lars-Henrik, Helsinki

Tiesitkö?

MMA jakautuu 23 alueelliseen jäsenyhdistykseen. Liiton jäsenenä kuulut automaattisesti alueesi yhdistykseen. Se on mainio verkostoitumisen kanava ja yhdistyksen kautta saat monia lisäetuja.

Alueellisten yhdistysten lisäksi yrittäjillä, lääke- ja sairaalatarvike-edustajilla ja nuorilla jäsenillä on omat verkostonsa.

Linkit yhdistysten omille verkkosivuille löydät MMA:n sivuilta: www.mma.fi > Liitto > Jäsenyhdistykset

MM A:N TOIMISTO

ME PALVELEMME JÄSENPALVELU

Jäsenrekisteri Sari Kanervo 020 122 4402

Järjestösihteeri Heidi Sarén 020 122 4403

Jäsenedut, kurssit Eija Kuitunen 020 122 4401

Nuorisoasiamies Joanna Purosto 020 122 4430

Koulutus- ja tutkimuspäällikkö Jouni Röksä 020 122 4404

Toimituspäällikkö Piia Kunnas 020 122 4428

Julkaisusuunnittelija Mari Niemi 020 122 4411

VIESTINTÄ

JOHTO

Puheenjohtaja Jarmo Hyvärinen 020 122 4415 040 596 9143

Yhteyspäällikkö Samuli Myllyharju 020 122 4409

Toiminnanjohtaja Juha Häkkinen 020 122 4408

Johdon assistentti Gunilla Plutén 020 122 4405

Viestintäsuunnittelija Sirkku Rytkönen 020 122 4429

Kirjanpito Lea Lehtonen 020 122 4413

Kirjanpito Elina Järvinen 020 122 4414

Lomaosakkeet Sanna Saikkonen 020 122 4412

(Anni Karppanen perhevapaalla)

TALOUS

Talouspäällikkö Heli Vesterinen 020 122 4406

MMA TYÖTTÖMYYSKASSA

MYYNNIN JA MARKKINOINNIN OIKEUSTURVA MOT OY

PL 720, 00101 Helsinki (käynti Töölönkatu 11 A, 5. krs.), sähköposti etunimi.sukunimi@mma.fi Puhelinaika ma–ti ja to–pe klo 9–11, puhelin 020 690 442, faksi (09) 4780 7740.

Toimisto avoinna ma–pe 9.00–15.00

Työ- ja edustussopimuksiin liittyvät neuvonta- ja lakipalvelut, Myynnin ja markkinoinnin yrittäjät: yhdistyksen asiat sähköposti info@mot.fi tai etunimi.sukunimi@mot.fi, www.mot.fi Toimisto avoinna ma–pe 8.30–16.15 Raatihuoneenkatu 13 B 13, 13100 Hämeenlinna puhelin (020 122 4450) faksi (03) 616 6750.

Kassanjohtaja Jaana Apell Kassan toimihenkilöt Seija Aarnio, Tarja Heiskanen, Tytti Jolkkonen, Laura Laakso, Sari Meling, Pete Mäkelä, Heimo Vuorinen, Maria Vuorinen.

Ammatinharjoittajien ja yrittäjien työttömyyskassan AYT:n maksuton palvelunumero 0800 9 0888, www.ayt.fi

Osoitteenmuutostiedot saamme suoraan postin osoitteenmuutosilmoituksesta. Jos tässä yhteydessä kiellät uuden osoitteen luovuttamisen, ilmoita uusi osoitteesi suoraan liittoon. Jos muutat ulkomaille, ota yhteys liittoon.

Jäsenrekisterin tiedot on koottu jäsenhakemuksesta saatujen tietojen perusteella. Jäsentietoja käsitellään 1.6.1999 voimaan tulleen henkilötietolain mukaisesti.

Suorat numerot: Jyrki Järvinen, toimitusjohtaja, lakimies 020 122 4457 Jaana Liimatainen, johtava lakimies 020 122 4456 Mika Honkanen, lakimies 020 122 4454 Sanna Honkanen, lakimies 020 122 4455 Tuuli Lahikainen, lakimies 020 122 4453 Minna Takala, toimistopäällikkö 020 122 4451 Sanna Saikkonen, yhteyspäällikkö 020 122 4412 MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YRITTÄJÄT MMY Tietoa mm. yrityksen perustamisesta, provision laskemisesta, yrittäjän osa-aikaeläkkeestä ja kuntoutuksesta.

Voit ilmoittaa oman kotisivusi linkin yritysesittelyihin.

Yhteyshenkilö: Sanna Saikkonen, puhelin 020 122 4412, sanna.saikkonen@mot.fi

MMA:N TOIMISTO Järjestöasiat, jäsenedut, jäsenpalvelut / Koulutus / Tutkimus / Myynti & Markkinointi -lehti / Talous ja hallinto OSOITE PL 1100, 00101 Helsinki / (käynti Töölönkatu 11 A, 5. krs) / Puhelin: 020 122 4400 / Sähköpostit: info@mma.fi tai etunimi.sukunimi@mma.fi / faksi: (09) 4780 7750 / www.mma.fi

VERKOSTOIDU! www.facebook.com/mma.fi MMA:lla oma ryhmä LinkedInissä twitter MMAliitto

Myynti&Markkinointi

65

OM ALLA ALALLA

HYVÄN OLON VÄLITTÄ JÄ Hyvinvointituotteita myyvän Mika Kuosmasen unelmatuote olisi sellainen, joka toisi näkyviä tuloksia jo ensimmäisellä käyttökerralla.

Päädyin myyntialalle, kun… kouluttauduin fysioterapeutiksi, mutta huomasin, että minulla on hoitotyöhön liian kaupallinen ajattelutapa. Tässä työssä kauneudenhoito ja kuntoutus sulautuvat ja teemme töitä wellnesstermin alla. Pystyn yhdistämään hyvin terapeuttiosaamisen ja myynnin.

Työkuvani Sunborn Saga Oy:ssä yksikönjohtajana on aika laaja. Myyn hyvinvointiin, terveyteen ja kauneuteen liittyviä tuotteita ja laitteita kylpylöihin, kuntoutuskeskuksiin, sairaaloihin, terveyskeskuksiin, hoitoloihin ja tavarataloihin. Vastaan myös tuoteryhmien maahantuonnista, myynnistä, markkinoinnista, jälkimarkkinoinnista ja koulutuksesta.

Jokaisen työpäivän aikana… tulee positiivisia ja negatiivisia yllätyksiä. Tänään parasta oli, kun asiakas kiitti meitä messujen parhaasta osastosta ja palvelusta. Päivittäinen työ sisältää tarjousten ja tuote-informaation lähettämistä, mutta myös toimistorutiineihin ja esimiestyöhön menee jonkin verran aikaa. Minulla on kuusi alaista.

Joskus minua harmittaa… ihmisten itsekkyys ja epärehellisyys. Kun kehitetään toimintaa, pitäisi katsoa yhteistä hyvää eikä ajaa omaa etua.

Urani paras hetki oli, kun… olimme toimittaneet Reumasäätiön sairaalaan huippukylmäyksikön. Vuosi sen jälkeen kävin lukemassa vihkoon kirjoitettuja asiakaskokemuksia. Eräs asiakas kirjoitti, että hoidon jälkeen hän oli pystynyt nukkua ensimmäistä kertaa kymmeneen vuoteen koko yön. Tuli kyyneleet silmiin.

Viettäisin mieluiten työpäiväni… asiakkaiden kanssa pelaamassa golfia. Se on antoisaa ja tuottoisaa.

Suurin työssä saamani kohteliaisuus… on se, kun asiakas on ollut epävarma jostain isosta investoinnista ja kiitää jälkikäteen siitä, että olen nähnyt heidän tarpeensa ennen kuin he itse.

Kun haluan rentoutua… liikun luonnossa. Unelmapaikkani on sellainen, missä ei ole mobiilikenttää. Kun vapaa-ajalla alkaa pulputa ideoita, ryhdyn helposti toteuttamaan niitä heti puhelin kädessä.

Unelmieni hyvinvointituote… on sellainen, mistä asiakas saisi näkyviä tuloksia tai hyvän olon heti ensimmäisellä käyttökerralla. Sellaisia ihmiset hakevat.

Teksti ja kuva Piia Kunnas

66

MIKA KUOSMANEN ■

Division Manager, Sunborn Saga Oy

■

Myy hyvinvointiin, terveyteen ja kauneuteen liittyviä tuotteita

■

Koulutukseltaan fysioterapeutti, mutta tehnyt B-to-Bmyyntiä noin 20 vuotta

■

MMA Varsinais-Suomen jäsen

SUPERLAHJAKORTTI SOPII JOULULAHJAKSI KAIKILLE TOIMITUSTAVAT:

POSTI

E-MAIL

SMS

SÄHKÖINEN TOIMITUS SAMAN TIEN! Avaa oven yli 100 liikkeen ja elämyksen lahjakorttivalikoimaan:

www.presentcard.fi

020 752 8020

sales@presentcard.fi