Morelli 40 Anos – Uma História de sucesso by Morelli Ortodontia

anos UMA HISTÓRIA DE SUCESSO ANDRÉ ROSA DE OLIVEIRA

1a edição São Paulo 2021

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MORELLI 40 ANOS – UMA HISTÓRIA DE SUCESSO

Morelli 40 anos – uma história de sucesso Supervisão geral: Mônica Morelli Direção: Haroldo Vieira Coordenação editorial: Adilson Fuzo Apuração e redação: André Rosa de Oliveira Revisão: Aline Souza Hotta Direção de arte: Miriam Ribalta Diagramação: Cristina Sigaud Produção gráfica: Fabio Gomide Capa: Marketing Morelli Fotos e imagens: Acervo Museu Morelli Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (eDOC BRASIL, Belo Horizonte/MG)

Oliveira, André Rosa de. O48m Morelli 40 anos: uma história de sucesso / André Rosa de Oliveira. – São Paulo, SP: Morelli, 2020. 152 p. : il. ; 23 x 30 cm ISBN 978-65-991476-0-9 1. Morelli – História. 2. Empreendedorismo. 3. Odontologia. I. Título.

CDD 617

Elaborado por Maurício Amormino Júnior – CRB6/2422

Esta obra é uma iniciativa do Departamento de Marketing da Morelli em parceria com a VMCom. Todos os direitos reservados à Morelli Ortodontia Alameda Jundiaí, 230/250 Jardim Saira – Sorocaba – SP CEP: 18085-090 www.morelli.com.br

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SUMÁRIO Sobre o autor................................................................................................................................9 Agradecimentos........................................................................................................................11 Prefácio........................................................................................................................................... 12 Apresentação............................................................................................................................ 14 Capítulo 1 Mais do que uma família................................................................................................... 18 Capítulo 2 Se alguém já fez, dá para fazer....................................................................................30 Capítulo 3 Eu não vendia. Eles compravam.................................................................................44 Capítulo 4 Momento de voar mais alto............................................................................................60

Capítulo 5 É a crítica que mostra o caminho............................................................................... 72 Capítulo 6 Um salto na qualidade.......................................................................................................90 Capítulo 7 A oportunidade para mostrar quem somos..................................................... 108 Capítulo 8 O produto certo, na hora certa, no país certo.................................................. 124 Capítulo 9 Juntos pelo Brasil, juntos pela Ortodontia.......................................................... 136 Capítulo 10 Sorte: seja sempre bem-vinda....................................................................................152 Capítulo 11 Uma família que continua crescendo................................................................... 158 Referências consultadas.................................................................................................172

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Sobre o autor

André Rosa de Oliveira é jornalista, pesquisador, professor universitário, mestre em comunicação pela Faculdade Cásper Líbero e doutor pela Universidade Metodista de São Paulo. Atualmente, colabora para a Tracto Content Marketing.

No início da carreira, trabalhou com jornalismo esportivo, chegando ao posto de subeditor do site Gazeta Esportiva.Net, onde trabalhou durante nove anos. Também foi gerente de conteúdo do Portal Comunique-se, voltado a profissionais da área de comunicação. Como docente, passou pelo Centro Universitário Sant'Anna, Faculdades Integradas Rio Branco, Universidade São Judas e Universidade Anhembi Morumbi. Apaixonado por novas tecnologias, publicou o livro Jornalismo Estruturado por Metadados, pela Editora Appris, em 2019, como fruto de sua pesquisa na área.

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Agradecimentos 11

Comemoramos muitas vitórias ao longo desses 40 anos. Mas, nossa trajetória, evidentemente, também teve dias difíceis. Este livro é uma homenagem a todos os colaboradores, parceiros, distribuidores, cirurgiões-dentistas, professores, fornecedores e pacientes que estiveram ao nosso lado nesse período, contribuindo de alguma maneira para a construção da empresa. Hoje, somos todos membros da família Morelli.

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Prefácio Da necessidade premente de um ortodontista pioneiro – que não conseguia adquirir material ortodôntico no mercado nacional – e da ousadia de um jovem e genial ferramenteiro, nasceram os primeiros bráquetes manufaturados no Brasil. Isso, há mais de 40 anos, na cidade de Sorocaba, no interior do estado de São Paulo. A trajetória fantástica percorrida desde essa fase inicial, de muita improvisação e persistência, até os dias de hoje, se constitui em uma história encantadora. Essa narrativa é muito bem contada nas páginas deste livro, documentado cuidadosamente e finamente editado. Todo ortodontista brasileiro deveria ler. Atualmente, a Morelli é a maior indústria de material de Ortodontia de toda a América do Sul, líder em vendas e com seus produtos presentes em mais de 30 países. Conta com um parque industrial vasto, moderno e equiparado às manufaturas de países desenvolvidos, graças aos seus continuados investimentos em tecnologia e inovação. Tive a oportunidade de acompanhar a evolução da Morelli, paralelamente à minha trajetória profissional, desde os primeiros passos. Contarei um pouco do que eu vivi, como consumidor.

O ano é 1992. Eu havia me formado em Odontologia no final de 1989 e, depois de passar por uma especialização em Endodontia, eu começava agora, influenciado pelo meu irmão Guilherme, a especialização em Ortodontia. O meu começo foi um pouco diferente do começo dos meus colegas. Ao iniciarem a especialização, muitos deles já haviam feito vários cursos de aperfeiçoamento em lugares distintos. A maioria trabalhava com materiais importados, com nomes bonitos e que eu nunca tinha ouvido falar. Naquela época, eu era duro, sem grana. Quando comecei a atender no consultório, perguntei ao meu irmão sobre qual produto eu deveria comprar. Ele foi taxativo: “você está começando agora, não tem dinheiro. O melhor é trabalhar com o produto que oferece o melhor custo-benefício. Compre sempre o material da Morelli.” Assim começou a minha história com essa empresa maravilhosa, que sempre me proveu o necessário para que eu pudesse oferecer aos meus pacientes um excelente resultado. No começo, na FOB-USP, “Seu” Oraci era uma lenda. Todos diziam que ele era o cara que havia começado uma indústria de bráquetes com uma máquina constituída de uma roda de bicicleta e outras partes. No livro, essa história está muito bem contada, em detalhes. Vou ser bem sincero, pois prezo essa qualidade que é típica do Sr. Oraci: os meus amigos debochavam de mim, pois eu não utilizava e nem conhecia os materiais importados. Tudo o que eu usava (e em grande parte ainda uso) era da Morelli. Eu não via e ainda não vejo necessidade de migrar para outras marcas. Eu comecei usando os bráquetes Edgewise e tive a minha formação nessa técnica, que relega ao profissional a habilidade e conhecimento de levar os dentes aos seus melhores posicionamentos. Portanto, se o bráquete colasse e tivesse um slot retangular preciso, eu faria o restante. E assim foi por muito tempo, fazendo in sets, off sets, torques etc.

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A grande evolução, em minha opinião, foi a introdução do arco reto na linha de produção da Morelli, por volta de 1998. Meu irmão, que já praticava a Ortodontia há mais tempo do que eu, experimentou um impacto ainda maior com a transição das bandas em todos os dentes para os bráquetes de colagem. Lembro muito bem que, nos primeiros lotes desses bráquetes do arco reto, houve um problema serial de oxidação das peças, que ficavam escuras com o tempo. Foi aí que eu vi o comprometimento da Morelli com os seus clientes. Quando liguei no SAC da empresa e contei a minha história, não houve questionamento. Poucos dias depois, recebi os bráquetes novos em meu consultório. Eu achei isso fantástico e valorizei ainda mais a empresa. Até então, eu conhecia algumas histórias, mas ainda não conhecia pessoalmente “a lenda”, que era o Sr. Oraci. Foi em um congresso da SPO, em 2000, que tivemos o primeiro contato e eu pude comprovar tudo aquilo que eu tinha ouvido. Um sujeito simples, que ouve antes de falar, que escuta a queixa e os elogios com o mesmo interesse, que trata seus funcionários como gente de sua família e que tem sempre um sorriso guardado para você. Recentemente, em 2019, quando fiz uma visita à fábrica, fiquei feliz ao descobrir que o patrono da Morelli ainda se lembrava do que eu falei em nossa primeira conversa: “Seu Oraci, se o senhor tirar o Roth Light do mercado, eu paro de fazer Ortodontia!”. Daquela época em diante, a Morelli se tornou uma gigante, investiu em pesquisa, educação e, o mais importante, em qualidade.

Eu não conheço uma empresa, em nenhum lugar do mundo, que tenha tanta ligação com a especialidade do seu país como a Morelli. Todos os profissionais usam seus produtos. Alguns mais, outros menos, mas acho que a palavra “todos” não é exagerada. Quando visitei a fábrica, Oraci nos acompanhou o tempo todo, explicando cada processo de fabricação, a evolução de cada produto e o que se planejava. Almoçamos no refeitório da empresa, lado a lado com todos os funcionários. Tudo aquilo o que se vê é sistematizado, limpo e organizado, mas o que mais me marcou foi o brilho no olhar de Oraci em cada processo da fábrica que ele nos apresentava. Esse brilho, para mim, explica tudo. O sucesso da empresa, assim como o de qualquer empreendimento humano, depende principalmente de uma coisa: paixão pelo que se faz! Quero parabenizar a Morelli pelos seus 40 anos e dizer que também me sinto um membro dessa família. Hoje, entre seus funcionários, tenho amigos de verdade, daqueles que se conversa sobre a vida. Obrigado pela dedicação e comprometimento com toda a nossa classe, espero que essa história continue e se torne cada vez mais bonita. Marcos Janson Especialista e mestre em Ortodontia pela FOB-USP. Autor de livros, professor e pesquisador prestigiado na Ortodontia brasileira.

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Apresentação

Era um sábado qualquer de 1977, na cidade de Sorocaba, no interior de São Paulo. Foi nesse dia que Oraci Morelli recebeu das mãos de um amigo um pequeno objeto metálico misterioso, de apenas 3 mm. Ninguém sabia até então, mas aquele pequeno bráquete inspiraria a criação, a partir de 1980, de uma das principais referências na Ortodontia mundial. 14

Para celebrar os 40 anos de sua fundação, a Morelli apresenta este livro que você tem em suas mãos. Trata-se de um documento histórico com depoimentos e histórias que marcaram a trajetória da empresa, desde os seus momentos mais modestos, quando os produtos eram embalados manualmente pelos familiares de Oraci, até os estudos tecnológicos mais recentes, que norteiam o desenvolvimento da empresa. O projeto foi conduzido pela equipe de Marketing da Morelli em parceria com a VMCom, ao longo de pouco mais de dois anos de trabalho. O jornalista André Rosa de Oliveira foi convidado para dar vida ao livro, que envolveu dezenas de horas de entrevistas, pesquisa histórica, levantamento pictográfico e um refinado trabalho de redação jornalística. O resultado é uma narrativa envolvente, que transporta o leitor ao longo da jornada de construção da Morelli, em meio ao desenvolvi-

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mento histórico da cidade de Sorocaba e do próprio País. As trajetórias entrelaçadas apresentam os fatores que influenciaram a personalidade ímpar e o espírito empreendedor de Oraci, desde a sua juventude até os dias atuais. O livro também revela inúmeros episódios vivenciados por Oraci e alguns dos membros da “Família Morelli” – hoje formada por seus colaboradores e familiares – que foram determinantes para definir a visão de mundo da empresa e suas perspectivas para o futuro da Odontologia.

O cenário onde se desenrola essa trama é o mesmo onde a história da própria Ortodontia é escrita no Brasil. A Morelli participa ativamente desse processo, entre os protagonistas, tornando-se a primeira indústria do segmento em toda a América do Sul. Mais do que isso, a empresa sempre liderou as vendas no mercado nacional de forma incontestável, além de promover o aprimoramento constante de seus produtos, atingindo um patamar de excelência internacional, comparado aos melhores do mundo. Podemos dizer que, de certa forma, o livro “Morelli 40 anos – uma história de sucesso” extrapola o universo da empresa. Considerando que a Morelli faz parte da vida de dezenas de milhares de profissionais – e milhões de pacientes –, a obra pode ser encarada como um registro de parte da história do próprio leitor, em maior ou menor grau, principalmente se ele for ortodontista.

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“Ser simples é mais eficiente.” Oraci Morelli

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CAPÍTULO

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Mais do que uma família

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Às 7h30 em ponto da segunda-feira, um senhor de cabelos brancos passa pelo portão que dá acesso à fábrica. Mais uma semana de trabalho vai começar. Uniforme alinhado e barba feita. Pelos corredores, cumprimenta uns, faz brincadeiras com outros e repara quando algum colega está ausente: “será que ele está bem?”.

Algum desavisado poderia confundir aquele senhor de 70 e poucos anos, calmo e discreto, com qualquer colaborador da área administrativa. Não fosse um detalhe abaixo da foto em seu crachá: a palavra “diretor”. Oraci Morelli é o fundador e proprietário da maior fabricante de produtos ortodônticos da América do Sul, a Morelli. Uma gigante da Odontologia mundial instalada na cidade de Sorocaba, cuja capacidade fabril supera a marca de cinco milhões de peças distribuídas no mercado mensalmente, além de manter mais de 2 mil diferentes itens em seu portfólio, sendo a marca mais completa no País. Obviamente, pelas regalias inerentes ao cargo, Oraci poderia chegar um pouquinho mais tarde em sua própria indústria. Mas, ele não suporta chegar atrasado. Também não precisaria usar uniforme e nem dividir a mesa do refeitório com os funcionários da fábrica na hora das refeições, mas nada disso o incomoda, pelo contrário, ele se sente como parte da família que ajudou a construir.

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Nos finais de semana, o refúgio de Oraci é o seu sítio, nos arredores de Sorocaba. Isso não significa, no entanto, que o contato com a natureza é a válvula de escape que ele procura para aliviar as tensões: longe das máquinas da Morelli, o seu canto favorito é a oficina particular, onde passa horas adaptando seu avião de pequeno porte. Ou, quem sabe, arrumando a porteira, ajustando a máquina de solda, inventando alguma traquitana envolvendo a furadeira e o esmeril... Só não consegue ficar parado. Outra coisa que ele também não faz é levar trabalho para casa. Oraci separa bem as coisas: não discute projetos e nem compartilha problemas da fábrica com a esposa ou com as duas filhas, bem diferente do homem que na empresa se envolve em tudo o que puder acompanhar. Enquanto circula pelos corredores e escadarias da empresa no caminho até sua escrivaninha, no terceiro andar, seu celular o ajuda a não se perder na agenda do dia: sabe que, em alguns minutos, será entrevistado por uma equipe de reportagem para contar a história da Morelli.

Para a gravação, os produtores desse vídeo usaram como cenário o museu da empresa. Tripés de iluminação, câmeras e um monitor de 40 polegadas foram posicionados ao lado de uma poltrona. Nas paredes da sala, recortes de jornal, fotografias antigas, registros das primeiras cartas enviadas por ortodontistas e reprodução de desenhos técnicos das primeiras peças. Fora do alcance das lentes, percebem-se ainda balcões de vidro com catálogos antigos e troféus de reconhecimento, além de algumas máquinas precursoras, construídas pelo próprio Oraci há 40 anos. — Você pergunta e eu respondo as perguntas, é isso? Veja a melhor posição que eu fico aqui. É... Como começou a história da Morelli? Eu comecei na hora certa, no país certo. Mas, pode-se dizer que foi uma grande sorte. Foi por acaso que apareceu um ortodontista com a necessidade de fazer peças quando eu tinha uma oficina mecânica... Já tá gravando? Ah, pensei que você ia testar ainda. Você corta depois, né? Quer começar de novo? Com o pretexto de fazer um ajuste no microfone de lapela, a conversa foi interrompida. Logo em seguida, o monitor foi ligado. Um vídeo com depoimentos de funcionários da Morelli foi exibido para Oraci. Pessoas que trabalham na fábrica há dez, 20, 35 anos. Falam sobre o prazer em trabalhar ali, gratas por fazerem parte daquela história. As câmeras continuavam ligadas, captando sua reação diante do que ouvia. A entrevista era, na verdade, uma homenagem surpresa.

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O vídeo que surpreendeu Oraci foi feito sem ele saber – o que, na prática, foi uma missão praticamente impossível. Cada funcionário convidado precisou inventar uma desculpa para escapar dos olhos do fundador da empresa e gravar seu depoimento sem que sua ausência fosse percebida. Como gosta de participar de todas as decisões que envolvem a empresa, desde novos projetos até a pintura das portas e paredes, o contrato para a realização daqueles vídeos institucionais foi feito fora do sistema, graças a um auxílio que envolveu o departamento de recursos humanos, financeiro e jurídico. “Ele não vai gostar disso!” diziam, nos corredores. No fim, mesmo sem esboçar uma reação emocionada (afinal “ele não é assim”, também diziam), Oraci ficou realmente admirado. A primeira reação não podia deixar de ser uma brincadeira. — Quanta gente mentirosa, hein? Por trás daquele momento, havia uma trajetória consagrada de 40 anos após a comercialização de suas primeiras peças: a Morelli tornou-se capaz de desenvolver produtos com agilidade, produzir e entregar prontamente qualquer um dos seus mais de dois mil itens de catálogo, praticar preços compatíveis com a realidade nacional e reinvestir permanentemente em inovação e aperfeiçoamento de processos. Com mais de 70% de participação no mercado brasileiro e exportando para mais de 40 países, em especial a América do Sul, a Morelli conquistou o respeito entre os ortodontistas brasileiros, além de estruturar sua equipe sob o teto de suas instalações, nos prédios que ergueu na Alameda Jundiaí.

— É muito gostoso ouvir isso aí. A gente fica orgulhoso por saber que eles pensam assim. O sucesso da Morelli são essas pessoas, a nossa equipe. Somos uma família. Eles são a parte mais importante da empresa. Família, a propósito, é a palavra-chave para compreender como foi que a história da Ortodontia brasileira se encontrou com os Morelli. –– * ––

O ano é 1956 e o Brasil é um país que ainda se recupera do trauma provocado pelo suicídio do presidente Getúlio Vargas, dois anos antes. Nos 18 meses seguintes, o País viveu uma frágil democracia sob o comando de Café Filho, que terminou com um impeachment e um golpe de estado “preventivo” para garantir a posse do novo presidente eleito, Juscelino Kubitschek. Embalado pelo clima de renovação construído pela campanha eleitoral vitoriosa de JK, a população abraçou com euforia os planos desenvolvimentistas do presidente mineiro para o futuro do País.

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Em meio à agitação política, a Ortodontia brasileira dava seus primeiros passos com dois importantes núcleos de estudo, sendo o primeiro no Rio de Janeiro, liderado por José Édimo Soares Martins, e o segundo em São Paulo, com Arthur do Prado Dantas. Nesse período, surgiram os primeiros cursos de especialização em Ortodontia, sendo os dois primeiros na Associação Paulista de Cirurgiões-Dentistas (APCD) e na Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-RJ). No entanto, o curso de especialização mais importante da década foi criado na Faculdade de Odontologia da Universidade Federal do Rio de Janeiro (FO-UFRJ). Também foi o período de fundação da Sociedade Brasileira de Ortodontia (SBO) e da Sociedade Paulista de Ortodontia (SPO). Enquanto as capitais brasileiras ferviam em transformações, o interior de São Paulo se destacava na economia nacional com seu imponente cinturão agrícola que, naquela década, ainda daria importantes passos rumo à sua industrialização. É bem no centro do estado paulista, na cidade de Tietê, que vivia Oraci João de Vechi Morelli, um garoto de nove anos, magro e tímido, que não sabia nada sobre presidentes suicidas, planos econômicos e, muito menos, Ortodontia.

Ao lado dos pais e dos quatro irmãos, Oraci deixava a sua cidade natal em 1956 rumo à grande cidade de Sorocaba, que era o município mais desenvolvido e que projetava a sua influência para toda aquela região. Acompanhando o curso do rio, a família viajou de mala e cuia pelos 80 quilômetros que separavam Tietê das novas oportunidades. A jornada começou quando seu pai foi dispensado de seu trabalho, em Tietê. José Morelli era químico prático em uma indústria de bebidas, a Schincariol, onde trabalhou por quase dez anos. Apelidado de Zelão, sua função era, essencialmente, dar conta do trabalho braçal. Carregava sacos de açúcar nas costas e jogava no tacho. Com a rotina repetitiva, foi aprendendo as fórmulas químicas mais utilizadas na empresa. O convite para trabalhar em Sorocaba foi feito por um dos primos da fábrica de Tietê – assim chegou à fábrica de refrigerantes Schimbo, de Schincariol e Bordieri. Ficou por lá até o início dos anos 1960, quando a empresa fechou. Depois, foi trabalhar na Bebidas Momesso, tradicional fábrica de refrigerantes e tubaínas da cidade. A função era a mesma: fazer o que viesse pela frente. Metia-se em química, mecânica etc. Filho de imigrantes italianos, José (ou Zelão) veio da zona rural e nunca teve a oportunidade de estudar, mas usou a inteligência para conquistar seu espaço. Oraci orgulha-se ao relembrar do crescimento da empresa onde seu pai trabalhou até se aposentar.

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— Tem uma reportagem de jornal que dizia que a Momesso cresceu muito depois da vinda do químico prático. Era uma referência ao meu pai. A primeira morada em Sorocaba ficava na Vila Santana, um bairro residencial marcado pelos imigrantes italianos, em especial os trabalhadores da antiga estrada de Ferro Sorocabana, além das antigas tecelagens. Na casa alugada moravam Oraci, seus irmãos Antônio José (o mais velho), Odair Maria e Ana Luzia. A família Morelli cresceu depois da mudança, com a chegada de Angela Maria, Terezinha e Sonia Maria. Enquanto José suava a camisa, sua esposa Zenaide de Vechi ocupava o mesmo papel que desempenhava antes de casar, quando ainda vivia na zona rural de Tietê: administrava o lar. Como em muitas famílias simples da época, Zenaide estimulava os filhos a aprender algum ofício para, no futuro, ajudar com as despesas da casa. Ela mesma colaborava com o orçamento, lavando roupa para fora, já que o salário de José na Momesso não era tão alto. Todos os filhos foram incentivados a trabalhar logo e desenvolver algum ofício. — Naquela época era comum começar a trabalhar nessa idade. Minha mãe queria que a gente arrumasse um serviço para aprender. Ela se preocupava, saía de casa para arrumar serviço para a gente. Ela mesma foi até uma marcenaria perto de casa para pedir uma vaga para mim. Chegava e dizia: “olha, tem um menino aqui...”

Assim Oraci começou sua vida profissional, como ajudante de marceneiro, aos 12 anos. A oficina funcionava na casa do dono, que também era professor de marcenaria. A experiência coincidiu com a mudança da família: deixaram a região do “Além Linha”, como chamam os moradores, para o outro lado do Rio Sorocaba – o “Além Ponte”, tradicional região de colonização espanhola. A casa na Vila Hortência ficava mais próxima da Momesso, mas longe demais da marcenaria. Foi quando, já aos 13, Oraci conseguiu um novo serviço em uma oficina de joias e relógios, que pertencia a um primo de seu pai, no centro de Sorocaba. Foi o primeiro contato dele com peças pequenas de metal. Ali se desenvolvia sua habilidade em medidas pequenas e noções mecânicas, como laminação, soldagem e polimento. Oraci aprendeu muito, embora ganhasse apenas alguns trocados que eram gerenciados pela mãe. De que forma poderia se desenvolver e, ao mesmo tempo, ganhar mais? A resposta veio em 1962, quando começou o curso profissionalizante de torneiro mecânico no Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial, o Senai. A unidade frequentada por Oraci ficava no distrito de Votorantim e era mantida financeiramente pela Fábrica de Tecidos Votorantim – décadas mais tarde, esta empresa se tornaria um gigantesco conglomerado industrial.

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— Eu não sabia se tinha vocação para ser torneiro mecânico ou não. Na verdade, eu nem sabia o que era aquilo. Eu entrei na escola Senai de Votorantim porque ofereciam um pequeno pagamento aos alunos. Era o “salário de menor”. Aos 15 anos, Oraci seguia sua jornada pessoal de descoberta do mundo e das próprias aptidões. Embora sua habilidade manual estivesse cada vez mais evidente, o que fazia a diferença diante das dificuldades era a capacidade de reagir ao ser desafiado. –– * ––

O mais reservado e introvertido filho da família Morelli encontraria suas aptidões e, com a mesma persistência e disciplina de um torneiro em um processo de usinagem, deu forma aos valores que seriam vinculados à futura indústria. No entanto, um evento dolorido foi determinante para reforçar seu caráter provedor em suas duas famílias Morelli: a perda da irmã Terezinha, em 1961.

Ela tinha apenas dois anos e foi diagnosticada com crupe, uma doença infecciosa que resultou em uma condição respiratória grave. Trata-se de uma doença muito comum na época, facilmente confundida com um resfriado. Durante uma crise, sua mãe e o irmão Odair correram para a farmácia mais próxima. O farmacêutico aconselhou buscarem atendimento médico. Então, a levaram ao Hospital Evangélico, localizado ainda hoje na Av. General Carneiro, onde permaneceu internada por alguns dias. Mas, Terezinha não resistiu e acabou falecendo. Angela recorda que muitas crianças faleciam por conta desta doença, era comum. — O atendimento e conhecimento médico naquela época eram precários, ainda mais se tratando de atendimento gratuito. Recordo-me de que ela ficou internada alguns dias no isolamento do hospital, e minha mãe ficou junto dela. Infelizmente, ela não resistiu. Após o episódio, Zenaide ouviu do jovem Oraci uma promessa. — Você nunca mais vai ter que passar por isso. Hoje, sabe-se que a crupe pode ser uma doença fatal e que não havia muito a ser feito. Mesmo assim, Oraci ficou com a sensação de que poderia ter mudado a história se tivesse dinheiro para pagar um tratamento particular à irmã. Essa determinação serviria como combustível para suas conquistas nos anos seguintes. –– * ––

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O primeiro movimento fabril de Sorocaba começou nas últimas décadas do século 19. O empresário Luís Mateus Maylasky, maior comprador da grande produção algodoeira da região, foi o responsável pela construção da Estrada de Ferro Sorocabana, em 1875. A ferrovia foi propulsora não apenas do comércio de fardos de algodão e tecidos, mas também da instalação de tecelagens, unidades de beneficiamento, entre outras indústrias do setor têxtil. Estas fábricas consolidaram a presença de imigrantes europeus e a formação de vilas operárias que caracterizariam os bairros do “Além Ponte” e “Além Linha”, a começar pela Fiação e Tecelagem Nossa Senhora da Ponte, cujo nome remete à vila que deu origem à cidade, instalada nas imediações da estação ferroviária em um prédio que, em 2013, tornou-se um shopping center. Mais ao sul da cidade, onde foi instalada a Fábrica de Tecidos Votorantim, emergiu a extração do calcário, transformado em cimento, cal e outros derivados pela Fábrica Santa Helena, já em 1936 – o progresso desse parque industrial culminou com a emancipação de Votorantim, em 1965. Por conta disso, a Estrada de Ferro Elétrica Votorantim (Efev), um dos primeiros ramais da Sorocabana, foi reformada nos anos 1920. Os bondes elétricos que circulavam entre Sorocaba e Votorantim funcionaram até 1966, quando começaram a ser substituídos por ônibus. 25

No início da década de 1960, Oraci fazia o mesmo percurso dos funcionários das fábricas e das cargas que circulavam entre Sorocaba e Votorantim: tomava o bonde no bairro Barcelona para frequentar as aulas do Senai. O jovem retraído e cheio de espinhas no rosto não era muito bom nas disciplinas teóricas: considerava-se péssimo em Língua Portuguesa, História e Geografia. Matemática? Mais ou menos. Se por um lado o adolescente sofria nas disciplinas regulares, era imbatível na usinagem e acabamento de peças no torno. Ele sabia manusear a máquina-ferramenta: fixar qualquer matéria bruta metálica em uma placa, observar a rotação e velocidade da ferramenta, aproximá-la e moldar, cortar, laminar o metal até transformá-lo na peça que desejasse. Como já somava alguma experiência como ajudante de joalheiro e relojoeiro, levava vantagem sobre os colegas. Como resultado, foi o aluno com média mais alta da turma em dois dos três anos de curso. — Com o torno, você pode fazer muita coisa. Tudo depende da criatividade. Em nossas avaliações, as atividades na oficina valiam 70%. Na parte teórica, eu era péssimo e as provas valiam 30% da nota final. Mesmo tendo uma nota 4 em Geografia, eu conseguia a melhor média da turma.

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Logo que se formou no Senai, aos 17 anos, Oraci trabalhou em algumas oficinas de Sorocaba. Uma delas foi a “de um tal Trovão”. Ele lembra que passou um mês, ao lado do filho do dono da oficina, tomando conta do negócio enquanto Trovão ficou afastado por conta de uma cirurgia. Graças ao trabalho bem feito, Trovão recomendou Oraci para sua primeira grande oportunidade como torneiro mecânico, na Construtora Nacional de Aviões (Conal). Criada em 1962, a Conal tinha um objetivo audacioso: fabricar aviões na cidade. A diversificação das atividades da antiga “Manchester Paulista”, graças a uma política de incentivos à instalação de novas empresas nessa época, coincidia com o declínio da indústria têxtil. Seu fundador era um catarinense que viveu na Alemanha para estudar mecânica de aeronaves: Bertram Luiz Leupolz, que daria nome ao Aeroporto Estadual da cidade a partir de 1997.

— Cheguei na Conal e fui me apresentar ao Bertram, que não era torneiro mecânico e estava fazendo uma peça. Ele perguntou: “você consegue fazer isso aqui?”. Respondi “eu faço melhor!”, e passei a explicar exatamente como aquela peça deveria ser feita. Ao lembrar deste encontro com o dono da Conal, Oraci não esconde o sorriso. — Eu era um moleque abusado. Era o final do ano de 1965 e, àquela altura, o salário de Oraci já era maior. Mas, o hábito dos primeiros tostões permanecia: como era Zenaide que gerenciava a casa, era ela que administrava o dinheiro, bem como muitas matriarcas da época. Foram quatro anos de trabalho em seu primeiro emprego formal. Nesse período, Oraci viu despertar em si uma verdadeira paixão pela aviação. Onde mais poderia trabalhar? — Fui procurar outro emprego onde eu pudesse trabalhar com aviões. Então, bati na Embraer, em São José dos Campos, que também estava começando. Eles não estavam precisando de um torneiro ferramenteiro, mesmo assim me contrataram. Tanto na Conal quanto na Embraer, Oraci encontrou alguns problemas nas relações com os patrões devido à personalidade forte e à sua dificuldade em lidar com episódios de injustiça, ineficiência e desorganização das empresas. Como não encontrava emprego em Sorocaba, foi atrás das vagas publicadas nos classificados do jornal Diário Popular, em São Paulo. Assim passou pelo Parque Capuava, em Santo André. Também foi empregado

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da Constanta, na época pertencente à Phillips, em Ribeirão Pires. Assim como no Vale do Paraíba, vivia para o trabalho: o dinheiro que não gastava para comer ou pagar o pensionato, ele guardava.

— Eu era um moleque abusado."

–– * ––

Em 1970, Oraci estava de volta à Sorocaba, aos 23 anos. A ditadura militar estava em seu período mais crítico, com repressão, controle da mídia, censura e cassação de direitos. No entanto, o clima no País era de festa com a Seleção Canarinho conquistando o tricampeonato mundial. Também era o início do período do chamado “milagre econômico”, em que o PIB brasileiro ultrapassou os 10% de crescimento anual. Em Sorocaba, a emancipação de Votorantim abriu caminho para um novo distrito industrial, no bairro do Éden. Ali se instalou a Fábrica de Aço Paulista (Faço), atual Metso, uma das mais representativas fabricantes de equipamentos pesados para mineração e britagem. Foi na Aço Paulista que Oraci assinou sua carteira de trabalho pela penúltima vez.

Seu último registro veio com o retorno ao Senai, desta vez não como estudante. Decidiu participar do processo seletivo para instrutor. Para conseguir o emprego, bastariam três anos comprovados de experiência e um bom resultado na prova prática. Ele se inscreveu junto com o seu encarregado na Aço Paulista. Oraci já tinha esquecido do teste quando, após longa espera, veio o resultado: ele passou com facilidade, especialmente na prova prática. Seu chefe imediato, não. A experiência de Oraci como professor durou apenas dois anos na sala de aula do curso noturno, no prédio do Jardim Santa Rosália, entre 1974 e 1976. Pediu demissão, pois não tinha tempo a perder com alunos que, segundo os seus critérios, não deveriam estar ali. — Eu era disciplinado: não faltava, não chegava atrasado. Mas, sentia que aquilo não fazia sentido para mim. Os alunos eram policiais militares, motoristas aposentados, encarregados de tecelagem... As lições de tornearia mecânica eram como um hobby para eles. Na verdade, eles estavam ali tomando o lugar de outros alunos que poderiam estar aprendendo uma profissão. Hoje já é diferente, só aceitam alunos com pedido das empresas. Mas, sou muito grato ao Senai, foi muito importante para mim.

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Ao relembrar da história e pensar melhor sobre suas próprias palavras, Oraci faz graça. — Já reparou que eu estou sempre certo e todo mundo está sempre errado? Com apenas 29 anos, Oraci foi de aluno a professor e finalizou um ciclo em sua vida. Sem que ele percebesse, entre a adolescência e o início da vida adulta, as peças foram se encaixando perfeitamente em sua personalidade, como se tivessem sido trabalhadas no torno: habilidade manual, engenhosidade mecânica, experiência com peças de relojoaria, disciplina rigorosa e impetuosidade. O destino preparou uma grande oportunidade e Oraci era a pessoa certa para aproveitá-la. Porém, não seria fácil.

José Morelli, o Zelão, trabalhou durante toda sua vida como químico prático. Casou-se com Zenaide de Vechi, mulher dedicada à administração do lar. Em 1956, o casal deixou a cidade de Tietê para cultivar raízes fortes em Sorocaba.

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José Morelli (esq.) trabalhou durante anos como químico prático na tradicional fábrica de bebidas Momesso.

Foi na Vila Hortência, no “Além Ponte”, onde José e Zenaide (sentados) encorajaram seus filhos a lutarem sempre. Além de Oraci (o primeiro em pé, à esquerda), a família Morelli cresceu com as mãos de Odair, Sonia, Angela, Luzia e Antonio.

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CAPÍTULO

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Se alguém já fez, dá para fazer

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Em 1974, o novo empreendimento de Oraci era a oficina de automóveis Martins Morelli, que ele

tocava em sociedade com os irmãos Valdir e Ildefonso Martins. O estabelecimento ficava na Rua Mascarenhas Camelo, no bairro sorocabano de Vila Santana. Todos os dias, Oraci encarregava-se pessoalmente de abrir suas portas às 7h, para garantir que nenhum serviço atrasasse. Se não houvesse serviço a ser feito, o mais metódico dos três sócios também chegava às 7h, na esperança de que algum cliente aparecesse, mesmo aos sábados, quando o expediente era encerrado ao meio-dia. Além dos clientes, outros conhecidos de Oraci Morelli e dos irmãos Martins frequentavam a oficina para bater papo e aproveitar momentos de disponibilidade dos equipamentos para usinar. Uma dessas pessoas era Miguel Banhos Catalunha, grande amigo de Oraci. Miguel foi seu contemporâneo no curso profissionalizante do Senai em Votorantim: quando Oraci iniciou tornearia mecânica, Miguel já cursava o segundo ano de ajustagem. Em 1977, após deixar a ferramentaria da General Motors, Miguel estava às voltas de uma máquina injetora automática Pic Boy 15, que daria início à sua empresa de artefatos plásticos, a Soroplast.

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Certo dia, em um sábado daquele ano, Miguel foi procurar Oraci em sua oficina por outra razão. Ele aproximou-se com um tubo de vidro estreito nas mãos. Dentro, havia uma peça metálica bem pequena, totalmente incomum, com aproximadamente 2 mm de largura e 3 mm de comprimento. Dava para ver ainda que o minúsculo artefato possuía pequenos colchetes, posicionados próximos aos cantos, formando uma canaleta estreita na horizontal. — O Miguel apareceu na oficina com uma pecinha dentro de um tubo de vidro comprido — recorda-se Oraci — dizendo que recebeu a peça das mãos de um homem desconhecido chamado Nelson Muscari. O sujeito procurava por um torneiro que fosse capaz de copiar aquela peça. Miguel disse ao homem: “Eu não tenho como fazer essa peça tão pequena, mas conheço uma pessoa que consegue”. Por isso, me indicou ao Dr. Nelson Muscari, um ortodontista prático de Sorocaba que estava em busca de uma solução para a falta de produtos ortodônticos no mercado.

Miguel se despediu e deixou um papel com o número do telefone de Muscari. Oraci ficou mais alguns minutos observando o tubo de vidro, que continha um bráquete padrão da prescrição Edgewise, slot .022”, presumivelmente da marca alemã Dentaurum. Obviamente, àquela altura de sua vida, Oraci não tinha essas informações. Não sabia absolutamente nada sobre Ortodontia e desconhecia a finalidade daquele pequeno dispositivo. — Naquela época, um tratamento ortodôntico era para poucos, diziam ser o preço de um carro. Aquela peça foi meu primeiro contato com um bráquete. Eu nunca tinha nem mesmo visto uma pessoa com aparelho na boca. Oraci permaneceu observando o bráquete com atenção. Em certo momento, começou a reconhecer determinados padrões no formato da peça. Eram similares às milhares de experiências passadas operando o torno e trabalhando na oficina de joias na adolescência. — Eu era metido e me senti desafiado. A peça era diferente de tudo que estávamos acostumados a fazer na oficina. No entanto, eu me lembro de ter pensado: “Se alguém já fez, é porque dá para fazer”. Oraci enxergou aquela pequena pecinha metálica como um desafio, e o estímulo provocado pela vontade de reproduzir aquele bráquete foi o início da Morelli. –– * ––

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Pouco mais de três anos antes do encontro com Miguel, aos 22 anos, Oraci já andava por Sorocaba em seu carro próprio, um VW Fusca 1300 bege. Fazia o trajeto entre a casa onde morava com os pais e as irmãs mais novas na Rua Sevilha, Vila Hortência, e a Fábrica de Aço Paulista, a antiga Faço – um gigante parque metalúrgico que começara a ser erguido na Avenida Independência, no bairro Éden, nos anos 1960. Provavelmente, chegou a lembrar que, quando era menor, não havia nada além de chácaras e sítios na região a nordeste do centro, onde hoje ficam Éden, Iporanga e Aparecidinha, por onde cortaria a “Castelinho” (a Rodovia José Ermírio de Moraes) já no final de 1974. Um século depois da chegada dos trens, Sorocaba vivenciava o declínio da atividade que a tornou famosa e, ao mesmo tempo, um novo salto. Com a substituição dos trilhos pelas estradas como base para o sistema de transportes, a Companhia Sorocabana deu lugar às Rodovias Raposo Tavares, em 1954, e Castelo Branco, em 1967. A estratégia desenvolvimentista traçada no Plano de Metas do Governo Juscelino Kubitschek contribuiria para a diversificação de atividades industriais. Também foi uma resposta ao progresso do parque industrial de Votorantim, ao sul da cidade, emancipado em 1965. 33

Cabem aqui dois registros relevantes. O primeiro: até a publicação deste livro, Oraci manteve guardado na garagem de seu pai, José Morelli, o seu Fusca 1974, que se transformou em uma relíquia. Até hoje, aos 98 anos, José preserva o carro e dá partida a fim de mantê-lo funcionando. O segundo: conforme amadurecia profissionalmente, Oraci desenvolveu um grande interesse pelos processos industriais. Ele se tornou capaz de observar um objeto qualquer e traçar o caminho mais simples e eficiente para fabricá-lo em uma linha de produção, tendo como base ferramentas e máquinas de usinagem mecânica. O convite para a sociedade com os irmãos Martins veio em 1974, quando Oraci iniciava sua jornada como instrutor de tornearia mecânica do Senai. Conhecido dos tempos em que trabalhavam juntos no Parque Capuava, em Santo André, Valdir Martins procurou Oraci com o desejo de abrir uma oficina de tornearia e conserto de automóveis junto ao seu irmão. A presença do antigo colega de ferramentaria como sócio representaria, além da habilidade com o torno, uma injeção de confiança ao projeto. A Martins Morelli abriu as portas fazendo de tudo um pouco em seus dois barracões independentes. Em um deles, Ildefonso cuidava das tarefas que remetem ao senso comum da expressão “oficina mecânica”: ele identificava com facilidade qualquer defeito de um carro com motor carburado. No outro barracão, Valdir, Oraci, um par de tornos, plaina

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e máquina de solda trabalhavam na manutenção e confecção de peças. A oficina atendia clientes como a locadora de máquinas pesadas Movicarga; a fabricante de máquinas gráficas Catu; a antiga Petersen, que fazia injetoras; entre outros. Um dos serviços recorrentes era a manutenção de peças do trem de laminação da Nossa Senhora Aparecida, pioneira do setor metalúrgico na cidade que se tornaria parte do Grupo Villares em 1988. Depois de alguns anos, os serviços da oficina ficaram escassos. Apesar dos Martins se destacarem por sua experiência no ramo e por sua honestidade nos negócios, Oraci queria mais, queria buscar novos desafios. Aos 15 anos de idade, o auxiliar Joãozinho – ou melhor, João Rosatti – era um espectador atento da dedicação empreendedora do chefe, mesmo quando os negócios da empresa não iam bem. — Eu chegava cedo e o Oraci já estava lá. Quando não tinha serviço, o Oraci não parava quieto e também não me deixava de braços cruzados. Ele aproveitava o tempo para me ensinar a tornear panela, disco de freio, induzido do motor de partida etc. 34

Desta maneira, o adolescente aprendeu o básico do ofício de torneiro. Mais do que isso, o auxiliar tornou-se uma testemunha daquele momento histórico em que Miguel Catalunha entrou na oficina com um tubo de vidro na mão e o misterioso bráquete dentro dele. Um episódio que, de certa maneira, definiu os rumos da Ortodontia no Brasil. Anos mais tarde, Rosatti viria a ser o funcionário número um da Morelli. Até hoje, durante as visitas guiadas à fabrica, Joãozinho é apresentado ao grupo como o colaborador mais antigo, que estava ao lado de Oraci antes mesmo da empresa nascer. –– * ––

Os anos 1970 foram marcados pelas ações mais violentas da ditadura militar. A tortura e morte do jornalista Vladimir Herzog nas dependências do DOI-CODI, em 1975, culminaram com manifestações a favor da democracia, fortemente reprimidas por tropas da PM – como a que se viu no campus Monte Alegre da PUC, em Perdizes, quando cerca de mil estudantes, professores e funcionários foram presos a mando do secretário de Segurança Pública do Estado, Coronel Erasmo Dias. Nos agitados dias daquela década, o desenvolvimento e a difusão da Ortodontia continuavam notadamente no eixo Rio-São Paulo, com forte expansão no estado paulista: além da Faculdade de Odontologia da USP, na capital, e da Faculdade de Odontologia de

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Piracicaba, novos cursos de pós-graduação foram criados em Bauru (1973) e Araçatuba (1976), intensificando o poder da Ortodontia no interior. O Congresso Paulista de Ortodontia, que vinha sendo realizado pela SPO desde 1968, ganhou corpo e contava com cada vez mais participantes ao longo da década de 1970. Apesar de se mostrar um segmento extremamente promissor, o crescimento da Ortodontia no Brasil ainda esbarrava em um problema: a escassez e os valores proibitivos de material para tratamentos ortodônticos. Todos os materiais necessários para a execução de tratamentos eram fabricados apenas no exterior. Inaugurada pela empresária argentina Pilar Ostivar em 1955, a importadora Brasil Orthodontic era a única referência. Após 20 anos, apenas o endereço mudou: da Praça da República para a Avenida Paulista. Mas, as taxas de importação continuavam altíssimas. Enquanto a firma de Pilar Ostivar representava marcas como Unitek, dos EUA, além de outras, os irmãos Erich e Enis Marquart, mantenedores da Dental Gaúcho e pioneiros na comercialização de artigos gerais, começavam a introduzir produtos da alemã Dentaurum e da norte-americana Rock Mountain. Ainda na década de 1970, Stelio Ribeiro iniciou seu comércio de produtos ortodônticos no Rio de Janeiro. 35

Com estas poucas alternativas, o acesso a tratamentos ortodônticos era restrito a quem tinha algum poder aquisitivo. — Pelo que a gente ouvia falar, o produto na época era escasso e difícil de comprar. Tinha que ter uma autorização do professor ou da escola. Talvez quisessem proteger a especialidade limitando o acesso de profissionais não habilitados. A alternativa aos preços inacessíveis era para poucos: profissionais muito interessados e alguns pequenos laboratórios faziam seus próprios materiais, o que consumia tempo e exigia habilidade extra. O cirurgião-dentista Nelson Rubens Muscari era um deles. O ajuste de um arco metálico, posicionado na canaleta dos bráquetes presos aos dentes por meio de uma banda, pressiona os dentes e provoca uma resposta biológica, deslocando-os aos poucos até alinhá-los. Cabe ao profissional estabelecer uma relação próxima ao seu paciente, avaliar suas necessidades e, com o resultado em mente, refinar este conjunto ao ajustar posição, torque, angulação e rotação de cada bráquete.

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— Ele passou a acreditar que eu poderia fazer um bráquete."

Para ampliar a aplicação dessas técnicas, Muscari foi buscar informação na metalurgia. Em suas andanças por oficinas de Sorocaba, acabou esbarrando em Miguel Catalunha. Logo depois, recebeu um telefonema de Oraci. Marcou o encontro em seu consultório, na Rua São Bento, centro de Sorocaba. Recebeu um rapaz magro, tímido, vestindo um macacão sujo de graxa. O ortodontista decidiu testá-lo. — Ele me mostrou uma peça metálica simples, uma chapinha dobrada, fácil de fazer. Era um bráquete de Ponce. Perguntou se eu conseguia fazer outra igual. Eu respondi: se você me emprestar um alicate velho, sem uso, eu faço e ainda te mostro como você mesmo é capaz de fazer. No outro dia fui entregar a peça e o alicate. Ele viu, ficou entusiasmado e passou a acreditar que eu poderia fazer um bráquete. Oraci ouviu de Nelson que a peça naquele tubo de vidro era importada, não havia nada similar sendo produzido no Brasil. Caso alguém fosse capaz de produzir aquela peça em série e atender ao crescente volume de profissionais interessados, teria em mãos um negócio promissor. 36

A oportunidade estava ali, bem diante de Oraci. Estava na hora dele usar todo seu talento e inventividade para mudar a história da Ortodontia brasileira. –– * ––

Oraci sabia que era inviável produzir peças metálicas pequenas artesanalmente. Além disso, a confecção manual de bráquetes tornaria o preço das peças ainda mais caro que o das importadas. Era preciso desenvolver uma máquina capaz de produzir grande quantidade de peças e manter um padrão consistente. Paralelamente, era preciso manter o ritmo de trabalho na Martins Morelli. Além de seguir um rígido horário de expediente, Oraci ainda pediu autorização para o sócio Valdir para trabalhar naquele projeto fora do horário de expediente da oficina ou quando não houvesse serviço a ser feito. Nesse ritmo e em regime de “hora extra”, estudando e pesquisando sozinho, ocupava as noites e os sábados desenhando o processo de reprodução do bráquete. No papel, ficaria assim: primeiro era preciso laminar um longo fio de aço seguindo o perfil da peça; em seguida, cortar o fio na transversal em partes milimetricamente iguais; por fim, polimento e acabamento.

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Para o primeiro estágio, Oraci usou sua experiência da adolescência como ajudante na oficina de joias. O laminador do ourives é composto por dois rolos sobrepostos e uma engrenagem, usada para aproximá-los de acordo com a espessura que se deseja comprimir metais como ouro e prata. Em um laminador manual, é preciso girar a manivela e passar o lingote metálico entre os cilindros em um processo que se repete por várias vezes, até chegar no formato desejado. Alguns destes rolos apresentam sulcos quadrados ou arredondados (chamado “meia cana”), tradicionalmente usados para definir o formato de anéis. Oraci se inspirou neste método e, com a ajuda do torno Nardini (modelo 220 M II), fez cilindros de aço tendo como base o bráquete que dispunha. — A base da máquina parecia um plano que, em mecânica, é chamado de “rabo de andorinha”. É como se fosse uma meia cana de aliança, com duas garrinhas. Eu fiz um primeiro modelo em madeira, depois mandei fazer em ferro fundido. Daí, fui usinando na oficina. Nos primeiros testes, Oraci obteve o perfil de um bráquete laminando um fio de cobre. Foi o suficiente para saber o diâmetro adequado para a matéria-prima final. Assim, foi para Diadema em seu Fusca bege rumo à trefilaria Citral, que na época pertencia à metalúrgica Nossa Senhora Aparecida.

— Eu fui atendido por um engenheiro suíço. Expliquei que precisava de um fio com 2,50 mm, 2,55 mm de diâmetro, e que fosse em aço inoxidável que pudesse colocar na boca sem prejuízo à saúde. Ele me olhou sério e respondeu: “você não vai conseguir laminar isso aí”. “Pois eu gostaria de tentar”, respondi a ele. Era esse tipo de comentário que me dava ainda mais motivação. O engenheiro da Citral se propôs a ajudar com a matéria-prima, mas não conseguiria entregar um lote pequeno: mesmo se tirasse uma ponta de um pedido grande, daria 50 kg de fio. Oraci encomendou uma carga do material sem pensar duas vezes. Esperou algumas semanas para voltar ao Grande ABC e retirar dois rolos de aço. Mais tarde, no quintal da casa na Rua Sevilha, aqueceu o fio na medida certa, girou a manivela de 1 metro do laminador com cuidado e, como se respondesse ao que ouviu do suíço, passou o fio pelo laminador adaptado até conseguir o perfil sem destruir os cilindros, muito menos trincar ou amassar o lingote fino de aço. A fresadora, máquina responsável por serrar milimetricamente na transversal o fio já modelado e produzir peças iguais, foi sendo projetada, construída e adaptada por Oraci. Aos olhos de um observador leigo, era uma engenhoca curiosa. O fio era apoiado em

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uma roda de bicicleta, que girava à medida em que avançava em direção à serra circular. Para não queimá-la ou parti-la, era preciso mandar óleo de usinagem para lubrificar e refrigerar: esta era a função de uma bombinha de gasolina, retirada de um Fusca. Já o motor que fazia o sistema funcionar era uma redutora de velocidade de uma máquina de lavar roupa Bendix. Nas noites e finais de semana na oficina, Oraci modelava, usinava e finalizava os rolos do laminador e a estrutura das peças, materiais retirados de outras máquinas e sucata de ferro que formariam a fresadora. Assim como fez com o laminador, montava a fresadora em casa, na edícula aos fundos do quintal. O pai, José, chegava do trabalho e também auxiliava Oraci. Objetos e ferramentas ficavam sobre uma antiga mesa de madeira maciça, que até aquela época era o espaço favorito das irmãs Angela e Sonia. A caçula lembra dos quase dois anos em que precisou trocar seu espaço de lazer. — Angela e eu ficávamos muito ali, lendo gibi, estudando e brincando. No momento em que Oraci começou a montar a máquina e levar suas ferramentas, a gente sabia: perdemos a mesa. Não podíamos mais usar. 38

Na primeira versão da fresadora, um manípulo de moto marcava o passo: Oraci, manualmente, acionava um comando para frear enquanto a serra cortava o fio; outro comando puxava a sequência, preparando o próximo corte. Em uma segunda versão, mais avançada, um esquema de cames, eixos giratórios desenhados e produzidos por Oraci no torno, automatizou o sistema. Para que o engenho pudesse funcionar sem supervisão, teria que desligar sozinha. Assim, uma linha de pesca amarrada a um peso puxava uma roldana, formada pelos aros de bicicleta. A máquina, regulada e com o peso dois metros acima, serrava os pequenos bráquetes até o peso chegar ao chão, desligando uma chave. A mãe, Zenaide, não gostava nada disso, como lembra Sonia. — Aquela máquina fazia muito barulho. Oraci ficava até tarde da noite testando e martelando. Mas, na parede ao lado do quintal morava outra família. Minha mãe ficava muito preocupada com o incômodo que ela poderia causar. Já eu, ainda uma criança, não via a hora daquele trambolho sair dali, queria minha mesa de volta. Nas primeiras semanas de desenvolvimento, Nelson Muscari visitou a casa da família Morelli algumas vezes. A frequência chegou a duas vezes por semana após os primeiros testes da máquina fresadora. Veio a primeira sugestão de melhoria no processo, derivando uma segunda máquina: ela serrava a canaleta no perfil de aço, que se tornaria o slot do bráquete, antes do fio passar pela fresadora. Também era possível dar polimento nas

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primeiras peças, tarefa que Oraci realizou na oficina de joias onde trabalhou e aprendeu as técnicas para tal. Restava, ainda, um teste definitivo: um paciente com má-oclusão. Adivinhe quem foi o primeiro a usar bráquetes fabricados por Oraci Morelli em um tratamento ortodôntico? Acertou quem se lembrou de Joãozinho. — Não sei como foi exatamente, mas lembro que Oraci conversou com o Dr. Nelson para que ele colocasse um aparelho em mim. Quando começamos a trabalhar, meus dentes eram para fora e tinha um buraco entre eles, cabia um dedo. Não eram todas as peças fabricadas pelo Oraci, não existia uma linha completa, mas alguma coisa foi usada. A primeira fabricante brasileira de produtos ortodônticos estava nascendo ali, naquela bancada de madeira. Tudo caminhava para uma futura parceria entre Oraci e Nelson, mas um desentendimento poderia colocar tudo a perder. –– * ––

Considerada a obra-prima do cantor e compositor cearense Belchior, o álbum Alucinação foi lançado em 1976. Provavelmente, é lembrado por fãs

da MPB por sua primeira faixa do lado A, “Apenas um rapaz latino-americano”, sucesso nas rádios ao final daquela década. Não seria surpresa alguma se esta fosse uma das fitas cassete no porta-luvas do Fusca bege. Faria todo sentido ainda se, na virada da década rumo aos anos 1980, Oraci abrisse a caixa, colocasse-a em um rádio toca-fitas TKR cara preta e, após viajar ao som de “Velha roupa colorida” e “Como nossos pais”, chegasse à quarta faixa: “Sujeito de sorte”. Sorte é uma palavra constante em qualquer conversa com Oraci sobre a história da Morelli. — Eu nem sabia o que era Ortodontia. Um belo dia, me entregam um bráquete na mão e me pedem para criar um equipamento que pudesse copiá-lo. Era o produto certo, sendo lançado na hora certa e no país certo. Diga-me se isso não é sorte? Sem dúvida, o acaso abriu as portas para Oraci. No entanto, vale ainda destacar outros adjetivos que possibilitaram a realização de seu projeto: perícia, disciplina, dedicação e eficiência. Normalmente, sorte está ligada a situações envolvendo escolhas. Como escolher a melhor opção sem necessariamente saber o que os outros ao seu redor vão fazer? Há circunstâncias em que as escolhas possíveis representam verdadeiras apostas.

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Oraci Morelli e Nelson Muscari tinham que decidir: perder algo no presente para, quem sabe, ganhar algo no futuro. Após dois anos pesquisando, executando e conseguindo produzir uma série de bráquetes no quintal de casa, Oraci já tinha em mente sua opção. Naturalmente, o desgaste da sociedade com os irmãos Martins na oficina também contribuiu para uma conversa franca. Após quase sete anos chegava ao fim a sociedade. — Na época, a Martins Morelli estava com pouco serviço no setor de usinagem. Eu cheguei para o Valdir e disse: a sociedade é muito boa para começar uma empresa, mas a gente não se sente tão livre. Acredito que chegamos em um patamar em que cada um de nós já consegue andar com as próprias pernas. O Valdir concordou e começamos a pensar na divisão. Na oficina, Ildefonso era responsável pelo conserto de carros, enquanto Oraci e Valdir trabalhavam na fabricação de peças industriais. No início, tudo começou com base em três lotes semelhantes, cada um tinha um torno, um terço dos instrumentos de medição, um terço das ferramentas e um terço dos materiais, sendo dois barracões em um terreno de 800 m2. 40

Em seu Fusca bege, Oraci levou Nelson Muscari para tratar da nova sociedade. Ficaram ao lado da máquina, no quintal. Na sala, Angela e Sonia podiam sentir o calor da conversa. Oraci disse a Nelson que precisava de apoio para começar a produzir os bráquetes. A ideia era instalar a fábrica de materiais ortodônticos em um dos barracões da oficina, na Mascarenhas Camelo. Para isso, Nelson deveria comprar metade do imóvel da oficina. Oraci, que já era dono de um terço, complementaria o investimento para ser dono da outra metade. Assim, estaria configurada a nova sociedade entre Nelson e Oraci. A proposta de Oraci ainda previa que ele ficaria um ano sem receber, tempo suficiente para recuperar o investimento inicial. Havia chegado a hora de botar o dinheiro na mesa. Até aquele momento, Nelson Muscari não havia apoiado financeiramente nenhuma das etapas para o desenvolvimento das máquinas. Nas palavras de Oraci, o diálogo daquela noite seguia o mesmo roteiro: a aposta, como se diz, era “barbada”; mas, Nelson parecia querer jogar apenas com as fichas de Oraci. — Não, não vamos comprar o barracão – disse Nelson. Acho melhor você alugar uma casa e começar a produzir. Eu posso ser o fiador.

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— Aluguel? Eu tenho condições de comprar o imóvel sozinho. O que estou buscando é uma sociedade. – retrucou Oraci. — Escuta, você não acredita quando eu falo que este é um bom negócio? — Eu acredito no negócio. Mas, eu não acho que o senhor acredite. — Quer dizer que você está me chamando de mentiroso? — Sim, estou. A conversa tensa acabou com as chances de uma sociedade. Naquele momento, Nelson disse que queria comprar as máquinas. “OK. Estão vendidas”, disparou Oraci. Só precisava calcular o valor, levando em conta o tempo de desenvolvimento e despesas com materiais. Pediu para que retornasse após alguns dias. Oraci não lembra exatamente qual foi o valor computado, mas fez uma estimativa: não era um valor muito alto, talvez o equivalente à metade do preço de carro popular da época. Em 1979, um VW Fusca custava cerca de 84 mil cruzeiros, o que, em 2021 representaria aproximadamente R$ 50 mil. É possível presumir que todas as máquinas foram oferecidas por um valor equivalente a R$ 25 mil nos dias atuais.

No reencontro, Nelson chegou a pedir um “precinho bom e parcelado” antes de ouvir a oferta. Oraci deu suas condições: ensinaria quem ele quisesse, preferencialmente um jovem formado no Senai, para operar os equipamentos. Estava disposto a entregar as máquinas, ensinar como operá-las e deixar todo o processo produtivo encaminhado. Ao apresentar o valor, fez a maior exigência: o pagamento teria que ser feito à vista, em dinheiro. — Ora, em dois anos de pesquisa, o único investimento financeiro dele foi o primeiro bráquete. Estávamos nos desentendendo naquela discussão, não queria pegar meia dúzia de cheques. Não tinha outra oferta. Eu preferiria jogar a máquina fora, a vender abaixo do preço ou parcelado ao Dr. Nelson. Inconformado, Nelson ainda repetiu frases sobre o potencial do negócio e sua credibilidade, mas saiu dali sem acordo. Sonia também não gostou de saber que a máquina continuaria ali atrapalhando suas brincadeiras.

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Oraci simplesmente jogou uma lona preta por cima das máquinas e assim poderia ter acabado a história da primeira fabricante brasileira de produtos ortodônticos. Quatro décadas mais tarde, fica fácil falar sobre a gigantesca oportunidade que se perderia ali caso a fábrica nunca fosse criada. Naquela época, no entanto, ninguém poderia dizer, com certeza, exatamente como seria o futuro. Junto com as máquinas, Oraci decidiu jogar seus planos futuros para a Ortodontia para debaixo daquela lona preta. Com o fim da sociedade com os irmãos Martins, Oraci ficaria com o torno Nardini e algumas ferramentas. Valdir e Ildefonso ainda comprariam a parte do imóvel que pertencia a Oraci, continuariam com a oficina e manteriam os clientes. A proposta estava apalavrada, mas poderia ficar melhor com a perspectiva de um novo negócio. Oraci redefiniu o foco de suas energias na criação de uma nova oficina. A expectativa era de que o futuro de Oraci estaria na retífica de autopeças, em discos e panelas de freio. Já estava com o torno Nardini e ferramentas específicas para este serviço prontos para funcionar. Esse futuro planejado, no entanto, nunca se concretizou. O destino da Ortodontia brasileira já estava escrito e passava pelas mãos de Oraci. 42

Aos olhos de um observador leigo, a máquina de aquecer o fio laminado para alívio de tensão, criada por Oraci para produzir os primeiros bráquetes da Morelli, era uma engenhoca bastante curiosa. Diversas máquinas do mesmo período estão hoje expostas no museu da empresa.

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Depois de serem lavadas, a peças passavam por um processo de secagem criado por Oraci.

Primeira geração de bráquetes produzidos pela Morelli, no início dos anos 1980, marca o nascimento da indústria ortodôntica brasileira.

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CAPÍTULO

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Eu não vendia. Eles compravam

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O sucesso de Oraci também pode ser explicado muito em função de seu estilo de vida. Ao longo de toda a sua vida, nunca foi dado a excessos. Ao contrário de outros pequenos empresários, que se serviam dos lucros do seu negócio para as despesas de suas famílias, Oraci permanecia solteiro, disciplinado e adepto a uma vida simples. Dessa forma, ele conseguia guardar dinheiro suficiente para comprar terrenos em regiões mais distantes do centro, nos arredores da Metalúrgica Nossa Senhora Aparecida, bem perto da recém-inaugurada avenida marginal do Rio Sorocaba.

Foi o caso do lote no Jardim Pelegrino, onde levantaria as paredes de seu barracão. Ainda frustrado com a recusa de Nelson Muscari, já tinha traçado seus próximos passos enquanto as obras no novo endereço não ficavam prontas. — Eu ia começar a divulgar. O plano era fazer cartões e correr pelas oficinas da época para ficar conhecido. Eu tinha os equipamentos preparados, era só colocar no torno. Eu fazia isso na oficina, sabia o caminho das pedras. Pensava que teria serviço, um dinheirinho garantido. Ninguém seria capaz de imaginar que os serviços de usinagem mecânica não seriam necessários. Isso foi possível graças a outro Nelson que entrou na vida de Oraci. Seu nome: Nelson Siqueira.

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Tratava-se de um amigo que trabalhava como encarregado na Eletropaulo (que na época ainda levava o nome de Light) e que frequentava a oficina Martins Morelli. Nas horas de folga, o sujeito aparecia para ajudá-lo na parte elétrica da oficina. A proximidade com Siqueira trouxe a Ortodontia de volta à vida de Oraci. Seu filho nascera com fissura labial, uma anomalia congênita que costuma ser resolvida com a combinação de tratamentos cirúrgico e ortodôntico. Seu filho era tratado na cidade de Bauru, a cerca de 300 km de Sorocaba, onde existe um dos centros de referência para o tratamento da doença, o Hospital de Reabilitação de Anomalias Craniofaciais (HRAC/USP) – também chamado de “Centrinho”. Lá, ele conhecia importantes ortodontistas e pesquisadores. Quando Nelson soube que Oraci havia descoberto um jeito de produzir os caríssimos bráquetes ortodônticos, percebeu que poderia unir as duas pontas. Assim, Nelson pediu para ver os bráquetes e o equipamento na Rua Sevilha, na casa dos pais de Oraci.

Em meio às ferramentas dispostas na edícula da casa de Seu José, Nelson viu o plástico grosso ser retirado de cima das duas máquinas, uma em cima e outra embaixo da mesa. Ouviu o barulho dos motores e os cliques das serras usinando. Segurou em suas mãos alguns dos bráquetes de aço cortados naquele instante, bem como outros, já polidos nos ensaios anteriores. Eram muito parecidos com as peças que já tinha visto no Centrinho. — O Nelson Siqueira levou uma porção de bráquetes para Bauru. Ele chegou lá dizendo que “lá em Sorocaba tem alguém fazendo essa pecinha”. O pessoal chegou a fazer chacota com ele. Aquilo era impossível na visão deles, que só conheciam os produtos importados. Havia motivos para tamanha incredulidade: para ter acesso a materiais ortodônticos em representantes como a Brasil Orthodontic, era preciso uma autorização por escrito, assinada por um professor, concentrando o acesso destes artigos a profissionais habilitados. Além do atestado, havia ainda o alto custo de importação, restringindo tratamentos a pessoas com um poder aquisitivo elevado, pacientes com anomalias graves, universidades ou hospitais de referência, como o próprio “Centrinho”. Depois que aquele momento de desconfiança foi superado, veio a curiosidade. Ali, diante deles, estavam bráquetes genuinamente brasileiros. Os professores e especialistas de Bauru ficaram muito interessados quando puderam analisar as peças com seus próprios olhos. No encontro seguinte com Oraci, Nelson Siqueira já tinha em mãos o primeiro pedido oficial de bráquetes para a Morelli. A Ortodontia voltava à vida de Oraci com força total.

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Era bom demais para ser verdade. Oraci decidiu pegar seu Fusca e dirigir até a capital para se certificar de que não teria problemas com a fabricação e venda daqueles produtos. Dirigiu-se a um escritório de registro de marcas e patentes, na rua Senador Feijó, no centro de São Paulo. Após ser recebido por um encarregado, mostrou a ele um de seus bráquetes e questionou: era possível produzi-lo legalmente? Haveria risco de ser multado por algum órgão público ou processado por alguma outra empresa? — Este produto já é vendido no Brasil há mais de 12 anos? — Sim. — Existem propagandas veiculadas deste produto? — Tem, sim. — Você gastou bastante para produzir este material? — Bom, eu passei dois anos construindo as primeiras máquinas. 47

— Amigo, eu sugiro que você continue produzindo. Caso apareça algum problema, você pode voltar aqui. Já se passaram 40 anos. Oraci nunca precisou retornar àquele escritório. –– * ––

A primeira encomenda de bráquetes foi produzida ao redor da antiga mesa, no quarto dos fundos da casa de José e Zenaide. O próprio pai de Oraci ajudava-o em algumas noites, checando o mecanismo que posicionava o fio de aço laminado na fresadora. Considerando que novas solicitações viriam de Bauru, chegava o momento do galpão no Jardim Pelegrino começar a se estruturar para fabricar as peças. Além das máquinas, ferramentas e fios de aço, era preciso ter gente. E o primeiro auxiliar de Oraci na produção foi o Zezinho. Zezinho? Ora, mas João Rosatti não é o funcionário número um? — Não sei se todo mundo sabe, mas eu só fui o primeiro a ser registrado porque eu

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tinha meus documentos, tudo certinho – revelou João – mas quando eu comecei, o Zezinho já trabalhava no barracão. Zezinho, ou José de Souza, morava em um sítio no bairro dos Aleixos, em Taquarituba, cerca de 260 km distante de Sorocaba, e foi indicação de algum conhecido de Oraci. Não entendia nada de Ortodontia, como todos que estavam ali, mas era eficiente nos processos mecânicos de produção. E isso bastava. O convite ao antigo aprendiz da oficina Martins Morelli também já havia sido feito. Mesmo com Oraci fora da sociedade, Joãozinho poderia ter continuado no antigo emprego. — Eu não sei o que seria do meu futuro. Mas, eu decidi trabalhar ao lado do Oraci. Na época, ele avisou que talvez não pudesse pagar muito além do salário mínimo, mas logo no primeiro mês já me deu um dinheirinho a mais. Fiquei muito contente.

Aos 18 anos, João Rosatti conciliava as atividades rotineiras com o Tiro de Guerra, formação de reservistas do Exército. Ao sair do quartel, ainda pela manhã, voltava para casa, trocava de roupa, pegava uma marmita e cumpria o expediente no barracão a partir das 11 horas, antes do almoço. Ficava até o fim da tarde. A funcionária número três da empresa foi Angela Morelli, que assumiu as funções administrativas do negócio. Assim como seus irmãos, começou a trabalhar muito cedo, como auxiliar em um mercadinho familiar. A experiência no caixa despertou a paixão por números e planilhas. Fez o curso de contabilidade e datilografia, alimentando o sonho de trabalhar em um escritório. Dona Zenaide foi determinante no início de sua carreira. — Minha mãe fazia todo mundo trabalhar. Eu morria de vergonha de pedir emprego. Ela me pegou pelo braço, saiu pela cidade e me fez bater na porta de todos os escritórios, perguntando se tinha vaga. Isso foi muito marcante. Deu certo. Foram três anos em um escritório de contabilidade, até que Zenaide, mais uma vez, deu um empurrãozinho na filha. Foi ela quem perguntou a Oraci: “por que você não leva a Angela para a sua empresa nova?”. Além de cuidar da contratação dos funcionários, documentação fiscal e outros processos burocráticos, Angela também fazia o atendimento ao cliente pelo telefone. Também gerenciava o estoque de peças, no armário de aço com gavetas de arquivo. Desde a primeira entrega de produtos, os ortodontistas de Bauru passaram a sugerir melhorias, além de solicitar diferentes especificações de bráquetes, bem como tubos, fios

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e elásticos. Oraci corria atrás. Além dos novos perfis de bráquetes para o laminador, desenhava processos para fabricar novas peças, a começar pelos tubos. Após estender um modelo, deduziu que era preciso uma máquina para estampar, isto é, cortar uma fita de metal no formato planejado e outra para dobrá-la. Este e outros engenhos para curvar tubos, bráquetes e bandas funcionavam à base de uma alavanca. As atribuições eram divididas por todos, praticamente. Até mesmo Angela separava alguns minutos de folga para “bater pecinhas”, como diziam. A caçula Sonia, que na época estudava Pedagogia, ainda consegue reviver aquele esforço. — Minhas amigas perguntavam o que eu fazia e eu respondia: “eu bato pecinhas”. Ninguém sabia o que era. Eu pegava as peças com uma pinça e puxava uma alavanca pesada. Fiz isso durante anos, até terminar o ensino colegial. Ainda hoje, às vezes sonho que estou entortando peças… Sonia foi registrada como auxiliar de escritório. Na prática, trabalhava de casa: era responsável pelas primeiras embalagens. Colocava as peças em cima de um pano ou cobertor branco sobre a mesa da cozinha, separava e contava dez unidades de cada tipo de bráquete ou tubo. Com uma colher de café, embalava-as em sacos plásticos usados para fazer geladinho. Por fim, grampeava-os com uma etiqueta datilografada, com a descrição dos materiais.

Todo esse processo artesanal, obviamente, seria inadmissível nos dias de hoje. No entanto, foi um retrato de como Oraci e seus primeiros colaboradores fizeram tudo o que foi necessário para colocar a Morelli em atividade no início dos anos 1980. Para que os produtos ficassem com aspecto mais profissional, Oraci e Angela aperfeiçoaram este processo: substituíram o papel grampeado por carimbos personalizados, com o nome da Morelli e a descrição das peças, além de uma seladora rudimentar construída por Oraci. Sonia também carimbava os saquinhos plásticos, deixava-os secar no quintal e vedava-os com as peças contadas. — Ele desenvolveu um rolinho que era aquecido com uma espécie de lamparina acesa com álcool, aquecendo e fechando a embalagem. Aquilo era dos infernos. Se não tivesse pressão e ritmo correto na hora de cortar, aquilo puxava tudo e a embalagem se perdia. Tinha que fazer tudo de novo. Eu gostava mesmo era do grampeador, era mais fácil. A caçula da família Morelli recebia proporcionalmente à quantidade de kits com peças finalizadas. Por conta disso, trabalhava a qualquer hora enquanto não estava na sala de

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aula do antigo segundo grau e, na sequência, do curso de Pedagogia. Quanto mais peças embalava, maior era seu pagamento. — Eu colocava minha mãe para trabalhar. Meu pai, que nessa época já estava aposentado, ajudava também. Eu terceirizava o trabalho. Acho que o Oraci nunca soube disso... Todo o esforço de Oraci, Zezinho, João Rosatti, Angela, Sonia e outros pioneiros era recompensado pelo retorno positivo dos primeiros clientes, que reconheceram três princípios que sempre acompanharam a Morelli em toda sua história. O primeiro é o preço: os produtos eram comercializados a um custo dez vezes mais baixo que os similares importados. O segundo é a disponibilidade para produzir e armazenar peças, entregando-as prontamente. Por fim, o terceiro eram seus ouvidos permanentemente dispostos a ouvir sugestões e críticas. — A qualidade era muito inferior ao que produzimos hoje. Era inferior também aos importados da época. Mas, a carência do mercado era muito grande, por isso tudo o que a gente produzia era vendido rapidamente. Quer dizer, a gente não vendia. Eles é que compravam. 50

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Após um ano, a Morelli estava em plena atividade. No galpão rústico com piso de cimento queimado, conhecido como “vermelhão”, erguido com blocos de concreto em um terreno 10 m x 30 m, ficavam as máquinas para produzir bráquetes, o torno Nardini 220 M II, plaina, máquina de solda, bem como outras ferramentas e materiais. Atrás de divisórias plásticas, em um cubículo de 3 m x 3 m, ficava o escritório onde Angela cuidava da administração. Ela dispunha de uma mesa de madeira comprida, onde ficavam a máquina de escrever e uma calculadora de manivela antiga. No canto, um armário de arquivo com gavetas de aço funcionava como estoque de peças, tudo comprado de segunda mão. Aos fundos, Oraci construiu uma cozinha, onde desde sempre preparava e oferecia café para os funcionários, um banheiro e um quarto, onde passava a noite. Morava no lugar onde trabalhava, economizando com segurança, telefone, água, luz e transporte. Naquela época, a Morelli produzia 12 itens diferentes, entre tubos e bráquetes destinados à técnica Edgewise. Eram cerca de três mil bráquetes por mês, vendidos rapidamente. Mas, a novidade ainda precisava ser reconhecida além dos raros ortodontistas de Sorocaba, dos pesquisadores e professores de Bauru, e, em certa medida, no “boca a boca” entre estes profissionais. Para isso, Oraci e Angela armaram um plano de divulgação por meio da forma de comunicação mais eficaz da época: a mala-direta postal.

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Primeiro, providenciaram um modelo de carta para ser replicado em uma gráfica, com os dados da Dental Morelli no cabeçalho, além de um espaço na folha timbrada para datilografar data e informações do remetente. O texto padrão começava assim: “Prezado senhor: fabricamos peças para Ortodontia e tomamos a liberdade para enviar à V. Sa. um cartão de amostras para a apresentação dos nossos produtos”. A ficha de amostra, também impressa na gráfica, tinha dimensões semelhantes a um cartão de visitas. Era uma lista com a descrição dos itens e os preços, em Cruzeiros. Ao final de cada linha, os bráquetes e tubos relacionados eram colados, um a um, por Angela. A carta ainda oferecia um desconto especial em compras acima de 50 dezenas de peças, além de explicações de ordem logística: o envio das peças seria feito pelos Correios; também constavam os dados para transferência bancária (ou “ordem de pagamento”) para o Banco do Brasil em até 30 dias. No rodapé do papel timbrado, um campo para a assinatura de Oraci João de Vechi Morelli – que, na prática, era rubricado por Angela. Com as cartas e envelopes prontos, era hora de prospectar. Contaram com as famosas Páginas Amarelas, catálogo telefônico de produtos e serviços, disponível para consulta no prédio da Telesp, a companhia telefônica estadual, na Rua da Penha, no centro de Sorocaba. Havia listas do Brasil inteiro, de onde foram obtidos endereços de dentistas e ortodontistas. O retorno vinha tanto por escrito quanto por telefone. Angela atendia.

— Eu acho que, naquela época, isso era inovador. Hoje isso é comum, mas as pessoas não tinham costume de receber mercadoria pelo correio. E a maioria estranhava. “Mas, você vai me mandar? E eu posso pagar depois?” Eles ficavam admirados com essa confiança. Oraci tinha convicção de que, por ser um produto altamente especializado, com necessidade permanente do profissional, poucos fariam compras avulsas: seriam potenciais clientes recorrentes. Foi um bom palpite. Eram raros os pedidos por correspondência que deixavam de ser pagos. — Naquela época não havia cadastro. Se o cliente desse o endereço de entrega ou até mesmo o apelido do cachorro, a gente enviava. Se ele quisesse comprar de novo, teria de manter o pagamento em dia.

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Pela manhã, os pedidos eram checados por Angela. Os materiais, embalados por Sonia e estocados no armário, eram separados sobre a mesa do escritório. Cada pedido era embalado e endereçado em caixas de papelão padronizadas pelos Correios. No meio da tarde, Angela colocava as caixas em uma sacola e, de ônibus, levava para a agência da Rua São Bento. — Eles precisavam vistoriar o que estava sendo despachado. Como não conheciam aquelas peças, eu tinha que abrir as caixas, mostrar os saquinhos plásticos e esclarecer o que era. Ficavam curiosos, nunca tinham visto aquilo. Demorou um ano até me conhecerem. Daí, ficamos parceiros, não precisava mais explicar. As respostas dos ortodontistas atestavam, além do interesse pelo desenvolvimento dos produtos, a carência do setor. Novos pedidos vinham acompanhados por todo tipo de felicitação, desejo de avaliar os materiais, entre outras manifestações entusiasmadas.

A mensagem enviada em junho de 1981 pelo Dr. José Luiz Ribeiro de Souza Fleury é um exemplo representativo. Além de sugerir a fabricação de bráquetes e tubos usados na técnica ortodôntica de Begg, o ortodontista faz um alerta: a Morelli representaria, em sua visão, uma ameaça ao status quo. “Confessamos que foi uma alegria imensa saber que alguém se interessou em fabricar aqui mesmo no Brasil (e pertinho de nós) produtos ortodônticos... É nosso dever informá-lo de que as ‘firmas estrangeiras' e/ou ‘interessadas' tudo farão para prejudicá-lo, visto ser o seu um produto similar, porém sem competição no preço; produto este que não depende das chamadas ‘importadoras' que taxam a mercadoria como, quanto e quando assim o desejarem... Caro Oraci (se você me permitir chamá-lo assim), esteja preparado para as propostas escabrosas que por certo irão aparecer”. Na mesma carta, o Dr. Fleury comunica ainda o envio de uma correspondência ao Dr. Júlio Wilson Vigorito, então presidente da Sociedade Paulista de Ortodontia. O texto considera as vantagens e a valorização de uma indústria nacional, o que representaria a redução dos custos e a independência das peças importadas. Ainda propunha: “Que a SPO convide, sempre que possível, esta indústria, por ocasião dos eventos ortodônticos (congressos, palestras etc.), para expor seus produtos... Solicitar aos colegas, através da SPO, que ofereçam ideias à nova indústria que se inicia, no sentido de ajudarmos esta indústria, pois assim nós estaríamos também nos ajudando.”

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Anos mais tarde, Oraci receberia uma cópia deste documento. As duas cartas estão emolduradas e destacadas no museu da empresa. Tornaram-se um agradecimento a todos que concordaram (e ainda concordam) com as sugestões do Dr. Fleury. –– * ––

O telefone tocou e Oraci Morelli estava preocupado. Antes de atender, precisava respirar fundo e demonstrar firmeza e tranquilidade. Na outra ponta da linha, um ortodontista começava a conversa com um coloquial “Está tudo bem por aí?”. — Como vai o senhor? Está tudo bem, sim! O que o senhor deseja, doutor? É só pedir! Oraci anotou o pedido e voltou ao trabalho para tentar organizar sua oficina. Naquele instante, o barracão da Dental Morelli estava completamente tomado por uma inundação. Era o verão de 1983, mais um ano em que as chuvas castigaram Sorocaba. Era comum o nível da represa de Itupararanga, próxima à nascente do Rio Sorocaba, acusar a pancada e acionar o alerta de quem vivia próximo ao curso das águas. A rua Professor Luiz Amaral Wagner, no Jardim Pelegrino, começava em uma das margens. A uns 200 metros da calha do rio, na casa de número 55, funcionava a oficina.

Três dias antes do telefonema, Oraci e os quase 20 funcionários que produziam bráquetes, tubos e arcos no barracão de 168 m2 foram surpreendidos por uma visita dos funcionários da prefeitura. Eles faziam uma advertência: todos deveriam abandonar o prédio da Morelli, pois a forte chuva estava elevando rapidamente o nível do rio e a previsão era de que a água subiria mais cinco metros além do leito. Nem todos ficaram preocupados, pois o histórico de outras enchentes que se abateram sobre a região mostrava que aquele imóvel estava em uma área segura. Mesmo se o nível da água avançasse, dificilmente atingiria as casas do alto da rua. Oraci estava entre os céticos. “Essa turma da prefeitura é exagerada. Vamos esperar para ver se a água vai subir tudo isso mesmo”, disse Oraci na época. O que poucos sabiam naquele instante é que, por conta da vazão, as comportas da represa de Itupararanga foram abertas. Na manhã seguinte, apenas o teto das casas no início da rua estava visível, deixando os moradores perplexos. A água alcançou a rampa da entrada do barracão de Oraci, obrigando-o a improvisar a passagem para a oficina com tábuas largas e compridas. Cravou ainda um cabo de vassoura no quintal, usando-o para medir a extensão do alagamento.

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— Se eu dissesse que a empresa estava debaixo d’água, o cliente nunca mais voltaria a telefonar."

Quando a água da enchente entrou pela porta do barracão, Oraci dispensou a maior parte dos funcionários e pediu a alguns colaboradores que o ajudassem a desmontar as máquinas. Carregaram peças para os fundos e, com uma escada, subiram para a laje que ficava sobre o quarto e a cozinha. Guardaram cuidadosamente motores do torno e da plaina, além das máquinas adaptadas para a produção, no espaço entre o forro de concreto e o telhado. O armário de aço, com o estoque de peças, foi levado para a casa dos pais de Oraci. — Quando eu fui deitar, a água ainda estava baixa. Eu pensei: não adianta ficar acordado. Se o nível subir e chegar em mim, eu desperto. Acordei cedo e vi meus sapatos boiando naquela água suja. Não saí da cama e fiz um risco na parede, para saber se o nível da água estava subindo ou descendo. Liguei a TV, esperei... Continuava subindo. Fiz mais um risco na parede. Tanto as marcas da parede quanto o cabo de vassoura no quintal controlavam a altura da inundação, que parou nos 50 cm, acima da altura dos joelhos.

Oraci levou o colchão molhado para a laje e providenciou vassouras, sabão em pó e uma mangueira, para poder começar a limpeza assim que a água baixasse. Enquanto isso, puxou os fios do telefone por cima da mesa do escritório e atendia aos telefonemas como se nada estivesse acontecendo. — Na minha cabeça, se eu dissesse que a empresa estava debaixo d’água, o cliente nunca mais voltaria a telefonar. Ninguém gosta de se associar a quem não está bem. Em pouco menos de uma semana, a água já tinha baixado. Nesse dia, os funcionários já estavam na porta, preparados para o recomeço – a maioria deles vivia nos arredores e também se ocupou com o alagamento em suas próprias casas. Eles lavaram o chão e as máquinas, ajeitaram tudo no lugar e voltaram ao trabalho. — Felizmente, ninguém ficou doente, não houve acidentes, não perdemos clientes. A gente limpou tudo e ninguém percebeu nada. Passou. Agora me diga: não foi uma experiência legal? Qualquer empresário veria um episódio assim como uma tragédia. Oraci parece se divertir ao rever os desafios que superou. –– * ––

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Na época em que a Morelli enfrentou a enchente, Oraci já contava com quase 20 funcionários. Com exceção de João Rosatti, Zezinho e o irmão dele, Zé Carlos, todos os outros eram moradores dos arredores. Era preciso dar conta da fabricação enquanto pesquisava e desenvolvia novidades: para montar um arco extraoral, testava a resistência de diversas amostras confeccionadas com arame e solda. Rosatti também apoiava Oraci na linha de produção da usinagem: cortava os rolos de arame e orientava o manuseio do laminador, retirava o perfil, posicionava na fresadora e, em seguida, na máquina que serrava o slot dos bráquetes e trabalhava no corte, dobra e soldagem dos tubos. Zezinho começou lixando e retirando rebarbas das faces e pontas das peças (antes de Oraci criar uma máquina para automatizar o processo), além de lapidar as peças nas caixas de polimento manual. À medida que a empresa crescia, ia recrutando os moradores da região. Logo após a enxurrada de 1983, Nilton Redondo da Silva era apenas um vizinho prestativo ajudando com a limpeza do barracão, afinal todos haviam sido atingidos e não custava nada ajudar. — Eu trabalhava na antiga Ciane, a Companhia Nacional de Estamparia. Fui demitido e esse período, com muitos dias de chuva, coincidiu com a enchente. Eu ajudei a limpar a Morelli quando a água começou a baixar e eles também foram nos apoiar em nossa casa. Todo mundo se ajudou. Foi quando a Angela perguntou se eu estava trabalhando e me convidou para ajudá-la.

Enquanto o barracão ainda estava parado por conta da enchente, Nilton viu Oraci se aproximar enquanto preenchia uma ficha curricular. “Você gostaria de começar a trabalhar logo? Hoje não vai dar, a casa está meio suja. Mas, pode vir amanhã”, lembra o atual funcionário do Departamento de Vendas, antes de assumir o cargo de assistente de Angela no escritório. Antes de começar o expediente, Oraci abria o portão de madeira, tirava o carro da garagem e puxava as mesas para seus funcionários trabalharem. Ao final do expediente, puxava tudo para dentro, guardava o carro e se recolhia para os fundos. A jornada da Morelli já não cabia mais no barracão. Ou, nas palavras de Oraci, “para entrar um, saíam dois”. Era preciso mudar. Ao mesmo tempo, ele perceberia que o crescimento da Morelli não viria das vendas diretas ou indicações. Elas seriam rapidamente superadas por um modelo de comercialização que determinaria como o mercado de Ortodontia se estabeleceria. Sem surpresa, este paradigma começaria com mais um importante membro da família. E, por mais improvável que pareça, seu nome (também) era Nelson.

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Depois de passar uma temporada trabalhando ao lado de Oraci como auxiliar na oficina mecânica, João Rosatti iria para a Morelli como um dos primeiros funcionários, ao lado de José de Souza (Zezinho) e Angela Morelli.

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As amostras enviadas aos cirurgiões-dentistas, acompanhadas por uma carta padrão, ajudaram de forma significativa na divulgação da Morelli, no início dos anos 1980.

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Primeiras páginas da carta enviada pelo Dr. José Luiz Ribeiro de Souza Fleury, em junho de 1981. Ele fazia um alerta a Oraci: cuidado com as ameaças “dos maus brasileiros ou estrangeiros”. Hoje, a carta é um dos destaques no museu dedicado à história da Morelli.

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CAPÍTULO

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Momento de voar mais alto

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Ao menos uma vez por mês, Nelson de Véqui seguia de Guarulhos, onde morava, até a Vila Hortência, em Sorocaba, para visitar a família de Oraci. Viajar não era problema para o irmão mais novo de Zenaide: cumpria turnos de 12 por 36 horas como responsável pelo carro-leito do trem que ligava São Paulo a Presidente Prudente, passando por Sorocaba, Botucatu e Bauru. Em um final de semana de 1980, um ruído curioso de cliques e estalos chamou a atenção de Nelson.

Ele viu, perto da mesa de madeira nos fundos da casa, as máquinas de Oraci. Elas trabalhavam para atender ao primeiro pedido de bráquetes para os ortodontistas do Centrinho, em Bauru. Curioso, quis entender o que eram aquelas pequenas peças metálicas. Ouviu uma breve explicação e, sem pensar muito, fez uma proposta. — Oraci, você quer que eu venda isso aqui pra você? — Lógico, tio. Pode vender, sim! Depois que saiu do sítio da família em Tietê, Nelson de Véqui fez de tudo. Fazia bico de pedreiro, encanador, eletricista. Prestativo, ajudava com o carregamento das safras de café e algodão que circulavam pela ferrovia. Quando foi aprovado no concurso público, a linha ainda era administrada pela Estrada de Ferro Sorocabana, que seria incorporada à estatal paulista Fepasa em 1971. Nos anos seguintes,

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as linhas de passageiros que circulavam pelo Estado foram extintas até serem desativadas completamente no fim dos anos 1990. O comboio entre a capital e a região do Pontal do Paranapanema foi um dos últimos a parar. Naquela noite, tomou o trem de subúrbio de volta para Guarulhos, levando em uma bolsa de pano alguns dos primeiros bráquetes da prescrição Edgewise fabricados pela Morelli. Estava prestes a iniciar uma exploração perseverante e decisiva para a indústria e o mercado da Ortodontia no Brasil. Nelson de Véqui concluía seu turno de trabalho, deixava a Estação Júlio Prestes, seguia para casa, arrumava-se e rodava pela cidade com uma maleta com os bráquetes organizados em uma caixinha plástica. Não dava tempo de descansar: fazia um mapeamento simples, identificava nomes e endereços de consultórios odontológicos, batia na porta e, demonstrando simpatia e seriedade, apresentava e ressaltava o trabalho do sobrinho. “Estamos começando a fabricar estas peças em escala. Quer dizer, estamos tentando fazer. É um material muito bom, similar aos importados, mas bem mais acessível. Isso aqui ainda não existe no Brasil. Gostaria de dar uma olhada?”, dizia. 62

Como era uma pesquisa de reconhecimento baseada apenas em sua percepção, a caminhada foi árdua e demorada. Tudo o que Nelson de Véqui conhecia sobre Ortodontia estava relacionado ao tratamento de sua filha; não sabia, entre outras peculiaridades, que nem todo cirurgião-dentista cuidava de casos de má-oclusão. Ouviu muita gente dizer que não estava interessada. Outros, devolvendo a gentileza, orientavam: não lidavam com Ortodontia, mas poderiam indicar quem prestava esse atendimento. Nelson lembra que levou algum tempo, entre percursos pela Grande São Paulo e seu emprego na Fepasa, até encontrar quem se interessasse em comprar bráquetes. — Eu via uma placa “dentista” e entrava lá, oferecendo o material. Até que fui chegando e encontrando as pessoas certas. Essa primeira luta durou seis meses. Minha primeira venda foi em Guarulhos mesmo. Vendi um lote de 100 peças. A batalha continuava. Para que as vendas pudessem deslanchar, precisava ampliar seus contatos e estimular a propaganda boca a boca. Muitas vezes, como folgava dois dias seguidos na Fepasa, aproveitava mais o tempo investigando consultórios. Provavelmente, lembra, alguns destes compravam os bráquetes apenas pensando em “dar uma força para esta fábrica nova”. Em uma dessas visitas, ouviu a indicação que precisava: “por que você não oferece estas peças no sindicato, em São Paulo?”. –– * ––

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No início dos anos 1980, o Sindicato dos Odontologistas do Estado de São Paulo vivia um período de transição. Durante boa parte do Regime Militar, entidades sindicais eram geridas pelo Ministério do Trabalho, limitando seu espaço de atuação. Era o caso do Soesp, que chegou a um estágio de extrema carência em 1969. Naquele ano, o então secretário nacional de Relações do Trabalho, Aloysio Simões de Campos, resolveu nomear um interventor para a entidade. Confiou a delicada tarefa ao profissional que conhecia: o dentista de seu filho. Era o Dr. Jairo Corrêa, um dos fundadores da Sociedade Paulista de Ortodontia e, seguramente, uma das figuras mais importantes da área no País. Ao assumir o sindicato, chamou ainda o Dr. Henrique Motilinsky para ajudá-lo a arrumar a casa. Entre as iniciativas, promoveu ciclos de atualização profissional – embrião do que se transformaria no Centro de Aperfeiçoamento Profissional e Especialização, o Cape. Além de reestruturar as finanças do Sindicato, os cursos estavam alinhados à percepção que chamava a atenção de Oraci Morelli em Sorocaba: havia muito trabalho a ser feito para suprir a necessidade do setor. As visitas de Nelson de Véqui ao sindicato coincidem com o momento em que Oraci e Angela Morelli começavam a enviar cartas com amostras de bráquetes e tubos a especialistas Brasil afora. Ainda que outras regiões do País já sinalizassem algum interesse, a maior concentração de ortodontistas ficava em São Paulo, graças à ebulição dos cursos de especialização, à consolidação das primeiras entidades de classe e à presença destes profissionais em eventos organizados por instituições como o Soesp. Depois de estacionar algumas vezes próximo ao número 349 da Rua Humaitá, na Bela Vista, e abrir o porta-malas, não demorou para que a caixa plástica com as peças pioneiras da Morelli circulasse pelas mãos de prestigiados ortodontistas daquela época, como Osório Luz e Silva, Mario Cappellete, Flávio Vellini Ferreira, entre outros.

— Aí eu me entusiasmei. Começou a vender muito. Voltava para Sorocaba cheio de pedidos e sugestões. Alguns compravam um ou dois saquinhos, para experimentar. Talvez nem usassem. Outros me entregavam peças importadas, algumas delas já usadas, e eu entregava aquele material para o Oraci estudar e aprimorar o seu próprio produto. Foi assim que, com o apoio efetivo de Nelson de Véqui, a Morelli passou a contar com uma modalidade comercial que faria os bráquetes de Oraci se espalharem pelas principais capitais brasileiras: as revendas. — Depois do sindicato, as vendas decolaram. Muitos clientes lembram do meu

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tio Nelson até hoje e o consideram como o fundador da Morelli. Ele sempre foi uma pessoa muito prestativa e carismática, tinha facilidade em lidar com os clientes. O tio de Oraci começou trabalhando na Morelli de forma consignada, o chamado “maleteiro”. Assinou sua carteira com o salário fixo de Cr$ 103 mil (aproximadamente R$ 2 mil em 2021), além de 2% em comissões das vendas. Era o único na condição de funcionário contratado: não demorou para outros interessados baterem na porta do barracão. Angela Morelli rememora a imagem de um deles, Sergio Baldani. Sediado em Tupã, 450 km ao noroeste de Sorocaba, tinha grande experiência em comercializar ouro para cirurgiões-dentistas. Quando soube dos bráquetes fabricados pela Morelli, passou a comercializar as peças. Saía pelo interior de São Paulo visitando seus clientes e fechando vendas, mais tarde voltava para o Jardim Pelegrino para acertar os valores. — Uma vez o Sergio entrou no escritório e viu o armário do estoque vazio. Queria mais material, batia na mesa, dizia “eu preciso dessas peças”. Não tinha o suficiente porque a empresa deslanchou, era mais conhecida, e a produção chegou a não dar conta da demanda. Tudo o que fabricávamos saía muito rápido. 64

Como tudo o que ganhava era reinvestido no desenvolvimento de novas peças e no crescimento da empresa, Oraci sabia que não havia condições da Morelli decolar enquanto permanecesse no galpão do Jardim Pelegrino. Semanas após a enchente de 1983, começou a traçar o caminho da expansão, tomando como referência a mesma lógica da primeira fábrica: procurou por terrenos em áreas mais afastadas do centro, na região leste da cidade, próxima ao rio. Chegou ao Jardim Saira quando ainda era tudo mato e arrematou, de uma só vez, três lotes na Alameda Jundiaí, ainda uma viela de chão batido. Se o primeiro imóvel tinha 168 m2, a extensão de terra das futuras instalações somava 6.000 m2. — Comprei os três terrenos juntos. Quando comecei a fazer os prédios, tinha uma casinha no canto, que logo em seguida também comprei e desmanchei, pensando no crescimento da fábrica. Hoje temos aproximadamente 11.000 m2 de construção. Alguns dos nossos prédios têm cinco andares. Outra característica que marca o estilo da Morelli é a verticalização de suas atividades, ou seja, a empresa sempre dá preferência por produzir internamente tudo relacionado ao seu negócio, ao invés de terceirizar partes de seu processo, desde as embalagens até a

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— Eu mesmo chamo estes prédios de ‘puxadinhos'.

entrega do produto principal. Com isso, em 1984, a organização tinha, além de Oraci, cerca de 20 funcionários dedicados à produção; Angela e Nilton dedicados à administração; Nelson de Véqui como representante de vendas; e, finalmente, os primeiros pedreiros e mestre de obras responsáveis pela nova sede. Em 1985, funcionários, máquinas, mesas, telefone e estoque da Morelli foram oficialmente transferidos para o número 250 da Alameda Jundiaí. Naturalmente, o espaço foi crescendo e mais pessoas foram chamadas para trabalhar. O cubículo de Angela e Nilton deu lugar a um espaço amplo. As embalagens já não precisavam mais ser feitas nas horas vagas de Sonia: um novo setor responsável dedicava-se a isso. O armário do estoque ganhou a companhia de outros quatro, além de uma funcionária dedicada ao espaço: Maria Celina Gonzales. Oraci abriu um buraco na parede, adaptou um elevador com roldana e uma caixa de madeira. Assim, pedidos e peças circulavam entre comercial a expedição. Naturalmente, mais pessoas chegavam para assumir postos de trabalho nos novos setores de produção e financeiro, cada vez mais pulverizados. 65

— As coisas foram acontecendo naturalmente. A necessidade foi me obrigando a contratar pessoas, a organizar tudo. Mas, nada de forma planejada. Simplesmente, foi acontecendo. Eu mesmo chamo estes prédios de “puxadinhos”. Aqui, cabe salientar que a baixa rotatividade de funcionários também é uma marca da Morelli. Além de João Rosatti, Angela e Nilton, contratados desde os tempos do antigo barracão, Celina é um dos empregados que permanecem na fábrica desde os anos 1980. O que também continuou, mesmo com a mudança do prédio, foi a escolha de Oraci em morar na própria empresa. Construiu sua casa no último andar do prédio e morou lá durante quase oito anos. De todas as possibilidades da nova fábrica, a ferramentaria era a “menina dos olhos” do fundador da empresa. Logo, o velho torno Nardini ganharia a companhia de outras máquinas. Com dinheiro para investir e com mais espaço para ampliar sua linha de produção, Oraci poderia se dedicar ao aprimoramento de sua linha de produção. Se existir alguma máquina no mercado capaz de executar uma tarefa necessária, a empresa compra; caso a máquina precise ser adaptada, a própria Morelli se encarrega da modificação. Aquilo que não existe e nem dá para adaptar, a Morelli procura construir.

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Foi assim que João Rosatti, responsável pela usinagem das peças, viu surgirem sete novas máquinas para fabricação de bráquetes simultaneamente, bem como a chegada de novos departamentos e espaços em um processo lento e gradual. — Na hora do almoço, eu encontrava com o pessoal das obras, visitava as construções, conversava com eles. Mas, não prestava tanta atenção. De repente, eles acabavam um espaço, a gente mudava algumas coisas de lugar e lá estavam eles começando outra obra. De repente, isso aqui cresceu. –– * ––

Existem diversas técnicas e filosofias para tratamento ortodôntico. Estas variações são associadas à presença ou não de informações predeterminadas inseridas nos bráquetes (torques, angulações e rotações). São as chamadas dobras de primeira, segunda e terceira ordem, as dimensões do espaço por onde a peça se adapta e atua na superfície vestibular dos dentes. Todas estas derivam da técnica Arco de Canto (Edgewise), desenvolvida pelo cirurgião-dentista norte-americano que é considerado o pai da Ortodontia moderna, Edward Hartley Angle, no início do século 20. 66

Em meados dos anos 1980, a Ortodontia estava sendo gradativamente semeada pela equipe de vendas da Morelli, que se destacava com o trabalho de Nelson de Véqui. Sua rotina era incansável: ele telefonava, pedia à Angela ou ao Nilton a quantidade desejada de material, chegava ao escritório, cumprimentava quem encontrasse pelo caminho, separava peças para sua maleta e deixava outras que recebia de seus clientes: bráquetes e tubos importados novos ou reciclados, entregues por ortodontistas para que a Morelli pudesse desenvolver algum similar. As visitas aos consultórios foram ficando menos trabalhosas: sorria na recepção, sentava-se com a maleta sob as pernas, retirava caixas plásticas com as peças e separava para seu cliente: “estas para os dentes centrais, para os laterais, os caninos e pré-molares”, cada qual em seu saquinho grampeado e rotulado. Em algum momento, percebeu que faturava mais vendendo para a Morelli do que trabalhando na ferrovia. Pediu as contas da Fepasa após 23 anos de trabalho. Depois disso, deu outro passo, ainda maior: deixou de ser vendedor consignado para abrir sua própria loja, a Dental Laser. Esta foi, durante boa parte dos anos 1990, a maior revendedora Morelli do Brasil. Foi por meio dela, inclusive, que a Morelli participou dos primeiros congressos de Ortodontia. Nelson de Véqui foi o primeiro garoto-propaganda da Morelli e seu maior divulgador, notadamente em São Paulo, a ponto de ainda ser lembrado por profissionais da época.

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José Humberto Gonçalves, atualmente um dos promotores da Morelli, era balconista da Dental Gaúcho na loja da Praça da Sé, número 21, no final dos anos 1980. Apesar da loja ser representante e importadora da Dentaurum, ele percebeu a chegada da marca nacional no balcão, evidenciando a força do relacionamento dos vendedores. — Tinha um vendedor que trabalhava com Ortodontia, chama-se Paulo Lima. Ele tinha um relacionamento muito bom com os irmãos Marquart e eu não sei bem como ele conseguiu, mas começaram a aparecer alguns produtos Morelli na Dental Gaúcho. Eram alguns envelopes plásticos carimbados, com códigos como S2 C 03 K. Oraci era a cabeça pensante da ferramentaria: a partir das amostras recebidas de Nelson de Véqui e de outros clientes, aperfeiçoava cada um de seus produtos, além de criar novos itens que passavam a integrar seu portfólio. Em 1989, quando já existiam dois prédios na Alameda Jundiaí, o catálogo distribuído naquele ano contava com pouco mais de 70 itens. A grande maioria era bráquetes para soldagem (que começavam com o código S1) e colagem (os S2), com slot .018” (os que terminavam com K) ou slot .022” (código Z). Atendia essencialmente a prescrição Edgewise, mas já apresentava peças com variados torques e ângulos para atender quem adotava a técnica de Begg, com arcos-cinta de largura reduzida e, mais adiante, o princípio da terapia bioprogressiva proposto por Ricketts. Também constavam os tubos simples ou duplos, com ou sem gancho, arcos, botões, bandas, fitas, além de acessórios e algumas ferramentas.

Pioneira na fabricação e venda de material ortodôntico no Brasil, a Morelli pavimentou a forma como este mercado funcionaria. Começou com o “vendedor maleteiro”, que percebia a oportunidade em sua região, procurava a empresa por meio de alguma indicação e passava a vender por consignação. Rapidamente, foi sendo substituído por dentais e lojas revendedoras, escolhidas criteriosamente. Resultado: as vendas diretas foram superadas (e muito) pelos representantes. — Nossa política sempre foi cautelosa: dar revenda para cidades ou regiões que têm demanda e segurar onde não tem. Se a gente fizer propaganda para venda ativa, todo mundo concorrerá entre si. Sempre foi muito difícil dar revenda e a fila de interessados ainda é muito grande, mesmo sendo mais de 200 distribuidores no Brasil e alguns no Exterior. Anos depois, com a proliferação das lojas virtuais que atendem todo o Brasil, é um pouco mais difícil controlar a concorrência por região. –– * ––

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Diante dos primeiros sinais de sucesso comercial e do crescimento da Morelli, Oraci permanecia como um workaholic obstinado. Raramente dava atenção à sua vida pessoal. Sempre combinou sua postura introvertida e espirituosa para dizer que “não namorava por opção – no caso, por opção de todas as mulheres”. Mas, o destino resolveu mudar essa história. Em algum momento, ao final dos anos 1980, Oraci estava de passagem e viu uma jovem morena em seu caminho. Ela estava parada à beira da calçada, apoiando-se em uma mobilete. Percebendo que ela havia ficado sem combustível, resolveu parar e oferecer ajuda. Depois de comprar gasolina e colocar a moça no caminho de casa, combinaram um segundo encontro. Deu certo, e depois ainda saíram juntos mais algumas vezes. Como havia uma evidente afinidade entre o casal, o relacionamento estava começando a decolar, mas um dia a morena mudou-se e sumiu sem dar notícias. Seu nome: Terezinha. Oraci reconheceu alguns sinais naquele encontro. A jovem tinha o mesmo nome da irmã falecida em 1961, justamente no mesmo ano em que a dona da mobilete havia nascido. 68

— É uma coincidência muito grande. Foram ao menos três anos sem notícias de Terezinha. Com Vanessa, uma filha de outro relacionamento, e morando em uma pensão, ela havia hesitado em prosseguir com algum compromisso. Por isso, havia se mudado sem avisar Oraci. — Eu era mãe solteira e, naquela época, não achava que o relacionamento tinha futuro. Achava que era coisa passageira. Em um dado momento, me mudei do pensionato. Minha colega de quarto sabia o novo endereço, mas não contou ao Oraci. Olhando para trás, tenho certeza de que ela ficou com inveja – relembra Terezinha. A história poderia ter se encerrado ali. No entanto, a sincronia entre Terezinha e Oraci era tão forte que acabaram se reencontrando casualmente. Desta vez, Oraci não a deixaria escapar. Logo nos primeiros encontros, resolveu convidá-la para um final de semana no Parque Estadual da Ilha do Cardoso, próximo de Cananéia, cerca de 250 km de Sorocaba. Lá, poderia compartilhar com ela um de seus principais hobbies: voar! Oraci dividia espaço com a namorada na cabine de sua picape F-1000. Na caçamba, trazia seu ultraleve, uma aeronave que lembra um helicóptero pequeno, com um motor de combustão para a hélice traseira e um rotor independente, solto, que sustenta a hélice maior localizada no topo e gira durante o movimento de voo.

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O casal saiu no final da manhã em direção ao Parque e Oraci levantou voo no meio da tarde. Depois de uma volta pela Ilha do Cardoso, percebeu que havia algum problema com a aeronave e que precisava pousar. Ao chegar ao solo, a aeronave ficou posicionada de forma perpendicular à praia, em uma estrada pouco movimentada, aproveitando o sentido do vento. Nesse momento, Oraci viu um carro se aproximando e tentou segurar a hélice maior e evitar que ela batesse no veículo que se aproximava. No entanto, ao mover o braço para baixo, sua mão esquerda acabou sendo atingida pela hélice traseira da aeronave, que ainda estava em movimento. O acidente fez com que Oraci perdesse parte do dedo indicador da mão esquerda. Terezinha ajudou a socorrê-lo e permaneceu ao seu lado o tempo todo no hospital. Depois, Oraci, Terezinha e Vanessa foram morar juntos, ocupando o último andar do prédio na Alameda Jundiaí. Mudaram-se dali apenas em 1993, quando a primeira filha do casal, Mônica, já tinha um ano de idade. Anos mais tarde, Mônica e Vanessa trabalhariam juntas na equipe de Marketing da Morelli. Ao relembrar aquele importante episódio para sua família, Oraci não perde o espírito bem-humorado. — Pois é, aconteceu esse acidente aí. Arrumei uma mulher e começamos a morar juntos. Mas, ainda não casamos. Somos, como se dizia na época, entrouxados. Juntamos as trouxas.

Na mitologia grega, Ícaro é um personagem lembrado por ter conseguido voar graças a um par de asas construídas por seu pai, Dédalo. A história conta ainda que, tomado pela arrogância e por acreditar ser um deus poderoso, ousou voar alto demais. Aproximou-se do sol, viu suas asas derreterem e despencou até cair no mar Egeu. É a antítese do administrador de uma indústria que, mesmo apaixonado pelo ar, nunca tirou os pés do chão. Aqui, novamente, sua postura agnóstica é colocada à prova: as letras que formam “Oraci” são inversamente as mesmas que formam o nome “Ícaro”. Coração preenchido, saúde em ordem e negócios voando alto. Com a chegada da década de 1990, os voos de Oraci estariam sujeitos às grandes turbulências da economia brasileira. Como a Morelli poderia sobreviver a esse período tão conturbado?

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Responsável pelo carro-leito da Sorocabana quando começou a desbravar consultórios e vender bráquetes, Nelson de Véqui transformou-se, com o tempo, no maior revendedor Morelli do Brasil. O irmão mais novo de Zenaide foi o primeiro garoto-propaganda e, certamente, o maior divulgador da empresa em sua história.

O cenário da Alameda Jundiaí, no Jardim Saira, modificava-se intensamente na mesma medida em que surgiam novas demandas, provocando o aumento do espaço físico. O primeiro prédio foi erguido em 1984; dez anos mais tarde, já eram três pavilhões.

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A paixão de Oraci pela aviação parece trama do destino, já que seu nome remete ao personagem mítico Ícaro (com as letras invertidas). Na foto acima, Oraci aparece ao lado da irmã caçula Sonia, nos anos 1990. A seguir, uma cópia de sua licença para voar datada de 1987.

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É a crítica que mostra o caminho

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Os anos 1980 marcaram o fim do Regime Militar no Brasil e a luta pelo retorno da democracia. Entre

o Movimento Diretas Já, de 1984, marcado por comícios no Vale do Anhangabaú e no entorno da Igreja da Candelária, e a volta efetiva do eleitor brasileiro às urnas em 1989, o País vivia um de seus mais turbulentos períodos na economia, desencadeado pela hiperinflação. Empossado após a morte de Tancredo Neves, o último presidente eleito pelo Colégio Eleitoral, José Sarney encampou três planos econômicos baseados em um forte congelamento de preços: o Plano Cruzado, que cortou três zeros do antigo Cruzeiro em 1986; o Plano Bresser, em 1987; e finalmente o Plano Verão, que instituiu o Cruzado Novo e cortou mais três zeros da moeda. Os números da hiperinflação demonstram o fracasso destas iniciativas: alta de preços de cerca de 40% em outubro de 1989, saltando para 80% em março de 1990. Os preços eram remarcados diariamente. Com a chegada das eleições presidenciais, o discurso sedutor de um jovem político que se intitulava “caçador de marajás” – isto é, servidores públicos com salários abusivos – conduziu Fernando Collor de Mello ao Palácio do Planalto. Foram 35 milhões de votos contra 31 milhões do adversário, o sindicalista Luiz Inácio Lula da Silva.

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Em 14 de março de 1990, às vésperas da posse de Collor, o presidente Sarney finalizou seu mandato decretando três dias de feriados bancários para evitar uma corrida aos bancos. No dia 16, quando ocorreu a posse de fato, a equipe econômica do novo presidente, que era liderada pela ministra da economia Zélia Cardoso de Mello, anunciou uma drástica intervenção na economia do País. O Plano Brasil Novo, ou Plano Collor, como ficaria conhecido, trazia medidas relacionadas a finanças públicas, reforma do Estado, política cambial e comércio exterior. Também recuperava o nome Cruzeiro para a moeda brasileira. Foram inúmeras mudanças importantes, mas nenhuma delas é tão lembrada até hoje quanto o congelamento das cadernetas de poupança. Em linhas gerais, o Plano Collor determinava que cada brasileiro poderia dispor de, no máximo, Cr$ 50 mil (o equivalente a cerca de R$ 6 mil, em 2020) de sua conta corrente ou na até então intocada caderneta de poupança. Todo o restante das economias de cada pessoa ou empresa permaneceria preso, congelado no Banco Central, com a promessa de que seria devolvido, corrigido, em um prazo de 18 meses. Na prática, era um confisco do dinheiro da população. 74

A notícia veio como uma bomba em todo o País. O assunto dominou todas as rodas de conversa, inclusive na Morelli. Na segunda-feira, 19 de março, a empresa não recebeu nenhum pedido novo. Mesmo quem tinha pouca relação com a área comercial estava assustado. Era o caso do chefe da ferramentaria, Gilmar Rossafa. — — — —

E agora, Oraci? Como assim “e agora”? O que vamos fazer? O dinheiro de todo mundo está preso no banco! Vou te dizer o que vamos fazer: a gente vai continuar trabalhando.

O momento era extremamente delicado, principalmente para as empresas que ficaram sem recursos para o fluxo de caixa para as despesas mais básicas. Como pagar os fornecedores? Como pagar os funcionários? E, como todos os consumidores foram afetados, ninguém estava disposto a comprar nenhum produto, a menos que fosse de primeira necessidade. O objetivo do governo era frear a hiperinflação, mas as medidas deixaram a economia completamente estagnada. A maioria dos empresários brasileiros adotou medidas de proteção ao seu negócio, demitindo, parando a produção e cancelando investimentos. Muitos simplesmente entraram em pânico, sem poder usar o próprio dinheiro para honrar suas dívidas. O temor não

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era infundado. Nos meses seguintes, milhares de empresas fecharam as portas e geraram um efeito em cadeia, prejudicando toda a economia. Voltando aos primeiros dias logo após a posse do novo presidente, Oraci lutava para que sua empresa não se deixasse contaminar pelo alarmismo do mercado. Ao contrário da maioria dos empresários, ele enxergou uma oportunidade na crise. Com menos dinheiro circulando no mercado, mais ortodontistas deveriam passar a comprar bráquetes nacionais ao invés de importados. Se a Morelli adotasse as medidas corretas, o Plano Collor não seria uma ameaça ao futuro da empresa, e sim uma oportunidade para crescer ainda mais. Na semana em que houve o anúncio da ministra Zélia, Oraci reuniu sua equipe de gestores e apresentou seu plano: a empresa deveria continuar apostando na estratégia baseada em preços competitivos e disponibilidade de estoque. Estava na hora de arregaçar as mangas. O setor de compras não poderia deixar faltar matéria-prima. Por telefone, todos os pedidos de compra de materiais foram confirmados e novos orçamentos foram realizados. Com a equipe da fábrica, a ordem era aumentar o volume de produção. Enquanto outras empresas reduziram o ritmo de trabalho (ou mesmo pararam), a Morelli acelerou. Nenhum funcionário foi dispensado.

O fato dos componentes ortodônticos serem pequenos e armazenados com facilidade também favoreceu o plano de Oraci. Para empresas de outros ramos, seria impossível fazer algo parecido: nem todos podiam produzir e armazenar seus produtos em grande quantidade demandando tão pouco espaço. Quem trabalhava sob encomenda, por exemplo, parou. Outro desafio era manter o entusiasmo da equipe com os salários em dia. Para honrar minimamente este e outros compromissos diante do congelamento das contas, eram necessários empréstimos bancários. Situação que, para a Morelli, estava sendo vivenciada pela primeira vez. — Felizmente, a empresa sempre teve ótima saúde financeira e isso nos colocou em vantagem na hora de pedir o empréstimo. O banco sabia que era uma medida para garantir a folha de pagamentos, por isso não houve dificuldade. Enquanto o País sofria por conta das intervenções do Plano Collor, Oraci testemunhava o êxito de sua estratégia. A permanente dificuldade em importar, somada à falta de dinheiro circulando, levou muitos ortodontistas que ainda não eram clientes da Morelli a procurarem por produtos nacionais, mais baratos e com disponibilidade imediata para entrega.

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— Se você parar, vai ficar para trás."

Em menos de três anos de mandato, o presidente Collor foi flagrado em um esquema de corrupção e, em seguida, deposto. À medida que o mercado brasileiro foi se recuperando do Plano Collor, as vendas cresceram ainda mais. A Morelli se consolidou como a fabricante líder de material ortodôntico no Brasil. O momento foi tão importante que Oraci passou a contar sua história em dois momentos: antes e depois do Plano Collor. Na visão de Oraci, o crescimento da empresa, a partir de 1990, representou uma virada também na Ortodontia brasileira. Com o acesso aos materiais vendidos a preços mais justos, o tratamento ortodôntico ficou mais acessível a toda população. Foi o momento em que houve a efetiva democratização da Ortodontia no Brasil. Com o crescimento da Ortodontia, toda a Odontologia também se beneficiou. Uma lição que Oraci dividiu com o mercado: — Se você parar, vai ficar para trás. O mundo não espera por você.

A Morelli ainda precisaria dar outro grande passo: fazer com que a comunidade ortodôntica acreditasse nos produtos nacionais com a mesma força de Oraci. –– * ––

Oraci acompanhava de perto a expansão de sua fábrica, com as obras em ritmo permanente no cruzamento das alamedas Jundiaí e Casa Branca. Apesar de ter desenvolvido sua visão comercial de forma autodidata, sua preocupação se debruçava no setor produtivo, pautado por custo, produção e volume. A tal ponto de fazer circular rumores pelos corredores, sempre que se ouvia alguém procurando por ele: “deve estar por aí, botando a mão na graxa”. Pode até soar pejorativo, mas não havia como negar: seu entusiasmo era exatamente esse. Firme em sua estratégia vertical, mantinha forte o desejo de produzir toda a linha de produtos ortodônticos. Ao menos nos primeiros 15 anos, alguns itens, como caixas de plástico, bolsas de pano para arco extraoral, casquetes e mentoneiras para tração, dependiam de fornecedores externos. E uma singularidade: na relação de itens, constavam discos para polimento e compostos para colagem produzidos pela 3M – que viria a se tornar, anos mais tarde, uma das concorrentes da Morelli no mercado.

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Entre os artigos mais vendidos, os elásticos ortodônticos sempre rivalizaram com bráquetes e tubos. Os elásticos intraorais não eram fabricados em Sorocaba: a empresa comprava tubos cirúrgicos de látex na Alta Flex, no bairro do Ipiranga, em São Paulo; estes eram cortados de acordo com a espessura e diâmetro desejados. Havia, no entanto, uma insatisfação, pois a fabricante não dispunha de todas as medidas reivindicadas pelos ortodontistas. Também não havia interesse algum em produzir, mesmo sob encomenda, canos com dimensões específicas. A solução começou a se revelar em um lance que envolveu sorte, generosidade, insistência e perspicácia. Começou com um telefonema: era Chico, dono do bar e mercearia no fim da rua, além de “padrinho” da filha de Oraci, Mônica. — Ô, compadre! Tenho um amigo aqui, o Valter, que está precisando de um dinheiro emprestado. E eu não posso ajudar. Você consegue? Ele é gente boa, eu garanto! Oraci poderia simplesmente negar. Se o fizesse, estaria contrariando seu próprio estilo: além da consideração ao amigo, ele nunca deixou de receber e atender quem o procurasse. 77

— Manda ele aqui, Chico! Valter chegou ao escritório, sentou-se diante do dono da Morelli e começou a bater papo, enquanto via uma folha de cheque com o valor desejado (R$ 1 mil) ser preenchida. “E o que você faz?”, indagou Oraci. — Eu trabalho com látex. Faço diversos produtos, como balões infláveis para festas, touca de natação, manguito para aparelho de pressão… Surpreso, Oraci voltou seus olhos para sua mesa desarrumada e, entre papéis e outros itens, pegou um tubo e alguns elásticos já cortados que estavam por ali. — E você produz isso aqui? — Não, mas posso te ajudar a encontrar alguém que faz. Nas semanas seguintes, o Valter, amigo do Chico, empenhou-se em procurar fabricantes e possíveis recursos. Primeiro, convidou Oraci para uma viagem a São José dos Campos. Lá encontrariam um sujeito de Votorantim, que estava com uma máquina parada.

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— Depois da visita, eu disse ao Valter: mesmo se o vendedor quisesse me entregar aquela máquina de graça, eu não aceitaria. O equipamento era praticamente sucata. Em outro final de semana, foram conhecer uma pequena indústria de luvas na cidade de São Roque. Mais uma vez, nada feito. No sábado seguinte, a peregrinação continuou nos arredores de São Roque, mais precisamente no distrito de Mailasqui, a 60 km de Sorocaba. Em uma chácara, encontraram um senhor com feições asiáticas chamado Pedro. Oraci o chamava simplesmente de “japonês”. — A oficina dele parecia um galinheiro, era muito suja, mas tudo bem. O importante é que eu perguntava se dava para fazer algumas coisas e ele respondia de um jeito que a gente percebia que ele entendia do negócio.

Durante o papo, surgiu outra história inimaginável. Pedro, o japonês, demonstrou certo aborrecimento ao saber que a intenção era fabricar produtos ortodônticos. Isso porque há algum tempo apareceu por lá um doutor de Sorocaba que, na hora de investir no negócio, desistiu. Sem citar nomes, tudo indicava ser o mesmo homem que havia procurado por Oraci anos antes. Uma obra extraordinária do acaso, o que estimulou Oraci a demonstrar segurança. — Pedro, quanto você quer para montar esta máquina e deixá-la funcionando? Ouviu uma oferta exata: R$ 18.600,00. Nem mais e nem menos. Aparentemente, o japonês queria apenas recuperar o dinheiro e tempo investidos no projeto encomendado pelo tal doutor de Sorocaba. Considerando o que a Morelli despendia com a fornecedora, era uma grande pechincha, mesmo se o aparato não funcionasse. Sem pensar duas vezes, Oraci sacou o talão de cheques do bolso. — Olha, Pedro, prefiro que você dê uma olhada onde será instalado o equipamento. Mas, você já quer que eu deixe a entrada agora? Na segunda-feira, Pedro visitou a fábrica e logo começou a trabalhar. Em pouco tempo, fez funcionar a máquina que deu início à linha de elásticos e látex com fabricação própria. O investimento no aparato foi amortizado rapidamente. A fábrica seguia firme em sua curva acelerada de crescimento. –– * ––

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Quando a Morelli resolveu, por conta própria, expor seus produtos em um evento voltado aos profissionais da área, Fernando Collor de Mello já havia sofrido impeachment. Seu vice, Itamar Franco, era o novo presidente do Brasil. Em seu curto governo, o político mineiro teve um importante papel na retomada econômica do País, em parceria com o seu Ministro da Fazenda, o sociólogo Fernando Henrique Cardoso, que liderou a implantação do Plano Real. O golpe certeiro acabou com a hiperinflação e finalmente deu espaço para a construção de uma moeda estável para sustentar o crescimento da frágil economia brasileira. Nos anos seguintes, o sucesso do Plano Real daria a Fernando Henrique dois mandatos na Presidência da República. Entre o final dos anos 1980 e o começo da década de 1990, a maioria das empresas ainda não possuía belos estandes, como se vê atualmente nos grandes eventos para cirurgiões-dentistas. Os expositores contavam apenas com mesas discretas, um pano azul escuro, um letreiro e algumas peças espalhadas sobre o tecido. Foi assim que a Morelli começou sua participação nos eventos nacionais, em uma das edições pioneiras da Jornada Odontológica de Piracicaba, realizada pela Faculdade de Odontologia da Unicamp. Àquela altura, é verdade, Oraci já havia vencido muito de sua timidez. No entanto, ainda não era um sujeito completamente desembaraçado, do tipo que os vendedores costumam ser, principalmente quando o assunto fugia de sua área de conhecimento.

— Quando encostava um ortodontista no balcão e fazia algum comentário técnico, como “seu gancho do tubo 45 tem que ser mais para mesial”, eu não entendia nada. Por isso, eu sempre torcia para ele falar sobre política, mulher, futebol, religião, pesca... qualquer outro assunto! Eu não sabia nada sobre Odontologia. Hoje, eu consigo até argumentar tecnicamente com um profissional, mas no começo ninguém me ensinou nada. Como eu iria saber? Confesso que, às vezes, eu até torcia para o cliente ir embora. Bem antes da estreia oficial da Morelli em eventos do setor, os produtos da empresa já circulavam nos principais congressos por meio de uma “loja volante” representada pela Dental Laser, de Nelson de Véqui. Na prática, a tal loja volante era apenas um gaveteiro com peças ortodônticas embaladas em saquinhos plásticos grampeados. Os produtos da Morelli eram vendidos a profissionais e estudantes que carregavam sacolas e ajudaram a espalhar os produtos Brasil afora. Quem não conhecia, aproveitava para chamar mais dois ou três colegas, enquanto Nelson de Véqui fazia seu trabalho de relacionamento. Mesmo décadas mais tarde, professores daquela época ainda lembram e perguntam pelo primeiro “garoto-propaganda” da empresa.

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Congressos e eventos sempre representaram um poderoso termômetro de popularidade para a Morelli, além de contribuírem para seu crescimento no “boca a boca”. Na mesma medida, a barreira da qualidade também aumentava. O preconceito com os produtos nacionais poderia ser estimado em números: a cada três clientes da jovem fabricante brasileira, dois eram simpatizantes da Morelli. Eles recomendavam e apoiavam a evolução da empresa, ajudando no aprimoramento do produto. O terceiro cliente, no entanto, era muito barulhento. Questionava a qualidade do bráquete da Morelli de forma mal-educada, e até mesmo agressiva. O que fez diferença a favor da Morelli é que Oraci se manteve sempre aberto aos comentários sobre seu produto. — Nossa sorte é que muitos profissionais e professores apoiaram a Morelli durante nossa evolução, sempre ajudando através das críticas e sugestões.

Além dos eventos, outra importante arena comercial onde os bráquetes fabricados por Oraci começaram a travar suas batalhas eram as faculdades de Odontologia, conforme lembra José Humberto Gonçalves. Antes de se tornar promotor da Morelli, costumava visitar as turmas de pós-graduação para comercializar as marcas de produtos internacionais, como o curso de mestrado do Instituto Metodista de Ensino Superior, em São Bernardo do Campo, que estava sob a coordenação do professor Júlio Wilson Vigorito. Com sua maleta cheia de produtos em mãos, era uma ótima oportunidade para engatar algumas vendas de alicates, fios e bráquetes importados. No entanto, anos depois, acompanhando o movimento de mercado, começou a incorporar os produtos nacionais da Morelli em seu portfólio. Desde os primeiros cursos ministrados nos anos 1950, 1960 e 1970, a formação especializada em Ortodontia ainda era restrita a poucos núcleos de ensino. Até meados dos anos 1980, eles ainda se concentravam nos grandes centros. Na cidade do Rio de Janeiro, destacava-se o curso pioneiro da UFRJ idealizado por José Édimo Soares Martins. Em São Paulo, além de Bragança Paulista e São Bernardo, já haviam cursos de especialização em Araçatuba, Araraquara e Piracicaba, além da capital, onde o professor Sebastião Interlandi coordenava os trabalhos na Fousp e, é claro, no “Centrinho”, em Bauru, onde os bráquetes Morelli deram seus primeiros passos. Era um tempo em que a pós-graduação exigia mais dos futuros profissionais: Ortodontia interceptativa, preventiva, uso do typodont… O valor competitivo das peças permitia que o aprendiz pudesse treinar seus conhecimentos em pacientes a preços mais baixos ou mesmo de graça. Nas salas de aula criadas pelo professor Décio Rodrigues Martins, passaram nomes como Ajalmar Maia e Luís Garcia, que contribuíram para a popularização da Morelli em suas cidades de origem, em

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Natal e Recife. Airton Alvarenga, atual consultor técnico e ortodontista da Morelli, também fez sua especialização em Bauru. E, no início da carreira, também passou por uma fase em que esteve contaminado pelo preconceito em relação aos produtos nacionais. — Eu levei oito anos fazendo minha especialização. Naquela época era mais difícil e os produtos da Morelli não eram valorizados pelos professores. Eles diziam: “você vai usar em alguns casos, não tem jeito. Mas, a indicação será sempre a de utilizar os produtos importados para os pacientes que puderem pagar”. José Humberto tinha a mesma percepção. Muitos de seus clientes estavam propensos a utilizar o produto nacional, mas existiam outros que se dedicavam a criticar publicamente a Morelli no início dos anos 1990. Um deles era o professor Miguel Neil Benvenga, que coordenava a Faculdade de Odontologia da Universidade São Francisco, em Bragança Paulista, conforme lembra José Humberto. — Mais tarde, o professor viu a evolução do produto, visitou a fábrica e até teve um bráquete batizado com o seu nome. Mas, houve uma época em que ele não aceitava os produtos da Morelli em hipótese alguma. Se algum aluno usasse os bráquetes fabricados pelo Oraci em seus casos clínicos, ele reduzia a nota ou reprovava. Dizia que “não era Maria do Carmo para usar sucata”.

Maria do Carmo, no caso, era a personagem interpretada pela atriz Regina Duarte na novela global Rainha da Sucata, que fez um enorme sucesso no início da década. Esse tipo de provocação não foi a única enfrentada pela jovem fabricante de Sorocaba. Os ortodontistas da velha-guarda apelidaram a empresa de “Morelão” para depreciar os produtos fabricados por ela. Oraci procurava ouvir as críticas ao seu produto como forma de corrigir os problemas, sem se deixar abater. Ele acreditava que alguns apontamentos poderiam indicar o caminho que seu produto teria de percorrer para buscar a evolução. Sua postura sempre foi permanentemente aberta, defendendo-se das ofensas sem revidar. Mesmo durante o período de hiperinflação, a política de devoluções para clientes insatisfeitos levava em conta o preço reajustado. Diante de uma reclamação, não havia resistência: a ordem era mandar material sem cobrar, muitas vezes sem forçar o cliente a devolver a peça defeituosa. Os negócios da empresa continuavam crescendo rapidamente, apesar da campanha negativa. Havia uma gigantesca demanda reprimida por bráquetes que fossem entregues com rapidez e por preços dentro da realidade brasileira. Diante desse cenário, a Morelli poderia surfar nessa onda por muitos anos sem preocupações.

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Mesmo sabendo que as queixas dos críticos eram potencializadas pelo preconceito e pelo descrédito em relação aos produtos nacionais, Oraci estava consciente de que seu produto precisava melhorar. Estava na hora de calar os detratores e colocar a Morelli lado a lado com as melhores marcas do mundo. Sozinho, no entanto, ele não daria conta de se dedicar ao refinamento produtivo e de construir uma imagem positiva de sua empresa. Era preciso descentralizar a estrutura da Morelli e reforçar a equipe. –– * ––

Ao longo de sua trajetória, Oraci valeu-se de uma combinação inteligente de capacidades. Ele sabe arquitetar processos de fabricação por meio de máquinas. Também exercita o olhar ao outro, identificando as aptidões na mesma medida em que procura reconhecer os valores que ele compartilha. Isso ajuda a entender o fato da Morelli manter funcionários com 20 anos, 30 anos ou mesmo 40 anos de empresa. É claro que, como as pessoas são mais imprevisíveis do que as máquinas, essa análise nem sempre foi infalível. 82

Para auxiliá-lo na tarefa de enxergar o melhor dos colaboradores, trouxe de volta sua irmã Sonia. Já formada em Pedagogia e, após 12 anos atuando na rede de ensino pública paulista, voltou à Morelli para um desafio bem diferente dos tempos em que batia pecinhas ou vedava saquinhos na sala de casa. Oraci lhe deu a missão de implantar o setor de Recursos Humanos na Morelli. O ano era 1993. Quando chegou, encontrou apenas dois responsáveis pelos registros e folha de pagamento. — Corri atrás do meu sonho, passei no concurso público e dei aulas em escolas do Estado. Cheguei ao cargo de direção em uma delas, na periferia da cidade. Eu já estava desgastada, não só com a distância, mas também com a área da Educação. Deixei minha profissão antiga, voltei a estudar, fiz vários cursos, muita pesquisa em outras empresas e vim montar o RH. Sonia integrou seus conhecimentos em Pedagogia com gestão de pessoas, entusiasmando-se em cada realização de processo seletivo. Foi ela que contratou a primeira secretária administrativa da empresa, já em 1997. Rosemeire Aparecida Guimarães foi além de suas atribuições rotineiras: transformou em planilhas estruturadas toda dúvida que encontrava sobre como eram os processos de vendas, relacionamento com revendedores, estoque, emissão de notas fiscais e expedição.

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Por conta disso, Rose participou intensamente da reformulação do catálogo e padronização dos códigos de produtos. Especificações com pouco critério lógico, como por exemplo o bráquete S1 C - 06 Z, o tubo TDTGRUUR e o elástico EL - 200 foram substituídos por uma sequência numérica: 10.31.208, 20.11.511 e 60.01.200, respectivamente. Os dois primeiros indicam a família do produto, tal como bráquetes, arcos e acessórios; os dois seguintes, a subfamília ou categoria a qual pertence; por fim, os três dígitos finais representam o item propriamente dito. A novidade foi distribuída aos revendedores no catálogo de 1998, que já contava com 90 páginas e tabelas com os códigos antigos e novos. No ano seguinte, o chefe de Rose foi desligado. Oraci fez uma nova reestruturação: atribuiu os setores de expedição e estoque à gerência administrativa, hierarquicamente abaixo de Angela Morelli. Também deu autonomia para a área de vendas cuidar do atendimento aos revendedores, além de um movimento que estava dando os primeiros passos: as exportações. — Ele já conhecia o meu trabalho e a sua postura sempre foi essa, direcionando pessoas de acordo com suas habilidades. Mas, fiquei muito surpresa quando o Oraci me disse que eu seria a coordenadora de vendas.

Oraci formalizou ainda o setor de Marketing Estratégico, contratando José Damian Alix Fernandez. Além de traçar estratégias para o lançamento de produtos, ele institucionalizou ações que já existiam informalmente, como as visitas diretas a clientes e representantes. Outra novidade foi a promoção de visitas à fábrica – algo que Oraci sempre estimulou e conduziu, mas que virou instrumento de relacionamento permanente, proporcionando excursões de estudantes e ortodontistas a partir de 2000. — Até hoje, estamos de portas abertas para receber a visita dos ortodontistas. Acredito ser um excelente marketing da empresa, passa a segurança de mostrar que temos uma fábrica produzindo no País, garantindo a disponibilidade do material. Também era preciso encontrar alguém que pudesse facilitar a conexão entre a fábrica e os clientes, além de referendar as peças assinando como responsável técnico. O primeiro nome a ocupar este cargo foi o do cirurgião-dentista Rui de Menezes, que fazia parte do grupo de ortodontistas que eram admiradores da Morelli. Ao encontrar Oraci em um congresso, ele mesmo se ofereceu para prestar consultoria, sem custo, à Morelli.

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Logo, Rui foi contratado formalmente, dividindo os afazeres em sua clínica, na cidade paulista de Registro, no Vale do Ribeira, os atendimentos em seu consultório no bairro da Pompéia, na capital do estado, e as visitas à Sorocaba às sextas-feiras, quando participava de reuniões sobre projetos e melhorias. Rui também formulou um cartaz com especificações técnicas para ortodontistas, que foi emoldurado e distribuído nos escritórios e corredores da empresa. Esse tipo de material de treinamento ajudava a equipe leiga na compreensão do vocabulário usado pelos ortodontistas. Àquela altura, Oraci já sabia a importância do pleno domínio da terminologia e dos principais fundamentos da profissão. — Informação é importante. Por isso, eu encomendei esse mapa ao Rui para todo mundo poder entender o que é mesial, distal, torque positivo, negativo etc. Depois, o pessoal da engenharia aprimorou a arte e ela é usada até hoje em nosso catálogo. Fiquei sabendo que tem até professor que usa esse material em sala de aula. Rui também contribuiu para a criação de um consultório odontológico dentro da Morelli, de maneira que os funcionários da empresa e seus familiares pudessem contar com boa saúde bucal. A partir de 1995, a equipe foi reforçada pelo cirurgião-dentista Alexandre Moris. 84

— O Rui identificou necessidades clínicas na boca dos funcionários, que precisavam ser executadas previamente. Foi quando entrei, fazendo a parte de clínica geral. Alexandre não foi o primeiro nome a ser sondado. A empresa tentou contratar o cirurgião-dentista que atendia a família de Sonia, Airton Alvarenga. — Eu estava envolvido com muitas coisas, não dava para mim. Indiquei o Alexandre, pois já conhecia muito bem o trabalho dele. Anos depois, foi a vez dele me indicar. Ele está me devendo um churrasco há décadas, e eu estou devendo um a ele. Um dia a gente acerta essa conta! Rui de Menezes ficou na Morelli até 2001. Inteligente e excêntrico, o ex-funcionário é lembrado por Oraci por um episódio que se tornou folclórico dentro da empresa. — Era como se o Rui fosse um eterno calouro de faculdade. Teve uma vez que ele recebeu um funcionário da Morelli para atendimento e, antes de pedir para sentar na cadeira, perguntou a ele se usava relógio. Ao ouvir que sim, pediu que ele tirasse o relógio e, rapidamente, tomou-o da mão do paciente e jogou o relógio no lixo. “Para que você quer um relógio? Não sabe usar! Está atrasado!”. –– * ––

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Se pudéssemos comparar a Morelli a um time de futebol, o setor administrativo seria a defesa; o núcleo baseado na clínica funcionaria como o meio-campo; e o ataque ficaria com a equipe de produção, que também contava com a participação direta de Oraci. A metáfora, no entanto, não é muito usada. O dono do time não gosta de futebol. Em 1995, a Morelli seguia com o plano de reforçar seu elenco, e isso resultou na contratação de Emanoel Ribeiro de Almeida. Ele trazia para Sorocaba a experiência adquirida em empresas como Catu e ZF para liderar o setor de controle de qualidade e estruturar o laboratório de análises metalográficas. Era o passo necessário para que a Morelli pudesse realizar ensaios mecânicos e químicos em amostras de matéria-prima e produtos finais. O primeiro encontro entre o dono da fábrica e o futuro coordenador da Qualidade Assegurada é mais uma das histórias pitorescas de Oraci. — Estava dirigindo a minha F-1000, ano 1981, descendo a rua que fica atrás da fábrica, que ainda era de terra. A Mônica devia ter uns três anos e estava dormindo na cadeirinha. De repente, veio um fusquinha querendo entrar na mesma rua que eu. Ele abriu demais a curva e acabou batendo no para-lamas. Felizmente, ninguém se machucou. A caminhonete praticamente não teve nenhum dano, mas o fusca amassou bastante. Emanoel desceu do carro preocupado, veio perguntar se estava tudo bem. Vi que ele tinha boa natureza, pois assumiu o erro imediatamente. Aí fomos conversando, perguntei o que fazia, e eu o contratei.

Outro nome importante do setor produtivo da Morelli já se interessava pelas máquinas antes mesmo de se formar em Engenharia Mecânica. Filho de Antônio José, irmão mais velho de Oraci, Roger Morelli morava com a família em São Roque na época em que visitava a casa do avô na Vila Hortência. — Quando eu era criança e ia na casa do meu avô, eu via que tinha umas traquitanas fazendo barulho e minhas tias mexendo nos saquinhos. Eu gostava de ver aquilo. Era a empresa funcionando lá no quintal do Seu Zé. Mas, eu não imaginava que em algum momento eu trabalharia na Morelli. Apesar da formação de engenheiro mecânico, Roger assumiria sua primeira experiência na área técnica ao ser convidado por Oraci para ocupar o setor de Projetos Industriais, em 1996 – época em que estavam começando o projeto da prescrição Roth. Isso foi antes dos setores industriais e de produtos se desmembrarem, possibilitando o envolvimento em praticamente todos os processos, inclusive o desenvolvimento de novos equipamentos.

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Acompanhou de perto a curva de crescimento da empresa, época em que o volume de produção aumentava em dois dígitos, ano a ano, de forma forte e estável, até assumir o cargo de Diretor Industrial. Se Oraci gostasse de futebol a ponto de usá-lo como metáfora, certamente diria que Roger é o artilheiro do time Morelli. — A gente formou uma equipe muito boa. Fui delegando tarefas e algumas pessoas se destacaram. O Roger ajudou muito quando entrou aqui. Depois dele, a empresa cresceu muito tecnicamente. E continua crescendo. A virada rumo à excelência e qualidade seria questão de tempo. Mas, ela não viria antes de sua maior crise de imagem, lembrada por ortodontistas e funcionários até hoje. –– * ––

Durante o ano de 1997, os canais de atendimento da Morelli começaram a receber diversas reclamações que apontavam para um mesmo problema. 86

Durante a manutenção do tratamento, os ortodontistas identificavam manchas escuras ao retirarem a ligadura dos pacientes. As bases das peças exibiam linhas escurecidas nas áreas onde a escovação não alcançava. A primeira ocorrência foi tratada como qualquer outra reclamação: novas peças foram enviadas imediatamente. Com o aumento das ocorrências, veio a investigação para detecção da origem. O problema estava na fita metálica, usada entre o corpo do bráquete e a tela, que servia de base para soldagem. Havia uma variação da composição em parte do lote desta matéria-prima: excesso de ferrite, algo não detectado durante a análise das amostras. Até esse diagnóstico, muitos bráquetes com potencial de oxidação na boca já tinham sido vendidos. O transtorno foi gerenciado por meio de ações de informação e relacionamento. As peças que estavam na fábrica foram identificadas e descartadas. Como o aço inox não é magnético, ao contrário do ferro, as peças eram encontradas facilmente quando atraídas por meio de um imã. Todas as peças comprometidas foram recolhidas do mercado. Clientes também tiveram seu material substituído. Rose enviou um informativo a todos os distribuidores alertando para a troca do produto.

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— Lembro que fomos às revendas da região, Ivo e eu, com um imã nas mãos. A gente passava nas embalagens e recolhia o que grudava. A gente não sabia o nome, mas é o que hoje chamamos de recall. Oraci lembra que a oxidação dos bráquetes era uma questão puramente estética. Apenas os ortodontistas percebiam. — O fato de escurecer não tirava a eficiência da peça. Também não causava prejuízo para a saúde. A gente detectou isso. A maioria substituiu, fez a correção. Foi uma dor de cabeça, mas a gente não reduziu venda e nem cliente. De fato, as vendas da Morelli naquele período estabilizaram. Os apoiadores compreenderam, viram o esforço e continuaram fortalecendo a marca com sugestões. Mas, quem já contestava o “Morelão” fez mais barulho. Mesmo após 20 anos de desenvolvimento contínuo, muitos clientes passaram a alardear que o bráquete da Morelli “escurece a base". O episódio, nem de longe, ameaçou a liderança em vendas da Morelli. No entanto, abriu espaço para que outros fabricantes começassem a conquistar mercado. Quando o tema é o relacionamento com o cliente, Oraci reafirma como um mantra: “São as críticas que mostram a direção”. Esta ideia mostrou sua força à medida que a Morelli se aproximava do ano 2000: a seriedade, a simplicidade e a capacidade de ouvir clientes fortaleceram o vínculo da Morelli com os ortodontistas. A antiga suspeita de Airton é uma demonstração.

— Houve uma grande evolução na empresa como um todo. Desde que comecei a trabalhar aqui, eu também evoluí. Hoje, 100% dos produtos que uso nos pacientes é Morelli. Não tem outra marca. Além da credibilidade, o novo milênio traria um salto inovador e substancial nos processos de produção. Chegou a hora de Oraci abrir uma nova empresa.

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O projeto da prescrição Roth começou a ser desenvolvido em meados dos anos 1990, no mesmo período em que a empresa modernizava seu parque industrial.

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CAPÍTULO

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Um salto na qualidade

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João Luiz Flório, engenheiro elétrico e consultor, fazia visitas técnicas regulares a empresas que contratavam fornecedores representados por ele.

A fábrica da Morelli, em Sorocaba, era uma delas. Em uma pausa para o café, não conseguiria deixar de ouvir a conversa entre Oraci e Luiz Antônio de Vechi Broca, que na época era o diretor industrial da empresa. Falavam sobre o coquetel oferecido pelo Banco do Brasil, horas antes, anunciando com pompa sua presença destacada na Hannover Messe, a Feira Industrial de Hannover, na Alemanha. Tratava-se de um dos eventos mais importantes do mundo, considerado uma vitrine das novas tendências e inovações tecnológicas no segmento da indústria. Os organizadores prometiam reunir mais de 7.500 expositores de 70 países. Os pavilhões de exposição somavam 380 mil m2, o que equivale a uma área dez vezes maior do que o Anhembi, em São Paulo. Não foi difícil para João Flório entrar na conversa – estimulado ainda, evidentemente, pela tradicional receptividade de Oraci. — Vocês estão falando em Hannover? Pois eu vou à feira. Vocês não querem vir comigo?

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Em um primeiro momento, Oraci torceu o nariz para o convite. Imaginou que teria dificuldades com o idioma e que ficaria deslocado sem conseguir se comunicar minimamente em uma feira de negócios. João Flório o tranquilizou: como havia trabalhado na Bosch, falava alemão e inglês. Prontificou-se a acompanhar Oraci durante a feira. Poucos dias depois, já estavam providenciando passagem e hospedagem. Naquele momento do café, no entanto, a resposta ainda era em tom de brincadeira. — Nem eu, nem o Luiz Antônio sabíamos falar inglês, mal falávamos português. – brincou Oraci – Quando o engenheiro João Flório se prontificou a nos acompanhar e nos auxiliar com a tradução, eu logo disse: então vamos! Eu carrego a sua mala, posso até carregar você, se for preciso. Só temos que ficar juntos.

O convite para uma viagem à Alemanha coincidia com o período em que a Morelli buscava o aperfeiçoamento de seus produtos e sua linha produtiva. A empresa vivia uma situação de mercado confortável: em toda sua história, nunca ficou abaixo dos 50% de market share. Por muito tempo, seus únicos concorrentes eram os produtos importados, que eram muito mais caros e relativamente difíceis de serem adquiridos. Em 1987, surgiu o primeiro concorrente nacional, a Tecnident, fundada pelo engenheiro José D'Amico Neto. Em seguida, veio a Aditek, dos cirurgiões-dentistas Alexandre Gallo Lopes e Dilza Nogueira Lopes, em 1990. Dois anos mais tarde, em São José do Rio Preto, o empresário Tufy Lemos Filho deu origem à Abzil, que se tornaria uma grande concorrente da Morelli na virada do milênio. Paralelamente ao crescimento de outras marcas, um novo método de fabricação de micropeças metálicas estava em franco desenvolvimento: o Metal Injection Molding (MIM). Descoberta nos EUA no início dos anos 1980, a moldagem de injeção de pós de aço garantiria padronização e precisão, principalmente em peças mais complexas. Misturado a um ligante de polímero, o pó metálico é injetado em um molde com todos os detalhes e curvaturas desejados. Há ainda um processo de retirada do material ligante por meio de processos termoquímicos – o debinding – e o aquecimento das peças a altas temperaturas, provocando fusão e densificação sem derreter suas partículas – a sinterização. No Brasil, a metalúrgica Steel Inject, de Caxias, no Rio Grande do Sul, foi a pioneira neste sistema. A Morelli começou a desenvolver um projeto-piloto de bráquete fabricado por injeção em uma parceria com eles. Usaram como base o projeto com mais alto potencial até então: o Tubo Duplo de Roth. Parecia que a iniciativa levaria muito tempo para crescer, como lembra Roger Morelli.

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— A gente já sabia da existência da injeção de metais. Fora do País, já existiam fabricantes muito bons, mas a gente ainda não tinha certeza se aquilo era para nós. Tudo mudaria durante a viagem de Oraci a Hannover. Enquanto caminhava pela feira, encontrou bráquetes da Morelli produzidos pela Steel Inject no estande de sua controladora, a Lupatech. Não estavam em lugar de destaque: o carro-chefe eram outras peças, fabricadas por processos de fundição de precisão (microfusão). Encontrou o diretor da Lupatech, de quem ouviu uma lamentação sobre o mercado de injeção de metais: “ainda está mais ou menos, a gente precisa começar a ganhar dinheiro com isso.” Mesmo antes daquele encontro, Oraci já não estava satisfeito com o processo de fabricação. Ao sentir o desânimo naquela conversa, como se faltasse confiança, reconheceu que a terceirização não teria futuro. — Trabalhar com fornecedores terceirizados é difícil no Brasil. Eles olham para o preço final do produto e acreditam que estão em desvantagem. Não consideram o custo da embalagem, dos assuntos regulatórios, do desconto para revendedor, do risco do investimento etc. Além disso, é mais difícil deixar o produto do jeito que a gente quer, pois não temos controle sobre a produção.

Sem olhar para trás, deu mais alguns passos e encontrou o estande da Basf. Ele já sabia que a gigante química alemã era a principal fornecedora de matéria-prima para injeção de metais. Com a ajuda de João Flório, abordou um vendedor. Mostrou um bráquete e perguntou: — Eu faço essa pecinha aqui. Vocês podem me ajudar? Indicam algum material? Atencioso, o vendedor retransmitiu a Oraci todas as coordenadas que precisava para começar a desenvolver suas próprias peças. Indicou fabricantes de injetoras, estufas e fornos para debinding e sinterização em escala reduzida. Comprometeu-se a indicar pessoas qualificadas para estruturar as máquinas e habilitar profissionais técnicos. Uma conversa casual no café, que rendeu uma viagem à maior feira industrial da Alemanha, fez com que as primeiras unidades do bráquete Roth Monobloc pudessem sair das máquinas instaladas no bairro sorocabano de Jardim Saira, já nos anos 2000. Roger Morelli vê, nesse momento, o começo da virada na qualidade. — O ciclo de vida de um produto de Ortodontia é imenso e os processos de fabricação acompanham sua evolução. A gente ainda mantém um processo de usinagem muito

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similar ao que o Oraci utilizou no começo, para as peças antigas ou de baixo volume. A cauda é longa, o ortodontista é muito tradicional. Muitos só vão deixar de usar bráquete Edgewise quando pararem de fazer Ortodontia. Mas, as coisas modernas ou de alto volume foram migrando, a partir daquele projeto-piloto, para o processo de injeção, que é, disparado, o melhor em muitos aspectos. –– * ––

Prestes a completar 20 anos, a Morelli chegou ao ano 2000 com 1.200 itens no catálogo, 400 funcionários e 125 distribuidores, tanto no Brasil quanto em países da América Latina, Estados Unidos, Europa, Ásia e Austrália. Os pouco mais de cinco milhões de usuários conectados à internet, algo como 3% da população brasileira, já podiam acessar a home page da Morelli. Ainda estava hospedada no maior provedor de internet discada da cidade, o Cruzeiro Net, que ficou responsável ainda pelo primeiro projeto para viabilização de comércio eletrônico.

Esta, no entanto, era apenas a fresta da janela para o público externo. Internamente, houve uma forte gestão orientada por documentação de processos. Atuando em conjunto com setores administrativos, engenharias e tecnologia da informação, a diretoria e a equipe de Qualidade Assegurada se envolveram na documentação estruturada dos planos de qualidade, desenho de produtos, rastreabilidade de insumos, lista de componentes e instruções de trabalho. Chegaram a catalogar 70 processos de gestão, além de centenas de métodos e rotinas produtivas. A busca pela qualidade passava ainda por outros setores. O setor jurídico aperfeiçoou a relação entre prestadores de serviços e fornecedores, além da proteção das marcas e patentes. Já a área de assuntos regulatórios cuidava dos registros de produtos em conformidade com as exigências dos órgãos responsáveis por seu controle. Nesse sentido, a clínica odontológica, criada em 1995, já exercia dupla função: prover tratamento a funcionários e, ao mesmo tempo, coletar dados que mostrassem a eficácia e a segurança dos produtos, lançando-os no mercado apenas após a análise e validação clínica. Se as portas da empresa já estavam abertas para as sugestões nos primeiros 20 anos, a partir do programa de visitas, pode-se dizer que elas se escancararam. O evento envolvia revendedores, estudantes e ortodontistas. Depois de visitar os setores produtivos, os visitantes recebiam um formulário com o título “Morelli Agradece”, em que a síntese das conversas se transformava em sugestões e críticas.

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Já no primeiro ano do programa, em 2000, a empresa recebeu 300 convidados. Desde então, mais de 15 mil visitantes estiveram em Sorocaba para conhecer as instalações da Morelli. A relação entre cada um deles com os produtos e funcionários sempre foi considerada um excelente termômetro de qualidade. Algumas visitas a Oraci, inclusive, eram uma demonstração evidente de melhoria.

— A ISO 9001 foi a mudança para uma consciência mais profissional."

— O próprio Dr. Benvenga, que no passado proibia os alunos de usarem produtos da Morelli, foi muito bom para nós. Quando ele reconheceu a nossa seriedade e qualidade, passou a ser um divulgador. A preocupação mais forte com documentação e controle de processos fez da Morelli a primeira do segmento a obter as certificações do Inmetro, seguindo as normas de qualidade ISO 9001, o que rendeu aos funcionários uma grande festa em 2001, definida pela coordenadora de vendas Rosemeire Guimarães como “inesquecível”. — Foi uma festa linda. Todos se envolveram no mapeamento da empresa inteira e naquele momento estávamos celebrando a mudança de uma empresa, teoricamente caseira, para uma outra consciência, mais profissional, com processos a seguir não só na parte técnica, mas em todos os setores.

Outras certificações vieram com o tempo, como a ISO 13485 – norma específica para dispositivos médicos, e a de Boas Práticas da Anvisa. Também vieram as cobiçadas certificações da Food and Drug Administration (FDA) e Conformité Européenne (CE), que são essenciais para que qualquer empresa no mundo possa atuar no mercado internacional. Com as raízes da qualidade entrelaçadas e firmes no chão, a Morelli podia continuar crescendo. Só precisava de mais espaço. –– * ––

O desenvolvimento gradual obrigou Oraci a realizar os “puxadinhos” desde 1984, quando as instalações no Jardim Saira começaram a funcionar. A cada problema com espaço físico, mais um andar ou um prédio eram erguidos – o segundo prédio veio logo em 1986, no mesmo terreno do primeiro. Mais tarde, em 1992 e 1995, viriam novas ampliações, chegando ao terceiro prédio, onde hoje funcionam os setores de embalagem e o refeitório. Ainda viriam o prédio da clínica, academia, museu e estacionamento, em 2005.

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Mas, a fortaleza da empresa continuava nas decisões produtivas. A engenharia industrial estava prestes a se modernizar ao desenvolver robôs para automatização de processos. Outras unidades produtivas contavam com equipamentos importados, como os tornos alemães de comando numérico computadorizado (CNC) para usinagem de altíssima precisão. Havia ainda uma elevada perspectiva com a injeção de metal, obrigando a Morelli a comprar máquinas e fornos para sinterização, bem como o desenvolvimento de métodos para a fabricação de moldes. Depois da experiência com a Steel Inject e antes de se especializar e adquirir uma máquina japonesa específica para tal, Oraci chegou a procurar a YKK, maior fabricante de zíperes do mundo, que se recusou a produzir os moldes. A planta da YKK fica na Avenida Fernando Stecca, em Iporanga, bairro que surgiu com o desenvolvimento da zona industrial sorocabana naquela região. Naquela mesma via, no número 530, Oraci comprou mais um terreno. Desta vez, sem dar chance ao crescimento caótico: eram 22 mil m2. Outra área vizinha, de 25 mil m2, foi comprada anos mais tarde. Para efeito de comparação, os três terrenos no Jardim Saira totalizam 6 mil m2. 96

Para erguer as novas instalações, Oraci precisava de alguém com experiência em fábricas. Pediu ajuda a seu irmão mais velho, Antonio José de Vechi Morelli. Em sua trajetória, seguiu o caminho do pai ao especializar-se na área de bebidas, mais especificamente na produção de vinhos. Estabeleceu empresas do ramo em São Roque e, praticamente aposentado em Sorocaba, trabalhou como chefe de manutenção da Momesso – a mesma empresa em que o patriarca José Morelli fez sua carreira. — Eu já havia montado várias empresas. A diferença é que eu estava saindo do vinho e entrando na Ortodontia. O Oraci me disse: tem um terreno aqui, vamos fazer uma fábrica. Se vira! Obviamente, o “se vira” era mais uma brincadeira de Oraci. Responsável por administrar a obra, Antônio levou a empreitada a sério. Desde os primeiros alicerces, em maio de 2002, foram 11 meses de trabalho com ferragens e concreto. Nada era pré-fabricado, orgulha-se. Em abril de 2003, estava inaugurada a maior consequência daquela despretensiosa viagem a Hannover: a Indústria, Comércio e Serviços Ltda. Ou melhor, a Inser. A nova empresa viria atender a necessidade da Morelli com processos antes terceirizados, seria uma prestadora de serviços voltada principalmente para a injeção de materiais. Dessa vez, Oraci teria muito espaço para ampliar e organizar o crescimento da fábrica.

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— A diferença é muito grande. A Inser já nasceu dentro de um conceito de indústria. O pé direito é alto, a porta permite que um caminhão entre com uma máquina grande, o piso tem uma placa de metal com uma valeta com toda a rede de água, ar e eletricidade. Em cima, é só iluminação e movimentação de peso, por meio de uma ponte rolante. Todo esse planejamento favorece o processo, tornando-o mais eficiente. –– * ––

Tanto as visitas técnicas realizadas na Morelli quanto o relacionamento com profissionais da Ortodontia em congressos e feiras servem para identificar necessidades que podem representar novos produtos ou o aperfeiçoamento de outros. Além do potencial mercadológico e adequação no processo produtivo, a novidade precisa ser aprovada pelos órgãos que fiscalizam artigos de saúde. Mesmo assim, há chances desta lógica falhar. Oraci acreditava que havia uma proximidade entre o que se fazia no Brasil e no México. Lá, um material estético dourado fazia sucesso. Outros fabricantes nacionais também tinham fios e bráquetes que lembravam ouro. Mesmo sem ter certeza da aceitação no mercado nacional, deram início ao desenvolvimento do que seria a linha Golden, que acabou sendo lançada em 2002.

A partir de uma avaliação preliminar de custos, optaram pela compra de um equipamento mínimo, usado, de origem russa. Basicamente, seria responsável por aplicar um banho químico, à base de nitreto de titânio, deixando a peça amarela e resultando no efeito dourado. Além da aquisição da máquina, solicitaram ainda a presença de um profissional no Brasil que fosse capaz de operá-la e de ensinar seu manuseio. Foi assim que Oraci e a equipe da Morelli conheceram uma figura que se tornaria folclórica dentro da empresa, o engenheiro russo Yevgeny, ou simplesmente “Guena”, como era conhecido. O sujeito é lembrado até pelo relacionamento afável, inglês ruim e aspecto descuidado, como se não gostasse de tomar banho, arrumar os cabelos ou usar desodorante. A agitada vida boêmia do visitante também deixou várias memórias entre os funcionários, como lembra Oraci. — Ele ficava em um apartamento nosso, no final da rua. Quando ele foi embora e devolveu o imóvel, só se viam dezenas de garrafas espalhadas pelo chão. Ouvia falar que ele saía pelos bares e envolvia-se em enrascadas. Eu mesmo cheguei a dizer: tenha cuidado ao sair pela rua, é perigoso. Mas, na verdade, o perigo era ele!

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Guena veio ao Brasil acompanhado de um segundo técnico russo, sendo os dois responsáveis por dar a partida no equipamento de banho químico. Eles tinham uma especialização pouco conhecida entre os profissionais da Morelli, a engenharia eletroquímica com ênfase em tratamento de superfície. A Golden Line não prosperou e a fabricação (e a necessidade da máquina) pilotada pelos russos durou poucos meses. Roger, no entanto, celebra o legado de Yevgeny na história da fábrica. — Ele sempre circulava, conversava com a gente, e percebeu que fazíamos bastante polimento nas peças. Disse que sabia como fazer uma máquina que nos ajudaria muito. No fim das contas, atiramos no que vimos e acertamos no que não vimos.

Guena começou a pedir os materiais. A maior parte eram peças usadas ou descartadas, já existentes na fábrica. O russo reaproveitava absolutamente tudo: se um cabo elétrico estivesse severamente rompido, ainda dava para emendar. Roger entende que o método de Yevgeny era bem diferente do “jeito Oraci” de fabricar as próprias máquinas. Enquanto o fundador da Morelli era cuidadoso no acabamento, Guena resolvia com improvisos e gambiarras que, no final das contas, também funcionavam. — Nós já fazíamos o polimento eletroquímico, mas era demorado e usava um ácido de difícil descarte e segurança complicada. Ele propôs uma solução inovadora, com rendimento bom e um líquido inofensivo. Era o polimento a plasma. Para nos mostrar como funcionava, montou um sistema pequeno. Quando entendemos o funcionamento, fomos escalando, com a montagem de três máquinas iguais, maiores. O processo de polimento a plasma permitia acabamento diferenciado nas peças após a usinagem. As altas temperaturas das máquinas produziam uma camada muito fina de vapor e plasma, retirando as partículas e rebarbas metálicas de forma mais eficiente do que os processos oriundos do trabalho de ourives. Ironicamente, a herança tecnológica deixada pelos russos, presente na Morelli até hoje, seria responsável pelo mais grave acidente da empresa em seus 40 anos de história. –– * –– Para garantir a produtividade da unidade de polimento a plasma, as máquinas precisavam ser acionadas com antecedência, por meio de um timer eletromecânico. Assim, ao chegar à fábrica, o funcionário responsável já encontraria o líquido usado na limpeza com a temperatura adequada para começar a trabalhar. Tratava-se de uma solução baseada em água e um sal próprio para polimento.

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Na madrugada do dia 3 de maio de 2004, uma segunda-feira, uma das máquinas foi ligada sem fluido algum. Construída em uma caixa grossa de polipropileno, material inflamável, a máquina incendiou-se rapidamente. Logo as chamas alcançaram outros equipamentos que estavam naquele andar. O calor fez com que as janelas ficassem retorcidas, além de comprometer boa parte da estrutura da laje e deformar o forro plástico dos pavimentos superiores, onde funcionavam os escritórios e a diretoria. Felizmente, por conta do horário, ninguém estava na fábrica, propenso a ser intoxicado pela fumaça altamente tóxica. O Corpo de Bombeiros foi acionado rapidamente. Eram seis da manhã, duas horas antes do começo de expediente, quando o vigia que estava na fábrica telefonou para Roger. Aos poucos, os funcionários que moravam nos arredores também se reuniram próximos à portaria, abalados e perplexos. — Eu ainda estava na cama quando recebi uma ligação. “Roger, venha rápido para a fábrica. Pegou fogo. Mas, os bombeiros já estão aqui”. Quando disseram que já estavam apagando o incêndio, fiquei menos preocupado, mas ainda não sabia o tamanho do problema.

Oraci não estava no Brasil. Acompanhava o meeting da AAO (American Association of Orthodontists) em Orlando, Estados Unidos. Para a caçula Sonia e os demais irmãos, aquele final de semana não era dos melhores: sentindo um mal-estar, Dona Zenaide ficou alguns dias internada, em observação. — Assim que chegou nos Estados Unidos, o Oraci telefonou para cá e perguntou se estava tudo bem. Eu disse: “não, a mãe está no hospital”. Dias depois, ele liga de novo, pergunta a mesma coisa e eu: “não, a empresa pegou fogo”. O maior prejuízo foi no piso onde estavam as máquinas de plasma: todos os setores que funcionavam ao seu redor foram destruídos, inclusive o equipamento russo para dar banho químico dourado – neste caso específico, brinca Roger, não dá para dizer que foi uma perda sentida. — Felizmente, o incêndio torrou a máquina. Aquilo era uma bomba, iria para o ferro velho. Mas, a parte mais importante da produção, da laminação à usinagem, foi comprometida. Você sabe como bombeiro apaga o fogo, ele não faz economia. Então tudo o que estava no andar imediatamente abaixo, se não foi afetado pela fumaça, ficou embaixo da água. Foi o caso do prédio de baixo, onde havia uma área de montagem e embalagem de peças. Em cima, muita coisa derreteu. Ainda devo ter algo chamuscado na minha gaveta.

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Sem Oraci, eram Roger, Sonia e Angela que deveriam tomar decisões e direcionar a equipe. Enquanto todos os funcionários eram orientados a se reunir no refeitório à espera de instruções, os três trataram de combinar o que seria conversado. Não era preciso microfone. O silêncio das lágrimas foi substituído pelo discurso regrado à filosofia construída até ali: a Morelli não iria parar. Todos que tivessem condição de ocupar seus postos trabalhariam normalmente. Aqueles que foram afetados de alguma forma deveriam se organizar para ajudar a limpar tudo e avaliar o tamanho do problema. Era como se Oraci estivesse ali, dizendo: ergue a cabeça e vamos trabalhar. Sonia recorda como a reação dos funcionários foi importante para a retomada da empresa. — Todos estavam abalados. Tinha gente que chorava só de olhar para a janela retorcida. Eu também vejo um lado que me sensibilizou bastante, já que todo mundo saiu daquela reunião disposto a reconstruir os setores atingidos. A emoção dos funcionários com vassoura, mangueira, detergente, lavando tudo... Aquilo foi comovente.

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Foi montada uma “operação de guerra” na garagem. Os carros deram lugar às máquinas que deveriam ser reaproveitadas, desde a limpeza para minimizar o efeito oxidante da fumaça até a reconstrução do painel de comandos elétricos, consumido pelo fogo. O setor de patrimônio, onde eram alocados os operários responsáveis pelo futuro prédio da clínica e academia, foi deslocado para refazer a estrutura do pavimento com vigas de ferro reforçadas, além de revisar paredes, janelas e forros. Mais uma vez, o sentimento de união falou mais alto e todos os colaboradores se empenharam para restaurar as áreas afetadas, como lembra o comprador Lino Moreira. — Eu senti muito, muito mesmo. Cheguei à empresa e parecia que a minha própria casa tinha pegado fogo. Lembro que sentei na calçada e comecei a chorar, assim como muitos colegas. O Sr. Oraci estava viajando e eu fiquei imaginando o que ele iria pensar da gente, afinal ele tinha deixado a empresa para a gente cuidar. Em uma semana, graças ao empenho de todos os colaboradores, já não havia mais sinais de incêndio no prédio atingido. — Todo mundo fez o papel de serralheiro e pintor. A gente arregaçou as mangas e começou a trabalhar. Quando o Sr. Oraci voltou de viagem, até se assustou quando encontrou a empresa recuperada. Ele disse: “Não aconteceu nada aqui! Ficou até melhor do que estava”. Dos estragos provocados pelo incêndio, ele só viu as fotos.

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Após a restauração, o andar onde se localiza a unidade de polimento ganhou ainda uma porta corta-fogo. Métodos antigos de usinagem e polimento foram retomados temporariamente para manter a pronta-entrega e não deixar de entregar nada importante. Lembrando da enchente de 1983, a equipe de vendas, na figura de Nilton Redondo, atendia ao telefone como se nada tivesse acontecido. Afinal, se a disponibilidade dos produtos estava inalterada, não havia motivo para envolver os clientes no problema. Antes do ano acabar, em setembro, os funcionários da engenharia industrial, projetos, elétrica, manutenção, instalações e ferramentaria trabalharam para desenvolver duas novas máquinas de polimento a plasma. Com o projeto e desenho em mãos, ficou mais fácil revisá-lo e ajustá-lo com novos sensores eletroeletrônicos, evitando seu aquecimento sem água. Não fossem os processos documentados, como nos primeiros anos da Morelli, talvez o recomeço seria mais complexo. –– * –– A Morelli começou sua relação com os ortodontistas a partir de uma única peça, redesenhada e fabricada de forma engenhosa, capaz de atender a uma demanda crescente a custo justo. O apoio de boa parte da classe coincidia com uma visão pejorativa, que enxergava nos bráquetes, tubos, bandas e fios nacionais um “artefato de segunda categoria”, uma “cópia dos importados”. Os novos processos de fabricação, alicerçados em uma política de qualidade sem deixar de ouvir as demandas e novidades do setor, proporcionaram uma inversão: a empresa deixava de imitar as outras para, enfim, ser imitada.

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Além disso, o fato da fábrica ter se recuperado do incêndio de forma rápida e empenhada, ficando até melhor do que estava antes, ressaltou o maior patrimônio da Morelli, seus funcionários. A preocupação com seus colaboradores é tão grande que, nos últimos anos, há gente sobrando. O quadro de funcionários, que chegou a um total de 800, vem se reduzindo nos últimos anos, aproximando-se de 600. — Quando alguém sai, é só não repor a vaga. É isso que está acontecendo. Nossa equipe é muito boa, todos se envolvem como nesses momentos mais difíceis. Agora, imagine um funcionário bom, que participou de todas essas transformações e que contribuiu para melhorar um processo. Não posso, simplesmente, dar a conta para ele e trocá-lo pela automação. Mesmo antes de se fortalecer internamente, a Morelli já era observada por grandes corporações, de olho em uma fusão ou aquisição. Dá para imaginar como isso se intensificou após a virada da qualidade. Também não é difícil adivinhar a resposta que os compradores interessados ouviriam de Oraci.

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A homenagem prestada pela Sociedade Paulista de Ortodontia (SPO), em 2000, marcou o período em que a Morelli aprimorava seu setor produtivo. Na foto, Oraci recebe das mãos de Jairo Corrêa, presidente da entidade, o diploma e medalha “Professor Doutor Arthur do Prado Dantas”.

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Funcionários comemoraram a conquista da certificação de qualidade ISO 9001, em 2001. Um marco de profissionalismo e rigor na documentação e controle de processos da empresa.

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Cenas do incêndio de 2004, provocado pelo superaquecimento da máquina de polimento a plasma. Assim como aconteceu em 1983, quando uma enchente atingiu a Morelli, os colaboradores se organizaram para recuperar a empresa rapidamente.

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No informativo da empresa, o último dos quatro prédios erguidos na Alameda Jundiaí, que ficou pronto em 2005. Além do estacionamento, da academia de ginástica, do auditório para conferências e do museu, a Morelli instalou ali quatro novos consultórios. Foi um marco rumo ao ciclo de qualidade total relacionado aos funcionários.

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CAPÍTULO

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A oportunidade para mostrar quem somos

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Naquele ano, o último prédio erguido no Jardim Saira já estava pronto. Inaugurado em 2005, representava

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mais um passo rumo ao ciclo de qualidade total relacionado aos funcionários. Além do estacionamento, da academia de ginástica, do auditório para conferências e do museu, a Morelli ganhou quatro novos consultórios. Os doutores Alexandre Moris e Airton Alvarenga já tinham a companhia de Plínio Martins, Arlene Miarelli e Paula Morelli Antunes. Com o passar dos anos, a Morelli estabeleceu uma política de valorização de seus funcionários através de diversas iniciativas. Por vezes, essas ações envolveram gratificações financeiras. Em três oportunidades, a Morelli vendeu ao banco o direito de operar a folha de pagamento por um período de cinco anos. O interesse da instituição financeira resulta em dividendos para a organização. Nas três ocasiões, a Morelli distribuiu essa cota a todos os funcionários. Nos corredores, ouvem-se comentários do tipo “ninguém acredita quando contamos essas coisas”. Oraci entende que essa também é uma forma de compartilhar com a equipe o sucesso da empresa. Como resultado dessa política agregadora, a rotatividade da equipe é bastante reduzida. Mais do que isso, suas relações atravessam

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gerações. Desde sempre, a Morelli entrelaçou conexões familiares e profissionais – a começar com Angela e Sonia, irmãs de Oraci, que estiveram ao seu lado desde os primeiros anos de fábrica. O mais velho, Antônio José, chegou 20 anos depois. Mais adiante, chegaria a filha mais velha de Oraci, Mônica, integrando a equipe. Outras famílias cresceram com a empresa. Nilton Redondo, que ainda mora em frente ao primeiro barracão da Morelli, começou antes mesmo de assinar a carteira, ajudando na enchente de 1983, graças ao irmão Nivaldo, que também era empregado. Maria Celina Gonzales, que começou no estoque em 1984, viu seus filhos Nicholas e Deivid crescerem e também se tornarem funcionários. João Rosatti, o funcionário número um, conheceu a esposa nos corredores da empresa; suas filhas, Bárbara e Beatriz, também trabalham na Morelli. Há outras dezenas de exemplos semelhantes. Outro exemplo é o da trajetória de um auxiliar administrativo que ajudou a lançar no mercado um dos poucos artigos que ainda não eram fabricados na Morelli: o adesivo ortodôntico Orthobond. –– * –– 110

Além da dependência das custosas peças e acessórios importados, havia outra desvantagem histórica nos tratamentos: a necessidade de fixar bráquetes e tubos por meio de bandas em todos os dentes. A partir dos anos 1970, a Odontologia passou por uma revolução nos materiais adesivos, abrindo espaço para a colagem dos bráquetes diretamente nos dentes a partir do condicionamento ácido em esmalte. Sandro Biasin, um estudante do curso técnico de Química na Organização Sorocabana de Ensino, ainda não conhecia esse material em 2002, quando trabalhava como office boy na Morelli. — Eu comecei na Morelli, no estoque, com a Celina. Fiquei alguns meses, saí e voltei como auxiliar de escritório. Tinha que fazer muitas coisas na rua, meu tempo era limitado. Saía logo depois do almoço para resolver tudo em banco, cartório. Era um louco, correndo atrás de tudo. Entre uma corrida e outra, Sandro encontrava tempo para se aproximar de Emanoel Almeida, do Setor de Qualidade. Mostrava interesse sobre ferramentas para gestão de processos, controle de qualidade e normas técnicas. Acabou se aproximando ainda mais da química, especialmente da metalografia – área de estudo voltada aos materiais metálicos, interessada, entre outras coisas, na composição e estrutura presente no aço.

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A familiaridade com o tema estimulou Sandro a fazer o teste para operar um equipamento novo do laboratório físico-metalográfico: um espectrômetro de absorção atômica, usado para identificar e analisar quantidades de elementos químicos metálicos – método fundamental para avaliação, tanto de matéria-prima quanto de amostras de produtos dentro da Morelli. Deu certo: foi transferido para o setor da Qualidade e, do curso técnico, saltou para a graduação em Farmácia-Bioquímica. Nessa época, a Morelli disponibilizava em seu catálogo os adesivos da 3M, fabricados pela Unitek, nos EUA, tanto na versão pasta-pasta quanto o fotopolimerizável. Por razões mercadológicas, este último – o Transbond XT – deixaria de ser importado pela empresa, como lembra Oraci. — Mudou a direção da empresa aqui no Brasil. Então, eles não poderiam entregar mais o produto que era importado. Assim como em nossa produção de látex ou na fabricação de moldes para injeção, foi a relação com o fornecedor que nos obrigou a fabricar nossa própria resina. O processo de desenvolvimento de uma cola ortodôntica começou em 2004, por meio de uma parceria com pesquisadores em Ciência e Engenharia de Materiais da Universidade de São Carlos. Mas o cronograma nunca foi respeitado. O envio de amostras para testes era esporádico e demorado. Sandro foi acionado para acompanhar o trabalho de perto.

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— Havia um professor que coordenava e assinava o projeto. Mas, quem de fato fazia era um pesquisador que estava sobrecarregado com outras atividades da faculdade. Ele realmente só avançava quando sobrava tempo. Atento durante a visita, Sandro reconheceu a lista dos componentes químicos usados nos ensaios. Voltou para Sorocaba disposto a assumir a tarefa e desenvolver o adesivo por conta própria. Com o apoio da Engenharia de Produtos, entre erros e acertos, dificuldades com a aquisição de componentes e testes de qualidade, o adesivo elaborado por Sandro logo apresentou resultados melhores do que os obtidos nas amostras de São Carlos. A proximidade com o gestor da empresa, Antônio José, que é químico-prático como o pai, contribuiu para a melhora do adesivo. Em 2005, chegou ao mercado o primeiro adesivo ortodôntico da Morelli: o fluido hidrofílico Orthoprimer. No ano seguinte, veio o adesivo ortodôntico fotopolimerizável Orthobond. Em pouco mais de dez anos, Sandro divide as tarefas relacionadas ao controle de qualidade das peças com inovações incrementais. Em uma última atualização, a resina

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apresenta uma cor rosada para facilitar sua visualização durante a aplicação; no momento da fotopolimerização, a cola fica translúcida, quase da cor do dente. Mais um ponto para a filosofia verticalizada de Oraci. — Tentamos fazer bem o que já é consagrado no mercado. Uma empresa verticalizada só funciona quando os funcionários são muito envolvidos. E como a gente produz desde a embalagem até o produto principal, isso nos obriga a sempre investir em conhecimento e tecnologia. Com uma boa equipe, estamos sempre preparados para novos desafios. Naturalmente, tais desafios incluem a relação da Morelli com o mercado nacional da Ortodontia. –– * ––

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Em 1980, quando a Morelli ainda era um barracão de 168 m2, meses após Nelson Muscari abdicar da sociedade, Oraci foi procurado por um ortodontista da cidade, José Prestes de Barros. “Você precisa de dinheiro para investir em seu negócio?”. A resposta foi “não”. Anos mais tarde, também foi procurado por Enis Marquart, um dos irmãos que controlavam a Dental Gaúcho, na época a maior dental do País. “Alguém que representa a Dentaurum tem mesmo interesse em vender Morelli?”, questionou Oraci. Conforme a empresa crescia e ganhava credibilidade, novos candidatos surgiam. Até mesmo o saudoso Sebastião Interlandi, professor emérito da Faculdade de Odontologia da USP e pioneiro da Ortodontia no Brasil, chegou a fazer uma oferta: “vocês não estão precisando de um sócio?”. Sempre direto ao ponto, Oraci declinou mais uma vez. — Nunca fomos influenciados pela ambição. Fomos abordados muitas vezes, por empresas muito boas que tentaram comprar ou investir na Morelli. Mas, nós não vendemos. A primeira grande oferta surgiu na década de 1990. O grupo químico alemão Degussa tinha interesse em expandir seus negócios no Brasil. Eles já eram donos da Ankylos, especializada em próteses e implantes, e estavam dispostos a recuperar o tempo perdido na Odontologia. Um representante esteve em Sorocaba com uma proposta irrecusável para Oraci. — Ele dizia que a matriz alemã mandou investir aqui e que pagaria aquilo que eu jamais ganharia em toda a minha vida. Fiquei imaginando: será que ele achava que eu iria viver pouco?

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A matriz alemã dispunha de uma verba milionária para investir na Odontologia e estava disposta a ser uma forte concorrente, caso a compra não desse certo. O tempo passou, a Ankylos virou Dentsply, a Degussa acabou sendo vendida para um grupo ainda maior e acabou perdendo o interesse em investir no setor odontológico no Brasil. — Eu vejo processos como esses, as fusões e aquisições, e chamo de “fusões e confusões”. É muito interesse por trás, principalmente de quem está envolvido nas negociações. É comum grandes grupos comprarem empresas importantes do mercado e, logo em seguida, anunciarem o encerramento das atividades dessas empresas. Outra gigante multinacional também bateu na porta de Oraci. O grupo norte-americano 3M, que já mantinha desde 1996 a Unitek em seu guarda-chuva, estava em uma marcha de aquisições de empresas na área de saúde em todo o mundo. Convidaram-no para visitar as fábricas da empresa – tanto em Sumaré, no interior paulista, quanto em Monrovia, cidade localizada 40 quilômetros a nordeste de Los Angeles, nos Estados Unidos. Nada que impressionasse Oraci. 113

— A peça da Unitek é excelente, mas nenhuma coisa fantástica. Inclusive, até achei que alguns processos deles não eram tão bons. Desperdiçam muito material. Mas, pelo valor que cobram do ortodontista, talvez esse desperdício não faça muita diferença na margem final. Na época, em um dos encontros com o diretor-presidente da 3M do Brasil, Luigi Faltoni, a conversa em torno do negócio era insistente. Falavam abertamente no mercado que comprariam a Morelli. — Ele me perguntou se o problema era dinheiro. Eu dizia: tenho o direito legal de vender a Morelli, mas não tenho o direito moral. Antes de entregar minha empresa a quem quer que seja, eu devo conversar com os funcionários, fornecedores, ortodontistas, enfim... Respeito vocês, mas não vendo. Encerrada a pressão, ouviu de Júlio Gândara, diretor de negócios na área de saúde da 3M, a seguinte pergunta: “Depois de vocês, qual é a segunda empresa no mercado?”. Oraci respondeu com honestidade e os executivos da 3M acataram sua sugestão. Pouco depois, em 14 de setembro de 2007, foi anunciada a aquisição da Abzil, de Tufy Lemos Filho, pela 3M.

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Logo após o anúncio, alguns colaboradores ficaram apreensivos. Em conversa com Oraci, tratavam da expectativa pela nova concorrência. O diálogo remete à apreensão diante do Plano Collor, alguns anos antes. “E agora, o que vamos fazer?” — Agora é a nossa oportunidade de mostrar quem somos. –– * –– Durante os primeiros 20 anos, a Morelli dedicou-se aos bráquetes, tubos, bandas e fios destinados à prescrição Edgewise. Apenas nos anos 1990, a fábrica passou a se dedicar à fabricação de peças pré-ajustadas. Nesse período, a Morelli esteve praticamente sozinha no mercado nacional de Ortodontia. Assim, a Morelli acompanhou o processo evolutivo ao produzir produtos mais complexos, das prescrições Begg, Ricketts, M.B.T. e Roth – ainda hoje a técnica mais usada no Brasil. Ao mesmo tempo, a ideia de que uma empresa maior, com mais recursos, pudesse ameaçar a liderança de mercado da Morelli nunca aconteceu. Durante a transição da gestão da Abzil para a 3M, a Morelli aproveitou seu impulso tecnológico para seguir na ponta. 114

A partir dos anos 2000, com equipes de engenharia estruturadas, associado ao desenvolvimento da moldagem por injeção de pó metálico, estava na hora de mostrar por que a empresa merecia a liderança do mercado. Em outras palavras, se no princípio era a Morelli que reproduzia o melhor da concorrência, agora era o momento de ser imitada e copiada. Um dos meios para consolidar esta afirmação seria o desenvolvimento de uma tecnologia própria para fabricar bráquetes baseados no sistema autoligado, que elimina a necessidade de amarrações metálicas ou mesmo elásticas, além de reduzir a fricção gerada pelo deslize do fio nas peças. Os primeiros registros desse sistema remontam aos anos 1930, com peças encaixadas por meio de roscas e parafusos. Mas foi o sistema canadense Speed, desenvolvido por Herbert Hanson no final dos anos 1970, que fez o autoligado deslanchar. Baseados em um clipe de aço flexível, os primeiros protótipos, produzidos pela Strite Industries, foram refinados e introduzidos no início dos anos 1980. Foi esse o primeiro modelo do sistema testado por Airton Alvarenga no seu início na Morelli, em 2002. — Eu tratei de uns três ou quatro pacientes com o bráquete autoligado, para ver como funcionava. Foi um sucesso, mas aquilo era caríssimo. Uma fortuna.

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Quando a Morelli resolveu se dedicar aos autoligados, eles já eram fabricados no Brasil. Mas, o clipe reto e o fio livre no slot, caracterizando-os como um sistema passivo, não eram o bastante. Além do modelo canadense, outra peça chamava a atenção de Airton: o sistema Quick, da Forestadent, contava com uma combinação de fio e clipe feito com uma liga em cromo e cobalto. A peça tinha um design interessante, mas o clipe era muito frágil. A liga de cromo e cobalto é muito suscetível a fraturas, sendo que o fabricante comercializa os clipes avulsos para que o ortodontista possa realizar a substituição. Após muita pesquisa e diversos testes, nasceu o bráquete SLI Morelli, que conta com um grande diferencial: um clipe com uma liga especial de níquel e titânio, mais conhecida como nitinol. Seguindo os preceitos da simplicidade, o bráquete autoligado Morelli foi desenvolvido tendo como objetivo oferecer praticidade no trabalho do ortodontista. Ao utilizar o nitinol, reduzia-se a possibilidade de fratura do clipe e, por consequência, tornaria o tratamento mais eficiente quando comparado aos autoligados com clipe em aço ou cromo e cobalto. A liga de níquel e titânio possui memória elástica, sendo capaz de resistir a deformações mecânicas durante todo o tratamento. Devido à memória geométrica do material, após o fechamento, o clipe sempre tenderá a retornar à sua posição original, garantindo a leitura do torque.

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— Apesar dos autoligados já existirem no mercado nacional, nenhum deles era da forma como acabamos fabricando. Queríamos a qualidade de um com a vantagem do outro. Isso começou comigo e com o Alexandre, na clínica. Testamos várias marcas em nossos pacientes, identificando aquilo que funcionava melhor. Alguns professores, que já usavam o sistema, foram ouvidos. A política da empresa, sempre atenta às necessidades dos profissionais, foi determinante. Entre o primeiro teste e o lançamento da linha interativa SLI, durante o Orto 2012SPO, ao final de setembro, foram dez anos de trabalho intenso. Começou com a pesquisa do produto até que se chegasse ao desenho ideal. Veio o desafio de como ele seria produzido em escala. Dentro da empresa, ninguém tinha conhecimento prévio sobre a fabricação de moldes com tantas peculiaridades, envolvendo sucessivas etapas de injeção de pó metálico. São obstáculos assim que entusiasmam Roger Morelli. — Sempre tivemos prazer pelo desafio técnico. Em nosso ambiente, extremamente verticalizado, quem é da área técnica sente como se estivesse em um playground. Temos muitos processos diferentes para tentar fazer melhor, mais rápido. Já caímos muitas vezes na

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tentação de “reinventar a roda”, tentando construir uma máquina aqui quando deveríamos ter comprado algo que já existia no mercado. Com o tempo, aprendemos a identificar melhor os equipamentos que valem a pena fabricar ou comprar pronto. A equipe de Engenharia de Produção também quebrou a cabeça para sequenciar a produção do clipe, estampado sobre uma fita de níquel-titânio importado dos EUA, modelado por meio de um tratamento térmico e, por fim, a montagem manual das peças que compõem cada bráquete. Em quatro décadas de história, é seguro dizer que o bráquete autoligado interativo é a peça mais complexa criada pela Morelli. Durante esse período, outros produtos foram desenvolvidos, lançados, testados e, quando necessário, completamente refeitos. Foi o caso do bráquete metálico Roth Max, lançado em julho de 2009. Tratava-se de uma evolução do Monobloc, primeiro produto com tecnologia de injeção, mas com um tamanho maior. Além de corrigir as imperfeições do modelo anterior, a nova largura proporcionaria maior conforto e menor chance de queda. No entanto, quando Alexandre Moris entregou o produto para a avaliação de um ortodontista, a resposta foi dura. 116

— Mandamos um kit do Roth Max para um ortodontista experiente, colega meu. Já estava tudo certo para o lançamento, embalagem pronta e tudo. E qual foi a resposta dele? “Não vou colocar isso na boca dos meus pacientes!”. Fomos pegos totalmente de surpresa com aquela reação negativa. Diante daquela resposta, a empresa optou por refazer o projeto. A decisão envolvia descartar um investimento muito alto, incluindo a fabricação do molde. Mas, na visão de Airton, refazer um bráquete antes de seu lançamento é o que simboliza o caminho do sucesso. — A Morelli vinha de uma evolução muito grande. O Monobloc já era diferente, por ser injetado. Mas, a virada aconteceu com o redesenho do Roth Max. Era o bráquete que eu queria, na minha técnica favorita. E, depois de refeito, foi o melhor que eu usei até hoje. Depois dele, veio o autoligado, que eu considero um dos melhores do mercado global em relação à colagem, adaptação e funcionalidade. Cancelamentos precoces de produtos representam golpes dolorosos em qualquer empresa, com desperdício de dinheiro e tempo, além de um baque emocional na equipe. No entanto, quando a mudança é realmente necessária, deve ser abraçada sem medo. No caso da Morelli, as experiências envolvendo o primeiro desenho do Roth Max – que não foi comercializado – e, antes dele, a Linha Golden, não foram as únicas que obrigaram a empresa a fazer mudanças de rumo.

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A primeira série de bráquetes da linha Ceramic, produzida a partir da injeção cerâmica de alumina monocristalina, enfrentou uma situação parecida. Novamente, a primeira versão do produto precisou ser totalmente refeita após um avaliador defini-lo como “peça que parece uma pipoca” devido à sua coloração muito branca. O “bráquete pipoca”, como ficou conhecido internamente, apesar de atender os requisitos funcionais, voltou para a mesa de projeto antes mesmo de ir ao mercado, por razões estéticas. Mais do que bráquetes funcionais, o mercado passou a desejar soluções que não comprometessem a estética dos pacientes durante o tratamento. Essa tendência foi crescendo gradualmente, juntamente com os tratamentos ortodônticos em adultos. A indústria respondeu a essa demanda com bráquetes cada vez mais discretos em suas dimensões e coloração similar a dos dentes. Outras soluções, como os aparelhos linguais, instalados na face interna dos dentes, também ganharam alguns adeptos. Na mão oposta, existiam os acessórios coloridos que, ao contrário da tentativa de esconder o aparelho ortodôntico, destacavam a sua presença, como um adorno que os pacientes mais jovens ostentavam com orgulho. Virou uma febre entre os adolescentes. Estima-se que mais da metade dos pacientes que vão aos consultórios em busca de tratamento buscam por aparelhos agradáveis visualmente. Nas fotos antigas, de décadas atrás, as pessoas fechavam a boca e escondiam seus bráquetes metálicos. Hoje, o sorriso com aparelho ortodôntico é cada vez mais comum. Na visão de Alexandre Moris, a evolução dos produtos, somado ao preço justo, ajuda a entender o crescimento da Ortodontia no Brasil.

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— Quando recebíamos visitas de estrangeiros, os professores norte-americanos ficavam admirados. Eles saíam pelas ruas e viam as pessoas, mesmo as mais simples, usando aparelho. Lembravam que, nos EUA, o tratamento é muito caro. Como é que tantas pessoas usam aparelho por aqui?, perguntavam. Airton chegou a comprar um bráquete estético cerâmico da concorrência por cerca de US$ 500. Considerando os valores de 2021, a Morelli cobra 5% desse valor por um produto equivalente e de qualidade similar. Mesmo o produto mais caro do catálogo da empresa brasileira (autoligado, estético e cerâmico) não chega a US$ 120. Produtos mais acessíveis representam tratamentos mais baratos, popularização da Ortodontia e crescimento para todos os segmentos da Odontologia. Para ilustrar esta filosofia, recorda do diálogo entre Oraci e um distribuidor que o abordou durante o lançamento do bráquete de policarbonato Composite, a primeira experiência da Morelli com produtos estéticos. Foi em Curitiba, no ano de 2003.

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— Oraci! Como o senhor lança um bráquete premium por esse preço? Ponha a mão na consciência! O senhor vai atrapalhar a gente! — Mas, como eu posso lesar o meu cliente se nesse valor já estão inclusos o meu custo e o meu ganho? Na história da Morelli, o dinheiro sempre foi usado para benefício dos funcionários, melhorias na fábrica e uma reserva para situações emergenciais. É o que Oraci considera justo. Uma empresa admirada por seus colaboradores, com tecnologias próprias e inovadoras. Já estava claro que a Morelli não era mais a mesma empresa do passado. Era preciso uma mudança de atitude. Ela viria por meio de mais uma forte conexão familiar. –– * ––

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Mônica Morelli, a filha mais velha de Oraci e Terezinha, nasceu praticamente dentro da empresa construída pelo pai, já que morou durante o seu primeiro ano inteiro na casa construída no último andar da fábrica. Logo depois, mudou-se para a chácara de seus pais, também na companhia da irmã mais nova, Tatiane, e mais tarde na companhia também de sua irmã mais velha, Vanessa. Frequentava a clínica odontológica e as festas do final de ano na Morelli, mas não havia nenhuma conversa sobre a empresa em casa. Somente na adolescência ela começou a entender o que Oraci fazia no trabalho. Mesmo assim, cogitou estudar Veterinária. — Se me perguntassem quando criança o que eu queria ser, responderia: veterinária. Sempre gostei muito de animais, por influência da minha mãe. Mas, com o passar do tempo, eu fui tomando noção do que se tratava a Morelli. Isso me levou ao curso de Administração. Depois que concluiu a graduação em Administração de Empresas na PUC, em São Paulo, Mônica fez um intercâmbio em Londres. Quando voltou, em 2014, chegou à Morelli disposta a se firmar na área de Marketing. Passou pela maioria dos departamentos administrativos antes de se fixar no setor. Naquela época, o reconhecimento da Morelli já era percebido a partir de premiações e homenagens em eventos na área. A estrutura de e-commerce, potencializava a relação com os distribuidores. Ao mesmo tempo, a comunicação por meio de campanhas educativas de saúde bucal, patrocínio e diálogo em redes sociais, notadamente o Facebook, já era uma realidade.

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No entanto, Mônica acreditava que aquele era o momento certo para a equipe de Marketing destacar ainda mais o papel da Morelli como líder de mercado. Muito do que foi implementado por seu antecessor, José Damian, foi aperfeiçoado. Todos os materiais considerados defasados tiveram sua linguagem renovada, incluindo catálogos, folhetos, pôsteres e iniciativas educacionais. O próprio logo da empresa foi redesenhado, com impacto em todas as embalagens de produtos e no site, que também foi reformulado. Outra iniciativa foi o fortalecimento das ações de relacionamento dos promotores em suas visitas a ortodontistas, em viagens pelo Brasil. Eles ficam dedicados a uma agenda de contato intensivo com os ortodontistas, atendendo os clientes nos consultórios e nos cursos, estabelecendo um vínculo mais profundo com dentistas por todo o Brasil. As visitas guiadas, outra iniciativa de sucesso, também ganharam um tom mais profissional: além dos brindes, foto e sorteio ao final, os visitantes passaram a receber mais informações sobre os métodos e técnicas utilizados. Dentro dessa nova fase, Mônica passou a valorizar algo que não estava sendo trabalhado até então: a identidade da marca Morelli.

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— Em alguns eventos, quem olhava, não acreditava que aquela era a maior empresa de Ortodontia no Brasil. Era necessário valorizar a marca, sua posição de liderança e a qualidade do produto. Além da comunicação visual, também havia dificuldade com profissionais que guardavam na memória a história do “bráquete que escurece”. Mônica chegou a presenciar cenas em que os promotores eram espinafrados, ouvindo reclamações há tempos superadas. Na visão de Mônica, a postura histórica de “dar a outra face” sem contrariar já não fazia sentido. — Quando o cliente tem razão, não há discussão. Na Morelli, a palavra de ordem é assumir a falha e resolver o problema da melhor forma possível para o cliente. Porém, nosso produto não trabalha sozinho, podem haver falhas de aplicação, por isso não seria coerente assumir toda a responsabilidade. Hoje, quando identificamos que a falha está na aplicação, procuramos orientar para que o problema não se repita e para que o cliente possa trabalhar da forma mais tranquila possível no seu dia a dia. Alguns anos atrás, muitos se sentiam à vontade para tratar mal, muitas vezes de forma agressiva. Era preciso deixar claro que a qualidade dos produtos havia evoluído. Hoje, a abordagem do cliente mudou completamente.

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Além de se apresentar sempre de forma institucional, explicando produtos, recebendo sugestões e abraçando amigos (e encontrando alguns “inimigos”), a Morelli também foi pioneira em oferecer palestras aos profissionais. Airton Alvarenga, que nunca deu aulas na vida, tornou-se presença frequente e elogiada pelos ortodontistas. Também chama a atenção a solicitação de ortodontistas para fazer parte da grade de palestras do estande. É a demonstração de que o conceito da empresa definitivamente mudou: se nos primórdios o “Morelão” era de segunda linha, agora é sinônimo de prestígio. — Muitos profissionais nos procuram e se oferecem para fazer palestras sem cobrança, em nome da Morelli, pois entendem que isso também acaba promovendo a imagem deles. Os conceitos mudaram. Fomos crescendo e, talvez, as pessoas envolvidas subestimavam seu poder e como a empresa conseguia influenciar o mercado. –– * ––

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Em seus 40 anos de história, as transformações da Morelli foram evidentes. Mudaram as instalações, as máquinas, os processos de fabricação, a gestão dos processos e a qualidade dos produtos. Algumas características, no entanto, permaneceram imutáveis: atenção ao cliente, disponibilidade de produto, preço justo e, outro atributo que Oraci adora lembrar, simplicidade. Sempre presente em eventos e congressos, ele costuma não se identificar e acaba surpreendendo quem percebe que aquele sujeito atento, anotando sugestões, é o dono da fábrica. Esse percurso pode ser resumido por meio de outros adjetivos: sorte, persistência, experiência, crescimento, relacionamento e excelência. Atributos que ajudaram a erguer sua biografia até o presente e que se encontram com outros, associados a um momento de estabilidade e uma perspectiva de futuro.

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Em 2003, a Inser começou a produzir as primeiras peças baseadas na moldagem de injeção de pós de metal. A Morelli desenvolveu tecnologia própria para fabricação dos moldes (acima), que são associados às máquinas injetoras (ao lado). As peças ainda são sinterizadas em altas temperaturas nos fornos de sinterização (abaixo).

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Sala limpa, um ambiente altamente controlado para a produção de miniparafusos ortodônticos. Todo o sistema da sala limpa é desenvolvido para reduzir a introdução, geração e retenção de contaminantes em seu interior.

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No atual setor de embalagem Morelli, um cuidado especial com a organização, limpeza e qualidade do produto, sempre atento às normas sanitárias vigentes.

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CAPÍTULO

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O produto certo, na hora certa, no país certo

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Ao final de cada semestre letivo,

Silvia Monfredini, cirurgiã-dentista e professora da cadeira de Ortodontia do Instituto Polígono, em Santo André, enfrenta o mesmo dilema. Há pelo menos dez anos, ela faz questão de levar os alunos do terceiro período do curso de técnico em prótese dentária (TPD) à Morelli. Assim como em outros cursos paulistas, o Instituto Polígono inclui a visita como parte da programação regular do seu curso para TPDs. No total, são mais de 100 estudantes entre as turmas dos períodos matutino e noturno que ouvem histórias entusiasmadas dos veteranos que fizeram a visita nos anos anteriores. Por questões de segurança, até o período prévio à pandemia, o Programa de Visita à Fábrica estipulava um limite de 40 visitantes por grupo. Como Silvia não consegue levar todo mundo, eles mesmos organizam um sorteio.

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— Quando os produtos são apresentados em sala de aula, os alunos não têm noção de como eles são feitos. Por isso, eles esperam por essa visita durante praticamente todo o curso. Tem alunos dos semestres passados que me abordam nos corredores pedindo para refazer a visita. O trajeto entre o Grande ABC e Sorocaba dura pouco mais de uma hora. À frente de 38 futuros TPDs estão Silvia e Antonio Carlos Simioni, ex-aluno e atual assistente, e outro profissional experiente no percurso. Durante a viagem, Silvia orienta o grupo para que anotem tudo o que for possível e que conversem com diretores e funcionários com cuidado para não os atrapalhar. Os registros vão virar relatórios técnicos valendo nota, mas nem seria preciso insistir nisso para que os alunos fiquem ligados o tempo todo.

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Silvia Monfredini e seus alunos seguem, duas vezes ao ano, o mesmo roteiro que outros 15 mil profissionais e estudantes fizeram nos últimos 20 anos. O tour ao maior polo industrial de Ortodontia da América do Sul começa no encontro com Vanessa de Oliveira Mattos, responsável pela coordenação do Programa de Visitas à Fábrica. Os visitantes são recepcionados no refeitório da empresa, para um breve coffee break, e ali já recebem as primeiras instruções de segurança para visitar a área fabril. A apresentação é iniciada com uma explicação a respeito de alguns dos processos de fabricação – em especial os que envolvem injeção de plástico, pó metálico e cerâmico. Tanto na confecção das embalagens quanto nas peças mais sensíveis, o material preenche o molde metálico, delineando as peças injetadas. A maneira como a estrutura fabril da Morelli foi desenvolvida também diz muito sobre o seu espírito empreendedor. Quando uma máquina necessária para melhorar sua performance está disponível no mercado, ela é comprada. Quando essa máquina ainda não existe, as engenharias da Morelli fabricam o equipamento.

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— Um dos momentos em que a turma se entusiasma é quando a Vanessa explica alguma das funcionalidades de uma máquina e conclui: esse equipamento foi construído pela Morelli e não é vendido em lugar algum. O investimento em tecnologia é um dos pilares da empresa, o que pode ser facilmente percebido pelos visitantes. Recentemente, a Morelli adquiriu um microscópio de varredura eletrônica para investigar a superfície das peças. Trata-se de um bom exemplo de um investimento relativamente alto, mas que se justifica pelas novas oportunidades que oferece à empresa. Após o almoço, a professora e seus alunos conversam sobre as transformações da planta industrial nos últimos anos e tiram uma foto em um painel gigantesco, que será transformada em uma lembrança impressa entregue ao final do percurso. Também conheceram o hipnótico setor de embalagens, uma sala limpa e controlada por ar condicionado com pressão positiva, com entrada e saída de funcionários trajando aventais, touca e proteção para os calçados, que impedem a entrada de qualquer partícula externa. Desde a fabricação dos primeiros miniparafusos e acessórios de ancoragem absoluta, a empresa precisou reforçar processos de embalagem a partir de normas de higiene rigorosas. Eles representam uma evolução no tratamento ortodôntico, já que dispensam a cooperação do paciente em movimentações mais complexas ao substituir, na maior parte dos casos, peças como o arco extraoral e máscaras faciais.

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Perto dali, fica a ampla e organizada área de estoque e o sistema de esteiras e elevadores que encaminham os pedidos para a expedição, responsável por conferir e separar os produtos que serão enviados para clientes no mundo inteiro, em um processo automatizado sem margem para erros. Desde a implantação do e-commerce, a partir de 2005, a relação entre os revendedores e os produtos é muito rápida: a política rígida de preços e descontos, válida para todo mundo, permite agilidade entre o pedido e o envio, seja qual for o volume. Silvia e Antonio Carlos, visitantes frequentes, reconhecem a evolução de todos os setores. Também observaram a aproximação cada vez maior entre funcionários e visitantes. Nos relatórios da Silvia, são comuns os comentários sobre esta receptividade. Os visitantes impressionam-se com o fato de todos conhecerem as peças e entenderem termos essenciais da Ortodontia. Isso acontece porque todos os funcionários acompanham treinamentos com os profissionais da casa, como Alexandre Moris e Airton Alvarenga, sobre os elementos básicos da área. — Os colaboradores participaram de palestras para terem alguma noção do que estão produzindo. Não é um trabalho alienado. Eles sabem, por exemplo, o que significa má-oclusão de Classes 1, 2 ou 3. Todos tiveram que fazer uma prova depois, na qual o Oraci tirou dez. Quer dizer, na verdade, ele tirou 9. Mas, eu mudei a nota dele, sabe como é...

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O grupo caminhou ainda pelo setor de ferramentaria, onde são criados os moldes das peças que serão fabricadas. Os alunos apontam seus olhos para as telas do Sistema de Gestão, onde é possível saber o que cada funcionário está fazendo, qual o tempo de execução de um projeto, o custo de cada molde, qual a frequência da sua manutenção etc. Este é o investimento mais importante da Morelli. Um carro com o motorista e um ferramenteiro faz o transporte exclusivo dos moldes entre a ferramentaria e a área produtiva, seguindo o sistema de Planejamento e Controle da Produção (PCP). Para entrar em funcionamento, um único operador consegue, graças à ponte rolante, substituir os blocos das injetoras – o peso dos moldes varia entre 50 kg e 200 kg. Uma vez associados a uma injetora, sensores fotográficos registram o processo e comparam automaticamente com a normalidade. Qualquer alteração ou resíduo interrompe a máquina, para não danificar o molde. A razão desse cuidado é evidente: o custo final da peça em aço é mais alto do que a própria injetora. Os alunos do Instituto Polígono terminam sua visita no prédio onde fica a academia, o consultório odontológico e o museu (que acabou de ser reformado, em 2020) – experiência que Silvia e Antonio Carlos não tiveram nas primeiras visitas, mas que hoje a consideram apoteótica. É o mesmo espaço onde preenchem o formulário de sugestões e recebem uma sacola com brindes e, claro, a aguardada foto personalizada.

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— O encantamento deles em relação à empresa é ainda maior quando a gente tem a sorte e o prazer de vivenciar esse encerramento com o Oraci. A simpatia com que ele se dirige aos funcionários, a forma como ele conta sobre a sua trajetória, as dificuldades quando nossa área precisava importar tudo, aquela dureza danada... Um longo caminho até chegarmos no estágio atual de evolução tecnológica — avalia Silvia. Claro que os alunos destacam a oportunidade grande de terem contato com todos os processos de produção e montagem, lembra a professora, de terem uma visão crítica dos produtos. Mas, acima de tudo, observam a relação mais intimista entre a Morelli, seus funcionários e alunos, que vem se estreitando nos últimos anos. — Eu costumo dizer que existe o aluno antes e depois da visita técnica à Morelli. Eles voltam com muito entusiasmo. Mas, acima de tudo, ressaltam a educação e o carinho com que a Morelli nos recebe. A Vanessa costuma me dizer que não fazem nada de especial, eu falo que todos são espelhos do Oraci.

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O grupo organizado pela professora Silvia voltou para o Grande ABC sem saber de uma curiosidade: por mais que a empresa valorize a tecnologia e esteja totalmente preparada para atender seus clientes via site ou telefone, o setor comercial ainda mantém duas máquinas de fax sempre prontas para receber novos pedidos. Mais uma prova de que a Morelli entende como poucas empresas a diversidade e o tamanho da Ortodontia brasileira. Outra novidade, que estava prestes a ser incorporada aos processos, trata-se de mais um investimento alto em tecnologia, como celebra Oraci. –– * –– A Morelli iniciou uma grande pesquisa para dominar a tecnologia de manipulação de materiais cerâmicos a partir de 2010. Tratava-se de um passo difícil, porém essencial, para a produção de bráquetes cerâmicos. Dessa forma, a empresa adquiriu os equipamentos e o know-how da CIM (Ceramic Injection Molding), uma técnica que permite a produção das peças em escala industrial por meio da matéria-prima injetada sobre seus moldes. Além disso, o pavilhão industrial recebeu recentemente um forno HIP, sigla de hot isostatic pressure. Ou, traduzindo, um ciclo de sinterização e aumento da resistência mecânica de uma peça a altas temperaturas, combinado com pressão isostática por meio do bombeamento de argônio a 40 mil PSI. A máquina é parte do projeto de desenvolvimento de material cerâmico, feito a partir de zircônia. Qualquer peça fabricada desta forma fica mais resistente. Trata-se de um dos primeiros equipamentos desse porte no Brasil.

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Ao assimilarem tais tecnologias, além de garantirem uma posição privilegiada na Ortodontia com bráquetes altamente valorizados, Oraci e sua equipe trabalham em novos projetos, abrindo as portas para outros mercados. O ingresso da Morelli nos mais competitivos e valorizados segmentos da Odontologia tem potencial para alçá-la a um patamar ainda mais alto, inclusive em âmbito internacional. — Nosso produto principal ainda é o bráquete, mas a tecnologia que dominamos nos oferece a oportunidade para atuar em outros segmentos da Odontologia. Já iniciamos um trabalho voltado para os produtos na linha de higiene bucal e temos outros projetos importantes em fase de desenvolvimento. Desde sempre, a Ortodontia se fundamenta em uma relação próxima entre clínico e paciente, procurando a movimentação dos dentes tão rápida quanto possível, preservando sempre a saúde das estruturas intraorais. Enquanto a Morelli se transformava, o ortodontista também se profissionalizou: cada vez mais as decisões são fundamentadas não apenas em experiências, mas baseadas em evidências científicas, procurando maneiras eficientes para seus casos terminarem mais rapidamente. Preparar-se para o futuro da Ortodontia implica prever acontecimentos, aprofundar relações interdisciplinares entre anatomia, fisiologia e neurologia, ir além da intuição clínica e aprofundar-se em dados científicos. Seja como for, ninguém é capaz de imaginar que, a médio ou longo prazo, as peças ortodônticas baseadas nas técnicas derivadas das classificações de Angle deixarão de ser fabricadas. A combinação envolvendo fios e bráquetes corresponde a uma técnica consolidada, cuja evolução ocorre tanto na formação profissional quanto por seus materiais empregados.

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Outras soluções dividem espaço com os métodos tradicionais da chamada Ortodontia fixa, como os alinhadores ortodônticos. Apesar da técnica não atender a todos os casos de má-oclusão, o tratamento tem atraído dezenas de novas empresas interessadas em participar desse segmento, comercializando scanners, impressoras 3D e suprimentos. Como se trata de uma solução que ainda é muito cara para os padrões de consumo da maior parte da população brasileira, a Morelli não pretende disputar esse segmento, pelo menos por enquanto. Mesmo porque hoje existe um movimento para a chamada "Ortodontia híbrida", no qual os acessórios da Ortodontia convencional, como miniparafusos, botões e elásticos, auxiliam nas movimentações dos alinhadores. De fato, ainda prevalece a combinação que envolve um tratamento com a maior qualidade possível, com aplicabilidade simples e baixo custo. Se a tecnologia baseada em alinhadores transparentes designa uma advertência para amanhã, os sinais que exigem al-

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guma consideração hoje surgem da China. Roger Morelli acompanha estes sinais ao menos desde 2008, quando teve a oportunidade de participar do Sino-Dental, uma das principais feiras do setor, bem como visitar indústrias em Pequim e arredores. — Esse tipo de visita é muito útil para nossa equipe. É possível desmistificar muita coisa, como eles conseguem ser tão baratos. Não havia tecnologia, mas o custo era muito baixo. A maioria das fábricas ainda era suja, em condições bem ruins. Obviamente, a gente sempre aprende algo novo. Trouxemos alguma tecnologia de lá e, depois daquela viagem, eles também já vieram conhecer a nossa fábrica. Tanto os alinhadores transparentes quanto os produtos chineses surgem como tópicos de conversa na reunião mensal entre os profissionais responsáveis pelo contato da Morelli com o mundo exterior e os responsáveis pelo desenvolvimento e aperfeiçoamento de produtos. Além de discutirem as novidades do mercado e apresentarem novas ideias, a pauta também é composta por sugestões captadas pelo SAC e pelas visitas aos consultórios.

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Além disso, os promotores preparam-se para construir pontes sólidas e abertas entre a fábrica e a comunidade em torno dela. Dedicam-se a entender minuciosamente os detalhes de cada produto ao lado de engenheiros e técnicos, e frequentam cursos de especialização em Ortodontia para compreender a relação entre as peças e sua aplicação na prática. Não à toa, ficou cada vez mais fácil cultivar relações profissionais e dialogar sobre os produtos. Dá para ir ainda mais longe: são comuns relatos envolvendo ortodontistas que citam problemas que, na prática, indicam mau uso do produto. Com profissionalismo e simpatia, os promotores são capazes de apresentar justificativas que fazem o ortodontista entender o erro que estava cometendo. Assim, a relação entre o promotor e o ortodontista se fortalece, como relata José Humberto. — O cirurgião-dentista quer tratar do assunto com alguém que entende de Ortodontia. Por isso, estamos sempre buscando aprender mais e mais. Além disso, procuramos criar um ambiente agradável para a conversa. Assim, sempre que é possível, resolvemos os eventuais problemas assim que eles surgem para que o próprio ortodontista tenha uma solução mais rápida. Em todo o seu percurso, a Morelli nunca se afastou do ortodontista. A cada lançamento ou ajuste de produtos, lá estava a orientação divulgada pela empresa com o apoio de professores e pesquisadores. Sempre destacou ainda que o valor real está na mão do profissional. A propósito, eles são muitos. Se nos anos 1980 os cursos de pós-graduação eram restritos a alguns grandes centros, além de cidades do interior paulista, como Bauru

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e Piracicaba, o que resultava pouco mais de uma dezena de formandos a cada dois anos, no início de 2021, o Brasil já conta com cerca de 25 mil especialistas, segundo dados do Conselho Federal de Odontologia. Quando Alexandre Moris fez sua especialização, já nos anos 2000, a escola Edgewise era restrita a uma disciplina: sua única experiência com arco de canto foi no typodont. Já Airton Alvarenga, que cursou Ortodontia nos anos 1990, chegou a trabalhar com a técnica em uma época em que ainda era comum o uso de bandas para colar os bráquetes, apesar do tratamento ser mais rápido e confortável, com diagnósticos baseados em evidências e menor tempo de cadeira. — Como eu trabalhei com Edgewise, posso dizer que tenho uma carta na manga. Eu sei dar uma dobra, um torque, posso usar algum recurso pontual e solucionar um caso com um olhar diferente. Hoje em dia, com a evolução das prescrições, o profissional tem menos dor de cabeça. Enfim, em 40 anos, a Morelli marca presença em consultórios, distribuidores, eventos, campanhas de saúde bucal e visitas à fábrica. Faltava chegar à sala de aula. Em uma experiência-piloto em 2019, José Humberto foi ao curso da Universidade de Franca, coordenado por José Raul Girondi, para realizar uma palestra baseada no catálogo de produtos. Ninguém sabia como essa ideia seria recebida antes de oferecê-la. Percebeu-se que professores e alunos absorveram ao máximo as informações sobre a composição e a fabricação de um produto.

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Desde a primeira máquina montada por Oraci nos fundos da casa do Seu José até os dias de hoje, a Morelli mantém rígida a sua filosofia de qualidade, preços justos e disponibilidade imediata. Com o produto sempre disponível, diminui a chance do ortodontista experimentar a concorrência. Era dessa forma diante dos importados nos primeiros anos e continua sendo diante da presença dos produtos chineses. — Sempre trabalhamos com folga no fluxo de caixa, matéria-prima, equipamento e estoque. Prefiro deixar minhas máquinas paradas do que mantê-las rodando no limite da manutenção. No momento em que fez esse comentário, em meados de 2019, Oraci ainda não sabia, mas as apresentações do catálogo da Morelli em sala de aula sofreriam uma interrupção brusca poucos meses depois. Mais uma vez, os fundamentos que levaram a Morelli tão longe seriam colocados à prova. –– * ––

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Ao final de 2019, a agenda da professora Silvia Monfredini estava encaminhada, com a visita dos alunos do Colégio Polígono prevista para maio do ano seguinte. Oraci e sua equipe também sabiam exatamente como seria o planejamento: além da rotina envolvendo produção, lançamentos e vendas, uma série de eventos estava programada, a partir de abril, celebrando os 40 anos da empresa. Ao longo dessa trajetória, fica fácil dizer que as lições do passado tornaram-se valiosas, tanto para valorizar o momento presente quanto nas projeções futuras. Ninguém, no entanto, estava preparado para o que viria em 2020. No dia 31 de dezembro de 2019, representantes da Organização Mundial da Saúde foram comunicados formalmente: havia uma doença nova, causada por um surto desconhecido, registrado na cidade de Wuhan, na China. Logo nos primeiros dias de janeiro, já se sabia que a doença, semelhante a outras síndromes respiratórias, era provocada por um novo coronavírus. Apesar de preocupante, os registros envolvendo infectados e vítimas, restritos à China, ainda estavam distantes da realidade brasileira.

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Mesmo em fevereiro de 2020, as notícias traziam apenas casos isolados na Ásia. A amplitude do que estava por vir, em ritmo tão intenso quanto as viagens de turistas durante o Ano Novo Chinês, não estava no radar. A festa de Carnaval coincidiu com as imagens fortes na região da Lombardia, Itália. Foi um viajante daquele país, inclusive, o primeiro caso confirmado de coronavírus no Brasil, em 26 de fevereiro. Em 11 de março, a OMS reconheceu oficialmente: o mundo vivenciava uma pandemia. Após novos registros e ao menos uma morte atribuída ao vírus no País, todos os setores começaram a estabelecer medidas de isolamento e distanciamento social. Governos estaduais, como o de São Paulo, decretaram quarentena a partir do dia 16 daquele mês, uma segunda-feira. Em janeiro de 2020, todos os funcionários da Morelli ganharam um salário extra, como presente de aniversário. Esperavam, ainda, uma grande festa ao final do ano. A comemoração pelos 40 anos, no entanto, foi bem diferente.

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Desde 2000, o Programa de visitas à Fábrica já conduziu mais de 15 mil estudantes e profissionais entre as instalações do maior polo industrial de Ortodontia da América do Sul.

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Visita da Turma do Bem, em 3 de julho de 2017.

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CAPÍTULO

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Juntos pelo Brasil, juntos pela Ortodontia

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Um dos maiores eventos de Odontologia do mundo, o Congresso Internacional de Odontologia de São Paulo, abriu as portas da sua 38ª edição na manhã do dia 29 de janeiro de 2020. Foram aproximadamente 100 mil pessoas circulando pelos 65 mil metros quadrados dos quatro pavilhões do Expo Center Norte, localizado na zona norte da capital paulista.

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Entre os 260 expositores nacionais, a Morelli marcou sua presença como de praxe. Além de apresentar seus lançamentos, como um novo tubo autoligado, e do já tradicional ciclo de palestras, com a participação do Dr. Airton Alvarenga nos quatro dias de evento, Oraci Morelli estava ali para uma boa conversa com amigos e profissionais do setor. Era o ensaio perfeito para a grande festa programada para o restante do ano, incluindo celebração com os funcionários ao final do ano, encontro com parceiros em Sorocaba e sua apoteose marcada para o 22º Congresso Brasileiro de Ortodontia, em setembro. Além do lançamento deste livro, o planejamento incluía a inauguração do novo Museu Morelli, um espaço definitivo dedicado à memória da empresa, no mesmo ambiente onde as primeiras máquinas e bráquetes estavam expostos, de maneira tímida, no prédio mais novo da Alameda Jundiaí. Uma réplica deste museu faria parte do estande da Morelli durante o Orto-SPO.

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Fruto do esforço de diversas equipes, dentre elas a Engenharia Industrial, Engenharia Elétrica, Setor de Patrimônio e Marketing, o museu ficou pronto com antecedência. A inauguração estava programada para 10 de abril de 2020, quando a Morelli completaria oficialmente suas quatro décadas de existência. No local, foi fixada uma placa onde se lê: “Em agradecimento a todos os colaboradores que, com dedicação e empenho, transformaram este espaço em um marco de celebração e reconhecimento. Temos muito orgulho em apresentar um pouco da nossa história, contada através de nossos clientes, parceiros e colaboradores”. No início de março, quando os últimos preparativos para a inauguração do museu estavam sendo providenciados, a pandemia do novo coronavírus chegou ao Brasil. Em questão de poucos dias, todas as empresas do mundo precisaram refazer seus planos, e com a Morelli não seria diferente. –– * ––

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No dia 16 de março de 2020, o Governo do Estado de São Paulo adotou medidas para manter as pessoas em casa. Empresas de todos os segmentos, incluindo o sistema de ensino, fecharam as portas temporariamente. Aqueles que podiam liberar seus funcionários para trabalhar de casa, fizeram. Em Sorocaba, a prefeitura seguia o mesmo caminho e anunciava restrições mais intensas. Apenas serviços considerados essenciais foram mantidos: o restante do comércio, incluindo shoppings centers, foram fechados. Restaurantes e lanchonetes só podiam funcionar em sistema de entregas. Na semana seguinte, outro episódio ampliou o cenário de incerteza: as empresas responsáveis pelo transporte urbano, intermunicipal e rodoviário da região de Sorocaba anunciaram uma paralisação temporária. Nas semanas seguintes, a frota voltou a circular em número reduzido. O impacto foi inevitável: apesar dos serviços de saúde permanecerem funcionando, consultórios odontológicos também suspenderam seus atendimentos. Um mês após o primeiro caso registrado no Brasil, as ruas das cidades estavam vazias. A primeira providência adotada pela Morelli foi afastar imediatamente os funcionários mais velhos, gestantes e colaboradores do grupo de risco. Sem transporte público, praticamente todos os funcionários receberam uma licença remunerada de 15 dias. Incluindo Oraci, que passava na fábrica “algumas vezes para dar uma olhada” mas, na maior parte do tempo, permanecia isolado em seu sítio.

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— Foi a época em que mais voei de ultraleve. E lá em cima o vírus não alcança. Alguns funcionários dos setores administrativos, como o Marketing e o Financeiro, permaneceram em home office. Mas, apesar do plantão permanente de Vendas, Estoque e Expedição, Oraci lembra que o volume de pedidos seguia o ritmo das ruas naquele momento: absolutamente parado. — Na segunda quinzena de março, nossas vendas despencaram. Em abril, vendemos praticamente nada. A inauguração do novo museu e o lançamento deste livro foram adiados. A principal ação de aniversário foi a publicação de um vídeo institucional, produzido ainda em 2019, nas redes sociais da empresa. Os consultórios odontológicos deveriam atender apenas os casos de emergência, conforme determinação das autoridades sanitárias. Os cirurgiões-dentistas foram identificados entre os profissionais mais vulneráveis à contaminação pelo SARS-COV-2 e tal fato colocou a Odontologia em uma situação bastante delicada, não só pelo evidente risco de contaminação para toda a equipe de cada clínica brasileira, mas também pelo impacto econômico que a pandemia estava provocando no setor.

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Na tentativa de frear a transmissão do vírus, a roda da economia girou para trás. Com a queda brusca da renda familiar e redução de consumo, empresas estavam diante de um cenário delicado em relação à falta de liquidez, enxugando seus gastos por meio de demissões e suspensões de contrato, baseadas em mecanismos emergenciais. A baixa procura por produtos e o estoque cheio, em meio a um cenário imprevisível, empurraram as duas semanas de resguardo por mais um mês. As férias coletivas, normalmente oferecidas pela Morelli em julho e dezembro, foram antecipadas. Com a produção interrompida, só os colaboradores essenciais, da portaria, do restaurante, do estoque e da expedição, batiam o ponto isoladamente. Com exceção dos funcionários da academia, que fechou definitivamente, nenhum outro funcionário foi dispensado. Oraci sabia que, graças à filosofia que sempre norteou o planejamento financeiro, a Morelli resistiria firmemente durante a crise. No pior cenário possível, por quanto tempo a fábrica conseguiria permanecer fechada? — Eu sempre trabalhei com uma reserva proporcional à necessidade. A empresa sempre esteve muito bem. A gente ficaria facilmente um ano nesse ritmo, sem problemas. Felizmente, não foi preciso esperar tanto.

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–– * –– Depois de passar diversas semanas com as atividades limitadas aos atendimentos de emergência, os consultórios começaram a reabrir suas portas à medida que recebiam a autorização em seus respectivos estados e municípios. O tempo em que permaneceram fechados foi o suficiente para que as clínicas pudessem redefinir seus protocolos de biossegurança na prevenção à contaminação cruzada pela Covid-19, incorporando novos equipamentos de proteção, adaptando a estrutura e reduzindo o horário de atendimento. Aos poucos, a procura por insumos odontológicos foi retomada. Relatos de clientes e distribuidores davam conta de que os pacientes não podiam dispensar a manutenção nos aparelhos ou simplesmente abandonar seus tratamentos. Havia espaço para histórias curiosas: gente que se animou a procurar o ortodontista pois sabia que o uso cotidiano da máscara “esconderia” o sorriso em tratamento.

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Assim, a empresa desenhava os planos para a retomada. Internamente, a família Morelli reforçava o cuidado com os colaboradores. Enquanto os funcionários mais velhos ou com histórico de comorbidades permaneciam em casa, os demais começaram a calibrar o medo do vírus por meio de cuidados rigorosos. O símbolo indispensável para a conscientização e responsabilidade com os colegas era a máscara. Novamente, a Morelli tirou proveito de sua verticalização. Máquinas usadas para o corte de acrílico e MDF, normalmente em projetos de engenharia e marketing, foram usadas para moldar o tecido. As máquinas de costura na planta da Inser, acostumadas a alinhavar casquetes, produziram todas as peças destinadas aos funcionários e seus familiares. Logo no primeiro dia de trabalho, no final de maio, um conjunto de máscaras com recomendações sobre limpeza, conservação e outras orientações foi entregue aos colaboradores. A mensagem era evidente: para minimizar riscos, a mesma cautela durante o expediente deveria ser mantida em casa. Além das máscaras, um formulário eletrônico de triagem foi desenvolvido pelo ambulatório, em conjunto com a equipe de TI. Todos os funcionários respondiam, antes de assumir seu posto de trabalho, um extenso protocolo de triagem, com perguntas relacionadas a sintomas, contato com casos suspeitos e convivência com familiares. Qualquer sinalização atípica era encaminhada ao médico do trabalho, que providenciava um teste rápido para Covid-19. A verificação sorológica era recorrente em todos os colaboradores que identificavam um volume elevado de contatos.

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Para reduzir os efeitos do transporte público, a Morelli providenciou ônibus fretados. O café da manhã antes do expediente foi suspenso. Os horários de almoço foram escalonados e o café da tarde foi reorganizado, impedindo aglomerações no restaurante. Todos os espaços de trabalho na linha de produção foram adaptados para garantir o distanciamento. Uma exceção entre os resguardados foi Oraci, que retomou normalmente sua rotina de trabalho junto com a produção. — Eu não peguei, nem meus cinco irmãos. Visito meu pai à distância, fico a pelo menos dois metros, de máscara. Ele se resguarda totalmente e também não se contaminou. Mesmo tendo um rígido plano de ação, não há risco zero de contaminação diante do novo coronavírus. Dezenas de casos foram registrados entre os colaboradores da Morelli durante o ano. Nenhum óbito, mas ao menos dois casos mais sérios envolveram internação hospitalar – entre eles, Airton Alvarenga. Os primos Roger e Mônica Morelli estão entre os que tiveram sintomas leves. — Eu, o Roger e uma grande parte do setor da Engenharia de Produtos também fomos contaminados, mas não houve complicações maiores. Eu perdi o olfato por umas duas semanas. O paladar ficou meio estranho. Tudo o que pudemos fazer dentro da empresa foi feito. Mas infelizmente a gente não controla a exposição dos colaboradores do lado de fora. Não teve jeito.

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–– * –– Mônica Morelli não parou de trabalhar um dia sequer durante o primeiro semestre. Sem eventos ou ações presenciais programadas, o esforço do setor de Marketing para lançar os quatro produtos previstos para 2020, incluindo dois itens importantes relacionados a miniparafusos, passou a ser 100% digital. Além de ampliar a presença da marca nas redes sociais, a empresa estreitou o relacionamento com professores e ortodontistas ao revigorar seu canal no YouTube, intensificando a produção de videoaulas elaboradas em parceria com professores de diversas áreas. Outras iniciativas foram adaptadas diante do chamado “novo normal”. As viagens habituais dos promotores pelo Brasil foram substituídas por telefonemas. O impacto positivo das visitas presenciais deu lugar a chamadas para localidades tradicionalmente não alcançadas. Para potencializar a demanda represada após o período mais intenso da quarentena, a equipe desenhou uma campanha que acompanharia a empresa durante todo o ano:

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“Juntos pelo Brasil, juntos pela Ortodontia”. A base da campanha estava na força de uma fábrica genuinamente nacional que investe em pesquisa e desenvolvimento, e mantém disponibilidade permanente de produtos. Nesse sentido, não bastava disponibilizar conteúdos prontos para uso gratuito por clínicas e consultórios, como postagens para redes sociais ou cartazes para impressão. Isso também foi feito. Mas estar junto da Ortodontia e valorizar a indústria nacional, seguindo este posicionamento, implicava em assumir o compromisso de atender o mercado interno e estar ao lado dos profissionais – “aconteça o que acontecer”, como sugere um dos vídeos da campanha. Assim, para fortalecer a confiança, a empresa assumiu o compromisso de manter todos os preços congelados até maio de 2021. A decisão ia na contramão de outros fornecedores, que viram na pandemia uma oportunidade para aumentar preços. Ao mesmo tempo, baseava-se na dificuldade destes mesmos concorrentes de importar matéria-prima ou mesmo produtos para atender a demanda, como lembra Oraci.

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— Não adianta congelar preço e não ter produto. A gente manteve o preço e cumpriu a entrega, assumindo qualquer despesa a mais que tivemos durante um ano inteiro. Assim, os ortodontistas reconhecem o quanto somos confiáveis. Em muitas situações, a credibilidade vale mais do que o faturamento. Na prática, enquanto outras marcas trabalhavam com escassez e reajustes, a Morelli comunicava a disponibilidade de sempre, reforçando as vantagens de desenvolver e produzir aqui mesmo – uma atitude que carrega fortemente o DNA de Oraci. — O mundo não para. E as pessoas estão cada vez mais preocupadas com a saúde. Eu penso que muita gente usou o dinheiro que o Governo injetou na economia para se cuidar. Deu certo. Os indicadores de vendas no mês de junho surpreenderam e superaram o mesmo período dos anos anteriores. O ritmo permaneceu forte nos meses seguintes. Antes de 2020 acabar, a previsão era chegar a 95% do faturamento de 2019. Diante das circunstâncias, como Oraci avalia este resultado? — Apesar do medo e da apreensão, os últimos meses surpreenderam. Financeiramente, prevíamos um crescimento antes da pandemia. Dentro das condições, acabou sendo um ano bom. Quase empatamos em relação ao ano anterior. –– * ––

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A experiência mais marcante desse período tomou forma em setembro. Sem perspectiva de um evento ou congresso presencial, a Morelli decidiu produzir o seu próprio evento digital. Convidou 16 profissionais admirados por sua atuação na Ortodontia para uma viagem a Sorocaba, onde gravariam palestras exclusivas. Nesta visita, além de conhecerem a fábrica, desfrutariam do privilégio de inaugurar o Museu ao lado de Oraci. — Muitos deles ainda não conheciam a fábrica. A surpresa é sempre muito positiva. Quem já visitou antes lembrava do “cantinho da bagunça”... Agora a diferença está enorme. O museu ficou muito bom. Normalmente o elogio de pai não vale, mas a Mônica fez um bom trabalho. O planejamento minucioso foi executado em dezembro. Hotel com ocupação mínima, passeio pela fábrica e jantar especial em um restaurante reservado. Cardápio, bebidas e presentes, todos os elementos do encontro foram pautados na valorização dos produtos nacionais, reforçando o mote “juntos pelo Brasil”. Todos os envolvidos – convidados, equipe, promotores e empregados – foram testados para a Covid-19 antes do início das atividades. Os vídeos da Maratona Morelli foram gravados no dia seguinte. O resultado ficou disponível gratuitamente durante um mês, em uma plataforma digital própria, mantendo a mesma filosofia das palestras presenciais nos estandes de congressos.

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O encontro com os ortodontistas e parte da equipe foi apropriado para que Oraci pudesse recapitular as decisões tomadas em 2020. A Morelli não demitiu funcionários, estocou mais matéria-prima, imaginando alguma dificuldade em importar, congelou preços e manteve os canais digitais abertos, incluindo a venda on-line direta, que historicamente é superada pelos distribuidores. Foram decisões tomadas com base na cultura e na história da empresa. — Tivemos muita sorte em nossas decisões. Fomos otimistas. A gente trabalha com uma boa reserva financeira e, por isso, vem repetindo a mesma filosofia: na crise, a gente não tira o pé. Nessa hora, quem investir e tiver como aguentar, vai passar. Como estamos com condições, estamos investindo. Por que não fazer? Em 40 anos, a Morelli enfrentou uma enchente, um incêndio, um controverso plano econômico e, agora, uma pandemia. A solidez de uma empresa preparada para tomar decisões firmes sem receio de quebrar está diretamente associada à mente de Oraci. –– * ––

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Jovem retraído, cuja timidez o levou a repetir de ano durante o primário, Oraci desenvolveu suas habilidades pessoais e profissionais enquanto fazia da ferramentaria sua segunda casa. Aprendeu sozinho a transformar bráquetes, tubos e outras peças em uma gigante entre as empresas da Ortodontia. Identificou mecanismos em sua mente e a abriu para se conectar a todo tipo de conhecimento – inclusive à visão comercial e produtiva ao redor da Ortodontia. Em sua jornada, trouxe sua família consigo, a começar pela irmã Angela. — Eu vejo no Oraci muita persistência e determinação. É um privilégio reconhecer como ele proporcionou mudanças na vida de muita gente, tanto da nossa família quanto na de todos os outros funcionários. Às vezes, fico pensando como deve ser difícil para ele ver seu comportamento e suas atitudes refletindo na vida de todos. Quer dizer, eu me coloco no lugar dele, mas não acredito que ele ligue muito… Sonia, a irmã mais nova, identifica os mesmos atributos observados por Angela, além de se lembrar da preocupação de Oraci com as pessoas e do sacrifício que enfrentou, ao lado dos pais, para chegar até ali. 144

— Comentei com ele algumas situações da minha vida, com dificuldade em resolver. Eu penso: o que ele faria nessa situação? Nem sempre eu concordo, mas ele é extremamente disciplinado e motivado, pois inúmeras situações aconteceram na empresa e poderiam desanimá-lo. Para mim, foi um pouco menos difícil. Quando eu cresci, todos os irmãos já trabalhavam e ajudavam meus pais financeiramente. Mas, eu sabia que eu tinha que fazer o que eles fizeram. Eu tinha como meta fazer faculdade, ninguém tirava isso da minha cabeça. Foi com o dinheiro que recebia embalando peças que eu paguei o curso de Pedagogia. A trajetória familiar e da empresa coincidem, na visão de Alexandre Moris, com a evolução da Ortodontia brasileira. — No mesmo foguete em que a carreira dele e a empresa subiram, a evolução científica da Ortodontia e a acessibilidade social embarcaram juntas. Ele poderia vender bráquetes a valores cinco, dez vezes maior, mas prefere praticar um preço mais acessível. É o preço correto, na visão dele. Pessoas que antes não podiam sorrir tiveram acesso ao tratamento, e isso muda tudo. A demanda aumentou, tivemos mais pesquisas na área. A Ortodontia deu certo no Brasil por conta dessa visão do Oraci. Mesmo quem não tem uma relação de parentesco direta sente-se parte da família, de uma forma ou de outra. Nilton Redondo, por exemplo, estreitou seus laços com Oraci especialmente após a enchente de 1983.

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— Oraci foi um pai pra mim. Eu perdi meu pai em 1985 e já tinha perdido a minha mãe, em 1982. Dali para frente, eu tive contato direto com ele. Nossa convivência nunca mudou. Ele continua humilde, sincero e trata a todos da mesma forma. Moro em frente ao antigo barracão até hoje e ele é uma pessoa que ajudou a minha família a crescer. Airton Alvarenga engrossa o coro de colaboradores que sentem orgulho de trabalhar ao lado de uma pessoa diferente. — Oraci é uma pessoa iluminada. Sempre que você conversa com ele, aprende alguma coisa. Parece um profeta falando: ele começa alguma história, te dá uma volta e, de repente, encaixa o que precisa falar. A Morelli é ele, a visão que ele tem do mundo. Outra característica, lembrada por José Humberto, está em um dos lemas mais fortes da filosofia de Oraci: ser simples é muito melhor e o custo é mais baixo. — A simplicidade e a persistência estão no DNA. Tanto Oraci quanto Nelson de Véqui foram muito dedicados em relação ao que eles se propuseram. Ainda hoje, Oraci encontra algum profissional em um congresso e fica anotando sugestões e críticas, sem nunca se apresentar como o dono da empresa. Os funcionários observam isso e seguem o exemplo.

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Oraci costuma dizer que a Morelli deu certo porque ele estava fabricando “o produto certo, na hora certa, no país certo”. Some-se a isso sua perseverança, sorte, muita paciência e bom humor. Essa imagem é retransmitida para a empresa, como analisa Rosemeire Guimarães. — Esse espírito e a percepção do cliente de que a empresa é a cara do dono são nítidos. Clientes, funcionários, distribuidores, visitantes, todos reconhecem que podem contar com ele, sentem-se acolhidos naturalmente. É impressionante seu respeito com o ser humano. Nem podemos falar muito a respeito do Oraci, vai achar que estamos brincando. Mas, é isso: é muito sério quando precisa, sem perder o bom humor. De fato, é muito difícil tirar Oraci do sério. Tentativas nunca faltaram. — Uma vez alguém começou a me ofender no telefone. Eu imaginei que seria algum amigo, brincando. Respondi com um “Muito obrigado, não mereço tanto elogio”. Deixei a pessoa com muita raiva. E nunca vamos saber quem era. – sorri Oraci. Descobriu-se um autodidata: sente prazer em conhecer coisas diferentes e conversar sobre todas elas com qualquer interlocutor. Exercita sua inteligência e visão justa enquanto observa seus colaboradores, amigos e situações. Não se importa com luxo: além

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de reinvestir tudo no crescimento da Morelli, detesta esbanjar. Viajou de primeira classe apenas uma vez na vida. Reclamou durante todo o trajeto, entre São Paulo e Lima (Peru), já que era um gasto desnecessário. — Venho de uma origem muito simples e sempre achei que ser simples é uma maneira muito mais fácil de se viver. A simplicidade também tem tudo a ver com eficiência. É assim que a gente leva a empresa, sem extravagâncias, para que ela permaneça saudável e competitiva. Embora tenha sido criado na tradição católica, Oraci não participa ou frequenta as atividades de qualquer grupo religioso. Adota uma postura agnóstica, estoica. Crê apenas que faz parte de algo maior enquanto busca viver a vida de forma correta e ética. De tudo o que percebeu sobre experiências de fé, talvez uma de suas maiores influências tenha sido o professor de Filosofia Bohdan Wijtenko. Nascido na Ucrânia em 1921, mudou-se para o Brasil em 1951 e, em 1960, estabeleceu-se em Sorocaba, onde ficou até sua morte, em 1985. Foi um dos maiores incentivadores da prática da meditação no Brasil.

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— O conheci quando ele já estava doente. Ele falava em ego, transcendência e silêncio. Tinha um raciocínio muito claro. Dizia que Cristo indicou o caminho, mas estão olhando o dedo dele até hoje. Se a gente conseguir desapegar de alguns conceitos, fica mais fácil. Um dia isso aqui vai acabar, vamos deixar de ser importantes – se é que temos alguma importância hoje. Todos estamos sujeitos a tudo, ninguém é especial. A jornada de Oraci até o aniversário de 40 anos da Morelli não podia terminar sem outra anedota. Em um reencontro com um ortodontista durante um congresso, Oraci recebeu um abraço seguido por elogios a respeito de uma reportagem recente, publicada em uma revista do setor, recontando sua biografia. — Li sobre a sua história, meus parabéns! É fascinante! — Obrigado, mas você sabe que toda história tem sempre um pouco de mentira, né? — Não tem problema. Às vezes, os parabéns também. – respondeu o colega ortodontista com um sorriso.

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Equipe da Morelli também ajudou na confecção de máscaras, que foram distribuídas entre os colaboradores da empresa e seus familiares. Os materiais foram entregues junto com uma carta com recomendações de segurança.

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No novo Museu Morelli, entregue em 10 de abril de 2020, uma trajetória de 40 anos que transformou a Odontologia brasileira.

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Foto de recordação com a presença dos professores que participaram da Maratona Morelli de 2020 e que também puderam fazer uma visita exclusiva às instalações da fábrica.

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CAPÍTULO

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Sorte: seja sempre bem-vinda

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Assim como você, acabei de ler os nove capítulos anteriores sobre a criação da Morelli e toda a trajetória que percorremos para chegar até aqui. Foi gratificante e emocionante reviver a história que construímos nesses 40 anos. Obviamente, conheço muito bem esses acontecimentos, eu mesmo já contei minha versão aos amigos diversas vezes, mas a narrativa ficou muito mais interessante com a contribuição de outros colegas que também compartilharam suas memórias sobre aqueles tempos.

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Sempre que conto essa história, eu costumo dizer que a sorte foi a principal responsável pelo sucesso da empresa. Sorte de lançarmos o produto certo, na hora certa, no país certo. Parece discurso de falsa modéstia, mas a verdade é que uma empresa como a Morelli não teria chance alguma de chegar tão longe se não tivesse acertado na mosca ao se dedicar a um mercado tão específico. Para entender o que estou querendo dizer, é preciso voltar ao Brasil dos anos 1970. Naquela época, a Ortodontia era para poucos, pouquíssimos. A especialidade já havia começado a se popularizar nos Estados Unidos, mas no Brasil ainda estava restrita a uma elite de dentistas, concentrada nas capitais do Rio de Janeiro e São Paulo.

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Àquela altura, eu nunca tinha ouvido falar em bráquetes. Eu estava em Sorocaba, imerso em minhas preocupações do dia a dia da tornearia e da oficina mecânica. O mundo era muito diferente do que vemos hoje, em que algo acontece do outro lado do mundo e todos ficam sabendo em tempo real. As informações demoravam muito mais para chegar e a gente realmente não estava preocupado com isso. Agora, imagine: o Brasil estava iniciando um ciclo de crescimento populacional e a Ortodontia está prestes a se tornar o negócio mais lucrativo da Odontologia das próximas décadas. O cenário perfeito estava desenhado, mas eu ainda o desconhecia completamente. Um belo dia, alguém entra em nossa oficina com um bráquete em um vidrinho. Foi sorte ou não foi? Agora que você já leu os capítulos anteriores, já sabe o que aconteceu depois: eu aceitei a incumbência de tentar fabricar o bráquete. Meses depois, eu estava fundando a Morelli. No entanto, eu poderia ter dito “não”. Quantas oportunidades perdemos em nossa vida por dizer “não” na hora errada? Obviamente, é impossível aceitar todos os convites que recebemos, mas pense nas enrascadas e problemas que você se livrou por dizer “não” na hora certa. 154

Devo alertar, no entanto, que uma empresa que se mantém durante 40 anos na liderança do mercado não se constrói apenas com um “sim” ou “não” na hora certa. É preciso muito mais. Da mesma forma, quando eu falo em sorte, não estou diminuindo o mérito de ninguém. Junto com a sorte que me favoreceu na fundação e em diversos momentos da empresa, houve muito suor e dedicação por parte da equipe que me acompanhou e me acompanha até hoje. Ao rever nossa história, a cada capítulo, vi que muitos funcionários e colaboradores nos ajudaram a contá-la. Gostaria que todos pudessem ter algum espaço para falar, tanto os que estão conosco quanto os que passaram. Mesmo sendo impossível, todos sabem o quanto são importantes. Ainda mais em uma estrutura verticalizada, onde produzimos desde o produto principal até as embalagens. Um ambiente assim só funciona quando os funcionários são muito envolvidos com a empresa. E eles se envolvem em tudo o que fazemos. Como eu já disse, a história da empresa está totalmente entrelaçada – e às vezes se confunde – com a minha própria história. No início, tudo passava pelas minhas mãos e pela minha iniciativa. Mas, a empresa precisava crescer, por isso fui me cercando de pessoas competentes que hoje a conduzem de forma independente, dinâmica e criativa. A Morelli só existe hoje por causa dessas pessoas. Meu nome sempre aparece na frente, pois eu fui o fundador, mas é importante dar o devido crédito a quem construiu essa empresa junto comigo.

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Nessa jornada, também tivemos sorte diante de grandes problemas. Passamos por um pequeno incêndio, uma enchente, alguns assaltos. Felizmente, ninguém nunca se machucou nesses episódios. Nunca foi segredo, mas a maioria das pessoas nem mesmo ficou sabendo. Finalmente, no ano em que faríamos uma grande festa, o mundo todo enfrentou uma pandemia. Enfrentamos este desafio imenso a ponto de terminarmos 2020 com resultados surpreendentes, dentro destas condições. Às vezes, escolher o caminho certo também tem a ver com a sorte. Assim como neste 2020 histórico, cheio de incertezas, desafios e aprendizados, eu lembro que um dos momentos críticos enfrentados pela Morelli ocorreu no lançamento do Plano Collor, no início de 1990. Muitas empresas quebraram ou tiveram problemas sérios naquela época. Praticamente todas apertaram os cintos, inclusive alguns concorrentes, cancelando pedidos e demitindo parte de seus funcionários. Acreditando que as restrições do Plano Collor forçariam o ortodontista a recorrer aos bráquetes nacionais, nós decidimos apostar justamente na estratégia oposta à quase totalidade dos empresários brasileiros: confirmamos todos os pedidos de matéria-prima e avisamos que ninguém seria demitido. Resultado: todos trabalharam com entusiasmo, a produção cresceu e conseguimos produtos em abundância para conquistar um número muito maior de clientes. Com aquela manobra ousada, poderíamos ter quebrado, mas acabamos dando um grande salto de crescimento. Costumo dizer que a história da Morelli se divide entre antes e depois do Plano Collor.

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Há quem considere a concorrência um risco para o seu negócio. Certamente, se você não se mexer e se proteger, será uma ameaça para seu negócio, mas nós não encaramos isso como algo fora do comum. Já enfrentamos os americanos, os europeus, os próprios brasileiros e os chineses. Sempre vai haver algo ou alguém pressionando para ocupar o seu espaço. Em 40 anos de trajetória, aprendemos a conviver com inúmeros concorrentes. Faz parte do jogo. A cada embate, somos obrigados a melhorar nossos processos e é assim que ficamos mais fortes. O que nos ajudou muito nessa busca constante pela evolução foi a decisão de prestar toda a atenção às sugestões e críticas dos clientes e professores de Ortodontia. Hoje em dia, falar em colaboração está na moda, mas a Morelli trabalha assim desde os anos 1980. Estamos sempre em contato com aqueles que usam os nossos produtos para descobrir como aprimorar nosso trabalho. Como resultado, muitos daqueles que nos criticaram no passado tornaram-se nossos defensores nos anos seguintes. Trata-se de uma atenção que damos permanentemente ao nosso cliente. Recebemos o feedback, filtramos as sugestões pertinentes e mais relevantes, e levamos a informação à equipe de desenvolvimento.

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Recebemos informações úteis e boas ideias. Mas, evidentemente, também há muito ruído. Às vezes, recebemos reclamações que são tecnicamente injustificadas. Faz parte do jogo. Nesse momento, aproveitamos o contato com o cliente para tentar corrigir uma percepção ou informação errada acerca do funcionamento e qualidade de nossos produtos. Por um caminho ou por outro, enfrentar a crítica de peito aberto acaba nos levando ao caminho da evolução. Funciona. Nossa postura séria e comprometimento com a qualidade trouxeram a confiança dos ortodontistas, e hoje nosso conceito é excelente. Relacionamento é uma questão-chave em qualquer empresa, mas lidar com as pessoas nunca foi exatamente a minha vocação. Desde jovem, fui um sujeito tímido, daqueles que se sentem mais à vontade ao lado das máquinas do que participando de uma roda de conversa em uma festa. Por isso, mesmo na juventude, tive uma vida social praticamente inexistente. Profissionalmente, essa timidez também me ajudou a ser uma pessoa focada e muito produtiva. Com a experiência e o passar do tempo, essa dificuldade foi sendo superada, pois o meu trabalho também me obriga a ter contato permanente com os clientes.

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Todos esses ingredientes de minha personalidade e de minha experiência ditam a maneira como eu vejo o mundo, administro a minha empresa e vivo a minha vida. A origem humilde de minha família me ensinou a valorizar a simplicidade e eu levo esse ensinamento para tudo o que eu faço. “Ser simples é mais fácil, mais barato e mais eficiente” tornou-se uma de minhas frases favoritas, justamente porque faz todo o sentido com minha formação técnica, voltada ao aprimoramento de processos produtivos, com minha visão de gestor e com meu estilo de vida. A simplicidade foi uma escolha em minha vida e hoje está presente em tudo, desde o jeito de me vestir, de me divertir, de morar, de viajar e de falar. Quem me conhece, sabe que eu não costumo usar as palavras assim, como neste texto. Sou um sujeito muito mais espontâneo, que não se apega a formalidades. Isso diz muito sobre mim. Prefiro dedicar meu tempo e minha energia naquilo que é essencial e faz a diferença. Fazendo um balanço desses 40 anos, é evidente que eu fico muito feliz vendo a empresa prosperando, nossa equipe de colaboradores satisfeita e milhões de pacientes beneficiados com os nossos produtos. Tenho o privilégio de dizer que não dependo mais desses recursos e que hoje eu trabalho pensando apenas no futuro, para que a empresa tenha continuidade. Não se trata de vaidade. Toda e qualquer empresa tem começo, meio e fim. O destino de todo vaso é um dia se quebrar. Além disso, tenho consciência de que o meu sucessor, seja quem for, não pensará exatamente como eu penso, portanto, terá seu estilo próprio

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de gestão. Não tenho apego ao legado da Morelli, mas gostaria que a empresa permanecesse ativa e lucrativa por muitos anos e que as pessoas que aqui estão possam continuar trabalhando e crescendo profissionalmente, enquanto for possível. Celebrar esses 40 anos de sucesso foi muito bom. Não fizemos a comemoração como gostaríamos, mesmo assim recebemos um belo presente: o apoio total dos nossos clientes, parceiros e colaboradores nesse período. Isso nos enche de energia para fazer a Morelli continuar crescendo nos próximos anos, apoiada em seus principais pilares: qualidade, preço justo, disponibilidade, trabalho em equipe, visão de negócios, atenção ao cliente e simplicidade. E, é claro, uma dose de sorte será sempre bem-vinda!

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“O sucesso da Morelli são essas pessoas, a nossa equipe. Somos uma família. Elas são a parte mais importante da empresa.” – Oraci Morelli.

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Uma família que continua crescendo

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Em 2020, a Morelli completou 40 anos de trajetória, consolidada como uma das maiores fabricantes da Ortodontia mundial. Uma marca surpreendente para uma empresa que nasceu e cresceu no Brasil, um país que trata tão mal seus empreendedores.

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Ao longo dessas quatro décadas, Oraci Morelli foi o mentor responsável pela filosofia que norteia as decisões da empresa, mas ele sempre deixou claro que a empresa é um projeto conjunto, em que todos que contribuem ativamente tornam-se membros da família Morelli. Inegavelmente, os colaboradores são os grandes responsáveis pela construção da empresa que tanto nos orgulha. No entanto, temos consciência de que a Morelli só alcançou a liderança nacional e o reconhecimento mundial com o apoio de professores, pesquisadores, cirurgiões-dentistas e ortodontistas que, assim como nós, trabalham duro para resgatar a autoestima das pessoas todos os dias. Agradecemos a todos que, assim como você, estiveram conosco escrevendo cada pedacinho dessa história. Juntos, chegamos até aqui. Sim, essa conquista também é sua, afinal todos nós fazemos parte da família Morelli.

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Compartilhamos aqui algumas das mensagens que recebemos por ocasião dos 40 anos da Morelli.

* “Morelli Ortodontia, nós, da Associação Brasileira de Cirurgiões-Dentistas (ABCD), queremos parabenizá-la pelos 40 anos de história de persistência e empreendedorismo que a tornaram referência no mercado odontológico. Queremos cumprimentá-la pela atuação ética, responsabilidade social e pelo compromisso com a qualidade dos serviços prestados. Sentimo-nos honrados em participar, juntamente com a equipe Morelli, desta importante data. Parabéns!” Dr. Silvio Cecchetto, presidente da ABCD Nacional (São Paulo/SP)

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“O que falar para essa empresa tão maravilhosa e acolhedora? Uma instituição que trata todos os seus colaboradores com total carinho e apreço. Como consumidor, eu só tenho que agradecer! Nesses meus 35 anos de Ortodontia, vi seu desenvolvimento. Sempre por uma Ortodontia brasileira de excelência! Meu muito obrigado em nome de todos os alunos e assistentes!” Dr. José Raul Girondi, Girondi Ortodontia (Bragança Paulista/SP)

* “Parabéns para a Morelli Ortodontia por seus 40 anos. Sem dúvida, a Morelli tem contribuído muito para o desenvolvimento da Ortodontia brasileira. Desejo que a empresa continue tendo muito sucesso.” Dr. Alexandre Moro, UFPR e Universidade Positivo (Curitiba/PR)

* “Uma empresa do porte da Morelli não foi erguida somente por uma pessoa. Certamente, foi necessária uma equipe comprometida e competente. Mas, quando pensamos no diferencial da Morelli, para mim é evidente que este está nos valores da empresa, que vêm do seu fundador, Sr. Oraci Morelli. Uma busca incansável por eficiência na produção e novidades, produtos de qualidade e acessíveis. Em 40 anos, vimos a Ortodontia brasileira crescer e amadurecer, e a Morelli foi protagonista desta história. Uma empresa que nos enche de orgulho por ser brasileira. Parabéns por seus 40 anos de existência!” Dr. Mauricio Casa, Ateliê Oral (São Paulo/SP)

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“Oraci Morelli, um nobre industrial. Na estrada percorrida, plantou pioneirismo, história e tradição, onde as ciências de Angle e Korkhaus alcançaram sucesso pleno e absoluto no contexto industrial. Magno e notável mestre metalúrgico vencedor, com humildade, sensatez, mente firme e carinho no coração, edificou um complexo industrial fabricando tudo para os especialistas dos segmentos de Ortodontia e Ortopedia Funcional dos Maxilares. Enfrentou desafios, contudo, galgou todos os degraus com sabedoria, conhecimento profundo, elegância de comportamento, ética e dignidade. Sem contestação, a virtual Morelli Ortodontia espelha o máximo, mostrando ao mundo que o Brasil se encontra no rol dos melhores fabricantes de suplementos para aparelhos corretivos dos problemas do sistema dentomaxilofacial. Há que se citar, também, a cobertura pela comunicação moderna sobre Educação em Saúde Bucal, levando orientação sobre como cuidar dos órgãos dentários. Honras a quem merece: destaque para o notável industrial Oraci Morelli que, visando unicamente o bem-estar físico, mental e social da comunidade, marcou com a famosa e respeitada indústria Morelli Ortodontia.” Dr. Jairo Corrêa, presidente da Sociedade Paulista de Ortodontia (São Paulo/SP)

* “Hoje é um dia de festa... 40 anos de Morelli! Nossas mais sinceras homenagens e agradecimentos a todos que fizeram e ainda fazem parte dessa bela história de sucesso! Sr. Oraci, sou grande admiradora de sua gestão, dedicação e muito trabalho. Permita-me transmitir-lhe os sinceros parabéns pelo empenho, a fim de tornar vitoriosa uma empresa como a Morelli. Tenha certeza de que nenhum esforço foi em vão. Hoje, com alegria, ao voltar seu olhar para o horizonte, pode contemplar uma obra vitoriosa fruto de um sonho plenamente realizado.” Dra. Silvia M. F. Monfredini, Ortodontia Bioden e Instituto Polígono (Santo André/SP)

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* “Parabéns à Morelli pelos seus 40 anos de dedicação à Ortodontia, com melhorias constantes em todos os produtos. Uma empresa brasileira que nos enche de orgulho, por sermos representados mundialmente com esses produtos feitos com tanto empenho e paixão por esse time vencedor! Vocês são a nossa inspiração! Parabéns e muito mais sucesso a toda família Morelli. São os votos da família Kika Ortodontia.” Dra. Cristiane Barros André, Kika Ortodontia (Sorocaba/SP)

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“É com grande satisfação que venho cumprimentar e saudar a Morelli Ortodontia nesta data de comemoração pelos seus 40 anos de atividade. A história da Ortodontia brasileira se confunde com a própria Morelli. A mente visionária de seu fundador e atual diretor presidente, Oraci Morelli, permitiu que muitos ortodontistas pudessem usufruir de novidades do cenário internacional com preços competitivos na realidade brasileira. Assim ocorreu com vários materiais. Gostaria de relembrar alguns projetos dos quais pudemos participar, como os fios de TMA, os tubos cruzados e, mais recentemente, os miniparafusos com cabeça de bráquete com rosca direita e esquerda. Parabéns e vida longa a esta empresa que faz de tudo para termos materiais de ótima qualidade e com o melhor custo-benefício!” Dr. Mauricio Tatsuei Sakima, Faculdade de Odontologia da Unesp (Araraquara/SP)

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“Felicito a Morelli por seus 40 anos de forte crescimento e intensa inovação! Acompanho sua trajetória desde o início e fica clara a enorme conexão entre os ortodontistas brasileiros e a nossa pioneira fábrica de produtos. Acredito que isso acontece porque a Morelli conhece profundamente a realidade da América Latina. Foram quatro décadas ouvindo atentamente cada sugestão de aprimoramento de seus produtos, emitida por colegas clínicos. Hoje, podemos dizer com orgulho que os produtos Morelli possuem qualidade comparável às mais conceituadas indústrias internacionais de materiais ortodônticos. Meu especial reconhecimento ao Sr. Oraci que, com o “olho do dono”, soube conduzir uma pequena fábrica de materiais até a liderança do mercado!” Dr. Flavio Cotrim, Instituto Vellini (São Paulo/SP)

* “Gostaria de expressar meu orgulho em ver uma empresa nacional como a Morelli, que há 40 anos engrandece a Ortodontia brasileira e mundial, ressaltar seu pioneirismo e produzindo materiais de qualidade, inovações tecnológicas e apoio aos profissionais.” Dr. Mario Cappellette Jr., Unifesp e ABO-SP (São Paulo/SP)

* “Graças ao trabalho pioneiro da Morelli, o Brasil possui uma Ortodontia amplamente difundida, muito mais acessível à população. Mais do que quebrar a hegemonia dos importados, a empresa elevou a régua da qualidade e abriu as portas para o surgimento de muitas outras empresas nacionais que hoje formam o nosso parque industrial de produtos ortodônticos. Toda a Ortodontia ganhou com essa abertura do mercado. Deixo o meu agradecimento a toda família Morelli por tudo que fizeram pela Odontologia nesses 40 anos.” Rui Santos, Santos Publicações (São Paulo/SP)

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“Em meu nome, do Instituto Mondelli de Odontologia e, acredito, em nome dos professores de Ortodontia do Brasil e do mundo inteiro, gostaria de parabenizar a Morelli pelos 40 anos de profícua atividade. Ao mesmo tempo, quero agradecer à fábrica da Morelli que, por meio do contínuo investimento e desenvolvimento tecnológico e profissional em recursos humanos, colabora com as diferentes instituições do País e do exterior, produzindo e doando materiais, aparelhos e dispositivos para o desenvolvimento de pesquisas e treinamento clínico dos alunos de graduação e pós-graduação no decorrer destes 40 anos. Ter colocado à disposição do mercado nacional e internacional produtos de altíssima qualidade: isso tornou a marca Morelli o alicerce da Ortodontia brasileira, possibilitando um padrão de excelência no atendimento clínico da nossa população e o engrandecimento constante de nossa Odontologia.” Dr. José Mondelli, FOB-USP e Instituto Mondelli de Odontologia (Bauru/SP)

* “Parabenizo a Morelli pelos 40 anos de fundação, de trabalho e de história na Odontologia nacional. Cumprimento todos os envolvidos que contribuíram de forma significativa para a consolidação das quatro décadas da Morelli no Brasil, período que chancela a credibilidade junto aos profissionais da Odontologia.” Dr. Juliano do Vale, presidente do Conselho Federal de Odontologia (CFO)

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* “É com satisfação que saúdo a Morelli e toda a sua equipe pelos seus 40 anos de história. Sempre fui um admirador da empresa e, principalmente, da visão empreendedora do Oraci. Ele conseguiu criar um modelo de negócios que tornou a Ortodontia acessível para os padrões financeiros da população brasileira. Tudo isso sem abrir mão da qualidade do produto, que hoje está no mesmo patamar das melhores empresas internacionais. Não é fácil ser empresário no Brasil. Veja por quantas crises, planos econômicos e mudanças políticas a Morelli passou para chegar até aqui. Nenhum obstáculo impediu a empresa de continuar crescendo e crescendo. A história do Oraci e da Morelli é inspiradora para todos nós, que dedicamos nossa vida à Odontologia. Muitas felicidades para a Morelli! Que essa história tenha muitos capítulos de sucesso.” Haroldo Vieira, VMCom (São Paulo/SP)

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“Sou ortodontista há mais de 25 anos e, desde os meus primeiros passos nesta especialidade, sempre contei com os produtos da Morelli. Tenho ótimas lembranças e, com certeza, a empresa contribuiu com uma parte importante de minha carreira e satisfação profissional. Sempre que falarmos de Ortodontia, lembrarei da Morelli. Obrigado e parabéns pelos 40 anos de muito sucesso!” Dr. Claudio Miyake (Mogi das Cruzes/SP)

* “É uma grande honra poder demonstrar minha admiração pelo Sr. Oraci Morelli e sua brilhante trajetória como empresário e visionário. Fiz minha pós-graduação pela Profis (FOB/USP) na época em que o Sr. Oraci visitava o Centrinho para mostrar seus materiais ortodônticos para os professores emitirem suas opiniões. Várias vezes, eu pude testemunhar seu entusiasmo e sua humildade em querer aprender e aceitar sugestões com o objetivo de melhorar a qualidade de seus produtos. Homem abnegado, persistente e perfeccionista. Grande orgulho da extraordinária Ortodontia brasileira.” Dr. Laurindo Furquim, Dental Press (Maringá/PR)

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“A Ortodontia no Brasil, nos anos 1970, embora já demonstrasse um reconhecido avanço científico, apresentava uma dependência tecnológica quanto aos materiais e equipamentos ortodônticos. Todos os aparelhos (dos fios aos bráquetes), os alicates etc., produzidos no Brasil, necessitavam de aprimoramento para atender à crescente demanda do País. Assim, um idealista como o “Ícaro”, quando construiu suas asas para realizar o primeiro voo da humanidade, com seu homônimo invertido, Oraci resolveu, apoiado em amigos de Bauru, como Dino e Ajalmar, colher orientações para alçar seu voo. Fundou a Indústria Morelli navegando em uma rota próspera e de desenvolvimento que proporcionou criar dispositivos ortodônticos e chegou a apresentá-los nas feiras dos congressos da American Association of Orthodontics (AAO) com muito êxito, atendendo hoje os quatro cantos do Brasil e países da América Latina. Parabéns, Oraci! Congratulações, Morelli!” Dr. Ajalmar Maia, PhD em Ortodontia pela USP (Natal/RN)

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MORELLI 40 ANOS – UMA HISTÓRIA DE SUCESSO

“Quais sinais nos fazem reconhecer uma empresa de sucesso? Talvez eu pudesse me arriscar a enumerar e classificar uma série de respostas, como por exemplo: quando a empresa aparece na primeira página e em destaque no Google; quando os produtos por ela comercializados atendem exatamente às nossas necessidades; ou mesmo quando ela sistematicamente dá ouvidos aos seus clientes. No entanto, posso dizer com toda a segurança que tenho a Dental Morelli como uma empresa amiga, com a qual convivo diariamente. Digo mais: a Dental Morelli é uma empresa especial, por um motivo muito simples: ela mudou a minha vida. Parabéns, queridos amigos!” Dr. Celestino Nóbrega, Ortogeo Ortodontia (São José dos Campos/SP)

* “Como ortodontista brasileira e professora universitária, manifesto a minha admiração e orgulho pela excelente qualidade e variedade dos materiais ortodônticos produzidos pela Morelli. A Morelli é nossa! É brasileira!” Dra. Daniela Garib, HRAC-USP (Bauru/SP)

* “Tenho a satisfação de cumprimentar a Dental Morelli pela passagem comemorativa do 40º aniversário de sua fundação, fazendo parte da minha vida ortodôntica. Lembrando que comprei os primeiros bráquetes da Morelli com o seu primeiro vendedor, o Sr. Nelson de Véqui, que também faz parte desta história. Parabéns Dental Morelli e seus dirigentes, acompanho o crescimento exponencial da empresa ano após ano, tornando-se uma das principais líderes no nosso mercado. Que o futuro reserve ainda mais sucesso para esta empresa especial. Um forte abraço!” Dr. Hideo Suzuki, SZK Ortodontia (São Paulo/SP)

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* “Em 2007, eu estava na Argentina para participar de um congresso quando Seu Oraci me procurou. ‘Você é o Dr. Fabio Bibancos? Eu quero patrocinar o seu projeto', me disse. Em 20 anos de organização social, foi a única vez que isso me aconteceu. A parceria dura até hoje e é vital para o atendimento de crianças e jovens pobres. Fico imensamente feliz em participar desse momento da Morelli, uma empresa que, de fato, tem responsabilidade social e coerência em relação à Odontologia. Constatei isso pessoalmente em uma visita à fábrica, onde todos os funcionários e seus familiares têm à disposição uma clínica odontológica. Deixo registrado aqui os meus sinceros votos de prosperidade e longevidade à Morelli.” Dr. Fabio Bibancos, fundador e presidente voluntário da Turma do Bem (São Paulo/SP)

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“Há pelo menos 30 anos, a Morelli participa da minha história pessoal. Inicialmente, como paciente ortodôntico tratado com aparatologia Edgewise Morelli; como ortodontista clínico, passando pelo Edgewise, Straight-Wire até os sistemas autoligados (interativos e passivos) assessorados pelos miniparafusos ortodônticos; e como professor de Ortodontia e palestrante internacional sobre o mesmo tema. A meu ver, a história da Ortodontia no Brasil se confunde muitas vezes com a história da própria Dental Morelli. Quando finalizei o meu tratamento ortodôntico, ainda acadêmico de Odontologia, solicitei à profissional que me tratava os bráquetes do meu aparelho para guardar de lembrança. Pouco tempo depois, descobri que aqueles eram: “S2 04Z”,“S2 02Z”, “S2C 03Z” ... (referências das primeiras peças da Morelli). Aqui ficou revelado um segredo profissional, descoberto por acaso, que “aquele material nacional” era capaz de atingir a excelência da especialidade por um custo muito baixo, tudo dependeria da formação do profissional que iria utilizá-lo clinicamente. Como tenente dentista responsável pelas compras ortodônticas da odontoclínica do Hospital de Aeronáutica do Recife, sempre solicitávamos em nossas licitações todos os materiais da Morelli e comprovamos sua eficiência clínica sempre associada a um baixo custo. Lembro de quando mudei pro Straight-Wire de Roth, mais uma vez fomos de Morelli! O baixo custo, a facilidade de aquisição e a boa qualidade dos produtos tornaram a Morelli a minha primeira escolha na lista de materiais dos nossos cursos de aperfeiçoamento e especialização em Ortodontia. Fomos pioneiros no curso teórico e com autoligados no Nordeste do Brasil. Porém, foi o bráquete SLI da Morelli que viabilizou nossos cursos teórico-laboratorial com typodont e, posteriormente, nossos cursos clínicos até hoje! Desejo vida longa a esta empresa genuinamente brasileira, com qualidade e competitividade internacionais, com a qual sempre pude contar como uma grande parceira nos meus projetos de vida e que, apesar de hoje ser mundialmente gigante, sempre me sinto em casa com ela, pois não perde as características de uma grande família! Não canso de divulgar o nome Morelli com colegas ortodontistas de outros países através dos meus casos clínicos! E que fique bem claro: não uso Morelli por ser barato, uso porque é bom!” Dr. Walter Camara Lins (Recife/PE)

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“Família Morelli. A palavra “família” representa tudo em minha vida. Sou filho de dentista, irmão de dentista, cunhado de dentistas, fui aluno de atualização, especialização, mestrado e doutorado do meu eterno mestre e sogro, Dr. Renato Rodrigues de Almeida, e sou casado com a mais competente e amada pesquisadora internacional, Dra. Renata Rodrigues de Almeida Pedrin. Meu tratamento ortodôntico foi realizado em 1994 pela tia Celina e com o bráquete Morelli, e o meu primeiro paciente, em 1995, só poderia ser Morelli. Nunca mais esqueço da minha primeira colagem: bráquete largo do incisivo central, colagem com resina Concise 3M (pasta-pasta), na qual tinha que misturar pasta A com B, e minha secretária separou as bolinhas de resina no bloco de papel, porém retiradas todas da mesma caixinha e eu não observei o erro. Seguimos com o abridor de boca, profilaxia, condicionamento dentário e todos os passos meticulosamente seguidos e cronometrados. Meu primeiro paciente, filho do dono de uma famosa faculdade em São José do Rio Preto, havia pagado à vista. Pensei “vou ficar rico, agora é só colar as pecinhas”, igual eu vi no espelho quando a tia Celina colou em minha boca. Colei todas os bráquetes, esperei o tempo indicado, joguei água na boca do paciente e pedi a ele para bochechar e cuspir na cuba ao lado. “Trim, trim, trim...” Escutei aquele som familiar, que claramente indicava a batida das pecinhas de metal na cuba da cuspideira. O paciente virou para mim, mostrou os dentes e disse: eu não fiz nada, doutor! Eu senti minha pressão arterial cair. Mas, depois de mais 55 minutos, deu tudo certo. E 26 anos se passaram... Mais do que bráquetes e acessórios, o meu armário parece uma dental – caixas de aparelhos de metal, estéticos, autoligados, cursores, ganchos de vários tamanhos, mini-implante de titânio e aço, elásticos, arcos etc. E com muito orgulho os produtos nacionais Morelli estampam os sorrisos em mais de 30 países. O somatório de uma família com os melhores produtos ortodônticos, mais uma família de gestores e funcionários que se respeitam e se motivam, mais os melhores ortodontistas do mundo aqui no Brasil, aliado a uma população feliz e disposta a cuidar do sorriso, só pode resultar em uma empresa com 40 anos de sucesso que fortalece a Ortodontia e traz a certeza para nós de que escolhemos a melhor profissão. Parabéns à família Morelli.” Prof. Dr. Fernando Pedrin (Bauru/SP)

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Em 2014, Oraci participa da tarde de autógrafos no lançamento do livro de Marcos Janson, no estande da Morelli.

Organizadores e homenageados do Congresso Brasileiro de Ortodontia, Orto 2008-SPO. Haroldo Vieira, Oraci Morelli, Flavio Cotrim, Fabio Bibancos, Flavio Vellini e Jairo Corrêa.

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Em 2009, Oraci recebe homenagem na celebração pelos 50 anos da Sociedade Paulista de Ortodontia (SPO).

Momento de descontração na entrevista de apuração para o livro, com José Humberto Gonçalves, Oraci Morelli e Nelson de Véqui.

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Equipe da Morelli presente no Congresso Internacional de Odontologia – Ciosp 2020.

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Eduardo Prado, Jairo Côrrea, Raquel Prado, Mônica Morelli e João Grimberg visitam estande da Morelli no Congresso Internacional de Odontologia – Ciosp 2020.

A equipe da Morelli recebe a visita de Marcos Janson e de seu filho Daniel, em 2017.

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Visita de Jairo Corrêa, presidente da Sociedade Paulista de Ortodontia (SPO), em 2019.

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Referências consultadas

ABRÃO, Jorge et al. Ortodontia preventiva: diagnóstico e tratamento. Artes Médicas Editora, 2014. AZENHA, Cláudio R.; MACLUF FILHO, Eduardo. Protocolos em ortodontia: diagnóstico, planejamento e mecânica. São Paulo: Editora Napoleão, 2008. BIASIN, Sandro. Depoimento concedido ao autor [30.jul.2019]. Sorocaba, 2019. CARELS, Carine; WILLEMS, Guy. O futuro da Ortodontia. Maringá: Dental Press Editora, 2003. CELLI, Andressa. Evolução urbana de Sorocaba. 2012. Tese de Doutorado. Universidade de São Paulo. CONQUISTANDO SORRISOS. Revista do CIESP Sorocaba, Ano 11 Edição 97, nov.2014, p. 22-23. Disponível em <http://www.ciespsorocaba.com.br/revistas/arquivos/revista_97.pdf>. Acesso em 8.jul.2019. 172

CORRÊA, Jairo. Depoimento concedido ao autor [6.ago.2019]. São Paulo, 2019. DE VÉQUI, Nelson. Depoimento concedido ao autor [30.mai.2019]. Sorocaba, 2019. FUZO, Adilson; NETO, João Andrade. Fios e braquetes: o movimento em evolução. Revista OrtodontiaSPO, V50N1, São Paulo, 2017. GONÇALVES, José Humberto. Depoimento concedido ao autor [30.mai.2019]. Sorocaba, 2019. GRUPO VOTORANTIM. Votorantim 85 anos: Uma história de vida e trabalho 1918-2003. São Paulo: Grupo Votorantim, 2003. GUIMARÃES, Rosemeire Aparecida. Depoimento concedido ao autor [14.mai.2019]. Sorocaba, 2019. INFORMATIVO MORELLI. Sorocaba: Departamento de Recursos Humanos; SZS Assessoria de Imprensa, 2001 - 2013. MONFREDINI, Silvia. Depoimento concedido ao autor [18.mar.2020]. São Paulo, 2020. MORELLI ORTODONTIA. Catálogo de produtos. Sorocaba: Departamento de Recursos Humanos, 1990 - 2019.

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MORELLI 40 ANOS – UMA HISTÓRIA DE SUCESSO

MORELLI, Angela Maria de Vechi. Depoimento concedido ao autor [14.mai.2019]. Sorocaba, 2019. MORELLI, Antonio José de Vechi. Depoimento concedido ao autor [30.jul.2019]. Sorocaba, 2019. MORELLI, Mônica de Oliveira. Depoimento concedido ao autor [14.mai.2019]. Sorocaba, 2019. MORELLI, Oraci João de Vechi. Depoimento concedido ao autor [23.abr.2019]. Sorocaba, 2019. MORELLI, Roger. Depoimento concedido ao autor [30.mai.2019]. Sorocaba, 2019. MORELLI, Sonia Maria de Vechi. Depoimento concedido ao autor [14.mai.2019]. Sorocaba, 2019. MORIS, Alexandre. Depoimento concedido ao autor [30.jul.2019]. Sorocaba, 2019. NASCIMENTO, Sandra. Mapas antigos revelam um rio Sorocaba mais selvagem. Saiba como era o percurso antes das obras de retificação. Blog Terceira Margem, 12.jul.2017. Disponível em <https:// terceiramargem.org/2019/07/12/mapas-antigos-revelam-um-rio-sorocaba-mais-selvagem-saiba-como-era-o-percurso-antes-das-obras-de-retificacao/>. Acesso em 8.jul.2019.

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PEREIRA, Cléber Bidegain. Homenagem a Oraci Morelli. Revista da ACBO, v. 5, n. 2, 2016. RODRIGUES, Alan et al. Sistema autoligável: segredos clínicos. São Paulo: Editora Napoleão, 2012. ROSATTI, João. Depoimento concedido ao autor [30.mai.2019]. Sorocaba, 2019. SILVA, Airton Fernando Alvarenga. Depoimento concedido ao autor [30.jul.2019]. Sorocaba, 2019. SILVA, Nilton Redondo. Depoimento concedido ao autor [14.mai.2019]. Sorocaba, 2019. VIDA PÚBLICA. Entrevistador: Fernando Guimarães. Entrevistado: Oraci João de Vechi Morelli. TV Jornal Cruzeiro do Sul, 11.jun.2014. Disponível em <https://www.youtube.com/watch?v=NpxiFj3eCAw>. Acesso em 2.abr.2019. VILELLA, Oswaldo de Vasconcellos. O desenvolvimento da Ortodontia no Brasil e no mundo. Revista Dental Press de Ortodontia e Ortopedia Facial, v. 12, n. 6, p. 131-156, 2007.

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Morelli 40 Anos – Uma História de sucesso

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Referências consultadas

Uma família que continua crescendo

Sorte: seja sempre bem-vinda

Juntos pelo Brasil, juntos pela Ortodontia

O produto certo, na hora certa, no país certo

A oportunidade para mostrar quem somos

Um salto na qualidade

Momento de voar mais alto

Se alguém já fez, dá para fazer

É a crítica que mostra o caminho

Eu não vendia. Eles compravam

Apresentação

Mais do que uma família

Sobre o autor

Prefácio