CONSEJOS

Seguro que nadie quiere hacer las cosas mal porque sí, pero cuando se hacen es porque no sabemos que lo hacemos mal o, lo que es peor, no sabemos hacerlo mejor. Un dicho popular dice que cada uno es el reflejo de sus decisiones y acciones. Cuando lo mal que se hace queda visible en una actividad comercial, en este caso en nuestra ferretería, es porque el propietario está de acuerdo o ve bien lo que los demás ven mal. Entonces el cliente reacciona cambiando de ferretería, debido a una acumulación de malos detalles o hasta microdetalles, que sensibilizan al cliente, le generan una sensación de rechazo o de falta de interés en ir a comprar a un determinado punto de venta. La lista de detalles que provocan estas sensaciones es muy larga; seguramente no tendría papel para relacionar todas las que he visto y veo en el día a día como consultor especializado en optimización del punto de venta de ferretería. Voy a hacer una selección de las cosas que se hacen mal en ferretería y son las más repetitivas y sensibles a los ojos de los clientes:

Tener productos directamente en el suelo.

Productos sin precios.

Polvo en las estanterías y en los productos.

Mal olor por falta de ventilación y limpieza de la ferretería.

Mala calidad de luz y en poca cantidad. Productos fuera de su ubicación de forma permanente porque nadie se preocupa de reubicarlos adecuadamente.

Tener paquetes y cajas en la misma puerta o en la recepción durante días y días sin sacarlos del mismo lugar.

Paredes de la tienda sin pintar y en mal estado.

Ubicación de los productos sin ninguna lógica de almacenamiento. Falta de señalización aérea de las secciones.

Ofertas antiguas. Productos están en mal estado con el empaquetado sucio y roto.

No funciona el veryphone o no hay línea para pagar con tarjeta de crédito.

Falta de precisión cuando un cliente pregunta un precio. Según el día y la hora, o en función de a quién se pregunta, se da un precio u otro.

Falta de puntualidad en la apertura de la tienda a primera hora de mañana o de la tarde.

Gente esperando para comprar y no siendo atendidas.

El escaparate es un almacén más de la tienda. NO PORQUE ESTÉ BIEN PARA EL PROPIETARIO DE LA FERRETERÍA, ESTÁ BIEN PARA NUESTROS CLIENTES. LA FERRETERÍA ES EL REFLEJO DE NUESTRA CONDUCTA Y FORMA DE ACTUAR. TOMADO DEL LIBRO DE ANTONIO VALLS, “ F DE FERRETERÍA. MANUAL PARA LA FERRETERÍA DEL SIGLO XXI”.

La fachada no transmite nada más que antigüedad y dejadez.

Ausencia de nuevos productos. El personal de venta no está preparado para resolver las dudas o dar los consejos necesarios a los clientes.

Una gran parte de los clientes se marchan sin comprar y nadie les pregunta por qué.

Cuando se toma nota para hacer un pedido por encargo nunca se entrega en el día que se le ha dicho al cliente por falta de gestión y eficacia.

Cuando el propietario del establecimiento no está presente, la calidad del servicio empeora.

Falta de interés en solucionar los problemas a los clientes.

No se sabe qué tenemos y cuánto, por lo que el nivel de robo es bastante alto, ya que el que tiene ganas de robar se aprovecha del descontrol.

Los clientes saben claramente lo que quieren comprar, no se les ocurre comprar un taladro, ya que su oferta esta caduca y fuera de mercado.

Todos los días son iguales, siempre pasa lo mismo.

La hora de almuerzo y desayuno son las más importantes del día.

Cuando un cliente nos pide algún producto que no tenemos, hay que buscar un catálogo, encontrarlo, luego buscar la tarifa y, en muchas ocasiones, el fabricante hasta no existe o el producto ya no se fabrica. Dejar todo por cualquier parte cuando no se tiene sitio para colocarlo y esto provoca que cuando se busca algo que nos ha pedido el cliente puede estar en cualquier sitio menos en el correcto.

No se dispone de folletos ni ofertas de ningún tipo.

No hay tiempo para ordenar y organizar ni una simple estantería, ni el mostrador. Etcétera, etcétera.

Puedo seguir la lista, pero no voy a hacerlo. Sí voy a realizar la siguiente pregunta: ¿uno mismo no se da cuenta de lo mal que lo está haciendo? No es por falta de interés, ya que de las ventas de la ferretería vive el ferretero; no puede tirarse piedras sobre su propio tejado. ¿Porque no sabe hacerlo mejor? Tampoco, en 20 o 30 años de antigüedad lo sigue haciendo mal y no mejora, ya es un tema de aptitud. ¿Puede ser falta de ganas o de trabajar? Creo que tam

poco, porque se vive de lo que se vende y de lo que se gana, sin clientes no hay ventas y esto significa no ganancias. ¿Puede ser porque ya le va bien así? No creo. Cada vez hay menos de estos ejemplos de ferreteros que tienen sus ferreterías en malas condiciones de venta, dentro de los muchos que hay todavía. Son ellos a los que se les pregunta si van mal las ventas y responden afirmando que la culpable es la crisis y la competencia. No se acuerdan de cómo tienen la ferretería y la sensación que transmite. Los clientes le compran por una magnifica estrategia comercial de toda la vida que se llama proximidad y, si esta proximidad la tiene visible porque está situada en una buena ubicación, podemos afirmar que la suerte existe, en estos casos. Los que se hayan visto identificados con alguna de estas anomalías -no quiero que nadie se dé por aludido, si no quiere-, que me contesten a la simple pregunta de si todo esto es normal. Tenemos el tiempo, sabemos lo que debemos mejorar, hay que arreglar la ferretería, ¿por qué no lo hacemos? Un modelo de ferretería que hoy está mal, en el futuro no ayudará a ir mejor, sino todo lo contrario, a empeorar y verse superado por la competencia.

FERRETERÍA EN MARCHA EMPRENDER CON UN NEGOCIO QUE YA ESTÁ FUNCIONANDO PERMITE AHORRAR TIEMPO Y COSTOS, ENTRE OTROS BENEFICIOS. VENTAJAS DE ADQUIRIR UNA

Las transferencias de negocios son cada vez más habituales. En el mundo, miles de negocios pasan a manos de nuevos dueños, en operaciones muy diversas. Sin importar el tamaño o tipo de negocio, siempre hay un propietario dispuesto a vender que encuentra un inversor con ansias de comprar su negocio. ¿Qué puede impulsar a alguien a comprar una ferretería en marcha? Si hiciéramos una encuesta a las personas que alguna vez compraron un negocio, tendríamos respuestas de todo tipo, que podrían ir desde la búsqueda de un futuro próspero, inserción social en una comunidad o incluso un desafío personal. Sin embargo, hay un denominador común en todas estas personas que nos demuestra que quien adquiere un negocio en marcha está comprando tiempo. Una ferretería establecida está instalada en un lugar, tiene un rubro determinado, posee una clientela, un nombre, una marca, empleados, un stock de

productos...y todo lo demás que tiene cualquier negocio en marcha. Solamente decidir qué tipo de negocio emprender y dónde ubicarlo, supone una enorme cantidad de tiempo. Y eso es sólo el comienzo. Buscar un local, habilitarlo, elección y capacitación de empleados, generar una clientela...tiempo, tiempo y más tiempo que se tra

duce en costos. El comprador de una ferretería en marcha podrá saltear todos estos pasos y concentrarse rápidamente en acciones que son propias y estratégicas de la operación. Un negocio en funcionamiento cuenta con clientes, lo cual dará un flujo de ingresos, que será el combustible para poder operar y permitir al propietario llevar a cabo su plan de acción para posicionarlo hasta donde tiene planeado. Existe un plus adicional que es tan importante como el tiempo: seguridad y reducción de riesgos. Póngamos un ejemplo sencillo (fuera del mundo ferretero): una persona que alquila un local para comenzar con un delivery de comidas con venta al público. Empieza la etapa de refacción y remodelación del lugar hasta ponerlo en condiciones de abrirlo. Sin embargo, existen muchos locales que, por el tipo de construcción ya están listo para ponerlo a produccir. Desde la teoría, iniciar un negocio desde cero supone ser más riesgoso que uno en funcionamiento. En resumen, el comprador de un negocio en marcha está comprando una combinación entre tiempo y reducción de riesgos. Por supuesto que no todas las oportunidades de compra que nos ofrecen tienen la misma combinación de estos dos factores. En algunos casos, estaremos comprando más tiempo y, en otros, más reducción de riesgos. El precio ofrecido, muchas veces, responderá a esta estructura.

En el marco de la temporada “Regreso Fit Black+Decker®”, la Ferretería Ochoa y la marca de electrodomésticos, Black+Decker® realizan cooking show con la destacada chef Heidy Luna para promover el desarrollo de un estilo de vida saludable. Las chef y coach de salud san tiaguera Heidy Luna, preparó un menú en donde los productos de la marca de pequeños electrodomésticos fueron el complemento perfecto, destacándose las hornillas eléctricas, licuadoras, procesadores y hornos de convección entre otros, todos con una garantía de, mínimo, dos años. Nieve Fernández, Gerente de hogar, resaltó la fidelidad de sus clientes y agradeció a la marca de electrodomésticos por la celebración de este tipo de actividades que busca incentivar la mejoría y el cuidado de la salud. Asimismo, Ivonne Cuesta, Gerente de Ventas de Black+Decker® destacó la amplia variedad de productos de la marca y agradeció la acogida de los santiagueros ante la misma y por atender ante la invitación al cooking show. SE UNEN POR UN ESTILO DE VIDA SALUDABLE BLACK+DECKER ® Y FERRETERÍA OCHOA

Katherine Román, Gerente de Mercadeo Ferretería Ochoa; Nieves Fernández, Gerente de Hogar de Ferretería Ochoa; Chef Heidy Luna e Ivonne Cuesta Gerente de ventas de BlackDecker.

MANTOS ASFALTICOS, PRIMER, PINTURA DE ALUMINIO, SELLADORES ACRILICOS, GEOCELDA, AISLANTE ACÚSTICO Y LONAS DE DRENAJE.

DISTRIBUIDORES AUTORIZADOS DE:

C/ “J” No. 2, Zona Industrial de Herrera, Sto. Dgo. Oeste, R. D. www.avirex.com.do • E-mail: info@avirex.com.do • ventas@avirex.com.do 809-537-3045 (Salto Automático) • 809-842-9366