Mercuri International Business School
Prodej
MI SALES ACADEMY™
PRODEJNÍ DOVEDNOSTI
Akademie pro obchodníky, kteří prodávají produkty nebo služby firmám
Profesionální vedení obchodního jednání 2 tréninková setkání (2+2 dny) a 2 dny individuální práce
6 až 12 měsíců – 4 dvoudenní tréninková setkání a 4 dny individuálního rozvoje
Investice do nových produktů nebo výrobních technologií mohou silně podpořit konkurenceschopnost firmy, nicméně především v oblasti B2B (prodej firmám) hrají často rozhodující roli obchodníci, kteří společnost zastupují u zákazníků. Pokud neumí zaujmout, nejsou schopni porozumět obchodnímu partnerovi, neumí prodat hodnotu vlastní nabídky nebo se dohodnout na oboustranně výhodných podmínkách, může být návratnost vynaložených investic problematická. Účastníci programu rozvinou své prodejní návyky, naučí se zvládat všechny základní prodejní „disciplíny“ a zlepší schopnost strukturovat a úspěšně vést prodejní jednání.
Úspěšný prodej umožňuje udržení a růst obratu a zisku. Pro většinu společností, zejména v oblasti prodeje firmám, je osobní prodej jedním z klíčových faktorů úspěchu. Profesionálně připravený obchodník je schopen získávat nové zákazníky s vyšší úspěšností a maximálně využívat jejich dlouhodobý potenciál. Účastníci akademie se naučí zvládat všechny základní prodejní „disciplíny“ a zdokonalí se ve specifických prodejních dovednostech klíčových pro úspěch v jeho konkrétní situaci.
Účastníci
Obsah
Účastníci
Obsah
•
I.
•
I.
• • •
Obchodní zástupci, prodejci, reprezentanti, konzultanti Account manažeři Vedoucí prodejních týmů Další pracovníci, kteří se podílejí na prodeji firmám
Forma •
• • • • • •
• • •
10
Účast na 2-stupňovém tréninkovém programu Prodejní dovednosti (2+2 dny) a na minimálně 2 dalších tréninkových programech Mercuri International Business School zaměřených na prodej v průběhu 6-12 měsíců Individuální příprava s využitím e-modulů Způsob vedení programů • • • •
stručný výklad a diskuze případové studie praktický nácvik prodejních situací se zpětnou vazbou individuální akční plány
Implementace akčních plánů Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Možnost implementační podpory
www.mercuri.cz
Absolvování 2-stupňového tréninkového programu Prodejní dovednosti (2+2 dny)
• • •
II. Účast na minimálně 2 dalších tréninkových programech Mercuri International Business School vybraných podle převažující prodejní situace a aktuálních rozvojových potřeb obchodníka. Doporučené programy: • Asertivní prodej – Prodejní postup vhodný při vysoké rezistenci zákazníků • Vztahový prodej – Rozvoj vztahů se zákazníky a jejich využití ke zvýšení prodeje • Konzultativní prodej – Prodejní postup vedoucí k vytvoření optimálního řešení a jeho prodeji • Od obchodní příležitosti k objednávce – Praktická metoda vedoucí k vyšší úspěšnosti při prodeji řešení • Řízení zákaznické báze – Určování priorit a plánování aktivit v případě většího počtu zákazníků • Account Management – Systematické řízení vztahů vedoucí k rozvoji spolupráce s významnými klienty • Prodejní prezentace – Zvýšení kvality a účinnosti klíčových prodejních prezentací
Obchodní zástupci, prodejci, reprezentanti, konzultanti – prodej firmám Account manažeři Vedoucí prodejních týmů Další pracovníci, kteří se podílejí na prodeji firmám
• • • • •
Forma
•
• •
• •
• • • •
• • • •
Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na intenzivním 2-stupňovém tréninkovém programu (2+2 dny): • • • •
stručný výklad a diskuze případové studie praktický nácvik prodejních situací typických pro účastníky programu se zpětnou vazbou individuální akční plán
Projektový úkol mezi oběma částmi programu Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory
Role, práce a faktory úspěšnosti obchodníka Profesionální vedení prodejní schůzky Jak zaujmout a získat důvěru zákazníka Vymezení pozice - jak vhodně představit sebe a firmu Jak dobře porozumět zákazníkovi - techniky kladení otázek, aktivní naslouchání Jak představit nabízený produkt nebo návrh řešení a vhodně pro něj argumentovat Jak získat závazek a uzavřít každou schůzku Projektový úkol – příprava na II. část
II. • • • • •
Jak komunikovat s různými typy zákazníků Jak vhodně prezentovat a prodávat cenu Jak překonávat rezistenci a zvládat různé typy námitek Příprava na prodejní schůzku Akční plán – implementace získaných dovedností, znalostí, metod a postupů do každodenní praxe; další rozvoj účastníka programu
www.mercuri.cz
11