Issuu on Google+

Mercuri International Business School

www.mercuri.cz

1


Mercuri International Business School

Mercuri International Business School

Obsah

Zákaznické služby a komunikace ŘÍZENÍ ZÁKAZNICKÝCH SLUŽEB

Obsah

2

Mercuri International Business School

4

KOMUNIKACE S OBCHODNÍMI PARTNERY POSKYTOVÁNÍ ZÁKAZNICKÝCH SLUŽEB INTERNÍ KOMUNIKACE

MI SALES MANAGEMENT ACADEMY™

Akademie pro manažery, kteří chtějí úspěšně řídit prodej

MI KEY ACCOUNT MANAGEMENT ACADEMY™ MI SALES STEERING™

Akademie pro manažery, jejichž cílem je rozvoj spolupráce s klíč. zákazníky

Řízení obchodníků vedoucí k optimálnímu využití jejich kapacity

KOUČOVÁNÍ OBCHODNÍKŮ

Podpora a rozvoj obchodníků v terénu i kanceláři

PRODEJNÍ METODY A POSTUPY

Jak připravit obchodníky na různé prodejní situace

ZÍSKÁVÁNÍ NOVÝCH ZÁKAZNÍKŮ

Jak zvýšit úspěšnost akvizičního procesu

6

20

Profesionální komunikace vedoucí k vyšší loajalitě zákazníků

20

Způsoby a metody jak zvýšit kvalitu poskytovaných služeb

21

Úspěšné jednání s různými typy spolupracovníků

WORKING ACROSS CULTURES

Řízení prodeje

Jak úspěšně řídit služby a vést pracovníky ve službách

21

How to succesfully handle cultural differences

21

Řízení a vedení lidí

7

MI LEADERSHIP ACADEMY™

8

KOUČOVÁNÍ SPOLUPRACOVNÍKŮ

Koučování jako účinná metoda rozvoje spolupracovníků

23

8

FIREMNÍ EKONOMIKA A FINANCE

Porozumění základním ekonomickým a finančním kategoriím

23

9

VEDENÍ HODNOTÍCÍCH ROZHOVORŮ

9

FUNDAMENTALS OF COMPANY STRATEGY MARKETING FUNDAMENTALS CHANGE MANAGEMENT

Akademie pro manažery, kteří chtějí vést úspěšně tým spolupracovníků

22

Příprava a vedení přínosných hodnotících pohovorů

24

Understanding, analyzing and building company strategy

24

Basic marketing principles

25

Leading changes in the organisation

25

Prodej MI SALES ACADEMY™

Akademie pro obchodníky, kteří prodávají produkty nebo služby firmám

PRODEJNÍ DOVEDNOSTI

Profesionální vedení obchodního jednání

10

Služby Mercuri International

26

11

Kontakty

27

ASERTIVNÍ PRODEJ

Prodejní postup vhodný při vysoké rezistenci zákazníků

12

VZTAHOVÝ PRODEJ

Rozvoj vztahů se zákazníky a jejich využití ke zvýšení prodeje

12

KONZULTATIVNÍ PRODEJ

Prodejní postup vedoucí k vytvoření optimálního řešení a jeho prodeji

OD OBCHODNÍ PŘÍLEŽITOSTI K OBJEDNÁVCE ŘÍZENÍ ZÁKAZNICKÉ BÁZE

Praktická metoda vedoucí k vyšší úspěšnosti při prodeji řešení

Určování priorit a plánování aktivit v případě většího počtu zákazníků

ACCOUNT MANAGEMENT

Systematické řízení vztahů vedoucí k rozvoji spolupráce s významnými zákazníky

SUMMER CAMP PRO OBCHODNÍKY

Osvěžení a rozšíření schopnosti používat účinné prodejní techniky a postupy

13 13 14 14 15

Prezentace PREZENTAČNÍ DOVEDNOSTI PRODEJNÍ PREZENTACE PRESENTING FOR IMPACT

Profesionální vedení prezentace pro skupinu zákazníků nebo spolupracovníků

16

Zvýšení kvality a účinnosti klíčových prodejních prezentací

17

Professional and memorable presentations in English

17

VYJEDNÁVÁNÍ S OBCHODNÍMI PARTNERY

2

www.mercuri.cz

ZÁKLADNÍ Pracovník s relativně malou praxí, s nižšími znalostmi a dovednostmi; neabsolvoval žádný trénink v dané oblasti. STŘEDNÍ Středně zkušený pracovník mající částečné znalosti, dovednosti a praxi; pracovník absolvoval určitý profesní rozvoj v dané oblasti.

Vyjednávání INTERNATIONAL NEGOTIATIONS

Doporučená vstupní úroveň účastníka programu v dané oblasti

Příprava a vyjednávání vedoucí k dosažení co nejlepších obchodních podmínek

Improving negotiation results everywhere (in English)

18 19

POKROČILÁ Velmi zkušený pracovník, s dobrými znalostmi a dovednostmi, který chce získat další inspiraci; absolvoval několik rozvojových programů k danému tématu.

www.mercuri.cz

3


Mercuri International Business School

Mercuri International Business School

Pro všechny pracovníky obchodní organizace

Ověřený rozvojový model

Mercuri International Business School je určena prakticky všem pracovníkům obchodních organizací, jak nově přijatým nebo mírně pokročilým, tak i těm zkušeným. Nejčastějšími účastníky jsou manažeři prodeje, key account manažeři, obchodní zástupci a manažeři i pracovníci marketingu a zákaznických služeb.

Ve velké většině programů využíváme metodu smíšeného učení (blended learning). Prostřednictvím e-modulů (zábavná forma, videoshoty, testy) získává účastník potřebné znalosti, dovednosti pak rozvíjí s pomocí případových studií a praktického nácviku na tréninkových setkáních. V řadě případů jsou také využívány počítačové business simulace, které účastníkům programu umožňují lépe porozumět dané problematice, vyzkoušet si různé varianty řešení a ověřit možné dopady svých rozhodnutí. Virtuální konference s účastníky programu nebo virtuální webináře pomáhají šetřit čas i cestovní náklady. Základní pedagogickou metodou používanou na tréninkových programech Mercuri International Business School je 4MAT respektující různé styly učení jednotlivých účastníků programu.

Výběr vhodné rozvojové cesty Pro očekávané zvýšení individuální výkonnosti nebo doplnění znalostí a dovedností je podstatná správná volba vhodného typu programu a formy rozvoje. Bezplatnou součástí programu je proto provedení individuální analýzy rozvojových potřeb s podrobným vyhodnocením se specialistou Mercuri International. Individuální rozvojová cesta (ať už se jedná o přípravu na novou funkci nebo rozšíření znalostí ve specifické oblasti) pak může vycházet ze skutečných rozvojových potřeb pracovníka, jeho časových možností, individuálních rozvojových priorit i dohodnutého rozpočtu.

Různé typy programů Akademie

Několikaměsíční intenzivní rozvojové programy s 2-denními tréninkovými setkáními, projektovými úkoly, e-moduly, business simulacemi apod.

Tréninkové programy

Ve většině případů využívají princip „blended learning“, kdy základní know-how je předáváno především pomocí e-modulů. Vlastní 2-denní tréninková setkání jsou zaměřena na rozvoj dovedností a aplikaci do praxe.

Vedoucími seminářů a trenéry jsou zkušení manažeři a obchodníci

E-programy

Rozvojová forma zaměřená především na získání specifických znalostí. Individuální rozvoj prostřednictvím e-modulů v českém nebo anglickém jazyce (přístupné kdykoli po dobu 6 měsíců) je doplněn účastí na 0,5-denním implementačním workshopu.

Hot Sales Topics

Semináře nebo webináře (virtuální setkání s prezentací a následnou diskuzí) reagující na aktuální témata v oblasti prodeje a řízení prodeje.

4

www.mercuri.cz

Účastníci našich programů

Jednou z klíčových předností rozvoje s Mercuri International je zaměření na úspěšnou aplikaci získaných znalostí, postupů, metod a dovedností v praxi. Přispívá k tomu obsah a forma vedení všech programů. Podle možností doporučujeme organizovat cílený rozvoj pracovníků formou individuálně vytvořené rozvojové cesty, případně účasti na vícestupňových programech či akademiích. Ve všech tréninkových programech pracuje účastník s individuální přípravou a implementačním plánem, u vícestupňových programů i s projektovými úkoly. Implementace do praxe je podporována i následnými setkáními s manažery a účastníky programů. Další možností je využití cíleně zaměřené individuální implementační podpory.

Ať už máte zájem o svůj vlastní rozvoj nebo organizujete rozvoj pro své spolupracovníky, můžete si být jisti, že jste na správném místě. Důkazem je dlouhodobá spolupráce s řadou mezinárodně úspěšných firem ve většině evropských zemí i v České republice. Jako hlavní důvody spokojenosti jsou nejčastěji našimi klienty zmiňovány vysoká profesionalita trenérů a konzultantů, používání širokého spektra rozvojových metod, včetně těch nejmodernějších, fungující organizace, vysoká kvalita i praktičnost průběžně inovovaných programů a především dosahované individuální a firemní výsledky. Od roku 1992 absolvovalo externí tréninkové programy a semináře Mercuri International v České republice více než 15 000 manažerů, obchodníků a dalších pracovníků obchodních organizací z různých oborů.

Koncept Mercuri International Business School je založen na rovnováze teoretických znalostí a praktické aplikace. Účastníci programů se seznámí s jednoduchými funkčními modely a nástroji a zároveň se je naučí prakticky využívat. Hlavní předností a výhodou je skutečnost, že trenéři a vedoucí seminářů jsou zkušenými odborníky v oblasti prodeje a jeho řízení s vlastními praktickými zkušenostmi a spoustou živých příkladů.

Někteří z našich klientů, kteří využívají služeb Mercuri International Business School. Kvalita a péče o každý detail

Semináře

Půldenní semináře s prezentací a diskuzí umožňují manažerům vysoce efektivní formou získat inspiraci a praktické náměty v konkrétních oblastech prodeje a zákaznických služeb.

Podpora při implementaci do praxe

Mezinárodní know-how přizpůsobené českému prostředí Nabídku programů a seminářů neustále rozvíjíme, zdokonalujeme a přizpůsobujeme lokálním podmínkám. Využíváme poznatků získaných jak od tisíců účastníků našich programů po celém světě, od klientů a partnerů, tak z řady mezinárodních i lokálních průzkumů i od univerzit a škol z oblasti obchodu a podnikání, se kterými úzce spolupracujeme. Tento neustálý proces zajišťuje, že účastníkům našich programů nabízíme aktuální a v praxi snadno a účinně použitelné koncepty.

Mercuri International Business School je v oblasti prodeje, řízení prodeje a vedení lidí uznávána jako standard prvotřídní kvality. Celkový rozsah nabídky tréninkových programů a seminářů každoročně upravujeme tak, aby odpovídal aktuálním požadavkům. Jednotlivé programy průběžně inovujeme jak z hlediska obsahu, tak i formy vedení. Mercuri International Business School spolupracuje s hotely a konferenčními centry s odpovídajícím patřičným standardem služeb. Některé semináře a programy jsou organizovány v moderních prostorách Mercuri International. V rámci účastnického poplatku mají účastníci programů zajištěny obědy a občerstvení, v případě zájmu je zajišťováno i ubytování.

www.mercuri.cz

5


Mercuri International Business School

Řízení prodeje

MI SALES MANAGEMENT ACADEMY™

MI KEY ACCOUNT MANAGEMENT ACADEMY™

Akademie pro manažery, kteří chtějí úspěšně řídit prodej

Obsah Virtuální „kick-off“ setkání

Akademie pro manažery, jejichž cílem je rozvoj spolupráce s klíčovými zákazníky

6-měsíční rozvojová cesta: 5 dvoudenních tréninkových setkání a 6 dnů individuálního rozvoje

• •

4-měsíční rozvojová cesta: 3 dvoudenní tréninková setkání a 2 dny individuálního rozvoje

Řízení prodeje se stává stále komplexnější a náročnější disciplínou. Nejde jen o technologické změny a složitější tržní situaci, ale i o nutnost paralelního používání většího počtu prodejních kanálů, širší využívání týmového prodeje nebo kolísavou motivaci členů prodejního týmu. Absolvování akademie připraví manažera prodeje pro profesionální řízení prodeje i efektivní vedení týmu obchodníků.

I. Prodejní strategie

Účastníci • • • •

Manažeři prodeje Obchodní ředitelé Vedoucí prodejních týmů Manažeři zodpovědní za efektivitu prodejních procesů i jednotlivých prodejních aktivit členů prodejního týmu

Forma • • •

Virtuální „kick-off“ setkání Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na pěti 2 denních tréninkových setkáních v průběhu 6 měsíců:

• • • •

• • • •

• •

stručný výklad a diskuze praktický nácvik případové studie business simulace

Projektové práce Podpora vedoucího programu v průběhu celého rozvojového procesu Implementace akčního plánu Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Možnost implementační podpory

• • •

6

www.mercuri.cz

• • • •

Představení cílů, obsahu a způsobu práce Příprava na 1. tréninkové setkání

Určení nebo aktualizace vhodné prodejní strategie Organizační uspořádání prodeje Určení klíčových parametrů výkonnosti Plán prodeje

Úroveň a efektivitu řízení vztahů s nejdůležitějšími klienty ovlivňuje celá řada faktorů, největší vliv má ale obvykle kvalita práce key account manažera. Investice do profesionálního rozvoje pracovníků, kteří zodpovídají za významnou část obratu firmy, má vysokou návratnost. Účastníci akademie se naučí systematicky řídit vztahy s klíčovými zákazníky, pracovat se zákaznickými plány a zdokonalí se v jednání s vrcholovými manažery.

II. Řízení zákaznického portfolia • • • • •

Určení optimální skladby zákaznického portfolia Segmentace zákazníků vhodná pro prodejní aktivity Plánování zákaznických aktivit na firemní a individuální úrovni Kdy se vyplatí mít specifický program pro klíčové zákazníky Nastavení prodejních procesů a postupů

Určení a aktualizace prodejní politiky Struktura individuálních cílů obchodníků Individuální plány obchodníků Příprava a vedení individuálních rozhovorů s obchodníky

IV. Vedení a motivace obchodníků • • • •

Jak vést jednotlivé obchodníky v různých situacích Jak účinně motivovat členy prodejního týmu Vedení efektivní prodejní porady Koučování obchodníků v terénu a v kanceláři

V. Výběr a rozvoj obchodníků • • • • •

Výběr a zaškolení nových členů prodejního týmu Trvalý rozvoj obchodníků Změny v prodejním týmu Další rozvoj manažera prodeje Závěrečné prezentace

Virtuální „kick-off“ setkání • • •

• • •

Účastníci • • •

Key account manažeři zodpovědní za řízení vztahů se strategicky významnými klienty Manažeři prodeje, kteří řídí key account manažery nebo se podílejí na řízení vztahů s klíčovými zákazníky

Forma

• • •

• • • •

• • • • •

• • • •

stručný výklad a diskuze praktický nácvik případová studie plán rozvoje spolupráce s vybraným klientem

Projektové práce Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Podpora vedoucího programu v průběhu celého rozvojového procesu Implementace akčního plánu Možnost implementační podpory

Key Account Management - proč, co, kdo, jak Jak systematicky vybírat a segmentovat klíčové zákazníky Efektivní práce s informacemi – podmínka úspěchu Dlouhodobější pohled na spolupráci s klíčovým zákazníkem – ambice a strategie vedoucí k jejich naplnění Identifikace a využití obchodních příležitostí u klíčového zákazníka Strategický plán pro zvoleného klíčového zákazníka

II. •

Virtuální „kick-off“ setkání Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na třech 2 denních tréninkových setkáních v průběhu 4 měsíců:

Představení cílů a obsahu akademie Prezentace způsobu práce, rozvojových metod a nástrojů Příprava na 1. tréninkové setkání

I.

III. Řízení jednotlivých členů prodejního týmu • • • •

Obsah

• • •

Zákaznický plán – základní nástroj řízení spolupráce s klíčovým zákazníkem Využívání dalších spolupracovníků pro práci s klíčovým zákazníkem Prosazení potřebných změn, požadavků zákazníka apod. ve vlastní společnosti Koordinace zákaznických aktivit – procesy, postupy, pravidla, doporučení Měření a hodnocení úspěšnosti spolupráce Vytvoření nebo optimalizace zákaznického plánu a postupů nebo pravidel pro zvoleného klíčového zákazníka

III. • • • • •

Specifika prodeje velkým zákazníkům Jak jednat s „různými funkcemi“ včetně vrcholových manažerů Specifika vyjednávání s klíčovými zákazníky Příprava na jednání nebo vyjednávání s klíčovým zákazníkem Akční plán pro implementaci získaných metod, znalostí a dovedností do praxe

www.mercuri.cz

7


Mercuri International Business School

Řízení prodeje

MI SALES STEERING™

KOUČOVÁNÍ OBCHODNÍKŮ

PRODEJNÍ METODY A POSTUPY

ZÍSKÁVÁNÍ NOVÝCH ZÁKAZNÍKŮ

Řízení obchodníků vedoucí k optimálnímu využití jejich kapacity

Podpora a rozvoj obchodníků v terénu i kanceláři

Jak připravit obchodníky na různé prodejní situace

Jak zvýšit úspěšnost akvizičního procesu

2-denní tréninkový program a 1 den individuálního rozvoje

2-denní tréninkový program a 1 den individuálního rozvoje

0,5-denní seminář

0,5-denní seminář

Výkonnost obchodníků není výsledkem náhody nebo štěstí, ale je důsledkem dobře promyšlených kroků. Práce obchodníků proto nemůže vycházet jen z improvizace, ale musí být součástí konkrétního a na míru ušitého plánu. Zaměření prodejních aktivit správným směrem dříve nebo později přinese lepší prodejní výsledky a naplnění prodejních cílů firmy. Účastníci programu porozumí rolím, které si musí efektivní manažer prodeje osvojit. Naučí se stanovovat vhodné cíle a výkonnostní kritéria, analyzovat „sales performance“ a efektivně vést individuální řídící rozhovory s obchodníky.

Realizace obecného principu rozvoje 70:20:10 (70 % praxe, 20 % od jiných lidí, 10 % teorie) není v podmínkách převážně samostatně pracujících obchodníků vůbec jednoduchá. O to víc důležitá je role přímých vedoucích obchodníků a jejich schopnost realistickým tempem rozvíjet a zdokonalovat jednotlivé obchodníky. V rámci tréninkového programu získají manažeři prodeje řadu praktických námětů a zdokonalí se v této prioritní oblasti s rychlým přímým vlivem na prodejní výsledky.

Obchodníci se dostávají do stále složitějších a přitom zcela odlišných situací. Používání pouze jednoho prodejního postupu proto přináší jen omezené úspěchy. Na semináři se manažeři prodeje seznámí s novými vysoce efektivními prodejními metodami a postupy a zváží možnost jejich využití ve vlastní situaci.

Získávání nových zákazníků je pro řadu prodejních týmů v oblasti prodeje firmám (B2B) noční můrou – vyžaduje hodně času a dalších zdrojů a přitom často nepřináší očekávané výsledky. Na semináři získají manažeři konkrétní náměty na optimalizaci a zvýšení účinnosti akvizičního procesu.

Účastníci

Účastníci • •

Účastníci

Účastníci

• • •

• •

• • •

Manažeři prodeje Vedoucí prodejních týmů

Obsah • • •

Různé role manažera prodeje Určení prodejní politiky Jak nastavit kritéria pro hodnocení prodejních výsledků Stanovení standardů v oblasti portfolia zákazníků, prodejních příležitostí, prodejních aktivit a kompetencí Jak analyzovat „sales performance“ a stanovit akční plán Příprava a vedení motivačního individuálního rozhovoru s obchodníkem Jak podporovat obchodníka při implementaci akčního plánu do praxe

• • • •

Forma

Obsah

Obsah

• • •

• • •

• • • •

• • •

• •

• • •

Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

8

Manažer prodeje v roli kouče – proč, kdo, kdy Základní principy a metody úspěšného koučování Situace vhodné pro individuální koučování obchodníků Koučování po společných jednáních se zákazníky – zlepšování úrovně prodejních a komunikačních dovedností obchodníků Koučování v kanceláři – zlepšování schopnosti optimálně využívat čas a zaměřovat prodejní aktivity správným směrem Organizace a plánování koučování obchodníků

Forma

Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2-denním tréninkovém programu: • • •

stručný výklad a diskuze případové studie praktický nácvik v typických modelových situacích

www.mercuri.cz

Ředitelé a manažeři prodeje Další manažeři a pracovníci prodejních organizací zodpovědní za úspěšnost akvizičního procesu v oblasti B2B

Obsah

• • • • •

Vedoucí prodejních týmů Manažeři prodeje Manažeři a další pracovníci zodpovědní za efektivitu prodejních aktivit členů prodejního týmu

Manažeři prodeje Vedoucí prodejních týmů Další manažeři zodpovědní za vedení prodejních týmů a za efektivitu prodejních procesů a postupů

• •

• • •

Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2-denním tréninkovém programu: • stručný výklad a diskuze • praktický nácvik v typických modelových situacích • příprava na vlastní koučovací situace

Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

• •

Změny v chování zákazníků a nové výzvy pro prodejní týmy Určení prodejní situace Prodejní postupy ve vazbě na prodejní situaci Principy vztahového, asertivního, konzultativního a expertního prodejního postupu Určení prioritních prodejních situací a postupů účastníků semináře Využití různých prodejních metod a postupů v podmínkách vlastního prodejního týmu

• • •

Význam získávání nových zákazníků Cíle a zdroje pro získávání nových zákazníků Vymezení a segmentace tržní platformy Určení vhodného vstupního produktu pro prodej „novým zákazníkům“ Formulace a optimalizace akvizičního procesu Nástroje, podpora a potřebné kompetence pro dosažení požadované efektivity procesu získávání nových zákazníků Náměty pro optimalizaci vlastního akvizičního procesu

Forma

Forma

• •

• • •

• • •

Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2-denním tréninkovém programu:

• stručný výklad a diskuze • případové studie • praktický nácvik v typických modelových situacích

• •

Účast na interaktivním 0,5-denním semináři:

• • •

prezentace s konkrétními případy a společnou diskuzí případová studie analýza a náměty pro optimalizaci vlastního akvizičního procesu

Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

www.mercuri.cz

9


Mercuri International Business School

Prodej

MI SALES ACADEMY™

PRODEJNÍ DOVEDNOSTI

Akademie pro obchodníky, kteří prodávají produkty nebo služby firmám

Profesionální vedení obchodního jednání 2 tréninková setkání (2+2 dny) a 2 dny individuální práce

6 až 12 měsíců – 4 dvoudenní tréninková setkání a 4 dny individuálního rozvoje

Investice do nových produktů nebo výrobních technologií mohou silně podpořit konkurenceschopnost firmy, nicméně především v oblasti B2B (prodej firmám) hrají často rozhodující roli obchodníci, kteří společnost zastupují u zákazníků. Pokud neumí zaujmout, nejsou schopni porozumět obchodnímu partnerovi, neumí prodat hodnotu vlastní nabídky nebo se dohodnout na oboustranně výhodných podmínkách, může být návratnost vynaložených investic problematická. Účastníci programu rozvinou své prodejní návyky, naučí se zvládat všechny základní prodejní „disciplíny“ a zlepší schopnost strukturovat a úspěšně vést prodejní jednání.

Úspěšný prodej umožňuje udržení a růst obratu a zisku. Pro většinu společností, zejména v oblasti prodeje firmám, je osobní prodej jedním z klíčových faktorů úspěchu. Profesionálně připravený obchodník je schopen získávat nové zákazníky s vyšší úspěšností a maximálně využívat jejich dlouhodobý potenciál. Účastníci akademie se naučí zvládat všechny základní prodejní „disciplíny“ a zdokonalí se ve specifických prodejních dovednostech klíčových pro úspěch v jeho konkrétní situaci.

Účastníci

Obsah

Účastníci

Obsah

I.

I.

• • •

Obchodní zástupci, prodejci, reprezentanti, konzultanti Account manažeři Vedoucí prodejních týmů Další pracovníci, kteří se podílejí na prodeji firmám

Forma •

• • • • • •

• • •

10

Účast na 2-stupňovém tréninkovém programu Prodejní dovednosti (2+2 dny) a na minimálně 2 dalších tréninkových programech Mercuri International Business School zaměřených na prodej v průběhu 6-12 měsíců Individuální příprava s využitím e-modulů Způsob vedení programů • • • •

stručný výklad a diskuze případové studie praktický nácvik prodejních situací se zpětnou vazbou individuální akční plány

Implementace akčních plánů Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Možnost implementační podpory

www.mercuri.cz

Absolvování 2-stupňového tréninkového programu Prodejní dovednosti (2+2 dny)

• • •

II. Účast na minimálně 2 dalších tréninkových programech Mercuri International Business School vybraných podle převažující prodejní situace a aktuálních rozvojových potřeb obchodníka. Doporučené programy: • Asertivní prodej – Prodejní postup vhodný při vysoké rezistenci zákazníků • Vztahový prodej – Rozvoj vztahů se zákazníky a jejich využití ke zvýšení prodeje • Konzultativní prodej – Prodejní postup vedoucí k vytvoření optimálního řešení a jeho prodeji • Od obchodní příležitosti k objednávce – Praktická metoda vedoucí k vyšší úspěšnosti při prodeji řešení • Řízení zákaznické báze – Určování priorit a plánování aktivit v případě většího počtu zákazníků • Account Management – Systematické řízení vztahů vedoucí k rozvoji spolupráce s významnými klienty • Prodejní prezentace – Zvýšení kvality a účinnosti klíčových prodejních prezentací

Obchodní zástupci, prodejci, reprezentanti, konzultanti – prodej firmám Account manažeři Vedoucí prodejních týmů Další pracovníci, kteří se podílejí na prodeji firmám

• • • • •

Forma

• •

• •

• • • •

• • • •

Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na intenzivním 2-stupňovém tréninkovém programu (2+2 dny): • • • •

stručný výklad a diskuze případové studie praktický nácvik prodejních situací typických pro účastníky programu se zpětnou vazbou individuální akční plán

Projektový úkol mezi oběma částmi programu Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

Role, práce a faktory úspěšnosti obchodníka Profesionální vedení prodejní schůzky Jak zaujmout a získat důvěru zákazníka Vymezení pozice - jak vhodně představit sebe a firmu Jak dobře porozumět zákazníkovi - techniky kladení otázek, aktivní naslouchání Jak představit nabízený produkt nebo návrh řešení a vhodně pro něj argumentovat Jak získat závazek a uzavřít každou schůzku Projektový úkol – příprava na II. část

II. • • • • •

Jak komunikovat s různými typy zákazníků Jak vhodně prezentovat a prodávat cenu Jak překonávat rezistenci a zvládat různé typy námitek Příprava na prodejní schůzku Akční plán – implementace získaných dovedností, znalostí, metod a postupů do každodenní praxe; další rozvoj účastníka programu

www.mercuri.cz

11


Mercuri International Business School

Prodej

ASERTIVNÍ PRODEJ

VZTAHOVÝ PRODEJ

KONZULTATIVNÍ PRODEJ

Prodejní postup vhodný při vysoké rezistenci zákazníků

Rozvoj vztahů se zákazníky a jejich využití ke zvýšení prodeje

Prodejní postup vedoucí k vytvoření optimálního řešení a jeho prodeji

2-denní tréninkový program a 1 den individuálního rozvoje

2-denní tréninkový program a 1 den individuálního rozvoje

2-denní tréninkový program a 1 den individuálního rozvoje

Pro úspěšné a efektivní prodejní jednání jsou důležité dvě klíčové dovednosti: s využitím empatie porozumět očekáváním, postojům i potřebám zákazníka a dále schopnost zákazníka ovlivnit a přesvědčit. Většina obchodníků zvládá lépe dovednost první. Na programu se obchodníci naučí vhodně používat asertivní prodejní postupy a zvýší tak svou úspěšnost především v situacích, kdy je zákazník vůči nabídce více rezistentní.

Schopnost vytvářet si s obchodními partnery dobré vztahy má pro obchodníky, key account manažery i manažery prodeje podstatný význam. Ještě důležitější je umět tyto vztahy využívat k doplňkovému prodeji, rozvoji spolupráce a dlouhodobé loajalitě zákazníků. Účastníci programu se seznámí s praktickými nástroji a technikami vztahového prodeje, včetně postupu VIP, a naučí se je vhodně používat.

V řadě případů požaduje zákazník řešení, které plně neodpovídá jeho skutečným potřebám a nepřinese mu očekávaný výsledek. Obchodník musí proto umět „jít do rizika“ a přesvědčit zákazníka o tom, co je pro něho nejvhodnější. Účast na programu pomůže obchodníkům a manažerům určit prodejní situaci vhodnou pro konzultativní prodejní postup a zlepší jejich schopnosti potřebné pro jeho úspěšné používání.

Účastníci

Účastníci

Účastníci

Obchodní zástupci, prodejci, reprezentanti, konzultanti Account manažeři Vedoucí prodejních týmů Další pracovníci, kteří se podílejí na akvizičním procesu

• • •

• • • •

Obchodní zástupci, prodejci, reprezentanti, konzultanti – prodej firmám Account manažeři Manažeři pro klíčové zákazníky Vedoucí prodejních týmů Další pracovníci, pro něž je podstatné rozvíjet a využívat vztahy s klienty

Obsah

Obsah

• • • •

Určení prodejní situace, kdy je vhodný asertivní způsob jednání Jak budovat charisma a pracovat na vlastní přesvědčivosti Jak zvládnout emoce při jednání a vyhnout se agresivitě Asertivní prodejní postup 6P Jak upoutat pozornost a vyvolat zájem zákazníka Jak srozumitelně a jednoznačně prezentovat svůj návrh Jak překonat vyřčené i nevyřčené námitky Jak přesvědčit zákazníka a získat jeho souhlas

• • • • • • •

• • •

• •

• •

• • • •

• • •

stručný výklad a diskuze praktický nácvik sebeanalýza – zjištění způsobu chování a jednání při prodeji příprava scénářů asertivního prodeje

Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

12

www.mercuri.cz

• • • • • • • •

Forma

• • •

Obsah

Určení situací vhodných pro vztahový prodej Vztahový prodejní postup VIP Komunikační profil - jak působím na jiné lidi Jak dobře porozumět osobě partnera, včetně rozhodovacího profilu, a jak toho využít při prodeji a k rozvoji vztahu Používání vztahového prodejního postupu k doplňkovému a dodatkovému prodeji Jak si v průběhu jednání „připravit půdu“ pro příští schůzku a pro další rozvoj spolupráce Měření a ovlivňování kvality obchodního vztahu

Forma Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2-denním tréninkovém programu:

• • •

• ��� • •

• • •

Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2-denním tréninkovém programu: • • • •

Obchodní zástupci, prodejci, reprezentanti, konzultanti Account manažeři Vedoucí prodejních týmů Další pracovníci, kteří se podílejí na prodeji řešení zákazníkům

stručný výklad a diskuze praktický nácvik prodejních situací rozhodovací a komunikační profily plán rozvoje spolupráce s vybranými klienty

Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

Určení prodejní situace vhodné pro konzultativní přístup Konzultativní prodejní postup 5D Jak získat potřebnou důvěru a pozici Jak zjistit cíle, ambice a priority zákazníka Identifikace skutečných překážek a dalších aspektů, které nebere zákazník při hledání řešení v potaz Formulace hodnoty nabízeného řešení - „value proposition“ Vytvoření a představení jedinečného řešení zákazníkovi Jak podpořit rozhodnutí zákazníka

Forma •

OD OBCHODNÍ PŘÍLEŽITOSTI K OBJEDNÁVCE Praktická metoda vedoucí k vyšší úspěšnosti při prodeji řešení 2-denní tréninkový program a 1 den individuálního rozvoje V současné složité tržní situaci je stále důležitější přeměnit co nejvíce obchodních příležitostí na objednávky. Přesto řada profesionálních obchodníků často postrádá podstatné informace a jejich práce i s velmi zajímavými příležitostmi je v lepším případě nestrukturovaná. Účastí na programu se obchodníci a manažeři prodeje seznámí s metodou O2O (Offer-to-Order) a získají strukturu, nástroje i dovednosti potřebné ke zvýšení úspěšnosti při využívání obchodních příležitostí.

Účastníci • • • •

Obchodní zástupci, account manažeři, konzultanti v situaci prodeje řešení větším zákazníkům Manažeři pro klíčové zákazníky Manažeři prodeje a vedoucí prodejních týmů Další pracovníci, kteří se podílejí na prodeji řešení firmám

Obsah • • • • • •

Kdy použít metodu O2O Jak objektivně hodnotit obchodní příležitosti a věnovat se jen těm „skutečným“ Jak zvolit vhodnou nabídkovou strategii Identifikace rozhodovacího modelu zákazníka a získávání spojenců Příprava klíčové prezentace z hlediska obsahu, struktury a taktiky Aplikace metody O2O na vlastním obchodním případu

Forma

Individuální příprava s využitím interaktivních e-modulů Účast na 2-denním tréninkovém programu:

• •

Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2-denním tréninkovém programu:

• • •

Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

• • •

Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

• •

• •

stručný výklad a diskuze tréninkové situace v různých fázích konzultativního prodejního postupu

• • •

• • •

stručný výklad a diskuze případová studie - desková hra praktická aplikace u vybrané vlastní obchodní příležitosti

www.mercuri.cz

13


Mercuri International Business School

Prodej

ŘÍZENÍ ZÁKAZNICKÉ BÁZE

ACCOUNT MANAGEMENT

SUMMER CAMP PRO OBCHODNÍKY

Určování priorit a plánování aktivit v případě většího počtu zákazníků

Systematické řízení vztahů vedoucí k rozvoji spolupráce s významnými zákazníky

Osvěžení a rozšíření schopnosti používat účinné prodejní techniky a postupy

2-denní tréninkový program a 1 den individuálního rozvoje

2-denní tréninkový program

3-denní tréninkové setkání a 1 den individuálního rozvoje

Systematický způsob práce je podmínkou úspěchu především pro obchodníky zodpovědné za rozvoj obchodní spolupráce s větším počtem zákazníků a „prospektů“. Ať už jde o určení cílového zákaznického portfolia, výběrová kritéria nebo o plánování prioritních zákaznických aktivit. Účastníci programu získají praktické nástroje a zdokonalí potřebné dovednosti v této oblasti.

Jen zcela výjimečně mají při prodeji firmám všichni klienti stejný význam. Obvykle jsou někteří považováni za významnější, ať už z důvodu velikosti, potenciálu nebo třeba image. Účastníci programu se naučí používat postupy, metody a nástroje pro rozvoj spolupráce a úspěšné řízení vztahů s nejvýznamnějšími zákazníky a budou tak lépe využívat jejich potenciál.

Netradiční prostředí, netradiční formy rozvoje a výměna praktických informací – to jsou hlavní myšlenky letního setkání obchodníků se specialisty Mercuri International na různé oblasti prodeje. Výběr aktuálních témat a dostatečný prostor pro trénink a výměnu zkušeností umožní obchodníkům získat inspiraci, motivaci a dovednosti pro vlastní prodejní aktivity i další osobní rozvoj.

Účastníci

Účastníci

Účastníci

• •

Obchodní zástupci, prodejci, reprezentanti, konzultanti v situaci opakovaného prodeje většímu počtu zákazníků Vedoucí prodejních týmů Manažeři prodeje

• •

• •

Account manažeři Obchodní zástupci pracující s relativně malým počtem významných zákazníků Vedoucí account manažerů Další pracovníci zodpovědní za rozvoj spolupráce s významnými klienty

Obsah

Obsah

Určení současné a cílové struktury portfolia zákazníků dle počtu, velikosti potenciálu a míry jeho využití Různé cesty vedoucí k optimální struktuře zákaznického portfolia Jak segmentovat zákazníky a „prospekty“ pro efektivní plánování a řízení prodejních aktivit Plánování zákaznických aktivit - business simulace „Progres“ Prioritní aktivity při práci se stávajícími zákazníky Prioritní aktivity v pracovní platformě Práce s potenciálními zákazníky Řízení zákaznické báze - aplikace ve vlastní pracovní situaci Akční plán

• • • • • • • •

• • • • • • • •

Forma

Role, práce a faktory úspěšnosti account manažera Jak určit strategicky významné zákazníky vyžadující větší pozornost a zdroje Praktický model pro systematickou práci s významnými zákazníky Jak sbírat a aktualizovat potřebné informace Určení vhodné strategie vedoucí k rozvoji spolupráce se zákazníkem Jak identifikovat a využít nové příležitosti Jak vytvořit praktický zákaznický plán Hodnocení spolupráce se zákazníkem Plán rozvoje spolupráce se zvoleným významným zákazníkem

Forma

Forma

• •

Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2-denním tréninkovém programu:

• •

Individuální příprava Účast na 2-denním tréninkovém programu:

• • •

Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

• •

Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

• • •

• • •

14

stručný výklad a diskuze business simulace analýza vlastní situace, určení vlastních priorit a akčního plánu

www.mercuri.cz

• • •

• • •

Obchodní zástupci, account manažeři, i vedoucí prodejních týmů, kteří chtějí získat nové náměty a zdokonalit se v praktických prodejních dovednostech U účastníků programu se předpokládá znalost alespoň základních prodejních technik a postupů.

Obsah • • • • •

• • • • • •

Individuální příprava s využitím e-modulů 3-denní program s řadou praktických ukázek, simulací, případových studií, výměnou zkušeností a s různými soutěžemi Na vedení programu se podílí větší počet konzultantů Mercuri International – specialistů na různé oblasti prodeje Implementace akčního plánu Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Možnost implementační podpory

• •

Jak si rychle získat důvěru zákazníků Jak rozvíjet vlastní empatii a porozumění zákazníkům Jak účinně argumentovat a překonávat rezistenci zákazníků v různých prodejních situacích Jak prodávat hodnotu a návratnost nabízeného řešení Jak zvýšit „tah na branku“ a dovést i nerozhodného zákazníka k rozhodnutí Time management a priority obchodníka Různé způsoby jak úspěšně rozvíjet spolupráci se stávajícími zákazníky

Detailní náplň programu bude přizpůsobena účastníkům letního setkání.

stručný výklad a diskuze seznámení se s praktickými nástroji příprava plánu rozvoje spolupráce s vybraným zákazníkem

www.mercuri.cz

15


Mercuri International Business School

Prezentace

PREZENTAČNÍ DOVEDNOSTI

PRODEJNÍ PREZENTACE

PRESENTING FOR IMPACT

Profesionální vedení prezentace pro skupinu zákazníků nebo spolupracovníků

Zvýšení kvality a účinnosti klíčových prodejních prezentací

Professional and memorable presentations in English

2 tréninková setkání (2+2 dny)

2-denní tréninkový program a 1 den individuálního rozvoje

2-day training program and 1 day of individual development

Schopnost úspěšně prezentovat nabídku, výsledky projektu, návrh plánu nebo „jen“ úspěšně vystoupit s příspěvkem na poradě často rozhoduje o kariérním postupu, zahájení spolupráce s významným obchodním partnerem nebo třeba o možnosti stáže v zahraničí. Účastníci tréninkového programu zdokonalí přípravu prezentace a její strukturu. Díky praktickým tréninkovým situacím a zpětné vazbě zlepší vlastní prezentační styl, verbální i neverbální projev a lépe zvládnou i složitější situace při prezentaci.

Při stále typičtějším skupinovém nákupním rozhodování může mít klíčová prodejní prezentace zásadní vliv na získání významné zakázky nebo na úspěch či neúspěch ve výběrovém řízení. Řada obchodníků tuto situaci nezvládá buď tím, že se jí vyhýbá nebo plně nevyužívá všech příležitostí, které prodejní prezentace nabízí. Absolvování programu podstatně zvýší schopnost obchodníků účinnou prodejní prezentaci připravit a úspěšně prezentovat.

This highly practical course will show participants how to win and hold the attention of culturally diverse audiences and ensure that the message is always understood – and remembered. The participants will gain skills needed to succeed in international presentations.

Účastníci

Obsah

• • • • •

I.

Obchodní zástupci Key account manažeři Manažeři prodeje Manažeři a pracovníci marketingu Další manažeři a specialisté, kteří prezentují návrhy, produkty, řešení, informace apod.

• • • •

Forma

• •

• • • •

• •

Individuální příprava Účast na intenzivním 2-stupňovém tréninkovém programu (2+2 dny): • • • •

stručný výklad praktický nácvik nahrávání prezentací se zpětnou vazbou příprava na nejbližší prezentaci

Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

• Úspěšná prezentace Jak strukturovat a připravit prezentaci, aby splnila svůj cíl Jak zvládat trému před a při prezentaci Verbální a neverbální komunikace s posluchači prezentace Jaké pomůcky a jakým způsobem využít při prezentaci Příprava na nejbližší plánovanou prezentaci

• • • • •

• • • •

Jak se vyhnout při prezentaci nejčastějším chybám a naopak využít vlastní silné stránky Jak oživit a odlišit prezentaci Řízení diskuze v rámci prezentace Jak zvládnout problematické posluchače a jiné obtížné situace při prezentaci Společenské a specifické prezentace Akční plán

• • • • • •

• • •

www.mercuri.cz

Prodejní prezentace jako součást prodejního procesu Jak koncipovat prodejní prezentaci, abychom dosáhli očekávaných cílů Obsah a struktura prezentace Působivá vizualizace a grafická úprava prezentace Jak úspěšně vést prodejní prezentaci Příprava vlastní prodejní prezentace

Forma

• • •

16

Obchodní zástupci, prodejci, reprezentanti, konzultanti – prodej firmám Account manažeři, manažeři pro klíčové zákazníky Manažeři prodeje a vedoucí prodejních týmů Manažeři a pracovníci marketingu Další pracovníci, kteří prezentují klientům komplexní řešení

Obsah

II. •

Účastníci

Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na intenzivním 2-denním tréninkovém programu: • • •

stručný výklad a diskuze praktická cvičení příprava reálné prodejní prezentace

Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

Who should attend • • • •

Key account managers Sales people Sales managers Managers or international sales persons who have to regularly make formal presentations in an international environment

Content • • • • • • • • • •

Short introductory presentation Fundamental rules of effective communication in English Structure of the presentation Use of appropriate communication methods for international audiences Personal projection Non-verbal communication Respecting cultural differences Knowing and using your audience Handling difficult situations Use of audio-visual aids

Form • •

Individual preparation with use of interactive e-modules Attendance at 2-days training program:

• • •

Further development through e-modules Implementation of action plan The possibility of individual coaching

• • • •

• • • •

brief lectures and discussions presentations based on real situations individual and group feedback individual action plan

www.mercuri.cz

17


Mercuri International Business School

Vyjednávání

VYJEDNÁVÁNÍ S OBCHODNÍMI PARTNERY

INTERNATIONAL NEGOTIATIONS

Příprava a vyjednávání vedoucí k dosažení co nejlepších obchodních podmínek

Improving negotiation results everywhere 2-day training program and 1 day of individual development

2 tréninková setkání (2+2 dny)

International negotiation skills are fundamental to any manager or negotiator who wants to succeed in cross cultural negotiations. The participants will gain skills needed to succeed in negotiation in English.

Vyjednávání s obchodními partnery se i díky složité tržní situaci v posledních letech stalo ve většině oborů běžnou obchodní praxí. Do vyjednávání se zapojuje větší počet pracovníků jak na straně dodavatelů, tak i odběratelů. Schopnost identifikovat vyjednávací situaci a stanovit si odpovídající cíle, strategii a taktiku, stejně tak jako vedení jednání takovým způsobem, aby přineslo očekávané výsledky – to jsou dovednosti, které mohou zásadně ovlivňovat rentabilitu jednotlivých obchodních případů.

Who should attend • • • • •

Účastníci

Obsah

I.

Obchodní zástupci, prodejci, reprezentanti, konzultanti Account manažeři, manažeři pro klíčové zákazníky Manažeři prodeje, vedoucí prodejních týmů Další manažeři a pracovníci, kteří vedou obchodní jednání a s klienty nebo dodavateli vyjednávají o obchodních podmínkách

• • •

Forma • •

• stručný výklad • praktický nácvik v různých vyjednávacích situacích • příprava na nejbližší vyjednávání

• •

Podmínky profesionálního vyjednávání Různé vyjednávací přístupy Jak se systematicky připravovat na vyjednávání 3 klíčové fáze vyjednávacího procesu Výměna informací mezi účastníky vyjednávání Porovnávání návrhů protistran Finalizace dohody Příprava na nejbližší vyjednávací situaci

II.

Individuální příprava Účast na intenzivním 2-stupňovém tréninkovém programu (2+2 dny):

• •

• • • • • • • •

Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

• • • • •

Volba vhodné vyjednávací strategie Různé taktiky používané při vyjednávání - jak je rozpoznat a reagovat na ně Specifika vedení jednání a vyjednávání v týmu Jak jednat s různými typy vyjednavačů a zvládat obtížné vyjednávací situace Akční plán

Content • • • • • • • • •

www.mercuri.cz

Defining international negotiation Various negotiating approaches Preparation – goals, approach and analysis appropriate to international negotiations Discussion – evaluation of key components of an offer Cultural aspects in international business Proposition - potential solutions to achieve agreement Achieving the best possible outcome Agreement - gaining commitment Action plan

Form • •

Individual preparation with use of interactive e-modules Attendance at 2-days training program:

• • •

Further development through e-modules Implementation of action plan The possibility of individual coaching

• • •

18

Key account managers Sales people Buyers Sales managers Other staff in sales organization who are involved in negotiations in international or multicultural situations

• • •

brief lectures and discussions role plays and case studies with feedback preparation of a personal plan of action

www.mercuri.cz

19


Mercuri International Business School

Zákaznické služby a komunikace

ŘÍZENÍ ZÁKAZNICKÝCH SLUŽEB

KOMUNIKACE S OBCHODNÍMI PARTNERY

POSKYTOVÁNÍ ZÁKAZNICKÝCH SLUŽEB

INTERNÍ KOMUNIKACE

Jak úspěšně řídit služby a vést pracovníky ve službách

Profesionální komunikace vedoucí k vyšší loajalitě zákazníků

Způsoby a metody jak zvýšit kvalitu poskytovaných služeb

Úspěšné jednání s různými typy spolupracovníků

0,5-denní seminář

2-denní tréninkový program a 1 den individuálního rozvoje

e-program

e-program

Kvalitně poskytované služby mají přímý vliv na spokojenost i loajalitu zákazníků. Program nabízí seznámení se základními principy i inspirativními náměty pro řízení a poskytování služeb.

Efektivní interní komunikace má podstatný vliv na výkonnost organizace i jednotlivých pracovníků. Program je určen každému, kdo si chce zlepšit komunikaci a vztahy na pracovišti.

Účastníci

Účastníci

• • •

• • •

Kvalita poskytovaných služeb a především její hodnocení ze strany zákazníků má podstatný vliv na spokojenost i loajalitu zákazníků a často i na celkové výsledky společnosti. Účast na semináři pomůže manažerům služeb a vedoucím týmů pracovníků poskytujících služby získat praktické náměty pro zvýšení kvality a efektivity poskytovaných služeb i pro účinné vedení týmu spolupracovníků.

Uspokojit požadavky zákazníků a zároveň plnit firemní i osobní cíle je pro pracovníky, kteří jsou v osobním či telefonickém kontaktu se zákazníky, velmi náročné. Účast na programu jim pomůže zvýšit profesionalitu při poskytování služeb, posílí sebevědomí při vedení jednání s klienty, sníží riziko zbytečných chyb a přispěje k lepším prodejním výsledkům a vyšší loajalitě zákazníků.

Účastníci

Účastníci

• • •

• • •

Manažeři služeb Vedoucí oddělení zákaznických služeb Vedoucí týmů pracovníků poskytujících různé typy služeb

Pracovníci podpory prodeje Pracovníci zákaznických služeb Další pracovníci obchodních organizací, kteří jednají s obchodními partnery

Obsah

Obsah

• • • • •

Úroveň služeb odpovídající strategii firmy a očekáváním zákazníků Role a práce manažera ve službách Jak určit odpovídající cíle v oblasti služeb Nastavení a optimalizace klíčových procesů pro poskytování a prodej služeb Specifika řízení, vedení a rozvoje pracovníků poskytujících služby Akční plán

• • •

20

• • • •

Individuální příprava Účast na 0,5-denním semináři:

• stručná prezentace know-how • diskuze • zpracování námětů pro využití ve vlastní situaci

Realizace akčního plánu

www.mercuri.cz

• • • • •

• • •

Individuální příprava s využitím e modulů Účast na 2-denním tréninkovém programu: • • •

stručný výklad a diskuze praktický nácvik se zpětnou vazbou akční plán

Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

Manažeři a vedoucí týmů Manažeři pro klíčové zákazníky Obchodní zástupci, pracovníci podpory prodeje, konzultanti a další pracovníci

Obsah

Obsah

• •

• • • • •

• • •

Kvalitní zákaznické služby Poskytování služeb v souladu s očekáváním zákazníka Jednání s nespokojeným zákazníkem Různé úrovně komunikace Ovládání emocí v pracovním prostředí

Forma

Komunikace s obchodními partnery – příležitost k rozvoji spolupráce a zvýšení jejich loajality Jak se připravit a vést obchodní jednání se stávajícími i novými zákazníky Specifika jednání po telefonu Přednosti a rizika písemné komunikace Principy poskytování zákaznických služeb vedoucí k vyšší loajalitě Akční plán

Forma

Forma • •

Pracovníci zákaznických služeb Vedoucí týmů pracovníků ve službách Další pracovníci, kteří se podílejí na řízení nebo poskytování služeb

Forma

Individuální e-rozvoj kdykoli během 6 měsíců:

Účast na 0,5-denním workshopu zaměřeném na implementaci do praxe

• • •

• • •

Různé úrovně komunikace Empatické jednání v pracovním prostředí Ovládání emocí v pracovním prostředí Zdravé sebevědomí v pracovním prostředí Vyjednávání vedoucí k oboustrannému přínosu

5 e-modulů s videi a případovými studiemi shrnutí klíčových bodů s možností tisku akční tipy

WORKING ACROSS CULTURES How to successfully handle cultural differences e-program Designed for managers, sales people and other employees who want to improve themselves in communication with business partners and staff from different cultures.

Content • • • • •

Recognizing cultural difference The influence of culture upon people The influence of culture upon organizations and working approach Six key competencies for working across cultures Building trust across cultures

Form •

Who should attend

• • •

Sales managers Key account managers Other managers, specialists and sales people working in international environment

Stejná jako u programu Poskytování zákaznických služeb

Individual e-development anytime within 6-month period: • • •

5 interactive e-modules with videos, case studies, quizzes etc. in English printable essentials summarizing key points action tips

Attendance at 0,5-day workshop in English

www.mercuri.cz

21


Mercuri International Business School

Řízení a vedení lidí

MI LEADERSHIP ACADEMYTM

KOUČOVÁNÍ SPOLUPRACOVNÍKŮ

FIREMNÍ EKONOMIKA A FINANCE

Akademie pro manažery, kteří chtějí vést úspěšně tým spolupracovníků

Koučování jako účinná metoda rozvoje spolupracovníků

Porozumění základním ekonomickým a finančním kategoriím

4-měsíční rozvojová cesta: 3 dvoudenní tréninková setkání a 2 dny individuálního rozvoje

2-denní tréninkový program a 1 den individuálního rozvoje

2-denní tréninkový program

Technika koučování se v posledních letech dostala do kategorie „povinné výbavy“ moderního manažera. Její zvládnutí vyžaduje jak porozumění základním principům a metodám koučování, tak především schopnost metodu koučování vhodně používat v každodenní praxi.

Nedostatečná znalost ekonomických a finančních pojmů a kategorií může řadě pracovníků obchodních organizací snižovat výkonnost a omezovat jejich kariérní růst. Účast na programu je velmi efektivní formou, jak získat v této oblasti potřebné základy.

Účastníci

Účastníci

• • •

K úspěšnému řízení a vedení týmu spolupracovníků potřebuje manažer především osobní zralost, charakter, ochotu převzít zodpovědnost, rozhodnost, ale i široké spektrum odborných, organizačních a komunikačních dovedností. Účastníci akademie se naučí určovat potřebu vedení spolupracovníka v konkrétní situaci a používat vhodný styl vedení. Zvýší tak vlastní efektivitu při vedení svého týmu i úspěšnost jeho jednotlivých členů.

Účastníci

Obsah

I.

Manažeři, kteří chtějí zvýšit úspěšnost při vedení členů svého pracovního týmu Pracovníci připravující se na manažerskou roli a vedení spolupracovníků

• • • •

Forma • • • • • • •

• • • • •

Virtuální „kick-off“ setkání Individuální příprava – analýza vlastního způsobu jednání při vedení lidí Účast na třech 2-denních tréninkových setkáních: • • • •

stručný výklad a diskuze praktický nácvik případové studie tvorba akčního plánu

Projektové práce mezi jednotlivými částmi Podpora vedoucího programu v průběhu celého rozvojového procesu Realizace implementačního plánu Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Možnost implementační podpory

II. • • •

• •

• •

www.mercuri.cz

Komunikační dovednosti potřebné k úspěšnému vedení různých osobnostních typů spolupracovníků Jak zvýšit odhodlání a motivaci vedeného spolupracovníka pro splnění konkrétního úkolu Různé formy skupinového a individuálního rozvoje spolupracovníků

Výběr a přijímání nových spolupracovníků Jak úspěšně vést spolupracovníka v nástupním období Vedení hodnotících rozhovorů s ohledem na situaci a výsledky spolupracovníka Jak připravit a vést týmovou poradu, aby se podařilo dosáhnout stanovených cílů a zvýšit motivaci účastníků Akční plán

• •

Obsah • • • • • • • •

Situace, v nichž lze úspěšně koučovat spolupracovníky Význam a role kouče Koučování podle modelu MI-COMPASS™ Jak strukturovat koučovací rozhovor Způsoby komunikace s koučovaným spolupracovníkem Jak řešit obtížné situace při koučování Plánování a organizace koučování Akční plán

Key account manažeři Manažeři prodeje, vedoucí prodejních týmů Obchodní zástupci, prodejci, reprezentanti, konzultanti Manažeři a pracovníci marketingu Další pracovníci obchodních organizací, kteří chtějí získat nebo prohloubit své finanční a ekonomické znalosti Program není určen pracovníkům ekonomických a finančních útvarů.

Obsah • • • • •

Faktory a zdroje úspěchu firmy Základní ekonomické a finanční pojmy Fungování firmy z finančního hlediska – praktická business simulace Aplikace finančních znalostí v obchodní organizaci Akční plán

Forma

Forma

• •

• •

Individuální příprava Účast na 2-denním tréninkovém programu

• •

Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

• •

II.

22

Role a cíle práce manažera Klíčové aspekty úspěšného vedení lidí MI-LEAD™ - praktický koncept pro efektivní vedení spolupracovníků Jak přizpůsobit styl vedení aktuální potřebě a situaci spolupracovníka Používání různých stylů vedení v praxi

• •

Manažeři obchodních organizací přímo vedoucí skupinu spolupracovníků Pracovníci připravující se na roli vedoucího Další pracovníci, kteří se podílejí na rozvoji spolupracovníků

• • •

Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2-denním tréninkovém programu:

• stručný výklad a diskuze • praktický nácvik v typických modelových situacích • zpracování akčních plánů pro zavedení nově získaných schopností do praxe

Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

• • • •

• • • •

absolvování business simulace v malých týmech doplňkový výklad a diskuze praktická cvičení příprava vlastního akčního plánu

www.mercuri.cz

23


Mercuri International Business School

Řízení a vedení lidí

VEDENÍ HODNOTÍCÍCH ROZHOVORŮ

FUNDAMENTALS OF COMPANY STRATEGY

MARKETING FUNDAMENTALS

CHANGE MANAGEMENT

Příprava a vedení přínosných hodnotících pohovorů

Understanding, analyzing and building company strategy

Basic marketing principles

Leading changes in the organization

e-program

e-program

e-program

e-program

Způsob vedení formálního hodnotícího rozhovoru může mít zásadní vliv na motivaci i loajalitu spolupracovníků. Absolvování e-programu nabízí vysoce efektivní individuální rozvoj pro manažery, kteří se chtějí v této oblasti zdokonalit.

Designed for all managers and other staff members who want to increase their fundamental awareness of company strategy. You will get information how to analyze your position in the market and how to build a new company strategy.

Designed for all staff members without special marketing education who want to get acquainted with fundamental marketing principals. You will get information how to choose the correct market positioning for your products.

Change? An opportunity but also a risk! In an increasingly fluctuating context, the capacity to manage transitions has become a key success factor for companies and teams. However, implementing change still remains a complex and delicate operation. Follow this training program to succeed in your change project!

Účastníci

Who should attend

Who should attend

Who should attend

• •

• •

• • •

Manažeři na všech úrovních Vedoucí projektových týmů

Business unit managers Other managers and staff members

Managers New marketing staff Staff members who need basic marketing education

All managers steering change or having to implement change at the level of their organization or team

Obsah

Content

Content

Content

• • • • •

• • •

• • • •

Roční hodnotící rozhovor – formální povinnost nebo využitá šance Čtyři zlatá pravidla pro vedení ročních hodnotících rozhovorů Využití metody SMART pro formulaci cílů motivujících vaše spolupracovníky Poskytování konstruktivní zpětné vazby Ovládání emocí v pracovním prostředí

Forma •

• • •

24

Individuální e-rozvoj kdykoli během 6 měsíců:

• • •

5 interaktivních e-modulů s videi, případovými studiemi, kvízy apod. shrnutí klíčových bodů s možností tisku akční tipy

Účast na 0,5-denním workshopu zaměřeném na implementaci získaných znalostí, nástrojů a postupů do praxe

www.mercuri.cz

What is company strategy Analyzing market dynamics Analyzing your competitive position Value creation and strategy Building your strategy at the business level

• •

What is marketing Researching your market Choosing the correct market positioning for your product Determining your marketing strategy Create your marketing plan

• • • •

Choosing the right strategy for implementing a change Getting to grips with a planned change Ensuring cooperation: understanding your key stakeholders Change projects: the crucial role of communication Supporting your team members through change

Form

Form

Form

• • •

Individual e-development anytime within 6-month period: • • •

5 interactive e-modules with videos, case studies, quizzes etc. in English printable essentials summarizing key points action tips

Attendance at 0,5-day workshop in English to support implementation

• • •

Individual e-development anytime within 6-month period: • • •

5 interactive e-modules with videos, case studies, quizzes etc. in English printable essentials summarizing key points action tips

Attendance at 0,5-day workshop in English to support implementation

• • •

Individual e-development anytime within 6-month period:

• • •

5 interactive e-modules with videos, case studies, quizzes etc. in English printable essentials summarizing key points action tips

Attendance at 0,5-day workshop in English to support implementation

www.mercuri.cz

25


Mercuri International Business School

Mercuri International Business School

Mercuri International

Vyšší obrat a efektivita vašeho prodeje

Konzultanti Mercuri International pomáhají obchodním organizacím zvyšovat výkonnost a efektivitu prodeje. Používají k tomu širokou škálu metod a přístupů od komplexních optimalizačních projektů až po individuální koučování klíčových pracovníků prodejních organizací. Konzultanty a trenéry Mercuri International jsou zkušení manažeři a obchodníci, kteří se specializují na jed-

Získávání nových zákazníků

Rozvoj spolupráce se zákazníky

notlivé oblasti prodeje, řízení prodeje a zákaznických služeb v různých oborech. Jejich hlavní předností je vysoká profesionalita získaná z vlastní praxe, i ze systematického lokálního a mezinárodního rozvoje. Partneři Mercuri International vysoce oceňují praktické know-how, flexibilní přístup konzultantů a především výsledky společných projektů.

Využívání obchodních příležitostí

Vyjednání optimálních podmínek

Profesionální řízení prodeje

Kontakty Aktuální informace o programech Mercuri International Business School včetně termínů a cen najdete v přehledu programů, v přihláškách na jednotlivé programy a na našich webových stránkách www.mercuri.cz/mibs nebo vám je přímo poskytnou naši poradci pro rozvoj pracovníků obchodních organizací, konzultanti Mercuri International nebo pracovníci zákaznického centra.

+420 284 689 749

+420 604 220 595

mibs@mercuri.cz www.mercuri.cz/mibs Futurama Business Park Sokolovská 651/136a, 186 00 Praha 8

Náš způsob práce - 5 kroků k vyšší výkonnosti prodeje Oblasti ke zlepšení

Vytvořené řešení

Potřebné kompetence

Změna jednání

Očekávané výsledky

1

2

3

4

5

Analýza

Konzultace

Rozvoj

Implementace

Konsolidace

Průzkumy, dotazníky, strukturované dotazníky

Nové nebo optimalizované postupy, procesy, systémy, nástroje

Tréninkové programy

Implementační koučování

Monitorování výsledků

Semináře, workshopy

Rozvoj při výkonu činnosti

Sdílení nejlepších příkladů

Rozvojové programy, případové studie, učební pomůcky na míru

Business simulace

Monitorování aktivit

Virtuální tréninky

Podpora interních koučů

Promítnutí do souvisejících procesů a systémů

Pomůcky pro implementaci

E-learning

Expertní podpora

Implementační plán

Individuální koučování

Následná setkání

Společné návštěvy klientů Testovací nákupy Analýzy procesů, systémů a kompetencí Audity prodejní organizace

26

www.mercuri.cz

Vyhodnocení projektu Další aktivity vedoucí k dlouhodobé vysoké výkonnosti

www.mercuri.cz

27


28

www.mercuri.cz


Mercuri International