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LFmagazine

giovedì 27 giugno 2013

5 SUMMER edition °

LEADERSHIPFORUM con il mercato dal 2007

3° ANNUAL

CAMBIAMENTO | RIPRESA | CRESCITA 15 NOVEMBRE 2011

MILANO

à Innovazione e Opportunit

nel Nuovo Normale

make a difference

L’unico Forum dedicato ia e Immobiliare alla Consulenza Creditiz MAIN SESSIONS

Chi farà il mercato? > The New Big Picture: olamentazione Focus sulla Nuova Reg ex D.Lgs. 141/10 nuove strategie > Dammi un 5 - Quali e del V per vincere nella Cession

con alcuni fra del settore i più rilevanti Speakers

de > Gestendo le Nuove Sfi itizia della Consulenza Cred gioco dei Mutui > Cambiare le regole del per guardare avanti

Valerio Angeletti Fimaa

Pietro D’Anzi Barclays

Maurizio Manetti presidente Organismo

8 ore di Speciale DIRETTA in web streaming nità > Innovazione e Opportu Nuovo Normale per le reti immobiliari nel

registrarsi Per partecipare basta it su www.leadershipforum.

Germano Turinetto Terfinance

Luca Gotti Banca Popolare di Bergamo

www.direttatv.tv Nunzio Chiolo Conafi

Silver sponsor

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Fabrizio Ridolfi BNL

Salvatore Ronzino Family Credit ) Network (Unicredit

apere ! Fallo s unity m o c a alla tu

Bruno Vettore Tree Real Estate

Roberto Anedda MutuiOnline

Alessandro Sciamarelli European Mortgage Federation

Lodovico Mazzolin MPS

MAGAZINE


Anno 2 n. 2 Pubblicazione periodica Reg.Tribunale di Milano Direttore Responsabile Marcella Frati iscritta Elenco Speciale Ordine dei Giornalisti di MIlano

Società editrice MarcellaFrati Communications srl Via della Moscova, 18 - 20121 Milano P.IVA 06578930965 segreteria@mfcommunications.it - Tel. +39 0238236757

Stampa Associazione Padre Monti Via Legnani, 4 Saronno

I dati contenuti in questo MFC Magazine sono stati forniti direttamente dalle società. © Tutti i diritti sono riservati. La riproduzione anche parziale sotto ogni forma è assolutamente proibita senza l’autorizzazione scritta dell’Editore. La rivista è aperta ad ogni tipo di collaborazione. Le opinioni espresse dagli autori degli articoli non impegnano la rivista.


03

La storia

n° 1 Allora e Adesso... make a difference

L Marcella Frati Founder Leadership Forum

Leadership Forum è l’evento che fa da sempre incontrare e conoscere la gente, ed è soprattutto il posto in cui tante idee sono nate e tanti business si sono sviluppati. Ringraziamo tutti i sostenitori di Leadership Forum. Voi avete creato il nostro Successo.

a prima edizione del format Leadership Forum risale all’ottobre del 2007 a Napoli con il nome di Real Forum. Nel 2008 è stata organizzato per la seconda volta a Napoli e per la prima volta a novembre a Milano. Nel giugno del 2009 ha assunto la denominazione Leadership Forum (è diventato di completa proprietà di MarcellaFrati Communications) e da allora dà due appuntamenti fissi al mercato a giugno, Summer Edition Roma e a novembre-dicembre Annual Edition Milano. Fin dalle sue prime edizioni è stato un riferimento per il mercato e ha sempre visto la partecipazione di centinaia di operatori da tutta Italia. Da sempre numerose aziende sostengono l’evento e alcune sono sponsor fin dalle prime edizioni. Leadership Forum è l’ evento in cui gli operatori hanno presentato e presentano al mercato le loro nuove iniziative, hanno lanciato e lanciano il loro marchio o le loro operazioni di rebranding e di acquisizione. Ad esempio, alla prima edizione di Napoli nel 2007, Cariparma era stato uno dei main sponsor per promuovere la sua presenza su quel territorio dopo l’acquisizione di molte filiali da Intesa Sanpaolo e il numero uno di UBH si presentava per la prima volta al mercato subito dopo l’acquisizione di Gabetti Agency. Leadership Forum è attento fin dalla sua prima edizione ai trends del mercato e ai bisogni degli operatori. Già nel 2007 aveva portato l’avvocato Andrea Ciani, attuale membro OAM in una tavola rotonda a confronto con un panel di operatori della consulenza creditizia di allora e aveva invitato Fabio Picciolini a “dire la sua” durante una sessione sulla cessione del V facilitando lo scambio di idee fra finanziarie e assicuratori. Leadership Forum ha anche favorito la nascita di Assomea facendo incontrare fra di loro alcune realtà chiave del settore. Nel 2011, già nel pieno della crisi del settore, Leadership Forum ha voluto impegnarsi per riconoscere e premiare le eccellenze sul mercato creando l’evento Leadership Forum Awards – festa per il settore - che dal 2012 è stato abbinato alla Annual Edition di Milano, in modo da essere anche l’occasione di celebrazione della fine dell’anno. Nel 2012 Leadership Forum ha creato insieme a Res, l’unità di formazione LF Campus, specializzata in formazione per il mondo della consulenza creditizia offrendo un range di programmi molto ampio per rispondere a tutte le esigenze formative. Dal 2013 LF Campus è società cooperativa perché vuole coinvolgere direttamente gli operatori nella loro formazione.Leadership Forum è anche promotore della prima directory del mercato Chi è Chi della Consulenza Creditizia edito da MFC editore e disponibile sia su Amazon che presso Hoepli. L’edizione 2013 sarà a breve disponibile. Una guida indispensabile per coloro che vogliono fare business in questo mercato.

CRISI O NON CRISI, LEADERSHIP FORUM VUOLE CONTINUARE AD ESSERE IL VOSTRO PUNTO DI RIFERIMENTO


05

Leadership Forum MAGAZINE

Benvenuti Enrico Pollino

Q

uesta edizione di Leadership Forum vuole essere più che mai vicino al mercato per sostenere la ripresa del settore a seguito del cambiamento in atto e per promuovere la crescita.

Abbiamo cercato di preparare un evento con argomenti ben selezionati con anche sessioni interattive in modo da dare la possibilità al mercato di poter sciogliere alcuni dubbi che potrebbero essere ancora delle barriere per lo sviluppo. Siamo ben consapevoli delle difficoltà sul campo. Da anni seguiamo da vicino il settore e ne conosciamo bene i problemi. Ci sono però trend positivi e tanti operatori ce la stanno mettendo tutta per continuare ad essere in questo business, spesso ampliando e trasformando la loro attività, sviluppando partnership finalizzate alla crescita del business o al reperimento di nuovi capitali. Per questo abbiamo voluto dare un segnale positivo al mercato volendo parlare di Ripresa e di Crescita. Leadership Forum oggi è: 8 sessioni 3 company event: CreaCasa, Nexus, CNP Sessione speciale “OAM risponde” Sessione interattiva “Le nuove relazioni fra banche e reti di consulenti creditizi - Cosa si aspettano gli uni dagli altri per costruire le relazioni del futuro” Networking Diretta web streaming su PLTV Nel corso dell’evento di oggi saranno presentati i primi risultati chiave della indagine sullo stato dell’arte della Compliance del settore verso il D.Lgs.141 condotta da EMFgroup in partnership con Value Process. Uno strumento utile per aiutare gli operatori per essere più consapevoli dei loro eventuali gap rispetto alla situazione ideale richiesta dalla nuova legge.

Ci auguriamo che possiate essere contenti di aver messo questo evento oggi in agenda!

Media Partner IL GIORNALE DELLE

PartiteIva


Company Event

06

creacaSa creacaSa aGenzia

Lorenzo Montanari, Direttore Generale

ABBIAMO CHIESTO:

Q

uale è il vostro modello di business?

Creacasa, società partecipata al 100% dal Gruppo Credem e fondata nel Luglio 2007, ha proseguito anche nel 2013 il proprio percorso di consolidamento nel mercato dei mutui immobiliari, grazie ad una rete composta da circa 260 Agenti specializzati nella consulenza e nella distribuzione di mutui, finanziamenti alle famiglie e prodotti assicurativi legati al mutuo. Il 2012 ha rappresentato l’anno del cambiamento, dell’evoluzione appunto. Gli scenari per le reti commerciali strettamente legate al mondo mutui stanno cambiando: la normativa e il calo fisiologico delle richieste mutuo hanno messo a dura prova gli Agenti Creacasa, che nonostante l’andamento del mercato, ha raggiunto importanti obiettivi, erogando un totale di c.a. 3000 .pratiche mutuo per un totale di c.a. 400 milioni di euro e collocando oltre 10 mk di premi assicurativi.

Quanto è strategico per Creacasa il business assicurativo? A quanto ammonta la percentuale attesa delle commissioni assicurative sul vostro giro di d’affari nel 2013? Per Creacasa il business assicurativo è molto importante, da sempre consideriamo essenziale proporre alla clientela prodotti di qualità, capaci di coprire i principali rischi tipici dei prodotti di finanziamento (es. polizze perdita posto di lavoro, polizze a copertura rischi da infortunio). Per il 2013 l’incidenza delle commissioni attive da assicurazioni è prevista attorno al 2829% circa.

Quale è la raccolta premi attesa nel 2013 e nel 2015? Fatto salvo un primo periodo di start up, nei prossimi anni ci attendiamo un buon risultato. Abbiamo messo in campo importanti investimenti per lo sviluppo del nostro portafoglio clienti. Nel 2013 sono state avviate iniziative commerciali in numerosi centri commerciali delle più importanti città d’Italia, dentro i quali abbiamo installato innovativi e riconoscibili stand presidiati dalla nostra rete commerciale.


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Leadership Forum MAGAZINE Ore 11:30 | sala Michelangelo

PreSenta aSSicUrativa Gianni Carullo,

Vice Direttore Generale

ABBIAMO CHIESTO:

I

l contesto di mercato degli ultimi anni è stato particolarmente turbolento, il mercato immobiliare è tornato ai livelli di 20 anni fa, come è riuscita Creacasa a mantenersi competitiva?

Negli ultimi anni, a fronte dei cambiamenti intervenuti nel contesto economico internazionale e nel mercato dei mutui immobiliari, Creacasa ha avviato alcune iniziative volte a diversificare le fonti di ricavo, per evitare di trasformarsi in una società mono prodotto e sostenere la rete vendita con nuove opportunità di business. Sfruttando le opportunità date dal decreto 141/2010, abbiamo ampliato i mandati con la capogruppo estendendoli a diversi prodotti Retail, quali il leasing, il prestito personale, lo small business e corporate.

Per il 2013 Creacasa ha in serbo un’importante novità commerciale, può darci alcune anticipazioni? In base alle nuove normative, potremo iscrivere Creacasa come lettera A del RUI tenuto da IVASS; in tal modo si sono aperti nuovi scenari che ci permetteranno di diventare una vera e propria agenzia di assicurazioni. A Settembre, inoltre, ufficializzeremo il mandato di agenzia assicurativa con le Compagnie del Gruppo, Credemassicurazioni e Credemvita.

Venderete solo prodotti in bundling con i vostri prodotti di finanziamento o anche prodotti stand alone? Oltre al collocamento delle polizze collegate ai finanziamenti, grazie alla trasformazione in agenzia assicurativa, Creacasa collocherà anche polizze assicurative stand alone. L'esperienza maturata in questi anni dalla rete Creacasa, unite alle competenze delle Compagnie del Gruppo, ci fa ben sperare nella possibilità di raggiungere ottimi risultati anche in questo campo.

Quale è la vostra produttività? O meglio quanti agenti oggi vendono assicurazioni (prodotti assicurativi) regolarmente? Attualmente il mandato stipulato dai nostri agenti prevede la possibilità di collocare le polizze assicurative strumentali al collocamento dei prodotti finanziari, con ottime percentuali di penetrazione sulla clientela. La creazione dell’agenzia assicurativa darà alla rete commerciale nuove opportunità nel comparto assicurativo; per affrontare questo business, Creacasa ha predisposto un contratto di sub agenzia assicurativa, che affiancherà l’attuale contratto di sub agenzia in attività finanziaria.

Avete intenzione di dotare la vostra rete di tools assicurativi per supportarli nelle vendite? Creacasa crede sia nell'innovazione tecnologica (aspetto su cui la società ha investito sempre molto), sia nella formazione professionale. A Gennaio di quest'anno è nata Scuola Creacasa, un esclusivo programma formativo dedicato agli agenti, che oltre a formare chi intraprende questo mestiere per la prima volta, fornisce a tutta la rete la possibilità di tenersi costantemente aggiornata sulle normative e sugli aspetti tecnici e professionali (prodotti di credito, prodotti assicurativi, competenze soft). I corsi proposti sono totalmente gratuiti per la rete.

Perché un cliente mutui Creacasa dovrebbe anche comprare assicurazioni Creacasa? Quali sono i vostri prodotti distintivi? In questo difficile contesto economico, le analisi di mercato ci dicono che per soddisfare il cliente non basta più un buon prezzo. Creacasa è in grado di offrire ai clienti un servizio rapido, professionale e completo, vera chiave del successo per il futuro. In questa direzione, il portafoglio assicurativo proposto sarà semplice e focalizzato sulle principali esigenze espresse dal mercato (garanzie danni, vita e integrazione della pensione).


08 Tavola Rotonda | sala Michelangelo | ore 9:45

Le nuove relazioni fra banche e reti di consulenti creditizi

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Leadership Forum MAGAZINE

Verso un processo di erogazione più trasparente e tempestivo dei finanziamenti

La qualificazione delle reti

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Chi siamo

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a riforma delle reti èdistributive, annunciata dal decreto legislativo n.141 del LFCampus l’unità di formazione professionale costituita 13 agosto in2010, ha introdotto un profondo cambiamento delle fipartnership fra EMFGroup-MarcellaFrati Communications con RES Consulting Group. gure di agente in attività finanziaria e di mediatore creditizio EMFgroup-MarcellaFrati Communications è profonda conoscitrice e del complessivo impianto di vigilanza sull’intermediazione bancaria e finanziaria. del mercato della consulenza creditizia e il suo evento Leadership Da giugno 2012 infatti sono stati istituiti l'elenco degli agenti in attività finanziaria Forum è da anni un appuntamento importante per il settore. e l'elenco dei mediatori creditizi a cui possono accedere i soggetti interessati RES è società di comprovata esperienza nel settore presentando istanza di iscrizione attraverso il sistema telematico della formazione in materie economiche, finanziarie, tecniche..messo a disposizione dall’Organismo degli Agenti e dei Mediatori (OAM).

fanno la Differenza sul Mercato

LFCampus ha l’obiettivo di contribuire ad una maggiore qualificazione dei protagonisti del mercato della consulenza La riforma ha avuto l’intento di “professionalizzare” e “responsabilizcreditizia, assicurativa e immobiliare, off rendo molteplici zare” gli operatori del settore, distinguendo nettamente i ruoli tra mediazioopportunità di formazione standard e personalizzate, ne creditizia e agenzia in attività finanziaria, entrambi chiamati a seguire i principi per supportare costantemente gli operatori nelle nuove sfide di “responsible del lending” a cui devono attenersi anche gli istituti di credito. mercato. Le società che operano in questo contesto devono dotarsi di strumenti sempre più complessi eLFCampus innovativioffper ridurre i propri rischiinoperativi per riorganizzare re corsi sia in aula che on-line linea con leenuove legislative tuttidistributiva coloro che operano vogliono le attività di disposizioni controllo della per rete eodei richiedenti dei come agenti in attività finanziarie, mediatori creditizi mutui da lorooperare segnalati agli istituti di credito. Ancor più nell’attuale contesto, è e collaboratori, e subagenti assicurazione il fine infatti fondamentale dotarsiagenti di strumenti didisupporto perconrendere efficaci e di ottenere o mantenere l’iscrizione agli elenchi dell’OAM e tempestivi i processi di valutazione della clientela e delle garanal Registro Unico degli Intermediari assicurativi . zie disponibili, in modo da assicurare alla banca erogante qualità, rapidità e compliance normativa. LFCampus svolge, inoltre, un’ampia gamma di attività e di sessioni

Non siamo mai soddisfatti del livello dei nostri programmi. Investiamo continuamente per migliorarli.

formative mirate ad una migliore conoscenza della materie al mercato una crescita soluzioni di BuPer rispondere connesse a questeall’attività esigenzelavorativa, CRIF BPO mettee aaddisposizione personale e professionale. siness Process Outsourcing che garantiscono alle società di mediazione creditizia un veloce adeguamento alle normative, una maggiore efficienza e di qualificarsi al sistema bancario con processi capaci di minimizzare il rischio di rifiuto e di eventuale contenzioso post-erogazione, quindi anche il rischio reputazionale per la banca stessa. In particolare, il servizio Screening Reti Terze di CRIF BPO effettua, in maVia della Moscova, 18di controlli, quali ad Via Brigate Partigiane, 2 niera modulare, differenti tipologie esempio verifica e moni56025 Pontedera (PI) 20121 Milano toraggio costante degli elenchi OAM e RUI, protesti, pregiudizievoli e procedure Tel: 02 38236757/8 Tel: 0587 59829 concorsuali, cariche in altre imprese, sentenze passate in giudicato e carichi pendenti presso il casellario giudiziale del tribunale, costituzione fondi patrimoniali e monitoraggio immobiliare, controllo reputazionale. Con Screening Reti Terze le società di mediazione creditizia e le agenzie in attività finanziaria, ma anche gli Istituti eroganti che collaborano con le reti, possono attuare una corretta selezione e monitoraggio delle proprie reti di consulenti e controllare che operino secondo elevati standard di correttezza.

A supporto della fase di pre-istruttoria del credito, CRIF BPO ha sviluppato una 25 25 25 soluzione dedicata in outsourcing, Pre-istruttoria Mediatori, che consente alle società di mediazione iscritte all’Elenco OAM di abbattere il tasso di rifiuto da parte degli Istituti convenzionati delle pratiche di finanziamento presentate e 19962 Body.indd Sec1:25 5/19/09 11:40:47 5/19/09 AM 11:40:47 AM 5/19/09 11:40:47 AM 5/19/09 di offrire una consulenza qualificata al consumatore. I controlli antifrode di Preistruttoria Mediatori permettono di valutare efficacemente la documentazione fornita dal cliente, anagrafica e reddituale, e di individuare le pratiche fraudolente. Inoltre, attraverso l’analisi dell’indebitamento, il mediatore può offrire al cliente uno strumento di approfondimento della propria situazione creditizia e uno screening delle proprie informazioni da fonti pubbliche, creando consapevolezza circa la sostenibilità di un nuovo finanziamento e valutando le migliori possibili soluzioni di credito rispetto alle specifiche esigenze del cliente stesso. Grazie all’integrazione con i servizi di CRIF Valutazione Immobili, Pre-istruttoria Mediatori permette al consulente creditizio di conoscere il valore di mercato degli immobili dati a garanzia del mutuo che presumibilmente sarà attribuito dagli Istituti di Credito.

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11:40:47 AM

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Referente commerciale

Alessandra Madeddu Cell: 345 1482256


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In Italia e in Germania abbiamo anche esemp di credito cooperativo che giocano un ruolo fo

Le ultime novità nel mercato mutui

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e si guarda ai soli numeri la prima parte dell’anno è iniziata per molti operatori spesso in linea con il 2012, solo qualcuno ha sperimentato dei lievi incrementi e qualcun altro ha lamentato dei decrementi anche del 20-25%.

Ad e rativ Pass un c con cost mob senz banc fre fi taeg

PassaLaCasa

Quello che è certo è che oggi la maggior parte delle banche è sotto budget nel business mutui e stanno investendo molto per rivitalizzare la domanda. Non è un caso che diverse realtà bancarie siano in campagna mutui o lo sono state di recente come ad esempio BPM, Biper, UBI Banca, Cariparma. Anche fra le banche più piccole ci sono diverse iniziative a sostegno dei mutui come ad esempio il caso della Banca Romagna Cooperativa di Cesena che ha recentemente lanciato l’iniziativa PassaLaCasa che consiste nell’aver creato un catalogo di tutti gli immobili costruiti con finanziamenti della banca. I prezzi degli immobili proposti sono i più bassi possibili senza commissioni di intermediazione.

Se la casa passa da socio a socio, il mutuo ha una rata più piccola. TAN 1,975% TAEG 2,22%* BRC, la banca amica, agevola tutti i soci che acquistano casa da un altro socio: vieni a informarti!

Que dalla

* Messaggio pubblicitario con finalità promozionale. Il TAN è il tasso annuo nominale. Costo effettivo del mutuo TAEG (tasso annuo effettivo globale) pari a 2,22% per un mutuo ipotecario prima casa a tasso variabile indicizzato ad euribor 6 mesi m.m.p. 0,375% (febbraio 2013, arrotondato ai 5 millesimi superiori) + spread 1,60%, calcolato su mutuo di € 100.000,00, durata 30 anni, rata mensile. La valutazione del merito di credito rimane facoltà esclusiva della banca. Le presenti condizioni sono riservate ai soci BRC titolari di Conto Plus che acquistano una prima casa da imprese socie BRC relativamente ad immobili residenziali su cui vi è ipoteca di primo grado a favore della banca e sono riservate a nuovi mutui erogati entro il 31/12/2013. Possono aderire all’iniziativa anche gli altri soci BRC con differenti condizioni economiche. Gli interessati sono tenuti ad informarsi presso le filiali della banca sui mutui ed immobili in oggetto. Condizioni economiche e contrattuali sono disponibili in ogni filiale BRC e sul sito internet www.bancaromagnacooperativa.it

Le nuove relazioni fra banche e reti di consulenti creditizi modalità 6

...Le banche australiane ANZ, NAB e Westpac ha ... ...sizionare loro attività come marchi 'locali' e 'v

loro clienti. ANZ utilizza lo slogan 'viviamo ne Cosa si aspettano le banche dalleIlreti i soldi 'più vicino a Melbourne'. direttore ge ...di presentare i risultati di esercizio del 2009 a ...Sydney nel tentativo di stabilire Westpac com C A R TA E M AT I TA

...

C A R TA E M AT I TA

C A R TA E M AT I TA

La sfida è come far incontrare reti specializzate che si stanno sempre più qualificando e l’esigenza delle banche di fare più mutui. Ormai i tempi sono maturi perché banche e reti di consulenti costruiscano una “win win situation”. Le reti sempre più giudicheranno le banche per supporti alla vendita, livello di servizio offerto alle reti e non solo in base a prodotti proposti e commissioni. Allo stesso tempo le banche selezioneranno i partner distributivi in base a parametri e criteri sempre più precisi nel rispetto del D.Lgs. 141 e della qualità del business che generano.

banche elelereti assicurazioni Cosa Le si aspettano dalle banche investo

La campagna di lancio di CheBanca! era basat quanta. Era un chiaro riferimento ai tempi in

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Leadership Forum MAGAZINE

Company Event

Ore 11:30 | sala San Pietro

il valore delle PartnerShiP

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INTERVISTA a Marcello Mazzotti, country manager CNP Italia

A

nche quest’anno CNP Italia è sponsor del Leadership Forum. Quali sono le motivazioni di questa scelta e cosa si attende?

Dal 2006 CNP Italia opera, grazie ad accordi strategici con agenzie specializzate, nel mercato servito dai Mediatori Creditizi e non potevamo mancare a questo evento che è l’unico dedicato al canale della Mediazione. Quest’anno vogliamo contribuire ancor di più al successo della manifestazione tanto da organizzare una tavola rotonda sullo sviluppo del Nuovo Consulente Finanziario con l’obiettivo di sottolineare l’importanza di questa figura professionale nello sviluppo della Protection.

Quindi il vecchio Mediatore Creditizio, oggi Consulente Finanziario, rimane una figura strategica per CNP Italia. I risultati ottenuti fin dall’inizio della nostra attività con i Mediatori Creditizi sono sempre stati molto interessanti al punto da ritenere questo canale strategico per la nostra Compagnia e tale da meritare la stessa attenzione del canale Bancassurativo che genera gran parte del nostro fatturato.

Quale ruolo attribuisce al Consulente Finanziario nei prossimi anni?

Il Consulente Finanziario, secondo CNP Italia, potrà ricoprire un ruolo strategico nello sviluppo della Protection in quanto incontra il cliente nel momento di massima esposizione finanziaria - l’acquisto della casa - e lo può accompagnare durante tutte le fasi della vita sia con prodotti dedicati alla salvaguardia economica sia con soluzioni assicurative abbinate ai rischi legati alla conduzione della propria esistenza. E’ indispensabile a tal fine trasmettere al Consulente la necessità di adottare una politica commerciale che segua il ciclo di vita del Cliente e fondata su di una corretta e continua analisi dei bisogni.

Che ruolo ha CNP Italia in questo cambiamento e come supporterà le società di mediazione?

Il nostro punto di forza sta nella capacità di innovazione di prodot-

to e di servizio e nell’attenzione alla Persona. Forniamo ai nostri Partner un supporto costante alla loro Rete ed una elevata qualità di servizio all’Assicurato. Il savoire faire di CNP si evidenzia in particolar modo in un vero e proprio accompagnamento alla vendita: il successo della proposizione delle nostre soluzioni assicurative passa, infatti, dalla corretta analisi dei bisogni del Cliente che risulta necessaria per offrire una adeguata risposta assicurativa. In CNP siamo certi che gli Intermediari, mi riferisco a coloro che adottano un vero approccio consulenziale, siano sempre più consapevoli della necessità di approcciare il mercato con una logica di servizio e noi saremo al loro fianco, così come da nostra tradizione, per supportarli nello sviluppo commerciale.

Che progetti avete per i prossimi anni?

L’obiettivo per i prossimi anni, unitamente al consolidamento della nostra posizione nel mercato della protezione del credito, è quello di ampliare il nostro posizionamento con l’offerta di prodotti di Protection (LTC, Infortuni, Gravi Malattie, TCM) e di sviluppare nuovi canali distributivi. Quindi se da un lato puntiamo all’innovazione dei prodotti core – lo testimonia il prossimo lancio della nuova versione del prodotto CPI mutui – dall’altro inizieremo un percorso di rilascio di prodotti Protection utilizzando sia il canale bancario che il canale dei broker.

Quindi puntate ad uno sviluppo nel territorio con una rete capillare?

Il nostro intento è quello di stringere accordi strategici con selezionate realtà assicurative che possano presidiare il territorio. A queste demanderemo, così come fatto per il mercato della mediazione, l’attività commerciale di presidio della rete senza però far mancare l’attenzione della Compagnia nel supporto alla vendita, nell’analisi dei bisogni della clientela e nell’affiancamento al back office del nostro Partner distributivo. CNP mira infatti ad una crescita sinergica con tutti quegli intermediari che credono al nostro progetto commerciale.


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Leadership Forum MAGAZINE

Tavola Rotonda | sala Michelangelo | ore 12:30

Si può vivere di soli mutui? La sfida e l’opportunità della diversificazione


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M.C.S. SPA - MUTUO CASA TUA la nuova frontiera della Mediazione Creditizia

L

a nuova frontiera della mediazione creditizia. Con questo slogan si presenta MCS, la nuova società del gruppo Finanziaria Internazionale dedicata ad un segmento di business tutto nuovo per il Gruppo finanziario trevigiano. La società nasce nel febbraio 2011 per fornire un modello di consulenza altamente specializzato alla clientela consumatrice ed alle PMI. Una data importante, che di fatto ha segnato il primo ingresso ufficiale di Finint nel mercato retail all’interno di un percorso altrettanto significativo nella storia di Finanziaria Internazionale, azienda fondata nel 1980 da Enrico Marchi e Andrea de Vido e ad oggi tra i più dinamici e innovativi gruppi finanziari italiani. Dalla sua nascita, Finint ha mantenuto sede e operatività a Conegliano, in provincia di Treviso, ove sono occupati quasi tutti i suoi 500 dipendenti con uffici anche a Milano e Lussemburgo.

Quali sono i punti di forza di MCS? La vasta gamma di prodotti messa a disposizione dagli Istituti Bancari ed Assicurativi già convenzionati e gli accordi in corso di perfezionamento permettono di poter assistere una Clientela diversificata con consulenze professionali. Ma non solo. Nel 2012, sempre per un migliore e più completo servizio al Cliente, MCS ha lanciato il progetto web www.mutuocasatua.it ; un portale di facile consultazione, che oltre a fornire un parere di prefattibilità compara anche l’offerta di mutui disponibili valorizzando quello che risulta più adatto alle esigenze ed al profilo del Cliente. Le calcolatrici messe a disposizione sono immediate, intuitive e di facile utilizzo. Inoltre nel sito web sono presenti informazioni relative al mondo dei mutui, sempre per garantire alla Clientela un servizio completo anche di news e aggiornamenti del settore. Per la Clientela che effettua richieste tramite il web il primo riferimento telefonico sono gli assistenti del Contact Center di MCS, formato da una vera rete di esperti del credito, al quale segue poi la consulenza personalizzata del Consulente, che incontra di persona il Cliente nel luogo e nell’orario a lui più comodo. E’ semplice il desiderio di MCS: dare “valore” al Cliente, offrire una consulenza chiara, trasparente, di facile comprensione e accompagnarlo nel

MUTUOCASATUA IL MUTUO CHE FA PER TE

percorso di ricerca del prodotto più adatto alle sue esigenze, per aiutarlo ad affrontare l’operazione di finanziamento con competenza e professionalità. La rete “fisica” dei Consulenti propone alla Clientela, oltre ai prodotti di finanziamento garantiti da ipoteca, Prestiti Personali e Cessioni del Quinto per il mondo Retail, Finanziamenti Professional dedicati ai Liberi Professionisti ed, in fase di rilascio, si aggiungeranno finanziamenti ipotecari e chirografari per le Piccole e Medie Imprese. Non solo. MCS si avvale anche dell’esperienza e del servizio del Back Office altamente qualificato e specializzato di Agenzia Italia S.p.A., società tra le più storiche del gruppo Finanziaria Internazionale specializzata in fornitura di servizi in outsourcing per back office amministrativi e del credito con oltre 200 dipendenti in organico. Il servizio è in grado di garantire la migliore assistenza ai Consulenti con pareri di prefattibilità, assistenza per il corretto indirizzo della pratica alla Banca più idonea e supporto nel caricamento diretto delle pratiche nella piattaforma web riservata. Il Back Office svolge anche le verifiche di completezza, certificazione documentale e analisi richieste dalle Banche convenzionate, tiene i rapporti con gli Uffici Crediti degli Istituti Bancari per una maggiore comprensione e rispetto delle politiche creditizie a garanzia della presentazione di pratiche conformi alle loro regole interne. Il Consulente di MCS può dedicarsi interamente all’attività di consulenza mentre il Back Office provvede, in caso di pratiche con caricamento accentrato, ad informarlo sullo “stato pratica” monitorando i tempi di risposta per fornire al Consulente e al Cliente la massima efficienza. Il lavoro è intenso e continuo: MCS sta ampliando la propria rete commerciale selezionando Consulenti che condividano la mission della società: “accompagnare le famiglie e le PMI nella scelta della migliore soluzione Finanziaria attraverso un servizio contraddistinto da elevate competenze nel settore della mediazione creditizia e l’utilizzo di canali remoti, fruibili in qualunque momento in maniera semplice ed efficace secondo i principi di integrità e trasparenza”. I candidati devono essere Professionisti con conoscenza del settore (Retail/Liberi Professionisti o PMI), conoscenza della normativa vigente, entusiasmo e voglia di crescere in una società giovane e dinamica. Come già illustrato l’ampia gamma di prodotti finanziari ed assicurativi (complementari ai finanziamenti) a disposizione del Consulente permette allo stesso di poter rispondere alle diverse esigenze ed ampliare così il proprio portafoglio Clienti.

In staff Alessio Casonato - Presidente Donatella Righetti - Direttore Commerciale Caterina Manzoni - Responsabile Back Office Mutui


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Leadership Forum MAGAZINE

Tavola Rotonda | sala Michelangelo | ore 14:15

Cessione del V Come operare nel nuovo mercato

HOSTED by

TI BASTA UN QUINTO PER AVERE TUTTO


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Metà pieno o Metà vuoto? Una ripresa del mercato della cessione del V nel 2013 che fa però meditare gli operatori sugli scenari del futuro…

U

na prima parte dell’anno caratterizzato da “sentimenti misti”. Il miglior andamento dell’erogato rispetto allo stesso periodo del 2012, che registra una crescita del 13% è però accompagnato da ancora tanta preoccupazione sullo sviluppo del business nel futuro e sulle tante cose operative che devono ancora essere sistemate. Gli operatori non riescono spesso a “brindare al successo” dei volumi erogati perché affaticati e stanchi dopo oltre due anni di lavoro intenso per tenere in piedi la attività di erogazione dopo il credit crunch. L’EMFgroup panel ha registrato volumi erogati intorno a Euro 1.1 mld in incremento del 13-15% sullo stesso periodo del 2012. Tante sono state le società che hanno registrato tassi di crescita molto importanti anche del 50%, mentre alcune hanno subito delle frenate per operazioni volute “di pulizia” della loro rete commerciale. E’ continuato anche nel 2013 il rallentamento delle reti bancarie, che hanno realizzato nei primi tre mesi del 2013 poco meno di Euro 200 milioni, in decremento intorno al 12%. Segnali di rallentamento si sono registrati soprattutto presso le reti bancarie più importanti. Ottimo inizio d’anno invece per le reti agenziali di proprietà che sono veramente il canale prevalente della cessione del V, dopo un paio d’anni in cui si è fatta “pulizia” e risistemato le strutture, gli

agenti captive sono ritornati a crescere in modo importante e a fine marzo il tasso di sviluppo è pari al 35%. Non emergono cambiamenti sostanziali nel business mix dell’erogato per target clienti rispetto al 2012: l’80% è sempre fatto da pensionati e pubblici e il restante 20% dal segmento privati. Altra caratteristica di questi primi mesi del 2013 è che non sembra che ci sia una maggiore concentrazione dei top 10 operatori che rappresentano come nel 2012 circa il 75% del totale panel e crescono intorno al 11% sullo stesso periodo del 2012. Quello che si nota invece è un maggiore peso delle realtà e una maggiore competizione da parte delle società che operano nella cessione del V e fanno parte di gruppi bancari o si stanno integrando in gruppi bancari come ad esempio BPP Sviluppo e Credem. Si valuta infatti il loro peso (con l’esclusione di IBL Banca) intorno al 55% del totale, contro il 44% di fine 2012. Da un punto di vista assicurativo si contano oltre Euro 60 milioni di premi che hanno assicurato i prestiti di cessione del V al primo trimestre. La variazione con il 2012 è positiva intorno al 10%. Rispetto alla fine del 2012 si è assistito ad un incremento dei premi relativi al segmento dei pensionati a scapito dei pubblici. Si mantengono stabili invece i premi emessi relativi al segmento dei privati. fonte: EMFgroup - Business Intelligence Cessione del V

l’opinione di Domenico Guidi, presidente UFI

Come il settore della cessione del V si sta C

on l’apertura degli elenchi per i mediatori e agenti in attività finanziaria si è molto abbassato il numero ufficiale degli operatori. Gli iscritti oggi sono circa 7000 rispetto a un numero di circa 10 volte superiore che risultava prima dell’avvento del D.Lgs. 141, ciò significa che molti operatori hanno deciso di lavorare come semplici collaboratori oppure di smettere l’attività, in ogni caso si è ristretta la catena della distribuzione che prima era un problema molto rilevante e fonte di attenzione per la Banca d’Italia. Questione non ancora risolta è il protrarsi nel tempo dell’emissione di tutti i decreti attuativi: questo fatto da un lato dà la possibilità a tutti gli operatori che vogliono adeguarsi alla nuova normativa di avere più tempo a disposizione per mettere in atto i necessari provvedimenti, ma dall’altro permette a quelli che non hanno intenzione di adeguarsi di continuare ad operare in una situazione ancora non del tutto chiara. La partenza dell’attività ispettiva che l’OAM sta strutturando por-

terà ad un nuovo impulso alla revisione delle varie attività , con particolare riferimento al controllo della rete distributiva in sintonia con quanto previsto dalla legge. Quale sarà il futuro della cessione del V in questo contesto, il settore sarà competitivo con altre forme di credito oppure avrà ancora bisogno di tempo per completare tutti gli adeguamenti a cui ha dovuto far fronte negli ultimi anni? Vedo un futuro positivo per il settore , infatti questa forma di prestito è appetibile per il mercato e anche per gli operatori. Il prodotto sta diventando sempre più interessante per molti operatori bancari di taglia medio piccola. Lo sviluppo ci può essere anche in una congiuntura economica non favorevole soprattutto nei confronti dei dipendenti pubblici in quanto nel comparto dei dipendenti privati è molto difficile operare stante i vincoli posti dagli istituti bancari e dalle compagnie


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Il nuovo approccio al cliente della cessione del V Intervista a Mario Giordano, amministratore delegato, Banca IBL, leader di mercato nella erogazione di prestiti cessione del V e nel credito alle persone in senso più ampio.

Q

ual è la strategia vincente nel rapporto banca-cliente per IBL Banca?

La strategia di IBL Banca si caratterizza per la scelta di trasparenza e semplicità intese nel loro insieme come: offerta di prodotti e servizi facilmente fruibili e a condizioni competitive, risposta ai principi normativi del settore, codice comportamentale. Una strategia che ha potuto applicare con successo per la specializzazione acquisita dedicandosi esclusivamente ad aree di business ben definite e che ha contribuito a consolidarne il posizionamento nei segmenti di riferimento. Le stesse campagne pubblicitarie di prodotto seguono questi principi ed hanno uno stile esplicito e diretto, fortemente riconoscibile, con un format scelto per dare priorità all’informazione.

Il concetto di trasparenza nei servizi finanziari è cambiato nel tempo. Cosa ha comportato per una realtà come la vostra? Il vissuto e l’esperienza di IBL Banca sono rappresentativi di un percorso segnato da tappe salienti. IBL Banca nasce nel 1927 come Istituto Nazionale di Credito agli Impiegati, nel corso degli anni acquisisce competenze e cresce, diventa banca nel 2004 e gruppo bancario nel 2008. La fase di trasformazione in banca ha comportato l’applicazione di una serie di adempimenti ed un nuovo assetto organizzativo della struttura. Cambiamenti che hanno richiesto tempo, investimenti ed interventi su più livelli per operare in conformità con il quadro normativo bancario e finanziario garantendo alla clientela trasparenza ed efficienza. La trasparenza ha quindi giocato un ruolo chiave sia come rispetto delle leggi che come plus per garantire un’offerta apprezzata e riconosciuta per affidabilità. Sulla base di questi adeguamenti e di una visione strategica di lungo termine, IBL Banca ha potuto proporsi sul mercato con determinazione e con tutte le carte in regola per operare nei suoi settori di riferimento.

Come si concretizza la trasparenza nella vostra offerta commerciale di prestiti? L’approccio ed il modello di business di IBL Banca in termini di trasparenza e semplicità hanno trovato applicazione nella proposta di prodotti facili da gestire, sicuri e sostenibili per il cliente finale. E la capacità di formulare una tale offerta risiede ancora una volta nella specializzazione. La cessione del quinto, forma di finanziamento tipicamente italiana, ha infatti un suo iter per alcuni aspetti piuttosto articolato, che coinvolge diversi “attori”: l’operatore, il cliente ed il datore di lavoro. È un prodotto che si può definire “sartoriale”, da costruire su misura, secondo tre principali linee guida: il rispetto della policy dettata dagli organismi istituzionali, la tipologia di cliente e le sue esigenze, la semplificazione delle procedure che coinvolgono il datore di lavoro, ovvero enti pubblici, statali, pensionistici o aziende private. L’attività di IBL Banca prevede la consulenza di proprio personale e l’erogazione diretta dei finanziamenti, senza intermediari. Si tratta quindi di un rapporto “a tu per tu”, che privilegia il senso di responsabilità. Dal punto di vista del cliente, questo si traduce in proposte chiare e ben dettagliate, in modo da fugare dubbi o errate interpretazioni che in ambito finanziario possono essere fonte di reali difficoltà. Il datore di lavoro, dal canto suo, può contare su un’assistenza completa e su processi e tecnologie che agevolano la gestione amministrativa.

adeguando alle logiche della nuova normativa 141 di assicurazione. Sarebbe molto interessante per lo sviluppo del mercato che ci fosse un intervento statale finalizzato a creare le condizioni per vendere di più la cessione del V anche ai dipendenti privati. Parlando del settore dei dipendenti privati la selezione della clientela viene fatta prevalentemente dalle compagnie di assicurazione oppure sono le finanziarie che stanno diventando sempre più attente al fatto che i finanziati abbiano determinate caratteristiche? Non è questione di chi fa selezione, il rischio è di chiudere la stalla quando i buoi sono scappati. Allineandosi anche con quanto detto nella recente relazione del governatore della Banca d’Italia, Visco, che prevede l’inizio di una ripresa verso la fine dell’anno, questo sarebbe il momento di rischiare di più per aiutare l’inizio della ripresa. E’ troppo facile concedere i finanziamenti dopo l’inversione

del ciclo economico negativo. Vorrei infine fare ancora un riferimento alla trasparenza della pubblicità, oggi ci sono ancora messaggi che non sono in linea con una chiara illustrazione della proposta di finanziamento. Nei messaggi non è sovente chiaro chi è la finanziaria, o chi è il mediatore piuttosto che l’agente in attività finanziaria, a volte si presentano personaggi che non si capisce neppure se sono iscritti agli elenchi. La scarsa trasparenza è certamente un ostacolo alla crescita del mercato. La non corretta informazione si trasforma molto sovente in uno stimolo ad una maggior litigiosità e non contribuisce ad eliminare l’istintiva diffidenza che molti ancora hanno nei confronti di questo settore. Probabilmente i nuovi operatori avranno una maggiore facilità ad adeguarsi perché saranno senza i retaggi di un passato operativo recente che ha visto non pochi problemi, si auspica che su questo punto l’OAM possa prendere una posizione netta nel prossimo futuro.


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Angelo Martoni presenta Credem Quinto

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distanza di un anno il progetto QUINTO, avviato da CREDEM per completare la gamma d’offerta nel settore del credito, mantiene fede alle promesse e concretizza i primi importanti risultati: Angelo Martoni, responsabile Credem Quinto

Prodotto a marchio Credem

Agenti con mandato in esclusiva Credem

“Non si è trattato

Agenti nei corner dedicati all’interno delle filiali

solo di creare un nuovo prodotto… ma di creare una rete specializzata di agenti in attività finanziaria”

Ad oggi i consulenti sono 86, con tutte le strutture a supporto del nuovo business: la piattaforma deliberante, l’ufficio di Middle Office Quinto, l’attivazione di un service esterno, la sottoscrizione di polizze assicurative dedicate con diverse compagnie operanti nel settore, la realizzazione di una nuova procedura informatica e dei nuovi processi contabili. Tutto questo senza dimenticare i continui interventi necessari per adeguarsi alle normative in continua evoluzione e alle modifiche richieste dalla disciplina specifica degli agenti finanziari.” Determinante la professionalità di Stefano Lioce, responsabile delle attività di supporto operativo del canale in tutte le fasi di vendita del prodotto, dal preventivo, alla delibera, ai rapporti con le assicurazioni, e di Umberto Redaelli nel coordinare gli Agenti e sviluppare l’attività di reclutamento in tutta Italia.

I primi 18 mesi dell’OAM

Il punto di forza del progetto”, prosegue Angelo Martoni, “risiede nella sinergia tra le filiali bancarie e i Centri Imprese dedicate ai già clienti, la rete di Sviluppo interna e quella degli agenti Quinto per catturare soprattutto l’acquisizione di nuova clientela. Tale collaborazione ha molti benefici per le filiali, sia perché il Margine Finanziario della Cessione viene attribuito alla Filiale, sia perché i nuovi clienti sono in tutto e per tutto clienti della filiale sui quali i gestori avranno la possibilità di fare cross selling.” Ma la cosa più importante, prosegue Angelo Martoni, è continuare quel percorso di cambiamento avviato da Banca d’Italia nel novembre del 2009 e ripreso dal decreto legislativo 141 nel 2010 cioè, fare credito ai consumatori e non credito al consumo. Intendendo come fondamentale la trasparenza in termini di gestione del rapporto con il cliente: • •

sia per quanto riguarda le informazioni fornite in fase precontrattuale, sia nelle modalità con cui si deve vendere il prodotto.

Ed è proprio per perseguire tali obiettivi che si auspica possa divenire presto definitivamente operativo, quindi senza ripensamenti o rallentamenti, il principio della monomandato; l’unico mezzo mediante il quale garantire il pieno controllo delle Reti di vendita.

Maurizio Manetti fa il punto sulle attività svolte

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iciotto mesi molto impegnativi per il presidente dell’OAM Maurizio Manetti e per gli altri membri del comitato di gestione costituito attualmente da Andrea Ciani, Michele Faldella,Vittorio Francoli e Vera Frateschi.

ATTIVITÀ DI VIGILANZA E DI REGOLAMENTAZIONE DEL SETTORE La prima priorità è stata quella di aprire gli elenchi dei mediatori creditizi e agenti in attività finanziaria, cosa che è stata realizzata il 30 giugno dello scorso anno e successivamente la costituzione della sezione speciale per gli agenti servizi di pagamento. Le prime società di mediazione creditizia iscritte risalgono a fine ottobre 2012. Ad oggi ne risultano circa 260 società, di cui poco più del 10% hanno lo status di non operativo. Nell’elenco degli agenti in attività finanziaria invece i primi iscritti risalgono al mese di dicembre. Ad oggi se ne contano quasi 9.000 anche se circa il 40% hanno ancora lo status di non operativi. Successivamente dall’estate 2012, l’OAM è stato impegnato nella prima attività di vigilanza di controllo dei requisiti di coloro che hanno fatto richiesta di iscrizione. Nuovi controlli sono iniziati poi nella primavera 2013 su un panel di società per verificare le modalità con cui i collaboratori, dipendenti e amministratori hanno svolto i programmi di formazione obbligatoria. Attività di controllo che man mano verrà estesa a tutte le società iscritte. Nella seconda parte del 2013 affronterà il tema degli iscritti non operativi che hanno Ingresso nuova sede OAM peraltro già pagato l’iscrizione 2013. ORGANIZZAZIONE E STRUTTURA Sul fronte della organizzazione, l’OAM è oggi un ente ben strutturato con persone dedicate. Nel mese di febbraio è stato nominato Federico Luchetti come direttore generale, a maggio invece sono stati nominati il responsabile IT Lia Avella e il responsabile della compliance Renzo Franzetti. A maggio inoltre la sede è stata trasferita in piazza Borghese 3, in pieno centro di Roma e sempre a fine maggio è stata fatta la migrazione dei sistemi informatici staccandosi così da Banca d’Italia.


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Leadership Forum MAGAZINE

Company Event

Ore 14:15 | sala San Pietro

Servizi per agenzie immobiliari

Banche,Mediazione Creditizia, Mediazione Immobiliare:

valore al Cliente

FRIMM HOLDING & NEXUS Partnership a favore del cliente L’intesa consentirà a Nexus di offrire i propri servizi di mediazione creditizia a tutti i clienti del Network Frimm REplat in Italia

I

clienti delle Agenzie legate al network nato dalla collaborazione via MLS (Multiple Listing Service) avranno la possibilità di fruire del supporto consulenziale di Nexus nell’accesso al credito erogato dai principali Istituti bancari in applicazione della normativa dettata dal decreto legislativo 141/10.

FRIMM Holding infatti, in poco più di 12 anni di attività ha sdoganato in Italia la collaborazione tutelata nella compravendita tra agenti immobiliari via MLS con l’obiettivo di aumentare la soddisfazione dei clienti e degli stessi operatori.

FRIMM Holding, azienda che gestisce il terzo network immobiliare italiano, leader nella fornitura di servizi per agenzie immobiliari e da sempre in prima linea per la collaborazione nella compravendita via MLS e NEXUS, società di mediazione creditizia tra le più importanti e affidabili del settore, sono Partner: mutui, prestiti personali e cessioni del quinto dello stipendio, sono i prodotti finanziari di cui potranno usufruire i clienti delle agenzie del network che sceglieranno, in totale autonomia, di affidarsi alla competenza di Nexus.

Ogni agenzia del network è connessa a MLS REplat, la più grande piattaforma online di condivisione di immobili in Italia, un archivio di proposte in continuo aggiornamento che viene condiviso tra tutti gli Aderenti al sistema. Affidare il proprio immobile o la propria richiesta a un’agenzia del network significa condividere la propria esigenza immobiliare con l’intero circuito.Tutte le agenzie sono infatti collegate tra loro per arrivare al miglior risultato nel minor tempo possibile. Un immenso database di immobili, uno strumento che diventa metodo di lavoro, che supera il concetto di “zona” tanto caro agli agenti immobiliari degli anni ’80 e ’90.

L’accordo è finalizzato a fornire ai clienti del network e della piattaforma on line supporto e consulenza nella scelta del finanziamento più competitivo ed adeguato alle proprie esigenze; un servizio di cui le agenzie immobiliari sono rimaste orfane con l’entrata in vigore del decreto legislativo 141/10. Nel pieno rispetto del suddetto decreto, che vieta alle società di mediazione creditizia di riconoscere commissioni per la segnalazione di operazioni provenienti da agenti immobiliari, Frimm e Nexus compiono un passo avanti verso il cliente. Il Presidente Roberto Barbato sottolinea “Nexus è la prima realtà del settore della mediazione creditizia in Italia. Una vera e propria eccellenza. Questa partnership riveste una fondamentale rilevanza strategica per il network Frimm e permetterà ai propri clienti di fruire di un servizio puntuale e qualificato, condizione imprescindibile per una compravendita di piena soddisfazione per tutte le parti”. La Dott.ssa Angela Giannicola esprime la propria soddisfazione:“ ritengo strategica l’opportunità condivisa dalle nostre Aziende di intraprendere un percorso comune, affiancando a Nexus un prestigioso Gruppo che, più di altri operatori del settore, interpreta il mercato in modo innovativo, scelta questa, che accomuna le nostre rispettive culture aziendali.”

“Gli agenti immobiliari renderanno forti gli agenti immobiliari” afferma Roberto Barbato,“è giunta l’ora del cambiamento, del salto di qualità, della presa di coscienza di essere una categoria professionale vera e propria, non più rivali ma compagni di squadra!” z Nel contempo Nexus, primaria Società di Mediazione Creditizia presente nel mercato dal 2002, identifica il proprio vantaggio competitivo in un posizionamento Multibrand e Multiprodotto. Da subito persegue un Modello Etico di Mediazione: la risposta corretta all’effettivo bisogno del cliente, in assoluta trasparenza. Oggi presidia l’intero territorio nazionale con 57 agenzie e 160 collaboratori. L’Azienda è strutturata come un “Service” che si pone tra i bisogni dei potenziali clienti e l’esigenza degli Istituti di credito di incontrare clientela di qualità. Nexus garantisce: il più ricco panel di banche e di prodotti, completo e competitivo, un livello di servizio e professionalità di elevato standing unitamente all’eccellenza operativa: controllo ed efficienza al servizio di Partner e Clienti.


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La voce delle

Il dilemma della numerosità degli iscritti Per Eusto Allegretti, presidente da oltre 5 anni di Assomea il numero degli iscritti attuali agli elenchi dell’Organismo è un dilemma sia come persone fisiche che come persone giuridiche. Essendo un esperto del settore ha grandi dubbi sul fatto che esista un grande numero di persone che fanno il mestiere del consulente creditizio, ma che non compare come iscritto negli elenchi ufficiali degli operatori qualificati. Quale è l’aspetto di sua maggiore preoccupazione? Ritengo che molte persone non abbiano compreso appieno l’impatto della 141 mentre altre hanno comunque deciso di rimanere “abusivi” e di continuare ad operare nel vecchio modo, o per mancanza di requisiti o per mancanza di disponibilità economiche. La 141 ha fatto lievitare i costi di almeno il 40% rispetto al passato, a fronte di erogati decisamente più modesti o nei migliori dei casi in linea con il 2012. Per cui sono in molti che non ce la fanno, non è un caso che si stia assistendo al fenomeno di concentrazione fra operatori e a tante operazioni di riassetti societari. Come Assomea, stiamo mettendo in piedi una importante “lotta” contro l’abusivismo. Vogliamo operare congiuntamente a OAM, Banca d’Italia e MEF per definire le linee guida per isolare gli abusivi, linee guida fondate sui pilastri dettati dall’OAM. Questa lotta sarà necessaria altrimenti verrà meno l’attività di controllo di qualità dell’Organismo.

La voce di Assoprofessional La disparità di trattamento nella 141 fra mediatori creditizi, agenti in attività finanziaria e agenti nei servizi di pagamento L’impatto della 141 e lo start up dell’Organismo predisposto non ha dato tregua alle associazioni di categoria che si sono dovute dare molto da fare per essere vicine ai mediatori creditizi e agenti in attività finanziaria in un momento di cambiamento epocale come quello avvenuto nel 2012. Meno sentito e meno invasivo invece sembra essere stato l’impatto del D.Lgs. 141 sugli agenti che si occupano di servizi di pagamento, almeno secondo Luigi Iannaccone, presidente di Assoprofessional. Iannaccone riconosce la fatica e le difficoltà del neo Organismo, ma allo stesso tempo denuncia il fatto che non ci sia ancora abbastanza rappresentatività dell’Organismo stesso sul mercato. E’ vero, sottolinea Iannaccone che l’Organismo ha ricevuto molte critiche anche perché c’era molta attesa da parte degli operatori sul suo operato e sulle sue indicazioni. Per tutto il 2012 e ancora oggi non ci sono state molte informazioni disponibili sul cambio di impostazione della attività per agenti e mediatori. Per tanti mesi telefonare all’Organismo era praticamente impossibile: linee sempre occupate e spesso quando si riusciva a parlare molti lamentavano la poca chiarezza delle risposte. Passare dalla teoria alla pratica è per il 2013 una priorità. “Ci auspichiamo che l’Organismo possa essere più efficiente ed essere più vicino agli operatori. Iannaccone sottolinea anche il fatto che tante scelte e procedure siano state decise senza avere il parere degli operatori, ma a tavolino e che quindi alcune potevano essere fatte meglio e in modo più funzionale per chi le deve applicare. Un esempio è l’obbligo per gli agenti nei servizi di pagamento di solo 8 ore di formazione ritenute dalle persone del settore inadeguate per svolgere un compito professionale. “ Non solo, Iannaccone, esperto del settore dei servizi di pagamento, denuncia anche le poche barriere all’entrata per iscriversi all’Organismo da parte degli agenti che si occupano di servizi di pagamento.

L’elevato costo di questa professione Il presidente di Andafin denuncia l’elevato costo per l’esercizio dell’attività di mediatore creditizio e agente in attività finanziaria in forma societaria Non esiste altra professione che richieda costi cosi elevati. La differenza di costi tra chi esercita in forma individuale e chi esercita in forma societaria non è accettabile. Il confronto infatti non regge rispetto ad altre attività professionali come ad esempio i revisori legali dove non vi è differenza nell’entità del contributo (solo Euro 50 !!!) tra revisore persona fisica e società di revisione. Essere iscritto all’Organismo implica costi molto elevati e che non tutti potranno permettersi di sostenere. Il presidente Ciolfi è ormai da mesi impegnato in una “battaglia” per fare abbassare le quote di iscrizione all’Organismo, infatti più volte si è espresso su questo punto durante le audizioni OAM. Ricorda inoltre che c’è troppa differenza fra coloro che vogliono lavorare nel rispetto della legge e quindi sostenere tutti i costi dovuti e una popolazione di abusivi ad oggi molto importante che continua a lavorare nonostante la legge. Secondo Ciolfi alla base dell’abusivismo ci sono i comportamenti non idonei di coloro che operano nelle filiali bancarie che continuano ancora a “tollerare” comportamenti di esercizio abusivo dell’attività di mediatore creditizio (sanzione penale ex art. 140 bis TUB da 6 mesi a 4 anni).


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Associazioni di Categoria L’impegno di Simedia per una revisione del Regolamento OAM sulla procedura sanzionatoria per le violazioni accertate Il presidente di Simedia Severino Oliva conferma il suo impegno per la revisione di alcuni aspetti del Regolamento sulle procedure sanzionatorie per le violazioni accertate che ritiene penalizzanti per la categoria.

Gli aspetti oggetto delle azioni verso l’OAM da parte di Simedia sono le seguenti: • art.5 – Presentazione delle controdeduzioni ed eventuale audizione personale, al punto che prevede che l’audizione a difesa è strettamente personale, e non può essere delegata, meglio non può essere assistita da un legale o da una organizzazione sindacale. Secondo Simedia si tratta di una violazione totale del principio di difesa; • b) art.8 – Tratta la Proposta al Comitato di Gestione di irrogazione delle sanzioni o di archiviazione del procedimento. Dove stride secondo Simedia è sull’aspetto che sia lo stesso Comitato di Gestione l’organo giudicante - ciò è contro il principio principio di equità, in tutti gli organi professionali esiste un comitato giudicante, composto da tutte le categorie attori ( OAM_MEF_Rappresentanze Sindacali); c) art.9 – Individuazione e Irrogazione delle sanzioni. La pena minima prevista come sanzione è di 6 mesi, senza nessuna specifica per tipo di reato. Le conseguenze potrebbero essere disastrose. Sempre nell’art.9 non sono previsti i provvedimenti consequenziali di radiazione, per malattia, per quiescenza o per altri motivi.

Severino Oliva è preoccupato che le mancate modifiche al Regolamento, potrebbero innescare un contenzioso, con la conseguenza di un ritardo dell’applicazione del Regolamento stesso.

La visione di Assofinmed sul D.Lgs. 141 La 141 a un anno dalla apertura degli elenchi secondo Assofinmed La 141/10, considerata sin dalla sua proposta una scure, sta presentando ora i suoi primi conti. Se da un lato la crisi economica ha imposto le sue leggi di mercato, contribuendo a una evidente contrazione delle richieste di finanziamenti di ogni sorta, dall’altra essa ha stretto una inconsapevole alleanza con le stringenti norme della 141/10. Pertanto, se a chiusura degli elenchi di Banca d’Italia nel 2012 i Mediatori Creditizi e gli Agenti in Attività Finanziaria iscritti ed effettivamente operativi erano circa 72.400, oggi le iscrizioni all’elenco degli Agenti e dei Mediatori persone fisiche e giuridiche tenuto dall’OAM si aggirano intorno agli 8.600 operatori, di cui 3.500 circa operativi e 5.100 non operativi. Sorvolando in questo momento su quale sorte sia toccata ai circa 64.000 operatori apparentemente scomparsi dallo scenario creditizio, è di tutta evidenza che il 60% delle iscrizioni siano al momento attribuibili a società o persone fisiche non ancora operative. L’inoperatività è da considerarsi conseguenza di un altro fenomeno per molto versi poco noto, e comunque di non immediata evidenza. La contrazione del mercato, in parte dovuta alla crisi macroeconomica, in parte agli stessi istituti bancari che hanno in questi ultimi anni palesato una più cruenta selettività, data anche la crescente rischiosità della eventuale clientela, ha indotto gli istituti creditizi a ridimensionare le proprie reti agenziali, e dunque a ridurre in modo drastico la concessione di mandati agli Agenti in Attività Finanziaria e accordi con Mediatori Creditizi. Ovviamente, dicembre 2013 sarà un nuovo spartiacque per tutti quegli Agenti e Mediatori che fino ad allora non avranno, in tal senso, incontrato un’opportunità lavorativa. A questo 60% va poi affiancato un altro 10% circa che raccoglie tutte quelle iscrizioni duplicate, se non addirittura triplicate, di quei soggetti che hanno presentato istanza come Persona Giuridica, Collaboratore di società e Amministratore delle stesse. Appare quindi lampante che di quegli 8.600 operatori solo il 30% sia realmente operativo: un’istantanea certamente drammatica, che lascia intravedere sviluppi altrettanto decisivi nella futura e sempre cangiante metamorfosi del mercato creditizio.


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Prepararsi ad affrontare il mercato

Gianluca Puccinelli,

Vice Presidente LF Campus

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on il D.Lgs. 141/2010 è cambiato il mondo dei Mediatori Creditizi. Ma è cambiato il mondo in quel momento, oppure l’ambiente, il lavoro, le relazioni, le modalità operative erano già cambiate e non ce ne eravamo ancora accorti? Molto probabilmente cavalcando il boom economico, la globalizzazione, l’onda lunga della finanza facile, ci eravamo illusi di poter operare in un ambiente così delicato, come quello del credito e della finanza, con professionalità talvolta scarse, con requisiti pressoché inesistenti, con esperienza molto spesso maturata in atri campi. Mentre il numero dei Mediatori Creditizi cresceva a dismisura, si dice fossero arrivati a 180 mila, dall’altro versante – da anni - Banca d’Italia e MEF, regolamentavano il comparto. Si cominciò con le banche (riforma Amato), poi con le SIM e le SGR, a cui seguirono le società finanziarie 106 e 107, nel 2003 iniziò la riforma dei Confidi, nel 2005 i promotori finanziari. Restavano fuori solo i Mediatori Creditizi e gli Agenti in attività finanziaria, che buoni ultimi, è arrivata con il D.Lgs. 141/2010, che oltre a portare avanti altre normative di settore, ha completamente rivoluzionato il comparto dei Mediatori Creditizi e degli Agenti in attività finanziaria. Ma in fondo in fondo che cosa significa riforma? Cosa significa normare questo settore così tumultuoso? Nella sostanza una sola cosa: professionalità! Acquisizione di professionalità. Professionalità nei suoi tre aspetti: tecnica per la conoscenza dei prodotti, relazionale per mantenere rapporti positivi sia con i clienti che con le mandanti, normativa per poter instaurare dei rapporti corretti nel rispetto di tutti (privacy, antiriciclaggio, trasparenza etc…) con la consapevolezza di espletare una funzione delicata: il credito alle famiglie e alle PMI. Visto in quest’ottica la soluzione è semplice, quasi elementare: formazione! Formazione professionale, formazione comportamentale, formazione a 360°. Ma qui si va ad impattare con un altro mondo. Il comparto dell’education e del training è anch’esso in profonda trasformazione ed evoluzione, perché vero è che la formazione è il motore trainante dello sviluppo e della crescita, ma sono cambiate

LF Campus apre l’ingresso a tutti gli operatori e potenziali utilizzatori della formazione affinché possano loro stessi partecipare alla composizione dei piani formativi, alle modalità di fruizione, ai servizi accessori per la rete.

le persone. È difficile formare ed uniformare facendo cadere a pioggia un insieme più o meno qualificato di insegnamenti uguali per tutti. Non tutti siamo uguali! È poi improbabile che una formazione “esterna” riesca a dare “consapevolezza” tecnica e comportamentale ad un operatore che da anni lavora in un settore. Serve qualcosa in più! Ecco perché RES, leader nazionale nella formazione e consulenza per intermediari finanziari, e MarcellaFrati Communications, società di consulenza nel mercato dei servizi finanziari, hanno rivisto radicalmente le modalità di costruzione ed erogazione della formazione per i Mediatori Creditizi e gli Agenti in attività finanziaria, costituendo una cooperativa, LF Campus. È solo con una larga partecipazione e diventando protagonisti nei servizi usufruiti che è possibile trasformare la formazione in valore, gli interventi in arricchimenti, gli insegnamenti in tecniche applicabili on field. Si rovescia quindi il concetto e il discente non si trova più a subire un programma pensato da altri, ma partecipa fattivamente alla costruzione del suo proprio sviluppo. Ecco il significato di LF Campus: alcuni esperti del settore e un gruppo di utilizzatori che sceglie, decide, applica. Noi riteniamo che la parola d’ordine post crisi sarà solo una: condividere! Condividere e partecipare. Condividere scelte, modalità, indirizzi, in un insieme di relazioni improntate non più nella modalità cliente – fornitore, ma in un’ampia partnership dove ciascun soggetto apporta la propria professionalità, l’esperienza acquisita, le emozioni possedute, con due obiettivi: la crescita e il benessere. Questi obiettivi non soltanto per coloro che partecipano alla cooperativa, ma per l’intera società che gode dei benefici di questo nuovo modo di fare business.


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Leadership Forum MAGAZINE

Tavola Rotonda | sala San Pietro | ore 12:30

Il nuovo mondo della Compliance

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La compliance Attività strategica per i mediatori e gli agenti in attività finanziaria L’adeguamento delle varie attività a quanto previsto dalla legge 141 è un argomento oggi molto discusso nel mondo degli intermediari del credito, tutti ne parlano, ma forse non tutti hanno le idee chiare sull’argomento e in alcuni casi c’è chi non ha ancora fatto nulla in attesa di meglio comprendere la situazione. In realtà, il tema seppur complesso, si può schematizzare nei punti più rilevanti: per rispettare quanto richiesto dalla legge 141 e quindi per poter regolarmente operare sono necessari dei requisiti e degli adempimenti. I requisiti richiesti sono, a seconda che si tratti di Agenti in attività finanziaria o Mediatori creditizi, i seguenti:

• Una struttura societaria adeguata; in particolare, i Mediatori creditizi possono essere unicamente società di capitali (S.p.a., S.a.p.a., S.r.l. o società cooperativa) con capitale sociale versato pari ad Euro 120.000. • Possesso dei requisiti di professionalità e onorabilità per gli agenti persone fisiche nonché per coloro che svolgono funzioni di amministrazione, direzione e controllo in società agenzia in attività finanziaria persone giuridiche e società di mediazione creditizia. • Possesso dei requisiti di onorabilità per coloro che detengono il controllo. • Nel caso degli agenti persone fisiche o costituiti sotto forma di società di persone, i collaboratori che entrano in rapporto con il pubblico devono essere soggetti iscritti personalmente nel relativo elenco. Per le società di persone ciò vale anche per gli amministratori che entrino in contatto con il pubblico. • In caso di persone giuridiche, un oggetto sociale che preveda l’esercizio in via esclusiva delle attività proprie o dell’Agente in attività finanziaria o del Mediatore creditizio. • La verifica dell’incompatibilità tra attività di mediazione e di agenzia. Gli adempimenti necessari sono:

• Per l’agente in attività finanziaria è necessaria la presenza di mandati conferiti da soggetti abilitati, nel rispetto del principio del mono-mandato. Infatti, nel caso in cui l’intermediario conferisca un mandato solo per specifici prodotti o servizi, l’agente potrà, al fine di offrire l’intera gamma di prodotti o servizi, assumere due ulteriori mandati. • La stipula di una polizza di RC professionale per i danni arrecati nell’esercizio delle attività derivanti da condotte proprie o di terzi del cui operato si risponde a norma di legge. • Il pagamento dei contributi di iscrizione agli elenchi. Questo è quanto necessario per iniziare ad operare e costituisce una sintesi dei requisiti necessari per iscriversi negli elenchi gestiti dall’Organismo degli Agenti e dei Mediatori (OAM) al quale compete la verifica degli stessi, ma è soltanto il punto di partenza per l’impianto di un’attività di compliance. Infatti è importante che i requisiti e gli adempimenti vengano mantenuti e rispettati nel tempo.Vigilare sul mantenimento dei requisiti, sugli obblighi di aggiornamento professionale, sulle modalità di svolgimento dell’attività e sulla trasparenza nei rapporti con i finanziati costituisca soltanto alcuni dei principali compiti dell’OAM. Il rischio di perdere nel tempo, anche in buona fede, qualche requisito necessario costante ed è quindi fondamentale strutturarsi per poter tenere sotto controllo la situazione, identificando gli strumenti necessari per il monitoraggio. Si ricorda, infatti, che l’OAM può adottare provvedimenti di sospensione e/o cancellazione qualora verifichi la mancata ottemperanza agli obblighi di legge previsti. La normativa prevede tra i requisiti di professionalità il sostenimento di un apposito esame, che costituisce uno degli obblighi fondamentali della riforma a tutela della categoria. Per legge l’OAM deve organizzare almeno una sessione l’anno, ma secondo le esigenze e le richieste potrà organizzare anche 2 o 3 sessioni di esame ogni anno. Un rischio che si può correre è quello di non avere un controllo adeguato della rete distributiva: fondamentale è un buon criterio di selezione e un aggiornamento formativo adeguato e di qualità, per evitare che vengano gestiti rapporti con la clientela in modo poco trasparente e con modalità non totalmente conformi a quanto previsto dalla legge. In conclusione va sottolineato il fatto che l’OAM vigila sugli iscritti, e si sta strutturando per avere una funzione di vigilanza non solo a distanza , ma anche fisicamente sul territorio. La prima fase di vigilanza ha riguardato la verifica del possesso dei requisiti e degli adempimenti propedeutici l’iscrizione; la seconda fase, invece, avrà ad oggetto la verifica del mantenimento degli stessi requisiti nonché il rispetto degli obblighi previsti ex lege. L’attività di compliance all’interno delle aziende diventerà per questo sempre più importante. Fondamentale sarà inoltre il ruolo dell’informatica che dovrà permettere agli operatori di controllare in modo efficace il corretto operato della rete distributiva ottimizzando le attività da svolgere.


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PLTV - Speciale LFmagazine 2013 - n.2