Agentes participantes en un mercado

Agentes Participantes en un mercado.

Introducción a la Economía.

Lic. Ronald Martínez.

Instituciones Financieras. Estas instituciones pueden participar en el mercado de forma especulativa o de cobertura o actuando por cuenta de un cliente. Cualquier transacción económica internacional, desde una transferencia hasta la compra de unas acciones extranjeras, implican el paso previo por el mercado de divisas para efectuar la compraventa de divisas necesarias para realizar la operación principal.

Compañías comerciales Las empresas del sector no financiero que operan con clientes y proveedores internacionales intervienen también en el mercado. Su impacto en el mercado en el corto plazo es pequeño. Sin embargo, los flujos comerciales son un factor importante en el comportamiento a largo plazo de una moneda

Bancos centrales ď‚šLos bancos centrales operan en los mercados de moneda extranjera para controlar la oferta monetaria, la inflaciĂłn y/o los tipos de interĂŠs de la moneda de su paĂ­s. A menudo imponen las tasas de cambio e incluso a menudo utilizan sus reservas internacionales para estabilizar el mercado.

Inversores particulares a través de intermediarios Gracias a este mercado han surgido empresas especializadas que se encargan de brindar servicios de administración de cuentas en forex, fondos de inversión y sistemas automáticos.

Una de sus principales diferencias frente al mercado bursátil es que el mercado de divisas carece de una ubicación centralizada, opera como una red electrónica global de bancos, instituciones financieras y operadores individuales, todos dedicados a comprar o vender

Empresas gestoras de fondos de inversión Estas empresas actúan en el mercado de divisas para tener acceso a los mercados financieros de otros países y así poder invertir en bonos, acciones, etc. a cuenta de los partícipes de sus fondos.

Comportamiento del Consumidor. Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. Acciones que el consumidor lleva a cabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades.

El estudio del Comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos de los individuos que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios. Incluye el estudio de por qué, el dónde, con qué frecuencia y en qué condiciones consumimos los diferentes bienes o servicios. La finalidad de esta área es comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo.

AGENTES PARTICIPANTES EN EL MERCADO

A)PRODUCTORES U OFERTANTES: SON TODAS AQUELLAS PERSONAS U EMPRESAS QUE PRODUCEN UN BIEN O SERVICIO. PUEDEN SER ACTUALES O POTENCIALES. COMPITEN ENTRE SÍ POR COLOCAR SUS PRODUCTOS O SERVICIOS EN EL MERCADO.

El estudio del comportamiento del consumidor plantea múltiples dificultades: Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qué compran un producto o una determinada marca. Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad. Los consumidores no decimos la verdad.

Los consumidores somos complejos.

Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor  El análisis subcultura permite al mkt segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico.  Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: la nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación.

Subcultura étnica: atiende a los orígenes.

Descendencia de ancestros comunes: tienden a visir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia. Subcultura de los jóvenes. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares también.

Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas: Nunca menospreciar a los jóvenes Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero

Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales Ser lo más personal posible

Es necesario reconocer ciertas características desfavorables: Son conservadores Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población Sus facultades mentales pueden estar alteradas Tienen mala salud Suelen aislarse de la gente

Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada “transgeneración” en la que adultos, niños y ancianos aparecen todos juntos.

Además debe procurarse en el mensaje: Que sea sencillo Que contenga elementos familiares Paso por paso Dar preferencia a los medios impresos

Clase social.

La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo.

Aportaciones de la psicología El campo de la psicología incluye multitud de planteamientos teóricos para estudiar la conducta humana. Lo que facilita a la mercadotecnia, comprender el comportamiento de las personas como se ve en las siguientes teorías

 • Teorías de Aprendizaje Sobre la Conducta  La psicología teórica y la aplicada divergen en muchos puntos; pero la principal diferencia reside entre los que sostiene que las teorías conductuales son la clave para entender la conducta humana, y los que defienden las teorías psicoanalíticas propuestas por Sigmund Freud.

 • Teorías Sobre el Estímulo y la Respuesta  Este tipo de teoría, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un estímulo y es recompensada por dar una respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta

 • Teorías Sobre el Aprendizaje Cognoscitivo  Los teóricos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias y experiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto conocimiento de una situación. Según los cognoscitivistas, el cerebro o el sistema nervioso central es el elemento dominante  EJ. Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que la teoría cognoscitiva entra en acción.

 Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar la actitud de una persona con respecto a un producto o servicio que haya proporcionado satisfacción previa. Por ejemplo es muy difícil cambiar la preferencia por marcas de productos alimenticios. No se producirán cambios en las preferencias de marcas, sino hasta después que los clientes potenciales hayan probado otros productos, por lo cual los comerciantes de artículos alimenticios trabajan arduamente para inducir a los clientes potenciales a que prueben otros productos.

 • Teoría Gestalt del Aprendizaje  Esta teoría se basa en la percepción, la experiencia y una orientación hacía metas concretas. Los psicólogos que defienden esta teoría opinan que el individuo percibe una situación completa en lugar de asimilar los elementos particulares de la misma. Por ende, el todo, es algo más que la simple suma de los elementos que lo componen, porque las personas tienden a organizar los elementos de una situación y luego agregan otros de experiencias pasadas, haciendo con ellos que la experiencia sea mayor que la suma de las percepciones individuales, es decir, si se proporcionan ciertas claves significativas se puede implicar algo más de lo que se da en una situación.

ď‚š EJ. Si un anunciador de cepillos para dientes desea implicar que los dentistas aprueben el producto, el uso de una persona vestida como dentista, basta para transmitir este mensaje. La implicaciĂłn queda clara, incluso sin afirmar que la persona es un dentista o sin proporcionar un escenario de consultorio dental.

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 • Teorías Psicoanalíticas del Aprendizaje  Basándose en el trabajo original realizado por Sigmund Freud, las teorías psicoanalíticas sostiene que las personas nacen con necesidades biológicas instintivas que rara vez son socialmente aceptables. A medida que la persona madura y aprende que esos deseos no se pueden satisfacer de un modo directo, busca otros medios de satisfacción, por consiguiente, Freud habló de sublimación, sustitución y otros aspectos para explicar porque la gente se comporta como lo hace.

 FALTA CONTENIDO LAURA:

1. Desempeño del Vendedor

 2. Motivación Cantidad de esfuerzo que el vendedor desea dedicar a cada actividad o tarea relacionada con el trabajo.

 3. Proceso Psicológico de la Motivación Expectativas. Vínculos percibidos entre dedicar más esfuerzo a determinada tarea y lograr un mejor desempeño.

Instrumentalidades. La relación advertida entre un mejor desempeño y el logro de mayores premios.

Valencia en relación con los premios. Atractivo percibido de los diversos premios que los vendedores podrían obtener  4. Expectativas Exactitud. Claridad con que el vendedor entiende la relación entre el esfuerzo dedicado a una tarea y lo que logra en alguna dimensión del desempeño.

Magnitud. Percepciones del vendedor en cuanto a su habilidad para controlar o influir en su propio desempeño.

 5. Instrumentalidades Exactitud. Vínculos reales entre el desempeño en varias dimensiones y el logro de premios.

Magnitud. Percepción del vendedor en cuanto al logro de premios a mayor desempeño.  6. Valencias para los Premios Percepciones de los vendedores respecto de la conveniencia de recibir mayores premios como resultado de un mejor desempeño.

Dinero.

Capacitación.

Premios e incentivos.

Elogio.

 Determinantes Psicológicos de la Motivación

 8. ¿El Modelo de Motivación Predice el Esfuerzo y el Desempeño de los Vendedores?  9. Impacto de las Características Personales de un Vendedor en la Motivación Satisfacción. Relación entre satisfacción del vendedor con premios de nivel bajo (seguridad en el puesto, sueldo) y nivel alto (Promociones, reconocimiento, oportunidades de crecimiento personal, etc).

Características demográficas. Relación entre los niveles de premios, la satisfacción y características demográficas (edad, familia y educación).

 10. Impacto de las Características Personales de un Vendedor en la Motivación Experiencia laboral. Existe una relación entre los años de experiencia y la corrección de expectativas e instrumentalidades.

Rasgos psicológicos. Control interno de los hechos, autoestima, inteligencia, necesidades de logro.  11. Impacto de las Características Personales de un Vendedor en la Motivación Atribuciones del desempeño. Identificación y entendimiento de causas de eventos y resultados importantes.

Factores internos estables. Habilidades y destrezas.

Factores inestables. Cantidad de esfuerzo, estado de ánimo.

Factores externos estables. Competencia, tarea encomendada.

Factores externos inestables. Apoyo de una campaña publicitaria o buena suerte.

 2. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores Exploración.

Características: Bajo compromiso, pobre desempeño, poca satisfacción en el trabajo.

Bajas expectativas e instrumentalidades. Edades entre 20 y 30 años.

Requerimientos: Necesitan seguridad de progreso. Buenos programas de capacitación, supervisión de apoyo, reconocimiento y estímulo.

 13. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores 2. Establecimiento.

Características: Asentamiento en la ocupación y deseos de superación en la carrera.

Deseos de mejorar habilidades y desempeños en ventas. Mayor confianza, instrumentalidad y expectativas a su nivel máximo. Compromisos fuertes fuera de la carrera, valencia de premios alta. A un paso de la desconexión. Edades entre los 20 y los 30 años.

Requerimientos: No crear expectativas irreales con respecto a promociones.

 4. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores 3. Mantenimiento.

Características: Preocupación por mantener el puesto, el estatus y el nivel de desempeño. Disminuye posibilidad y deseo de obtener ascensos. Valencias mayores a remuneraciones económicas. Edades entre 35 y 45 años.

Requerimientos: Contar con un programa adecuado de remuneraciones e incentivos.

 5. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores 4. Desconexión.

Características: Jubilación. Nivel aceptable de desempeño, alejamiento psicológico del empleo. Cantidad mínima de esfuerzo. Bajas expectativas, instrumentalidades y valencias. Edades entre 55 y 65 años.

Requerimientos: Programas atractivos de jubilación.

 6. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores  17. El Problema del Vendedor Estancado Causas: Aburrimiento, frustración, pocas probabilidades de ascenso. Ausencia de una ruta de carrera, tedio y el fracaso en administrarse bien.

Posibles soluciones: Ascensos, desarrollar rutas de carrera claras para vendedores no ascendidos y enriquecimiento de puestos (mas responsabilidades, mayores retos).

ď‚š 18. Impacto de las Condiciones del Entorno en la MotivaciĂłn Variaciones en el potencial del territorio y la fuerza de la competencia. A mayor potencial percibido mayores expectativas en los vendedores

 9. Impacto de las Variables Organizacionales en la Motivación Variables de supervisión y liderazgo. Incrementar premios personales de subordinados por logro de metas, aligerar rutas para lograr metas, mediante instrucción y capacitación, para reducir obstáculos y errores, incrementando oportunidades de satisfacción personal.

Políticas de incentivos y compensaciones. Hay que administrar los premios de los órdenes altos (reconocimiento y promociones) y bajos (sueldo, prestaciones). Equidad.

ď‚š 20. Motivadores del Vendedor Prefieren situaciones novedosas y no rutinarias.

Consideran como una oportunidad el hecho de conocer gente.

Prefieren un estilo participativo.

Se enorgullecen de la gran experiencia adquirida en su empleo.

Prefieren evitar o minimizar los enfrentamientos.

Disfrutan compartir su experiencia.

 La función y curva de demanda  En un mercado ideal, de libre competencia, tanto si es de bienes y servicios como si es de factores, llegarán los demandantes tratando de obtener la mayor cantidad de bienes al precio más bajo posible. Así se configura la demanda.  Utilizaremos como ejemplo el mercado del trigo de un país imaginario.

 Los consumidores estarán dispuestos a comprar más trigo si el precio es bajo que si el precio es alto. Supongamos que si el precio del trigo fuese, digamos, de 8 mil euros la tonelada, los consumidores de ese país estarían dispuestos a consumir 2 millones de toneladas al año. Si el precio de la tonelada bajase a 5 mil euros, se podría comprar más, por ejemplo, 4 millones al año. Si bajase aún más, a 3 mil euros el consumo aumentaría a 7 millones. Por último, si llegase a 2 mil euros se adquirirían hasta 10 millones de toneladas.

 Las cuatro posibilidades descritas, señaladas con las letras F, G, H e I, están resumidas en el cuadro adjunto en el que P significa precio de la tonelada de trigo en miles de euros y Q la cantidad que sería demandada anualmente en millones de quintales.

LA DEMANDA DE TRIGO P

Q

F

8

2

G

5

4

H

3

7

I

2

10

 Si el precio del trigo fuese alguna cantidad intermedia no descrita en el cuadro, por ejemplo, 6 o 7 mil euros, es evidente que la cantidad demandada estaría entre 2 y 4 millones. Para tener una idea más clara de cual será la cantidad demandada para precios intermedios a los descritos se pueden representar las situaciones conocidas como puntos en un eje de coordenadas y unirlos mediante una línea curva. La curva resultante se llama curva de demanda.

 La forma de la curva que hemos representado, con su pendiente decreciente y su curvatura convexa hacia el origen, es típica de las curvas de demanda de todos los bienes y servicios. Cada bien tendrá su curva de demanda característica, más o menos inclinada, más o menos convexa. Además, la posición de la curva, más alta, más baja, desplazada hacia la izquierda o hacia la derecha, dependerá de la mayor o menor renta que perciban los consumidores, de los gustos y las modas y de los precios de otros bienes relacionados.

 En cualquier caso todas las curvas de demanda serán decrecientes ya que ello es consecuencia de la ley universal de que a precios más bajos los consumidores demandarán más cantidad del producto.  Los aumentos en la renta de los consumidores provocarán desplazamientos hacia la derecha de la curva de demanda ya que a igual precio la cantidad demandada será mayor. Igual fenómeno se producirá por un cambio positivo en los gustos o la moda.

 Variaciones en los precios de bienes relacionados también provocarán desplazamientos de la curva de demanda; por ejemplo, el abaratamiento del aceite de oliva provocará un desplazamiento hacia la izquierda de la demanda de aceite de girasol.  Obsérvese, sin embargo, que el abaratamiento del propio producto no produce desplazamiento de la curva ya que la curva está indicando precisamente las cantidades demandadas a cualquier precio.

 La función y curva de oferta   Veamos ahora los argumentos de los oferentes y cómo se configura la curva de oferta. Su reacción a los precios será la opuesta: si los precios del trigo son altos se producirá mucho trigo, pero si los precios bajan, los agricultores destinarán sus tierras al cultivo de otros cereales y la cantidad de trigo que llegará al mercado será menor

OFERTA DE TRIGO

P

Q

J

8

9

K

5

8

L

3

7

M

2

5

 Siguiendo con el ejemplo anterior, en la tabla adjunta están descritas las situaciones J, K, L y M con los precios que les corresponden y las cantidades que se ofertarían en cada caso. Esos datos han sido trasladados a la figura de la derecha representando así una curva de oferta típica.  Cada producto tiene su curva de oferta característica que puede ser también más o menos inclinada, más o menos cóncava y estará situada más hacia la derecha o hacia la izquierda.

 En la forma y posición influirán el precio de otros bienes, el precio de los factores de producción que se requieran para fabricar ese bien, el estado de la técnica y los objetivos estratégicos de las empresas productoras.