4icv-sastanak-sales-controlling-jovan-krstic-controller-loreal-16773495356691527c9ca3b267692754

Merenje performansi prodajne sile

Jovan Krstić

Financial controller

Loreal Balkan Doo

Beograd, 24 maj 2012

Više od jednog veka iskustva u kozmetici - €20,3 Milijardi prodaje u 2011 - 27 Globalna brenda* - 130 zemalja - 68 900 zaposlenih - 613 patenata registrovano u 2011. *Globalnibrendjeonajkojiimagodišnjuprodajupreko50mil.€

-Lokalno

-€ 17.5 Mil. prodaja u 2011 - 65 zaposlenih - 6 globalnih brendova

Hi, my name is...

• Jovan Krstić

Dipl ecc. (trenutno na master studijama)

• Radi:

Finasijski kontrolor

Član nadzornog odbora Loreal Balkan

• Radio:

Od referenta do kontroling menadžera

• Hobi:

Vino i Divljač

Implementacija i merenje performansi

I Oceniti sadašnji nivo merenja performansi

Gde se sada nalazimo?

II Predložiti novi sistem merenja i izveštavanja

Gde želimo da budemo?

III Implementacija i unapređenje projekta

Kako da tamo stignemo?

I Sadašnji nivo merenja performansi

•Prikupiti info o postojećim izveštajima i pokazateljima

•Eliminisati duple i nepotrebne KPI i izveštaje

•Analizirati trenutnu situaciju

II Predlog novog sistema merenja i izveštavanja

Kako izabrati prave pokazatelje?

U kojoj formi ih prikazati?

Kako implementirati novo rešenje?

II Predlog novog sistema merenja i izveštavanja

KPI u prodaji

-Merljivi -Jasni -Jednostavni -Dostižni -Da usmeravaju na cilj -Laki za čitanje

Pokazatelji u prodaji

• Planirano/ostvareno (omiljeni svima nama)

• Prodaja

• Rabati, bonusi, akcije..

• Bruto marža

• Ukupna/dospela potraživanja od kupaca

• Koeficijent obrta potraživanja

• Koeficijent obrta zaliha

• Broj ukupnih poseta/uspešnih poseta

• Store check

• Broj izgubljenih i novih kupaca

• Sinergija kupaca (nepreklapanje kod kupaca)

PRILAGOĐENI

LEDENI BREG-UTICAJ KPI

KPI u prodaji-problemi

•Nedostatak automatizacije izveštaja

•Previše informacija koje se nude

•Izveštavanje samo na odredjeni period

•Greške

Izvor: Cargolux

Aktivni bilans (uspeha)

Cilj: Orijentacija na profit

Nivo odgovornosti: Menadžeri prodajnih divizija

Izveštavanje:

Mesečno,

forma bilansa uspeha

Implementacija:Uspešna

Aktivni bilans (uspeha)

NIVO

ODGOVORNOSTI

Aktivni bilans (uspeha)

Ambition to action – proces je

… integrisan- od strategije ka ljudima … omogućava dovoljno slobode i fleksibilnosti

usmeren ka cilju i tera na akciju

STRATEŠKI

CILJEVI

KPI

Gde želimo da stignemo?

•Najbitnije strateške oblasti za unapredjenje

Kako da merimo napredak?

•10-12 KPI

AKCIJE I FORECAST

Kako da stignemo tamo?

•Konkretne akcije

•Jasni rokovi

INDIVIDUALNI

CILJEVI

Koji je moj doprinos?

•Moji lični ciljevi

•Ponašanje

Implementacija i merenje performansi

Kontrolor-prodavac

Kontrolor:

- Stručan - Razume drugu stranu - Istrajan - ’’Prodavac’’ - Argumentovan (%,24, 67, €¥£…)