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de „International ist die Büromöbelkultur oft ausgesprochen hierarchisch. So sind

zum Beispiel Möbel für Manager, die Luxus und Erfolg ausstrahlen sollen, ein großes Segment. Wir denken da ganz anders. Nach unserer Philosophie sollen

die Menschen auf gleicher Ebene zusammenkommen, sodass möglichst kreative Begegnungen entstehen – durch unkonventionelle Lösungen mit den Schwer-

punkten Qualität und Design. Wir haben ein ganz neues Konzept, und das kommt an“, erklärt Fredrik Ehrnström, Marketing- und Vertriebsleiter.

Der Exportanteil von Materia beträgt heute etwa 50 Prozent, Das strate-

gische Ziel von 60 Prozent liegt aber greifbar in der Nähe. Kürzlich öffnete sich

Fr

– Dans bien des pays, la culture relative au mobilier de bureau est souvent très hiérarchisée. Le mobilier de direction occupe par exemple un large segment. Il

doit être luxueux et exprimer la réussite. Nous ne sommes pas de cet avis. Notre philosophie est au contraire que l’on puisse se rencontrer au même niveau et créer

un lieu de réunion aussi créatif que possible par le biais de solutions non conven-

tionnelles, de niveau de qualité élevé et au design novateur. Nous arrivons avec

quelque chose de neuf et ils aiment ça, se réjouit Fredrik Ehrnström, directeur du marketing et des ventes.

Aujourd’hui, la part d’exportation de Materia s’élève à environ 50 pour cent.

L’objectif stratégique est fixé à 60 pour cent et est à portée de main. Récemment

s’est ouvert un canal sur le vaste marché allemand lorsque Kinnarps (groupe dont Materia fait partie) a acquis l’entreprise de mobilier allemande Samas.

– Auparavant, nos ventes en Allemagne étaient timides mais aujourd’hui,

uns auch der wichtige deutsche Markt, da Kinnarps, der Mutterkonzern von

nous comptons jusqu’à 300 points de vente à travers le pays. Une force de vente

Samas übernahm.

actuellement d’arrache-pied à l’information et à la formation des vendeurs sur

Materia, den deutschen Hersteller von Büromöbeln und Objekteinrichtungen „Bisher war unser Umsatz in Deutschland nur geringfügig, doch auf einmal

stehen uns landesweit mehr als 300 Händler zur Verfügung – also ein enormer

gigantesque. Et pour vraiment répandre le concept Materia, nous travaillons place, en Allemagne, explique Fredrik Ehrnström. Et d’ajouter :

– L’accueil que nous avons reçu lorsque nous avons exposé sur Orgatec à

Vertriebsapparat. Um unser spezielles Materia-Konzept richtig zu verankern,

Cologne, l’automne dernier, prouve bel et bien que l’Allemagne peut devenir

informieren und zu schulen“, berichtet Fredrik Ehrnström und ergänzt: „Die

nous espérons que l’Allemagne deviendra à terme l’un de nos principaux marchés

haben wir derzeit vollauf zu tun, die Vertriebsleute vor Ort entsprechend zu

Resonanz war enorm, als wir im Herbst auf der Orgatec in Köln vertreten waren.

Das sehen wir als gutes Zeichen, dass Deutschland für uns ein Riesenpotenzial

un puissant marché pour notre entreprise. Cela ne fait pas l’ombre d’un doute et d’exportation.

Materia a toujours travaillé à grande proximité des revendeurs et architectes,

birgen können.“

ce qui implique beaucoup de voyages et une forte présence sur leur site. Et cela

sammen, wir sind viel unterwegs und mit vor Ort. Das ist ein wichtiger Grund

drik Ehrnström. – Nous sommes propriétaires de l’ensemble des processus pré-

„Materia arbeitet seit jeher sehr eng mit Händlern und Architekten zu-

für unseren Exporterfolg“, ist Fredrik Ehrnström überzeugt. „Wir steuern den gesamten Prozess gegenüber den Kunden und vertreten ausschließlich Materia – im Gegensatz zu Agenturen, die oft mehrere Marken repräsentieren. Ich

denke, es ist ausgesprochen wichtig, dass der gesamte Informationsfluss nach außen qualitätsgesichert ist, insbesondere deshalb, weil Materia so ein außergewöhnliches Konzept verfolgt.“

Der persönliche Kontakt hat sich im Laufe der Jahre als unschätzbar wichtig

erwiesen. Ein typisches Beispiel hierfür ist der Auftrag aus Saudi-Arabien, den

contribue très largement à la réussite des exportations de l’entreprise, ajoute Fre-

sentés à la clientèle et nous ne parlons que de Materia, à la différence d’un agent qui représente bien souvent plusieurs marques. Il est selon moi très important de

garantir la qualité du flux d’informations de A jusqu’à Z. En particulier s’il s’agit de Materia. Notre concept est en effet si peu conventionnel.

Au fil des années, les contacts personnels se sont avérés inestimables. Un

exemple éloquent est la commande record reçue par Materia en début d’année en Arabie Saoudite.

– Nous sommes habitués à parcourir le monde, à embrasser d’autres cultures ;

Materia zum Jahreswechsel gewinnen konnte.

nous avons ainsi appris à rencontrer les clients selon leurs us et coutumes. Pé-

schiedensten Kulturen in Berührung und treffen den Kunden gegenüber den

arabe. Mais ça marche, si l’on y est présent, estime Fredrik Ehrnström. Et de

„Wir kommen im Rahmen unserer weltweiten Aktivitäten mit den ver-

richtigen Ton. Jeder Markteintritt ist ein langer Prozess – das gilt besonders für den arabischen Raum. Doch alles ist möglich, wenn man nur präsent ist“, meint

nétrer un nouveau marché est un long processus, en particulier dans le monde poursuivre :

– J’ai effectué plusieurs voyages en Arabie Saoudite et ils ont porté leurs

Fredrik Ehrnström und fügt hinzu:

fruits pour déboucher sur une première commande de plus de six millions en

sechs Millionen SEK für eines der größten Bauprojekte der Welt eingebracht,

participons, en tant qu’acteur de premier plan.

„Meine Reisen nach Saudi-Arabien haben uns einen ersten Auftrag über

bei dem wir als großer Akteur vertreten sind.“

faveur de l’un des projets de construction les plus vastes au monde et nous y

Materia a toujours suivi une stratégie d’exportation claire. La Norvège est

Die Exportstrategie von Materia ist seit jeher deutlich. Der größte Absatz-

notre principal marché. Nous l’exploitons depuis pratiquement le début. On y

Millionen SEK. Weitere große Märkte sind seit langem Großbritannien, USA

comptons depuis longtemps d’autres grands marchés comme l’Angleterre, les

markt – fast von Anfang an – ist Norwegen mit einem Jahresumsatz von 35 und Australien. Seit sechs Jahren gehört Materia zum Kinnarps-Konzern, und damit änderten sich die Voraussetzungen für den Export in neue Märkte grundlegend. Dank der Vertriebskanäle von Kinnarps ist Materia heute in etwa 30

Ländern aktiv, wobei diese Marktpräsenzen auch das Ergebnis unermüdlicher eigener Anstrengungen sind.

„Das Netzwerk und die Kontakte, die uns über Kinnarps offenstehen, sind

enregistre cette année un chiffre d’affaires de 35 millions de couronnes. Nous États-Unis et l’Australie. Mais lorsqu’il y a six ans, Materia a intégré le groupe

Kinnarps, les conditions d’exportation vers de nouveaux marchés ont considé-

rablement changé. Grâce aux canaux de distribution de Kinnarps, Materia est aujourd’hui actif dans une trentaine de pays, l’aboutissement d’un dur labeur en amont.

– Les contacts et le réseau auxquels nous avons eu accès par l’entremise de

enorm wichtig – aber keineswegs Selbstläufer. Die Erfolge, die wir jetzt ernten,

Kinnarps sont considérables mais ils ne sont pas tombés du ciel. Les avancées que

drik Ehrnström.

ting acharné et de longue haleine, conclut Fredrik Ehrnström.

sind das Ergebnis einer langfristigen und zielorientierten Arbeit“, schließt Fre-

nous enregistrons aujourd’hui sont le résultat d’un travail de vente et de marke-

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