Negociações Financeiras Comunique-se com Confiança
NEGOCIAÇÕES FINANCEIRAS Comunique-se com Confiança
O Programa Serasa Experian de Educação Financeira – Sonhos Reais – é uma iniciativa que alia o conhecimento em crédito da empresa à atuação de sua equipe de profissionais voluntários. Dirigida a pais, professores, funcionários e alunos da rede pública de ensino da cidade de São Paulo, essa ação tem como objetivo, em última instância, educar as crianças, contribuindo para a formação de uma geração mais consciente de suas possibilidades e mais capacitada para tirar proveito das oportunidades que os ganhos com o trabalho propiciam. Aproveite todas as informações que você irá receber, elas são
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Serasa Experian e Educação Financeira
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um aprendizado valioso a ser compartilhado com sua família e seus amigos.
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Faça parte dessa iniciativa pioneira e de uma nova geração de brasileiros que terão a oportunidade de descobrir que lidar bem com dinheiro é bom para todos. Boa leitura!
1 - O que é Negociação Financeira?
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2 - Perguntas que Ajudam a Negociar Melhor
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3 - Prepare-se para Negociar
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4-D icas para Negociar
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5 - Erros Comuns na Negociação
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Sumário
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Introdução
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Frequentemente tomamos parte em negociações financeiras. Muitas pessoas não sabem que existem várias habilidades e técnicas que facilitam o sucesso em uma negociação. A utilização dessas habilidades e técnicas aumenta as chances de se conseguir o que se deseja.
O que é uma Negociação Financeira? Negociação financeira é a comunicação entre duas ou mais pessoas com o objetivo de chegar a um acordo sobre questões financeiras. Existem três principais atividades em que as negociações financeiras podem ser úteis: • Lidar com fornecedores. • Buscar serviços financeiros. • Tomar decisões que envolvam membros da casa, incluindo um cônjuge.
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Em algum momento, você ou alguém que você conhece terá que negociar preços, determinar as condições de pagamento com a instituição de crédito ou decidir com o cônjuge sobre como será utilizado o dinheiro da família.
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Numa negociação, existem três resultados possíveis: • Ganha-ganha: ambos os participantes da negociação obtêm algo que desejam ou necessitam, se não tudo. Ambos possuem uma opinião positiva e desejam negociar novamente. Esse é o resultado mais favorável de uma negociação. • Perde-perde: nenhuma pessoa envolvida na negociação obtém aquilo que deseja. • Perde-ganha e ganha-perde: um dos participantes obtém aquilo que deseja, e o outro não obtém coisa alguma. O participante que perde provavelmente não desejará negociar novamente com o ganhador.
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Perguntas que Ajudam a Negociar Melhor 1. O que você deseja e por quê? Pense nos seus desejos, nas suas necessidades, nos seus interesses e nas suas preocupações. Por que você deseja isso? Para que finalidade?
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2. Quais são os interesses e as motivações da outra pessoa? Saber o que a outra pessoa deseja ajuda você a encontrar uma solução com benefícios mútuos (ganha-ganha).
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3. Quais são os acordos possíveis que atenderão a todas as partes da negociação? Reconheça que você e a outra pessoa têm diferenças. Pense em todas as opções possíveis que levarão a um resultado positivo para ambos os lados. 4. O que você fará se não puder chegar a um acordo? A negociação nem sempre resulta em um acordo. Caso isso aconteça, você deve identificar as alternativas. Conhecer as suas opções tornará mais fácil identificar o momento de desistir da negociação e ir embora.
6. Como você se comunicará de maneira eficaz? Lembre-se dos dois lados da comunicação: falar claramente e escutar cuidadosamente. Decida o que você quer e expresse claramente seus interesses. Tente não reagir a alguma coisa dita pela outra pessoa que não seja relevante. Retome a conversa e reafirme o que você deseja, falando novamente sobre o assunto.
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5. Como você pode utilizar outras experiências para sustentar os seus argumentos ou garantir uma negociação justa? Você pode pensar em exemplos de soluções aceitas em situações parecidas.
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7. E se você estiver negociando com um amigo ou com alguém que você conhece? Estabeleça uma boa relação com a pessoa com quem você negocia, mas separe a relação pessoal do problema que está sendo negociado.
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8. O que é preciso fazer para garantir que a decisão combinada realmente ocorra? Decida quais compromissos são necessários para alcançar o resultado desejado. Isso é especialmente útil se as negociações forem demoradas.
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Prepare-se para Negociar 1. Decida o que você deseja obter da negociação. 2. Colete informações. 3. Compreenda os interesses e as motivações das outras pessoas. 4. Saiba antecipadamente qual resultado será aceitável.
5. Peça conselhos a outras pessoas.
7. Colete informações e opiniões de outros para apresentar um argumento convincente. 8. Estabeleça boas relações com a outra pessoa. 9. Planeje como você irá se comunicar efetivamente com a outra pessoa.
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6. Decida o que você fará se a negociação não for satisfatória.
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Dicas para Negociar • Prepare-se com antecedência. • Saiba o que deseja.
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• Tenha confiança de que você pode ganhar. • Esteja preparado para atender aos interesses da outra pessoa.
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• Colete informações sobre o assunto com pessoas conhecidas.
• Esteja aberto a soluções novas e criativas.
• Escute a pessoa com quem irá negociar. • Não discuta; trabalhe para encontrar uma solução conjunta. • Não rejeite ideias; reestruture-as para encontrar soluções.
• Olhe dentro dos olhos da outra pessoa.
• Não pressione a outra pessoa; use seu poder de persuasão para atraí-la para um acordo. • Não perca a calma. • Encontre oportunidades que levem a um acordo.
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• Fale com confiança.
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Erros Comuns na Negociação • Começar a negociar antes de estar preparado. • Negociar com a pessoa errada.
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• Ater-se só a uma posição. • Sentir-se fragilizado durante uma sessão de negociação – um indicador de falta de preparo.
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• Afastar-se das metas e dos limites que você estabeleceu.
• Perder o controle.
• Preocupar-se demasiadamente com a outra pessoa. • Culpar-se pelos erros dos outros. • Não se concentrar na conclusão da negociação.
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Este material é parte integrante dos módulos desenvolvidos pelo Programa Global de Educação Financeira* e adaptados pelo Programa Serasa Experian de Educação Financeira – Sonhos Reais.
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Os módulos são: Gerenciamento de Dívidas: Maneje com Cuidado. Orçamento: Use o Dinheiro com Sabedoria. Poupar: Você Consegue! Negociações Financeiras: Comunique-se com Confiança. Serviços Bancários: Conheça suas Opções. Família e Dinheiro. Para saber mais: educacaofinanceira@br.experian.com 55 11 2847 9084 serasaexperian.com.br
(*) Uma iniciativa da Microfinance Opportunities, Freedom from Hunger e Citi Foundation.
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