MARLO E-book in lithuanian

RINKODAROS KAPSULĖS IR ATVEJŲ STUDIJOS

Ar norite pagerinti savo verslo konkurencingumą?

Skaitykite…

Projektas finansuojamas remiant Europos Komisijai. Ši informacija atspindi tik autoriaus požiūrį, todėl Komisija negali būti laikoma atsakinga už bet kokį joje patekiamos informacijos naudojimą.

Kas yra MARLO projektas?

MARLO projektu siekiama gerinti kaimo vietovių MVĮ konkurencingumą įvedant metodinį mokymo įrankį vietinių ir ekologiškų maisto produktų rinkodaroje, ir skatinti tvarų kaimo vietovių vystymąsi. Projektas remiasi LdVprogramos projektu ProudFarmer, kuris sėkmingai įgyvendintas 6 organizacijų partneryste Latvijoje, Prancūzijoje, Italijoje, Slovėnijoje ir Rumunijoje 2010 metais. Pekelta ir adaptuota mokymo programa bus patikrinta ir įvertinta Ispanijoje, Latvijoje, Kipre ir Lietuvoje.

MARLO tikslai apima poreikių analizę; dalinimąsi patirtimi skatinant vietos ir ekologiškų produktų gamintojus ir rinkodaros mokymą; ProudFarmer mokymo priemonių pritaikymą prie tikslinės grupės ir projekto šalių poreikių; testavimus ir įvertinimus; vietinių ir tarptautinių tinklų sukūrimą ir bendradarbiavimo galimybes tikslinei grupei; sklaidą ir atitinkamų mechanizmų / procesų paruošimą tolimesniam projekto rezultatų naudojimui.

Apie mokymosi įrankį… Įrankis buvo sukurtas pagal partnerių atliktos poreikių analizės rezultatus ir susideda iš trijų dalių:

 Rinkodaros žinių kapsulės. Galite skaityti visą e-knygą abra konsultuotis tose kapsulėse, kurios labiausiai jus domina.

 Atvejų studijos, kuriomis siekiama parodyti vietinių gamintojų/ūkininkų/MVĮ ar verslininkų gerosios praktikos pavyzdžius ir sėkmės istorijas. Istorijos apie skirtingas paslaugas ir produktus kuriančius, besistengiančius sudominti klientus ir įvairinančius savo verslą.

 Filmukai, iliustruojantys šias atvejų studijas.

Jūsų nuomonė yra svarbi…

Jūsų nuomonė yra svarbi tobulinant įrankį. Kai pabaigsite skaityti mokymosi medžiagą ir peržiūrėsite filmukus, paskutinis žingsnis būtų parikšti mums savo nuomonę užpildant klausimyną internete; mums reikia tik 5 minučių Jūsų brangaus laiko. Čia yra nuorodą į internete esantį klausimyną: https://docs.google.com/forms/d/1FQtbh4ZzFhfUr2Fds_TJ1sS01pjSesK7DW04l8YIjWU/viewform

RINKODAROS KAPSULĖS TURINYS 1. Pirmieji rinkodaros principai 1.1. Rinkodaros koncepcija 1.2. Priežastys pradėti veikti 1.3. Pradėkite mąstyti kitaip 2. Įėjimas į rinką 2.1. Sparti globalizacija 2.2. Darni rinkodara 2.3. Skaitmeninis amžius 2.4. Ne pelno siekiančios rinkodaros augimas 2.5. Kintanti ekonominė aplinka 3. Rinkos tyrimai ir rinkodaros strategija 3.1. Rinkos tyrimų pagrindai 3.2. Kaip atlikti rinkos tyrimus 3.3. Rinkodaros strategija 3.4. Tikslinės rinkos pasirinkimas 3.5. Įvadas į rinkodaros kompleksą 3.6. Produktas 3.7. Kaina 3.8. Vieta 3.9. Reklama 3.10. Naujas požiūris į rinkodaros kompleksą 4. Brandingas ir socialinė žiniasklaida 4.1. Brandingas 4.2. Brandingo strategija 4.3. Socialinė žiniasklaida 4.4. Socialinės žiniasklaidos strategija 4.5. Socialinės žiniasklaidos privalumai ir rizikos

1.1. RINKODAROS KONCEPCIJA

Rinkodara yra socialinis procesas, kuomet asmenys arba jų grupės įgyja tai ko jiems reikia ir ko jie nori, kurdami ir laisvanoriškai mainydami turinčias vertę prekes su kitais. /PHILIP KOTLER/

Šis apibrėžimas apima tokias pagrindines sąvokas:

 POREIKIS, NORAS ir PAKLAUSA 

 

POREIKIS: Jaučiamas abstraktus jausmas, kad kažko trūksta ( Maistas, drabužiai, būstas, nuosavybė, kt. ) NORAI: Konkrečią išraišką įgijęs poreikis. Poreikiai yra maži, o norai yra dideli.

DEMANDS: norai, pagrįsti ‐‐‐‐‐‐perkamąja galia ir noru įsigyti

 PRODUKTAI, VERTĖ IR PASITENKINIMAS

 



Produktas ‐ tai viskas, ką galima pasiūlyti siekiant patenkinti norus ir poreikius.

Produktas yra susijęs su fiziniu objektu. Produkto sąvoka yra platesnė nei apčiuopiamų prekių/gaminių/reikmenų, kadangi ji apima paslaugas, organizacijas, įvykius, idėjas ir kt. ”taigi, prekė yra ne produktas, o fizinis objektas”. Šaltinis: rinkodaros principai, Philip Kotler.

Paslaugos apima neapčiuopiamus objektus.

 MAINAI IR SANDORIAI RINKOS IR RINKOS DALYVIAI       

Vertė yra vartotojo vertinimas, kaip produktas sugeba patenkinti tikslus Vertė ‐ tai santykis tarp to, ką vartotojas gauna ir to, ką jis duoda (Vertė=Nauda/Kaštai) Vartotojas gauna naudą ir prisiima kaštus KAI: Vartotojo lūkestis= Veikimas (patenkinamas) Vartotojo lūkestis>Veikimas (nepatenkinamas) Vartotojo lūkestis<Veikimas (pilnai patenkinamas) Mainai ‐ pageidaujamo daikto įsigijimas, pasiūlant už jį ką nors kitą.

 Mainai vykdomi tuomet, kai yra patenkinamos 5 sąlygos:   

Dvi šalys dalyvauja fiziniu ar ne fiziniu būdu. E‐komercija Kiekviena šalis turi turėti kažką vertingo kitai šaliai kiekviena šalis gali komunikuoti viena su kita ir užtikrinti tiekimą

1

 

Kiekviena šalis gali priimti arba atmesti pasiūlymą Šalys tiki, kad iš mainų jos turės naudos

Yra PENKIOS konkurencinės sąvokos, pagal kurias organizacijos vykdo rinkodaros veiklą:



Gamybos koncepcija. Ši koncepcija yra seniausia iš verslo koncepcijų. Ji reiškia tai, kad vartotojai yra linkę rinktis plačiai prieinamus ir nebrangius produktus. Vadovai, sutelkiantys dėmesį į šią sąvoką, koncentruojasi ties aukšto gamybos efektyvumo, mažų sąnaudų ir masinio paskirstymo tikslais. Jie suvokia, kad vartotojai visų pirma yra suinteresuoti produkto prieinamumu ir mažomis kainomis. Ši orientacija yra prasminga besivystančiose šalyse, kur vartotojai yra labiau suinteresuoti produkto įsigijimu o ne jo funkcijomis.



Produkto koncepcija. Ši orientacija reiškia, kad vartotojai teikia pirmenybę kokybiškiems, efektyviems ar pasižymintiems inovatyviomis funkcijomis produktams. Vadovai, sutelkiantys dėmesį į šią sąvoką, koncentruojasi į aukštos kokybės produktus ir nuolatinį jų tobulinimą. Jie suvokia, kad pirkėjai nori gerų produktų ir gali įvertinti

2

kokybę ir našumą. Tačiau, šie vadovai kartais yra "įsimylėję" savo produktus ir nesupranta rinkos poreikių. Vadovai gali turėti klaidingus argumentus "geriau‐prasčiau", tikėdami, kad tai pritrauks daugiau žmonių…



Pardavimo koncepcija. Tai kita paplitusi verslo orientacija. Ji reiškia, kad vartotojai ir įmonės, palikti vieni, paprastai neįsigyja pakankamai parduodamų kompanijos produktų. Todėl organizacija privalo imtis agresyvių pardavimo ir skatinimo pastangų. Šioje koncepcijoje daroma prielaida, kad vartotojai paprasta demonstruoja pirkimo inerciją arba pasipriešinimą ir juos reikia įtikinėti pirkti. Ji taip pat reiškia, kad įmonė turi visą efektyvaus pardavimo ir reklamos įrankių komplektą pardavimams skatinti. Dauguma įmonių taiko pardavimo koncepciją kai turi daugiau pajėgumų. Jų tikslas yra parduoti tai, ką jie gamina, užuot gaminus tai, ko reikia rinkai.



Rinkodaros koncepcija. Ši verslo filosofija meta iššūkį trims ankstesnėms verslo orientacijoms. Jos pagrindiniai principai susiformavo 1950‐aisiais metais. Jos esmę sudaro tai, kad raktas į organizacijos tikslų pasiekimą (parduodančios įmonės tikslų) yra būti efektyvesniems už konkurentus, kuriant, pateikiant ir komunikuojant vertę vartotojui jų pasirinktiems tiksliniams vartotojams. Rinkodaros koncepcija remiasi keturiais principais: ‐ tikslas, integruota rinkodara, pelningumas.

Skirtumai tarp pardavimų koncepcijos ir rinkodaros koncepcijos:



1.

Pardavimų koncepcija yra orientuota į pardavėjo poreikius. Rinkodaros koncepcija yra orientuota į pirkėjo poreikius.

2. Pardavimų koncepcijos esmė yra pardavėjo poreikis konvertuoti jo/jos produktą į pinigus. Rinkodaros koncepcijos esmė yra vartotojo poreikių patenkinimo idėja pateikiant produktą, kaip vartotojo problemos (poreikių) sprendimą.

Rinkodaros koncepcija simbolizuoja pagrindinius pokyčius šiuolaikinės įmonės orientacijoje, kurie sukuria pagrindą siekti konkurencinio pranašumo (mūsų verslo branduolys, darantis mus išskirtiniais ir nepakartojamais). Ši filosofija sudaro konsultacinio pardavimo pagrindą.

Rinkodaros koncepcija pereina į penktą, labiau suskirstytą, įmonės orientaciją: Socialinę rinkodarą. Ši koncepcija yra labiau teorinė ir neabejotinai įtakoja būsimas rinkodaros formas ir pardavimų stimuliavimo metodus.

Socialinės rinkodaros koncepcija. Šios koncepcijos esmę sudaro tai, kad organizacijos uždavinys yra nustatyti tikslinių rinkų poreikius, norus ir interesus bei efektyviau ir veiksmingiau už konkurentus suteikti trokštamą pasitenkinimą (tai pirminė Rinkodaros koncepcija). Be to tai reiškia, kad visa tai turi būti atlikta taip, kad būtų išlaikytas arba pagerintas vartotojo ir visuomenės gerbūvis. Ši orientacija atsirado tuomet, kai buvo suabejota, ar Rinkodaros koncepcija yra tinkama filosofija aplinkos būklės blogėjimo, išteklių trūkumo, didelio gyventojų skaičiaus augimo, pasaulinio bado ir skurdo amžiuje, ir nepaisoma socialinių paslaugų.

Ar įmonės, kurios savo veikla patenkina vartotojų norus, būtinai turi veikti vartotojų ar visuomenės ilgalaikių interesų naudai?

3

Rinkodaros koncepcija galimai padeda išvengti potencialių konfliktų tarp vartotojų norų, vartotojų interesų ir ilgalaikio visuomenės gerbūvio. Tik pagalvokite: Greito maisto mėsainių pramonė siūlo skanius, patrauklius, nesveikus maisto produktus.

Mėsainiuose yra daug riebalų, restoranai reklamuoja bulvių šiaudelius ir pyragus ‐ du produktus, kuriuose yra gausu krakmolo ir riebalų. Produktai supakuojami į patogias pakuotes, didinančias atliekų kiekį. Siekdami patenkinti vartotojų poreikius, šie restoranai daro žalą vartotojų sveikatai ir neprisideda prie aplinkos apsaugos problemų sprendimo.

Organizacijos, palaikančios įsitikinimą ir lengvai pripažįstančios, kad vartotojai yra jų verslo varomoji jėga.

Rinkodaros koncepcija yra neatsiejama rinkodaros plano dalis.

Kodėl rinkodara yra svarbi?

Rinkodara prasideda ir baigiasi vartotojais. Tai reiškia, kad rinkodara prasideda nuo klientų poreikių ir norų nustatymo ir baigiasi jo patenkinimu produktais ir paslaugomis. Rinkodara remiasi tuo faktu, kad žmonės patys yra savo poreikių ir norų kūrėjai.

Poreikiai ir norai sukuria diskomfortą, kurį galima pašalinti įsigyjant produktus, atitinkančius šiuos poreikius ir norus. Dauguma šiuolaikinių visuomenių dirba mainų principu, kas reiškia, kad žmonės specializuojasi konkrečių produktų gamyboje ir keičia juos į kitus jiems reikalingus daiktus. Jie dalyvauja sandorių sudaryme ir santykių kūrime.

Rinka yra žmonių grupė, turinti panašių poreikių. Rinkodara apima darbo su rinkomis veiklą, tai yra, bandymą aktualizuoti potencialius mainus. Rinkodaros valdymas ‐ tai sąmoningos pastangos, dedamos norint pasiekti norimų mainų rezultatų dirbant su tikslinėmis rinkomis.

Rinkos dalyvio pagrindiniai įgūdžiai slypi produkto, paslaugos, organizacijos, vietos, asmens ar idėjos lygio, laiko apskaičiavimo ir paklausos kūrimo įtakojime. Pastaraisiais metais daug paslaugas teikiančių įmonių ir ne prlno organizacijų suvokė, kad rinkodara yra būtina ir vertinga.

4

Dauguma įsteigtų įmonių prekiauja su klientais, kuriuos pažįsta daugelį metų. Dėl to gali atsirasti pojūtis, kad turite nedidelį pasirinkimą, kam ir kaip parduoti.

Tačiau tai klaidingas manymas. Analizuodami savo produktus ir paslaugas, jūs galite pagerinti savo rinkodaros veiksmų efektyvumą ir pagerinti viso savo verslo rezultatus.

Gera rinkodara apima dėmesį detalėms ir kuo geresnį savo klientų, jų poreikių ir verslo pažinimą. taip pat apima tyrimus, atkiekamus siekiant įsitikinti, ar produktas yra paruoštas rinkai. pelnas gaunamas iš tinkamos skatinimo veiklos ir aptarnavimo po pardavimo.

Pavyzdžiui:

   

Prekybos centrų augimas ir derybinė galia, spaudimo dėl gerbūvio įtaka , spaudimas dėl sveikos mitybos vyriausybės veiksmai maisto saugos srityje, kt.

Visa tai turi didelę įtaką tam, kaip yra parduodamas ūkio produktas.

Visi, veikiantys šiame pramonės sektoriuje, bet ignoruojatys šias tendencijas, bus tikrai nustumti atgal.

Tai rinkodaros aplinkos dinaminio pobūdžio suvokimo pavyzdys.

VEIKSNIAI, LEMIANTYS DIDĖJANČIĄ RINKODAROS SVARBĄ

5

luxurious brand and high quality that justify their high price. Lamborghini, Ferrari, etc.

SAVĘS VERTINIMO UŽDUOTIS

Apibrėžkite rinkodarą ir trumpai aptarkite įvairias rinkodaros koncepcijas.

1. “Rinkodara prasideda ir baigiasi vartotojais.” Paaiškinkite.

2. Paaiškinkite šias sąvokas: • Poreikiai, norai ir paklausa • Produktas • Vertė, sąnaudos ir pasitenkinimas • Mainai, sandoriai ir ryšiai 3. Ar rinkodaros koncepcija reiškia, kad rinkos dalyviai turėtų apsiriboti tik tais poreikiais ir norais, kuriuos nori patenkinti vartotojai?

PAVYZDYS

Latvijos įmonė Very Berry Ltd Rinkodaros koncepcijai visų pirma siūlo: - Suvokti, kuo jūs norite būti!

- Rasti savo vertybes!

- Apibrėžti savo klientus! (https://www.youtube.com/watch?v=MrJYF2ucHTc&feature=youtu.be)

6

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI

ProudFarmer Project (2010), Methodological Training Tool in Marketing, 1. Marketing of Local and Typical Products, 1.1. First Principles of Marketing. http://www.ddegjust.ac.in/studymaterial/pgdapr/pgdapr-105.pdf

7

1.2. PRIEŽASTYS PRADĖTI VEIKTI

Per laiką, kai jis tampa labiau svarbiu nei kada anksčiau, įmonė turi veikti be jokių trukdžių. Jos veikla privalo būti patikima ir efektyvi.

Pagrindinis bet kurio verslo tikslas yra kurti vertę. Verslo įmonė turi dvi — ir tik dvi— pagrindines funkcijas tam, kad būtų konkurencinga: rinkodarą ir inovacijas. Rinkodara ir inovacijos gamina rezultatą; visa kita yra išlaidos.

Rinkodara nėra vien tik platesnis dalykas nei pardavimas; tai nėra specializuota veikla aplamai.

Ji apima visa verslą. Tai yra verslo visuma jos galutinio rezultato atžvilgiu, kuris atspindi klientų požiūrį. Rūpestis ir atsakomybė už rinkodarą privalo pereiti į visas įmonės veiklos sritis.

Rinkodara apima visa eilę procesų, susijusių su vartotojų poreikių nustatymu, o po to šių poreikių patenkinimu. Rinkodara padeda sudaryti sprendimų žemėlapį, kuris yra reikalinga siekiant sėkmingo verslo.

10 PRIEŽASČIŲ, PADĖSIANČIŲ REALIZUOTI JŪSŲ VERSLĄ

1. Jūs padarysite daugiau pardavimų

Kai žmonės žino apie jūsų verslą, yra labiau tikėtina, kad jie taps jūsų klientais. Jeigu jūsų įmonės rinkodaros kampanija vyksta sklandžiai, netrukus po to jūs galėsite pastebėti, kaip padidėjo jūsų pardavimai.

1

2. Jūs geriau informuosite visuomenę

Kartais jūsų geriausi klientai, prieš norėdami kažką pirkti, šimtus kartų peržiūri jūsų reklamą. Daugelis žmonių peržiūri skelbimus arba internetines rekomendacijos ir vietoje to, kad pirktų iš karto, ateičiai įsidėmi prekinį ženklą.

Jūsų prekinis ženklas didina informuotumą apie produktą ir naudą jūsų tikslinės auditorijos mąstyme.

3. Jūs sužinosite savo rodiklius

Nesvarbu ar jūsų rinkodara skirta kepimo įmonei ar programinės įrangos kompanijai, savo rodiklių žinojimas yra pagrindinis dalykas įmonės pelningumui išlaikyti.

Jeigu jūs galite tiksliai apibrėžti, kokią vertę jums duoda vidutinis klientas, tuomet jūs galite tikslai nustatyti, kiek galite išleisti pinigų kiekvienam naujam pardavimui.

Kampanijų organizavimas suteiks galimybę gauti daugiau duomenų ir pasitikėti jūsų rodikliais. Po to, kai gausite duomenis, jūs turėsite galimybę plėsti savo verslą ir

didinti pardavimus.

4. Pasieksite, kad vartotojai pasitikėtų Jumis

Kuo jūs pasitikite labiau: savo draugais ar nepažįstamais žmonėmis? Kuo labiau jūsų įmonė tampa žinoma, tuo labiau žmonių ja pasitiki. Kuo labiau žmonių ja pasitiki, tuo labiau tikėtina, kad jie pirks jūsų produktus ar paslaugas. Kuo anksčiau pradėsite rinkodarą savo versle, tuo didesnė tikslinė auditorija pažins jus.

Pradėkite kuo anksčiau ir kurkite su savo tiksline rinka tokius santykius, kurie būtų tvirtumo, patikimumo ir sąžiningumo atspindys ir tuomet žmonės į tai atsakys pasitikėjimu jūsų verslu.

2

5. Jūs sukursite visuomenines vertybes

Vykdydami savo versle rinkodarą dabar, jūs šiandien galite sukurti labai stiprias visuomenines vertybes, kurios padės parduoti produktus rytoj. Nesvarbu, ar pasirinksite el. paštą, ar Facebook puslapį, leidžiančius jūsų auditorijai palaikyti su jumis ryšį, tokiu būdu suteikiate stiprų pagrindą savo produktų pardavimui ir galimybei paklausti savo auditorijos svarbių klausimų.

6. Jūs pažinsite savo rinką

Kai pradžioje jūs pradėsite savo verslą, jūsų tikslinė rinka gali atrodyti didžiulė kaip vandenynas. Kai pradėsite vykdyti rinkodarą, jūs pasinersite gilyn ir vietoje didžiulės mėlyno vandens erdvės jūs pradėsite matyti įvairias bendruomenes, subkultūrą bei didžiulį tinklą skirtingų jungčių. Kai pradėsite savo kampaniją pastebėsite tai, ką daro jūsų konkurentai. Ši informacija padės jums kurti savas kampanijas, daugiau sužinoti apie savo tikslinę auditoriją ir gauti geresnį įspūdį apie savo pramonę. Jūs taip pat sužinosite, kodėl klientai renkasi jus. Pritraukdami savo klientus galite sužinoti, kas privertė juos pirkti jūsų produktą.

7. Jūs išsiaiškinsite, ką reikia daryti

Pritaikydami rinkodarą savo versle greitai išmoksite koks reklamos ir rinkodaros taktikos tipai yra veiksmingi ir kurie iš jų neveiksmingi.

Yra šimtai rinkodaros taktikų, kurias galite naudoti norėdami rasti klientų. Nuo senamadiško tiesioginio pašto iki tiriamosios rinkodaros, eksperimentuojant su įvairiais rinkodaros metodais, ieškant paties geriausio ir atkreipti dėmesį į jį. Susitelkti į duomenų gavimą ir bandyti, bandyti, bandyti.

3

8. Jūs sukursite „idealaus kliento“ profilį

Kiekvienam verslui visuomet atsiras klientų. Gera rinkodara visuomet leidžia juos rasti. Laikui bėgant, kai jūs sukursite informacinę duomenų, gautų iš rinkodaros kampanijų, bazę, tai taip pat padės jums lengviau rasti savo klientus.

Jūsų idealaus kliento profilis apima skirtingus kintamuosius, pvz., amžių, pajamas, darbo vietą, pomėgius bei interesus ir profesijas. Po to, kai rinkoje surasite šimtus ar tūkstančius klientų, apžvelkite turimus duomenis ir ieškokite modelių ar savybių, pagal kurias galėtumėte nustatyti savo idealų klientą. Daugiau žinodami apie žmones turėsite geresnę rinkodarą.

9. Sužinosite kaip testuoti ir optimizuoti

Žinojimas, kaip išbandyti įvairias antraštes, paveikslėlius ir reklaminius skelbimus yra vienas iš svarbiausių gebėjimų, kuriuos galite valdyti. Antraštės, kurios jūsų mintyse skamba tobulai vargu ar pritrauks auditoriją, kai tuo tarpu kita, skambanti nenatūraliai ir neprotingai, gali būti tobula pritraukiant potencialius klientus ir vykdyti pardavimus.

10. Jūs sukursite stiprų prekinį ženklą

Prekinis ženklas (brendingas) yra tai, kas jūsų verslą skiria nuo jūsų konkurentų. Tai, kas priverčia klientą pasirinkti jus, o n kažką kitą.

Tai jūsų verslo stilius, reputacija ir kultūra, sujunti į vieną visumą.

Prekinis ženklas yra esminis dalykas, o be jo rinkodarą vykdyti yra sunkiau nei turint stiprų ir įsimintiną prekinį ženklą.

 Bet kuris ir bet kokio dydžio verslas supras, kad RINKODARA yra neįkainuojama!  Sėkminga įmonė niekada negali nustoti vykdyti rinkodarą!

4

RINKODAROS PRINCIPAI

Dauguma įmonių, siekdamos optimizuoti esamų produktų poveikį rinkai ir įvesti produktus į naują rinką, naudoja įvairius rinkodaros principus.



   

Tai užtikrina, kad jūsų rinkodaros tikslai yra suderinami su jūsų verslo tikslais ir strategija.

Tai formalizuoja idėjas ir koncepcijas.

Tai palaiko jūsų dėmesį.

Tai padeda nustatyti užduotis ir terminus.

Tai gali padėti jums gauti finansavimą.

Rinkodara pagal savo principus ir apibrėžimus turi daug daugiau nei jūs įsivaizduojate bendro su kasdieniniu mąstymu, nes tai sustiprina jūsų geresnį supratimą:

 Kokias koncepcijas naudoja sėkmingos įmonės?  Kaip aš, siekdamas pagerinti savo verslą, galiu sužinoti daugiau apie į rinką orientuotą požiūrį?

5

6 RINKODAROS PRINCIPAI, KURIŲ TURI LAIKYTIS KIEKVIENAS

VERSLAS

ATITIKITE POREIKIUS

•Jūs turite norėti atsakyti į savo klientų poreikius ir klausimus. Tai turi būti padaryta tam tikru būdu, o ne vien tik siūlant pirkti produktą ar paslaugą. Kai kuriais atvejais tai gali būti emocinis poreikis ‐ pvz., paimkite Coca‐Cola arba Red Bull's istorijos pasakojimą.

• Puikus sėkmingo leidėjo bruožas yra nuoseklumas. nesvarbu, ar jūs užsisakote žurnalą kievienam mėnesiui ar dienos naujienas, leidinys visuomet yra pristatomas laiku ir tokiu būdu, kaip tikėtasi. Kai kurioms įmonėms tai nepavyksta. Jūs esate IŠLIKITE NUOSEKLŪS įsipreigojęs savo tikslinei rinkai ir turite nuosekliai tai įgyvendinti.

BŪKITE HUMANIŠKI

TURĖKITE POŽIŪRĮ

•Išreikškite savo nuomonę. Nauda, kad nesate žurnalistinė organizacija yra ta, kad jums nereikia nuo nieko susilaikyti. Raskite savo nuomonę ir pasidalinkite ja. Jeigu jūsų įmonės istorija yra juokinga, papasakokite ją. Jeigu tai truputį sarkastiška, tai gerai taip pat.

•Tai nėra enciklopedinis turinys. Jūs neturite pateikti istorijos ataskaitos. Nebijokite paliesti tų kalusimų pusių, kurios gali pozicionuoti jus ir jūsų įmonę kaip ekspertus.

Pavyzdys: Lacu duona (http://www.youtube.com/watch?v=3v5iLBOyJmA) turi aiškų požiūrį ‐‐ kad iš vietinės kilmės ir atsakingai pagamintas maistas yra pranašesnis negu perdirbti maisto produktai. Nebijokite laikytis savo nusistatymo.

•Kai mes kuriame dalį turinio apie mūsų produktą ar paslaugą, mūsų įmonė, lyginant su mokymo pranešimais, sukaupia tik apie 25 procentus puslapių peržiūrų ir socialinių ŽINGSNIS akcijų. Kuo daugiau jūs kalbėsite apie save, tuo mažiau žmonių dalinsis ir paltins jūsų ATSISAKANT istoriją, Tai taip paparasta.

PARDAVIMŲ DVIPRASMY BIŲ • Nors jūs negalite gauti visko iš karto, jūs norite, kad jūsų turinys būtų geriausiais. Tai reiškia, kad tai, ką jūs platinate, yra geriausia jums prieinamoje konkrečioje nišoje. Gal BŪKITE tai skambės pernelyg supaprastintai, tačiau, jei jūs tikitės, kad klientai naudos jūsų GERIAUSIAS produktus ar paslaugas, privalote pateikti geriausią vertę.

SAVO SRITYJE

Apie rinkodaros turinį ir esmę yra daug skirtingų supratimų ir požiūrių.

Patys svarbiausi apibrėžimai iš jų yra:

 Rinkodara yra socialinis bei vadybinis procesas, kurio metu individai ar grupės gauna tai, ko jiems reikia ir ko jie nori sukuriant, siūlant ir keičiantis produkto verte su kitais.

6

 Rinkodara yra kūrybiškas, produktyvus ir naudingas procesas, kurio organizacija yra susijusi su rinka.

 Rinkodara yra menas kurti vertę ir patenkinti klientus.  Rinkodara yra komunikacinis ir skatinimo būdas

gauti prekes ir paslaugas reikiamiems žmonėms, reikiamose vietose, tinkamu laiku ir už tinkamą kainą.

 Didžioji rinkodaros dalis yra susijusi su užduotimi pelningai realizuoti tai, kas pagaminta.

 Rinkodara yra reiškinys, kylantis dėl masinės gamybos ir padidėjusios perkamosios galios spaudimo.

 Rinkodara yra verslo veikla, kai tiesioginės prekės ar paslaugos yra nukreipiamos iš gamintojo į klientą.

 Rinkodara yra ekonominis procesas, pagal kurį prekės ar paslaugos yra keičiamos tarp gamintojų ir naudotojų, o jų vertė yra nustatoma atsižvelgiant į piniginę išraišką.

 Rinkodara yra būdas abipusės naudos tikslais vykdyti norimus mainus su tikslinėmis auditorijomis.

 Rinkodaros veikla yra susijusi su įmonės pastangomis skatinti paklausą ir tuos poreikius vykdyti.

 Rinkodara yra funkcija, kuri reguliuoja įmonės pasiūlą į kintančius poreikius rinkoje.  Rinkodara yra bendra sistema, įtakojanti verslo veiklą, kuria siekiama planuoti, skatinti ir platinti reikalingus produktus ir prekes esamiems ir potencialiems klientams.

 Rinkodara atsirado esant būtinybei iš vartotojo pusės dėl jų norų patenkinti savo poreikius jam naudingu produktu tinkamu laiku, tinkamoje vietoje ir už priimtiną kainą. Vartotojas yra nustatomas tiek pradžioje, tiek pabaigoje rinkodaros proceso.

 Rinkodara yra požiūris į viso verslo procesą kaip į labai integruotas pastangas atrasti, sužadinti ir patenkinti vartotojų poreikius.

luxurious brand and high quality that justify their high price. Lamborghini, Ferrari, etc.

PAVYZDYS

Very Berry Ltd raktiniai sėkmingos verslo plėtros žodžiai yra: – Analizė – Žinios – Technologijos – Kantrybė – Bendradarbiavimas (https://www.youtube.com/watch?v=MrJYF2ucHTc&feature=youtu.be)

7

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI

http://www.businessdictionary.com/definition/marketing‐principles.html#ixzz3HYEenQ4L http://marketing‐specialist.net/ http://forty.co/why‐successful‐companies‐keep‐investing‐in‐ongoing‐marketing https://www.udemy.com/blog/importance‐of‐marketing/ http://www.entrepreneur.com/article/229319

http://www89.homepage.villanova.edu/edward.schmitt/ppt/ppt.html http://education‐portal.com/academy/lesson/introduction‐to‐marketing‐definition‐and‐ applications.html http://www.ddegjust.ac.in/studymaterial/pgdapr/pgdapr‐105.pdf

8

1.3. KIEK ESATE ORIENTUOTI Į KLIENTŲ POREIKIUS?

Dėmesys klientams yra esminė bet kokio sėkmingo verslo dalis. Šis dėmesys turi būti neatskiriama verslo kultūros dalimi, o ne priešingai. Bandymas apibrėžti šią kultūrą – tai mėginimas padaryti ją gyva.

Naujos įmonės, sukūrusios į klientų poreikius orientuotą kultūrą nuo nulio, visada sėkmingai veikia. Galima pateikti nemažai puikių pavyzdžių, kai įmonėms pavyko tą padaryti. Labai gerai, kai įmonė nuo pat pirmosios dienos suvokia klientų aptarnavimo svarbą ir sąmoningai imasi veiksmų tam, kad kurtų ir puoselėtų augančios įmonės kultūrą.

Į klientų poreikius orientuotos įmonės nuolat didina savo konkurencingumą. Šios įmonės tiksliai suskirsto savo klientus, pasiūlo tiksliniams klientams sukurtą konkrečią vertę ir užtikrina puikią klientų aptarnavimo kokybę. Tokio tipo įmonėse kiekvienas darbuotojas, nepaisant einamų pareigų ar vykdomų funkcijų, žino kokią reikšmę klientų aptarnavimo strategija turi atliekamam darbui ir priima atitinkamus sprendimus remdamasis šia strategija.

1

Nors pagrindinį savo dėmesį turite skirti klientams, tačiau taip pat nepamirškite atidžiai stebėti savo konkurentus ir rinką, kurioje veikiate.

Klientai visada teisūs!

Jie turi pinigus, pasirinkimą ir susijusią informaciją. Kadangi jų pasirinkimas nulemia įmonių sėkmę, reikia žinoti ko klientai nori, ko jiems reikia ir kiek jie yra pasirengę už tai sumokėti.

Nepamirškite, kad kalbate su lygiai tokiais pačiais žmonėmis kaip ir jūs.

Kiekvienas geras pardavėjas turėtų laikytis šios auksinės taisyklės ‐ elkis su kitais taip, kaip ir pats norėtum, kad su tavim elgtųsi..

Kalbėkite su kitu žmogumi taip, kaip ir pats norėtumėte, kad su jumis kalbėtų.

Kas rūpi klientams?

Klientai visada ieško šių penkių apčiuopiamų arba neapčiuopiamų dalykų beveik visuose produktuose:

 Naudojimo paprastumas  Savalaikiškumas  Užtikrintumas (pastovumas, tikslumas, patikimumas, nuspėjamumas, saugumas)  Turėjimo/naudojimo kaina  Įvairovė/pasirinkimas Įmonės retai kada vertina savo produktų ypatybes iš klientų perspektyvos, todėl neskiria reikiamo dėmesio klientų poreikiams ir lūkesčiams. Kadangi šie poreikiai ir lūkesčiai nuolat keičiasi, į darbą su duomenimis orientuotos įmonės rizikuoja prarasti didesnę rinkos dalį. Ar norite taip rizikuoti?

2

POREIKIS BŪTI ORIENTUOTIEMS Į RINKODARĄ

Rinkodara yra komercinės veiklos sritis, susijusi su mainų proceso valdymu. Daugumoje atvejų tai reiškia valdyti tarp įmonės ir jos klientų vykstantį apsikeitimą verte. Įmonė teikia prekes arba paslaugas mainais už atitinkamą užmokestį.

Toliau pateikiami grafiniai vaizdai, parodantys kaip susiformavo rinkodaros sąvoka,

 pradedant ankstesne į gamybą orientuota filosofija ir baigiant dabartine į rinką orientuota filosofija.

Klientų pasitenkinimo užtikrinimas yra svarbi įmonės kultūros dalis

Įmonės kultūra tai daugiau nei vien tik įmonės aplinka ar misija. Ji apima jūsų ir bendradarbių vykdomą kasdienę darbo veiklą bei sąveikavimą su klientais, kad ir koks jis trumpas būtų. Šios patirtys vaidina svarbų vaidmenį, kai siekiate užtikrinti savo įmonės pelningumą ir ilgaamžiškumą.

Nėra sudėtinga išvardinti dalykus su kuriais dauguma įmonių norėtų būti asocijuojamos savo klientų akyse. Tai pasitikėjimas, kokybė, pagarba, komandinis darbas, sąžiningumas ar paprasčiausias pagyrimas. Tačiau norint pritraukti ir išlaikyti klientus, neužtenka vien tik įterpti populiarius žodžius. Visuose organizacijos lygmenyse būtina įtvirtinti esmines vertybes.

Jūsų vertės pasiūlymas Ką iš tikrųjų vertina jūsų klientas

Ko iš tikrųjų jūsų klientas nevertina/ Patenkinti vertingo kliento poreikiai/Kokią sumą jūsų klientas sumokės kažkam kitam

Jūsų konkurento vertės pasiūlymas

3

Rinkos ekonomikoje įmonė išgyvena gamindama prekes, kurias asmenys nori ir gali įsigyti.

Todėl būtina išsiaiškinti vartotojų poreikius, nes jie lemia įmonės funkcionavimą, t.y. įmonės gyvybingumą ir egzistavimą ateityje. Dauguma įmonių orientuotos į klientus (arba į rinką). Tai reiškia, kad įmonės veiklos ir produktai nukreipiami į vartotojų poreikių tenkinimą. Paprastai tai vyksta taikant šiuos tris metodus: vartotojų poreikių tenkinimą, rinkos pokyčių identifikavimą ir produkto inovacijų kūrimą.

Į vartotojų poreikių tenkinimą orientuotas metodas

Šiame metode vartotojų poreikiai yra visų strateginių rinkodaros sprendimų varančioji jėga.

Nei viena strategija nepradedama įgyvendinti, kol nepatikrinama vartotojų poreikių tyrimo atžvilgiu. Kiekvienas rinkoje pasirodžiusio naujausio gaminio aspektas, įskaitant paties produkto pobūdį, paremtas potencialių vartotojų poreikiais. Viskas visada prasideda nuo vartotojo. Šis metodas paremtas idėja, kad neverta leisti moksliniams tyrimams ir technologinei plėtrai skirtas lėšas tam, kad būtų sukurti produktai, kurių niekas nepirks.

Istorija rodo, kad daug produktų tapo komercinėmis nesėkmėmis nepaisant to, kad padarė technologinį perversmą.

 Keturių elementų modelis SIVP (sprendimas, informacija, vertė ir prieiga) yra formalus į kliento poreikių tenkinimą orientuotos rinkodaros metodas.

Iš esmės tai yra keturių elementų modelio PRKV (produktas, reklama, kaina ir vieta) pervardinimas ir performulavimas. Į klientų poreikių tenkinimą orientuotas keturių elementų modelis SIVP yra kito gerai žinomo į pasiūlą orientuoto keturių elementų modelio PRKV alternatyva rinkodaros valdyme.

4

Produktas

→

Sprendimas

Reklama

→

Informacija

Kaina

→

Vertė

Vieta (Paskirstymas)

→

Prieiga

Jeigu keturių elementų modelyje PRKV su kuriuo nors elementu iškiltų problemų arba kuris nors iš elementų nebūtų įmonės rinkodaros veiksniu, įmonė patirtų sunkumų, nes susidurtų su padidėjusia konkurencija ir sumažėjusia vartotojų paklausa.

Pastaraisiais metais paslaugų rinkodara taip išsiplėtė, kad dabar galima išskirti netgi 7 elementus. Kiti 3 paslaugų rinkodaros elementai būtų: procesas, fizinė aplinka ir žmonės. Kai kurie dar išskiria pozicionavimą kaip papildomą elementą. Žr. temą „Pozicionavimas (rinkodara)”.

Pasiteiraukite klientų ar jiems patinka naujasis produktas/Pataisykite, patobulinkite ir pakeiskite jį/Parduokite patobulintą produktą/Įvertinkite pažangą (ar jį perka?)

Orientavimuisi į klientų poreikius taikomos (taikomi) kelios (keli) sąlygos/įspėjimai. Jos (jie) nepanaikina orientavimosi į klientų poreikius principo ir jam neprieštarauja, o tik papildo jį žinojimo ir atsargumo aspektais.

Inovacinės technologijos leido sukurti teorinius pagrindus, kurie paaiškino, kodėl kai kurios įmonės patyrė nesėkmes. Taip atsitiko ne todėl, kad įmonės neišmanė technologijų (dažniausiai viskas buvo priešingai), o todėl, kad pelną nešantys vertės tinklai buvo nukreipti į klientus, nevertinančius tuo metu pasirodžiusių inovacinių technologijų pajėgumo, ir įmonės nematė tikslo jų vystyti. Taigi, buvo išmoktos šios pamokos:

5

 Kritiškai įvertinti orientavimąsi į klientų poreikius ir žiūrėti į šį procesą kaip į įmonės strategijos elementą, o ne kaip į vienintelį varomąjį veiksnį. Tai reiškia, kad reikia susitelkti ne tik į dabartinius klientų poreikius, bet ir nuspėti ko jie norės ateityje, net jeigu jie patys apie tai negalvoja.  Ieškoti naujų rinkų (naujų vertės tinklų), kurios vis dar yra komerciškai mažiau

pelningos arba nepatrauklios, nes jų potencialas augti ir sąveikauti su nusistovėjusiomis rinkomis bei vertės tinklais siejamas su rizika. Šis procesas gali apimti mažesnių įmonių akcijų pirkimą, šių įmonių įsigijimą arba atskirų mažų skyrių steigimą įmonėje konkuravimo tikslais.

Kiti įspėjimai taikomi ryšium su orientavimusi į kliento poreikių tenkinimą:

 Klientų pageidavimai neatitinka jų pirkimo sprendimų. Todėl galima teigti, kad „kartais

iš tikrųjų suprasti klientus reiškia suprasti juos geriau už juos pačius“. Taigi, orientavimosi į kliento poreikius principas (arba kitaip buvimas šalia klientų) nepažeidžiamas, o tik išplečiamas.

Bendras santykis Racionalus/Darbo efektyvumas, produktai ir paslaugos/Tikimybė būti rekomenduotam Iš anksto apgalvotas/ Tikimybė būti toliau naudojamam/ Pageidaujamas partneris/Konkurencinis pranašumas/unikalumas Emocionalus/Vertina jus kaip klientą/ Pasitikėjimu remtas santykis

6

Pradėkite veikti identifikuodami klientų prioritetus Brendo reputacija/Komunikacija/Produktai/ Skundai/Apskaitos valdymas/Kontaktų centras/Sąskaitų‐faktūrų išrašymas/Internetinė svetainė/Socialinė žiniasklaida

 Dabartiniu momentu klientai gali nežinoti ko jiems derėtų norėti. Įrodinėti klientams ko jiems derėtų norėti yra gana rizikinga, nes ar padarysite jiems poveikį priklausys nuo to ar/kaip greitai klientai išsiaiškins apie tai/įsitikins tuo kitu būdu. Kaip pavyzdį galima pateikti techninės ir programinės įrangos galimybes bei automobilių ypatybes. Klientai, kurie 1997 metais tvirtino, kad jiems neturi vertės mobiliajame telefone teikiama naršymo internete galimybė arba 6% padidėjęs kuro sunaudojimo efektyvumas transporto priemonėje, šiandiena kalbėtų kitaip dėl pasikeitusio vertės siūlymo.

PAVYZDŽIAI

Remiantis Latvijos kaimo turizmo asociacijos atliktu tyrimu, patrauklesni turizmo produktai yra šie: ‐ Kulinarijos pasiūla (tavernos, tradicinės regioninės virtuvės vietos, lankytojams skirtos interaktyvios programos) ‐ Kultūros paveldas (amatai, natūrinis ūkininkavimas, tradicijų palaikymas šiuolaikinio turizmo produktuose) ‐ Lankytojams atviri gaminantys ūkiai kaimo vietovėse (maisto produktų augintojai ir gamintojai, gyvulių augintojai, įvairūs kombinuotųjų pašarų namudininkai ir t.t.). http://www.bauskata.lv/userfiles/Lauku_celotajs_ZTA_konference.pdf

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI

http://www.ehow.com/list_7455727_five‐essential‐principles‐marketing.html http://www.gettingtoexcellent.com/2011/04/how‐customer‐focused‐are‐you.html http://www.marketingdonut.co.uk/marketing/customer‐care/understanding‐your‐ customers/putting‐the‐focus‐on‐your‐customers http://www.aboutpeople.com/Articles/documents/Areyoureallycustomer‐focused.html http://en.wikipedia.org/wiki/Marketing

7

2.3. SKAITMENINIS AMŽIUS

Skaitmeninis amžius, kitaip dar vadinamas informacijos amžiumi, yra apibrėžiamas kaip laikotarpis nuo 1970‐ųjų, kuomet atsirado asmeniniai kompiuteriai ir vėlesnės technologijos, atvėrusios galimybes laisvam ir greitam informacijos perdavimui.

Informacijos amžius (dar žinomas kaip kompiuterių amžius, skaitmeninis amžius, naujųjų medijų amžius) tai laikotarpis žmonijos istorijoje, kuriam būdingas perėjimas nuo tradicinės industrijos, kuri buvo sukurta industrinės revoliucijos metu diegiant industrializaciją, prie ekonomikos, paremtos informacijos kompiuterizavimu.

PAGRINDINIAI FAKTORIAI, FORMUOJANTYS SKAITMENINĮ AMŽIŲ

 Skaitmenizavimas ir jungiamumas  Skaitmeninės informacijos srautui būtina Intranetai, Ekstranetai ir Internetas

 Interneto proveržis

 Pagrindinis "naujos ekonomikos" augimo faktorius

 Naujos tarpininkų rūšys  

Tradicinės įmonės dažnai susiduria su tuo, kad konkurentai, vystantys veiklą internetu, atsisako tarpininkauti Labai sėkmingu tapo verslo modelis, kuomet įmonės aptarnauja savo klientus tiek internetu, tiek biuruose.

 Pritaikymas individualiam vartotojui ir gamyba pagal technines užsakovo sąlygas

1

RINKODAROS STRATEGIJA SKAITMENINIAME AMŽIUJE

• E‐verslas:  verslo vykdymui naudojamos elektroninės priemonės ir platformos.

• E‐prekyba: produktų ir paslaugų pardavimas palengvinamas elektroninėmis priemonėmis • E‐rinkodara:  Apima internetines informacijos, ryšio, reklamos ir produktų bei paslaugų pardavimo priemones.

• E‐komercija naudinga tiek pirkėjams, tiek pardavėjams

E‐prekybos nauda pirkėjams: E‐prekybos nauda pardavėjams: • Patogi  Santykių kūrimas • Lengva ir privati  Mažesnės išlaidos • Didesnė produktų  Didesnė sparta ir efektyvumas prieiga/pasirinkimas  Lankstumas • Prieiga prie lyginamosios  Visuotinis prieinamumas, informacijos pasiekiamumas pasauliniu mastu • Interaktyvi ir betarpiška

INTERNETO VARTOTOJAI

 Dabar labiau integruoti ir skirtingi • •

Sudarė naujas pasirinkimo galimybes Elgesys internetinėje erdvėje skiriasi priklausomai nuo amžiaus

 Internetinės erdvės vartotojai skiriasi nuo tradicinių vartotojų ne internetinėje erdvėje • •

Jie inicijuoja ir kontroliuoja mainų procesą Labai palankiai vertina informaciją

2

 Pardavimo modeliai "verslas verslui" gerokai viršija pardavimo modelius "verslas vartotojui"

Atviri prekybos tinklai E‐prekyvietės vienija pardavėjus ir pirkėjus: • Privatūs prekybos tinklai Susieja pardavėjus su jų prekybos partneriais • Interneto svetainės "vartotojai vartotojams" padeda vartotojams keistis prekėmis ar informacija (https://www.bigbarn.co.uk/)

3

• Aukcionų svetainės palengvina mainų procesą Užtikrina prieigą prie daug didesnės auditorijos • Naujienų grupės/forumai Padeda vartotojams rasti ir dalintis informacija • Leidžia vartotojams ieškoti pardavėjų, sužinoti apie pasiūlymus, inicijuoti pirkimus, diktuoti pirkimo sąlygas Pvz: Priceline.com • kai kurios svetainės palengvina grįžtamojo ryšio procesą tarp klientų ir įmonių Pvz: Planetfeed.com

•

E‐rinkodara

E‐rinkodara (Elektroninė rinkodara) dar žinoma kaip internetinė rinkodara, tinklo rinkodara, skaitmeninė rinkodara ar virtuali rinkodara. E‐rinkodara ‐tai produkto ar paslaugų rinkodaros procesas, vykdomas internetinėje erdvėje. Jis apima ne tik rinkodarą internetinėje erdvėje, tačiau ir rinkodarą, vykdomą elektroniniu paštu ir belaidėmis ryšio priemonėmis. Jame naudojamos įvairios technologijos, padedančios sukurti ryšį tarp įmonių ir klientų.

4

10 priežasčių, kodėl e‐rinkodara yra tokia svarbi sėkmingai įmonių veiklai:

 Prekinio ženklo plėtra internetu  Atitikimas kintantiems poreikiams  Vartotojo pasirinkimas  Sąnaudų efektyvumas  Didesnis svetainės lankomumas

 Didesnės pardavimų apimtys  Visuomet prieinama vartotojams  Individualūs pasiūlymai  Ryšio palaikymas  Didesnis patikimumas

E‐MOKYMAS (Bloom‘o taksonomija)  SKAITMENINIAME AMŽIUJE

Naudojant skaitmeninio amžiaus technologijas galima efektyviai pasiekti įvairių švietimo ir mokymo tikslų (mokymosi tikslai) ‐ įsiminimo, supratimo, pritaikymo, analizavimo, vertinimo, kūrimo.

5

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI

http://www.socialmediatoday.com/content/6‐rules‐marketing‐strategy‐digital‐age http://primarytech.global2.vic.edu.au/2009/08/13/blooms‐taxonomy‐in‐the‐digital‐age/ http://www.bigbarn.co.uk/ http://www.quirk.biz/resources/88/What‐is‐eMarketing‐and‐how‐is‐it‐better‐than‐traditional‐ marketing http://www.bluerisemedia.com/10‐reasons‐internet‐marketing‐is‐important‐to‐your‐business/

6

2.1. SPARTI GLOBALIZACIJA

Globalizacija lemia padidėjusią konkurenciją. Ši konkurencija gali būti susijusi su įmonių produktų ir paslaugų savikaina ir kaina, tiksline rinka, technologiniu prisitaikymu, greitu reagavimu, gamybos sparta ir kt.

Sparčios globalizacijos dėka vietiniai produktai yra pritaikomi vietinėms rinkoms (produktai su specifikacijomis ir pakuotėmis) ir globalūs produktai (produktai su tomis pačiomis specifikacijomis ir pakuotėmis, skirti vartotojams visame pasaulyje).

Ekonominis reiškinys    

Socialinis reiškinys Kultūrinis reiškinys Biologinis reiškinys Politinis reiškinys

 Judėjimas link ekonominių ir socialinių ryšių plėtojimo tarp šalių per korporacinių įmonių ir kapitalistinės filosofijos plėtrą, vedantis link pasaulio susiaurėjimo ekonomine prasme.

1

Sąvoka “sparti globalizacija” siejama su sparčia globalizacijos plėtra per pastaruosius tris dešimtmečius ir besitęsiančia iki mūsų dienų. Spartus judėjimas link globalizacijos pastaraisiais metais ‐ tai sąlyginai laisvo verslo vykdymo už valstybių sienų ribų naudos ir dėl to sumažėjusių kliūčių tarptautinio verslo vystymui rezultatas. Šią plėtrą taip pat skatina daugelis stambių korporacijų, kurios, ieškodamos mažesnių sąnaudų ir didindamos verslo apimtis, įsteigė gamybines bazes daugelyje skirtingų šalių. Globalizacijos procesas vis dar sparčiai tęsiasi.

Globalizacijos procesą palengvina technologijų pažanga, kuri leidžia sumažinti prekybos ir prekybos derybų sąnaudas. Nuo Antrojo Pasaulinio karo tarptautinių sutarčių dėka žymiai sumažėjo kliūčių tarptautinės prekybos vystymui.

Globalizuotas pasaulis:  Didesnė prekių, paslaugų, kapitalo, žmonių judėjimo laisvė  Globalūs piliečiai  Informacijos amžius – tik prasidėjo Globalizaciją palengvino keletas veiksnių. Ypač akcentuojami trys veiksniai: spartus technologijų tobulėjimas, prekybos ir investicijų politikos liberalizavimas ir tarptautinių organizacijų, tokių kaip Pasaulinė prekybos organizacija (angl. sutr. WTO), spaudimas.

•

•

GLOBALIZACIJA IR JOS IŠŠŪKIAI

Globalizacija – kliūčių laisvai prekybai ir glaudesnei nacionalinių ekonomikų integracijai pašalinimas – gali būti varomąja jėga, turinčia potencialą padaryti turtingesniais visus pasaulyje, ypač neturtinguosius, tačiau jos valdymo metodus (ypač tarptautines prekybos sutartis) būtina peržiūrėti. Joseph Stiglitz Globalizacija buvo "blogai valdoma". John K. Galbraith

2

Ekonominė globalizacija Ekonominės tarpusavio sąveikos didinimas      

Tarptautinis darbo pasidalijimas Sparčiai didėjantys kapitalo srautai Kapitalas išlieka koncentruotas turtingiausiose valstybėse Nestabilus ekonominės globalizacijos poveikio įrodymas Nėra žinoma, ar ji padidina, ar sumažina ekonominę nelygybę Ekonominė tarpusavio priklausomybė yra labiau susijusi su taikiais santykiais, kurie kaip taisyklė gali būti lengvai pažeidžiami

Politika ir globalizacija

    

Nacionalinės valstybės yra mažiau pajėgios kontroliuoti socialinius ir ekonominius reiškinius savo teritorijoje Didėja Pasaulinių/ regioninių valdymo organų (JT, ES, kt.) svarba …

Jie dar nėra visiškai demokratiški/atskaitingi “CNN” daro spaudimą vyriausybėms kovoti prieš žmogaus teisių pažeidimams

Kultūrinė globalizacija

Didėja užsienio idėjų ir praktikos poveikis, tačiau…

Kultūros eksportas yra neproporcingas iš Vakarų šalių, ypač JAV. Kai kuriais atvejais tai lėmė kultūrų “komoditizaciją”.

Kai kurios etninės ir religinės grupės jaučia

3

grėsmę savo kultūrai dėl globalizacijos Atsiranda vis daugiau reakcingų "nacionalistų" ir "fanatikų" grupuočių.

"Užmušė" kai kurias kultūras.

Technologijos ir globalizacija

Padidėja prieiga prie informacijos, tačiau…

Prieiga yra nevienodai paskirstyta.

Tapo lengviau ieškoti bendraminčių ir išvengti priešingo požiūrio.

Palengvina priežiūrą ir tam tikrų tipų kontrolę.

GLOBALIZACIJOS POVEIKIS

Pasaulio ekonomika patyrė radikalių pokyčių per pastaruosius du dešimtmečius. Viršgarsinių lėktuvų, fakso aparatų, pasaulinio kompiuterių ir telefono ryšio, pasaulinių televizijos palydovinių transliacijų ir kitų pažangių technologijų dėka sumažėjo geografinė ir kultūrinė atskirtis. Tai leido įmonėms žymiai išplėsti jų geografinę rinkos aprėptį pirkimo ir gamybos srityje. Tokiu būdu sukuriama žymiai labiau kompleksinė rinkodaros aplinka tiek įmonėms, tiek vartotojams.

Globalizacija yra potencialiai teigiama, tačiau reikalauja geresnio valdymo: gerai parengtų taisyklių

 Svarbu

išdėstyti e‐prekybą platesniame ekonominės plėtros, šalies socialinės‐ ekonominės kultūros ir techninio vystymosi kontekste

 Tam tikrą vaidmenį vaidina ir artimiausia tarptautinė aplinka (partnerystės požiūriu) – tai yra, tinkamos partnerystės paieškos užsienio šalyse.

 Globalizacijoje tikrai yra problemų ir neigiamų padarinių, tačiau jie neišnyks. Todėl…  Mums reikia išmokti pasinaudoti savo privalumais ir sumažinti savo išlaidas. Norėdami tai padaryti, mes privalome:  Suprasti jų poreikį  Dirbti, siekiant išspręsti problemas  Dirbti, siekiant kuo plačiau paskleisti ekonominį efektą

4

 Vadovai taip pat turėtų žinoti, kaip geriausiu būdu priartinti globalinį praktinių demografinių žinių panaudojimą nuo verslo link vartotojų perspektyvos, imant tarptautinį produktą ar paslaugą ir sėkmingai juos lokalizuojant. Tai didelis iššūkis, reikalaujantis apsvarstyti įvairius būdus ir prekės ženklo strategijas įgyvendinimo proceso metu. Šioje diagramoje vaizduojamas laipsniškas perėjimas nuo tarptautinio produkto prie lokalaus produkto, akcentuojant universaliai pritaikomą gamybos elementą lyginant su tais, kuriems taikomas lokalios priemonės.

 Vadovai taip pat turi labai gerai suvokti dabartinę globalios visuomenės kritiką ypač kiek tai yra susiję su etikos ir aplinkosaugos aspektais. Globalinė ekonomika daugeliu būdų primeta globalinę kultūrą. Tokia globalinė kultūra dažnai kritikuojama dėl to, kad ji išstumia nacionalines kultūras ir skatina vartojimą. Todėl vadovai turėtų atsižvelgti į tai, kaip geriausiai lokalizuoti produktus siekiant išlaikyti kultūrinį identitetą regionuose, kuriuose jie vykdo savo veiklą. Labai svarbūs yra ir aplinkosaugos aspektai, kadangi dėl pastovaus energijos naudojimo vykdant tokius mainus, teršiama aplinka ir naudojami dideli kiekiai vertingų energijos gamybos išteklių. Gamtai padarytos žalos sumažinimas, jos kompensavimas per labdaringą veiklą, yra ne tik protingas rinkodaros žingsnis, tačiau kartu ir svarbus etinis aspektas, kurio vadovai neturėtų pamiršti.

5

 Apjungus šiuos aspektus globali visuomenė gali užtikrinti puikias galimybes įmonėms.

Tarpkultūrinės rinkos leidžia diferencijuoti darbuotojus demografiniu požiūriu, suteikia didesnį rinkos potencialą, įvairesnę klientų bazę (kartu ir didesnę produktų pasiūlą) ir itin vertingą žmogiškųjų resursų potencialą. Vykdydami savo įsipareigojimus, vadovai turi efektyviai lokalizuoti produktus ir paslaugas taip, kad būtų sumažintas neigiamas globalios plėtros poveikis kultūrai ir aplinkai, siekiant palaikyti veiklos etiką.

Mąstykite globaliai, veikite lokaliai:globalios rinkodaros

strategija

Globalizacija sukuria Naujas vartotojų vertybes, įtakojančias mūsų tikslines grupes: ūkininkus, vietos gamintojus, turizmo kompanijas:  

 

Naujos vartotojų vertybės daro reikšmingą įtaką turizmo paklausai ir pasiūlai.

Didėjantis finansinis gerbūvis, auganti internacionalizacija, noras rizikuoti, sudėtingesnė rinkodara, vis didesnis laiko spaudimo jausmas ir geresnė prieiga prie technologijų‐prisideda prie įvairių skonių patenkinimo išsivysčiusiose ir besivystančiose rinkose.

Kad išlaikytų konkurencingumą rinkoje, įmonės turi sukurti individualias strategijas atskiroms rinkoms ir klientams.

Tam būtina atlikti išsamią demografinių tendencijų analizę ir įvertinti poslinkius, kaip jie įtakoja paklausą turizmo paslaugų srityje.

Globalizacija įtakoja vietos/organizuotų produktų rinkodarą turizmo sektoriuje: 

Dėl globalizacijos vietos įmonės, ypač besivystančiose šalyse, susiduria su daug didesne konkurencija.  Dėl to vietos turizmo MVĮ gali atsidurti nepalankioje padėtyje, kadangi jos neturi išteklių konkuruoti globaliu mastu.  Vietos tarpininkai taip pat gali būti išstumti arba išduoti.  Didėja vietinės kainos už prekes ir paslaugas bei mokesčiai. Į eksportą orientuoto turizmo augimo išstūmimo poveikis, sąlygojantis vietos (ne turizmo paslaugų) pramonės nuosmukį, yra gerai žinomas.

Naujos vartotojų vertybės: Individualizmas

 Žmonės vis dažniau užsako atostogas, atitinkančias jų konkrečius reikalavimus.  Keliautojams

įgyjant vis daugiau patirties, jie

6

reikalauja specialiai jiems pritaikytų paslaugų, atsisakydami nuasmenintos, ne interaktyvios “masinio turizmo’ sistemos.

 Turistai ieško neįprastos, autentiškos patirties užuot užsisakę bendrus, standartinius atostogų paketus.

 Jie

ieško asmeninės, “autentiškos” tai vietai ir jos žmonėms patirties, dažnai apimančios socialinę sąveiką ir emocinius ryšius.

Naujos vartotojų vertybės: Dalyvavimas

 Didėjant pajamoms žmonės skiria daugiau savo asmeninių išlaidų ne produktams, o patirčių įgijimui.

 Viena iš patirčių ekonomikos ir turizmo išdavų yra turistinės rinkos fragmentacija į unikalių patirčių grupes.

 Turistai pageidauja būti dalyviais o ne žiūrovais, norėdami patirti kuo daugiau įvairių įspūdžių.

 Tuo pačiu metu turistai prieš įsigydami reikalauja produktų ir paslaugų saugumo garantijų.

Naujos vartotojų vertybės: Saviugda

 Žmonės vis labiau domisi turizmo teikiamomis saviugdos galimybėmis, pabrėždami sveikatą, gerbūvį, išsilavinimą, įgūdžių tobulinimą ir kultūrinį supratimą.

 Žmonės

labiau rūpinasi savo sveikata ir gerbūviu. Labiau vertinamos stresą mažinančios priemonės ir savimeditacija.

 Žmonės vis labiau nori atrasti, patirti, dalyvauti, sužinoti apie jų lankomas vietas ir įsitraukti į kasdienį tų vietovių gyvenimą.

 Kadangi materialiniai poreikiai yra vis labiau tenkinami, turistai ieško naujesnių, turtingesnių, gilesnių patirčių. Ieškodami “autentiškų” turistinių patirčių, turistai įgyja didesnį socialinį ir aplinkosauginį sąmoningumą.

PAVYZDŽIAI Pagrindinės alaus kategorijos tendencijos 2013 metais Latvijoje buvo tradicinio alaus vertinimas ir populiarinimas. Padidėjusi perkamoji galia lėmė tai, kad vartotojai pirko mažiau, bet aukštesnės kokybės vyno. Mažųjų alaus gamintojų produkcijos pardavimo apimtys išaugo dvigubai per pastaruosius metus, į ką rinkos lyderiai atsakė pradėdami gaminti premium klasės produkciją, dažnai ribotomis apimtimis, ir pristatė ją kaip tradicinį alų. Žymiausi alaus gamintojai yra Aldaris

7

(http://www.aldaris.lv/en), Cesu Alus (http://www.cesualus.lv/en/) ir Valmiermuizas Alus (http://www.valmiermuiza.lv/en/news)

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI

http://www.businessdictionary.com/definition/globalization.html#ixzz3HvsAqOTE http://www.enotes.com/homework‐help/what‐rapid‐globalization‐117977 http://susilkarki.blogspot.com/2009/05/rapid‐globalization.html http://www.sociocosmo.com/2013/07/globalization‐good‐or‐bad‐for‐ indian.html#sthash.k3ZhNa8u.dpuf http://esciencenews.com/articles/2009/03/31/fei.chang.or.pepsi.cola.what.makes.consumers.c hoose.local.brands.over.global.ones Globalisation of Tourism http://www.euromonitor.com/beer‐in‐latvia/report

8

2.3. TVARI RINKODARA – DIDESNĖ SOCIALINĖ ATSAKOMYBĖ

Socialiai ir ekologiškai atsakinga rinkodara:

 Atitinka

dabartinius

vartotojų

ir

įmonių poreikius

 Išsaugo

arba pagerina galimybes būsimoms kartoms patenkinti savo poreikius/ Tvari rinkodara apima priemonių būti socialiai ir ekologiškai atsakingiems viešinimą ‐ mažinti išmetamų šiltnamio efektą sukeliančių dujų kiekį, mažinti atliekas ir protingai naudoti išteklius.

Tvari rinkodara apima rinkodaros priemones, skatinančias JŪSŲ vartotojus veikti ekologiškai tvariais būdais.

TRYS TVARUMO SRITYS

1

Pateikiame keletą tvarios rinkodaros normų, į kurias reikėtų atsižvelgti:

 Rinkodara su visuomeninės misijos samprata – pavyzdžiui, Pedigree reklamuoja gyvūnų globą, vykdydama reklamines kampanijas, skatinančias globoti gyvūnus juos nusiperkant ir finansiškai remia gyvūnų prieglaudų veiklą.

 Socialiai atsakinga rinkodara – saugesnių, ekologiškesnių produktų pardavimas ir pakavimas tokių kaip namų produktams skirto prekės ženklo metodas, kad būtų pabrėžiama saugių valymo produktų funkcija.

 Pabrėžti inovatyvius, į klientus orientuotus produktus, o ne mažesnės vertės produktus , kuriuos būtina pakeisti per tam tikrą laiką ‐ suplanuotas senėjimas.

 Atlikti tvarumo auditą siekiant nustatyti punktus, kuriuose įmonė gamina atliekas, vartoja energiją ar gerina vartotojams skirtų pakuočių gamybą siekiant jas sumažinti ar visiškai eliminuoti.

TVARIOS RINKODAROS PRINCIPAI

Vartotojai ir įmonės išreiškia didelį ir vis didėjantį susidomėjimą tvarumu. Tvari rinka apima vis daugiau įmonių, produktų ir paslaugų, vienaip ar kitaip sprendžiančių tvarumo problemas.

Kodėl įmonės taiko tvarumo principus?

Tvarumo praktika yra gero verslo praktika. Ji ne tik tarnauja visuomenės labui gerinant įmonės ekologinį indėlį, tačiau leidžia sumažinti atliekas, padidinti vartotojų įsitraukimą ir lojalumą bei suteikti konkurencinį pranašumą siekiant galutinio rezultato. Skirtingai nuo tradicinių įmonių, kurios koncentruojasi daugumoje tik į galutinį rezultatą, tvarios įmonės sutelkia dėmesį į trejopą galutinį rezultatą, kurį sudaro: (1) žmonės, (2) planeta, ir (3) pelnas.

2

Tvari rinkodara apima produktų ir paslaugų, atitinkančių vartotojų ir verslo vartotojų poreikius, plėtrą ir skatinimą, atsakingai naudojant visuomenės gamtinius, žmogiškuosius ir kultūrinius resursus siekiant užtikrinti geresnę gyvenimo kokybę dabartinėms ir ateities kartoms.

RINKODAROS KONCEPCIJA

Rinkodaros koncepcija reiškia vartotojų ir įmonės esamų poreikių atitikimą. Tačiau kartais tai gali reikšti abiems kylančią grėsmę ateityje.

Tvari rinkodara nereiškia vien tik ekologiškų ar labiau socialiai atsakingų priemonių panaudojimo ir to fakto viešo pateikimo vartotojams. Ji yra daug svarbesnė ir reikšmingesnė.

Tvari rinkodara remiasi tradicinės rinkodaros metodais ir papildomai reikalauja:

 Su tvarumu susijusių vartotojų vertybių, emocijų, pirkimo elgesio suvokimo  Žinių apie kintančią tvarumo rinką  Organizacinių įsipareigojimų tvarumo ir pozityvių santykių su vartotojais, bendrijomis ir

planeta palaikymui

Vis daugiau vartotojų atsižvelgia į perkamų produktų ir paslaugų poveikį aplinkai ir socialiniams aspektams , taip pat į įmones, iš kurių jie perka.

Įmonėms dabar jau nebepakanka tiesiog pridėti žodį "ekologiška" prie savo rinkodaros strategijų kalbant apie sertifikavimą ir klasifikavimą, tas pats yra taikoma ir tvarumo koncepcijai, verslo iniciatyvoms ‐ visa tai yra neatsiejama investicijų į kokybę portfelio dalis.

Tvarumas reiškia ilgalaikę ekonominę naudą, gaunamą iš tvarios įmonės veiklos.

3

TRYS TVARIOS RINKODAROS TRANSFORMACIJOS PERSPEKTYVOS

ĮMONĖS VEIKLA SIEKIANT PALAIKYTI TVARIĄ RINKODARĄ

Į vartotoją orientuota rinkodara

• • • •

Inovatyvi rinkodara

Rinkodara su visuomeninės misijos samprata

Socialinė rinkodara

Rinkodaros etika

•

Rinkodaros veikla matoma iš vartotojo perspektyvos Pateikiama didžiausia vertė Investicijos į rinkodarą, orientuotą į vertės vartotojui kūrimą vertės vartotojui kūrimas

Įmonė siekia realiai tobulinti produktus ir rinką

•

Apibrėžti misiją ne tik siaura produktų, bet ir plačiąja socialine prasme

•

Įmonė atsižvelgia į: – Vartotojo norus ir interesus – Pačios įmonės reikalavimus – Ilgalaikius visuomenės interesus Įmonės rinkodaros etiką sudaro gairės, kurių visi

•

4

• • • Tvari įmonė

•

įmonės darbuotojai privalo laikytis, jos apima santykius su platintojais, reklamos standartus, vartotojų aptarnavimą, kainodarą, produkto plėtrą ir bendrus etikos standartus Kas turėtų vadovauti įmonėms?

Laisvoji rinka ir teisinė sistema?

Individualios įmonės ir vadovai

Rūpinasi ne tik esamų, bet ir būsimų vartotojų bei platesnio pasaulio poreikiais

PAVYZDŽIAI

Jērcēnu rajone (Latvija) esantis ūkis "Veckūkuri" iš žaliavinio pieno gamina išskirtinę produktų liniją, kurios sudėtyje nėra maisto priedų ir kenksmingų konservantų E, todėl jų galiojimo terminas yra tik kelios dienos. E priedai užtikrina ilgesnį maisto produktų galiojimo laiką, tačiau produktai be priedų yra natūralūs, todėl juos būtina greitai nuvartoti. natūralūs pieno produktai parduodami Vidzeme, Rygos parduotuvėse ir prekybos tinkluose visoje Latvijoje. http://www.mans-piens.lv/?langs=1758

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI http://www.business2community.com/marketing/substainable‐marketing‐getting‐back‐to‐ marketing‐basics‐0338049 http://catalog.flatworldknowledge.com/bookhub/reader/3157?e=gittell_1.0‐ch06 https://www.google.lv/webhp?sourceid=chrome‐instant&ion=1&espv=2&ie=UTF‐ 8#q=Sustainable%20Marketing%20ppt http://www.business2community.com/marketing/substainable‐marketing‐getting‐back‐to‐ marketing‐basics‐0338049#KzjLzluFL9DC7by0.99 http://www.brighthub.com/money/investing/articles/121628.aspx

5

2.4. NE PELNO SIEKIANČIOS RINKODAROS AUGIMAS

Ne pelno siekiančios organizacijos, siekdamos skatinti savo reklaminius kreipimusis ir kviesdamos savanorius padėti įgyvendinti organizacijos misiją, naudoja įvairius rinkodaros metodus, tokius kaip šūkiai ar kitos medijos priemonės. Kreipimasis paprastai yra labiau sentimentalus nei poreikių patenkinimas ar orientavimasis į vartotoją.

Ne pelno siekianti rinkodara apima daug įmonių, nuo tokių gerai žinomų organizacijų kaip United Way ir Make‐a‐Wish Foundation iki prekybos asociacijų, "Alumni" asociacijų, knygų klubų, vietos labdaros ir privačių fondų.

3 didžiausios ne pelno grupės pagal apimtį, pajamas:

 Visuomeninė labdara •

Menai, švietimas, sveikatos apsauga, socialinės tarnybos

 Privatūs fondai  Kitos organizacijos •

Socialiniai ir laisvalaikio klubai, sporto klubai

1

Lėšų rinkimas: Paprastai tai yra pagrindinis tikslas

Personalo komplektavimas: Ne pelno sektoriuje gali tapti galvos skausmu

Ne pelno siekiantis sektorius susiduria su daugybe iššūkių. Du pagrindiniai su rinkodara susiję iššūkiai ‐ tai personalo komplektavimas (daugumoje organizacijų dirba savanoriai ne pilną darbo dieną) ir lėšų rinkimas.

Komplektuojant personalą pateikite savo įmonę kaip organizacijos nežinybinį rinkodaros partnerį, galintį padėti išspręsti šią problemą. Galvokite apie tai, ką galite pasiūlyti. Ar jūsų įmonė siūlo administruojamas kampanijos paslaugas? Projektų valdymą? Tikslinę el. pašto rinkodarą?

Lėšų rinkimas suteikia vieną vertingiausių galimybių jūsų įmonei. Ne pelno siekiantis sektorius paprastai turi pilną duomenų tinklą, kuriame pateikiamos idėjos apie tai, kaip jūs galite geriau įgyvendinti ir panaudoti jų duomenis vartotojams nukreipti ir padidinti ROI ‐ (investicijų grąža ‐ kiek pelno ar lėšų taupymo yra realizuojama) efektyvus pardavimas.

 Būkite unikalūs.  Mąstykite plačiau užuot tiesiog keisdami sprendimą.

Taigi, ką jos rengia: Ne pelno siekiančios organizacijos turi pačius įvairiausius poreikius rinkodaros komunikacijų srityje. Visi šie poreikiai suteikia realią galimybę jūsų įmonei teikti paslaugas.

• • • • • •

Lėšų rinkimo kampanijos Rinkodaros kampanijos Įvykių rinkodaros priemonės Spausdintinės reklamos įvairovė El. pašto rinkodara SMS/Mobili rinkodara

Kalbant konkrečiai apie spausdintinę reklamą, organizacijos rengia:  Reklaminė medžiaga

2

     

Prenumeruojami naujienlaiškiai Periodiniai leidiniai Lėšų rinkimo paketai Trumpa informacija apie projektą Muziejų gidai Finansuojančių organizacijų ryšiai

Mintys apie rinkodarą • Pažinkite savo auditoriją • Įsiklausykite į jų poreikius • Kurkite santykius • Rodikliai, rodikliai, rodikliai

Ir viešuosius ryšius…

• Pažinkite savo auditoriją • Ekonomiškai efektyvus • Viskas apie santykius!

• Daug kanalų

 Principai išlieka tie patys!  Ne pelno siekiančių organizacijų rinkodaros specialistai derina kelias pozicijas!

Devynios vertingos ne pelno rinkodaros pamokos 1. Skatinti klientus skleisti informaciją dalinantis asmenine patirtimi apie prekės ženklą 2. Gauti prieigą ir naudotis socialinio statuso galia.

3. Apibrėžti savo unikalius vertingus pasiūlymus ir transliuoti juos savo auditorijai 4. Apibrėžti prekės ženklo evangelistus savo organizacijoje.

5. Išnaudoti pasakojimo galią 6. Sukurti turinį, kurį žmonės “įsimylėtų” 7. Bendradarbiauti su žinomais prekių ženklais ir įtakingais agentais

3

8. Būti prekės ženklo puristais 9. Būti kūrybingiems kuriant reklaminius tekstus, ypač antraštes .

Išoriniame apskritime apibrėžiama tai, kam atlikti daugiausia yra samdomi ne pelno rinkodaros konsultantai ir komandos nariai: kurti žinias, skelbimus, pasakojimus iš lūpų į lūpas, “virusinius” tinklus naudojant socialinę mediją, plėsti socialinės medijos fanų/sekėjų/ryšių apimtis. Tai yra tik rinkodaros ledkalnio viršūnė.

Antrajame apskritime apibrėžiama tai, kam turėtų būti skiriamas realus rinkodaros laikas. Šiame apskritime sutelkiamas dėmesys į bendruomenės kūrimą, kuri rūpinasi jūsų tikslais ir padeda jums juos populiarinti. Į šį apskritimą įtraukti elementai, būtini suinteresuotos internetinės bendruomenės, skirtos jūsų tikslams, sukūrimui: apibrėžti, ką žmonės nori iš tikrųjų aptarti kuriant tikslo istoriją, plėtojant internetinę bendruomenę, aistringai besirūpinančią jūsų tikslais ir paremiant visa tai aukštos kokybės turiniu (jūsų organizacijos turinys + vartotojų kuriamas turinys).

Kitas apskritimas šalia centro – tai gretimo antrojo apskritimo pagrindas. Tai veiksniai, supantys patį tikslą ir įtakojantys tikslo interesų suvokimą. Klausimo savalaikiškumas,

4

problemos sprendimo poreikis ir visuomenės susidomėjimas tikslais – visa tai įtakoja Tikslo suvokimą. Tai apskritimas, kurį nuolat peržiūrį ir į kurį nuolat atsižvelgia direktoriai, programą vykdantys darbuotojai, lėšų rinkėjai ir steigėjai. Jeigu problema nėra suvokiama, tuomet jums būtina peržiūrėti medžiagą. Jeigu problema šiuo metu nėra aktuali, tai turės įtakos susidomėjimui, pokalbio palaikymui, bendruomenės pritraukimui ir kt.

Vidinis apskritimas yra Tikslas. Atkreipkite dėmesį, kad aš nerašau “Organizacija”. Aš visiškai sutinku su vidinio apskritimo apibrėžimu, kurį pateikia Seth Godin (jo publikacijoje tai yra Produktas): “Kai jūsų parduodamas daiktas turi sukurtą ryšį, kai jis yra nepaprastas ir toks, apie kurį verta kalbėti, kai jis gali pakeisti žaidimą – rinkodara atrodo daug lengvesnė.”

Rinkodaros apskritimus galima keisti pritaikant juos ne pelno socialinės medijos rinkodarai.

Mano versija, Ne pelno rinkodaros apskritimai, yra ne pelno rinkos dalyvių iteracija pradedant nuo Tikslo.

Ne pelno rinkodara reikalauja dokumentais patvirtintos turinio rinkodaros strategijos, padedančios nukreipti savo pastangas tinkama linkme. Tie, kurie turi susikūrę strategiją, vertina save aukščiau turinio rinkodaros efektyvumo atžvilgiu, lyginant su tais, kurie neturi strategijos.

Šiaurės Amerikos Turinio rinkodaros instituto atlikti ne pelno turinio rinkodaros tyrimai 2014 metais: Gairės , biudžetas ir tendencijos – parodė, kad 92% ne pelno rinkodaros specialistai naudoja turinio rinkodarą, tačiau tik 25 % turi dokumentuotą turinio rinkodarą.

Turinio rinkodara – tai strateginis rinkodaros metodas, pabrėžiantis vertingo, aktualaus ir nuoseklaus turinio kūrimą ir platinimą siekiant pritraukti ir išlaikyti aiškiai apibrėžtą auditoriją – ir, galiausiai, skatinti pelningus klientų veiksmus.

5

Efektyviai veikiantys ne pelno organizacijų rinkos dalyviai naudoja tokias taktikas daug dažniau nei tie, kurie laiko save mažiau efektyviais:  Vaizdo įrašai (80 % prieš 60 %),  Straipsniai kitose svetainėse (59 % prieš 38%)  Blogai (58 % prieš 38 %)  Infografika (43 % prieš 18%)  Internetiniai pristatymai (43 % prieš 19 %)

Nepriklausomai nuo to, kokią rinkodaros taktiką naudojate, turinio rinkodara turi būti ne atskira, bet neatsiejama šio proceso dalimi.

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI

http://www.business2community.com/content‐marketing/nonprofit‐content‐marketing‐ research‐successes‐challenges‐0682361#8hRWSpQXZC3We5hz.99 http://www.investopedia.com/terms/n/nonprofit‐marketing.asp http://www.businessdictionary.com/definition/non‐profit‐ marketing.html#ixzz3Hpkc4K5L http://communityorganizer20.com/2012/08/09/the‐circles‐of‐nonprofit‐ marketing/ http://contentmarketinginstitute.com/what‐is‐content‐marketing/

6

2.5. KINTANTI EKONOMINĖ APLINKA

Pasaulis keičiasi, globalizacija didina konkurenciją ir įmonės susiduria su didelėmis problemomis. Rinkos ekonomiką įtakoja pasaulinės finansų krizės pasekmės.

‘Patartina nepamiršti senovės kinų patarlės išminties:

“kai pradeda pūsti permainų vėjas, kai kur ir žmonės ima statyti tvoras, tuo tarpu kiti stato vėjo malūnus”

15 globalių problemų

15 globalių problemų suteikia pagrindą įvertinti pasaulinės ir vietinės reikšmės žmonijos problemas. /Michael Marien, redaktorius, Future Survey/

1

Naujoji ekonomika:

 Labai padidėjusi perkamoji galia  Didesnė prekių ir paslaugų įvairovė  Didesnis informacijos kiekis praktiškai visais aspektais  Lengviau susisiekti, pateikti ir gauti užsakymus  Galimybė palyginti pastabas apie produktus ir paslaugas Žinios 21‐ajame amžiuje ‐ tai sąvoka, kurią lemia mokslas, technologijos, kultūra, kūrybingumas, elgsenos ekonomika ir, dar svarbiau, atvirumas naujovėms. Siekiant įveikti šiuos pagrindinius uždavinius ir pasiekti sėkmės pasaulinėje konkurencinėje aplinkoje, būtina kurti inovatyvias įmones ir verslo aplinką.

RINKODAROS IŠŠŪKIAI NAUJAME AMŽIUJE

Kokioje pramonės šakoje bevystytumėte savo veiklą, jūs susidursite su 5 pagrindiniais iššūkiais.

 NE PELNO RINKODAROS AUGIMAS Ne pelno siekiančios organizacijos, siekdamos skatinti savo reklaminius kreipimusis ir kviesdamos savanorius padėti įgyvendinti organizacijos misiją, naudoja įvairius rinkodaros metodus, tokius kaip šūkiai ar kitos medijos priemonės. Reklaminis kreipimasis paprastai yra labiau sentimentalus nei poreikių patenkinimas ar orientavimasis į vartotoją.

 THE INFORMANTION TECHNOLOGY BOOM

Technologiniai pokyčiai IT srityje vyksta greičiau, didele dalimi dėl to, kad skiriama daug dėmesio tyrimams ir projektams siekiant įgyvendinti technologinius proveržius.

 SPARTI GLOBALIZACIJA Pasaulinis judėjimas link ekonominės, finansinės, prekybinės ir komunikacinės integracijos.

Globalizacija reiškia vietos ir nacionalinių perspektyvų atsivėrimą platesnėms suvienyto it tarpusavyje susijusio pasaulio perspektyvoms su laisvu kapitalo, prekių ir paslaugų judėjimu per valstybių sienas. Tačiau ji neapima laisvo darbo jėgos judėjimo ir, kaip teigia kai kurie ekonomistai, taikoma beatodairiškai gali pakenkti mažesnėms ar pažeidžiamoms ekonomikoms.

2

 BESIKEIČIANČIO PASAULIO EKONOMIKA Persipynusi pasaulinė ekonominė veikla tarp įvairių šalių, kuri gali teigiamai ar neigiamai įtakoti kitas šalis .

 RAGINIMAS BŪTI LABIAU ETIŠKAIS IR SOCIALIAI ATSAKINGAIS

ETIKA‐ padoraus žmogaus elgesio pagrindinės sąvokos ir fundamentalūs principai. Ji apima tokių universalių vertybių įsisavinimą, kaip visų vyrų ir moterų esminė lygybė, žmogaus ir prigimtinės teisės, paklusnumas šalies įstatymams, rūpinimasis sveikata ir sauga ir, vis dažniau, natūralia aplinka. SOCIALINĖ ATSAKOMYBĖ‐ organizacijos vadovybės įsipareigojimas siekti visuomenės, kurioje jie veikia, gerovės ir interesų patenkinimo.

NAUJI IŠŠŪKIAI VARTOTOJAMS

 Labai padidėjusi perkamoji galia  Didesnė prekių ir paslaugų įvairovė.  daugiau informacijos apie daiktus  Lengviau susisiekti, pateikti užsakymus  Pragyvenimo lygis pagal gyvenimo kokybę.

3

NAUJOS RINKODAROS PLANAVIMAS

Praėjęs dešimtmetis visose šalyse pateikė verslo įmonėms šokiruojančią pamoką. Vidaus įmonės suvokė, kad jos nebegali toliau ignoruoti pasaulinių rinkų ir konkurentų. Įmonės, sėkmingai veikiančios susiformavusiose pramonės šakose, suvokė, kad jos negali nepastebėti atsirandančių rinkų, technologijų ir valdymo metodų. Visos įmonės suvokė, kad jos negali likti susitelkusios tik į save, ignoruojant klientų poreikius ir jų aplinką.

Konkurencinga įmonė 21‐ajame amžiuje remiasi mokslu, technologijomis, kultūra, kūrybingumu, elgsenos ekonomika ir, dar svarbiau, atvirumu naujovėms. Siekiant įveikti šiuos pagrindinius uždavinius ir pasiekti sėkmės pasaulinėje konkurencinėje aplinkoje, būtina kurti inovatyvias įmones ir verslo aplinką.

Tradicinės organizacijos diagrama lyginant su modernia, į klientą orientuotos įmonės organizacija

Problemos ir galimybės kaimo vietovėse

Žemės ūkis ir miškininkystė toliau vaidina svarbų vaidmenį išsaugant gamtinius išteklius ir kultūrinius kraštovaizdžius kaip preliminarią sąlygą kitoms žmogaus veikloms kaimo vietovėse. Tačiau netinkama žemės ūkio praktika ir žemės naudojimas taip pat gali neigiamą poveikį kaimo aplinkai, visų pirma dėl biologinės įvairovės, vandens ir dirvožemio, ir gali prisidėti prie klimato kaitos.

Europoje pastaruoju metu padidėjusi žemės ūkio ir miškininkystės produktų paklausa kartu su ankstesnėmis rinkos politikomis ir technologine pažanga smarkiai pagyvino ūkininkavimo sistemų intensyvinimo ir specializacijos procesą, todėl padidėjo gamtinių išteklių naudojimas.

4

Dėl žemės ūkio produkcijos intensyvinimo gali kilti pavojus, pavyzdžiui, dirvožemio erozija ir organinių medžiagų lygio sumažėjimas dirvožemyje; padidėjęs išmetamų šiltnamio efektą sukeliančių dujų kiekis; netvarus vandens naudojimas; vandens tarša ir biologinės įvairovės nykimas.

Nepaisant to, didėjanti žemės ūkio maisto produktų ir miškininkystės prekių paklausa yra pagrindinė kaimo vietovių ekonominės plėtros varomoji jėga.

Šiame kontekste problema yra surasti balansą tarp aplinkosauginių, socialinių ir ekonominių tikslų išnaudojant naujas galimybes.

Galiausiai, atsižvelgiant į didėjančią konkurenciją liberalizuotose žemės ūkio rinkose, ūkininkai ‐ ypač naujose ES valstybėse narėse, dalyvaujantys pusiau natūrinių ūkių restruktūrizavimo procese, ‐ turi gerinti savo konkurencingumą tam, kad jų ūkiai galėtų išgyventi pasaulinės ekonomikos aplinkoje. Tai apima priemonių , kuriomis didinamas ūkio prisitaikymas prie rinkos reikalavimų, įgyvendinimą, tiek fizinio restruktūrizavimo, tiek žmogiškojo kapitalo plėtros ir nuolatinių naujovių atžvilgiu.

5

SPRENDIMAI RINKODAROS IŠŠŪKIAMS

 Ženkite koja kojon su technologijomis  Orientuokitės į vykdymą  Darykite dalykus, teikite paslaugas, gaminkite produktus, įrodančius jūsų nepaprastumą

 Sutelkite savo dėmesį į pagrindinius dalykus  Nustatykite klientų poreikius pagal kintančią aplinką  Tikėkite naujovėmis Įmonių sugebėjimas priimti ir spręsti rinkos iššūkius tapo labai svarbus siekiant įrodyti jų

tvirtas pozicijas rinkoje ir vesti jas sėkmės keliu.

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI http://people.few.eur.nl/stremersch/artikels/Editorial%20Marketing%20competition%20in%20th e%2021st%20century.pdf http://www.mc21.org/docs/hooley_marketing_in_the_21st‐century.pdf http://www.icmrindia.org/courseware/Business%20Strategy/Challenges‐21st%20Century.htm http://www.millennium‐project.org/millennium/challenges.html http://www.businessdictionary.com/definition/non‐profit‐marketing.html#ixzz3Hp9MC2Y6 http://ec.europa.eu/agriculture/events/cyprus2008/brochure_en.pdf http://21stcenturylibrary.com/2011/10/12/five‐challenges‐every‐librarian‐must‐ face/

6

3.1. RINKOS TYRIMAI IR RINKODAROS STRATEGIJA:

RINKOS TYRIMŲ PAGRINDAI

Kas yra rinkos tyrimai?

Ar jūsų didelė nauja idėja yra vykusi ar nevykusi, ir kaip jūs tai sužinote?

Bet kokio sėkmingo verslo raktas yra suprasti ko nori jūsų klientai ir tai jiems duoti taip, kad būtų pelninga jums.

(Paveikslas iš http://rmsbunkerblog.wordpress.com/2013/01/15/is‐traditional‐market‐research‐dying‐our‐take/)

Daugelis verslininkų klysta galvodami, kad jie žino ko nori klientai net nepaklausę jų. Tai gali sukelti kai kurias labai brangiai kainuojančias klaidas.

Rinkos tyrimai yra žmonių nuomonės klausymas, informacijos analizavimas ir jos panaudojimas versle. Tai konkrečių duomenų sisteminio rinkimo ir aiškinimo procesas, padedantis: ‐ suprasti klientų poreikius ir elgesį,

1

‐ suprasti konkurenciją, ir ‐ pagerinti verslo sprendimus bei sumažinti riziką.

Kodėl naudojami rinkos tyrimai?

Nepriklausomai nuo to, kokiame sektoriuje esate, suprasti kultūrinį, socialinį ir ekonominį kontekstą, kuriame jūs dirbate, yra labai svarbu. Jūs turite žinoti apie vietovę, kas yra jūsų konkurentai ir kiek žmonės bus pasirengę mokėti už jūsų produktą ar paslaugą.

Ar jiems patiks produktas? Ar jie jį pirks? Kiek jie mokės? Kiek jie pirks? Kas sukels jų pirkimą?

Vartotojų supratimas leidžia kurti produktus (norėdami daugiau sužinoti apie produkto kūrimą, žiūrėkite skyrelį "Produktas”), kurie patenkina jų poreikius geriau nei konkurentai.

Rinkos tyrimai gali padėti jums suprasti ar jūs, visų pirma, turite perspektyvią idėją bei gali padėti jums pagerinti savo pardavimus ilgalaikėje perspektyvoje.

Sėkmingos įmonės nuolat atlieka mokslinius tyrimus, siekiant neatsilikti nuo rinkos tendencijų ir išlikti konkurencingomis. Nepriklausomai nuo to, ar jūs tik pradedate ar plečiate savo verslą, rinkos tyrimai yra gyvybiškai svarbūs, kad suprasti savo tikslinę rinką ir padidinti pardavimus.

Rinkos tyrimai turėtų būti dalis jūsų verslo strategijos. Verta turėti omenyje, kad vartotojų motyvacija ir elgesys keičiasi per tam tikrą laiką, todėl yra protinga apsvarstyti galimybę reguliariai peržiūrėti savo tyrimus.

Kaip rinkos tyrimai padeda kurti produktus ir rasti naujas rinkas?

Jei galvojate pradėti gaminti naują produktą, rinkos tyrimai gali pasirodyti neįkainojamais nustatant jūsų idėjos potencialą. Tai gali padėti nustatyti ar ji yra patraukli, kas yra jūsų tikslinė auditorija (daugiau apie orientacija ‐ skyrelyje "Tikslinės rinkos pasirinkimas"), kokio dydžio yra rinka, kas yra konkurentai ir kokia jūsų pozicija rinkoje. ‐ ‐ ‐ ‐

Ar žmonėms patiks jūsų produkto pavadinimas?

Ar jiems patiks kaip jis atrodo?

Kokią rinkodaros strategiją jūs turite?

Ar galite rasti ką nors, kurie naudoja šią strategiją? Kame jie yra sėkmingi?

Nepakanka turėti tik puikų produktą, nes konkurentai visada ras būdų, kaip pavogti dalį jūsų rinkos.

Sutelkite dėmesį į tikrą savo vartotojų pažinimą – į tai, ko jie nori, kada jie to nori ir kaip jie to nori (daugiau apie orientaciją į klientą ‐ skyrelyje "Pradėti galvoti kitaip"). Tai gali būti pasiekta

2

klausiant savo esamų klientų apie jūsų produktus ir ar jie yra patenkinti pristatymu bei eksploatacija. ‐ ‐ ‐ ‐

Ar šiuo metu siūlote optimalų prekių ir paslaugų derinį savo klientams?

Kokie yra aktualiausi ir neatidėliotini jūsų klientų rūpesčiai? Kurie patobulinimai labiausiai įtakotų jūsų pardavimus?

Kaip jūsų auditorija randa jūsų svetainę? Ką jie daro kartą ją radę?

Ką daro jūsų konkurentai ir kaip jūs galite būti geresni nei jie?

Teisinga informacija gali padėti jums sukurti savo verslo modelį, formuoti rinkodaros kampanijas, projektuoti produktus ir rinką taip, kad augant jūsų verslui tai tarnautų ir jūsų klientams.

Toliau pateikiama matrica (žinoma kaip Ansoff matrica), kurioje pavaizduotos keturios kryptys kaip įmonė galėtų atrodyti plėsdama savo verslą.    

Įmonė gali siekti didesnio verslo esamų klientų dėka, užsibrėždama auginti užimamą rinkos dalį iš esamų produktų. Rinkos klientų pasitenkinimo tyrimai gali padėti nustatyti šias galimybes. Įmonė gali siekti plėtros pristatydama savo tradicinį produktų asortimentą į naujas rinkas. Rinkos tyrimai gali padėti ieškant informacijos apie naujos rinkos dydį, konkurenciją, geriausius kelius į rinką ir t.t. Įmonė gali siekti įtikinti esamus klientus, kad šie turėtų pirkti įvairius produktus ir paslaugas, kuriuos įmonė ketina pasiūlyti. Tokiu atveju rinkos tyrimai galėtų ištirti klientų poreikius naujiems produktams. Įmonė gali išnagrinėti naujų produktų naujiems klientams pardavimo galimybes. Šiame sudėtingiausiame variante rinkos tyrimai vaidina svarbų vaidmenį atskleidžiant žmonių poreikius, patenkinti jie ar ne, kokia yra tikimybė, kad nauji produktai ar paslaugos bus perkami ir t.t.

1 pav. Ansoff matrica

3

Anksčiau rinkos tyrimai buvo prieinami tik didelėms įmonėms. Tradiciniai rinkos tyrimai vis dar yra brangūs, bet besikuriančioms ir mažoms įmonėms taip pat labai jų reikia, gal būt net labiau, nei korporacijoms. Laimei, yra daug nebrangių būdų rinkos tyrimams atlikti, įskaitant: ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐

Google paiešką, Apklausas tokiose svetainėse kaip Linkedin, Facebook ar Twitter (sužinokite daugiau apie socialinę žiniasklaidą skyrelyje "Socialinė žiniasklaida"), Prekybos asociacijas, Prekybos parodas, Jūsų konkurentų svetainių studijavimas, Verslą studijuojančių studentų, kurie padės jums tyrime, samdymas.

Norėdami sužinoti daugiau apie tai, kaip rinkos tyrimai gali būti atliekami, žiūrėkite skyrelį "Kaip atlikti rinkos tyrimus".

PAVYZDŽIAI

Rinkos tyrimai padeda sureguliuoti idėjas maitinimo versle: http://www.ces.ncsu.edu/depts/agecon/value/TimJohnson1.pdf Atvejo tyrimas apie tai, kaip vienas iš pirmaujančių JK kepyklų mažmenininkų tiria rinką ir naudoja gautą informaciją sprendimuose apie produkto kūrimą: http://businesscasestudies.co.uk/greggs/consumer‐focused‐product‐ development/introduction.html#axzz3CFwIp2nv Coca Cola neteko milijonų dėl šios rinkos tyrimo klaidos: http://www.qualtrics.com/blog/coca‐ cola‐market‐research/ Coca Cola atvejis rodo, kaip svarbu yra rinkos tyrimus atlikti teisingai. Kintamieji, kurie galėtų turėti įtakos problemos sprendimui, turi būti įtraukti į tyrimą.

Kai du žurnalistai sugalvojo sukurti naują stalo žaidimą, jie paėmė du pasibaigusio galiojimo leidimus į Toronto žaislų parodą ir ėmė interviu apsimetę žaislų gamintojais. Vėliau jie sakė, kad daugiau sužinojo apie žaislų pramonę per tas keturias valandas nei iš viso kito ką jie dar darė, ir tai tiesiogiai vedė į žaidimą, kurį jie išrado ‐ Trivial Pursuit. (Šaltinis: theselfemployed.com)

4

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI

P.Hague. Practical Guide to Market Research. e‐book: http://www.b2binternational.com/publications/practical‐market‐research/ Ši knyga, kuri yra PDF formatu ir ją galima atsisiųsti, paaiškina rinkos tyrimų pagrindus, taip pat kaip kurti ir įgyvendinti įvairių rūšių mokslinius tyrimus. Pasak autoriaus, tai įvadinis tekstas, apimantis visą rinkos tyrimų temą. Kiekvienas rimtai susidomėjęs yra raginamas praplėsti savo žinias skaitant plačiau, taip pat ir atkreipiant dėmesį į knygos gale esančias nuorodas.

Euromonitor International ‐ market research for travel and tourism business. http://www.euromonitor.com/travel‐and‐tourism Euromonitor teikia įvairiapusiškus tyrimus kelionių ir turizmo pramonei. Jie stebi ir analizuoja kelionių ir turizmo pramonės tendencijas visame pasaulyje, įskaitant išsamius duomenis apie rinką ir rinkos dydį ‐ nuo "didelio paveikslo" iki tam tikros kategorijos lygio. Euromonitor duomenų ir rinkos analizė gali išplėsti jūsų žinias apie pramonę ir jos konkurencinę aplinką, tokiu būdu užtikrinant tikslią ir orientuotą jūsų verslo strategiją.

J. Cupman. Using Market Research for Product Development. http://www.b2binternational.com/publications/product‐development‐research/ Šiame dokumente parodyta, kaip rinkos tyrimai, kai naudojami tinkami produkto kūrimo tyrimai, leidžia sumažinti nesėkmės riziką. Jis taip pat paaiškina, kad rinkos tyrimai ne visada suteikia aiškų atsakymą – yra reikalinga didelė rinkos tyrimų analitiko įžvalga ir patirtis aiškinant duomenis ir vizualizuojant galimybes.

5

3.2. RINKOS TYRIMAI IR RINKODAROS STRATEGIJA

KAIP ATLIKTI RINKOS TYRIMUS?

Rinkos tyrimai atlieka svarbiausią vaidmenį kuriant savo rinkodaros strategiją (siekiant išplėsti savo žinias apie rinkodaros strategiją, žiūrėkite skyrelyje “Rinkodaros strategija"). Rinkos tyrimai padės jums suprasti savo klientus, konkurentus ir pramonę, kurioje dirbate.

Informacija, kurią jūs renkate ir analizuojate, stato gerų verslo sprendimų pagrindą kai sprendžiate kokį produktą siūlysite (norėdami daugiau sužinoti apie produkto sąvoką, žiūrėkite skyrelyje “Produktas”), kur jūsų verslas turėtų būti išdėstytas, kaip platinti savo produktus (daugiau skyrelyje "Vieta") ar kaip jums bendrauti su klientais.

Rinkos tyrimo procese yra 5 pagrindiniai žingsniai: 1) pasirinkti klausimus, į kuriuos jums reikia atsakymo, 2) nuspręsti, kokią informaciją jums reikia surinkti, kad atsakyti į šiuos klausimus, 3) nuspręsti, kaip jūs ketinate rinkti informaciją, 4) nuspręsti, kaip ketinate ją analizuoti, ir 5) ką ketinate daryti su gautais rezultatais.

Tolesniuose skyriuose apžvelgsime skirtingus rinkos tyrimų metodus ir priemones, rekomendacijas kaip analizuoti apie rinką surinktą informaciją ir bendruosius rinkos tyrimų etikos principus.

1

RINKOS TYRIMŲ METODAI IR PRIEMONĖS

Kokie yra rinkos tyrimų metodai?

Rinkos tyrimai gali būti skirstomi į du pagrindinius tipus: pirminius and antrinius. Dabartiniai duomenys (pavyzdžiui, statistika) yra vadinami antriniais duomenimis, o pirminiai yra naujų duomenų rinkimas.

Pirminiai tyrimai atliekami siekiant būti tikrai artimiems su savo rinka, atsakyti į konkrečius klausimus, kurių, gal būt, jūs turite ar atkreipti dėmesį į konkrečias sritis. Aplamai jie kainuoja daugiau ir dažnai užtrunka ilgiau nei antriniai tyrimai, tačiau apklausas internetu (pvz.

Facebook, Linkedin ar naudojant specialias tyrimų svetaines, tokias kaip Survey monkey) gali būti gana pigu atlikti.

Penki pagrindiniai pirminių tyrimų metodai yra: 1.

2.

3.

4.

5.

apklausos, tikslinės grupės, asmeniniai pokalbiai, stebėjimas, ir lauko bandymai.

Svarbu nustatyti savo mokslinių tyrimų tikslą ir tada atitinkamai kurti metodą. Ar jūs ieškote demografinės informacijos apie klientų bazę? Paprasta apklausa gali būti lengviausias metodas. Ieškote informacijos apie tai, kaip jūsų produktas yra naudojamas? Tikslinės grupės gali būti efektyviausia priemonė. Išnagrinėkite įvairius metodus renkant pirminių tyrimų duomenis ir pasirinkite nudojimui vieną (ar daugiau) iš jų.

2

Kitas informacijos rinkimo būdas yra stebėjimas. Pavyzdžiui, galite žiūrėti, kaip ilgai žmonės sąveikauja su jūsų produktu prieš perkant jį, ar jie yra vieni ar su kuo nors kitu, ką dar jie perka ir ar jie ieško pagalbos.

Kai kurie svarbūs pirminio tyrimo klausimai gali būti:    

Kokie veiksniai, jūsų nuomone, įtakoja pirkti šį produktą ar paslaugą?

Kas jums patinka arba nepatinka produktuose ar paslaugose, esančiuose šiuo metu rinkoje?

Kokias sritis siūlytumėte tobulinti?

Kokia yra tinkama produkto ar paslaugos kaina?

Yra keletas variantų steigti internetines apklausas.

Survey Monkey (www.surveymonkey.com) yra internetinė platforma, kuri ne tik nustato tyrimus; ji padeda jums pasiekti savo turimą klientų bazę, taip pat potencialius klientus. Jūs galite sukurti individualią apklausą ir Survey Monkey siunčia ją pasirinktiems gavėjams. Jie pateikia rezultatus jums mažiau kaip per tris dienas, o sąnaudos yra pagrįstos baigtomis apklausomis.

Search.Twitter.com (https://twitter.com/search‐home) yra panaši į "Google" paieškos sistema, kuri leidžia jums rasti twitter pranešimus ‐ suteikia prieigą prie realiame laike vykstančių pokalbių. Tokiu būdu galite sužinoti kokios yra dabartinės tendencijos, pamatyti, kas yra kalbama apie produktus ir t.t.

Google Forms leidžia greitai sukurti nemokamą internetinę apklausą su atsakymais, surinktais į internetinę lentelę. Žmonės atsako į jūsų klausimus beveik iš bet kurios internetinės naršyklės, įskaitant Mobile Smartphone ir planšetines naršykles. Jūs matysite kiekvieną atsakymą kiekvienoje skaičiuoklės eilutėje į kiekvieną stulpelio klausimą.

Socialinė žiniasklaida (tam, kad sužinoti daugiau apie socialinę žiniasklaidą, žūrėkite skyrelį “Socialinė žiniasklaida") gali būti pigus būdas atlikti kai kuriuos pirminius tyrimus ‐ tiesiog užduokite klausimą ir tada registruokite informaciją, kurią gaunate iš atsakymų ir pastabų.

Nors jų pavadinimas gali implikuoti kitaip, antriniai tyrimai (taip pat žinomi kaip stalo tyrimai), paprastai prasideda rinkos tyrimais.

Antriniai tyrimai atliekami analizuojant patikimuose šaltiniuose paskelbtas ataskaitas, siekiant išsiaiškinti:  kas sudaro jūsų tikslinę rinką?  kokie yra jūsų rinkos poreikiai ir tendencijos?  potencialios rinkos dydį.

Antriniai tyrimai gali būti atliekami naudojant išorinius šaltinius, pavyzdžiui:

3

  

internetinius katalogus ir išteklius, vyriausybines agentūras ir prekybos asociacijas (Nacionalinis statistikos biuras, prekybos rūmai ir t.t.), laikraščiai ir žurnalai.

Jau esamo produkto/paslaugos pardavimų duomenys ir jūsų konkurentai taip pat yra ta vertinga informacija, kuri gali padėti jums suprasti pardavimus, geografines ir demografines tendencijas.

Antrinių rinkos tyrimų duomenis yra gana lengva rasti ir dauguma jų yra nemokami arba pigūs.

Minusas yra tai, kad jie nėra pritaikyti jūsų poreikiams, todėl gali būti ne tokie naudingi, kaip pirminiai tyrimai. Pavyzdžiui, antrinis tyrimas gali pasakyti, kiek pinigų buvo išleista turistų apgyvendinimui jūsų regione pernai, bet ne kiek turistų yra pasirengę mokėti už ypatingą apgyvendinimą ir SPA paketą jūsų viešbutyje.

Atliekant savo tyrimus, įdėkite laiko ir pastangų, ir jūsų rezultatai bus naudingi. Tam, kad rasti efektyviausią būdą, iš pradžių gali prireikti šiek tiek laiko, pastangų ir gali būti bandymų bei klaidų. Nepasiduokite, jei jūsų pirmieji bandymai nebuvo sėkmingi ‐ veikite juos truputį keisdami, kol gausite rezultatus, kuriais galėsite naudoti.

Ar galiu tai atlikti pats ar man reikia eksperto?

Tai galima padaryti savo fundamentiniais tyrimais, ypač jei esate tiesioginiame kontakte su savo klientais arba jei jūms tiesiog reikia atlikti kelis antrinius tyrimus.

Kai kuriais atvejais, kai kalbama apie grįžtamosios informacijos rinkimą tiesiogiai iš žmonių, jūs galite apsvarstyti galimybę pasamdyti profesionalius rinkos tyrėjus. Specialistai žino, kaip pasirinkti tinkamą auditoriją, kaip užduoti teisingus klausimus ir teikti grįžtamąjį ryšį, kuris yra svarbus, nuoseklus ir konkretus. Ekspertai yra neutrali trečioji šalis, kuri gali suteikti informaciją apie tai, ką žmonės iš tikrųjų galvoja ir jaučia apie jūsų produktus ar prekinio ženklo idėjas.

Rinkos tyrimų atlikimas susijęs su surinktų duomenų analizavimu. Duomenų analizavimas (iš anketų, interviu ar gautų kitais būdais) visada prasideda nuo jūsų tyrimų tikslų peržiūros, t.y. priežasties, dėl kurios jūs visų pirma atlikote tyrimus. Tai padės jums organizuoti savo informaciją ir susitelkti į analizę. Pavyzdžiui, jeigu jūs norite patobulinti produktą, nustatyti savo stipriąsias ir silpnąsias puses, galite suskirstyti duomenis į produktų privalumus, trūkumus ir pasiūlymus, siekiant pagerinti produktą.

Kaip interpretuoti ir naudoti tyrimų rezultatus?

Nepriklausomai nuo to, kuris metodas naudojamas jūsų pirminiame tyrime (interviu, tikslinės grupės, stebėjimas), yra keletas rekomenduojamų procedūrų:

 Perskaitykite visus duomenis

4

 Neatidėliodami atlikite analizę po duomenų rinkimo  Atsižvelkite į daugumos ir mažumos nuomonę  Organizuokite komentarus į panašias kategorijas,

pavyzdžiui, susirūpinimas, pasiūlymai, stiprybės, silpnybės, panaši patirtis, rekomendacijos ir t.t.

 Pabandykite nustatyti temų modelius, pvz. visi žmonės, kurie pirko produktą X, turėjo panašų tiklsą; dauguma žmonių atvyko iš to paties regiono; dauguma žmonių buvo tame pačiame darbo užmokesčio diapazone ir t.t.

 Laikykite visus komentarus kelerius metus, nes jie gali būti reikalingi ateityje.

Informacija, surinkta tyrimo metu, gali būti naudojama darant išvadas, pavyzdžiui, kas visiems klientams patiko ar nepatiko produkte/paslaugoje remiantis tuo, kas patiko ar nepatiko atrinktai grupei. Informacija taip pat gali būti naudojama nustatant skirtumus tarp žmonių grupių (daugiau sužinoti apie rinkos susiskaidymą galite skyrelyje "Tikslinės rinkos pasirinkimas"). Pavyzdžiui, tyrimai gali parodyti, kad vienoje srityje panašus produktas žmonėms patinka labiau nei žmonėms kitoje srityje. Taip pat gali būti aptiktos tendencijos prognozuojant ateitį.

Elgesio kodeksas

Kadangi rinkos tyrimuose gali būti renkami neskelbtini duomenys, turi būti laikomasi kai kurių etinių principų. Elgesio kodeksas, nustatytas rinkodaros tyrimų asociacijos, apima principus, kurių profesionalios mokslinių tyrimų organizacijos turėtų laikytis. Atliekantys rinkos tyrimus (įskaitant ir mažas įmones), turėtų elgtis sekančiai:

 gerbti ir ginti respondentų teises, įskaitant teisę atsisakyti dalyvauti tyrime;  neįtakoti atsakovo nuomonės ar požiūrio;  ginti respondentų privatumą apsaugant jų duomenis, iš kurių gali būti nustatytas jų konfidencialumas, nebent iš anksto yra gautas raštiškas sutikimas atskleisti informaciją.

5

Keletas patarimų

1. Nevenkite tyrimų todėl, kad jie atrodo pernelyg "moksliniai". Paprastai 20% pirmųjų pastangų bus generuotos į pirmojo plano 80%, ir tai yra daug geriau, negu nieko.

2. Mokslinių tyrimų dizainas nėra "tobulas". Geriau daryti kažką, nei laukti, kol kiekviena detalė buvo patobulinta.

3. Stenkitės įtraukti keletą interviu ar kito tipo tiesioginį sąlytį į savo tyrimų metodą.

Klausimynai nefiksuoja "istorijos", o istorija paprastai yra galingiausias jūsų produktų, paslaugų ir t.t. pavaizdavimas.

4. Negalima išmesti išanalizuotų tyrimų rezultatų. Rezultatai neužima daug vietos ir jie gali suteikti vertingos informacijos vėliau bandant suprasti produkto ar paslaugos pokyčius.

PAVYZDŽIAI

Kipro turizmo ir maisto sektorių duomenų šaltiniai antriniam tyrimui Kipro turizmo organizacijos ataskaitos gali būti naudojamos kaip antriniai moksliniai tyrimai tų, kurie dalyvauja turizmo arba su juo susijusiuose sektoriuose Kipre. Pavyzdžiui, "Turizmo pramonės subsektoriai: Šalies ataskaita" (2014) (santrauką galite rasti http://ec.europa.eu/enterprise/sectors/tourism/tourism‐business‐ portal/documents/business/internationalisation/cyprus_country_report.pdf) pristato pagrindinę turizmo pasiūlą, darbo rinkos tendencijas, turizmo švietimą ir mokymą bei apžvalgą ir tendencijas skirtingiems subsektoriams, įskaitant nuotykių turizmą, kultūrinį turizmą, mėlyną turizmą.

Cyprus Food & Drinks yra Kipro Prekybos ir pramonės rūmų departamentas, siekiantis remti Kipro maisto ir gėrimų pramonę ir ypatingą dėmesį skiriantis tradicinės gastronomijos skatinimui bei istoriškai svarbiausių žemės ūkio produktų, kurie sudaro sveikos Viduržemio jūros dietos Kipro versiją. Virtuali parodų salė, kuri yra įsikūrusi http://www.cyprusfoodndrinks.com, turi daugybę Kipro maisto ir gėrimų įmonių ir siekia suteikti galimybę Kipro perdirbimo ir gaminimo įmonėms reklamuoti savo produktus Kipre ir pasaulinio masto rinkose. Svetainė taip pat gali būti naudojama tirti šiuo metu rinkoje esančių vietinių produktų įvairovę, analizuoti nuomones apie įvairių produktų grupes ir t.t.

6

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI

P.Hague. Praktinis rinkos tyrimų vadovas. e‐knyga: http://www.b2binternational.com/publications/practical‐market‐research Ši PDF formatu išleista knyga, kurią galite atsisiųsti, paaiškina rinkos tyrimų pagrindus, taip pat kaip kurti ir įgyvendinti įvairių rūšių tyrimus. Pasak autoriaus, tai įvadinis tekstas, apimantis visą temą rinkos tyrimų. Kiekvienas, pageidaujantis praplėsti savo žinias, turi skaityti skaityti plačiau ir nuorodas knygos pabaigoje.

L.S.Pyle. Kaip atlikti rinkos tyrimus ‐ Pagrindai: http://www.entrepreneur.com/article/217345 Rinkodaros tyrimai gali suteikti verslui paveikslą apie tai, kokios rūšies nauji produktai ir paslaugos gali atnešti pelną. Rinkodaros tyrimai gali pasakyti įmonėms, ar jau esami produktai ir paslaugos patenkina klientų poreikius ir lūkesčius. Šiame straipsnyje aptariami įvairių tipų rinkos tyrimai ir bendros rinkodaros klaidos.

7

3.3. RINKOS TYRIMAS IR RINKODAROS STRATEGIJA

RINKODAROS STRATEGIJA

Yra dvi neišvengiamos verslo tiesos: 1. Vartotojai yra tiktai vieta, iš kurios ateina pinigai 2. Rinkodara apima laikas nuo laiko vykdomą poreikių identifikavimą ir/arba sukūrimą bei norą pasirinktoje tikslinėje rinkoje įgyvendinti šiuos poreikius per pelno siekimą.

Už viso, kas pasakyta ir parašyta apie rinkodarą, slypi viena paprasta mintis: kiekvienas verslas turėtų padėti savo vartotojams kruopščiai apgalvoti, ko jie nori, ir įdėti visas savo pastangas patenkinant vartotojų poreikius (daugiau apie dėmesio klientams svarbą ‐ skyrelyje "Pradedant mąstyti kitaip"). Tai ypač aktualu turizmo ir vietinėje maisto prekių rinkoje, kur su vartotoju dažnai susiduriama “akis į akį” viešbutyje, restorane, ūkininkų turgavietėje, ūkio parduotuvėje arba parduodant telefonu bei internetu.

Kas yra rinkodaros strategija ir kaip ji naudojama?

Rinkodaros strategija yra kažkas, kas turi būti įdiegiama kiekviename versle, nesvarbu kiek jis būtų didelis ar mažas, siekiant sėkmės rinkoje.

Rinkodaros strategija yra “kelio gairės”, padedančios siekti geresnių rezultatų, pvz., pardavimų augimo, prekių pripažinimo (daugiau apie prekės ženklą skaitykite skyrelyje "Brendingas" (ženklodara)), didesnio įsiskverbimo į rinką ir kt.

Rinkodaros strategija padeda jums kurti prekes ir paslaugas, turinčias geriausias galimybes pelnui siekti. Taip yra todėl, kad rinkodaros strategija prasideda nuo rinkos tyrimų (daugiau apie tai skaitykite skyrelyje „Rinkos tyrimų pagrindai"),

(paveikslas iš http://creativeworksmarketing.files.wordpress.com/2012/07/roadmap.jpg)

1

kuriuose atsižvelgiama į optimalius jūsų klientų tikslus, į tai, ką daro jūsų konkurentai, ir kokios gali būti artėjančios tendencijos. Naudodamiesi šia informacija, jūs nustatysite: ‐ ‐ ‐

kokios naudos nori jūsų klientai, kiek jie pasiruošę mokėti, ir kaip jūs savo produktą ar paslaugą galite išskirti nuo konkurentų.

Rinkodaros strategija yra viskas apie žinojimą, kur jūs einate ir kaip ketinate ten patekti – be nukrypimų nuo teisingo kelio, kažkas, ką lengvai galite padaryti, kai esate užsiėmęs savo veikla ir dirbate savo versle.

Tinkama strategija: ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐ ‐

pateikia verslo akcentus ir kryptis nustatydama geriausias galimybes, kurių verta siekti, o taip pat grėsmes, kurių reikėtų vengti; identifikuoja priemones, kurias įmonė gali efektyviai panaudoti kovodama su konkurencija ir siekdama įgyti rinkos dalį; taupo įmonės laiką ir pinigus, sutelkiant daugiau dėmesio į išteklius, skirtus tinkamiems darbuotojams pritraukti ir investuoti tik į rinkodaros iniciatyvas, kuriomis paremti bendrieji verslo uždaviniai; išskiria įmonę iš konkurentų tarpo nustatant charakteringą pranašumą; įmonės viziją, misiją ir tikslus paverčia efektyviomis rinkodaros iniciatyvomis pasitarnauja kaip visos jūsų komunikacijos kampanijos pagrindas; pagerina rinkodaros pranešimų, skirtų klientams ir partneriams, efektyvumą; padidina pardavimus ir pelną.

Veiksminga rinkodaros strategija yra reali, lengvai suprantama ir praktiška įgyvendinant.

Kiekvienas verslo savininkas turi plėtoti rinkodaros strategiją kaip savo įmonės ir jos prekinių ženklų svarbiausią dalyką.

Rinkodaros strategijos elementai

Apsvarstykite galimybę išanalizuoti savo įmonę (pagal save, jei esate vienas verslo asmuo arba kartu su savo kolegomis) ir sukurti savo rinkodaros strategiją atsakydami į šiuos klausimus: 1. Įmonės misija Galvokite apie tai, kas jūs/jūsų įmonė esate iš tiesų. Pamirškite savo praeitį. Kas jūs esate dabar? Ką jūs darote? Kodėl?

2. Įmonės vizija Pagalvokite apie tai, kokią norėtumėte matyti savo įmonę po 3 ar 5 metų. Koks labiausiai ambicingas yra jūsų tikslas, jūsų svajonė? Kuo jūs nusprendėte tapti?

2

3. Tikslinė rinka ir klientai Kas yra jūsų klientai ir galutiniai vartotojai? Kokie jų realūs poreikiai ir norai?

Ar gerai žinote apie tuos, kuriems bandote parduoti savo prekes? Ar šie žmonės yra tai, į ką jūsų verslas turi būti nukreiptas? Ar yra alternatyvų ir papildomų rinkų, kurias galėtumėte pelningiau išnaudoti? (norėdami daugiau sužinoti apie rinkos segmentaciją ir tikslingumą žiūrėkite skyrelį „Tikslinės rinkos pasirinkimas").

4. Konkurentų analizė Kas yra jūsų konkurentai? Ką jie siūlo? Kaip jie bendrauja su klientais ir koks yra jų įvaizdis?

5. SSGG analizės Kokie yra jūsų įmonės ištekliai? Kokius įgūdžius, kompetencijas, mokslinę informaciją jūs (arba jūsų kolegos/darbuotojai) turite? Koks turtas, įrenginiai, įrankiai yra jūsų dispozicijoje? Kaip jūsų įmonė elgiasi savo versle? Kaip jūs galite pavadinti savo stipriąsias ir silpnąsias puses?

Kokias tendencijas galite pamatyti rinkoje? Ar yra naujų galimybių ar kažko, kas galėtų trukdyti jūsų verslui?

6. Rinkodaros tikslai Kokius tikslus, kuriuos galėtumėte pavadinti sėkmingais, jūs norėtumėte pasiekti per artimiausius 2‐3 metus?

7. Rinkodaros kompleksas (produkto, paskirstymo, kainodaros, reklamos strategijos) ir unikalus pardavimo pasiūlymas (UPP) Šioje strategijos dalyje numatoma kryptis, kurios reikia laikytis siekiant įgyvendinti rinkodaros tikslus. Joje aprašomas pasirenkamas rinkodaros kompleksas (norėdami sužinoti daugiau apie šią koncepciją, žiūrėkite skyrelį "Įvadas į rinkodaros kompleksą").

Ką jūs parduodate? Ar tai iš tiesų yra tai, ko nori jūsų klientai?

Charles Revson (Revlon įkūrėjas) kartą išsireiškė taip: “Gamykloje mes gaminame kosmetiką.

Vaistinėje mes parduodame viltį” Kuo jūsų produktai skiriasi nuo konkurentų? Koks yra geriausias būdas pristatyti juos pirkėjui? Kokia yra kaina, kurią pirkėjas turėtų sumokėti? Kaip apie savo pasiūlymus jūs galėtumėte pasakyti klientui ir paskatinti juos pirkti?

Ar jūs tikrai savo esamiems klientams siūlote bei pateikiate aiškias priežastis ir toliau pirkti iš jūsų, o naujiems klientams apsvarstyti galimybę pirkti iš jūsų?

8. Bendrosios rekomendacijos Ar esate padarę kažką, kas praeityje buvo sėkminga? Kokia tai buvo sėkmė? Žinodami, kas jūs esate ir kuo norite tapti, ką norėtumėte pasiimti iš tos patirties ir padaryti tai ir vėl?

3

Kokios turėtų būti pagrindinės rekomendacijos, kaip jūsų įmonė turėtų elgtis, siekdama būti sėkminga?

9. Įgyvendinimas / Planas Šioje dalyje yra nurodomos konkrečios iniciatyvos, kuris turi būti atliktos aukščiau nurodytų strategijų vykdymo metu. Kas ką darys, kad ir kiek tai kainuos?

Yra daug skirtingų nuomonių apie tai, kokia turėtų būti formali rinkodaros strategija ir ar smulkiam verslui reikalingas rašytinės firmos strategijos dokumentas. Tačiau yra labai svarbu skirti šiek tiek laiko ir gerai apžvelgti savo verslą, jo aplinką bei nustatyti, kas buvo padaryta naudingo praeityje ir gali padėti ateityje.

Bendrųjų rekomendacijų ir konkrečių savo verslo tikslų, o taip pat pagrindinių veiksmų, kurių reikia imtis artimiausioje ateityje, nustatymas gali padėti pasiekti geresnių verslo rezultatų.

Strategija neturėtų tapti knyga, parašyta ir padėta į lentyną; vietoje to, tai turėtų būti gyvas, realaus laiko procesas, padedantis jums susidoroti su nuolat kintančios rinkos iššūkiais. Taigi, strategija turėtų būti peržiūrėta ir peržiūrima, jeigu reikia, ne rečiau kaip kartą per metus.

RAKTAS Į RINKODAROS SĖKMĘ (ARBA KAIP VYKDYTI Į

RINKODARĄ ORIENTUOTĄ VERSLĄ)

Sėkmingas verslas yra orientuotas į lyderystę savo rinkose. Norėdami tapti pirmaujančiais rinkoje ir turėti sėkmingą verslą, jums reikėtų: 1. Įsitikinti, kad jūsų įmonė supranta rinkodaros svarbą jūsų verslo sėkmei (daugiau sužinokite skyrelyje "Rinkodaros koncepcija") 2. Suprasti savo rinką– vartotojus, tinklus, ir konkurentus – ir sutelkti savo veiklą į vartotojų poreikius 3. Užtikrinti, kad jūsų rinkos tyrimas padės sužinoti realius vartotojų poreikius (daugiau sužinokite skyrelyje "Rinkos

4

4.

5.

6.

7.

tyrimo pagrindai") Įsitikinti, kad jūsų produktas yra autentiškas (vietiniai/ natūralūs ingredientai/ tradiciniai metodai/ gera išvaizda/ geras skonis/šviežumas) Bendrauti ir palaikyti ryšį su klientais bei vartotojais ‐ dviejų krypčių ryšio formavimas Būti sąžiningiems ir kritiškiems savo esamai padėčiai Parengti aiškią, realią ir atitinkamą rinkodaros strategiją/planą.

PAVYZDŽIAI "Kaip aš sukūriau rinkodaros planą savo verslui": http://www.marketingdonut.co.uk/marketing/marketing‐strategy/how‐i‐created‐a‐marketing‐ plan‐for‐my‐business Sukurti rinkodaros planą gali būti sudėtinga. Sara Drawwater prieš imdamasi autorystės padarė savo namų darbą, bet ji nustatė, kad nors ten yra daug patarimų, tuo pačiu tai gali būti nesuderinama. Savo darbe ji paaiškino kaip ji sukūrė planą, kuris padėjo vystyti jos dizaino verslą.

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI

http://smallbusiness.chron.com Svetainė suteikia daug informacijos, susijusios su smulkiu versli, įskaitant daugelio atvejų studijas. www.entrepreneur.com Nuo 1973 m leidžiamas internetinis žurnalas, įkvepiantis, informuojantis ir šviečiantis verslininkus. www.forbes.com Pasaulio lyderiams skirta svetainė ir No. 1 pasaulinio verslo naujienų šaltinis forbes.com yra vienas iš labiausiai patikimų išteklių vyresniems įmonių vadovams, pateikiant jiems realaus laiko ataskaitas, nekompromisinius komentarus, glaustą analizę, atitinkamas priemones ir bendrystę, kuri reikalinga jiems sėkmingam darbui, pelno iš investicijų gavimui ir geram atlygiui.

5

http://branduniq.com/ Šis tinklapis orientuotas į rinkodaros strategijos klausimus, pvz., išskiriant savo prekės ženklą nuo konkurentų ir valdant keturis rinkodaros komplekso komponentus. Galutinis šio tinklapio tikslas yra skatinti ir ugdyti ilgalaikį strateginį mastymą, kaip pagrindinį stiprių ir klestinčių įmonių faktorių.

Minesotos tvaraus žemės ūkio institutas: vietinio maisto rinkodara (2007): http://www.extension.umn.edu/food/small‐farms/farm‐business/docs/marketing‐local‐ food.pdf Ši knyga dalinai pateikia istorijas apie ūkininkus, dalinai sutrumpintą ūkininkų ir jų konsultantų išmintį, dalinai sunkiai pasiekiamą informaciją maisto rinkodaros klausimais ir vietinio maisto sistemų organizatorius .

B. Tracy. 4 rinkodaros strategijos principai: https://www.youtube.com/watch?v=hZLMv5aexto Trumpas vaizdo įrašas iš bendrojo verslo meistrų seminaro apie 4 rinkodaros strategijos principus. Šis vaizdo įrašas atsakys į klausimus apie rinkodaros kompleksą įskaitant: Kaip aš galiu surasti klientų? Kaip aš galiu nustatyti savo tikslines rinkas? Koks yra mano konkurencinis pranašumas?

G. Smith. Padėkite! Mano verslui reikalingas rinkodaros planas ir aš nežinau nuo ko pradėti! http://articles.bplans.com/help‐business‐needs‐marketing‐plan‐dont‐know‐start/ Šiame straipsnyje paaiškinama, kas yra rinkodaros planas ir kaip jį tobulinti. Autorius pabrėžia reguliaraus kiekvienos strategijos peržiūrėjimo, stebėjimo ir sekimo svarbą. Nors jūs eigoje galite padaryti keletą pakeitimų, tikslas yra parašyti naują planą kiekvienais metais. Tai padės išlaikyti visa savo komandą besikeičiančių tendencijų ir rinkų eigoje, kartu užtikrinant aktualias naujas strategijas ir taktikas, kurios bus identifikuojamos ir plėtojamos.

6

3.4. TIKSLINĖS RINKOS PASIRINKIMAS

Segmentavimas, taikymas ir pozicionavimas (STP) yra gerai žinomas strateginis požiūris šiuolaikinėje rinkoje. Tai yra vienas iš dažniausia taikomų praktikoje prekybos modelių.

RINKOS SEGMENTAVIMAS

Rinkos segmentavimas apima didelių tikslinių rinkų dalijimą į pogrupius, skirtus vartotojams, kurie turi panašius (nepatenkintus) poreikius ir prioritetus. Kai jūs nustatysite šiuos segmentus, tuomet jūs galite pritaikyti savo rinkodaros strategijas (daugiau apie rinkodaros strategijas skaitykite skyrelyje "Rinkodaros strategija"), siekdami patenkinti tolimesnius norus, poreikius ir prioritetus ekonomiškai efektyviu būdu.

1

Savo rinkas segmentuoti jūs galite remdamiesi bet kokiu kintamuoju.

Jeigu jūs nuspręsite savo rinką segmentuoti geografiškai, jūs turite atsižvelgti į regioninius ypatumus, gyventojų tankumą, o kartais net į klimatą kaip į bendrą įtaką jūsų potencialiems klientams.

Turite nustatyti bendrus geografinės vietovės poreikius ir, remdamiesi šiais nustatymais, pritaikyti savo rinkodaros strategijas.

Pavyzdžiui, jei regionas didele dalimi yra kaimo vietovė, savo skatinimuose galite pabrėžti nemokamą pristatymą, nes klientai yra plačiai išsidėstę ir, gali būti, kad jiems bus neįmanoma lengvai atvykti į jūsų parduotuvę. Panašiai ir tuo atveju, jeigu geografinė vietovė yra tankiai apgyvendinta miesto teritorija, jūs galite pabrėžti vietos lokacinius patogumus ir galimus būdus, kodėl jūsų produktas ar paslauga yra geresnė nei šalia esančių konkurentų.

Jeigu savo tikslinę rinką jūs nustatote pagal demografinius požymius, jūs galite turėti tikslą spręsti šios grupės poreikius. Pavyzdžiui, nauji tėvai gali būti atviri produktams ir rinkodaros informacija apie šeimos gerovei gerinti skirtą centą. Kita vertus, paaugliai gali būti imlūs produktams ar pranešimams, susijusiems su naujausiomis technologijomis ir žaidimais. Net jei jūsų produktas ir nėra žaidimas ar neturi pažangių technologijų, jūs galite savo pranešimą šiais demografinei grupei pateikti kartu su aukštųjų technologijų vaizdu.

Rinka į segmentus gali būti skirstoma pagal elgsenos charakteristikas. Tai apima lojalumą prekiniam ženklui (plačiau apie prekinį ženklą ‐ skyrelyje "Brendingas"), vartojimo normas, pirkimus, susijusius su kasmetinėmis atostogomis ir kt. Kai rinkos segmente jūs nustatysite bendras elgesio normas, tuomet savo tikslų jūs galite siekti atsižvelgdami į tokią elgseną.

Jeigu jūsų tikslinė grupė turi tendenciją į impulsyvų pirkimą, savo rinkodaros pranešime galite pabrėžti skubumą. Jei grupė yra linkusi pirkti atsižvelgdama į sezoniškumą, galite pasistengti tai susieti su sezonu.

Auditorijoje, kuri yra segmentuojama psichografiniu požiūriu, gali būti dalijamasi gyvenimo būdo ypatybėmis, kaip pvz., nuomonėmis, vertybėmis, veikla ir interesais. Šiuo atveju jūs turite pritaikyti savo produktus ir rinkodaros pranešimą (apie rinkodaros ryšius skaitykite skyrelyje "Reklamavimas") apeliuodami į savo konkrečių požiūrių turinčią auditoriją.

Pavyzdžiui, ekologiniu požiūriu sąmoninga grupė galėtų domėtis, kaip jūsų įmonė prisideda prie aplinkos taupymo. Tikslinei auditorijai, kuriai rūpi savo šeimos vertybės, bus įdomu gauti pranešimą, vaizduojantį šeimas, naudojančias jūsų produktus ar paslaugas.

2

Didelės kompanijos savo klientų segmentavimui išleidžia daug pinigų, tuo tarpu mažoms įmonėms trūksta laiko, patirties ir išteklių tai padaryti. Bet yra lengvų ir pigių būdų kaip tai padaryti, įskaitant: ‐

‐ ‐

‐

Klientų duomenys: Jums, galbūt, gali reikėti surinkti daugiau informacijos apie savo klientus, tame tarpe apie tai, kur jie gyvena, ką jie perka ir kaip jie linkę atsiskaityti.

Turėdami kuo daugiau informacijos apie savo klientus, jūs galėsite geriau segmentuoti savo rinką; Pramonės šakos tyrimas: prekybos asociacijos ir prekybos rūmai dažnai renka duomenis apie savo vartotojus. Jeigu jūs esate šios pramonės šakos asociacijos narys, tikėtina, kad jie turi jums prieinamų duomenų apie klientus; Dovanos: Jūs galite reklamuoti skatinimą, kuris rekomenduotų klientams suteikti jums rinkodarai reikalingus duomenis. Sukurkite internetinę formą, pagal kurią žmonės galėtų atsisiųsti kuponą mainais už savo informaciją. Reklamuokitės socialiniuose tinkluose ir kitose svetainėse, siekiant skatinti nuolaidas ir dovanas; Užsakomosios paslaugos (autsorsingas): Jeigu jūsų verslas yra vidutinio dydžio ar didelis, jūsų rinkos segmentavimui ir tyrimų vykdymui geriausi būtų samdyti išorinę įmonę, kad padėtų jums..

Sėkmingiausios mažos įmonės supranta, kad tik ribotas žmonių skaičius pirks jų prekes ar paslaugas. Tuomet užduotis yra kaip įmanoma tiksliau nustatyti, kas būtent yra šie žmonės, visas verslo rinkodaros pastangas nukreipiant juos .

TAIKYMAS

Vykdydami savo rinkos segmentaciją, jūs turėtumėte turėti kylantį vaizdą apie tai, kas jūsų nuomone yra idealus klientas (arba kokiu jį norite matyti jūs). Jūs netgi gali aprašyti savo klientus. "Mano tiksliniai klientai yra poros tarp 30 ir 40 metų, turinčios vaikų ir sąmoningos aplinkosauginiu požiūriu bei mėgstančios keliauti."

Remdamiesi tuo, ką jūs nustatėte savo tyrime (to norėdami sužinoti daugiau apie rinkos tyrimus, skaitykite skyrelį "Kaip atlikti rinkos tyrimą"), jūs, gal būt, žinote, kad, pvz., jūsų vietovėje yra apie 5000 potencialių klientų. Taip pat gali būti, kad 1000 iš jų yra lojalūs jūsų konkurentui, bet išlieka dar 4000, kurie nėra tokie arba kurie dar nėra įsigiję produkto iš ko nors.

Gali būti, kad klientai nežino apie jūsų įmonę arba negali apibūdinti skirtumo tarp jūsų ir

3

kitų įmonių. Tuomet jūsų uždavinys yra sužinoti, kas yra jūsų geriausi klientai ir nukreipti į juos grupę, kuri jus identifikuotų – net ir tuo atveju, jei jūs turite konkurentą.

Be to, jūs galite nuspręsti praplėsti savo tikslinę rinką, pavyzdžiui įtraukdami moteris nuo 50 iki 60 metų, kurios savo laisvalaikiu norėtų daryti kažką naujo (nes jų vaikai jau suaugo) , pvz., keliauti ar mokytis kulinarijos. Jei jūs grįšite prie pagrindinių priežasčių, kodėl žmonės perka prekes ar paslaugas ir iškosite būdų, kaip nukreipti savo tikslus į šio amžiaus arba gyvenimo būdo grupę, jūs galite sėkmingai užimti didesnę rinkos dalį!

Iš kitos pusės, ką daryti, jeigu jūsų produktas ar paslauga yra “specializuota” ir tirdami savo tikslinę rinką jūs nustatėte, kad yra apie 100 žmonių, kurie pirks jūsų produktus? O kas , jei tas 100 yra pasirengę savo prekėms išleisti tik 20 EUR per metus? Tuomet jūs turte iš naujo planuoti savo verslą ir nustatyti platesnę ar kitokią tikslinę rinką.

Norint įvertinti kiekvieno rinkos segmento komercinį patrauklumą, taip pat turėtų būti atlikti šie įvertinamai:

Paveikslas iš http://wynbrand.wordpress.com/2011/08/18/56/

 Kad segmentai pasiteisintų, rinka turi būti pakankamai didelė (priešingu atveju jie gali sumažinti rinką);

 Turi būti nustatyti tarp segmentų egzistuojantys išmatuojami skirtumai;  Numatomas pelnas turi būti didesnis už papildomų rinkodaros planų ar kitų pokyčių išlaidas

 Kiekvienas segmentas turi būti jums prieinamas ir turi turėti galimybę gauti jūsų rinkodaros pranešimus;

 Skirtingiems segmentams reikalinga skirtinga nauda.

Nėra visoms vartotojų grupėms tinkančios strategijos, todėl yra labai svarbu plėtoti konkrečias jūsų tikslinės rinkos strategijas..

Jūsų tikslinių rinkų pasirinkimui gali būti naudojamos šios trys strategijos:

 Nediferencijuojamas taikymas: Šis metodas mato rinką kaip vieną grupę be jokių atskirų segmentų, todėl yra taikoma tik viena rinkodaros strategija. Ši strategija gali būti naudinga verslui ar produktui, turinčiam nedidelį konkurencingumą.

 Koncentruotas taikymas: Šis metodas yra pagrįstas pasirinkimu tam tikros nišos, į kurią yra nukreiptos jūsų rinkodaros pastangos. Jūsų įmonė sutelkia dėmesį į vieną

4

segmentą, todėl jūs galite artimai susipažinti su tos konkrečios rinkos poreikiais ir norais. Mažos įmonės dažnai turi naudos iš šios strategijos, nes, sutelkdamos dėmesį į vieną strategiją, jos įgauna galimybę sėkmingai konkuruoti su didesnėmis įmonėmis.

 Daugiasegmentis taikymas: Šis metodas yra taikomas, kai jums reikia sutelkti dėmesį į du ar daugiau apibrėžtus rinkos segmentus ir kurti jiems įvairias strategijas.

Daugiasegmentis taikymas gali būti naudingas, tačiau jis gali būti ir labai brangus, nes reikalauja daugiau išlaidų valdymui, didesnių rinkos tyrimų ir didesnių reklamos strategijų.

POZICIONAVIMAS

Pozicionavimas yra produkto ar prekinio ženklo įvaizdžio plėtojimas (daugiau apie prekinį ženklą skaitykite skyrelyje "Brendingas") atsižvelgiant į vartotojų sąmoningumą.

Pozicionavimas taip pat gali pagerinti klientų suvokimą apie patirtį, kurią jie įgaus pasirinkę jūsų produktą ar paslaugą.

Klientų suvokimą jūs galite paveikti per reklamą ir kruopščiai nustatant savo verslo rinkodaros kompleksą.

Efektyvus pozicionavimas reiškia gerą supratimą apie konkuruojančius produktus ir naudą, kurios siekia jūsų tikslinė rinka. Tai taip pat reikalinga nustatant diferencinį pranašumą, kuris padės nustatyti reikiamą naudą efektyviai konkurencijai rinkoje.

Volvo savo reputaciją sukūrė saugumo dėka. Jei žmonės nori turėti saugų automobilį, jie perka Volvo.

FedEx iš esmės pakeitė paketų pristatymo verslą, nes tai tapo sinonimu „per naktį."

Kai kurios įmonės poziciją nustato patys kaip prieinamą galimybę vartotojams parduoti pigias prekes. Tam gali prireikti išlaikyti kokybę, pvz., mažiau išleidžiant restorano interjero dizainui.

Tačiau ši strategija veikia tik tuomet, jei jūsų potencialus klientas ieško įperkamumo.

Kai kurios įmonės savo produktų ar paslaugų kainas nustato didesnes nei savo konkurentų (daugiau apie kainos nustatymo būdus – skyrelyje "Kaina") , taip siekdamos sukurti vertės suvokimą. Vartotojai stebisi, kodėl tokia įmonė yra pajėgi parduoti savo produktus ir kodėl kiti vartotojai yra pasirengę mokėti daugiau. Galiausiai, jie gali pradėti galvoti, kad aukštos kainos produktas yra vertingesnis.

5

Pozicionuojant jūsų prekės ženklą, jums reikia apžvelgti viską, kas turi įtakos jūsų įvaizdžiui ir tuo pačiu klientų suvokimui apie jūsų prekės ženklą. Nuo klientų aptarnavimo iki kainos nustatymo ir reklamos, kiekviena jūsų organizacijos dalis įtakoja bendrą klientų supratimą apie jūsų prekės ženklą, kas veda į 3 paprastus prekės ženklo pozicionavimo žingsnius: ‐ ‐

Suprasti esamą jūsų klientų supratimo apie įmonės prekės ženklą poziciją.

Nustatyti, kokio klientų jūsų prekinio ženklo suvokimo jūs norite.

Nustatyti ir vykdyti jūsų įmonėje pakeitimus, kurie atitiks jūsų klientų poreikius ir sukurs norimą suvokimą apie jūsų prekės ženklą.

PAVYZDŽIAI

Skaitykite atvejo studiją mažo turizmo operatoriaus, kurio kruopšti analizė ir segmentacija rinkoke lėmė 93% metinio užimtumo vidurkį: http://www.tourismexcellence.com.au/images/stories/pdf/module1/M1_ChocolateGannets_Ja n2013.pdf

Ispanijoje atlikta atvejo studija apie rinkos segmentavimą ir norą mokėti už ekologiškus produktus: http://www.unavarra.es/personal/m_sanchez/segmentation.pdf

Nauja tikslinė grupė ekologiškų produktų rinkoje: http://www.isoe.de/ftp/poster_biopro.pdf

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI

Vartotojų segmentavimas per internetinę rinkodarą: http://www.getfoundfirst.com/consumer‐segmentation‐for‐online‐marketers‐ebook/ Tai nemokamai parsisiunčiama E‐knyga, kurios tikslas yra pateikti tyrimo pagrindus, nustatyti ir nukreipti geriausius jūsų produktui tikslinius segmentus. Baigę skaityti šią E‐knygą, jūs turėtumėte sugebėti suprasti ir pritaikyti vartotojų segmentavimo koncepciją bet kuriam biudžetui..

6

Taikymas – gerai ir blogai: http://wynbrand.wordpress.com/2011/08/18/56/ Šiame tinklapio W. Brand straipsnyje aptariama, kaip naujos technologijos ir socialiniai tinklai įtakoja praktinį taikymą ir suteikia galią pardavėjams daryti įtaką ir įtikinti, bet tuo pačiu metu jie gali būti įkyrūs pirkėjams.

7

3.5. ĮVADAS Į RINKODAROS KOMPLEKSĄ

Po to, kai mes ištyrėme ir nustatėme savo tikslinius klientus (išsamiau apie šią koncepciją skaitykite skyrelyje “Tikslinės rinkos pasirinkimas”), su jų poreikiais ir ypatumais, kyla klausimas: kaip mes galime juos pasiekti?

Atsakymas yra labai paprastas: kuriant efektyvius rinkodaros kompleksus, kurie mums leidžia:

Siūlyti tinkamą PRODUKTĄ reikiamam PIRKĖJUI tinkamoje VIETOJE, tinkamu MOMENTU ir už tinkamą KAINĄ.

Bet kas tiksliai yra rinkodaros kompleksas ir kokie yra jo komponentai?

RINKODAROS KOMPLEKSAS Tai yra tarpusavyje susijusių rinkodaros priemonių rinkinys, kurį mes galime kontroliuoti ir

keisti, siekiant sukurti santykius su klientais, o taip pat patenkini jų poreikius ir, atitinkamai,

sukurti jiems vertę. Galutinis tikslas yra gauti pelną.

Siekiant pateikti klientui tam tikrą vertę, įmonė pirmiausia turi sukurti ir suprojektuoti produktą ar paslaugą, kuri reaguotų į klientų poreikius. Sekantis žingsnis būtų produkto/paslaugos kainos nustatymas, o taip pat rasti būdą pateikti tai klientui tinkamu būdu (vieta). Galiausiai įmonė turi vykdyti reklamą, taip siekdama informuoti klientą apie prekę/paslaugą ir motyvuoti jos pirkimą.

Daugiau informacijos rasite skyreliuose “Produktas”, “Kaina”, “Vieta” ir “Reklama”. Šiame procese labai svarbu, kad įmonė rūpintųsi ir valdytų gerus santykius su klientais, o taip pat su kitomis suinteresuotomis šalimis, dalyvaujančiomis vertės kūrimo grandinėje: tiekėjais, tarpininkais, visuomeninėmis institucijomis irk t.

Svarbu, kad visi veiksmai būtų nukreipti į konkurencinio pranašumo siekimą. Kitaip tariant, mes turime rasti savo verslo esmę, kuri padaro mus skirtingais ir nepakartojamais.

1

KAS GALI MŪS VERSLUI SUKURTI TEISINGĄ RINKODAROS

KOMPLEKSĄ?

Kuriant veiksmingą rinkodaros kompleksą, atspirties taškas turi būti aiškumas, kas yra mūsų tikslinė rinka, kitaip tariant, kliento/pirkėjo/vartotojo grupė, kurią mes norime pasiekti, jos profilis ir poreikiai. Kiekviena grupė turi savas charakteristikas, todėl mes negalime į rinką patekti sėkmingai be rinkodaros komplekso strategijos, atitinkančios šiuos ypatumus.

Rinkodaros kompleksas yra įtraukiamas į įmonės rinkodaros planą, kuris apjungia visus tikslus ir strategijas (ilgalaikis dėmesys) bei veiksmus (susijusius su veikla). Tokiu būdu mūsų rinkodaros kompleksas turi:

 Būti suderintas su mūsų strategija ir misija.  Būti derinamas su kitomis veiklos sritimis: gamyba, finansais, I+D, irk t.  Turėti mintyje, kad aplinka gali pateikti įmonei tiek galimybes, tiek ir grėsmes, o taip pat stiprybes bei silpnybes.

 Remtis tvirta informacine sistema, kuri leidžia aptikti su klientų poreikiais susijusius pokyčius ir prisitaikyti prie šių pokyčių. Plačiau skyrelyje l “Rinkos tyrimų pagrindai”.

 Stebėti konkurentų veiksmus.  Sukurti mechanizmus rinkodaros komplekso įgyvendinimo stebėsenai.

MISIJA Tai yra įmonės tikslai, susiję su tokiomis sąvokomis kaip pvz,. Įmonės istorija, verslo idėja, diferenciacijos veiksniai ir t.t VIZIJA Ateities situacija, kurią įmonė norėtų pasiekti per ilgą laiką. Tai turėtų būti realu ir tai yra pagrindas STRATEGIJAI parengti.

VERTĖS Jos apibendrina verslo kultūrą ir yra veiksnių, kuriuos darbuotojai turi atlikti, rinkinys.

Plačiau apie verslo kultūrą skaitykite skyrelyje “Pradėkime mąstyti kitaip”

Šaltinis. Marketingdirecto.com [22/08/2014]

Norėdami išplėsti žinias apie šias sąvokas, skaitykite skyrelį “Rinkodaros strategija“.

Jeigu verslas turi keletą produktų ir/ar paslaugų arba yra sutelktas keletoje tikslinių rinkų, tuomet bus būtina parengti kiekvienai iš šių rinkų pritaikytą rinkodaros kompleksą.

2

TRADICINIS RINKODAROS KOMPLEKSAS: 4 PS

PRODUKTAS

VIETA

KAINA

REKLAMA

Prieš nustatant produktą ar paslaugą, į kurią mes ketiname sutelkti dėmesį, mes turime būti tikri, kad tam yra vietos rinkoje: t.y. pakankamas skaičius pirkėjų, norinčių pirkti mūsų produktą, nes tik tokiu būdu galėsime generuoti pakankamą pardavimų skaičių, leidžianti sugrąžinti išlaidas ir gauti pelną.

PRODUKTAS/PASLAUGA

KAINA Kaina turėtų būti pritaikyta prie tikslinės rinkos perkamosios galios. Taip pat turime atsižvelgti į produkto/paslaugos, kurią norime pateikti pirkėjui, įvaizdį, o taip pat ir į platinimo strategiją.

Mes galėtume žaisti su pirkėjų psichologija, tačiau turime būti atsargūs. Jei produktas/paslauga ir kaina neatitinka pirkėjų lūkesčių, ji nebus perkama ir galimas daiktas, kad atsiras neigiamų komentarų apie mūsų prekę ar paslaugą.

VIETA Vienas iš sėkmės pagrindų yra tai, kad klientas jaučia, ar produktas atitinka jo lūkesčius.

Nėra geresnės reklamos kaip patenkinto kliento “žodžiai iš lūpų į lūpas”.

Vieta parodo, kaip mes ketiname pateikti produktą klientui. Turime apsvarstyti visus galimus platinimo kanalus: tiesioginis pardavimas, pardavimas per tarpininkus, pardavimas internetu ir kt.

3

REKLAMA

Reklamos tikslas yra sukurti klientų mintis pasiekiantį rinkinį, suskeliantį mintis, suvokimą ir jausmus, susijusius su mūsų produktu/paslauga – sukurti poreikį, susijusį su mūsų produktu/paslauga ir žinojimą apie jo buvimą, o tuo pačiu motyvuoti pirkėjus imtis veiksmų: pirkti mūsų produktą/paslaugą.

Koncepcija, pavyzdžiui, brendingas; originalumas ir diferenciacija are yra pagrindas tai pasiekti. Skaitykite skyrelį “Brendingas (ženklodara)” ir “Prekės ženklo strategija”.

NAUJI RINKODAROS KOMPLEKSŲ MODELIAI

Daugiau informacijos skyrelyje “Naujas požiūris į rinkodaros kompleksą”.

Paslaugų rinkodaros 7PS Šis požiūris prie įprastinių 4Ps prideda 3 naujus elementus: žmones, fizinę aplinką ir procesus.

Nors iš pradžių tai buvo taikoma paslaugų versle, tačiau šis požiūris gali būti taikomas ir bet kokiame kitame versle.

 Žmonės. Kalbama tiek apie darbuotojus, tiek ir apie klientus. Dažniausia darbuotojai yra tie, kurie galvoja apie puikų produktą, puikaus aptarnavimo įgyvendinimą ir atstovauja įmonę. Klientų sprendimai apibrėžia mūsų verslo kryptį, todėl sėkmingo bendravimo ir gerų santykių su jais kūrimas yra labai svarbu.

 Procesai. Paslaugų tiekimo procesas yra labai svarbus, nes tai užtikrina, kad tas patas paslaugų standartas pirkėjams būtų pateikiamas pakartotinai.

 Fiziniai požymiai. Bet kuris klientas prieš pirkdamas gali pamatyti: fizinę aplinką, pakuotę ir dar kažką, kas padėtų pristatyti produktą.

4PS rinkodaros kompleksas Anksčiau aprašytas 4 Ps atspindi įmonės požiūrį ir tai yra tradicinio rinkodaros komplekso požiūris. Tačiau rinkodaros pokyčiai lėmė naujus pagrindinius dalykus, kaip pvz., 4Cs teoriją (kurioje atsispindi klientų požiūris):

4

 Vieta tampa PATOGUMU.  Kaina tampa kliento SĄNAUDOMIS .  Reklama tampa BENDRAVIMU .

Produktas tampa KLIENTO PAKLAUSA IR POREIKIAIS

Kiti metodai: Daugiau rasite skyrelyje “Naujas požiūris”.

Objectives

Affordability

Awareness

4 A´s

Acceptability

Operations

4 O´s

Objects

Organization

Availability

PAVYZDŽIAI

Klientų pritraukimo pavyzdys, kaip pagrindinis konkrečios nuorodos orientyras, parodantis kaip produktas/paslauga apsprendžia mūsų tikslinės grupės įtraukimo poreikį. Ciripolen arba “uncle Cirilo´s polen” yra garsaus produkto ir prekinio ženklo, esančio “Las Hurdes” regione (Ispanija) pavadinimas. Čia yra teksto fragmentas, kuriame aprašomos pagrindinių ingredientų savybės. Kokias rinkodaros savybes galėtumėte rasti tekste?

5

Bičių pienelio savybės

Bičių pienelis turi daug vitamin. Jis specialiai yra skiriams vaikams, vyresniems žmonėms ir asmenims, turintiems sveikatos problemų.

Jis mažina cholesterolį, virškinimo sutrikimus, mažina odos senėjimą ir pagerina jos elastingumą, o taip pat stimuliuoja imuninę sistemą. Specialiai skiriamas studentams įtemtu protinio darbo metu.

“Specialiai skiriamas studentams įtempto protinio darbo metu“ Jis yra sukurtas kaip būtinybė klientų atminčiai gerinti. Esant tokiam patarimui, tikriausiai kai kurie studentai galėjo pagalvoti, kad bičių pienelis galėtų padėti jiems aktyviuoju egzaminų periodu.

Kaip Ciripolen yra susijęs su turizmo sektoriumi?

Ciripolen I yra minima visose turizmo svetainėse “Las Hurdes” regione. Tai rankų darbo gaminys, kurio pirkimas rekomenduojamas visiems turistams tiek internetinėse svetainėse, tiek pranešimuose apie turizmą. Ciripolen netgi tapo miesto, kuriame jis gaminamas, įvaizdžiu: Las Mestas.

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI

Food Trucks Share Social Media Secrets,

http://www.entrepreneur.com/article/235455

Susijęs su maistą vežiojančiomis transporto priemonėmis, Jacob Hall pateikia gerų patarimų apie tai, kaip socialinės žiniasklaidos naudojimas suteikia privalumų įmonėms:

 Suprasti programą ir visas jos funkcijas o paskui jas visas maksimaliai išnaudoti.

Instagram yra puiki priemonė vaizdinei parduodamų produktų reklamai.

 Mokytis iš meistrų: Tarp labiausiai populiarių būdų yra tvirto transporto grafiko nustatymas ir Twitter naudojimas informuojant klientus apie kiekvieną maršrutą ir sustojimus.

 Vienas jūsų prekės ženklą apibendrinantis sakinys ir jame patalpinta nuotrauka.  Kokybės kontrolė stebima klientams pateiktose nuotraukose. Pvz., jei konkretaus patiekalo nuotrauka yra netinkama, problema gali kilti tuoj pat.

6

 Daug pranešimų jūsų rinkoje: norėdami pasiekti tam tikrus klientus, naudokite tam tikras platformas.  Bendraujant su klientais užmegzti ryšius.

7

3.6. PRODUKTAS

Produktu laikomas bet koks dalykas, kurį įmonė gali pasiūlyti pirkėjui, siekdama pritraukti jo dėmesį; jo pirkimo ir naudojimo motyvavimas.

Produkto sąvoka yra platesnė nei materialių prekių/produktų/vartojimo reikmenų, nes ši sąvoka apima paslaugas, organizacijas, renginius, idėjas ir t.t.

Produkto samprata yra didžiulė: marškinėliai yra produktas, ir per kaimą važiuojantis

arklys yra produktas taip pat.

PRODUKTO POŽYMIAI

Visos aukščiau paminėtos produktų rūšys gali būti gruopuojamos į dvi dalis:

Prekės •Materialios •Nekintamos

Paslaugos •Nematerialios •Greitai gendantys produktai: jie negali būti kaupiami.

•Kintamieji: paslaugą teikia asmuo. Nuotaika kinta diena iš dienos.

Turizmo pramonėje paslaugos yra ypač svarbios, turint omenyje, kad jos apima didžiulę patirtį, kurią mes galime pateikti klientui patenkindami jo norus ir suteikdami jam vertę.

Bendrąja prasme produktai gali būti klasifikuojami į :



Patogumo produktas: jų įsigijimas

yra dažnas, beveik automatinis. To pavyzdžiu yra dauguma pagrindinių prekybos produktų: duona, pienas, kiaušiniai ir t.t.

1



Lyginamasis produktas: prieš įsigijimą pirkėjas palygina prekės ženklą, kokybę, kainą ir

t.t. Jis tai daro, kai renkasi viešbutį savo atostogoms, kai jis perka šaldytuvą ar kitą vidaus įrenginį.



Prabangos produktai: jų savybės yra unikalios ir dažnai susijusios su stipriu prabangios

prekės ženklu bei aukšta kokybe, kad pateisintų savo aukštą kainą. "Lamborghini", "Ferrari" ir t.t.

PRODUKTO GYVAVIMAS: KAIP PRITAIKYTI JĮ SAVO RINKODARAI

Dauguma produktų eksperimentų turi panašią evoliuciją kai kalba eina apie pardavimus ir pelną. Produkto gyvavimo ciklas labia gerai iliustruoja šį faktą:

Šaltinis: http://www.comindwork.com/weekly/2013‐09‐09/productivity/product‐life‐cycle‐sales‐vs‐profit [07/10/2014]

1º Produkto plėtra

Nauja produkto idėja atsiranda ir vystosi. Galutinė

produkto versija yra dar neparuošta. Bendrovė investuoja į R&D (MTEP), todėl šiuo metu nėra pardavimų, tik sąnaudos.

2

2º Įvadas

Šis etapas prasideda produkto paleidimu į rinką.

Pardavimų augimas yra lėtas, nes produktas dar nėra gerai žinomas, todėl išlaidos yra didesnės už pajamas dėl didelių investicijų skatinimo ir platinimo (šiame etape įmonė ieško geriausių tiekėjų ir ANTKAINIS = Kaina ‐ Vieneto kaina platinimo kanalų).

Priklausomai nuo rinkodaros strategijos, įmonė gali rinktis greitą skverbimąsi į rinką (už mažą kainą gaunant milžiniškus pardavimus) arba skimingo strategiją (aukšta kaina siekiant gauti didesnį antkainį nuo kiekvieno atskiro pardavimo). Daugiau apie šias strategijas rasite skyrelyje “Kaina”.

3ºAugimas

Jei ankstesniame etape produktas atitiko klientų poreikius, dabar pardavimai pradeda augti greitai. Šis

faktas pritraukia naujų konkurentų, todėl didžiulis poreikis yra patenkintas augančiais pasiūlymais, o tai reiškia, kad rinka tampa didesnė ir labiau konkurencinga. Norėdamos išlaikyti savo pozicijas rinkoje, įmonės pradeda ieškoti naujų diferencijacijos būdų: naujų versijų ar modelių, papildomų produktų, patobulinimų, naujų funkcijų, ir t.t. Šiame etape didžiulė pardavimų apimtis leidžia įmonėms gauti pelną.

Jis prasideda, kai pardavimų augimas sulėtėja ir paprastai jis yra ilgesnis nei ankstesniuose etapuose. Šiuo metu, sumažėjus paklausai, pasiūlymas yra per didelis, todėl bendrovės investuoja daugiau išteklių į atakuojančius veiksmus, susijusius su rinkodara ir tyrimais, kad išlaikyti savo rinkos dalį, pritraukiant konkurentų klientus. Tai reiškia, kad yra daugiau išlaidų ir mažiau pelno.

4º Terminas

Viena iš efektyvių strategijų sprendžiant šią situaciją yra naujos produkto versijos kūrimas, siekiant patekti į naujų rinkų segmentus. Daugiau žiūrėkite skyrelyje “Tikslinių rinkų pasirinkimas”.

RINKOS DALIS “Tai verslo arba pardavimų procentinė dalis, kurią valdo įmonė bendrame versle arba visų kartu konkurentų pardavimai tam tikroje rinkoje.” Šaltinis: http://smallbusiness.chron.com/market‐ share‐10349.html [08/10/2014]

3

5ºNuosmūkis

Pardavimai pradėti mažėti ir daugelis įmonių palieka rinką.

Tos įmonės, kurios ir toliau tęsia veiklą, strategijas plėtoja daugiausia dėmesio skiriant konkrečiam rinkos segmentui arba savo pasiūlymų supaprastinimui.

Jei prekės ženklo valdymas yra protingas, produktas gali gyvuoti daug daugiau laiko ("Coca‐Cola" ir "Gillette” pavyzdžiai). Žiūrėkite “Prekinis ženklas” ir “Prekinio ženklo strategija”.

PRODUKTŲ KOKYBĖ IR SAUGA Yra daug nacionalinių, Europos ir tarptautinės teisės aktų, susijusių su produktų, kuriuos mes paleidžiame į rinką, kokybe ir sauga, neskaitant etinių vertybių, kurias visos įmonės privalo priimti. Taigi, kai sukuriame ir teikiame naują produktą į rinką, mes turime turėti garantiją, kad jis yra patikimas ir atitinka kokybės standartus, taip pat, kad klientas gali naudoti jį be jokios rizikos ar žalos sau. Kitais žodžiais tariant, mes turime prisiimti atsakomybę už produktą ir nuostolius, kuriuos jis gali sukelti dėl nerūpestingumo gamyboje, prekyboje, logistikoje, pakavime ir visuose gamybos, prekybos ir aptarnavimo po pardavimo aspektuose.

Klaidinanti reklama ar toksinės medžiagos mūsų produktuose gali sukurti blogą reputaciją tarp suinteresuotųjų šalių ir net skundus, susijusius su teisinėmis procedūromis. Įmonei tai reiškia nuostolius.

Daugiau informacijos rasite skyrelyje ”Tvari rinkodara”.

PAVYZDŽIAI. PRODUKTO GYVAVIMAS: KAIP IŠGYVENTI Faktas, kad nuosmukis yra sunkiausias produkto gyvavimo etapas, bet yra strategijos jam atgaivinti, viena jų yra ši: Parodyti arba sukurti daugiau produkto vartotojų. Štai keli pavyzdžiai:

 Kellogg’s bandė motyvuoti kukurūzų dribsnių vartojimą vakarienei.

4

 AXE išnaudoja savo dezodoranto kvapą ir žaidžia su juo, todėl tiesiogiai konkuruoja su kvepalais rinkoje.

Daugiau skaitykiteProdukto prisotinimo fazė. http://yourbusiness.azcentral.com/saturation‐phase‐product‐25236.html Eric Dontigney kalba apie prisotinimo koncepciją ir jos priežastis, taip pat apie įvairias strategijas praktikoje, kai kompanija kovoja su daugeliu ir dažnai pigesnių savo produkto versijų.

Prisotinimas pasireiškia tada, kai produkto buvimas rinkoje pasiekia tašką, kuriame paklausa mažėja. Priklausomai nuo produkto, prisotinimas gali būti brandos dalis arba pati fazė.

Prisotinimo priežastys skiriasi priklausomai nuo produkto, pramonės ir vartotojų skonio, tačiau, kaip faktas yra tai, kad naujovės dažnai paspartina produkto prisotinimo etapą, nes vartotojai praranda interesą esamiems produktams. Kitais atvejais dauguma konkurentų dažnai užtvindo rinką ir paverčia buvusį aukščiausios kokybės produktą į plataus vartojimo prekę, kurią vartotojai pasirinka remdamiesi tik kaina.

Siūlomos strategijos:

 Diferencijavimas

ir perskirstymas, kad produktas būtų patrauklus naujos rinkos

segmentui.

 Produkto savybių ar esamo produkto variantų tobulinimas.  Reklamos ir rinkodaros didinimas.  Įmonėms, kurios vykdo veiklą tik vietos ar regioniniu lygmeniu, plėtra į naujas geografines rinkas taip pat pasiūlys padidintus pardavimus pratęsiant gaminio gyvavimo ciklą naujoje vietoje.

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI

What Are the Benefits of Packaging in Marketing?, By Miranda Brookins, eHow Contributor http://www.ehow.com/list_6300400_benefits‐packaging‐marketing_.html , Importance of Product Packaging in Marketing, by Kristie Lorette, Demand Media

5

http://smallbusiness.chron.com/importance‐product‐packaging‐marketing‐648.html

PROTINGA PAKUOTĖ: SVARBA IR NAUDA Funkcija: Apsaugoti produktus

Pritraukti vartotojus: Palengvina sprendimą pirkti Akcija: Pateikite informaciją Diferensiacija: Sustiprinti prekinį ženklą ir logotipą

6

3.7. KAINA

Visų pirma mes galime pasakyti, kad kaina yra pinigų suma, kurią klientas moka už produktą ar paslaugą. Dar plačiau, tai yra vertės suma, kurią klientai duoda mainais už privalumus naudojantis produktu ar paslauga.

Kaina yra vienintelis rinkodaros elementas, kuris lemia pajamas. Be to, tai yra elementas, kurį įmonė gali pakeisti greičiausiai.

KAINOS VAIDMUO/KAINODAROS TVARKYMAS

Yra daug veiksnių, įtakojančių kainą: pasiūla, paklausa, konkurentų kaina, teisės aktai, ekonominės situacijos, etika bei vertybės ir t.t. Atsižvelgiant į rinkos aplinką, kai bendrovė nori nustatyti pagrįstą kainą už vieną konkretų produktą/paslaugą, ji pirmiausiai turi atsakyti į keletą klausimų:

 Kokią kainą mokėti yra pasirengę klientai? Produkto vertė priklauso nuo kliento suvokimo apie produktą. Daugiau informacijos apie produkto vertę rasite skyrelyje “Rinkodaros koncepcija”.

 Kokia yra gaminamo produkto kaina? Įmonė turi užtikrinti skirtumą tarp sąnaudų vienetui ir kainos; tai yra vienintelis būdas gauti pelną.

 Kas yra konkurentų kaina? Šiame klausime yra keletas keletas aspektų, kuriuos reikia apsvarstyti: ‐

Koks yra konkurentų produktas vertės požiūriu? Mes galime nustatyti didesnę kainą nei konkurentų, jeigu mūsų produktas yra geresnis nei jų kokybės, funkcijos, dizaino ir kt. požiūriu.

‐

Kiek stiprūs yra konkurentai ir kokios jų kainodaros strategijos? Jei rinkoje dominuoja kelios didžiulės įmonės, mano mažoji įmonė gali sutelkti dėmesį į

1

mažą neprižiūrimą rinkos nišą ir pasiūlyti aukštos vertės produktus už didesnę kainą.

 Ar produktas/paslauga yra unikali ar lengvai pakeičiama? Jeigu mūsų produktas turi tam tikrą funkciją, kuri jį daro išskirtiniu ir unikaliu, galime nustatyti didelę kainą už jį.

Priešingu atveju, jei jis yra gana dažnas, geriausias būdas konkuruoti yra pasiūlyti patrauklią kainą ir bandyti sumažinti sąnaudas, siekiant maksimaliai padidinti pelno maržą.

KAINODAROS STRATEGIJOS

NAUJAS PRODUKTAS

•skimingo (grietinėlės nugriebimo) kainodara •skverbimosi kainodara

Kai norime pateikti rinkai naują produktą, turime išnagrinėti, kuri iš šių strategijų yra labiausiai

ESAMI PRODUKTAI

•produktų linijos kainodara •priklausomų produktų kainodara •produktų pakuotė •segmentų kainodara •psichologinė kainodara •dinamiška kainodara •tarptautinė kainodara

tinkama:

 Skimingo

kainodara:

įmonės nustato aukštą kainą siekdamos gauti maksimalias pajamas,

todėl

jos

yra

orientuotos į taikinį, pasiruošusį mokėti šią aukštą kainą ir padidinti pelningumą. Antrajame etape, įmonė pamažu mažina kainą, kad gauti prieigą prie didesnio kiekio segmentų. Ši strategija yra taikoma elektroniniams gaminiams, tokiems kaip išmanieji telefonai ar planšetės.

RINKOS DALIS “Tai verslo arba pardavimų procentinė dalis, kurią valdo įmonė bendrame versle, arba visų kartu konkurentų pardavimai tam tikroje rinkoje.”

2

 Skverbimosi

kainodara: įmonės nustato

mažą kainą tam, kad pritrauktų kuo daugiau pirkėjų, gautų didelę rinkos dalį. Galimybė gauti dideles pardavimų apimtis mažina vieneto kainą, todėl įmonė gali sumažinti kainą dar labiau.

Strategijos produktams, kurie nėra nauji:

 Produktų linijos kainodara: įprastai įmonės neturi vieno unikalaus produkto, bet turi susijusių produktų liniją. Turime daug pavyzdžių.

Sony nesiūlo vieno unikalaus televizoriaus, bet įvairius jo modelius: nuo pačios bazinės versijos iki labiausiai išplėtotos, įvairių dydžių, turinčių įvairias ekrano funkcijas ir t.t.

Norėdami plėtoti šią strategiją, mes turime apsvarstyti kiekvieno linijos modelio gamybos sąnaudų kainos skirtumą, taip pat konkurentų kainą ir kliento lūkesčius. Kai įmonė nustato įvairių modelių funkcijos kainą, klientas susieja skirtingą kokybės lygį su kiekvienu modeliu ir jis pasirinks tokį modelį, kuris atitiks jo perkamąją galią ar ieškomą kokybės lygį.

 Priklausomų

produktų rinkodara: produktams, kurių naudojimui yra būtinas

pagrindinis gaminys: pavyzdžiui, Gillette dalys arba dažai spausdintuvams. Šiuo atveju įmonė nustato mažą kainą pagrindiniam produktui (spausdintuvui) ir didelę kainą priklausomam produktui (dažams). Atsižvelgiant į tai, kad klientas būtinai turi įsigyti priklausomą produktą, čia yra tai, kur įmonė gauna pelną.

 Produktų pakuotė: įmonė sujungia keletą produktų ir parduoda juos kaip vieną unikalią pakuotę sumažinta kaina. Pavyzdžiui, mes turime viešbučių atvejį: paprastai jie parduoda paketą, kurį sudaro apgyvendinimas, maitinimas bei laisvalaikio veikla ir kaina yra mažesnė nei pinigų suma, kurią klientas mokėtų, jei jis pirktų kiekvieną elementą atskirai. Naudojant šią strategiją, įmonė parduoda produktus, kurių pavieniui klientas nepirktų.

3

 Segmentų kainodara: priklausomai nuo kiekvieno segmento funkcijų, yra nustatomos skirtingos kainos už tą patį produktą. Segmentavimo kriterijais gali būti kliento profilis, geografija, paskirstymo kanalai ir t.t. Pavyzdžiui, kai kalbame apie segmentavimą pagal klientų profilį, mes turime sumažintas kainas senjorams ar studentams viešajame transporte ar perkant bilietus į muziejus. Daugiau detalių apie segmentavimą rasite skyrelyje “Tikslinės rinkos pasirinkimas”.

 Psichologonė kainodara: šis požiūris numato psichologinę neracionalią kainos dalį, o ne vien tik ekonominius aspektus. Labai dažnai prekybos centruose matome daug gaminių, kurių kaina yra 0,99 ct, o ne 1 euras. Skirtumas yra tik 1 centas, bet šios smulkmenos dėka klientas suvokia, kad produktas yra daug pigesnis.

 Dinamiška kainodara: yra, kai tolimesnė kainų koreagavimo funkcija paklauso nuo raidos ir kitų individualių aplinkybių. Pavyzdžiui, kai muzikos internete mažmenininkai nustato tą pačią pradinę kainą dainos atsisiuntimui, bet kaina palaipsniui auga, kai tik atsisiuntimų padaugėja.

 Tarptautinė kainodara: įmonės, parduodančios savo produktus keliose šalyse, kainą nustato atsižvelgiant į konkrečias sąlygas, esančias kiekvienoje iš jų, taip pat į išlaidas, patirtas tiekiant produktą kiekvienai šaliai. Štai kodėl Levi's džinsai yra brangesni Europoje lyginant su JAV. Daugiau informacijos apie tarptautinę kainodarą rasite skyrelyje “Sparti globalizacija”.

PAVYZDŽIAI

http://www.tourismindustryblog.co.nz/2010/03/pricing‐strategy‐for‐tourism‐businesses/

 

Yra keletas kainodaros strategijų, liečiančių turizmo verslą, kurias turėtumėte žinoti: Pasiūlymų paketai: paketų vystymas, bendradarbiaujant su nemokamais turizmo

partneriais savo srityje arba panaudojant pridėtinės vertės sudedamąsias dalis, yra geras būdas skatinti paklausą, nereikalaujančią nuolaidos. Paketai taip pat gali būti naudojami efektyviai nukreipti nišines rinkas, pvz. golfo savaitgalis, maisto ir vyno ekskursijos, kūno puoselėjimo paketai ir tt.

4



Sezoninė kaina: kainos derinimas metų bėgyje pelningų ir nepelningų sezonų

padengimui yra standartinis turizmo įmonių būdas siekiant patenkinti įvairių lygių paklausą įvairiu metų laiku.



Paskutinės minutes kaina: Apgyvendinimo tiekėjų naudojamas bendras metodas

paskutinę minutę užpildyti turimų prekių spragas, pagrįstas kasdienių prekių nuolaida.



Kaina

vienam

asmeniui:

Dažniausiai

naudojama

transporto

operatorių,

pramogose/atrakcionuose arba stovyklautojų apgyvendinimui bei stovyklavietėse. Variantais gali būti kaina suaugusiam, vaikui ir pensininkui.



Vieneto kaina: Pavyzdžiui, kaina už naktį. Tai yra standartinė būsto kaina, paprastai

reklamuojama kaip kaina 2 žmonėms, todėl, jeigu apgyvendinant telpa daugiau nei 2 svečiai, prie kainos vienam asmeniui gali būti papildomai prijungiamas suaugusiojo ir vaikiško įkainio derinys.

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI Septynios didžiausios kainų nustatymo klaidos, pagal Brad Sugars. http://www.entrepreneur.com/article/196678

 Kainos yra didelis iššūkis visų rūšių verslui, ypač labai konkurencingoms pramonės šakoms. Sudėtinga nustatyti pusiausvyrą tarp rizikos nustatant per dideles kainas (galite atstumti potencialius klientus) ir rizikos nustatant per mažas kainas (sumažinate pelną). Brad teigia, kad “nėra jokių paslapčių versle, yra tik informacija, kurios tu dar nežinai”. Taigi, kai kalbama apie kainodarą, kuo tikslesnę informaciją apie rinką ir savo finansus jūs turite, tuo geriau nustatysite savo produktų kainas. Yra keletas bendrų kainodaros klaidų, kurių reikia vengti:

 Per mažų kainų įvedimas į rinką ir jų išlaikymas visą laiką: jis gali būti teigiamas pradžioje, nes jūs galbūt turite dideles pradines pajamas, bet per ilgą laiką jūsų pelnas gali būti nepakankamas tam, kad galėtumėte išgyventi.

 Tos pačios maržos naudojimas visiems produktams: iš tiesų, tie produktai, kurių pirkimas yra nedažnas, reikalauja didesnės pelno maržos. Net jei jūsų pelnas yra grindžiamas aukšta pardavimų apimtimi mažo pelningumo produktais, turėtumėte

5

toliau didinti pridėtinę vertę ir kelti palūkanų maržą, manant, jog šie maži padidinimai bus teigiamu indėliu į globalų pelną.

 Pamiršti įskaičiuoti visas sąnaudas į išlaidas: siekiant tinkamos kainos, turi būti nustatyta kiekviena sąnauda.

 Vietoj to, kad "sekti paskui" savo konkurentus, atlikite šiek tiek daugiau namų darbų ir pradėkite atrasti bei atskleisti jūsų tikrų pasiūlymų vertę savo klientams. Po to vertės kainą.

6

3.8. VIETA

Tam, kad pagaminti produktą ir pristatyti jį klientui, mes turime sukurti santykius ne tik su klientu, bet taip pat su pagrindiniais tarpininkais platinimo kanale, suprasdami, kad nėra taip, jog įmonės savo produktą parduoda tiesiogiai klientams. Tačiau kas tiksliai yra platinimo kanalas?

Platinimo kanalai apima visas dalyvaujančias suinteresuotąsias šalis, pristatant produktą/paslaugą iš gamintojo galutiniam vartotojui.

PLATINIMO POBŪDIS IR FUNKCIJA

Darbas su tarpininkais (didmenininkais, mažmenininkais, transporto ir logistikos kompanijomis ir t.t.) turi svarbų privalumą: šios suinteresuotosios šalys yra pajėgios tiekti produktą į rinką efektyviau jų tinklų, patirties ir specializacijos dėka. Be to, įmonė sutaupo lėšų ir pastangų, tas pats atsitinka su klientais, nes čia yra mažesni sandoriai.

Kaip rinkodaros tarpininkas sumažina kanalų sandorių skaičių

Pav.1. Rinkodaros principai, Kolter & Armstrong

1

Šis faktas taip pat suteikia papildomos vertės procesui dėl kai kurių tarpininkų funkcijų:

 Informacija: Jie surenka naudingą informaciją rinkos tyrėjams. Daugiau apie rinkodaros tyrimus žiūrėkite skyreliuose “Rinkodaros tyrimų pagrindai” ir “Kaip atlikti rinkos tyrimus”.

 Skatinamosios veiklos palaikymas ir rėmimas.  Kompiuteriniai tinklai: jie gauna prieigą ir bendrauja su didesniu klientų kiekiu tikslinėje rinkoje.

 Adekvatumas: jie formuoja ir pritaiko pasiūlymus pagal klientų poreikius ir norus, kadangi dažnai jie ir pakuoja produktą.

 Platinimas: jie sandėliuoja ir transportuoja prekes.

PLATINIMO KANALŲ TIPAI

Pirmiausia, kanalas gali turėti skirtingus lygius; kiekvienas jų susideda iš grupės tarpininkų, turinčių tą pačią funkciją. Atsižvelgiant į lygių kiekį, mes galime rasti:

Šaltinis: Rinkodaros principai, Kotler & Armstrong

2

DIDMENININKAS Visa tai yra įprasti platinimo kanalai, kuriuos sudaro keli gamintojai, didmenininkai ir mažmenininkai, savarankiškai bandantys padidinti savo pelną. Šio platinimo tipo problema yra ta, kad tai dažnai sumažina viso kanalo pelną. Nėra kanalo lyderio nei mechanizmo, kuris priskirtų funkcijas arba spręstų konfliktus ar nesutarimus.

Jo funkcija yra pirkti didelį kiekį prekių, saugoti jas ir parduoti mažmenininkams.

MAŽMENININKAS Jis parduoda prekes galutiniam pirkėjui, skirtingai nei didmenininkai ar tiekėjai, kurie parduoda savo prekes kitoms įmonėms.

Kitas platinimo kanalų tipas yra “vertikali rinkodaros sistema”, kai visi suinteresuotieji subjektai dirba kartu ir vienas iš jų yra atsakingas už vadovavimą. Šis kanalų tipas šiandien yra labiausiai paplitęs, ypač kai kalba eina apie dideles įmones.

Praktiškai, dauguma įmonių naudoja skirtingus platinimo kanalus, o ne vieną konkretų.

Priežastis yra ta, kad įmonės, net ir mažesnės, siūlydamos savo produktus/paslaugas skirtingiems klientams konkrečiuose profiliuose bei vietose ir norėdamos pasiekti kiekvieną iš jų, turi naudoti tinkamiausią kanalą kiekvienam atvejui. Šis metodas turi ir kitą privalumą: gamintojai nepriklauso nuo vieno tarpininko, todėl, jei vienas paskirstymo kanalas neveikia, jie gali tikėtis kitų kanalų paslaugų.

SKATINIMAS KANALE

Tikrai dažnas galvojam apie skatinimą (žiūrėkite skyrelį "Skatinimas") kaip apie būdą įtikinti ir pritraukti klientą pirkti mūsų produktą ar paslaugą, bet tikrai gali būti, kad skatinimas yra per daug sutelktas į paskirstymo kanalą, todėl šioje srityje yra dvi rinkodaros strategijos: 

Stūmimo strategija: pagrindinis dėmesys skiriamas produkto/paslaugos pardavimui, įtikinant paskirstymo kanalo tarpininkus dėl jo vertės. Šiuo atveju, tarpininkai stengiasi skatinti produkto/paslaugos pardavimą galutiniam vartotojui.



Traukimo strategija: dėmesys skiriamas būtinybės klientams pirkti mūsų produktą/paslaugą sukūrimui. Taigi, klientas reikalaus produkto ir tarpininkai bus pasirengęs jį platinti.

3

PASTABOS PASIRENKANT GERAUSIĄ PLATINIMO KANALĄ Pasirinkti tinkamą platinimo kanalą yra labai svarbu, nes kanalas, kurio dėka gaminys bus prieinamas tinkamam klientui, turės poveikį mūsų pardavimams.

Prieiga prie klientų yra būtina. Mūsų produktas gali būti ne pats geriausias, bet jei žinome protingą būdą, kaip įdėti jį į kliento rankas, neabejotinai mūsų pardavimai augs.

Todėl, prieš priimant šį sprendimą, kaip įmonė, mes turime apsvarstyti keletą klausimų: 

Klientų profilis ir jų sprendimo priėmimo procesas: kokios yra priežastys, kad klientas perka mūsų produktus, o ne konkurento; kokie yra pirkimo veiksmai (vieta, dienos ar savaitės laikas, dažnumas ir pirkimo pastangos ir t.t.).



Nepainiokite partnerių kanalo su galutiniais vartotojais. Interesai ir motyvacija nėra vienas ir tas pats, ir nėra būdas susitarti.



Nurodyti jiems ir suderinti savo vertės pasiūlymą tam, kad turėti nuoseklų pasiūlymą, paaukštinimą pareigose ir galimybę perduoti standartinį pranešimą klientui.



Prieš sudarydami platinimo sutartis, mums turi būti aišku, kad tai būtent tas kontrolės lygis, kurio norime savo produktams, taip pat kokius vaidmenis atliks kiekvienas partneris ateityje, siekiant išvengti konfliktų.

Norėdami gauti daugiau informacijos apie klientų profilį ir vertės pasiūlymą, žiūrėkite skyrelyje “Rinkodaros koncepcija”.

PAVYZYS: INTERNETINIAI TURIZMO PLATINIMO KANALAI

5 Distribution Channels Every Tour Operator Should Harness, by Christabelle Tani. https://www.rezdy.com/blog/5‐distribution‐channels‐every‐tour‐operator‐should‐harness/ Yra du internetiniai platinimo kanalai, kuriuos reikia apsvarstyti:

4

 OTA: Internetinės kelionių agentūros nurodys jūsų turą ar veiklą savo svetainėje ir leis savo vartotojams ieškoti bei užsisakyti jūsų paslaugas. Štai trejetas populiariausiųjų 2014 metais: o Booking.com, approx. 166 millijonų apsilankymų 2014‐ųjų sausį. o Tripadvisor šeima: approx. 159 millijonų apsilankymų 2014‐ųjų sausį. o Expedia šeima: approx. 59 millijonų apsilankymų 2014‐ųjų sausį.

Daugiau informacijos: january‐2014/

http://skift.com/2014/02/24/the‐top‐online‐travel‐booking‐sites‐for‐

 Dienos sandorio internetinės svetainės: čekiai ir kuponai yra puikus būdas užpildyti jūsų gebėjimus ne sezono metu. Tiesiog nepamirškite nustatyti logišką parduodamų kuponų skaičiaus ribą, o ne siūlyti nuolaidą, kuri yra per didelė. Keli pavyzdžiai: o Groupon ir Goodlife: siūlo platų kuponų ir nuolaidų asortimentą, susijusį su kelionėmis, renginiais, restoranais, veikla, grožiu bei SPA ir pan. http://www.groupon.com/?post_subscribe=true ir www.goodlife.com

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI Smulkiojo verslo platinimo strategijos 

http://www.mymarketingdept.com/small‐business‐distribution‐strategy

Šis straipsnis pateikia kelis gerus motyvus panaudoti partnerių platinimo kanalus:

 Greitam pardavimų išplėtimui.  Fiziniam prekės platinimui.  Padidinti vertę galutiniam vartotojui teikiant papildomas

paslaugas, tokias kaip

montavimas, surinkimas bei produkto ar paslaugos pritaikymas.

 Ir kitus partnerius:  Išorės pardavimo agentus: atlieka tik pardavimo funkciją jūsų vardu  Platintojus/didmenininkus: užsiima fizine inventorizacija, fiziniu paskirstymu ir atlieka pardavimų funkciją jūsų vardu.

5

 Franšizę: nepriklausomą mažmenininką, kuris įsigijo teises į vieno produkto/paslaugos prekino ženklo platinimą arba pardavimą teritorijoje.

 Mažmenininkus/tarpininkus:

parduoda

galutiniams

vartotojams

ir

paprastai

inventorizuoja fizinį produktą.

 Pridėtinės vertės perpardavinėtojus: parduoda galutiniams vartotojams ir priduria apčiuopiamą parduodamo produkto ar paslaugos vertę.

6

3.9. REKLAMA

Reklama yra pranešimų rinkinys, kurį įmonė siunčia klientui, norėdama paveikti jo mąstymą ir veikimą:

 Įtikinti apie savo produkto/paslaugos vertingumą.  Kliento mintyse kurti produkto reikalingumą .  Kurti sąmoningumą .  Priminti prekės ženklą.  Perkelti į veiksmą .

REKLAMOS PRIEMONĖS. PRIVALUMAI IR TRŪKUMAI

Yra daug reklamos būdų, bet labiausiai efektyvus reklamos naudojimo būdas yra parengimas integruotos strategijos (daugiau apie šią koncepciją skaitykite skyrelyje “Rinkodaros strategija”), kuri sumaniai sujungtų visas toliau aprašytas priemones:

REKLAMAVIMAS

Tai yra bet kokia apmokama komunikacinė forma, skirta produktui, paslaugai ir idėjai. Yra keletas pasvarstymų, kaip

pasiekti efektyvią reklamą: 1. Yra būtina mintyje turėti aiškią misiją, orientuotą į apibrėžtą tikslą: atsižvelgiant į įmonės tikslus informuoti, įtikinti, priminti arba sustiprinti konkretų pranešimą.

2. Pinigai arba biudžeto sprendimai turėtų būti apsvarstomi atsižvelgiant į produkto gyvavimo ciklą (žr. skyrelį Nr3.6), rinkos

RINKOS DALIS “Tai yra įmonės verslo ar pardavimų apimties procentinės dalis, išreikšta visame versle ar visų konkurentų pardavimuose tam tikroje konkrečioje rinkoje.”

dalį, konkurenciją, reklamos dažnumą ir

1

produkto pakeičiamumą.

3. Žiniai perduoti pasirinkite labiausiai tinkamą žiniasklaidos priemonę: laikraštį, televiziją, tiesioginį pasta, radiją arba internetą. Yra labai svarbu patraukti tikslinės auditorijos dėmesį.

4. Būtina patikrinti, ar reklama yra veiksminga; vienas iš tokių patikrinimų būdų yra pardavimų srauto analizė po pranešimo paskelbimo.  Reklamos dėka galima pasiekti didžiulės naudos skirtingose geografinėse teritorijose ir greitai, o taip pat reklaminius pranešimus per trumpą laiką galima kartoti i daugybę kartų.  Kartais reklama gali būti beasmenė ir ne taip stipriai įtikinanti, kaip tiesioginiai pardavimai arba rinkodara. Taip yra todėl, kad reklama yra vienašališka, taigi klientai neprivalo į ją atsiliepti.

TIESIOGINĖ RINKODARA

Norėdamos perduoti žinią klientui įmonės nenaudoja tarpininkų.

Pastaraisiais metais tiesioginė rinkodara interneto dėka sparčiai augo: nemokamos priemonės, pvz. paštas, apibūdinimas socialiniuose tinkluose ir netgi internetinėse svetainėse tampa vis labiau efektyvia priemone įtakoti klientus. Daugiau apie e‐ rinkodarą žiūrėkite skyrelyje “Skaitmeninis amžius”.  Tai yra interaktyvus reklamos būdas, todėl įmonės gauna grįžtamąją informaciją apie pageidavimus ir poreikius bei stiprina ryšį su klientais, kurie sukuria lojalumu grįstą elgseną.  Tai iš įmonės reikalauja didesnių įsipareigojimų ir daugiau laiko.

VIEŠIEJI RYŠIAI

Šis reklamos būdas daugiau dėmesio skiria viešosios nuomonės įtakojimui ir formavimui, t.y. motyvams, kodėl bendrąja prasme yra naudinga tarp suinteresuotųjų šalių kurti gerą įmonės reputaciją ir įvaizdį. Dalyvavimas renginiuose arba netgi jų organizavimas yra geras būdas viešumui, patikimumui, partnerystei ir klientų lojalumui generuoti.  Viešieji ryšiai sukuria pasiūlymų ir verslo patikimumą.  Šis reklamos būdas iš įmonės atstovų atima daug laiko, tačiau suteikia puikių bendravimo įgūdžių.

2

PARDAVIMŲ SKATINIMAS

Pardavimų skatinimo būdai turi trumpalaikį tikslą, kitaip tariant, jais bandoma padidinti pirkimus greitu būdu, dažniausiai mažinant bendrąsias produkto/paslaugos išlaidas (tas pats produktas už mažiau pinigų) arba pridedant papildomą vertę (daugiau produktų už tą pačią kainą). Populiariausi pardavimų skatinimo būdai yra šie:

 Kuponai  Reklaminės kainos  Lojalumo programos  Nemokami pabandymai ir mėginiai  Nuolaidos  Pardavimų konkursai.  Pardavimų skatinimas yra puiki priemonė siekiant pritraukti pirkėjų dėmesį, nes tai klientams siūlo stiprias paskatas pirkti, o taip pat puikiai papildo esamus pasiūlymus.  Jie nepadeda kurti lojalumo ir ilgalaikių santykių.

RĖMIMAS

Šis reklamos būdas remia įvykį, veiklą ar organizaciją suteikiant finansavimą mainais už tai gaunant reklaminį plotą. Toks rėmimas yra paplitęs sporte, kai įmonės‐rėmėjos logotipas atsiranda ant žaidėjų aprangos.  Šiuo metu rėmimui reikalingos labai ribojančios sutartys, todėl, norėdama pasiekti pripažinimą, įmonė turi turėti daug finansinių išteklių.

3

INTEGRUOTI RINKODAROS RYŠIAI

Pardavimų skatinimas

Tiesioginė rinkodara

Nuosekli, aiški ir patraukli idėja apie įmonę ir prekės ženklą

Rėmimas

Viešieji ryšiai

Reklamavimas

Šio metodo tikslas yra sujungti ir suderinti tai, kas aprašyta anksčiau, siekiant sukurti vieningą, darnų ir nuoseklų įmonės/produkto/paslaugos/prekės ženklo įvaizdį tarp daugelio ryšių kanalų.

Reklamas kampanijos poveikis bus teigiamas tik tuo atveju, jei kiekvienas ryšio kanalas veiks kartu kaip visuma, o ne atskirai.

Vienas iš efektyviausių mūsų pranešimų būdų yra tiek tradicinių, tiek ir skaitmeninių medijų naudojimas. Mažoms ir vidutinėms įmonėms yra prieinama reklama regioniniuose laikraščiuose, TV ir radijo kanaluose ir užtikrina, kad aplink esantys žmonės pažintų jūsų produktą/paslaugą. Toks reklamos būdas gali būti prieinamas naudojant socialinę žiniasklaidą bei internetines svetaines, kurios suteikia galimybę kitose geografinėse vietose esantiems klientams sužinoti apie jūsų produktą/paslaugą. Visi šie maži veiksmai yra lengvai padaromi ir nėra brangūs laiko bei sąnaudų atžvilgiu.

4

PAVYZDYS: INTEGRUOTA REKLAMINĖ KAMPANIJA

Vienas protingas būdas kaip derinti reklamą + ryšį su žiniasklaida + tiesioginę rinkodarą + pardavimų skatinimą yra:

REKLAMA •Geresnis informavimas apie produktą

TIESIOGINĖ RINKODARA

STRAIPSNIAI SPAUDOJE •Reklamoje esančių pranešimų sustiprinimas

• Didesnių pardavimų generavima

•Tolesni reklamos ir spaudos konferencijų tyrimai •Sukurtos informacijos perspektyvos pateikimas

PARDAVIMŲ SKATINIMAS •Šių galimybių pateikimas klientams.

Daugiau informacijos rasite: marketing‐communications‐73248.html

http://smallbusiness.chron.com/importance‐integrated‐

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI

Aštuoni paprasti Helen Todd būdai kaip nemokamai reklamuoti smulkųjį verslą http://www.bizjournals.com/bizjournals/how‐to/marketing/2013/05/eight‐easy‐ways‐to‐ promote‐your‐small.html?page=all Keletas pagrindinių dalykų, kurios turėtų daryti organizacija (dauguma iš jų nemokami): 1º Savo auditorijos nustatymas: kai žinosite “kas”, tuomet galite eiti prie “kaip” juos pasiekti.

2º Ryšių su vietos žiniasklaida užmezgimas: kiekvieną atveju naudojant tinkamiausią kelią.

3º Socialinė žiniasklaida: įtraukia klientus, nebijokite tapti draugais, rašančių, kad patinka ar pasekėjų paprašykite parašyti atsiliepimus.

4º Nemokamas aukcionų katalogas: pvz. Google Places, Yelp ir Yahoo.

5º Jūsų svetainė: jūs turite įsitikinti, kad turinys yra nuolat atnaujinamas. Tai liečia ne tik internetinį puslapį, jei neatnaujinsite turinio, tai gali reikšti blogą jūsų verslo viešumą.

5

3.10. NAUJAS POŽIŪRIS Į RINKODAROS KOMPLEKSĄ

Norėdama sėkmingai realizuoti savo produktus, įmonė turi sukurti sėkmingą derinį iš:    

tinkamo produkto tinkamoje vietoje parduodama už gerą kainą naudojant labiausiai tinkamą reklamą.

Kiekvienas, kuris per pastaruosius 50 metų studijavo rinkodarą, turėjo susipažinti su rinkodaros komplekso 4Ps (product, place, price, promotion – produktas, vieta, kaina, reklama) ( žr. skyrelį "Įvadas į rinkodaros kompleksą").

Tačiau 4 Ps yra tik vienas požiūris į rinkodaros kompleksą. Kadangi tai ganėtinai sena sąvoka, per eilę metų buvo sukurti kai kurie nauji metodai. .

7PS PASLAUGŲ RINKODAROJE

Paprastai rinkodaros kompleksas buvo kuriamas greito vartojimo prekių sektoriuje. kai paslaugų sektorius tapo svarbesnis ir buvo labiau informuotas apie rinkodarą, rinkodaros komplekso samprata pasikeitė.

Išplėstinį rinkodaros kompleksą 1981 metais pasiūlė Booms & Bitner, kuri prie 4P principų pridėjo 3 naujus elementus. Tai dažniausiai naudojamas tradicinio rinkodaros komplekso plėtinys, kuris pradžioje buvo suskurtas paslaugų pardavimui, bet iš tikrųjų gali būti taikomas bet kuriam verslui (kadangi rinkoje liko mažai “grynų” prekių – jos paprastai yra apimtos arba susietos su paslaugomis!).

Papildomai 3 Ps apima:

Žmonės (People) Svarbiausia bet kurio verslo dalis yra žmonės. Jūs

1

ir jūsų darbuotojai yra tie, kurie galvoja kaip pristatyti puikias idėjas, tobulinančias klientų aptarnavimą ir reprezentuojančias jūsų įmonę..

Yra labai svarbu įdarbinti ir apmokyti tinkamus žmones, nes jie bus susiję su klientais. Kai valgant restorane jus aptarnauja grubus padavėjas, visas įspūdis bus priimtas kaip netinkamas aptarnavimas. .

Ar turite įgūdžių pristatyti savo produktus ir paslaugas? Ar turite tinkamos patirties mišinį?

Klientai are dažnai taip pat yra įtraukiami į šią rinkodaros komplekso dalį. Tai yra žmonės, kurie padeda skleisti informaciją apie jūsų verslą, myli jūsų prekės ženklą ir supažindina jus su naujais klientais. Tvirtų ir kokybiškų santykių su klientais kūrimas yra raktas į jūsų siūlomo produkto ar paslaugos sėkmę.

Procesai (Processes) Paslaugų tiekimo procesas yra labai svarbus, nes jis užtikrina, kad tas pats paslaugos standartas būtų pakartotinai pristatomas klientams. Kai kurios įmonės turi savo paslaugų planą, kuris pabrėžia paslaugų tiekimo proceso detales, dažnai turint netgi paslaugų scenarijų bei pasveikinimo frazę, kurią turi naudoti aptarnaujantis personalas.

Kaip ilgai jūsų klientas turi laukti, kol bus atsakyta į skambutį? Ar kiekvienas darbuotojas gauna apmokymą darbo vietoje? Ar įdiegta procedūra, pagal kurią jūsų komanda siekia puikaus klientų aptarnavimo

Fizinis parodymas/ išdėstymas Fizinis parodymas yra paremtas tuo, ką jūsų klientai gali pamatyti prieš perkant. Tai gali apimti fizinę aplinką, pakuotę ir kažką, kas prisideda prie produkto pristatymo.. Žmonės nepirks internete, jeigu nesijaus saugūs arba jiems atrodys kad tai šlamštas svetainėje.

Jei jūs parduodate prekes rinkoje, pirkėjai tikėsis gražiai ir tvarkingai rodomų prekių.

Kokią prekių pateikimo patirtį jūs siūlote pirkėjui pirkimo proceso metu? Ar yra malonu ir naudinga daryti verslą su jumis? Kaip bendravimą su klientais jūs galite pritaikyti vertės kūrimui ir padaryti jį išskirtinai unikalų?

C's, A's ar O's?

Keturi Cs

Nuo 1990 metų buvo įdiegiami nauji rinkodaros komplekso variantai Ps pakeičiant į Cs, As, Os, Es ir t.t.

2

Geriausi žinoma alternatyva ‐ keturių Cs modelis – į rinkodaros kompleksą siūlo pažvelgti iš labiau į klientą orientuoto požiūrio ir tradicinį P pakeičiant į 4 C:

Vartotojų norai ir p0reikiai (palyginti su produktais): Tirkite vartotojų norus ir poreikius! Daugeliu atvejų turite išsiaiškinti, ko žmonės nori ir tuomet sukurti tai jiems.

Išlaidos (palyginti su kaina ): Yra labai svarbu suprasti, kad kaina yra tik viena vartotojų išlaidų dalis. Jei jūs pagamintą produkciją parduodate savo ūkyje, jūs turite apsvarstyti važiavimo į jūsų ūkį išlaidas.

Patogumas (palyginti su vieta): Jūs turite galvoti apie pirkimo vietos patogumą. Jūs turite žinoti kaip nori pirkti kiekvienas klientų segmentas – tiesiai iš gamintojo, internetu, telefonu, naudodamas kreditinę kortelę it t.t Bendravimas (palyginti su reklama): Vietoje reklamos apsvarstykite bendravimą. Reklama yra vienas iš veiksmų būdų. Bendravimas tarp pirkėjo ir pardavėjo reiškia “duok ir imk” (tai malonu).

Jeigu esate smulkus verslininkas, 4C supratimas gali suteikti jums pranašumą prieš konkurentus. Atminkite, kad 4C sėkmė prasideda žinant savo tikslinius klientus ir nustatant jų norus bei poreikius. Tuomet galite į tai reaguoti siūlydami savo prekes ar paslaugas, kurios , jūsų manymu, yra vertingos.

Keturi A’s

4 A‘s modelyje A priimtinumas, perkamumas, naudingumas, supratimas (Acceptability, Affordability, Availability, Awareness).

Vėlgi, tai pabrėžia būtinumą į kiekvieną verslo veiksmą pažvelgti vartotojo akimis. Tai reiškia, kad vartotojas ne tik žino apie produkto

3

galimybes, bet taip pat ir tai, kad produktas yra prieinamas, pasiekiamas ir jiems priimtinas.

Kalba eina apie vertės klientams sukūrimą, ryšių palaikymą ir lojalumą prekės ženklui.

4 O's modelis tai iš esmės yra tie patys Ps, tik daugiau dėmesio skiriant organizaciniams tikslams, kuriems turėtų tarnauti rinkodara:

Keturi O’s

1. Dalykai (Objects) – produkto pagaminimo būdas, o taip pat jo kokybės lygis.

2. Tikslai (Objectives) – svarstydama apie pajamas įmonė turėtų generuoti ir kainą, kuriai esant turėtų būti pasiekiamas norimas tikslas..

3. Struktūra (Organization): Produkto pardavimas ir platinimas; platinimo būdų, kurie bus naudojami, nustatymas.

4. Veiksmai (Operations): Produktą atitinkantys reklamos veiksmai, pvz., telerinkodara, tiesioginis paštas ir t.t.

Paveikslas iš http://www.livingstonwhite.com/wp‐content/uploads/2013/03/untitled‐11.png

Keturi E’s

Naujas įdomus 4 E's požiūris į rinkodaros kompleksą yra : 1. Patirtis (palyginti su produktu) Vietoje to, kad galvotumėte apie produktą, pradėkite galvoti apie patirtį.

Kaip klientas pirks jūsų produktą? Kas

4

įtakoja jų sprendimą pirkti? Kas vyksta po to, kai prekė nuperkama?

2. Visur (palyginti su vieta ) Norėdama pasiekti žmones, įmonė turi suprasti visa galimybių spektrą. Tai ne apie akimirką trunkantį dėmesį, kai žmonės žiūri televizorių, skaito žurnalą ar apsilanko parduotuvėje. Nes turime visur ir visada žinoti apie vartotojų požiūrį.

3. Mainai (palyginti su kaina) Ar suprantate savo klientų vertę – kokias pajams ir pelną jie atneš jums ilgalaikėje perspektyvoje? Ką jūs norite pasiūlyti savo vartotojams mainais į jų laiką ir dalyvavimą?

4. Tikėjimo skelbimas (palyginti su reklama) Čia kalbama apie misijos ir brendo (daugiau apie tai skaitykite skyrelyje "Brendingas") patirtį, kuri yra įkvepianti vartotojus taip, kad jie išlieka jūsų klientais ir savo entuziazmą perduoda kitiems. Šiandieninėje rinkodaroje emocijos ir aistra yra pagrindiniai ingredientai. Jūs turite žinoti, kaip rasti energijos ir aistros tame, ką jūs parduodate.

Rinkodaros kompleksas kiekvienoje įmonėje bus skirtingas pagal savo išteklius, rinkos sąlygas ir kintančius jų klientų poreikius.

Keturi Ps ir keturi Cs yra tarsi dvi tos pačios monetos pusės, kai viena pusė atspindi pardavėjo požiūrį , o kita ‐ pirkėjo požiūrį. Kai rinkodaros komplekse abi šios pusės yra apjungiamos, tuomet jūs galite susidaryti išsamesnį vaizdą apie tai, ką norite pasiekti savo produktu ar paslauga ir kaip tai būtų galima padaryti.

Tuo metu kai papildomi P's taip vadinamame išplėstiniame marketingo komplekse daugiausiai dėmesio skiria žmonėms, procesams ir pristatymams, kurie yra labai svarbūs paslaugų versle, C's, A's, O's ir E's (ir visi kiti X's, su kuriais jūs galite susidurti) tiesiog yra dar vienas požiūris kelyje į P's. Norėdami padidinti savo sėkmės galimybes, jūs turite atsižvelgti į visus požiūrius.

Nors pasiūlymai dėl produkto struktūrizavimo turi tarnauti jūsų interesams, dažnai suprasite, kad požiūris iš kliento perspektyvos leis jums rasti efektyviausius sprendimus.

PAVYZDŽIAI

4 A's rinkodaroje: Starbucks atvejis: http://www.mind‐storm.com/mastering‐the‐4‐as/ 4As modelis yra paaiškinamas naudojant Starbucks pavyzdį. Pagrindinis veiksnys priimtinumo kūrimui buvo šviesti vartotojus apie produkto kokybę. Didindama produkto vertės suvokimą

5

vartotojų akyse, Starbucks galėjo padidinti savo kainą kartu išlaikydamas produkto įperkamumą. Įmonės prieinamumo strategija remiasi į du tuo pačiu metu veikiančius požiūrius: horizontalų plėtros ir vertikalų augimo.

Nors maža kavinė turėjo naudos iš vietinio supratimo, Starbucks panaudojo savo dydį ir vietą “iš lūpų į lūpas” strategijai, kad pasiektų aukštą brendo lygį. Kurdami savo įmonės strategiją remdamiesi 4 A’s, jūs turite sukurti aikšto lygio verslą iš klientų vertės perspektyvos.

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI

Kaip papasakoti jūsų vietinio maisto gamybos istoriją: http://www.gov.mb.ca/agriculture/business‐and‐economics/market‐development/pubs/how‐ to‐tell‐your‐local‐food‐story.pdf Naudodami kiekvieną 4 C’s rinkodaros komplekso elementą, iš klientų perspektyvos pažvelkime į vietoje auginamą ar vietoje gaminamą maistą, parduodamą ūkininkų turguje, pakelėse ar ūkiuose.

Rinkodaros kompleksas 4Cs. Į klientą orientuotas požiūris iš jūsų rinkodaros perspektyvos: http://business‐survival‐toolkit.co.uk/stage‐four/marketing‐and‐communications2/the‐ marketing‐mix‐the‐4cs Šioje priemonėje prašoma apsvarstyti keletą 4Cs paremtų užduočių ir atsakyti taip ar ne. Šią užduotį galite atlikti savarankiškai arba kartu su grupe ir tai turėtų užimti 20‐30 minučių.

Užduotis tinka visų lygių įmonėms ir sektoriams..

A. Rodriguez. Turizmas ir rinkodaros kompleksas: http://www.freenomads.com/blog/?p=296#sthash.w5FBbDse.dpbs Straipsnyje aptariama turizmo sektoriui skirtas tradicinis 4 Ps, o taip pat papildomas Ps.

B. Fetherstonhaugh. P's yra “iš”, E's yra “į”: http://www.ogilvy.com/On‐Our‐ Minds/Articles/the_4E_‐are_in.aspx Autoriaus patarimas nustoti galvoti tik apie savo produktą ir pradėti galvoti apie visa patirtį.

Pirmas žingsnis yra kelionė į klientų atradimą. Ar žinote, kaip klientas perka jūsų produkto/paslaugos kategorijoje? Ar žinote, kas įtakoja jų pirkimą, kur ir kada įvyksta pirkimas?

At žinote, kas nutinka, kai klientas nuperka? Jeigu jūs nežinote, tuomet jūs negalite suprasti

6

kliento patirties nuo pradžios iki pabaigos. Ir jūs negalite suprasti, į ką nukreipti savo brangios rinkodaros pastangas.

J. King. Socialinė žiniasklaida yra rinkodaros 7 P's: http://www.business2community.com/social‐media/social‐media‐is‐the‐7‐ps‐of‐marketing‐ 0544260 Senasis pagrindinis klasikinis rinkodaros 7 P’s gali būti pritaikytas socialinėje žiniasklaidoje.

Taikant senas ir naujas teorijas bei priemones, socialinę žiniasklaidą reikėtų vertinti kaip tradicinės rinkodaros papildymą ir sustiprinimą.

7

4.1. BRENDINGAS

Kas yra brendas?

Mintyse iškyla kvepalų „Chanell No.5“ buteliukas.

Brendas ‐ tai „pavadinimas, sąvoka, dizainas, simbolis ar bet kuri kita ypatybė, leidžianti atskirti vieno pardavėjo produktą nuo kito pardavėjo produkto“.

Brendas yra konkretaus produkto (žr. temą „Produktas“) arba konkrečios paslaugos idėja arba įvaizdis su kuria/kuriuo tapatinasi vartotojai atpažindami įmonės, kuriai ši idėja arba šis įvaizdis priklauso, pavadinimą, logotipą, šūkį arba dizainą.

Brendai naudojami versle, marketinge (žr. temą „Marketingo sąvoka“) ir reklamoje. Jų istorija prasidėjo nuo senų laikų, kai gyvulių odoje karšta geležimi būdavo įspaudžiamas įdagas – skiriamasis ženklas, leidžiantis atskirti vieno žmogaus gyvulius nuo kito žmogaus gyvulių.

Brendingas yra vienas svarbiausių bet kokios įmonės procesų, kokia ji bebūtų didelė ar maža, užsiimanti mažmenine prekyba ar veikianti pagal verslo modelį „verslas verslui“ („verslas verslui“ – tai tarp įmonių, pvz. tarp gamintojo ir didmenininko arba didmenininko ir mažmenininko, vykdomos prekybinės operacijos).

Brendingas paremtas ne stūmimo, bet traukimo strategija. Brendingas yra organizacijos, produkto arba paslaugos vertės arba esminės tiesos išraiška. Tai yra ypatybių, savybių ir vertybių, paaiškinančių kas yra ir kas nėra konkretus brendas, perteikimas.

Paprastai brendai yra apsaugomi tam, kad jų nenaudotų kiti asmenys.

Prekės arba paslaugos ženklo apsaugą galima gauti iš įgaliotos institucijos, paprastai vyriausybinės agentūros. Prieš pateikiant paraišką prekės arba paslaugos ženklui, reikia išsiaiškinti ar nėra jį jau naudojančio kito asmens. Nors tokią paiešką galite atlikti ir patys, paprastai šiam tikslui samdoma teisines paslaugas teikianti įmonė, besispecializuojanti prekės ženklų paieškoje ir paraiškų tvarkyme, nes visas procesas gana ilgai užtrunka. Nustatę, kad tokių asmenų nėra, galite pradėti naudoti savo brendo pavadinimą kaip prekės ženklą, paprasčiausiai konstatuodami, kad tai yra prekės ženklas (nurodydami,

1

kad tai yra prekės ženklas leidinyje ar internetinėje svetainėje, kuriame/kurioje jis pirmą kartą pasirodo). Gavę teisę naudoti prekės ženklą, šalia registruoto prekės ženklo galite naudoti simbolį.

Dažnai brendai turi logotipo ar grafinio vaizdo pavidalą. „Intel Inside“ ženklą, skirtą „Intel“ mikroschemas naudojantiems vartotojams, galima pateikti kaip patį naujausią kompiuterinėje technikoje paplitusio brendo pavyzdį.

Atliekant įmonės įvertinimą, dažnai atsižvelgiama į įmonės brendą ir visuomenės žinojimą apie jį. Kartais įmonės samdo rinkos tyrimus atliekančias įmones, kad ištirtų brendų pavadinimų atpažinimą visuomenėje, o taip pat visuomenės požiūrį į brendus.

7 BRENDO ELEMENTAI...

Pavadinimas. Brendo pavadinimas atspindi pagrindinę temą ir produkto apibūdinimą. Jis taip pat padeda vartotojams geriau įsidėmėti patį brendą.

Renkantis brendo pavadinimą reikia atsižvelgti į šiuos septynis kriterijus: įsimintinumą, prasmingumą, užbaigtumą, patrauklumą, perduodamumą, pritaikomumą ir apsaugomumą.

Logotipas/simbolis. Brendo logotipas ir simbolis rodo brendo kilmę, kam jis priklauso ir(arba) kokias asociacijas jis kelia, kas daro brendą žinomesniu ir vertingesniu.

Logotipai gali apimti išskirtiniu būdu užrašytus įmonių pavadinimus arba prekių ženklus (žodžių ženklus su tekstu) ir visiškai abstrakčius dizainus, kurie gali būti visai nesusiję su žodžio ženklu, įmonės pavadinimu arba įmonės veikla.

Internetinio puslapio adresas. Jūsų internetinio puslapio adreso negali pasisavinti kita įmonė.

Jeigu taip atsitiko, galite pareikšti esamam internetinio puslapio adreso turėtojui ieškinį dėl autorių teisių pažeidimo, o kad taip

2

neatsitiktų, galite iš anksto užregistruoti visus įmanomus domenų pavadinimų variantus.

Reklaminis veidas/negyvas reklaminis personažas. Jo naudojimas reklamoje arba ant produkto pakuotės suteikia brendui patrauklumo ir sukelia atitinkamus tikslinės auditorijos jausmus.

Taip pat gali būti naudojami animuoti personažai, pvz. „Pillsbury“ iššokantis tešlos žmogeliukas arba „Kellogg‘s“ javainių tigras Tonis.

Šūkis. Reklamoje ir (arba) ant produkto pakuotės naudojama trumpa ir įtikinama žodinė frazė, akcentuojanti produkto privalumus, kurie yra analogiški konkuruojančio produkto privalumams (brendas kelia tas pačias asociacijas kaip ir kiti brendai, bet kartu leidžia sulyginti save su konkuruojančiu brendu) ir suteikianti galimybę priskirti produktą atitinkamai kategorijai. „Tirpsta ne jūsų rankose, o jūsų burnoje“ (M&M‘s)

Muzikinis šaukinys. Reprezentuoja brendą ir padeda vartotojams jį geriau atsiminti. Ko gero naudingiausia brendo populiarinimo priemonė.

Pakuotė. Naudojama pristatyti į vietą, demonstruoti, parduoti ir (arba) įsigyti produktą. Ji parodo brendo kategoriją ir taip pat palengvina produkto transportavimą, saugojimą ir vartojimą.

3

Žvelgiant iš įmonės ir vartotojo perspektyvos, pakuotė turi padėti pasiekti šiuos tikslus:

 leisti identifikuoti brendą;  perteikti produktą apibūdinančią ir įtikinančią informaciją;

 palengvinti produkto transportavimą ir saugojimą;  palengvinti produkto laikymą namuose;  palengvinti produkto vartojimą.

Kiekvieno mūsų skonio pojūtis kelia labai skirtingas asociacijas ir tai, ką matome ant pakuotės, gali paskatinti mus paragauti to, ką manome paragausiantys.

Praėjus laikui nuo tada kai nusipirkome produktą, pakuotė vis dar gali versti mus manyti, kad mes įsigijome produktą dėl geros jo vertės.

Geras brendas leidžia pasiekti šiuos tikslus:

 aiškiai perteikti pagrindinę mintį,  sustiprinti patikimumą,  emociškai susaistyti tikslinius klientus su jūsų įmone,  motyvuoti pirkėją,  sustiprinti vartotojo lojalumą.

... IR 6 KRITERIJAI Įsimintinumas. Brendo elementai turi būti lengvai įsimenami, atkreipiantys dėmesį ir palengvinantys atkūrimą atmintyje bei atpažinimą.

Prasmingumas. Brendo elementai gali turėti įvairias prasmes ir perteikti arba apibūdinamo pobūdžio arba įtikinamo pobūdžio turinį.

Ypatingai svarbūs yra šie du kriterijai:

 bendra informacija apie gaminio kategorijos pobūdį;  specifinė informacija apie konkrečias brendo ypatybes ir naudas.

4

Patrauklumas. Ar brendo elementas estetiškai patrauklus vartotojams? Apibūdinamo ir įtikinamo pobūdžio elementai sumažina marketingo komunikacijos naštą ir didina informuotumą.

Perduodamumas. Ar brendo elementas naudingas linijos arba kategorijos išplėtimui? Kiek brendo elementas prisideda prie brendo vertės geografinėse ribose ir rinkos segmentuose?

Pritaikomumas. Kuo lankstesnis ir lengviau pritaikomas brendo elementas, tuo lengviau jį atnaujinti ir priderinti prie besikeičiančių vartotojų vertybių ir nuomių.

Apsaugomumas. Pardavėjai turi:

 pasirinkti tokius brendo elementus, kuriuos būtų galima teisiškai apsaugoti tarptautiniu lygiu,

 formaliai užregistruoti brendo elementus atitinkamose teisinėse institucijose,  ginti prekių ženklus ir užkirsti kelią konkurencinio pobūdžio pažeidimams.

„Brendas atspindi žmogaus nuojautą dėl produkto, paslaugos arba įmonės“

/Marty Neumeier Brand Gap/

PAVYZDŽIAI

„Coca‐Cola“ kompanijai priklausantis „Coca‐Cola“ brendas.

5

Logotipai ir simboliai

Personažai

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI http://www.tronviggroup.com/the‐difference‐between‐marketing‐and‐branding/ http://en.wikipedia.org/wiki/Brand

6

4.2. BRENDO STARTEGIJA

Kaip pasiekti rinkos segmentą?

KAIP?

Brendo strategija ‐ tai

KĄ?

planuojate perduoti pagrindinę(‐ėje) brendo idėją(‐ėjoje).

KUR?

KADA? KAM?

Vieta, kurioje reklamuojate, platinimo kanalai, kuriuos naudojate, bei tai, ką vizualiai ir verbaliai

perduodate, taip pat yra brendo strategijos dalis.

Prieš apibrėždami savo branda, atsakykit į šiuos klausimus:

Kokia yra jūsų įmonės misija (žr. temą „Marketingo strategija“)?

Prieš imdamiesi kurti naują brendą arba atlikti rebrendingą užduokite sau

Kuo pasižymi ir kokią naudą teikia jūsų produktai (žr. temą „Produktas“) ir paslaugos?

Ką esami ir galimi klientai galvoja apie jūsų įmonę?

Su kokiomis jūsų įmonės ypatybėmis jie turėtų tapatintis?

šiuos klausimus:

 Kas aš esu?  Kokiems žmonėms tai reikia žinoti?

1

 Ką jiems reikia žinoti?  Kaip jie išsiaiškins?  Kodėl jiems tai turėtų rūpėti?  Kaip aš noriu reaguoti?

Ar atliekate tyrimus?

Išsiaiškinkite kokie yra jūsų esamų ir galimų klientų poreikiai, įpročiai ir troškimai.

Negalvokite apie tai, ką jie jūsų manymu galvoja. Žinokite apie ką jie galvoja.

Kaip informuoti kitus apie savo brendą, jį apibrėžus?

Sukurkite gerą logotipą

Nusakykite pagrindinę brendo mintį

Integruokite brendą

•Visur jį naudokite

•Kokias pagrindines idėjas turėtų perduoti jūsų brendas?

Kiekvienas įmonės darbuotojas turi žinoti apie brendo ypatybes.

•Brendingas apima kiekvieną jūsų įmonės veiklos aspektą: kaip atsiliepiate telefonu, kaip apsirengęs(‐usi) jūsų pardavėjas (‐a), kaip pasirašote e.pašto laiškus ir t.t.

Sukurkite brendo idėją atspindintį balsą

•Įterpkite jį į įmonės rašytinę komunikaciją ir vaizdinę medžiagą, pateikiamą internete ir kitose vietose.

Sukurkite reklaminį šūkį

•Suformuokite įsimintiną, prasmingą ir glaustą teiginį, atspindintį pagrindinę brendo mintį.

Paruoškite reklaminės medžiagos šablonus ir pavyzdžius

Likite ištikimi brendui

Būkite nuoseklūs

•Naudokite vienodą spalvinę gamą, logotipo talpinimo vietą ir apiforminimo stilių.

• Klientai negrįš pas jus arba nerekomenduos jūsų kitiems, jeigu neįvykdysite to ką žadate.

•Jeigu neišlaikysite nuoseklumo, jūsų pastangos įtvirtinti brendą nueis per niek.

2

Nukreipkite ir sutelkite dėmesį į tikslinę rinką (žr. temą „Tikslinės rinkos pasirinkimas“) ‐ jūsų vertės pasiūlymas turi būti svarbus jūsų tikslinei rinkai. Tai reiškia, kad turite identifikuoti ir aiškiai apibrėžti savo tikslinę rinką. Šiame procese svarbu rasti tinkamą balansą ir apibrėžti savo tikslinę rinką tokiu būdu, kuris leistų jūsų auditorijai suprasti, kad kalbate konkrečiai jai. Dažnai dėl to įmonės turi susiaurinti savo tikslinę rinką, kad galėtų pateikti stiprią, įtikinamą ir aišką idėją.

Ko gero ši strategija yra pati svarbiausia iš visų, nepaisant jūsų produkto arba paslaugos nepaprastumo, patrauklumo ar unikalumo. Jeigu ją nukreipsite į netinkamą auditoriją, negalėsite jos pilnai įgyvendinti.

Ideali tikslinė rinka – tai aiškiai identifikuota(‐os) žmonių/organizacijų grupė(‐s), kuri(kurios):

 pageidauja jūsų produktų arba paslaugų,  gali sau leisti sumokėti už jūsų produktus arba paslaugas,  gali būti lengvai pasiekiamos marketingo pastangų dėka,  turi demografinių/psichografinių panašumų, kurie leidžia jas lengvai identifikuoti ir grupuoti.

BRANDAS IR PAKUOTĖ

Brendingas yra jūsų identitetas rinkoje. Ar jis perteikia tai, ką turėtų perteikti? Jūsų įmonės įvaizdis siejasi su jūsų produkto pakuotės išvaizda.

Ką jūsų įmonės įvaizdis perteikia rinkoje?

Svarbu suprasti, kad pakuotė gali daryti tiek teigiamą, tiek neigiamą poveikį pirkėjui. Neigiamas įspūdis gali atbaidyti potencialų klientą, o teigiama reakcija gali paskatinti klientą nusipirkti produktą.

3

Pakuotei ypatingą dėmesį derėtų skirti naujo brendo paleidimo į rinką metu. Jeigu jau esate sukūrę stiprų ir kitų atpažįstamą brendą, žmonės gali ir nekreipti didelio dėmesio į pakuotę.

Kaip pateikti pakuotėje savo brendą, kad šis taptų neatskiriama jūsų įmonės dalimi ir atspindėtų stiprų identitetą?

Turėkite omeny, kad pakuotė nėra vien tik produktui įdėti skirta dėžutė, ji taip pat atspindi įmonės brendą ir įvaizdį. Toliau pateikiamos dažnai naudojamos verslo priemonės leidžia susidaryti nuomonę apie pakuotę ir ją reprezentuoja:

Vizitinės kortelės ir firminiai raštinės reikmenys

•Ar jie sako, kad esate stiprūs, savimi pasitikintys ir galintys padėti kitiems?

Internetinė svetainė •Ar ji atspindi jūsų profesionalizmą, suteikia aiškumą ir demonstruoja jūsų pagarbą ir rūpestį klientais?

Automatinio

E.pašto adresas

•Ar ji sako, kad mes esame tam, kad padėtumėme jums ir jūsų verslui ir padarysime viską ko tam reikia?

•Ar jis parodo jūsų vaidmenį įmonėje, ar jį lengva įsidėmėti ir ar jis sako kažką apie jus ir jūsų įmonę?

Visi šie dalykai labai daug pasako apie jūsų įmonės įvaizdį ir arba sustiprina arba susilpnina jūsų brendą, nes pakuotė yra jūsų įvaizdžio atspindys. Ar jūsų potencialūs klientai dar kartą žvilgtels į jūsų produktus ar jums visgi nepavyksta perteikti jiems savo pagrindinės idėjos?

Labai klydote manydami, kad į šiuos dalykus neverta investuoti arba kad jie nėra svarbūs.

Klientai vertins jūsų įmonę, remdamiesi būtent šiais dalykais. Galbūt tai nevisada aiškiai suvokiama, tačiau kliento įvertinimas daug ką pasako apie jūsų įmonę, požiūrį ir prioritetus.

4

PAVYZDŽIAI

http://www.setteradvertising.com/4‐examples‐of‐brand‐strategy‐driving‐organizational‐ success/ Keturių organizacijų, sukūrusių drąsias brendo strategijas tam, kad išsiskirtų iš kitų, įgytų konkurencinį pranašumą ir palaikytų stabilų augimą, istorijos. Šios organizacijos suprato, kad reprezentuojant kažką tikrai prasmingo, galiausiai pritraukia dėmesį, sukuria postūmį ir suformuoja visiems patrauklų brendo identitetą.

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI

http://www.businessbanter.com/featured/how‐to‐stay‐focused‐on‐your‐target‐market/ http://www.inc.com/guides/201104/how‐to‐narrow‐your‐target‐market.html

5

4.3. SOCIALINĖ ŽINIASKLAIDA

Socialinė žiniasklaida yra tarp žmonių vykstanti socialinė sąveika, kurios metu generuojama informacija ir idėja, kuria dalinamasi arba keičiamasi virtualioje bendruomenėje ir tinkle.

Socialinė žiniasklaida priklauso nuo mobilių ir žiniatinkliu grįstų technologijų, leidžiančių sukurti interaktyvias platformas, kurių dėka atskiri asmenys ir bendruomenės gali kurti turinį drauge su kitais vartotojais, dalintis juo, diskutuoti apie jį arba atlikti jo pakeitimus. Šios technologijos įveda svarbius ir gilius pokyčius organizacijų, bendruomenių ir atskirų asmenų bendravime. Minėtiesiems pokyčiams dėmesį skiria šiuo metu besivystanti mokslo sritis, nagrinėjanti žmogaus identitetą technologinėje visuomenėje.

Socialinė žiniaklaida, pvz. tinklaraščiai, mikrotinklaraščiai arba socialiniai tinklai, gali transformuoti mūsų bendravimo su žmonėmis arba organizacijomis būdus.

Socialinė žiniasklaida gali turėti įvairias formas, tokias kaip internetiniai žurnalai ir forumai, tinklaraščiai, socialiniai tinklaraščiai, mikrotinklaraščiai, „wiki“ svetainės, socialiniai tinklai, tinklalaidės, internetinės nuotraukos, paveikslėliai, video programos, reitingavimo sistemos bei socialinis žymėjimas. Socialinės žiniasklaidos technologijos apima tinklaraščio vedimą, dalinimąsi nuotraukomis/paveikslėliais, vaizdo tinklaraščio vedimą, pranešimų talpinimą ant sienų, dalinimąsi muzika, minios paslaugų teikimą bei balso per interneto protokolą naudojimą. Tai tik keli pavyzdžiai iš daugelio. Socialinis tinklas gali apimti daug naudojamų platformų.

Socialinė žiniasklaida ‐ tai internetinės komunikacijos kanalai, skirti įdėti indėlį į bendruomenę, sąveikauti, dalintis turiniu ir bendradarbiauti. Socialinės žiniasklaidos pavyzdžiais gali būti internetinės svetainės ir taikomosios programos, skirtos forumams, mikrotinklaraščiams, socialiniams tinklams, socialiniam žymėjimui, kuravimui per socialinius tinklus ir „wiki“ svetainėms.

1

Nepaneigiamas faktas, kad socialinė žiniasklaida visam laikui pakeitė rinkodarą, suvaidinusi svarbų vaidmenį pardavimų piltuvėlyje. Šiandiena socialinė žiniasklaida yra pagrindinis sąveikos taškas kliento ir savo ruožtu pardavimų piltuvėlio atžvilgiu. Socialinė žiniasklaida pakeitė ne tik tai, kaip įmonės bendrauja su klientais, bet ir tai, kaip įmonės renka duomenis apie klientų elgseną, pradedant tinklaraščiais ir mokamais reklaminiais skelbimais įvairiose socialinės žiniasklaidos platformose bei baigiant savo brendą sukūrusių įmonių internetiniais puslapiais ir paskyromis.

Pirmiausiai reikia sukurti tvirtą pagrindą, kuris būtų paremtas socialinės žiniasklaidos rinkodaros principais, įvairiais jos vaidinamais vaidmenimis ir žingsniais, kurių imamasi, siekiant sėkmingai įgyvendinti pardavimų planą, teigiamai įtakojantį kiekvieną pardavimų piltuvėlio segmentą.

SOCIALINĖS ŽINIASKLAIDOS VAIDMUO RINKODAROJE

Socialinė žiniasklaida apima nebrangiai kainuojančias priemones, kurios naudojamos apjungti technologijas, socialinę sąveiką ir žodžių naudojimą. Paprastai tai internetu arba mobiliomis technologijos grįstos priemonės.

Socialinė žiniasklaida suteikia pardavėjams balsą ir galimybę bendrauti su kitais pardavėjais, klientais ir potencialiais vartotojais. Ji personalizuoja brendą ir padeda skleisti pagrindinę idėją laisvu šnekamuoju būdu.

2

Socialinė žiniasklaida turi vieną trūkumą, jeigu tai galima pavadinti trūkumu. Ji turi tapti jūsų kasdienybės dalimi, kad išlaikytumėte tą patį tempą ir dėmesį siekdami sėkmės.

Kokį vaidmenį rinkodaroje turėtų vaidinti socialinė žiniasklaida?

•Pasitelkę socialinę žiniasklaidą, galime suteikti identitetą ne tik tam, kas esame, bet ir siūlomiems produktams ir paslaugoms.

•Naudodami socialinę žiniasklaidą, galime užmegzti santykius su žmonėmis, kurie nesužinotų apie mūsų produktus (žr. temą „Produktas“) arba apie tai, ką mūsų įmonė reprezentuoja kitais būdais.

•Socialinė žiniasklaida suteikia mums realumo vartotojų akyse. Norėdami, kad žmonės sektų jus, ne tik kalbėkite apie karščiausias produkto naujienas, bet ir atskleiskite savo asmenybę.

•Pasitelkę socialinę žiniasklaidą, galime bendrauti su tą pačią tikslinę rinką aptarnaujančiais partneriais (žr. temą „Tikslinės rinkos pasirinkimas“).

•Naudodami socialinę žiniasklaidą, galime bendrauti ir sąveikauti tokiu būdu, kokio ieško vartotojai.

Keturi pagrindiniai socialinės žiniasklaidos vaidmenys pardavimų piltuvėlyje: 1. Informuoti 2. Šviesti klientus 3. Įgalinti klientus 4. Rinkti duomenis

Paveikslėlio šaltinis: http://www.business2community.com/social‐ media/role‐social‐media‐business‐sales‐funnel‐01029848

Informuoti arba pateikti informaciją brendą atradusiems klientams, naudojant reklamą, pranešimus, įtakingus asmenis arba paprasčiausiai sukuriant dalinimąsi skatinantį turinį.

Dažniausiai pirmą kartą su brendu susipažįstama socialinėje platformoje. Visa tai vyksta pardavimų piltuvėlio viršutinėje (plačiausioje) dalyje.

3

Šviesti klientus arba kurti lojalumą ir daryti įtaką, dalinantis naudingu, įdomiu ar kitu būdu vertingu turiniu per socialinius tinklus. Socialinė žiniasklaida leidžia kurti klientams skirtus išteklius, kitokio pobūdžio pasitikėjimą bei santykius su auditorija ir daro jūsų brendą patrauklesniu. Visa tai vyksta pardavimų piltuvėlio vidurinėje dalyje.

Įgalinti klientus ne tik palaikyti ryšį su brendu, bet ir dalintis savo turiniu ar kitais būdais sąveikauti socialinių platformų pagalba aptarnavimo tikslais, užtikrinant socialinį pritarimą per artimą ryšį su brendu. Visa tai vyksta pardavimų piltuvėlio apatinėje dalyje.

Ketvirtas socialinės žiniasklaidos vaidmuo yra bene svarbiausias. Pasitelkę socialinę žiniasklaidą, įmonės savininkai, brendo vadybininkai ir kiti rinkodaros specialistai gali rinkti duomenis. Atliekant rinkos tyrimus, socialinius tinklus galima naudoti kaip šaltinius, o socialinių tinklų vartotojus galima pasirinkti būti atrinktų grupių dalyviais. Be to, socialiniai tinklai leidžia geriau pažinti egzistuojančius klientus. Visa tai vyksta pardavimų piltuvėlio apatinėje (siauriausioje) dalyje. Susijusios informacijos pateikimas vyksta viršutinėje pardavimų piltuvėlio dalyje.

Būtent šiuos vaidmenis pardavimų cikle arba piltuvėlyje atlieka socialinė žiniasklaida. Kitas įmonių įsitraukimo į socialinės žiniasklaidos rinkodarą lygmuo – suprasti ir atlikti žingsnius, kurie reikalingi ten nusigauti.

Prieš pasitelkdami socialinę žiniasklaidą:

 apsispręskite dėl socialinės žiniasklaidos formos;  pažinkite savo klientą ir įsivaizduokite potencialų pirkėją (vizualizuokite savo klientą);  paruoškite vartotojui įdomų turinį, kad šis norėtų likti „facebook“ puslapyje;  paruoškite 30 idėjų (susijusį turinį, linksmas(‐us) nuotraukas/paveiksliukus, vaizdo filmukus, informaciją apie produktą ir t.t. );

 išstudijuokite internetines svetaines (kokie raktažodžiai ieškomi, kokio pobūdžio informacija pageidaujama);

 mąstykite plačiai, o veikite palengva.

4

Jeigu nesate susipažinę su socialine žiniasklaida, terminologija ir paslaugų įvairovė iš pradžių gali gąsdinti.

Tačiau studijuoti šią temą verta. Didžioji socialinės žiniasklaidos paslaugų dalis įperkama ir paprastai naudojama. Nepamirškite, kad socialinė žiniasklaida kaip niekad anksčiau gali padėti jūsų įmonei užmegzti ryšį su klientais.

PAVYZDŽIAI

http://reputation‐communications.com/you‐online/general‐motors‐winning‐praise‐social‐ media‐strategy/ „General Motors“ puikiai tvarko klientų skundus ir sprendžia įmonės reputacijos klausimus socialinės žiniasklaidos pagalba. Šios įmonės gebėjimas valdyti socialinę žiniasklaidą yra puikus atvejo tyrimas kitoms įmonėms patiriančioms dėl to sunkumus.

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI

Hafele, N. (2011). “Social Media Marketing: Interaction, Trends & Analytics”, ICT 511 Fall Barefoot, D., and J. Szabo. (2010). “Friends with benefits: A social media‐marketing handbook”. San Francisco: No Starch Press. http://www.business2community.com/social‐media/role‐social‐media‐business‐sales‐funnel‐ 01029848#F411eLLuA0qTKdPw.99 http://www.sas.com/resources/whitepaper/wp_23348.pdf http://www.entrepreneur.com/video/238691 https://www.youtube.com/watch?v=K‐yQAQX3xjo&feature=c4‐ overview&list=UUpgOA_2PgxytY095LqoOkug

5

4.4. SOCIALINĖS ŽINIASKLAIDOS STRATEGIJA

Socialinė žiniasklaida – tai tarp žmonių vykstanti socialinė sąveika, kurios paskirtis generuoti informaciją ir idėją, ja dalintis arba keistis virtualioje bendruomenėje ir tinkle. Andreas Kaplan ir Michael Haenlein apibrėžia socialinę žiniasklaidą kaip „internetu grįstas taikomasias programas, nutiesiančias ideologinius ir technologinius „Web 2.0“ pagrindus ir leidžiančias kurti bei keistis vartotojo generuotu turiniu."

KAM REIKALINGA SOCIALINĖS ŽINIASKLAIDOS STRATEGIJA IR

KAIP JĄ TINKAMAI ĮGYVENDINTI?

Norėdami pritraukti ir įtraukti socialinės žiniasklaidos gerbėjus ir sekėjus bei paversti juos pelningais klientais, turite parengti aiškų ir į tikslą orientuotą socialinės žiniasklaidos planą.

1

Negalite priklausyti vien tik nuo socialinės žiniasklaidos, turite integruoti ją drauge su kitomis rinkodaros priemonėmis.

Kaip teisingai įgyvendinti socialinės žiniasklaidos strategiją?

Išlikite savimi ir demonstruokite savo individualumą. Kalbant apie socialinę žiniasklaidą, nėra jokių teisingų arba klaidingų taisyklių. Jūs patys spręsti kas jums geriausiai tiks.

Išlikite nuoseklūs. Jeigu neplanuojate būti nuosekliais, tada nieko nesiimkite, nes tik švaistysite visų laiką.

Pradėkite nuo plano

Prieš pradėdami rengti socialinės žiniasklaidos rinkodaros kampaniją, apsvarstykite savo veiklos tikslus. Pradėti

socialinės žiniasklaidos rinkodaros kampaniją be plano tai tas pats kas klaidžioti po mišką be žemėlapio – galiausiai pasiklysite.

Parenkite socialinės žiniasklaidos rinkodaros planą ir drauge su kolektyvu apsvarstykite savo tikslus:

 Ką tikitės pasiekti socialinės žiniasklaidos rinkodaros pagalba?  Kas yra jūsų tikslinė auditorija? (žr.temą „Tikslinės rinkos pasirinkimas“)  Kur jūsų tikslinė grupė leistų laiką ir kaip ji naudotų socialinę žiniasklaidą?  Kokią žinią norite perduoti savo auditorijai socialinės žiniasklaidos rinkodaros pagalba?

Tikslų nustatymas

Socialinės žiniasklaidos rinkodara leidžia pasiekti daugybę tikslų:

 didinti internetinės svetainės lankytojų srautus;

2

 patraukti klientus į savo pusę;  informuoti apie brendą;  sukurti brendo identitetą ir užtikrinti, kad brendas keltų teigiamas asociacijas;  bendrauti ir sąveikauti su pagrindinėmis auditorijomis.

GERIAUSI PATARIMAI NUSPRENDUSIEMS IMTIS SOCIALINĖS

ŽINIASKLAIDOS RINKODAROS



Planuoti. Socialinės žiniasklaidos rinkodaros plano parengimas yra būtinybė. Drauge su savo kolektyvu apsvarstykite kaip atliksite populiariausių raktažodžių tyrimą ir kokios turinio idėjos sudomins jūsų tikslinę auditoriją.



Žiūrėti į turinį kaip į karaliaus valdymo priemonę. Socialinės žiniasklaidos rinkodaros atveju turinys valdo karalių atitinkamai su kitomis internetinės rinkodaros sritimis. Įsitikinkite, kad siūlote jūsų idealiems klientams vertingą ir įdomią informaciją.

Naudokite nuotraukas/paveikslėlius, vaizdo įrašus bei infografiką klasikiniame tekstu grįstame turinyje ir kurkite kiek įmanoma įvairesnį turinį.



Sukurti

nuoseklų

brendo

įvaizdį. Rinkodaros tikslams pasitelkiama socialinė žiniasklaida leidžia jūsų įmonei kurti brendo įvaizdį skirtingose socialinės žiniasklaidos platformose. Nors kiekviena platforma pasižymi unikalia aplinka ir savitu balsu,

stenkitės

išlaikytį

nuoseklumą

perteikdami savo įmonės esminį identitetą. 

Vesti tinklaraštį. Tinklaraščio vedimas yra puiki socialinės žiniasklaidos rinkodaros priemonė, leidžianti su skaitytojais dalintis dideliais turinio ir informacijos kiekiai. Jūsų įmonės tinklaraštis taip pat gali būti naudojamas kaip jūsų socialinės žiniasklaidos

3

rinkodaros tinklaraštis, kuriame galite rašyti apie naujausias socialinės žiniasklaidos pastangas ar apie naujausius su ja susijusius ginčus ir įvykius. 

Kurti nuorodas. Nors socialinė žiniasklaida pagrinde pasitelkiama tam, kad įmonė galėtų dalintis originaliu ir unikaliu turiniu bei įgyti sekėjų, gerbėjų ir entuziastų, ji taip pat gali būti naudojama kaip priemonė, suteikianti prieigą prie kitų informacinių šaltinių per internetines nuorodas. Jeigu jūsų manymu kituose šaltiniuose pateikiama tinkama ir naudinga informacija, kuri būtų patraukli jūsų tikslinei auditorijai, nesidrovėkite ir pateikite nuorodas į tokius informacinius šaltinius. Kai suteikiate prieigą prie kitų informacinių šaltinių per internetines nuorodas, keliate pasitikėjimą, atrodote patikimesni ir jus pačius gali nurodyti kaip informacinį šaltinį.



Stebėti konkurentus. Savo varžovus yra visada svarbu sekti. Jie gali pateikti vertingą informaciją, padėsiančią atlikti raktažodžių tyrimą, surasti su atitinkama pramonės sritimi susijusias internetines nuorodas bei įgyti kitas įžvalgas socialinės žiniasklaidos rinkodaros atveju. Jeigu jūsų konkurentai naudoja tam tikrą, sėkmingai veikiantį socialinės žiniasklaidos rinkodaros metodą, perimkite jį ir dar geriau pritaikykite!



Įvertinti sėkmę analitikos pagalba. Jeigu nestebėsite duomenų, negalėsite nustatyti ar jūsų taikomos socialinės žiniasklaidos rinkodaros strategijos yra sėkmingos. „Google Analytics“ –‐ tai puiki socialinės žiniasklaidos rinkodaros priemonė, padedanti įvertinti sėkmingai veikiančius socialinės žiniasklaidos rinkodaros metodus bei nustatyti kurių strategijų derėtų atsisakyti. Pažymėkite savo socialinės žiniasklaidos kampanijas, kad galėtumėte stebėti jų eigą.

SOCIALINĖS ŽINIASKLAIDOS PRIEMONĖS Socialiniai tinklai padeda išsiskirti tarp konkurentų. Palaikydami internetinį ryšį su savo klientais, didinate informuotumą ir kuriate patikimo tiekėjo reputaciją. Socialiniai tinklai suteikia jūsų įmonei galimybę užmegzti naujus ryšius neišvykstant iš biuro. Jie leidžia taupyti pinigus, laiką ir kitus išteklius, nes tam, kad užmegztumėte verslo ryšius, jums nereikia fiziškai dalyvauti kokiame nors susitikime.

Verslo ryšių užmezgimas per socialinius tinklus naudingas jūsų įmonei šiose pagrindinėse srityse:

4

 personalo komplektavime;  rinkodaroje;  brendo kūrime;  sąveikoje su klientais;  strateginių komercinių partnerių lokalizavime;  veiklos duomenų analizėje.

Rinkdamiesi socialinės žiniasklaidos platformą, turite žinoti kur yra susitelkę jūsų klientai (žr. temą „Rinkos tyrimų pagrindai“). Nukreipkite savo pastangas link jų naudojamų kanalų. Kai kuriais atvejais geriausias pasirinkimas bus tiesiog akivaizdus, pavyzdžiui, žinosite, kad „Facebook“ socialinėje svetainėje yra susikūrusi jūsų įmonės interesus atspindinti grupė prie kurios yra prisijungę ir jūsų klientai.

Taip pat gali paaiškėti, kad norėdami patenkinti visus savo poreikius, turėsite naudoti kelis socialinės žiniasklaidos kanalus.

Tinklaraščiai

Tinklaraščių vedimas ‐ tai reguliariai rašomų straipsnių, komentarų ar kitokio turinio medžiagos talpinimas internetinėje svetainėje ir prieigos prie esamos informacijos suteikimas klientams ir kitiems atitinkamos pramonės šakos specialistams. Dauguma tinklaraščių yra interaktyvūs ir suteikia lankytojams galimybę palikti komentarus ir susirašinėti žinutėmis tarpusavyje.

Patalpindami mąstyti verčiančius tinklaraščio įrašus, liečiančius

atitinkamos pramonės šakos klausimus, galite tapti pripažintu tos srities autoritetu, skatinti diskusijas ir stiprinti santykius su klientais. Tinklaraščiai – tai papildoma priemonė, leidžianti jūsų potencialiems klientams atrasti jus, jeigu šie dar nežino apie jūsų internetinės svetainės egzistavimą.

5

Atsiliepimai internete

Atsiliepimai internete – tai lankymasis kituose tinklaraščiuose arba atsiliepimų rašymas apsilankius kitų tinklaraščiuose, siekiant

parduoti arba reklamuoti savo produktą ar paslaugą. Turite atidžiai pasirinkti tinklaraščius su kuriais palaikysite ryšį tam, kad pasiektumėte reikiamą tikslinę auditoriją.

Socialinių tinklų paslaugos – tai internetinės platformos,

Socialinių tinklų kanalai

leidžiančios žmonėms sukurti juos reprezentuojančius profilius ir palaikyti ryšį su kitais tam, kad būtų galima perduoti informaciją, susisiekti, siųsti žinutes ir rekomenduoti vieniems kitus.

Galite prisijungti prie bendro socialinio tinklo, tokio kaip „Twitter“ ar „Facebook“, arba prie specialaus specialistams ir įmonėms skirto socialinio tinklo, tokio kaip „LinkedIn“.

Socialinių tinklų kanalai suteikia jums galimybę sukurti įsitraukusių klientų bendruomenę, kuri platins jūsų naujienas ir informaciją už jus pačius. Jie taip pat gali padėti jums rasti naujus tiekėjus bei atsakymus į rūpimus verslo klausimus.

Prisijungę prie socialinio tinklo kanalo, galite išlaikyti savo vietą pramonės šakos žemėlapyje be didelių laiko ir pastangų investicijų.

Internetiniai forumai

Internetinis forumas arba kitaip pranešimų lenta ‐ tai tokia internetinė aplinka, kurioje žmonės gali užduoti klausimus ir

rengti diskusijas rašydami žinutes ir į jas atsakinėdami. Dalyvaudami pramonės ir vartotojų forumuose, dalindamiesi kompetencija ir duodami konstruktyvius patarimus, galite sustiprinti savo reputaciją.

Daugelyje forumų veikia įvairūs apribojimai (t.y. tam, kad žinutė atsirastų internete, kažkas turi pritarti jos pasirodymui), todėl reikia atidžiai apgalvoti kaip pateiksite savo žinutes apie

6

pardavimus. Jeigu forume atsakinėsite tik tam, kad pateiktumėte informaciją apie pardavimus, savo potencialiems klientams įspūdžio nepadarysite. Be to, nepamirškite, kad jūsų žinutes gali atmesti arba uždrausti.

Socialinės žiniasklaidos priemonės: pasitelkite šias priemones, kad gautumėte daugiau naudos iš socialinės žiniasklaidos rinkodaros.

PAVYZDŽIAI

Atvejo tyrimas: Butiko pradžia – jauna mergina pradeda savo verslą. http://www.business.qld.gov.au/business/support‐tools‐grants/support/queensland‐business‐ case‐studies/its‐all‐about‐personality Ūkininkų tinklaraštis ir puslapio adresas socialiniame tinkle „Facebook“. http://naujokoukis.blogspot.com/p/apie‐uki.html https://www.facebook.com/NaujokoUkis?fref=ts 10 geriausių verslo tinklaraščių ir kodėl jie tokie sėkmingi. http://www.socialmediaexaminer.com/10‐top‐business‐blogs‐and‐why‐they‐are‐successful/ Sūrio gamintojų tinklaraštis ir puslapio adresas socialiniame tinkle „Facebook“. http://www.surininkunamai.lt/ https://www.facebook.com/SurininkuNamai.lt

7

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI

http://www.business.qld.gov.au/business/running/technology‐for‐business/digital‐strategy http://www.business.qld.gov.au/business/running/marketing/online‐marketing/using‐ facebook‐to‐market‐your‐business http://www.business.qld.gov.au/business/running/marketing/online‐marketing/using‐twitter‐ to‐market‐your‐business http://www.business.qld.gov.au/business/running/marketing/online‐marketing/using‐youtube‐ to‐market‐your‐business http://www.business.qld.gov.au/business/running/marketing/online‐marketing/using‐a‐blog‐ to‐market‐your‐business http://www.business.qld.gov.au/business/running/marketing/online‐marketing/using‐mobile‐ apps‐to‐build‐your‐business http://animalagalliance.org/images/upload/Social%20Media%20Manual.pdf

8

4.5. SOCIALINĖS ŽINIASKLAIDOS NAUDOJIMO PRIVALUMAI RI TRŪKUMAI

Pernelyg daug įmonių imasi socialinės žiniasklaidos vien todėl, kad jų konkurentės taip daro. Pasitelkus socialinę žiniasklaidą, galima gauti daug realios naudos, su sąlyga, kad visas šis procesas bus tinkamai suplanuotas ir įgyvendintas.

SOCIALINĖS ŽINIASKLAIDOS NAUDOJIMO PRIVALUMAI

Veiksmingas socialinės žiniasklaidos naudojimas teikia tokią naudą įmonei:

 pateikiate aktualų ir įdomų turinį, atkreipiantį potencialių klientų dėmesį ir didinantį brendo matomumą;

 galite beveik akimirksniu reaguoti į pramonėje vykstančius įvykius ir būti išgirstas savo srityje;

 ši priemonė gali atsieiti pigiau negu įprastinė reklama ir reklaminė veikla;  socialinis turinys gali netiesiogiai reklamuoti nuorodas į kitas internetines svetaines, kas leidžia būti įtrauktam į universalios paieškos rezultatus, pagerinti paieškos duomenų srautą ir padidinti pardavimus internete;

 galite užtikrinti geresnį klientų aptarnavimą ir efektyviai reaguoti į atsiliepimus;  klientai gali rasti jus per naujus kanalus, kurie leis jums pritraukti daugiau potencialių klientų;

 galite didinti klientų lojalumą ir užsitarnauti jų palaikymą, užmegzdami ryšius su jais;

1

 galite išsiaiškinti ką jūsų klientai ištikrųjų apie jus mano (Šiais laikais retas kuris iš mūsų ima pildyti restorano atsiliepimų knygą arba ilgą formą internete. Tačiau dažnas iš mūsų pasitelkia socialinės žiniasklaidos erdvę. Jos dėka klientas gali papasakoti apie pavyzdžiui savo malonią asmeninę patirtį ryšium su brendu, o kiti gali pasiskaityti teigiamus atsiliepimus. Tai yra nemokama reklama!);

 galite greičiau pasiekti savo klientus (Kai įmonė surengia išpardavimą arba reklaminę kampaniją, socialinė žiniasklaida gali atlikti nepriklausomo tarpininko vaidmenį ir leisti pasiekti klientus. Brendo atpažinimas. Socialinės žiniasklaidos kampanijos leidžia įmonėms i viešinti savo brendus ir įgyti svarbą vartotojų akyse. Naudodamos „Facebook“ ir „ Twitter“ socialinius tinklus, įmonės gali pristatyti naują brendo logotipą arba naudoti žyminius žodžius šalia savo produktų.);

 socialinė žiniasklaida leidžia pasiekti milijonus žmonių visame pasaulyje;  dauguma socialinės žiniasklaidos formų (pvz. „Facebook“ ir „Foursquare“) suteikia įmonėms galimybę nusitaikyti į konkrečias grupes konkrečiose vietose;

 dauguma

socialinės

žiniasklaidos

formų

yra

nemokamos arba paprastai nebrangiai kainuoja;

 socialinė žiniasklaida leidžia bendraudti su klientais ir grupėmis asmeniniame lygyje;

 galite greitai išplatinti informaciją dideliam žmonių skaičiui;  socialinė žiniasklaida nereikalauja turėti specialius įgūdžius ar ypatingą kompiuterinę įrangą ‐ standartinį kompiuterį turintis vidutinis žmogus neturėtų patirti jokių problemų ryšium su tuo.

2

SOCIALINĖS ŽINIASKLAIDOS NAUDOJIMO TRŪKUMAI



Gandai sklinda greitai. Aptikę plauką maiste arba pastebėję, kad prieš patiekdamas

maistą padavėjas krapšto nosį, galite padaryti nuotrauką ir pasidalinti savo siaubinga patirtimi su visu pasauliu. Nors dėl visų šių situacijų įmonė nenustos egzistuoti, svarbu jas greitai sutvarkyti, o ne paprasčiausiai praignoruoti.



Pernelyg daug dėmesio einamiesiems įvykiams. Visada lengva

palaikyti pokalbį apie dabartinius ir popkultūrinius įvykius bei juos komentuoti. Tačiau dažnai įmonės perlenkia lazdą bandydamos įkišti savo trigrašį. Komentuojant kino akademijos apdovanojimų įteikimo ceremoniją ar super taurės varžybas, labai paprasta nurodyti savo įmonę, tačiau kartais galima pastatyti save į labai keblią padėtį prašovus pro šalį, pvz. „JC Penny“ kompanijos darbuotojo žinutė „Twitter“ socialiniame tinkle, kurią parašė neva neblaivus asmuo ir kurios pagalba buvo siekiama parduoti pirštines prieš super taurės varžybas.



Oi, sumaišiau paskyrą. Tai atsitinka gana dažnai ir kelia šypseną. Nesijuokia tik įmonės

viešųjų ryšių skyriaus darbuotojai. Asmuo, atsakingas už socialinės žiniasklaidos reikalus, savo mobiliajame telefone gali turėti dvi paskyras – vieną asmeniniams, o kitą darbo reikalams – ir išsiųsti per klaidą kontraversišką „Twitter“ žinutę naudodamas įmonės paskyrą. Taigi, būkite atsargūs ir pasitikrinkite ar nesiunčiate „Twitter“ žinutės apie pašėlusiai praleistą šeštadienį per įmonės paskyrą.



Norint išsilaikyti socialinės žiniasklaidos erdvėje, gali tekti skirti papildomų išteklių,

reaguoti į atsiliepimus ir kurti naują turinį.



Gali kilti sunkumų vertinant investicijų pelningumą ir sprendžiant kuris kanalas yra

vertingesnis.



Galite pakenkti savo reputacijai neefektyviai pasinaudodami socialinės žiniasklaidos

teikiamomis galimybėmis, pvz. jeigu naudosite socialinį tinklą savo pardavimams didinti, bet nepalaikysite ryšio su klientais arba nereaguosite į neigiamus atsiliepimus.

3

SOCIALINĖ ŽINIASKLAIDA IR TIKROVĖ

Socialinė žiniasklaida tampa būtinybe kiekvienai įmonei, siekiančiai užtikrinti, kad jos brendas būtų atpažįstamas ir vaidintų svarbų vaidmenį vartotojų gyvenimuose. Deja socialinė žiniasklaida turi ir privalumų ir trūkumų. Nevisada sąveika su ja yra maloni, tačiau įmonės pasirinktas būdas spręsti tokio pobūdžio problemas gali įtakoti tai, kaip jos klientai žiūrės į ją. Įmonės, ištrinančios neigiamus atsiliepimus arba į juos nereaguojančios, palieka vartotojams neigiamą įspūdį ir kenkia savo brendui. Visada turėkite darbuotoją, kuris nuolat tikrintų bet kokius atsiliepimus ir žinotų kaip į juos reaguoti. Jeigu socialinė žiniasklaida yra tinkamai naudojama, ji gali tapti puikia rinkodaros priemone.

Kokie yra socialinės žiniasklaidos privalumai ir trūkumai, kai ji pasitelkiama atkreipti dėmesį į produktą?

Socialinių tinklų svetainės, tokios kaip „Facebook“ ir „Twitter“, pakeitė daugelio įmonių mąstymą apie reklamą. Kai kurios įmonės nukreipia savo klientus į socialinių tinklų svetaines dažniau nei į savo internetines svetaines. Prekybos vykdymas socialinės žiniasklaidos pagalba turi tam tikrų privalumų ir keletą trūkumų.

Socialinių tinklų svetainės suteikia reklamuotojams galimybę nusitaikyti į atitinkamas auditorijas, remiantis puslapio naudotojų asmeniniais interesais ir jų draugų pomėgiais.

Pavyzdžiui, kurioje nors socialinio tinklo svetainėje nurodę savo pomėgį kantri stiliaus muzikai, greičiausiai pradėsite matyti reklaminius skelbimus apie kantri muzikos atlikėjus ir koncertus.

Kai kurios svetainės taip pat pabrėž su kuriais kantri atlikėjais norėtų palaikyti asmeninį ryšį jūsų draugai. Tokios sumanios rinkodaros dėka reklamuotojai efektyviai pasiekia žmones, kuriuos domina tai, ką jie turi pasiūlyti. Be to, socialiniai tinklai leidžia reklamuoti produktus per pasakojimus iš lūpų į lūpas.

Kai kurios socialinių tinklų svetainės teikia reklamuotojams analitines paslaugas. Analitika suteikia galimybę stebėti kokie reklaminiai skelbimai labiausiai traukia internetinės svetainės

4

lankytojus bei rinkti demografinius duomenis, pvz. kokią amžiaus grupę labiausiai domina konkretus produktas. Tokio tipo informacija leidžia jums padaryti savo produktą ir reklaminį skelbimą efektyvesniu.

Vienas socialinės žiniasklaidos rinkodaros privalumų tas, kad ji suteikia galimybę sąveikauti su potencialiais klientais pokalbių gijų ir forumų pagalba. Įtraukę žmones į pokalbį, labiau sudominate juos savo produktu, tačiau kartu tai gali būti ir trūkumu, nes atsakymų pateikimas į sekėjų klausimus atima daug laiko. Jeigu nepalaikysite pokalbių ir nepatenkinsite sekėjų poreikių, jie nustos jumis domėtis.

Greitis, kuriuo socialinė žiniasklaida perduoda naujienas apie jūsų įmonę, gali būti tiek privalumu, tiek trūkumu. Vienas geroje vietoje patalpintas šmeižikiškas komentaras gali greitai pakenkti jūsų įmonės vardui. Gerai yra tai, kad greitai atsinaujinant informacijai, turite galimybę tuojau pat apsiginti. Socialinė žiniasklaida taip pat leidžia akimirksniu informuoti sekėjus apie produktų naujienas, naujų produktų paleidimą į rinką ir netgi produktų atšaukimą.

Socialinės žiniasklaidos erdvėje pateiktas aktualus ir pats naujausias turinys daro jūsų reklaminius skelbimus mažiau statiškesnius, o produktus patrauklesnius.

PAVYZDŽIAI

Trumpi aprašymai ir nuorodos ‐ 10 pavyzdžių ryšium su žemės ūkio sritimi socialinėje žiniasklaidoje. Visi pavyzdžiai yra skirtingo turinio, prieinami skirtingose socialinės žiniasklaidos platformose ir pateikiami nesilaikant jokios tvarkos. https://hoofprintsandheels.wordpress.com/2012/06/22/10‐examples‐of‐agriculture‐in‐social‐ media/

5

ŽINIŲ PRAPLĖTIMUI Socialinės žiniasklaidos naudojimo viešajame sektoriuje rizikos, naudos ir strateginės alternatyvos supratimas http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0740624X12001025 http://socialnetworking.lovetoknow.com/Advantages_and_Disadvantages_of_Social_Networ king Arthur, d., Sherman, C., Appel, d. & Moore, L. (2006). “Why young consumers adopt interactive technologies. Young Consumers” Borges, B. (2009). “Marketing 2.0 Bridging the Gape between Seller and Buyer through Social Media Marketing” (First Edition ed.). Tucson, Arizona: Wheatmark.

6

Atvejo studija

TURINYS 1. APHRODITE DELIGHTS 2. ERIKAS AUGUSTINAVICIUS 3. IEVA SSIERS 4. KTIMA CHRISTOUDIA 5. PAS TEVUKUS 6. PASTORALIA 7. UNCLE PICHO 8. VERRY BERRY

ATVEJO STUDIJA: APHRODITE DELIGHTS

ĮVADAS Šio dokumento tikslas yra pateikti atvejo tyrimą apie įmonę Aphrodite Delights Ltd, gaminančią vietos tradicinius saldumynus Kipre. Tokių atvejų tyrimo aprašymo tikslas yra pateikti geros praktikos pavyzdžius ir sėkmingas istorijas apie vietos gamintojus /ūkininkus /MVĮ ar verslininkus, sukūrusius įvairias su turizmu susijusias paslaugas ir produktus, skirtus savo verslo plėtrai ir įvairinimui. Šiame dokumente įtrauktas interviu su Mr G. Gabriel remiantis šiais klausimais: 1. Koks yra įmonės pavadinimas ir kokia jos veikla?

2. Kas yra George Gabriel?

3. Kaip kilo ši verslo idėja?

4. Kokie yra pagrindiniai šio verslo sėkmės veiksniai?

5. Ar įmonė turėjo bet kokių išankstinių žinių apie rinką?

6. Kaip šis verslas yra susijęs su turizmo sektoriumi?

7. Kokie yra pagrindiniai iššūkiai artimiausiems metams?

8. Kokių pasiūlymų įmonė turi kitiems ūkininkams/gamintojams/turizmo įmonėms, norintiems sekti jų pavyzdžiu?

example?

1

APHRODITE DELIGHTS LTD

Įmonės pavadinimas ir apibūdinimas

Aphrodite Delights yra šeimos įmonė, gaminanti tradicinius Loukoumi ir kitus saldumynus Geroskipou kaime, Kipre. Tai yra maža įmonė, kurioje dirba apie

15 darbuotojų vasarą ir 6‐7 žiemos sezonu.

Loukoumi yra saldumynai, pagaminti iš cukraus, vandens, krakmolo, ir, gali būti, riešutų bei šokolado. Pasak George Gebriel, Aphrodite Delights savininko, Loukoumi yra Viduržemio jūros regiono produktas ir panašūs receptai naudojami Kipre, Graikijoje, Turkijoje bei Libane.

Aphrodite Delights pagal tą patį receptą gamina Loukoumi jau daugiau nei šimtą metų ir naudoja tik natūralius produktus. Šiuo metu yra gaminama 18 skirtingų skonių saldumynų. Vietinės žaliavos naudojamos kiekvienu atveju, kai tik tai yra įmanoma.

Aphrodite Delights siūlo kitų tradicinių saldumynų asortimentą: soutzoukos, kurie yra pagaminti iš vynuogių misos, rožių vandens, mastikos ir riešutų; kramtomąją gumą, kuri yra natūralus produktas, išgautas iš Pistacia atlantica medžio kamieno; Koufeta Amygdalou Geroskipou (cukruoti migdolai); Glyko Amygdalou (išlaikyti migdolai), kurie yra marcipanų ir pastellaki (trapūs riešutai) Kipro versija. Įmonės produktai yra parduodami fabriko parduotuvėje; daugelyje parduotuvių visame Kipre, įskaitant Kipro oro uostus, viešbučius ir suvenyrų parduotuves; dalis produkcijos yra eksportuojama.

Aphrodite Delights pagamina apie 400 tonų Loukoumi kiekvienais metais arba apie pusę salos metinės produkcijos.

George Gabriel yra Aphrodite Delights savininkas ir generalinis direktorius. Jis valdo įmonę nuo 1994 metų ir verslas išaugo persikėlus į naują tam tikslui pastatytą fabriką, kur gamyba tęsiama toliau pagal maisto saugos standartą 22000.

Kas yra George Gabriel?

Valdant George Gabriel, pastaraisiais metais įmonė gavo daug apdovanojimų, pavyzdžiui, geriausias Kipro produktas, geriausia Kipro mažo ir vidutinio verslo įmonė, taip pat dalyvavo daugelyje mokslinių tyrimų ir plėtros programose, bendradarbiaujant su universitetais ir kitomis organizacijomis.

2

Kaip kilo verslo idėja?

Aphrodite Delights istorija prasidėjo 1895 metais, kai Sophocles Athanasiou grįžo į Kiprą po daugelio metų, pragyventų Šveicarijoje. Savo kelionės atgal į Kiprą metu jis vyko per daugelį Graikijos salų ir Mažosios Azijos krantų, kur konditerijos gaminių gamintojai mokė jį Loukoumi ir kitų saldumynų meno. Suderinęs šias žinias su savo patirtimi, įgyta Šveicarijoje, jis nusprendė pradėti konditerijos verslą ir atidarė nedidelį cechą už savo tėvo namo Geroskipou kaimo aikštėje.

Netrukus produktai tapo žinoma tiek vietos gyventojams, tiek ir anglų kolonijiniams užkariautojams, kurie tuo metu valdė salą. Laikui bėgant šie saldumynai tapo Geroskopou sinonimu.

Verslas buvo perduodamas iš kartos į kartą ir per tuos metus išsiplėtė. Sophocles Athanasiou anūkai sukūrė papildomus smulkius gamybos vienetus, o proanūkis (dabartinis savininkas G.Gabriel) pastatė didesnį fabriką tame pačiame Geroskipou kaime.

Kokie yra pagrindiniai šio verslo sėkmės veiksniai?

Visų pirma, įmonė priklauso šeimai, kuri myli savo verslą ir yra labai prie jo prisirišusi per šeimos istoriją ir prisiminimus.

Gerai žinomas ir kokybę žymintis Aphrodite Delights pavadinimas yra vienas iš pagrindinių sėkmės veiksnių. Fabrikas dirba pagal griežtus sveikatos ir saugos standartus.

Aphrodite Delights labai didžiuojasi dviem Kipro produktais ‐ Loukoumi Geroskipou ir Koufeta Amygdalou Geroskipou, kuriems Europos Sąjunga suteikė saugomos geografinės nuorodos (SGN) ženklą.

Kaip turintis pripažinimą ir produkto kokybės rezultatą, Aphrodite Delights dažnai kviečiama atstovauti Kipro kulinariją įvairiose parodose visame pasaulyje.

Ar įmonė turėjo bet kokių išankstinių žinių apie rinką?

Žinios apie rinką buvo sukauptos per ilgus metus versle. Dabartinis savininkas ir vadovas užaugo

3

dirbdamas šeimos įmonėje.

Kaip jūsų verslas susijęs su turizmo sektoriumi?

Didelė dalis produktų parduodama turistams fabriko parduotuvėje (į kurią turistų grupės ateina iš autobusų), oro uostuose, suvenyrų ir kitose parduotuvėse bei viešbučiuose.

Fabriko parduotuvė siūlo nemokamą degustaciją; darbuotojai kalba keliomis kalbomis; lankytojai gali stebėti per stiklo sienas kaip fabrike gaminami saldumynai ar žiūrėti filmą, kuris rodo įmonės istoriją, taip pat ir gamybos procesą.

Kokių iššūkių turite kitiems metams?

Pasak G.Gabriel, tarp vietinių gamintojų yra didelė konkurencija, ir yra daug turizmui skirtų produktų, kurie nėra pagaminti arba reklamuojami teisingu būdu. Kai kurie gidai veda turistų grupes ten, kur jie gauna daugiau komisinių, o turistai gidais pasitiki.

Turistai ieško vietinių produktų; uždavinys yra teikti teisingą informaciją ‐ kas yra tikras autentiškas produktas. Įmonė galvoja apie kelių specializuotų parduotuvių atidarymą, prijungiant kelis kitus vietinius gamintojus, galinčius pasiūlyti aukštą kokybę.

Aphrodite Delights taip pat norėtų išplėsti savo eksportą, ir tai bus vienas iš iššūkių artimiausiems metams.

4

Ką patartumėte kitoms įmonėms ar verslininkams, norintiems sekti Jūsų pavyzdžiu?

Aukšta ir nuosekli produkto kokybė yra labai svarbu, o taip pat ir tai, kaip ji yra pateikiama klientams. Klientams turi būti pasiūlyta teisinga informacija, kad jie galėtų pasirinkti gerą autentišką produktą. Istorijos, susijusios su verslu ir jo produktais, gali būti naudojami rinkodaroje ir padeda sukurti gerai žinomą vardą.

5

ATVEJO STUDIJA: BITININKAS

ĮVADAS Šio dokumento tikslas yra pateikti atvejo analizę, susijusią su bitininku Eriku Augustinavičiumi, tiekiančiu medų ir jo produktus. Tokių atvejų tyrimo aprašymo tikslas yra pateikti geros praktikos pavyzdžius ir sėkmingas istorijas apie vietos gamintojus/ūkininkininkus/MVĮ ar verslininkus. Iš esmės, tai sukūrė įvairias su turizmu susijusias

paslaugas ir produktus verslo plėtrai ir įvairinimui. Šiame dokumente įtrauktas interviu su Eriku Augustinavičiumi remiantis šiais klausimais: 1. Koks yra įmonės pavadinimas ir kokia jos veikla?

2. Kas yra Erikas Augustinavičius?

3. Kaip kilo ši verslo idėja?

4. Kokie yra pagrindiniai šio verslo sėkmės veiksniai?

5. Ar įmonė turėjo bet kokių išankstinių žinių apie rinką?

6. Kaip šis verslas yra susijęs su turizmo sektoriumi?

7. Kokie yra pagrindiniai iššūkiai artimiausiems metams?

8. Kokių pasiūlymų įmonė turi kitiems ūkininkams/gamintojams/turizmo įmonėms, norintiems sekti jų pavyzdžiu?

1

BITININKAS ERIKAS AUGUSTINAVIČIUS

Erikas Augustinavičius yra bitininkas, turintis 100 avilių šalies centrinėje dalyje. Be bičių laikymo, Erikas ir jo šeima taip pat teikia svetingumo paslaugas kaimo sodyboje, kur žmonės turi puikią galimybę susipažinti su medaus produktais ir daugiau sužinoti apie bičių laikymą bei skirtingus medaus produktus. Tarp plataus Eriko siūlomo įvairių medaus rūšių asortimento (iš skirtingų žydinčių augalų sezono metu) ‐ jo ypatingas produktas yra tradicinis lietuviškas midus. Kai kurie žmonės jį vadina tradiciniu Šiaurės šalių vynu.

Įmonės pavadinimas ir apibūdinimas

Kas yra Erikas Augustinavičius?

Erikas – trečios kartos bitininkas šeimoje.

Bitininkystės veiklą pradėjo jo senelis, vėliau jo

motina ir dabar Erikas to ėmėsi pats.

Bitininkystės veikloje Erikas dalyvavo nuo vaikystės ir labai padėdavo savo seneliui. Šiandien ūkis turi didelį pasirinkimą medaus iš įvairių žydinčių augalų. Aviliai statomi dideliais atstumais aplink, kad bitės rinktų žiedadulkes iš skirtingų augalų. Priklausomai nuo sezono, surinkto medaus skonis ir spalva būna skirtingi.

Daug metų Erikas jau turi savo klientų, kurie prašo konkretaus tipo medaus. Be medaus jis taip pat parduoda žiedadulkes, bičių duoną ir midų.

Midaus gamyba yra labai ypatinga, nes ilgą laiką, dėl vyndarystės teisės aktų Lietuvoje, jis buvo gaminamas tik savo poreikiams. 2014 metais Erikas buvo trečiasis licencijuotas nedidelio masto vyndarys Lietuvoje, gaminantis naminį vyną. Dėl labai griežtų naminio vyno gamybos įstatymų, produktas beveik neegzistuoja Lietuvoje. Po kelerių teisinio rengimo ir sertifikavimo metų, Erikas gavo licenciją gaminti ir parduoti naminį vyną.

Eriko veikla ir jo "Šušvės midus" yra išskirtiniai, nes jis specializuojasi tik išskirtinio midaus gamyboje, kurio receptui yra daugiau nei 100 metų. Jo midus yra gaminamas fermentuojant medaus gėrimą be cukraus – naudojamas tik paties surinktas medus.

2015 metais autentiško recepto sertifikavimo procesas bus baigtas, ir jis tikisi gauti tautinio paveldo sertifikatą.

2

Kaip kilo verslo idėja?

Midaus gaminimo tradicija Lietuvoje turi gilias šaknis.

Pasak legendos, šis pirmasis natūraliai fermentuotas gėrimas atrastas labai atsitiktinai. Kai laukinių bičių medų, suneštą į seno medžio drevę, praskiedė lietaus vanduo, jis natūraliai pradėjo fermentuotis. Ir po kurio laiko kažkas pastebėjo, kad maloniai kvepia ir paragavo to gėrimo. Viduramžiais jis buvo populiariausias gėrimas tarp kunigaikščių ir didikų šiame regione.

Eriko šeimoje midus buvo gaminamas tik savo reikmėms. Tačiau, po ilgo lobistinio darbo mažos apimties naminio vyno gamyboje, Erikas nusprendė įdėti pastangų ir gauti licenciją vyno gamybai.

Iki pastarųjų metų, Lietuvoje midus buvo tik stiprus spirituotas medaus gėrimas (ne fermentuotas, nes buvo naudojamas alkoholis).

Kokie yra pagrindiniai šio verslo sėkmės veiksniai?

Pagrindinis raktas į verslo sėkmę yra labai tradiciniai vietos produktai, didelį dėmesį skiriant tradiciniam receptui. Be to, tai yra šeimos verslas. Visi žino kiekvieną proceso dalį ir prisiima savo atsakomybę.

Ar įmonė turėjo bet kokių išankstinių žinių apie rinką?

Erikas Augustinavičius turėjo žinių apie rinką ir gana tikslią informaciją. Iki šiol Lietuvoje buvo tik vienas midaus gamintojas ir didžiulė paklausa ‐ tradicinio senovės lietuvių gėrimo.

Skatinimo priemonės, kurias Erikas naudoja savo versle, yra:  visa jų produktų dalyvavimas parodose ir mugėse;  midaus degustacijos organizavimas;  informacinių ekskursijų žurnalistams organizavimas ūkyje.

Kaip jūsų verslas susijęs su turizmo sektoriumi?

Verslo susijęs su kaimo turizmu tiesiogiai ‐ bitininkystės ūkis yra netoli nuo Eriko sodybos "Šušvė”.

Ekskursijų po bityną sodyboje metu, turistai gali pamatyti bites ir medaus produktus. Bičių laikymas ir vyno gamyba tampa svarbia svetingumo verslo dalimi ir sukuria gerą sinergiją.

3

Kokių iššūkių turite kitiems metams?

Iššūkiai ateinantiems metams ‐ gavus licenciją ir sertifikatą, tapti gerai žinomu ir geriausiai parduodamų produktų gamintoju.

Ką patartumėte kitoms įmonėms ar verslininkams, norintiems sekti Jūsų pavyzdžiu?

Kitiems ūkininkams/gamintojams/turizmo įmonėms Erikas Augustinavičius rekomenduoja ieškoti savo nišos, savo veido, savo produkto. Specializacija, kurioje galite veikti geriausiai, yra labai svarbi.

4

ATVEJO STUDIJA: IEVAS SIERS (SŪRIAI), FARM VECSILJANI

ĮVADAS

Šio dokumento tikslas yra pateikti atvejo analizę, susijusią su Ievas Siers (Ievos sūriai), kurie yra gaminamas “Vecsiljani” ūkyje, ir šio atvejo studijos aprašymo tikslas yra papasakoti vietos gamintojų/ūkininkų/MVĮ arba verslininkų geros praktikos arba sėkmės istorijos pavyzdį. Iš esmės, čia buvo sukurtos su turizmu susijusios paslaugos ar produktai, padedantys pritraukti klientus ir diversifikuoti savo verslą.

Dokumentas apima šiuos aspektus: 1. Koks yra įmonės pavadinimas ir kokia jos veikla?

2. Kas yra Ievas siers (Ievos sūriai)?

3. Kaip kilo ši verslo idėja?

4. Kokie yra pagrindiniai šio verslo sėkmės veiksniai?

5. Ar įmonė turėjo bet kokių išankstinių žinių apie rinką?

6. Kaip šis verslas yra susijęs su turizmo sektoriumi?

7. Kokie yra pagrindiniai iššūkiai artimiausiems metams?

8. Kokių pasiūlymų įmonė turi kitiems ūkininkams/gamintojams/turizmo įmonėms, norintiems sekti jų pavyzdžiu?

1

IEVAS SIERS (SŪRIAI), VECSILJANI ŪKIS

Įmonės pavadinimas ir apibūdinimas

„Vecsiljani” ūkis yra įsikūręs vaizdingose Kuoknesės regiono Bebri apylinkės teritorijose. Ūkio savininkas yra Juris Sprukulis.

Pagrindinė ūkio veikla yra ūkininkavimas ir grūdų auginimas (kviečiai, miežiai, avižos, rugiai, kukurūzai ir žolės auginimas). „Vecsiljani” valdo 900 hektarų žemės; joje auginami kviečiai, miežiai, avižos, rugiai, kukurūzai, o dalis yra ganyklos. Ūkyje auginama 320 melžiamų karvių; ūkyje dirba 17 žmonių, kurių vidutinis amžius yra 30 metų. Nuo 2010 metų "Vecsiljani" ūkyje buvo pradėtas gaminti kietas sūris, vadinamas Ievos sūriu. „Vecsiljani” ūkio sūris taip buvo pavadinti vyriausios sūrio gamintojos Ievos Midega garbei. Norėdami nudžiuginti sūrių mėgėjus, mes gaminame sūrį su paprika, pomidorais, česnakais, dilgėlių ir dobilų skonio sūrį. Šis skonis gaunamas iš natūralių džiovintų žolelių, kurių į sūrį dedama labai nedidelis kiekis. Priklausomai nuo brendimo trukmės, Ievos sūris yra skirstomas į tris grupes 2‐4 mėnesių brendimo; 4‐6 mėnesių brendimo bei 6 ir daugiau mėnesių brendimo. Ūkis yra atviras turistams sūrių degustacijai, vizitams į ūkį ar sūrinę.

Kas yra Ievas siers (Ievos sūris)?

2010 metų kovą „ Vecsiljani” ūkis pradėjo gaminti pusiau kietą olandiško tipo sūrį, pavadintą „Ievas siers” („Ievos sūris”). Jis pagamintas iš nepasterizuoto pieno, kuris produktui suteikia unikalų skonį. Sūrio skonis, kvapas ir kokybė priklauso nuo kruopštaus kiekvieno ūkio specialisto darbo. Sūrio gamyba prasideda iš karto po rytinio karvių melžimo; kai į šiltą pieną pridedama sūrio fermento, pienas susitraukia. Šiam tikslui naudojamas specialus dubuo su įrengtais sūrio peiliais. Toliau sustingęs sūris yra dedamas į specialias sūrio formas, kurios sūriui suteikia ypatingą skonį ir formą, išskiriantį jį iš kitų Latvijoje gaminamų sūrių.

Forma yra pakišama po presų ir sūrio ritinėliai yra pamerkiami į sūrų vandenį 24 valandoms. Po to sūris nusausinamas ir dedamas sandėlyje ant medinės lentynos kad subręstų. Norint užtikrinti aukšto lygio brendimo procesą yra labai svarbu išlaikyti pastovią temperatūrą. Sūrio ritinėlius

2

būtina kiekvieną dieną apvartyti; tai yra grynai rankų darbo procesas. Po pagaminimo sūris ant klientų stalo patenka ne anksčiau kaip po 2 mėnesių. Brandinimo trukmė įtakoja sūrio skonį ‐ kuo ilgiau sūris bręsta, tuo geriau.

Kaip kilo verslo idėja?

Ūkis buvo įkurtas 1991 metais, kai, paskelbus Latvijos nepriklausomybę, prasidėjo privatizacijos procesas ir Jurio tėvas atgavo iš ankstesnės kartos paveldėtą žemę – 70ha. Ūkis verslą pradėjo su viena karve ir kurį laiką augo lėtai. 2006 metais Juris baigė žemės ūkio universitetą, perėmė ūkį ir pradėjo aktyvų ūkio plėtros procesą.

Kokie yra pagrindiniai šio verslo sėkmės veiksniai?

 Ievos sūris gaminamas iš šviežio ūkyje auginamų gyvulių pieno;  ES finansavimo parama ir žinios apie rėmimo programas;  Modernizavimas ir ekonomiškai naudingesnių programų naudojimas;  Inovatyvios idėjos kaip padidinti pieno vertę;

3

 Stiprus prekės ženklas ir reklama  Sunkus darbas ir vietos išteklių naudojimas  Aktyvus dalyvavimas ūkininkų organizacijoje /mokslinių tyrimų projektuose /rėmimuose bei socialinė atsakomybė.

Ar įmonė turėjo bet kokių išankstinių žinių apie rinką?

Ūkio savininkas Juris Sprukulis turi akademinių žinių apie ūkį, taip pat turi patirties kaip, skirtingai nuo kitų ūkininkų, (http://87.246.167.234/pakavs/index.php), apdirbti žemės ūkio produkciją namų sąlygomis.

Siekdama išmokti sūrių gaminimo verslo, pagrindinė sūrių gamintoja Ieva Midega išvyko mokytis į Olandiją, o vėliau iš Olandijos atvykęs meistras padėjo “Vecsiljani" ūkyje įdiegti naują gamybos liniją. Po daugiau nei dviejų metų sūrių gamybos įgūdžiai tapo tobuli.

Kaip jūsų verslas susijęs su turizmo sektoriumi?

Ūkis priima ir remia švietėjiškų/profesinio mokymo seminarų organizavimą ūkyje. Ūkis dirba kaip lankomas ūkis (http://www.celotajs.lv/lv/e/zs_vecsiljani), tai reiškia, kad jis yra atviras turistų grupėms bei specialistams. Lankytojams siūloma sūrių degustacija ir apsilankymas ūkyje bei sūrių gamykloje.

4

Kokių iššūkių turite kitiems metams?

Kiek sūrio bus gaminama, priklauso nuo sezono. I. Midega sako, kad šiemet prekybą sūriais įtakojo euro įvedimas 2014metais ‐ pirmaisiais mėnesiais klientai išleido mažiau pinigų. Geresnė prekyba sūriais yra vasarą, ypač per Jonines, kai pardavimų apimtys padidėja maždaug per pusę, lyginant su pardavimais žiemos periodu. Turint mintyje aprašytas ekonomines situacijas, ateities uždavinys yra panaikinti pardavimų sezoniškumą.

Pagrindinis “Vecsiljani” ūkio tikslas yra toliau tęsti darbus siekiant eksporto galimybės.

Ką patartumėte kitoms įmonėms ar verslininkams, norintiems sekti Jūsų pavyzdžiu?

Patarimai kitiems ūkininkams/gamintojams: 

Naudoti ES finansinę paramą



Būti ekonomiškai efektyviems



Žinoti savo ūkio/įmonės plėtros strategiją



Būti inovatyviu



Daug dirbti



Pažinti rinką, produkto rinkodarą



Įvertinti darbuotojus ir mokėti gerus atlyginimus



Mylėti kaimą

5

ATVEJO STUDIJA: KTIMA CHRISTOUDIA

ĮVADAS

Šio dokumento tikslas yra pateikti atvejo tyrimą apie nuosavą vyno daryklą Ktima Christoudia Kipre. Tokių atvejų tyrimo aprašymo tikslas yra pateikti geros praktikos pavyzdžius ir sėkmingas istorijas apie vietos gamintojus/ūkininkus/MVĮ ar verslininkus, sukūrusius įvairias su turizmu susijusias paslaugas ir produktus, savo verslo plėtrai ir įvairinimui. Šiame dokumente įtrauktas interviu su Mr ir Mrs Christoudia remiantis šiais klausimais: 1. Koks yra įmonės pavadinimas ir kokia jos veikla?

2. Kas yra Yiannis ir Alexia Christoudia?

3. Kaip kilo ši verslo idėja?

4. Kokie yra pagrindiniai šio verslo sėkmės veiksniai?

5. Ar įmonė turėjo bet kokių išankstinių žinių apie rinką?

6. Kaip šis verslas yra susijęs su turizmo sektoriumi?

7. Kokie yra pagrindiniai iššūkiai artimiausiems metams?

8. Kokių pasiūlymų įmonė turi kitiems ūkininkams/gamintojams/turizmo įmonėms, norintiems sekti jų pavyzdžiu?

1

KTIMA CHRISTOUDIA

Įmonės pavadinimas ir apibūdinimas

Ktima Christoudia yra šeimos valdoma vyno darykla netoli Kato Drys kaimo Kipre. Vyno darykla augina savo vynuoges ir sukuria tik ribotą kiekį aukštos kokybės balto, raudono ir rožinio vynų. Ktima Christoudia taip pat gamina tradicinį Kipro saldųjį‐ soutzoukos, kuris yra pagamintas be cukraus iš vynuogių sulčių, miltų ir riešutų.

Kai kurios vynuogės džiovinamos ir parduodamos kaip razinos.

Vyno darykla yra įsikūrusi naujame pastate su modernia technika ir įranga. Be vyno gamybos patalpų ir vyno rūsio, yra parduotuvė, prekiaujanti savo produkcija, taip pat ir kitais vietos produktais. Visiems, apsilankantiems vyno darykloje, yra siūloma nemokama vyno degustacija ir jie gali prašyti ekskursijos po vyno daryklą, pravedamos pačių savininkų, kurie yra laimingi ir didžiuojasi aprodydami savo verslą.

Apie pusė produkcijos parduodama į vyno daryklą atvykstantiems turistams ir vietiniams gyventojams. Likusioji dalis platinama Kipro parduotuvėse ir restoranuose.

Kas yra Yiannis ir Alexia Christoudia?

Yiannis ir Alexia Christoudia yra Ktima Christoudia savininkai. Jiems visada patiko vynas ir jie mėgaujasi jį darydami. Jie apkeliavo visą Europą mokydamiesi prekybos paslapčių, tačiau pirmenybę teikia darbui su vietos vynuogių veislėmis.

Vynas yra Kipro istorijos dalis jau 4000 metų ir yra tokių vietos vynuogynų, kurie yra arba gali būti naudojami gaminant unikalų Kipro vyną. Tai labai domina Yiannis ir Alexia, kurie eksperimentuoja, kuria savo vynuogynus ir naujas vietinio vyno rūšis.

Kaip kilo verslo idėja?

Yannis ir Alexia vyną gaminti pradėjo 1992 metais ir pirmiausia tai buvo kaip hobis teikiant vyną šeimai ir draugams. Atsižvelgdami į kai kurias pamokas, savo pirmojo vyno gamybai jie užtruko 3 metus,

2

tačiau labiausiai mokėsi iš savo patirties. Jie pardavė nedidelį kiekį vyno, tačiau nemanė tai esant verslu.

Paskatinti savo hobio sėkmės, 1999 metais Yannis ir Alexia pradėjo vyndarystės veiklą (tada vadintą Krelan vyno gamykla) ir 2011 metais persikėlė į dabartinę vietą. Jie gavo tam tikrą paramą iš ES fondų naujosios vyno gamybos įrangai ir iš pradžių manė statysiantys nedidelį viešbutį taip pat, bet tada nusprendė sutelkti dėmesį į pagrindinę veiklą.

Christoudia vyno gamykla yra išskirtinė, kadangi jie augina tik vietines vynuogių rūšis (Xynisteri, Marathevtiko ir kitas). Šios vynuogės buvo auginamos Kipro jau tūkstančius metų, yra gerai prisitaikiusios augti Kipre ir puikiai tinka unikalaus vyno gamybai. Be to, jos turi savo istorijas ir pasakas, pasakoti kurias galima klientams.

Pavyzdžiui, Maratheftiko veislė turi ilgas šakas, tačiau mažas vynuoges ir jie pasakoja, kad vynuogių pavadinimas "lier" kilo iš pavadinimo "Maratheftes kleftes" (minty turimi tam tikro regiono, žinomo kaip liers, gyventojai). Dėmesys vietinėms veislėms yra svarbus konkurencinis pranašumas.

Kokie yra pagrindiniai šio verslo sėkmės veiksniai?

Tačiau pagrindinis Ktima Christoudia sėkmės veiksnys yra čia dirbantys žmonės. Jie myli tai, ką jie daro, ir nepradėjo šio verslo tam, kad praturtėtų. Jie yra svetingi, noriai aprodo savo vyno gamyklą ir siūlo pačių pagamintą vyną.

Produkto kokybė ir verslo vieta (ji įsikūrusi netoli gerai žinomų kaimų, lankomų turistų ir vietinių gyventojų) taip pat prisideda prie sėkmės.

Ar įmonė turėjo bet kokių išankstinių žinių apie rinką?

Yiannis ir Alexia lankėsi įvairiuose rūsiuose, dalyvavo seminaruose, bet daugiausia išmoko iš savo patirties. Jie neatliko jokių specialių rinkos tyrimų, tačiau bėgant metams įgijo žinių apie rinką, bando kurti ir parduoti produktus, kurie yra geri ir vertinami klientų.

3

Kaip jūsų verslas susijęs su turizmo sektoriumi?

Kai vyno darykla persikėlė į dabartinę vietą, nuo pat pradžių buvo planuota dirbti su turizmo sektoriumi. Pastatas yra tinkamas priimti turistų grupes, jiems gali būti pasiūlyta kelionė po vyno gamyklą, vyno degustacija ir net valgio su vynu.

Informaciniai stendai buvo sukurti parodyti, kas vyksta vynuogynuose ir vyno darykloje skirtingais metų laikais. Jie ir toliau gerina ekskursijas, pridedant įvairių atrakcijų ir pramogų (vynuogių spaudimą, patekimą į vyno statinės vidų, vyną ragavimą tiesiai iš statinės ir t.t.).

Apie pusė vynų, pagamintų Ktima Christoudia, parduodami virš daryklos esančioje parduotuvėje, ir apie 80% (vasarą ‐ beveik 100%) klientų yra užsienio turistai. Vietos turistai atvyksta patys; nėra organizacijos ar kelionių agentūros, kurios pristatytų vietinių turistų grupes.

Kokių iššūkių turite kitiems metams?

Iššūkiai yra išlaikyti ir gerinti produktų kokybę bei įvesti naujas ir pamirštas vietinių vynuogių veisles. Yra daug vietinių vynmedžių, kurie nėra komerciškai eksploatuojami ir vynuogynuose gali būti randami tik vienas paskui kitą tarp kitų auginamų veislių. Kai kurios iš šių retų ir pamirštų veislių gali būti naudojamos tik vynui (vaisius valgymui netinka), todėl nebuvo labai patrauklūs ūkininkams, tačiau iš jų gali būti gaminamas įdomus vynas. Ktima Christoudia norėtų dirbti su skirtingomis veislėmis ir įvesti naujus vynus.

Taip pat yra iššūkis išspręsti dabartinę ekonominę krizę ir mažėjantį turistų skaičių, kurių perkamoji galia taip pat paveikta.

Darykla atlieka kai kuriuos soutzoukos (vietinės saldžios vynuogės) laboratorinius bandymus, siekiant nustatyti, kaip ilgai šis tradicinis vietos produktas gali būti laikomas. Jie taip pat ieško kito vynuogių produkto ‐ palouze, siekiant atrasti būdą jam pakuoti ir taip padidinti jo galiojimo laiką, nes šiuo metu tokio supakuoto produkto rinkoje nėra.

4

Ką patartumėte kitoms įmonėms ar verslininkams, norintiems sekti Jūsų pavyzdžiu?

Svarbiausias patarimas ‐ būti sąžiningu su klientais. Produktas turi būti geras, autentiškas ir parduotas už teisingą kainą. Yra apmokestinimo ribos. Tiesiog stenkitės būti teisingais.

5

ATVEJO STUDIJA “PAS TĖVUKUS”

ĮVADAS

Šio dokumento tikslas yra pateikti atvejo analizę, susijusią su sodyba „Pas tėvukus“ ir parodyti geros praktikos pavyzdį bei pateikti vietos gamintojų/ūkininkų/MVĮ arba verslininkų sėkmės istorijas. Iš esmės, čia buvo sukurtos su turizmu susijusios paslaugos ir produktai, padedantys pritraukti klientus ir diversifikuoti savo verslą. Šiame dokumente įtrauktas interviu su Marija Striaukiene remiantis šiais klausimais: 1. Koks yra įmonės pavadinimas ir kokia jos veikla?

2. Kas yra Marijona Striaukienė?

3. Kaip kilo ši verslo idėja?

4. Kokie yra pagrindiniai šio verslo sėkmės veiksniai?

5. Ar turėjo bet kokių išankstinių žinių apie rinką?

6. Kaip šis verslas yra susijęs su turizmo sektoriumi?

7. Kokie yra pagrindiniai iššūkiai artimiausiems metams?

8. Kokių pasiūlymų įmonė turi kitiems ūkininkams/gamintojams/turizmo įmonėms, norintiems sekti jų pavyzdžiu?

1

SODYBA „PAS TĖVUKUS“

Sodyba “Pas tėvukus’’‐ erdvūs etnografinio kaimo stiliaus namai Beržoro ežero pakrantėje. Įsikūrusi vakarų Lietuvoje, Žemaitijos nacionalinio parko teritorijoje, ši sodyba yra ideali vieta atsipalaiduoti ir mėgautis gražia Beržoro ežero aplinka (Lietuva).

Vietovės grožis užgniaužia kvapą. Žemaitijos nacionalinis parkas gerai žinomas savo poilsiautojams skirta zona, kurioje kiekvienas turės galimybę mėgautis fantastišku nepaliestos gamtos grožiu, švariu vandeniu ir aplinkiniais ežerais, puikiomis dviračių trasomis, pėsčiųjų takais.

Nuostabūs maži kaimeliai, medžio drožėjų amatai ir tradicinis vietos maistas.

Pats sodybos pavadinimas “Pas tėvukus” kviečia jus kaime jaustis tarsi namie pas savo tėvus.

Marijona Striaukienė kulinariniu paveldu užsiima jau daugiau kaip 35 metus. Savo patirtį ji perėmė iš savo motinos ir kitų senųjų meistrų. Mokytoja J. Ugincienė (kuri parašė keletą knygų apie Žemaitijos krašto maistą) vykdė įvairią veiklą, susijusią su kulinarinio paveldo pažintimi. Ji dirbo Plungės žemės ūkio mokykloje, kur kartu su studentais tapo daugelio konkursų (amatų pristatymo) nugalėtojais. Ilgus metus ji dirbo su Plungės rajono moterimis ūkininkėmis; ji yra pirmininkė ir visa savo laiką skiria tradicijų ir kulinarinio paveldo propagavimui.

Kas yra Marijona Striaukienė?

Marijona dalyvavo Lietuvos kulinarinio paveldo pristatymui įvairiose užsienio šalyse: Prancūzijoje, Vokietijoje, Italijoje, Latvijoje ir Lenkijoje. Ji taip pat sukūrė edukacinę programą „Žemaitijos krašto etnografinės tradicijos ir jų panaudojimas ugdymo procese“, skirtą Plungės suaugusiųjų švietimo centrui. Vykdomai veiklai suteikti kulinarinio ir kultūrinio paveldo sertifikatai.

Kaip kilo verslo idėja?

Marijona išgarsino Žemaitijos svetingumą, kuris yra labai svarbi kultūros dalis. Niekas negalėjo palikti

namų nepavaišintas.

2

Svetingumo verslo plėtojimui natūraliai kilo tradicinio maisto poreikis. Marijona ilgą laiką stengėsi išsaugoti kulinarinį paveldą, atvykstantiems svečiams siūlydama tradicinį vietos maistą. Per ilgesnį laiką tradicinis vietinis maistas tapo atrakcija ir žmonės dažnai atvyksta čia norėdami geriau pajausti ir pažinti tradicinį maistą ir jo istoriją.

Paskatinti savo hobio sėkmės, 1999 metais Yannis ir Alexia pradėjo vyndarystės veiklą (tada vadintą Krelan vyno gamykla) ir 2011 metais persikėlė į dabartinę vietą. Jie gavo tam tikrą paramą iš ES fondų naujosios vyno gamybos įrangai ir iš pradžių manė statysiantys nedidelį viešbutį taip pat, bet tada nusprendė sutelkti dėmesį į pagrindinę veiklą.

Kokie yra pagrindiniai šio verslo sėkmės veiksniai?

Raktas į sėkmę yra ne tik gera sodybos dislokacijos vieta (Žemaitijos nacionalinis parkas, ežeras), bet taip pat nuoširdus darbas bei gera praktika. Tai – gyvenimo būdas. Marijona taip pat sako, kad dirbant svetingumo versle būtina mylėti tai, ką jūs darote, ir visus atvykstančius pasveikinti atvira širdimi. Jeigu jums tai patinka ir viską darote su meile, visa tai gali būti perduodama jūsų klientams, kurie tai jaučia.

Ar įmonė turėjo bet kokių išankstinių žinių apie rinką?

Marijona Striaukiene turėjo žinių apie rinką. Aktyviai dalyvavo vietos ir tarptautinių kelionių mugėse. Apie keliones pasakojo spaudos konferencijose. Bet svarbiausi rinkodaros kanalai yra informacijos perdavimas iš lūpų į lūpas.

3

Kaip jūsų verslas susijęs su turizmo sektoriumi?

Kaimo turizmas, tradicijų puoselėjimas, kulinarinio paveldo populiarinimas yra glaudžiai susijęs ir neatsiejamas.

Reklamos priemonės, kurias naudoja Marijona savo versle yra:     

dalyvavimas mugėse ir parodose su visa savo produkcija; midaus degustacijų organizavimas; informacinių ekskursijų ūkyje organizavimas žurnalistams; informacinio sodybos tinklapio www.pastevukus.lt leidimas trimis kalbomis; reklama internetiniame puslapyje www.atostogoskaime.lt.

Kokių iššūkių turite kitiems metams?

Mes planuojame įrengti atskirus kambarius (valgyklą), kur svečiai turės galimybę pasigaminti ir paragauti žemaitiškų patiekalų. Statomos audimo ir amatų dirbtuvės.

Ką patartumėte kitoms įmonėms ar verslininkams, norintiems sekti Jūsų pavyzdžiu?

Kitiems ūkininkams/gamintojams/turizmo kompanijoms Marijona Striaukienė rekomenduoja ‐ apsvarstykite savo profilį bei galimybes ir drąsiai žingsnis po žingsnio ženkite pirmyn.

4

ATVEJO STUDIJA: PASTORALIA IR PAJUELO BROTHERS

ĮVADAS

Šio dokumento tikslas yra pateikti atvejo analizę, susijusią su “Torta del Casar” ir “Pajuelo Brothers” Pastorale interpretaciniu centru. Šio atvejo studijos aprašymo tikslas yra parodyti geros praktikos pavyzdį bei pateikti vietos gamintojų/ūkininkų/MVĮ arba verslininkų sėkmės istorijas. Iš esmės, čia buvo sukurtos su turizmu susijusios paslaugos ir produktai, padedantys pritraukti klientus ir diversifikuoti savo verslą.

Dokumentas apima šiuos aspektus: 1. Koks yra įmonės pavadinimas ir kokia jos veikla?

2. Kas yra Santiago Pajuelo?

3. Kaip kilo ši verslo idėja?

4. Kokie yra pagrindiniai šio verslo sėkmės veiksniai?

5. Ar įmonė turėjo bet kokių išankstinių žinių apie rinką?

6. Kaip šis verslas yra susijęs su turizmo sektoriumi?

7. Kokie yra pagrindiniai iššūkiai artimiausiems metams?

8. Kokių pasiūlymų įmonė turi kitiems ūkininkams/gamintojams/turizmo įmonėms, norintiems sekti jų pavyzdžiu?

1

PASTORALIA IR PAJUELO BROTHERS

“Hermanos Pajuelo SAT”, kuris anglų kalboje reiškia “Pajuelo´s Brother´s ATS‐ Agrarian Transformation Society (Argrarinės transformacijos bendrija)”, yra šeimai priklausanti įmonė, įsikūrusi Keserese ir kurios tikslas yra gaminti geriausią Estramadūro regione sūrį, vadinamą “Torta del Casar“‐ saugomą kaip paveldą, ypač aukštos kokybės maisto produktą, esantį konkrečioje geografinėje vietovėje.

Įmonės pavadinimas ir apibūdinimas

Torta del Casar yra visiškai natūralus riebus minkštas sūris, pagamintas iš žalio avių pieno.

Kas yra Santiago Pajuelo?

Santiago Pajuelo, Pajuelo´s Brothers generalinis direktorius, savo verslą pradėjo nuo 1990, savo mažoje fermoje turėdamas nedidelę 20 avių bandą. Šiuo metu jo galvijų banda išaugo iki daugiau nei 3000 avių ir, vadinasi, didžiulio gyvulininkystės išplėtimo. Gamybos procesas yra užbaigiamas sūrio gamykloje, kurioje produkto kokybė yra užtikrinama laikantis griežtos sanitarinės kontrolės.

Kaip kilo verslo idėja?

Po 20 metų darbo sūrių gamykloje Santiago žinojo, kad “Torta del Casar” yra produktas, turintis įdomią istoriją ir kultūrą, daugumai žmonių yra nežinomas. Tai ir buvo priežastis, kodėl Santiago nusprendė įkurti interpretacinį centrą: Pastorale, siekiant parodyti “Torta del Casar” kilmę ir evoliuciją. Šis interpretacinis centras yra moderniame, vaizdingame muziejuje, kur informacija yra pateikiama įvairiomis kalbomis: ispanų, anglų, portugalų, prancūzų ir vokiečių. Šio muziejaus lankytojai gali mėgautis ekskursija, kurios metu šviesos, garsai, vaizdai ir kitos interaktyvios medžiagos sukuria įdomų žaismingą mišinį, nešantį lankytojus į kelionę laiku, kurios

2

metu jie susipažįsta su tradiciniu sūrių gamintojo gyvenimo stiliumi, o taip pat su sūrių gamybos evoliucija, pradedant nuo seniausių laikų ir baigiant naujausiais gamybos būdais.

Po apsilankymo muziejuje lankytojai gali pamatyti sūrio gamyklą, su kuria supažindina patyrę Pastorale dirbantys profesionalai, gerai žinantys kiekvieną šio minkšto sūrio gamybos etapą.

Galiausiai, ekskursija baigiasi prekybos įmonėje, kurioje lankytojai gali paragauti įvairių rūšių sūrių, gaminamų “Pajuelo Brothers”.

Kokie yra pagrindiniai šio verslo sėkmės veiksniai?

 Būdamas novatoriškas ir naujoviškai iniciatyvus Pastorale tapo pirmuoju vietos maisto produktų interpretaciniu centru Estramadūro regione, pritraukiančiu turistų grupes iš daugelio vietų.  Be “Pajuelo Brothers” gaminamo sūrio prekybos įmonėse lankytojai gali rasti platų aukštos kokybės vietinių maisto produktų asortimentą. Šiuo atveju Santiago pardavimų rinkodara taip pat susijusi su sūriu bei avimis ir šis aspektas išskiria Santiago pasiūlymus iš kitų konkurentų pasiūlymų, didina pardavimus ir diversifikuoja pajamų šaltinius.  Norėdamas nuolat tobulinti produktą ir internacionalizaciją, Santiago lankosi daugelyje regioninių, nacionalinių ir tarptautinių mugių, kuriose jis gali parodyti ir parduoti savo produktą, plėtoti santykius su partneriais bei susipažinti su naujausiomis idėjomis ir

3

tendencijomis, susijusiomis su gamyba, pardavimais ir kt. Dėka šių veiksmų pobūdžio Santiago laimėjo svarbius apdovanojimus ir pripažinimą.

Ar įmonė turėjo bet kokių išankstinių žinių apie rinką?

Santiago universitete studijavo verslo administravimą ir turėjo ankstesnių žinių apie šį verslo sektorių, bet, prieš kurdamas savo verslą, jis nebuvo parengęs išsamių tyrimų, susijusių su rinka ar klientų poreikiais.

Viena vertus, stebėdamas aplinką, Santiago suprato, kad yra galimybė pradėti verslą, kuris galėtų būti išskirtinis ir sukurtų konkurencinį pranašumą: didinant pardavimus panaudojus klientų emocijas ir stiprinant ryšį tarp “Torta del Casar” ir sūrių pasaulio bei kultūros aplink šį tradicinį produktą.

Kita vertus, Santiago, remdamasis unikaliu aukštos kokybės produktu, ieškojo kelio į kainų diferenciaciją.

Kaip jūsų verslas susijęs su turizmo sektoriumi?

Pastorale buvo sukurta specialiai siekiant lankytojams suteikti malonių ir nepamirštamų įspūdžių.

Būdamas generaliniu direktoriumi, Santiago dabar glaudžiai bendradarbiauja su suinteresuotomis šalimis turizmo sektoriuje: gidai, turizmo asociacijos bei turizmo veikla užsiimančios įmonės ‐ tai tik keletas pavyzdžių.

Pastorale ir Pajuelo´s Brothers turi savo internetinį puslapį anglų ir ispanų kalbomis. Pastorale internetiniame puslapyje lankytojai gali rasti įdomių dalykų apie interpretacinį centrą ir užsisakyti kelionę internetu.

Kitas būdas užmegzti ryšį su turistais yra Pastorale apibūdinimas Facebook tinkle, nes Santiago supranta, jog socialiniai tinklai šiame laikmetyje yra įvardijami kaip reklama ir efektyviausias būdas platinimui bei pardavimams.

Kokių iššūkių turite kitiems metams?

Pagrindinis Santiago tikslas yra toliau daug dirbti siekiant įtvirtinti Pastorale ir Pajuelo Brothers kaip gerai žinomą sūrių gamybos įmonę nacionaliniu mastu, o taip pat siekti, kad “Torta del Casar” būtų tarp garsiausių sūrių pasaulyje.

Kitas uždavinys yra ir toliau išskirti iš kitų konkurentų bei siekti stiprių pozicijų rinkoje.

4

Ką patartumėte kitoms įmonėms ar verslininkams, norintiems sekti Jūsų pavyzdžiu?

Visų pirma būtina detaliai susipažinti su savo produkto savybėmis ir jo potencialu, o taip pat turėti pagrįstą pasitikėjimą juo.

Sunkai dirbama ne tik tam, kad didėtų gamybą, tačiau tam, kad gamybos procesas vyktų labiau efektyviai ir kokybiškai.

Ir paskutinis, bet be mažiau svarbus, nebijokite atsinaujinti ir mąstyti kitaip.

5

ATVEJO STUDIJA: UNCLE PICHO

ĮVADAS

Šio dokumento tikslas yra pateikti atvejo analizę, susijusią su Uncle Picho‐ Amatininkų gaminiai Las Hurdes vietovėje. Bendrame kontekste šio atvejo studijos aprašymo tikslas yra pateikti vietos gamintojų/ūkininkų/MVĮ ar verslininkų geros praktikos pavyzdžius arba sėkmės istorijas. Iš esmės, čia buvo sukurtos su turizmo verslu susijusios paslaugos ir produktai, pritraukiantys klientus ir diversifikuojantys verslą.

Dokumentas apima šiuos aspektus: 1. Koks yra įmonės pavadinimas ir kokia jos veikla?

2. Kas yra Uncle Picho?

3. Kaip kilo ši verslo idėja?

4. Kokie yra pagrindiniai šio verslo sėkmės veiksniai?

5. Ar turėjo bet kokių išankstinių žinių apie rinką?

6. Kaip šis verslas yra susijęs su turizmo sektoriumi?

7. Kokie yra pagrindiniai iššūkiai artimiausiems metams?

8. Kokių pasiūlymų įmonė turi kitiems ūkininkams/gamintojams/turizmo įmonėms, norintiems sekti jų pavyzdžiu?

1

UNCLE PICHO

Uncle Picho įmonė yra įsikūrusi Ekstramadūro regione esančioje Las Hurdes vietovėje, kuri yra garsi ir gerai žinoma nacionaliniame lygmenyje dėl savo turtingų gamtos išteklių, labai reikšmingų bitininkystei.

Dabartiniu metu Anastasio gamina ir parduoda didelį medaus produktų asortimentą: likerius, kosmetikos ir grožio produktus, vašką ir pikį, o taip pat šokolado bei medaus karameles ir, paskutinį bet ne prasčiausią savo pagrindinį produktą: “El Pichín Real”, kuris anglų kalboje reiškia “the Royal Pichín”. Visi jo produktai yra sertifikuoti “Alimentos de Extremadura” (“Ekstramadūro maisto”), o šis puikus pavadinimas pasiektas dėka jo aukštos kokybės.

Royal Pichin yra gaminamas iš keleto natūralių ingredientų: bičių pienelio ir medaus tarp jų.

Romas yra tik vienas nenatūralus ingredientas, kuris naudojamas siekiant išsaugoti produkto savybes ilgą laiką. Kaip ir daugelis amatininkų, gamyboje naudoja slaptus ingredientus bei procesus, sukurtus šio vertingo produkto gamybai.

Uncle Picho (dėdė Pikču) buvo slapyvardis Anastasio tėvo, kurį gerai pažinojo Las Hurdes gyventojai.

Anastasio nusprendė sukurti savo produkto prekinį ženklą panaudojant šį populiarų slapyvardį ir taip pagerbti savo tėvo atminimą. Galiausiai, sūnus taip pat perėmė šį slapyvardį ir tai yra viena iš priežasčių, kodėl tik kai kurie žmonės vadina Anastasio tikruoju vardu.

Kas yra Uncle Picho?

Kaip kilo verslo idėja?

1983 metais su žmonos pagalba Anastasio Marcos pradėjo šį verslą. Pradžioje jis gamino medų, bičių pienelį ir dar keletą iš bičių gaunamų produktų ir paskutiniaisiais metais jo veikla išsiplėtė ir pagerėjo.

2

Kalbant apie Royal Pichín, Uncle Picho sukūrė jį maždaug prieš dvylika metų siekiant išsaugoti ir įvertinti šeimos tradicijas bei skatinti bitininkystės sektorių ne tik Ekstramadūro regione, bet ir visoje šalyje (Ispanijoje).

Kokie yra pagrindiniai šio verslo sėkmės veiksniai?

Anastasio pabrėžia, kad jis yra dėkingas savo klientams už jų lojalumą ir pasitikėjimą irk ad tai jį skatina stiprinti ir gerinti verslą bei savo produkto kokybę. Tai ir yra priežastis, kodėl jis deda daug pastangų, kad žmonės šalies viduje ir už jos ribų pažintų jo produktus ir bitininkystės pasaulį.

Aukšta Royal Pichín ir Uncle Picho produktų kokybė, kuri yra pagrindinis faktorius į verslo sėkmę, yra patvirtinta daugybe iki šiol gautų apdovanojimų: pirmoji premija už produkto unikalumą, pirmasis Europos apdovanojimas už medaus kokybę, o taip pat pirmoji premija už turizmo skatinimą, tradicinės kultūros ir kulinarijos teisių suteikimas yra tik keletas pavyzdžių.

Iš kitos pusės, Anastasio žinojo kaip protingai panaudoti savo patalpas. Honey Home (Medaus namai), tai yra tai, kaip jis norėjo, kad jo patalpos būtų pavadintos, susideda iš trijų skirtingų vietų:  Patraukli prekybinė įmonė skirta jo produktų, o taip pat kitų tipiškų vietinių produktų pardavimui, leidžia pateikti daugiau pasiūlymų ir tuo pačiu didina pardavimus. Nors tai yra tradicinis, su amatu susijęs verslas, Uncle Picho tikisi, kad jo buvimas internete bus svarbus: jis turi savo internetinį puslapį, kuriame klientai gali pirkti internetu, o taip pat dalyvauja keletoje socialinės žiniasklaidos profilių.  Čia taip pat yra barui skirta erdvė, todėl kai klientai eina į parduotuvę, jie gali užeiti į barą ir pailsėti, paragauti bičių pienelio arba išgerti taurelę Royal Pichin malonioje aplinkoje, kurioje bitininkystės pasaulis ir jo tradicijos rodomos TV ekrane ir autentiškuose daiktuose.

3

 Trečia erdvė yra konferencijų kambarys, kuriame Anastasio klientams ir lankytojams pasakoja apie įdomybes, susijusias su jo profesine karjera, pradžią bei patirtį, ir, iš kitos pusės, su jo produkto gamybos procesais ir naudingomis savybėmis.

Ar įmonė turėjo bet kokių išankstinių žinių apie rinką?

Dėl savo amžiaus Anastasio neturėjo galimybės lankyti universitetą; mokslo jis gavo mokykloje dar būdamas vaikas.

Račiau teorinių žinių trūkumas nebuvo kliūtimi savo verslui pradėti. Visą laiką Anastasio mokėsi iš savo patirties.

Kaip jūsų verslas susijęs su turizmo sektoriumi?

Uncle Picho yra ne tik susijęs su turizmo sektoriumi, bet galima sakyti, kad jis yra šio sektoriaus dalis.

Sukūręs savo verslą Anastasio jau turi tvirtą ketinimą savo verslą panaudoti kaip būdą turizmui skatinti Las Hurdes vietovėje ir Ekstramadūro regione. Tokiu būdu Honey Home galėtų būti laikomi etnografinio paveldo regione brangakmeniu: čia apsilankę turistai gali sužinoti daugybę dalykų apie bitininkystę, tradicijas ir papročius, esančius Las Hurdes vietovėje, kur bites ir medus yra esminiai veiksniai.

Kokių iššūkių turite kitiems metams?

Pagrindinis uždavinys yra išlaikyti verslą inovatyvų ir pateikti į rinką naujus produktus. Toks darbo būdas iki šiol apibrėžia Anastasio veiklą: per paskutiniuosius tris metus Uncle Picho pavyko sukurti naujoviškus produktus, pvz., “medaus šokoladas”, Uncle Picho pyragaičiai arba karamelinė degtinė, visi šie produktai jau dalyvavo mugėse.

4

Be to jis ketina sunkia dirbti ne tik tam, kad tobulintų savo verslą, bet ir siekiant skatinti puikius turizmo išteklius bei ekonominę plėtrą tiek Las Hurdes vietovėje, tiek ir Ekstramadūro regione.

Ką patartumėte kitoms įmonėms ar verslininkams, norintiems sekti Jūsų pavyzdžiu?

Labai svarbu išlaikyti motyvaciją ir norą daryti geriau ir puikiau. Tai vienintelis būdas išlaikyti jūsų verslą gyvybingą ir stiprų.

Ir, pagaliau, mylėti darbą, kurį jūs darote, bei mėgautis juo.

5

ATVEJO STUDIJA: Very Berry Ltd

ĮVADAS

Šio dokumento tikslas yra pateikti atvejo analizę, susijusią su Very Berry Ltd ir parodyti geros praktikos pavyzdį bei pateikti vietos gamintojų/ūkininkų/MVĮ arba verslininkų sėkmės istorijas. Iš esmės, čia buvo sukurtos su turizmu susijusios paslaugos ir produktai, padedantys pritraukti klientus ir diversifikuoti savo verslą.

Dokumentas apima šiuos aspektu: 1. Koks yra įmonės pavadinimas ir kokia jos veikla?

2. Kas yra Very Berry ?

3. Kaip kilo ši verslo idėja?

4. Kokie yra pagrindiniai šio verslo sėkmės veiksniai?

5. Ar įmonė turėjo bet kokių išankstinių žinių apie rinką?

6. Kaip šis verslas yra susijęs su turizmo sektoriumi?

7. Kokie yra pagrindiniai iššūkiai artimiausiems metams?

8. Kokių pasiūlymų įmonė turi kitiems ūkininkams/gamintojams/turizmo įmonėms, norintiems sekti jų pavyzdžiu?

1

VERY BERRY Ltd

Įmonės pavadinimas ir apibūdinimas

Very Berry Ltd buvo įkurta 1998 metais. Pagrindinė veikla apima spanguolių, aviečių ir mėlynių auginimą. Šiuo metu įmonė valdo 20 ha spanguolių, 12 ha mėlynių, 5 ha aviečių, 1 ha rabarbarų ir 1 ha braškių.

Ūkio savininkai yra Gundega Sauškina ir Sergejs Sauškins, kurie tęsia Gundegos senelių verslo tradicijas.

Uogos auginamos įmonės laukuose. Naudojamos šalto spaudimo technologijos, kurių dėka uogose išlieka vitaminai ir gaunamos grynos sultys, kurios vėliau yra švelniai pasterizuojamos, kad jas būtų galima ilgiau išlaikyti ir parūpinti jų klientams ištisus metus. Šiose sultyse nėra cukraus, kvapiųjų medžiagų ar konservantų – čia yra tik tai, ką gamta sudėjo į šias uogas. Stiklinė sulčių jums pakeis saują uogų ir suteiks saulės pojūtį šaltais rudens ir žiemos mėnesiais.

Praskiestos vandeniu sultys puikiai tiks šaltiems ir karštiems gėrimams bei kokteiliams, o koncentruota jų forma puikiai tiks įvairiems desertams bei padažams. Very Berry sulčių butelyje visuomet atgyja vasara.

Be uogų plantacijos įmonė sukūrė sulčių gamybos liniją, o esama moderni šaldymo įranga leidžia teikti vaisių ir uogų šaldymo bei laikymo paslaugas.

Kas yra Very Berry?

Very Berry yra uždaroji akcinė bendrovė, turinti natūralių uogų produktų prekinį ženklą.

Very Berry produktai ‐ 100% natūralios sultys, gėrimai, sirupai bei vaisiniai užkandžiai – yra gaminami modernioje perdirbimo bei saugojimo įrangoje.

Visa produkcija yra natūrali ir gaminama be konservantų, spalvos ir skonio stipriklių. Very Berry savo produkciją parduoda vietos rinkoje, o taip pat eksportuoja į Rusiją, Didžiąją Britaniją, Vokietiją, Lenkiją, Estiją ir Švediją.

Kaip kilo verslo idėja?

Kaip ir kiekvienas gražus dalykas Very Berry turi savo ypatingą istoriją. Very Berry gimė tuo momentu, kai Gundegos Sauškins (dabartinės įmonės savininkės) tėvas sužinojo apie Amerikoje auginamas spanguoles, kurios buvo labiau vertingos nei pelkėse augančios spanguolės. Nebuvo lengva įtikinti Gundegą prisijungti prie šios idėjos, bet 1996 ji pagaliau sutiko. Pradžia buvo labai sunki, bet įdomi ‐ ji tiesiog žinojo, kad turi tai padaryti. Tuo metu net jos draugai manė, kad ji pamišus! Dabartiniu

2

metu ūkyje auga keletas rūšių uogų daugiau nei 100 hektarų plote ir gaminama daugiau nei 20 skirtingų rūšių sveikų sulčių ir sulčių gėrimų. Very Berry sako NE maisto priedams ir chemikalams. Very Berry paukštis simbolizuoja gamtą, nuoširdumą ir gyvenimo džiaugsmą ‐ tai taip pat yra įmonės vertybė.

Kokie yra pagrindiniai šio verslo sėkmės veiksniai?

 Natūralių produktų niša.  Visu produktai pagaminti iš natūralių ingredientų, be maisto papildų ir konservantų, aromato ir skonio stipriklių. Tai yra sveiki ir vitaminais prisotinti produktai.  Very Berry sultys, priešingai nei tetrapakuose, yra spaudžiamos mechaniškai (naudojant šalto spaudimo technologiją), nenaudojant jokių koncentratų. Maistinių medžiagų išsaugojimas užtikrinamas laikymo ir užšaldymo režime ‐ Very Berry uogos yra užšaldomos greitai ir saugomos mitybai optimalioje temperatūroje. Be to, sulčių apdorojimas (pasterizavimas) yra švelnus maisto medžiagoms, o esant + 2 ° iki + 25 ° C temperatūrai sultis drąsiai galima laikyti pusantrų metų.  ES fondų naudojimas.

Ar įmonė turėjo bet kokių išankstinių žinių apie rinką?

Darbas nebuvo lengvas ‐ du metai buvo skirti tiriamiesiems darbams, kelionėms į kitas šalis pas spanguolių augintojus, daug ir įvairios literatūros įsigijimui bei ilgiems pokalbiams su mokslininkais ir agronomais čia, Latvijoje. Žemės ūkis nėra ta vieta, kurioje greitai atrandami turtai. Norint pradėti gauti pelną iš spanguolių auginimo, jums prireiks apie dešimt metų: sukurti gamybos ciklą, suprasti ir išmokti daug naujų dalykų. Nepakanka vien nusistatymo, čia reikia daug kantrybės, pasitikėjimo ir sunkaus darbo.

Kaip jūsų verslas susijęs su turizmo sektoriumi?

Besidomintys dėl išvykų gali kreiptis į "Kalna purvs" ir pamatyti ir uogų laikus ir fabriką. Žinoma yra įtraukiama skanių ir sveikų Very Berry produktų degustacija.

Uogų raistas: Kalna pelkė, Gaujienas seniūnija, Apes rajonas, LV4339 Fabrikas: “Ogas”, Gaujienas seniūnija, Apes rajonas, LV4339

3

Tel.: + 371 26453555 Faksas: + 371 67287939 El‐paštas: ilze@veryberry.lv

Kokių iššūkių turite kitiems metams?

    

Sumažinti šaldymo ir uogų gamybos savikainą Tapti labiau žinomais Padaryti produktus plačiau prieinamus Plėsti eksporto rinką Nauja įranga

Ką patartumėte kitoms įmonėms ar verslininkams, norintiems sekti Jūsų pavyzdžiu?

Very Berry raktažodžiai į sėkmę yra:  Moksliniai tyrimai  Žinios  Technologijos  Kantrybė  Bendravimas

Nebijokite rizikuoti ir drąsiai kurkite savo prekinį ženklą! Bet pirmiausiai:  Supraskite, kuo jūs norite tapti!  Ieškokite vertybių!  Nustatykite savo klientus!

4